Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Al. I.

Cuza, Iasi

Proiect Marketing
Analiza activitatii de promovare a Sc Bit Online Srl

Indrumator Prof. Dr. Emil Maxim

Student : Irimescu G. Carmen Simona Anul 2, ID, Grupa 1 Specializare - CIG

2011

Marketing

Prezentarea Firmei
Firma SC BIT ONLINE SRL a fost infiintata in anul 2006, avand in prezent un sediu social in Focsani, judetul Vrancea si un punct de lucru, un magazin, in Bucuresti, str. Mihai Eminescu 121, sector 2. Societatea importa si comercializeaza echipamente radio de emisie/ receptie dar ofera si servicii de consultanta, montaj, service si calibrare a acestora, intampinand astfel dorintele si nevoile clientilor in mod complet, profesionist si cat mai placut cu putinta. Firma comercializeaza produse de calitate superioara la preturi competitive iar echipa de lucru este formata din membri specializati in domenii precum: management, vanzari, marketing si proiectare. Firma este prezenta si in mediul online sub forma unor magazine virtuale,forum-uri si filme postate. Toata echipa Bit Online lucreaza pentru satisfacerea clientilor printr-o oferta structurata si care sa acopere pana si cele mai exigente cerinte.

Promovarea
In zilele noastre, pentru a rezista pe piata cu atat de multa concurenta in jur, comunicarea in marketing este esentiala atat pentru firmele mari cat si pentru cele mici. Comunicarea cu actualii si potentialii clienti este ocazia de care firma se foloseste pentru a le spune acestora ce le ofera si cat de valoroasa este oferta.

Marketing

Firma noastra trateaza cu importanta atat comunicarea personala cat si cea in masa. Activitatea de promovare a Bit Online are ca scopuri principale informarea si trezirea curiozitatii consumatorilor, individualizarea produselor si stimularea cererii precum si imbunatatirea constanta a imaginii. Actiunile promotionale pe care se axeaza firma noastra sunt cele de promovare a vanzarilor, forta de vanzare (vanzarea personala), relatii publice si utilizarea marcilor. Pentru firma noastra mediul online este deosebit de important avand in vedere ca prin intermediul magazinelor virtuale si site-urilor, reusim cu real succes sa ne promovam atat imaginea cat si produsele. Prin aceste magazine online potentialii clienti pot sa se intereseze si sa invete despre produsele noastre oricand si la orice ora si cel mai interesant lucru este faptul ca nu sunt limite geografice de distributie fiind disponibile tutror celor ce au acces la internet. Unul dintre cele mai accesate site-uri este www.cbmania.ro . Fiind conceput foarte complex aici se gasesc descrieri detaliate pentru fiecare produs, fotografii foarte clare ale acestora, oferte speciale si reduceri de pret, prezentari video despre diferite modele de statii si explicarea modului de utilizare a acestora. Exista chiar si un camp pentru sondjul de opinie, unde cei care au accesat site-ul pot vota care produs considera ca este cel mai bun. Deasemeni, este si un top al vanzarilor, unde sunt trecute produsele cele mai cumparate ale lunii si asta pentru a ajuta potentialii clienti sa-si faca o idee si sa se hotarasca asupra unui produs.
3

Marketing

Promovarea vanzarilor
Bit Online aplica pentru promovarea vanzarior mai multe tehnici printre care si reducerea de pret temporara. Pretul este unul din elementele cu o importanta hotaratoare pentru adoptarea deciziei de cumparare. De aceea o reducere de pret, chiar si temporara, poate reprezenta un instrument promotional deosebit de eficient. Din categoria reducerilor temporare de pret Bit Online apeleaza la :

Ofertele speciale, care constau in reduceri de pret propuse clientilor in momentul vanzarii. Aceste oferte sunt prezente pe perioade foarte scurte de timp dar si in cantitati limitate, fiind stabilit in prealabil un anumit stoc disponibil. La aceasta modalitate de promovare, firma Bit Online a apelat in perioada sarbatorilor de iarna cand oferta a constat in reducerea de pret la statiile CB President Harry III ASC, cu 20%, mizand astfel pe o crestere a vanzarilor la aceste produse. Vanzarile grupate ofera posibilitatea de a beneficia de o reducere a pretului obisnuit al produselor, reducere ce este indicata pe eticheta, ambalaj sau pe imaginea produselor de pe site-ul firmei. Vanzarile grupate la Bit Online constau in vanzarea a doua produse inrudite sub forma ofertei- pachet. Un exemplu in acest sens este " Pachetul Comfort " care contine o statie radio Maxon CM10 si o antena CB Wilson Little Will. In acest caz reducerea de pret a fost de 25%. Cadourile: spre deosebire de reducerile de pret, in acest caz Bit Online ofera la cumpararea unei statii si antene, un detector de radar, asa cum este cazul la achizitionarea unei statii TTI
4

Marketing

TCB 1100 cu antena Little Will. Chiar daca se inregistreaza cheltuieli suplimentare, acestea contribuie in final la cresterea vanzarilor.

Reducerile de pret temporare au ca efect cresterea volumului vanzarilor si atragerea de noi clienti. Reducerile de pret sunt cuprinse, de obicei, intre 5 25%. Avand in vedere ca statiile de emisie/ receptie si antenele necesita montajul pe autovehicul, oferim clientilor nostri servicii gratuite de montaj si calibrare pentru achizitionarea produselor .

Relatii publice
Prin relatiile publice, Bit Online are in vedere realizarea urmatoarelor credibilitatii si acceptabil. Asa cum am mai spus, pentru noi, mediul online este foarte important avand in vedere faptul ca astazi raspandirea calculatoarelor si retelelor de internet a ajuns la apogeu. Magazinele virtuale, articolele online si filmele postate pe Youtube, Facebook, obiective: informarea publicului, consolidarea mentinerea cheltuielilor promotionale la un nivel

Marketing

precum si forumuri de specialitate ne ajuta sa informam publicul cu privire la produsele si serviciile noastre. In mediul outdoor, promovarea se face cu ajutorul bannere-lor si afiselor. Un banner a fost pozitionat chiar la magazin pentru a atrage privirea si a se observa cu usurinta specificul comercial. Deoarece tinta noastra sunt posesorii de autovehicule, alte astfel de instrumente de promovare au fost afisate la magazine de piese auto si service auto (Onu Service, Auto Soft, K9, O.Z.).

In afara acestora, firma se promoveaza si prin pliante, flyere, carti de vizita si cataloage ce sunt distribuite la diverse evenimente cum sunt targurile, expozitiile si acestor in cutiile postale. competitii sportive sau prin plasarea

Tot in vederea promovarii, Bit Online a recurs si la inscriptionarea prin colare a autoturismelor din dotarea parcului auto, precum si la personalizarea tinutei de serviciu. Dintre evenimentele la care s-a participat ca si co-organizator, alaturi de unul dintre distribuitorii nostri din Iasi, amintim competitia
6

Marketing

Urban Driving Skills, unde s-au reunit 70 de participanti si in jur de 6000 de spectatori. Premiile cu care a participat Bit Online la competitia, au constat in statii radio . Sponsor a fost si pentru o scoala primara din judetul Vaslui comuna Vulturesti, unde s-a alocat o suma de bani ce era necesara pentru achizitionarea de echipamente pentru sala de sport. Motivul principal pentru aceasta actiune a fost unul mai mult sentimental avand in vedere ca managerul firmei a invatat la acea scoala.

Vanzarea personala
Produsele comercializate de firma noastra sunt din categoria celor de folosinta indelungata. De aceea incercam o educare a consumatorilor asupra caracteristicilor acestora si cu ajutorul agentilor de vanzare, fiind un mod excelent de informare cu privire la oferta firmei iar in conditiile actuale, de criza economica, produsele care au un pret ridicat sunt promovate tot cu ajutorul acestora. Munca depusa de agentii de vanzare este una laborioasa si solicitanta, ei fiind cei care trebuie sa-si adapteze mereu mesajul pentru a satisface nevoia de informare. Promovarea prin aceasta metoda este cea mai precisa, permitand focalizarea pe clientii potentiali cu cea mai mare posibilitate de cumparare. Pe langa faptul ca sunt mereu in cautare de noi clienti pe care trebuie sa-i convinga sa cumpere si sa pastreze satisfactia celor existenti, agentii de vanzare trebuie sa aiba in vedere si celalalt aspect al contactului cu piata si anume concurenta.
7

Marketing

Dezavantajul acestui tip de promovare este costul foarte ridicat si de aceea Bit Online apeleaza la vanzarea personala prin consultatii online (de unde si denumirea firmei). Aceasta metoda de vanzare isi are radacinile in vanzarea traditionala dar are ca avantaj interactivitatea, astfel comunicarea are loc in dublu sens. Atat noi ca vanzatori cat si cumparatorii, putem incheia tranzactii din orice loc de pe glob cu acces la internet, la orice ora din zi si din noapte. Vanzarea online ne-a oferit posibilitatea de a prezenta materiale promotionale interactive scapand astfel de mesajele unice care pot deveni plictisitoare si lipsite de interes. Am realizat si prezentari de vanzare individualizate din dorinta de a raspunde nevoilor fiecarui cumparator. Marketingul online ne-a permis si ne-a dat posibilitati de dezvoltare a creativitatii intr-un mod in care cel traditional nu reuseste. Spatiul fiind relativ nelimitat ne-a permis plasarea unei cantitati uriase de informatii multimedia: texte, poze,filme de prezentare dar si posibilitatea contorizarii accesarii fiecarei pagini, ceea ce ne ajuta pentru a afla de ce produse sunt interesati intr-adevar potentialii clienti.

Un alt avantaj al mediului online il reprezinta si posibilitatea de comunicare prin e-mail. Astfel fara vreun cost suplimentar, promovarea se face fie prin trimiterea mesajelor electronice catre clientii aflati in baza de date a firmei, atunci cand apar produse noi,
8

Marketing

fie prin trimiterea unor astfel de mesaje la adresele de e-mail al diferitelor companii care ne intereseaza ca si potentiali clienti. Pentru Bit Online, vanzarea pe internet reprezinta o reusita, procentul din totalul vanzarilor fiind de aproximativ 70%. Indiferent ca se foloseste metoda traditionala sau cea interactiva online, vanzarea personala este un proces ce cuprinde o serie de etape necesar de respectat si anume: prospectarea, pregatirea, abordarea, prezentarea produsului, tratarea obiectiilor, finalizarea si urmarirea. Respectarea lor iti garanteaza succesul afacerii tale. Ca o concluzie, putem spune ca promovarea vanzarilor joaca un rol deosebit de important in cadrul mixului promotional. Publicitatea a devenit cheia esentiala pentru obtinerea succesului in afaceri atat timp cat se respecta conceptele ei fundamentale si se intelege contextul de desfasurare a unei obiectivelor elaborarea de unui promovare, program campanii de promovare. Pentru instrumentelor testarea potrivite, aceasta este necesar de urmat o serie de pasi - definirea alegerea promotional, preliminara,

implementarea si nu in ultimul rand evaluarea rezultatelor.

Marketing

10