Highlander High

Analiza problemei pe elemente componente

Schimbarea contextului international prin liberalizarea relatiilor comerciale de
pe piata transporturilor aeriene
O lunga perioada de timp, compania Highlander High a trait intr-o piata in
crestere constanta , puternic protejata de aranjamentele internatioanla in domeniu.
Profitabilitatea era obtinuta , in general , prin economisire si prin impartirea
pietei intre principalele companii aeriene.
Apoi , multe lucruri s-au schimbat , iar concurenta in sectorul transporturilor
aeriene s-a liberalizat ceea ce a atras dupa sine intensificarea concurentei , asa cum nu
se mai intamplase pana atunci.
HH a inceput sa piarda bani intr-un ritm de 10.000 $ / ora.
O a doua problema partiala este aparitia unor factori nefavorabili externi
activitatii firmei :
1. preturile combustibilui au crescut
2. costurile au devenit tot mai mari
3. au avut loc razboaie ale preturilor
4. cererea s-a diminuat
5. concurenta s-a intesificat datorita liberalizarii relatiilor comerciale in
sectorul transporturilor aeriene
Orientarea spre planificarea resurselor
Filosofia si structura organizatorica ale companiei se bazau pe aceleasi idei
dominante ale societatii industriale.Ea fusese creata pentru a satisface necesitatile in
crestere ale pietii , prin utilizarea eficienta a resurselor productive pentru a mentine
instalatiile profitabile.
Multe reorganizari ale firmelor efectuate pana atunci erau centrate pe planificarea
resurselor productive, astfel incat sa fie create produse care sa fie apoi oferite pietei.
Motto-ul era: „ De ce nu cumpara superprodusul nostru ? ”. Toate programele
educationale se bazau pe programe referitoare la gestiunea reducerii costurilor, iar
misiunea vanzarilor era de a comercializa ceea ce producea firma.
Si Highlander High a cazut in aceasta capcana.
- Alta problema este cea a managementului ineficient care s-a orientat spre
productie .Structura centralizata a companiei are in conducere administratori , care au
ales sa dea instructiuni ferme fara sa lase personalul sa ia initiativa.
Profitabilitatea companiei era atinsa prin pastrarea unor costuri scazute , insa din
pacate cu cat costurile erau mai mici , cu atat compania reducea serviciile si , prin urmare
, pierdea din cota de piata.
- Compania avea o abordare gresita in privinta personalului , deoarece impunea
prea multe restrictii asupra comportamentului angajatiilor din „linia intai” , care intrau in
contact direct cu clientii nepermitandu-le sa presteze serviciile solicitate de acestia.
In plus ,departamentele de specialitate si specialistii erau creati pentru orice sarcina
imaginabila.
- O ultima problema este organizarea de tip militar in care ierarhiile aveau tendinta de
intrerupe fluxurile comunicationale , ceea ce avea drept rezultat intarzierea deciziilor
vitale legate direct de clienti.
Analiza componentelor noii orientari

Obiective
Obiectivul HH era sa se adapteze preferintelor pietei , acesta putand fi atins numai daca
firma devenea atractiva pentru pasageri prin satisfacerea cerintelor lor.In acest sens HH a
realizat faptul ca personalul este cel mai apripiat de piata si are tendinta de a observa
primul modificarile acestuia.Daca inainte angajatiilor din „ linia intai” li se impuneau
reguli detaliate , acum compania decide sa opteze pentru o reorganizare care sa permita
realizarea contactului maxim cu piata si delegarea catre „ linia intai „ a maximei
responsabilitati si autoritati.
Este nevoie de un concept cu totul nou in care cleintul este cel mai important , iar
personalul este resursa cea mai importanta.
Noua filosofie a companiei a fost directionata catre satisfacerea clientului.Astfel
HH si-a dat seama ca trebuie sa inceapa cu piata, nu cu resursele . Prin urmare
planificarea si dezvoltarea produsului cerea o inversare a modului de abordare strategica.
Decizia strategica a companiei a devenit in primul rand o ofensiva indreptata spre
segmentele de piata individualizate ,incat a fost creata „ linia aeriana a oamenilor de
afaceri.