CAPITOLUL 3

MODELE PRIVIND STABILIREA PRE ULUI PRODUSELOR/SERVICIILOR FIRMEI

analiza modelelor prezentate n acest capitol vom utiliza categoria de pre ca pe o variabil a crei valoare va fi stabilit n raport cu:

- tipul pie ei n care activeaz firma; - nivelul de echilibru al pre ului pe termen scurt i lung; - caracteristicile pie ei de capital; - nivelul de dezvoltare al firmei i eventualele avantaje de cost specifice de care firma beneficiaz n raport cu celelalte firme de pe pia ; - politica de dezvoltare a firmei pe termen lung; - rela ia n care firma se afl cu consumatorii produselor sale i inten iile pe care le are relativ la aceast rela ie; - prevederile legisla iei n vigoare relativ la pre urile unora dintre produsele firmei. n cadrul analizei deciziei de produc ie am presupus c firma are drept obiectiv maximizarea profitului. Pentru marea majoritate a firmelor, acesta este cazul. Dar, nici o firm nu activeaz i nu este condus dup criterii i obiective unice. Chiar i n cazul profitului, firma i poate propune s maximizeze nivelul acestuia pe o anumit perioad, sau s ating un anumit nivel pe un orizont de timp dat, obiective care pot s difere n oarecare msur fa de principiul maximizrii profitului. Atingerea acestor obiective se regsete i n politica de pre a firmei. Practic, prin decizia privind pre ul principalelor grupe de produse pe care le realizeaz, firma conduce ctre materializarea acestor obiective. n continuare ne propunem s analizm att obiectivele pe care firma le poate urmri prin decizia de pre , ct i modalitatea practic prin care ea le poate formaliza i, de asemenea realiza.

3.1 Obiectivele deciziei de pre

Obiectivele pe care firma le urmrete atunci cnd stabilete pre ul

produselor/serviciilor sale pot fi grupate n trei categorii: 1. Stabilirea pre ului cu scopul de a ob ine o anumit rat a venitului pe unitatea de investi ie;

96

MODELAREA ACTIVIT II FIRMEI

2. Stabilirea pre ului n vederea de inerii unei anumite pr i a pie ei; 3. Stabilirea unui pre care s fac fa concuren ei sau chiar s o elimine. 1. Pre ul pentru un venit fixat este acel pre pe care firma l stabilete astfel nct, pe termen lung, pentru anumite produse sau grupe de produse s ob in un venit mediu fixat pe capitalul utilizat. n msurarea venitului pe capitalul utilizat, cele mai multe dintre firme tind s utilizeze dividendele ac ionarilor plus datoriile firmei pe termen lung. n ce privete repartizarea costurilor fixe pe produs, firmele stabilesc, de regul, un cost standard pentru fiecare produs n baza ratei ateptate a produc iei (de regul 70-80% din capacitatea total instalat a firmei) i a unei anumite structuri a produc iei. Pentru a determina venitul pe care dorete s l ob in, n practic, firmele iau n considerare: Un nivel al venitului pe care l consider rezonabil; Obiceiul ramurii (ceea ce se practic de obicei n acea industrie); Dorin a de a egala sau depi nivelul mediu al venitului firmei ob inut n perioada anterioar; Nivelul profitului fixat cu scopul de a de ine o anumit parte de pia . n cele mai multe cazuri, rata fixat a venitului este n medie de 10%-15% [21], atingerea acestui obiectiv fiind fcut de regul cu ajutorul metodei "cost-plus" de stabilire a pre ului. 2. Unul din obiectivele pe care firmele le pot urmri atunci cnd fixeaz pre ul, este de inerea unei pr i minime sau maxime din pia a intern sau interna ional a unui produs. Exist multiple ra iuni pentru acest obiectiv. De exemplu [38], U.S. General Electric afirm c politica firmei este de a nu depi 50% din pia a oricrui produs, dincolo de acest prag firma putnd deveni mult prea vulnerabil n fa a concuren ei. De asemenea, productorii japonezi de automobile limiteaz exportul lor la n jur de 22% din pia a american, la acest nivel putnd fixa un pre mult mai profitabil dect n cazul extinderii acestei pr i de pia . 3. Reducerea pre ului sau oferirea unor facilit i deosebite pentru achizi ionarea produselor sale este o politic de pre pe care firmele o utilizeaz cu scopul de a putea face fa concuren ei, sau chiar cu scopul de a-i elimina competitorii de pe pia .

Capitolul 3 Modele privind stabilirea pre ului produselor/serviciilor formei

97

3.2 Modele i metode de stabilire a pre ului

Cele mai importante i mai frecvent utilizate n practic metode de atingere a obiectivelor enun ate anterior prin fixarea pre urilor la produsele/serviciile firmei sunt: 1. Metoda "cost-plus"; 2. Metoda costului incremental.

3.2.1 Metoda "cost-plus"

n cadrul acestei metode, firma decide s fixeze pentru produsele sale un pre determinat prin adugarea la costul de produc ie a unei anumite cote fixe. Utilizarea acestei metode presupune parcurgerea a doi pai: determinarea costurilor de produc ie i stabilirea cotei de adaos. Pasul 1: Determinarea costurilor de produc ie prezint particularit i pentru cele trei mari domenii de activitate: sectorul productiv, sectorul comercial i sectorul serviciilor. n domeniul productiv, firmele determin, de regul, un cost variabil standard dat de consumul de munc direct productiv i consumul direct de materiale, sau un cost de absorb ie standard, ob inut prin adugarea la costul variabil standard a cheltuielilor de regie ale firmei. Deoarece cheltuielile de regie sunt repartizate de ctre firme n mod diferit pe produs, cota de adaos poate fi profit pur sau poate con ine i anumite elemente din cheltuielile generale ale firmei, elemente care vor fi deduse din aceast cot ulterior. n domeniul comercializrii (en-gros sau cu amnuntul) costul variabil unitar este pur i simplu suma pltit de comerciant pentru a achizi iona produsul. n domeniul serviciilor costul este stabilit lund n calcul timpul de prestare a serviciului i consumul de materiale, precum i specificul sectorului respectiv. Pasul 2: Firma poate stabili o cot fix de adaos pentru toate produsele, sau o cot diferen iat pe fiecare produs n parte. Diferen ierea dimensiunii acesteia se face innd seama de practica domeniului de activitate, concuren , jocul cerere-ofert, restric iile privind rata venitului pe investi ie. Ca rela ie de calcul pentru cota de adaos (CA) avem:
Pr et Cost [%] , Cost

CA =
sau

(3.1)

98

MODELAREA ACTIVIT II FIRMEI

CA =

Rata profitului . 1 Rata profitului

(3.2)

Utilizarea metodei "cost-plus" n decizia de pre a firmei rspunde obiectivului de a ob ine un nivel satisfctor al venitului pe termen lung, nu neaprat maxim. Acest lucru nu nseamn, n mod necesar, c firma elimin obiectivul de a-i maximiza profitul. n determinarea cotei de adaos, managerii trebuie s in seama de factori relevan i precum: - natura produsului i randamentul acestuia; - gradul de risc al activit ii; - cota de adaos practicat n mod obinuit n acel domeniu; - modalitatea de plat. Variabila-cheie utilizat n acest sens este, ns, elasticitatea de pre a cererii, adic senzitivitatea cererii pentru acel produs n raport cu pre ul. Presiunea concuren ei existente pe pia determin firmele s dea dovad de mare flexibilitate atunci cnd stabilesc nivelul cotei de adaos. Dac metoda "cost-plus" este sau nu maximizatoare de profit, putem spune doar dac suntem n msur s determinm elasticitatea pre ului produsului. Aa cum tim, profitul este maxim dac firma produce la nivelul de output pentru care venitul marginal egaleaz costul marginal, MR = MC, i, dac inem seama de rela ia de calcul a venitului marginal, avem

1 MR = P 1 + = MC unde: P = pre ul produsului firmei;

(3.3)

= elasticitatea cererii n func ie de pre .

Din rela ia (3.3), prin mpr ire cu 1+ 1

ob inem:

1 MC . P= = MC 1 1 1+ 1+

(3.4)

Capitolul 3 Modele privind stabilirea pre ului produselor/serviciilor formei

99

Dac inem seama de faptul c pre ul produsului este dat de cost plus rata de adaos, avem
1 , P = MC( 1 + CA ) = MC 1 1+

(3.5)

sau 1 + CA = 1 1+ 1 , (3.6)

de unde: 1 1+ 1

CA =

1 .

(3.7)

Rela ia (3.7) indic dependen a nivelului cotei de adaos de elasticitatea cererii produsului n raport cu pre ul, nivelul CA fiind optim dac i numai dac este elasticitatea corespunztoare pre ului care aduce firmei profitul maxim. Dac firma poate estima elasticitatea pentru un nivel particular al pre ului, ecua ia (3.7) poate fi utilizat pentru a testa optimalitatea pre ului, astfel:
Pasul 1. Se determin cota de adaos dup rela ia

CA =

Pr et Cost ; Cost

Pasul 2. Se determin cota de adaos cu rela ia (3.7)

CAtest =

1 1+ 1

1 ;

100

MODELAREA ACTIVIT II FIRMEI

Pasul 3. Se compar nivelul actual al CA cu nivelul CAtest. Dac pre ul practicat este

optimal ele sunt egale. Dac CAtest<CAactual, cota actual de adaos este mult prea ridicat i invers.

Utilizarea modelului "cost-plus" n adoptarea deciziei de pre a firmei nu garanteaz acesteia ob inerea de profit. Totui, determinarea i utilizarea pre ului optimal al outputului poate minimiza pierderile firmei, aspect deloc de neglijat. Avantajele utilizrii acestei metode sunt:

constituie o metod relativ simpl de determinare a pre ului; ofer o metod de ob inere a nivelului adecvat al profitului; constituie un element de justificare a creterii pre ului datorit elementelor de

cost. Principalele puncte slabe ale metodei sunt:

euarea n tentativa de considerare a cererii msurat n termeni de dorin a metoda nu recunoate rolul costurilor evitabile1) i al celor de oportunitate n metoda eueaz n a reflecta concuren a n termeni de reac ie a rivalilor i de

cumprtorilor i putere de cumprare;

adoptarea deciziei de pre ;

posibile noi intrri pe pia .

3.2.2 Metoda costului incremental

Pentru multe dintre deciziile de pre ale firmei, costurile incrementale sunt singurele costuri "adevrate" i relevante care pot fi considerate. "Extra-costurile " (numite i costuri incrementale) indic dac o activitate ar trebui sau nu s fie desfurat de ctre firm. Determinarea acestor costuri ofer firmei un adevrat ghid pentru deciziile de produc ie i de pre ale acesteia pe termen scurt. n decizia de a reduce pre ul unui produs cu scopul de a crete nivelul vnzrilor, managementul firmei trebuie s compare venitul incremental ob inut prin creterea vnzrilor (IR) cu creterea costurilor (IC) datorate acestei decizii. Dac IR>IC, atunci firma poate adopta decizia de reducere a pre ului, aceasta avnd ca efect ob inerea unui profit incremental

1)

Costurile evitabile sunt cheltuieli ale firmei pentru a executa o anumit activitate comparate cu cheltuielile sale n cazul n care nu face nimic.

Capitolul 3 Modele privind stabilirea pre ului produselor/serviciilor formei

101 (3.8)

IP = IR - IC

Utilizarea n analiza deciziei de pre a conceptului de cost incremental nu conduce la determinarea pre ului pentru un anumit produs. ns, determinarea costului incremental ofer, firmei posibilitatea de a stabili un nivel optimal al pre ului, aa cum condi iile privind cererea unui produs stabilesc pre urile posibile de vnzare ale produsului considerat. Totui, n vederea folosirii corecte a analizei incrementale n deciziile de pre , firma trebuie s ia n considerare efectele totale ale acestei decizii, att pe termen scurt ct

i pe termen lung, asupra venitului firmei, produc iei, costurilor i vnzrilor pentru toate
produsele pe care firma le utilizeaz.

3.3 Tehnici de discriminare a pre ului

Diferen ierea (discriminarea) pre ului constituie modalitatea prin care o firm stabilete pre uri diferite pentru produsele sale n raport cu anumite situa ii specifice de vnzare ntlnite pe pia sau cu anumite circumstan e referitoare la cumprtorii produselor. n practica economic ntlnim trei grade de discriminare a pre ului:
Discriminare de gradul nti, n cadrul creia firma fixeaz aceluiai cumprtor

pre uri diferite pentru fiecare unitate de produs achizi ionat;

Discriminare de gradul doi care const n aplicarea principiului de la

discriminarea de gradul nti dar pentru un anumit numr de produse (lot) achizi ionate n plus i nu pentru fiecare produs;
Discriminarea de gradul trei apare atunci cnd firma productoare diferen iaz

cumprtorii n raport cu venitul lor, pozi ionarea geografic, gusturile individuale, modul de folosire a produsului sau alte criterii, i percepe pre uri diferite pentru fiecare tip de pia sau cumprtor, n ciuda costurilor echivalente de produc ie, procedeu cunoscut i sub numele de segmentare a pie ei. Pentru a stabili o structur diferen iat a pre urilor, firma poate utiliza urmtoarele tehnici:

a. Diferen ierea n raport cu cantitatea. Pot exista trei tipuri de astfel de

diferen ieri: - diferen ieri cumulative: firma acord facilit i de pre clien ilor n raport cu cantitatea total cumprat ntr-o anumit perioad (un an, s spunem);

102

MODELAREA ACTIVIT II FIRMEI

- diferen ieri n func ie de cantitate se bazeaz pe cantitatea cumprat la un moment dat i livrat la o anumit destina ie; - diferen ieri func ionale sunt acordate distribuitorilor n raport cu pozi ia lor n lan ul de distribu ie a produsului.

b. Diferen ierile n raport cu timpul se mpart n dou categorii:

- diferen ieri orare, aplicate atunci cnd elasticitatea cererii cumprtorilor variaz de-a lungul aceleiai zile (tarifele la energie electric i la transport, de exemplu); - diferen ieri calendaristice, utilizate atunci cnd elasticitatea cererii prezint diferen e de la o zi la alta, de la o sptmn la alta sau de la o lun sau un sezon la altul.

c. Diferen ieri n raport cu destina ia produsului, cel mai cunoscut exemplu fiind
taxele diferite stabilite pentru consumul casnic i industrial de energie electric i servicii telefonice, etc..

a. Pia a A QA=30-PA P
30 25 20 15 10 5 0 10 20 30 40 50

b. Pia a B QB=22-PB P
30 25 20 15 10 5 0

c. ntreaga pia QT= QA+ QB P

30 25 20 15 10 5 0

ATC=2+0,1QT

MC
10 20 30 40 50

10

20

30

40

50

MRA

MRB

MR
T

Figura 3.1 Discriminarea pre ului n dou pie e A i B

Pentru a putea aplica discriminarea n decizia de pre , firma trebuie s aib posibilitatea de a identifica i separa diferitele pie e n raport cu elasticit ile specifice acestora, adic posibilitatea de a identifica diferitele func ii de cerere caracteristice acestor pie e. Pentru a ob ine un profit maxim, firma trebuie s ia decizia de a fixa pentru fiecare pia acel pre pentru care veniturile marginale ob inute n fiecare pia s fie egale ntre ele

i egale cu costul marginal (vezi Figura 3.1).

Capitolul 3 Modele privind stabilirea pre ului produselor/serviciilor formei

103

Aa cum rezult din Figura 3.1, venitul marginal al firmei se ob ine prin nsumarea pe orizontal a veniturilor marginale din cele dou pie e A i B, MRT = MRA+MRB. Nivelul produc iei firmei este stabilit la intersec ia curbelor MRT i MC (costul marginal), iar nivelul vnzrilor n fiecare pia este fixat acolo unde venitul marginal al pie ei egaleaz costul marginal al firmei.

3.4 Stabilirea pre ului n cazul mai multor produse

De regul, din diferite ra iuni firmele diversific produc ia. Acest lucru conduce la apari ia urmtoarelor tipuri de rela ii: 1. Rela ii de cerere, aprute atunci cnd produsele sunt substituibile sau complementare; 2. Rela ii de cost, datorate posibilit ii de a fabrica mai multe produse cu aceleai facilit i; 3. Rela ii de produc ie care apar atunci cnd unul i acelai proces de produc ie are ca rezultat mai multe produse; 4. Rela ii de capacitate aprute atunci cnd firma are posibilitatea de a utiliza capacitatea n exces pentru a realiza unul sau mai multe produse adi ionale.

3.4.1 Stabilirea pre ului n cazul produselor substituibile sau complementare

1. Stabilirea pre ului pentru produse substituibile
n general, majoritatea firmelor realizeaz un produs n mai multe tipuri, game, n raport cu preferin ele i puterea de cumprare a consumatorilor. Aceste produse concureaz ntre ele att n cadrul firmei ct i cu produsele similare de pe pia . Pentru a stabili pre ul acestor produse, n practic firmele pot utiliza urmtoarele metode:

a. Stabilirea pre ului prin aceeai metod pentru ntreaga linie de fabrica ie, de
exemplu prin metoda "cost-plus" ;

b. Stabilirea pre ului folosind metoda "cost-plus" dar variind cota de adaos n raport
cu nivelul costurilor astfel: pentru produsele mai costisitoare se va utiliza o cot de adaos mai ridicat, rezultnd un pre mai mare. O deficien a acestor metode const n ignorarea diferen elor existente n cererea de produse, n condi iile de concuren i n gradul de maturitate al pie ei pentru fiecare produs n cadrul liniei de fabrica ie. De aceea, pre ul optim al produselor substituibile este cel care permite firmei s exploateze diferen ele n elasticitatea cererii diferitelor pie e,

104

MODELAREA ACTIVIT II FIRMEI

adic acela care aduce cea mai mare contribu ie din partea produsului n venitul total al firmei.

2. Stabilirea pre ului pentru produse complementare

Complementaritatea produselor unei firme se datoreaz posibilit ii de a fi utilizate numai mpreun, n anumite propor ii. Metodele de stabilire a pre ului pentru produsele complementare sunt:

a. Metoda "liderului de pierdere" const n stabilirea unui pre foarte sczut al unui
produs, att n raport cu produsele similare de pe pia ct i n raport cu costul de fabrica ie al acestuia, i ntiin area prin reclam a consumatorilor, cu scopul de a determina o cretere a cererii pentru produsele complementare. Prin profiturile ob inute suplimentar n acest fel, produsul lider al pierderii devine, n fapt, un lider al profitului;

b. Metoda vnzrii condi ionate cere cumprtorilor s combine produsele dorite cu

altele astfel nct, n fapt, acetia achizi ioneaz un grup de produse unite. n practic, aceast metod este considerat ilegal, exceptnd cazul n care produsul complementar este oferit gratuit, cu scopul de a-l promova, de exemplu.

c. Metoda tarifului cu dou pr i, n cadrul creia cumprtorul pltete un pre

compus dintr-o parte fix i una variabil care depinde de cantitatea consumat din produsul complementar achizi ionat mpreun cu cel principal. Un exemplu elocvent l constituie abonamentul pentru serviciul telefonic i, respectiv, costul variabil al convorbirilor n raport cu durata i destina ia acestora.

3.4.2 Strategii decizionale de pre utiliznd capacitatea firmei

De regul, profitabilitatea firmei se mbunt ete atunci cnd aceasta reuete s repartizeze costurile fixe pe o cantitate mai mare de produse. n acest sens, atunci cnd firma dispune de capacitate neutilizat n totalitate, ea poate decide s fabrice un alt produs dac pre ul pe care l va fixa pentru acesta este mai mare dect costul su incremental. Modalitatea de folosire a capacit ii excedentare i de stabilire a pre ului produselor fabricate este ilustrat n Figura 3.2.

