Țigareta electronică

Țigara electronică este un produs revoluționar pentru fumatori. Conține nicotină purî, fără
alte substanțe dăunătoare rezultate din ardere sau monoxid de carbon. Țigara electronică
permite fumatul în spațiile de nefumători.

Țigara electronică - avantaje:

• 0% gudron;

• 0% CO;

• 100% nicotină;

Țigara electronică este diferită de țigările normale:

1. Nu conține gudron care este cancerigen și nici alte substanțe nocive pentru organismul
uman.
2. Nu aveți nevoie de o brichetă.
3. Știați că o singură țigară produce prin arderea acesteia mai mult de 40000 de substanțe
chimice, dintre care monoxid de carbon.
4. Este un produs ecologic, nu pune în pericol fumătorii pasivi.
5. Nu există risc de incendiu, poate fi utilizat chiar și în zonele rezervate nefumătorilor.
6. Un mod nedureros și ușor de a renunța la fumat.

Pachetul include: țigara electronică, rezerve de nicotină (patronii), cu diferite doze de

conținut de nicotină, baterie, încărcător.

Țigara electronică la cutie- 1 cutie la 99 Ron.

Cutia conține: 1 buc. țigară electronică, adaptor USB, 6 buc de rezerve de diferite intensități
de nicotina. La cutia cu țigară electronică vă recomandăm să cumpărați un încărcător la curent
la prețul de 19 Ron.

Pentru țigară electronică vă recomandăm să cumpărați rezerva tigara electronica (cartuș cu

lichid) de la 49 RON/ buc. Cartușele cu nicotină vă sunt livrate în set de 10 bucăți care pot
avea o intensitate de nicotină joasă, medie sau mare. Un cartuș cu nicotină echivalează
aproximativ cu 2 pachete de țigări.

1
 Lichidul de umplere este utilizat pentru a umple interiorul patronilor. Pentru fumătorii
care fumează un pachet de țigări pe zi, un flacon de lichid este suficient aproximativ o lună.

Lichidul este de 2 tipuri:

1) fară gust cu o intensitate de nicotină mică, medie sau mare (6/11/16 mg).
2) de intensitate medie, cu aromă de cireșe, mentol, sau mere.

Pentru produsul țigara electronică se acordă o garanție comercială de 24 de luni.

Etapele vânzării

1. Prospectarea

Este ansamblul de mijloace care permite intrarea în contact cu potențialii clienți care au
nevoie de produsele sau serviciile pe care o firmă le oferă.

Prospectarea ( castigarea de noi clienti) este unul dintre cei doi piloni în dezvoltarea
comercială a business-ului, alături de clienții existenți.

a. Definirea pieţei ţintă

Produsul nostru, ţigareta electronică, se adresează persoanelor fumătoare peste 18 ani,

din Iaşi care fie doresc să îşi păstreze viciul în mod mai sănătos , fie acelor fumători
care s-au decis să se lase de fumat .

b. Identificarea posibililor cliențip

Această etapă se va desfăşura mai multe locaţii precum:

• Baruri, discoteci, cluburi: Master Club, Master Pub, Skye, Office, Ring, Hypnotic,
Best Club, Deja Vue, Timeout, Pub 25, 4 Fun, Wanted, Viper, Coupers, Best Billiards.

2
 • Cabinete medicale şi farmacii , prin intermediul prescriptorilor : medicii şi farmaciştii,
aceştia vor recomanda produsul nostru pacienţilor fumători

De asemenea, vom identifica clienţi prin intermediul susţinătorilor interni ( prieteni, rude,
vecini) şi a recomandărilor furnizate de aceştia . Un alt mod de a identifica potenţialii clienţi
va fi închirierea unei baze de date de la asociaţii de nefumători precum: http://www.stop-
fumat.eu/ , precum şi organizarea unei tombole în Iulius Mall prin intermediul căreia vom afla
datele de contact ale persoanelor partcipante, premiul fiind o ţigaretă electronică.

2. Stabilirea unei întâlniri

Abordarea telefonică:

Prin telefon nu vom vinde, nu vom spune prețuri, nu vom da informații despre ghid, nu
vom spune avantaje ale produsului și nu vom aminti nicio clipă ca ar fi vorba despre vanzarea
unui serviciu.

Un exemplu de abordare telefonică este următorul:

Vânzător: “- Buna ziua. Sunt Alexandru Ştefură de la Ţigareta Electronică. Cu Dl. Prof.
Tomescu, vă rog!

Secretară: - Asteptați un moment.

Vânzător : - Bună ziua, Dl. Prof. Tomescu?

Client- Da.

Vânzător - Sunt Alexandru Ştefură de la Ţigareta Electronică. Nu am mai avut plăcerea să

vorbim până acum.

V-am sunat pentru a ne stabili o întalnire. Când ar fi mai potrivit sa ne întâlnim. Mâine
dimineață sau după-amiază mai bine?”

Sau Vânzător: - Credeți că mi-ați putea acorda 10 minute din timpul dvs. săptămâna
aceasta sau revin cu un telefon spre sfarsitul săptămîânii?

3
 Client: -Bănuiesc de ce doriți să ne întâlnim, dar nu sunt interesat de alte ţigări
deoarece eu doresc sa mă las de fumat!!!

Vânzător: - Aveti dreptate insă produsul nostru este solutia perfectă pentru dorinţa
dumneavoastră.

Client : - În acest caz, sunt liber joi după amiază.

Vânzător : - Este bine joi la ora 14:00 , în cafeneaua Deja Vue?

Client: - Da.

Vânzător: - Bine, ne întâlnim atunci. Vă mulţumesc pentru timpul acordat şi vă doresc o zi

bună!

Client : - La revedere.

3. Pregătirea întâlnirii

Această etapă este una importantă şi presupune atât pregătire fizică şi psihică a
vânzătorului. Reprezentantul ţigaretei electronice va avea o ţinută business şi tot timpul va
afişa o atitudine pozitivă. În plus, acesta va deţine informaţii despre potenţialul client
precum: numele complet, numărul de telefon , adresa de e-mail, precum şi detalii privind
viciul său: fumatul.

Vânzătorul va pregăti broşuri, pliante, mostre despre produs , informaţii despre firma
distribuitoare, certificate de înregistrare, garanţie. De asemenea, scopul său va fi identificarea
nevoilor clientului şi nu comisionul pe care îl va încasa în cazul vânzării produsului.
Vânzătorul se va afla la locul întâlnirii la ora 13:30 .

4. Priza de contact (întrevederea)

În cadrul primei întâlniri reprezentantul ţigaretei electronice va avea grijă la

următoarele aspecte:

4
- va mulţumi potenţialului client ( Dl Prof Tomescu) pentru amabilitatea de a acorda
întrevederea în ciuda programului său încărcat;

- va face glume numai în măsura în care acestea destind atmosfera şi nu-l va leza pe invitat;

- nu va uita că scopul vizitei este afacerea în sine şi se va comporta ca atare.

5. Identificarea nevoilor clientului

Principiul de bază în vânzări îl reprezintă identificarea nevoilor clientului.

Un prim pas în această direcţie este descoperirea motivaţiilor,nevoilor, piedicilor şi

constrîngerilor clientului. Vom apela la întrebări deschise în această etapă, urmând ca apoi să
utilizăm întrebări semiînchise şi închise din care să reiasă ce foloseşte, ce are nevoie, în ce
măsură este satisfăcut de soluţiile existente

Exemplu:

- Cum vedeţi impactul fumatului asupra sănătăţii dumneavoastră?

- Ce părere are familia dumneavoastră despre fumat/fumători?

- În ce măsură consideraţi că anturajul influenţează consumul de tutun?

- De cât timp fumaţi?

- În medie, câte pachete de ţigări fumaţi pe săptămână?

- Ce mărci de ţigări utilizaţi?

- Aţi mai încercat să vă lăsaţi de fumat?

- In caz afirmativ, prin ce metode?

5
- Aceste metode pe care le-aţi folosit, au avut vreun rezultat?

- În momentul de faţă este o prioritate pentru dumneavoastră să vă lăsaţi de fumat?

- Cât aţi fi dispus să cheltuiţi pentru a vă lăsa de fumat?

Reformulări:

- Deci, daca am înţeles bine vă interesează ceva ce ar putea să vă scape definitiv de fumat?

- În concluzie dumneavoastră aţi încercat până acum trei metode pentru a vă lăsa de fumat,
însă nici una nu au dat rezultat?

Promisiuni:

- Cred ca am ceea ce dumneavoastră aveţi nevoie!!!

- Dacă eu va ofer soluţia garantată sunteţi interesat?

Obţinerea acordului final:

- Da, sună interesant!!!Să vedem!!!!

6
 6. Prezentarea soluţiei

Ţigareta electronică este un produs revoluţionar în fumatul de ţigări. Ţigara

electronică nu conţine substanţe nocive ca ţigara clasică. În plus, conţinutul de nicotină este
împărţit în 3 nivele, astfel încât utilizarea ţigărilor electronice ar putea contribui la reducerea
frecvenţei şi intensităţii fumatului, putând astfel renunţa mai uşor la fumat, trecând treptat la
o doză tot mai mică. Cel mai apreciat aspect este faptul că ţigara electronică poate fi utilizată
chiar şi în locuri în care este interzis fumatul de ţigări convenţionale. Cei din jur nu vor mai
avea de suferit din cauza aşa-numitului fumat pasiv. Vă veţi proteja mai mult săntatea, dar şi
sănătatea altor persoane.

Pentru dumneavoastră este metoda cea mai simplă şi fără durere pentru uşurarea
lăsării de fumat şi ceea ce este cu adevărat important nu trimite gudron şi alte substanţe
cancerigene în organism.

Utilizarea ţigaretei electronice este cât se poate de simplă, desfăşurându-se astfel:

- Ciclul porneşte atunci când dumneavoastră trageţi din ţigară, iar la terminarea fumatului
ciclul se opreşte automat.
- În timpul utilizării ţineţi ţigara în poziţie orizontală pentru a împiedica astfel ca lichidul să
ajungă în gură în timpul fumatului.
- Schimbaţi bateria, dacă indicatorul de la sfârşitul ţigării pâlpâie continuu timp de 20
secunde.

În ceea ce priveşte cartuşele va putem furniza următoarele detalii:

Un cartuş corespunde aproximativ cu 2 pachete clasice de ţigări. Conţinutul de
nicotină este mai scăzut decât al ţigărilor clasice; există cartuşe cu 3 cantităţi diferite de
nicotină: ridicat, mediu şi scăzut.
De asemenea cartuşele sau nicotina lichidă (E-Liquid) pot fi achiziţionate de la firma
noastră.

Alte recomandări pe care vi le oferim sunt:

7
1) Începeţi „fumatul” cu cartuşul cu cel mai ridicat conţinut de nicotină, care vă satisface
exigenţele.
2) Apoi treceţi treptat la utilizarea cartuşului cu conţinut mediu de nicotină.
3) Reducând treptat necesitatea de nicotină – să începeţi să folosiţi cartuşul cu conţinut scăzut
de nicotină.
4) Datorită acestui proces veţi putea scădea treptat, apoi înceta dependenţa de fumat.
Nu uitaţi să îl păstraţi în loc uscat, răcoros, să îl ţineţi ferit de copii, să nu luaţi niciodată
cartuşul în gură, evitaţi contactul e-lichidului cu mucoasa.

7. Negocierea şi soluţionarea obiecţiilor

8.
Obiecţiile nu sunt un lucru rău, ele denotă fatul că persoana este interesată şi serioasă . Există
mai multe tipuri de obiecţii în vânzări :
a) Întemeiate:
 Lipsa banilor!
Client: -Nu am bani!!!!!!
Vânzător: -Va inteleg domnule prof. Tomescu, dar permiteți-mi să vă întreb un lucru:
Dacă salariul dvs. s-ar reduce cu X lei (reprezentând echivalentul primei de asigurare), v-ați
ajusta imediat cheltuielile, nu-i așa? Puteți să faceți același lucru economisind suma respectivă
prin investirea ei în acest produs. Sacrificiul este temporar, beneficiile însa vor fi permanente.

 Dorinţa de a se consulta cu membri ai familiei incertitudinea

Client : - Vreau să mă gândesc / Vreau să discut cu soția!!!
Vânzător - Vă înțeleg foarte bine, domnule Tomescu, și, de
altfel, stă în firea omului să amâne deciziile importante, nu-i asa ?

 Refuzul
Client: “Nu!!!- hotărât.” Vânzător:
“Bine, hotărârea vă aparține dumneavoastră. Sunteți singura persoană care hotărâți ce vreți să
faceți cu viciul și sănătatea dumneavoastră. Eu oricât mi-aș dori, nu pot să renunț la fumat și
să fiu sănătos pentru dumneavoastră. Singurul lucru pe care am putut să îl fac a fost să vă arat
o soluție care a ajutat multe alte persoane. Dar atunci când veți fi hotărât să faceți ceva pentru
sănătatea dumneavoastră mă puteți contacta și vă voi ajuta cu cea mai mare plăcere.”

8
 b) Neîntemeiate

Client: “ -Prețurile dvs. sunt prea mari!!!”

Vânzătorul: “-Domnule Tomescu, prețurile noastre pot fi exact motivul pentru care
aveți nevoie de țigareta electronică. Aceste prețuri ne permit nouă să vă oferim toate
beneficiile pe care le doriți.”

Sau:

Client: “Prețurile dvs. sunt prea mari!!!

Vanzatorul: “Înteleg ce anume vă deranjeaza dl. Tomescu. Am mai avut în trecut
alți clienți care aveau aceeași părere ca și dvs, dar pe măsura ce au folosit produsul nostru au
ajuns la concluzia că beneficiile aduse de acesta justifică prețul.”

Clienl: “O cunoștiință de a mea a folosit metoda dumneavoastră dar nu a avut

rezultatul scontat.
Vânzător: “Sunteți sigur că e vorba de țigareta electronică?”

“Aceasta s-a întâmplat deoarece cunoștiința dumneavoastră nu a urmat recomandările corect. ”

c) Tactice

Client: Nu pot să-mi permit.”

Vânzătorul: “Domnule Tomescu, stiu că vă puteți permite dacă vreți (reprezentantul

ţigaretei zâmbeşte). Astfel nici nu v-aș fi sunat!!!

Client: “Am auzit că dacă semnez un contract cu compania dumneavoastră pot

procura produsele mai ieftin!”

Vânzătorul: “Dacă doriți să fiți distribuitor al produselor noastre voi fi bucuros să vă

vorbesc despre oportunitățile de afaceri ce se deschid în fața distribuitorilor noștri. Dacă nu
ați planificat să vă ocupați cu activitatea de distribuitor pentru clienții companiei noastre
există lista de prețuri. Este esențial să vă decideți ce doriți să fiți: client sau distribuitor. Voi fi
bucuros să va ajut în ambele cazuri.”

9
 9. Încheierea vânzării

O întalnire de vânzări este încununată de succes atunci când cumpărătorul comandă

produsele sau serviciile firmei. Pentru asta, vânzătorul trebuie să finalizeze vanzarea, adică să
solicite în mod explicit o comandă. După ce vânzătorul a făcut afirmații de tipul
caracteristică-avantaj-beneficiu și a demontat cel puțin doua obiecții ale clientului, se încearcă
închiderea vânzării.

10
Exemplu de finalizare prin oferirea de alternative:

Vânzătorul: (prezentând sortimentele de lichid din catalog): ... avem lichide de intensitate
medie cu aromă de cireșe, mentol, sau mere.
Cumpărătorul: Cât timp durează livrarea unui țigarete? ( Semnal de cumpărare )
Vânzătorul (lasa baltă restul prezentării si trece imediat la finalizare, pentru a nu rata ocazia):
Care aromă vă place? De mere? Am sa verific dacă putem să vă livrăm imediat . La ce adresa
trebuie adusă cutia cu produsul? În cazul în care nu mai avem aici, vă putem onora comanda
mâine dupa ora 11. Plătiti în numerar sau cu carte de credit?
Cumpărătorul : Cu carte de credit.
Vânzătorul: Perfect. Ați făcut cea mai bună alegere.

9.Prelucrarea comenzii

11
 Vânzatorul își va nota foarte atent toate datele ce țin de cumparator (adresa la care
vrea să fie trimis produsul, numărul de telefon, modul de livrare, prețul livrarii), cât și
caracteristicile specifice ale produsului (numarul de cartușe, aroma, tipul de cartușe).

Într-un mod responsabil și profesionist se va asigura că produsul va ajunge la

timpul stabilit în posesia clientului. Acesta va trimite comanda la sediul firmei, urmând ca
aceasta să se ocupe de livrare.

10. Revenirea post-vânzare

După 20 de zile lucrătoare de la data livrării țigaretei, vânzătorul va reveni cu un

apel telefonic prin care va încerca să afle dacă:

- Cientul a primit sau nu produsul la timpul prestabilit.

- A început utilizarea țigaretei.

- Este mulțumit de produs.

- Îl va recomanda și altora.

- Dorește să mai achiziționeze mai multe cartușe.

- A remarcat o îmbunătățire a stării de sănatate.

Bibliografie:

“Arta vânzării”-Zig Ziglar, Editura Amaltea

“Zece pași spre succesul în vânzări”-Tim Breithaupt C.G.A.H, Ed. Codecs, anul aparitiei
2005

12