CASO N 1 La empresa Manila lleva muchos aos encargndose del 90% de la produccin de ctricos (naranja y toronja en fruta o zumo)

para la exportacin de su pas, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no slo a nivel nacional, sino tambin int ernacional. La recoleccin de los ctricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al embarque para su exportacin, almacenar sus productos.

Manila, para la conservacin de sus productos requiere un Frigorfico de amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre 12 grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorfico propio, por lo que siempre tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la transportacin, la falta de concentracin del producto, el arrendamiento en s mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros conceptos.

Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de ctricos necesita urgentemente contar con un frigorfico propio, pues de esta forma tendran un ahorro de hasta 15 mil dlares. Sin embargo la produccin de los ctricos reclamaba, por parte de la empresa, total atencin lo que limitaba la posibilidad de qu e ellos se enfrascaran en un proyecto de esa ndole. Por otro lado la construccin del frigorfico deba terminarse antes del mes de octubre (duracin de no ms de 10 meses) para asegurar el almacenamiento de ese ao, lo que era vital para ellos. Ante esta situacin deban acudir a terceros para lograr su cometido.

Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento de su terreno una empresa agrcola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales, lo cual le permita a

Manila cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo, Manila prefera la idea del frigorfico propio por razones de independencia. As que comenzaron a investigar al respecto.

Analizando su situacin se percataron que se enfrentaban a un primer problema: no tenan el financiamiento para el proyecto. Adems, el pas haba establecido, como norma de poltica de crdito, pautas para la gestin de crdito donde las inversiones con rec uperacin lenta se deban realizar con financiamiento externo.

La empresa, desde haca algunos aos mantena un contrato de Administracin con un socio extranjero, por financiacin de compra para el producto, asesora y produccin de ctricos para la expo rtacin. Este socio era partcipe de la situacin por la que atravesaban y acept ser el financista del proyecto, ya que le gustaba el trabajo que haca all sintindose comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiacin o garante y en donde el socio externo reciba un concurso por licitacin.

Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas constructoras del pas para ver quien se encargara de llevar a cabo la obra, garantizando hacerlo en la fecha tope.

Una vez analizado la situacin de las posibles empresas nacionales de experiencia, se percataron que no podan encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnologa ni los recursos financieros necesarios, por tanto se haca imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales requeridos, as como que fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas nacionales, de contratar slo a una extranjera, lo que se desech inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para operar en el pas. Se decidi, de esta

forma, contratar un binomio nacional -extranjero, lo que finalmente llevara a un contrato a cuatro mano s.

En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso minucioso de depuracin y tenindose en cuenta que aproximadamente todos ofrecan el mismo precio (20 mil dlares) por el trabajo y adems, teniendo en cuenta que las caractersticas del frigorfico, condiciones de trabajo y la tecnologa que se requera, no daba margen a muchas diferencias entre las ofertas, la decisin de priorizar a uno u otro oferente se bas en la experiencia de trabajo en el pas con ofertas similares que tena la parte extranjera. Por otro lado el socio extranjero haba tenido en otras oportunidades negocios con la otra parte extranjera, quedando muy satisfecho, es decir, haba una relacin madura entre ambos.

En el perodo de planeacin de la negociacin la empresa de ctricos identific, con respecto a la empresa nacional que realizara el trabajo, que tena mucha expectativa en el proyecto pues llevaban algn tiempo en una especie de recesin por carencia de trabajos de esta magnitud, y que no les robara exceso de tiempo. Su inters estaba dirigido, fundamentalmente, a obtener el mayor margen de utilidad posible y de paso ganar en prestigio al realizar ese trabajo a una empresa reconocida. El grupo que trabajara tena gran dominio del sector y vasta experi encia en estos trabajos. En lo referente a la empresa extranjera, este tena una sucursal en el pas y otros contratos (menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en el sector econmico del pas en cuestin, adems de la ya sabida relacin que tena con la otra parte extranjera, donde pona un particular inters hacerlas duraderas porque tena otros negocios exitosos en el sector hotelero del pas. Por su experiencia en este tipo de trabajo, el extranjero tena asegurado los proveedore s y posibilidades de crdito del banco.

Despus de obtener toda la informacin pertinente para llevar a cabo la negociacin. La empresa Manila prepar su oferta, la cual qued conformada como sigue:

1- Contrato llave en mano pura: construccin y montaje, gar anta. (La empresa de ctrico no se iba a involucrar en el proceso). 2- Contrataran a una empresa de proyectos para que acompaara el proceso (se resguardan de errores). 3- Precio que pagaran: 12 mil dlares. 4- El tiempo de construccin del frigorfico sera de no ms de 10 meses, e incorporara el diseo del mismo, todos los suministros, ms equipamiento y tecnologa. (Incluye el montaje de los equipos) 5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento ptimo . 6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el garante (extranjero) y una clusula penal por retraso de obra y sistema de indemnizacin por defectos.

Forma de pago:

Anticipo del 25% del total de la inversin contra garanta bancaria. A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuira en 8 pagos trimestrales.

En cuanto a la contraparte esta ofreca:

La parte cubana slo tena que aportar con un contrato a terceros la construccin y diseo del frigorfico y algunos otros cuestiones menores en divisa. La parte extranjera provea la garanta financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedan 20 mil dlares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.

Durante el proceso de negociacin Manila se percat que existan desacuerdos entre las otras partes involucradas en la negociacin, lo que no le convena por lo que decidi intervenir.

Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relacin a la oferta que Manila les haca. La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenan un margen de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia). Sin embargo justamente ese aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de dinero que pona en juego y el tiempo y complicacin de la obra (Limitacin en licitaciones de medio ambiente), es decir, era ms bien cuestiones de miedo ante el incumplimiento. Ambos socios no aceptaran un precio por debajo de 12 mil dlares pues no obtenan el margen mnimo deseado, y contaban con otras opciones mejores.

Siendo as, y teniendo en cuenta que la negociacin estaba en juego debido a la parte extranjera, se le propuso que la garanta se le daba a l y que se encargara de administrarla al contratista nacional como entendiera. Por supuesto, deba garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se diferira el pago en dos aos, pero se le demostr que el tena la posibilidad de ajustars e con su proveedor. Por otro lado, le pagaran por la financiacin un inters del libor +1, esto lo cubrira para cualquier necesidad de pedir prstamo. Y se le dio valor al hecho de que el tena una sucursal en el pas que le permitira estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte nacional).

Finalmente se lleg a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los trminos que le ofreci la empresa de ctricos, con los ajustes realizados durante la negocia cin y actualmente se est construyendo el frigorfico.

Un proceso de negociacin consta de tres etapas fundamentales: Planeacin, Negociacin cara -cara y Despus. Este caso de estudio le pide que:

1- Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeaci n como sigue: a) Diagnstico

Qu tipo de negociacin est presente: competitiva o colaborativa? Justifique. Es una negociacin COLABORATIVA

Ya que las partes involucradas dentro de la negociacin buscan un ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. En esta clase de negociacin mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.

Se considera a la otra parte como "amiga", existe consideracin entre las partes, se busca cumplir con los compromisos para alcanzar el acuerdo, se puede enfrentar a la posibilidad de llegar a aceptar prdidas.

Quines son los oferentes?

y La empresa Manila ( 90% de la produccin de ctricos (naranja y

toronja en fruta o zumo)

y Una empresa agrcola ( dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares

anuales por el terreno de Manila)

y Un socio extranjero ( el financista del proyecto) y Un binomio nacional-extranjero ( llevar a cabo la obra)

Realice el anlisis de la Matriz DAFO

DEBILIDADES: y y

No tenan el financiamiento para el proyecto La empresa no cuenta con un frigorfico propio, por lo que siempre tiene que arrendar los de otras empresas .

y y y y

Le implica costos muy elevados: la transportacin. La falta de concentracin del producto . Recargo por demora en el embarque . No podan encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnologa ni los recursos financieros necesarios, por tanto se haca imprescindible asociarse con una empresa extranjera

AMENAZAS: y

El pas haba establecido, como norma de poltica de crdito, pautas para la gestin de crdito don de las inversiones con recuperacin lenta se deban realizar con financiamiento externo.

Requiere un Frigorfico de amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre 12 grados y +8 grados. La construccin del frigorfico deba terminarse antes del mes de octubre (duracin de no ms de 10 meses)

FORTALEZAS: y

90% de la produccin de ctricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportacin de su pas.

La empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para sus objet ivos de almacenamiento

OPORTUNIDADES: y

Mantena un contrato de Administracin con un socio extranjero, por financiacin de compra para el producto, asesora y produccin de ctricos para la exportacin

Por el arrendamiento de su terreno una empresa agr cola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales .

con un frigorfico propio, tendran un ahorro de hasta 15 mil dlares.

b) Estrategia

Cul es la necesidad que llev a esta negociacin?

y No tenan el financiamiento para el proyecto y La empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al embarque para su exportacin, almacenar sus productos.

Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

Establecieron otro contrato entre ambas partes por con cepto de financiacin o garante y en donde el socio externo reciba un concurso por licitacin.

Se decidi, de esta forma, contratar un binomio nacional extranjero

Cules son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociacin?

y y y

Obtener el mayor margen de utilidad posible . Ganar en prestigio Tener gran dominio del sector.

Tener posibilidades de crdito del banco .

Cul consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociacin?

Qu opciones tienen el negociador?

c) Tcticas

1.-Valor inicial de la negociacin Precio que pagaran: 12 mil dlares.

2.-Valor de abandono de la negociacin Pedan 20 mil dlares por el trabajo 3.- Quin hace la primera oferta? La empresa Manila prepar su oferta

4.-Qu actitud siguen en la negociacin: cerrado o abierta; suave o dura.

5.- Se hacen concesiones en la negociacin? Cules?

6.- Qu roles se evidencia en esta negociacin?

CASO N 2 COPYMAX es una empresa barcelonesa dedicada a los servicios de fotocopias, encuadernacin, preparacin y realizacin de colecciones de documentacin para todo tipo de empresas y actos, etc. La empresa, que comenz con una plantilla de seis personas, lleva ocho aos de actividad y, dado su xito comercial ha tenido que aumentar la plantil la de forma continua, contando en la actualidad con cincuenta y cinco personas contratadas. La media de edad de los trabajadores se sita en torno a los 28 aos. La juventud de la plantilla es uno de los factores que contribuye a que exista creatividad e innovacin en la oferta de la empresa que, en estos ocho aos de vida se ha consolidado como empresa lder en su sector, con un aumento continuo en la demanda que, la ha llevado a realizar ampliaciones sucesivas. Para satisfacer la demanda creciente de f orma ms adecuada y tener mayor presencia y disponibilidad para la clientela, la direccin ha estimado conveniente poner turnos de trabajo de maana y tarde (hasta ahora solo haba un turno de trabajo que se realizaba en jornada partida de 9 a 18 horas). Aunque el nmero de horas de trabajo no ha variado para los trabajadores, la distribucin de las mismas es diferente.

Aunque esta reorganizacin de la jornada laboral ir acompaada de un incremento salarial (pls de turnicidad), cuando se ha comunicado a los trabajadores ha causado un profundo malestar. Estos manifiestan que prefieren seguir como estn pues, creen que de esta forma tienen un tiempo disponible que ese ms aprovechable. Dada su juventud, un grupo amplio de trabajadores, con el fin de mejor ar su formacin y poder avanzar profesionalmente, compatibilizan el trabajo con el estudio. Estos piensan que, la aplicacin de los turnos de trabajo les va a impedir continuar con sus estudios y, este hecho est haciendo que se produzca una situacin conflictiva que, deber afrontarse y resolverse cuanto antes.

Cuestiones: 1.- Qu tipo de negociacin se debe aplicar en este caso? Por qu?

2.- Suponga que es Ud. representante de los trabajadores qu objetivos mnimos se propondr para lograr en la negociacin?

3.- Y si fuera representante de la empresa cules seran sus objetivos mnimos?

4.- En este ltimo caso, qu concesiones estar dispuesto a hacer para lograr el acuerdo?

5.- Para lograr resultados positivos en la negociacin, desde qu estilo se debera negociar?