Capitolul 3 Modele privind stabilirea pre ului produselor/serviciilor formei

105

y [u.m.] Z
DA T

y2

y1
U DB

MC

PA

MRA S
PB

V EMR

W MRB MRB

0 Q

QA Q1

Q2

QB Q3

Q4

Q5

Figura 3.2 Determinarea pre ului pentru o firm care fabric dou produse

n figura 3.2 este ilustrat cazul unei firme care poate realiza dou produse, fr diferen e semnificative n factorii de cost. Caracteristicile acestei situa ii sunt urmtoarele:
Exist o singur curb a costului marginal, MC, n raport cu produsul/produsele

realizate;
Dac se realizeaz doar produsul A, Q2 este curba venitului marginal al lui A

(MRA), iar Q1 cantitatea optimal care va fi produs, deoarece pentru acest nivel MRA=MC;
Capacitatea firmei care depete Q1 poate fi utilizat pentru a realiza produsul

B. Dac mutm ordonata sistemului de axe n Q1 (axa y1), curba UQ5 este curba venitului marginal al produsului B (MRB), iar (Q3-Q1) este nivelul optimal al produc iei pentru B (n
Q3 avem MRB=MC). Cantit ile Q1 i Q3-Q1 din produsele A i B nu sunt optimale pentru firm n

ansamblu, deoarece MRAMRBMC i, aa cum cunoatem din analiza marginal, firma maximizatoare de profit trebuie s realizeze din produsele care concur la folosirea unei resurse comune (capacitatea de produc ie), cantit ile pentru care MRA = MRB = MC. Pentru a ob ine aceste niveluri, triunghiul UQ1Q5 va fi translatat ctre stnga, pn n momentul n care intersec ia lui MRB cu MC se afl pe acelai nivel pe orizontal cu

106

MODELAREA ACTIVIT II FIRMEI

intersec ia lui MRA cu ordonata y. Ca urmare a acestei translatri se ob in punctele de intersec ie S i W n care MRA=MRB=MC, dreapta EMR unind aceste puncte ale venitului marginal egal.
Cantit ile optimale din cele dou produse sunt QA pentru A i QB -QA pentru B.

Pre urile optimale pentru aceste dou produse, PA i PB se ob in intersectnd ordonatele ridicate n punctele QA i QB cu curbele cererii pentru aceste dou produse, DA i DB. Aa cum se observ, PA>PB i MCA>MCB (ntr-un fel). n limitele capacit ii de care dispune firma poate fabrica i alte produse atta timp ct ele vor putea fi vndute la un pre mai mare dect costul lor marginal. Utilizarea n practic a acestui model n adoptarea deciziei de pre a firmei are anumite limite, cele mai importante constnd n faptul c el ignor complet interdependen ele dintre cererea diferitelor produse i presupune existen a posibilit ii de a adapta cu uurin capacitatea firmei la fabricarea unei variet i de produse.

3.4.3 Stabilirea pre ului pentru produse fabricate mpreun

Anumite procese de produc ie au ca rezultat un produs principal i unul derivat sau secundar. Produsele derivate pot fi utilizate n continuare de ctre firm, pot fi valorificate prin vnzare sau nu. Cele care nu pot fi valorificate creeaz probleme i, binen eles, costuri. Raportul n care se ob in produsele principale i derivate poate fi fix sau variabil.

1. Cazul produselor fabricate mpreun n propor ii fixe

Pentru a determina cantitatea i pre ul optimal al produselor principal i derivat, firma trebuie s optimizeze venitul marginal al tuturor produselor n raport cu costul marginal, innd seama de faptul c venitul total al fiecrui produs este maxim atunci cnd venitul su marginal este zero. Aceasta nseamn c nici un produs nu va fi vndut ntr-o cantitate mai mare dect cea pentru care MR=0.

Capitolul 3 Modele privind stabilirea pre ului produselor/serviciilor formei

107

[u.m.]

MC

[u.m.]

E PA DA PA K C PB DB MRB DB QC
B

DA MC MRA

MRA
PB

MRT
Q3 Q

0
Q

QC QM MRB

Q
MRT

Q1 QM

1444444244444443

Cantitatea din B care se va arunca

Cantit i fabricate din A i B

Cantit i fabricate din A i B

a. Nu exist produc ie n exces

b. Exist produc ie n exces din produsul derivat

Figura 3.3 Determinarea cantit ii i a pre ului pentru dou produse A i B fabricate n propor ii fixe

Modalitatea practic de stabilire a cantit ii i a pre urilor optimale pentru produsele principale i derivate este ilustrat n Figura 3.3 i presupune parcurgerea urmtorilor pai:
Pasul 1: Se construiesc func iile cererii (DA i DB) i venitului marginal (MRA i MRB)

pentru ambele produse sub forma P=f(Q).

Pasul 2: Se egaleaz veniturile marginale cu zero, MRA=0, MRB=0 i se rezolv aceste

ecua ii pentru nivelul maxim al vnzrilor, Q*, pentru fiecare produs. Se noteaz cea mai mare valoare a lui Q* cu QAmax unit i de realizat din produsul principal A,

i cu QBmax cea mai mic valoare a lui Q*, cantitate ce va fi realizat din produsul
derivat B;
Pasul 3: Se nsumeaz MRA+MRB=MRT (func ia venitului marginal total); Pasul 4: Se construiete func ia costului total i, prin derivare se ob ine costul marginal, MC; Pasul 5: Se rezolv ecua ia MRT = MC pentru Q*; Pasul 6: Dac Q*QBmax, problema este rezolvat: profitul este maxim atunci cnd Q*

unit i din fiecare produs sunt realizate i vndute (Figura 3.3.a). Se trece la pasul 8;

108

MODELAREA ACTIVIT II FIRMEI

Pasul 7: Dac Q*>QBmax , se rezolv ecua ia MRA=MC pentru un nou Q*. Acesta va fi

nivelul optimal al produc iei (Q3 n figura 3.3.b). Q* unit i din A vor fi vndute, dar numai QBmax unit i din B. Diferen a (Q*-QBmax) urmeaz a fi eliminat altfel, dar nu vndut;
Pasul 8: Se utilizeaz func iile de cerere pentru A i B i se determin pre urile la care

cantit ile optimale vor fi vndute;

Pasul 9: Se scrie ecua ia profitului firmei i se calculeaz nivelul acestuia pentru

cantitatea optimal vndut din cele dou produse.

2. Cazul produselor fabricate n propor ii variabile

Pentru a optimiza cantitatea realizat n cazul n care propor iile variaz, este necesar trasarea curbelor de izocost care reprezint locul geometric al tuturor combina iilor de produse care pot fi realizate la un cost dat (Figura 3.4).

QA

TC=320

=20

11 8 5
TC=200

=40
TR=340

=20
TR=240

TC=120

TR=140

12

QB

Figura 3.4 Determinarea cantit ii i a pre ului optimal pentru produsele A i B fabricate n propor ii variabile

Curbele de izocost din figur sunt denumite curbe de transformare a produsului

sau curbe ale posibilit ii de produc ie, fiecare dintre ele reprezentnd toate varia iile posibile n outputul propor ional A i B, pentru un cost constant dat (TC=120, TC=200 i
TC=320);

Capitolul 3 Modele privind stabilirea pre ului produselor/serviciilor formei

109

Figura con ine, de asemenea, trei drepte de izovenit, TR=140, TR=240, TR=340,

ele indicnd toate combina iile de output A i B care conduc la ob inerea aceluiai venit, n ipoteza unor pre uri constante PA=20 u.m, PB=10u.m;
Pentru fiecare curb de izocost poate fi gsit combina ia optimal de output

A/B, n punctul de tangen TC-TR. Astfel, pentru TC=120 QA=5 i QB=4, pentru
TC=200, QA=8 i QB=8, pentru TC=320, QA=11, QB=12; Alegerea bugetului total optimal de alocat pentru producerea produselor A i B

va fi fcut calculnd profitul corespunztor fiecrei combina ii optimale. n figur, acest buget este TC=200, profitul ob inut n acest caz fiind maxim i egal cu 40 u.m.. n aceste cazuri, decizia de pre este, de fapt mai mult una de alegere prin calcul i, prin urmare, este o decizie optim.

3.5 ntrebri, teme de cas

3-1.
discu ie).

Care sunt principalele obiective ale firmei la stabilirea pre ului

produselor/serviciilor sale? Adapta i aceste obiective la economia Romniei (tem de

3-2.

Enumera i cinci factori importan i care, n opinia voastr, influen eaz

dimensiunea cotei de adaos.

3-3.

Construi i un program informatic pentru calculul cotei de adaos adecvate

diferitelor categorii de produse.