UNIVERSITATEA DE VEST

FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRARE A AFACERILOR

CAIET DE PRACTICA
S.C. AEM S.A.

PROF.COORDONATOR: STUDENT:
CHIRATC ROBERTO DENIS
dr.prof.ROTARIU IOAN EAI , ANUL II, GRUPA 1
 TIMISOARA
2010

CUPRINS

1. Prezentarea firmei
2. Structura organizatorica – organigrama
3. Managementul tranzactiilor internationale
Specificul mediului de afaceri
3.1.Modalitati de penetrare pe pietele externe
3.2.Tehnici de scanare a mediului international de afaceri
3.3.Tehnici de cercetare a pietelor externe utilizate de S.C. RAMIRA S.A.
3.4.Metode si tehnici de promovare a exporturilor. Modalitati de comunicare
cu partenerii de afaceri
3.5.Indicatori utilizati pentru calculul profitabilitatii operatiunilor de comert
exterior
3.6.Negocierea si finalizarea afacerilor. Contractul international. Negocierea
principalelor clauze contractuale
3.7.Logistica internationala. Expeditia. Transportul. Asigurarea. Vamuirea
3.8.Mecanisme si tehnici de finantare si plata. Relatiile firmei cu bancile si
institutiile financiare
4. Managementul gestionarii riscurilor
5. Mecanismul derularii operatiunilor comerciale externe practicate
6. Functiile, modul de organizare si serviciile oferite de Camera de Comert si
Industrie, relatiile firmei cu aceasta
7. Organizarea si mecanismul tranzactiilor la Bursa de Marfuri
 Prezentarea firmei

S.C. AEM S.A

S.C AEM S.A cu sediul în Timisoara, str.Calea buziasului , nr.

26 a luat fiinţă în anul 1970 cu numele de FAEM Timisoara,cu
activitatea de fabricatie de aparate de masurat marimi
electrice,tensiuni,intensitati,puteri ,energie electrica ,aparate electrice
de automatizari.

In anul 1972 se fabrica primul contor electric monofazat la

FAEM.Se dezvolta productia de contoare de energie electica de
tablou si regulatoare.
Intre anii 1980-1990 are loc transformarea FAEM in societatea
comerciala S.C. AEM S.A.

1994-1996 are loc introducerea unor domenii noi de produse ,in

ideea dezvoltarii firmei ca furnizor de mijloace de masurare.
Dezvoltarea produselor din profilul de fabricatie si modernizarea
proceselor. Se implementeaza sistemul de calitate ISO9001 ca
certificat de SRAC si introducerea unei puternice retele informatice.

 
 Intre 1998-1999 S.C AEM S.A se privatizeaza actionarmajoritar
fiind firma S.C LUXTEN LIGHTING S.A. Sistemul calitatii este
certificat conformprevederilor ISO9001 de institutul Kema din Olanda.
Se constituie grupul LUXTEN LIGHTING COMPANY
SATIMISOARA,iar SC AEM SA devine sucursala AEM-Timisoara a
LUXTEN LIGHTING Co.
1999-2006 volumul investitiilor este de peste 24.5 mil. USD.
Efortul investitional are ca efect orestructurare si reorganizare de
succes. S-au modernizat procesele de:
1. Productie,prin:

-Dotarea cu masini si utilajemoderne pentru automatizarea

proceselor si tehnologiilor de baza.
-Climatizarea proceselor in vederea asigurarii conditiilor de
mediu impuse de specificatii.

2. De proiectare,prin:

- Dotarea cu calculatoareperformante si software specializat

pentru proiectare asistata.
- Are loc imbunatatirea conditiilor sociale si de munca pentru cei
1560 de angajati.

In 2007 sucursala AEM-Timisoara a LUXTEN LIGHTING

CO,dobandeste personalitate juridica,redevenind SC AEM SA. La SC
AEM SA se produce gama complecta de contoare pentru utilitati
,realizate la un nivel competitiv pe plan international.

2007-2009 societatea investeste peste 3.5 milioaneEUR in

retehnologizarea proceselor,cercetare,modernizare infrastructurii si
imbunatatirea conditiilor de munca pentru cei 1450 de angajati.

AEM Timisoara este un producator de referinta din

Timisoara,devenind un furnizor cu traditie de peste 35 de ani pe piata
romaneasca in domeniul echipamentelor de masura.

Produsele AEM sunt cunoscute in peste 30 de tari ale lumii,

printre care: AUSTRIA ,BULGARIA, CEHIA, ITALIA, SUEDIA,
ARABIA SAUDITA,KUWEIT, QATAR ,E.A.U, INDIA,
NIGERIA,COLUMBIA, VENEZUELA,SRI LANKA.

2. Structura organizatorica – organigrama

firmei

Managementul societăţii e asigurat de Consiliul de

Administraţie ales prin Hotărârea AGA..
Consiliul de administraţie e format din 5 membrii din care unul
este Preşedinte iar ceilalţi patru sunt reprezentanţii acţionarului
majoritar S.C LUXTEN LIGHTING SA.
Preşedintele Consiliului de Administraţie îndeplineşte şi funcţia
de Director General.
Obligaţiile Directorului General sunt:
 concepe şi aplică strategii şi/sau politici de dezvoltare a
societăţii ;
 organizează selectarea, angajarea şi concedierea
personalului, cu respectarea prevederilor legislatiei in
materie si a contractului colectiv de munca;
 reprezinta societatea in relatiile cu terte persoane fizice
sau juridice;
 incheie acte juridice in numele si pe seama societatii ,
conform legii
 asigura convocarea adunarilor generale ordinare sau
extraordinare ale actionarilor pentru societate.
Funcţiile de execuţie ale societăţii sunt reprezentate prin:
 - Director Executiv;
- Director de Calitate;
- Director Economic;
- Director de Producţie;
- Director Tehnic;
- Director Relaţii Internaţionale.

Atât la nivelul structurii de conducere cât şi la al celei de

producţie se regăsesc elementele primare şi anume: postul, funcţia,
compartimentul, nivelul ierarhic şi relaţiile organizatorice.
În cursul anului 2007, mai exact luna decembrie AGA s-a
întrunit şi s-a aprobat majorarea de capital a societăţii S.C AEM S.A .
În luna martie 2008 s-a realizat majorarea capitalului social, de
la 30.675.555 lei la valoarea de 33.770.078 lei, urmând ca în luna
iunie s-a realizat la Registrul Comerţului majorarea capitalului social.

3.Managementul tranzactiilor
internationale

3.1. Specificul mediului de afaceri

Desi S.C. AEM S.A face parte din LUXTEN LIGHTING CO,
productia ei este diferita de celelalte firme, ocupandu-se cu fabricarea
de produse (unicate) destinate prioritar industriei de infrastructura,
gaze,energie termica. Firma practica exportul direct , dar si export
prin intermediari,firme romanesti cu beneficiari finali, firme din Italia,
Germania; pentru o colaborare cat mai buna si de lunga durata. O
alta metoda de distributie utilizata de catre firma este livrarea de
produse intern, pe teritoriul tarii.
 Produsele şi serviciile executate in S.C AEM S.A.

Producţie:
- Contoare si echipamente de calibrare
- Contoare de energie electrica
- Contoare deinductie
- Contoare electronice
- Blocuri de masura si protectie
- Firide de distributie si contorizare palier
- Contoare de gaz
- Contoare de energie termica
- Contoare de apa
- Sisteme de telecitire la distanta a contoarelor
- Transformatoare de curent de joasa tensiune
- Sisteme de informare trafic rutier
- Echipamente mobile pentru semnalizarea lucrarilor
rutiere
- Gama diversa de corpuri de iluminat siaccesorii
- Aparate de masura si control
Reperele produse sunt asamblate în utilaje ale căror precizie
de montare este verificată cu ajutorul unor maşini de măsurare
tridimensională.

Servicii :

- montarea controalelor de energie electrica la

consumatorii rezidentiali
- verificarea metrologica a contoarelor de gaz aflate la
scadenta termenului de verificare periodica
- verificareametrologica a contoarelor de apa rece si
apa calda
- inlocuirea contoarelor de energie electrica la
consumatori
- revizia,repararea,verificarea echipamentelor
- revizia si repararea contoarelor de gaz din
exploatare
-verificarea metrologica a transformatoarelor de curent
de joasa tensiune
- modernizarea,reabilitarea si intretinerea sistemelor
de iluminat public.
 În anul 2000 S.C AEM S.A a început colaborarea cu societatea
germana DASS privind execuţia de repere comandate de partenerul
german.
Societatea DASS este unul din principalii integratori pentru
producatorii de iluminat cu o cifră de afaceri 200 mil. Euro/an,
executând pentru aceştia linia de asamblare.
Până în anul 2003 comenzile s-au diversificat ajungând ca
societatea noastră să execute utilaje complete pentru DASS..
În luna iunie 2003 am început colaborarea cu societatea HHJ
aparţinând grupului NNM Franţa, alt mare integrator pentru industria
ILUMINATULUI .
..

3.2. Modalitati de penetrare pe pietele

externe

Pentru a putea intra pe pietele externe S.C AEM S.A participa

la targuri internationale si de asemenea la misiuni economice
internationale, primind sponsorizari de la Ministerul Economiei si
Comertului Extern.

Prezenta la targuri si expozitii este semnalata prin delegatii

firmei, promovand imaginea firmei prin materiale publicitare costand
in C.V de prezentare, pliante, diverse obiecte publicitare precum
pixuri, breloguri, port carte de vizita , toate purtand numele firmei. De
asemenea, firma ofera clientilor si posibilitatea accesarii site-ului
firmei www.aem.ro , dar si anumite informatii stocate de firmele de
publicitare prin intermediul internetului . O alta modalitate de
penetrare a pietelor externe este redata de anumite recomandari,
oferite de catre firmele colaboratoare, sau prin intermediul
concernelor de firme.
 3.3. Tehnici de scanare a mediului
international

Succesul in alegerea pietelor internationale influenteaza nu

numai potentialul de crestere al firmei, dar, in multe situatii, si
capacitatea acesteia de a supravietui. Scopul firmei trebuie sa fie
prezenta in procesul de achizitie al fiecarui client. Acest lucru fiind
dificil, in special pe pietele internationale. Intelegerea procesului
costituie numai primul pas, fiecare client trebuie tratat distinct. Intr-o
masura din ce in ce mai mare, firmele de succes au descoperit ca
tehnologia permite adaptarea produselor si a sistemelor de livrare la
nevoile clientilor. Orice incercare de a intelege clientii si pietele
trebuie sa aiba loc in contextul unor schimbari rapide, care sunt
adesea imprevizibile.
Astfel, firma noastra decurge la ajutorul birourilor de cercetare
care verifica piata externa si interna, dar de asemenea si firmele
concurente. Urmeaza un proces de verificare a detaliilor precum
preturile, concurenta , ulterior incepand negocierile pentru o
eventuala colaborare. O alta tehnica de scanare a mediului face
referire la firmele de profil care doresc sa penetreze piata romana. In
acest caz, daca firma de profil se ridica la standardele firmei noastre,
atunci cea din urma o contacteaza printr-o scrisoare de intentie, astfel
fiind posibila o eventuala colaborare.
Pentru valorificarea avantajelor concurentiale identificate in
strainatate, intreprinderea parcurge urmatoarele etape:
- luarea deciziei de extindere a activitatii catre piata externa;
- selectia pietelor externe prin identificarea criteriilor necesare;
- segmentarea pietei internationale alese;
- identificarea celor mai profitabile segmente de consumatori la nivel
international;
- alegerea modalitatilor de patrundere a intreprinderii pe pietele
respective;
- elaborarea unor programe de marketing standardizate sau adaptate
la specificul local in vederea prelucrarii pietelor externe;
- crearea unor formule organizatorice capabile sa actioneze la nivel
local si indeplinirea obiectivelor strategice propuse.
Aceste etape constituie, de fapt, componentele strategiei de
marketing international prin care intreprinderea poate sa analizeze
piata internationala, tehnologiile utilizate si nivelul concurentilor,
alegand varianta optima referitoare la produsele si serviciile oferite,
nivelul calitativ si spatiul geografic abordabil.
Strategia de marketing, desemneaza liniile definitori ale
atitudinii si conduitei intreprinderii in vederea atingerii anumitor
obiective. Ea este reprezentata de ansamblul obiectivelor concrete
care trebuie infaptuite intr-o perioada de timp, a mijloacelor si
metodelor prin care acestea se transpun in practica, exprimand
tendintele si exigentele ce se impun pentru atingerea performantelor
stabilite, a caror nivel se masoara cu ajutorul unor indicatori
economici, cum ar fi: volumul activitatii, cota de piata, profit etc.
Prin strategia de marketing adoptata se precizeaza:
- pozitia pe care organizatia isi propune sa si-o asigure pe piata;
- scopurile urmarite ;
- intentiile prin care acestea se vor atinge intr-o anumita
perioada de timp.

3.4. Tehnici de cercetare pe pietele

externe

Alegerea gresita a pietei constituie o sursa frecventa a doua

tipuri de costuri: costul real al incercarii lipsite de succes de a intra pe
o piata gresita si costurile de oportunitate asociate, de exemplu,
ocazia pierduta de a patrunde pe pietele pe care produsul ar fi putut
sa aiba succes. Alegerea pietelor corespunzatoare si a secventialitatii
potrivite de patrundere sunt parti integrante ale strategiei
concurentiale. Multe firme straine concureaza in prezent dispunand
de un portofoliu echilibrat de piete, grupand pietele comform
asemanarilor lor, avand o politica deliberata de concentrare sau de
diversificare a eforturilor de marketing, precum si de o secventialitate
a patrunderii pe piata pentru a-si asigura un avantaj concurential
optim pe plan international. In proiectarea portofoliului de piete ar
putea fi necesara o abordare multicriteriala pentru sortare, identificare
si selectarea pietelor internationale potentiale.
Abordarea alegerii pietelor internationale intr-o maniera
intuitiva, si nu metodica, poate determina multe probleme de
coordonare din cauza diferentelor dintre tari. Decizia de
internationalizare constituie un angajament major de patrundere intr-
un nou domeniu de activitare, motiv pentru care trebuie luata intr-un
mod sistematic. Aceasta presupune obtinerea informatiilor, analiza lor
si conceperea unor cursuri alternative de actiune.
In procesul de cercetare a pietei este identificata pozitia si locul
strategic al fiecarei firme de productie, astfel S.C. AEM S.A utilizeaza
etapele de cercetare astfel: -cerceteaza piata si contacteaza firmele
de profil
-urmeaza trierea firmelor , cele mai
importante aspecte fiind calitatea, pretul si livrarea
- inainteaza cererea de oferta
De asemenea, o cercetare a pietelor externe poate fi regasita si
in cadrul targurilor internationale, aceste targuri fiind divizate pe
tematici si in functie de tipul de productie; la meeting-uri; si prin feed-
back de natura pozitiva astfel sporind acumularea de potentiali clienti.

3.5. Metode si tehnici de promovare a

exporturilor . Modalitati de comunicare cu
partenerii de afaceri

a) Metode si tehnici de promovare a exporturilor

Conceptul de patrundere pe piata se refera la usurinta sau

dificultatea cu care firma poate deveni membra a unui grup de firme
concurente prin realizarea unui substituent apropiat pentru produsele
pe care le ofera. Firma trebuie sa isi dezvolte o serie de produse,
active si activitati de management pentru noile piete pe care
patrunde, vorbind de pietele internationale. Patrunderea cu succes
depinde de o serie de factori, si anume de modul in care firma:
 1. utilizeaza informatiile despre ocaziile pentru patrunderea
profitabila pe piata
2. are acces la resursele productive
3. are acces la piete
4. depaseste bariera de intrare pe piata

Pana la lansarea unei comenzi poate trece mult timp, energie si

munca elaboroasa. In momentul in care se primeste o cerere de
oferta, se intocmeste o expertiza, o oferta de pret, urmand sa inceapa
negocierile legate de:
-pret
-termene de livrare
-comanda de materiale standard
-modalitati de livrare
-conditii de plata, ex: 25% avans, restul sumei la livrare
-transport
Cel mai important aspect este dat de calitatea lucrărilor
executate, care poate fi certificată, societatea dispunând de
laboratoare pentru măsurători de lungimi, mase, presiune,
nedistructive (ultrasonic, chimic, AMC-uri, inclusiv reetalonări).
Certificări :
I. Societatea este in curs de implementare de măsuri pentru
obţinerea certificării ISO 9001 din fonduri guvernamentale.
În cursul anului 2007 a elaborat un proiect de finanţare pentru
Implementarea şi certificarea unui sistem de management al calităţii,
conform cerinţelor SR EN ISO 9001 :2001, precum şi dotarea
laboratorului de testare, dosar care a fost aprobat şi gestionat de
către Ministerul Economiei şi Finanţelor în cadrul „ Programului de
Creştere Al Competitivităţii produselor industriale”.
Acest proiect de finanţare se finalizează în anul 2009 printr-o
certificare oficială conform cerinţelor SR EN ISO 9001:2001 şi
dotarea laboratorului de testare.
II. O altă certificare pe care o are firma este aceea de
„Acreditare TŰV „ conform EN ISO 3834-2 din anul 2007.
Procedeele de sudură pentru care a primit această acreditare
sunt:

b) Comunicare cu partenerii de afaceri

 Aceasta comunicare dintre parteneri este asigurata de tehnologie,
astfel cele mai des intalnite modalitati fiind telefonia, internetul ( prin
e-mail) , dar si meeting-urile.

Pentru a putea obtine dovezi in urma unei discutii verbale sau

negociere telefonica la baza careia se afla o cerere de oferta,
intreaga discutie este redata intr-un proces verbal , ulterior firmele
colaborante isi asuma responsabilitatea acceptarii ofertei, astfel
semnand procesul verbal si fiind de acord cu cele discutate.

3.6 Indicatori utilizati pentru calculul

profitabilitatii operatiunilor de comert
exterior

Determinarea indicatorilor de profitabilitate

1.Curs de revenire brut la export(Crbx)

PICE ( RON ) 3000

Crbx =   3,82 RON / EURO
Pv FCA 785,34

Se evidentiaza cheltuiala interna exprimata in lei efectuata pentru

obtinerea unei unitati de valuta liber convertibila prin export.

2.Aportul valutar net(Avn)

Avn= Pv FCA-Ch. mat. v

 =785,34-665,34=120 €

3.Rata aportului valutar net (Ravn)

Avn
Ravn= Pv x100
FCA
120
= 785,34 x100  0,15 x100  15%

Exprima proprietatea din pretul in valuta incasat ,data de gradul de

prelucrare a marfii.Cu cat marfa tinde spre 100% cu atat afacerea
este mai profitabila.In cazul nostru afacerea este una avantajoasa si
profitabila in acelasi timp.

3.7 Negocierea si finalizarea afacerilor.

Contractul international. Negocierea
principalelor clauze contractuale

In cadrul societatii S.C. AEM S.A , comanda externa practic

inlocuieste contractul international. In cadrul acestei comenzi apar
informatii despre produsele necesare firmei externe, modalitatea si
conditiile de livrare, termenele de livrare, preturile produselor si
anumite conditii contractuale ce trebuie indeplinite. Comanda externa
este precedata de un aviz si de comanda de lansare a produselor
pentru export.
Negocierea principalelor clauze contractuale este strans legata de
cererea de oferta, oferta propriu zisa si intocmirea ofertei.
 Cererea de oferta este scrisoare  prin  care  se  cere  unuia  sau 
mai  multor  intreprinzatori sa-si ofere produsele in vederea
cumpararii/distributiei.
Oferta reprezintă cantitatea de bunuri sau servicii pe care firma
este dispus să o ofere spre vânzare într-o anumită perioadă de timp.

3.8. Logistica internationala. Expeditia.

Transportul. Asigurarea. Vamuirea

Logistica internationala

Elaborarea politicii de distributie a firmei, care sa contribuie la

infaptuirea obiectivelor sale de marketing, presupune nu numai
stabilirea canalelor de distributie, dar si formularea strategiei si tacticii
referitoare la distributia fizica, respectiv logistica marfurilor. Legata de
logistica internationala este declaratia intrastat, dar si registrul
bunurilor primite.

Declaratia intrastat este intocmita lunar pana in data de 15 a

fiecarei luni, reprezentand evidenta bunurilor exportate si importate
din luna precedenta, urmand a fi trimisa Departamentului de
Statistica International. Pe domeniul fiscal se depun declaratii unde
regasim valorile derulate cu partenerii externi, clienti sau furnizori
care au activitati platitoare de TVA.
Registrul bunurilor primite este intocmit de catre firma pentru a
putea tine o evidenta a tuturor bunurilor intrate si iesite in cadrul
firmei.

Etapele cele mai importante care fac parte din distributia si

logistica firmei sunt urmatoarele:

a) exportul produselor
b) incasarile valutare
c) ridicare numerar pentru delegatii
 d) plati valutare
e) licitatii de valuta
f) importul materialelor ---temporara
(receptia) ---definitiva

a) Exportul produselor

Exportul costituie unul dintre cele mai rapide moduri de

patrundere pe pietele externe. Pentru o serie de firme, dintre care si
S.C AEM SA acesta reprezinta un mod de internationalizare plin de
succes. Datorita impactului asupra balantei de plati, politicile
nationale din numeroare tari s-au focalizat pe incurajarea exportului
de produse si de servicii.
Clientii reprezinta un factor important in procesul de exportare,
de aceea firma noastra are o gama larga de clienti din afara tarii si
din tara, printre care se numara:
-
- SOGTA-COLUMBIA
- PCI -FRANTA.
- SODECA -FRANTA
- ERI AUTOMATION- AUSTRIA
- DULP SYSTEMS FRANCE
- DASS GERMANIA
- DANIELI -ITALIA
- FABRICOM SYSTEMS D’ASSEMBLAGE –FRANTA
- INDUSTRIEAGENTUR FARCAS-GERMANIA.

De asemenea si gama de produse realizate pentru clienti este

redata in tabelul urmator:

Tabel nr. _1__Produse realizate de S.C AEM S.A in 2009 pe fiecare client:
PRODUSE REALIZATE
DASS GERMANIA Contor electric trifazat
PCI Contor electric monofazat
PSI-PONCEBLANC Contor de gaz G6
SODECA Contor de gaz G8 bn
FARMAN Contor de apa mono-jet
AXORYS SYSTEM contor de apa multi-jet
FARCAS IND. Transformator curent mct5
Dispozitiv de pozitionare indicatoare

b) incasarile valutare- reprezinta sumele de bani primite de catre

firma in urma unei comenzi externe, aceste incasari fiind
inregistrate in conturi bancare si monitorizate de catre
departamentul economic

c) ridicare numerar pentru delegatii – in cazul unei delegatii,

trebuie ridicata valuta de la banca. Banca, de regula ,cere
informatii cat mai precise despre numarul de persoane
delegate, numarul de zile, tara de destinatie, iar in functie de
astfel de informatii se stabileste suma necesara fiecarui
delegat. La intoarcerea lor, trebuie sa deconteze toate sumele
de bani cheltuite, iar in cazul in care este necesar se va adauga
sau scadea din suma primita initiala cheltuielile efectuate in
plus sau in minus.

d) plati valutare- utilizate pentru achitarea creditelor provenite de

la furnizorii externi

Furnizorii EXTERNI pe care societatea noastră îi deţine în

mod constant sunt următorii :

- EMILLE MAURIN –FRANŢA –contore;

- AMPCO METAL OLANDA –corpuri de iluminat.
- Legris Connectic FRANŢA –transformatoare curent
- ECOSIGNAL FRANŢA –;
- SENSTRONIC FRANŢA –cabluri ;
- T.E.C.I ITALIA ;
- METAKRIL UNGARIA –vopsea, diluant;
 - TUENKERS FRANŢA –dispozitive manuale de strângere ;
- FRIULVECO ITALIA –tuburi flexibile, şaibe, şuruburi,
distanţiere,

Aprovizionarea se efectuează pe bază de comenzi sau

contracte care se află la directorul economic (achiziţii de mijloace fixe
şi prestări de servicii) şi la serviciul Aprovizionare (cele legate de
materii prime , materiale şi scule).

e) Licitatii la valuta – indiferent de categoria in care sunt introduse

aceste licitatii sunt menite pentru incheierea tranzactiilor la cel
mai bun pret, cu respectarea regulamentelor de functionare si a
conditiilor impuse de organizatori. Firma S.C AEM S.A a
organizat licitatii de valuta prin intermediul bancii, astfel firma a
incheiat un contract cu banca in vederea obtinerii unui curs
favorabil. Acest contract este incheiat pe o anumita suma de
bani si intr-o anumita perioada de timp. Licitatia poate fi
efectuata la zi sau la termen, dar firma a optat pentru prima
varianta. Astfel de la un curs favorabil de 3,72 lei/ euro in anul
2007 cursul a crescut dar a fost si defavorizat ajungand in 2009
la valoarea de 3,91 lei/ euro .

f) Importul materialelor – ca orice alta firma de talie nationala si

internationala, S.C AEM S.A importa anumite materiale si piese.
Printre acestia se numara furnizorii externi enumerati mai sus dar si
furnizorii INTERNI de materii prime , materiale , obiecte de inventar
si diverse servicii sunt următorii:
- S.C DEBITARE S.R.L - profile, ILUMINAT
- S.C RECOND S.RL
- S.C PRONED CONTROL S.R.L
- S.C TEHNOMIN S.A
- S.C ADISS S.A
- S.C SILCOREX
- S.C STARLET COM
- S.C MARSIPO-PROD BRASOV-
- S.C H.N.P TEH DEVICES
- S.C H.N.P TOOLS TIMISOARA
Expeditia. Transportul. Asigurarea. Vamuirea

Aceste etape sunt strans legate de logistica internationala. Expeditia

reprezinta procesul de exportare a marfurilor comform cererilor
clientului , iar transportul, asigurarea sunt incluse in conditiile de
livrare.
S.C AEM S.A utilizeaza cel mai frecvent urmatoarele conditii
INCOTERMS :

1. EXW (ex works – franco uzina( locul convenit))

- verificarea, ambalarea şi marcarea mărfii;
- depozitarea mărfii;
- aducerea mărfii până la rampa de încărcare a fabricii sau depozitului
la locul de domiciliu, neîncărcată în mijlocul de transport ( încărcarea
mărfii în mijlocul de transport cade în sarcina vânzătorului dacă se
specifică EXW loaded);
- notificarea datei şi locului unde marfa va fi pusă la dispoziţia
cumpărătorului;
- nevămuirea la export a mărfii.

1. DDU (deliverede duty unpaid – livrat nevamuit (destinatie

convenita))
- verificarea, ambalarea şi marcarea mărfii;
- depozitarea mărfii;
- livrarea mărfii nedescărcată de pe mijlocul de transport, în locul de
destinaţie convenit (cheltuieli de transport şi tranzit);
- vămuirea la export a mărfii;
- nevămuirea la import a mărfii;
- asigurarea mărfii pe parcursul transportului principal în nume şi cont
propriu;
- asumarea riscurilor de pierdere sau avariere a mărfii pe parcursul
transportului principal

Transportul este efectuat rutier, rareori aerian, in masini de tip

T.I.R. sau prin curierat
 Asigurarea este rara datorita costurilor mari , iar marfa nefiind
fragila nu necesita un grad mare de siguranta.
Vamuirea in cadrul Uniunii Europene nu este necesara, marfa
fiind insotita de CMR, factura si aviz de insotire a marfii. Vamuirea
fiind efectuata in afara Uniunii Europene si parcurge urmatoarele
etape:
- incarcarea marfii
- deplasarea catre granita in mijlocul de transport, la vama
fiind necesare urmatoarele documente: ---factura externa
---CMR
---declaratie de provenienta a
marfii
--- certificatul EUR1
completat de firma

- comisionarul vamal completeaza declaratia vamala si EUR1 si

se deplaseaza in vama penru control, semnare si aprobare
- agentii vamali verifica T.I.R-ul si sigileaza cu plinta speciala
- se da un set de documente soferului care insoteste marfa
- marfa intra pe teritoriul tarii destinatare

3.8 Mecanisme si tehnici de finantare si

plata. Relatiile firmei cu bancile si cu
institutiile financiare

Misiunea societăţii S.C AEM S.A este de a-şi lărgi sfera

produselor oferite precum şi piaţa deservită, mai exact dobândirea
statutului de  Furnizor de rang 1 pentru contoare şi linii de iluminatşi
Lansarea pe piaţă de  Produse Marca aem  rezultate din activităţi de
cercetare ( inovare) –proiectare .
Referitor la obiectivele de cercetare –inovare avem ca şi plan
de acţiune realizarea unui parteneriat cu Universitatea Tehnică Iaşi în
proiectul  Roboţi modulari cu scop educaţional  în valoare de 600.000
euro pe perioada 2008-2010.
Ca şi obiectiv economic prognozăm ca până în anul 2010
productivitatea muncii să se dubleze datorită faptului ca S.C AEM S.A
va realiza pe perioada 2008-2010 investiţii în valoare de 6.000.000
Euro.
Aceste investiţii au următoarea structură:
Un alt obiectiv economic este faptul că estimăm o creştere a
cifrei de afaceri , mai exact în anul 2008 valoarea cifrei de afaceri era
de 56.000.000 euro, având o evoluţie ascendentă astfel încât cifra de
afaceri în 2010 să ajungă la 87.000.000euro..

Tehnicile de plata utilizate de catre firma sunt prin intermediul

bancilor, beneficiind de credite si leasing-uri din partea acestora.
O structura a acestor angajamente fata de banci sunt
prezentate in anexele 2 si 3.

4.Managementul gestionarii riscurilor

Pentru abordarea cu succes a oricarui tip de cereri de

finantare, trebuie privite toate activitatile preconizate a se
desfasura in cadrul proiectului prin prisma unei strategii de
management de risc, dezvoltate de catre managerul de proiect.
Identificarea riscurilor reprezinta prima etapa in cadrul
managementului riscului, fiind practic prin constitutia sa, pilonul de
baza al intregului proces. Pentru un manager de profil,
identificarea riscurilor reprezinta practic rezultatul unui complex de
factori: aptitudini deosebite, experienta relevanta in domeniu a
persoanei implicate in astfel de activitati si nu in ultimul rand arta
acestuia de a putea utiliza cu succes tehnicile specifice de
management.
In cadrul identificarii riscurilor sunt cunoscute in cadrul teoriei
moderne, patru categorii majore distincte:
1. Realizarea unei liste a riscurilor posibile. Realizarea unui profil de
risc

2. Stabilirea riscurilor pe baza experientelor precedente

3. Compararea riscurilor cu cele survenite in cadrul proiectelor

similare

4. Stabilirea riscurilor ce pot surveni in derularea activitatilor si a

bugetului proiectului

Firma noastra este implicata intr-un « proces al riscurilor »

datorita politicii adoptate de catre ea.
Pentru o evitare a riscurilor in cadrul exporturilor, firma
apeleaza de asemenea la posibilitatea asigurarii de catre
EXIMBANK a cifrei de afaceri pentru exporturi. In cazul acesta,
Eximbank verifica anumite firme externe si analizeaza situatia lor,
astfel incat previne o eventuala colaborare esuata datorita pozitiei
nu prea favorabile a firmei externe pe piata internationala.

5.Mecanismul derularii operatiunilor

comerciale externe practicate

Mecanismul derularii operatiunilor comerciale externe practicate de

catre SC AEM SA este redata in urmatoarele subpuncte, fiind
detaliate ulterior :

1. Procesul luarii deciziilor de export

2. Pregatirea ofertei in vederea unei colaborari
3. Negocierea afacerilor
4. Pregatirea marfii pentru export
5. Stabilirea setului de documente necesare exportului
6. Preluarea de catre destinatar a marfii solicitate
7. Finalizarea afacerii

1. Procesul luarii deciziilor de export

 Activitatile de pre-export au fost identificate ca un factor care
influenteaza decizia initiala de export. Aceste activitati de cautare a
informatiilor , de chestionare a clientilor si a altor persoane care au
cunostinte despre proces, precum si experimentarea empirica de tipul
participarii la targuri internationale sau a vizitarii pietei se considera
ca au un efect pronuntat asupra comportamentului ulterior de export.
Stimulii directi de export pot veni din interiorul firmei, ca rezultat al
evaluarii intreprinse de manager, sau din exterior, adica de pe piata.
Caracteristicele firmei cum ar fi capacitatea sa de a inova,
flexibilitatea sa si rezultatele in domeniul servirii clientilor constituie
influente latente importante. Baza actuala si potentiala a firmei poate
determina angajamentul fata de patrunderea pe noi piete externe.
Trebuie luate in considerare cursurile de schimb, cresterea
economica pe piata tinta si accesibilitatea .

2. Pregatirea ofertei in vederea unei colaborari

Cererea si oferta reprezinta punctele cheie in derularea unei

operatiuni de export. Acestea trebuie sa fie in conformitate cu
cerintele pietei, ale potentialilor clienti si de asemenea ale firmei
noastre. Pentru inceput firma SC AEM SA verifica piata si
posibilitatea patrunderii pe piata externa. Daca aceste aspecte sunt
comform standardelor firmei, aceasta continua prin accesarea si
verificarea potentialilor clienti , urmand apoi contactarea lor pentru o
posibila colaborare de viitor.
Acesta contactare este data in primul rand de intocmirea unei
oferte din partea fimei, iar apoi raspunsul fimelor ofertate fiind dat
printr-o cerere de colaborare, astfel incat SC AEM SA poate parcurge
urmatorul pas.

3. Negocierea afacerilor

Negocierile prezinta o serie de trasaturi proprii distinctive. Sunt

implicate cel putin doua parti si poate exista un conflict de interese.
Totusi, vanzatorii si cumparatorii se asociaza intr-o relatie voluntara
privitoare la schimbul de active tangibile si intangibile.
Procesul negocierilor este o succesiune de activitati, care cuprinde
prezentarea solicitarilor de catre una sau ambele parti, evaluarea
acestora , eventualele concesii si contrapuneri, fiind incheiat cu o
intelegere care, in situatia ideala, este in avantajul ambelor parti.
Pentru a evita erorile strategice in negocierea afacerilor, atat SC
AEM SA cat si firma contactata trebuie sa aiba acces la informatii cat
mai complete, inclusiv informatii despre cum sa trateze diferentele
culturale, cum sa evalueze procesele si stilurile manageriale si cum
sa inteleaga economia politica a tarii vizate.
In cazul in care toate aceste aspecte sunt solutionate, iar
raspunsul final fiind dat de o colaborare intre SC AEM SA si o firma
externa, urmatorul pas este dat de incheierea unei comenzi externe
si pregatirea marfii pentru export.

4. Pregatirea marfii pentru export

Prima etapă pe care il parcurge un produs destinat exportului are

loc în cadrul departamentului de planificare a producţiei. Aceasta
înseamnă centralizarea comenzilor primite de la clienţi din diferite
ţări. Se întocmeşte astfel o planificare a producţiei, respectiv a
livrărilor către fiecare client în parte. Un aspect important este ca
intreaga marfa sa fie produsa si livrata inaintea termenului stabilit in
comanda.Marfa produsă este recepţionată, iar pentru a putea fi
exportată este supusă controlului de calitate. Dacă se constată că
totul este în regulă marfa se ambaleză în cutii de carton şi se
etichetează conform înţelegerii din contract.
Pentru a putea fi constituit un transport integral (utilizarea la
maximum a capacităţii mijlocului de transport) se calculează volumul
ocupat şi se face comanda pentru mijlocul de transport doar atunci
când transportul devine rentabil. Astfel fiecare produs are o anumită
greutate şi ocupă un anumit volum, cunoscându-se toate aceste date
de identificare pentru fiecare produs în parte.
Pentru fiecare export se eliberează certificat de garanţie şi
calitate, garanţia, termenul de garantare (de obicei un an de zile),
certificatul fito-sanitar şi certificatul de circulaţie a mărfurilor (EUR. 1).
Acest ultim document este valabil doar în cadrul Uniunii Europene şi
ţine loc şi atestă originea produsului exportat.

5. Stabilirea setului de documente necesare exportului

 Acest set de documente a fost prezentat si anexal la capitolul
3.8., aceste putand fi revizualizate mai jos, astlef fiind necesare
pentru export:

--- factura externa

--- CMR
---declaratie de provenienta a marfii
--- certificatul EUR1 completat de firma

Incheierea contractului de transport se face intre firma

expeditoare, in cazul nostru SC AEM SA si o anumita firma de
transport. De asemenea aceste informatii au fost prezentate
anterior in capitolul 3.8

6. Preluarea de catre destinatar a marfii solicitate

Marfa ajunge la destinatar in termenele stabilite in comanda

indeplinind conditiile de livrare INCOTERMS 2000. SC AEM SA
practica conditiile de livrare EXW si DDU; in momentul in care marfa
ajunge la destinatar, acesta are obligatia de a verifica marfa si de a
asigura plata facturii in termenele stabilite in comanda. In cazul in
care suma nu este alocata in cont la termenul stabilit, SC AEM SA
are dreptul de a aplica penalizari pentru intarziere, aplicate intregii
sumesau doar a unei parti.

7. Finalizarea afacerii

Finalizarea afacerii nu reprezinta o intrerupere totala a

colaborarii dintre SC AEM SA si firmele externe. Finalizarea este
strans legata de onorarea de catre firma noastra a comenzii si de
asemenea onorarea din partea firmei externe a platilor catre SC AEM
SA. Pe viitor pot exista de asemenea alte colaborari intre firma
noastra si alte firme externe, urmand a stabili o legatura mai stransa
intre firme.
 6.Functiile, modul de organizare si
serviciile oferite de Camera de Comert si
Industrie, relatiile firmei cu aceasta

Camera de Comerţ şi Industrie a judeţului Maramureş este o

organizaţie autonomă, neguvernamentală, de utilitate publică,
apolitică, fără scop patrimonial, non profit, cu personalitate juridică,
creată pentru a reprezenta, apăra şi susţine interesele membrilor săi
şi ale comunităţii de afaceri în raport cu autorităţile publice şi cu
organismele din tară şi din străinătate.
Organizeaza expozitii si evenimente nationale si internationale,
cum ar fi :
- In perioada 16-17 septembrie 2009 va avea loc in
Ungaria Conferinţă economică şi întâlnire a oamenilor
de afaceri - Comorile bazinului Carpatic la Eger.
- In perioada 21 - 25 septembrie 2009 se organizeaza o
misiune economica in vederea participarii la Targul
International 'Water and Waste - water Technology -
VA 2009' ce va avea loc in Stockholm, Suedia.

Conform Legii 335 / 2007, a camerelor de comerţ din România,

Camerele judetene au urmatoarele atributii principale:

- organizeaza anual topul firmelor si topul investitorilor,

recompensand eforturile comerciantilor

In topul organizat de catre Camera de Comert si Industrie, S.C

AEM S.A ocupa locul I in anul 2009la sectia Industria
iluminatului.,fiind vorba de intreprinderi mari. Alte firme din grup
ocupa la aceeasi sectie, in cadrul intreprinderilor mici locurile I, II, III
in ordinea urmatoare : MEK-MATEI SRL, SIMATEC T SRL,
DEBITARE SRL
 Relatia firmei cu Camera de Comert si Industie :

Camera de Comert şi IndustrieTimis eliberează la cerere, conform

Legii 335/2007, certificate în vederea cumpărarii de bunuri în leasing,
participărilor la licitaţii, deschiderilor de cont, obţinerii creditelor
bancare sau alte cazuri , S.C AEM S.A beneficiind de serviciile si
certificatele oferite de Camera de Comert si Industrie pentru sporirea
cifrei de afaceri si imbunatatirea calitatii bunurilor produse.

7.Organizarea si mecanismul
tranzactiilor la Bursa de Marfuri

Bursa Română de Mărfuri (BRM)

Este o companie privată, înfiinţată în anul 1992 în România, în

scopul punerii la dispoziţia mediului de afaceri a unui instrument
specific economiei de piaţă moderne. De-a lungul timpului BRM s-a
implicat atât în procesele de privatizare, restructurare, cât şi în
activităţile comerciale de achiziţie sau vânzare de produse, servicii şi
lucrări , această implicare constând în posibilitatea persoanelor fizice
sau juridice de a vinde sau cumpăra prin intermediul procedurilor
organizate în ringul BRM. Terminalul BRM Timisoara reprezintă
concretizarea colaborării dintre Camera de Comerţ şi Industrie a
judeţului Timis şi Bursa Română de Mărfuri Bucureşti.

În acest moment, Bursa Română de Mărfuri are organizate

ringuri specializate pentru principalele categorii de mărfuri fungibile:

 petroliere (benzină, motorine, păcură, M, CLU, CLG, etc)

 energie electrică
 gaze naturale
 materiale de construcţii
 legume şi fructe
 cărbune (huilă, lignit. etc.)
 cerealiere (grâu, orz, ovăz, floarea soarelui, soia, etc)
  carne (animale în viu, carcase de animale abatorizate)

Datorita faptului ca la Bursa de Marfuri sunt cotate categoriile de

marfuri de mai sus, si AEM S.A are ca principale produse de
exportare,destinate prioritar industriei energetice, si secundar
industriei metalurgice, industriei constructoare de masini si industriei
energetice , aceasta din urma nu poate cota marfa la Bursa de
Marfuri. In schimb, firma detine actiuni cotate la Bursa de Valori.

BIBLIOGRAFIE

1. Frank Bradley, Marketing international, Editura Teora, Bucuresti, 2001

2. Constantin Sasu, Marketing international, Editura Polirom, Iasi, 2005

3. Scott Berkun, Cum sa reusesti in ce ti-ai propus ( Arta managementului de

proiect), Editura Bastion, Cluj-Napoca, 2008

4. Rotariu Ioan, Managementul tranzactiilor economice internationale si

strategia competitivitatii, Editura Mirton, Timisoara,2002

5. Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Managementul marketingului, Editia a V-

a, Editura Teora, Bucuresti, 2008

6. Viviana Milivoievici, Tehnica operatiunilor de comert, Editura Collegium,

Bucuresti, 2007

7. www.AEM.ro