Sunteți pe pagina 1din 4

FACTORI SOCIALI IN NEGOCIERE

Cuprins:
1. Ce este negocierea?
2. Factori sociali in negociere
• Maniera de comunicare
• Privirea negociatorului
• Rolul spatiului in procesul de negociere
• Presiunea timpului in negociere
3. Concluzii

1. Ce este negocierea?
Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lăsa convins de acel cineva.
Majoritatea dintre oameni are ceva de schimbat cu altcineva, fie că sunt bunuri
materiale, idei, păreri, cuvinte, etc. şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu acel cineva.

Totuşi mai înainte de a ajunge la un acord trecem aproape inevitabil printr-o stare de
dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Această stare intervine indiferent la ce se
refera schimbul, fie că este schimb de produse sau servicii, fie ca este schimb de emoţii,
sentimente, idei, opinii, bani, probleme, etc.
Negocierea presupune comunicarea intre parti cu scopul de a apropia optiunile diferite ori
opuse.

Negocierea reprezinta o forma importanta de interactiune sociala.


A sti sa negociezi inseamna a sti sa te intelegi mai bine sis a traiesti mai bine, pentru
ca stii sa iti precizezi obiectivele, sa iti evaluezi si intelegi interlocutorii, sa alegi strategia
optima in vederea atingerii scopului propus.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb evitând conflictul ar putea purta numele de


negociere. Pentru a stăpâni arta negocierii trebuie să ne gândim şi să simţim la fel şi dacă
întradevăr stăpânim arta negocierii avem şanse în plus să evităm ,,NU’’-ul partenerului
nostru. Înseamnă să ştim să orientăm, să influenţăm şi să manipulăm compotamentul
partenerului pentru al face să spună DA.

Peste tot şi în toate timpurile oamenii nu şi-au putut impune voinţa în mod unilateral şi au
căutat o soluţie comună şi anume soluţia negocierii.

În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, în piaţă, dar mai ales în diplomaţie şi în
lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă
incredibilă greu de evoluat. În înteriorul tranzacţiei comerciale niciodată nu au fost şi nu
s-au purtat valori noi. O negociere poate avea două soluţionări: poate fi fie pierdută fie
câştigată.

Deoarece in lume toate sursele devin la un moment dat limitate, oamenii şi animalele au
fost nevoiţi să înveţe să-şi procure hrana, perechea, teritoriul locuinţa folosind diverse
forme de dominare şi afişare pentru a decide cine şi cât ia ce şi când poate lua. Datorită
civilizaţiei care sa dezvoltat foarte repede şi oamenii şi-au dezvoltat capacitatea de a
distribui hrana, teritoriul, resursele, vasta gamă de produse şi servicii prin alte metode de
cât violenţa sau ameninţarea ca de exemplu negocierea.
Negocierea poate fi deschisă ca un ,,proces de rezolvare aunui conflict apărut între două
sau mai multe părţi şi în care ambele îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la
uncompromis reciproc acceptabil’’.
Negocierea reprezinta interactiunea intre grupuri si /sau persoane cu interese si
obiective initiale divergente, care vizeaza, dupa discutarea si confruntarea pozitiilor,
obtinerea unui accord si luarea unor decizii commune.

Negocierea poate fi definită mai concret ca fiind procesul prin care reuşim să obţinem ce
vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenţă sau ameninţare ci prin procesul
de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor părţi pentru aputea ajunge la o
soluţie ideală la o soluţie reală de rezolvare aproblemei se poate numi negociere, care mai
poate fi de altfel şi proces de apurta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem şi
pe care alţii le vor sau pentru a obţine lucruri pe care le dorim de la ei. Pe scurt în orice
negociere există o idee de bază: ,,Dă-mi ceea ce vreau şi-ţi voi da ceea ce vrei’’.

Factori sociali in negociere

Maniera de comunicare

Comunicarea este un proces de transmitere şi /sau transformare a informatiilor, ideilor,


opiniilor in scopul stabilirii de relatii intre indivizi sau grupuri de indivizi.
Aproape in totalitate, activitatile organizate de indivizi au la baza nevoia de comunicare
(vezi piramida lui Maslow, teoriile lui Herzberg, Alderfer, Douglas Mc.Gregor).
Comunicarea umana este un proces de tip tranzactional prin care oamenii transfera
energii, emotii, sentimente şi schimba semnificatii. Are intotdeauna un scop, acela de a-l
face pe interlocutor sa simta, sa gandeasca sau sa se comporte intr-un anume fel. Scopul
exista şi atunci cand partenerii de comunicare nu-l conştientizeaza.
Exista doua mari tipuri de comunicare prin intermediul carora se poate realize
negocierea:
• comunicarea fata-in –fata
• comunicarea prin intermediul mijloacelor moderne
Comunicarea fata-in-fata implica transmiterea mesajului dorit pe cale verbala cat si non-
verbala. Se stie ca aproximativ 93% din ceea ce comunicam transmitem prin limbajul
nonverbal si doar 7% comunicam prin intermediul limbajului verbal.

Privirea negociatorului

Intr o situatie de negociere partenerii care mentin contacte viyuale lungi comunica
sentimente de simpatie si incredere. Psihologii sociali au remarcat diferite proprietati ale
privirii fixe. Cand este fixat de altul , individual se simte inconfortabil. Daca privirea
constanta, nemiscata evoca atitudini negative, privirile intermitente pot transmite mesaje
positive.

Rolul spatiului in procesul de negociere

Mediul in care se deruleaza o negociere este un factor important ce influenteaza derularea


si rezultatul negocierilor.
Negociatorii sunt inclinati sa se comporte de o maniera dominanta cand se afla acasa.

Presiunea timpului in negociere