Sunteți pe pagina 1din 154

TRANZACŢII INTERNAŢIONALE

CUPRINS

Capitolul 1. TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: SCURT ISTORIC,


CONCEPT, OBIECT ŞI CONTEXT........................................................ 5
1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale............................................. 5
1.2. Conceptul de tranzacţii internaţionale................................................... 7
1. 3. Obiectul tranzacţiei comerciale 9
internaţionale..................................... 12
1. 4. Factorii ce influenţează decizia de a derula tranzacţii internaţionale...

Capitolul II. TRANZACŢIILE COMERCIALE ÎN CONTEXTUL


INTERNAŢIONALIZĂRII ŞI GLOBALIZĂRII ECONOMIEI 17
MONDIALE...................................................................................................... 17
. 27
2.1. Globalizarea: concept şi
efecte..................................................................... 27
2.3. Investiţiile 27
străine....................................................................................... 38
.. 42
2.3.1. Particularităţi şi tendinţe înregistrate în evoluţia fluxurilor de ISD în
ultimii 25 de ani...................................................................................................
.3.1.1. Aspecte generale..................................................................................... 45
2.4. Firmele 45
multinaţionale........................................................................... 47
...... 47
2.5. Migraţia forţei de 48
muncă..............................................................................
52
54
Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR...................... 55
3.1. Aspecte 56
generale.................................................................................... 59
.......
3.2. Export - import 62
direct................................................................................... 62
3.2.1. Întreprinderea care debutează la export.................................................... 62
3.2.2. Întreprinderea care dezvoltă vânzările sale în străinătate..........................
3.2.3. Marile întreprinderi exportatoare..............................................................
3.2.4. Crearea unor entităţi de export în
străinătate.............................................

2
3.3. Export - import indirect ...............................................................................
3.3.1. Organizaţiile de management şi marketing internaţional..........................
3.3.2. Asociaţiile de comerţ (exportul grupat)....................................................

Capitolul 4. MECANISMUL DERULĂRII


EXPORTULUI........................
4.1. Oferta, cererea de ofertă şi
comanda............................................................
4.1.1. Oferta.........................................................................................................

3
4.1.2. Cererea de 65
ofertă....................................................................................... 65
4.1.3. Comanda.................................................................................................... 67
4.2. Negocierea clauzelor contractuale între echipele de 68
negociere.................... 69
4.3. Gestiunea logisticii organizării expedierii.................................................... 70
4.3.1. Împachetarea şi 70
marcarea.......................................................................... 73
4.3.2. Verificările cerute de 75
cumpărător.............................................................. 75
4.3.3. Relaţiile cu transportatorul sau cu expeditorul (tranzitarului)................... 76
4.3.4. Asigurarea mărfurilor 77
transportate............................................................ 82
4.3.5. Conducerea operaţiilor 83
vamale.................................................................. 85
4.3.5.1. Luarea în consideraţie a elementelor de control în 87
comerţul exterior.... 92
4.3.5.2. Regimul de vămuire..............................................................................
4.3.5.3. Aplicarea procedurilor de vămuire.........................................................
4.3.5.4. Cadrul legal vamal în România.............................................................. 97
4.4. Documentele necesare efectuării exportului................................................ 97
4. 5. Acoperirea riscului de schimb 97
valutar......................................................... 100
4.6. Gestiunea încasărilor 101
valutare...................................................................... 104
4.7. Gestiunea operaţiilor post-vânzare............................................................... 104
104
105
Capitolul 5. OPERAŢIUNI COMERCIALE 110
COMBINATE....................... 114
5.1. Comerţul în contrapartidă............................................................................ 120
5.1.1. Concept şi evoluţie istorică....................................................................... 121
5.1.2. Elemente pro şi contra amplificării schimburilor în contrapartidă............ 121
5.1.3. Contrapartida în economiile aflate în tranziţie..........................................
5.1.4. Tipologia tranzacţiilor în contrapartidă..................................................... 123
5.1.4.1. Compensaţiile.........................................................................................
5.1.4.1.1. Compensaţiile individuale................................................................... 124
5.1.4.1.2. 125
Barterul..................................................................................... 126
........... 126
5.1.4.1.3. 128
Clearingul.................................................................................. 129
.......... 131
5.1.4.2. Operaţiunile 131
paralele.............................................................................. 133
5.1.4.3. Schimbul de

4
debite.................................................................................
5.1.5. Atitudini oficiale faţă de tranzacţiile în contrapartidă...............................
5.1.5.1. Politica oficială a Statelor
Unite.............................................................
5.1.5.2. Puncte de vedere ale guvernelor ţărilor
industrializate, în dezvoltare şi în tranziţie referitoare la
schimburile în contrapartidă........................................
5.1.5.3. Atitudinea organizaţiilor internaţionale asupra operaţiunilor în
contrapartidă........................................................................................................
5.1.5.4. Poziţia societăţilor multinaţionale faţă de operaţiile în contrapartidă....
5.2. Operaţiunile de switch..................................................................................
5.2.1. Concept, necesitate, premize şi
forme.......................................................
5.2.2. Avantajele şi riscurile operaţiunilor de switch..........................................
5.3. Reexportul....................................................................................................
5.4. Lohn-ul.........................................................................................................
5.4.1. Concept, forme, avantaje şi limite.............................................................
5.4.2. Lohnul în România...................................................................................

5
Capitolul 6. TRANSFERUL INTERNAŢIONAL DE TEHNOLOGIE...... 136
6.1. Licenţierea.................................................................................................... 136
6.2. Franchisingul internaţional........................................................................... 137
6.2.1. Franchisingul: concept şi evoluţie............................................................. 137
6.2.2. Contractul de franchising.......................................................................... 139
6.2.3. Operaţiuni de franchising în plan 141
internaţional.........................................
6.3. Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă 143
(know-how, savoir faire)..................................................................................... 145
6.4. Activitatea de consulting – engineering.......................................................

6
Capitolul 1. TRANZACŢII INTERNAŢIONALE:
SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT ŞI CONTEXT

OBIECTIVE

1. Cunoaşterea istoriei afacerilor economice internaţionale.


2. Cunoaşterea definiţiei tranzacţiilor economice internaţionale.
3. Identificarea obiectului tranzacţiilor economice
internaţionale.
4. Aprecierea oportunităţilor oferite de afacerile economice
internaţionale, precum şi contextul acestora.

1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale.

O dată cu formarea primelor graniţe naţionale, afacerile internaţionale au


fost conduse de naţiuni sau individual. În multe cazuri, afacerile internaţionale,
singure, au fost o forţă majoră în delimitarea graniţelor şi schimbarea istoriei
economiei mondiale. De exemplu, afacerile internaţionale au jucat un rol vital în
formarea şi declinul imperiului roman, al cărui impact de gândire, cunoştinţe şi
dezvoltare sunt simţite şi în ziua de azi. De altfel, când citim despre marşul
legiunilor romane, trebuie să ştim că acesta nu se datora exclusiv puterii militare
pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana
(pacea romană). Aceasta le permitea comercianţilor să călătorească în siguranţă
pe drumurile construite, menţinute şi protejate de legiunile romane şi trupele
afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor pieţe centrale în oraşe şi
constituirea unui sistem de comunicaţii adecvat.
Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la
îmbunătăţirea modului de viaţă, aceasta devenind model pentru cei din afară.
Curând, oraşe şi naţiuni care nu făceau parte din acesta s-au decis să se afilieze
imperiului. Ei au fost de acord să plătească tribut si taxe deoarece beneficiile
erau mai mari decât dările.
Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza
legăturilor de afaceri. Desigur, eforturi substanţiale au fost făcute pentru a
menţine acest mediu favorabil. Când piraţii ameninţau căile de navigaţie
comercială, de exemplu, Pompeius, a trimis o forţă mare pentru a-i elimina.
Odată acest lucru împlinit, costurile de distribuţie au scăzut substanţial,
deoarece teama de a călători a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la preţuri
mai mici ceea ce duce la lărgirea cererii. Afacerile internaţionale au reprezentat
unul dintre factorii primari care au menţinut integritatea imperiului. Atacurile
triburilor barbare asupra imperiului, au făcut ca romanii să piardă teren. Mai
târziu, triburile din afară atacau un imperiu care era deja substanţial slăbit din

7
temelii, datorită accentuării decadenţei. Pacea romană nu a mai putut fi impusă
mult timp, folosirea şi acceptarea sistemului monetar comun a decăzut, iar
comunicaţiile nu au mai putut funcţiona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la
Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Foşti aliaţi,
observând că nu mai există beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu
invadatorii.
Încă de pe vremea Imperiului Roman, obţinerea de beneficii din afacerile
internaţionale era văzută ca un instrument al politici naţionale. Folosirea de
constrângeri economice de către naţiuni sau grupuri de naţiuni, de exemplu, îşi
are rădăcinile în timp, în oraşele state greceşti şi războiul peloponesian. În
războaiele lui Napoleon, combatanţii au folosit blocadele navale şi economice
pentru a obţine supremaţia. Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul
a urmărit în mod constant o strategie de anulare a oportunităţilor de afaceri
internaţionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obţinute din export. Mai
recent, SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare ocupării Kuwait-
ului de către acesta, constituie o dovadă a folosirii, în perioada modernă, a
constrângerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor
obiective geo-politice. Chiar dacă măsura în sine nu a avut efectul scontat în
cele din urmă, izolarea economică internaţională a Irak-ului (împiedicarea
realizării operaţiunilor de import-export în mod liber, împiedicarea investiţiilor
străine în Irak, precum şi a oricărei alte forme de cooperare economică şi
tehnică internaţională) a reprezentat o acţiune politică majoră care demonstrează
importanţa schimburilor economice internaţionale.
Importanţa afacerilor internaţionale a putut fi observată în anii '30. În
acel timp, decretul Smoot-Hawley a crescut îndatoririle importatorilor şi a avut
ca urmare reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest
act a fost elaborat în speranţa că se va întări forţa economică internaţională a
SUA. Acţiunea a fost percepută negativ de cei mai importanţi parteneri
comerciali ai Americii. Deprecierea la scară largă şi colapsul sistemului
financiar mondial au fost două dintre instrumentele care au condus la
declanşarea celui de –al doilea război mondial.
În secolele trecute, comerţul s-a derulat la nivel internaţional, dar nu a
avut acelaşi impact asupra naţiunilor, firmelor şi persoanelor fizice aşa cum s-a
întâmplat în perioada ce a urmat celui de al doilea război mondial. Ţări care nu
s-au gândit niciodată la o participare majoră în comerţul mondial, s-au afirmat
drept centre economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong
Kong –al II-lea centru financiar al Asiei, Singapore). Persoanele fizice şi firmele
au realizat că pot şi trebuie să fie competitive, nu numai pe pieţele naţionale, dar
şi pe cele globale.
Afacerile internaţionale formează o reţea de legături globale pe întreg
mapamondul, care leagă toate ţările, instituţiile şi persoanele mult mai strâns
decât în trecut. Această eră a legăturilor aduce laolaltă comerţul, pieţele
financiare, tehnologia, standardele de viaţă precum şi moduri neaşteptate de
colaborare şi cooperare. Importanţa lor a fost recunoscută semnificativ pentru
prima dată în timpul primului şoc petrolier, care a zguduit pieţele mondiale în
ani '70. Din acel moment legăturilor economice internaţionale li s-a acordat

8
atenţia cuvenită. Seceta din Brazilia, precum şi efectele ei asupra producţiei de
cafea, este resimţită în întreaga lume. Prăbuşirea globală din 1987 a fost
resimţită în toate centrele financiare din lume. Invadarea Kuwait-ului de către
Irak în 1990, precum şi războaiele care au urmat (1991,2003) au afectat preţul
petrolului, nivelul stocurilor şi circulaţia lichidităţilor în întreaga lume.

1. 2. Conceptul de tranzacţii internaţionale

Acţiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatori


economici din ţări diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic
de o mare diversitate. În literatura de specialitate întâlnim următoarele noţiuni
sinonime: tranzacţii comerciale internaţionale, tranzacţii economice
internaţionale, afaceri comerciale internaţionale, afaceri economice
internaţionale, comerţ exterior, comerţ internaţional, tehnici de comerţ
internaţional. Se consideră că afacerile internaţionale sunt, în aceeaşi măsură, o
artă, dar şi o ştiinţă. Succesul în această activitate depinde de modul în care sunt
îmbinate cele două aspecte: arta şi ştiinţa afacerilor. Reprezentanţii autorităţilor
şi cercurilor de afaceri care înţeleg ambele aspecte, le pot încorpora atât în
gândirea, cât şi în practica afacerilor internaţionale. Ei vor putea astfel considera
realizările internaţionale, deciziile şi consecinţele acestora ca fiind rezultate
dintr-o multitudine de întrebări cum ar fi:
• Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerinţelor de pe
piaţa internaţională?
• Ce schimbări vor fi necesare?
• La ce ameninţări ale competiţiei globale trebuie să mă aştept?
• Cum pot fi contracarate aceste ameninţări ?
• Ce alternative strategice aş mai avea?
Când managerul integrează răspunsurile la aceste întrebări în deciziile
sale, pieţele internaţionale pot produce creşteri de producţie şi profit, iar nevoile
sunt satisfăcute. Asistarea în acest proces de decizie este scopul acestei cărţi.
Tranzacţia internaţională este un act comercial complex care ne
permite să conturăm o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale
practicii comerţului internaţional, să separăm principalele sfere de competenţă
în acest domeniu.
Importul şi exportul sunt doi termeni care definesc aceeaşi operaţie:
tranzacţia internaţională. Deci, avem de-a face cu acordul a două voinţe, cea a
cumpărătorului şi cea a vânzătorului.
Realizarea efectivă a tranzacţiei între cei doi parteneri, are loc în situaţia
în care pe cei doi multe lucruri îi separă (spaţiul, limba, cultura, economia) decât
îi apropie.

Produs
IMPORTATORUL EXPORTATORUL
Mod de plată

9
Contextul tranzacţiei

Figura nr. 1. Tranzacţia internaţională

Trebuie remarcată existenţa unei ştiinţe a tranzacţiilor internaţionale, al


cărui obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaţionale.
Afacerile internaţionale se delimitează în trei mari grupe:
• afaceri economice;
• afaceri financiare;
• afaceri monetare.
În prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activităţi productive
cu participare de capital străin) şi afacerile comerciale (schimburile externe cu
produse şi servicii).
Cea de-a doua grupă, cuprinde: investiţiile străine directe şi investiţiile de
portofoliu.
Grupa a treia vizează operaţiunile desfăşurate pe pieţele valutare şi
interbancare internaţionale.
Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la1:
• comerţul internaţional (exportul şi importul) cu bunuri fizice;
• schimburile internaţionale cu servicii comerciale (comerţul
invizibil) ce cuprind: transporturile internaţionale, asigurările
internaţionale, turismul internaţional etc.;
• operaţiunile comerciale combinate concretizate sub formă de:
reexport, contrapartidă, swith etc.
Trăsăturile tranzacţiei internaţionale se pot rezuma la:
1. necesitatea existenţei a minimum doi parteneri din ţări diferite;
2. „se încheie“ în urma unei negocieri în care părţile cedează
reciproc din intenţiile iniţiale;
3. se finalizează numai dacă există un interes specific al fiecărui
partener;
4. se consemnează/încheie „în scris“ sub forma de
acord/convenţie/contract comercial.
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai
mulţi participanţi la realizarea sa.
În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
• comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere
a produsului care să corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor
săi;
• juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate
între părţi, dacă s-a avut în vedere respectarea exigenţelor de
securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referinţă;

1
I. Popa - Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002, p. 13.

10
finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al

întreprinderii, atât în timpul duratei de realizare a contractului, cât
şi în timpul perioadei de credit;
• logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi
fluxurile de informaţii, în special în întreprinderile mari.
La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei
corespunde una sau mai multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este
necesar un personal cu pregătire polivalentă. Dacă resursele disponibile sunt
insuficiente, se recurge la competenţe exterioare.
Din exteriorul întreprinderii îşi aduc contribuţia la derularea unei
tranzacţii internaţionale printre alţii, următorii: bancherii, asiguratorii,
transportatorii şi administraţiile (vamale, portuare etc.).
Succesul, respectiv eficacitatea firmei care participă la o tranzacţie

Actorii tranzacţiilor
internaþionale
Tranzitorii

Administraţiile
Administraţiile

comercialistul Asiguratorii
comercialistul
· juristul plata ·
juristul

finanţistul produs finanţistul


logisticianul Exportatoru
logisticianul
Importatorul
l

BANCHERII
• logisticianul

comercială internaţională, depinde de capacitatea sa de a integra diferitele


puncte de vedere emise de participanţii la un asemenea act complex.

Figura nr. 2. Participanţii la o tranzacţie internaţională

1. 3. Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce


generic numim produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată
în sens larg. Produsul este înainte de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe.
Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă. Conceptul de produs
depăşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;

11
- servicii;
- cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente şi materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oţel, alte
semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), maşini şi echipamente de
birou, transport, telecomunicaţii, textile, confecţii, şi alte bunuri (mobilă,
aparate casnice, încălţăminte, ceasuri etc.).
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la obiecte din aur, arme
etc.
Serviciile sunt foarte diversificate, şi ocupă în prezent o poziţie
importantă în schimburile mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant
pentru ansamblul activităţilor moderne şi totodată de catalizator pentru
tranzacţiile comerciale internaţionale.
Tendinţa de internaţionalizare a tranzacţiilor comerciale şi implicit a
serviciilor, are la bază volumul şi amplitudinea crescândă a actelor comerciale,
atât pe pieţele naţionale, cât şi pe cele internaţionale.
Serviciile care însoţesc tranzacţiile comerciale internaţionale, şi care în
acelaşi timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementari
specifice referitoare la importuri şi exporturi.
În perioada 1990-2004 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de
servicii a fost de peste 6%, fiind superior celui înregistrat în cazul exporturilor
de bunuri (5%), şi aproape dublu faţă de creşterea producţiei industriale şi a
PIB-ului. Ponderea exporturilor de servicii în totalul exporturilor de bunuri şi
servicii este în prezent de 24%. Valoarea serviciilor exportate în 2003 s-a cifrat
la 1763 miliarde dolari.
Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocaţie pentru
internaţionalizare. Printre acestea menţionam: transporturile, sistemul bancar,
asigurările etc.
Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:
- cesionare de licenţe;
- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă;
- acorduri de cooperare şi de joint-venture;
- contracte de pregătire profesională;
- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate
autonomă, sau se poate înscrie în complementul ofertei produsului
întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licenţe pentru utilizarea unui brevet de
invenţii; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un contract de
pregătire a forţei de muncă.
Practica tranzacţiilor comerciale internaţionale demonstrează că oferta
întreprinderii nu este universală, ea se adresează unei pieţe numită segment
ţintă. Demersul care asigură accesul pe o piaţă cuprinde trei elemente:
• segmentarea;
• alegerea ţintei;

12
• poziţionarea.
Segmentarea
Constă în a analiza şi a împărţi piaţa în subansambluri distincte, în
funcţie de motivaţiile şi aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate
face obiectul unei abordări comerciale specifice (marketing mixt, diferenţiat).
Studiul de piaţă al părţilor avute în vedere trebuie să permită degajarea
criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul şi ţările
considerate.
Alegerea ţintei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină
alegerea segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei
pieţelor. Această alegere depăşeşte cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment
ţintă nu trebuie să fie confundată cu cea a pieţelor diferitelor ţări.
Poziţionarea
În cadrul segmentelor ţintă, firma, este foarte rar singură, ea trebuie să-şi
definească oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea
(diferenţierea) se bazează pe concepţia produsului şi pe prezentarea imaginii
sale. În acest context se pune problema adaptării produsului care este strâns
legată de caracteristicile ţintei şi de poziţionarea stabilită.
Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. În acest caz avem în
vedere:
- adaptarea tehnică este adesea o constrângere imperativă în
virtutea reglementărilor şi normelor în vigoare. Aceasta este o condiţie de
accesibilitate a firmelor la ţintă;
- adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a
tuturor aspectelor privitoare la nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor
poziţionării. Adaptarea comercială priveşte ambalarea, etichetarea şi
marcarea conform reglementarilor în vigoare.
Un alt aspect care trebuie avut în vedere în cadrul derulării tranzacţiilor
comerciale internaţionale este si preţul produsului. Acesta trebuie să ţină cont
de situaţia de pe piaţă respectiv de preţul practicat de concurenţă şi de preţul
propus de cumpărător. Mai mult, preţul este determinat atât de calitatea
produsului, cât şi de serviciile care-l însoţesc.
În tranzacţia internaţională, serviciile legate de punerea la dispoziţie a
produsului şi serviciile după vânzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniţiativa
şi sub responsabilităţile vânzătorului care stabileşte în acest caz o ofertă
completă. De asemenea, serviciile pot fi repartizate între exportator şi
importator.
Referitor la punerea la dispoziţie a produsului şi a serviciului, trebuie
răspuns la următoarele întrebări:
– Cine va ordona şi va stabili transportul mărfurilor dintr-un punct în
altul?
– Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mărfurilor în
timpul transportului?
– Cine va pregăti şi va realiza operaţiunile vamale de export din ţara
vânzătorului şi de import în ţara cumpărătorului?

13
– Cine va suporta prejudiciile materiale dacă aceste operaţii nu pot fi
efectuate sau sunt defectuos derulate?
În funcţie de răspunsurile la aceste întrebări se vor stabili clauzele ce vor
fi inserate în contract.

1. 4. Factorii ce influenţează decizia de a derula tranzacţii


internaţionale

Derularea tranzacţiilor internaţionale este în mod forţat marcată de


contextul în care se realizează. Factorii care influenţează operaţiile de comerţ
internaţional pot fi ataşaţi mediului microeconomic, mediului macroeconomic şi
naturii relaţiilor dintre parteneri.
Atunci când analizăm mediul macroeconomic în care se desfăşoară
tranzacţiile internaţionale trebuie să ţinem seama de următoarele elemente:
• Cultura. Perceperea anumitor diferenţe culturale are în vedere:
limba, obiceiuri vestimentare sau alimentare. Există şi alte diferenţe
culturale puţin vizibile la prima abordare care constituie un efect
important în conduita afacerilor (ţările cu context economic slab şi
cele cu context economic puternic).
• Politica. Sub egida GATT/OMC comerţul internaţional este în
general liberalizat. În acest context tranzacţia internaţională este
mai puţin sau mai mult expresia unui raport politic între două state.
• Mediul economic al ţărilor luate în considerare. Situaţia
economică a ţărilor implicate afectează direct sau indirect tranzacţia
internaţională. Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltării;
protecţionismul local; conjuncturile economice naţionale; inflaţia;
situaţia financiară a statelor, ş.a.
• Mediul economic internaţional. Alegerea devizelor de facturare şi
de gestiune a riscului tranzacţiei depinde foarte mult de situaţia de
pe piaţa monetară şi financiară internaţională. La o piaţă instabilă,
cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte volatil,
crescând de asemenea riscul care este o problemă esenţială pentru
derularea tranzacţiei.
• Aspectele juridice. Normele juridice bine elaborate constituie un
element de prim rang în schimburile internaţionale. Intervenţia
juridicului în tranzacţia internaţională este direct legată de natura
contractului. În cazul contractelor de vânzare – cumpărare părţile
implicate în tranzacţia comercială internaţională sunt foarte
preocupate de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de
reglementare a litigiilor precum şi de regulile şi convenţiile
internaţionale care certifică practicile în materie de tranzacţii
internaţionale (GATT/OMC, UNCTAD, CIC). De exemplu,
Convenţia de la Viena, referitoare la contractul de vânzare
internaţională de mărfuri; regulile INCOTERMS; convenţiile
internaţionale privind contractele de transport (Convenţia de la

14
Varşovia pentru transportul aerian, Convenţia de la Berna pentru
transportul feroviar) etc.
• Concurenţa directă. Identificarea concurenţilor şi observarea
comportamentului lor, constituie semnale de piaţă care influenţează
decizia de a derula o afacere internaţională. Concurenţa directă este
cea care se exercită între firmele cu aceeaşi activitate şi care
operează pe acelaşi segment de piaţă. Ele se adresează, prin
definiţie, aceleiaşi ţinte, clienţii potenţiali fiind bine informaţi de
modalităţile şi intensitatea luptei concurenţiale.
În acest context, tranzacţia internaţională este influenţată de:
- structura concurenţei;
- naţionalitatea concurenţilor;
- modalităţile de concurenţă.
Privitor la structura concurenţei, cu cât firmele sunt mai numeroase şi
de forţe apropiate, cu atât va fi mai puternică lupta, iar marjele de negociere vor
fi reduse. Atunci când piaţa este dominată de câteva firme mari, există două
feluri de a aborda tranzacţia. Una de a adapta oferta la condiţiile stabilite de
firmele dominante, iar alta de a particulariza în mod radical oferta în cadrul unei
strategii de diferenţiere.
Referindu-ne la naţionalitatea concurenţilor, avem în vedere
următoarele aspecte:
- O concurenţă locală foarte puternică. Ea va fi adesea asociată cu un
grad de deschidere slab pe piaţa vizată. De exemplu, penetrarea pieţei americane
de către industria aeronautică europeană (AIRBUS) este foarte lentă datorită
unei industrii americane foarte puternice. În acest context oferta întreprinderilor
străine trebuie să se diferenţieze cât mai bine de oferta locală.
- O concurenţă străină bine poziţionată. În această postură piaţa este
deschisă la importuri. Aici trebuie reperată naţionalitatea concurenţilor. Prezenţa
concurenţei străine se explică prin două tipuri de factori. În prima grupă
includem factorii de natură geografică, istorică şi politică, iar în cea de a doua
factorii legaţi de competitivitate (poziţia de lider a concurenţilor, reţelele de
distribuţie pe care aceştia le deţin etc.).
Referitor la modalităţile de concurenţă, trebuie spus că se adoptă
strategii diferite, în funcţie de ceea ce se are în vedere şi anume: produsul,
serviciile anexe, preţul, condiţiile de plată, activitatea de promovare etc.
Dacă facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizează
activitatea de export trebuie să ţină cont de următoarele aspecte:
• Capacitatea firmei de a face faţă unor cheltuieli suplimentare legate de
activitatea de export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a pieţelor externe ocazionate de: obţinerea
unor informaţii despre piaţa externă potenţială; împărţirea pieţei
externe în segmente ţintă; alegerea pieţei ţintă;
b) Cheltuieli de pregătire a pieţei ţintă înainte de începerea
activităţii de negociere şi contractare. Avem în vedere cheltuieli
legate de: elaborarea strategiei de pătrundere pe piaţă; promovarea
produsului şi emiterea de oferte sau primirea de comenzi;

15
c) Cheltuieli specifice activităţilor de producere şi expediere a
mărfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finanţare şi
servicii post livrare).
• Potenţialul de producţie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a
fabrica sub aspect cantitativ, calitativ şi la termen mărfurile destinate
exportului.
• Calitatea pregătirii şi instruirii forţei de muncă şi disponibilitatea
managerilor de a se implica în afaceri externe;
• Cultura de firmă. Salariaţii şi întreprinderea realizează pe parcursul
dezvoltării o cultură proprie ancorată în valorile mediului
macroeconomic din ţara gazdă. Au existat multe situaţii când cultura
organizaţională a reprezentat o frână în calea dezvoltării afacerilor
internaţionale.
Natura relaţiei dintre parteneri se bazează pe anumite aspecte morale şi
deontologice, menite să creeze încredere între aceştia. Se pot întâlni trei
ipostaze. Când partenerul este un client vechi, se diminuează starea de
incertitudine, o simplă factură proformă ţine loc de ofertă comercială, iar plăţile
pot fi făcute prin virament. Pentru un client care se bucură de notorietate,
trebuie întreprinse toate precauţiile necesare derulării în bune condiţii a afacerii
internaţionale, urmărindu-se ca relaţiile comerciale cu acesta să devină
tradiţionale. În cazul unui client nou, prealabil semnării oricărui angajament,
trebuie culese informaţii legate de seriozitatea şi bonitatea acestuia. Ulterior este
necesar de urmărit riguros, efectuarea plăţilor de către noul client la termenele
stabilite.
Permanentizarea activităţi de export a unei firme este esenţială în
abordarea acestui domeniu. Pentru firmele care derulează afaceri internaţionale,
ocazional, este recomandabil să se apeleze la competenţe din exteriorul
întreprinderii, respectiv la intermediari specializaţi în operaţiuni de export-
import. Când se doreşte derularea unor afaceri internaţionale în flux continuu,
decizia indicată este cea a stabiliri unei strategii specifice de export şi a
structurării în întreprindere a unor compartimente specializate în acest scop.
Strategia generală de export presupune elaborarea unui plan de activităţi clar şi
precis, ce dă posibilitatea formării unei imagini de ansamblu asupra tuturor
operaţiunilor pe care le implică derularea exportului. Realizarea unei strategii
generale de export conferă firmei următoarele avantaje: stabilirea cu destulă
acurateţe a cheltuielilor aferente, diminuarea riscurilor posibile, alegerea celor
mai facile căi pentru intrarea pe pieţele străine, obţinerea unei rate a profitului
mai mare rezultată din tranzacţiile externe comparativ cu cele interne,
anticiparea deficienţelor ce pot apare şi stabilirea căilor de rezolvare.

16
Întrebări pentru fixarea cunoştinţelor

1. Precizaţi care este importanţa păcii romane în evoluţia


istorică a afacerilor economice internaţionale ?
2. Este benefic pentru naţiuni să devină dependente unele
faţă de altele?
3. Comparaţi tranzacţiile interne cu cele internaţionale.
4. Cine sunt participanţi la desăşurarea unei tranuacţii
internaţional?
5. Care sunt modalităţiile prin care se tranzacţionează
cunoştiinţele tehnice?
6. În ce constă segmentarea, alegerea ţintei şi poziţionarea?
7. Care sunt factorii externi şi interni pe care se
fundamentează decizia firmei de a participa la tranzacţiile
internaţionale?

Bibliografie:

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & Uniwin, London, 1986

Costea, C., Afaceri internaţionale , Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj


Napoca, 1996

Dinu, M., Globalizare şi integrare economică, Ed. Economică , Bucureşti, 2003

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi,
2004

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa


Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice


internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

17
Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi


strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck,


Bucureşti, 1991

18
Capitolul II. TRANZACŢIILE COMERCIALE ÎN
CONTEXTUL INTERNAŢIONALIZĂRII ŞI GLOBALIZĂRII
ECONOMIEI MONDIALE

OBIECTIVE:

1. Cunoaşterea definiţiei şi implicaţiilor globalizării


2. Stabilirea rolului de prim factor pe care l-a jucat comerţul
internaţional în manifestarea procesului de globalizare
3. Prezentarea contribuţiei pe care ceilalţi factori au avut-o la
intensificarea globalizării
4. Evidenţierea avantajelor şi dezavantajelor globalizării

2.1. Globalizarea: concept şi efecte

O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri


la scară mondială (în a doua jumătate a secolului al XX-lea) a
constituit-o tendinţa de trecere de la internaţionalizare la
globalizare în viaţa economică. Această tendinţă s-a manifestat
şi în domeniul tranzacţiilor comerciale (expansiunea comerţului
mondial), al investiţiilor în străinătate (internaţionalizarea
producţiei), al structurilor organizaţionale de afaceri
(internaţionalizarea firmei).
În ultimul deceniu, sub influenţa a numeroşi factori de
natură economică, tehnologică şi politică, procesul
internaţionalizării a intrat într-o nouă etapă, cea a emergenţei
unei economii globale, întemeiată pe un sistem de
interdependenţe transnaţionale în comerţ, producţie, servicii şi
domeniul financiar.
Economia mondială actuală se caracterizează printr-o
nouă bază tehnologică, prin extinderea şi intensificarea
tranzacţiilor comerciale internaţionale, prin modificarea
raporturilor de forţe în plan economic şi politico-militar şi printr-

19
o nouă modalitate de definire a relaţiei dintre naţional şi
internaţional.
Internaţionalizarea reprezintă un proces cantitativ caracterizat numai
prin extinderea geografică a schimburilor economice şi cooperării dintre state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune şi integrarea
funcţională a activităţilor derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare
generală, globalizarea constă în adâncirea şi accelerarea interconectării la scară
mondială, în toate aspectele vieţii sociale contemporane, de la cultură la
criminalitate, de la finanţe la viaţa spirituală1. În aceste condiţii rezolvarea unor
probleme naţionale implică negocierea multilaterală, prin participarea tot mai
multor ţări. Standardizarea şi integrarea sunt două elemente de bază ale
globalizării.
Principalele etape istorice care au condus în final la manifestarea
fenomenului globalizării sunt în ordine cronologică2:
• etapa 1400 – 1750, aşa-zisa „etapa primară” – au loc descoperirile
geografice; colonizările, apariţia schimburilor comerciale
transcontinentale;
• etapa 1750 – 1880, cunoscută sub numele de „etapa incipientă”
caracterizată prin formarea statelor unitare şi amplificarea legăturilor
de natură comercială şi politică dintre acestea; încheierea primelor
acorduri în domeniul relaţiilor comerciale internaţionale;
• etapa 1880 – 1925, numită „etapa dezvoltării” în care au avut loc:
dezvoltarea producţiei manufacturate; evoluţia mijlocelor de
transport; intensificarea comerţului mondial; amplificarea
fenomenului migraţionist; structura firmelor multinaţionale într-o
formă simplistă;
• etapa 1925 – 1970, sau „etapa hegemoniei mondiale” în care se
conturează marile puteri statale, se mondializează conflictele armate,
se cristalizează organizaţiile şi instituţiile cu vocaţie planetară;
• etapa de la finele secolului XX, caracterizată prin intensificarea
regionalizării şi integrării precum şi prin internaţionalizarea puternică
a activităţii firmelor multinaţionale într-o altă accepţiune globalizarea,
privită prin intensificarea integrării internaţionale a pieţelor de bunuri
şi de capital, a cunoscut o evoluţie ciclică. Astfel, globalizarea a
apărut la sfârşitul secolului al XIX-lea, a luat amploare până la primul
război mondial, a cunoscut un declin între cele două războaie
mondiale şi a debutat după cel de-al doilea război mondial într-o fază
nouă a dezvoltării sale, atingând în ultimii 25 de ani vârfuri fără
precedent.
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere,
transferul de tehnologii, migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de

1
Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Politică,
economie şi cultură, Ed. Polirom, Iaşi 2004, p26
2
Robertson R., Globalization: Social, Theory and the Global Culture, London, Sage
1992, p. 59-60

20
masă cu consecinţe directe asupra îmbunătăţirii şi reducerii preţurilor produselor
etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analiştilor economici.
În multe state în dezvoltare s-au înregistrat progrese economice care
probabil că nu ar fi avut loc fără atragerea de ISD, deci fără aportul firmelor
multinaţionale. Cu toate acestea proporţia dintre cei bogaţi şi cei săraci s-a
adâncit. Conform datelor statistice, valoarea activelor deţinute de cei mai bogaţi
200 oameni din lume s-a dublat în decursul a numai 4 ani de zile, respectiv între
1994 şi 1998. Cum era firesc au apărut şi manifestările anti-globalizare, atât sub
forma manifestaţiilor de stradă, cât şi sub forma analizelor critice efectuate de
oamenii de ştiinţă. Se apreciază că pentru ţările sărace globalizarea înseamnă:
amplificarea inegalităţilor, exploatarea fără discernământ a bogăţiilor naturale,
creşterea şomajului, lipsa controlului local în raport cu activitatea firmelor
multinaţionale cu consecinţe negative directe asupra suveranităţii naţionale.
Din perspectivă economică globalizarea trebuie apreciată prin evoluţia
fluxurilor de mărfuri, servicii, capital (inclusiv prin activitatea firmelor
multinaţionale) şi forţa de muncă.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu
de afaceri internaţional s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea
comerţului mondial, dezvoltarea rapidă a investiţiilor în străinătate,
intensificarea relaţiilor financiare, activitatea societăţilor multinaţionale.

2.2. Comerţul internaţional

Multă vreme schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat


singurele tranzacţii transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel
puţin sub aspectul mărimii valorilor tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.
Cu o singură excepţie înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani
au fost caracterizaţi prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale
internaţionale, în raport cu creşterea economică mondială. Într-un prim interval
1720-1913, creşterea comerţului internaţional a fost de 1,3 ori mai mare decât
sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie mondiale şi marea
criză economică din 1929, fapt ce a condus pe fondul promovării
protecţionismului la o devansare a creşterii comerţului internaţional de către
creşterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de anemică1. Pe parcursul
ultimilor 55 de ani, evidenţiaţi statistic, comerţul internaţional cu mărfuri a
evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în anul 1950, la
10120 miliarde dolari în anul 2005, ceea ce reprezintă o multiplicare de
aproximativ 166 de ori. Această dinamică accentuată s-a datorat pe de o parte
creşterii volumului fizic al mărfurilor tranzacţionate peste graniţă, iar pe de altă
parte majorării preţurilor acestor mărfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, în
special a dolarului american. Evoluţia pe intervalele de timp a ritmurilor medii
anuale de creştere a comerţului mondial, în această ultimă perioadă, a fost
următoarea: 6,4% (1950-1960); 9,3% (1961-1970); 20,3% (1971-1980); 8%

1
Drăgan Gabriela, Fundamentele comerţului mondial internaţional, Ed. ASE,
Bucureşti, 2002, p. 22

21
(1981-1990); 6% (1991-2000); 14% (2001-2005). Pentru comparaţie trebuie
menţionat că sporul înregistrat de exporturile cu mărfuri a fost de aproximativ
1,65 ori mai mare decât creşterea aferentă producţiei mondiale.
Când analizăm evoluţia valorică a exporturilor este necesar să avem în
vedere şi tendinţa preţurilor, care în general este de creştere. Astfel, în anul 2005
comparativ cu anul 2004, creşterea medie a preţurilor internaţionale a fost de
6,5% putând fi considerată că este redusă, dacă avem în vedere că în anul 2004
faţă de anul 2003 s-a înregistrat o majorare medie a preţurilor internaţionale de
11%. În anul 2005 preţurile internaţionale au cunoscut creşteri faţă de anul
precedent, variând de la 3% în cazul produselor agricole la 35% în cazul
petrolului şi produselor derivate.
Repartizarea teritorială a creşterii exporturilor de mărfuri a fost, de
departe, considerată a fi uniformă. În intervalul 1950-2005 au înregistrat creşteri
ale ponderilor exporturilor proprii în totalul mondial, Europa de Vest (de la 31%
la 39%) şi Asia (de la 13% la 28%), iar descreşteri au avut loc în America de
Nord (de la 27% la 14%), America Latină (de la 12% la 3,5%) şi Africa (de la
7% la 3%). După ce Europa Centrală şi de Est a cunoscut o majorare
semnificativă a exporturilor cu mărfuri în anii '70, fostele ţări socialiste din
această zonă au înregistrat o scădere bruscă a valorii exporturilor ajungând să
deţină, în anul 1991, o pondere în totalul mondial de numai 2,6%. Ulterior a
avut loc o redresare a evoluţiei celor 19 ţări - 8 dintre acestea intrând în anul
2004 în UE - în privinţa exporturilor, a căror pondere în totalul mondial s-a
cifrat în anul 2005 la 7,7%.
Accentuarea interdependenţelor internaţionale prin intermediul fluxurilor
comerciale rezultă dintr-o mutaţie majoră, care a avut loc în domeniul
comerţului mondial: trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de bază
contra produse manufacturate (interdependenţe intersectoriale, specifice primei
jumătăţi a secolului) la structuri de tipul produse manufacturate contra produse
manufacturate (interdependenţe intrasectoriale) şi apoi la schimbul de produse
în cadrul unor ramuri şi subramuri ale industriei sau în cadrul unor grupe de
produse (interdependenţe intra-industriale). Dezvoltarea comerţului intra-
industrial reflectă procesul de adâncire progresivă a diviziunii internaţionale a
muncii în deceniile care au urmat încheierii ultimei conflagraţii mondiale.
Pe de altă parte, datele statistice privind distribuţia pe
categorii de ţări a comerţului mondial arată că procesul
internaţionalizării nu s-a desfăşurat în mod omogen pe
ansamblul economiei mondiale. Într-adevăr, în anul 2004,
ponderea diferitelor grupe de ţări în comerţul internaţional cu
mărfuri, a fost următoarea: ţări dezvoltate 63,0%, ţări în
dezvoltare 33,5% şi ţări cu economie în tranziţie din Europa de
Sud-Est şi CSI 3,5%.

Structura exportului mondial de mărfuri pe


categorii de ţări
Tabel nr.1

22
Regiuni Anii
econom 198 199 199 199 199 199 200 200 200 200 200
ice 0 0 5 7 8 9 0 1 2 3 4
Mondial 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Ţări 65,2 72,0 67,7 68,0 69,9 68,7 65,7 66,2 65,5 64,8 63,0
dezvolta 7 4 8 3 8 7 2 9 4 4 7
te
Ţări în 29,4 24,2 27,6 29,3 27,6 28,9 31,6 30,9 31,6 32,0 33,4
dezvolta 7 6 1 1 5 8 4 3 4 9 6
re
Europa 5,26 3,70 2,62 2,66 2,37 2,24 2,64 2,78 2,82 3,07 3,47
de Sud-
Est şi
CSI
Sursa: World Trade Report 2006

Prin urmare, procesul internaţionalizării s-a realizat inegal


pe glob, manifestându-se o concentrare puternică a
interdependenţelor între ţările dezvoltate, în speţă în cadrul
„triadei“ SUA – UE – Japonia. Ponderea celor trei în comerţul
mondial a fost, în anul 2005, următoarea: UE (25) 39,4%; SUA
8,9%; Japonia 5,8%.
Analiza comerţului mondial cu servicii trebuie să pornească întotdeauna
de la caracteristicile acestora şi anume: nu sunt stocabile, există simultaneitate
între producerea şi consumul lor, nu pot fi revândute etc. Din acest motiv
ponderea serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ mică, fiind în
anul 2005 de 19,3%. Pe ansamblul perioadei 1990-2005 coeficientul de
multiplicare al valorii serviciilor exportate (2,9 ori) a fost sensibil apropiat de
cel înregistrat în cazul mărfurilor exportate (2,8 ori). Nu trebuie uitat că tocmai
datorită netrasferabilităţii serviciilor, majoritatea stocului intrărilor de ISD pe
plan mondial (61%) la finele anului 2004, a vizat acest sector de activitate.
În ultimii 20 de ani a avut loc o liberalizare semnificativă a pieţelor
naţionale în domeniul serviciilor. Cu toate acestea, exceptând serviciile
financiare, putem spune că sunt puţine pieţe globale în acest domeniu.

