P. 1
Mixul Promotional

Mixul Promotional

|Views: 139|Likes:
Published by Cristina Pisik

More info:

Published by: Cristina Pisik on May 26, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPTX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/27/2012

pdf

text

original

Mixul promotional

‡ Combinarea metodelor si tehnicilor folosite în activitatea de promovare si coordonarea lor în asa fel încât, sa se înfaptuiasca obiectivele de marketing propuse în conditiile unei eficiente cât mai mari, constituie mixul promotional pe promotional, care orice întreprindere trebuie sa-l stabileasca.

tipul produsului . va asigura fidelitatea clientului. în etapa cresterii.influenteaza prioritatea ce se acorda unei forme sau alta de promovare(pentru bunurile de larg consum reclama este esentiala în timp ce pentru bunurile de productie. pentru informarea potentialilor cumparatori.ciclul de viata al produsului modifica. Astfel. Astfel.Factorii ce influenteaza mixul promotional ‡ ‡ . ‡ ‡ ‡ . rol mai mare au pubilicitatea si relatiile publice. în faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoasterea caracteristicilor.stadiul de pregatire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumparare. . iar în fazele urmatoare. pe piata monopolistica reclama este absolut necesara pentru a evidentia specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurentilor. vânzarea personala. vânzarea personala este suficienta pentru a vinde. vânzarea personala detine primul loc) . . se renunta la relatiile publice si se accentueaza reclama de reamintire. maniera de îmbinare a publicitatii cu promovarea vânzarii în perioada folosirii strategiei de împingere.tipul de piata diferentiaza necesitatile promotionale. Astfel. în timp ce în faza declinului. în timp ce pe piata monopol. în functie de etapa respectiva locul si rolul instrumentelor promotionale. . în etapa de constientizare si cunoastere. promovarea vânzarilor se impune. Astfel.strategia utilizata îsi pune amprenta asupra combinarii formelor de promovare.

‡ Primele trei forme enuntate sunt considerate instrumente ale promovarii de masa. prin care potentialii cumparatori sunt informati cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. . în realitate. care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat. în practica apar o multitudine de variante de mix promotional. De asemenea. totalitatea metodelor si tehnicilor de promovare se grupeaza în patru categorii: publicitate. relatiile publice si vânzarea personala. promovarea vânzarilor. ele sunt incluse în categoria mijloacelor de comunicatie.Componentele mixului promotional ‡ Chiar daca.

sprijin acordat produselor noi. Promovarea orientata spre forta de vânzare. cupoane. urmareste: . este promovarea vânzarilor ce consta în acordarea de stimulente pentru cumpararea imediata.stimularea detailistilor pentru a le oferi prezentare preferentiala. comisioane. cadouri. dar pe o scurta perioada si de aceea nu se prea foloseste singura. Se realizeaza prin: prime. . mai repede decât publicitatea.încurajarea atragerii de noi clienti. denumita promovare comerciala.convingerea detailistilor sa cumpere în continuare. . Se realizeaza prin: reduceri de preturi.pastrarea si recompensarea clientilor fideli.Promovarea vânzarilor Un instrument promotional ce se utilizeaza în ultima vreme cu succes deosebit. urmareste: .îndepartarea consumatorilor de produsele concurentilor . care a reusit sa sporeasca cheltuielile destinate. Se realizeaza prin: rabaturi speciale. Obiectivele promovarii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere. dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distributie Astfel. promovarea orientata spre consumatori urmareste: . gratuitati. mai ales a produselor standardizate si cu cerere foarte elastica. . mai ales cu publicitatea. Promovarea orientata spre intermediari. .motivarea detailistilor pentru noi articole si stocuri mari. concursuri etc. premii. De obicei. efectele promovarii vânzarii sunt imediate. concursuri oferite agentilor de vânzare. . ci în combinatie cu celelalte forme de promovare. prime de fidelitate.ocuparea unei pozitii stabile pe piata. .convingerea consumatorilor sa încerce produsul.cresterea vânzarilor pe termen scurt. .

