Sunteți pe pagina 1din 24

ANALIZA POZIŢIEI CONCURENŢIALE - apreciată pe baza cotei

de piaţă a întreprinderii calculate pe baza următoarelor formule:


COTA DE PIAŢĂ ABSOLUTĂ
CAi
= n
⋅ 100
Pi ,
∑ CAi
i =1

unde:
CAi = volumul vânzărilor întreprinderii „i”;
n

∑ CAi = CA
i =1
1 + CA2 + ... + CAn

Acest
indicator reprezintă ponderea vânzărilor întreprinderii în totalul
vânzărilor realizate de sectorul de activitate din care face parte.

COTA DE PIAŢĂ RELATIVĂ


CAi
Pir = CAm ⋅ 100 ,

CAi = volumul vânzărilor întreprinderii; unde:

CAm = volumul vânzărilor celui mai important


concurent.

Cota de piaţă relativă reprezintă o expresie a raportului de forţe dintre


firma supusă analizei şi cel mai important concurent de pe respectiva
piaţă.
Analiza structurală a mediului concurenţial

In functie de gradul de concentrare măsurat pe baza indicelui


parţial de concentrare, indicele Herfindhall – Hirschman, indicele Hall –
Tideman şi coeficientul Gini-Struck.

1. Indicele parţial de concentrare ( I PC )


4 ,8,12
I PC = ∑ pi -
i =1

are sens a se determina numai pentru cazurile când pe o anumită


piaţă s-ar afla cel puţin 4, 8 sau 12 concurenţi.

2. Indicele Herfindhall – Hirschman ( I H −H )


n
I H − H = ∑ pi
2

i =1

3. Indicele Hall – Tideman ( I H −T )


1
I H −T =
 n

2 ∑ i ⋅ pi  − 1
 i =1 

unde: n = numărul de firme;


pi = cota de piaţă deţinută de fiecare concurent, exprimată sub
formă de coeficient;
i = locul deţinut de firmă pe piaţă.

Indicii I H −H şi I H −T variază între 1/n până la 1 în funcţie de gradul de


concetrare a sectorului. Apropierea de 1/n relevă o repartiţie relativ egală
a vânzărilor, în timp ce apropierea de 1 evidenţiază un grad ridicat de
concentrare.

4. Coeficientul Gini – Struck (G)


G=
( n∑ g ) − 1 ,
2
i

n −1

unde: n = numărul de firme concurente,


gi = structura cifrei de afaceri.
CA i
gi = ⋅ 100
n
, CAi – cifrele de afaceri în valori absolute;
∑ CA
i =1
i

Coeficientul ia valori situate în intervalul [0, 1]. Interpretarea este


identică cu cea de la indicii prezentaţi anterior, adică, apropierea de 0
relevă o repartiţie relativ egală a vânzărilor, în timp ce apropierea de 1
evidenţiază un grad ridicat de concentrare.
PROBLEME REZOLVATE

Cunoscându-se cifrele de afaceri pentru 5 firme, ce-şi împart piaţa


unui produs, să se determine gradul de concentrare ce
caracterizează piaţa.

Firma A B C D E Total
CA (mii 1725 1639 1400 1210 1150 7124
E)
1725 1639
g iA = ⋅ 100 = 24% , g iB = ⋅ 100 = 23% etc.
7124 7124

G=
( n∑ g ) − 1 = 5[( 0,24) + ( 0,23) + ( 0,2) + ( 0,17) + ( 0,16) ] − 1 = 0,079
2
i
2 2 2 2 2

n −1 5 −1
G ∈[0,1]
Potrivit calculelor se observă că pe piaţa produsului nu există un
lider, valoarea de 0,079 a coeficientului reflectând o repartizare aproape
egală a cotelor de piaţă. Delimitări între concurenţi se pot face luând în
considerare elemente precum amploarea reţelei comerciale, numărul de
salariaţi şi calificarea lor, profitul, valoarea mijloacelor fixe, calitatea
produsului / serviciului, marca, etc.

Cunoscându-se următoarea repartizare a pieţei unui serviciu să se


determine şi interpreteze indicii H-H şi H-T.

i 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total
pi 35 20 10 10 8 5 4 3 3 2 100
(%)
/
n 10
I H − H = ∑ pi = ∑ pi = ( 0,35 ) + ( 0,20 ) + ( 0,10 ) + ( 0,10 ) + ( 0,08 ) + ( 0,05 ) +
2 2 2 2 2 2 2 2

i =1 i =1

+ ( 0,04 ) + ( 0,03) + ( 0,03) + ( 0,02 ) = 0,1952 sau 19,52%


2 2 2 2
1 1
I H −T = = =
 n
  10

2 ∑i ⋅ pi  − 1 2 ∑i ⋅ pi  − 1
 i =1   i =1 
1
= =
2(1 ⋅ 0,35 + 2 ⋅ 0,2 + 3 ⋅ 0,1 + 4 ⋅ 0,1 + 5 ⋅ 0,08 + 6 ⋅ 0,05 + 7 ⋅ 0,04 + 8 ⋅ 0,03 + 9 ⋅ 0,03 + 10 ⋅ 0,02 ) − 1
= 0,189 sau 18,9%

1  1 
I H −H , I H −T ∈  ;1 ⇒∈  ;1 ⇒∈ [ 0,1;1] ⇒ 0,189 → 0,1 ,
n  10 
STOCURI

Cunoscându-se următoarele date privind desfacerile şi


stocurile unei firme să se determine volumul aprovizionării pe
cele două perioade.
Indicatori 2006 2007
Desfaceri anuale – mil. lei 465 569
Stocuri iniţiale – mil. lei 45 60
Stocuri finale – mil. lei 60 12

Nivelul aprovizionării rezultă din echilibrul balanţei circulaţiei


mărfurilor:
Si + I = D + Sf , de unde rezultă:
I = D + ( Sf − Si ) , unde:

Si = stoc iniţial
I = intrări
D = desfaceri
Sf = stoc final

2006: I = D + ( Sf − Si ) = 465 + 60 − 45 = 480 mil. lei


2007: I = D + ( Sf − Si ) = 569 + 12 − 60 = 521 mil. lei

Potrivit balanţei circulaţiei mărfurilor, nivelul aprovizionării în cele


două perioade a fost de 480 mil. lei şi respectiv 521 mil. lei.
STOCUL MEDIU

Stocul mediu se poate calcula pe baza relaţiilor:


S1 Sn
+ S 2 + ... +
S= 2 2 ,
n −1 unde: n = numărul de intervale;

Si = stocul aferent perioadei i.

t1 t +t t
S1 ⋅ + S 2 ⋅ 1 2 + ... + S n ⋅ n−1
S= 2 2 2
n −1

∑t
i =1
i

unde: Si = stocul aferent perioadei i

ti = intervalele de timp dintre


Si + Sf
S= , momentele de aprovizionare.
2 unde: Si = stoc iniţial;

Sf = stoc final.

Principalul indicator de apreciere a utilizării stocurilor îl


reprezintă viteza de rotaţie. Acest indicator se poate exprima ca:
CA
 număr de rotaţii (N): N =
S

unde: CA = cifra de afaceri

S = stocul.
T
 durată în zile (Dz): Dz = S ⋅
CA
,

unde: T = intervalul de timp.


PROBLEME REZOLVATE

1. Societatea comercială S.C. CROS S.A., a înregistrat în anii 2005


şi 2006, următoarele valori ale stocurilor:

Evoluţia stocurilor societăţii S.C. CROS S.A. (RON)

Sectoare Stoc iniţial (Si) Stoc final (Sf)


2005 2006 2005 2006
• alimentar 5400 5870 5870 7800
• nealimentar 250400 320520 320520 429215
• alimentaţie 1125 2160 2160 3250
publică
TOTAL 256925 328550 328550 440265

Să se calculeze stocul mediu pe sectoare şi pe total, pe cei doi ani.


Si + Sf
Formulă de calcul: S=
2

Evoluţia stocului mediu al societăţii X (RON)

Sectoare Stoc mediu ( S )


2005 2006
• alimentar 5635 6835
• nealimentar 285460 374867,5
• alimentaţie publică 1642,5 2705
TOTAL 292737,5 384407,5

2. Pentru anii 2005 şi 2006 s-au înregistrat următoarele date


privind stocurile de mărfuri ale S.C. STILCON S.R.L.
Evoluţia stocurilor societăţii S.C. STILCON S.R.L. (RON)

Perioada 2005 2006


1 ianuarie 7520 8200
1 aprilie 6950 8550
1 iulie 8200 7250
1 octombrie 7550 7500
31 decembrie 8000 9050

S1 S
+ S2 + S3 + ... + n
Formulă de calcul: S= 2 2
n −1

7520 8000
+ 6950 + 8200 + 7550 +
S 2005 = 2 2 = 30460 = 7615
5 −1 4

8200 9050
+ 8550 + 7250 + 7500 +
S 2006 = 2 2 = 31925 = 7981,25
5 −1 4

Dinamica stocului mediu este:


∆ = 7981 ,25 − 7615 = 366 ,25 lei
2006 / 2005

7981 ,25
I 2006 / 2005 = = 1,048 sau 104 ,8%
7615

3. Pentru anii 2005 şi 2006 s-au înregistrat următoarele date


privind stocurile de mărfuri ale S.C. PRINT S.R.L.
Evoluţia stocurilor societăţii S.C. PRINT S.R.L. (RON)

Perioada 2005 2006


1 ianuarie 5270 6280
25 martie 6850 7220
1 august 4580 5420
25 noiembrie 6320 6980
31 decembrie 5540 10020

t1 t +t t
S1 ⋅ + S 2 ⋅ 1 2 + ... + S n ⋅ n−1
S= 2 2 2
Formulă de calcul: n −1 ,
∑ ti
i =1

unde: ti sunt intervalele de timp dintre momente.

În urma calculelor, rezultă:


t1 = 84, t 2 = 126 , t 3 = 114 , t 4 = 36 .

84 84 +126 126 +114 114 + 36 36


5270 ⋅ + 6850 ⋅ + 4580 ⋅ + 6320 ⋅ + 5540 ⋅
S 2005 = 2 2 2 2 2
360
= 5733 ,08 lei

84 84 +126 126 +114 114 + 36 36


6280 ⋅ + 7220 ⋅ + 5420 ⋅ + 6980 ⋅ +10020 ⋅
S 2006 = 2 2 2 2 2
360
= 6600 ,33 lei

Dinamica acestuia este:


∆2006 / 2005 = 6600 ,33 − 5733 ,08 = 867 ,25 lei
6600 ,33
I 2006 / 2005 = =1,151 sau 115 ,1%
5733 ,08
4. Pe baza următoarelor date să se calculeze stocul mediu şi viteza
medie de rotaţie a stocurilor.

Structura vânzărilor pe sectoare

SECTOR VÂNZĂ VÂNZĂRI STRUC VITEZ STOCUL


RI MEDII TURA A DE MEDIU
(D SAU ZILNICE VÂNZĂ CIRCU (S )
CA) ( D SAU RILOR LAŢIE
CAZ) (GI) (VI)
Alimentar 321425 892,84 9,11 19,47 17386
Nealimentar 3166597 8796,10 89,76 95,04 835949
Alimentaţie 39988 111,07 1,13 26,98 2997
publică
Total 3528000 9800 100 87,39 856 422

Au fost folosite următoarele formule de calcul:

S = CAz ⋅ v , v=
∑ gi ⋅ vi , v=
CAz
, Si = CAzi ⋅ vi ⇒ vi =
Si
100 S CAzi
INDICATORI DE REZULTATE ŞI PERFORMANŢE AI
ÎNTREPRINDERII

Profitul, ca indicator de rentabilitate în mărime absolută, prezintă următorii


indicatori ţinându-se cont de structura veniturilor şi a cheltuielilor din contul de
profit şi pierdere:

• excedentul brut din exploatare – este un indicator care reprezintă


contribuţia capitalului la crearea bogăţiei firmei:
EBE = VA - (impozite indirecte nete + cheltuielile cu
personalul)

• rezultatul exploatării
RE = veniturile din exploatare – cheltuielile aferente
exploatării

• rezultatul curent al exerciţiului:


RC = venituri curente – cheltuieli curente, unde:

venituri curente = venituri din exploatare + venituri financiare

cheltuieli curente = cheltuieli din exploatare + cheltuieli financiare

• rezultatul excepţional
Rexcept = venituri excepţionale – cheltuieli excepţionale

• rezultatul exerciţiului înaintea impozitării


REÎI = RC + Rexcept

• profitul fiscal
• rezultatul exerciţiului (poate fi profit net sau pierdere)
Profit net = REÎI – Impozitul pe profit
Rata rentabilităţii comerciale:
R = P / CA ∙ 100

Exemplu:

Ştiind că profitul net al unei societăţi a fost de 44 976 mil lei, iar
cifra de afaceri de 449 934 mil lei, rata rentabilităţii comerciale a
fost de: a) 8,5 %; b) 10 %; c) 2 %; d) 18 %.
R = P / CA x 100 = 44976 mil lei/449934 mil lei x 100 = 10%

Rata rentabilităţii economice:

R = Rezultatul exerciţiului înaintea impozitării (Profitul brut) /


Activ total x 100

Exemplu:
Ştiind că profitul brut a fost de 32 126 mil lei, iar activele totale de
199 198 mil lei, rata rentabilităţii economice a fost de: a) 16, 13 %;
b) 20 %; c) 25 %; d) 15 %.

R = 32126 mil lei /199198 mil lei x 100 = 16,13%

Rata rentabilităţii financiare


R = Rezultatul exerciţiului(profitul net)/ Capital propriu x 100

Exemplu:

Ştiind că profitul net al unei societăţi a fost de 44 976 mil lei, iar
capitalul propriu de 239 088 mil lei, rata rentabilităţii financiare a
fost de: a) 20,2 %; b) 18,81 %; c) 9,5 %; d) 6,23 %.

R = 44976 mil lei/239088 mil lei x 100= 18,81%


ANALIZA MOBILITATII PERSONALULUI
Variatia numarului mediu de personal
Rata de crestere a personalul ui = ⋅100
Numarul mediu de personal
Numarul iesirilor de personal
Rata iesirilor de personal (Re) = ⋅100
Numarul mediu de personal

Numãrul intrãrilor de personal


Rata intrãrilor de personal (Ri) = ⋅ 100
Personal initial

sau

Numãrul intrãrilor de personal


Rata intrãrilor de personal (Ri) = ⋅100
Numarul mediu de personal

Numãrul intrãrilor de personal + Numarul iesirilor de personal


Rata mobilitati i (Rm) = ⋅100
Numarul mediu de personal
Gradul de stabilitate (Gs) = 100% - Rata mobilităţii

PROBLEMA REZOLVATA
1. Cunoscându-se următoarele informaţii, să se
determine: rata de creştere a personalului, rata ieşirilor şi intrărilor de personal şi rata
mobilităţii personalului pe perioada celor trei ani.

Nr. crt. Indicatori 2005 2006 2007


1. Număr mediu de personal 50 55 62
2. Ieşiri de personal 2 3 5
3. Intrări de personal 7 10 3

- pentru 2005
Numarul iesirilor de personal 2
Rata iesirilor de personal (Re) = ⋅100 = ⋅100 = 4%
Numarul mediu de personal 50
Numãrul intrãrilor de personal 7
Rata intrãrilor de personal (Ri) = ⋅100 = ⋅ 100 =14 %
Numarul mediu de personal 50
Numãrul intrãrilor de personal + Numarul iesirilor de personal
Rata mobilitati i (Rm) = ⋅100
Numarul mediu de personal
2 +7
= ⋅100 =18 %
50
Gradul de stabilitate (Gs) = 100 - Rata mobilităţii = 100% – 18% = 82%

- pentru 2006
Numarul iesirilor de personal 3
Rata iesirilor de personal (Re) = ⋅100 = ⋅100 = 5,45 %
Numarul mediu de personal 55
Numãrul intrãrilor de personal 10
Rata intrãrilor de personal (Ri) = ⋅ 100 = ⋅ 100 =18 ,18 %
Numarul mediu de personal 55
Numãrul intrãrilor de personal + Numarul iesirilor de personal
Rata mobilitati i (Rm) = ⋅100
Numarul mediu de personal
3 + 10
= ⋅100 = 23 ,64 %
55
Gradul de stabilitate (Gs) = 100 - Rata mobilităţii = 100% – 23,64% = 76,36%
- pentru 2007
Numarul iesirilor de personal 5
Rata iesirilor de personal (Re) = ⋅100 = ⋅100 = 8,06 %
Numarul mediu de personal 62
Numãrul intrãrilor de personal 3
Rata intrãrilor de personal (Ri) = ⋅ 100 = ⋅100 = 4,84 %
Numarul mediu de personal 62
Numãrul intrãrilor de personal + Numarul iesirilor de personal
Rata mobilitati i (Rm) = ⋅100
Numarul mediu de personal
5 +3
= ⋅100 =12 ,90 %
62
Gradul de stabilitate (Gs) = 100 - Rata mobilităţii = 100% – 12,90% = 87,10%

OPTIMIZAREA LOTULUI DE APROVIZIONARE

Vt = Z/t = 360/t)

NC = Q/Vt

unde: Q = volumul
aprovizionării

t = duratad unei rotaţii în


= D/360
zile
stoc = f x d
Vt = numărul de rotaţii
unde: d = desfacerile zilnice
anuale

D = desfaceri anuale

stoc = lot de aprovizionare


Si + I = D + S f
f = termenul de aprovizionare
de unde: (frecvenţa)

I = D + (Sf - Si)

unde: Si = stoc iniţial

I = intrări
PROBLEME REZOLVATE
1. S.C. STILMED S.A. are nevoie pentru următorii doi ani de următoarele volume de
aprovizionare. Cunoscându-se duratele de rotaţie să se determine necesarul de capital.
Indicatori Perioada
2009 2010
Volumul aprovizionării – Q mil- lei 25.000 54.500
Durata unei rotaţii în zile (t) 120 150
Z
Vom calcula, pentru început, numărul de rotaţii după relaţia: Vt = .
t
Z 360
2009: Vt = = = 3 rotaţii/an
t 120
Z 360
2010: Vt = = = 2 rotaţii/an
t 160
Q
Necesarul de capital se va calcula după relaţia: NC =
Vt
Q 25 .000
2009: NC = = = 8.333 ,33 mil. lei
Vt 3
Q 54 .500
2010: NC = = = 27 .250 mil. lei
Vt 2
La un volum dublu al aprovizionării, necesarul de capital creşte în anul 2010 faţă de
2009, de la 8.333,33 mil. lei la 27.250 mil. lei.

2. Cunoscându-se următoarele date legate de viteza de rotaţie (număr de rotaţii) şi de


capitalul disponibil al unei firmei pentru următoarea perioadă, să se determine care va
fi volumul aprovizionării.
Indicatori Perioada
2009 2010
Numărul de rotaţii anuale (Vt = Z/t = 360/t) 20 30
Capital (NC = Q/Vt) mil. lei 2.400 5.300
Q
Necesarul de capital determină după relaţia: NC = ⇒ Q = NC ⋅ Vt
Vt
2009: Q = NC ⋅ Vt = 48 .000 mil. lei
2010: Q = NC ⋅ Vt =159 .000 mil. lei
Aceasta înseamnă că, un capital mai mare cu 120% decât cel din 2009, va asigura un
volum al aprovizionării cu 231% mai mare decât cel din 2009, în condiţiile în care se vor realiza
30 rotaţii.

3. Pentru asigurarea aceluiaşi volum al vânzărilor de 14.500 bucăţi, cunoscându-se


termenele posibile de aprovizionare, care este varianta optimă a lotului de
aprovizionare, în situaţia dată:
Indicatori Varianta 1 Varianta 2
Desfaceri anuale (unităţi fizice) 14.500 14.500
Termenul de aprovizionare - zile (frecvenţa = f) 30 60
Lot de aprovizionare (stoc = f x d)
D
Vom calcula, pentru început, desfacerile zilnice după relaţia: d =
360
D 14 .500
Varianta 1şi 2: d = = = 40 rotaţii/an
360 360
Lotul de aprovizionare se va calcula după relaţia: S = f ⋅ d
Varianta 1: S = f ⋅ d = 30 ⋅ 40 =1.200 bucăţi
Varianta 2: S = f ⋅ d = 60 ⋅ 40 = 2.400 bucăţi
Pentru asigurarea aceluiaşi volum al vânzărilor de 14.500 unităţi fizice, lotul de
aprovizionare şi stocul constituit prin acesta va fi de 1.200 unităţi, dacă aprovizionarea se va face
la 30 de zile şi de 2.400, dacă se va face la 60 de zile.

METODA ABC

4. Principalii furnizori de ţesături pentru cămăşi ai firmei S.C. CONFECŢII S.A. sunt
prezentaţi în următorul tabel. Să se analizeze activitatea de aprovizionare cu ţesături
pentru cămăşi a firmei, folosind metoda ABC.
Furnizori de ţesătură ai S.C. CONFECŢII S.A.
NR. FURNIZOR ŢESĂTURĂ VALOAREA
CRT. CĂMĂŞI STOCULUI
(S)
1 Brennet 81.582
2 Getzner 177.459
3 Monti 160.632
4 Tootal 59.523
5 Gunes 47.250
6 Leggiunno 28.757
7 Albini 58.700
8 Linea Tessile Italiana 24.630
9 Bellore 5.060
10 Texlen Linen 1.051
11 Taiana 27.175
12 Crespi 1.400
13 Tessilidea 1.466
14 Manifaturra Di Valle Brenbanna 3.794
15 Canclini 25.905
Total 704.384

Metoda ABC are la bază teoria lui V. Pareto şi presupune următoarele raporturi teoretice:
10 - 15 % din număr de furnizori ................... 60 - 70 % CA ( zona A )
25 - 30 % din număr de furnizori ................... 25 - 30 % CA ( zona B )
65 - 70 % din număr de furnizori .................. 10 - 15% CA ( zona C )
Se vor aşeza valorile în ordinea descrescătoare a valorii stocurilor, apoi se vor cumula
aceste valorile aşezate în ordine descrescătoare.
Plecând de la raporturile teoretice prezentate mai sus se vor determina şi delimita zonele
A,B, C (ca număr de furnizori), în felul următor:
10
Zona A: 10% furnizori = ⋅ 15 = 1,5 ≈ 2 furnizori
100
25
Zona B: 25% furnizori = ⋅15 = 3,75 ≈ 4 furnizori
100
65
Zona C: 65% furnizori = ⋅ 15 = 9,75 ≈ 10 furnizori
100
După ce am determinat numărul de furnizori din cadrul fiecărei zone va trebui să
determinăm cu cât
contribuie fiecare zonă la g i = structura stocului pe fiecare zonă
valoarea stocului firmei,
după relaţia:
S i =valoarea stocului achiziţionat de la fiecare furnizor
Si
gi % = n ⋅ 100
, unde:
∑ Si
i =1
338.091
Zona A %: g i % = ⋅ 100 = 48,00%
704.384
585 .146 − 338 .091 247 .055
Zona B %: g i % = ⋅ 100 = ⋅ 100 = 35,07%
704 .384 704 .384
704 .384 − 585 .146 119 .238
Zona C %: g i % = ⋅ 100 = ⋅ 100 = 16,93%
704 .384 704 .384

Tabelul nr. 3. 1. Analiza puterii de negociere cu privire la furnizorii de ţesătură cămăşi


NR. FURNIZOR ŢESĂTURĂ VALOARE VALORI VALORI ZONE
CRT. CĂMĂŞI A DESCRE CUMULA
STOCULUI SC. TE
(S)
1 Brennet 81.582 177.459 177.459 A
2 Getzner 177.459 160.632 338.091 48,00%
3 Monti 160.632 81.582 419.673
4 Tootal 59.523 59.523 479.195 B
5 Gunes 47.250 58.700 537.896 35,07%
6 Leggiunno 28.757 47.250 585.146
7 Albini 58.700 28.757 613.903
8 Linea Tessile Italiana 24.630 27.175 641.078 C
9 Bellore 5.060 25.905 666.983 16,93%
10 Texlen Linen 1.051 24.630 691.613
11 Taiana 27.175 5.060 696.673
12 Crespi 1.400 3.794 700.468
13 Tessilidea 1.466 1.466 701.934
14 Manifaturra Di Valle Brenbanna 3.794 1.400 703.333
15 Canclini 25.905 1.051 704.384
Total 704.384 704.384 -

ZONA A cuprinde produse caracterizate printr-o rotaţie rapidă, care trebuie să fie
permanent la vânzare, şi drept urmare, trebuie asigurată o aprovizionare şi o gestiune eficientă a
stocurilor. Rentabilitatea produselor acestei zone se bucură de o marjă comercială redusă.
ZONA B este alcătuită din articole standard, a căror rotaţie şi marjă comercială sunt
apropiate de media pe întreprindere.
ZONA C este alcătuită din articole cu o rotaţie scăzută, care au însă o marjă comercială
net superioară, puternică. Zona ridică probleme deosebite vizând lansarea comenzilor,
aprovizionarea ca şi gestiunea stocurilor. Costul de aprovizionare şi stocare este mai ridicat
comparativ cu zonele A şi B.

5. Principalii clienţi ai firmei S.C. CONFECŢII S.A. sunt prezentaţi în următorul tabel.
Să se analizeze puterea de negociere a firmei, folosind metoda ABC.
Tabelul nr. 3. 2. Clienţii firmei S.C. CONFECŢII S.A.
NR.CR CLIENŢII FIRMEI VALOAREA
T. DESFACERILOR
(CA)
1 CARREFOUR Bucuresti 2.205.637.800
2 DINASTY Piatra Neamt 3.247.468.061
3 EVA IMPEX SRL Bucuresti 3.752.080.000
4 METRO Cash&Carry Bucuresti 7.066.932.382
5 PHILIP MORRIS Otopeni 1.038.917.718
6 SELGROS Cash&Carry Brasov 2.310.319.427
7 STARCOM Brasov 965.669.600
8 STEILMANN BUKAREST Bucuresti 2.647.463.346
9 TINA R S.A Bucuresti 2.431.559.388
10 UNIVERS Sibiu 1.004.215.576
11 START 90 Bucuresti 429.410.000
12 ROMARTA FOCSANI 917.183.765
13 ROMANIA HYPERMARCHE S.A. 849.917.774
Bucuresti
14 MODIMEX ROM Targu Mures 471.742.000
15 LUCEAFARUL Bacau 795.582.000
16 INTACT ADVERTISING Bucuresti 501.418.099
17 CONTROLL BUSINESS Bucuresti 422.156.800
18 COMAUTOSPORT Bistrita Nasaud 386.073.894
19 BRUTUS Bucuresti 919.528.700
20 BRAICONF Braila 660.745.450
21 BEGACOM Timisoara 918.764.011
22 GLAD - COMMERCE Bucuresti 362.404.100
23 DANIK COMPANY Bucuresti 332.775.358
24 MUSETTE EXIM Bucuresti 319.896.110
25 SCALA ARAD Arad 319.880.681
26 CORRADO TRADING Bucuresti 317.273.100
27 DARIUS ELEGANT Cluj 255.277.800
28 CRISUL SUPERMARKET Oradea 244.362.500
29 FABERROM Bucuresti 238.382.935
30 FLACARA 222.237.300
TOTAL 36.555.275.675

Metoda ABC are la baza teoria lui V. Pareto şi presupune următoarele raporturi:
10% clienţi ................... 60% CA
40% clienţi ................... 30% CA
50% clienţi ................... 10% CA
Se va proceda la fel ca la analiza furnizorilor. Se vor aşeza valorile în ordinea
descrescătoare a desfacerilor, apoi se vor cumula aceste valorile aşezate în ordine descrescătoare.
Plecând de la raporturile teoretice prezentate mai sus se vor determina şi delimita zonele
A,B, C (ca număr de clienţi), în felul următor:
10
Zona A: 10% clienţi = ⋅ 30 = 3 clienţi
100
40
Zona B: 40% clienţi = ⋅ 12 clienţi
100
50
Zona C: 50% clienţi = ⋅ 30 = 15 clienţi
100
Se va determina numărul de clienţi din cadrul fiecărei zone şi cu cât contribuie clienţii
fiecărei zone la valoarea totală a desfacerilor, după relaţia:
CAi g i = structura cifrei de afaceri a fiecărei zone
gi % = n
⋅ 100
, unde:
∑ CA
i =1
i
CA i = cifra de afaceri a fiecărui client
Zona A %:
14.066 .480 .443
gi % = ⋅ 100 = 38,48%
36.555 .275 .675
31 .071 .239 .548 − 14 .066 .480 .443
Zona B %: g i % = ⋅ 100 = 46 ,52 %
36 .555 .275 .675
36 .555 .275 .675 − 31 .071 .239 .548
Zona C %: g i % = ⋅ 100 = 15,00 %
36 .555 .275 .675
Analiza puterii de negociere cu privire la clienţii firmei
NR CLIENŢII FIRMEI VALOAREA CA CA ZONE
.C DESFACERIL DESCRESCĂT CUMULATĂ
RT OR OARE
. (CA)
1 CARREFOUR Bucuresti 2.205.637.800 7.066.932.382 7.066.932.382
2 DINASTY Piatra Neamt 3.247.468.061 3.752.080.000 10.819.012.382 A
3 EVA IMPEX SRL 3.752.080.000 3.247.468.061 14.066.480.443
Bucuresti 38,48%
4 METRO Cash&Carry 7.066.932.382 2.647.463.346 16.713.943.789
Bucuresti
5 PHILIP MORRIS 1.038.917.718 2.431.559.388 19.145.503.177
Otopeni
6 SELGROS Cash&Carry 2.310.319.427 2.310.319.427 21.455.822.604
Brasov
7 STARCOM Brasov 965.669.600 2.205.637.800 23.661.460.404
8 STEILMANN 2.647.463.346 1.038.917.718 24.700.378.122
BUKAREST Bucuresti B
9 TINA R S.A Bucuresti 2.431.559.388 1.004.215.576 25.704.593.698
10 UNIVERS Sibiu 1.004.215.576 965.669.600 26.670.263.298
11 START 90 Bucuresti 429.410.000 919.528.700 27.589.791.998 46,52%
12 ROMARTA FOCSANI 917.183.765 918.764.011 28.508.556.009
13 ROMANIA 849.917.774 917.183.765 29.425.739.774
HYPERMARCHE S.A.
Bucuresti
14 MODIMEX ROM Targu 471.742.000 849.917.774 30.275.657.548
Mures
15 LUCEAFARUL Bacau 795.582.000 795.582.000 31.071.239.548
16 INTACT 501.418.099 660.745.450 31.731.984.998
ADVERTISING
Bucuresti
17 CONTROLL 422.156.800 501.418.099 32.233.403.097
BUSINESS Bucuresti
18 COMAUTOSPORT 386.073.894 471.742.000 32.705.145.097
Bistrita Nasaud C
19 BRUTUS Bucuresti 919.528.700 429.410.000 33.134.555.097
20 BRAICONF Braila 660.745.450 422.156.800 33.556.711.897
21 BEGACOM Timisoara 918.764.011 386.073.894 33.942.785.791 15,00%
22 GLAD - COMMERCE 362.404.100 362.404.100 34.305.189.891
Bucuresti
23 DANIK COMPANY 332.775.358 332.775.358 34.637.965.249
Bucuresti
24 MUSETTE EXIM 319.896.110 319.896.110 34.957.861.359
Bucuresti
25 SCALA ARAD Arad 319.880.681 319.880.681 35.277.742.040
26 CORRADO TRADING 317.273.100 317.273.100 35.595.015.140
Bucuresti
27 DARIUS ELEGANT 255.277.800 255.277.800 35.850.292.940
Cluj
28 CRISUL 244.362.500 244.362.500 36.094.655.440
SUPERMARKET
Oradea
29 FABERROM Bucuresti 238.382.935 238.382.935 36.333.038.375
30 FLACARA 222.237.300 222.237.300 36.555.275.675
C
TOTAL 36.555.275.675

ZONA A:
• la realizarea cifrei de afaceri contribuie un număr preponderent mic de clienţi, 10%, care au
un dever al aprovizionării de 38,48 % din totalul realizat de firma în cauză;
• din punct de vedere al securităţii firmei, această zonă este cea mai riscantă. Dificultăţile
financiare ale unui client s-ar reflecta imediat şi în rezultatele economico-financiare ale
firmei;
• din punctul de vedere al puterii de negociere a firmei, aceasta este extrem de scăzută, fiind
vorba de un grad înalt de concentrare a pieţei. Firma este nevoită să acorde avantaje
financiare, fapt de natură să genereze efecte nefavorabile asupra rentabilităţii proprii.

ZONA B:
• este singura zonă care asigură gradul cel mai înalt de stabilitate, puterea de negociere
atingând punctul de echilibru, acceptat atât de clienţi cât şi de firmă. Cifra de afaceri şi
rentabilitatea deţin cote relativ înalte. Ponderea zonei în total desfaceri este de 46,52%.

ZONA C:
• zona în care numărul clienţilor este foarte mare, acestei zone fiindu-i proprii cheltuieli de
exploatare foarte mari , deoarece valoarea unitară a comenzilor este relativ mică;
• corelând ponderea acestei zone la realizarea CA cu tendinţa de creştere a cheltuielilor de
exploatare, se poate trage concluzia că zona C dezavantajează firma în cauză, din punct de
vedere al volumului de activitate şi a rentabilităţii, în condiţiile în care puterea de negociere a
firmei este foarte mare.
Firma dispune de clienţi puternici, însă clienţii mijlocii deţin o pondere importantă
(46,52%), deloc de neglijat.
Acţiunile societăţii trebuie să se orienteze şi în viitor, spre zona B, caz în care, pentru
extinderea acesteia, firma noastră, îşi propune să realizeze prestarea mai bună a serviciilor
comerciale, adaptate necesităţilor reale ale acestui tip de relaţii comerciale, având drept scop, o
fidelizare înaltă a lor şi determinarea acestora de aşi spori volumul comenzilor.
Clienţii ce fac parte din zona C trebuie sa fie stimulaţi de către firmă, prin propunerea
unor preţuri mai atractive şi a unor servicii de distribuţie avantajoase, care să-i sprijine în a-şi
dezvolta activităţile, asigurându-le în acest fel, o penetrare a zonei B.
În ceea ce priveşte activitatea firmei, aceasta este pozitivă. Vânzările au crescut de la o
perioadă la alta, la fel şi ca clienţilor, atât persoane fizice cât şi juridice.