Mixul promotional

‡ Combinarea metodelor si tehnicilor folosite în activitatea de promovare si coordonarea lor în asa fel încât, sa se înfaptuiasca obiectivele de marketing propuse în conditiile unei eficiente cât mai mari, constituie mixul promotional pe promotional, care orice întreprindere trebuie sa-l stabileasca.

. Astfel.influenteaza prioritatea ce se acorda unei forme sau alta de promovare(pentru bunurile de larg consum reclama este esentiala în timp ce pentru bunurile de productie. . în faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoasterea caracteristicilor.strategia utilizata îsi pune amprenta asupra combinarii formelor de promovare. vânzarea personala detine primul loc) . Astfel. Astfel.tipul de piata diferentiaza necesitatile promotionale. pentru informarea potentialilor cumparatori. se renunta la relatiile publice si se accentueaza reclama de reamintire. în timp ce în faza declinului. va asigura fidelitatea clientului.ciclul de viata al produsului modifica. iar în fazele urmatoare. vânzarea personala este suficienta pentru a vinde. rol mai mare au pubilicitatea si relatiile publice.stadiul de pregatire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumparare. Astfel.Factorii ce influenteaza mixul promotional ‡ ‡ . pe piata monopolistica reclama este absolut necesara pentru a evidentia specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurentilor.tipul produsului . vânzarea personala. în etapa cresterii. în etapa de constientizare si cunoastere. maniera de îmbinare a publicitatii cu promovarea vânzarii în perioada folosirii strategiei de împingere. promovarea vânzarilor se impune. ‡ ‡ ‡ . în functie de etapa respectiva locul si rolul instrumentelor promotionale. în timp ce pe piata monopol. .

totalitatea metodelor si tehnicilor de promovare se grupeaza în patru categorii: publicitate. De asemenea. în practica apar o multitudine de variante de mix promotional. ‡ Primele trei forme enuntate sunt considerate instrumente ale promovarii de masa.Componentele mixului promotional ‡ Chiar daca. în realitate. relatiile publice si vânzarea personala. care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat. . prin care potentialii cumparatori sunt informati cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. promovarea vânzarilor. ele sunt incluse în categoria mijloacelor de comunicatie.

îndepartarea consumatorilor de produsele concurentilor . Se realizeaza prin: reduceri de preturi. comisioane. De obicei.convingerea consumatorilor sa încerce produsul. Promovarea orientata spre forta de vânzare.Promovarea vânzarilor Un instrument promotional ce se utilizeaza în ultima vreme cu succes deosebit. . urmareste: . .cresterea vânzarilor pe termen scurt. . efectele promovarii vânzarii sunt imediate. Se realizeaza prin: rabaturi speciale. denumita promovare comerciala.stimularea detailistilor pentru a le oferi prezentare preferentiala.ocuparea unei pozitii stabile pe piata.încurajarea atragerii de noi clienti. ci în combinatie cu celelalte forme de promovare.motivarea detailistilor pentru noi articole si stocuri mari. mai ales cu publicitatea. care a reusit sa sporeasca cheltuielile destinate.pastrarea si recompensarea clientilor fideli. concursuri oferite agentilor de vânzare. dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distributie Astfel. Promovarea orientata spre intermediari. promovarea orientata spre consumatori urmareste: . cupoane. Se realizeaza prin: prime. dar pe o scurta perioada si de aceea nu se prea foloseste singura.convingerea detailistilor sa cumpere în continuare. . urmareste: . prime de fidelitate. . Obiectivele promovarii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere. premii.sprijin acordat produselor noi. este promovarea vânzarilor ce consta în acordarea de stimulente pentru cumpararea imediata. . . mai ales a produselor standardizate si cu cerere foarte elastica. concursuri etc. gratuitati. cadouri. mai repede decât publicitatea.

institutii guvernamentale. Mesajele sunt astfel dependente de intermediar. ca intermediar. massmedia etc. Relatiile publice implica dialogul si reusesc sa ajunga la persoanele care resping publicitatea sau alte forme. investitori.Relatii publice ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ Succesul unei întreprinderi depinde în mare masura de relatiile pe care le are cu: clientii. Aceasta forma de promovare are caracter informativ.servicii publice. între ea si public. un eveniment. conferinte de presa. este de fapt o comunicare personalizata si potrivita. donatii.Indiferent daca doreste sau nu. etc. Vehiculeaza informatii prin: purtator de cuvânt. ce dau nastere publicitatii si se concretizeaza în: . salariatii. evenimente speciale asociate cu implicarea în sponsorizari. banci. iar ele nu sunt controlabile. . actionarii. materiale publicitare. cum ar fi ziaristul. cu un mesaj unic si credibil. Activitatile de relatii publice implica adesea si o a treia parte. . Dezavantajele utilizarii relatiilor publice constau în faptul ca viata mesajului este limitata. fara sa întretina relatii cu publicul.sponsorizari .comunicatii de firma . Doar o parte a relatiilor publice au legatura directa cu vânzarile. comunitati locale. o firma nu-si poate desfasura activitatea în afara mediului de afaceri.sustinerea unor cauze nobile .relatiile cu presa. o institutie.

motivarea si evaluarea activitatii agentilor comerciali. structura. suport. ce se bazeaza pe comunicare interpersonala directa si care permite feed-backul direct. a veniturilor si a cotei de piata.Vânzarea personala ‡ ‡ în cadrul mixului de marketing. Strategia vânzarilor va sprijini cele trei obiective: cresterea volumului vânzarilor. vânzarea. prin care se realizeaza vânzarea personala. clientii vad produsul. dar importanta ei relativa. Suportul adica sprijinirea fortei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor umane si vizeaza: recrutarea. Cheltuielile mari ce le implica forta de vânzare. pe tipuri de clienti sau pe linii de produse. Vânzarea personala ofera motivatii specifice. Este complementara publicitatii. impune ca odata stabilite obiectivele(gasirea de clienti. multe firme acorda un rol primordial agentului vânzarilor. Structura se reflecta în organizarea departamentului de marketing si ea poate fi: geografica. vânzarea personala este cea mai costisitoare metoda prin care se stabileste contactul cu potentialul client. îl încearca si constata avantajele pe viu. dar conduce la obtinerea unui mare numar de clienti. remunerarea. deoarece agentii de vânzare se afla fata în fata cu potentialii clienti. În general. transmiterea informatiilor. depinde de natura produsului si de comportamentul consumatorului. le transmite informatiile utile. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . Suportul. pregatirea. servirea si culegerea informatiilor) managementul fortei de vânzari sa se focalizeze pe cei trei S: strategie. pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special.

cu efect imediat.Publicitatea ‡ ‡ Publicitatea o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor . fie una întârziat . bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare. publicitatea poate fi local . e)În func ie de efectul inten ionat. utilitatea lui în consum). Acestea pot fi grupate. publicitatea institu ional (axat pe intreprindere) b)În func ie de aria geografic de raspândire a mesajului. publicit ii i se poate atribui fie o ac iune direct . publicitatea poate fi de natur factual i de natur emo ional . intermediarul sau al i agen i economici. f)Dup sponsor. se disting publicitatea de produs( care scoate în eviden caracteristicile acestuia. d)Dup tipul mesajului difuzat. cu efecte ce urmeaz a se produce în timp.programe de radio si TV) de catre un sponsor bine precizat Confruntate cu un mediu în continua dezvoltare i cu o concuren tot mai puternic intreprinderile i-au diversificat i multiplicat formele de realizare a publicit ii. în func ie de o serie de criterii validate de practic . regional . astfel: a)În func ie de obiectivul vizat de mesajul publicitar. publicitatea se diferen iaz în func ie de agentul finan ator.reviste. care poate fi producatorul. publicitatea destinat intermediarilor. publicitatea de marc . c)Dup destinatarul mesajelor publicitare se pot delimita: publicitatea destinat consumatorilor (utilizatorilor) finali. fie influen rii unei cereri selective ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . publicitatea poate fi destinat fie influen rii cererii primare. na ional i interna ional . g)În func ie de influen a exercitat asupra cererii.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful