Factorii psihografici n turism

Valori, stiluri de via, motivaii implicate de conceperea i comercializarea produsului turistic

Ce tim despre cei pe care dorim s i transformm n clieni?

Cui ne adresm? Ce trebuie s tim despre cei ce reprezint cererea? Care sunt valorile dup care se ghideaz n via? Ce vor? Ce-i motiveaz s acioneze? Ce i doresc cel mai mult? Cum ar dori s arate? Cnd vor? Unde vor? Cum pot s ajung la ei? Ce s le ofer?

Clientul .....

Ce anume afecteaz comportamentul cumprtorului n turism?

Ce anume afecteaz comportamentul cumprtorului n turism?

Cultura Consumatorului
Procese Externe
stilul de via, clasa social, subcultura

Procesul De luare a Deciziilor

Outcome-ul Comportamentulu i consumatorului

Nucleul de baz psihologic Procese interne

Nucleul psihologic de baz Procese interne

Nevoile motivaiile, Atitudinile, Perceptiile, Decizia, senzaiile, satisfacia

Nevoile, trebuinele, umane i treptele satisfaciei satisfaciei

Accesibili dar au alte prioriti

Indifereni fa de turism fiind aflai n stadiul insatisfacerii unor nevoi bazale, mai stringente (cea mai mare parte a populaiei)

Piramida nevoilor Maslow (1954)

Gama motivaiilor umane poate fi descris n suita de noiuni: trebuin, impuls sau propensiune, dorin, intenie, scop, aspiraie, ideal

Trepte ale trebuinelor relevante pentru CCPT: Recunoaterea social i SS

4.Trebuina de afirmare i recunoatere social:
descrie dorina unui individ de a ocupa o poziie n cmpul social i profesional conform competenei i valorii sale.

fiecare tinde s-i reediteze statutul, poziia n grupul de apartenen sau de referin, performanele se menin congruent cu statusurile. supradeterminare social n motivarea actelor de
conduit: inclusiv consumul de servicii

Standardele de grup constituie un sistem de referin, n funcie de care individul apreciaz rezultatele proprii. Funcia recreerii n anumite destinaii n reeditarea statusului (1) i alinierea la standardele grupului (2) Trendurile turistice de firm n Romnia!!!!

Stima de sine, comparaiile sociale i funcia social a sejurului turistic

De ce nu se impune uor i rapid un produs turistic alternativ, nou, la o variant clasic de sejur fie el mai ieftin, mai complex, mai bun n rndurile unor segmente de pia orientate spre status? ! Nu ndeplinete funcia sau valena social, ci doar pe cea de recreere nu aduce un plus de status social, derivat, de stim de sine, nu o ntrete prin comparaii cu grupul de apartenen.

Oamenii au o nevoie fundamental de stim de sine. Wiliam Janes (1890) Sejurul: Fc. Recreere Stima de sine Stima de sine se obine n special prin raportare la ceilali. - Stima celorlalti Fc. Social Stima de sine (SS) (Rosenberg, 1965);- Oamenii acioneaza n direca component a schemei cognitive referitoare la sine: - o evaluare global a propriei persoane - determinat de combinaia dintre evaluarea propriei valori i abilitile de a atinge scopurile dorite cu sentimentele rezultate din procesele de evaluare. - o atitudine care descrie gradul n care persoana are tendina de a se autoevalua pozitiv i de a respinge atributele negative Stima de sine nu decurge din procesri informaionale "la rece" despre sine. Omul nu poate gndi despre sine detaat, neimplicat afectiv. El se simte bine sau ru n funcie de termenii favorabili sau negativi prin care se judec pe sine.

Stima de sine, comparaiile sociale i funcia social a sejurului turistic

Dispoziia de a se autoevalua este nvat n procesul socializrii cnd persoana devine contient de valoarea proprie prin raportrile la ceilali. Cogniiile i sentimentele despre sine stimuleaz persoana s se comporte n maniera n care i permite s i ntreasc imaginea de sine. SS: o caracteristic cognitiv de

autoprotecie i autontrire
(Kaplan, 1996). agentii implant au agentii de incentivuri (A de business). De ce unele agenii au punct de lucru n sediile unor firme mari clieni?

Trepte ale trebuinelor relevante pentru CCPT

6. Trebuina de autoactualizare (self-fullfilment):

este n general descris ca o trebuin de autorealizare; o persoan se strduiete s-i realizeze pe deplin calitile i potenialitile proprii. Pe ce treapt este un individ care ntre castelele din Irlanda i Grecia balneomaritim alege primul produs? Pe ce treapt se afl unul care alege Grecia? Dar ntre Grecia Halkidiki sau Paralia Katerini i Grecia Atena? Sau ntre Mamaia i Balcik?

Procese Externe - Cultura Consumatorului

Tem: Pentru fiecare factor gsii un exemplu n care acesta i spune n mod fundamental cuvntul n alegerea unui produs turistic sau anumitor componente ale acestuia (i contraexemplul)

Un exemplu:

Influenele asupra deciziei de a cltori n turism infl. externe asupra f. psihol.

Atitudinile Perceptiile reprezentrile mentale despre o destinaie turistic sau o companie de turism; Motivaiile turistice explic de ce simt nevoia oamenii s cltoreasc i care sunt acele nevoi interioare ce se cer rapid satisfcute care declanaz cererea turistic; Imaginile turistice seturile de credine, idei i impresiii legate de destinaii, branduri sau produse turistice.

Consumer decision-making framework (Cooper et al: Tourism:Principles and Practice,

3ePearson Education Limited 2005)

Teoria comparaiilor sociale: indivizii compar ceea ce posed cu ceea ce posed ceilali indivizi pentru a putea stabili standardul social relativ la care se poziioneaz (bunstare, prestigiu, putere) - consumul de produse costituie (alturi de posesia Romnia: Site Marian Vasile de bunuri) mecanismul prin ICC, clase sociale i stiluri care poate fi mbuntit de viata in Romnia statusul social

Clasa social i consumul de Clasa social i consumul de produs turistic. produs turistic. (Targeting upscale customers) Targeting upscale customers

Stratificare sociala n Romnia: o analiza de clase latente, 2008 OCTAVIAN-MARIAN VASILE

Clasa social vs. Status social

Clasa social puterea de cumprare; . nivelul satisfacerii . nevoilor de baz . tipul de produs: . vrful gamei- de . Lux . Status social . Profesia proxi 3 frd Status socio-ec:V+Ed . Consumul, SV, V, clt. .

Valorile

Elementele care determin atitudini i opinii, reprezentnd prioriti, orientri prefereniale, domenii mari de interes ce ghideaz viaa, comportamentul i alegerile, mai consistente dect opiniile i mai stabile n timp dect atitudinile Cercetri complexe, costisitoare, nr. mare de subieci subiectivitatea mare a raionamentelor i interpretrilor cercettorilor n ceea ce priv. factorii care influeneaz un anumit stil de via (Iliescu, 2006)

ncercarea de previziune a comportamentului de cumprare pe baza valorilor i a stilurilor de via identificate (VALS)

De ce valorile?
Pentru c valorile sunt cele care furnizeaz explicaii puternice n ceea ce privete comportamentul consumatorului:
-Servesc drept standarde de conduit; -Tind s fie relativ puin numeroase; -Sunt remarcabil de stabile peste timp;

Segmentele generaionale - trebuie abordate diferit (ci, mijloace nu doar produs diferit)
Stadiul de via(din ciclu) Nivelul bunstrii

Ocupaia Valori

Sarea sntii

Cumprturile
Caracteristici demografice

Consumatorul matur este (mult mai) complex!!! Hobby-uri

Teoria valorilor mprtite de acelai segment

Membrii oricrei generaii sunt legai ntre ei prin intermediul experienei de via mprtite a anilor n care s-au format Nu experiena i evenimentele nsele sunt cele care prezint un anumit neles . Ci credinele i valorile de baz care au rezultat ca urmare a acestor experiene i evenimente sunt importante! (ante-comunismul, comunismul, tranziia (Mondial, Compact, Voltaj*Liceenii, BUG Mafia, Paraziii)

De unde rezult valorile ntr-o generaie?

Demersul de a nelege generaiile cheie cu care lucrai La ce mi-ar folosi?

Cadre generatonale

66-91

47-65

33-46

12-32

Mi-o datorez

O/l merit

Am nevoie de asta Trebuie s o/il ctig

Bibliografie despre relevana valorilor n consumul turistic: R. Sharpley, Travel and Tourism, pp. 25-31
Maturii

Evenimente definitorii

Valori

Se aseamn foarte mult cu valorile generatiei imediat inferioare din societatea romneasc socializat n comunism

Cltorii cu maina, destinaii exotice, a doua lun de miere,Open club

1946-1964 47-65 ani Evenimente definitorii Valori

R: instalarea comunismului, desproprietrirea , Interzicerea divorurilor, controlul natalitii, Lipsa libertii de exprima i accesului la informaie, lipsa liberei circulaii, raionalizare bunurilor de strict necesitate

Hoteluri funcionale, mereu pe avion, camping, produse i pt copii, girls only

1965-1978 33-46 ani Evenimente definitorii Valori

R: comunism, tranziie, generaie de Sacrificiu, educaie computerless, limbi strine restricionat, Interzicerea divorurilor, stngciile tranziiei, lipsa libertii de exprimare i accesului la informaie

Volunturism, turism verde, ieiri scurte, buget redus

1979-1999 12-32 ani Evenimente definitorii Valori

R: educaie axat pe: computer, limbi strine Media, comunicare, apariia claselor sociale

Msurare-Instrument(LOV) List ofscal cu 9 categorii utilizat pentru msurarea valorilor n Values O

anumite contexte de comportament de cumprare (e.g. comportamentul turitilor japonezi n strintate) Being well-respected Sense of belonging Excitement Fun & enjoyment in life Sense of accomplishment Warm relationships with others Security Self-fulfillment Self-respect

Value O credin n legtur cu o anume stare de lucruri dezirabil mprtit n cadrul unei anumite culturi

Changing minds.org basic despre procesele psihologice implicate n vnzare: explicatii concepte, teorii, tehnici practica (persuasiune, negociere, closing techniques) Site nr. 2: VIA Institute on Character: http://www.viacharacter.org/SURVEYS. aspx

- Perspectiv de marketing vs. una psihologic

ppzis (cel mult una psiho-social)
Definitii ale valorilor: diferenta intre: valori aspirationale valori puse in practica zi de zi (in action)! Incercati sa desprindeti care sunt mai inalt valorizate n cultura romneasc n general (Intrebai de asemenea i prinii), si mai apoi in generatia voastr http://changingminds.org/explanations/values/via.htm Pentru o mai bun familiarizare faceti testul si ancheta: http://www.viasurvey.org/ http://www.ppc.sas.upenn.edu/publications.htm

1. Exist tendine generaionale n a cltori

2. Abordri diferite n planificarea cltoriei

Experieniali n turism: Cultura local, volunturism, turism de aventur, turism de familie n cretere accentuat, mastery travel
Boomers-i vor trata ieirea la pensie diferit fa de maturi: vor fi mai activi (obligaii), vor cltori mai mult (mai scurt ns i mai des ntruct vor menine afaceri personale, part-time joburi etc.) - Croazierele vor trebui s se modifice de pe stilul de via i valorile maturilor pe cel al Boomers - silor - Ieirile internaionale se menin, ns Boomers-i sunt stimulai de ieirile centrate pe a experienia (sejururi-gtit; degustat, aventur

Stilurile de via
cel mai important factor n cazul consumului turistic
Marian Vasile, 2010, Stiluri de Viata n Romnia postcomunis

ta, Ce modele comportamentale adoptam si de ce? Modul de a tri, de a fi, reflectate n (definite de) activitile derulate, maniera n care o face, interesele, orientrile i preferinele (Iliescu, 2006) Modul de trai al unei persoane exprimat n activitile, interesele i opiniile sale, ne dau date relevante despre stilul de via al individului !!! Stilul de via reflect ceva mai mult dect clasa social i
personalitatea individului. El reflect modul general n care acesta se comport la nivelul societii (Pitariu, 2007)

Factorii implicai n determinarea stilului de via (Plummer, 1974)

Tem opional (partea a II a (acelai enun))

Clasificarea valorilor i stilurilor de via (VALS- Values and Lifestyles)

http://www.strategicbusinessinsights.com/vals/pr esurvey.shtml clasific oamenii n funcie de consum i dup felul n care i petrec timpul aplicaie n turism mprirea consumatorilor se face n opt clase bazate pe dou elemente (dimensiuni) importante: orientarea de sine i resursele Orientarea spre sine distinge trei categorii de consumatori: - axai pe principii - axai pe status - axai pe aciune

orientarea de sine

axai pe principii

orientarea de sine

care cumpr bazndu-se pe viziunea bazndulor despre lume

orientarea de sine

Skywalk at the Grand Canyon

orientarea de sine

axai pe status

care i bazeaz deciziile de cumprare pe aciunile i orientarea de sine opiniile altora

orientarea de sine

axai pe aciune

orientarea de sine

care sunt condui de dorina de activitate, axai pe aciune varietate i asumare a riscurilor

orientarea de sine

sensation seekers

orientarea de sine

axai pe aciune varietate i asumare a riscurilor

orientarea de sine

"Tema Park" in Las Vegas

orientarea de sine

orientarea de sine

orientarea de sine

Sugestie bibliografic (despre evolutia segmentelor de pia pe baza stilului de viaa i scderea importanei clasei socioeconomice n consumul de produs turistic si apariia ego-turistului ca cel mai bizar segment de consumator de produs turistic): Ivanovich, 2008, Cultural Tourism, p 41

Clasificarea valorilor i stilurilor de via (VALS- Values and Lifestyles)

n funcie de venit, educaie, sntate, nivelul ncrederii n sine, energiei i a altor factori sine, consumatorii sunt mprii n dou clase de resurse: - resurse abundente (un nivel nalt de resurse) (un - resurse reduse (nivel sczut de resurse) (nivel Clienii cu resurse fie prea mari fie prea mici sunt clasificai fr a se ine cont de orientarea proprie (actualizai, cei ce se strduiesc - strduitorii)!

Clasificarea stilurilor de via VALS (Kotler& Armstrong,2001)

actualizaii
Dup mas mergem la mall sau .....

tenis n Dubai?

Sensation seekers?

I dont think so But not so far

orientarea de sine

axai pe aciune varietate i asumare a riscurilor sensation seekers

-Actualizaii sunt persoane cu att de multe resurse nct pot fi inclui n oricare sau n toate (dintre) orientri(le) de sine

i pot permite orice capriciu .

cei ce se strduiesc - strduitorii - sunt oameni cu prea puine resurse pentru a fi inclui n vreo orientare a clienilor

Realizaii Prezint caracteristicile:

-res. + - orientai dup principii Consum turistic - Ex: hiking in China, Tibet

Prezint caracteristicile: - niv. cult. + - ed. +, - interesai de viaa soc. - deschii - experimenteaz
Adventure Holiday reprezint un tip de turism, nrudit explorrii sau cltoriilor ctre destinaii ndeprtate i exotice, n care un turist trebuie s se atepte la ce nu te atepi". Adventure Holiday Tourism reprezint o form de turism a crei popularitate crete rapid pe msur ce turitii caut diferite tipuri de vacane; crescndu-i cea mai mare parte din cota de fascinaie pe msur ce permite turitilor s peasc n afara zonei lor de confort

Jungle Tourism : reprezint o subcategorie n curs de afirmare a adventure travel definit de modaliti fizice active, multifaetate de a cltori n regiunile cu jungl ale Terrei. Dei similar sub multe aspecte similar adventure travel, jungle tourism acord mare atenie contextului clutural specific regional i activitii de baz Conform Glossary of Tourism Terms, jungle tours au devenit o Component major a green tourism in destinatiile tropicale i reprezint un fenomen relativ recent al turismului international vestic

ncreztorii (res. -; orientai dup ncreztorii principii) Prezint caracteristicile: : conservatori; mprtesc -res. credina i valorile naionale, -orientai dup principii consum produse indigene, -Consum turistic - Ex: locuri inedite si nivelul resurselor impun corespunzator amenajate turistic din consumul turistic Romania

Creatorii

Prezint caracteristicile:
res. + orientai dup status orientai spre munc; venituri i satisfacie n munc ridicate; respect autoritatea Consum turistic - Ex: Antalya, Kushadasi, Albena, Dubai (Burj-Al-Arab