ca intermediar. massmedia etc. etc.Indiferent daca doreste sau nu. Dezavantajele utilizarii relatiilor publice constau în faptul ca viata mesajului este limitata. . comunitati locale. o institutie. conferinte de presa. un eveniment. fara sa întretina relatii cu publicul. materiale publicitare. banci.sponsorizari . cu un mesaj unic si credibil.Relatii publice ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ Succesul unei întreprinderi depinde în mare masura de relatiile pe care le are cu: clientii. Mesajele sunt astfel dependente de intermediar. actionarii. cum ar fi ziaristul. este de fapt o comunicare personalizata si potrivita. salariatii. investitori. evenimente speciale asociate cu implicarea în sponsorizari. o firma nu-si poate desfasura activitatea în afara mediului de afaceri. între ea si public. Vehiculeaza informatii prin: purtator de cuvânt.relatiile cu presa. iar ele nu sunt controlabile. Doar o parte a relatiilor publice au legatura directa cu vânzarile. Aceasta forma de promovare are caracter informativ. ce dau nastere publicitatii si se concretizeaza în: . Relatiile publice implica dialogul si reusesc sa ajunga la persoanele care resping publicitatea sau alte forme.comunicatii de firma . donatii. institutii guvernamentale.servicii publice.sustinerea unor cauze nobile . Activitatile de relatii publice implica adesea si o a treia parte. .

suport. a veniturilor si a cotei de piata. depinde de natura produsului si de comportamentul consumatorului. servirea si culegerea informatiilor) managementul fortei de vânzari sa se focalizeze pe cei trei S: strategie. dar conduce la obtinerea unui mare numar de clienti. Suportul. dar importanta ei relativa. Vânzarea personala ofera motivatii specifice. multe firme acorda un rol primordial agentului vânzarilor. remunerarea. pregatirea. Suportul adica sprijinirea fortei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor umane si vizeaza: recrutarea. îl încearca si constata avantajele pe viu. vânzarea personala este cea mai costisitoare metoda prin care se stabileste contactul cu potentialul client. le transmite informatiile utile. În general. Este complementara publicitatii. transmiterea informatiilor. structura. pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special. vânzarea. deoarece agentii de vânzare se afla fata în fata cu potentialii clienti. prin care se realizeaza vânzarea personala. Strategia vânzarilor va sprijini cele trei obiective: cresterea volumului vânzarilor.Vânzarea personala ‡ ‡ în cadrul mixului de marketing. Structura se reflecta în organizarea departamentului de marketing si ea poate fi: geografica. pe tipuri de clienti sau pe linii de produse. Cheltuielile mari ce le implica forta de vânzare. clientii vad produsul. ce se bazeaza pe comunicare interpersonala directa si care permite feed-backul direct. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . impune ca odata stabilite obiectivele(gasirea de clienti. motivarea si evaluarea activitatii agentilor comerciali.

d)Dup tipul mesajului difuzat. în func ie de o serie de criterii validate de practic . care poate fi producatorul. cu efecte ce urmeaz a se produce în timp. Acestea pot fi grupate. c)Dup destinatarul mesajelor publicitare se pot delimita: publicitatea destinat consumatorilor (utilizatorilor) finali. fie influen rii unei cereri selective ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . astfel: a)În func ie de obiectivul vizat de mesajul publicitar. publicitatea de marc . cu efect imediat. intermediarul sau al i agen i economici. publicitatea poate fi de natur factual i de natur emo ional .Publicitatea ‡ ‡ Publicitatea o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor . publicit ii i se poate atribui fie o ac iune direct .reviste. na ional i interna ional . publicitatea se diferen iaz în func ie de agentul finan ator. publicitatea destinat intermediarilor. g)În func ie de influen a exercitat asupra cererii. se disting publicitatea de produs( care scoate în eviden caracteristicile acestuia. publicitatea institu ional (axat pe intreprindere) b)În func ie de aria geografic de raspândire a mesajului. f)Dup sponsor. bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare.programe de radio si TV) de catre un sponsor bine precizat Confruntate cu un mediu în continua dezvoltare i cu o concuren tot mai puternic intreprinderile i-au diversificat i multiplicat formele de realizare a publicit ii. fie una întârziat . e)În func ie de efectul inten ionat. publicitatea poate fi local . utilitatea lui în consum). publicitatea poate fi destinat fie influen rii cererii primare. regional .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->