Evoluţia exporturilor de mărfuri şi servicii pe regiuni


Tabel nr.2
Regiune Categorie de Anii
export 1991 % 1995 % 2000 % 2005 %

299
Produse 3515 80,9 5122 81,1 6430 81,4 10121 80,7
Total mondial Servicii 826 18,1 1191 18,9 1465 18,6 2415 19,3
Total 4341 100 6313 100 7895 100 12536 100
Produse 1712 80 2404 80,9 2774 79,2 4642 78,5
Europa Servicii 428 20 566 19,1 726 20,8 1268 21,5
Total 2140 100 2970 100 3500 100 5910 100
Produse 549 76,6 777 77,6 1058 77,3 1478 77,8
America de Servicii 167 23,4 224 23,4 310 22,7 420 22,2
Nord Total 716 100 1001 100 1368 100 1898 100
Produse 145 87,5 229 83,8 359 85,6 351 83,7

23
America Latină Servicii 31 12,5 44 12,2 60 14,4 68 16,3
Total 176 100 273 100 419 100 419 100
Produse 100 84,0 112 81,1 148 82,6 296 83,8
Africa Servicii 19 12,5 26 18,9 31 17,4 57 16,2
Total 119 100 138 100 179 100 353 100
Orientul Produse 123 100 152 100 261 88,1 529 90,7
Mijlociu Servicii - 0 - 0 35 11,9 54 9,3
Total 123 100 152 100 296 100 583 100
Produse 886 83,0 1448 81,3 1830 85,7 1826 83,7
Asia Servicii 181 17,0 331 18,7 303 14,3 548 16,3
Total 1067 100 1779 100 2133 100 3374 100
Sursa: calculat pe baza World Trade Report 2003 şi 2006

Între dinamica exporturilor mondiale şi dinamica PIB mondial există o


legătură directă. Faptul că în întreaga perioadă analizată - excepţie făcând
intervalul dintre cele două războaie mondiale – ritmul mediu anual de creştere al
exporturilor de mărfuri şi servicii l-a devansat pe cel înregistrat de PIB, ne
îndreptăţeşte să afirmăm că a avut loc o sporire a capacităţii de absorţie a pieţei
mondiale.
Pentru a pune în evidenţă legătura dintre dinamica PIB mondial şi cea a
exporturilor mondiale, între 2001-2005, putem utiliza coeficientul de corelaţie
liniară:

∑ ( e − e )( p − p )
i =1
i i

Cc = 5 5

∑ ( e − e ) ⋅ ∑ ( p − p)
2 2
i i
i =1 i =1

unde:
Cc – coeficientul de corelaţie liniară
ei – abaterea (creşterea sau descreşterea) valorică a exportului în anul i
faţă de anul i-1
e – media aritmetică a abaterilor anuale ale exporturilor în cei 5 ani
analizaţi
pi – abaterea valorică a PIB în anul i faţă de anul i-1
p – media aritmetică a abaterilor anuale ale PIB în cei 5 ani analizaţi

Semnificaţia rezultatelor este următoarea:


• 0 ≤ Cc < 0,2 - nu există o legătură semnificativă
• 0,2 ≤ Cc < 0,5 - există o legătură slabă
• 0,2 ≤ Cc < 0,7 - există o legătură de intensitate medie
• 0,7 ≤ Cc < 0,95 - există o legătură puternică
• 0,95 ≤ Cc ≤ 1 - există o legătură extrem de puternică

Evoluţia abaterilor anuale mondiale ale exporturilor şi PIB

24
în perioada 2001-2005
Tabel nr.3
Anii
Indicator 2001 2002 2003 2004 2005
Abaterea anuală a exporturilor (ei) -251 405 1313 1904 1403
Abaterea anuală a PIB (pi) -524 1223 3944 4422 3714
Sursa: calcule efectuate de autor pe baza datelor oferite de UNCTAD

− 251 + 405 +1313 +1904 +1403


e= = 954
5

− 524 + 1223 + 3944 + 4422 + 3714


p= =2555
5

∑( e
i =1
i − e )( pi − p ) = (−251 − 954 )( − 254 − 2555 ) + (405 − 954 )(1223 − 2555 ) +

+ (1313 − 954 )( 3944 − 2555 ) + (1904 − 954 )( 4422 − 2555 ) + (1403 − 954 )
(3714 − 2555 ) = 7234155

5 2

∑( ei − e ) = ( − 251 − 954 ) + ( 405 − 954 ) + (1313 − 954 ) + (1904 − 954 ) +


2 2 2 2

i =1

+ (1403 − 954 ) = 2986408


2

∑( p − p ) = ( − 254 − 2555 ) + (1223 − 2555 ) + ( 3944 − 2555 ) +


2 2 2
i
i =1

+ ( 4422 − 2555 ) + ( 3714 − 255 ) = 18012756


2 2

7324155
Cc = = 0,98
2986408 ⋅ 18012756

Rezultatul, care se încadrează în ultima categorie de evaluare, indică


faptul că între evoluţia exporturilor mondiale şi evoluţia PIB mondial există o
legătură determinantă.
Dezvoltarea relaţiilor comerciale internaţionale în perioada
contemporană a fost rezultatul a numeroşi factori, cei mai importanţi fiind
abordaţi în continuare.
Revoluţia tehnico-ştiinţifică şi-a pus puternic amprenta
asupra dezvoltării omenirii în prima jumătate a secolului trecut.
Dacă, încă din anii ’60 se vorbea despre trecerea de la
societatea industrială la societatea post-industrială, abia în
ultimele două decenii natura şi contururile acesteia din urmă
încep să se întrevadă. În domeniul economic, acestea sunt
sintetizate în sintagma „economia informaţională“, care se
bazează pe tehnologii noi.
Progresul tehnic determină în mod direct adâncirea
diviziunii internaţionale a muncii, aprofundând şi mai mult

25
specializarea de tip intra-industrial şi intra-produs. Pe de altă
parte, acest impact este limitat la ţările şi zonele în care se
afirmă şi se valorifică avansul tehnologic. Cu alte cuvinte,
comerţul internaţional se extinde şi se adânceşte acolo unde, şi
în măsura în care, există condiţii pentru manifestarea
progresului tehnic.
Numărul produselor supuse schimbului transfrontalier a
cunoscut o creştere accentuată în ultimii ani. A sporit ponderea
produselor manufacturate în totalul produselor exportate,
amplificându-se şi gradul acestora de complexitate. Inclusiv în
rândul ţărilor în dezvoltare s-a manifestat această tendinţă,
diminuându-se contribuţia produselor primare în totalul
exporturilor ţărilor respective.
Creşterea accentuată a comerţului internaţional, în a doua
jumătate a secolului al XX-lea, s-a datorat tendinţelor de
impunere a liberalismului. Performanţele economice obţinute
de ţările occidentale prin promovarea economiei de piaţă şi, în
contrast, falimentul economiei de comandă la sfârşitul anilor
’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru liberalism, ca
politică şi doctrină economică.
Dezvoltarea rapidă a comerţului internaţional a fost
favorizată de orientarea liberschimbistă a politicilor comerciale
în principalele ţări participante la schimburile mondiale.
Totodată, urmând exemplul exportatorilor de succes din Asia de
Sud-Est (Japonia, Coreea de Sud, Taiwan etc.), un număr tot
mai mare de ţări în curs de dezvoltare au adoptat strategii de
creştere economică bazate pe stimularea exportului.
Un rol esenţial în diminuarea barierelor tarifare şi
netarifare din calea comerţului internaţional a revenit
GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput
de ţările dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 4% din
valoarea mărfurilor achiziţionate. Liberalizarea regională a
comerţului extern prin constituirea de zone libere, uniuni
vamale, pieţe comune etc. a făcut ca 60% din exporturile
mondiale să fie realizate prin aceste zone. În schimb,
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare
(UNCTAD), organism care şi-a propus să contribuie la
instaurarea unor relaţii mai echitabile între Nord şi Sud şi să
promoveze un comerţ internaţional pus în serviciul creşterii şi
dezvoltării a intrat, după o perioadă de intens militantism, în
anii ’70, într-un persistent con de umbră.
Liberalizarea comerţului în ultimele decenii ale secolului
XX, se evidenţiază prin următoarele trăsături distinctive: are ca
punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei mondiale;
constituie o tendinţă dominantă la scară mondială, chiar dacă
elemente de protecţionism se întâlnesc atât în relaţiile Nord-

26
Nord, cât şi în cele Nord-Sud; are o bază instituţionalizată la
nivel mondial, reprezentată în principal de OMC şi alte
organisme de vocaţie globală sau regională; se încearcă
punerea în practică în mod treptat a măsurilor de liberalizare;
se aplică nu numai în domeniul relaţiilor comerciale, ci şi în cel
al relaţiilor financiare internaţionale.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerţului
internaţional, îl reprezintă procesele de integrare economică
regională. Aceste procese s-au derulat în diferite forme şi cu
diferite intensităţi atât în lumea dezvoltată, cât şi în regiuni din
„lumea a treia“. Cazul cel mai semnificativ îl reprezintă
integrarea unor ţări din Europa în cadrul Uniunii Europene.
Globalizarea priveşte mai ales ţările dezvoltate fiind o
caracteristică a “triadei”: Uniunea Europeană, Acordul Nord-
American de Liber Schimb (NAFTA) şi Forumul de Cooperare
Economică Asia Pacific (APEC). Exporturile intraregionale
cumulate ale ţărilor ce sunt incluse în cei trei poli au crescut,
între 1995 şi 2004, de 1,8 ori, proporţia acestora în totalul
exporturilor mondiale cunoscând un spor redus de la 52% la
54,7% . În cazul în care ataşăm la cei trei poli acele ţări ale
căror schimburi comerciale cu triada deţin o pondere de cel
puţin 50%, constatăm că un procent de 82% din comerţul
mondial are legătură cu acele trei zone integrate. Cu alte
cuvinte, schimburile comerciale intra-regionale deţin ponderea
covârşitoare în totalul mondial.
În acest context, unii autori apreciază că este mai
elocvent procesul de integrare regională decât cel de
globalizare. Ideea este contrazisă de o serie de evidenţe, una
dintre cele mai importante constând în faptul că ţările care-şi
intensifică fluxurile comerciale cu cele trei entităţi menţionate
manifestă un grad de deschidere din ce în ce mai mare spre
piaţa mondială.
Ultimele decenii au marcat modificări în privinţa
trăsăturilor specifice procesului de integrare regională, cele mai
importante fiind: creşterea gradului de integrare a pieţelor
regionale şi stabilirea unor obiective comune pentru politicile
economice promovate de ţările componente; acceptarea de
către ţările dezvoltate a pătrunderii ţărilor în dezvoltare în
componenţa zonelor integrate, putându-se astfel valorifica
avantajul comparativ; amplificarea substanţială a fluxului de
ISD din ţările dezvoltate către cele în dezvoltare din regiunea
respectivă; acordarea de asistenţă tehnică, juridică şi
economică pentru a asigura înaintarea ţărilor mai puţin
avansate pe calea progresului şi bunăstării globale.
Comerţul exterior al României în ultimii 10 ani a cunoscut
o tendinţă permanentă de creştere - exceptând anul 1998 –

27
fiind expresia unei mai mari deschideri economice a ţării
noastre, care astfel şi-a intensificat participarea la schimburile
comerciale globale. Încheierea de către România a Acordului de
liber schimb cu ţările AELS, a Acordului CEFTA şi a unor
acorduri comerciale bilaterale cu diferite ţări explică, în cea mai
mare parte, această tendinţă. Trebuie consemnate, în acelaşi
timp, stările conflictuale din Balcani şi din Orientul Mijlociu care
au acţionat negativ asupra dinamicii comerţului exterior al
României în general şi asupra exporturilor către aceste zone în
special.
În perioada 1995-2000, exporturile româneşti de bunuri
au crescut de la 7910 milioane dolari la 26327 milioane dolari,
ceea ce reprezintă o multiplicare de 3,3 ori. Conform raportului
BNR din noiembrie 2006, exporturile României de bunuri au
totalizat 22255 milioane euro în 2005, care transferaţi la cursul
de 1,183 dolari pentru un euro au însemnat 26327 milioane
dolari. Acest curs a fost comunicat de BNR la 30 decembrie
2005. Pentru aceeaşi perioadă (1995-2000) importurile ţării
noastre de bunuri au crescut de la 10278 milioane dolari, la
35680 milioane dolari, majorarea fiind de 3,4 ori.
Balanţa comercială a României a fost, în intervalul 1995 –
2005, permanent deficitară, valoarea importurilor depăşind
substanţial valoarea exporturilor. Cel mai redus deficit a fost
înregistrat în 1999 când gradul de acoperire a importurilor cu
exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii prin lege a
impozitului pe profit la numai 5% în cazul activităţilor care
produceau pentru export. La polul opus s-a situat anul 2005
când gradul de acoperire a fost de numai 68,3%. Deficitul
balanţei comerciale a sporit substanţial în valoare absolută
ajungând în anul 2005 la 7806 milioane euro, ceea ce
reprezintă o situaţie îngrijorătoare, ponderea soldului balanţei
comerciale în PIB atingând, pentru prima dată, cifra de 9,8%.

Evoluţia balanţei comerciale (bunuri) a României


Tabel nr. 4
Indicato Anii
r 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Export
FOB 11273 12722 14675 15614 18935 22255 25850,5
Import
FOB 13140 16045 17427 19569 24258 30061 37609,2
Sold
balanţă -1867 -3323 -2752 -3955 -5323 -7806 -
comercial 11758,7
ă
PIB 62041 63343 66954 70302 76137 79259 97200

28
Ponderea
soldului
balanţei -3% -5,2% 4,1% 5,6% 6,9% 9,8% 12%
comercial
e în PIB
Ponderea
exporturil 18,1% 20,0% 21,9% 22,2% 24,8% 28% 26,5%
or în PIB
Ponderea
importuri 21,1% 25,3% 26% 27,8% 31,8% 37,9% 38,6%
lor în PIB
Grad
deschider 39,2% 45,3% 47,9% 50,0% 56,6% 65,9% 65,1%
e
economic
ă

Exporturile României cu bunuri în preţuri FOB au totalizat


în anul 2006, 25850,5 milioane euro, ceea ce reprezintă o
creştere cu 16,2% faţă de anul anterior1.
Un aspect pozitiv îl reprezintă creşterea mai rapidă, în
anul 2006 comparativ cu anul 2005, a exporturilor cu produse
fabricate în industriile de medie şi înaltă tehnologie, cu valoare
adăgată sporită, (maşini, echipamente electrice, produse
chimice, materiale plastice, cauciuc etc.) faţă de majorarea
exportului de produse ale industriilor mai puţin dotate
tehnologic (textile, pielărie, cherestea, mobilă, minerale,
combustibili etc.).
Ponderea covârşitoare a exporturilor româneşti de bunuri
(78,8%) a avut ca destinaţie, în anul 2005, ţările dezvoltate. UE
a absorbit 67,7% din totalul exporturilor româneşti. Destinatare
ale exporturilor româneşti au fost: Italia cu 17,9% din totalul
exporturilor ţării noastre, Germania cu 15,7%, Turcia cu 7,7%,
Franţa cu 7,5%, Ungaria cu 4,9%, Marea Britanie cu 4,3%,
Bulgaria cu 2,8%, Austria cu 2,7%.
Importurile de bunuri în preţuri FOB realizate de România
în anul 2006 au atins valoarea de 37609,2 milioane euro,
creşterea faţă de anul anterior fiind de 25,1%.
Devansarea ritmului creşterii exporturilor de cel al
importurilor s-a datorat în principal achiziţionării de către
România din străinătate a unor produse ( instalaţii, maşini,
utilaje, echipamente etc.) care au fost necesare restructurării
economice, dar şi a materiilor prime, materialelor necesare
activităţii industriale. Bunurile de consum în anul 2006 au
reprezentat 15,6% din valoarea totală a importurilor României,
înregistrând o uşoară diminuare (-0,8%) faţă de anul 2005.

1
www://dce.gov.ro: comunicat de presă 09.02.2007

29
Principalii furnizori de bunuri către România sunt ţările
dezvoltate, care în ansamblul lor au fost la originea a 73,1% din
totalul importurilor efectuate de ţara noastră în anul 2006.
Importurile României din UE au crescut cu 25,9% faţă de anul
anterior, ajungând să reprezinte 62,6% din total. Ţările din care
România a achiziţionat mărfuri, în anul 2006 au fost în ordine:
Germania (15,2%), Federaţia Rusă (7,9%), Franţa (6,5%), Turcia
(5,0%), China (4,3% ), Austria (3,8%), Ungaria (3,3%),
Kazahstan (3,2%).
Din păcate deficitul balanţei comerciale cu bunuri a atins
în anul 2006 nivelul de 11758,7 miliarde euro, ceea ce
reprezintă un nou record istoric. Ponderea deficitului balanţei
comerciale în PIB a depăşit pragul psihologic de 10%,
reprezentând 12%.
Cele mai importante grupe de produse la care România a
înregistrat deficite comerciale în anul 2006 au fost: maşini,
aparate, echipamente electrice şi componente ale acestora
4636,0 milioane euro, ţiţei, gaze şi cărbune - 3331,3 milioane
euro, vehicule de transport şi părţi ale acestora - 2165,6
milioane euro, produse ale industriei chimice şi ale industriilor
conexe - 2062,2 milioane euro, materiale plastice, cauciuc şi
produse din acestea 1435,0 milioane euro, produse alimentare
diverse - 927 milioane euro etc. Excedentele corespunzătoare
aceluiaşi an s-au concretizat la: articole de îmbrăcăminte -
970,6 milioane euro, materiale textile şi produse din acestea -
783,8 milioane euro, mobilă - 581,4 milioane euro, lemn şi
articole de lemn (mai puţin mobilă) - 539,5 milioane euro.
Deficitul schimburilor economice cu servicii înregistrat de
România este mult mai mic comparabil cu cel înregistrat la
mărfuri, situându-se în ultimii doi ani în jurul valorii de 400
milioane euro.
Cu toate aceste oportunităţi, reducerea deficitului balanţei
comerciale a României rămâne încă un deziderat greu de atins
în următorii ani. Comisia europeană s-a pronunţat în repetate
rânduri cu privire la deschiderea pieţelor externe, pentru
exporturile comunitare, paralel cu deschiderea pieţei unice
europene pentru ţările terţe. În aceste condiţii apare ca
previzibilă creşterea exporturilor ţărilor în dezvoltare către UE,
România fiind astfel concurată în domenii cum ar fi: textilele,
confecţiile, pielăria etc. Este evident că exporturile noastre în
ţările comunitare se vor reduce, accentuând deficitul balanţei
comerciale. Pe de altă parte, presiunea concurenţială va
conduce, pe termen mediu şi lung, la creşterea competitivităţii
firmelor româneşti pe pieţele externe, acestea fiind obligate să
se retehnologizeze.

30
2.3. Investiţiile străine

2.3.1. Particularităţi şi tendinţe înregistrate în evoluţia fluxurilor de


ISD în ultimii 25 de ani

2.3.1.1. Aspecte generale

ISD reprezintă componenta majoră a fluxurilor financiare derulate pe


întreg globul. Evoluţia impetuoasă a fluxurilor de ISD, în ultimii 20 de ani ai
secolului trecut, a determinat internaţionalizarea structurilor productive ale
diferitelor firme. Creşterea numărului şi puterii societăţilor multinaţionale este o
consecinţă a acestui proces. Noile motivaţii apărute au produs schimbări în
opţiunile societăţilor multinaţionale cu privire la modalităţile strategice de a
aborda pieţele externe.
Făcând o trecere în revistă a principalelor tendinţe
manifestate pe plan mondial, în domeniul fluxurilor de investiţii
străine, constatăm că acestea sunt caracterizate de trei
trăsături: creşterea rapidă a fluxurilor de investiţii străine
directe şi diversificarea surselor acestora; amplificarea
eforturilor majorităţii ţărilor de a atrage investiţii străine
directe; piaţa internaţională a investiţiilor străine directe este
cu adevărat globală şi extrem de concurenţială.
Intrările de ISD au fost, în anul 2000, de 25,6 ori mai mari decît în anul
1980, ceea ce reprezintă o creştere fără precedent. Totodată acestea au devansat
substanţial valorile înregistrate de alţi indicatori economici cum ar fi PIB-ul
mondial sau exporturile mondiale care s-au multiplicat cu puţin peste 3 ori.

Evoluţia fluxurilor şi stocurilor de ISD


- mld. $ -
Tabel nr. 5
Indicatori Anii
1980 1985 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Flux intrări ISD 55 58 202 340 1409, 832, 617, 557, 710,8 916,3
6 2 7 9
Flux ieşiri ISD 54 63 229 359 1244, 764, 539, 561, 813,1 778,7
5 2 5 1
Stoc intrări ISD 561 814 1789 2766 5802 6212 6816 8220 9545 10130
Stoc ieşiri ISD 571 756 1791 2949 6471 7011 7684 9046 1032 10672
5
Sursa: World Investment Report 2003 şi 2006

Printre factorii care au condus la această creştere deosebită a fluxurilor


de ISD se pot enumera: ritmurile înalte de creştere economică înregistrate de
ţările dezvoltate, care sunt atât principala sursă a fluxurilor de ISD, cât şi
principala destinaţie a acestora; înlăturarea de către majoritatea ţărilor a
barierelor din calea capitalului străin şi promovarea unor legi care au avut ca

31
scop atragerea investitorilor străini; intrarea începând cu anul 1990 în rigorile
economiei de piaţă a fostelor ţări socialiste.
Evoluţia negativă a fluxurilor anuale de ISD, în perioada
2001-2003 s-a datorat, în principal, reducerii fuziunilor şi
achiziţiilor transfrontaliere care au reprezentat, de altfel,
pârghia majoră de concretizare a ISD în ţările dezvoltate, din
ultimii ani ai secolului trecut. Alături de această cauză esenţială
mai putem avea în vedere reducerea creşterii economice,
încetinirea proceselor de privatizare şi reformă economică din
diferite ţări, diminuarea nivelului rentabilităţii filialelor ce ar
putea fi înfiinţate în străinătate de firmele multinaţionale etc. O
pondere din ce în ce mai importantă în fluxul intrărilor de ISD o
reprezintă în prezent reinvestirea profiturilor sau extinderea
investiţiilor deja efectuate.
Anul 2004 a marcat reluarea procesului de creştere a
intrărilor globale de ISD, sporul faţă de nivelul înregistrat în
anul precedent fiind de 27,4%. Tendinţa s-a menţinut şi în anul
2005, când sporul anual a fost de 28,9%. Intrările de ISD au
ajuns în anul 2005 la 916,3 miliarde dolari, fiind cu mult sub
maximul de 1409,6 miliarde dolari, atins în anul 2000. În 126
de state din cele 200 monitorizate de UNCTAD s-au înregistrat,
în anul 2005, creşteri ale intrărilor de ISD. Evoluţia din ultimii
doi ani a intrărilor de ISD este în linii mari consecinţa aceloraşi
cauze care au condus la creşterile spectaculoase din ultimii ani
ai deceniului trecut. Avem în vedere în acest sens ritmul înalt
de creştere a achiziţiilor şi fuziunilor internaţionale, profitul mai
mare obţinut de firmele multinaţionale, redresarea burselor etc.
Fuziunile şi achiziţiile au crescut în 2005 faţă de 2004, cu 88%
ajungând la valoarea de 716 miliarde dolari. Pentru acelaşi
interval numărul afacerilor încheiate a fost cu 20% mai mare,
cifrându-se la 6134. Afacerile de anvergură (de peste un miliard
de dolari) au ajuns la un total de 141 apropiindu-se sensibil de
recordul de 175 înregistrat în anul 2000. Fondurile private de
investiţii care provin în cea mai mare parte din ţările dezvoltate
economic, au determinat în anul 2005 aproape 1/5 din totalul
achiziţiilor şi fuziunilor internaţionale. Trebuie subliniat că ISD
realizate prin astfel de fonduri vizează o perioadă de 5-10 ani,
care este suficient de mare pentru a nu intra în zona
plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mică pentru a
induce efecte benefice trainice în economiile ţărilor gazdă.
Menţinerea în cea mai mare parte a condiţiilor care au
determinat dinamica pozitivă a fluxurilor de ISD intrate la nivel
mondial în ultima perioadă se pare că se va concretiza în
continuarea trendului crescător şi în anul 2006. Achiziţiile şi
fuziunile internaţionale realizate în prima jumătate a anului

32
2006 au fost cu 38% mai mari comparativ cu cele înregistrate
în aceeaşi perioadă a anului anterior.
Practica a demonstrat că investitorii de mare potenţial îşi orientează
resursele către economiile caracterizate printr-un înalt nivel de competivitate.
Din acest motiv grupul ţărilor dezvoltate reprezintă principala destinaţie a
fluxurilor de investiţii străine directe, fiind în acelaşi timp şi principala sursă de
astfel de fluxuri.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluţiei fluxurilor de ISD pe
categorii de ţări am cumulat datele existente în statisticile UNCTAD pentru
ultimii şase ani, urmând ca punctual să facem referiri atunci când este necesar la
situaţia înregistrată în anul 2005, comparativ cu cea existentă în anul 2004.
În intervalul 2000-2005, intrările anuale cumulate de ISD la nivel
mondial au fost de 5045,5 miliarde dolari. Dintre acestea 3471,1 miliarde dolari,
adică 68,8% au fost atrase de ţările dezvoltate. Totodată, în intervalul menţionat
ţările dezvoltate s-au aflat la originea unui flux în valoare de 4114,5 miliarde
dolari dintr-un total de 5254,2 miliade dolari, ceea ce reprezintă un procent de
87,6%.

Situaţia intrărilor anuale de ISD pe categorii de ţări


– mld. USD –
Tabel nr.6
Nr. Categoria de Anii
crt ţari 1994- 2000 2001 2002 2003 2004 2005
1999
1. Total mondial 548,1 1409,6 832,2 617,7 557,9 710,8 916,3
2. Ţări 373,9 1133,7 599,3 441,2 358,5 396,1 542,3
dezvoltate
3. Ţări în 166,4 266,8 221,4 163,6 175,2 275,1 334,3
dezvoltare
4. Europa de 7,8 9,1 11,5 12,9 24,2 39,6 39,7
Sud-Est şi
CSI
Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006

Situaţia ieşirilor anuale de ISD pe categorii de ţări


– mld. USD –
Tabel nr.7
Nr. Categoria Anii
crt. de ţări 1994- 2000 2001 2002 2003 2004 2005
1999
1. Total 553,1 1244,5 764,2 539,5 561,1 813,1 778,7
mondial
2. Ţări 486,6 1097,5 684,8 485,1 514,8 686,3 646,2
dezvoltate
3. Ţări în 64,9 143,8 76,7 49,7 35,6 112,8 117,4
dezvoltare
4. Europa de 1,6 3,2 2,7 4,7 10,7 14,0 15,1

33
Sud-Est şi
CSI
Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006

Fenomenul concentrării fluxurilor de ISD se manifestă şi în interiorul


ţărilor dezvoltate, unde triada – UE, SUA, Japonia – deţine ponderea
covârşitoare. Între anii 2000 şi 2005, 90,3% din totalul intrărilor de ISD în ţările
dezvoltate au fost atrase de triadă, iar 88,8% din totalul ISD ieşite din ţările
dezvoltate au provenit din triadă. Rolul jucat în acest proces de fiecare
component al triadei este evidenţiat în tabelele nr. 6 şi nr.7

Intrările de ISD în cadrul triadei


– mld USD –
Tabel nr.8
Zonă Anii Total
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2000-2005
Total 1018,4 547,7 390,8 313,1 343,9 524,1 3137,8
triadă
UE 696,1 382,0 307,1 253,7 213,7 421,9 2274,5
SUA 314,0 159,5 74,5 53,1 122,4 99,4 822,9
Japonia 8,3 6,2 9,2 6,3 7,8 2,8 40,6
Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2006

Ieşirile de ISD din cadrul triadei


– mld USD –
Tabel nr.9
Zonă Anii Total
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2000-2005
Total 987,3 616,6 433,0 444,3 588,3 587,9 3657,4
triadă
UE 813,1 453,4 265,8 286,1 334,9 554,8 2708,1
SUA 142,6 124,9 134,9 129,4 222,4 -12,7 741,5
Japonia 31,6 38,3 32,3 28,8 31,0 45,8 207,8
Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2006

Ţările membre ale UE în integralitatea lor s-au dovedit a fi principalul


receptor, dar şi principalul emitent de ISD pe plan mondial. După un maxim de
696,1 miliarde dolari, ISD intrate în anul 2000 a urmat un declin constant până
în anul 2004, când nivelul înregistrat a fost de 213,7 miliarde dolari. Anul 2005
a marcat revenimentul, ISD intrate în UE crescând la 421,9 miliarde dolari.
Situaţia este asemănătoare şi în privinţa ieşirilor de ISD din UE. Nivelul
cel mai înalt al ieşirilor de ISD din UE a fost atins tot în anul 2000 cu cifra de
813,1 miliarde dolari. După o scădere spectaculoasă în următorii trei ani, când
acest indicator a ajuns la numai 286,1 miliarde dolari, a urmat o ascensiune la
fel de spectaculoasă, în anul 2005 fiind consemnată cifra de 554,8 miliarde
dolari.

34
Pentru întreg intervalul 2000-2005 intrările de ISD în UE au reprezentat
45,6% din totalul mondial, iar ieşirile de ISD au ajuns la 57,6% din totalul
mondial.
Ultimile zece ţări intrate în UE au reprezentat în 2005 destinaţia a 34
miliarde dolari ISD, nivel ce reprezintă un nou record în materie pentru acestea.
Continuarea procesului de privatizare, reducerea impozitelor pe veniturile
firmelor, promovarea de noi facilităţi în cele zece noi state membre ale UE, vor
face din acestea o ţintă preferată pentru investitorii străini, cel puţin în
perspectiva apropiată.
Evoluţia nefavorabilă în primii ani ai acestui deceniu a ieşirilor şi
intrărilor de ISD din şi respectiv în UE a fost determinată de reducerea creşterii
economice, de diminuarea fuziunilor şi achiziţiilor internaţionale, de necesitatea
consolidării preluărilor efectuate anterior anului 2001 etc. Trebuie precizat că
investiţiile directe între ţările membre ale UE sunt considerate de către
organismele internaţionale ca făcând parte din categoria ISD.
SUA, după terminarea celui de-al doilea război mondial, s-au manifestat
ca fiind cel mai mare investitor din lume, contribuind decisiv la refacerea
Europei de Vest. Ulterior, SUA au devenit cel mai mare receptor de ISD, fapt
datorat competivităţii deosebite ce a caracterizat economia americană. Derularea
celei mai importante părţi din cercetarea ştiinţifică mondială, dimensiunile pieţei
interne apreciabile, şi rata profitului înregistrată de firmele americane, fac din
SUA o ţară de interes deosebit pentru investitorii străini.
Faţă de perioada imediat următoare celui de-al doilea război mondial,
volumul ISD atrase de economia americană a devenit în mod constant mai mare
decât volumul ISD emise de aceasta.
ISD atrase de SUA au reprezentat, în intervalul 2000-2005, aproximativ
16,3% din totalul mondial, procentul ieşirilor ISD în SUA fiind de 15,7% din
totalul mondial. Situaţia cea mai favorabilă în domeniul ISD a fost înregistrată
de SUA în anul 2002, când au decăzut din poziţia de principal absorbant de ISD,
fiind întrecute de China, Franţa şi Germania. Tot în 2002, după o perioadă de 20
de ani, intrările (30030 mil. dolari SUA) de ISD în SUA au fost mai mici decât
ieşirile (119741 mil. dolari SUA) de ISD, înregistrându-se un deficit al balanţei
investiţiilor externe directe în SUA.
Reducerea intrărilor de ISD în SUA, a fost determinată în principal, de
inversarea fluxurilor interne de capital în cadrul firmelor multinaţionale ale
căror filiale operează în SUA, trecându-se de la situaţia de intrări nete de capital
la cea de ieşiri nete. Nu trebuie uitate nici atacurile teroriste din 11 septembrie
2001. Situaţia în sectorul ISD din SUA a cunoscut o ameliorare continuă
începând cu anul 2003, progresele înregistrate fiind sub nivelul atins de multe
ţări dezvoltate mai ales în ceea ce priveşte emiterea de fluxuri investiţionale în
străinătate. Legea cu privire la crearea de noi locuri de muncă în SUA,
promulgată în anul 2004 a determinat reducerea impozitelor pe care firmele
multinaţionale americane le plătesc pentru profiturile repatriate generate de
filialele deţinute în străinătate. A avut loc din acest motiv o diminuare a
profiturilor reinvestite în străinătate cu consecinţe negative asupra ieşirilor de
ISD din SUA.

35
Japonia. ocupând locul doi între ţările lumii, din punct de vedere al
potenţialului economic, ar trebui să reprezinte atât o sursă, cât şi o destinaţie de
primă mărime pentru ISD. În realitate lucrurile nu stau deloc aşa. Legislaţia
japoneză a descurajat o perioadă lungă de timp pătrunderea ISD în această ţară.
Cu toate că în ultimii 25 de ani climatul investiţional s-a îmbunătăţit, investitorii
străini au ocolit în general Japonia. Volatilitatea înaltă a cursului valutar, forţa
de muncă scumpă, costurile ridicate de operare pe piaţa locală, derapajele
intervenite în procesul creşterii economice au determinat ca în intervalul 2000-
2005 intrările de ISD în Japonia să reprezinte numai 0,8% din totalul mondial.
Aceste rezultate modeste au fost obţinute în ciuda multiplelor măsuri adoptate în
anul 2003 de guvernul japonez în scopul atragerii investitorilor străini.
În privinţa fluxurilor de ISD emise de Japonia, situaţia este radical
schimbată. Performanţele tehnologice deosebite atinse în construcţia
automobilelor, în fabricarea produselor electronice şi nu numai, au stat la baza
expansiunii firmelor japoneze în lume. Japonia a devenit astfel o semnificativă
sursă de ISD. Între anii 2000 şi 2005, valoarea ISD emise de Japonia a
reprezentat 4,4% din totalul mondial al ieşirilor de ISD. Înfiinţarea multor filiale
în străinătate de către firmele multinaţionale japoneze s-a datorat mai ales
încercării de a evita măsurile protecţioniste impuse de anumite ţări
Ţările în dezvoltare au devenit în ultimul timp din ce în ce mai atractive
pentru capitalul străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de
filiale înfiinţate de societăţile multinaţionale în această categorie de ţări. Prin
atragerea de ISD, ţările în dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie de
tehnologii deţinute de societăţile multinaţionale, dezvoltându-şi astfel sectorul
prelucrător şi pe cel al serviciilor fără a genera datorie externă. Din totalul
mondial al intrărilor de ISD, ţările în dezvoltare au constituit, în intervalul 2000-
2005, destinaţia preferată pentru 28,5% dintre acestea. Totodată, se manifestă o
polarizare a ISD într-un număr redus de ţări în dezvoltare. Astfel, în anul 2005
China, Hong Kong, Singapore, Coreea de Sud din Asia de Sud-Est, Mexic,
Brazilia, Columbia, Chile din America Centrală şi de Sud, au atras 55,5% din
totalul ISD intrate în ţările în dezvoltare.
Pe de altă parte, dacă în anii '90 fluxurile de ISD emise de ţările în
dezvoltare erau relativ neimportante, în ultimii ani au crescut în mod constant,
recordul istoric înregistrându-se în anul 2005 când au atins nivelul de 536
miliarde dolari. Ieşirile de ISD din ţările în dezvoltare au reprezentat, în
intervalul 2000-2005, o pondere de 11,4% din totalul ISD emise la nivel
mondial.
Stocurile de ISD emise de ţările în dezvoltare sunt evaluate la 1400
miliarde dolari în 2005, adică 17% din stocurile de ISD ieşite pe plan mondial.
Dacă în 1990 numai 6 ţări în dezvoltare şi în tranziţie raportau că deţineau
stocuri de ISD ieşite, în 2005 numărul acestora ajunsese la 25. ISD provenite
din paradisele fiscale fac dificilă şi chiar imposibilă identificarea ţărilor de
origine reale sau a adevăratelor firme emitente. Ponderea ISD ieşite din
paradisurile fiscale este într-o continuă scădere din anul 2000, ajungând în 2005
să reprezinte numai 10% din ISD emise de ţările în dezvoltare şi de cele în
tranziţie.

36
Fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare au cu precădere o
destinaţie regională. Pentru o mai bună coordonare a activităţii internaţionale
între ţările din emisfera sudică a fost încheiat Acordul Internaţional pentru
Investiţii. Spre exemplu, conform studiului efectuat în anul 2006 de UNCTAD,
90% din totalul reprezentanţilor firmelor africane intervievaţi au optat pentru
efectuarea de investiţii în străinătate, dar pe propriul continent.
Ţările din Europa de Sud-Est şi din Comunitatea Statelor Independente
sunt de fapt o parte dintre fostele ţări socialiste care au înaintat mai greu în
direcţia tranziţiei către economia de piaţă.
Această categorie de ţări este singura dintre cele evidenţiate statistic de
către UNCTAD, care în acelaşi interval de şase ani a înregistrat o creştere
continuă a intrărilor de ISD, de la 9,1 miliarde dolari în 2000 la 39,7 miliarde
dolari în 2005. Privatizarea, costul redus al forţei de muncă şi adaptarea unor
reglementări stimulative pentru investitorii străini explică această evoluţie. Se
manifestă mari diferenţe de la o ţară la alta în privinţa valorii ISD atrase.
Principalii absorbanţi de ISD sunt fie ţările deţinătoare de importante resurse
naturale şi de mari pieţe de desfacere (Federaţia Rusă şi Ucraina), fie de ţările
care deja sunt membre NATO şi de foarte curând chiar membre ale UE
(România şi Bulgaria).
Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai greu în ţările din
această categorie. De astfel, ponderea covârşitoare de 87,1% din totalul ISD
ieşite în intervalul 2000-2005 din ţările Europei de Sud-Est şi CSI este deţinută
de Federaţia Rusă. Faptul este explicabil pe de o parte prin forţa economică a
Federaţiei Ruse rezultată pe de o parte din resursele naturale uriaşe pe care le
deţine şi pe de altă parte prin încercarea de a continua exercitarea influenţei prin
intermediul ISD, în fostele state ce compuneau înainte de 1990 Uniunea
Republicilor Socialiste Sovietice (URSS).
Ponderea intrărilor de ISD în Europa de Sud-Est şi CSI în totalul mondial
al ISD atrase a fost, în intervalul 2000-2005, de 2,7%, iar ponderea ieşirilor
pentru aceeaşi perioadă s-a cifrat la 1%.
Concentrarea fluxurilor de ISD aşa cum am prezentat într-un număr
redus de ţări, respectiv în cele dezvoltate, ne îndreptăţeşte să afirmăm că sub
aspectul repartizării ISD, globalizarea vizează doar un segment al economiei
mondiale.
Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste,
excepţie făcând ultimii trei ani ai intervalului scurs din 1990 până în prezent.
Printre factorii care au determinat această situaţie putem enumera:
• infrastructura slab dezvoltată;
• o anumită rigiditate a forţei de muncă dublată de un
sistem de formare profesională neperformant;
• disfuncţionalităţile climatului legislativ;
• lipsa stabilităţii economice;
• manifestarea frecventă şi la toate nivelurile a actelor de
corupţie;
• birocraţia ce a caracterizat activitatea administraţiei
publice;

37
• pierderea startului în înfăptuirea reformei economice, cel
puţin în faţa ţărilor din zonă care au aderat înaintea
României la UE.

10000

8900
9000

8000

7000 6444
6426
6000

5000

4000

3000
2201
2031
2000
1215 1144
10371157
1041
1000
341
419 263
40 77 94
0
91
92

94

96

98
99
00
01

03

20 5
93

95

97

02

04

.
0
06
19
19
19
19

19
19
19
19
20
20
20
20

20
19

20

*Nivelul estimat în august 2006 de Economist Inteligence Unit

38
Fig 2. Evoluţia ISD în România în perioada 1991- 2006 (mil. USD)

Pentru a realiza o mai bună comparaţie între situaţia din


România şi cea din celelalte ţări foste socialiste am utilizat
indicatorul: intrări anuale de ISD pe locuitor.
În România, intrările anuale de ISD pe locuitor au
înregistrat, din 1990 până în 2003 valori sensibil de apropiate
de cele raportate de ţările din Asia Centrală în ansamblu lor.
Pentru acelaşi interval de timp, România a absorbit în medie
anual cu 27% mai puţine ISD pe locuitor faţă decât a atras
Europa Centrală şi de Est. Intrările de ISD pe locuitor în
România, în anii 2004 şi 2005, au fost de trei ori mai mari
comparabil cu anul 2003, depăşind substanţial valorile
înregistrate de Europa Centrală şi de Est (19 ţări) şi cu atât mai
mult pe cele aferente Asiei Centrale (8 ţări).

350
300
250
200
150
100
50
0
98

99

00

01

02

03

04

05
97
6
99

20

20
19

19

19

20

20

20

20
-1
91
19

Europa Centrală şi de Est Asia Centrală România

Figura nr. 3: Evoluţia ISD pe locuitor atrase de


Europa Centrală şi de Est, Asia Centrală şi România

Extinderea analizei privind evoluţia ISD pe locuitor în


România a presupus efectuarea de comparaţii cu media
înregistrată la acest indicator pe ansamblul celor 8 ţări foste
socialiste din Europa Centrală şi de Est care au aderat la UE în
mai 2004 şi media obţinută pe ansamblul celorlalte 11 ţări ale
regiunii rămase la acea dată în afara UE. Până în 2003 ISD
anuale pe locuitor intrate în România au fost în medie cu 331%

39
mai mici decât cele atrase de grupul ţărilor ce au aderat la UE
în 2004 şi cu 69% mai mari decât cele înregistrate de grupul ce
reprezintă restul ţărilor din Europa Centrală şi de Est. Creşterea
accentuată a ISD pe locuitor atrase de România, în anii 2004 şi
2005, a făcut ca ţara noastră să se situeze la jumătatea
ecartului dintre mediile înregistrate de cele două grupuri de
ţări.

500
400
300
200
100
0
1991- 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
1996

Ţările Europei Centrale şi de Est care au aderat la UE în 2004


Ţările din Europa Centrală şi de Est care au rămas în afara UE
România
Figura nr. 4: Evoluţia ISD pe locuitor atrase de grupul
ţărilor Europei Centrale şi de Est ce au aderat la UE în
2004, de grupul ţărilor din Europa Centrală şi de Est care
au rămas în afara UE în 2004 şi de România

Evoluţiile favorabile ale fluxurilor intrărilor de ISD în


România în anii 2004 şi 2005 când acestea s-au cifrat la
aproape 6500 milioane dolari sunt dublate de estimările mai
mult decât optimiste pentru anul 2005, când se preconizează
că va fi depăşit nivelul de 850 milioane dolari. Cauzele care au
determinat această creştere a ISD atrase de România începând
cu 2004 pot fi sintetizate în:
• încheierea proceselor de privatizare din ţările Europei
Centrale şi de Est (Cehia, Ungaria, Polonia) care au fost
premiantele procesului de tranziţie către economia de
piaţă;
• apariţia în privatizările efectuate de România a unor
oportunităţi deosebite (Petrom, BCR, distribuţia
energiei electrice şi gazelor naturale etc.);
• intrarea României la 1 ianuarie 2004 în NATO;
• propunerea de aderare a României la UE la Summitul
de la Salonic din 2003, confirmată la Bruxelles la
jumătatea anului 2004;

40
• preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat
instabilitatea legislativă, reducând totodată birocraţia şi
corupţia.
Pentru România, data de 1 ianuarie 2007 marchează
începutul unei noi faze istorice de dezvoltare. Ajutată de ţările
membre ale UE, România are toate şansele să elimine sau să
atenueze neajunsurile cu care se confruntă, devenind tot mai
competitivă sub aspectul atragerii de ISD.
Evoluţia fluxurilor de ISD pe plan mondial începând cu anii
'90 este explicabilă prin deschiderea economică manifestată în
majoritatea ţărilor lumii.
Astfel, în domeniul reglementărilor privitoare la ISD din cele 2267 de
acte normative adoptate de ţările lumii în perioada 1992-2005, un număr de
2078, adică 91,6% din total au fost favorabile atragerii ISD. La toate acestea se
adaugă încheierea până la finele anului 2005, a 2495 de tratate bilaterale de
investiţii, 2758 de acorduri privind evitarea dublei impuneri şi 232 acorduri
internaţionale care vizează în subsidiar şi activitatea investiţională. Obiectivele
înţelegerilor internaţionale cu privire la investiţii au avut o tendinţă de
diversificare în ultimul timp cuprinzând utilităţile, sănătatea, învăţământul,
mediul etc.
Nivelul record atins de fluxurile de ISD în anul 2000, ne îndreptăţeşte să
afirmăm că globalizarea a atins un maxim de intensitate în acel an, ulterior
având loc o reducere a acesteia. Pe de altă parte, fluxurile de ISD sunt
concentrate într-un număr relativ de ţări – în cele dezvoltate – ceea ce conduce
la ideea că sub aspectul repartizării teritoriale a ISD, globalizarea vizează doar
un segment al pieţei mondiale.

