Sunteți pe pagina 1din 5

MAILAT (LUCA) AURICA-ROXANA

MARKETING – ID – AN III

MODUL DE DISTRIBUŢIE AL PRODUSELOR TURISTICE


ÎN CADRUL AGENŢIEI DE TURISM „ALL SEASONS“

NETMEDIA România este o companie Polonezo-Română cu capital integral privat ce


face parte din grupul NETMEDIA S.A. Polonia. Societatea îşi desfăşoară activitatea în
punctul de lucru situat în judeţul Brasov, localitatea Ghimbav, Şos. Cristianului, Nr. 327A.
„ALL SEASONS“ este o marcă înregistrată a societăţii NETMEDIA România. Activitatea de
bază a societăţii o reprezintă comercializarea serviciilor turistice către terţi. Serviciile pot fi
furnizate persoanelor fizice individual, grupurilor de persoane sau societăţilor. Agenţia este
specializată în comercializarea serviciilor turistice în sistem electronic.
NETMEDIA România lansează în 2010 cel mai sofisticat sistem de rezervări on-line
din România cu posibilităţi de cazare la 80.000 de hoteluri şi pensiuni din întreaga lume.
Prin noua formulă de comercializare: CSRO ( Sistem Centralizat de Rezervări On-line),
agenţia asigură clienţilor modalitatea cea mai simplă şi mai la îndemană de cazare pentru
călătorii de afaceri şi sejururi. (www.allseasons.ro).
Agentul de turism acţionează ca un serviciu „caută şi rezervă” şi ca sfătuitor pentru
client, eliberându-l de povara căutării de produse potrivite şi, de asemenea folosindu-şi
cunostinţa şi experienţa pentru a ajuta clienţii să se obisnuiască cu experienţele de
călătorie. Astfel rolul distribuţiei în turism este acela de a îl elibera pe client de o serie de
activităţi pe care acesta nu are timp să le desfăşoare (ex: operaţii de cercetare,
cunoaşterea ofertei, evaluarea tarifelor etc.).
În domeniul turismului distribuţia trebuie să asigure accesul turiştilor la serviciile
solicitate. Acest acces presupune o serie de elemente după cum urmează:
 informarea care presupune culegerea şi distribuirea de informaţii către turişti,
informaţii suficiente pentru a îi ajuta pe aceştia să ia decizia de cumpărare a

1
produsului turistic respective;
 sistemul de rezervare şi vânzare care reprezintă „cheia“ in domeniul turismului,
deoarece doar prin intermediul rezervării turiştii pot achiziţiona din timp serviciile
dorite cum este cazul petrecerii vacanţelor de vară sau Crăciun;
 transportul care presupune accesul turiştilor la destinaţiile turistice. Atractivitatea
unui produs turistic depinde în mare măsură de condiţiile de transport: durata,
comoditatea, costul;
 cazarea un alt element este foarte important din punct de vedere al acesibilităţii
turiştilor. Spaţiul de cazare trebuie să fie accesibil din punct de vedere calitativ Dar şi
cantitativ;
 infrastructura locală condiţionează acesibilitatea produsului turistic printr-o serie de
elemente printre care amintim: căile de acces, spaţiile de staţionare, transportul
local, serviciile publice;
 condiţiile climatice influenţeaza produsul turistic si prestaţia turistică prin elemente
precum: sezonul ploilor, căldura excesivă, frigul
Având în vedere faptul că serviciile turistice nu se materializează înainte de
momentul consumului, clienţii sunt nevoiţi să ia decizia de a achiziţiona serviciul doar pe
baza imaginii pe care aceştia şi-au format-o despre serviciul respectiv, imagine creată în
funcţie de informaţiile primite. Această imagine pe care clientul şi-o formeză despre serviciile
turistice depinde într-o foarte mare măsură de activitatea desfăşurată în cadrul canalului de
distribuţie. Pentru a veni în sprijinul clienţilor săi agenţia de turism „ALL SEASONS“, in
strânsă legătură cu unităţile cu care colaborează, a optat pentru a realiza pe site-ul propriu a
unei prezentări incluzând si fotografii despre fiecare locaţie cu care are contract, astfel încât
clientul să poată alege din numărul mare de unităţi de cazare şi oferte, ceea ce lui îi inspiră
mai multă incredere şi ceea ce este cel mai aproape de dorinţele lui.
Deşi tendinţa ultimilor ani este aceea de reducere a numărului intermediarilor din
turism, mai ales datorită dezvoltării tot mai semnificative a comerţului electronic care permite
multor unităţi hoteliere să îşi desfăşoare singuri un sistem simplu şi transparent de
rezervare, totuşi agenţiile de turism rămân funcţionale datorită faptului că sunt multe
persoane care nu dispun de timpul necesar pentru a căuta în multitudinea de oferte
existente pe piaţă sau doresc şi alte servicii auxiliare pe care nu le pot sau le este greu să le

