Edited by Foxit Reader

Copyright(C) by Foxit Corporation,2005-2010

For Evaluation Only.

Curs 8 Atitudini comportamentale

1. Atitudinea de interpretare consta in a formula, a verbaliza altuia ratiunile/motivele ascunse
care stau la originea si temelia a ceea ce el spune sau face. Aceasta atitudine creeaza o relatie
ierarhizata in avantajul celui care interpreteaza.
Cel care interpreteaza se propune ca detinator al unei cunoasteri care ramane neevidenta celuilalt.
Cu cat il interpretezi mai mult pe cineva, cu atat il faci mai dependent de tine.

Consecinte:
- partenerul poate reactiona printr-un refuz care de obicei ia forma agresivitatii (nu accepta sa fie
tratat ca dependent)
- blocajul/blocarea exprimarii celuilalt: daca interpretarea e justa, se produce in mod paradoxal
blocajul maxim, intrucat se declanseaza mecanismele de aparare/protectie psihologica, iar acestea sunt
mai importante decat pertinenta/veridicitatea/adevarul interpretarii. Daca interpretarea e falsa, se
dovedeste neintelegerea de catre celelalt si de aceea partenerul refuza sa se mai exprime (percepe ca
celalalt nu intelege nimic din ceea ce spune si face);
- o interpretare poate sa aiba un rol pozitiv numai daca e formulata de catre o anumita persoana, cu
un anumit ton si exact in momentul in care partenerul e dispus sa o asculte, sa o accepte si sa si-o
insuseasca.

Rezumat:
Atitudinea de interpretare poate avea drept consecinte:
- reactia de contra-dependenta, agresivitatea, deteriorarea climatului relational si a comunicarii;
- blocajul comunicational;
- canalizarea/orientarea/directionarea discursului celuilalt intr-o directie dorita, incitarea lui pentru
a reactiona.
In concluzie, cu cat se urmareste ca sa se permita celuilalt sa se exprime autentic, cu atat mai putin
trebuie sa fie interpretat. Cu cat il interpretezi mai mult pe partener, cu atat mai putin ii ingadui sa se
exprime efectiv, personal, profund. Astfel, in comunicarea directa, se recomanda regula non-
interpretarii, nu in sensul ca interpretarea e exclusa total, ci in sensul ca ea nu paote sa fie in nici un
caz temeiul comunicarii, ci numai rezultat al acesteia.

2. Atitudinea de evaluare/valorizare consta in a formula o judecata pozitiva sau negativa in

raport cu/fata de ceea ce celalalt exprima sau face. Creeaza sau intareste o diferenta de statut intre
interlocutori.
De obicei, in fata evaluarii negative are loc blocarea/refuzul comunicarii. Astfel, climatul relational
se degradeaza, se reduce motivatia partenerului de a se exprima si cel putin din politete, acesta nu mai
verbalizeaza informatii sau sentimente in fata riscului de a fi judecat negativ.
In fata unei evaluari pozitive, exista riscul major de a influenta discursul partenerului; in mod
inconstient, acesta selecteaza din opinii/informatii/sentimente numai pe acelea care ii
permit/garanteaza sa primeasca in continuare evaluari pozitive.
In situatia optima de comunicare se recomanda principiul non-evaluarii. Cu cat il evaluez
(pozitiv sau negativ) mai mult pe celalalt, cu atat ii dau mai putin sansa/posibilitatea de a se exprima in
mod autentic.
 3. Atitudinea de ajutorare/sprijin consta in a propune altuia, tinand cont de ceea ce a spus,
solutii sau elemente de solutii. Aparent e vorba de un interes sincer pentru celalalt, in realitate creeaza,
reaseaza sau intareste o relatie de dependenta.

Consecinte posibile:

- induce superficialitatea discursului celuilalt in masura in care sfatuitorul i se substituie,

readucandu-i posibiliatile de a-si rezolva el insusi propriile probleme
- centrarea exprimarii pe solutii, in detrimentul unei fixari pe analiza problemei ca atare, initiativa
venind intotdeauna din partea celui care sfatuieste
- inducerea comunicarii in sensul solutiei propuse de catre sfatuitor, fapt care poate manipula
exprimarea celuilalt
- e o atitudine linistitoare, spontana, insa in realitate nu se tine cont de trairile celuilalt. Adesea nici
nu se asculta efectiv ceea ce spune, existand chiar o agresivitate inconstienta/latenta a sfatuitorului.
In comunicarea eficienta/optima se recomanda regula non-sprijinirii si a non-sfatuirii.

4. Atitudinea de chestionare/ancheta/cercetare consta in a pune cuiva intrebari pentru a-i

permite sa se manifeste/exprime. Cel care pune intrebari are un statut privilegiat, existand o diferenta
de statut si o relatie de dependenta in comunicare.

Riscuri/consecinte:
- stimularea superficialitatii persoanelor intrebate, in masura in care accentul cade pe dinamismul
intrebarilor si nu pe continutul a ceea ce e exprimat
- influentarea, canalizarea si manipularea exprimarii celuilalt prin:
• selectia intrebarilor, intrucat tema propusa provoaca selectia inconstienta a continuturilor
pentru a raspunde intervenind totodata mecanismele proiective si de protectie psihologica;
• formularea intrebarilor, intrucat cuvintele diferite declanseaza reactii afective si/sau
ideologice diferite, deci raspunsurile variaza
• ordinea intrebarilor intrucat cel care raspunde incearca sa se conformeze unei reguli
sociale nescrise foarte puternice: consistenta, coerenta cognitiva sau ideologica. De aceea, la intrebarea
2 trebuie sa tina cont de raspunsul dat la intrebarea 1 etc. si individul poate fi inchis intr-o logica
discursiva.

5. Atitudinea de intelegere/comprehensiune consta in a manifesta interes fata de ceea ce

partenerul spune (a asculta pentru a incerca sa intelegi, a reformula ideile pentru a controla daca
intelegerea e corecta). In acest caz suspiciunile si temerile sunt reduse.
Partenerul nu se simte nici judecat, nici interpretat, nici interogat. Macanismele de aparare
psihologica sunt reduse, exprimarea e sincera si poate fi aprofundata.
In situatia optima de comunicare intervine ascultarea comprehensiva, activa, ceea ce presupune
acceptarea neconditionata a celuilalt ca unicat biopsihic, neutralitatea binevoitoare, autenticitatea,
empatia.
Curs 9 Tipuri de manipulatori
a) Manipulatorul simpatic – extravertit, inteligent, eficace, mereu surazator, placut, agreabil,
amabil, vorbeste mult si cu usurinta, e convingator. Ne induce imaginea unei persoane sigure pe sine,
ne-ar placea sa-i semanam. Dorim sa-i castigam prietenia sau sa-i fim in anturaj.
El foloseste abil si discret o anumita predispozitie psihologica: ne e mai usor sa venim in
intampinarea dorintelor si nevoilor unei persoane simpatice, nu putem refuza un prieten. Peste 60%
dintre manipulatori au ca regula de conduita crearea cat mai rapid cu putinta a unei relatii de prietenie
(mai ales in mediul profesional) sau se fac de la inceput simpatici.
Oamenii cu adevarat simpatici nu folosesc artificii si tertipuri pentru a fi apreciati, sunt clari,
sinceri, transparenti in a formula parerile, dorintele, sentimentele, totdeauna le respecta pe ale
celorlalti, nu-si ascund personalitatea, nu simt nevoia sa-i inlature pe ceilalti pentru a se pune ei in
valoare, nu-ti creeaza niciodata senzatia ca sentimentele, parerile si dorintele noastre difera de ale lor.
Manipulatorul simpatic simuleaza/imita aceste conduite.
El isi protejeaza abil viata interioara si controleaza strict accesul in viata lui emotionala.
Obiectivul lui este sa depinzi psihologic si/sau material de el. E curtenitor, iti aduce elogii care in
realitate sunt linguseli, e amabil, dar va cere mici servicii, creeaza rapid un climat de sinceritate,
complicitate, incredere, iti da senzatia ca are multi prieteni sau relatii.

b) Manipulatorul seducator e carismatic, atragator mai ales prin fizic pe care si-l pune in
valoare prin garderoba, accesorii. Te priveste in ochi si pune intrebari directe pentru a crea o stare de
dependenta psihologica. Raspunsurile lui sunt date pe ocolite. Pare enigmatic, foloseste complimente
ca arme de influenta. Produce fascinatia, o atractie irezistibila. Miza lui este sa creeze starea de
dependenta psihologica.

c) Manipulatorul altruist – aparent da toul fara a cere nimic, ofera daruri, servicii, chiar fara a
fi solicitate. Mizeaza pe reciprocitate. Acestui principiu social nescris se asociaza obligatiile fata de
semeni: trebuie sa platesti totdeauna pentru avantajele primite si nu-l putem refuza. Reversul acestui
principiu ne califica drept nepoliticosi, ingrati, profitori, nerecunoscatori, ori de cate ori primim ceva
fara sa dam altceva in schimb.
Nici un individ nu doreste sa fie judecat si dezaprobat de semeni, fiecare se complace in jocul
reciprocitatilor: nu poti refuza pe celalalt (obligatia de a primi), obligatia de a inapoia, de a nu ramane
dator. El exploateaza acest principu pentru a ne angaja in schimburi neechitabile.

d) Manipulatorul cult – dispretuitor fata de cei care nu au cunostintele lui, uimit de ignoranta
nejustificata a celorlalti. Se exprima ca si cum totul ar fi evident si simplu, de aceea nu-i pui intrebari.
Are tonul si maniera unei persoane cu adevarat cult. Are o placere spectaculoasa in a-si etala
cunostintele si vrea sa uimeasca.
Omul cu adevarat cult nu te pune niciodata intr-o pozitie inferioara, nu te face sa te simti
ignorant, incult sau mai putin inzestrat. Manipulatorul cult in schimb vrea sa se puna in valoare cu
orice pret, mizeaza pe ignoranta celorlalti sau pe bunul lor simt. Isi etaleaza elementele care ii
accentueaza autoritatea (diplome, premii, experienta, functii, elogii etc.).
 Cercetarile psihologiei experimentale arata ca in mod reflex, cu un soi de automatism, reactiile
noastre sunt binevoitoare fata de figurile marcante, respectate care se impun prin prestigiul lor. Avem
un sentiment de respect spontan fata de autoritati si fata de insemnele ei. Suntem foarte vulnerabili fata
de orice forma sau simbol al autoritatii. Nu avem reflexul de a ne indoi, apare sentimentul de supunere
fata de autoritati.

e) Manipulatorul timid – aparent linistit, se ascunde insa sub o falsa timiditate. Retras si relativ
tacut ori de cate ori e in mijlocul unui grup, insa ai impresia ca te judeca permanent prin tacere si
privire. Nu-si exprima niciodata deschis parerile, se foloseste de altcineva pentru a-si exprima aceste
pareri si pentru a critica. Mizeaza pe garantia involuntara a mesagerului.
Cel mai des e o femeie, se arata in public discreta, chiar usor descumpanita, vulnerabila, afiseaza
un soi de slabiciune, ca si cum ar cere protectie, insa „lucreaza” pe la spate, dezbina, comploteaza,
creeaza suspiciuni.

f) Manipulatorul dictator – violent in critici, atacuri, comportament, ostentativ si fals, intretine

teama in jurul sau, fiind sigur ca astfel obtine tot ce isi doreste. E calificat de ceilalti ca dificil, greu de
suportat, de inteles, complicat. E constient de pretentiile excesive pe care le are. Afectivitatea e pentru
el o pierdere de timp, la fel si sentimentele reprezinta un defect.