Tehnici de negociere in afaceri

UNIVERSITATEA ROMNO-GERMAN DIN SIBIU FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE MASTER MARKETING I COMUNICARE N AFACERI

PROIECT LA DISCIPLINA Tehnici de negociere in afaceri

Cadru didactic:

Prof. univ. dr. MIRCEA VLADU

Tehnici de negociere in afaceri

TEMA Nr.1 : TESTAREA DEPRINDERILOR DE NEGOCIATOR

Analizai negocierea de mai jos, scriei i prezentai toate motivele pentru care credei c aceast negociere a euat. Tom caut s nchirieze o cas de vacan de la John. El are nevoie de aceast cas de vacan n decurs de trei sptmni, cnd socrii si i-au exprimat dorina ca mpreun cu 5(cinci) nepoi (3 fete i 2 biei) s petreac o vacan mai prelungit (aproximativ 6 sptmni), ntruct sunt pensionari iar nepoii nu au nceput nc coala. Dorina aceasta a socrilor de a petrece vacana ct mai aproape de ginere i fiic, a fost generat de ctre acetia, care ntr-o vizit fcut prinilor cu aproximativ o jumtate de an n urm s-au ludat c localitatea unde i au domiciliul i mai ales mprejurimile sunt pline de obiective turistice deosebite, ct i de tranduri cu ap srat i termal, care atrag anual un numr foarte mare de turiti. Impresionai de modul n care fiica i ginerele i-au ludat localitatea de domiciliu i mprejurimile, btrnii au promis n mod solemn c peste trei sptmni vor veni s guste personal din frumuseile acelor locuri. Tom i soia sa nu se ateptau ca btrnii s vin nsoii i de cei cinci nepoi pe care-i aveau n grij i nici s efectueze o vacan aa de lung. Situaia creat punea lui Tom i soiei sale o problem extrem de stringent - cazarea btrnilor i a nepoilor, care nu se putea realiza n apartamentul lor de dou camere. Rezolvarea problemei o deinea prietenul lor John care avea n apropiere o cas de vacan modern aa c Tom l-a sunat pe telefonul mobil spunndu-i c are nevoie s nchirieze casa lui de vacan pentru 6(ase) sptmni, dar nu i-a explicat de ce. John inea foarte mult la aceast cas de vacan ntruct investise foarte mult n amenajarea i dotarea ei i fiecare sfrit de sptmn l petrecea acolo. Cu ceva vreme n urm soia lui John i pierduse slujba iar el intrase n omaj tehnic. n aceste condiii ncepuse s-i fie foarte greu s plteasc ntreinerea i utilitile la apartamentul pe care l deinea n centrul oraului i la casa de vacan, mai ales c ultimele dou luni gazele, apa i curentul electric se scumpiser n mod substanial. John i-a povestit lui Tom c intenioneaz s nui mai petreac sfritul de sptmn la casa de vacan o bun bucat de vreme, dar nu a expus motivele care-l determin s procedeze aa. La ora convenit Tom s-a ntlnit cu John la casa de vacan. De cum a pit n cas, Tom a nceput s fie bombardat de John, numai cu superlative la adresa acesteia: - Privete uile acestea de producie chinezeasc i modelul deosebit al tavanului. Cred c nu ai mai vzut nicieri aa ceva, nu-i aa? ncruntat Tom a replicat: - Totul este ncnttor, acum am putea vorbi despre suma solicitat pentru nchiriere? - Dar nc nu ai vzut nc mobila Tom, instalaiile i nici covoarele din camere. Sunt deosebite!
2