Experimentatorii
Prezint caracteristicile: - resurse +; orientai dup aciune;

Ethno Tourism: forma de turism controversata (ce aduce in contact populatia aborigena cu boli pentru care organismul lor nu prezinta imunitate in mod natural, si degradarea sau distrugerea unei culturi si a unui limbaj unice)

Productorii
Prezint caracteristicile:

res. - orient. spre aciune; - practici, axai pe relaxare, familie, munc, - autosuficieni Sau (in ciclul de via single) resurse puine+actiune
Ghetto Tourism: include toate formele de divertisment "gangsters rap," jocuri video, filme, TV, si alte forme ce permit consumatorului sa calatoreasca in centrul orasului fara a iesi din casa

Aplicatii: Ce putem spune despre orientarea de sine a unui cumprtor care ntre un circuit prin castelele din Irlanda, un sejur balneomaritim n Grecia i produsul Patagonia 2010 alege pe cel de-al treilea? Ce putem spune despre orientarea de sine sau resursele unui cumprtor care ntre Sharm El Sheik i Varna alege Varna?

Cel mai recent studiu publicat 2010

SUA
Lideri, trai bun, fac lucrurile s se ntmple 23%

2% - maturitate psihologic, mpletesc cel mai bine elemente ce in de propia pers. cu cele externe 9% sim al rspunderii sociale mbuntesc societatea i condiiile de via

7% - via interioar bogat, experieniaz 10% Care vor sa ajung cineva foarte ambiioase, cu Creatorii contiina statusului social 33% 5% - tineri, preocupati de ei, Supui capriciilor Trebuine fiziologice (I), de apartenen (III)i ncredere(II): (Condusi de nevoi)

7%

4%

Clasificarea valorilor i stilurilor de via (VALS) n Romnia

Cel mai extins si fundamentat studiu: 8 tari Europa Centrala si de Pgm. Reeaua Leo Burnett Est (si Romania): 2000 de subiecti 1000 de variabile masurate (8 ri E.Central i de E.): 1999 Program derulat de Reeaua de publicitate Leo Burnett 2000 subieci 1000 de variabile publicat 1999 Variabile din domeniile (8): direcii de baz, Familie, Munc, Activiti curente i de petrecere a timpului Liber, politic, schimbare, media, diverse Domeniul direcii de baz a fost operaionalizat n: 1. Valori si principii, 2. filosofie de via i atitudini morale, 3. Percepi asupra succesului, 4. lumea dorit. Rezultate (Leo Burnett Lyfe Styles citat n Iliescu, 2006): 1. Stilul de via orientat spre trecut: 2 segmente: 2. Stilul de via orientat spre prezent: 3 segmente 3. Stilul de via orientat spre viitor: 3 segmente

Clasificarea valorilor i stilurilor de via (VALS) n Romnia

Cele 8 segmente romneti VALS: (Stilul de via orientat spre trecut:

pasivi, n vrst, dificulti valorile lor inoculate n sistemul comunist sunt depite i incongruente cu noua societate, nostalgicii.)

1. Supravieuitorii (19%) brbai, venituri -, ed. -, rural

sau urban, cei mai buni ani ai lor au trecut, au nostalgia preurilor fixe, a slujbei stabile, se gndesc la comunism ca la o oaz de linite, viaa plin de dezamgiri, pierdut controlul, se simt exclui din societate, pesimiti, dezgustai, Sunt mpotriva unei educaii nalte, cheltuiesc chibzuit, pe Produse autohtone. 2. Tradiionalitii pasivi (21%)) - brbai, venituri -, ed. -, rural sau urban I, tradiionaliti, via simpl, fr multe pretenii, resping educaia i rafinamentul. Scop: familie unit, S creasc copii i s i vad realizai, modeti, nostalgicii unei Viei simple, aezate ca n perioada comunist

Clasificarea valorilor i stilurilor de via (VALS) n Romnia

Cele 8 segmente romneti VALS: (Stilul de via orientat spre prezent: aceste persoane au fcut fa schimbrilor de pn acum, dei venituile lor s-au depreciat, familia i Dumnezeu i-au fcut s-i gseasc echilibrul interior) 3 segmente: 3. Atemporalii (12%) - brbai, venituri -, ed. -, rural; nu se centreaz pe familie dei o respect, relaii noderne, triesc n afara istoriei, n realitatea imediat, prefer s deretice prin curte, s munceasc n aer liber, muncesc mult dar viseaz s nu mai fie nevoie s o fac, standardul de via s-a deteriorat, optimism moderat, punct de referin stabil: Dumnezeu. 4. Familitii tradiionaliti (7%) femei, venituri + i medii, ed. + i medie, urban, familia refugiu i satisfacie, roluri bine delimitate, tel: sa lase ceva n urm: copil, aranjat, care s i Fac o via, stabilitatea, evit schimbrile majore, informai, rol important educaiei, prefer slujbele unde sunt respectai celor bnoase, muncesc cinstit ns rareori peste program;

Clasificarea valorilor i stilurilor de via (VALS) n Romnia

Cele 8 segmente romneti VALS segmente tint pt turism: 59%!!! Vs. 31%

5. Familitii sofisticai

(10%)
fem, ven.medii +, ed. + urban, de reg. cstorii Complexitatea vieii provocare, schimbarea oportunitate de a-i lrgi orizontul de cunotine, deschise, sensibile la nevoile celorlali, familia: refugiu pentru relaxare i armonie, perspectiv modern asupra relaiilor de familie, femei emancipate, independente, dedic timp i resurse activitilor cu implicaii n evoluia spiritual

i dezvoltarea personal (lectur, teatru, concerte, servicii religioase), -informai, sntate (alimentaie), -credina i valorile morale principalele elemente de aprare mpotriva incertitudinii viitorului (principala surs de stres), - slujbe n sectorul bugetar, lipsite de perspectiv profesional, nu se gandesc s i schimbe locul de munc.

Clasificarea valorilor i stilurilor de via (VALS) n Romnia CeleClasificarea valorilor i stilurilor de via (VALS) n Romnia 8 segmente romneti VALS segmente tint pt turism: (Stilul de via orientat spre viitor privesc schimbarea ca pe o oportunitate de evoluie personal n plan social, tineri, bani, carier)

6. Aspiranii (10%)

B i F, necs., ed med-sup, ven med-sup; Aparent duc o via echilibrat echilibrat; loiali, Ambiioi i muncitori Au sistem de valori contradictoriu: apreciaz stabilitatea dar doresc si sa ajunga cineva, vor s ofere familiei ce e mai bun dar i s se concentreze asupra propriei persoane, vor si aventur dar le place i stabilitatea Nu agreeaz cltoriile i nici mutrile

7. Imitatorii (9%)
B, tineri, necs., provenind din familii cu venituri mari Contieni de statutul lor, fr griji sau responsabiliti Filosofie: s-i triasc viaa la maxim intensitate: distracie, cltorii, concerte, evenimente sportive, cheltuiesc banii cel mai repede pe distracii, fac cumprturi, Slujba reprezint o provocare, vor s dea lovitura, optimiti, nu in

Clasificarea valorilor i stilurilor de via (VALS) n Romnia

Cele 8 segmente romneti VALS segmente tint pt turism:

8. Ambiioii (12%)

Prototipizarea consumatorului

Yuppies Young Upwardly Mobile BF, nec., ed. med+, Professional (Young Urban Venituri medii, Professionals) ca i anteriorii au o atitudine relaxat fa de Segmentarea: ed. Sup., profesie, venit mare, grad ridicat de moral (scopul scuz cultur, 30-50 ani, au copii mici mijloacele) Prototipizarea: doresc s-i Ambiioi, persevereni, impresioneze pe ceilali, au schimb multe slujbe, se tendina spre snobism, sunt instruiesc suplimentar, mai degrab aplecai spre a investesc n propria cheltui dect spre a economisi, imagine, au prieteni, se uneori triesc cu impresia c ntlnesc n locuri sunt singurii deintori ai mondene, activi, joac adevrului, copii sunt un jocuri de diverse tipuri, accesoriu care mplinete doresc s fie recunoscui propria imagine public ca deschii, inteligenti, creativi.