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MARKETING PORTUAIRE
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ESITH
Cycle ingénieur d’état option Chef de Produit
Remerciements
Introduction
CHAPITRE I : PRESENTATION GENERALE DE MARSA MAROC
I. Organisation de Marsa Maroc
1. Fiche signalétique
2. Objet et attributions de Marsa Maroc
3. Administration et gestion de Marsa Maroc
4. Périmètre et champ d’intervention de Marsa Maroc
5. Présentation de la Réforme du secteur portuaire national
6. Organigramme Organisation de Marsa Maroc (DEPC)
Conclusion
Annexes
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REMERCIEMENTS
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INTRODUCTION
Les ports jouent donc, un rôle primordial dans l’économie nationale et dans les
échanges commerciaux de notre pays, dont la quasi‐totalité emprunte la voie maritime.
Ils sont l’un des principaux outils industriels et commerciaux pour le développement
économique et social du pays.
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1. Fiche signalétique
Dénomination Sociale
MARSA MAROC
Objet Social
L’exploitation et la gestion des ports au Maroc
Forme juridique
S.A à directoire et conseil de surveillance
Date de création
01 Décembre 2006 (loi N° 15-02)
Capital Social
733.956.000,00 Dhs
Détenteurs du capital
Ministère du transport et des équipements
Secteur d’activité
Exploitation, maintenance et gestion des installations portuaires
Chiffre d’Affaires 2007
2 508 670 000,00 Dhs
Effectif
2138 Cadres et Agents
Trafic global
43 millions de tonnes
Ports exploités
Casablanca, Mohammedia, Jorf lasfar, Safi, Agadir, Laâyoune, Dakhla,
Tanger, Nador.
Siège Social
175, Bd Mohammed Zerktouni, Casablanca.
Site Web
www.marsamaroc.co.ma
Statut juridique
Créée par la Loi 15-02, la Société d’Exploitation des Ports est une société
anonyme à Directoire et à Conseil de surveillance. Elle est régie par la loi N°
17-95 sur les sociétés anonymes et la loi 15-02 relatives aux ports.
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Marsa Maroc intervient dans les principaux ports du Royaume à savoir : Nador,
Tanger, Mohammedia, Casablanca, Jorf Lasfar, Safi, Agadir, Lâayoune et Dakhla.
Elle est organisée en :
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b. Le Conseil de Surveillance :
Le Conseil est composé de trois membres au moins et de douze membres au
plus, pris parmi les actionnaires.
Les membres du conseil dont la durée de leurs fonctions est de cinq années,
peuvent être des personnes physiques ou morales et peuvent toujours être réélus.
Le Conseil de surveillance nomme, parmi ses membres, un Président et un Vice-
président qui sont des personnes physiques.
Le Conseil exerce le contrôle permanent de la gestion de la Société par le
Directoire, dans les conditions prévues par la loi. A ce titre, une fois par trimestre au
moins, le Directoire lui présente un rapport sur la marche des affaires sociales et après la
clôture de chaque exercice et dans le délai de trois mois, Le Directoire présente au
Conseil, aux fins de vérification et contrôle, les documents prévus par la loi.
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b. L’organisation de la DEPC
La D.E.P.C est bien organisée selon le fonctionnement de ses organes et le but
de l’exploitation maximum de ses capacités techniques, humaines et autres.
Permettant ainsi un bon rendement, afin de développer et de dynamiser au mieux
le port de Casablanca.
La Direction d’Exploitation du Port de Casablanca est subdivisée en Centres de
Production Autonomes et Départements fonctionnels.
⇒ Les Centres de Productions Autonomes (CPA)
Ils se composent des Divisions suivantes :
Le Département commercial ;
Le Département Finance et Comptabilité ;
Le Département Outillage et techniques de manutention ;
Le Département des Ressources Humaines ;
Le Département Information et gestion informatique ;
Le Département Technique ;
La Division juridique ;
La Division Qualité ;
La Division Sécurité.
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⇒ Organigramme :
Le département comprend deux divisions :
• la Division Commerciale
• la Division Facturation
1. La Division Commerciale
Elle a pour mission :
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Outre son rôle dans l’accueil et l’orientation des clients au sein du port, ce
service élabore et suit des actions de marketing (signalisation, taxiphone, affichage,
brochures, badges et effets vestimentaires, aide aux touristes et équipements de
navires...).
