Mixul promotional

‡ Combinarea metodelor si tehnicilor folosite în activitatea de promovare si coordonarea lor în asa fel încât, sa se înfaptuiasca obiectivele de marketing propuse în conditiile unei eficiente cât mai mari, constituie mixul promotional pe promotional, care orice întreprindere trebuie sa-l stabileasca.

Astfel. iar în fazele urmatoare. în faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoasterea caracteristicilor.stadiul de pregatire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumparare.influenteaza prioritatea ce se acorda unei forme sau alta de promovare(pentru bunurile de larg consum reclama este esentiala în timp ce pentru bunurile de productie. Astfel.tipul produsului . vânzarea personala. promovarea vânzarilor se impune. în functie de etapa respectiva locul si rolul instrumentelor promotionale. pentru informarea potentialilor cumparatori. ‡ ‡ ‡ .tipul de piata diferentiaza necesitatile promotionale. Astfel.strategia utilizata îsi pune amprenta asupra combinarii formelor de promovare. . vânzarea personala este suficienta pentru a vinde. în timp ce pe piata monopol. în timp ce în faza declinului.Factorii ce influenteaza mixul promotional ‡ ‡ . rol mai mare au pubilicitatea si relatiile publice. maniera de îmbinare a publicitatii cu promovarea vânzarii în perioada folosirii strategiei de împingere. . în etapa de constientizare si cunoastere. va asigura fidelitatea clientului. vânzarea personala detine primul loc) . Astfel.ciclul de viata al produsului modifica. . se renunta la relatiile publice si se accentueaza reclama de reamintire. în etapa cresterii. pe piata monopolistica reclama este absolut necesara pentru a evidentia specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurentilor.

. ‡ Primele trei forme enuntate sunt considerate instrumente ale promovarii de masa. în realitate. relatiile publice si vânzarea personala. prin care potentialii cumparatori sunt informati cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. ele sunt incluse în categoria mijloacelor de comunicatie.Componentele mixului promotional ‡ Chiar daca. De asemenea. care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat. în practica apar o multitudine de variante de mix promotional. promovarea vânzarilor. totalitatea metodelor si tehnicilor de promovare se grupeaza în patru categorii: publicitate.

stimularea detailistilor pentru a le oferi prezentare preferentiala. Obiectivele promovarii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere. . prime de fidelitate. De obicei. care a reusit sa sporeasca cheltuielile destinate. dar pe o scurta perioada si de aceea nu se prea foloseste singura. mai repede decât publicitatea. mai ales cu publicitatea. . concursuri etc. Promovarea orientata spre forta de vânzare. . denumita promovare comerciala.încurajarea atragerii de noi clienti. . .motivarea detailistilor pentru noi articole si stocuri mari. cadouri.cresterea vânzarilor pe termen scurt.convingerea detailistilor sa cumpere în continuare. urmareste: . comisioane. efectele promovarii vânzarii sunt imediate. cupoane. Se realizeaza prin: reduceri de preturi.ocuparea unei pozitii stabile pe piata. promovarea orientata spre consumatori urmareste: . . urmareste: . ci în combinatie cu celelalte forme de promovare.îndepartarea consumatorilor de produsele concurentilor . gratuitati. mai ales a produselor standardizate si cu cerere foarte elastica.sprijin acordat produselor noi. premii. . dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distributie Astfel. Se realizeaza prin: rabaturi speciale.pastrarea si recompensarea clientilor fideli. este promovarea vânzarilor ce consta în acordarea de stimulente pentru cumpararea imediata.convingerea consumatorilor sa încerce produsul. concursuri oferite agentilor de vânzare. Promovarea orientata spre intermediari.Promovarea vânzarilor Un instrument promotional ce se utilizeaza în ultima vreme cu succes deosebit. Se realizeaza prin: prime.

