Mixul promotional

‡ Combinarea metodelor si tehnicilor folosite în activitatea de promovare si coordonarea lor în asa fel încât, sa se înfaptuiasca obiectivele de marketing propuse în conditiile unei eficiente cât mai mari, constituie mixul promotional pe promotional, care orice întreprindere trebuie sa-l stabileasca.

în etapa de constientizare si cunoastere. în timp ce pe piata monopol.tipul de piata diferentiaza necesitatile promotionale.Factorii ce influenteaza mixul promotional ‡ ‡ . . pe piata monopolistica reclama este absolut necesara pentru a evidentia specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurentilor. maniera de îmbinare a publicitatii cu promovarea vânzarii în perioada folosirii strategiei de împingere. vânzarea personala. în functie de etapa respectiva locul si rolul instrumentelor promotionale. . Astfel. promovarea vânzarilor se impune. Astfel.ciclul de viata al produsului modifica. pentru informarea potentialilor cumparatori. în timp ce în faza declinului. vânzarea personala este suficienta pentru a vinde. vânzarea personala detine primul loc) .strategia utilizata îsi pune amprenta asupra combinarii formelor de promovare. va asigura fidelitatea clientului.influenteaza prioritatea ce se acorda unei forme sau alta de promovare(pentru bunurile de larg consum reclama este esentiala în timp ce pentru bunurile de productie. iar în fazele urmatoare. în faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoasterea caracteristicilor. . Astfel. se renunta la relatiile publice si se accentueaza reclama de reamintire. ‡ ‡ ‡ .tipul produsului . rol mai mare au pubilicitatea si relatiile publice. Astfel. în etapa cresterii.stadiul de pregatire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumparare.

ele sunt incluse în categoria mijloacelor de comunicatie. în realitate. De asemenea. promovarea vânzarilor. totalitatea metodelor si tehnicilor de promovare se grupeaza în patru categorii: publicitate. . în practica apar o multitudine de variante de mix promotional. ‡ Primele trei forme enuntate sunt considerate instrumente ale promovarii de masa. prin care potentialii cumparatori sunt informati cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. relatiile publice si vânzarea personala.Componentele mixului promotional ‡ Chiar daca. care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat.

dar pe o scurta perioada si de aceea nu se prea foloseste singura. mai ales a produselor standardizate si cu cerere foarte elastica.încurajarea atragerii de noi clienti. efectele promovarii vânzarii sunt imediate. care a reusit sa sporeasca cheltuielile destinate. este promovarea vânzarilor ce consta în acordarea de stimulente pentru cumpararea imediata. concursuri oferite agentilor de vânzare. . dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distributie Astfel. . . denumita promovare comerciala. gratuitati. premii. Se realizeaza prin: reduceri de preturi. . cupoane.stimularea detailistilor pentru a le oferi prezentare preferentiala. urmareste: . promovarea orientata spre consumatori urmareste: .Promovarea vânzarilor Un instrument promotional ce se utilizeaza în ultima vreme cu succes deosebit.cresterea vânzarilor pe termen scurt.ocuparea unei pozitii stabile pe piata.convingerea consumatorilor sa încerce produsul. cadouri. Obiectivele promovarii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere. Promovarea orientata spre intermediari. . concursuri etc. urmareste: . Se realizeaza prin: rabaturi speciale. comisioane.sprijin acordat produselor noi. mai repede decât publicitatea. mai ales cu publicitatea. Promovarea orientata spre forta de vânzare. ci în combinatie cu celelalte forme de promovare.pastrarea si recompensarea clientilor fideli.îndepartarea consumatorilor de produsele concurentilor . De obicei. .convingerea detailistilor sa cumpere în continuare. Se realizeaza prin: prime.motivarea detailistilor pentru noi articole si stocuri mari. prime de fidelitate. .

