Mixul promotional

‡ Combinarea metodelor si tehnicilor folosite în activitatea de promovare si coordonarea lor în asa fel încât, sa se înfaptuiasca obiectivele de marketing propuse în conditiile unei eficiente cât mai mari, constituie mixul promotional pe promotional, care orice întreprindere trebuie sa-l stabileasca.

promovarea vânzarilor se impune. pe piata monopolistica reclama este absolut necesara pentru a evidentia specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurentilor. Astfel. maniera de îmbinare a publicitatii cu promovarea vânzarii în perioada folosirii strategiei de împingere. va asigura fidelitatea clientului.ciclul de viata al produsului modifica. în etapa de constientizare si cunoastere. vânzarea personala este suficienta pentru a vinde. ‡ ‡ ‡ .influenteaza prioritatea ce se acorda unei forme sau alta de promovare(pentru bunurile de larg consum reclama este esentiala în timp ce pentru bunurile de productie. rol mai mare au pubilicitatea si relatiile publice.stadiul de pregatire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumparare. vânzarea personala.tipul produsului . Astfel. se renunta la relatiile publice si se accentueaza reclama de reamintire.Factorii ce influenteaza mixul promotional ‡ ‡ .strategia utilizata îsi pune amprenta asupra combinarii formelor de promovare. în timp ce pe piata monopol. . în faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoasterea caracteristicilor. iar în fazele urmatoare. pentru informarea potentialilor cumparatori. în timp ce în faza declinului. Astfel. în etapa cresterii. . . în functie de etapa respectiva locul si rolul instrumentelor promotionale.tipul de piata diferentiaza necesitatile promotionale. vânzarea personala detine primul loc) . Astfel.

ele sunt incluse în categoria mijloacelor de comunicatie. care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat. .Componentele mixului promotional ‡ Chiar daca. totalitatea metodelor si tehnicilor de promovare se grupeaza în patru categorii: publicitate. în practica apar o multitudine de variante de mix promotional. De asemenea. relatiile publice si vânzarea personala. promovarea vânzarilor. prin care potentialii cumparatori sunt informati cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. ‡ Primele trei forme enuntate sunt considerate instrumente ale promovarii de masa. în realitate.

concursuri oferite agentilor de vânzare. denumita promovare comerciala. . este promovarea vânzarilor ce consta în acordarea de stimulente pentru cumpararea imediata. mai ales cu publicitatea. urmareste: . . Promovarea orientata spre forta de vânzare. efectele promovarii vânzarii sunt imediate.pastrarea si recompensarea clientilor fideli.convingerea detailistilor sa cumpere în continuare. Se realizeaza prin: reduceri de preturi. mai repede decât publicitatea. . dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distributie Astfel. care a reusit sa sporeasca cheltuielile destinate. premii. prime de fidelitate. promovarea orientata spre consumatori urmareste: . . dar pe o scurta perioada si de aceea nu se prea foloseste singura.cresterea vânzarilor pe termen scurt. urmareste: .convingerea consumatorilor sa încerce produsul. cadouri. ci în combinatie cu celelalte forme de promovare. Obiectivele promovarii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere. gratuitati. comisioane.îndepartarea consumatorilor de produsele concurentilor . mai ales a produselor standardizate si cu cerere foarte elastica.încurajarea atragerii de noi clienti. . De obicei. .Promovarea vânzarilor Un instrument promotional ce se utilizeaza în ultima vreme cu succes deosebit.motivarea detailistilor pentru noi articole si stocuri mari.ocuparea unei pozitii stabile pe piata.sprijin acordat produselor noi. concursuri etc. Se realizeaza prin: rabaturi speciale. Promovarea orientata spre intermediari. . Se realizeaza prin: prime.stimularea detailistilor pentru a le oferi prezentare preferentiala. cupoane.

