Mixul promotional

‡ Combinarea metodelor si tehnicilor folosite în activitatea de promovare si coordonarea lor în asa fel încât, sa se înfaptuiasca obiectivele de marketing propuse în conditiile unei eficiente cât mai mari, constituie mixul promotional pe promotional, care orice întreprindere trebuie sa-l stabileasca.

Astfel. în timp ce în faza declinului. vânzarea personala detine primul loc) . ‡ ‡ ‡ . iar în fazele urmatoare. promovarea vânzarilor se impune. Astfel. pe piata monopolistica reclama este absolut necesara pentru a evidentia specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurentilor. în etapa de constientizare si cunoastere.influenteaza prioritatea ce se acorda unei forme sau alta de promovare(pentru bunurile de larg consum reclama este esentiala în timp ce pentru bunurile de productie. vânzarea personala. în timp ce pe piata monopol. . în functie de etapa respectiva locul si rolul instrumentelor promotionale. .tipul de piata diferentiaza necesitatile promotionale.Factorii ce influenteaza mixul promotional ‡ ‡ . maniera de îmbinare a publicitatii cu promovarea vânzarii în perioada folosirii strategiei de împingere. va asigura fidelitatea clientului.strategia utilizata îsi pune amprenta asupra combinarii formelor de promovare.tipul produsului .ciclul de viata al produsului modifica. se renunta la relatiile publice si se accentueaza reclama de reamintire. în faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoasterea caracteristicilor. rol mai mare au pubilicitatea si relatiile publice. pentru informarea potentialilor cumparatori. în etapa cresterii. Astfel. Astfel. .stadiul de pregatire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumparare. vânzarea personala este suficienta pentru a vinde.

De asemenea. ele sunt incluse în categoria mijloacelor de comunicatie. relatiile publice si vânzarea personala. ‡ Primele trei forme enuntate sunt considerate instrumente ale promovarii de masa. totalitatea metodelor si tehnicilor de promovare se grupeaza în patru categorii: publicitate. care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat. în realitate.Componentele mixului promotional ‡ Chiar daca. promovarea vânzarilor. în practica apar o multitudine de variante de mix promotional. prin care potentialii cumparatori sunt informati cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. .

promovarea orientata spre consumatori urmareste: . dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distributie Astfel. urmareste: .pastrarea si recompensarea clientilor fideli. care a reusit sa sporeasca cheltuielile destinate. . cupoane. concursuri oferite agentilor de vânzare. prime de fidelitate. cadouri. . mai ales a produselor standardizate si cu cerere foarte elastica. efectele promovarii vânzarii sunt imediate. denumita promovare comerciala. comisioane. Obiectivele promovarii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere. . De obicei. gratuitati. ci în combinatie cu celelalte forme de promovare. Promovarea orientata spre intermediari. concursuri etc. . este promovarea vânzarilor ce consta în acordarea de stimulente pentru cumpararea imediata.îndepartarea consumatorilor de produsele concurentilor . .convingerea consumatorilor sa încerce produsul. premii.sprijin acordat produselor noi.motivarea detailistilor pentru noi articole si stocuri mari.ocuparea unei pozitii stabile pe piata. Se realizeaza prin: rabaturi speciale. Se realizeaza prin: reduceri de preturi.cresterea vânzarilor pe termen scurt.stimularea detailistilor pentru a le oferi prezentare preferentiala.convingerea detailistilor sa cumpere în continuare. dar pe o scurta perioada si de aceea nu se prea foloseste singura. Promovarea orientata spre forta de vânzare. Se realizeaza prin: prime.încurajarea atragerii de noi clienti. mai repede decât publicitatea.Promovarea vânzarilor Un instrument promotional ce se utilizeaza în ultima vreme cu succes deosebit. mai ales cu publicitatea. urmareste: . . .

comunitati locale. Aceasta forma de promovare are caracter informativ. este de fapt o comunicare personalizata si potrivita. o firma nu-si poate desfasura activitatea în afara mediului de afaceri. investitori.Relatii publice ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ Succesul unei întreprinderi depinde în mare masura de relatiile pe care le are cu: clientii. evenimente speciale asociate cu implicarea în sponsorizari. între ea si public. actionarii. massmedia etc.servicii publice. institutii guvernamentale. . salariatii.sustinerea unor cauze nobile . cu un mesaj unic si credibil. iar ele nu sunt controlabile. cum ar fi ziaristul. Mesajele sunt astfel dependente de intermediar. donatii. conferinte de presa. Relatiile publice implica dialogul si reusesc sa ajunga la persoanele care resping publicitatea sau alte forme. Vehiculeaza informatii prin: purtator de cuvânt. banci. etc. un eveniment. fara sa întretina relatii cu publicul. Activitatile de relatii publice implica adesea si o a treia parte.comunicatii de firma . materiale publicitare. ca intermediar. ce dau nastere publicitatii si se concretizeaza în: . Doar o parte a relatiilor publice au legatura directa cu vânzarile.relatiile cu presa. .Indiferent daca doreste sau nu. o institutie. Dezavantajele utilizarii relatiilor publice constau în faptul ca viata mesajului este limitata.sponsorizari .

În general. a veniturilor si a cotei de piata. impune ca odata stabilite obiectivele(gasirea de clienti. Este complementara publicitatii. dar conduce la obtinerea unui mare numar de clienti. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . servirea si culegerea informatiilor) managementul fortei de vânzari sa se focalizeze pe cei trei S: strategie. motivarea si evaluarea activitatii agentilor comerciali. pregatirea. prin care se realizeaza vânzarea personala. remunerarea. dar importanta ei relativa. Suportul. depinde de natura produsului si de comportamentul consumatorului. Suportul adica sprijinirea fortei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor umane si vizeaza: recrutarea. transmiterea informatiilor. Strategia vânzarilor va sprijini cele trei obiective: cresterea volumului vânzarilor. pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special. ce se bazeaza pe comunicare interpersonala directa si care permite feed-backul direct. structura. suport. le transmite informatiile utile. deoarece agentii de vânzare se afla fata în fata cu potentialii clienti. multe firme acorda un rol primordial agentului vânzarilor. Structura se reflecta în organizarea departamentului de marketing si ea poate fi: geografica. Cheltuielile mari ce le implica forta de vânzare. clientii vad produsul. vânzarea personala este cea mai costisitoare metoda prin care se stabileste contactul cu potentialul client. Vânzarea personala ofera motivatii specifice. pe tipuri de clienti sau pe linii de produse. îl încearca si constata avantajele pe viu.Vânzarea personala ‡ ‡ în cadrul mixului de marketing. vânzarea.

publicitatea se diferen iaz în func ie de agentul finan ator. publicitatea poate fi local . publicitatea institu ional (axat pe intreprindere) b)În func ie de aria geografic de raspândire a mesajului. publicit ii i se poate atribui fie o ac iune direct . regional . cu efect imediat.programe de radio si TV) de catre un sponsor bine precizat Confruntate cu un mediu în continua dezvoltare i cu o concuren tot mai puternic intreprinderile i-au diversificat i multiplicat formele de realizare a publicit ii. publicitatea poate fi destinat fie influen rii cererii primare. d)Dup tipul mesajului difuzat. g)În func ie de influen a exercitat asupra cererii. bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare. intermediarul sau al i agen i economici. publicitatea de marc . se disting publicitatea de produs( care scoate în eviden caracteristicile acestuia. fie influen rii unei cereri selective ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . astfel: a)În func ie de obiectivul vizat de mesajul publicitar. publicitatea destinat intermediarilor. fie una întârziat . cu efecte ce urmeaz a se produce în timp. na ional i interna ional . e)În func ie de efectul inten ionat.Publicitatea ‡ ‡ Publicitatea o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor . publicitatea poate fi de natur factual i de natur emo ional . f)Dup sponsor. c)Dup destinatarul mesajelor publicitare se pot delimita: publicitatea destinat consumatorilor (utilizatorilor) finali.reviste. care poate fi producatorul. Acestea pot fi grupate. utilitatea lui în consum). în func ie de o serie de criterii validate de practic .