En collaboration avec les autres services oeuvre également pour la simplification
des procédures et formalités exigées des clients.
Enfin, il organise des visites et séminaires eu profit du personnel et s’occupe des
participations de l’office aux foires locales et nationales.
2. La Division facturation
La division facturation a pour missions :
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I - LA PROBLEMATIQUE
Donc pour ce faire, il va falloir proposer une stratégie complète Marketing avec
la présentation de recommandations qui permettront justement de mettre en place cette
fonction jusque là inexistante dans la stratégie globale de Marsa Maroc.
- Tout d’abord établir une analyse complète des différentes composantes qui sont le
marché, la concurrence et puis l’entreprise en elle-même, ce qu’on appellera l’analyse
diagnostic.
- Définir les objectifs que veut atteindre Marsa Maroc dans un avenir à court et moyen
termes.
- Etablir le choix des options stratégiques fondamentales qui se définiront à partir des
différents objectifs cités auparavant.
- Passage fondamental sur différentes notions que sont les cibles, le positionnement, les
sources de volume, le choix des priorités de Marsa Maroc.
- Et enfin Formulation et évolution du marketing Mix.
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A. diagnostic interne
1. Diagnostic financier
• Synthèse
•
Remarque : vu l’impossibilité d’avoir le bilan de l’exercice 2008 avant validation du
conseil de surveillance, et par obligation, j’ai travaillé sur les états de synthèse
correspondant à l’exercice 2007.
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⇒ Charges d’exploitation:
En 1000dh
Rubrique des Réalisé prévu Var/prévu commentaires
charges en %
Une légère
augmentation des achats
liés aux hydrocarbures
Achats 464 686 445 273 4,36% en 2007, les prévisions
n’ont pas prévu la
flambée redoutable du
prix du pétrole.
Cette diminution
s’explique par une
maîtrise des dépenses
Autres charges relatives aux frais de
320 379 341 192 -6,10% transport déplacements,
externes
missions et les frais liés
aux locations et à la
communication
Impôts et taxes 47 982 53 558 -10,41% -
les frais de personnel ont
baissé par 10,42% par
rapport aux prévisions,
ceci s’explique par le
Frais de personnel 451 375 503 880 -10,42% nombre important des
personnes participant à
l’opération du départ
volontaire
Total charges -
1 490 549 1 693 806 -12%
d'exploitation
Source : (DFC)
Synthèse :
Forces Faiblesses
Une situation saine. • Une trésorerie importante qui génère
• Une large capacité de financement et un manque à gagner, d’où la
forte budgétisation destinée à mettre nécessité d’optimiser cette ressource
en place de nouveaux programmes afin de produire de nouvelles
d’investissement. recettes.
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A. diagnostic interne
2. Diagnostic technique
• Système d’information
⇒ Direction système d’information
⇒ Configuration du système d’information à Marsa Maroc
⇒ Système d’information portuaire
⇒ Traitements effectués à la DSI
• Installations et équipements
⇒ Equipements et installations de Marsa Maroc
⇒ Indicateurs d’utilisation et de disponibilité des installations
⇒ Ratios clés sur l’utilisation des ressources de production
⇒ Analyse de la valeur des équipements
⇒ Ratios de qualité des actifs intangibles dans les fonctions conception et
fabrication
⇒ Equipements acquis en 2008, 2009 et plan prévisionnel d’équipement
2010
⇒ Plan d’investissement 2007-2009
• Synthèse
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Dans une période qui se caractérise par une intensité concurrentielle très forte et
par une évolution et des changements technologiques de plus en plus rapides,
l'entreprise qui veut rester performante se doit d'accorder une attention toute particulière
à son "outil" de production.
Le diagnostic technique ci dessous aura pour principaux objectifs:
• Système d’information
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Le site est constitué de différents sites et plusieurs bâtiments (siège social, ports,
directions d’exploitations régionales…) qui abritent les différentes composantes de
Marsa Maroc. La liaison entre les différents locaux et la DSI est faite en fibre optique,
réseaux LAN et WAN, câbles en cuivre et des liaisons spécialisées de l’opérateur Maroc
Télécom pour interconnecter les sites.