2.4. Firmele multinaţionale

Firmele multinaţionale nu acţionează numai în ţările


dezvoltate, ci în toate ţările lumii, ele reprezentând o puternică
forţă de coeziune a economiei mondiale, un liant care leagă
între ele economiile naţionale în cadrul procesului de
globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de
întreprindere şi cu o reţea de filiale proprii de dimensiuni
planetare, firmele multinaţionale sunt implicate în producţia
multinaţională de bunuri şi servicii pe baza unei sofisticate
diviziuni a muncii între societatea-mamă şi filialele ei din
străinătate. Aproximativ o treime din activele productive
private ale lumii sunt conduse de firmele multinaţionale cu
diferite grade de integrare pe verticală. Pe măsură ce creşte
integrarea pe verticală, între producător şi vânzător, rolul
întreprinderilor multinaţionale devine preponderent în cadrul
relaţiilor economice internaţionale.

41
Firmele multinaţionale au cunoscut în ultimele trei, patru
decenii o creştere numerică semnificativă. Dacă în 1969 erau
înregistrate 7000 firme multinaţionale, numărul acestora a
ajuns în 1990 la 24000, în 2000 la 63000 şi în 2005 la 77000.
Cele 77000 firme multinaţionale deţineau în anul 2005 un
număr de 770000 filiale în străinătate.
Acestea din urmă, în anul 2005, au generat o valoare
adăugată de 4500 milioane dolari şi exporturi de bunuri şi
servicii estimate la 214 miliarde dolari. Numărul salariaţilor
angajaţi de filialele străine s-a cifrat la 62000000.
Pe parcursul unei perioade de 23 de ani (1982 - 2005),
valoarea producţiei firmelor multinaţionale a sporit de 8,4 ori, în
condiţiile în care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori.
Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaţionale în PIB-ul
mondial a evoluat, în intervalul amintit, de la 24% la 50%.
Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase
publicaţii economice din lume care conferă atenţie deosebită
analizei firmelor multinaţionale. Cele mai performante firme din
lume sunt evaluate pe baza următoarelor criterii: competenţa
managerilor, calitatea produselor şi serviciilor, calitatea
personalului angajat, amploarea procesului inovaţional,
soliditatea financiară, responsabilitatea socială, atitudinea faţă
de dezvoltarea globală.
Dintre toate firmele multinaţionale, cele americane sunt
de departe cele mai competitive. În topul celor mai competitive
50 de firme multinaţionale, întocmit de revista Fortune în anul
2002, nu mai puţin de 45 sunt americane. Totodată în 18 din 26
de domenii pentru care revista amintită a stabilit clasamente
pe baza competitivităţii, firmele americane deţin cele mai
solide poziţii. Este de remarcat vocaţia firmelor americane către
sectoarele caracterizate printr-o înaltă tehnologie, cum ar fi
fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria
aerospaţială şi de apărare etc.
Firmele multinaţionale din UE şi Japonia s-au dovedit a fi
performante în domeniile aşa-zise tradiţionale şi anume:
industrie alimentară, industrie chimică, industrie metalurgică,
transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaţii.
Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor,
o forţă economică apreciabilă, care în multe cazuri o depăşeşte
pe cea a unor state naţiune. Conform datelor statistice,
clasamentul realizat la începutul acestui mileniu, pe baza cifrei
de afaceri pentru multinaţionale şi a PIB-ului pentru ţări, în
primele 100 de entităţi ierarhizate, 51 erau firme multinaţionale
şi 49 erau ţări. Cifra de afaceri realizată de primele 200 firme
multinaţionale era mai mare decât PIB-ul integrat al tuturor

42
ţărilor lumii, diminuat cu cel înregistrat în primele 10 ţări
dezvoltate.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt
originare din ţările dezvoltate, în timp ce filialele sunt localizate,
în proporţie de peste 85%, în ţările în dezvoltare şi în ţările din
Europa de Sud-Est şi în Comunitatea Statelor Independente.
Trebuie remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările
dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele originare din
ţările în dezvoltare. În topul mondial al firmelor multinaţionale
stabilit în funcţie de valoarea de piaţă a acestora, primele locuri
sunt ocupate autoritar de către societăţile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările
dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulări de
capital, creştere economică şi îmbunătăţiri tehnologice. Peste
90% din firmele multinaţionale îşi au originea în ţările triadei.
Dintre ţările în dezvoltare deţin firme multinaţionale ţările mari
şi cele nou industrializate. În topul celor mai bine plasate 100
firme multinaţionale funcţie de cifra de afaceri obţinută 45 sunt
din UE, 31 din SUA, 10 din Japonia, 5 din Elveţia, una din
Norvegia, şi 8 din ţările în dezvoltare. Firme ca L.G. (Coreea),
China National Petroleum (China), State Grid (Venezuela),
Petrobras (Brazilia) devin jucători destul de puternici în
economia mondială.
Numărul firmelor multinaţionale provenite din ţările în
dezvoltare a crescut de la 19 în 1990 la 47 în 2005 în topul
primelor 500 de firme multinaţionale clasificate de revista
americană Fortune. În general, firmele multinaţionale provenite
din ţările în dezvoltare au o sferă de acţiune regională.
Tendinţe globale manifestă într-o proporţie mult mai mare
firmele multinaţionale din Asia de Est şi Sud-Est, care de altfel
se regăsesc în număr de 77 în clasamentul celor mai
importante 100 de companii din ţările în dezvoltare.
Creşterea activităţii externe a firmelor originare din ţările
în dezvoltare este consecinţa acţiunii următorilor factori:
• necesitatea rezolvării unor probleme legate de piaţă
cum ar fi: evitarea barierelor tarifare şi netarifare
impuse de ţările importatoare; încercarea de a ieşi din
starea de dependenţă accentuată faţă de piaţa internă
etc.;
• creşterea costurilor de producţie în general şi a celor
salariale în special, fenomen manifestat cu predilecţie
în Asia de Est şi Sud-Est;
• pe fondul amplificării nivelului de globalizare a
economiei mondiale, firmele intră în competiţie inclusiv

43
în spaţiul lor naţional cu agenţi economici străini, fapt
ce obligă să-şi extindă activitatea pe plan internaţional;
• politica multor guverne încurajează investiţiile în
străinătate efectuate de firme autohtone cu consecinţe
benefice asupra performanţelor acestora şi asupra
veniturilor ce vor intra în propria economie.
Decizia de a investi în străinătate a firmelor domiciliate în
ţările în dezvoltare trebuie foarte bine fundamentată luând în
considerare atât neajunsurile, cât şi avantajele. Pe de o parte,
prin investiţiile efectuate în străinătate, are loc o ieşire de
capital fiind diminuate investiţiile interne cu consecinţe
nefavorabile asupra locurilor de muncă, iar pe de altă parte pe
lângă câştigurile legate de competitivitate ţara de origine
beneficiază de intrări de capital comercializate sub forma
profiturilor repatriate, plăţilor efectuate de ţara gazdă pentru
utilaje, semifabricate importate din ţara unde este domiciliată
firma multinaţională, plata redevenţelor etc.
Din reţeaua filialelor amplasate în străinătate de către
firmele multinaţionale, aşa cum am menţionat, 85% sunt
localizate în ţările în dezvoltare, în ţările din Europa de Sud –
Est şi în CSI. Pe de altă parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD
se îndreaptă către această categorie de ţări. Rezultă că
valoarea mărimii capitalului corespunzător filialelor deschise în
străinătate este în medie mai mare pentru cele existente în
ţările dezvoltate comparativ cu cele plasate în restul lumii. Pe
sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite în servicii
(60% din filialele firmelor multinaţionale din Germania, Japonia
şi SUA).
Prin natura lor, în prezent, firmele multinaţionale
organizează producţia şi distribuţia de bunuri şi servicii la nivel
mondial pe baza relaţiei de proprietate asupra activelor de
producţie (a mijloacelor de producţie) sau prin alte mijloace de
control. Întreprinderile multinaţionale adoptă unele strategii
pentru atingerea atât a obiectivelor pe termen scurt, cât şi a
celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat la efectuarea
investiţiei, creşterea cotei de piaţă sau creşterea valorii
acţiunilor proprii, toate în contextul mediului economic şi politic
al ţării în care operează.
Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii,
comerţul internaţional de mărfuri şi servicii a crescut mai
repede decât produsul intern brut, legăturile între pieţele
financiare internaţionale s-au amplificat, iar investiţiile străine
au sporit rapid, ceea ce a atras şi îmbunătăţirea prestigiului
firmelor multinaţionale ca actori principali în tranzacţiile
economice internaţionale.

44
Firmele multinaţionale tind să se concentreze în ţările
care au cele mai bune perspective de creştere economică, care
deţin resurse naturale abundente, pieţe interne mari, forţă de
muncă instruită şi relativ ieftină, un cadru legislativ favorabil.
Printr-un proces de stimulare reciprocă, întreprinderile
multinaţionale sunt atrase de aceste perspective şi
influenţează, la rândul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor
ţări. Interdependenţa şi integrarea presupun interacţiuni
permanente între guvern şi întreprinderi.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare
(UNCTAD) pentru a reliefa nivelul implicării firmelor
multinaţionale în străinătate determină indicele de
transnaţionalitate (TNI). În calculul acestuia se au în vedere
elementele următoare: ponderea activelor deţinute în
străinătate de firma multinaţională în total active ce aparţin
acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizată de filiale din
străinătate în totalul cifrei de afaceri, ponderea angajaţilor în
străinătate în numărul total de salariaţi.
Evoluţia ascendentă a acestor trei elemente este redată în
tabelul următor :

Clasamentul primelor 10 firme multinaţionale


întocmit pe baza indicelui de transnaţionalitate
Tabel nr.10
TNI Corporaţia Active Vânzări Angajaţi Obiect de
În Total În Total În Total activitate
străinăt străinăt străinăt
% ate ate ate
1 97, Thomson 19221 1964 7837 8098 38926 4000 Media
3 Corporatio 3 0
n
Canada
2 94, CRH Plc 15192 1616 14920 15918 57882 6041 Distribuitor de
0 Irlanda 5 1 materiale de
contrucţii şi
cherestea
3 93, Nestl'e 65396 7696 68586 69778 240406 2470 Mâncare şi
5 S.A. 5 00 băuturi
Elveţia
4 87, Vodafone 247850 2586 53307 62494 45981 5337 Telecomunicaţii
1 Group Plc 26 8
Marea
Britanie
5 85, Alcan Inc 25455 3334 23381 24885 71000 8200 Metale şi
6 Canada 1 0 produse din
metale
6 85, Koninklijk 24659 2820 51668 64567 206057 2310 Comerţ cu
6 e 2 03 amănuntul
Ahold
SUA
/Olanda
7 84, Philips 30330 4184 361155 37646 134814 1615 Electrice şi
0 Electronic 8 86 echipamente
s electronice
Olanda
8 83, Nortel 13854 1698 9260 9828 25160 3415 Telecomunicaţii
2 Networks 4 0
Canada
9 82, Unilever 38415 4614 44361 50121 171000 2230 Diverse

45
8 Marea 1 00
Britani
e
/Olanda
10 81, British 154513 1932 232388 285059 85500 1029 Exploatare
5 Petroleum 13 00 rafinare şi
Company distribuţie petrol
Plc
Marea
Britanie

Un alt indicator ce exprimă gradul de implicare al firmelor


multinaţionale în străinătate este indicele de internaţionalizare
(II). Acest indice reliefează ponderea pe care o deţin filialele
localizate în străinătate în numărul total de filiale al unei firme
multinaţionale.
În primele 100 de firme multinaţionale ordonate în funcţie
de indicele de transnaţionalitate 52 sunt din UE, 26 din SUA, 9
din Japonia, 3 din Elveţia, 3 din Canada, una din Norvegia, una
din Australia şi 8 din ţările în dezvoltare. Comparativ cu topul
celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, întocmit pe
baza cifrei de afaceri, în acest caz creşte diferenţa numerică
între cele originare din UE şi cele originare din SUA. Este de
remarcat şi faptul că firmele americane ocupă preponderent
prima jumătate a clasamentului realizat pe baza cifrei de
afaceri şi preponderent a doua jumătate a clasamentului
întocmit funcţie de indicele de transnaţionalitate. Putem afirma
în consecinţă că multinaţionalele UE sunt mai globalizate decât
cele americane.
Pe parcursul ultimelor două decenii ale secolului al XX-lea,
fluxurile de investiţii străine directe au crescut mai repede
decât investiţiile interne ale ţărilor lumii şi decât producţia
internă a acestora. În perioada 1985-2000, investiţiile străine
directe au crescut de aproape patru ori mai mult decât
creşterea producţiei interne a ţărilor lumii şi de aproape două
ori decât sporul investiţiilor interne ale acestora.
Cota de participare a investiţiilor străine directe în
producţia internă la nivel mondial este încă redusă (circa o
treime), dar valoarea ei se află într-o continuă expansiune
datorită creşterii mai rapide a investiţiilor externe în raport cu
cele interne. Comerţul dintre firmele multinaţionale reprezintă
aproximativ 20-25% din comerţul mondial, fiind un element
important în economia multor ţări.
În concluzie, reţeaua firmelor multinaţionale şi a filialelor
acestora din întreaga lume formează un sistem integrat, cu
valori economice, sociale şi etice comune, jucând un rol
determinant în evoluţia economiei mondiale în ansamblul ei şi a
fiecărei ţări în parte.

46
2.5. Migraţia forţei de muncă

Migraţia de-a lungul existenţei umane, a reprezentat expresia curajului şi


voinţei individului de a se deplasa în teritoriu în vederea îmbunătăţirii propriului
nivel de trai. Toate statele lumii sunt în prezent puncte de origine, tranzit sau
destinaţie pentru emigranţi. Migraţia, ca factor al stimulării globalizării pieţelor,
ar trebui să se caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate în privinţa
deplasării persoanelor. Succesele obţinute în domeniul comunicaţiilor şi
transporturilor acţionează tocmai în această direcţie. Au fost cazuri frecvente
când fenomenul migraţionist a generat stări tensionate în diferite ţări, care s-au
văzut puse în situaţia de a restricţiona libera circulaţie transfrontalieră.
Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizaze (1870-
1913) s-a manifestat mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări 50 milioane de persoane au emigrat din
Europa către lumea nouă (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud
etc.). Cam la aceeaşi cifră se ridică numărul de chinezi şi indieni ce au emigrat
tot către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe parcursul a 43 de ani au
emigrat la scara întregii planete peste 100 de milioane de persoane, media
anuală fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor
statistice se caracterizează prin niveluri ale intrărilor de lucrători străini în ţările
membre ale OECD (Organizaţia pentru Cooperare Economică şi Dezvoltare) de
cel mult un milion anual.
Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în
vedere faptul că în prima globalizare dacă o persoană, spre exemplu un croat lua
astăzi decizia de a călători în SUA, se îmbarca a doua zi pe un vapor şi după
două săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi acelaşi croat dacă doreşte
să meargă pentru afaceri în SUA, trebuie să aştepte în cel mai fericit caz, trei
săptămâni eliberarea vizei de către ambasada SUA, după care blindat cu tot
soiul de acte (paşaport, asigurare etc.) călătoreşte cu avionul timp de 16-20 de
ore până în SUA. Situaţia devine mult mai complexă dacă respectivul croat ar
dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul de aşteptare măsurându-se în ani
dacă avem de a face cu un asemenea caz.
Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai
globalizată între 1870-1913, comparativ cu perioada actuală.
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei
globalizări l-a reprezentat lipsa acută al mijloacelor elementare de subzistenţă,
problema nefiind la fel de acută în prezent. Pe de altă parte, datorită
fenomenelor de delocalizare a producţiei în anul 2005 aproximativ 62 milioane
de persoane erau angajate ale filialelor deţinute de firme multinaţionale în
străinătate.
În România anului 2005, 104697 români au primit vize de migrare pentru
a munci în străinătate, 42758 au obţinut contract prin intermediul OMFM, iar
11210 şi-au găsit locuri de muncă în afara ţării apelând la agenţiile de recrutare.

47
Fluxul mediu anual de persoane care migrează din România s-a stabilizat în
jurul cifrei de 100001.
Sondajul efectuat în 2005 la iniţiativa Fundaţiei pentru o societate deschisă
reliefează că numai 3% dintre cei chestionaţi ar migra pentru o migrare
permanentă, 12% fiind interesaţi să muncească temporar în străinătate, iar restul
nu intrevăd o soluţie în plecarea la muncă în străinătate.
Cu toate că se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a
profesiunilor înalt calificate, pe ansamblu, restricţiile care îngrădesc libera
circulaţie internaţională a persoanelor aflate în căutarea unui loc de muncă ne
oferă posibilitatea să afirmăm că economia mondială se află sub nivelul de
globalizare care ar trebui să o caracterizeze în prezent.

Întrebăripentru fixarea cunoştiinţelor

1. Prin ce se diferenţiază globalizarea de internaţionalizare?


2. Care a fost evoluţia comerţului exterior în perioada postbelică?
3. Ce factori au determinat creşterea fără precedent a comerţului
internaţional în perioda postbelică?
4. Când a fost atins maximul de globalizare sub aspectul fluxurilor de
investiţii străine directe?
5. Care este indicatorul prin care se stabileşte gradul de implicare
internaţională al firmelor multinaţionale?
6. Comentaţi cum s-a manifestat libertatea de mişcare a persoanelor
în perioada postbelică, faţă de intervalul 1870-1913?
7. Cum se manifestă globalizarea în profil teritorial?

Bibliografie:

Botescu , I., Tranzacţii comerciale intrernaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa,


2005

Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & Uniwin, London, 1986

Costea, C., Afaceri internaţionale, Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj


Napoca, 1996

1
Direcţia de evidenţă şi monitorizare din cadrul Departamentului pentru Muncă în
Străinătate al Ministrului Muncii, Solidarităţii sociale şi familiei.

48
Dinu, M., Globalizare şi integrare economică, Ed. Economică, Bucureşti, 2003

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi,
2004

Negreponti – Delivanis, M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient,


Bucureşti, 2002

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa


Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice


internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,


2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi


strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck,


Bucureşti, 1991

Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR

OBIECTIVE

49
1. Analiza mecanismeului de organizare a schimburilor
economice internaţionale.
2. Alegerea modalităţii de derulare a activităţii de export-
import.
3. Evidenţierea cauzelor orientării firmelor pe plan
internaţional.
4. Precizarea structurilor organizatorice atât în cazul export-
importului direct cât şi în cazul celui indirect.

Dimensiunea întreprinderii, partea din cifra de afaceri obţinută sau care


urmează a fi realizată în străinătate, mijloacele financiare şi umane disponibile
sunt parametrii decisivi care determină opţiunea pentru export-importul direct
sau pentru export-importul indirect.

3.1. Aspecte generale

Exportul şi importul de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele


naţionale, de toate dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele
contacte cu pieţele externe care presupun operaţiuni de export-import cu
caracter accidental sunt derulate în general prin intermediari. Până în momentul
în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii economicii
străini trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor.
Cele mai multe firme mici şi chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului
indirect. Se poate afirma că internaţionalizarea afacerilor unei firme debutează
cu export-importul indirect şi se încheie cu producerea de mărfuri în filiale
constituite în străinătate. Mulţi autori concep afacerile internaţionale ca pe un
proces cu evoluţie lineară. Analiza efectuată de aceştia se bazează pe o viziune
secvenţială a procesului de internaţionalizare. În acest context dezvoltarea
activităţii de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe
măsură ce agentul economic dobândeşte experienţă şi cunoştinţe în acest
domeniu. Într-o primă fază firmele îşi concentrează activitatea de producţie şi
desfacere pe piaţa internă, exporturile sunt rare şi au un caracter întâmplător,
realizându-se prin intermediari. În ceea de a doua fază creşterea ponderii cifrei
de afaceri realizate prin activitatea de export, care se desfăşoară cu o anumită
ritmicitate. Firma acordă mai multă atenţie şi resurse pentru activitatea de
export, dar apelează tot la intermediari. Finalmente în cea de-a treia fază pe baza
experienţei dobândite pe pieţele externe şi fiind conştiente de binefacerile
afacerilor internaţionale, firmele devin exportatori direcţi. Ele înfiinţează
sucursale şi filiale de vânzare în străinătate.
Experienţa practică a demonstrat că multe firme rămân la nivelul
exportului indirect, neparcurgând cele trei faze ale dezvoltării afacerilor
internaţionale. Pe de altă parte o serie de firme abordează simultan mai multe
forme ale afacerilor internaţionale. Din aceste motive dezvoltarea lineară a
exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizată.

50
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se
deruleze activitatea de export-import este determinată de următorii factori:
gradul de control pe care firma doreşte să-l exercite; mărimea resurselor
financiare şi umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea exportului sau
importului; experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei
participării active pe piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să
deţină controlul asupra operaţiunii de export-import, este necesar să dea dovadă
de realism şi să apeleze la entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont
propriu.
Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de
control al operaţiuni înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să apeleze
la organizaţii specializate care operează fie în nume propriu şi pe contul
producătorilor fie în numele şi pe contul producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori
rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în
vedere şi alţi factori cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare,
concurenţa pe segmentul de piaţă vizat, stabilitatea economică şi politică a ţării
importatoare, unicitatea produselor exportate şi avantajul tehnic pe care acestea
îl pot oferi. Experienţa practică demonstrează că firma ar trebui să se orienteze
către o anumită formă de export-import în conformitate cu toţi factorii avuţi în
vedere exceptând unul singur. Tocmai acest ultim factor ar putea fi esenţial,
impunând alegerea altei forme de export-import. În mod normal o firmă care
deţine importante resurse şi un management cu experienţă şi abilităţi orientate
spre afacerile internaţionale, ar trebui să opteze pentru export-importul direct.
Sunt situaţii în care pe piaţa ţintă, statul respectiv vrând să stimuleze activitatea
intermediarilor naţionali emite acte normative care îngreunează export-importul
direct. În aceste condiţii firma cu potenţial amintită mai sus trebuie să se
reorienteze, îndreptându-se către export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare,
există două forme principale de derulare a activităţii de export-import;
• export-importul indirect;
• export-importul direct.

3.2. Export - import direct

Export-importul direct constă în faptul că producătorul îşi realizează prin


propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de
mărfuri şi servicii. În acest caz este de presupus că producătorul exportator, pe
lângă produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile să realizeze
acţiuni de promovare, negociere, contractare şi derulare a operaţiunii de export.

51
Structura la export este formată din specialişti în afaceri internaţionale având ca
obiectiv derularea operaţiunilor de import-export.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se
concretizează în:
- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial,
care poate reprezenta o valoare substanţială în cazul în care aceştia
probează bune capacităţi de marketing şi negociere;
- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt ce
acţionează pozitiv atât în direcţia consolidării poziţiei
producătorilor pe pieţele externe, cât şi în direcţia adaptării
mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale pieţei;
- afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o diversificare
a activităţilor firmei.
Exportul - importul direct presupune şi anumite limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putând fi acoperite începând cu un nivel
considerabil de mărfuri tranzacţionate;
- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri
internaţionale, trebuie să remarcăm că şi riscul aferent acesteia
este pe măsură;
- parte semnificativă din activitatea managerului este orientată în
derularea operaţiunii de export-import, neglijând uneori aspectele
tehnice şi de producţie.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import
depinde direct atât de mărimea întreprinderii exportatoare, cât şi de ponderea
valorică a produselor exportate în cifra de afaceri a respectivei întreprinderi.
Concluzionând, putem afirma că structura întreprinderii care exportă va
fi diferită în funcţie de stadiul în care aceasta se găseşte în materie de dezvoltare
a vânzărilor sale în străinătate.

3.2.1. Întreprinderea care debutează la export

Activitatea internaţională a întreprinderii care a obţinut o comandă la


export este încredinţată diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piaţa
naţională. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate şi
coordonate, cel mai adesea, de către şeful vânzărilor, iar uneori de către
managerul întreprinderii însuşi.
Operaţiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare
practice, obţinute de la Camerele de comerţ şi industrie, Centrul Român de
Comerţ Exterior şi de la operatorii particulari (tranzitarii agreaţi în vamă,
bancherii etc.). În acest context, rolul tranzitarilor este în mod particular
important pentru că ei se ocupă de formalităţile administrative şi de vămuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgentă şi indispensabilă. Ar fi
imprudent, prematur şi puţin rezonabil să se modifice organizarea întreprinderii
înainte de a obţine rezultate semnificative. Managerii întreprinderilor, acum mai
mult sensibilizaţi la binefacerile exportului, doresc să crească vânzările lor în

52
străinătate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea
economică sau, chiar, pentru a supravieţui.
Managerul întreprinderii îşi poate dezvolta competenţele lingvistice,
comerciale şi tehnice participând la cicluri de formare sau la seminarii
organizate de către camerele de instruire, centrele de comerţ si bănci.

3.2.2. Întreprinderea care dezvoltă vânzările sale în


străinătate

Cucerirea pieţelor externe este la originea unui curent regulat de export,


întreprinderea putând opta pentru mai multe soluţii.

1. Antreprenoriatul la export
IMM-urile care au o dublă deficienţă (un personal insuficient format, o
putere financiară redusă), pot surmonta acest handicap alegând soluţia prudentă
care constă în a încredinţa terţilor grija de a efectua principalele sarcini şi de a
conduce operaţiile de import-export.

Efectuarea principalelor
sarcini şi conducerea operaţiilor de către terţi
Tabel nr .11
OPERAŢII OBSERVAŢII
Studierea, - se procură de la CCIR un studiu care
cercetarea şi poate interesa întreprinderea;
prospectarea - se realizează un studiu specific,
pieţelor - sunt utilizate serviciile de consultanţă.
- organizarea şi asigurarea transportului,
Stabilirea
vămuirea mărfurilor în colaborare strânsă
logisticii
cu tranzitarii..
- a se informa la bănci despre solvabilitatea
clienţilor;
Fixarea - a cere la bănci modul de reglementare
sarcinilor adecvat;
financiare - a utiliza tehnicile bancare de acoperire a
riscurilor
- a plăti cash.
Comercializarea - să vândă către birourile de achiziţii ale
produselor societăţilor private străine;
- să trateze direct cu societăţile de comerţ
internaţional;
- să acţioneze în calitate de antreprenor
industrial in contul unui exportator
experimentat când activitatea
întreprinderii o permite;
- să adere la un grup de exportatori al cărui
obiectiv este să conducă operaţia de
vânzare de la început la sfârşit;
- să apeleze la serviciile unor societăţi de

53
negociere internaţională.

Practica internaţională a demonstrat că o acţiune eficace, reuşită şi


durabilă pe pieţele externe necesită punerea în practică a unei structuri de
export.

2. Crearea unui serviciu de export minim.


În acest caz este vorba de a crea un serviciu de export simplificat,
integrat cel mai adesea în întreprindere, aşa cum o arată schema următoare.

DIRECŢIA
COMERCIALĂ

SERVICIUL GESTIUNEA VÂNZĂRILOR SERVICIUL


COMERCIAL COMERCIAL
DE VĂNZĂRI DE EXPORT
ÎN ROMÂNIA

Figura nr. 5. Serviciul de export simplificat

Personalul întreprinderii delegat să pună în practică această structură


trebuie: să coordoneze, să organizeze, să definească operaţiile de la preluarea
comenzii până la plata de către clienţi; să elaboreze lista sarcinilor la export care
vor trebui realizate; să stabilească numărul de colaboratori necesari; să
formalizeze relaţiile acestui serviciu cu alte servicii ale întreprinderii; să
stabilească ierarhia responsabilităţilor; să definească profilurile posturilor de
muncă ale agenţilor de service; să evalueze costul cu funcţionarea
compartimentelor de export.

3. Punerea în practica a unei structuri la export


O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea
realizează o cifră de afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară
unui procent de 20% din cifra de afaceri totală. Punerea în practică a unei
structuri semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a
dificultăţilor întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a

54
personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a
operaţiunii de export într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc (mai frecvent decât alte variante luate în
considerare) trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are
avantajele şi inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, însă valoarea şi
eficacitatea reală a fiecăreia depind cel mai adesea de personalitatea
responsabililor.
a) Structura operaţională
Ansamblul structurii operaţionale la export este organizat într-o unitate
independentă, plasată sub o autoritate unică şi responsabilă, îndeplinind
totalitatea funcţiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.

DIRECŢIA GENERALĂ

DIRECŢIA DIRECŢIA
COMERCIALĂ COMERCIALĂ
ROMÂNIA EXPORT

Figura nr. 6. Structura operaţională la export

AVANTAJE INCONVENIENTE
- coeziune; - dificultatea de a încasa ,,loviturile”
- competenţă la export - recrutarea colaboratorilor este
- motivaţie puternică greoaie
- izolarea de restul întreprinderii.

b) Structura funcţională.
Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale
întreprinderii sub controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de
coordonator.
Organizarea poate fi următoarea:

DIRECTOR DE
EXPORT

Oferte Publicita
VÂNZAREA Execuţia
şi te Contabilitat
comenzil
calcule Promova e
or
de preţ re

Figura nr. 5. Organizarea structurii funcţionale

AVANTAJE INCONVENIENTE
- autoritate şi responsabilitate - coordonare delicată dacă
asumată de către directorul de sarcinile sunt prea specializate;
export; - motivaţie slabă a personalului
- politică coerentă pe pieţe; (sarcini repetitive)
- sarcini şi competenţe 55 dificilă la exigenţele
- adaptarea
delimitate în mod clar; specifice anumitor pieţe.
- eficacitatea pe motivul
specializării operaţiilor.
Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând
o gamă redusă de produse pe pieţele omogene.

c) Structura mixtă.
Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea
activităţii internaţionale a întreprinderii. Personalul operaţional cuprinde:
comercianţii, inginerii (în funcţie de complexitatea produselor), responsabilii,
care răspund adesea de o zonă geografică formată din mai multe ţări cu
caracteristici comparabile.
Sarcina primordială a personalului operaţional constă în a se deplasa
pentru a prospecta, a lua comenzile, a întreţine bune raporturi cu clientela.
Acţiunea personalului operaţional este urmărită, asistată de către serviciile
funcţionale compuse din colaboratori specializaţi sau nu la export.

DIRECŢIA GENERALĂ
DIRECŢIA
ADMINISTRATIVĂ
DIRECŢIA SI FINANCIARĂ
COMERCIALĂ
DIRECŢIA ROMÂNIA
EXPORT

Servicii operaţionale Servicii funcţionale

Figura nr. 6. Organizarea structurii mixte la export


INCONVENIENTE
- responsabilii operaţionali
repartizaţi la export sunt lipsiţi
adesea de experienţă şi nu au
primit pregătirea
AVANTAJE corespunzătoare (cunoştinţe
- responsabilii operaţionali lingvistice, cunoştinţe despre
dinami-zează vânzările pieţele diferitelor ţări);
(cunoaşterea produsului, a
pieţei, interesul pentru - ,,operaţionalii” şi
rezultate); ,,funcţionalii” se întâlnesc nu
prea des şi comunică în mod
- personalul operaţional este frecvent prin note de serviciu
motivat dar responsabil în şi telecopiator;
cadrul obiectivelor şi bugetelor - acest fapt poate conduce la
definite; indiferenţa ,,funcţionalilor” de
- personalul operaţional este a sesiza situaţiile conflictuale
desprins de serviciile adoptând o atitudine de
funcţionale; neînţelegere.
56
Pentru a ameliora raporturile între ,,operaţionali şi funcţionali’’, este
indicat să se instaureze un veritabil ,,spirit de echipă’’.

3.2.3. Marile întreprinderi exportatoare

Întreprinderile care cunosc o puternică dezvoltare a vânzărilor în


străinătate aleg o structură la export fie pe zone geografice, fie pe familii de
produse, fie mixtă, fie creează entităţi în străinătate pentru desfăşurarea
activităţilor de export.

1. Structura pe zone geografice.


Organizarea exportului este bine diferenţiată după cum întreprinderea
realizează exporturi cu diferite destinaţii, de exemplu în America, Asia, Europa
etc.
În acest context, responsabilul zonei asigură în totalitate gestiunea
activităţilor de export.

DIRECŢIA COMERCIALĂ
EXPORT

VÂNZARE
EUROPA
VÂNZARE VÂNZARE
SUA ASIA

Figura nr. 7. Organizarea structurii pe zone geografice

Alte subdiviziuni sunt posibile când importanţa vânzărilor impune


crearea lor sau dacă diferenţele culturale justifică această acţiune.
Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a
structurii pe zone geografice ale cărei avantaje şi inconveniente sunt în principal
AVANTAJE
INCONVENIENTE
următoarele:
- cunoaşterea şi exploatarea
- necesitatea unui personal numeros şi
intensivă a pieţelor;
specializat în funcţie de pieţe;
- utilizarea optimizată a
componentelor lingvistice ale - riscul de a neglija noi pieţe;
colaboratorilor; - dificultatea personalului de a trece de
- buna cunoaştere a la o zonă la alta.
mentalităţilor, a 57
comportamentelor comerciale şi
a obiceiurilor clientelei.
Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor care distribuie
produse omogene în ţări ce impun exigenţe particulare.

2. Structura pe familii de produse


Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care le
administrează oricare ar fi ţările cărora le sunt destinate.

DIRECŢIA
COMERCIALĂ
EXPORT

PRODUS PRODUS PRODUS


A B C

Figura nr. 8. Structura pe familii de produse

AVANTAJE INCONVENIENTE
- sfat personalizat - permutarea personalului
pentru clienţi; mai dificilă în baza
- exigenţele clientului competenţelor tehnice
sunt mai bine posedate;
satisfăcute; - dificultăţi legate de
- analiza vânzărilor pe comunicarea interculturală;
produs; - multilingvismul necesar.
- determinarea mai
uşoară a rentabilităţii pe

Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale,


structura pe familii de produse este recomandabilă .

3. Structura mixtă
Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte
variate sunt localizaţi în toată lumea şi ei pot pune în practică o
structură mixtă care combină cele două forme precedente:
zona geografică şi familia de produse. Structura mixtă poate fi
schematizată în modul următor:

58
DIRECŢIA
EXPORT

PRODU
S
A PRODU
S
B

ZONA ZONA
ZONA ZONA ZONA ZONA ZONA
AMERICA EUROPA
EUROPA ASIA AFRICA EUROPA AFRICA
DE EST

Figura nr. 9. Structura mixtă

AVANTAJE INCONVENIENTE
- identificarea directă şi - trecerea personalului
nemijlocită a cerinţelor de la un produs la altul
pieţei faţă de un anumit sau de la o zonă la alta
produs; este problematică;
- adaptarea rapidă a - dificultăţi în alocarea
produsului la pretenţiile resurselor;
consumatorilor; - organigramă încărcată,
- stabilirea rentabilităţii deci personal numeros.
atât pe produs cât şi pe

Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când


diversitatea produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o
percepţie ridicată a comportamentelor comerciale, structura mixtă este utilă.

3.2.4. Crearea unor entităţi de export în străinătate

Marile întreprinderi care au o activitate internaţională decisivă sunt puse


în situaţia să gestioneze operaţii de o complexitate inevitabilă. A vinde anumite
produse clienţilor repartizaţi în lumea întreagă prin reţele de vânzare foarte
diferite (sucursale, filiale, birouri), determină multinaţionalele să creeze o
divizie internaţională care are rolul de a coordona activităţile internaţionale.
Această divizie este localizată în ţara în care se regăseşte sediul firmei.
Responsabilităţile operaţionale, care constau în mod esenţial în
dezvoltarea pieţelor, sunt asumate de către aceste entităţi care solicită şi obţin
concursul diviziei internaţionale când acest lucru este necesar.
Filiala firmei în străinătate (subsidiary) este o persoană juridică
independentă de firma mamă, care cumpără de la aceasta din urmă produse

59
destinate pieţei în vederea vânzării. Se supune legislaţiei şi sistemului de
impozitare din ţara în care a fost constituită. Are buget de venituri şi cheltuieli
propriu. Sub îndrumarea şi controlul firmei-mamă, filiala administrează
comenzile şi livrările, acţionează pentru recuperarea creanţelor, asigură
serviciile post vânzare.
Sucursala (branch) este o structură a firmei creată în străinătate, fără
personalitate juridică. Funcţionează sub legislaţia ţării în care a fost înfiinţată,
dar va fi impozitată în ţara de origine. Ea dispune de buget de venituri şi
cheltuieli care este parte integrată din bugetul firmei care a creat-o. Sucursala
promovează politica comercială a societăţii mamă pe piaţa de desfacere,
întreţine relaţii comerciale şi financiare cu diferiţi parteneri, putând încheia
contracte conform împuternicirilor primite, se ocupă cu derularea operaţiunilor
de export-import cuprinse în aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei mamă creat în ţara de
destinaţie. Nu are personalitate juridică, iar principalele sale responsabilităţi se
referă la: asigurarea unui flux informaţional de pe piaţa de desfacere către firma
mamă care să contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea
produselor pe piaţa externă; stabilirea de contacte cu clienţii şi ulterior
sprijinirea acţiunilor de negociere; îndrumarea şi controlarea activităţilor de
asistenţă tehnică şi service post-vânzare.

AVANTAJE INCONVENIENTE
- un control total al politicii - greutăţi în a administra
comerciale; uneori deciziile de stat
- posibilitatea de a-i major pentru a mobiliza
încredinţa alte sarcini în resursele în vederea
afară de vânzare; realizării obiectivelor;
- interesul unei prezenţe a - complică sarcinile de
întreprinderii pe teren (în coordonare a statului major
termeni de imagine, de din cauza a două
gestiune a litigiilor şi a organizaţii; una domestică

3.3. Export - import indirect

Implicarea indirectă presupune participarea firmei în afacerea


internaţională prin intermediul unei entităţi specializate. În consecinţă firma nu
intră în contact direct cu partenerii externi. Are loc o concentrare a funcţiilor
comerciale în entităţi autonome.
Multe firme sunt exportatori şi importatori indirecţi, deseori fără ştirea
lor. De exemplu, marfa poate fi vândută unei firme pe piaţa internă care ulterior
o vinde peste hotare. Este mult mai frecvent întâlnit cazul când furnizorii mici
livrează produsele lor marilor corporaţii multinaţionale acestea din urmă
vânzându-le în străinătate. Similar firmele pot vinde produse agenţiilor
guvernamentale. În alte cazuri cumpărătorii străini achiziţionează produse locale
şi imediat le trimit în ţara lor.
Exporturile indirecte reprezintă în multe cazuri o modalitate de intrare pe
pieţele externe care conservă efort şi resurse, permiţând valorificarea în acelaşi

60
timp a multor oportunităţi interne. Sunt multe firme care cred că achiziţionează
produse de origine internă, putând în realitate să cumpere produse importate.
Ele au relaţii de lungă durată cu furnizorii interni care din cauza costului sau
presiunii competitive preferă să importe produse de peste hotare decât să le
producă la intern. În acest caz firma cumpărătoare a devenit un importator
indirect.
Producătorii care exportă indirect pot opta pentru una din variante:
• organizaţiile de management şi marketing internaţional;
• asociaţiile de comerţ (exportul grupat).

3.3.1. Organizaţiile de management şi marketing internaţional

Având în vedere gradul de implicare al acestor firme în raporturile cu


producătorii delimităm două grupe:
• comercianţi care acţionează în nume şi pe cont propriu;
• agenţii care operează în nume propriu şi pe contul producătorului sau
în numele şi pe contul producătorului.
A. Comercianţii achiziţionează mărfuri de la producătorii autohtoni şi le
vând în străinătate, cumpără produse de pe pieţele externe şi le desfac în ţara
proprie, ori derulează operaţiuni de reexport.
Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din
diferenţa dintre preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa de curs
valutar consemnată între momentul cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile
legate de comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a
vânzării distingem mai multe variante de întreprinderi comerciale, fără ca între
acestea să existe deosebiri majore în privinţa operaţiunilor pe care le desfăşoară
sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care
achiziţionează de pe propria piaţă de mărfuri pe care le exportă sau importă
diverse produse pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor
industriali din propria ţară.
Casele de comerţ derulează operaţiuni atât de comerţ exterior, cât şi de
comerţ interior. În unele cazuri, acestea desfăşoară şi activităţi de intermediere,
percepând un comision.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu,
format din distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de
piaţă, derulează programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau
îi creditează pe cumpărători.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi
americane sunt specializate în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse,
pe când cele japoneze denumite sogo shosha, comercializează o gamă largă de
mărfuri, funcţionând ca holdinguri.