.comunicatii de firma . etc. Mesajele sunt astfel dependente de intermediar. .sustinerea unor cauze nobile . salariatii. o institutie. Activitatile de relatii publice implica adesea si o a treia parte. iar ele nu sunt controlabile.sponsorizari . materiale publicitare. între ea si public. investitori. banci. evenimente speciale asociate cu implicarea în sponsorizari.Indiferent daca doreste sau nu. un eveniment.Relatii publice ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ Succesul unei întreprinderi depinde în mare masura de relatiile pe care le are cu: clientii. Dezavantajele utilizarii relatiilor publice constau în faptul ca viata mesajului este limitata. ca intermediar. Aceasta forma de promovare are caracter informativ. ce dau nastere publicitatii si se concretizeaza în: . comunitati locale. donatii. Vehiculeaza informatii prin: purtator de cuvânt. conferinte de presa. o firma nu-si poate desfasura activitatea în afara mediului de afaceri. institutii guvernamentale. Relatiile publice implica dialogul si reusesc sa ajunga la persoanele care resping publicitatea sau alte forme. Doar o parte a relatiilor publice au legatura directa cu vânzarile. massmedia etc. cu un mesaj unic si credibil. fara sa întretina relatii cu publicul. actionarii.servicii publice. este de fapt o comunicare personalizata si potrivita.relatiile cu presa. cum ar fi ziaristul.

ce se bazeaza pe comunicare interpersonala directa si care permite feed-backul direct. îl încearca si constata avantajele pe viu. deoarece agentii de vânzare se afla fata în fata cu potentialii clienti. pe tipuri de clienti sau pe linii de produse. În general. Este complementara publicitatii. pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special. dar conduce la obtinerea unui mare numar de clienti.Vânzarea personala ‡ ‡ în cadrul mixului de marketing. Suportul adica sprijinirea fortei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor umane si vizeaza: recrutarea. servirea si culegerea informatiilor) managementul fortei de vânzari sa se focalizeze pe cei trei S: strategie. a veniturilor si a cotei de piata. Cheltuielile mari ce le implica forta de vânzare. multe firme acorda un rol primordial agentului vânzarilor. motivarea si evaluarea activitatii agentilor comerciali. Suportul. le transmite informatiile utile. vânzarea. pregatirea. transmiterea informatiilor. Strategia vânzarilor va sprijini cele trei obiective: cresterea volumului vânzarilor. Structura se reflecta în organizarea departamentului de marketing si ea poate fi: geografica. vânzarea personala este cea mai costisitoare metoda prin care se stabileste contactul cu potentialul client. structura. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . dar importanta ei relativa. clientii vad produsul. suport. remunerarea. prin care se realizeaza vânzarea personala. impune ca odata stabilite obiectivele(gasirea de clienti. depinde de natura produsului si de comportamentul consumatorului. Vânzarea personala ofera motivatii specifice.

care poate fi producatorul. regional .Publicitatea ‡ ‡ Publicitatea o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor . cu efecte ce urmeaz a se produce în timp. publicitatea institu ional (axat pe intreprindere) b)În func ie de aria geografic de raspândire a mesajului. na ional i interna ional . publicitatea poate fi local . publicitatea destinat intermediarilor. fie influen rii unei cereri selective ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . publicitatea poate fi destinat fie influen rii cererii primare. bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare. în func ie de o serie de criterii validate de practic . intermediarul sau al i agen i economici. c)Dup destinatarul mesajelor publicitare se pot delimita: publicitatea destinat consumatorilor (utilizatorilor) finali. e)În func ie de efectul inten ionat. publicitatea poate fi de natur factual i de natur emo ional . f)Dup sponsor.reviste. d)Dup tipul mesajului difuzat. Acestea pot fi grupate. cu efect imediat.programe de radio si TV) de catre un sponsor bine precizat Confruntate cu un mediu în continua dezvoltare i cu o concuren tot mai puternic intreprinderile i-au diversificat i multiplicat formele de realizare a publicit ii. publicitatea se diferen iaz în func ie de agentul finan ator. fie una întârziat . g)În func ie de influen a exercitat asupra cererii. astfel: a)În func ie de obiectivul vizat de mesajul publicitar. publicit ii i se poate atribui fie o ac iune direct . se disting publicitatea de produs( care scoate în eviden caracteristicile acestuia. utilitatea lui în consum). publicitatea de marc .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful