Butonul rou care declanseaz motivaia- motivaie.

psihologie Poate cea mai frecvent greeal pe care o facem atunci cnd intrm n conflict cu cineva este aceea c presupunem c persoana respectiv este ru intenionat. Aceasta presupunere devine repede "certitudine" i de aici pn la cutarea de vinovai nu e dect un pas. Iat cteva afirmaii: Prietenul care nu returneaz mprumutul la timp o face intenionat! oferul care "te ncurc" n trafic vrea s i strice planurile! Vnztoarea care te ignor urmrete de fapt s "te enerveze"! Asa sa fie oare? Eu nu cred! Totusi, sunt convins c tu i cu mine putem gsi destule exemple personale n care cellalt este "vinovat" pentru nefericirea noastr. Studiile psihologice confirm faptul c mare parte din comportamentul nostru social este de fapt incontient. Dei ne place s credem contrariul, n realitate tiparele incontiente de comportament sunt cele care ghideaz majoritatea interaciunilor noastre. Simplu spus, ne automotivm sau i motivm pe ceilali pe baza unor tipare incontiente asemntoare programelor de calculator. Odat lansat n execuie, un program va produce un anumit rezultat care este uor de prevzut dac eti un cunosctor al programului respectiv. Iat i vestea bun: Cnd ai neles cum funcioneaz un astfel de declanator motivaional te poi autoconvinge mai uor s faci ce i-ai propus. n plus, i poi influena mai repede pe cei din jur, i poi estima anumite comportamente de grup (de exemplu, vnzarea unui produs ctre un grup int de consumatori). Interesant, nu? Iat cum se face: Primul lucru important este delimitarea contextului. Oamenii se motiveaz diferit acas ori la serviciu, la meci ori la cumprturi. De aceea este important s fii mereu atent() care este contextul specific. Apoi, observ cu atenie ce anume te determin s acionezi. (i voi arta imediat cum.) n final, aplic declanatorul motivaional pe care l-ai observat pentru o situaie viitoare. Pentru a vedea n detaliu procedura, s facem mpreun un mic experiment: Gndete-te la o activitate din viaa ta (un context) care este important pentru tine. (de exemplu job-ul sau un hobby). Pune-i ntrebarea: "De ce este important pentru mine s... (numeste contextul ales mai sus)?" Fa o lista cu rspunsurile la aceasta ntrebare. ... ... ... F lista nainte de a citi mai departe! ... ... ... Apoi, cu lista n faa, f urmtoarea analiz: Cuvintele pe care le-ai folosit, se refer la ceva ce vrei s obii sau la ceva ce vrei sa evii? De exemplu, ai folosit n list expresii ca: obin, cstig, includ, realizez, ajung etc... sau ai folosit mai curnd expresii de genul: evit, elimin, exclud, risc, s nu...? Pentru primul caz, analiza i arat c te motiveaz cstigul - s obii rezultate. Pentru al doilea caz, analiza i arat c te motiveaz rezolvarea de probleme. Acetia sunt declanatorii motivaionali (butoanele roii care declaneaz dorina de a aciona). Interesant de remarcat este faptul c oamenii care au o puternic nclinaie spre rezolvarea de probleme neleg greu modul de gndire al celor focalizai pe rezultate i vice-versa. De aceea, simpla contientizare a declanatorului motivaional i va permite s convingi mai uor pe oricine. De exemplu, s presupunem c vrei s mergi n weekend la mare cu prietenul(a). Dac tu te motivezi prin rezultatele ateptate probabil vei spune ceva de genul: "Hai s mergem la mare s ne distrm, s ne relaxm, s ne bucurm de apa i soare etc." Aceast propunere ar putea fi foarte apetisant dac cellalt se motiveaz la fel ca tine (prin obinerea de ctiguri i rezultate). Dar ce te faci dac el(ea) se motiveaz prin evitarea riscurilor? Crezi c acelai mod de abordare funcioneaz? De regul NU! Dac pstrezi aceeai "plac", nu faci dect s te autoconvingi, din ce n ce mai mult, c e o idee grozav s mergei n weekend la mare!. Scopul tu este ns s l convingi pe cellalt! i atunci, tot ce ai de fcut este s foloseti LIMBAJUL de evitare care stimuleaz declanatorul motivaional al partenerului: "Un weekend la mare ne-ar permite s mai uitm de griji, s ne ndeprtm de stressul zilnic i s evitm serile plictisitoare n faa televizorului..." (...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...)

Comparnd cele dou tipuri de mesaje de mai sus, putem observa c finalitatea este aceeai, ns modul cum se declanseaz motivaia e foarte diferit! Sunt rare cazurile cnd cineva se motiveaz n egal msur prin obinerea de beneficii i evitarea de probleme. n astfel de situaii, cea mai bun abordare este s creezi o aa numit prghie motivaional: "S mergem la mare s ne bucurm de ap i soare i s mai uitm de griji!" Observi cele doua tipuri de limbaj folosite ntr-o singur fraz? Iata mesajul decodificat: "S mergem la mare s ne bucurm de ap i soare (limbaj orientat spre ctig) i s mai uitm de griji (limbaj de evitare)!" Evident, prghia motivaional este creat prin includerea n fraz a celor dou tipuri de tipare motivaionale: de evitare i de ctig. Vorbind astfel ai avantajul c atingi declanatorul motivaional al interlocutorului chiar dac nu eti sigur care este! Interesant, nu? Este ca i cnd ai avea la dispoziie un buton rou pe care s apei ori de cte ori vrei s convingi pe cineva! Felul n care "citeti" butoanele roii ale cuiva ine pur i simplu de abilitatea ta de a asculta. Ascult cu atenie cnd interlocutorul folosete limbaj de evitare sau limbaj de focalizare pe rezultat. Cnd e rndul tu s vorbesti, folosete strict tipul de limbaj auzit la el sau prghia motivaional. Este calea regal n arta convingerii! Iat n final dou exemple despre cum se folosete limbajul pentru a declana motivaia: Exemplu 1: Context: Cumprarea unei maini Client - Nu vreau s am probleme cu partea mecanic i sper s nu cheltui prea mult cu ntreinerea! Vnztorul apas pe butonul rou: (limbaj de evitare observat i folosit) - Am neles... cel mai probabil modelul "X" este potrivit pentru dv pentru c are garanie 3 ani, este foarte rezistent i funcioneaz cu un consum redus de motorin. Am i o ofert financiar excelent pentru dv! n loc de Vnztorul apas pe ... un alt buton (foloseste limbaj de motivare prin rezultate) - Am neles... cred c v trebuie modelul "X", o main foarte fiabil, de o calitate excelent, de care va vei bucura mult vreme! Am o ofert financiar excelent pentru dv! Exemplu 2: Context: Convingi pe cineva s mearg n excursie cu un grup de prieteni El: Hmmm..... am auzit c locul e foarte frumos... ntotdeauna mi-a plcut s plec n excursie cu un grup... E plcut s te distrezi cnd sunt mai muli... Tu: (cnd apei pe butonul rou) Aa e! E plcut s mergi cu grupul n excursie. Imi imaginez ce bine o s ne distrm. Iar peisajul e ntradevr extraordinar de frumos... Tu: (cnd apei pe un alt buton...) Aa e... mai scpm i noi de griji i de stressul zilnic. n plus am auzit c locul nu e urt... i dect s mergi singur i s te plictiseti... mai bine s fii cu un grup... nu-i asa? Tiparele de limbaj folosite mai sus contribuie (de multe ori decisiv) la convingerea i motivarea celorlali. Este adevarat c deprinderea cu acest mod de a comunica cere exerciiu, la fel ca atunci cnd nvei mersul pe biciclet. Tu tii cel mai bine n ce msur ai nevoie de aceste abiliti. Probabil vei gsi c este important faptul c marii maetri n arta convingerii le folosesc n mod automat, dup ce au trecut printr-o fireasc perioad de acumulare.