61
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializează o cantitate uriaşă
de mărfuri atât sub aspectul volumului cât şi al reperelor. Circa 50% din
exporturile Japoniei şi aproape 70% din importurile acestei ţări sunt realizate
prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo
shosha, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe
piaţă.
2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu
mărfuri din ţară pentru a le revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme
îndeplinesc şi rolul de comisionari ai întreprinderilor din ţară sau străinătate .
Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de
promovare, negociere, contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-import1.
Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă
incluzând: depozite en-gross, birouri specializate, mijloace de transport,
magazine cu amănuntul şi chiar capacităţi industriale în străinătate.
Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu
cumpărătorii, pe de altă parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă să-
şi modernizeze producţia pentru a se ţine pasul cu cerinţele pieţei externe.
Ţinând cont de nomenclatorul mărfurilor pe care le tranzacţionează şi de
funcţiile pe care le îndeplinesc, întâlnim firme de export specializate şi firme de
export universale.
3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi
mari de mărfuri pe care le depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici,
atât întreprinderilor ce au ca obiect comerţul cu amănuntul, cât şi
consumatorilor industriali. Uneori, angrosiştii desfăşoară activităţi care sunt
proprii agenţilor în ceea ce priveşte desfacerea mărfurilor străine pe piaţa
naţională.
Datorită faptului că angrosiştii comercializează o gamă largă de produse
de export şi indigene, pot face faţă mai uşor unor măsuri de restricţionare a
importurilor, iar politica de preţuri este mult mai elastică decât cea promovată
de casele comerciale.
4. Întreprinderile comerciale cu amănuntul îşi realizează parţial
singure importul de mărfuri conducând astfel la diminuarea cheltuielilor
necesitate de distribuţie. Ele îmbracă în general forma magazinelor universale şi
a magazinelor în lanţ.
5. Intermediarul de export (export jobber) este întâlnit în zonele de
influenţă anglo-saxonă. Cumpără mărfurile de la fabricanţii interni şi le revinde
cumpărătorilor străini fără a intra din punct de vedere fizic în posesia mărfurilor.
Acestea trec direct de la producătorii autohtoni la clienţi externi. Procedura de
derulare se apropie în mare măsură de exportul direct. Intermediarul de export
prin forma juridică a operaţiunilor pe care le întreprinde se deosebeşte de
intermediarii propriu zişi.
B. Agenţii comerciali sunt întâlniţi în următoarele variante:
1. Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă faţă de
comitent (persoana fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în nume

1
A. Puiu - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p.
66.

62
propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o
renumeraţie numită comision;
Poate îndeplini rolul de agent al cumpărătorului extern cu rezidenţă în ţara
producătorului. Prospectează piaţa internă pentru produsul care i-a fost solicitat
să-l cumpere. Ulterior, lansează cereri de ofertă către producători. Încheie
contractul cu acel producător care a remis cea mai bună ofertă. Pe de altă parte
poate activa ca agent de export al producătorului.
2. Comisionarul de avarie, cunoscut în practică sub denumirea de
expert de avarie, funcţionează în domeniul transporturilor maritime şi fluviale,
ca angajat al armatorului, în scopul stabilirii cuantumului pagubei produse unei
nave şi mărfurilor, în cazul avariilor comune;
3. Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile
comitentului, denumit consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat
pe piaţa de reşedinţă sau pe alte pieţe, în înţelegere cu consignantul. Desfacerea
mărfurilor primite în consignaţie are loc treptat, pe măsura identificării
cumpărătorilor şi în situaţii conjuncturale favorabile;
4. Antreprenorul este o entitate specializată în domeniul relaţiilor de
cooperare internaţională, jucând un rol important în construirea de instalaţii
industriale sau alte obiective economice complexe, în diferite ţări.
Antreprenorul asigură intermedierea, coordonarea lucrărilor de şantier şi
desfăşurarea activităţii comerciale generale, scopul final fiind îndeplinirea
sarcinilor din contractul de antrepriză. În procesul de coordonare, el
intermediază legăturile beneficiarului investiţiei cu furnizorii de materiale,
echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii tehnico-economice. Antreprenorul,
care mai este cunoscut şi sub numele de contractor, coordonează toţi
participanţii la realizarea investiţiei, ca unic partener al beneficiarului;
5. Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui
comerciant, fiind însărcinat cu exercitarea actelor de comerţ încredinţate.
Prepusul acţionează fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al
comerciantului. Şi într-un caz, şi în celalalt, el se substituie acestuia, negociind
şi încheind acte asupra fondului de comerţ încredinţat în numele şi pe seama
reprezentantului. Neexercitând comerţul în nume propriu, prepusul nu trebuie să
aibă capacitatea de a se obliga. Este însă necesar ca el să posede discernământ
iar voinţa lui să fie neviciată în momentul când acţionează. Atunci când încheie
acte juridice cu terţii cu privire la comerţul reprezentantului, prepusul trebuie să
le înfăţişeze acestora calitatea sa de reprezentant, adăugând semnăturii sale
menţiunea “prin procură” indicând totodată firma pentru care lucrează;
6. Brokerul acţionează în numele mandantului, fiind un intermediar între
acesta şi terţul interesat în perfectarea unei anumite tranzacţii. Deşi este
reprezentant al mandantului, brokerul nu figurează ca parte în contractul
încheiat între acesta şi terţ, deoarece nu se află nici în posesia şi nici nu deţine
controlul mărfurilor care se negociază. Din punct de vedere juridic, perfectarea
tranzacţiei marchează finalizarea rolului brokerului, părţile contractante fiind
numai vânzătorul şi cumpărătorul. Serviciile prestate de broker sunt retribuite
printr-o indemnizaţie procentuală numită brokerage. Atribuţiile concrete ale

63
brokerului sunt determinate prin contractul de agency. În legislaţia franceză,
agentul comercial cu atribuţii apropiate brokerului se numeşte curtier;
7. Compania de management al exportatorului (CME) este o firmă
specializată în vânzări internaţionale. Ea funcţionează ca o structură de export
deservind mai mulţi producători între care există o înţelegere prealabilă.
Corespondenţa şi negocierile purtate cu partenerii externi, precum şi
încheierea contractelor de vânzare-cumpărare se desfăşoară numai în numele
producătorului intern.
C.M.E. este indicată pentru fabricanţii mici şi mijlocii având în vedere
avantajele pe care le oferă şi anume: acces rapid pe pieţele externe; acordarea de
asistenţă financiară; realizarea unor economii legate de transportul mărfurilor
etc.
Un studiu coordonat de Federaţia Naţională a Afacerilor Independente a
reliefat că peste 20% din bunurile exportate de SUA s-au realizat prin
intermediul CME.

3.3.2. Asociaţiile de comerţ (exportul grupat)

Aceste organizaţii se situează într-o zonă cuprinsă între exportul direct şi


exportul indirect. Avem în vedere pe de o parte faptul că producătorul exercită
un oarecare control asupra entităţii de export, iar pe de altă parte că această
entitate este separată de respectivul producător.
Asociaţiile de comerţ permit firmelor să coopereze în termenii de alocaţie
de vânzări internaţionale, finanţarea şi oferirea informaţiei. Pentru a penetra cu
succes pieţele internaţionale ele pot aloca cote fixe, pot selecta distribuitori sau
agenţi de schimb exclusivişti. În ciuda efortului de a încuraja activităţile comune
de către firme pe piaţa internaţională, eficacitatea asociaţiilor de comerţ a fost
redusă, mai ales în SUA şi ţările dezvoltate.
Întâlnim două forme de astfel de asociaţii comerciale:
1. Asociaţia alcătuită din doi producători prin care unul dintre ei îşi
exportă mărfurile folosind reţeaua de distribuţie a celuilalt. Se presupune că
între cei doi nu există raporturi concurenţiale.
Operaţiunea este destul de profitabilă, motiv pentru care multe companii
caută firme mici şi mijlocii cărora să le exporte produsele. Producătorul
distribuitor este recompensat cu un discount din preţul intern cu ridicata plus
adaosul comercial. De regulă contractele încheiate între cei doi producători sunt
de vânzare cumpărare. Producătorul distribuitor poate să acţioneze şi în calitate
de agent, fiind recompensat pe bază de comision.
2. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai
mulţi producători care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai
bune.
Sunt profitabile două tipuri de grupări ale exportatorilor:
• Organizaţiile cooperatiste urmăresc eliminarea comercianţilor din
lanţul de distribuţie, efectuând direct exportul sau importul bunurilor
respective. Acestea sunt alcătuite din consumatori, meseriaşi, ţărani
din diverse ţări. Sunt întâlnite cu precădere în agricultură;

64
• Cartelurile sau consorţiile de export constau în asocierea a cel puţin
două firme, din aceeaşi ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind
creşterea cotei de piaţă şi nu în ultimul rând a profiturilor.
Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de exportul
mărfurilor, anulându-se totodată presiunea generală din competiţia
internă. Pe de altă parte problemele asociaţiilor nu pot fi tratate cu
aceeaşi prioritate şi în aceeaşi măsură, dându-se astfel naştere la
nemulţumiri. Mai mult dacă un producător deţine o marcă de
fabricaţie sau de comerţ ce întruneşte o oarecare reputaţie, poate să
piardă acest avantaj prin diluarea în cartel.

Întrebări pentru fixarea cunoştinţelor

1. Care sunt factorii ce determină opţiunea pentru import-


exportul direct sau pentru export-importul indirect ?
2. Identificaţi fazele prin care trece agentul economic în
procesul internaţionalizării afacerilor sale ?
3. Enumeraţi avantajele şi limitele pe care le presupune
derularea unei operaţiuni de export-import direct ?
4. În ce condiţii se optează pentru punerea în practică a unei
structuri la export ?
5. Care sunt cele mai frecvente forme de organizare a
structurilor de export practicate de marile intreprinderi
exportatoare ?
6. Precizaţi avantajele şi inconvenientele alegerii a unei
structuri organizatorice pe zone geografice şi a unei
structuri pe familii de produse ?
7. În ce constau deosebirile fundamentale între sucursală şi
filială ca modalităţi de implantare în străinătate ?
8. Ce presupune implicarea indirectă a firmei în activitatea
de export-import ?
9. În ce constă activitatea caselor comerciale ?
10. Ce deosebiri pot fi identificate între prepus şi
broker ?
11. Precizaţi avantajele şi dezavantajele pe care le
înregistrează producătorii în cazul asocierii lor în forma de
tipul cartelurilor sau consorţiilor la export ?

Bibliografie:

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

65
Costea, C., Afaceri internaţionale, Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj


Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi,
2004

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa


Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice


internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,


2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi


strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck,


Bucureşti, 1991

Capitolul 4. MECANISMUL DERULĂRII EXPORTULUI

66
OBIECTIVE

1. Analiza activităţilor prin care se realizează livrarea


mărfurilor de la vânzător la cumpărător pe de o parte şi
efectuarea plăţii de către cumpărător în beneficiul
vânzătorului, pe de altă parte.
2. Studierea aspectelor legate de ofertarea mărfurilor şi
serviciilor precum şi de negocierea clauzelor contracuale.
3. Familiarizarea cu formalităţile de documentele de
expediţie.
4. Evidenţiera relaţiilor pe care exportatorul trebuie să le
contureze cu transportatorul şi tranzitarul.
5. Evidenţierea formalităţilor şi procedurilor pe care le
presupune procesul de vămuire a mărfii la export.
6. Studierea oportunităţilor presupuse de utilizarea unei
anumite modalităţi de plată.
7. Reliefarea rolului pe care trebuie săţl joace exportatorul
după încheierea propriu-zi-să a opetaiuni de vânzare-
cumpărare.

4.1. Oferta, cererea de ofertă şi comanda

4.1.1. Oferta

Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în


vederea încheierii unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta
reprezintă primul act comercial angajat în raportul juridic dintre acesta şi
importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante
etc. îndeplinind în acest caz şi un rol promoţional.
Imagine a întreprinderii, oferta prin prezentarea sa materială, trebuie să
fie ireproşabilă şi adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect
prezentată este un solid argument pentru vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie
indicativă sau informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral
şi se obligă implicit să respecte termenele, dacă ea este acceptată.
Este deci necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe document
într-o manieră clară şi fără nici o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept
comercial din ţara cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască

67
prevederile din Convenţia Naţiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind
vânzarea internaţională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, astfel
încât să nu fie considerată doar o simplă invitaţie.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea
tranzitarului poate fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de
dorit să se stabilească un document intern de pregătire a ofertei care să indice
diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru
pregătirea unui astfel de document.

Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale


Tabel nr.12
RUBRICA
OFERTEI ANALIZA
COMENTARII
COMERCI DETALIATĂ
ALE
Definiţia şi eventualele Uneori este posibil să
Componente. indici clasificarea din
codul vamal (nr. din
Nomenclatorul vamal).
Produsul
Dacă produsul respectă
Caracteristici de normele în vigoare din
funcţionare ţara cumpărătorului,
Prestaţii: garanţie, precizaţi-le
service post vânzare.
Produsul disociabil ptr. SUA, UK şi ţările din
(consumabil, număr, Commonwealth trebuie
dimensiuni, volum, utilizate unităţile de
greutate) produse măsura anglo-saxone.
nedisociabile
Cantitatea
(cantităţile pot fi
aproximate în funcţie
de uzanţe) Facturarea se
face după certificatul de
cântărire oficial.
Preţ unitar de referinţă. Documentul intern de
Preţ total . pregătire a ofertei preia
Devize de plată. diferitele elemente ce
constituie costul
exportului în unele
Preţul
cazuri, vânzarea la sosire
(DDP) trebuie, de
asemenea, să facă să
apară la cumpărător-
valoare FOB

68
RUBRICA
OFERTEI ANALIZA
COMENTARII
COMERCI DETALIATĂ
ALE
Ambalaj, eticheta. Ambalajul trebuie să
descrie maşina
nedemontată, nu e
necesar să se facă referiri
la numărul de colete;
Alteori nr. de colete va fi
Condiţiile de
precizat ca şi nr.
expediere
unităţilor din fiecare
Mod de transport. colet;
Informaţia va fi indicată
dacă exportatorul se
ocupa de aceasta
problemă.
Condiţii de plată: acont, Când cumpărătorul
plata la livrare, durata primeşte un credit,
creditului. trebuie precizat punctul
Modalităţile său de pornire.
de plata În caz de plată prin credit
Mod de reglementare. documentar se adaugă un
proiect de deschidere.
Eventual garanţii.
Amânări de Data expedierii. Deciziile privind
vânzare Scadenţa la livrare. amânările trebuiesc luate
ţinând cont de
constrângerile producţiei.
Durata Precizarea momentului Durata valabilităţii este
valabilităţii de pornire şi durata sa. fixată fără echivoc când
ofertei oferta este fermă.
Reglementarea Unii exportatorii trimit
litigiilor, tribunal odată cu oferta şi
competent, sistem de condiţiile generale de
drept aplicabil; livrare promovate de
Clauze de arbitraj ofertant.
Clauze
Schimbarea condiţiilor
Particulare
generale de vânzare.
Referiri la normele
uniforme de drept al
comerţului
internaţional.

Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea


vânzării. Redactarea şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica
informaţiile transmise şi pentru a promova o imagine favorabilă firmei.
Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba ţării căreia îi
aparţine partenerul de afaceri.

69
Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către
destinatar. Din acest motiv chiar dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă, ea
poate fi retrasă dacă retractarea ei ajunge la destinaţie mai devreme, sau cel mai
târziu, concomitent cu oferta. În cazul în care oferta nu este irevocabilă, poate fi
retrasă cu condiţia ca această acţiune să aibă loc înaintea expedierii de către
partener a documentului ce atestă acceptarea. Totuşi în acest caz se ridică mari
semne de întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau
parţială) a ofertei. Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de
manifestare a destinatarului ofertei, din care să rezulte că este de acord cu
oferta. Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea devine un
contract. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând fără a lăsa
loc de interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea,
calitatea, preţul, termenul de livrare, modalitatea de plată etc.
Aşa zisa, acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă de fapt o
respingere a ofertei iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile
sau modificările nu afectează substanţial condiţiile din ofertă, putem vorbi
despre o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei să-şi exprime acordul (verbal
sau în scris) pentru adăugirile şi modificările respective.

4.1.2. Cererea de ofertă

Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilaterală de voinţă a unui


importator de a achiziţiona de la un anumit exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, ea
având însă un rol important în declanşarea primelor contracte şi dialoguri dintre
parteneri.
Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment,
perioada de livrare, condiţiile de livrare, modalităţile de transport etc.
Există situaţii când, importatorii în scopul obţinerii unor informaţii
privitoare la conjunctura pieţei, lansează cereri de ofertă neangajante, cu
caracter general. De regulă, răspunsurile primite din partea potenţialilor
exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm,
conduce la încheierea contractului.

4.1.3. Comanda

Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează


să cumpere anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea
acestora făcându-se în funcţie de situaţie.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului,
clauzele comerciale, ambalaj şi transport şi asigurarea service-ului.

70
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt
necesare. Consemnarea specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea
manieră încât să fie înlăturată orice posibilitate de apariţie ulterioară a
confuziilor. În situaţia apariţiei unui litigiu între părţi, exportatorul poate specula
absenţa unor informaţii din comandă.
La recepţia unei comenzi, serviciul specializat pe operaţiuni de export
verifică, înainte de toate, provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată
conţinutul.
A) Verificarea provenienţei.
Este important de verificat provenienţa comenzilor neînsoţite de
deschiderea creditului documentar. Această verificare a provenienţei are ca
obiectiv limitarea incidentelor de neplată. Nefiind în legătură cu această
operaţie, comenzile, însoţite de deschiderea creditului documentar, trebuie
confirmate în cazul ţărilor care prezintă risc politic.
Provenienţa comenzii
Tabel nr. 13
Client nou Client obişnuit Filiala
- obligaţia de a culege - consultarea fişierului Nu se efectuează
informaţii despre clienţilor; controale
imaginea sa; - verificarea creşterii speciale, având în
- consultarea celui ce efectelor scontate de o vedere legăturile
asigură creditul când banca şi a respectării privilegiate cu
întreprinderea acoperă creanţelor; firma.
riscul comercial şi/sau - dacă firma dispune
politic; de o asigurare-credit;
- consultarea societăţii -compararea lipsurilor
producătoare dacă nu financiare garantate
a negociat un contract prin aceasta asigurare
cu noul client, în cazul cu lipsurile reale ale
în care firma cumpărătorului (după
exportatoare nu luarea în consideraţie
coincide cu firma a comenzii);
producătoare. - în caz de depăşire a
sumei garantate, de
întârzierea prelungită
sau de facturi
neîncasate, se impune
rediscutarea comenzii.

B) Studierea conţinutului comenzii


Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de
precisă pentru a fi tratată fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare. Diferitele
elemente prezentate în ofertă sunt tot atâtea indicaţii pe care responsabilul cu
exportul trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în cazul în care comanda
respectivă este emisă în baza unei oferte de principiu.
O atenţie specială este acordată examinării codurilor produselor
deoarece, în majoritatea cazurilor, codurile indicate vor fi tratate informatic.

71
Condiţiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea
serviciului juridic fiind recomandată în caz de ambiguitate a unor clauze.
În sfârşit, serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile aflate în
stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. În
caz contrar, este consultat serviciul de producţie pentru a cunoaşte
disponibilităţile sau posibilităţile viitoare ale producţiei.
Serviciul export confirmă importatorului recepţionarea comenzii sale,
prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce
figurează pe factură definitivă. Bonul de primire a comenzii angajează firma
care l-a emis. Marfa este astfel asigurată. Acest document care angajează
întreprinderea exportatoare poate fi utilizat de importator pentru obţinerea
licenţelor aferente reglementarilor pieţei şi/sau pentru a obţine autorizaţiile
necesare importării.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se
atrage atenţia clientului. Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie
trimisă o scrisoare la client pentru ca acesta să avizeze elementul modificat.

4.2. Negocierea clauzelor contractuale între echipele de negociere

Propunerea organizării de negocieri într-un anumit loc şi la un anumit


termen, poate fi efectuată atât de către exportator prin emiterea unei oferte
generale, de principiu, cât şi de importator, prin lansarea unei cereri de ofertă de
principiu. Echipa de negociatori trebuie să pregătească dosarul cu fişe tehnice
(parametrii tehnici şi funcţionali ai echipamentelor pe care le livrează), dosarul
cu fişe comerciale (bonificaţii, condiţii şi modalităţi de plată etc.) şi dosarul cu
informaţii economice generale (bonitatea partenerului, comportamentul
concurenţei etc.).
Orice proces de negociere cuprinde următoarele etape principale:
pregătirea, negocierea propriu-zisă, post negocierea şi protonegocierea.
În cazul negocierilor purtate la nivel internaţional, pregătirea presupune,
de obicei, o perioada mai îndelungată de timp şi se referă la următoarele
aspecte:
• fixarea obiectivelor (pătrunderea pe o anumita piaţă, acoperirea
capacităţilor de producţie cu comenzi externe);
• colectarea tuturor informaţiilor necesare pentru atingerea obiectivelor
fixate (studierea situaţiei economice şi politice a ţărilor în care
companiile vor să pătrundă, obţinerea de informaţii despre persoanele cu
care se va negocia, despre performanţele firmei pe care aceştia o
reprezintă, studierea legislaţiei din ţara partenerului etc.);
• elaborarea strategiei şi tacticii de negociere;
• simularea negocierii.
Procesul de negociere propriu-zis cuprinde cinci faze:
• Preliminară este etapa în care fiecare dintre părţi încearcă să instaureze
un climat favorabil, să adopte o atitudine deschisă, folosind un ton
pozitiv atât în discuţiile faţă în faţă, cât şi în corespondenţa purtată;

72
• Prezentarea ofertelor de contractare de către fiecare parte;
• Negocierea propriu-zisă a clauzelor contractuale;
• Stabilirea aranjamentelor – în cazul în care negocierile au finalitate;
• Ratificarea înţelegerii prin încheierea unui acord scris.
Cea de-a treia etapă, post negocierea, demarează după semnarea
acordului, vizând negocieri legate de apariţia unor reclamaţii sau litigii, de
modificarea sau prelungirea clauzelor contractuale etc.
Protonegocierea, ca etapă distinctă a procesului de negociere, constă în
derularea unor acţiuni, care au ca scop apropierea atitudinilor şi intereselor
partenerilor. Aceste acţiuni sunt iniţiate unilateral, dorindu-se a reprezenta
semnale încurajatoare pentru persoanele cu care se negociază. Avem în vedere
organizarea în prealabil a unor „mese rotunde” şi crearea unei atmosfere propice
în mass-media.
Câteva recomandări trebuiesc reţinute în scopul de a asigura încheierea
cu succes a negocierilor internaţionale.
O condiţie primordială o reprezintă necesitatea ca membrii echipei de
negociatori să stăpânească limba în care se vor derula tratativele. Nu este
recomandabilă utilizarea translatorilor deoarece ei nu sunt interesaţi în mod
direct de discuţie, putând neglija anumite nuanţe ce pot fi deosebit de
importante în desfăşurarea tratativelor. În general, limba engleză este suficientă
pentru purtarea tratativelor în orice zonă din lume. Este recomandabil ca în
relaţiile cu partenerii din ţări unde sentimentul naţional este mai elocvent să fie
folosită limba acestora (germana, franceza, rusa).
Nu este recomandabilă întreruperea partenerului, atunci când acesta
rosteşte o frază. Semnificaţia unui asemenea gest, pe lângă lipsa bunelor
maniere, ar însemna lipsa de interes dublată de persiflarea partenerului.
Rezultatul este uşor previzibil, constând în ratarea afacerii internaţionale. Pe
timpul desfăşurării negocierilor, trebuie adoptată o poziţie deschisă care să
permită concesii şi compromisuri în limitele mandatului încredinţat.
Atunci când apar interese divergente se poate recurge la întreruperea
discuţiilor în scopul armonizării poziţiilor. Forţarea deciziei este indicată în
foarte puţine cazuri.
Este de dorit de fiecare agent economic ca în timpul negocierilor să
elaboreze proiectul de contract.
Când negocierile nu au finalitate, întreruperea discuţiilor trebuie
făcută în termeni amiabili, deoarece ulterior se pot derula afaceri cu acest
partener, sau ne poate recomanda altor oameni de afaceri.

4.3. Gestiunea logisticii organizării expedierii

Pentru cei ce lucrează în fluxuri regulate de afaceri, este preferabil ca o


politică globală să fie definită în materie de ambalaj, transport, asigurare şi
vamă. În majoritatea cazurilor, fiecare operaţie presupune prin aplicarea
unor soluţii predefinite şi aceasta este ipoteza pe care o avem în vedere aici.
Totuşi, se poate întâmpla ca o operaţiune punctuală să-l determine pe exportator

73
să construiască o soluţie specifică în materie de logistică. Această capacitate de
adaptare este un factor important de succes pentru activitatea de export.

4.3.1. Împachetarea şi marcarea

A) Împachetarea
Ordinul de pregătire este, în general, emis de serviciile comerciale sau
de producţie, pe baza facturii sau a notei de greutate.
Pentru produsele de uz curent, o listă de împachetare este adesea
pregătită cu ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantităţile şi
dimensiunile fiecărei unităţi vândute, optimizează paletele sau containerele.
Marfa este în general luată din stocuri.
Împachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un ambalaj primar,
în cadrul operaţiuni de condiţionare, asigurându-se condiţiile pentru vânzarea cu
amănuntul, fie introducerea produselor condiţionate sau nu într-un ambalaj
secundar, în scopul grupării acestora. Totodată, introducerea mărfii ambalate
sau nu într-un ambalaj terţiar, reprezintă tot o operaţiune de împachetare, care
eficientizează transportul prin paletizare sau containerizare.
Ambalajul trebuie să îndeplinească următoarele funcţii:
• să fie uşor pentru a înlesni manipularea şi pentru a reduce cheltuielile
legate de transport;
• să fie rezistent pentru a proteja mărfurile împotriva şocurilor,
conservându-le pe timpul derulării transportului;
• să fie estetic asigurând astfel promovarea produselor.
În situaţia în care vânzătorul şi cumpărătorul nu duc tratative privitoare la
ambalaj, vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să
expedieze marfa într-un ambalaj uzual la export.
Urmărindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema
standardizării acestora. Pe de o parte reglementările privind etichetarea sunt
diferite (biligvă în Canada, în limba importatorului în Germania şi SUA etc.),
iar pe de altă parte tradiţiile privind promovarea produselor prin ambalaj,
variază de la o zonă la alta, au făcut imposibilă acţiunea de standardizare a
ambalajelor la nivel mondial.
În ultimii 10-15 ani se remarcă în ţările dezvoltate, o anumită activitate
de ecologizare a ambalajelor, astfel încât urmările negative rezultate din
impactul acestora asupra mediului înconjurător să fie sensibil diminuate. Pentru
împachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hârtie, folie de aluminiu,
carton, sticlă etc.), care să fie refolosibile.

B) Marcarea
O importanţă deosebită trebuie acordată marcării coletelor şi paletelor,
deoarece acesta este:
• primul mijloc de verificare de către destinatar a integrităţii livrării;
• principala protecţie împotriva pierderilor datorate greşirii rutei de
transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.

74
Marcajele sunt aplicate direct pe colet, prin scriere, sau pe o etichetă
lipită pe acesta. Se asigură, astfel, lizibilitatea marcajelor şi se înlătură riscul de
a se deteriora, datorită unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele
soarelui.
Pentru evitarea furtului, marcajele nu trebuie să fie foarte explicite în
ceea ce priveşte conţinutul şi este, de asemenea, preferabil să nu fie dat în clar
numele destinatarului, dar trebuie să fie suficient de edificator, astfel încât să
asigure ajungerea expediţiei la destinatar.

Exemplu de marcaj pentru un transport maritim:


Referinţe ale expeditorului:
• iniţialele destinatarului AD
• numărul de ordine 92/3
• nr. total de colete 3/7
• locul destinaţiei finale CAIRO
• port de descărcare CONSTANŢA - PORT SAID

Marcajele trebuie reluate în lista de împachetare şi, eventual, în nota de


greutate. Se recomandă – şi uneori se impune – ca în setul de documente
necesare derulării creditelor documentare să fie incluse şi cele două specificate
mai sus.

4.3.2. Verificările cerute de cumpărător

În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său


sau din propria sa iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă
obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de preţ), efectuat de o
societate specializată înaintea îmbarcării.
Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această
societate-client, exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din
momentul recepţionării, cele două părţi iau măsuri pentru organizarea
inspectării fizice a mărfii. O dată cu începerea controlului, trebuie ca
exportatorul să pună la dispoziţia societăţii care efectuează inspecţia, toate
mijloacele necesare unei bune derulări a acestei operaţii. O atestare de
verificare (,,Report of findings”) este eliberată când produsele au fost
considerate acceptabile în ceea ce priveşte, cantitatea, calitatea, preţul etc.
Această atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt remise
băncii în cazul plăţii prin credit documentar.
Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este
emis de către societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta
cu cumpărătorul care rămâne arbitru suveran.

4.3.3. Relaţiile cu transportatorul sau cu expeditorul


(tranzitarului)

Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internaţional,


depinde de natura mărfurilor expediate, de distanţa de transport şi de cheltuielile

75
ocazionate de transportul şi asigurarea mărfii. Sunt cărăuşi, care în afara
activităţii propriu-zise de transport, asigură servicii de comisariat vamal, pun la
dispoziţie spaţii de depozitare, şi oferă servicii de manipulare a produselor.
Responsabilitatea expedierii şi transportului mărfurilor, cade în sarcina
exportatorului sau importatorului, în funcţie de clauzele înserate în contract. Cei
doi parteneri pentru a evita o asemenea responsabilitate pot apela la serviciile
unui expeditor internaţional care se ocupă de: alegerea mijlocului de transport,
determinarea rutei de transport care ar trebui să fie cea mai optimă, încheierea
contractului cu transportatorul, completarea documentelor de expediţie şi
transport, asigurarea mărfurilor pe timpul transporturilor, completarea
documentelor şi derularea formalităţilor vamale, de transport etc, plata
cheltuielilor ocazionate de deplasarea mărfurilor de la exportator la importator,
înştiinţarea prealabilă legată de diferite aspecte, a celor implicaţi în transportul
mărfurilor.
a) Transmiterea instrucţiunilor de transport
În caz de vânzare Ex Works, exportatorul trebuie să furnizeze
tranzitarului sau transportatorului desemnat de cumpărător, informaţiile
necesare ridicării mărfurilor: elementele listei de colisaj, data si ora ridicării şi
numărul cheiului. În toate celelalte cazuri, ridicarea mărfii este realizată din
ordinul şi pe contul vânzătorului. Instrucţiunile de achiziţie, cele privind
formalităţile încredinţate expeditorului şi cele rezultate din conţinutul
documentului de transport sunt furnizate de un ,,borderou de instrucţiune”.
Este recomandată utilizarea unui model tipizat.
b) Remiterea mărfii
Responsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau
prin legile din ţara expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în
cel feroviar, încărcarea cantităţilor trimise se realizează sub responsabilitatea
transportatorului, iar încărcarea unităţilor complete (camion complet, vagon
complet sau container complet) se află în răspunderea încărcătorului. Pentru
transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli printr-un acord între
părţi.
Transportatorul este obligat să treacă printr-un număr de verificări, aflate
în tabelul următor.

Verificările obligatorii prin care trece transportatorul


Tabel nr. 14
Felul Verificări Verificări posibile
transportului Obligatorii
Transport rutier - număr, marcaj şi - masa, conţinut
convenţie CMR numerele coletelor colete la cererea
- starea mărfii şi a încărcătorului
ambalajelor
Transport feroviar - masa, numărul - toate
(convenţia CIM) coletelor caracteristicile
- expediere cu cantităţii expediate
amănuntul

76
Transport feroviar - starea exteriorului - masa, numărul de
(convenţia CIM) ambalajelor şi colete la cererea
- expediere vagon încărcăturii expeditorului
complet
Transport Terestru - starea mărfii şi
(1) ambalajelor
Transport maritim nici una Toate caracteristicile
(Legea maritimă expedierii
1966) (2)
Notă:
- (1) în caz de transport organizat de încărcător;
- (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj,


eventual de o lista de greutate, şi dacă trebuie, şi de documentele necesare
operaţiilor de vămuire.
c) Verificarea documentelor de transport
Recunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către
tranzitar este materializată într-o serie de documente numite ,,de transport“.

Documentele de transport
Tabel nr. 15
Modalitatea de Documentul Nr. de
transport exemplare
Transport rutier Scrisoare de trăsură 3
internaţional CMR
Transport feroviar Scrisoare de trăsură 7
internaţional CIM
Transport maritim Conosament maritim 1 sau mai multe
internaţional
Transport aerian Scrisoare de transport 3
internaţional aerian

Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea


mărfii de către intermediar, dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă
masa şi numărul de colete încărcate, altele nu. Un singur document,
conosamentul maritim (Bill of Lading – B/L) reprezintă titlu de proprietate
asupra mărfii pentru destinatar. Conosamentul este un titlu de credit, fiind
transmisibil pe calea girului.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediţie pe
care le va înainta expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate şi
de modalitatea de transport aleasă. Sunt de reţinut următoarele documente:
0 Dispoziţia de transport şi vămuire, emisă de exportator şi transmisă
expeditorului, este utilizată pentru efectuarea formalităţilor vamale şi pentru
derularea transportului până la frontiera ţării exportatorului;
1 Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care pe
baza datelor contractuale, pe care aceasta le conţine, urmăreşte ca la întocmirea
conosamentului, să existe o concordanţă deplină între datele din contract sau

77
acreditiv pe de o parte, şi cele inserate în documentul de transport maritim pe de
altă parte;
2 Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează exportatorul şi
pe baza căruia expeditorul închiriază spaţiul maritim de care este nevoie.
Documentul este necesar în cazul livrărilor CIF şi CFR.
3 Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea
contractului de asigurare a mărfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul pentru a asigura o bună desfăşurare a expediţiei
internaţionale, eliberează documentele următoare:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Recipt) prin care expeditorul
certifică luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul
atestă că a livrat marfa;
c) FWR (FIATA Warehous Receipt) este utilizat în cazul depozitării
mărfurilor în locaţiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să
treacă de la un proprietar la altul fără a fi deplasată fizic.

4.3.4. Asigurarea mărfurilor transportate

Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt
expuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de
deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii se concretizează în acele evenimente, ce
pot apărea pe timpul transportului cum ar fi accidente, calamităţi etc. Se pot
întâlni şi riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator,
în funcţie de clauza INCOTERMS inserată în contract.
Firma exportatoare sau importatoare în vederea încheierii contractului de
asigurare, trebuie să formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie către
o societate de asigurări. În această cerere trebuie consemnate următoarele
elemente: numele şi datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numărul
contractului de export-import, condiţia de livrarea inserată în contractul
comercial, mijloacele şi ruta de transport şi date referitoare la marfă inclusiv
valoarea care se asigură. Pe baza acestei cereri se încheie poliţa sau contractul
de asigurare între firma exportatoare (importatoare) şi societatea de asigurări sau
între expeditorul desemnat şi societatea de asigurări.
Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteşte
asiguratorului pentru riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului
primei de asigurare, avem în vedere următoarele: suma asigurată, daunele
înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii riscului în timp,
gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat şi intervalul de timp pentru
care se face asigurarea.
Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut
înaintea celor legate de alte modalităţi de transport (feroviare, auto, aeriene). În
sens larg, denumirea de “asigurări maritime” se utilizează pentru toate genurile
de transport. După modul în care asigurările se referă la mijlocul de transport

78
sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru
mijlocele de transport).
Poliţa de asigurare cargo poate fi:
• poliţa abonament (generală) prin care se asigură mărfurile
transportate într-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent
utilizată;
• poliţa flotantă, care este o poliţa abonament prin care se stabileşte un
plafon valoric de acoperire ce scade pe măsura efectuării
transporturilor până la epuizarea sumei asigurate prevăzute in ea;
• poliţa evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită
cu precizie;
• poliţa neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior,
respectiv după avarierea acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport
internaţional şi se încheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile
efectuate cu transportul lor, precum şi un beneficiu sperat care nu depăşeşte
10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
• poliţa pentru călătorie;
• poliţa de timp;
• poliţa de construcţie;
• poliţa de port.
În funcţie de reglementările vamale ale ţării de destinaţie, la mărfurile de
export se pot cuprinde în asigurări şi taxe vamale, în cazul în care aceste taxe
trebuie plătite, chiar dacă în timpul transportului mărfurile respective au fost
avariate sau pierdute.
De menţionat că în poliţa de asigurare se vor preciza riscurile ce urmează
să fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
• ”AR” (All Risks = toate riscurile) acoperă, toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca şi toate
avariile particulare, inclusiv dispariţia totală sau parţiala a mărfii prin
furt, ca şi pierderea totală (nelivrare) sau parţială (lipsa la livrare).
Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii sau de
întârzierile de transport, sau de alte cauze precizate în contractul de
asigurare nu sunt incluse în categoria riscurilor acoperite.
• “W.A” (Witch Particula Average = cu răspundere pentru avaria
particulară) acoperă, toate daunele rezultate din pierderea totală sau din
pierderea ori deteriorarea parţială a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit
de “riscurile mării”, specificate în poliţa de asigurare (incendii, furtuna,
explozie, eşuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).
• “F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria
particulară) acoperă toate daunele rezultate din avaria comună,
neacoperind deteriorările sau pierderile parţiale.
• “A” acoperă, cu unele excepţii, toate riscurile de pierdere şi avarie a
bunului asigurat. Este condiţia cea mai acoperitoare. Excepţiile se referă
la pierderea provocata de: a) comportarea necorespunzătoare voită a

79
asiguratului, uzura normala a bunului asigurat, ambalarea şi pregătirea
insuficientă a bunului asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.
• “B” acoperă, cu aceleaşi excepţii de mai sus, pierderea şi avaria la bunul
asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau
răsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un
obiect exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de
pământ, erupţie vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună;
aruncarea sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau
râu în navă; mijloc de transport, container sau loc de depozitare; dauna
totală a unui colet pierdut peste bord în timpul încărcării sau descărcării;
• “C” acoperă pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile
menţionate la condiţia “B”, cu următoarele excepţii: cutremure de
pământ, erupţia vulcanică sau trăsnetul, luarea de valuri, întrarea apei de
mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de depozitare
şi dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul operaţiunii de
încărcare-descărcare.
Activitatea privind asigurările este reglementată în România de Legea nr.
47/1991 privind constituirea, organizarea şi funcţionarea societăţilor de
asigurare - reasigurare, Hotărârea Guvernului nr. 547/1991 privind înfiinţarea
Oficiului de supraveghere a activităţii de asigurare - reasigurare şi atribuţiile lui
şi Legea nr. 139/1995 privind activitatea de asigurare – reasigurare în România.

4.3.5. Conducerea operaţiilor vamale

Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot


afecta produsele sale ca urmare a exercitării măsurilor de control asupra
comerţului exterior. Ea alege un regim vamal şi aplică procedurile de vămuire,
ţinând cont de reglementările vamale străine pentru a nu aduce prejudicii
clientului său.

4.3.5.1. Luarea în consideraţie a elementelor de control în


comerţul exterior

Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor


de import. El este aplicat pentru a permite României să-şi respecte
angajamentele internaţionale. Pentru produsele complet libere nu este necesară o
formalitate specială la export.
Sunt situaţii când derularea unei activităţi de comerţ exterior presupune
obţinerea prealabilă a licenţelor.
În România, acest domeniu este reglementat de Hotărârea Guvernului nr.
1491 din 18 decembrie 2002, pentru aprobarea normelor de export şi import
pentru mărfurile şi operaţiunile supuse licenţierii.
Prima etapă de obţinere a unei licenţe, o reprezintă depunerea unei cereri
de către agentul economic la Centrul Român de Comerţ Exterior. Cererea
presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la
centrul menţionat mai sus. Se întâlnesc patru tipuri de formulare de cerere de

80
licenţă şi anume: formulare pentru mărfuri de export, formulare pentru mărfuri
de import, formulare pentru operaţiuni de export şi formulare pentru operaţiuni
de import. Formularele cererilor pentru licenţă nu sunt transmisibile de la o
firmă la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează în termen de 10
zile de la data înregistrării acestora la Centrul Român de Comerţ Exterior.
Cererile sunt supuse aprobării Departamentului de Comerţ Exterior din
Ministerul de resort.
În cazul în care firma primeşte un refuz la cererea pentru eliberarea de
licenţă, acesta trebuie însoţit de o motivare care îmbracă forma scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licenţe este de regulă până la finele
anului în care a fost eliberată.
Licenţele pentru exportul de mărfuri sunt necesare pentru următoarele
categorii:
• mărfuri extrem de necesare economiei naţionale, care sunt supuse
unor limitări cantitative la export, nomenclatorul acestora fiind
stabilit prin Hotărâre de Guvern;
• mărfuri restricţionate cantitativ de unele ţări la importul din România;
• mărfuri supuse regimului de control al exportului;
• mărfuri supuse regimului de licenţe de export automat inclusiv cele ce
vizează operaţiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaţii
complexe de către firme româneşti în străinătate;
• mărfuri exportate, la care plata se face într-un termen mai mare de un
an, scurs din momentul livrării.

4.3.5.2. Regimul de vămuire

Pentru operaţiile sale curente, exportatorul alege un regim vamal care


depinde de natura contractului încheiat cu cumpărătorul sau de destinaţia finală
a produsului.
Regimul vamal stabileşte cazurile în care vor fi plătite taxele vamale şi
locul unde acestea vor fi achitate. Reglementează totodată în ce condiţii marfa
va fi supusă controlului vamal.
A) Regimul de export definitiv
Se derulează automat prin aplicarea legii vamale, mărfurilor care nu vor
mai reveni pe teritoriul naţional.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată în
primul rând pentru a stabili statisticile în domeniul comerţului exterior.
Conform Codului Vamal, ,,valoarea de declarat este aceea a mărfii la punctul
de ieşire din teritoriul vamal naţional, majorată după caz, cu cheltuielile de
transport până la frontiera„. Practic, această valoare care este aplicată pe
declaraţia de export, este valoarea FOB în portul de îmbarcare, în cazul
transportului maritim, valoarea FCA pe aeroport, în cazul unui transport aerian
şi valoarea DAF la frontiera româna, când transportul este efectuat pe calea
ferată, pe şosea sau pe cale fluvială.

81
Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate – direct
sau prin intermediar – beneficiază de scutire de TVA. Nu se aplică taxe vamale.
În acelaşi timp, firma procedează la scăderea TVA -ului plătit pentru
materiile prime, produsele, bunurile şi serviciile necesare exporturilor sale, care
vor fi achiziţionate din România sau din import. Această situaţie nu ridică nici o
problemă dacă vânzările în România sunt suficient de importante pentru a
permite o compensare între TVA-ul plătit şi TVA-ul colectat. Dacă acest lucru
nu este posibil, se poate obţine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri
prevăzute de legile în vigoare.
Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse
numai unui control formal, iar taxele vamale sunt în general suprimate. În acest
mod, statele lumii promovează o serie de măsuri de natură să sporească, pe cât
posibil, competitivitatea producătorilor naţionali pe pieţele străine.
Există o grupă restrânsă de aşa zise mărfuri speciale care sunt prohibite la
export. În această categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna
sănătăţii publice, armele, muniţiile, mărfurile a căror destinaţie o reprezintă
ţările aflate sub embargo.
B) Regimul de compensaţie
Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe
care le reimportă ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul de
compensaţie. El beneficiază astfel, în momentul reimportării, de scutire de taxe.
Acest regim funcţionează sub două forme:
• exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub
rezerva testării calităţii mărfurilor prezentate la târgurile
internaţionale;
• exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv
vândut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea
defecţiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele
care au fost exportate şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în
străinătate. Termenul în care poate fi efectuat reimportul este limitat fiind de 12
luni pentru produsele agricole şi de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din
momentul realizării exportului.

4.3.5.3. Aplicarea procedurilor de vămuire

Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele
importate anterior, cu condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau
restrictive.
Potrivit uzanţelor există două proceduri importante de vămuire şi
anume:
• procedura de vămuire obişnuită;
• procedura de vămuire simplificată.

A) Funcţionarea procedurii obişnuite de vămuire

82
Exportatorul sau tranzitarul în vamă care-l reprezintă, completează şi
depune o declaraţie vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se
află sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt
ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepţionale
declaraţia vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră.
Declaraţia vamală conţine de fapt elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele
mai importante fiind: poziţia tarifară, originea mărfurilor şi valoarea în vamă.
De menţionat este că orice marfă exportată sau importată trebuie să facă
obiectul unei declaraţii vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata
taxelor vamale.
Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un
regim vamal pentru marfa prezentată şi se angajează să îndeplinească obligaţiile
ce-i revin prin regimul vamal declarat. Furnizează informaţiile necesare pentru
luarea măsurilor şi aplicarea dispoziţiilor în scopul: realizării obligaţiilor fiscale,
efectuării controlului comerţului exterior şi întocmirii de statistici.
La declaraţia vamală se anexează, printre altele, următoarele documente:
factura comercială, lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de export
(dacă produsul este supus controlului comerţului exterior), documentul de
origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în conformitate cu natura
mărfii şi reglementărilor din ţara de import etc.
Procesul de verificare a declaraţiei vamale se face de către biroul
vamal unde acest document a fost depus. În principiul se urmăreşte dacă: biroul
vamal la care a fost depusă declaraţia vamală este cel competent în această
situaţie, declaraţia a fost depusă în termen legal, documentele solicitate au fost
depuse în totalitate şi conţin informaţiile necesare. În cazul în care se constată
aspecte contradictorii sau omisiuni declaraţia vamală este respinsă.
Acceptarea declaraţiei vamale, se materializează prin aplicarea de către
serviciul vamal a ştampilei. Declaraţia primeşte un număr de înregistrare
specificându-se şi data. Concomitent se face şi menţiunea în registrul vămii.
După acceptarea declaraţiei vamale, biroul vamal efectuează controlul
vamal care vizează două aspecte: controlul documentelor şi controlul fizic al
mărfurilor.
Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea
completării declaraţiei vamale, existenţa şi verificarea formală a documentelor
anexate, existenţa concordanţei între datele înserate în declaraţie şi cele
existente în documentele anexate.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. La efectuarea
controlului fizic al mărfurilor asistă exportatorul sau reprezentatul acestuia şi
transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul
respectivului export, organele vamale pot renunţa la efectuarea controlului fizic.
Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează
compartimentele mijloacelor de transport în care se află mărfurile ce urmează a
fi exportate.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face de regulă înainte de
eliberarea mărfii. În România, se percepe un comision de 0,5% din valoarea
mărfurilor exportate sau importate. Nu se percepe comision pentru produsele

83
importate pe baza acordurilor de credit extern, a acordurilor de asistenţă
economică nerambursabilă acordată României de ţările membre ale “Grupului
celor 24” şi/sau de organismele economice internaţionale. Acelaşi regim se
aplică pentru ajutoarele umanitare.
După efectuarea controlului şi plata drepturilor vamale, organele vamale
acordă liberul de vamă care permite ieşirea mărfurilor din vamă. Liberul de
vamă poate fi comunicat în scris sau electronic.
Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea “liber
de vamă” este remis de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui
document exportatorul va justifica scutirea plăţii T.V.A.
Trebuie precizat că mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar,
băuturi alcoolice naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt transportate
în vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate şi prezentate pentru
efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.
De la începutul anului 1988, în ţările UE a fost introdus documentul
administrativ unic (DAU), care este similar declaraţiei vamale. DAU, este un
formular comunitar armonizat, utilizat în comerţul exterior al U.E., care
cuprinde pe acelaşi exemplar declaraţia pentru export, import şi tranzit.