2
contracteze singuri. Astfel prin intermediul agenţiei de turism, clientul transmite agentului de
turism ce anume doreşte în cadrul serviciului turistic solicitat iar agentul de turism depune
toate eforturile pentru a îi putea oferi clientului tot ce acesta a solicitat.
Problema principală a activităţii de distribuţie este alegerea canalelor, care, în funcţie
de numărul de verigi, pot fi:
- directe, atunci când produsul turistic este vândut direct clientului
- indirecte, atunci când în vânzare sunt implicaţi intermediari.
În cazul agentiei de turism „ALL SEASONS“, canalul de distribuţie este în principal
unul direct, astfel ca agenţia îşi comercializează produsele direct către turişti, însă pentru o
parte mai mică de unităţi foloseşte si canalul indirect. Este cazul unor unităţi hoteliere mai
ales cele din zonele balneo-climaterice, care prin intermediul unor agenţii de turism oferă
către terţi serviciile unităţiilor din zona respectivă, este vorba despre vechiile unităţi de
cazare existente încă dinainte de anul 1990.
Activitatea procesului de livrare a produselor şi serviciilor turistice, se desfăşoară în
momentul contactului dintre agenţie şi client. Astfel, tot sistemul de distribuţie se reduce la
formele de vânzare şi modalităţile de plată.
Formele de vânzare cuprind un ansamblu de activităţi prin care se asigură accesul
clientului la prestaţia solicitată. Cea mai importantă activitate este rezervarea, elementul
care declanşează procesul de prestare. Rezervarea în cadrul agenţiei „ALL SEASONS“ se
poate face electronic – on-line – sau telefonic. În urma efectuării rezervării clientul este
recontactat de către un agent de turism pentru a se stabili cu exactitate datele reyervării şi
alte servicii solicitate de client, după care agentul poate trece la procesarea cererii şi la
realizarea unei oferte către client. Pasul următor îl reprezintă încheierea propriu-zisă a
rezervării prin efectuarea plăţii serviciilor solicitate de către client. În privinţa modalităţii de
plată există două componente, şi anume: momentul plăţii şi modalitatea plăţii.
Plata către agenţie se poate realiza în trei moduri, şi anume:
•înaintea efectuării prestatiei;
•pe baza unui avans, urmând ca restul de plată să se efectueze la o dată ulterioară
stabilită de comun acord sau după terminarea prestaţiei;
•direct la recepţia hotelului, însă în acest caz, agenţia garantează rezervarea doar până
la ora specificată de hotel. (ex. 18.00)

3
Plata serviciului turistic solicitat se poate realiza în următoarele variante: prin
transferul bancar, prin intermediul oficiilor poştale din ţară sau on-line cu cardul de credit.
Pentru bugetari plăţile se fac prin intermediul contului de la Trezorerie.
Agenţia de turism „ALL SEASONS“ utilizează un sistem de marketing vertical de tip
contractual care pune accentul pe legitimitatea conferită de contractele încheiate cu unităţile
de cazare pentru a se asigura cooperarea şi controlul în canalul de distribuţie.
Printre obielctivele politicii de distribuţie ale agenţiei putem menţiona:
suportarea de către agenţie a promovării suplimentare a unităţilor colaboratoare,
prin realizarea pentru fiecare astfel de unitate hotelieră a unei pagini de prezentare
cu poze. Prin acest lucru dorindu-se atragerea de noi unităţi hoteliere care să
încheie contracte de colaborare cu agenţia;
acoperirea unei arii geografice – în cadrul agenţiei de turism „ALL SEASONS“ aria
geografică o reprezintă teritoriul României, agenţia urmărind să poată satisface toate
cerinţele clienţilor săi;
asigurarea unui circuit de distribuţie care să ofere un serviciu de calitate
consumatorilor finali. Agenţia include în palmaresul său doar acele unităţi hoteliere
care pot oferi condiţii decente de cazare clienţilor.
Opţiunile strategice ale agenţiei „ALL SEASONS“ ţin cont de lungimea canalului de
distribuţie, de complexitatea produsului turistic şi de particularităţile cumpărătorilor, astfel
s-au obţinut următoarele rezultate:
 distribuţia directă, caz în care prestatorul de servicii vinde produsul în mod
nemijlocit clientelei turistice, în conformitate cu solicitările şi pretenţiile acesteia la
un preţ mult mai accesibil;
 distribuţia prin canale scurte, prin intermediul unui singur intermediar
pătrunzându-se astfel mult mai uşor pe pieţe inaccesibile prestatorilor de servicii;
în acest caz agenţia colabrează cu alte agenţii din ţară sau străinătate. Printre
agenţiile din ţara noastră cu care colaborează se numară: Best Accommodation,
Paralela 45, Transilvania Tour, şi altele;
 distribuţia prin canale lungi, cu cel putin doi intermediari ceea ce permite o mai
bună acoperire a pieţei; este cazul în principal al colaborărilor pentru străinătate.
Agenţia a folosit, de-a lungul activităţii sale de până acum, o strategie de tip „push“,

4
prin stimularea agenţilor de turism care vând produsele să pună accent pe promovarea şi
distribuţia acestora în rândul clienţilor, stimulare care s-a concretizat prin oferirea de
comisioane suplimentare.