Activitatea economică a unităţilor de turism se finalizează în servicii destinate pieţei

(interne sau externe). În calitate de prestator de servicii, inteprinderea turistică are relaţii
permanente cu piaţa. Mobilitatea deosebită a fenomenelor pieţii în condiţiile actuale
impune întreprinderilor turistice modalităţi noi de implicare în mecanismul acesteia, o
capacitate sporită de reacţie faţă de cerinţele pieţei. Drept urmare, întreprinderile
moderne au adoptat o nouă viziune faţă de piaţă pus în acţiune metode şi tehnici noi de
investigare, de adaptare sau de influenţare a ei. Acest nou demers al întreprinderilor
moderne, care presupune atât o nouă orientare a activităţii lor, cât şi mijloace specifice de
acţiune în această direcţie, este cunoscut sub denumirea de marketing.

Conceptul şi mixul de marketing în domeniul turismului

Termenul de marketing (de origine anglo- saxonă) derivă din participiul trecut al verbului
"to market" care înseamnă a desfăşura o tranzacţie pe piaţă, a vinde.

Definirea marketingului rămâne o problemă dificilă. Literatura de specialitate oferă un

număr impresionant de definiţii, unele apropiate, altele diferite între ele. O largă
circulaţie a cunoscut- o cea aparţinând Asociaţiei Americane de Marketing, conform
căreia prin marketing se înţelege "realizarea activităţilor economice care dirijează fluxul
bunurilor şi serviciilor de la producător la consumator sau utilizator".

De asemenea se mai pioate spune că marketingul este un proces managerial prin care
grupurile şi indivizii obţin ceea ce le trebuie şi ceea ce doresc prin creare şi schimbarea
de produse sau valori cu alte grupuri şi indivizi.

În definirea marketingului s- au abordat de- a lungul timpului două viziuni: viziunea

managerială asupra marketingului şi viziunea relatională. Abordarea denumită
"marketing management" are în vedere procesul de adoptare al deciziilor şi de rezolvare a
problemelor din perspective marketingului axat pe un support analytic conştient din
teoria economică, sociologie şi statistică. Abordarea managerială este legată de conceptul
de mix- marketing şi de o tratare analitică a conducerii de marketing ce presupune
secvenţele: analiză, planificare, implementare şi control.

Marketing management este procesul de planificare şi realizare a concepţiei, preţului,

promovarea şi distribuirea ideilor, bunurilor şi serviciilor, process care crează schimbările
ce satisfac obiectivele indivizilor şi organizaţiilor.

Astfel aspectele esenţiale ale viziunii de marketing sunt:

• Marketingul este abordat dintr- o perspectivă managerială, fiind considerată o

funcţie specializată a firmei ce impune planificare şi realizare de activităţi care au
în vedere satisfacerea cerinţelor consumatorilor.
• Marketingul este un ansamblu de activităţi specifice desfăşurate nu numai de
producător dar şi de către anumite categorii de intermediary şi chiar de către
cumpărători.
• Marketingul are în vedere bunuri, servicii, idei.
 • Marketingul crează şi promovează relaţia de schimb reciproc avantajoasă.
• Marketingul poate fii promovat de către personae şi organizaţii, indiferent dacă
urmăresc sau nu şă obţină profit.

Având în vedere că relaţiile sunt considerate esenţa marketingului putem vorbi de

marketingul relaţional care pune accent pe raporturile sau relaţiile dintre părţile implicate
într-un proces de schimb şi în realizarea momentană a tranzacţiei în sine. Într-o lucrare
prezentată la Conferinţa Anuală a Academiei Europene de Marketing se sublinia că
marketingul constă în stabilirea, menţinerea şi întărirea raporturilor cu consumatorii şi alţi
parteneri, având în vedere un profit, astfel încat obiectivele parţilor să se realizeze.
Aceasta se îndeplineşte prin schimb mutual şi îndeplinirea promisiunilor.

Marketingul este privit ca fiind o adevărată luptă, fiind o modalitate de acţiune pentru a
ieşi câştigător, câmpul de bătălie fiind considerat piaţa, obiectivele fiind cucerirea
consumatorilor.

În cadrul activităţii de marketing câmpul de luptă este reprezentat de piaţa pe care firma
îşi va desfasura activitatea iar ţinta este reprezentată de consumatori. Consumatorul poate
fi considerat elementul central al eforturilor de marketing.Toate activităţile firmei sunt
desfăşurate luând în considerare consumatorul. Conceptul care stă la baza activităţii de
marketing este acela de nevoie umană. O nevoie umană este conştientizarea unui
sentiment de lipsă, oamenii având nevoi fizice de bază, nevoi sociale, de apartenenţă,
nevoi personale, de cunoaştere şi autoexprimare.

Abraham Maslow a incercat sa explice de ce oamenii sunt condusi in actiunile lor de

anumite nevoi specifice, el considera ca nevoile umane sunt plasate pe o scara ierarhica
pornind de la cele mai presante si terminand cu cele mai putin presante.O persoana va
incerca sa isi satisfaca cele mai importante nevoi plecand de la baza piramidei si pe
masura cea acestea sunt satisfacute va urmari si realizarea celorlate nevoi.

Potrivit concepţiei de marketing, atingerea obiectivelor firmei depinde de identificarea

nevoilor şi dorinţelor consumatorilor vizaţi de satisfacerea acestora într- o măsură mai
mare şi un mod mai eficient decât concurenţa.

Obiectivele sistemului de marketing sunt:

• Maximizarea consumului- se urmăreşte astfel stimularea consumatorilor astfel va

creşte cererea care determină creşterea producţiei care la rândul ei va determina o
creştere a gradului de ocupare al forţei de muncă. Odată cu creşterea gradului de
ocupare vor creşteşi veniturile.
• Maximizarea satisfacţiei consumatorului- prin bunurile şi serviciile pe care le
oferă consumatorilor orice firmă va încerca să satisfacă cât mai bine nevoile
acestora, pentru ca în momentul consumului aceştia să obţină satisfacţia pe care o
doresc în momentul achiziţionării bunului.
• Maximizarea posibilităţilor de alegere- consumatorii au astfel o gamă largă de
produse şi servicii din care pot să aleagă.
 • Maximizarea consumului- se urmăreşte stimularea consumului la maxim.
• Maximizarea calităţii vieţii- aceasta nu se referă numai la calitatea, cantitatea,
disponibilitatea şi costul bunurilor, ci şi la calitatea mediului natural şi cultural.

De- a lungul timpului s-a realizat o specializare a marketingului de la domeniul bunurilor

tangibile, către domeniul serviciilor . În acest fel a aparut marketingul social, marketingul
serviciilor şi valorilor culturale . Marketingul în sectorul terţiar s- a dezvoltat foarte mult
aceasta pe de o parte datorită dinamismului de pe piata serviciilor dar şi caracteristicilor
serviciilor: intangibilitate, eterogenitate, perisabilitate, inseparabilitatea de persoana
prestatorului . Dacă abordăm serviciile din punctul de vedere al conţinutului lor concret
din perspectiva marketingului, putem identifica diverse specializări ale acestuia:
marketing turistic, marketing bancar, marketingul transporturilor aeriene, marketingul
asigurarilor, marketingul educational, marketingul sănătăţii, marketingul securităţii
rutiere.

Marketingul turistic reprzintă politica promovată de intreprinderea de turism, care

studiază în permanenţă cerinţele de consum turistic, şi urmăreşte prin metode şi tehnici
adaptarea permanentă a ofertei proprii la aceste cerinţe, în vederea satisfacerii lor şi a
realizării unei activităţi economice rentabile, în condiţiile date ale pieţei. Marketingul
turistic presupune o bună cunoaştere a exigenţelor şi tendinţelor evolutive ale pieţei,
orientarea ofertei de produse turistice în concordanţă cu dimensiunile şi structura cererii,
stabilirea unei strategii de preţuri şi tarife, a unei strategii de distribuţie, utilizarea unor
instrumente eficace de promovare a produsului turistic, estimarea posibilităţilor de
vânzare în funcţie de sezonalitate.