B) Funcţionarea procedurii simplificate de vămuire


Există situaţii în care autoritatea vamală poate aproba derogări de la
procedura normală de vămuire a mărfurilor. Se urmăreşte simplificarea actului
de vămuire prin utilizarea unor proceduri specifice, care în România sunt
reglementate de Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea normelor privind
procedurile simplificate de vămuire.

1. Procedura de declarare incompletă


Este aplicată atunci când se impune expedierea imediată a mărfurilor din
vamă, iar exportatorul nu deţine toate informaţiile necesare completării
declaraţiei vamale şi toate documentele ce trebuiesc anexate. O altă cauză o
poate constitui incompatibilitatea tratării declaraţiei vamale în sistemul
informatic vamal.
Declaraţia vamală incompletă este necesar să conţină un minim de
informaţii referitoare la: denumirea mărfii care trebuie să fie suficient de precisă
astfel încât să permită identificarea acesteia în Tariful Vamal ala României şi să
asigure aplicarea dispoziţiilor ce reglementează exportul, valoarea mărfurilor
pentru determinarea comisionului vamal şi eventual a taxelor vamale.
Documentele care lipsesc trebuie expres nominalizate de către exportator
sau de reprezentantul acestuia în rubrica 44 din declaraţia vamală.
Semnatarul declaraţiei vamale incomplete de export este obligat ca în
termen de 30 de zile (care poate fi prelungit când situaţia o impune până la 120
de zile) de la depunerea acesteia să comunice informaţiile care au lipsit sau să
remită documentele care nu au fost anexate. Aceste documente sunt transmise la
acelaşi birou vamal la care a fost depusă declaraţia vamală incompletă de
export.

84
2. Procedura de declarare simplificată
Această variantă presupune depunerea într-o primă fază la biroul vamal a
unei declaraţii simplificate. Regularizarea se va face ulterior, prin întocmirea
unei declaraţii simplificate globale.
Pentru a putea accede la procedura de declarare simplificată de export,
agentul economic trebuie să îndeplinească următoarele premise: valoare
mărfurilor exportate conform contractelor încheiate să depăşească 10 milioane
dolari SUA anual, nu se regăseşte în poziţia de debitor faţă de Direcţia Generală
a Vămilor, nu a încălcat reglementările vamale, posedă personal angajat cu
contract de muncă pe perioadă nedeterminată care este specializat în declararea
mărfurilor în vamă, organizarea evidenţelor să fie făcută de o manieră care să fie
acceptată de vamă, să dispună de locaţii, echipamente şi personal care să asigure
manipularea mărfurilor.
Exportatorul trebuie să întocmească dosarul de autorizare, pe care îl
depune la Direcţia Generală a Vămilor. Acesta va cuprinde pe lângă cererea de
solicitare, o serie de documente specifice firmei (certificat de înmatriculare,
certificatul de înregistrare fiscală statutul societăţii, cazierul juridic al
persoanelor fizice care reprezintă firma) precum şi avizul birourilor vamale la
care urmează să fie aplicată procedura de decalare simplificată de export.
Prin eliberarea autorizaţiei de decalare simplificată se stabilesc mărfurile
care sunt vizate şi birourile vamale împuternicite să accepte procedura.
Derularea operaţiunilor vamale prin aplicarea procedurii de decalare
simplificată presupune parcurgerea următoarelor faze:
1. Constituirea unui depozit bancar în favoarea biroului vamal, din care să
fie plătite comisioanele şi eventual taxele vamale la export;
2. Depunerea la biroul vamal a declaraţiei vamale simplificate pentru
mărfurile ce urmează a fi exportate;
3. Controlul fizic şi documentar al mărfii;
4. Acordarea liberului de vamă prin semnarea şi ştampilarea declaraţiei de
către organul vamal;
5. Expedierea mărfurilor către destinatar;
6. Plata obligaţiilor către birourile vamale:
7. Depunerea declaraţiei simplificate globale la biroul vamal desemnat în
termen de 30 de zile calendaristice de la depunerea declaraţiei
simplificate, dar fără a depăşi primele 5 zile calendaristice ale lunii
următoare;
8. Controlul concordanţei dintre datele înscrise în declaraţiile vamale
simplificate şi cele din declaraţia vamală simplificată globală, urmat de
regularizări ale plăţilor când situaţia o impune.

3. Procedura de vămuire la domiciliu pentru operaţiunile de export


Conform deciziei nr. 372/2000 a directorului general al Direcţiei
Generale a Vămilor modificată prin decizia nr. 636/2000, procedura de vămuire
la domiciliu pentru export constă în plasarea mărfurilor sub regimul vamal de
export la sediul expeditorilor agreaţi sau în alte locuri desemnate. Expeditorul

85
agreat este o persoană juridică română autorizată să beneficieze de procedura de
vămuire la domiciliu pentru anumite operaţiuni de export.
Premisele pe care trebuie să le îndeplinească agentul economic
exportator sunt aceleaşi ca la procedura de declarare simplificată la export la
care se mai adaugă două:
• Să fie exportator autorizat pe baza protocoalelor şi regulilor de
origine încheiate de România cu UE, ţările AELS, ţările CEFTA şi
Turcia (în conformitate cu Legea nr. 90/1997 şi Legea nr. 218/1997).
Această condiţie trebuie îndeplinită numai în cazul în care
destinatarul exportului se află în una din ţările menţionate mai sus;
• Să fie autorizat în calitate de principal obligat în conformitate cu
prevederile Deciziei directorului general al Direcţie Generale a
Vămilor nr. 216/2000.
În scopul eliberării autorizaţiei de expeditor agreat, exportatorul trebuie
să depună la Direcţia Generală a Vămilor câte un dosar pentru fiecare din
birourile vamale interioare din a căror rază de competenţă urmează să fie
expediate mărfurile. Dosarul necesar autorizării cuprinde aproximativ aceleaşi
documente ca în cazul procedurii de declarare simplificată de export.
Procesul de verificare a dosarului se face de Direcţia de reglementări şi
proceduri vamale din cadrul Direcţiei Generale a Vămilor. În situaţia în care se
constată îndeplinirea condiţiilor necesare, compartimentul menţionat mai sus
completează autorizaţia de expeditor agreat şi o remite spre aprobare
directorului general al Direcţiei Generale a Vămilor.
Procedura de vămuire la domiciliu la export presupune parcurgerea
următoarelor etape:
1. Constituirea unui depozit bănesc la dispoziţia biroului vamal interior
(de plecare), pentru a onora plata sumei corespunzătoare tarifului de utilizare a
sistemului automat de prelucrare a declaraţiei vamale în detaliu;
2. Obţinerea sigiliilor şi a declaraţiilor preautentificate care sunt de fapt
exemplare ale declaraţiei vamale în detaliu corespunzătoare exportului cu
tranzit, completate parţial, semnate şi ştampilate de agentul vamal desemnat;
3. Înscrierea în evidenţele expeditorului agreat a sigiliilor şi declaraţiilor
preautentificate;
4. Completarea declaraţiilor preautentificate de către expeditorul agreat;
5. Încărcarea şi sigilarea mijlocului de transport;
6. Expedierea mărfurilor;
7. Plata obligaţiilor către birourile vamale;
8. Justificarea utilizării declaraţiilor preautentificate şi a sigiliilor vamale.
În situaţia în care există informaţii referitoare la încălcarea
reglementărilor privind procedura de vămuire la domiciliu de către expeditorul
agreat, agentul vamal desemnat sau şeful biroului vamal de plecare poate,
solicita retragerea tuturor declaraţiilor preautentificate şi a sigiliilor rămase
nefolosite, până în momentul în care situaţia se va clarifica.
Procedurile de vămuire simplificată a mărfurilor la export nu pot fi
aplicate în următoarele cazuri:

86
• mărfuri prohibite la export;
• mărfuri care se încadrează în categoria bunurilor şi tehnologiilor
cu dublă utilizare (comercială şi militară);
• mărfuri supuse accizelor;
• mărfuri care potrivit reglementărilor necesită prelevarea de
eşantioane care sunt supune analizelor tehnice şi de laborator
pentru fiecare lot de mărfuri exportate;
• mărfurile româneşti vămuite la export, dar care sunt plasate în
antredepozit în vederea expedierii către importator.
Fiecare ţară elaborează reguli care-i permit să controleze sau să limiteze
importurile pe teritoriul său. Rezultă o serie de obligaţii pe care toate firmele
româneşti trebuie să le cunoască sub ameninţarea de a provoca dificultăţi
importatorului în momentul efectuării operaţiunilor vamale în ţara sa. Aceste
obligaţii, au în general legătură cu stabilirea documentelor, altele decât cele
comerciale uzuale, cum ar fi:
0 a) facturile consulare;
1 b) certificatele de origine propriu-zise;
2 c) certificatele de circulaţie;
3 d) viza Camerei de Industrie şi Comerţ;

4.3.5.4. Cadrul legal vamal în România

Reglementarea activităţilor vamale în România este asigurată de:


• Tariful vamal de import având la bază nomenclatura combinată a
mărfurilor, adoptat în 1993;
• Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al României, aprobat în
H.G. nr. 626/1997;
• Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al României, aprobat prin
H.G. nr. 1114/2001 care aduce modificări şi completări referitoare la
activitatea comisionarilor în vamă şi la controlul destinaţiei finale a
mărfurilor;
• Statutul personalului vamal (Legea nr. 74/2002);
• Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea Normelor cu privire la
Procedurile simplificate de vămuire ;
• H.G. nr. 1274/1990 privind importul de bunuri în România în
sistemul de draw-back;
• Legea nr. 90/1998 cu privire la regimul mărfurilor importate în
România în sistem de lasing;
• Ordinul nr.688/2001 al ministrului finanţelor cu privire la
Regulamentul de Organizare şi Funcţionare a D.G.V.;
• Decizia directorului general al D.G.V. nr. 2008/2001 cu privire la
culegerea de avize de clasificare emise de Comitetul Sistemului
Armonizat;
• Decizia nr. 54/2001 privind aplicarea deciziilor Comitetului
Sistemului Armonizat din cadrul Organizaţiei Mondiale a Vămilor,

87
referitoare la interpretarea sistemului armonizat de denumire şi
codificare a mărfurilor;
• Decizia nr. 367/1998 privind tratamentul dobânzilor în vederea
determinării valorii în vamă a mărfurilor importate;
• Decizia nr. 1075/1997 privind normele tehnice ce vizează procedura
de agreare a experţilor vamali autorizaţi, retragerea atestatului
nominal şi autorizare a comisionarilor în vamă;
• Decizia nr. 225/1998 privind modificarea normelor tehnice de
completare, utilizare şi tipărire a declaraţiei vamale în detaliu;
• Decizia nr. 301/1998 privind normelor tehnice de completare,
utilizare şi tipărire a declaraţiei vamale în detaliu:
• Decizia nr. 332/1998 privind modificarea normelor tehnice ce vizează
procedura de agregare a experţilor vamali autorizaţi, retragerea
atestatului nominal şi autorizarea comisionarilor în vamă;
• Decizia nr. 7/1997 privind modificarea normelor tehnice de
completare, utilizare şi tipărire a declaraţiei vamale în detaliu;
• Decizia nr. 85/1999 privind vămuirea la export a unor mărfuri
purtătoare de accize;
• Decizia nr. 637/1999 cu privire la normele ce vizează procedura de
vămuire la domiciliu pentru operaţiunile de import şi de perfecţionare
activă;
• Decizia nr. 374/2000 cu privire la normele ce vizează procedura de
vămuire la domiciliu pentru operaţiunile de export.

4.4. Documentele necesare efectuării exportului

1.Documentele emise de exportator:


• Factura comercială care furnizează următoarele informaţii: denumirea
produselor, numele şi adresa expeditorului, numele şi adresa
destinatarului, numărul şi data emiterii facturii, condiţia de livrare,
valoare totală a facturii;
• Lista de colisaj folosită atunci când are loc controlul fizic al mărfii de
către autorităţile vamale care urmăresc concordanţa dintre numărul de
colete declarate şi numărul coletelor prezente efectiv în vamă;
• Înscrisul contractual în cazul derulării unor tranzacţii cu instalaţii
complexe;
• Confirmarea de comandă prin care se dovedeşte că a fost încheiat
contractul;
• Borderoul cu instrucţiuni care este înaintat tranzitarului şi pe baza
căruia se vor derula operaţiunile în vamă;
• Borderoul cu instrucţiuni bancare care cuprinde felul documentelor pe
care banca trebuie să le ia în considerare când plăteşte contravaloarea
mărfii;

88
• Factura proformă este un document prealabil pentru export, fiind
utilizată de importator în scopuri administrative. Aceasta se prezintă
de importator atunci când se solicită autorităţilor eliberarea licenţei de
import, uneori substituind lista de preţuri în cadrul unei oferte
comerciale. Pe bază de consens factura proformă poate să aibă
valoarea unui contract comercial caz în care ea trebuie semnată de
ambele parţi.
• Declaraţia vamală sau documentul administrativ unic, reprezintă
documente vamale şi statistice care sunt înregistrate în vamă.

2. Documentele emise de importator:


• Nota de comandă este un angajament ferm prin care importatorul
cere livrarea unei cantităţi de marfă, precizându-se totodată şi
condiţiile în care să se deruleze afacerea;
• Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilaterală de voinţă a
importatorului de a cumpăra de la un exportator o marfă,
precizându-se şi preferinţele legate de termen, de condiţiile de
livrare, de modalităţile de plată şi transport;
• Confirmarea de ofertă este documentul prin care importatorul
atestă faptul că agreează oferta primită de la exportator.
3. Documentele emise de prestatorii de servicii:
• Scrisoarea acreditiv, pe care o elaborează banca emitentă, respectiv
banca din ţara importatorului;
• Notificarea trimisă de banca exportatorului prin care acesta este
înştiinţat de deschiderea acreditivului;
• Documentele de transport:
a) conosamentul maritim;
b) scrisoarea de trăsură fluvială şi conosamentul fluvial;
c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian;
d) scrisoarea de trăsură rutieră tip CMR;
e) scrisoarea de trăsură feroviară tip CIM;
f) documentul de transport combinat.
0Întreg setul de documente de mai sus este emis de către cărăuş.
1Tranzitarul eliberează următoarele documente pentru transportul în
grupaj:
a) FCT (Forwarding Agent`s Certificate of Transport) la calea ferată;
b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian;
c) MHAWB (Master House Air Waybill) la transportul aerian;
• Certificatul de inspecţie reliefează realizarea verificării, fiind eliberat
de un organism specializat;
• Poliţa de asigurare emisă de o societate de asigurări;
• Certificatul de luare în sarcină eliberat de tranzitar, în cazul formarii
unor vagoane de grupaj sau de armator, eventual de căpitanul vasului
în cazul conosamentului.

89
4) Documentele cerute uneori de vama din ţara importatorului:
• Factura consulară este eliberată de exportator şi este supusă spre
avizare consulatului din propria ţară, consultat ce îi reprezintă pe
importator. Ea serveşte pentru confirmarea originii mărfii, şi ulterior,
pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate că, acest
document nu este necesar, deoarece există un certificat de origine,
totuşi, el este cerut suplimentar de unele ţări, îngreunând derularea
afacerii;
• Certificatul privind originea mărfii, emis de exportator, este utilizat
fie pentru acordarea preferinţelor şi concesiilor tarifare, fie pentru
aplicarea unor măsuri de politică comercială;
• Certificatul de circulaţie este un formular tipizat care se foloseşte la
tranzacţiile dintre ţările U.E. şi ţările care au stabilit cu această uniune
acorduri preferenţiale;
• Certificatul sanitar - veterinar şi cel fito-sanitar se eliberează pentru
transporturile de animale, şi produse de origine animală sau vegetală.
Astfel de certificate însoţesc declaraţiile vamale depuse pentru
mărfuri de origine animală sau vegetală, pentru a dovedi ca nu
prezintă un pericol de transmitere a bolilor specifice animalelor sau
plantelor.

4. 5. Acoperirea riscului de schimb valutar

Firmele care exprimă preţul din contract în valută, în derularea afacerilor


internaţionale sunt supuse riscului valutar.
În operaţiunile de export-import mărimea efectivă a valorii mărfii
exprimată în contract este diferită pentru cei doi parteneri. Suma încasată sau
plătită efectiv de un agent economic este egală cu cea prevăzută în contract,
numai dacă moneda folosită în contract corespunde cu moneda naţională a
respectivului agent economic. Partenerul agentului economic va încasa sau va
plăti în moneda sa naţională un preţ total variabil, determinat de raportul de
schimb dintre cele două valute în momentul realizării plăţii. Exportatorul va
înregistra pierderi, când cursul valutei de contract scade în raport cu moneda
naţională. El va obţine pentru mărfuri vândute o sumă diminuată în raport cu cea
pe care ar fi primit-o în momentul semnării contractului. Din acest motiv,
exportatorul va întâmpina greutăţi în reluarea procesului de producţie.
Importatorul este afectat negativ, când cursul valutei în care este exprimat
preţul, în contractul extern, creşte în raport cu moneda naţională.
Riscul valutar se concretizează în posibilitatea înregistrării de pierderi în
operaţiunile de comerţ exterior sau în alte acţiuni care implică plăţi externe din
cauza modificării cursului de schimb al valutei în care este efectuată plata.
Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate în două grupe:
1. metode de acoperire internă sau contractuale sunt cele pe care firma le
poate promova prin propria ei activitate;

90
2. metode de acoperire externă sau extracontractuale care presupun
colaborare cu o altă instituţie, de obicei, cu o bancă.

I. Metodele de acoperire internă cuprind:


• Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract şi
cealaltă de referinţă. Prin contract cei doi parteneri stabilesc
obligativitatea recalculării valorii tranzacţiei în momentul în care
evoluţia raportului dintre cele două valute comparabil cu situaţia
iniţială depăşeşte abaterea consemnată. Dificultatea practică este dată
de inexistenţa unor valute de referinţă stabile. Din acest motiv se
recurge la raportarea valutei în care este exprimat preţul la un coş de
valute semnificative. Se mizează pe posibilitatea compensării
evoluţiei componentelor ce intră în structura coşului.
• Clauza pe escaladare presupune actualizarea preţului înscris în
contract, în funcţie de evoluţia cursului valutar.
Pa = Pc (1+r)n
în care: Pa = preţul actualizat, Pc = preţul înscris în contract, r = rata
de modificare a cursului de schimb şi în perioada pentru care se face
actualizarea.
• Selectarea monedei de contract, exportatorul dorind să încaseze
contravaloarea mărfurilor într-o valută care se apreciază. Importanţa
acestui procedeu a crescut deoarece în prezent în tranzacţiile
comerciale internaţionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate.
Stabilirea valutei de contract poate să ţină cont fie de politica
menţinerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de
sincronizarea plăţilor şi încasărilor care vor fi derulate de
întreprindere în aceeaşi valută;
• Includerea în preţ a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o
evoluţie nefavorabilă a preţului factorilor de producţie, cursului de
schimb şi inflaţiei. Rezerva inclusă în preţ trebuie să fie direct
proporţională, atât cu riscurile previzibile, cât şi cu perioada ce se va
scurge până în momentul încasării;

II. Metode de acoperire externă


• Împrumuturile paralele. Exportatorul ce urmează să încaseze
contravaloarea mărfii într-o valută cu tendinţă de depreciere,
contracarează pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de
aceeaşi mărime cu suma pe care trebuie să o obţină de la importator,
exprimat în aceeaşi valută şi cu scadenţa la aceeaşi dată;
• Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator
cât şi de importator, poate recurge printr-o judicioasă planificare la
sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută. Riscul valutar va
afecta doar soldul tranzacţiilor efectuate în aceeaşi monedă. Nettingul
valutar este o variantă a acestei metode fiind aplicată de societăţile
multinaţionale. Filialele acestora situate în ţări diferite efectuează o
compensare globală a încasărilor cu plăţile reciproce;

91
• Avansurile şi întârzierile la plată. Când moneda de contract are tendinţa
de a se aprecia, exportatorul trebuie să facă tot posibilul să întârzie
încasarea sumelor ce i se cuvin. În situaţia inversă, respectiv când cursul
de schimb al valutei de contract înregistrează o evoluţie descendentă, este
necesar ca exportatorul să facă demersuri pentru a fi plătit imediat;
• Acoperirea la vedere. Obiectivele pentru care se întreprinde această
operaţiune constau în: procurarea devizelor ce vor fi folosite pentru unele
plăţi ulterioare, schimbarea proporţiilor între sumele deţinute în diferite
valute pentru a sporii perspectivele de câştig, dobândirea valutelor care
să asigure compensarea încasărilor cu plăţile. Exportatorul poate solicita
un împrumut exprimat în valuta de contract, transformându-l pe piaţa la
vedere în monedă naţională. Suma obţinută este ulterior investită pe
piaţă. La scadenţa creanţei creditul se restituie, costurile generate de plata
dobânzii fiind acoperite din fructul investiţiei. Acţionând pe piaţa la
vedere agentul economic are posibilitatea de a-şi proteja investiţiile prin
cumpărarea de valute puternice sau prin operaţiuni speculative pe seama
valutelor mai slabe, care se depreciază repede prin abandonarea lor în
favoarea celor considerate stabile şi sigure;
• Acoperirea la termen. Exportatorul care consideră că în perspectivă va
avea loc o depreciere a valutei de contract, iniţiază pe piaţa interbancară
o vânzare la termen a unei sume (exprimată în aceeaşi valută) egală cu
valoarea creanţei sale, cursul fiind cel stabilit în prezent. Momentul
încasări sumei cuvenite din contract trebuie să coincidă cu cel al plăţii la
termen. Practic suma încasată de exportator pentru mărfurile vândute se
foloseşte pentru plata tranzacţiei la termen;
• Încercarea exportatorului de a asigura o bună derulare a contractului.
Sunt vizate toate etapele tranzacţiei care trebuie să se încadreze în
graficul stabilit. Documentele care stau la baza efectuării plăţii sunt
primordiale, deoarece justa lor elaborare asigură încadrarea decontărilor
în termenele stabilite;
• Solicitarea serviciilor unei societăţi de asigurare.

4.6. Gestiunea încasărilor valutare

A). Încasarea simplă îmbracă următoarele forme: plata în numerar; plata


prin CEC; plata pe baza ordinului de plată; plata prin mandat poştal; plata în
cont deschis.
Cu toate că, încasarea simplă nu presupune o derulare greoaie,
exportatorul trebuie: să verifice concordanţa dintre suma încasată şi valoarea
facturii; să efectueze modificările ce se impun în dosarul operativ al clientului,
să-l claseze atunci când este cazul; să actualizeze scadenţarul.

B) Încasarea pe bază pe titluri de credit


Reglementarea pe bază de cambie (trata).

92
Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin
altei persoane denumită tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul
acestuia, o anumită sumă de bani determinată, la o data fixă şi într-un loc
stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură din
punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a încasa la un anumit
termen atât preţul mărfii cât şi dobânzile aferente. Beneficiarul poate fi
creditorul însuşi ( trăgătorul) sau un terţ. Când cambia este acceptată de către
debitor (tras), ea reprezintă recunoaşterea unor datorii către trăgător.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:
• necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie
acceptată de către importator sau de o bancă împuternicita;
• pe cât posibil trata să fie avalizată;
• formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
• scadenţele privitoare la plată, consemnate în contract şi în cambie,
trebuie să coincidă;
• în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare,
urmărindu-se întoarcerea ei şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.
Reglementarea pe bază de bilet la ordin
Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană
numită emitent îşi asumă obligaţia de a plăti altei persoane numită beneficiar
(sau la ordinul acesteia), o suma de bani la împlinirea scadenţei. Fiind emis de
debitor, biletul la ordin se constituie într-o recunoaştere directă a unei datorii
faţă de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
• documentul care este emis de importator să conţină toate elementele
necesare şi să fie semnat de persoana autorizată în acest scop;
• dacă este redactat în limba importatorului, trebuie acordată atenţie
deosebită semnificaţiei cuvintelor;
• actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de
scadenţă;
• actualizarea poziţiei de schimb în cazul în care biletul la ordin este
emis în valută.
În România cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr.
58/1934, modificată prin Ordonanţa Guvernului nr. 11/1993.

C). Încasarea documentară


Plata prin acreditiv documentar (AD)
Uniformizarea reglementărilor ce vizează plăţile internaţionale prin
credit documentar a fost efectuată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris
prin Publicaţia nr. 500. În art. 2 al publicaţiei amintite mai sus, creditul
documentar este definit ca fiind “orice angajament de plată contra documente,
asumat de o bancă, indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul
documentar se regăseşte sub următoarele denumiri: Letter of Credit, Credit
Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica şi literatura de specialitate din
România au impus termenul de acreditiv documentar (AD).

93
Trei persoane participă activ la derularea plăţilor prin AD şi anume:
• Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a
deschide AD;
• Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia banca
importatorului se angajază la plată;
• Banca emitentă, la solicitarea importatorului, îşi asumă în scris
angajamentul de plată care este însă condiţionat de îndeplinirea
anumitor clauze şi de depunerea anumitor documente.
Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebeşte de celelalte
modalităţi de plată este siguranţa pe care o conferă tuturor participanţilor.
Exportatorul are siguranţa că va primi de la bancă contravaloarea
mărfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie să îndeplinească anumite condiţii
înscrise în AD şi este necesar să depună documentele la bancă în termenul
convenit.
Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, mărfurile au fost
deja expediate către el, în condiţiile de cantitate şi calitate stabilite.
Banca emitentă, prin faptul că setul de documente (inclusiv cel de
transport) se află la dispoziţia sa, devine proprietara mărfurilor în cazul în care
importatorul nu plăteşte. În această situaţie, banca trebuie să găsească alt
cumpărător, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport,
depozitare etc. Prin urmare comisionul încasat de bancă este substanţial mai
mare, comparativ cu alte modalităţi de plată.
Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislaţia multor state prevede
necesitatea ca importatorul să creeze anumite depozite colaterale care să fie la
dispoziţia băncii. Această situaţie nu este însa de natura AD, la baza căruia stă
angajamentul de plată pe care banca şi-l asumă.
Pe lângă culegerea unor informaţii despre importator, exportatorul
înainte de semnarea contractului verifică şi reputaţia bănci emitente. Au existat
cazuri când exportatorii au primit acreditive false de la bănci fantomă, dându-şi
seama de eroarea lor destul de târziu, după ce expediaseră marfa.
Imediat după primirea AD exportatorul trebuie să verifice, concordanta
dintre elementele A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot
rezulta trei situaţii:
1. de concordanţă, când exportatorul trebuie să expedieze marfa şi să
întocmească setul de documente pe care să le depună la bancă în vederea
obţinerii contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordanţă, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze
documentele aflate în divergenţă. Exportatorul va livra marfa şi va întocmi setul
de documente aşa cum este indicat în AD;
3. de neconcordanţă, clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior în contract, iar exportatorul nu le poate îndeplini.
În această ultima situaţie, exportatorul trebuie să aibă în vedere,
următoarele acţiuni:
• nu livrează marfa;

94
• contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va
negocia modificările ce trebuie efectuate, astfel încât să le poată
îndeplini;
• exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând
apoi în mod expres băncii notificatoare (banca din ţara exportatorului)
acordul pentru modificările respective;
• exportatorul livrează marfa şi depune setul de documente la bancă în
conformitate cu cerinţele AD modificat.
În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau
când AD modificat nu este acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze
produsele, AD putându-se transforma în incaso documentar.
Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata
rămânând la latitudinea importatorului.
Pentru a ieşi din acest impas, exportatorul poate, fie să continue
negocierile cu importatorul până la armonizarea intereselor şi posibilităţilor, fie
să rezilieze contractul şi sa obţină anumite despăgubiri, dacă acestea sunt
prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea
mărfurilor livrate, exportatorul trebuie să fie extrem de riguros în respectarea
termenelor şi în emiterea sau procurarea documentelor prevăzute în A.D..
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:
• ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale
şi de copii să fie cel precizat;
• ca orice modificare să fie ştampilată şi semnată de emitent;
• ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică.
• Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate în patru
categorii:
• Documente comerciale care conţin elemente de identificare cantitativă,
valorică şi calitativă. În această categorie sunt incluse: factura externă,
factura consulară şi factura proformă (de informare sau provizorie, fiind
trimisă importatorului înaintea livrării mărfurilor);
• Documentele care reliefează calitatea, cantitatea şi originea mărfurilor:
lista cu greutatea coletelor, procesul verbal de recepţie calitativă,
buletinul de analize, certificatul fitosanitar, certificatul sanitar - veterinar,
certificatul de garanţie şi certificatul de origine;
• Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade,
conform condiţiilor de livrare, în sarcina exportatorului. În această
categorie sunt incluse: poliţa/certificatul de asigurare şi notele de
acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
• Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul
scrisorii de trăsură internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea
de trăsură internaţională pentru traficul rutier, scrisoarea de transport
aerian, adeverinţa emisă de o casă de expediţii internaţionale când
mărfurile sunt livrate în grupaj.

95
Factura, documentul de transport şi cel de asigurare sunt riguros
reglementate de Publicaţia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de
ordonator în cererea de deschidere a AD, ce informaţii trebuie să conţină şi cine
este autorizat să le semneze.

Plata prin incasso documentar


Derularea plăţii prin incasso documentar este reglementată de Publicaţia
522 a Camerei Internaţionale de Comerţ din Paris.
Incassoul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El
constă într-o simplă vehiculare de documente, obligaţia de plată a
importatorului fiind cea stipulată în contractul comercial. Comisionul perceput
de bănci este redus.
Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare să fie stipulat că
modalitatea de plată este incasoul documentar.
Exportatorul livrează marfa şi depune la banca sa setul de documente,
mandatul de încasare şi o scrisoare prin care se precizează clar modul în care îi
vor fi remise documentele importatorului (contra plată, acceptare sau în alte
condiţii).
Banca exportatorului remite documentele şi scrisoarea cu instrucţiunile
băncii importatorului.
Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului contra plată
sau contra acceptării de către acesta a unei cambii trase asupra lui.
Ulterior banii vor circula pe traseu bancar şi vor intra în posesia
exportatorului.
Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată
contravaloarea mărfurilor. La toate acestea, se adaugă şi faptul că, potrivit
uzanţelor, şi dacă în contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar
cade tot în sarcina exportatorului.
Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incasso documentar
avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul
documentar să fie utilizat în relaţiile cu partenerii tradiţionali a căror bonitate
este de necontestat.
Exportatorul trebuie să acorde o atenţie sporită elaborării şi procurării
documentelor în conformitate cu înţelegerea contractuală.
Setul de documente în general conţine:
• mandatul de încasare în care sunt precizate: părţile implicate;
elementele comerciale şi documentele; condiţiile de plată; procedurile
pe care banca urmează să le aplice în caz de neacceptare sau neplată;
• factura comercială;
• documentele de transport;
• certificatul sau poliţa de asigurare;
• cambia.
Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri când plata se face prin
incasso documentar, trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate
de plată, să ţină cont de următoarele aspecte:

96
1. să nu existe îndoieli privind dorinţa şi posibilitatea importatorului de a
plăti marfa;
2. situaţia din ţara importatorului să fie stabilă din punct de vedere
politic, economic şi legislativ;
3. să nu existe restricţii valutare în ţara partenerului;
4. conjunctura internaţională pentru marfa respectivă să fie favorabilă,
astfel încât dacă importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu uşurinţă un
nou cumpărător.

Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)


Scrisoarea de credit comercial reprezintă documentul prin care o bancă
(emitentă) se obligă, la ordinul importatorului, să plătească în valuta, fără
rezerve, o sumă determinată sau să accepte cambiile trase asupra ei de
exportator, dacă beneficiarul (exportatorul) respectă întocmai condiţiile de
îndeplinirea cărora a fost legată asumarea acestei obligaţii.
Această modalitate de plată devine utilizabilă numai prin cambii trase de
către exportatori, asupra băncii emitente, însoţite de documente de expediere a
mărfii indicate în cuprinsul său. Cambiile la vedere sunt plătibile la data primirii
lor de către banca emitentă. Cele la termen sunt plătibile după trecerea unui
număr de zile de la prezentare. Mai întâi ele trebuiesc acceptate de banca
emitentă, după care sunt liber negociabile.
Scrisoarea de credit este domiciliată, fără excepţie, în străinătate.
Cambia trasă este plătită sau acceptată de banca emitentă din ţara
importatorului sau dintr-o altă ţară terţă, numai după ce ea a fost primită de
banca sus menţionată, împreună cu documentele însoţitoare.
Această modalitate de plată consideră a fi o variantă de AD care se
utilizează mai ales de parteneri din ţări aflate sub influenţă britanică.

4.7. Gestiunea operaţiilor post-vânzare

Serviciul post-vânzare este o componentă fundamentală a politicii


comerciale. Calitatea activităţilor sale influenţează direct imaginea firmei şi a
produselor, pe care le fabrică sau le distribuie. Satisfacerea clientelei este una
din condiţiile durabilităţii firmei, oricare ar fi piaţa pe care evoluează aceasta.
Misiunea serviciului post-vânzare este dublă: pe de o parte, să furnizeze
clienţilor sau partenerilor soluţiile la problemele întâlnite (asistenţa, piese de
schimb), iar pe de altă parte, să contribuie la ameliorarea prestaţiei globale a
firmei printr-o muncă permanentă de analiză a problemelor şi prin sugerarea
unor soluţii eficace.

Tratarea problemelor post-vânzare


A) Reclamaţiile sau cererile de schimb
Poate fi vorba de erori imputabile clientului, firmei producătoare sau
transportatorului. Aceste situaţii nu ţin direct de competenţa serviciului post-
vânzare, ci mai ales de serviciului de tratare a comenzilor.

97
Tratarea defecţiunilor trebuie făcută cât mai repede cu putinţă, oricare ar
fi originea defecţiunilor acestora. În acest scop se efectuată analiza, începând cu
bonul de comandă, continuând cu totalitatea operaţiunilor care au condus la
livrarea respectivă, pentru a identifica originea erorii. Dacă este imputabilă
firmei, ea trebuie să-şi asume consecinţele, altfel zis, să se ocupe de noua
expediere. În toate cazurile trebuie văzut în ce măsură va fi posibilă evitarea
unei returnări a mărfii expediate, de exemplu, propunând clientului o reducere a
preţului de contract.
Avariile din timpul transportului sunt prevăzute de clauza
INCONTERMS din contract care determină partea ce răspunde de riscurile ce
pot apărea pe timpul transportului. Chiar dacă riscurile sunt preluate de către
cumpărător, trebuie să i se acorde sprijinul necesar pentru ca să-şi poată
valorifica drepturile asupra asiguratorului sau transportatorului. Dacă este
necesar să se procedeze la o nouă expediere, aceasta trebuie să beneficieze de
prioritate în raport cu alte operaţiuni, astfel încât clientul să poată dispune cât
mai curând posibil de marfă.
B) Reparaţiile când sunt efectuate sub garanţie de către distribuitor,
piesele defecte trebuie asigurate de către exportator (remuneraţia intervenţiei
este, în general, cuprinsă în marja distribuitorului). În schimb, când asistenţa
după vânzare este preluată de o societate de service, deşi furnizorul nu mai este
obligat să livreze piesele respective, el trebuie să fie receptiv expediind piesele
oportun pe baza unor relaţii contractuale statornicite în timp.
Reparaţiile în afara garanţiei sunt facturate de către distribuitor sau de
societatea de service, folosind un barem elaborat împreună cu exportatorul, în
măsură să protejeze interesele clientelei (şi, deci, ale firmei), asigurând, totuşi, o
remuneraţie convenabilă şi pentru cei ce efectuează intervenţiile.

Urmărirea comercială a operaţiilor post-vânzare


Se referă la două domenii principale: controlarea activităţii partenerului
şi analiza problemelor dublată de căutarea soluţiilor.
Controlarea activităţilor partenerului se poate face plecând de la mai
multe tipuri de indicatori:
• perioada medie de reparare
pentru un tip de articol;
• numărul mediu de intervenţii în
cursul anului sub garanţie şi în afara acesteia (aceşti indicatori trebuie
să fie manipulaţi cu grijă, ţinându-se seama de numărul aparatelor
vândute, de parcul aparatelor în serviciu, de vârsta lor medie);
• preţul facturat pentru fiecare tip
de intervenţie (descompus în preţul pieselor, în tariful manoperei);
• numărul de contracte de
întreţinere subscrise;
Interesant este să se compare rezultatele obţinute pe diferite pieţe.
Trebuie evitată tragerea de concluzii pripite, condiţiile de utilizare putând varia
de la o piaţă la alta.

98
Controlul trebuie realizat la intervale regulate. Dificultatea principală
rezidă din faptul că datele nu pot fi strânse uşor, deoarece ele provin chiar de la
partener. Încă de la redactarea contractului care leagă exportatorul de
importator, trebuie acordată o atenţie deosebită rubricilor referitoare la asistenţa
post-vânzare.

Analiza problemelor şi căutarea soluţiilor


O reclamaţie care revine fără încetare, o pană care se repetă reprezintă
semne de disfuncţionalităţi care trebuie luate în considerare. De aceea, trebuie
ţinută o evidenţă riguroasă a problemelor pe care service-ul post-vânzare le
rezolvă. Pentru aceasta, este suficient de ataşat un cod pentru fiecare tip de
problemă. Utilizarea calculatorului va permite evidenţierea cu uşurinţă a
cazurilor care se întâlnesc mai des.
În situaţia în care sunt probleme de natură logistică, trebuie mai întâi
căutată cauza (stoc de piese de schimb insuficient la agent sau la furnizor, mod
lent de expediere) şi apoi se vor întreprinde măsuri organizatorice care să
permită rezolvarea lor. Dacă problemele care se ridică sunt cauzate de
fiabilitatea produselor sunt revăzute sub aspect tehnic condiţiile de fabricaţie şi
se verifică calitatea pieselor aprovizionate de la terţi.

Întrebări pentru fixarea cunoştinţelor

1. Enumeraţi caracteristicile pe care trebuie să le


îndeplinească oferta ?
2. Care sunt principalele etape pe care le presupune un
proces de noegociere ?
3. Care sunt funcţiile pe care trebuie să le îndeplinească
ambalajul ?
4. În ce se concretizează verificările cerute de cumpărător ?
5. Pentru exportul căror categorii de mărfuri este necesară
obşinerea de licenţe ?
6. În ce constă procedura de vămuire obişnuită la export ?
7. Care sunt documentele necesare efectuării unei
operaţiuni de export ?
8. Precizaţi modalităţile de acoperire internă şi externă a
riscurilor valutare ?
9. Enumeraţi măsurile pe care trebuie să le întreprindă
exportatorul pentru a se proteja, atunci când încasarea se
face pe bază de cambie şi bilet la ordin.
10. Care sunt situaţiile care pot rezulta, după ce
exportatorul verifică măsura în care există concordanţă

99
între elemente din A.D. şi cele stabilite anterior prin
contractul comercial ?
11. Comisionul perceput de bănci este mai mare în
cazul plăţii prin A.D. sau în cazul plăţii prin incaso
documentar ? Motivaţi răspunsul.
12. În ce constă urmărirea comercială a operaţiunilor
post-vânzare ?

Bibliografie:

Alexa, C., Transportul şi expediţii internaţionale , Ed. ALL, Bucureşti, 1995

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Belu, M., Sistemul vamal, Ed. Economică, Bucureşti, 2003

Caraiani, C., Cazacu, C., Vămuirea mărfurilor de export-import, Ed.


Economică, Bucureşti, 1996

Costea, C., Afaceri internaţionale , Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj


Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Georgescu – Colosin, L., Mijloace, Modalităţi şi Instrumente de plată, Ed. ASE,


Bucureşti, 2003

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi,
2004

Negruş, M., Plăţii şi garanţii internaţionale, Ed. All, Bucureşti, 2000

Paxino, D., Politica valutară şi managementul riscurilor în tranzacţii


internaţionale, Ed. Economică, 2003

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specialiştilor vamali, Cursul 1,


Bucureşti, 2000

Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specialiştilor vamali, Cursul 2,


Bucureşti, 2001

100
Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa
Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice


internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,


2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi


strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck,


Bucureşti, 1991

101
Capitolul 5. OPERAŢIUNI COMERCIALE COMBINATE

OBIECTIVE

1. Înţelegerea împrejurărilor care au determinat intensificarea comerţului


în contrapartidă.
2. Stabilirea deosebirilor între compensaţii şi operaţiunile paralele.
3. Identificarea poziţiilor manifestate de organismele internaţionale şi de
diferite categorii de ţări.
4. Determinarea elementelor esenţiale legate de switch, reexport şi lohn.

Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile


internaţionale ce cuprind activităţi de import, export, prestări servicii etc, care
sunt integrate într-un mecanism de derulare complex. De regulă, sunt necesare
două sau mai multe contracte între care există anumite legături, consecinţa
reprezentând-o gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile
combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.

5.1. Comerţul în contrapartidă

5.1.1. Concept şi evoluţie istorică

Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal


acceptată a contrapartidei.
În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în
combinarea unei tranzacţii de cumpărare cu una de vânzare”1. În sens larg, prin
1
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti,
1991, p. 8.

102
această operaţiune se înţeleg toate formele de coordonare bilaterală a
schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acţiunilor de cooperare
economică internaţională.
Schimburile în contrapartidă determină diminuarea sau chiar eliminarea
instrumentelor de plată, care sunt substituite de livrările reciproce de mărfuri şi
servicii adăugându-se în multe cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul
contrapartidei constă în egalizarea sau echilibrarea, cel puţin parţială a
cheltuielilor în valută făcute de către parteneri.
La baza operaţiunilor în contrapartidă se află cea mai veche formă a
comerţului, trocul, respectiv schimbul de marfă contra marfă, care a precedat
apariţia banilor. Astăzi, vechiul dicton latin din perioada de înflorire a trocului
„îţi dau ca să-mi dai”, ce exprima necesitatea achiziţionării de bunuri, a devenit
in zilele noastre „îţi iau (cumpăr) ca să-mi iei”, evidenţiind că în perioada
contemporană este mai greu să vinzi decât să cumperi.
În orânduirile precapitaliste, ori de câte ori banii sau alt echivalent au fost
insuficienţi, ori nu au prezentat încredere, schimbul marfă contra marfă a
cunoscut o extindere mai mare sau mai mică. Un comerţ înfloritor se dezvolta în
acest fel de către negustorii fenicieni care traversau Mediterana cu circa 3000 de
ani în urmă. De asemenea, în antichitate, grecii, mesopotamienii, perşii foloseau
intens schimburile marfă contra marfă.
În condiţiile evoluţiei capitalismului, a dezvoltării şi
perfecţionării sistemului monetar asistăm la reducerea acestui
tip de schimburi, el manifestându-se în mod cu totul sporadic,
mai ales între ţări mai puţin dezvoltate, precum şi între mici
producători de mărfuri.Deşi capitalismul dezvoltat a însemnat
negarea propriu-zisă a schimbului de marfă contra marfă, în
perioada de debut a acestui mod de producţie, contrapartida s-
a manifestat haotic, uneori îmbrăcând forme curioase. În acest
sens, a rămas de referinţă anul 1626, când Peter Minuit, care
lucra pentru Compania Olandeză a Indiilor Orientale, a vândut
vite, brelocuri şi pături în valoare de 24 de dolari contra Insulei
Manhattan (pe care se află astăzi oraşul New York).
Pe plan internaţional, prima perioadă a afirmării schimburilor în
contrapartidă a fost între anii 1920-1930, în America Latină, unde aproape tot
comerţul se realiza pe baza acestui sistem, datorită unei penurii acute de rezerve
de aur. Ţările cele mai active erau Venezuela, Ecuador, Chile şi Argentina, care
până în anii 50 derulau prin operaţiuni de contrapartidă circa 90% din comerţul
intraregional total. Obiectul acestuia îl constituiau produsele petroliere, resurse
naturale, minereul, lemnul, produsele agricole etc. După anii 50, constatăm o
diminuare a acestei forme de comerţ, fapt evidenţiat de acordurile bilaterale de
contrapartidă care s-au redus în comerţul regional ca urmare a afirmării unor
metode îmbunătăţite de plăţi internaţionale şi a constituirii ALACL (Asociaţia
Latino-Americană de Comerţ Liber).
Contrapartida s-a extins şi în alte zone în special în perioadele de regres
şi recesiune economică (1929-1933). O revitalizare puternică a acesteia, se
produce după cel de-al doilea război mondial. În anii 1948-1949, datorită

103
marilor probleme economice şi financiare cu care s-au confruntat ţările din
Europa de Vest participante la război. Tranzacţiile în contrapartidă au
reprezentat o formă temporară, dar deosebit de importantă de derulare a
schimburilor comerciale postbelice. Astfel, numai între anii 1948-1949 erau în
vigoare circa 400 de acorduri bilaterale de clearing încheiate de către ţările vest-
europene, folosite atât ca mecanism de încurajare a exporturilor, cât şi de evitare
a utilizării valutei convertibile în finanţarea importurilor1.
Comerţul în contrapartidă s-a dezvoltat şi pe o scară mai redusă după
anul 1950 în ţările Africii şi Asiei în care eforturile de accelerare a dezvoltării
economice şi, pe această cale de sporire a participării la schimburile
internaţionale, s-au sprijinit pe extinderea comerţului bilateral şi intraregional
clasic.
Începând cu anii ’60, contrapartida cunoaşte un puternic impuls imprimat
de către ţările est-europene şi în special de către URSS. Totodată, ţări în curs de
dezvoltare din cele trei continente şi-au extins, începând cu acest deceniu,
schimburile dincolo de cadrul regional, plasându-şi, prin aranjamente de
contrapartidă, surplusurile de materii prime şi unele mărfuri agricole. Este cazul
unor ţări ca: Argentina, Brazilia, Columbia, Cuba, India, Indonezia, Mexic şi Sri
Lanka.
Criza petrolieră din 1974, ca şi celelalte fenomene care au avut loc în
economia mondială în următorii ani, au dus la reconsiderarea poziţiei faţă de
comerţul în contrapartidă şi a unora dintre ţările occidentale dezvoltate cum
sunt: Franţa, Germania, Marea Britanie, Austia, Spania şi Italia care au încheiat
acorduri comerciale pe termen lung şi au creat firme specializate pentru
negocierea, tranzacţionarea şi derularea operaţiunilor de acest tip. Acordurile
respective au avut ca scop atât operaţiuni pur comerciale, cât şi acţiuni de
cooperare industrială, tehnico-ştiinţifică etc., aportul părţilor fiind total sau
parţial rambursat în produse sau servicii şi nu cash.
Tranzacţiile internaţionale în contrapartidă au cunoscut în ultimele
decenii ale secolului al XX-lea cât şi în prima parte a actualului deceniu o
creştere importantă. Istoria recentă a operaţiunilor în contrapartidă ne
demonstrează că acestea constituie o modalitate concretă de desfacere pe
pieţele externe şi în acelaşi timp de asigurare a aprovizionării de pe pieţele
respective. Un exemplu actual se referă la oraşul Nemuro, din Japonia, situat în
estul insulei Hokkaido, care a devenit locul unui comerţ de frontieră agitat şi
intens. În fiecare săptămână, vasele de pescuit ruseşti acostează în portul
Nagasaki cărând tone de crabi. În timp ce unii din membrii echipajului dirijează
desfacerea la piaţa de peşte, alţii se duc pe chei pentru a achiziţiona maşini
vechi. Vasele încărcate cu maşini, pleacă către porturile Sakhalin sau
Vladivostok.
Datorită declinului continuu al rublei, crabii au devenit o unitate stabilă
de schimb în comerţul regional. Negoţul cu crabi i-a îmbogăţit pe unii şi a
dezavantajat pe alţii. Unii lucrători din industria peştelui din oraşul Nemuro sunt
nemulţumiţi deoarece crabii ruseşti le reduc profiturile. Consumatorii sunt în

1
Frederic Teulon - Comerţul internaţional, Editura Institutului European MEMO
1977, cap. Comerţul de compensaţie, p. 57-58.

104
mod cert câştigaţi, având posibilitatea de a consuma cel mai gustos crab din
lume la preţuri mici datorită aprovizionării în creştere. Vânzătorii cu amănuntul
şi magazinele second hand câştigă din vânzările la export către vizitatorii ruşi.
Comerţul înfloritor a afectat deja peisajul din Nemuro. Au început să apară
semne şi în Rusia precum: hoteluri, construcţii publice şi unele magazine.
Centrul de Informaţii Japonez-Rus a fost inaugurat în august 1992 având în
conducere de doi japonezi cunoscători ai limbii ruse. Există planuri pentru a fi
construite în Nemuro locuinţe pentru şcolari ruşi.
Alte exemple de schimburi internaţionale în contrapartidă au rămas
celebre. General Motors a făcut schimb cu automobile contra unui tren de fructe
de pădure. Control Data a dat un computer pentru un set de mobilă din Polonia,
sau pentru un set de covoare din Ungaria. Ford a făcut comerţ cu automobile în
schimbul unor piei de oaie din Uruguay, cartofi din Spania, toalete ecologice din
Finlanda, macarale din Norvegia şi cafea din Columbia.
În perioada anilor ’80, utilizarea oficială a schimburilor în contrapartidă
a crescut în mod constant. Dacă, în 1972 modalitatea era folosită de numai 15
ţări, în 1979, numărul ţărilor care practicau schimburile în contrapartidă era de
27, iar în 1989 ajunsese la 94.
Estimările legate de ponderea schimburilor globale în contrapartidă
în volumul total al comerţului mondial variază foarte mult. Un grup de
experţi a stabilit că procentul din comerţul mondial finanţat prin intermediul
tranzacţiilor în contrapartidă este cuprins între 20 şi 25 la sută. Această estimare
intră în conflict cu datele FMI, care consideră că schimburile în contrapartidă
joacă un rol redus în comerţul mondial. Totuşi, dacă sunt considerate toate
tranzacţiile comerciale care au la bază contrapartida, estimarea de 20–25% este
rezonabilă.

5.1.2. Elemente pro şi contra amplificării schimburilor în


contrapartidă

Cu toate controversele pe care le-au ridicat, schimburile comerciale în


contrapartidă, s-au impus în ultimele decenii ca o alternativă serioasă la
operaţiunile de import-export clasice.
O primă cauză o reprezintă criza datoriei mondiale ce a determinat
greutăţi deosebite în finanţarea importurilor.
Multe ţări, în special cele în curs de dezvoltare, pur şi simplu nu pot
obţine creditul comercial sau asistenţa financiară necesară pentru a putea plăti
importurile dorite. Ţările foarte îndatorate au început să utilizeze schimburile în
contrapartidă pentru a menţine cel puţin un slab aflux de produse. Mai mult,
utilizarea schimburilor în contrapartidă permite o reducere mascată a preţurilor
care este greu de depistat, evitându-se sancţiunile impuse de organismele
internaţionale în aceste situaţii. În particular, pe pieţele de mărfuri pe care sunt
prezente înţelegerile de cartel, precum petrolul şi agricultura, acest avantaj poate
fi foarte util producătorului. De exemplu, folosind petrolul în contrapartidă cu
echipament industrial, o “reducere la negru” (prin folosirea unui preţ mai mare
pentru produsele procurate) poate mări cota de piaţă.

105
O a doua cauză pentru sporirea schimburilor în contrapartidă constă în
faptul că multe ţări răspund din nou favorabil noţiunii de schimburi bilaterale.
Ghidându-se după expresia “ajută-mă să te ajut”, preferă să deruleze schimburi
în bunuri cu ţări ce reprezintă principalii lor parteneri de afaceri.
Schimbul în contrapartidă este de asemenea, de multe ori văzut de către
firme şi naţiuni cu interese asemănătoare ca fiind un excelent mecanism de
penetrare a noi pieţe. Când un producător consideră că marketingul nu este
punctul său forte, în special în zona produselor ce se bucură de o competiţie
internaţională puternică, vede schimbul în contrapartidă ca fiindu-i folositor. De
obicei, producătorul speră că partea ce primeşte bunurile va deveni un nou
distribuitor, deschizând noi canale internaţionale de marketing.
Controversată, deoarece schimbul în contrapartidă este foarte căutat în
multe ţări cu economii enorme dar cu monedă slabă şi economie de piaţă
slab dezvoltată precum China, CSI şi ţările din fostul bloc de Est, dar şi de
altele constrânse financiar cum sunt cele din America de Sud şi lumea a treia,
angajarea în astfel de tranzacţii poate conduce la oportunităţi majore de creştere
pentru firmă.
În condiţiile creşterii competitivităţii pe pieţele mondiale, schimbul în
contrapartidă poate fi un mijloc bun de atragere de noi cumpărători.
Furnizând produse însoţite de serviciile aferente, vânzătorul în contrapartidă îşi
diferenţiază efectiv produsele de cele ale competitorilor.
În fine, schimbul în contrapartidă poate da stabilitate vânzărilor pe
termen lung. Spre exemplu, dacă o firmă este legată de un contract privind
schimbul în contrapartidă, va fi nevoită să se aprovizioneze cu produsul
respectiv de la un furnizor anume, fie că vrea sau nu. Această stabilitate este în
general foarte mult preţuită deoarece elimină, sau cel puţin reduce marile
oscilaţii ale cererii şi astfel permite o mai bună planificare. Prin urmare,
schimbul în contrapartidă, poate servi drept mecanism important în transferul
riscurilor de la producător spre un terţ.
În ciuda tuturor acestor avantaje aparente ale schimbului în contrapartidă,
există argumente economice puternice împotriva acestei activităţi. Acestea
se bazează în principal pe elemente de eficienţă. Aşa cum afirma Samuelson:
“în loc să existe o dublă coincidenţă a dorinţelor, este probabil o dorinţă de
coincidenţe, astfel încât, în afară de cazul în care un croitor flămând se
întâmplă să găsească un fermier neîmbrăcat, care are atât mâncare cât şi
dorinţa de a avea o pereche de pantaloni, nici unul nu poate face comerţ ”.
În mod cert, schimbul în contrapartidă face ca surplusurile dintr-o ţară să
fie balansate cu deficitele din alta, în locul echilibrării uzuale pe baze
multilaterale, conturile trebuind reglementate acum în relaţii bilaterale (ţară cu
ţară) sau chiar tranzacţie cu tranzacţie. Comerţul se bazează pe abilitatea celor
două părţi sau ţări de a cumpăra bunuri specifice una de la alta, diminuându-se
rolul concurenţei. Ca rezultat, pot fi tranzacţionate bunuri necompetitive. În
consecinţă, capacitatea ţărilor şi a industriilor lor de a se ajuta structural pentru
obţinerea unei producţii eficiente este scăzută. Aşadar, schimbul în
contrapartidă poate fi văzut ca un factor de erodare a calităţii, a eficienţei
producţiei şi al scăderii consumului mondial.

106
Cu toată această opoziţie bazată pe argumente economice, ţările şi
companiile văd din ce în ce mai mult schimburile în contrapartidă ca pe o
alternativă ce poate fi periculoasă, însă consideră că merită asumată.

5.1.3. Contrapartida în economiile aflate în tranziţie

Contrapartida în schimburile dintre state a cunoscut o revigorare


apreciabilă după anii ’80 când criza datoriilor externe şi recesiunea economică
au impus aplicarea acestei tehnici de comercializare care nu presupune utilizarea
valutei.
Pe plan intern, din anii ’90, contrapartida a început să fie utilizată intens
de către firmele din multe ţări foste socialiste.
Aceste schimburi au ca obiect, mai ales, următoarele produse: maşini,
utilaje, echipamente, alimente, minereu de fier, cocs, petrol, gaze etc.
Contrapartida ca formă de comerţ a explodat în Rusia de la 8% în 1994 la
53% în 1998.
Situaţia întâlnită în ţările foste membre ale URSS precum şi a celor din
Europa Centrală şi de Est este prezentată în tabelul următor:

Ponderea firmelor cu o cotă a contrapartidei de peste 25% din cifra


de afaceri în total număr de firme
Tabel nr. 16
Fosta Procentaje Europa Centrală Procentaje ale
Uniune ale firmelor şi de Est firmelor
Sovietică
Armenia 8,0 Bulgaria 10,0
Azerbaijan 13,9 Croaţia 72,4
Belarus 10,0 Republica Cehă 10,7
Georgia 17,1 Estonia 8,3
Kazakhstan 38,8 Ungaria 2,7
Kyrgyzstan 40,9 Lituania 8,0
Moldova 55,4 Polonia 13,8
Rusia 50,4 România 16,8
Ucraina 46,6 Slovacia 30,2
Uzbekistan 23,8 Slovenia 45,6
Total 30,49 20,15
Sursă: Privire generală asupra mediului de afaceri mondial, Banca Mondială – BERD,
1999

Se ridică anumite întrebări care vizează legătura dintre următoarele


aspecte: declinul producţiei, creştera arieratelor şi explozia contrapartide. Mai
exact, care este relaţia dintre declinul producţiei şi arieratele între firme, pe de-o
parte şi între acestea din urmă şi contrapartida, pe de altă parte? Prezenţa
substanţială a contrapartidei în fosta Uniune Sovietică şi ponderea sa relativ
redusă în Europa Centrală şi de Est are vreo legătură cu faptul că arieratele între
firme sunt mai mari şi declinul producţiei este mai pronunţat în fosta URSS?

107
Declinul producţiei
În prima decadă după căderea comunismului, colapsul producţiei în
economiile în tranziţie s-a realizat în numeroase moduri în funcţie de patru
factori: condiţiile iniţiale, introducerea programelor de stabilizare, extinderea
reformelor structurale şi aplicarea reformei instituţionale.
Referitor la ultimul factor, se poate argumenta că declinul producţiei în
fosta URSS a fost cauzat de probleme de dezorganizare şi stagnare.
Dezorganizarea apare atunci când vechile relaţii sunt întrerupte înainte ca altele
noi să fie stabilite. Superficialităţile în relaţiile dintre firme împreună cu
contractele incomplete conduc la o dezorganizare în care producătorii
intermediari dintr-un lanţ de producători refuză să livreze materii prime ceea ce
conduce la un colaps al producţiei. Declinul producţiei apare şi ca urmare a
penuriei de importuri.
O serie de analişti au argumentat că pierderile în producţie în ţările în
tranziţie au fost cauzate de o lipsă a creditului. Ei sugerează că arieratele între
firme în economiile în tranziţie sunt un răspuns la dificultăţile de lichiditate din
economie. Din cauza lipsei creditelor bancare, firmele apelează la credite
comerciale din partea altor firme în scopul de a-şi reduce constrângerile
financiare.
Un număr de studii recente sugerează că explicaţia penuriei de materii
prime pentru declinul producţiei bazată pe lipsa încrederii şi funcţionarea greşită
a instituţiilor legale este validă. Se poate afirma că instanţele sunt efectiv
folosite şi că oamenii de afaceri au o oarecare încredere în sistemul legal.
Oricum, anumite aspecte ale sistemului legal – legiuitorii şi poliţia - sunt luate
în considerare în mică măsură de către comunitatea de afaceri şi publicul larg.

Arieratele inter - firme


Literatura referitoare la datoriile dintre firme în economiile în tranziţie
ridică următoarele întrebări: De ce firmele acordă împrumuturi altor agenţi
economici din moment ce ele nu sunt considerate suficient de solvabile de către
bănci şi, ca urmare, nu primesc credite de la acestea? Răspunsul este absenţa
disciplinei pieţei. Firmele de stat care deţin ponderea în datoria inter-firme pot
beneficia de împrumuturi de la alte firme datorită unei constrângeri bugetare
reduse. Dacă firmele de stat sunt solvabile datorită susţinerii guvernamentale,
ele fiind cel mai puţin constrânse, deţin totuşi cea mai ridicată datorie bancară.
O explicaţie a fenomenului datoriei inter-firme nu se poate baza exclusiv
pe argumentul unei reduse constrângeri bugetare. Arieratele inter-firme nu sunt
un fenomen întâlnit numai la firmele de stat. Există forţe suplimentare care
acţionează dincolo de lipsa disciplinei pieţei. Este vizată în primul rând
problema solvabilităţii. Piaţa de capital şi de credit nu funcţionează
corespunzător într-o economie în tranziţie din mai multe motive. Creditorii nu
au experienţă în evaluarea creditelor. Băncile au dificultăţi în a face distincţia
între debitorii buni şi cei de neîncredere. Nu au experienţă care să le permită să
judece riscul de credit din cauza schimbărilor drastice de mediu. În unele
economii în transformare nu a fost adoptată o lege a falimentului. Nerespectarea

108
obligaţiei de plată există în continuare şi, astfel, firmele au puţine stimulente
pentru restituirea împrumuturilor luate de la bănci.
Preferinţa pentru contrapartidă
Printre diferitele explicaţii date utilizării frecvente a contrapartidei se
numără: constrângerile bugetare reduse, întârzierile în restructurare, economia
virtuală şi evitarea taxelor.

Constrângerile bugetare şi restructurarea


Absenţa constrângerilor bugetare ferme determină managerii şi lucrătorii
să evite costurile rezultate din restructurare prin menţinerea producţiei în
activităţile ineficiente. Contrapartida este văzută ca o posibilitate de a ascunde
adevărata valoare de piaţă a producţiei. Ea nu este un fenomen propriu firmelor
deţinute de stat. Nou-înfiinţatele firme private înregistrează o expunere la
contrapartidă asemănătoare sau chiar mai mare decât firmele de stat.

Economia virtuală
Conform acestui argument, contrapartida ajută la crearea impresiei că
sectorul industrial din unele ţări foste socialiste produce valoare când, în
realitate, nu este aşa. Contrapartida permite părţilor să susţină ca sectorul
industrial să vândă producţia la un preţ mai mare decât valoarea sa de piaţă iar
sectorul resurselor naturale care adaugă valoare să accepte un preţ mai mare
pentru utilaje, echipamente etc. datorită lipsei altor surse de achiziţie. În acest
mod, sectorul industrial supravieţuieşte prin atragerea de valoare din sectorul
resurselor naturale. Conform argumentului, menţinerea iluziei unui sector
manufacturier care adaugă valoare este foarte costisitoare pentru economiile
ţărilor foste membre ale U.R.S.S., deoarece această subvenţionare asigurată de
sectorul resurselor naturale permite sectorului industrial să amâne trecerea la o
activitate eficientă. În condiţiile realizării unei producţii valoroase şi a deţinerii
unei puternice forţe de negociere, apare ca nefirească opţiunea sectorului
resurselor naturale de a subvenţiona producţia industrială. Argumentul nu pare
să fie prea concludent. El constă în faptul că unele guverne din ţările foste
socialiste apelează la experţi obişnuiţi cu practica subvenţionării diferitelor
activităţi care reprezintă o caracteristică răspândită a planificării centralizate.

Taxele
Contrapartida este văzută de mulţi experţi ca o posibilitate de evitare a
plăţii taxelor. În primul rând, permite o denaturare a valorii reale a profiturilor şi
astfel reduce nivelul taxelor datorate. În al doilea rând, din moment ce sectorul
bancar acţionează ca o agenţie de colectare a taxelor care transferă sumele
primite de firme în conturi bancare către stat pentru plata taxelor datorate,
contrapartida permite firmelor să împiedice plata taxelor deoarece nu presupune
plata în numerar. Conform unui studiu asupra a 165 de tranzacţii în
contrapartidă din Ucraina numai în 9,5% din cazuri, taxele au reprezentat o
motivaţie foarte importantă în angajarea în această formă de schimb. Chiar dacă
se consideră că datele vorbesc de la sine, aceste cifre reduse sugerează că taxele
nu reprezintă motivaţia majoră pentru alegerea contrapartidei.

109
5.1.4. Tipologia tranzacţiilor în contrapartidă

5.1.4.1. Compensaţiile

Compensaţiile (engl. compensations) reprezintă schimbul de marfă


contra marfă, fără utilizarea mijloacelor de plată. Valoarea importului este
compensată de regulă integral de valoarea exportului, baza juridică
reprezentând-o un singur contract sau acord care se referă la ambele operaţiuni.

5.1.4.1.1. Compensaţiile individuale

Acestea sunt tranzacţii comerciale derulate între firme individuale, pe


baza schimbului echivalent de mărfuri.
În actele normative din România, compensaţiile individuale sunt
echivalente cu operaţiunile legate de import-export. Efectuarea de operaţiuni
legate de nivel de firmă este reglementată de H G nr. 276/1995, completată cu
HG nr. 969/1996.
Licenţele necesare agentului economic pentru desfăşurarea de operaţiuni
legate sunt eliberate de către Departamentul pentru Comerţ Exterior şi
Promovare Economică din cadrul Ministerului Afacerilor Externe.
Reglementările din România impun ca mărfurile care se schimbă să aibă
valori economice apropiate. Nu este agreat exportul unor materii prime rare sau
greu regenerabile, de mare valoare economică în contrapartidă cu importul de
produse obişnuite care nu sunt importante pentru consumul productiv sau
casnic.

5.1.4.1.2. Barterul

În limbajul comercial, în mod deosebit în cel englez, noţiunea de „barter”


are o diversitate de nuanţe şi interpretări (compensaţie de grup, compensaţie
complexă, clearing privat etc.). El este forma cea mai simplă, cea mai veche –
am putea spune arhaică – de realizare a unui schimb de mărfuri în sistemul
contrapartidei.
Aşa cum realitatea a demonstrat-o plecând de la barterul prezentat în
maniera relativ simplistă, până la barterul ce se efectuează între firme
comerciale sau întreprinderi productive din ţări diferite este o distanţă
apreciabilă.
În forma sa cea mai simplă, barterul este o tranzacţie comercială care
constă în schimbul de bunuri şi servicii de valoare egală, fără utilizarea banilor
şi fără antrenarea în relaţie a sistemului bancar şi de credit .
Schimburile barterale, fiind considerate compensaţii globale, sunt
reglementate de regulă pe baza acordurilor interguvernamentale ce prevăd
mărfurile care fac obiectul operaţiunii, raportul de schimb şi termenele de
realizare.
Raportul de schimb trebuie precizat, astfel încât fluctuaţia preţurilor
internaţionale să nu favorizeze, unilateral, o parte contractantă, în raport cu

110
cealaltă. Dacă la mărfurile fungibile (materii prime, produse petroliere, cereale)
preţurile pot fi fundamentate pe baza cotaţilor de bursă, în cazul produselor
manufacturate nu există o asemenea posibilitate, existând riscul ca acestea să fie
supraevaluate. Din acest motiv acordurile de barter se încheie pentru o perioadă
scurtă de timp, de regulă pentru un an.
Atunci când tranzacţiile necesită o perioadă de derulare completă mai
mare de un an, se includ prevederi pentru ajustarea proporţiilor preţurilor
internaţionale ale produselor de schimb, tocmai pentru a anihila fluctuaţiile
preţurilor pe pieţele internaţionale.
În ceea ce priveşte tranzacţiile de barter putem aprecia că acestea au
câteva particularităţi care le deosebesc de orice altă formă de comerţ în
contrapartidă şi anume:
• mărfurile care sunt supuse schimbului nu se facturează în devize
convertibile şi deci nu are loc un transfer valutar;
• schimbul de mărfuri are loc simultan sau la un interval foarte scurt de
timp.
Operaţiunile de barter au devenit obişnuite, în timpul celui de-al doilea
război mondial, când sistemul valutar – financiar internaţional era dezorganizat.
După război asemenea tranzacţii au fost realizate între ţările socialiste
actualmente aflate în tranziţie, între acestea şi ţările capitaliste, între ţările în
dezvoltare. În ultimul deceniu se consemnează mai ales operaţiuni de barter în
care unele ţări exportatoare de petrol îşi finanţează prin livrări de petrol
programele lor de dezvoltare, implicând construirea de porturi, aeroporturi,
uzine prelucrătoare, autostrăzi, etc.
Tranzacţiile de barter dintre guvernele unor ţări partenere sunt adesea
realizate pe seama utilizării acordurilor de clearing, prin intermediul cărora
ţările implicate decid asupra tipurilor şi cantităţilor de produse pe care le pot
obţine în mod reciproc de la partener.
În practică se disting două tipuri de barter: barter bilateral şi barter
multilateral. Schematic, barterul bilateral se prezintă conform figurii nr. 14.

Contra
ct
de
barter
Partener Partener
“X” “Y”

Barter

Barter bilateral

Un exemplul de barter bilateral este schimbul de mărfuri la frontieră


practicat între ţările est-europene prin organizaţiile cooperatiste. Barterul în
această variantă se practică şi între întreprinderi aparţinând unor grupuri diferite
de ţări.

111
Barterul implică într-o variantă mai evoluată antrenarea în relaţie a mai
multor factori şi anume a unor companii de asigurare, societăţi de transporturi şi
instituţii bancare care garantează livrarea mărfii printr-o scrisoare de credit de
tip stand-by aşa cum rezultă din figura nr. 15.
Referindu-ne la barterul multilateral, constatăm că acesta reprezintă o
treaptă normală în evoluţia acestui gen de operaţiuni şi constă în aranjamente de
schimb, între trei, sau mai mulţi parteneri de afaceri.
De exemplu, România livrează cherestea Ungariei, care la rândul ei
furnizează vinuri de aceeaşi valoare Braziliei, ultima închizând tranzacţia prin
livrări de cafea României.

Transpor
t
Marfa 1 Asigurar
e
Marfa 1 Garanţie
Marfa 1

Contract
Partener de Partener
Barter “Y”
“X”

Transpor
t Marfa 2 Asigurar
e
Marfa 2 Garantie
Marfa 2

Fig. nr. 7 Factori antrenaţi în derularea barterului bilateral

Partener Partener
“X” “Y”
Contract
de
barter

Partener
“Z”

Fig.nr.8 Barter multilateral

112
Indiferent de gradul de evoluţie şi de complexitatea formei pe care o
îmbracă, aranjamentele de tip barter se pot întâlni atât la nivelul întreprinderii,
cât şi la nivel guvernamental. Este însă lesne de înţeles că barterul sub forma
unui aranjament între guvernele diferitelor ţări prezintă unele trăsături specifice
cum sunt: volumul valoric de mari proporţii al schimburilor ocazionate de
barter; durata mare a convenţiei; un consens în ceea ce priveşte diverse clauze
de salvgardare etc. De regulă, barterul guvernamental se utilizează între ţări cu
relaţii politice amiabile, situate pe cât posibil în apropiere şi care au legături
economice tradiţionale sub diverse forme: comerţ propriu-zis, cooperare
economică etc.
Se recurge destul de des la aranjamente comerciale de tip barter pentru că
din derularea acestora rezultă avantaje substanţiale cum ar fi: reducerea la
minimum posibil a riscurilor valutare, depăşirea dificultăţilor generate de
penuria de lichidităţi, durabilitatea în timp a relaţiilor, care de regulă, se bazează
pe contracte pe termen lung şi reglarea sortimentală a structurii cererii de
mărfuri prin oferirea unor produse aflate în excedent şi importul unor sortimente
deficitare.
Un avantaj deosebit al barterului în varianta sa cunoscută sub denumirea
de SWAP, îl reprezintă economisirea substanţială a cheltuielilor de transport. În
cazul SWAP-ului, tranzacţia constă în preluarea reciprocă de responsabilităţi de
către parteneri. De exemplu, într-un contract de vânzare a petrolului de către
Rusia în Cuba şi de către Mexic în Grecia, se schimbă partenerii: Rusia livrează
în Grecia, iar Mexicul în Cuba (vezi fig. nr.9).

113
VÂNZĂTOR VÂNZĂTOR
“X” “Y”

Contract
de
SWAP

CUMPĂRĂTOR CUMPĂRĂTOR
“X” “Y”

Fig.nr. 9 Contractul de SWAP

Barterul de tip SWAP are ca avantaj deosebit faptul că acesta contribuie


la eliminarea, sau cel puţin atenuarea unor prejudecăţi de ordin politic, care
adesea constituie o frână în calea dezvoltării schimburilor comerciale
internaţionale clasice.
Operaţiunile de barter prezintă şi unele dificultăţi ocazionate de derularea
lor, care sunt legate de faptul că în livrările reciproce efectuate de parteneri,
aceştia dispun de puţine posibilităţi de a contesta calitatea produselor sau
încălcarea altor clauze contractuale. O problemă delicată a tranzacţiei de barter
poate fi constituită de insistenţa părţii mai puternice – de regulă furnizorul
occidental de maşini şi tehnologie - ca partenerul său din ţara în dezvoltare să
livreze primul marfa în cadrul schimbului, care sub aspect tehnic este dificil să
fie simultan.
Barterul se realizează pe baza unor contracte care, pe lângă elementele
comune oricărui contract internaţional, cuprind şi anumite elemente specifice,
mai ales în ceea ce priveşte modul de stingere a obligaţiilor reciproce. Datorită
faptului că în acest contract nu există un suport financiar bazat pe mecanismul
instrumentelor şi mijloacelor de plăţi obişnuite, apare ca necesitate utilizarea
scrisorii de garanţie bancară ca mijloc de asigurare etc.
Folosirea acestei tehnici comerciale pe scară exagerat de largă,
„barterizarea” schimburilor externe ale unei ţări, comportă riscuri şi prezintă
neajunsuri, în sensul că reduce considerabil aportul valutar şi deci posibilităţile
de plăţi externe în domenii în care necesităţile o impun.
Liderul unei mişcări pro barter şi autorul legislaţiei ce a creat Oficiul de
Barter şi Schimb în Contrapartidă din cadrul Departamentului de Comerţ
al SUA, senatorul James Exon din Nebraska crede că “barterul reprezintă astăzi
aproximativ 20% din comerţul internaţional. Dacă vrem să facem afaceri cu
republicile din fosta Uniune Sovietică, trebuie să fim creativi şi să găsim căi
alternative de a face afaceri în afară de varianta directă bani contra bunuri.
Sistemul capitalist are o preocupare în a diviza atotputernicul dolar. Din păcate
fosta Uniunea Sovietică nu are mulţi dolari pe care americanii să-i divinizeze.
Sunt mai multe posibilităţi de comerţ între aceste ţări dacă facem barter, în
special în domeniul bunurilor pe care le avem în abundenţă. Un baril de petrol
cumpărat sau tranzacţionat prin barter cu fosta Uniune Sovietică poate facilita
vânzări suplimentare americane de alimente şi alte produse, pe când un baril de
petrol din zona Golfului Persic s-ar adăuga pur şi simplu la deficitul comercial.

114
Cu alte cuvinte, petrolul din fosta Uniune Sovietică poate determina noi
exporturi americane”.
Din punct de vedere al senatorului amintit, guvernul federal ar trebui să-
şi asume un rol mult mai activ în promovarea barterului. Astfel, ţări care acceptă
mult mai uşor barterul o vor lua înaintea SUA. În momentul când s-a confruntat
cu argumentele oficialilor din Departamentul Trezoreriei americane: “de ce
barter, când comerţul în monedă este mai bun?”, el a răspuns: “ei bine, una din
părţi nu are bani deloc”.

5.1.4.1.3. Clearingul

Generalităţi
Clearingul reprezintă o compensaţie globală, centralizată a tuturor
creanţelor şi angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară. Operaţiunile comerciale
derulate între parteneri, se efectuează fără transfer efectiv de numerar, prin
înregistrarea lor în conturi deschise la băncile desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor
monezi „slabe” şi ale unor rezerve valutare reduse, acestea preferând
compensaţiile reciproce de mărfuri şi servicii. Prin clearing exportatorii unei ţări
sunt plătiţi în monedă naţională, sumele respective fiind achitate de importatorii
aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din ţara în care s-a făcut exportul
şi cu care s-a perfectat un acord de clearing.
Trebuie subliniat că sunt o serie de elemente care diferenţiază clearingul
de barter, cele mai importante fiind:
• acordul de clearing se încheie pentru o perioadă de 3-5 ani, pe când cel
de barter numai pentru un an;
• plata celorlalţi participanţi (transportator, tranzitar etc.) la operaţiunea de
clearing se poate efectua şi în moneda de clearing, pe când la barter
aceasta se face numai în monedă convertibilă;
• soldul anului precedent este preluat în anul următor când este vorba de
clearing în contrast cu barterul ce presupune o urmărire strictă a
livrărilor, mai rar soldurile putând fi echilibrate şi prin plata de devize
liber convertibile.
Clearingul a apărut şi s-a impus puternic pe plan internaţional cu prilejul
crizei economice din 1929-1931. Datorită penuriei de devize s-a renunţat la
contigentări şi la plăţile în valută, compensaţia particulară fiind substituită cu
compensaţia globală, deci cu clearingul. A avut loc încheierea unor acorduri de
clearing, mai ales la iniţiativa Germaniei cu ţări ca Franţa, Marea Britanie şi
România.
În perioada postbelică, clearingul a mijlocit până în 1958, când s-a trecut
la convertibilitate, decontările dintre ţările vest-europene prin Acordul de Plăţii
Intraeuropene şi Uniunea Europeană de Plăţi.
Între ţările socialiste membre ale C.A.E.R., clearingul multilateral a fost
introdus în 1964, având ca organism central Banca Internaţională de Colaborare
Economică (BICE). Ca modalitate de plată a fost agreat incassoul documentar
cu acceptare ulterioară. Moneda care a mijlocit plăţile a fost rubla transferabilă.

115
Relaţiile ce derivă dintr-un acord de clearing sunt complexe, derulându-
se între firmele importatoare şi exportatoare cât şi între statele şi băncile
îndriduite să consemneze contabil schimburile respective.
Clearingul are dezavantajul rigidităţii care în principiu constă pe de o
parte în faptul că produsele care fac obiectul schimbului nu pot fi convenite prin
înţelegere directă între parteneri, ele fiind înscrise în lista mărfurilor din acord,
iar pe de altă parte în faptul că exportatorii şi importatorii pot stabili numai
preţul, nu şi moneda în care se va face plata, aceasta fiind moneda de clearing.
Din cauza acestor aspecte clearingul este considerat ca o îngrădire a
schimburilor internaţionale de mărfuri. În acest context, F.M.I.-ul nu agreează
clearingul, recomandând statelor membre să renunţe la această practică, mai ales
atunci când respectiva ţară îşi propune să treacă moneda la convertibilitate1.
Acordurile de clearing pot fi bilaterale (între două ţări) şi multilaterale
(între mai multe ţări).
Acordul de clearing bilateral
Clearingul bilateral contă în înţelegerea dintre două state de a-şi deconta
plăţile reciproce pe calea compensării lor globale la finele unei perioade stabilite
de comun acord.
La încheierea unui acord de clearing bilateral trebuie să se ţină cont de
următoarele:
1. Desemnarea unei monede de cont unice care să stea la baza calculării
preţurilor mărfurilor şi serviciilor ce vor fi tranzacţionate. Moneda de
clearing are un caracter convenţional, evidenţiind derularea operaţiunilor.
Ea nu este convertibilă. Este aleasă dintre monedele celor două state sau
poate fi o terţă monedă. Sunt cazuri, când moneda de clearing este
reprezentată de monedele celor doi parteneri (fiecare cont este ţinut în
monedă naţională). Această din urmă situaţie este rar întâlnită datorită
dificultăţilor pe care le presupune în stabilirea parităţii monedelor şi de
aici în echivalarea livrărilor de mărfuri reciproce.
2. Stabilirea băncilor prin care se vor desfăşura plăţile. De regulă, acestea
sunt băncile centrale ale celor două ţări. Sunt situaţii când băncile
centrale, nu derulează operaţiuni tehnice bancare. În acest caz sunt
împuternicite unele bănci comerciale, care vor avea sarcina de a
evidenţia operaţiunile din contul de clearing. În România o perioadă
îndelungată, Bancorex a jucat rolul de bancă de clearing.
3. Definirea naturii plăţilor ce urmează să fie decontate în clearing. De
regulă se decontează în clearing, plăţile ce decurg din: transporturi şi
expediţii internaţionale; poştă şi telecomunicaţii; schimburi turistice;
construcţii-montaj; asistenţă tehnică etc.;
4. Stabilirea unui credit tehnic purtător sau nepurtător de dobândă (plafon
descoperit) în limita căruia să fie admise livrări reciproce fără acoperire
şi instituirea de penalităţi sub formă de dobânzi progresive, pentru
cumpărăturile efectuate în afara plafonului descoperit. Se lasă la
latitudinea partenerului finanţator să oprească exportul dacă depăşirea a

1
M. Negruş - Plăţi şi garanţii intenaţionale, Ed. All. Bucureşti, 2000, p. 221.

116
luat proporţii mari. De regulă creditul tehnic se dimensionează direct
proporţional cu valoarea livrărilor de mărfuri, reprezentând până la 20%
din aceasta.
5. Stabilirea numărului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu
întâlnim:
a) Clearingul cu un cont. Părţile prevăd ca deconturile dintre ele să
fie evidenţiate într-un singur cont de clearing, deschis la una
dintre părţi. Aceasta va informa cealaltă parte asupra operaţiunilor
consemnate în cont. Există posibilitatea unui tratament
preferenţial pentru ţara care face înregistrările şi emite ordinele de
plată. Avantajaţi sunt exportatorii din această ţară care primesc
contravaloarea mărfurilor expediate în momentul depunerii
documentelor convenite la bancă. Exportatorii din ţara parteneră
trebuie mai întâi să depună documentele la banca din propria ţară.
Aceasta transmite documentele băncii din ţara în care este deschis
contul şi, numai după verificarea documentelor şi declararea lor ca
fiind conforme, se remite dispoziţia de plată. Varianta de clearing
cu un cont se foloseşte când o ţară este în poziţia de creditoare a
celeilalte părţi şi prin intermediul clearingului, doreşte să-şi
lichideze creanţele.
b) Clearingul cu două conturi reprezintă forma cea mai des întâlnită.
Constă în deschiderea a câte unui cont la cele două bănci
nominalizate. Fiecare bancă deschide un cont al ţării partenere.
c) Clearingul descentralizat. În afara contului central de la banca
desemnată se mai deschid subconturi la băncile comerciale în care
se evidenţiază plăţile efectuate. Din contul central se poate
alimenta subcontul cu disponibil, putând exista şi traseul invers
când soldul înregistrat la nivelul subcontului este transferat la
finele perioadei către contul central;
6. Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri
să respecte termenele de livrare pentru a evita
dezechilibrarea conturilor. Pot exista situaţii când partea
deficitară, dacă nu ia măsuri de stimulare a exporturilor
sau de reducere a importurilor sale, este obligată să
acopere diferenţa dintre deficitul efectiv şi creditul tehnic
printr-un transfer de valută convertibilă către ţara
excedentară;
7. Clauza de consolidare valutară are rolul să prevină
influenţele unor devalorizări sau revalorizări ale monedei
de cont prin mărirea sau diminuarea soldului clearingului
direct proporţional cu aceste evoluţii ale cursului valutar1;
8. Stabilirea modului de acoperire a soldului final. În principal, părţile
convin ca soldul rezultat din compensarea plăţilor reciproce la sfârşitul

1
A., Puiu - Management în afacerile internaţionale, Ed. Independenţa Economică,
Bucureşti, 1992, p. 245, 246.

117
perioadei determinate să fie acoperit de către partea debitoare prin livrări
de mărfuri într-un anumit termen de la data constatării lui. Se mai poate
conveni acoperirea soldului cu plata în valută convertibilă, în devize
convertibile sau în aur;
9. Intrarea în vigoare, prelungirea şi încetarea acordului de clearing.
Momentul intrării în vigoare poate fi cel al semnării acordului sau poate
fi ulterior acestei date când documentul trebuie ratificat de parlamentele
celor două ţări. Prelungirea acordului poate fi făcută tacit, noile
termenele fiind de regulă anuale. Atunci când una din părţi doreşte
încetarea relaţiilor de clearing, este obligată să-şi înştiinţeze partenerul
într-un termen rezonabil (cu 3 sau 6 luni înainte).
Acordul de clearing multilateral
Clearingul multilateral încearcă să evite neajunsurile ce rezultă din
necesitatea lichidării soldurilor finale. Printr-un asemenea clearing deficitul care
s-ar crea în ţara A faţă de ţara B s-ar putea compensa prin excedentul ţării A faţă
de ţara C sau faţă de o serie de ţări.
Imediat după cel de-al doilea război mondial, restabilirea relaţiilor
comerciale internaţionale în Europa occidentală s-a făcut pe baza unor acorduri
de clearing iniţial bilateral. În faţa dificultăţilor crescânde de echilibrare,
Comitetul Acordurilor de Plăţi, întrunit în 1947 la Paris, a decis organizarea
unui sistem de clearing multilateral ca primă etapă spre convertibilitate.
Primul acord de clearing multilateral a fost semnat la 18 noiembrie 1947
între Belgia, Italia, Luxemburg şi Olanda. În scurtă vreme toate ţările care
beneficiau de Planul Marshal au trecut la acest sistem. Administrarea lor a fost
încredinţată Băncii Reglementărilor Internaţionale. Acest sistem comportă două
faze:
• compensarea propriu-zisă („perfectă”) pentru schimburile echivalente:
• plăţile efectuate de o ţară în favoarea altei ţări, folosind moneda unei
terţe ţări (plăţi triunghiulare). În acest caz era necesar ca una sau mai
multe monede să devină transferabile.
Pe 16 aprilie 1948 a fost semnată Convenţia de Cooperare
Economică, actul de naştere al Organizaţiei Europene de
Colaborare Economică (O.E.C.E.). Prin eforturile O.E.C.E. a fost
creată în 1950 Uniunea Europeană de Plăţi (U.E.P.) care a
funcţionat până în decembrie 1958, când monedele
principalelor state vest–europene au trecut la convertibilitate,
asigurând în această perioadă importurile şi transferabilitatea
monedelor vest-europene.
Un sistem de decontarea prin clearing multilateral a
funcţionat în cadrul Băncii Internaţionale de Colaborare
Economică, în scopul lichidării creanţelor reciproce ale ţărilor
membre ale C.A.E.R. între care şi România. În cadrul C.A.E.R.
raţiunea decontării prin clearing nu era dificultatea transferului,
cel puţin în condiţiile respective, ci faptul că acest sistem
convenea caracterului planificat al schimburilor dintre ţările
socialiste.

118
Începând însă din anii 1969, o bună perioadă de timp
clearingul multilateral cunoaşte un recul în relaţiile dintre ţările
occidentale dezvoltate.
Clearingul, barterul şi cooperarea economică internaţionale sunt
reglementate în România prin Ordonanţa Guvernului nr. 59/1994, modificată
prin Ordonanţa de Urgenţă nr. 87/1997, aceasta din urmă fiind preluată şi
completată de Legea nr. 176/1998.

5.1.4.2. Operaţiunile paralele

Operaţiunile paralele (engl. countertrade) constau în schimburi reciproce


de mărfuri şi servicii bazate pe condiţionarea unui import de un export
concomitent sau invers.
Spre deosebire de compensaţii, contravalorile celor două partizi de
mărfuri nu trebuie să fie egale. Ele sunt decontate în valută, utilizându-se
modalităţile de plată obişnuite.
Operaţiunile paralele sunt întâlnite sub mai multe forme în tranzacţiile
internaţionale:

Contracumpărarea (achiziţiile induse sau legate)


Contracumpărarea (engl. counterpurchase) presupune obligaţia
exportatorului (de regulă, o firmă din ţările dezvoltate) de a cumpăra anumite
produse naţionale oferite de către partenerul din ţara de import.
Derularea operaţiunii impune existenţa a două contracte. Primul contract
(cel principal) este unul clasic, de vânzare a unor mărfuri, tehnologii sau
servicii, de către firma occidentală unui importator din ţările în dezvoltare,
contra plată în valută. Cel de al doilea contract, denumit contract pentru vânzări
secundare, are ca obiect exportul de mărfuri şi servicii, realizat de firma din
ţara în dezvoltare către firma occidentală, contra plată în valută. Acest export
este consecinţa obligaţiei de contrapartidă rezultată prin încheierea primului
contract. Un asemenea contract, se referă la o tranzacţie viitoare între parteneri
şi prevede de cele mai multe ori o gamă variată de mărfuri şi servicii pe care
ţara în dezvoltare le oferă spre alegere firmei occidentale dintr-o listă întocmită
anterior. Ca o remarcă ce constă că în multe situaţii mărfurile oferite sunt de
calitate necorespunzătoare, ducând la apariţia unor dificultăţi în utilizarea sau
comercializarea lor ulterioară. În acest context, firmele occidentale le revând
unor companii comerciale sau direct utilizatorilor finali, acordând o reducere de
preţ (disagio).
Contracumpărarea oferă în mai multe situaţii posibilitatea unui transfer
de tehnologie din ţările avansate către cele mai puţin dezvoltate, efortul valutar
al acestora din urmă fiind diminuat în proporţie mai mare 30 % sau uneori chiar
redus la zero.

Cumpărările în avans
Cumpărările în avans (engl. reverse countertrade) cunoscute şi ca
operaţiuni iunctimate sau adresate constau în faptul că o firmă care urmează să

119
exporte un produs, de regulă de valoare mare, cumpără în prealabil de la
partenerul său anumite mărfuri, îndeplinindu-şi astfel „ex ante” obligaţia de
contrapartidă. Sunt practicate în acordurile de clearing când diferenţa dintre
valoarea importurilor şi valoarea exporturilor, depăşeşte creditul tehnic. În
vederea continuării livrărilor, exportatorii din ţara creditoare prin iniţierea
operaţiunilor adresate au siguranţa că, prin exportul lor pot importa mărfurile pe
care le precizează.
Operaţiunile adresate au fost şi sunt folosite şi din iniţiativa unor firme
din ţările dezvoltate pentru a-şi asigura o sursă stabilă de aprovizionare cu
materii prime, subansamble şi chiar unele produse prelucrate.

Cumpărarea de produse rezultate (operaţiunea de buy-back)


Operaţiunea constă în livrarea de către exportator a unor echipamente şi
instalaţii complexe, de regulă pe credit, rambursarea fiind făcută de către
importator cu mărfuri realizate cu ajutorul instalaţiilor şi echipamentelor
menţionate.
Buy-back-ul este o operaţiune complexă, fiind considerată o formă
perfecţionată a achiziţionărilor legate. Sunt îmbinate o serie de caracteristici ale
contrapartidei cu trăsăturile specifice cooperării în producţie.
Această formă de cooperare a fost promovată de România la cea de a
XIII-a sesiune a Comisiei Economice ONU pentru Europa în 1958, fiind reluată
la următoarele două sesiuni în 1959 şi 1960. Susţinută şi de alte ţări în
dezvoltare, a fost agreată pe scară largă la prima sesiune UNCTAD care a avut
loc în 1964 la Geneva. La sesiunea menţionată, România a prezentat sub forma
unui memorandum o sinteză sub denumirea „Livrări de echipamente industriale
pe credit rambursabil în cote părţi din producţia obţinută.”
Firma care preconizează să deruleze o afacere internaţională în sistem
buy-back, trebuie să ţină cont de caracteristicile acestei operaţiuni şi anume:
- se încheie două contracte, unul de import şi altul de export care se
circumscriu acordului – cadru stabilit pe termen lung;
- acordul – cadrul prevede condiţiile în care exportul de utilaje,
echipamente, instalaţii urmează să fie plătit prin produse fabricate cu
ajutorul acestora;
- valoarea tranzacţiei este semnificativă, deoarece sunt vizate mari
obiective de investiţii;
- intervalul de timp scurs între momentul exportului utilajelor,
echipamentelor, instalaţiilor etc. şi momentul finalizării importului de
produse în contrapartidă este mare, putând ajunge până la 20 de ani.
Operaţiunea de buy-back cunoaşte două modalităţi de realizare:
- Exportatorul de bunuri de echipament, în contul
rambursării exportului său, importă de la beneficiar
produse şi servicii de provenienţă naţională (vezi
figura nr. 18). Din analiza acestei variante, rezultă că
buy-back-ul este un tip modificat de barter, în care nu
apare nici un fel de aranjament financiar. Producţia ce

120
urmează să fie preluată de furnizorul de credit va fi
evaluată la un preţ actualizat, datorită decalajului în
timp dintre cele două faze ale acţiunii;
- Cea de-a doua modalitate (variantă) scoate în evidenţă că finanţarea
şi plata au loc separat, calculul făcându-se într-o valută convenită
pentru cele două tranzacţii, livrarea de utilaje pe de o parte şi produse
realizate cu aceste utilaje sau orice alte mărfuri acceptate de partener
pe de altă parte. Se încheie contracte separate. Această variantă
implică negocierea şi încheierea unor contracte pentru fiecare fază a
acţiunii, aşa cum rezultă în figura nr. 19. Mai mult, convenţia de
cooperare prin formula românească presupune negocieri pentru
realizarea unui consens pe mai multe planuri şi este completată cu
anexe privind parametrii tehnico-funcţionali ai echipamentelor
furnizate şi ai obiectivului construit, cu grafice de livrare în ambele
direcţii etc. Se poate afirma că un contract de cooperare prin buy-
back presupune o serie de aspecte tehnice, testări, servicii etc.,
fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separate, adesea
purtate între specialişti de formaţie profesională diferită.

- Varianta I -

Partener A Partener B

Utilaje, maşini, instalaţii.


Tehnologie(licenţe,know-
Tehnologie complementară.
how)
materiale
Subansamble, event. şi
infrastructura
prototip
Contribuie cu :
Materiale diverse I. Realizează obiectivul :
Asistenţa tehnică, inclusiv
Forţa de muncă
formare cadre Teren
E.t.c.
E.t.c.

Preia produsele de la
partenerul B
Pt.cons.
produc. II. Rambursează creditul prin:
Le
-Produse fabricate, garanţia
utilizează
instalaţiilor furnizate de
pentru
partenerul A
necesitaţi
proprii Pt.cons. -Alte servicii şi produse de
provenienţă naţională
neprod - Uneori parţial intr-o valută
Prin reţea
Le proprie convertibilă
comercial Printr-o terţa
i-zează firmă
În comun cu A

121
Fig.nr. 10 Contrapartida internaţională prin formula românească de cooperare
industrială (buy-back)

122
- Varianta 2 -

Furnizează tehnologie,
Partener “A” echipamente, instalaţii sau
(firmă sau un obiect economic Partener “B”
autoritate de Plăteşte livrările part. “A” în
(întreprinder
stat) cash într-o variantă e)
convenită

Contract
Contract de livrare
de Tranzacţiile au în
furnizare loc la acelaşi contraparti
dă a
a volum valoric produselor
instalaţiil şi
or etc. serviciilor

Produsele realizate graţie


instalaţiilor sau alte produse
sau servicii de provenienţa
naţională.

Partener “B” Plăteşte cash produsele Partener “A”


preluate într-o variantă
convenită.

Fig.nr.11 Contrapartida internaţională prin formula românească


(buy-back)

Practica internaţională privitoare la derularea acestor operaţiuni arată că


ele prezintă importante avantaje pentru ambii parteneri.
Pentru exportatorul de utilaje şi echipament buy-back-ul este benefic din
următoarele considerente: lărgirea pieţelor externe pentru maşini ajunse la
stadiul de maturitate; aprovizionarea cu factorii primari de producţie pe o
perioadă îndelungată; valorificarea cunoştinţelor tehnice, a know-how-ului etc.
Referitor la firma care livrează mărfurile produse cu aceste utilaje şi
echipamente avantajele constau în: depăşirea dificultăţilor generate de plata în
valută forte pe care le au ţările în dezvoltare, accesul la o tehnologie avansată
verificată din punct de vedere productiv şi comercial, amplificarea exportului cu
produse manufacturate

În derularea operaţiunii de buy-back apar o serie de inconveniente care se


concretizează în:
- perioada relativ mare de producere a bunurilor cumpărate de către
exportatorul de echipament;
- riscul ce derivă pentru firma exportatoare din preluarea unor produse
ce intră în gama sa de fabricaţie;

123
- posibilitatea ca beneficiarul de echipamente să nu livreze produsele
în compensaţie. O clauză contractuală va trebui să prevadă condiţiile
de plată pentru echipamentele livrate1
Formula românească de cooperare se poate considera că reprezintă o cale
de restructurare şi modernizarea economiilor ţărilor aflate în tranziţie, prin
crearea de noi industrii, retehnologizarea celor existente, valorificarea
superioară a resurselor naturale şi ocuparea forţei de muncă, în condiţiile în care
acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.

Aranjamentele compensatorii
Aranjamentele compensatorii (engl. offset) se întâlnesc cel mai frecvent
în sectorul de apărare, în vânzările pe scară largă, produse cu preţuri foarte mari
precum avioanele, ele fiind concepute astfel încât să compenseze efectele
negative ale achiziţiilor masive de peste hotare asupra contului curent al unei
ţării. De exemplu, o ţară ce cumpără avioane din Franţa, poate cere ca anumite
repere ale avionului să fie realizate de firmele care-şi desfăşoară activitatea pe
teritoriul său. O astfel de cerinţă este adesea o condiţie pentru câştigarea
contractului, sau este folosită ca factor de motivaţie în luarea deciziilor asupra
contractului. Aranjamentele offset pot îmbrăca mai multe forme precum
coproducţia, licenţierea, subcontractarea sau formula joint venture (asocierea),
ele derulându-se în general pe termen lung.
De precizat că asemenea aranjamente, din ce în ce mai des, devin parte a
înţelegerilor internaţionale privind afacerile cu armament. În anii 70, numai un
număr mic de ţări apelau la compensări pentru a crea locuri de muncă şi pentru
a accede la noi tehnologii. În contrast, astăzi, aproximativ 100 de ţări insistă
asupra compensărilor din partea furnizorilor din industria de apărare, iar
acordurile rezultate devin din ce în ce mai complexe şi mai scumpe. Chiar mai
mult, asistăm la o creştere a utilizării compensărilor, datorită trecerii ţărilor din
centrul şi estul Europei la economia de piaţă şi la dinamizarea legăturilor
economice cu vestul.
Acest tip de operaţiuni prezintă următoarele caracteristici:
- acordurile se încheie la nivel guvernamental, fiind activă
participarea guvernelor mai ales din ţările importatoare;
- se derulează pe termen mediu şi lung;
- valoarea contractelor este ridicată;
- îmbină elemente ale contrapartidei (compensarea
livrărilor sau prestaţiilor, condiţionarea importului de
export) cu trăsături ale acţiunilor de cooperare
(interdependenţa dintre prestaţii, obiectivele
comune). Se desfăşoară cu precădere în relaţiile
dintre ţările dezvoltate şi cele în dezvoltare1.

1
I. Popa - Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. Tribuna Economică,
Bucureşti, 2001, p. 303.
1
I. Popa - Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002, p. 407.

124
Operaţiunile offset prezintă avantaje atât pentru exportator cât
şi pentru importator.
Avantaje pentru exportator:
- costuri de producţie relativ reduse datorate folosirii forţei de
muncă ieftine şi accesului la resursele materiale ale
importatorului care de obicei nu sunt scumpe;
- cucerirea de noi poziţii pe piaţa internaţională;
- exportul unor tehnologii care nu sunt de ultimă oră.
Avantaje pentru importator:
- utilizarea forţei de muncă locale şi creşterea nivelului tehnic de
calificare al acestuia;
- economii de devize;
- deschiderea pieţei mondiale cu eforturi reduse, pentru propriile
mărfuri;
- achiziţionarea de tehnologie.
Dezavantajele acestor operaţiuni sunt date de complexitatea tranzacţiei,
perioada îndelungată de execuţie şi valoarea mare a obiectivelor.

5.1.4.3. Schimbul de debite

Aceste “schimburi” se desfăşoară în special cu ţările mai puţin dezvoltate


în care atât guvernul cât şi sectorul privat se confruntă cu povara unor mari
datorii. Deoarece datornicii nu-şi pot achita datoriile în viitorul apropiat, titularii
de debite au devenit din ce în ce mai docili în a schimba debitul contra altceva.
Prelevă cinci tipuri de schimburi: schimbul debit – debit, debit – valută, debit –
produs, debit – ecologie, debit – educaţie.
Schimbul datorie contra datorie se manifestă când un împrumut deţinut
de un creditor este pur şi simplu schimbat cu un împrumut deţinut de alt
creditor. De exemplu, o bancă americană poate schimba datoria Argentinei cu
datoria ciliană deţinută de o bancă Europeană. Prin intermediul acestui
mecanism, creditorii au posibilitatea de a-şi consolida împrumuturile dispersate
şi să se concentreze asupra anumitor zone sau ţări.
Schimbul debit contra valută apare atunci când datoria este convertită în
monedă străină printr-o firmă internă. Prin urmare, schimbul este folosit ca
vehicul pentru investiţiile străine directe. Deşi valuta în sine este denominată în
monedă locală, condiţiile în care se desfăşoară conversia pot permite
investitorului accesul în viitor la schimburi cu exteriorul pentru repatrierea
capitalului şi remiterea dividendelor. În unele ţări aceste schimburi au avut un
succes deosebit. De exemplu, investiţiile din Chile au redus până acum cu
aproape 2,9 miliarde dolari datoria externă, ceea ce reprezintă mai mult de 10
procente din aceasta.
A treia formă de schimb a datoriei consistă în preschimbarea datoriei în
produse. Aici, debitul este schimbat cu produse. De obicei aceste tranzacţii
necesită efectuarea unei anumite plăţi în bani sau produse. De exemplu, “First
Interstate Bank„ din California a încheiat un acord cu autorităţile peruane prin

125
care partea americană şi-a asumat obligaţia de a cumpăra produse peruane în
valoare de 3 dolari pentru fiecare un dolar plătit de Peru în contul datoriei sale.
O nouă formă de schimb este cea a schimbului datorie contra ecologie.
Firme sau entităţi cumpără, ceea ce altfel ar fi considerat a fi împrumuturi
neperformante, beneficiind de reduceri substanţiale, apoi eliberează ţara de
datorie în schimbul conservării resurselor naturale de care aceasta dispune.
Astfel de înţelegeri sunt bine privite de către bănci deoarece ele recuperează o
parte din bani pierduţi. Unele ţări consideră benefice astfel de schimburi
deoarece îşi pot reduce datoria, dar altele nu sunt încântate, fiind de părere că îşi
vând resursele naturale. Totuşi, neliniştii crescânde cu privire la mediul
înconjurător i se poate răspunde prin aplicarea schimburilor datorii contra
ecologie. Ca exemplu, „Conservation International”, o grupare ecologică
americană, a plătit către „Citicorp” 100.000 USD pentru 650.000 dolari din
datoria Boliviei, iar apoi a „returnat” datoria către Bolivia (i-a şters datoria) în
schimbul unei înţelegeri de a transforma o suprafaţă de 4 milioane de acri din
Bazinul Amazonului într-un sanctuar al vieţii sălbatice.
Schimbul datorie contra educaţie, a fost sugerat în guvernul american ca
fiind un mijloc de a reduce povara datoriei şi în acelaşi timp dă, posibilitatea
mai multor studenţi americani de a efectua studii în străinătate, ceea ce ar putea
spori cu mult orientarea internaţională, învăţământul în limbi străine şi
sensibilitatea culturală a sistemului educaţional american. Precum reiese şi din
exemplu de mai jos, deja, unele universităţi profită de această formă de
tranzacţie în contrapartidă.
Universitatea Harvard a admis să dea o mână de ajutor guvernului
Ecuadorian din America de Sud, ce are o mare datorie externă. Pe baza unui
acord fără precedent, universitatea va ajuta la conversia unei părţi din datoria
Ecuadorului de 11 miliarde dolari în burse şcolare pentru studenţii ecuadorieni
la Harvard.

5.1.5. Atitudini oficiale faţă de tranzacţiile în contrapartidă

5.1.5.1. Politica oficială a Statelor Unite

Pentru a stabili atitudinile oficiale ale guvernului american, trebuie


investigate diversele departamente din cadrul puterii executive, legislative şi
judecătoreşti. Ocazional poate fi identificată o politică coerentă. Mult mai des,
discrepanţele dintre diferitele grupuri devin vizibile deoarece acestea au viziuni
diferite. Astfel de discrepanţe sunt în mod particular evidente când este vorba
despre tranzacţiile în contrapartidă.
Un raport guvernamental asupra competitivităţii americane ia poziţie
împotriva acestor schimburi. Raportul examinează sumar incidenţa tranzacţiilor
în contrapartidă, creşterea lor şi stimulentele în practicarea acestora. Raportul
concluziona: „tranzacţiile sunt pur bilaterale, în natură, şi nu sunt competitive
din moment ce ele sugrumă competiţia pe piaţa de export. Tranzacţia se
formulează pe baza dorinţei de schimb în contrapartidă şi nu pe baza
considerentelor economice”.

126
Departamentul trezoreriei tinde să aibă un punct de vedere similar asupra
tranzacţiei în contrapartidă. Oficialii trezoreriei declară în legătură cu
compensările şi coproducţia „…înclinăm să credem că acordurile de
compensare şi coproducţie mandatate de guverne nu promovează eficienţa
economică. Ele pot avea ca rezultat o deviere a afacerilor departe de
producătorii americani eficienţi…producându-se ineficienţă economică şi
disfuncţionalităţi. Aceste practici pot avea efecte adverse în viitor în producţia,
schimbul, forţa de muncă activă şi veniturile din taxe în Statele Unite”.
Biroul reprezentantului comercial al SUA, care este negociator şef în
comerţul SUA, este într-un fel mult mai flexibil. La o audiere la Camera
Reprezentanţilor, un negociator a mărturisit că „în opinia noastră tranzacţia în
contrapartidă reprezintă cea mai bună a doua opţiune pentru tranzacţiile
comerciale internaţionale. Ea reprezintă o deturnare a comerţului internaţional şi
este contrară unui sistem comercial deschis şi liber. Ea nu reprezintă un interes
pe termen lung a SUA sau a comunităţii de afaceri din SUA. Cu toate acestea,
din punct de vedere al politicii, guvernul SUA nu se opune companiilor
americane ce participă la aranjamente de schimb în contrapartidă atâta timp cât
acestea nu au impact negativ asupra securităţii naţionale. Dacă o companie
crede că o tranzacţie în contrapartidă este în propriu interes, atunci, în mod sigur
compania este într-o poziţie mult mai bună pentru a lua acea decizie de afaceri
decât suntem noi. ”
Departamentul Apărării este preocupat de a-şi spori principiile RSI –
raţionalizare, standardizare, interoperabilitate. Aceasta înseamnă că
departamentul încurajează puternic celelalte naţiuni aliate SUA să folosească
echipament similar ce poate fi interschimbabil în caz de conflict armat. Din
acest motiv, Departamentul Apărării încearcă să încurajeze achiziţii străine de
tehnică militară americană. Deoarece o asemenea achiziţie e mult mai probabil
să fie perfectată prin intermediul promisiunii de contrapartidă şi coproducţie,
departamentul tinde să afişeze o politică de „neutralitate pozitivă” referitor la
aceste metode de schimb în contrapartidă.
Departamentul de Comerţ promovează cea mai bună imagine în sprijinul
tranzacţiilor în contrapartidă în cadrul comunităţii oficiale. Datorită mandatului
său de a ajuta firmele americane în competiţia internaţională, Departamentul are
propriul Birou de Barter şi Tranzacţii în Contrapartidă, care furnizează
consultanţă firmelor interesate în astfel de tranzacţii. Totuşi acest Birou a fost
înfiinţat în urma presiunilor congresului.
În timp ce toate aceste puncte de vedere diferite există în departamentele
administraţiei, Congresul a înaintat în mod repetat proiecte de lege ce
permit sau chiar încurajează tranzacţiile în contrapartidă. Această legislaţie
s-a concentrat în primul rând asupra posibilităţilor de barter pentru produsele
agriculturii americane sau pentru creşterea stocurilor de produse din import
necesare economiei americane. Ca rezultat, Corporaţia Creditului pentru
Mărfuri şi Administraţia Generală a Serviciilor desfăşoară tranzacţii în
contrapartidă de mulţi ani. Un exemplu este schimbul de produse agricole
americane cu bauxită din Jamaica. Această tranzacţie pe scară largă a fost

127
concepută pentru a reduce surplusul din agricultura SUA şi pentru creşterea
stocurilor naţionale ale unui produs strategic.
În sectorul judiciar, tranzacţiile în contrapartidă sunt îngreunate în special
de activitatea de constrângere desfăşurată de Serviciul Intern de Venituri (IRS).
IRS este preocupat în primul rând de evaluarea tranzacţiilor în contrapartidă şi
de a se asigura de plata corespunzătoare a taxelor. O stabilire adecvată a taxelor,
necesită o determinare asiduă a tuturor faţetelor tranzacţiei. Adesea sunt
întâlnite dificultăţi în stabilirea exactă a valorii bunurilor în contrapartidă, a
profitului obţinut în urma desfăşurări schimbului. Ca rezultat al acestor
probleme, autorităţile ce se ocupă cu colectarea taxelor nu sunt în favoarea
schimburilor în contrapartidă. Alte activităţi juridice se ocupă în principal de
evaluarea problemelor intervenite la import. Un aspect important este
ameninţarea dumpingului. Dacă bunurile obţinute prin intermediul tranzacţiilor
în contrapartidă ajung pe piaţa internă la un preţ redus pot să nedreptăţească
competitori interni. Se poate concluziona că SUA, ca naţiune, promovează o
poziţie contradictorie în privinţa tranzacţiilor în contrapartidă. Există
puncte de vedere diferite în sectorul legislativ, juridic şi guvernamental.
Tranzacţia în contrapartidă este parţial încurajată atâta timp cât nici un efect
negativ major nu este vizibil.

5.1.5.2. Puncte de vedere ale guvernelor ţărilor industrializate,


în dezvoltare şi în tranziţie referitoare la schimburile în
contrapartidă

Majoritatea ţărilor industrializate, inclusiv cele din estul Europei,


Japonia, Noua Zeelandă şi Australia au participat în mod activ la creşterea
fenomenului tranzacţiilor în contrapartidă. În mod frecvent, ele joacă rolul
de catalizatori ai tranzacţiilor în contrapartidă.
Economiile de piaţă în formare au continuat să favorizeze tranzacţiile
în contrapartidă datorită nevoii lor continue de a-şi păstra moneda puternică.
Ţările în dezvoltare au adoptat poziţii diferite. Indonezia de exemplu,
a relevat două soluţii pe care le avea pentru a face faţă scăderii dramatice a
venitului din export. Prima soluţie era să limiteze drastic importurile, cealaltă –
să-şi liberalizeze comerţul prin măsuri alternative cum ar fi compensaţiile. Ca
rezultat, guvernul a instituit în mod oficial obligativitatea utilizării
compensaţiilor pentru orice tranzacţie ce depăşeşte valoarea de 500.000 dolari
USD.
Asemănător, Mexicul a creat un Oficiul de Contrapartidă în cadrul
Ministerului de Comerţ Exterior. Mai multe companii americane au avut astfel
posibilitatea de a mări exporturile către Mexic. Alte ţări în dezvoltare au politici
mai subtile, care sprijină compensaţiile. Brazilia de exemplu, este mai
îngăduitoare. Ţările mai puţin dezvoltate, chiar dacă în mod oficial nu agreează
folosirea contrapartidei, în mod neoficial, au dat ne înţeles că pentru a face
afaceri, tranzacţiile în contrapartidă sunt obligatorii.

128
5.1.5.3. Atitudinea organizaţiilor internaţionale asupra
operaţiunilor în contrapartidă

Organizaţiile internaţionale condamnă aproape în mod unanim schimbul


în contrapartidă. Declaraţiile oficiale ale FMI şi GATT denotă că opoziţia lor
este bazată pe considerente clare de eficienţă macroeconomică. Aceste autorităţi
se plâng că în locul unui sistem raţional de schimburi bazat pe produse de
calitate şi preţ, contrapartida introduce elemente străine în ecuaţia vânzărilor.
Arthur Dunkel, fost director general al GATT, a mers atât de departe încât să
avertizeze că însuşi viabilitatea GATT este ameninţată de proliferarea
contrapartidei. El a avertizat că dacă trendul continuă, practicile de comerţ
mondial ar deveni inconsistente cu principiile GATT de nondiscriminare. În
plus, el a avertizat că acordurile bilaterale mandatate de guverne pot politiza
comerţul internaţional şi pot diminua consideraţiile pur comerciale ce sunt acum
piatra de temelie a schimbului multilateral, liberalizat şi a instituţiilor ce au
legătură cu aceasta.
Oficiali din OECD (Organizaţia pentru Cooperare Economică şi
Dezvoltare) deplâng acordurile în contrapartidă. Ei cred că astfel de acorduri vor
conduce la o creştere a conflictelor comerciale în momentul în care furnizori
competitivi ce nu doresc să încheie acorduri în contrapartidă vor fi înlocuiţi de
furnizori mai puţin competitivi ce sunt de acord să procedeze astfel.
Organizaţia internaţională, cea mai neutră în această privinţă este
ONU. Un raport al secretarului general arăta numai că par să fie unele probleme
economice şi financiare în privinţa tranzacţiilor în contrapartidă şi orice
reglementare globală, uniformă a contrapartidei ar putea fi dificil de
implementat datorită complexităţii şi varietăţii tranzacţiilor. Raportul dă dovadă
de lipsă de orice concluzie generală, deoarece situarea pe o poziţie concretă
poate fi oarecum hazardată în absenţa unui volum suficient de contracte ce pot fi
consultate cu uşurinţă. Zvonurile despre acorduri de tranzacţii în contrapartidă
sunt adesea puternice cu toate că multe din tranzacţiile despre care se discută
pot să nu se materializeze niciodată. Se pare că în privinţa contrapartidei mai
mult se vorbeşte decât se face. Politicieni (strategii) sunt, prin urmare, nesiguri
de volumul precis şi de impactul schimburilor în contrapartidă, fapt ce face
dificilă adoptarea unor măsuri politice adecvate.
Schimbul în contrapartidă pare să fie în creştere. Principala raţiune a
acestei concluzii este faptul că schimbul în contrapartidă este posibil să
constituie singura soluţie practică la dificultăţile fundamentale din economia
mondială, al cărei simptom este. Accesul la pieţele dezvoltate a ţărilor mai slab
dezvoltate a devenit din ce mai limitat. Criza balanţei de plăţi, problemele
datoriei şi alte dificultăţi financiare au redus serios abilitatea lor de a importa
produsele necesare. Puse în faţa unor oportunităţi de comerţ limitate, atât ţările
slab dezvoltate cât şi cele industrializate par să privească contrapartida ca o
soluţie alternativă la comerţul propriu-zis.

129
5.1.5.4. Poziţia societăţilor multinaţionale faţă de operaţiile în
contrapartidă

În deceniul trecut, cele mai multe conduceri de corporaţii susţineau atât


în public, cât şi în particular că schimbul în contrapartidă reprezintă un obstacol
în calea afacerilor internaţionale şi a fost evitat de firmele lor. Totuşi, în ultima
perioadă, au avut loc modificări în modul de a gândi al managerilor
corporaţiilor. Dacă refuză schimburile în contrapartidă, afacerile vor fi pierdute
în favoarea rivalilor din străinătate care doresc să participe la acestea. Din ce în
ce mai mult, companiile fiind forţate să cumpere bunuri în contrapartidă îşi
modifică perspectiva dintr-una reactivă într-una proactivă. În trecut,
corporaţiile apelau la schimburi în contrapartidă numai dacă erau constrânse de
circumstanţe. Totuşi timpurile s-au schimbat şi companiile au început să
folosească contrapartida ca mijloc pentru îmbunătăţirea poziţiei lor pe piaţă.
Corporaţia Internaţională Rockwell, de exemplu, îşi utilizează propriile
capacităţi interne de barter prin intermediul subsidiarelor comerciale, pe care
compania le-a înfiinţat cu câţiva ani în urmă. Ca rezultat, produsele Rockwell
sunt foarte apreciate peste hotare datorită consimţământului firmei de a se
implica în tranzacţii în contrapartidă. Mai bine decât să reacţioneze pur şi
simplu la cerere, Rockwell merge către cerere într-un mod activ prin a propune
posibilităţi de contrapartidă.
Din ce în ce mai mult, companiile îşi formulează strategii internaţionale
de afaceri şi îşi propun să atragă procente de piaţă de la competitori căutând
oportunităţi de schimburi în contrapartidă, care odată găsite conduc la
expansiunea vânzărilor propriilor produse. Aceste companii trec dincolo de
viziunea tradiţională ce spune că unele vânzări, chiar şi cele ce fac obiectul
schimbului în contrapartidă, sunt mai bune decât nimic. Ele folosesc
contrapartida în mod sistematic ca instrument strategic ce aduce cu ea aprecieri
favorabile din partea guvernului şi o mai mare flexibilitate a preţurilor. Totuşi,
nu este uşor de dezvoltat o astfel de nouă direcţie corporatistă.
Multe guverne ale ţărilor ce au deficit comercial văd importurile ca o
problemă. În consecinţă, ele pot limita importurile prin utilizarea tarifelor,
cotelor, sau altor bariere netarifare. Un număr mic dar în creştere de guverne
limitează importurile şi, simultan, încurajează exporturile, cerând firmelor să
compenseze plăţile pentru importuri cu încasările obţinute din exporturi.
Raţionamentul ce stă la baza acestor acţiuni constă în restrângerea importurilor,
sporirea exporturilor şi crearea de locuri de muncă.
O modalitate prin care guvernele compensează impactul negativ asupra
comerţului sau contului curent se desfăşoară prin intermediul compensării
cumpărăturilor. Aceasta înseamnă că o companie ce doreşte să importe
produse trebuie să dovedească guvernului că a compensat un procent convenit
anterior din valoarea acestor importuri cu bunuri sau servicii indigene care, sunt
exportate. Ideea este că dacă exportatorul cumpără produse din ţara
importatorului, companiile naţionale vor fi consolidate şi volumul exporturilor
va creşte.

130
O problemă paralelă cu care se confruntă corporaţiile constă în faptul că
este foarte dificil de a calcula valoarea cumpărăturilor efectuate din diverse ţări.
Astăzi, comerţul internaţional este atât de complex încât cu greu se poate spune
în ce ţară îşi are originea un bun sau serviciu. Bunurile sunt adesea trasnbordate
înainte să ajungă la destinaţia finală. În multe cazuri, distribuitorii nu ştiu de
unde a venit un anume transport. Bunurile şi serviciile au adesea părţi
componente din mai multe ţări. În consecinţă, corporaţiile sunt în curs de
revizuire a întregului sistem de aprovizionare de la sursă pentru a depista ţara de
origine cu mai mare precizie.
În particular, pentru tranzacţiile în contrapartidă pe termen lung,
managementul poate să nu aibă o aversiune atât de mare în privinţa riscului ca
la cele pe termen scurt. Cu timpul, consecinţele contrapartidei scad, ceea ce
poate însemna o perioadă de 5-10 ani, datorită faptului că persoanele care au
semnat acordul pot să nu mai existe pentru a prelua vina în cazul în care se ivesc
probleme, ei putând fi promovaţi, mutaţi pe altă poziţie sau ieşiţi la pensie.
Totuşi, numărul de membrii marcanţi din rândul managerilor ce se opun oricărei
înţelegeri de contrapartidă este în scădere. Contrapartida pe lângă rezolvarea
unor probleme legate de deficitul de devize oferă şi alte oportunităţi. De
exemplu, partenerul de contrapartidă poate fi folosit ca operator în marketing
pentru explorarea noilor pieţe. Securitatea şi stabilitatea aranjamentelor de
vânzare – cumpărare poate juca, de asemenea, un rol important. Unele ţări văd
în cumpărarea în contrapartidă principala cale de a se asigura că transferul
tehnologic se desfăşoară precum s-a promis, deoarece cel ce transferă va trebui
să ia înapoi produsele fabricate şi prin urmare se va asigura de calitatea
superioară a rambursării.
Alte motive pentru implicarea în contrapartidă por fi: introducerea mai
eficientă de noi produse pe piaţa externă, dorinţa de a intra mai uşor pe noi pieţe
în scopul de a mări cota de piaţă a companiei, posibilitatea desfacerii unor
produse când piaţa se află în faza de saturaţie, aceste produse găsindu-se în
stocuri mari în unele ţări, fiind insuficiente în altele.

5.2. Operaţiunile de switch

5.2.1. Concept, necesitate, premize şi forme

Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă,


intervenţia lor producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse.
Aceste operaţiuni au fost generate de dificultăţile apărute în practica derulării
acordurilor de clearing. Este posibil ca una dintre firmele participante la
clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă nevoie. Pentru a
le putea valorifica aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în
operaţiuni de switch. Prin efectul unei operaţiuni de switch, firma specializată
dobândeşte mărfurile cu o semnificativă reducere de preţ. Ea poate găsi
cumpărător fie într-o ţară în care nu există restricţii valutare şi atunci vinde
marfa contra valută convertibilă, fie într-o ţară unde transferul de valută în

131
străinătate este controlat de către stat. În această ultimă situaţie, dacă potenţialul
cumpătător nu poate plăti mărfurile în valută convertibilă, vânzătorului i se
oferă varianta plăţii prin produse realizate în ţara cumpărătorului. Când
vânzătorul refuză, firma de switch va încerca să comercializeze produsele
primite ca titluri de plată într-o ţară cu excedent de plăţi în mijloace exprimate
în valută convertibilă. Sunt situaţii când firma specializată repetă de mai multe
ori tranzacţiile, până când mărfurile primite în schimb vor putea fi
comercializate în valută convertibilă. Cu prilejul fiecărei faze a operaţiei, firma
specializată oferă în mod uzual cumpărătorului o parte din diferenţa favorabilă
obţinută de la vânzătorul produselor în contrapartidă.
Operaţiunile de switch constau în esenţă într-o combinare a schimbului
internaţional de mărfuri cu o serie de activităţi financiar valutare, în vederea
transformării unor disponibilităţi de clearing, în fonduri libere (sau în
disponibilităţi pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor fonduri de devize
libere în rezerve de clearing.
Operaţiunile de switch se pot clasifica în funcţie de mai multe criterii.
1. Luând în considerare numărul participanţilor, operaţiunile de switch pot
fi:
• Simple sau primare, la care participă trei ţări dintre care două
sunt semnatare ale unui acord de clearing, cea de-a treia ţară fiind
cea pe piaţa căreia se comercializează în valută convertibilă
mărfurile ce fac obiectul operaţiunii;
• Multiple sau în lanţ, la care participă mai mult de trei ţări,
condiţia esenţială fiind ca două sau mai multe dintre ele să fie
semnatare ale unui acord de clearing.
2. Dacă avem în vedere obiectul operaţiunii distingem:
• Switch cu marfă ce presupune tranzacţionarea efectivă a
mărfurilor;
• Switch cu caracter financiar presupune crearea sau cedarea unor
disponibilităţi din contul de clearing, recurgând la fonduri în
valută liber convertibilă în scopul de a debloca funcţionarea
contului de clearing. Tranzacţiile financiare nu implică şi o
mişcare corespunzătoare de mărfuri.
3. Ţinând cont de sensul operaţiunii putem delimita:
• Switch aller (alimentarea contului de clearing). Mecanismul
derulării presupune participarea unor firme din două ţări între care
există un acord de clearing şi a unor firme din alte ţări, în care
plăţile şi decontările se efectuează în devize libere. Esenţa
operaţiunii constă în faptul că firmele din ţara debitoare în relaţia
de clearing, achiziţionează mărfuri din terţe ţări cu plata în devize
convertibile pe care le reexportă unor firme din ţara creditoare a
relaţiei de clearing la preţuri mai mari decât cele plătite în devize
convertibile. Prin înscrierea reexporturilor în contul de clearing se
realizează un agio (beneficiu) folosit pentru acoperirea soldului
debitor. Costurile ocazionate de efectuarea importului în devize
convertibile trebuie să fie mai mici decât suma ce ar fi fost

132
necesară pentru acoperirea soldului prin transformarea ei în
monedă de clearing la cursul oficial stabilit. În caz contrar,
debitorul preferă să acopere soldul cu valută liber convertibilă;
• Switch retour (vânzarea disponibilităţilor de clearing).
Operaţiunea este iniţiată de firmele din ţara creditoare a acordului
de clearing. Acestea cumpără mărfuri de la firme din ţara
debitoare, cu decontare în clearing, scopul fiind stingerea soldului
creditor. Mărfurile respective sunt apoi reexportate într-o ţară
terţă, la preţuri mai mici, dar cu plata în devize convertibile. Se
înregistrează un disogio (o pierdere). Prin acest efort se urmăreşte
deblocarea contului de clearing, şi obţinerea, din reexport, de
devize convertibile, care convertite în moneda naţională asigură
rentabilitatea operaţiuni. Sunt situaţii în care statul care doreşte
mărirea rezervelor valutare, intervine suportând în monedă
naţională consecinţele disogio-ului valutar1.
• Switch aller-retour când se combină cele două variante
anterioare. Oportunitatea utilizării acestui tip de switch apare
atunci când există dezechilibre reciproce în îndeplinirea
obligaţiilor asumate prin acordurile de clearing. Partenerii
urmăresc atât asigurarea funcţionării normale a acordurilor de
clearing, cât şi obţinerea unor profituri în valută, fără a angaja
produse ce încorporează substanţă naţională.

5.2.2. Avantajele şi riscurile operaţiunilor de switch

Switchul comparativ cu celelalte operaţiuni cu caracter financiar prezintă


următoarele avantaje:
- contribuie la echilibrarea balanţei de plăţi externe prin creşterea
încasărilor valutare fără export de substanţă naţională;
- generează economii rezultate din faptul că nu se mai utilizează
devize în momentul depăşirii creditului tehnic, deoarece se
alimentează cu mărfuri de terţă origine unele conturi pasive de
clearing;
- posibilitatea de a transforma în disponibilităţi active de valută
convertibilă unele disponibilităţi de valută clearing, ultimele fiind
nepurtătoare de dobânzi s-au aducătoare de dobânzi mici;
- creşterea beneficiilor în devize libere rezultate din diferenţele
înregistrate între cursul valutar de clearing şi cursul valutelor liber
convertibile (operaţiuni de tip aller);
- sporirea veniturilor în devize libere (operaţiuni de tip retour);
- promovează exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe
piaţa externă;
- facilitează obţinerea de licenţe pentru import sau export, mai ales
în ţările care încurajează aceste operaţiuni.
1
I. Stoian - Comerţ Internaţional, vol. I, Ed. Caraiman, Bucureşti, 2001, p. 380.

133
Operaţiunea de switch prezintă însă şi o serie de riscuri şi inconveniente
care trebuie cunoscute:
- necesitatea existenţei anumitor condiţii care să permită derularea
unei asemenea operaţiuni (situaţia soldurilor în contul de clearing
la momentul respectiv);
- diferenţa nefavorabilă dintre preţurile stabilite în clearing şi
preţurile aceloraşi mărfuri pe piaţa liberă;
- posibilitatea ca în legislaţiile anumitor state participante la acordul
de clearing să fie interzis reexportul, fapt ce în cazuri extreme
poate conduce chiar la denunţarea acordului de clearing;

5.3. Reexportul

Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi


vânzarea ei în regim de export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de
vânzare şi cel de cumpărare care să asigure pe lângă recuperarea cheltuielilor
ocazionate de operaţiune şi obţinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului
îl reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza juridică a
operaţiunii este dată de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de
reexportator cu exportatorul şi altul de export încheiat între reexportator şi
importator.
Aşa cum se poate observa, operaţiunile de reexport pot fi clasificate în
funcţie obiectivele urmărite în:
- Reexporturi derulate în vederea obţineriI unui profit ce rezultă
din diferenţele de preţuri înregistrate în funcţie de momentul
tranzacţiei şi de piaţă. Pentru a diminua cheltuielile ocazionate de
operaţiune, reexportatorul orientează pe cât posibil tranzitarea prin
zone sau porturi libere eliminând plata taxelor vamale şi a altor
obligaţii;
- Reexporturi derulate în vederea promovării relaţiilor comerciale
reciproce cu alte state. În această categorie intră: importurile
pentru prelucrare în vederea obţinerii unor produse care ulterior
sunt exportate; importul pentru completarea exportului (importul
de subansamble, piese care se reexportă odată cu instalaţia
complexă respectivă); livrările în contrapartidă. Tot în această
categorie sunt incluse şi reexporturile efectuate pentru testarea
unor pieţe pe care ar urma să se vândă ulterior mărfuri din ţara
reexportatorului. Mărfurile folosite pentru testare (ajunse pe piaţa
respectivă prin reexport) sunt similare celor care ar urma să se
producă în ţara reexportatorului.
Pe lângă cele prezentate, reexportul mai poate avea şi următoarele
motivaţii:
- Deblocarea unor acorduri de clearing în vederea extinderii
relaţiilor comerciale dintre ţările partenere;

134
- Facilitarea unor tranzacţii comerciale pe anumite fluxuri prohibite
prin embargouri şi alte măsuri restrictive de politică comercială;
- Stimularea exportului unor produse indigene, a căror calitate a fost
în prealabil sporită de unele importuri de completare;
- Importul în barter sau clearing poate fi continuat cu un export în
valută convertibilă;
- Importul unor cantităţi mari de mărfuri în scopul reducerii preţului
unitar de achiziţie, dar care depăşesc capacitatea de absorbţie a
pieţei naţionale.
Reexportului îi sunt proprii şi o serie de riscuri concretizate în:
- Posibilitatea apariţiei unor neajunsuri în livrarea mărfurilor
datorate relaţiei simultane cu doi parteneri din ţări diferite;
- Fluctuaţiile valutare care vizează în acelaşi timp două monede
(una de import şi alta de export);
- Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mărfurilor
care au fost importate deja în perspectiva reexportului, dar pentru
care nu se găseşte într-un termen rezonabil un cumpărător.
Derularea unei operaţiuni de reexport presupune parcurgerea
următoarelor etape:
• încheierea contractului între firma reexportatoare şi vânzător pe de
o parte şi între firma reexportatoare şi cumpărător pe de altă parte;
• iniţierea deschiderii acreditivului documentar de către cumpărător
în favoarea firmei reexportatoare;
• iniţierea deschiderii acreditivului documentar de către firma
reexportatoare în favoarea vânzătorului;
• expedierea mărfii de către vânzător, firmei reexportatoare;
• achitarea contravalorii mărfii exportatorului de către firma
reexportatoare prin intermediul acreditivului documentar;
• expedierea mărfii cumpărătorului de către firma reexportatoare;
• plata mărfii firmei reexportatoare de către cumpărător prin
intermediul acreditivului documentar.
Reexportul fără tranzit presupune ca marfa care este cumpărată dintr-o
ţară străină să fie ulterior vândută într-o altă ţară fără tranzitarea teritoriului
vamal naţional al firmei reexportatoare. Acest lucru este posibil deoarece marfa
va fi trimisă direct fie către cumpărătorul final, fie către o zonă liberă.
Concluziile practice recomandă firmei reexportatoare să acţioneze în
calitate de comisionar, evitând astfel mobilizarea unei sume egală cu
contravaloarea mărfurilor tranzacţionate.
Firma reexportatoare ar trebui să prevadă în contract anumite marje de
timp, deoarece activitatea cu băncile poate fi uneori greoaie.

5.4. Lohn-ul

135
5.4.1. Concept, forme, avantaje şi limite

Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor


aparţinând uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează
comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul
numindu-se executant (exportatorul).
Lohn-ul poate fi considerat la o primă vedere o variantă de reexport cu
prelucrare, fiind cunoscut şi sub denumirea de vânzare de manoperă, deoarece
obiectul operaţiunii constă, în principal în folosirea forţei de muncă ce aparţine
executantului.
Dintr-o perspectivă evoluată, lohn-ul poate fi identificat cu producţia la
comandă, ce presupune că prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini şi
documentaţiei pusă la dispoziţie de firma care livrează materialele (ordonatorul)
şi care urmează să preia produsele. În acest caz producţia este realizată de
executant, în numele şi pe contul ordonatorului, care desface produsul finit pe
piaţa externă sub marca sa şi prin propriile reţele de distribuţie.
Lohn-ul întruneşte şi o serie din valenţele contrapartidei în măsura în
care cele două fluxuri de mărfuri sunt legate între ele.
Se identifică şi cu cooperarea, deoarece întreprinderea care dă comanda
acordă executantului asistenţă tehnică în vederea realizării producţiei,
conlucrând în procesul dezvoltării şi perfecţionării tehnologiei respective.
Derularea unui contract de lohn presupune obligaţii atât pentru
importator cât şi pentru exportator.
Importatorul are următoarele îndatoriri:
- să predea în termenul convenit, loco fabrică (în ţara care execută
produsele) materiile prime, materialele, accesoriile, desenele şi
instrucţiunile necesare prelucrării;
- să asigure asistenţa tehnică în vederea lansării în producţie, şi
desfăşurării fabricaţiei;
- să efectueze recepţia produselor finite, loco fabrică, prin delegatul
său;
- să asigure folosirea integrală a capacităţilor de producţie pe care
vânzătorul s-a obligat să le pună la dispoziţia sa;
- să înlocuiască într-un termen rezonabil materiile prime şi
materialele necorespunzătoare calitativ;
- uneori importatorului îi revine sarcina de a pune la dispoziţia
executantului utilaje de completare.
Exportatorul îşi asumă următoarele obligaţii:
- să efectueze recepţia materiilor prime şi materialelor în termen de
5 zile de la sosirea acestora şi să-l înştiinţeze pe importator despre
eventualele lipsuri cantitative şi calitative;
- să realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc.
puse la dispoziţie de importator;

136
- să nu reproducă pentru sine sau alt partener bunuri realizate pe
baza instrucţiunilor tehnice ale importatorului;
- să restituie cumpărătorului materia primă şi materialele
excedentare;
- să faciliteze intrarea şi activitatea în fabrică a delegaţilor
importatorului:
să eticheteze, marcheze, ambaleze şi expedieze produsele finite
conform instrucţiunilor cumpărătorului.
Ţinând cont de sensul operaţiunii, respectiv de import sau export
distingem lohn activ (export de manoperă) şi lohn pasiv (import de manoperă).
Lohnul activ presupune ca importatorul produselor finite
să pună la dispoziţie exportatorului (executantului) materiile
prime şi materiale necesare pe care acesta din urmă le
importă, apoi fabrică produsele finite şi le reexportă în favoarea
importatorului.
Lohnul pasiv se derulează atunci când importatorul
produselor finite exportă materiile prime şi materialele proprii
către exportator, care le introduce în procesul de fabricaţie
obţinând produsele finite, după care importatorul le reimportă.
Materiile prime, materialele şi accesoriile care fac obiectul
lohn-ului, beneficiază în majoritatea legislaţiilor statelor de
tratament vamal preferenţial.
Operaţiunea de prelucrare în lohn prezintă o serie de
avantaje pentru cei doi parteneri, cum sunt:
- executantul foloseşte din plin atât capacităţile de
producţie existente cât şi forţa de muncă
disponibilă;
- executantul beneficiază de desene, modele şi
tehnologie, care asigură produselor desfacere pe
piaţă;
- creşte competenţa forţei de muncă din
întreprinderea exportatoare, datorită cunoştinţelor
pe care aceasta le dobândeşte în operaţiunea de
prelucrare în lohn;
- executantul nedeţinând surse de aprovizionare cu
materii prime, materiale etc. care să corespundă
cerinţelor importatorului, le procură de la acesta;
- executarea unor produse în lohn reprezintă o
dovadă a competitivităţii întreprinderii sub aspectul
succesului producţiei pe diferite segmente ale pieţei
mondiale;
- importatorul îşi lărgeşte oferta de mărfuri fără
investiţii suplimentare în dezvoltarea capacităţilor de
producţie;
- importatorul încasează profitul comercial şi îşi
consolidează marca proprie pe piaţă;

137
- importatorul beneficiază de mâna de lucru ieftină din
ţara exportatorului;
Lohn-ul prezintă o serie de limite, cele mai importante
fiind:
- executantul exercitând o poziţie pasivă pe piaţa
internaţională rămâne într-un semianonimat;
- riscul potenţial pentru exportator, ca importatorul să
renunţe la lohn în cazul unei conjuncturi economice
nefavorabile;
- riscul de preţ pentru exportator în contextul unei
evoluţii nefavorabile a preţului mărfurilor realizate în
comparaţie cu preţul factorilor de producţie utilizaţi;
- un venit în devize mai redus pentru exportator decât
în cazul exportului de produse finite de provenienţă
integrală din fabricaţie proprie;
- posibilitatea apariţiei unor întârzieri în transportul şi
aprovizionarea cu materii prime şi materiale;
- riscul ca executantul produselor să nu respecte
indicaţiile privind calitatea acestora, înregistrându-
se uneori un procent mare de rebuturi.

5.4.2. Lohnul în România

Textilele, confecţiile şi încălţămintea reprezentau sectoare care au


cunoscut o bună dezvoltare înainte de 1989. Produsele fiind exportate cu
precădere în U.E. şi în ţările ce compuneau lagărul socialist. România se plasa
în urma Poloniei şi Ungariei care deţineau supremaţia în acest domeniu. După
evenimentele din 1989 întreaga industrie românească a cunoscut un puternic
recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din ţările
asiatice care erau foarte ieftine.
Societăţile din industria uşoară au fost printre primele privatizate, ceea ce
a permis intrarea capitalului străin. Prin recurgerea la operaţiunile de prelucrare
în lohn s-a reuşit revigorarea producţiei în acest sector. Firmele producătoare au
fost polarizate în patru zone geografice. O primă zonă, cea mai activă, este
situată între Iaşi şi Bacău. Aici funcţionează producători importanţi de fibre şi
fire sintetice, este localizată singura facultate de profil din ţară şi în plus salariul
mediu înregistrează nivelul cel mai redus din ţară. Zona Banatului, cu precădere
în jurul Timişoarei şi Aradului reprezintă cel de-al doilea centru de producţie,
investiţiile efectuate de italieni fiind dominante. Cel de al treilea areal este
reprezentat de perimetru Sibiului, care este agreat de germani datorită
afinităţilor de ordin cultural. În fine, Bucureştiul cu tot impedimentul legat de
nivelul ridicat al salariilor a cunoscut o intensă dezvoltare a firmelor
prelucrătoare în lohn datorită facilităţilor legate de infrastructură, de înalta
calificare a forţei de muncă şi de mărimea pieţei locale de desfacere.
În România, aproximativ 1.000.000 de angajaţi lucrează în firme ce
execută produse în lohn, pondere importantă deţinând femeile. Peste 60% din

138
valoarea exporturilor româneşti sunt produse realizate în lohn. Confecţiile şi
încălţămintea au generat în anul 2003 exporturi cumulate de 3,5 miliarde dolari
SUA în condiţiile în care costul materiei prime s-a cifrat la 2,5 miliarde dolari
SUA. Pentru realizarea unor produse competitive ca preţ, patronii oferă salarii
mici angajaţilor. În aceste condiţii are loc o semnificativă migraţie a forţei de
muncă. După părăsirea întreprinderii salariaţii reclamă patronii la Inspectoratul
Teritorial de Muncă privitor la nedreptăţile la care au fost supuşi (neacordarea
concediului anual de odihnă, plata la „negru” etc.). Fabricile de confecţii au
primit cele mai multe amenzi la 1.000 de angajaţi, în domeniul legislaţiei
muncii.
Peste 65% din exporturile României au ca destinaţie UE. Principali
parteneri sunt în ordine: Italia, Germania şi Franţa. De remarcat că peste 80%
din valoarea exporturilor româneşti, care se îndreaptă către cei trei, sunt
realizate în lohn.
Începând cu anul 2001, România a devansat Polonia în grupul ţărilor
central şi est europene, ocupând primul loc din punct de vedere al valorii
producţiei de confecţii fabricată în lohn. România se poate considera în
momentul de faţă ca fiind Europei.
Progresele înregistrate în domeniul electronicii, determină extinderea
automatizării în producţia de confecţii, textile, încălţăminte etc. ceea ce conduce
la o creştere substanţială a productivităţii muncii. Salariile mici tind să nu mai
reprezinte un stimulent deosebit pentru operaţiunile de prelucrare în lohn. Se
manifestă în proporţii reduse tendinţa de realizare a unor astfel de activităţi în
ţările dezvoltate.
Materiile prime, materialele etc. importate în vederea prelucrării în lohn
beneficiază şi în România de tratament vamal preferenţial. Regimul vamal de
perfecţionare activă este reglementat în toate statele U.E. fiind stipulat în Codul
Comunitar. În contextul armonizării legislaţiei României cu cea a U.E. acest
regim este reglementat şi în ţara noastră. Prin regimul de perfecţionare activă
este permis importul temporar de mărfuri fără plata taxelor vamale sau altor
obligaţii, dacă acestea sunt supuse prelucrării şi ulterior sunt reexportate sub
forma produselor finite.

Întrebări pentru fixarea cunoştiinţelor

1. Explicaţi în ce constau tranzacţiile în contrapartidă.


2. În ce constau deosebirile dintre barter şi clearing?
3. Care sunt paşi ce trebuie parcurşi în derularea clearingului bilateral?
4. Care este atitudinea corporaţiilor multinaţionale faţă de schimbul în
contrapatidă?
5. Care sunt formele pe care le îmbracă operaţiunile paralele?
6. În ce constă operaţiunea de switch?
7. Precizaţi avantajele şi dezavantajele reexportului.
8. Cu ce operaţiuni poate fi confundat lohn-ul?
9. Care a fost evoluţia lohn-ului în România după anul 1990?

139
Bibliografie:

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Bugnar N., Managementul tranzacţiilor economice internaţionale, Ed. Dacia,


Cluj Napoca, 2006

Ciobanu Ghe., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealul,


Cluj Napoca, 2004

Costea, C., Afaceri internaţionale , Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin, M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj
Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi,
2004

Olaru O. L., Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. ProUniversitaria,


Bucureşti, 2006

Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitară, Bucureşti, 2005

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specialiştilor vamali, Cursul 1,


Bucureşti, 2000

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa


Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice


internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,


2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000

140
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi
strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck,


Bucureşti, 1991

Capitolul 6. TRANSFERUL INTERNAŢIONAL DE TEHNOLOGIE

OBIECTIVE

1. Stabilirea rolului transferului de tehnologie în creşterea


economică.
2. Definirea operaţiunii de licenţiere.
3. Abordarea secvenţială a evoluţiei franchisingului.
4. Determinarea esenţei contractului de franchising.
5. Determinarea implicaţiilor franchisingului în momentul în care
sistemul se internaţionalizează.
6. Identificarea consultingului şi engineeringului ca părţi
componente ale aceleiaşi operaţiuni.

Transferul de tehnologie, ca formă a tranzacţiilor internaţionale,


reprezintă consecinţa creşterii interdependenţelor economice dintre statele lumii
şi a progresului tehnico-ştiinţific, remarcându-se în economia contemporană ca
un factor esenţial al creşterii economice. Trebuie subliniat că odată cu
modificările sistemelor politice şi economice ale Europei Centrale şi de Est,
rolul transferului de tehnologie s-a amplificat, devansând ca ritm mediu anual de
creştere comerţul internaţional cu mărfuri şi servicii.
Formele consacrate pe care le îmbracă transferul de tehnologie sunt:
licenţierea, franchisingul, asistenţa tehnică nebrevetată (know-how) şi
activitatea de consulting-engineering.

6.1. Licenţierea

Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea


comercială prin care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei

141
firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenţie, documentaţia
tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii de producţie, metodele de
exploatare a maşinilor şi mărcile de fabrică şi comerţ, toate acestea în schimbul
unei sume de bani (redevenţă) stabilită prin contract. Mărimea redevenţei (engl.
royality) depinde în primul rând de estimarea profiturilor viitoare. Transferul
activelor intangibile, în speţă a licenţelor, este însoţit de alte servicii comerciale,
printre care trebuie evidenţiată asistenţa tehnică.
Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la
transferul dreptului de utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind
drepturile şi obligaţiile reciproce.
Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul
dreptului de proprietate industrială şi de licenţiat, respectiv beneficiarul
exploatării dreptului de proprietate.
În funcţie de conţinutul drepturilor conferite de licenţa de brevet
întâlnim:
• Licenţa exclusivă când licenţiarul acordă licenţiatului dreptul exclusiv de
folosire a invenţiei, renunţând la posibilitatea de a transmite aceleaşi
drepturi terţilor sau de a utiliza în interes propriu invenţia;
• Licenţa simplă presupune că licenţiarul îşi rezervă dreptul de a acorda
licenţa în cauză şi altor beneficiari, existând şi posibilitatea de a folosi
invenţia în scopuri proprii.
Licenţele limitate (parţiale) se deosebesc de cele nelimitate (totale)
prin întinderea diferită a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a
specificului activităţii pentru care se eliberează licenţa (producţie,
comercializare etc).
Prin procesul de vânzare a licenţelor firmele urmăresc:
• încasarea unor venituri suplimentare rezultate din valorificarea unor
drepturi de proprietate industrială;
• intrarea facilă pe acele pieţe externe care agreează prioritar licenţierea;
• internaţionalizarea afacerilor agentului economic respectiv, licenţierea
putând constitui o etapă intermediară între export (bazat pe producţie
internă şi comercializare la extern) şi delocalizarea producţiei (proces de
fabricaţie în străinătate).
În anul 2001 sumele încasate ca redevenţe din operaţiunile de licenţiere
s-au cifrat la aproximativ 60 miliarde dolari SUA. Din această sumă firmele
americane au încasat 60%, cele japoneze 15%, iar cele germane 5%. De
remarcat că în cea mai mare parte transferul de tehnologie se desfăşoară în
cadrul firmei, respectiv de la societatea mamă către filialele din străinătate.
Astfel, firmele multinaţionale nu au nici o reţinere în transferarea de tehnologie,
deoarece acest proces nu se realizează în exteriorul lor.

6.2. Franchisingul internaţional

6.2.1. Franchisingul: concept şi evoluţie

142
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în
funcţie de elementele care au fost considerate mai importante.
O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul
este o tehnică de comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin
care o firmă numită cedent (franchisor) cedează unei persoane fizice sau juridice
numită cesionar (franchisee) dreptul sau privilegiul (franciza) să facă afaceri
într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc determinat1.
Trebuie remarcată şi definiţia dată în România de legea nr. 79/1998, prin
care a fost adoptată Ordonanţa nr. 52/1997 privind regimul franchisei. Conform
acestei ordonanţe „franchisa este un sistem de comercializare a produselor,
serviciilor şi tehnologiilor, bazat pe o colaborare strânsă şi continuă între
persoane fizice şi juridice, independenţe din punct de vedere financiar, prin care
o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar,
dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu”.
Federaţia Europeană de Franchising - care grupează Belgia, Franţa,
Germania, Norvegia, Suedia şi Ţările de jos, - defineşte franchisingul în Codul
deontologic ca fiind ”un sistem de comercializare a produselor şi/sau serviciilor,
bazat pe o colaborare strânsă şi continuă între întreprinderi distincte şi
independente sub aspect juridic şi financiar (francizor şi francizat)“.
O definiţie cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulată de
Comisia Uniuni Europene în Regulamentul nr. 4087/1988, conform căreia
franchisingul este un ”ansamblu de drepturi de proprietate industrială sau
intelectuală privind mărci, firme, desene şi modele industriale, drepturi de autor,
know-how, brevete de invenţii sau inovaţii, destinate a fi exploatate pentru
vânzarea de produse şi prestarea de servicii către utilizatorii finali“.
Franchisingul provine din cuvântul francez ”franchise“ care înseamnă
libertate, permisiune. ”Franchisa“ a apărut în evul mediu, în secolele X-XII, prin
acordarea unor libertăţi şi privilegii de către regii şi marii seniori, unor populaţii
sau colectivităţi bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale,
organizarea târgurilor, editarea de cărţi şi producerea de băuturi alcoolice, adică
la monopolul statului într-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercială
a conceptului s-a produs mult mai târziu (secolul XVIII) în Franţa şi Marea
Britanie”.
Se pot delimita trei etape în evoluţia franchisingului şi anume:
1. Apariţia şi dezvoltarea lanţului de magazine. Originile apariţiei
lanţului de magazine se identifică în China antică, dar
instituţionalizarea lanţului de magazine în forma sa modernă se
regăseşte la jumătatea secolului al XIX-lea. Acesta este momentul
fundamentării principiului de bază al franchisingului, care constă în
îmbinarea avantajelor conducerii centralizate şi derulării unor afaceri
de dimensiuni mari, cu avantajul operării prin unităţi mici capabile a
se adapta mai bine la specificul local al consumatorilor;
2. Apariţia şi evoluţia propriu-zisă a franchisingului. La începutul
secolului XX fabricanţii de automobile au iniţiat şi dezvoltat un

1
A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p.
311.

143
sistem, care urmărea pe de o parte să le asigure controlul permanent
asupra vânzărilor, iar pe de altă parte să înlăture unele neajunsuri
legate de: lipsa de capital, personal şi timp pentru a crea noi centre de
desfacere; greutăţi în rezolvarea unor probleme de service post
vânzare sau de reparaţii etc;
3. Cristalizarea franchisingului în format de afaceri ( Business Format
Franchising). Tranzacţiile tip franciză încep să fie reglementate de
asociaţiile de profil din diferite ţări. Această perioadă, debutează în
anii 50 în SUA şi în anii 60 în Europa Occidentală o dată cu
extinderea francizei în sfera serviciilor, în special al celor de tipul
restaurantelor fast-food sau a celor de întreţinere a caselor şi
automobilelor etc. A fost instituţionalizată necesitatea existenţei unui
contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mărcii
comerciale, emblemei cedentului pe o perioadă de timp stabilită şi pe
un teritoriu delimitat. Aşa zisul Manual operaţional trebuie să
conţină toate prevederile ce trebuie respectate cu stricteţe de
cesionar. Acesta este oferit cesionarului după finalizarea negocierilor
şi încheierea contractului.

6.2.2. Contractul de franchising

Legislaţiile multor state, precum codurile deontologice ale Federaţiei


Europene de Franchising şi ale Federaţiei Franceze de Franchising, consideră că
procesul de realizare a contractului de franciză cuprinde trei faze:
precontractuală, contractuală şi postcontractuală.
În faza precontractuală, pe baza informaţiilor pe care le obţin, în urma
unei analize bine fundamentate, cei doi partenerii au posibilitatea luării deciziei
de a colabora.
Cedentul are obligaţia, să furnizeze potenţialului cesionar o serie de
informaţii sincere şi complete cuprinse într-un document intitulat ”Caiet de
informaţii“. Informaţiile transmise trebuie să facă referire la: segmentul de
activitate vizat, vechimea şi experienţa întreprinderii, drepturile de proprietate
intelectuală şi brevetele de invenţie pe care le deţine, condiţiile financiare
(redevenţa iniţială sau taxa de intrare în reţea, redevenţele periodice, redevenţele
de publicitate etc), obiectivele şi aria de exclusivitate acordată, durata
colaborării şi posibilităţile de reziliere sau de prelungire a contractului,
implicarea cedentului în litigii supuse arbitrajului (dacă este cazul) etc.
Faza contractuală cuprinde intervalul de timp situat între încheierea
propriu-zisă a contractului şi momentul în care acesta expiră sau este reziliat.
Contractul de franchising trebuie să fie în conformitate cu dreptul
naţional, dreptul comunitar şi Codul deontologic.
Contractul reflectă interesele, membrilor reţelelor de
francize, protejând drepturile de proprietate industrială şi/sau
intelectuală, şi menţinând identitatea şi reputaţia reţelei.
Codul deontologic elaborat de Federaţia Europeană de Franchising
defineşte contractul de franchising ca fiind acel ” acord de voinţe, prin care

144
francizorul autorizează în scris pe francizat în schimbul unei contribuţii
financiare, să utilizeze firma şi/sau marca produselor şi/sau serviciilor, know-
how-ul şi alte drepturi de proprietate intelectuală, susţinut prin aportul continuu
de asistenţă comercială şi/sau tehnică în cadrul şi pe durata contractului“.
Contractul de franciză trebuie să cuprindă următoarele elemente:
• Obiectul contractului;
• Drepturile şi obligaţiile părţilor;
• Condiţiile financiare;
• Durata contractului;
• Condiţiile de modificare, prelungire şi reziliere.
În conformitate cu relaţiile contractuale părţile sunt angrenate într-un
sistem în care interesele lor sunt legate, de regulă, pe termene cuprinse între 3 şi
7 ani. Flexibilitatea sistemului şi simţul responsabilităţii dovedit de fiecare parte
asigură succesul afacerii. Relaţiile între parteneri trebuie, deci, să permită
urmărirea evoluţiilor necesare ameliorării funcţionării reţelei şi satisfacerii
nevoilor consumatorilor.
Esenţiale sunt obligaţiile pe care cele două părţi şi le asumă prin contract.
Obligaţiile cedentului sunt:
• transmiterea know-how-ului (savoir faire-ului);
• transmiterea dreptului de utilizare a semnelor distinctive;
• asistenţa tehnică şi/sau comercială;
• aprovizionarea cesionarului cu materii prime, materiale etc, ale căror
preţuri vor fi stabilite periodic;
• exclusivitatea;
• publicitatea;
• asigurarea pregătiri iniţiale pentru managerii noii unităţi şi a
personalului cu atribuţii de preparare şi distribuire a produselor;
• să nu încheie un contract de franciză cu un alt comerciant care să
încalce dreptul de exclusivitate al partenerului;
• să acorde partenerului toate facilităţile şi avantajele acordate altor
membrii din reţea.
Obligaţiile cesionarului se referă la:
• respectarea normelor impuse de cedent;
• păstrarea secretului know-how-ului;
• plata taxelor şi a redevenţelor (obligaţii financiare);
• să se aprovizioneze cu materii prime, materiale etc. prevăzute în
contract, numai de la cedent sau de la distribuitorii agreaţi de acesta;
• să vândă produsele la preţul stabilit de comun acord cu cedentul;
• să asigure calitatea produselor conform standardelor;
• să restituie la expirarea contractului sau la rezilierea acestuia, toate
drepturile transmise şi să nu folosească informaţiile confidenţiale pe
care le-a obţinut pe parcursul acestei colaborări în vederea derulării
altei afaceri.
Indiferent de natura contractului de franchising (industrială, de
distribuţie, de servicii) trebuie respectate următoarele principii:

145
• termenul de derularea a operaţiunii va fi fixat astfel încât să permită
cesionarului amortizarea investiţiilor specifice francizei;
• cedentul îl va înştiinţa pe cesionar, cu un preaviz suficient de mare,
asupra intenţiei de a nu reînnoi contractul la data expirării sau de a nu
semna un nou contract;
• în cadrul clauzelor de reziliere se vor stabilii în mod clar
circumstanţele care pot să determine o reziliere fără preaviz;
• condiţiile în care va putea să opereze cesiunea drepturilor decurgând
din contract vor fi cu claritate precizate, în special condiţiile de
desemnare a unui succesor pentru cesionar;
• clauzele de nonconcurenţă vor fi cuprinse în contract pentru
protejarea know-how-ului;
• obligaţiile financiare ale cesionarului vor fi cu claritate precizate şi
vor fi determinate astfel încât să favorizeze atingerea obiectivelor
comune.
Etapa postcontractuală vizează activitatea părţilor
după încetarea relaţiilor contractuale. În multe cazuri, cedentul
impune fostului partener asumarea unor obligaţii privind
protejarea confidenţialităţii afacerii, fapt ce se realizează prin
stabilirea unor clauze de neconcurenţă şi nedivulgare.

6.2.3. Operaţiuni de franchising în plan


internaţional

Franchisingul, în ciuda apariţiei relativ târzie, ca tehnică


de afaceri, a repurtat o serie de succese pe pieţele
internaţionale datorită avantajelor care îi sunt specifice.
Pentru cedent avantajele constau în:
1. cooptarea capitalurilor cesionarilor în sfera sa de influenţă;
2. punerea în valoare a mărcii, fidelizarea clientului, datorită unor
acţiuni de publicitate la scară mare şi datorită prezenţei mărcii sale pe
piaţă;
3. economisirea unor sume importante în publicitate, care fie sunt
suportate de cesionari, fie presupun cheltuieli diminuate la locul de
origine al cesionarilor;
4. controlul distribuţiei.
Cesionarul beneficiază de următoarele avantaje:
1. debutează în afaceri folosind un nume sau un produs recunoscut şi
beneficiind de imaginea favorabilă a cedentului i se înlesneşte
accesul pe piaţă;
2. îşi păstrează independenţa rămânând proprietarul întreprinderii;
3. nu i se cere o experienţă în muncă în acel domeniu, fiind instruit sub
toate aspectele de către cedent;
4. reducerea riscurilor, deci şi a posibilităţilor de eşec. În Belgia s-a
estimat statistic că aproximativ 70% din agenţii economici care au

146
început o activitate comercială au eşuat după 5 ani, procentul fiind de
numai 10% în cazul cesionarilor debutanţi;
5. acces facil la sursele de finanţare, datorită riscului mai redus pe care
îl presupune această activitate;
6. costuri iniţiale mai mici;
7. accesul la tehnologia, know-how-ul şi programele de cercetare şi
dezvoltare ale cedentului.
Din momentul în care un sistem de franchising devine internaţional, va
oferi şi alte avantaje cum sunt:
1. legislaţiile din diferite ţări agreează această tehnică deoarece asigură
ocuparea forţei de muncă naţionale şi creşterea gradului ei de
calificare;
2. limitarea capacităţilor de reacţie a concurenţei, graţie cuceririi rapide
a unei cote părţi de piaţă, semnificativă ca pondere, ceea ce
determină obţinerea unor încasări valutare mai mari pentru
exportatori;
3. obţinerea de informaţii asupra pieţelor locale, informaţii oferite de
cesionari;
4. investiţii reduse dublate de un risc valutar diminuat în raport cu
folosirea unor exporturi directe care presupun printre altele
construirea de magazine în străinătate.
Franchisingului îi sunt proprii şi o serie de limite.
Din perspectiva cedentului acestea se rezumă la:
1. importanţa mijloacelor financiare care trebuie alocate pentru iniţierea
operaţiuni;
2. preluarea unor riscuri cum sunt: lipsa de experienţă ori incapacitatea
managerială a cesionarilor;
3. controlul limitat asupra cesionarilor.
Limitele franchisingului din punctul de vedere al cesionarului constau în:
1. independenţa limitată, chiar dacă este proprietarul afacerii;
2. necesitatea de a aplica strategia comercială a cedentului;
3. dependenţa economică a cesionarului îl poate constrânge să accepte
clauze contractuale care nu îi sunt favorabile;
4. taxele pe care trebuie să le plătească cedentului;
5. afacerea fiind limitată în timp are un grad redus de siguranţă, la
expirarea contractului cesionarul riscând să piardă în cea mai mare
parte sau chiar în totalitate clientela formată.
În situaţia extinderii pe plan internaţional a franchisingului, apar o
serie de dificultăţi legate de distanţa care îi desparte pe cei doi parteneri şi de
diferenţele din legislaţiile naţionale ale celor doi. Ţinând cont de primul aspect
trebuie subliniat faptul că tradiţiile locale impun modificări asupra ofertei,
tehnicilor de comercializare şi design-ului unităţilor în teritoriu. Deosebirile
legislative pot conduce la unele neajunsuri legate în principiu de regimul juridic
al mărcilor de comerţ şi de serviciu şi de reglementările financiar-valutare cu
privire la repatrierea redevenţelor sau profiturilor.

147
Franciza reprezintă un segment de activitate relativ nou în România.
Prima afacere de acest gen (restaurantele McDonald’s), a fost întreprinsă în
1995. Ponderea acestui tip de afacere este destul de mică în economia României.
Din cele peste o sută de mărci internaţionale existente în România, mai bine de
jumătate au apărut în ultimii doi ani. Dintre firmele care acţionează pe piaţa
românească, pe baza contractelor în franciză putem evidenţia: Mc Donald’s,
Coca Cola, Pepsi Cola, Hugo Boss, Lee Cooper, Carrefour, Xerox, Shell, Agip
etc.
Atractivitatea României pentru firmele străine care operează în sistem de
franciză se rezumă în primul rând la forţa de muncă ieftină şi la costurile de
publicitate reduse.
Problemele cu care se confruntă acest gen de firme sunt în general
aceleaşi cu care se confruntă orice agent economic din România. În urma
sondajului efectuat în rândurile reprezentanţilor companiilor străine în ţara
noastră, greutăţile cărora aceştia trebuie să le facă faţă sunt în ordinea gravităţii
lor următoarele: capacitatea scăzută de plată a populaţiei, impozitele mari,
birocraţia instituţiilor de stat, instabilitatea legislaţiei etc.
Cu toate acestea, schimbările recente înregistrate de
mediul de afaceri din ţara noastră inspiră optimism în ceea ce
priveşte dezvoltarea afacerilor în general şi a francizei în
special.

6.3. Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau


nebrevetabilă (know-how, savoir faire)

Conceptul de know-how a început să fie folosit în SUA la începutul


secolului trecut, căpătând semnificaţia prezentă în anii ’50 în SUA şi în Marea
Britanie.
Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoştinţe tehnice, experienţă,
abilitate tehnică etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se referă la
producerea, funcţionarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea
unor tehnologii ori procedee tehnice.
Elementele know-how-ului se pot grupa în patru categorii: abilitate
tehnică, experienţă tehnică, cunoştinţe tehnice şi procedee.
Abilitatea tehnică înglobează în egală măsură atât abilitatea generală a
unui tehnician datorată aptitudinilor sale naturale, ingeniozităţii sale, cât şi
dexteritatea dobândită de tehnician în privinţa operaţiilor în îndeplinirea cărora
s-a specializat la întreprinderea la care lucrează. Această dexteritate se adaugă
celei generale, potenţând-o. O astfel de abilitate se fundamentează pe calităţile
inerente persoanei respective (cum sunt talentul sau arta), şi se transmite de la o
întreprindere la alta, odată cu persoana căreia îi aparţine.
Experienţă tehnică este dobândită de o persoană printr-o practică
îndelungată, implicând soluţionarea problemelor ivite în legătură cu îndeplinirea
sarcinilor. Acest termen presupune un grad mai înalt de activitate intelectuală
(cum este bunăoară cel specific informaticii). Experienţa tehnică se transmite

148
prin asistenţa tehnică acordată, care, la rândul ei, presupune detaşarea unor
tehnicieni de la întreprinderea furnizoare de know-how la întreprinderea
beneficiară sau invers.
Cunoştinţele tehnice sunt de o mare diversitate şi cu un grad variabil de
aport intelectual. Avem în vedere anumite cunoştinţe rezultate din tehnica
curentă, care sunt necesare pentru optimizarea punerii în valoare a procedeelor
utilizate şi cunoştinţele dobândite prin intermediul progresului tehnic, despre
care este înştiinţat publicul prin mijloace de publicitate (de exemplu descrierea
invenţiei cuprinsă într-un brevet deja publicat, articolele şi studiile din revistele
de specialitate etc.). Know-how-ul poate avea ca obiect nu numai cunoştinţe
tehnice specifice domeniului industrial, ci şi cunoştinţe din alte domenii, cum
sunt: cele privind administrarea întreprinderilor (amenajarea magazinelor poate
fi făcută într-o infinitate de combinaţii, publicitatea poate îmbrăca diverse forme
etc.), cele de natură să optimizeze punerea în valoare a procedeelor la care se
referă sau a calităţilor produsului a cărui fabricaţie se urmăreşte, cele rezultând
din cercetarea ştiinţifică întreprinsă în scopul de a pune la punct procedee noi,
prototipuri, cele negative, adică erorile ce trebuie evitate, pe baza experienţei
acumulate (a nu pierde timp şi bani pentru continuarea unor cercetări inutile
prezintă importanţă deosebită pentru acela care ar fi tentat să le întreprindă).
Procedeele, metodele şi tehnicile presupun o grupare de operaţii dispuse
într-o anumită ordine şi reunite prin scopul comun, care este obţinerea unui
rezultat. Acestea pot fi brevetabile sau nebrevetabile. De regulă, asemenea
cunoştinţe (procedee) nu sunt brevetate, din considerente diferite: nu prezintă un
grad suficient de noutate, lipsa anumitor elemente ce ţin de esenţa brevetului,
lipsa interesului; existenţa unui interes contrar (cum este, bunăoară, cel legat de
păstrarea secretului).
Cunoştinţele ce formează know-how-ul sunt transmisibile, putând forma
obiectul contractului comercial internaţional de know-how. Beneficiarul într-un
asemenea contract nu le poate însă transmite nici în totalitate, nici în parte, în
absenţa unei stipulări exprese. Un asemenea beneficiar este însă îndreptăţit să
utilizeze know-how-ul transmis de furnizor cu referire la orice aplicaţie a
cunoştinţelor respective. Posesorul de know-kow nu are drept de proprietate
industrială. În măsura în care cunoştinţele ce formează obiectul know-how-ului
sunt dobândite şi de către terţi prin experienţă proprie, ele pot fi utilizate de
către aceştia.
Know-how-ul se distinge prin două trăsături esenţiale, şi anume:
noutatea şi secretul, conţinutul acestora fiind diferit de acela specific unei
invenţii. Noutatea este subiectivă, în cazul know-how-ului, apreciindu-se în
raport cu stadiul de dezvoltare a tehnicii în cadrul întreprinderii care doreşte să
achiziţioneze cunoştinţele respective. Nu este necesar ca noutatea să fie
absolută, fiind suficient ca deţinătorul unor cunoştinţe să execute anumite
operaţiuni mai bine decât persoana interesată să-i achiziţioneze acele cunoştinţe.
Aceasta nu exclude însă ipoteza ca un know-how să conţină o noutate absolută
(este vorba de un know-how pe care deţinătorul lui nu doreşte să-l breveteze, fie
datorită formalităţilor multiple, fie datorită temerii de a nu fi divulgate
cunoştinţele respective, în perioada înscrierii, pe calea spionajului economic).

149
De regulă însă, noutatea va diferi în raport cu nivelul cunoştinţelor
beneficiarului, iar în cazul unui schimb de know-how-uri între contractanţi
(cross licensing), aceasta este dependentă de nivelul cunoştinţelor fiecărui
beneficiar considerat în mod distinct. În ceea ce priveşte secretul, divulgările de
know-how determină în general numai o diminuare a valorii acestuia. Atunci
când asemenea divulgări sunt de proporţii, pot conduce la transmiterea
cunoştinţelor respective în domeniul public. De asemenea, în cazul în care
acelaşi know-how se află în posesia mai multor titulari, valoarea lui se
diminuează. Ori de câte ori unei persoane i se comunică un know-how secret, cu
titlu confidenţial, se prezumă că acea persoană s-a angajat să păstreze acest
caracter.

6.4. Activitatea de consulting – engineering

Amploarea pe care a cunoscut-o comerţul mondial cu maşini, utilaje şi


instalaţii complexe, a presupus rezolvarea unor probleme tehnice de natură
practică, care a necesitat elaborarea unor studii, proiecte etc. În acest context a
apărut activitatea de consulting – engineering.
Consultingul poate fi definit, drept ansamblul de servicii prestate de
către persoane fizice sau juridice (firme) specializate, în scopul alegerii
soluţiilor cele mai adecvate şi eficiente pentru realizarea unor obiective sau
desfăşurarea anumitor activităţi economice şi sociale1.
La rândul său, engineeringul, conform aceleiaşi surse de documentare,
este o activitate legată, de obicei, de consulting şi constă în elaborarea, la
cererea clienţilor, de proiecte complexe de investiţii, întocmirea de studii
tehnico-economice (studii de fezabilitate), cu indicarea eventuală a potenţialilor
furnizori, a anumitor maşini sau grupe de maşini, necesare procesului
tehnologic, acordarea de consultaţii tehnice legate de cumpărarea unor licenţe,
formularea condiţiilor tehnice ale contractului şi chiar negocierea contractelor în
numele firmei ordonatoare, precum şi acordarea de asistenţă tehnică (la cerere)
în timpul realizării investiţiei.
De remarcat că activitatea de engineering este relativ nou apărută pe plan
extern, de multe ori fiind confundată, datorită etimologiei, cu termenul de
inginer.
Progresul tehnico-ştiinţific contemporan şi-a pus amprenta asupra
factorilor de producţie, generând în acelaşi timp creşterea complexităţi
activităţilor manageriale. S-au creat astfel premisele unificării celor două
activităţi.
Consulting-engineering-ul poate fi definit ca un serviciu de natură
intelectuală, ce vizează realizarea de studii, proiecte, asistenţă tehnică în
supravegherea şi controlul realizării unui obiectiv investiţional2.

1
G. Marin, A. Puiu - Dicţionar de REI, Ed. Enciclopedică, Bucureşti, 1993, p. 182.
2
L. Chirică - Managementul transferului internaţional de tehnologie, Ed. ALL,
Bucureşti, 1999, p. 58.

150
Activitatea de consulting-engineering comportă, pe parcursul derulării ei
(de la conturarea concepţiei până la punerea în funcţiune a unei instalaţii
industriale) executarea mai multor seturi de prestaţii, şi anume: întocmirea de
studii pentru fundamentarea tehnico-economică, aprecierea oportunităţii şi a
posibilităţilor de realizare, stabilirea amplasamentelor asigurarea resurselor
energetice şi de materii prime, a căilor de comunicaţie şi a celor de acces, a
forţei de muncă; alegerea procesului tehnologic, întocmirea unor studii de piaţă,
organizarea obiectivului sub toate aspectele sale; întocmirea unor studii şi
lucrări de proiectare preliminare, proiecte generale, proiecte şi desene de
execuţie etc.; întocmirea caietelor de sarcini şi a listelor pentru furnizarea
materialelor şi a echipamentelor; analiza ofertelor primite şi lansarea
comenzilor; încheierea contractelor cu furnizorii, antreprenorii etc; coordonarea,
conducerea şi supravegherea lucrărilor de construcţii-montaj, a furnizorilor de
echipamente, instruirea personalului, efectuarea de încercări, de recepţii etc.
Înfăptuirea acestor operaţii de engineering se produce în două faze:
• Faza de studii În această fază se întocmesc studii preliminare sau
prestudii (preliminary engineering), ce vizează elaborarea concepţiei
şi realizarea planurilor şi schiţelor de detaliu ale unei instalaţii
industriale. Toate aceste operaţii comportă efectuarea de cercetări, pe
baza cărora se întocmeşte un proiect;
• Faza de execuţie Operaţiile specifice acestei faze sunt: lansarea
comenzilor, procurarea materialelor, montajul, construcţiile,
recepţiile, punerea în funcţiune etc.
În funcţie de natura prestaţiilor la care se obligă firma de engineering
activitatea acesteia se poate înfăţişa ca:
• engineering economic;
• engineering de proiectare;
• engineering industrial.
Ca urmare a specializării, s-a produs dezvoltarea unor activităţi de
engineering în diverse domenii, ca de exemplu chemical engineering, electrical
engineering, military engineering, naval engineering, comercial engineering,
etc.
Activitatea de consulting-engineering prezintă o importanţă economică
deosebită. Se estimează că mai bine de trei pătrimi din totalul investiţiilor
industriale făcute în marile ţări occidentale (inclusiv Japonia) se realizează prin
intermediul acestor societăţi, care îşi extind activităţile dincolo de frontierele
naţionale ale statelor pe teritoriile cărora şi-au stabilit sediile principale.
Asemenea societăţi au în structură sau în subordine birouri de studii
tehnice organizate în multe cazuri sub formă de filiale.
De regulă, între societăţile de consulting-engineering şi întreprinderile
producătoare se stabilesc raporturi contractuale, în virtutea cărora cele dintâi
îndeplinesc pe seama acestora din urmă serviciul de „avant-vente”, contribuind
astfel la pătrunderea pe diferite pieţe a utilajelor produse de întreprinderile
respective pentru beneficiarii prestaţiilor inginereşti.
Uneori întreprinderea de engineering îşi asumă în raporturile contractuale
rolul de furnizor general în această calitate revenindu-i îndatorirea ca, pe lângă

151
activitatea de engineering, să îndeplinească şi pe aceea de furnizor al maşinilor
şi utilajelor, necesare realizării lucrărilor industriale, precum şi pe aceea a
procurării licenţelor de fabricaţie, pe care le obţine de la întreprinderile
producătoare (adică de la subfurnizori) ori de la institutele de proiectări (adică
de la subproiectanţi).
Cadrul juridic al activităţii de engineering îl formează contractul de
consulting-enginering.

Întrebări pentru fixarea cunoştiinţelor

1. De câte feluri este licenţierea?


2. Care sunt ţările unde există cea mai intensă activitate
3. în domeniul licenţierii?
4. Enumeraţi obligaţiile cedentului şi cesionarului într-un contract
de franchising.
5. Ce dificultăţi apar în momentul extinderii franchisingului pe plan
internaţional?
6. Care sunt punctele forte şi punctele slabe evidenţiate de
investitorii în franchising în România?
7. Enumeraţii elementele know-how-ului.
8. În ce constă noutatea şi secretul know-how-ului.

Bibliografie:

Botescu, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005

Bugnar N., Managementul tranzacţiilor economice internaţionale, Ed. Dacia,


Cluj Napoca, 2006

Ciobanu Ghe., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealul,


Cluj Napoca, 2004

Costea, C., Afaceri internaţionale, Ed. All Beck, Bucureşti 2005

Costin,M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj


Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Ed. Expert, Bucureşti, 2004

Drăgan G., Fundamentele comerţului internaţional, Ed. ASE, Bucureşti, 2004

152
Driga C., Driga E., Primii paşi în franciză, Ed. C.H.Beck, Bucureşti, 2006

Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iaşi,
2004

Olaru O. L., Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. ProUniversitaria,


Bucureşti, 2006

Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitară, Bucureşti, 2005

Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

Puiu, A., Management internaţional. Tratat, vol. I şi II, Ed. Independenţa


Economică, Brăila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice


internaţionale, Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,


2000

Roşu Hamzescu, I., Tranzacţii internaţionale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi


strategia competitivităţii, Ed. Mirton, Timişoara, 2002

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. All Beck,


Bucureşti, 1991

153
154