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• Installations et équipements
• Port de CASABLANCA
• Activité Conteneurs :
Les engins de levage pour conteneurs ont enregistré en 2007 des taux de
disponibilité satisfaisants.
En ce qui concerne les engins de transfert dédiés à l’activité conteneurs, les
engins du port de Casablanca affichent une disponibilité en deçà de 80%. Cette situation
est appelée à être redressée suite au rajeunissement du parc par l’introduction de neuf
chariots cavaliers. Ces cavaliers, à quatre hauteurs, amélioreront en sus la productivité
des zones de stockage.
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• Activité Minerais :
La disponibilité des engins de levage au port de Casablanca se situe à des
niveaux très satisfaisants. L’utilisation de ces engins est normale.
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• Synthèse
70000
parfois complètement l’exploitation sur terrain quand il s’agit d’un engin crucial,
l’incompétence des techniciens par rapport à l’utilisation de quelques types
d’installations sophistiqués cause des dégâts très lourds pour l’entreprise.
Forces Faiblesses
• Des terminaux et des équipements de • Temps d’attente des camions pour
productions de services modernes, pesage élevé
donnant à Marsa Maroc une capacité • Manque de fiabilité dans le pesage
de réponse très importante aux besoins • Non disposition de transport maritime
des clients. et roulier
• Introduction de nouvelles technologies • Navires de plus en plus grands
requièrent un T.E plus important et des
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A. diagnostic interne
• Culture de l’entreprise
⇒ Identification et analyse de la culture de l’entreprise
• Synthèse
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• Analyse de la structure
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• Culture de l’entreprise
Après avoir organisé une série d’entretiens tout au long de ma mission, j’ai
essayé de ressortir parallèlement les principaux signaux qui véhiculent la culture
dominante au niveau de Marsa Maroc :
• Domination d’une culture d’administration publique…
• Absence d’une culture Marsa Maroc
• Existence d’une culture port, et au sein des ports nous trouvons des sous cultures
(culture conteneurs par exemple)
• Synthèse
Forces Faiblesses
• Grande notoriété de Marsa Maroc • Absence d’une force de vente propre à
• Un portefeuille clientèle très large du fait l’Entreprise
du monopole exercé par (l’ex- ODEP) • La direction Marketing a une vocation
• Une bonne implantation dans les autres essentiellement de communication et de
ports du Royaume traitement de réclamations des clients.
• Un savoir faire développé • Organisation interne constituant parfois un
frein à la performance, à la productivité et
à la compétitivité avec le 2ème opérateur
portuaire au port de Casablanca et avec
les autres ports.
• Non maîtrise des économies d’échelle des
réductions de temps, d’escale des navires,
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A. diagnostic interne
• Services offerts
• Tarification
• Synthèse
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• Services Offerts
Opérant au premier port du Royaume pour les activités import et export, Marsa
Maroc assure le traitement d’un trafic très diversifié dont le volume est de près de 15
millions de tonnes annuellement.
Cette diversité a nécessité la mise en place d’une organisation par pôle d’activité
basée sur la spécialisation des infrastructures, des équipements et des ressources
humaines et adaptée aux deux activités principales qui sont le conteneur et le roulier
d’une part et le divers d’autre part.
Marsa Maroc offre au port de Casablanca les services de logistique portuaire
suivants :
Services aux navires : lamanage, pilotage, remorquage, avitaillement ;
Services aux marchandises : manutention (à bord et à quai),
magasinage, transfert aux aires de stockage, pointage, pesage, location de
matériel, empotage et dépotage des conteneurs et remorques ;
Service connexes : débardage, gerbage de la marchandise, chargement et
déchargement des camions ;
Information en temps réel : le service Marsa Conteneur pour le suivi
des conteneurs dans l’enceinte portuaire.
• Tarification
Le droit de port sur le navire est donc composé d’un droit de stationnement et
d’un droit de mouillage.
Les droits de port sur les marchandises rémunèrent, quant à eux, l’ensemble des
installations portuaires terrestres, à l’exclusion des hangars, magasins et surfaces de
stockage qui fait l’objet de location séparée et à l’exclusion également des services de
manutention
Les droits en question ouvrent aussi la partie des frais généraux du port qui n’est
pas ouverte par des droits assis sur les navires.
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Les droits de port sur les marchandises varient en général avec la nature de
celles-ci, mais additionnés aux caractères physiques qu’elles peuvent présenter, ces
droits prennent en compte la capacité contributive des marchandises en fonction de leur
valeur et le cas échéant, leur origine et leur destination. Les droits sur les marchandises
sont dus par le propriétaire de marchandises ou son représentant (transitaire) pour toute
marchandise débarquée ou embarquée. Ils sont calculés soit à la tonne, soit à l’unité
(conteneurs, véhicules).
• Synthèse
Forces Faiblesses
• Une gamme large et profonde • Manque de qualité (Vol, dégât de
• Amélioration continue des indicateurs de marchandises…)
gestion portuaire.
• Une offre tarifaire claire et régie par
l’ANP.
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B. diagnostic externe
1. Le secteur portuaire
• Réglementation
• Synthèse
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• Réglementation :
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⇒ La demande
⇒ L’offre
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..
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Graphique
Evolution du
trafic portuaire
national
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La part de chaque mode de conditionnement dans le trafic global est illustrée par le
graphique suivant :
Graphique
Répartition du
trafic par produit
Ports TOTAL
2007 V° / 2006
NADOR 2 605 096 3,9%
TANGER 5 116 115 13,9%
KENITRA 236 672 -9,6%
MOHAMMEDIA 10 130 086 1,0%
CASABLANCA 26 341 435 10,8%
JORF-LASFAR 14 231 996 3,7%
SAFI 5 962 053 8,5%
AGADIR 2 972 070 31,1%
TAN-TAN 43 603 -28,7%
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Parmi les principaux faits marquants du trafic portuaire de l’année 2007, nous
constatons :
L’évolution de 31,1% du trafic au port de Agadir, ceci est du principalement à
l’évolution très remarquable des importations des céréales qui ont dépassé 166%
de croissance en une année.
Par contre, le port de Dakhla a connu une importante baisse du trafic en 2007,
cette baisse est de, -18,6%. La baisse de 51,7% des divers à Dakhla explique
cette chute du trafic au niveau de ce port.
• Imports / exports :
Un certain équilibre (en terme de tonnage) a été réalisé entre les exportations et
les importations dans le trafic portuaire global de l’année 2007 évalué à 72,65 millions
de tonnes.
Les exportations marocaines ont représenté 42,9% du trafic global avec une
évolution de 4,83% par rapport à 2006, alors que les importations ont représenté 57,1%
du trafic global enregistrant ainsi une augmentation annuelle de 9,9%.
Imports :
Les imports en hydrocarbures ont représenté 26,1% des imports marocains
enregistrant ainsi une évolution de 7,7% par rapport à l’année 2006.
La mauvaise saison agricole explique l’augmentation des imports en céréales,
une évolution de 65,7% positionnant les céréales comme deuxième importante
importation en 2007 représentant 14,3% du trafic global.
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Exports :
Les phosphates et ses dérivés représentent ~52% des exports du trafic portuaire
global.
• Activité conteneurs
Début d'activité de x
- Casablanca x Somaport Entrée en service de
Terminal Conteneurs
3
Impact sur le T.C:
- Tanger Migration de plus Impact non x 2.500.000 EVP de
que 50% du trafic du significatif plus
port de Tanger ville
vers Tanger Med I
x
500.000 EVP x
- Casablanca - 200.000 EVP de
plus – environ de plus
150.000 EVP de
moins pour Marsa
Maroc
Impact sur le C.A de
Marsa Maroc:
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x x
- Casablanca impact de Impact très signifiant
12.220.200 Dhs sur (non encore mesuré)
le C.A dans le cas ou Marsa
(90%*31%*C.A Maroc gagnera
TC) l'appel d'offre
Trafic
prévisionnel 938 400 1 079 160 1 365 137 1 501 651
(EVP)
• Activité roulier
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• Activité hydrocarbures
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B. Diagnostic externe
• Segmentation de la clientèle
• Synthèse
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Graphique
Ventilation du
C.A par
activité
Graphique
Ventilation du
C.A par
prestations
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Graphique
Ventilation du
C.A par
géographie
Le trafic global réalisé par Marsa Maroc dans les différents ports nationaux, en
2007, s’est établi à plus que 42,65 Millions de tonnes, contre 39,63Millions de tonnes
réalisées durant l’année précédente, soit une augmentation de 7,6%.
Cette hausse s’explique par l’augmentation aussi bien des importations (+12,7%)
que des exportations (+6,1%).
L’analyse des mouvements des échanges à travers les terminaux gérés par Marsa
Maroc, en 2007, confirme que la répartition du trafic reste marquée par une
prédominance des importations, qui ont représenté 75,6% du trafic global, contre
seulement 24,4% pour les exportations.
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Graphique
Structure du
trafic de Marsa
Maroc par port
Graphique
Répartition du
trafic par mode
de
conditionnement
Plus que 60% du trafic de Marsa Maroc en 2007 se composait par les vracs
liquide et solide. Ce dernier a réalisé la principale évolution cette année.
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• Segmentation de la clientèle
Graphique
Structure du
C.A par grands
comptes (port
de Casablanca)
CMA CGM Maroc est le principal client au niveau du port de Casablanca, avec
une part de 10% du trafic réalisé au même port.
CMA CGM Maroc, COMARSHIP, MAERSK Maroc, et MSC Maroc
contribuent à 27% du chiffre d’affaires réalisé au port de Casablanca.
Graphique
Structure du
C.A par grands
comptes
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• Synthèse
Opportunités Menaces
• Pouvoirs publics : normes plus strictes • La crise financière actuelle : diminution
régissant le secteur portuaire, auxquelles de l’activité des Entreprises à l’export et
les infrastructures et équipements de à l’import.
MARSA MAROC peuvent faire face • L’entrée en service du port TANGER
aisément. MED.
• Le projet de SOMACA : exportation de • Impact de la réforme portuaire qui
100.000 véhicules en 2012. remodèle le paysage des opérateurs
• L’ouverture du marché marocain portuaires en introduisant une ouverture à
encourage de plus en plus les transactions la concurrence pour la gestion des quais.
commerciales, dont la majorité se fait par • CMA-CGM (principal actionnaire à
voie maritime. SOMAPORT) est présent sur le transport
maritime.
• Une nouvelle demande (prestations à • Baisse du marché global, en volume et en
bord) valeur vu la scission de l’ODEP et la
• Une croissance attendue du marché de crise financière.
conteneurs dans les 10 prochaines
années.
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B. Diagnostic externe
• Synthèse
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Le nouveau schéma organisationnel, mis en place par la loi 15-02 et qui est entré
en vigueur depuis le 1er décembre 2006, introduit une refonte globale du système de
gestion et d’exploitation des ports marocains, intégrant des aspects à la fois d’ordre
juridique, institutionnel, organisationnel, économique, financier, et social.
Le secteur portuaire est passé d’une situation de monopole et d’oligopole à une
situation d’ouverture et de concurrence. Cette évolution s’inscrit dans une politique de
libéralisation progressive qui vise à encourager l’initiative privée pour améliorer la
compétitivité et la performance des ports nationaux.
Cette libéralisation vise également à accroître l’investissement dans le secteur
portuaire, à baisser les coûts et à faire profiter l’usager portuaire d’une meilleure qualité
de service grâce à l’amélioration de l’efficience des opérations portuaires.
Ces nouvelles mutations, induites par la réforme portuaire, marquent un tournant
décisif de la vie des ports marocains. Elles conduiront ipso facto à l’émergence d’une
nouvelle vision dans la gestion des services portuaires privilégiant, notamment la
recherche de la performance, de la compétitivité et de l’efficacité.
Grâce à sa situation au carrefour de la vie économique et social du pays, cette
dynamique insufflée au secteur portuaire se traduira par des effets positifs sur toute
l’activité économique marocaine.
Jusqu’à la fin de l’année 2007, Marsa Maroc était dans une situation
monopolistique et une exploitation à 100% des quais conteneurs, quais rouliers, quais
hydrocarbures.
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• Diagnostic interne
• Diagnostic externe
• Combinaison SWOT
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• Diagnostic interne
Forces Faiblesses
Financier
- Des terminaux et des équipements de - Temps d’attente des camions pour pesage
production de services modernes, donnant à élevé ;
Marsa Maroc une capacité de réponse très
importante aux besoins des clients ; - Manque de fiabilité dans le pesage ;
- présence historique et longue expérience dans - Absence d’une force de vente propre à
la gestion portuaire au Maroc ; l’Entreprise ;
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Services
- Une gamme large et profonde - Manque de qualité (vol, dégât de
marchandises…) ;
- Amélioration continue des indicateurs de
gestion portuaire. - Coûts élevés par rapport à la qualité de
service.
- Une offre tarifaire claire et régie par l’ANP.
• Diagnostic externe
Opportunités Menaces
Macro environnement
- Terminaux plus grands que ceux de - Concurrence potentielle entre les terminaux
SOMAPORT. de ports différents dont on peut citer à titre
d’exemple : Concurrence entre Casa et Jorf
- Proximité des clients (Entreprises situées à lasfer dans le trafic des céréales.
Casablanca)
- Le partage du port avec SOMAPORT
- Tanger Med n’exercera pas de concurrence
s’il se concentre sur son activité principale à - La concurrence imminente du port de
savoir le transbordement. Tanger Med si ce dernier développe l’activité
liée au trafic des conteneurs et le roulier
destiné au Maroc.
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Les clients
- Recherchent la qualité de service qui peut être - Clients pressés et plus exigeants.
assurée par les agents de Marsa Maroc.
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• Combinaison SWOT
• Forces – Opportunités :
• Forces – Menaces :
• Faiblesses – Menaces :
• Faiblesses – Opportunités :
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• Positionnement sur des actifs critiques (foncier autour de Casablanca, nœud logistique)
• Communication de crise
• Communication interne
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La vision de Marsa Maroc dans les prochaines années doit se déployer autour de
certains axes stratégiques qui seront présentés comme suit :
Cet axe stratégique permet à Marsa Maroc de garder sa position de leader sur le
plan nationale et intervient dans le cadre de la stratégie de croissance de la société qui
repose sur l’obtention de nouvelles concessions aussi bien sur le plan national
qu’international.
Pour rester compétitive, Marsa Maroc doit élargir son périmètre et son champ
d’intervention afin qu’elle génère un chiffre d’affaires supplémentaire qui va lui
permettre de garder sa position de leader sur son marché.
Pour ce faire, Marsa Maroc doit tout d’abord procéder au recrutement de profil
avec compétence deal Making / planification et créer une cellule de veille pour
surveiller toute autre concession potentielle. Cette cellule aura comme charge, le
screening des concessions potentielles au Maroc et à l’international et l’évaluation des
options de partenariat et le maintien du Networking (base de données de contacts,
manifestations, foires, expositions,…), aussi Marsa Maroc doit améliorer sa capacité
d’investissement afin qu’elle puisse faire face à ses concurrents sur les appels d’offre de
nouvelles concessions détectées.
« Les ports secs sont des terminaux terrestres auxquels les compagnies
maritimes délivrent leurs propres connaissements pour l’importation des marchandises
en prenant entièrement à leur charge les coûts et les conditions de transports, et à partir
desquels les compagnies maritimes délivrent leur propre connaissement pour les
marchandises exportées. Les ports secs peuvent être situés hors de la zone portuaire
proprement dite ou à l’intérieur des terres. C’est l’évolution de la conteneurisation et sa
généralisation qui ont donné lieu d’un coté, à la solution de transport intégrée incluant le
transport maritime, la manutention, l’entreposage, le transit et le transport terrestre, et
de l’autre, au système de réseaux maritimes ou portuaires incluant les ports (Hubs) et les
plates-formes terrestres (Ports secs). »
Source : HANAPEE P, Plates-formes de fret, centres de logistique, ports secs ; Edition LAVOISIER Cachan France, page 21
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ESITH
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Afin que ce montage se réalise, Marsa Maroc doit tout d’abord chercher des
partenariats dans le freight forwarding ainsi que le transport terrestre tels (ONCF et
routier), ensuite développer une offre d’optimisation de prix et mesurer le marché
potentiel et enfin recruter une équipe dotée de compétences commerciales et logistiques
pour accompagner ce projet.
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Aujourd’hui, Marsa Maroc maintient ses parts de marché, mais sur un marché en
régression.
La volonté stratégique de Marsa Maroc est de conforter sa place de leader sur le
marché en fidélisant ses clients et en attirant d’autres clients potentiels.
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