cum ar fi ziaristul. . Mesajele sunt astfel dependente de intermediar. massmedia etc. . ca intermediar. Relatiile publice implica dialogul si reusesc sa ajunga la persoanele care resping publicitatea sau alte forme. Aceasta forma de promovare are caracter informativ. un eveniment.Relatii publice ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ Succesul unei întreprinderi depinde în mare masura de relatiile pe care le are cu: clientii. comunitati locale. evenimente speciale asociate cu implicarea în sponsorizari.sponsorizari .sustinerea unor cauze nobile . actionarii. donatii. Dezavantajele utilizarii relatiilor publice constau în faptul ca viata mesajului este limitata. materiale publicitare. este de fapt o comunicare personalizata si potrivita. banci. salariatii. cu un mesaj unic si credibil. Activitatile de relatii publice implica adesea si o a treia parte. etc. fara sa întretina relatii cu publicul. Doar o parte a relatiilor publice au legatura directa cu vânzarile.comunicatii de firma . iar ele nu sunt controlabile. între ea si public. o firma nu-si poate desfasura activitatea în afara mediului de afaceri. investitori. institutii guvernamentale. Vehiculeaza informatii prin: purtator de cuvânt. ce dau nastere publicitatii si se concretizeaza în: . conferinte de presa.Indiferent daca doreste sau nu.servicii publice.relatiile cu presa. o institutie.

le transmite informatiile utile. Cheltuielile mari ce le implica forta de vânzare. îl încearca si constata avantajele pe viu. suport. deoarece agentii de vânzare se afla fata în fata cu potentialii clienti. ce se bazeaza pe comunicare interpersonala directa si care permite feed-backul direct. pregatirea. prin care se realizeaza vânzarea personala. vânzarea. vânzarea personala este cea mai costisitoare metoda prin care se stabileste contactul cu potentialul client. ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . În general. Structura se reflecta în organizarea departamentului de marketing si ea poate fi: geografica. structura. Suportul. servirea si culegerea informatiilor) managementul fortei de vânzari sa se focalizeze pe cei trei S: strategie. pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special. dar conduce la obtinerea unui mare numar de clienti. transmiterea informatiilor. clientii vad produsul.Vânzarea personala ‡ ‡ în cadrul mixului de marketing. Este complementara publicitatii. depinde de natura produsului si de comportamentul consumatorului. multe firme acorda un rol primordial agentului vânzarilor. dar importanta ei relativa. Suportul adica sprijinirea fortei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor umane si vizeaza: recrutarea. motivarea si evaluarea activitatii agentilor comerciali. remunerarea. Vânzarea personala ofera motivatii specifice. impune ca odata stabilite obiectivele(gasirea de clienti. Strategia vânzarilor va sprijini cele trei obiective: cresterea volumului vânzarilor. a veniturilor si a cotei de piata. pe tipuri de clienti sau pe linii de produse.

utilitatea lui în consum). na ional i interna ional . care poate fi producatorul. în func ie de o serie de criterii validate de practic . cu efecte ce urmeaz a se produce în timp. bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare. se disting publicitatea de produs( care scoate în eviden caracteristicile acestuia. publicitatea destinat intermediarilor. c)Dup destinatarul mesajelor publicitare se pot delimita: publicitatea destinat consumatorilor (utilizatorilor) finali. g)În func ie de influen a exercitat asupra cererii. publicitatea poate fi de natur factual i de natur emo ional . fie una întârziat .Publicitatea ‡ ‡ Publicitatea o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor . e)În func ie de efectul inten ionat.programe de radio si TV) de catre un sponsor bine precizat Confruntate cu un mediu în continua dezvoltare i cu o concuren tot mai puternic intreprinderile i-au diversificat i multiplicat formele de realizare a publicit ii. publicitatea se diferen iaz în func ie de agentul finan ator. fie influen rii unei cereri selective ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ . publicit ii i se poate atribui fie o ac iune direct . astfel: a)În func ie de obiectivul vizat de mesajul publicitar. cu efect imediat. publicitatea institu ional (axat pe intreprindere) b)În func ie de aria geografic de raspândire a mesajului. regional . publicitatea poate fi destinat fie influen rii cererii primare. f)Dup sponsor. Acestea pot fi grupate. publicitatea poate fi local . intermediarul sau al i agen i economici. publicitatea de marc . d)Dup tipul mesajului difuzat.reviste.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful