Licitaţiile internaţionale

 Licitaţiapoate fi definită ca o piaţă de

mărfuri sau servicii care concentrează
cererea şi oferta în timp şi spaţiu, cu
specificul că oferta se concentrează într-
un timp foarte scurt, fie ca o ofertă
efectivă de mărfuri, fie scriptic sub
formă de documente.
 Caracteristicile distinctive ale licitatiei
 a.   se desfasoara in baza unor regulamente proprii care cuprind metode si
norme speciale, cu caracter general sau particular, in conformitate cu obiectul
sau natura obiectului tranzactiilor si cu legislatia si normele uniforme care
guverneaza organizarea lor
 b.   diminueaza importanta negocierilor,
negocierilor acestea avind loc de regula dupa
deschiderea ofertelor si dupa adjudecare
 c.   sunt tranzactii concurentiale,
concurentiale principalele elemente concurentiale fiind
pretul, caracteristicile tehnico-functionale ale produselor si conditiile si
termenele de livrare si de plata
 d.   atribuirea proprietatii asupra bunului comercializat sau acceptarea ofertei
celei mai avantajoase se face prin operatiunea de adjudecare
 e.   sunt tranzactii comerciale cu un grad mai ridicat de promptitudine,
promptitudine
ducind la incheierea operativa a contractelor.
Tipologia licitatiilor
1.   In functie de organizator,
organizator sunt:
a.licitatii organizate de firme producatoare sau cumparatoare
b.licitatii organizate de intermediari, de agenti sau de brokeri
c.licitatii organizate de firme specializate, cu participarea
bancilor, a camerelor de comert sau a arbitrajelor de comert
2.   In functie de posibilitatea de participare sau de natura lor
judiciara,
judiciara avem:
a .licitatii deschise ( publice ) - numarul de participanti este neingradit,
nelimitat
b. licitatii limitate ( inchise ) - sint organizate numai pt. firmele special
invitate de organizatori si supuse unor prealabile proceduri de calificare
Tipologia licitaţiilor
3.   După frecvenţa organizării lor, avem:
a.   licitaţii periodice
b.   licitaţii ocazionale ( nerepetabile )
4.   In funcţie de poziţia organizatorilor in
actul de vânzare-cumpărare, sunt:
a.   licitaţii de vânzare sau de export
b. licitaţii de comparare sau de import
(adjudecări sau tratative de concurenta ).
Licitaţiile de export
 Se pot organiza direct de catre producatori, de
catre comerciantii vinzatori sau de catre firme
specializate in astfel de operatii.

 Obiectul licitaţiilor poate să constea în:

- anumite categorii de mărfuri vândute ca loturi
individuale şi nu pe bază de mostre sau tipuri de
marfă;
- proprietăţi imobiliare;
- bunuri unicat de valoare ridicată
Particularităţile licitaţiilor de export
a.   societatea de licitatii primeste din partea proprietarului de marfuri sarcina
de a oferi intr-un cadru organizat bunurile primite, concentrând cererea si
oferta in timp si spatiu; apoi va publica un catalog cu bunurile sau serviciile
grupate pe poziţii specifice,
specifice făcând cunoscute informatii cu privire la:
- pretul de pornire
- garantiile de participare
- locul unde sint depozitate si pot fi verificate, testate sau
analizate bunurile
b.   deoarece marfurile pot fi examinate in prealabil de potentialii cumparatori
care pot constata calitatea lor pe risc propriu, comunicarea in cataloage a
calitatii este facultativa; ca atare, conditia calitativa este “ tel - quel “
Particularităţile licitaţiilor de export
 c.   societatea de licitatie trebuie sa garanteze conditiile juridice ale
transmiterii pozitiilor cumparate, ordinea vinzarilor si mecanismul
de incasare a contravalorii marfurilor
 d.   la marile case de licitatie, se apeleaza la intermediari, carora li
se incredinteaza mandatul de cumparare a unor pozitii desemnate
anterior
 e.   atunci cind cumparatorii participa personal la licitatii, ei vor
trebui sa depuna niste garantii ( cautiuni ), care se inapoiaza celor
care nu au incheiat tranzactia; ca reglementare generala, la marile
case de licitatii, garantiile se depun sub forma de scrisoare de
garantie bancara.
 Operaţiuni specifice licitaţiilor de
vânzare
 Depozitarea marfurilor care urmeaza sa participe la licitatii
 Licitarea: - licitaţia cu strigare
- licitaţia în plic închis
 Formarea preturilor
- metoda englezească: se pleacă de la un pret minim de pornire, urmat de
licitarea unui pret in baza unor trepte sau pasi de licitatie, marfurile fiind
adjudecate de cel care da mai mult
- metoda olandeză:un pret maxim de livrare care se va reduce pina ce unul
dintre cumparatori ( solicitatori ) isi va asuma o anumita oferta de pret;
daca pretul oferit convine vinzatorului, tranzactia se va incheia, in caz
contrar vinzatorul putindu-si retrage marfa, cu posibilitatea de a o inscrie
ulterior.
Operaţiuni specifice licitaţiilor
de vânzare
 Predarea mărfii cumpărate
- După atribuirea loturilor se întocmeşte o notă de vânzare-
cumpărare,
cumpărare care ţine locul contractului; după ce cumpărătorul a
îndeplinit obligaţiile necesare şi a achitat contravaloarea mărfii,
se eliberează ordinul de livrare.
livrare
- Conditia de livrare utilizata este Ex-works,
Ex-works uzantele
stabilind obligatia cumparatorului de a prelua marfurile intr-un
termen prestabilit.
- Riscurile asupra marfurilor trec la cumparator din momentul
in care s-a incheiat tranzactia.
Licitaţiile de import
 Sunt iniţiate direct de importatori
sau prin firme specializate si au ca obiect
utilaje, instalaţii sau obiective complexe.
 Pot fi organizate atât pentru bunuri, cât
şi pentru servicii.
 Un loc aparte în comerţul internaţional
îl ocupă licitaţiile pentru instalaţii complexe şi
obiective economico-sociale.
 Avantajele licitaţiilor de import
pentru importator
- permit obtinerea unui număr mai mare de oferte comparabile intr-un
interval de timp scurt
- cunoasterea pietelor, negocierea, contractarea si derularea operatiunii
se face cu cheltuieli mult mai mici comparativ cu alte tehnici
tranzactionale
- cresterea eficientei garantiilor de import prin obtinerea unor produse
superioare calitativ, la preturi competitive
- posibilitatea exercitarii unui control riguros asupra achizitiilor din
punct de vedere calitativ si de eficienta
- stimularea activitatii economice interne si realizarea de economii
valutare prin implicarea unor firme locale ca reprezentanti sau ca
subfurnizori.
 Avantajele licitaţiilor de import
pentru ofertanţi
- o mai buna cunoastere a performantelor tehnico-calitative ale
produselor concurente si a tendintelor ca se manifesta pe piata
- permit o informare mai buna asupra practicilor comerciale din
tara beneficiara
- conferirea unei mai mari obiectivitati in stabilirea celei mai bune
oferte si in evaluarea gradului de competitivitate reala
- posibilitatea de a intra in relatii de cooperare sau de subfurnizare
cu firmele câstigatoare sau de a intra in mecanismul ofertelor
comune
- prestigiul comercial dobândit prin câstigarea licitatiei, care face
publicitate firmei in mod gratuit.
 Limite ale participării la licitaţii
a.   pt. ofertanţi - efectuarea unor cheltuieli pt.
cumpărarea caietului de sarcini, elaborarea
ofertelor, depunerea de garanţii, cheltuieli care se
recuperează numai in cazul câştigării licitaţiei

b. pt. organizatori - cheltuielile efectuate se

justifica numai in cazul contractelor de valori
mai mari si numai când pe piaţă este o competiţie
perfecta.
Cadrul juridic al licitaţiilor
internaţionale
- Regulamentele dobândite de instituţiile care
finanţează obiective adjudecate prin aceasta
tehnica ( BIRD,BERD, etc. )
- Reglementari GATT- OMC in domeniu
- Reglementari naţionale in domeniu.
Etapele licitaţiei de import
a. Anunţarea licitaţiei
b. Elaborarea si distribuirea caietului de
sarcini
c. Precalificarea ofertanţilor
d. Elaborarea si înaintarea ofertelor de
mărfuri sau servicii la o licitaţie
e. Deschiderea, evaluarea si adjudecarea
ofertelor
 Anunţarea licitaţiei
Trebuie facută cu respectarea urmatoarelor conditii:
- sa se adreseze unui cerc cit mai larg de furnizori potentiali
- sa le furnizeze acestora un minim de informatii strict necesare pt. a le stirni interesul si a le
permite evaluarea posibilitatilor de participare la licitatii
- sa fie lansata intr-un termen care sa permita redactarea ofertelor.
ofertelor
Anunţarea se face prin: publicarea in mass-media de circulatie internationala, transmiterea de
invitatii de participare prin ambasade sau reprezentante comerciale, etc.
Un anunţ trebuie sa fie clar, concis si cuprinzator, astfel incit sa cuprinda :
- obiectul licitatiei
- initiatorul acesteia
- data organizarii licitatiei
- locul de unde se poate procura caietul de sarcini.
Caietul de sarcini
Este cel mai important document din cadrul unei
licitaţii de import, îndeplinind funcţia de cerere de ofertă.

Elaborarea caietului de sarcini se poate face de

catre specialistii firmei organizatoare sau, in cazul
obiectivelor complexe, prin colaborarea sa cu firmele de
consulting-engineering.
 Caietul de sarcini
In caietul de sarcini se inscriu 3 categorii de condiţii:ii
1.   Tehnice - cuprind date referitoare la obiectul licitatiei definite prin capacitati,
caracteristici calitative, principalele componente ale instalatiilor, documente de
functionare, asistenta tehnica si service-ul oferit, sursele de materii prime si materiale,
utilitati, date climaterice, seismice, etc. O atentie deosebita se acorda incadrarii cerintelor
tehnice in prevederile standardelor internationale, ceea ce simplifica cererea de intocmire
a componentei tehnice a ofertei si reduce dependenta de un numar limitat de ofertanti.
2.   Comerciale - se refera la termenele si locul unde vor fi depozitate produsele sau
unde se va realiza efectiv optiunile cumparatorului privind conditiile de plata, preferintele
pt. anumite facilitati de finantare, conditii si termene de livrare, expeditie si asigurare,
modul de detaliere a pretului, comunicate de vinzator
3.   Generale - se refera la o serie de reguli de procedura privind: firmele acceptate ( ca
si criterii de precalificare ), limba in care se vor redacta ofertele si se vor purta tratativele,
data, locul si ora deschiderii ofertelor, perioada de valabilitate a acestora, etc.
 Precalificarea ofertanţilor
Aceasta procedura se foloseste pentru contracte de valori mari si de complexitate tehnica
sporita, cu scopul de a antrena in competitie doar comercianti performanti.
Procedeul de precalificare se bazeaza pe:
a.  experienta si performantele obtinute in executarea unor contracte anterioare de acelasi gen
b. capacitatea tehnica exprimata prin brevete si know-how-ul disponibil
c.   situatia financiara
d.   personalul si managementul.
Precalificarea se face in 2 moduri:
1. Trimiterea catre potentialii ofertanti a unui set de criterii de performante,
performante fie separat, fie
inserat in caietul de sarcini la care ofertantii trebuie sa raspunda
2.   Elaborarea unor liste de ofertanţi precalificaţi de catre BIRD sau asociaţii profesionale
reînnoite anual, in care sunt cuprinse companiile care întrunesc un anumit set de exigente.
 Oferta
Principalele elemente ale ofertei, in mod uzual, sint:
a.  invitatia de participare,
participare care atesta dreptul de a lua parte la
licitatie, precum si originalul documentului licitatiei sau dovada
ca acest document a fost cumparat de ofertant
b. oferta tehnica,
tehnica respectiv si cea comerciala
c. garantiile,
garantiile in forma si cuantumul solicitat
d. o serie de documente suplimentare cu privire la dotarea
tehnica si cu personal, realizarile anterioare ale ofertei, atestate
cu privire la situatia financiara, certificate de buna executie,
declaraţie pe propria raspundere si specimene de semnaturi si
stampile ale persoanelor imputernicite.
 Oferta tehnică
Cuprinde date cu privire la:
- descrierea detaliata a obiectului ofertei
- documentatia tehnica care a stat la baza elaborarii ofertei
- referinte cu privire la experienta tehnica a furnizorului sau a fabricantului
- elemente referitoare la oferta de know-how-ul care va fi acordat
- listele de echipamente si materiale de schimb complementare.

Cind furnizorul nu este si fabricantul produselor oferite, la oferta tehnica trebuie sa se

adauge o garantie acordata de o banca, prin care aceasta se angajeaza sa finanteze
productia acelui bun in cazul adjudecarii, plus un angajament al fabricantului, garantat
de o banca sau de o alta firma de profil, de a livra fara intirziere si fara restrictii
produsul contractat.
 Oferta comercială
Contine elemente referitoare la:
- conditia de livrare
- termenele de livrare pt. fiecare lot de produse sau
termenele de realizare a fiecarei etape a procesului
tehnologic
- pretul propus
- moneda ( monedele ) de decontare
- modalitatile si instrumentele de plata
- termenele de plata
- conditiile de ambalare, transport, asigurare si expeditie
- termenul de valabilitate a ofertei.
 Oferta
 Oferta in ansamblu este conforma cu documentele licitatiei daca are in
continut toate elementele solicitate si nu prezinta modificari sau
abateri semnificative de la continutul lor.
 Ofertantul poate fie sa asigure condiţii mai bune decit in caietul de
sarcini, fie sa inainteze 2 variante de oferta:
oferta una strict conforma cu
caietul de sarcini si una dupa cum vrea ofertantul.
 Ofertele pot fi depuse direct de ofertanti, prin reprezentanti sau
intermediari si prin corespondenta comerciala.
 Primirea ofertelor in cazul corespondentei comerciale se va confrunta
prompt cu organizatorul licitatiei, printr-o scrisoare comerciala sau
printr-o copie semnata a telegramei sau faxului care insoteste oferta.
 Deschiderea, evaluarea şi
adjudecarea ofertelor
Se constituie o comisie formata din:
- reprezentantii organizatorului
- reprezentantii beneficiarului
- specialisti si experti in diverse domenii
- reprezentanti ai unor organisme internationale co-finantatoare
- reprezentanti guvernamentali.
Comisia verifica dovezile de capacitate tehnica si economica,
garantiile depuse si valabilitatea ofertelor.
O ofertă se considera valabil depusă, când a fost înaintată in
termen, pe caile indicate de organizator si in forma solicitata prin
caietul de sarcini.
Deschiderea, evaluarea şi
adjudecarea ofertelor
 In conformitate cu reglementarile OMC,
deschiderea ofertelor calificate se face in
prezenţa ofertanţilor sau a reprezentantilor
lor, ori a unor martori imparţiali, neantrenaţi
in achiziţia respectiva.
 La început se deschid si se evaluează
ofertele tehnice,
tehnice reţinându-se doar cele care
corespund caietului de sarcini.
 Deschiderea, evaluarea şi
adjudecarea ofertelor
In fundamentarea deciziei de adjudecare, preţul de
ofertare va fi luat in consideratie doar impreuna cu un
complex de alte criterii, cum ar fi:
- costul transportului intern pina la locul realizarii
proiectului
- conditiile si termenele de efectuare a platii
- masura in care se asigura service si piese de schimb
- masura in care se antreneaza firmele locale in executarea
unor subansamble sau operatiuni
- conditiile de creditare.
Deschiderea, evaluarea şi
adjudecarea ofertelor
 In cazul in care nu s-a efectuat o precalificare a
ofertantilor, se va face o postcalificare ( o
verificare amanuntita, financiar si tehnic, a
cistigatorului ).
 Pe baza procesului-verbal de adjudecare, se
comunica in scris firmei cistigatoare, hotarirea
adoptata si data la care vor incepe negocierile pt. a
contracta realizarea obiectivului.
Deschiderea, evaluarea şi
adjudecarea ofertelor
 Concomitent cu anuntarea câstigatorului, hotarârea de
adjudecare se aduce la cunostinta si celorlalti
participanti, fie prin publicarea unui raport final in
presa de specialitate ( licitatii deschise ), fie prin
comunicarea expresa ( licitatii inchise ).
 Dupa anuntarea rezultatului, are loc restituirea ofertelor
si retragerea garanţiilor de participare,
participare catre si de
catre firmele care au pierdut licitatia, iar firma
câstigatoare trebuie sa-si anunte intentia sa ferma de a
contracta si sa depuna garanţia de bună execuţie a
proiectului.