Tehnici de negociere in afaceri

Tom se scarpin n cap i fixndu-l pe John ntreab: - Tu nu cumva vrei foarte muli bani pentru nchiriere? Asta este cea ce i doreti? John rmne consternat dar continu cu aprecierile la adresa casei: - Nu ai remarcat nici mcar faptul c are expunerea ctre sud. Privete ce peisaj fantastic. Te mbei de plcere. Puin ncruntat, Tom i scoate agenda i pixul din buzunar. Scrie rapid ceva pe agend, i arat lui John i spune: - i ofer 200 EU peste ceea ce ai de gnd s-mi ceri, dar numai spune-mi dac pot s m instalez aici cel mai trziu peste 3(trei) sptmni. John ascult cu luare aminte oferta lui Tom i rspunde: - Nu sunt foarte sigur de asta..! - Atunci i ofer nc 150 EU, peste oferta iniial, pluseaz Tom foarte hotrt. John l privete pe Tom i ncearc s-i imagineze pe acesta cum va avea grij de acea cas creia el i-a acordat mare atenie dup construcie. John i fixeaz privirea pe costumul lui Tom care aprea destul de ponosit, cravata era ifonat i ptat, pantofii sclciai i plini de noroi. i clatin capul a refuz adugnd: - mi pare ru dar nu putem ncheia afacerea. - Eti nebun, tun Tom, aruncndu-i agenda pe un fotoliu. Sunt dispus s-i ofer o sum aa de mare i tu mi refuzi oferta. Ascultndu-l pe Tom, John zmbete. Analizai negocierea, scriei i prezentai toate motivele pentru care credei c aceast negociere a euat.

Nu s-au deinut un numr mai mare de informaii despre partenerul de negociere din partea amandurora, astfel incat nu s-au cunoscut punctele slabe i punctele tari ale acestora i nici nu a dus la dominarea activitilor subsumate negocierii Nu a avut loc nici o dominare, deoarece nu s-a facut o evaluare corecta a informatiilor Informatiile care le detineau negociatorii nu au fost suficiente, si nici nu au fost analizate temeinic Tom nu s-a interesat despre poziia i situaia lui John pe pia. Din nou, Tom a facut o mare greseala. Nu s-a interesat de situaia financiar a lui John, acesta fiind un detaliu foarte
3

Tehnici de negociere in afaceri

important. Situatia financiara foarte slaba a lui John ar fi putut schimba foarte mult negocierea si in cea mai mare parte intr-o masura negativa pentru John, dar intr-o masura favorabila pentru Tom. Astfel, Tom nu ar fi oferit o suma din ce in ce mai mare ca sa inchiereze casa de vacanta, stiind ca John se afla intr-o situatie disperata si are nevoie urgenta de bani. Tom ar fi trebuit sa afle mai multe detalii despre experiene ale conlucrrii anterioare ale lui John, sa afle daca a mai inchiriat cineva acea casa de vacanta, daca au fost multumiti de casa, de modul in care au decurs relatia dintre inchiriator si proprietar Nici Tom si nici John nu si-au efectuat o lista de informatii despre partenerul de negocieri, astfel incat s-au bazat doar pe anumite informatii care le detineau si detalii pe care le-au presupus. John a presupus despre Tom ca ar fi o persoana foarte dezorganizata, aiurita, dezordonata care i-ar fi distrus pretioasa casa lui de vacanta, in care a investit foarte multi bani si sentimente chiar, adorand acea casa. Partenerii de negociere nu si-au efectuat o lista clara cu identificarea scopurilor reciproce ale negociatorilor. Astfel ar fi putut descoperi ce obiectii ar fi avut partenerul, daca unul dintre ei ar fi fost in masura sa accepte partenerului anumite conditii impuse si alte lucruri de genul. Nici unul dintre partenerii negocierii nu au efectuat un context al negocierii, deci nu au avut o evidenta a multidutinii de factori care au influentat desfasurarea negocierii. Puterea de negociere a lui Tom nu a fost una pozitiva, deoarece acesta l-a influentat pe John intr-un mod opus decat cel dorit, acesta aratandu-I cata nevoie disperata are de o casa de vacanta, neinteresandu-l asa de mult aspectul casii. Astfel John s-a speriat deoarece s-a gandit ca Tom nu va avea prea multa grija de casa lui in care a investit mult si astfel nu l-a mai interesat cat de multi bani avea sa primeasca pe ea, ci vroia doar sa nu ajunga pe mainile cuiva care nu ar fi avut grija de care avea nevoie casa respectiva. Cunostintele negociatorilor nu au acoperit domenii vaste si variate, acestia neavand si cunostinte de psihologie necesare pentru intelegerea interactiunilor.
4

Tehnici de negociere in afaceri

Aptitudinile Lui Tom si John nu au fost cele ale unor negociatori foarte buni. nic