Mixul de marketing în domeniul turismului

Obiectivul principal al marketingului turistic constă în promovarea acestei activităţi în

diferite zone, staţiuni sau localităţi de interes turistic, în scopul realizării unei cât mai
bune eficienţe economico- sociale. Pentru aceasta trebuie să se poată oferi pieţelor-ţintă
turistice, serviciile cele mai potrivite, la momentul oportun, într- un volum corespunzător
posibilităţilor pieţei turistice şi la tarife competitive. Ignorarea cerinţelor şi preferinţelor
turiştilor sau adaptarea lentă la aceste cerinţe determină o competitivitate redusă.
Activitatea de marketing urmăreşte punerea de acord a diferitelor elemente ale produsului
cu cererea, în vederea stimulării vânzărilor. Este necesar să se valorifice produsul turistic
în ansamblul său, şi nu doar serviciile de bază (transport, cazare, alimentaţie), aşa cum se
întâmplă adesea în practică.

Turistul nu cumpără numai servicii de bază; el cumpără în primul rând, un loc de vacanţă,
care să- i asigure, în paralel cu o gamă diversificată de servicii de calitate corespunzătore
gusturilor şi preferinţelor sale şi posibilităţi multiple de recreere, de vizitare a unui cadru
natural, de cunoaştere a unor noi obiceiuride practicare a unor sporturi preferate, de
lărgire a orizontului cultural- artistic, etc. Toate acestea nu pot fii asigurate de un singur
obiectiv turistic, deoarece produsul turistic este rezultatul unor activităţi complexe, pentru
care, pe lângă condiţiile naturale atractive, sunt necesare amenajări speciale de bază
tehnico- materialăşi de infrastructură specific turistică sau cu caracter general. Prin
uramare, prestaţiile de servicii în cadrul produsului turistic trebuie să fie asamblate într-
un tot unitar, pe baza cărora o zonă sau o staţiune turistică să acţioneze ca o singură
unitate economică.

Succesul unei firme depinde de cât de bine este realizat mixul de marketing . mixul de
marketing presupune îmbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea având o importanţă
deosebită pentru firmă şi aflate în strânsă interdependenţă una cu cealaltă. Acestea sunt:

• Politica produsului turistic;

• Politica preţurilor şi tarifelor;
• Politica de distribuţie a produsului;
• Politica comunicaţională de promovare a produsului turistic.

Fiecare politică este un element esenţial în cadrul mixului de marketing, iar absenţa unei
politici sau existenţa unor deficienţe în realizarea şi aplicarea acesteia va genera
deficienţe în întreg sistemul de marketing.

Politica produsului turistic- produsul turistic reprezintă ansamblul de servicii şi facilităţi,

se materializează în ambianţa specifică a factorilor naturali, de atracţie, a amenajărilor
turistice create, care reprezintă elemente componente ale ofertei turistice. Şi pot
reprezenta punctede atracţie pentru turişti.

Politica de preţuri şi tarife- presupune să se stabileascăpreţurile pentru produsele turistice

oferite, aşa încât aceasta să acopere toate cheltuielile ageniei de turism, să permită
obţinerea de profit, şi să fie accesibil unei palete cât mai largide potenţiali turişti. Oricât
de mare ar fii nevoia de turism a oamenilor dacă aceasta nu este solvabilă atunci
produsele turistice oricât de atractive ar fi, nu pot fi cumpărate.

Politica de distribuţie -aceasta presupune alegerea canalelelor de distribuţie a produselor

turistice oferite de firmă. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de
distribuţie. Pentru ca bunurile şi serviciile să ajungă la clienţi în timp util şi în cele mai
bune codiţii este necesar ca fiecare firmă să-şi alegă şi să îşi conceapă cu atenţie sistemul
de distribuţie.

Politica de promovare- practicând aceste politici o firmă de turism mai întâi îşi
informează turiştii despre existenţa firmei şi a produselor sale şi apoi îi determină să
cumpere produsul în cauză. Un bun sau un serviciu orcât de bun ar fi şi oricât de multe
performanţe se ating prin consumarea lui dacă nu este cunoscut pe piaţă, clienţii nu stiu
de existenţa lui, nu se va bucura de success. Din acest motiv o bună concepere a politicii
de promovare este necesară pentru succesul unei firme.

Mediul întreprinderii de turism

Marketingul presupune o concordanţă între desfăşurarea activităţii şi evoluţia mediului

economico-social. Mediul unei firme este format din acei agenţi şi forţe, alte decât cele
de marketing, care influenţează capacitatea conducerii compartimentului de marketing.
Mediul de marketing se caracterizează atât prin ocazii favorabile cât şi prin ameninţări, în
funcţie de care firma îşi orientează activitatea urmărind fructificarea oportunităţilor şi
evitarea ameninţărilor. Cunoaşterea mediului în care acţionează firma presupune luarea în
considerare atât mediul intern cât şi mediul extern al acesteia.

Mediul extern include un ansamblu de factori cu structură complexă, eterogenă, fiind

factori de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică, ecologică.

Mediul extern de marketing este format din două componente: micromediul şi

macromediul, la acestea se adaugă organismele publice.

Faţă de acţiunea factorilor de mediu o firmă poate avea două comportamente:

• atitudine pasivă- când factorii de mediu sunt consideraţi ca fiind necontrolabili,

iar firma nu face decât să se adapteze.
• Atitudine activă- firma consideră că factorii de mediu pot fi controlaţi, încercând
prin activităţile sale să influenţeze direct sau indirect, pozitiv sau negative mediul.

Luând în considerare raporturile pe care întreprinderea le are cu o serie de factori care

acţionează în afara ei, dar şi în interiorul ei, acesta reprezintă micromediul de marketing.
Având în vedere factorii care acţionează la scara societăţii aceasta reprezintă
macromediul de markting.

Componentele mediului de marketing

Micromediul este compus din: hotelieri furnizori, transportatori, agenţii de voiaj, oficii de
turism, alţi prestatori, clienţii.

Macromediul este compus din: mediul economic, mediul tehnologic, mediul socio-
cultural, mediul politico-legislativ, mediul natural.

Organismele publice sunt următoarele: lumea afacerilor, organele de stat, mediile de

informare în masă, marele public, asociaţii profesionale.

Micromediul de marketing

Micromediul de marketing reflectă acei factori din interiorul şi exteriorul firmei, care
influenţează capacitatea întreprinderii de a realiza o ofertă care să satisfacă cerinţele
clienţilor.

Realizarea de produse turistice (voiaje forfetare) de către o agenţie de turism tour-

operatoare implică un proces de asamblare a componentelor. Organizatorul de produse
turistice elaborează produsele sale în colaborare cu hotelierii (deţinătorii de spaţii de
cazare, restaurante, baze de agrement), cu transportatorii, cu oficiile naţionale de turism
sau alţi prestatori de servicii.
Micromediul include: furnizorii, concurentii, clienţii, intermediarii.

Furnizorii.

Pentru organizatorul de produse turistice hotelierii si transportatorii sunt furnizori., fiind

aceia care asigură condiţiile necesare desfaşurării activitaţii de afaceri. Raporturile care
sunt întreţinute cu furnizorii sunt foarte importante pentru bunul mers al afacerii, de
modul în care se negociază preţurile cu furnizorii depinde tariful pe care organizatorul de
turism va fi capabil sa îl ofere turistului. De asemenea contează foarte mult calitatea
serviciilor oferite de furnizori, organizatorul de turism fiind obligat să supravegheze
îndeaproape modul în care furnizorii prestează serviciile la adresa turiştilor şi satisfac
exigentele acestora. Pentru ca organizatorii de pachete turistice să poata obţine preţuri
mai mici la contactarea ofertei aceştia trebiue să aibă o putere finananciară destul de
mare, pentru a beneficia de reduceri substanţiale din partea furnizorilor. Organizarea de
pachete turistice trebuie să aibă o bază cât mai mare de date, un număr cât mai mare de
prestatori, pentru a putea să satisfacă toate cerinţele turiştilor.

Intermediarii

Pentru o buna desfaşurare a activităţii, firmele îşi constituie un sistem de intermediari

prin care produsele turistice sunt promovate către clienţi. Sistemul de inermediere este
important în momentul în care o firmă realizează distribuţia produselor sale prin
intermediari deoarece aceştia percep un comision pentru activitatea lor. Intermediarii sunt
componetă a sistemului de distribuţie, ei fiind cei care mijlocesc transferul serviciilor
turistice către clienti. În domeniul turistic intermediarii sunt reeprezentaţi de agenţiile de
turism detailiste, oficiile de turism, birourile de cazare.

Agenţia de voiaj este considerată o întreprindere comercială care are ca scop:

a) asiburarea tuturor prestărilor de servicii privind tarnsporturile, hotelurile sau

acţiunile turistice,
b) organizarea de călătorii individuale sau colectivela un preţ forfetar, cu un program
stability fie de agenţie, fie la libera alegere a clientului. În România conform H.G.
513/august 1998 agenţia de turism este definită ca fiind o unitate specializată care
organizează, oferă şi vinde pachete de servicii turistice sau componente ale
acestora. Agenţiile de turism se pot împărţi în următoarele tipuri: agenţie de
turism tour-operatoare care are ca obiect de activitate organizarea şi vânzarea pe
cont propriu a pachetelor de servivii turistice, direct sau prin intermediari; agenţia
de turism detailistă care vinde sau oferă spre vânzare în contul unei agenţii de
turism tour-operatoare, pachetele de servicii turistice sau componente ale
acestora.

Tour-operatorii sunt producători sau fabricanţii de voiaje forfetare. Voiajul forfetar este
un voiaj organizat conform unui proram detaliat care cuprinde un ansamblu mai mult sau
mai puţin vast, pentru un preţ fix determinat în prealabil.
Clienţii

Clienţii alcătuiesc pieţele sau componentele de piaţa către care se orientează

organizatorii.

În funcţie de locul şi rolul lor în cadrul prestaţiei turistice clienţii se împart în trei
categorii: a) Clienţii potenţiali-acestora firma le adresează oferta sa, întregul mix de
marketing fiind orientat catre ei. Clienţii potenţiali pot proveni din toate mediile sociale,
pot avea orice varsta deoarece turismul rural satisface cele mai exigente gusturi. b)
Clienţii efectivi-sunt reprezentaţi de persoanele care au achiziţionat serviciul, s-au întalnit
cu prestatorul. Acestora li se aplică marketingul interactiv şi anume: serviciul prestat si
livrat, promovarea la locul prestaţiei. Datorită inseparabilitaţii presaţiei de consum, în
satisfacţia clientului un rol esential îl are prestatorul serviciului. El trebuie sa satisfacă
cerinţele turistului dar în acelaşi timp să culeagă informaţiile de la turişti cu scopul de a
preîntimpina nevoile turistului. c) Personalul firmei -care este mai întai beneficiar al
informaţiilor privind produsele oferite şi apoi o forţă de muncă care are un rol esenţial în
realizarea prestaţiei. De marimea lor depinde preţul la care produsul turistic va putea fi
achiziţionat de clienţi.

Concureţii

Ei reprezintă o componentă nelipsită a micromediului, reprezentaţi de firme sau personae

particulare care îşi dispută aceiaşi categorie de clienţi, şi în numeroase cazuri aceiaşi
furnizori sau prestatori de servicii. Organizatorul de produse turistice trebuie să
suprabegheze îndeaproape concurenţa, ceilalţi organizatori de pachete turistice, să
valorifice acele segmente de piaţă încă nevalorificate

Calitatea serviciilor prestate reprezintă o modalitate eficace de obţinere a unui avantaj

competitive. Existenţa unei concurenţe puternice, nu numai în domeniul serviciilor, este
un element datorită căruia clienţii au de caştigat, în aceste condiţii li se oferă produse
turistice cât mai competitive. Existand concurenta organizatorii de produse turistice vor
acorda o importanţă mai mare calităţii serviciilor oferite turiştilor şi în acelaşi timp şi
pretul se stabileşte la un nivel mai mic.

Macromediul firmei

Mediul economic

Evoluţia vieţii economice se regăseşte în puterea de cumpărare a consumatorilor şi în

modul de cheltuire a ventiturilor. Se referă la condiţiile naţionale şi locale ale producţiei
şi distribuţiei, la ventiturile populaţiei, la tendinţe în evoluţia consumului, rata inflaţiei,
cursul de schimb, şomajul. Aceştia sunt factori care îşi pun amprenta asupra raportului
cerere ofertă. Datorită creşterii inflaţiei în România puterea de cumpărare a scăzut foarte
mult şi implicit nivelul de trai ceea ce face ca priorităţile românilor în ceea ce priveşte
distribuţia propriilor venituri să se modifice foarte mult. Cea mai mare parte a veniturilor
populaţiei reprezintă cheltuielile de alimentaţie şi întreţinere a locuinţei, articole de
îmbrăcat şi o parte relative mică pentru satisfacerea celorlalte nevoi între care şi nevoia
de turism. Numărul tot mai mare de şomeri este un alt factor care nu încurajează de loc
turismul. Cei care îţi permit să călătorească sunt persoanele care au venituri mari şi
doresc de regulă produse de calitate superioară, dar care din păcate sunt în număr mic.

Mediul tehnologic

Dezvoltarea tehnică este un element care favorizează desfăşurarea unei activităţi

economice. Dezvoltarea foarte rapidă a sistemului informatic vine în uşurarea muncii
agenţilor economici, dar având în vedere că echipamentele necesare sunt relativ scumpe
utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurenţial. Informaţia este foarte importantă
pentru agenţia de turism, mai ales modul de circulaţie a acesteia între agenţie şi turişti,
agenţie şi alte agenţii, agenţie şi prestatorii de servicii. Inovaţia tehnologică a revoluţionat
majoritatea serviciilor transformându-le atât în privinţa modului de desfăşurare cât şi în
privinţa calităţii.

Mediul socio-cultural

O componentă extrem de importantă în mediul turismului este mediul social. Acesta fiind
sectorul oamenilor, include dorinţele, acţiunile, convingerile şi interesele acestora. Este
ştiut faptul, că cel mai dificil este să lucrezi cu oamenii fiecare având un comportament
unic, nevoi şi idei proprii, aceasta implicând o personalizare a ofertei. Influenţa mediului
social asupra activităţii desfăşurate se referă la următoarele aspecte:

- nivelul de educaţie al clienţilor potenţiali. În funcţie de nivelul de pregătire pe care îl au

clienţii potenţiali optează pentru anumite programe turistice. Nivelul de pregătire al
prestatorilor de servicii este un factor extrem de important, de multe ori datorită lipsei de
pregătire a acestora calitatea serviciilor oferite are de suferit, influenţând gradul de
satisfacţie al turiştilorşi imaginea pe care aceştia şi-o formează. În literatura de
specialitate este precizat faptul că un client mulţumit aduce alţi 10 clienţi, existând de
asemenea posibilitatea ca respectivul client să revină. Una din tendinţele înregistrate în
evoluţia educaţiei se constată tendinţa nouă de creşterea neştiutorilor de carte.

- demografie. Populaţia ţării reprezintă, prin nevoile şi cerinţele ei pieţele către care se
orientează acţiunile producătorilor de bunuri şi servicii, care piaţa evoluează în strânsă
legătură cu factorii demografici care se concretizează în mărimea, densitatea, localizarea,
vârsta, sexul. În ţara noastră statisticile arată un fenomen de îmbătrânire a populaţiei în
condiţiile în care ponderea populaţiei tinere se reduce. Schimbările în structura de vârstă
a populaţiei influenţează puternic şi piaţa muncii şi cererea pentru bunuri şi servicii.

- cultura. Între popoarele lumii există diferenţe culturale, fiecare având propriile tradiţii,
obiceiuri, forme de organizare, legi sociale care îi conferă un statut propriu. Existenţa
acestor diferenţe de cultură este o motivaţie în plus pentru străinii care vin aici pentru a
ne cunoaşte. În acelaşi timp prestatorii de servicii trebuie să aibă în vedere obiceiurile de
consum ale turiştilor străini.
Membrii unei societăţi împărtăşesc numeroase convingeri şi valori proprii, transmise din
generaţie în generaţie şi consolidate la şcoală, biserică şi diverse alte instituţii ale statului.
Aceste valori şi convingeri primare sau fundamentale au în vedere necesitatea muncii,
cerinţele întemeierii familiei, libertatea individului, demnitatea umană, drepturile omului,
responsabilităţile sale, propagarea adevărului. Principalele valori culturale se regăsesc în
concepţiile oamenilor despre ei înşişi şi despre ceilalţi semeni ai lor precum şi în
concepţia despre organizaţii, societate, natură, univers.

Mediul politico-legislativ

Se referă la legile care guvernează activitatea de turism. Legislaţia specifică turismului

este cea care îi obligă pe lucrătorii din turism să obţină brevet şi licenţă, să obţină o
mulţime de autorizaţii de funcţionare.

Mediul natural

Tot mai mult în desfăşurare unei activităţi fiemele au în vedere calitatea mediului,
precum şi consecinţele pe care activitatea lor le exercită asupra acestora. Activităţile
economice sunt legate şi direct influenţate de mediul natural. Legătura mediului
natural/mediul economic se manifestă direct, în măsura în care resursele naturale intervin
ca imput-uri în procesele de producţie controlate de agenţii economici.

Organismele publice

Lumea afacerilor cuprinde băncile, agenţiile de schimb, acţionarii, faţă de care

întreprinderea turistică trebuie să aibă o atitudine pozitivă. Pentru aceasta firma de turism
trebuie să realizeze o activitate de comunicare care să se adreseze în special acestui
segment de public. Lumea afacerilor este cea de care depinde în mare măsură succesul
firmei, asigurând mijloacele financiare necesare dezvoltării.

Organele de stat

Ocupă un loc aparte în cadrul acestei componente a mediului extern al întreprinderii, faţă
de ele întreprinderea avînd o serie de obligaţii legale. Intervenţia statului în domeniul
turismului este o practică curentă în mai multe ţări.

Asociaţiile consumatorilor

În adoptarea deciziilor de marketing, întrepriderile turistice trebuie să ţină cont de aceste

grupări, ba chiar să le asocieze la politica lor

Mediile de informare în masă

Au o influenţă deosebită în rândul publicului larg, putând în unele cazuri să dăuneze

imaginii unei firme. Pentru acesta firmele de turism trebuie să aibă o relaţie cât mai bună
cu mass media, să inducă acesteia promovarea unei imagini favorabile despre firma lor.
Piaţa turistică şi prospectarea pieţei turistice

Aşa cum în capitolul anterior pentru întreprinzătorul în turism câmpul de bătălie este
reprezentat de piaţa pe care acesta acţionează, iar ţinta este reprezentată de către
consumatori. Piaţa reprezintă o componentă a mediului de marketing cu rol vital în esenţa
şi funcţionarea economiilor naţionale şi a economiei mondiale.

Ca o componentă a micromediului de marketing, piaţa se află în raporturi de

interdependenţă cu toate celelalte componente ale micromediului, macromediului şi
mediului supranaţional de markrting. Din perspectiva marketingului piaţa reprezintă
cererea efectivă şi potenţială pentru un bun sau serviciu, pentru mai multe bunuri sau
servicii, la un moment dat, sau într-un interval de timp.

Piaţa turistică componentă a pieţei serviciilor este împărţită la fel ca şi piaţa bunurilor
astfel: piaţa serviciilor destinate producţieişi piaţa serviciilor de consum, dat fiind faptul
că serviciile turistice sunt destinate satisfacerii nevoilor individuale ale clienţilor. Datorită
realizării distincţiei între turiştii potenţiali şi turiştii efectivi, se realizează şi împărţirea
pieţei în piaţă potenţială şi piaţă efectivă ( piaţa efectivă- dimensiunile atinse la un
moment dat, piaţa potenţială- dimensiunile posibile ale pieţei, limitele cele mai largi care
pot fii atinse).

Pentru a determina dimensiunile pieţei indiferent că este potenţială sau efectivă se va

determina aria pieţei, structura, capacitatea, spaţiul economico-geografic.

• Aria pieţei: perimetrul în cadrul căruia se desfăşoară confruntarea dintre cerere şi

ofertă. Acest spaţiu se află undeva între producător şi consumator, fiind mai
aproape de unul sau celălalt.
• Structura pieţei: se referă la segmentele care alcătuiesc piaţa, piaţa de servicii nu
este omogenă ea are structura sa internă, astfel specialistul de marketing trebuie să
identifice dimensiune a segmentelor, să descrie segmentele cărora li se va adresa
în viitor dar în acelaşi timp trebuie să găsească soluţii pentru satisfacerea nevoilor
acestora.
• Capacitatea pieţei: este exprimată prin intermediul a mai multor indicatori:
volumul ofertei ( când cererea este mai mare decât oferta pe baza de resurse
satistice), volumul cererii ( exprimă capacitatea efectivă a pieţei), volumul
tranzacţiilor pe piaţă ( arată rezultatul confruntării cererii cu oferta pe piaţă),
dinamica pieţei.

Cota absolută de piaţă exprimă partea procentuală pe care o deţine întreprinderea în

totalul pieţei serviciului de referinţă. Se calculează ca raport între volumul vânzărilor
întreprinderii pentru produsul respectiv şi volumul vânzărilor totale pe piaţa de referinţă.
Cota relativă de piaţă indică poziţia pe care o are o firmă în raport cu concurenţii săi. Se
determină raportând cota de piaţă a principalului său competitor, respectiv a liderului de
produs.
După ce a stbilit tipul de cerere şi volumul acesteia o firmă va stabili modul de abordare
al pieţei.

Abordarea nediferenţiată: care are în vedere că pentru produsul respectiv majotitatea

cumpărătorilor au aceleaţi dorinţe şi preferinţe. În acest caz firma concepe un singur mix
de marketing.

Abordarea diferenţiată se pate manfesta în trei modalităţi:

1. Abordarea concentrată: orientarea întreprinderii către un singur tip de

consumatori în cadrul pieţei serviciului respectiv, consumatorii care au un set
de dorinţe şi preferinţe distincte.
2. Segmentarea multiplă: orientarea firmei către mai multe grupe de
consumatori, către mai multe segmente de consumatori.
3. Abordarea individualizată: presupune satisfacerea pe baza unei largi oferte sau
a unor comenzi individuale speciale a dorinţelor şi preferinţelor personale,
puternic individualizate.

În cadrul pieţei serviciilor, piaţa turistică ocupă un loc aparte. Turismul şi-a constituit în
timp o piaţă proprie definită prin factori cu manifestare specifică de natură economică,
socială, politică şi morivaţională.

Piaţa turistică poate fi definită ca ansamblul actelor de vânzare cumpărare al căror obiect
de activitate îl constituie produsele turistice, privite în unitate organică cu relaţiile pe care
le generează şi în conexiune cu spaţiul în care se desfăşoată. Piaţa turistică implică luarea
în considerare a celor două componente: cererea şi oferta.

Având în vedere că oferta turistică are multe trăsături specifice, piaţa turistică are multe
particularităţi.

Particularităţile pieţei turistice:

1. prima particularitate derivă din rolul determinant al ofertei turistice. Oferta este
percepută sub forma unei imagini, iar decizia de consum turistic se adoptă în
funcţie de imaginea creată.
2. Locul ofertei coincide cu locul consumului, dar nu şi cu locul de formare a cererii.
Oferta turistică datorită caracteristicilor ei nu poate fii consumată decât la locul de
amplasare a acesteia. În schimb cererea turistică se formează ca urmare a
informaţiilor primite despre servicii, dar consumul acestora presupune mobilitatea
cererii, astfel piaţa nu ar mai exisata şi nu ar mai avea loc între confruntarea între
cerere şi ofertă.

Elementele constitutive ale pieţei turistice sunt: ofertantul de produse turistice, canalele
de distribuţie, mijloacele de comunicare, mijloacele de transport, concurenţa, mediul,
reglementările.
Ofertantul de produse turistice reprezintă societăţile de turism care alcătuiesc oferta
turistică.

Cererea de produse turistice este reprezentată de acele categorii de consumatori care îşi
exprimă nevoia socială pentru turism.

Mijloacele de promovare sunt ansamblul de instrumente care sunt folosite de

organizatorii de produse turistice pentru a le prezenta produsele turistice.

Concurenţa este reprezentată de oferta altor organizatori de produse turistice care

acţionează pe piaţa turistică.

Mijloacele de transport reprezintă un element important în cadrul ofertei turistice, alături

de cazare şi masă, fiind un serviciu de bază.

Mediul este totalitatea factorilor de ordin economic, social, politic în care urmează să
acţioneze societatea de turism. Reglementările reprezintă fundamentul juridic pe care se
întemeiază circulaţia turistică internă şi internaţională. Ele includ ansamblul condiţiilor
legale privind durata concediilor şi a vacanţelor, alocaţiile de concediu, regimul de
alocare al vizelor şi regimul vamal.