cu un mesaj unic si credibil. Aceasta forma de promovare are caracter informativ.servicii publice. donatii. Dezavantajele utilizarii relatiilor publice constau în faptul ca viata mesajului este limitata.relatiile cu presa. Activitatile de relatii publice implica adesea si o a treia parte.Indiferent daca doreste sau nu. o firma nu-si poate desfasura activitatea în afara mediului de afaceri. etc. cum ar fi ziaristul. evenimente speciale asociate cu implicarea în sponsorizari. Mesajele sunt astfel dependente de intermediar. Relatiile publice implica dialogul si reusesc sa ajunga la persoanele care resping publicitatea sau alte forme.sustinerea unor cauze nobile . fara sa întretina relatii cu publicul. actionarii. investitori.comunicatii de firma . o institutie. între ea si public. ce dau nastere publicitatii si se concretizeaza în: .sponsorizari .Relatii publice ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ Succesul unei întreprinderi depinde în mare masura de relatiile pe care le are cu: clientii. massmedia etc. ca intermediar. banci. este de fapt o comunicare personalizata si potrivita. . . conferinte de presa. comunitati locale. Doar o parte a relatiilor publice au legatura directa cu vânzarile. materiale publicitare. un eveniment. salariatii. institutii guvernamentale. iar ele nu sunt controlabile. Vehiculeaza informatii prin: purtator de cuvânt.

remunerarea. Structura se reflecta în organizarea departamentului de marketing si ea poate fi: geografica. suport. le transmite informatiile utile. dar importanta ei relativa. pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special. multe firme acorda un rol primordial agentului vânzarilor. pe tipuri de clienti sau pe linii de produse. Strategia vânzarilor va sprijini cele trei obiective: cresterea volumului vânzarilor. Cheltuielile mari ce le implica forta de vânzare. îl încearca si constata avantajele pe viu. clientii vad produsul. ce se bazeaza pe comunicare interpersonala directa si care permite feed-backul direct. depinde de natura produsului si de comportamentul consumatorului. vânzarea personala este cea mai costisitoare metoda prin care se stabileste contactul cu potentialul client. În general. motivarea si evaluarea activitatii agentilor comerciali. transmiterea informatiilor. pregatirea. vânzarea. deoarece agentii de vânzare se afla fata în fata cu potentialii clienti. Suportul adica sprijinirea fortei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor umane si vizeaza: recrutarea. dar conduce la obtinerea unui mare numar de clienti. impune ca odata stabilite obiectivele(gasirea de clienti. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ .Vânzarea personala ‡ ‡ în cadrul mixului de marketing. a veniturilor si a cotei de piata. Este complementara publicitatii. prin care se realizeaza vânzarea personala. Suportul. servirea si culegerea informatiilor) managementul fortei de vânzari sa se focalizeze pe cei trei S: strategie. structura. Vânzarea personala ofera motivatii specifice.

f)Dup sponsor. regional . în func ie de o serie de criterii validate de practic . Acestea pot fi grupate. publicitatea poate fi destinat fie influen rii cererii primare.programe de radio si TV) de catre un sponsor bine precizat Confruntate cu un mediu în continua dezvoltare i cu o concuren tot mai puternic intreprinderile i-au diversificat i multiplicat formele de realizare a publicit ii. publicitatea de marc . publicitatea destinat intermediarilor. publicitatea poate fi local . g)În func ie de influen a exercitat asupra cererii. d)Dup tipul mesajului difuzat. intermediarul sau al i agen i economici. utilitatea lui în consum). e)În func ie de efectul inten ionat. bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare.Publicitatea ‡ ‡ Publicitatea o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor . c)Dup destinatarul mesajelor publicitare se pot delimita: publicitatea destinat consumatorilor (utilizatorilor) finali. publicitatea poate fi de natur factual i de natur emo ional . publicitatea institu ional (axat pe intreprindere) b)În func ie de aria geografic de raspândire a mesajului. cu efect imediat. care poate fi producatorul. se disting publicitatea de produs( care scoate în eviden caracteristicile acestuia. na ional i interna ional . publicitatea se diferen iaz în func ie de agentul finan ator. fie una întârziat . cu efecte ce urmeaz a se produce în timp. publicit ii i se poate atribui fie o ac iune direct . astfel: a)În func ie de obiectivul vizat de mesajul publicitar.reviste. fie influen rii unei cereri selective ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful