Sunteți pe pagina 1din 17

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr.

Daniela Tutui

DIAGNOSTICUL NTREPRINDERII CUPRINS 1. Necesitatea i rolul diagnosticului n evaluarea firmei 2. Diagnosticul juridic 3. Diagnosticul opera ional 4. Diagnosticul comercial 5. Diagnosticul resurselor umane i al managementului firmei 6. Diagnosticul financiar 6.1. Ajustarea informa iilor financiar-contabile 6.2. Diagnosticul starii patrimoniale 6.3. Diagnosticul performantelor 6.4. Analiza riscului ntreprinderii 6.5. Criterii de apreciere a indicatorilor economico-financiari 1. Necesitatea i rolul diagnosticului n evaluarea firmei n sens general, conceptul de diagnostic, la nivelul unei firme, presupune reperarea disfunc ionalit ilor activit ii ei, cercetarea i analiza faptelor i responsabilit ilor, identificarea cauzelor i a m surilor care s conduc la mbun t irea situa iei economico-financiare. n mod particular, prin diagnosticarea unei firme, n vederea evalu rii, se urm re te cunoa terea tuturor laturilor activit ii acesteia, respectiv juridic , tehnic , resurse umane, economico-financiara etc., precum i a punctelor forte i punctelor slabe corespunz toare fiec reia. Aceasta are ca scop exclusiv eviden ierea parametrilor de operare ai firmei, estimarea performan elor i riscurilor activit ii viitoare, orice informa ii care pot orienta judecata evaluatorului n fiecare dintre cele trei abord ri prezentate. n cadrul diagnosticului trebuie s - i g seasc r spuns probleme cum sunt: y Pia a pe care opereaz firma i pozi ia trecut i probabil pe aceast pia ; y Situa ia juridic a firmei i a propriet ii evaluate; y Poten ialul uman i de management al firmei; y Infrastructura tehnic pentru sus inerea activit ii de produc ie sau servicii; y Rezultatele ob inute i probabile ale ntreprinderii. n cadrul activit ii practice de evaluare a unei firme diagnosticul trebuie s furnizeze informa iile necesare aprecierii situa iei trecute i prezente, care constituie o baz pentru estimarea elementelor i variabilelor cheie ce trebuie avute n vedere n cazul aplic rii diferitelor metode de evaluare. 2. Diagnosticul juridic Diagnosticul juridic are ca scop verificarea aspectelor juridice legale privind activitatea firmei. Realizarea acestuia presupune analiza elementelor specifice n urm toarele domenii: dreptul societ ii comerciale, dreptul civil, dreptul comercial, dreptul fiscal, dreptul muncii, dreptul mediului, litigiile.
1

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

ntre informa iile legale relevante pentru aprecierea valorii firmei re inem:  Drepturile i obliga iile proprietarului participa iei evaluate;  Analiza controlului asupra deciziilor din cadrul firmei (distribuirea dividendelor, politica de investi ii, numirea managementului, dizolvarea, fuziunea, lichidarea, cesiunea, ac iunilor etc.);  Analiza oric rei restric ii legale privind transferul ac iunilor;  Documente privind tranzac ii anterioare cu participa ii la ntreprinderea respectiv . Realizarea efectiv a diagnosticului juridic presupune analiza elementelor specifice din urm toarele domenii: Dreptul societ ii comerciale. n acest domeniu juridic se verific : contractul de societate, statutul i modific rile ulterioare nfiin rii, registrul adun rii generale a ac ionarilor (asocia ilor), registrul ac ionarilor, registrul ac iunilor, etc. Dreptul civil. Se analizeaz i se verific actele i contractele privind: - dreptul de proprietate asupra construc iilor; - situa ia juridic a terenurilor ntreprinderii (drept de proprietate, contractul de nchiriere etc.) - situa ia juridic a imobiliz rilor necorporale de natura brevetelor, licen elor, m rcilor nregistrate i altora de aceea i natur (se verific dac acestea sunt nregistrate la organismele abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existen a certificatului de inventator sau autor, durata legal de protec ie etc.); - situa ia imobiliz rilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activit ii de portofoliu, crean e imobilizate etc); - situa ia mprumuturilor primite, a garan iilor constituite, existen a creditelor nerambursate la scaden , eventualitatea declar rii n stare de faliment; - situa ia asigur rii societ ii prin efectul legii (imobiliar i de r spundere civil ) i n virtutea unor contracte de asigurare mpotriva unor riscuri (calamitate natural , furt etc), situa ia achit rii primelor de asigurare etc. Dreptul comercial. Se verific contractele de vnzare - cump rare, de nchiriere, contractele de loca ie de gestiune (o variant a contractului de nchiriere), cele de concesiune etc. Dreptul fiscal. n acest domeniu juridic se verific : - nregistrarea ntreprinderii la organele abilitate ale administra iei financiare; - dac s-au achitat obliga iile legale datorate (impozite, taxe, contribu ii etc); - situa ia pl ilor restante comparativ cu termenele exigibile; - ultimul control fiscal i rezultatele sale. Nu de pu ine ori se ntlnesc n practic firme care din proprie ini iativ i calculeaz i nregistreaz contabil penalit ile pentru neplata la termen a obliga iilor fiscale. Pentru evaluator este foarte important re inerea acestor informa ii datorit influen ei directe asupra determin rii valorii pe baz de active (patrimoniale) a ntreprinderii. Dreptul muncii. Se verific i analizeaz existen a contractelor colective i individuale de munc , regulamentului de ordine interioar , contractului de management. Un punct important al acestui subcapitol al diagnosticului juridic l reprezint relevarea informa iilor care pot preciza dac oamenii cheie pot sau nu s fie men inu i n aceast ntreprindere dup schimbarea proprietarului, sau dac noul proprietar este obligat s men in un anumit nivel al num rului de salaria i sau al nivelului de salarizare etc. Dreptul mediului. Se analizeaz dac activitatea firmei evaluate se desf oar n cadrul impus de legisla ia de mediu; din perspectiva restric iilor privind efectele activit ii asupra
2

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

mediului intereseaz dac firma are un studiu de impact, dac au fost ob inute autoriza iile de mediu, dac sunt litigii cu alte ntreprinderi ori cu autorit ile ( i dac astfel se creaz obliga ia decontamin rii sau a pl ii unor daune interese). Litigiile. Se verific dac ntreprinderea evaluat este implicat n litigii, aflate pe rolul instan elor judec tore ti. n cazul existen ei unor litigii de munc se verific stadiul de rezolvare al acestora. n toate cazurile acesta reprezint un punct important ce are implica ii directe att asupra valorii estimate n abordarea pe baz de active (realizndu-se corec ii atunci cnd nu s-au constituit provizioane). 3. Diagnosticul opera ional n esen , diagnosticul opera ional presupune o analiz detaliat a factorilor tehnici de produc ie, a tehnologiilor de fabrica ie a produselor, precum i a organiz rii produc iei i a muncii, ce poate fi realizat de c tre evaluatori care au i calitatea de exper i tehnici. Astfel, n leg tur cu mijloacele fixe utilizate, indiferent dac sunt sau nu proprietatea firmei evaluate, evaluatorii trebuie s se pronun e cu privire la: - starea de func ionare a ma inilor i utilajelor, gradul de uzur fizic ; - performan ele acestora n raport cu cele care se produc n momentul dat pe plan mondial (uzura moral ); - posibilit ile de utilizare n viitor; - mijloacele fixe nregistrate n patrimoniul unit ii dar care nu mai pot fi folosite datorit schimb rilor intervenite n structura productiei; - ncadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind normele de func ionare i clasificare a mijloacelor fixe prev zut de Legea nr.15/24 martie 1994 privind amortizarea capitalului imobilizat n active corporale i necorporale; - oportunitatea trecerii n conservare a unor mijloace fixe (dac este cazul); condi iile n care s-a f cut aceasta i perspectivele de punere n func iune; ntr-o asemenea situa ie speciali tii trebuie s se pronun e cum vor fi tratate aceste mijloace fixe n procesul de evaluare. n leg tur cu cl dirile, n raportul de evaluare se face o descriere a acestora eviden iindu-se: - concordan a situa iei din teren cu planurile de construc ie, modific rile aduse, baza legal a acestor modific ri, implica iile asupra func ionalit ii i siguran ei n exploatare; - starea tehnic i deprecierea estimat a acestora; - schimb rile intervenite n destina ia unor cl diri i posibilit ile de folosire n viitor. n ceea ce prive te mijloacele de transport, n urma examin rii structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto, feroviar, aerian i pe ap ) se vor face referiri la: - gradul de folosire a parcului propriu; - modul de utilizare a capacit ii mijloacelor proprii de transport; - starea tehnic , gradul de depreciere; - posibilit ile de folosire n viitor a parcului propriu, ncadrarea parametrilor mijloacelor auto n standardele impuse pe plan na ional i interna ional. Referitor la terenuri se examineaz : - concordan a dintre categoriile de suprafe e existente (construit , aferent re elelor, aferent c ilor de acces, liber ) i cele din certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra terenului; - mbun t irile aduse unor categorii de terenuri;
3

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

- schimbarea destina iei unor suprafe e de teren, baza legal i implica iile asupra activit ii ntreprinderii. n cazul investi iilor n curs de execu ie, evaluatorul trebuie s se pronun e asupra posibilit ilor de finalizare a influen ei lor asupra capacit ii de produc ie. De asemenea, evaluatorul trebuie s fac referiri asupra posibilit ilor pe care le are firma pentru a- i asigura utilit ile necesare desf ur rii normale a activit ii i a gradului de dependen fa de furnizorii de utilit i (regii autonome, societ i comerciale etc.). n leg tur cu produc ia i tehnologiile de fabrica ie: - se prezint succint principalele produse fabricate sau servicii realizate; - se face o scurt descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub form de schem , schi ; - aprecieri asupra tehnologiilor, n raport cu ceea ce exist n domeniul respectiv; - organizarea general a produc iei; - calitatea produc iei; - impactul asupra mediului; - alte aspecte referitoare la produc ie sau serviciile pe care le presteaz n func ie de obiectul de activitate. Pentru caracterizarea sintetic a poten ialului tehnic se recomand urm torii indicatori: Pr oductia obtinuta x100 a) Gradul de folosire a capacitatii ! Capacitate de productie de productie b) Ponderea ma sin ilor si utilajelor ! in total mijloace fixe c) Gradul scriptic de uzura a ijloacelor fixe ! A ortizarea cu ulata x100 Valoarea bruta a ijl. fixe Ma sin i si utilaje x100 Total mijloace fixe

Not : Indicatorii c) i d) trebuie stabili i att pe total ntreprindere ct i pe categorii de mijloace fixe. n sinteza diagnosticului tehnic, evaluatorul se va pronun a asupra costului de nlocuire a activelor imobilizate si a deprecierilor stabilite pentru estimarea costului de nlocuire net. Aceste informa ii sunt folosite, n special, n cazul abordarii pe baz de active. 4. Diagnosticul comercial Diagnosticul comercial vizeaz mediul de afaceri al entitatii evaluate si performantele comerciale ale acesteia. Obiectivul de baz al diagnosticului comercial const n estimarea pie ei actuale i poten iale a ntreprinderii i a locului ei pe pia . n cadrul diagnosticului comercial se recomand a fi abordate urm toarele aspecte esen iale:
4

d ) radul de reinnoire a mijloacelor fixe!

aloarea mijl. fixe noi x100 aloarea bruta a mijl. fixe

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

4.1. Analiza pie ei ntreprinderii Aceast analiz reprezint un aspect major n estimarea valorii unei firme; din aceast perspectiv se propun a fi analizate urm toarele aspecte: analiza evolu iei vnz rilor; studierea concuren ei; analiza clien ilor ntreprinderii; analiza furnizorilor ntreprinderii (pia a de aprovizionare). Analiza evolu iei vnz rilor. n activitatea de evaluare a unei firme intereseaz vnz rile de bunuri, lucr ri i servicii care formeaz obiectul activit ii, ceea ce este definit ca fiind cifra de afaceri. Cifra de afaceri, pe care o reg sim n Contul de profit i pierdere, este evaluat n unit i monetare curente. Pentru o corect apreciere a performan ei comerciale a firmei n timp se impune corectarea cifrei de afaceri cu indicele pre urilor domeniului de activitate sau n lipsa acestuia cu indicele general al pre urilor (rata infla iei), pentru a se ob ine cifra de afaceri n pre uri (valori) comparabile. Comparabilitatea datelor se poate asigura prin inflatare sau prin deflatare. Inflatarea presupune exprimarea valorilor din anii preceden i n puterea de cump rare a ultimului exerci iu financiar. Deflatarea nseamn exprimarea valorilor n puterea de cump rare a exerci iului financiar cel mai ndep rtat, luat ca baz de compara ie. Rela ia de calcul a cifrei de afaceri n valori comparabile prin inflatare, este:
recalculat a

Cifra de afaceri n valori comparabile prin deflatare se determin astfel:


!

N recalculata

Ip

unde:
I p N / N  t reprezint indicele general al pre urilor al anului N fa

Evolu ia n timp a vnz rilor firmei trebuie analizat i comparativ cu dinamica vnz rilor pe pia a sectorului de activitate al acesteia pentru a se eviden ia nt rirea sau diminuarea pozi iei concuren iale a ntreprinderii pe pia . Cuantificarea cre terii sau sc derii ponderii vnz rilor unei firme n cadrul vnz rilor totale pe pia se face pe baza rela iei:

n care:

ICAf = indicele cifrei de afaceri a firmei considerate; ICAt = indicele cifrei de afaceri a sectorului; gf0 = ponderea vnz rilor firmei n cifra de afaceri a sectorului n perioada luat ca baz de compara ie.

N t

I p N / N t

N / N t

de anul N-t.

I CAf I CAt

1 gf 0

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

Cifra de afaceri evolueaz sub influen a unor factori (direc i i indirec i) specifici domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiz general valabil se recomand aprecierea dinamicii vanzarilor n func ie de doi factori direc i, i anume volumul fizic al vnz rilor i pre urile medii de vnzare:
CA ! q i p i
i !1 n

n care:

qi = volumul fizic al activit ii; pi = pre ul (tariful) mediu pe unitatea de produs (presta ie).

Modelul de analiz men ionat prezint importan pentru evaluator deoarece permite punerea n eviden a urm toarelor aspecte: y cre terea vnz rilor s-a ob inut prin sporirea volumului fizic i/sau prin cre terea pre urilor de vnzare; y modul n care utilizarea extensiv a for ei de munc a influen at volumul de activitate; y contribu ia factorului calitativ productivitatea muncii la modificarea cifrei de afaceri. Cifra de afaceri poate fi analizat i pe baza unor modele de analiz specifice domeniului de activitate al ntreprinderii. Astfel, pentru analiza vnz rilor n ramurile productive se recomand modelul:
! Np M f M f ' Qe N s M f M f ' Qe

n care:

M f = valoarea medie anual a mijloacelor fixe folosite de ntreprindere, indiferent dac sunt sau nu n proprietatea ei; M f = valoarea medie anual a mijloacelor fixe direct productive; Qe = produc ia execi iului.
Pe baza acestui model evaluatorul ob ine informa ii cu privire la: y influen a modific rii dimensiunii factorului uman asupra vnz rilor; y dinamica gradului de nzestrare tehnica a muncii ( M f/ N p) i impactul asupra vnz rilor; y compozi ia tehnic a mijloacelor fixe i influen a asupra cifrei de afaceri; y eficien a utiliz rii mijloacelor fixe direct productive, caracterizat prin analiza volumului de activitate productiv (Qe) n corela ie cu valoarea medie a mijloacelor fixe ( M f) direct productive i impactul asupra vnz rilor; y evolu ia gradului de valorificare a produc iei exerci iului (factor extrem de important, ce pune n eviden leg tura activit ii firmei cu pia a) i contribu ia acestuia la varia ia cifrei de afaceri. n cazul ntreprinderilor din sfera distribu iei se recomand utilizarea modelelor:
6

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

CA ! N p W a , unde : N !Nl K s Wa ! N z d z

n care: Nl = num rul locurilor de munc ; Ks = coeficientul schimburilor; Nz = num rul mediu de zile lucrate de un angajat; dz = desfacerea medie zilnica pe o persoan . Modelul anterior se recomand a fi folosit n cazul unit ilor comerciale care practic forma clasic de vnzare, cu plata la vnz tor. Modelul de mai jos se recomand n cazul unit ilor comerciale care desfac m rfurile prin sistemul cu autoservire:

n care: Sc = suprafa a comercial ; d/m2 = desfacerea medie pe unitatea de suprafa (metru p trat); gsi = structura suprafe ei comerciale pe grupe de m rfuri; di / m2 = vnzarea medie pe unitatea de suprafa pe grupe de m rfuri. Pentru unit ile comerciale, n formularea concluziilor, n func ie de profilul ntreprinderii, se au n vedere structura consumatorilor (clien ilor), evolu ia probabil a acestora, modific rile posibile ale cererii solvabile precum i al i factori care pot influen a volumul vnz rilor. Studierea concuren ei Pia a de desfacere a firmei, respectiv spa iul n care oferta specific a societ ii comerciale se ntlne te cu cererea, reprezint un segment esen ial al diagnosticului comercial, care nu poate fi complet dac nu se analizeaz i competi ia, ca element fundamental al pie ei. Analiza concuren ei trebuie s aib n vedere urm toarele aspecte: y nominalizarea principalilor concuren i; y stabilirea cotei de pia (cpi) de inut de ntreprinderea evaluat , i de principalii competitori pe pia , pe baza rela iei:
cpi !

n care:

CAi = cifra de afaceri a firmei i; CAt = cifra de afaceri total a sectorului de activitate al firmei i;
7

 



! Sc d / m 2

g si d i / m 2
100

d / m 2 ! i !1

i x 100; t

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

determinarea cotei de pia relative (cpi') care reprezint "o expresie a raportului direct de for e dintre firme"1, utiliznd raportul:
cpi ' ! CAf x 100; CA'

n care: CAf = cifra de afaceri a firmei analizate; CA' = cifra de afaceri a celui mai important concurent; ierarhizarea firmelor care ac ioneaz pe pia a sectorului de activitate pe baza cotei de pia de inute pe orizontul de timp supus diagnostic rii; y aprecierea pozi iei concuren iale a ntreprinderii pe baza cotei de pia relative. Astfel, dac indicatorul este 100%, atunci firma de ine pozi ia de lider pe pia a respectiv , iar n cazul n care valoarea cotei de pia relative se apropie de zero, atunci ntreprinderea de ine o pozi ie nesemnificativ pe pia . Referitor la concuren a extern pe pia se men ioneaz : y firmele concurente (denumire, ara de origine i locul unde fabric produsele); y modul de organizare i durata serviciilor de garan ie i postgaran ie. Se va preciza dac dispun de unit i proprii sau activitatea de service este cedat unei singure firme sau mai multor firme; y raportul pre -calitate la produsele concuren ei i cele proprii. y modalit ile de distribu ie a produselor (re ea proprie, distribuitor unic, etc.); y puterea concuren ial interna ional , marcat prin cifra de afaceri, productivitatea muncii, cota de pia etc. (n m sura n care se dispune de informa ii necesare); y forme de cooperare cu unii distribuitori interna ionali. n analiza posibilit ilor de penetrare pe anumite pie e trebuie s se fac deosebirea ntre diferitele categorii de pie e, cum ar fi: y pia a deschis , n care p trunderea sau extinderea cotei este posibil , neexistnd anumite restric ii juridice sau de alt natur ; y pia a nchis , n care nu exist posibilitatea de intrare datorit barierelor care protejeaz produc torii autohtoni; y pia a protejat , respectiv o pia caracterizat prin existen a unor bariere de intrare care nu sunt insurmontabile, nu inhib intrarea noilor veni i. Existen a de zone de liber schimb precum i angajarea unor acorduri interna ionale au drept consecin o deschidere a pie elor, situa ie ce face ca lupta ntre competitori s capete un caracter tot mai global. Organizarea distribu iei produselor constituie un alt element al diagnosticului comercial, care se refer n principal la: y forma juridic a distribuitorului (distribu ia exclusiv , franchis etc.); y existen a unei re ele proprii de distribu ie (num r de centre de desfacere, magazine, amplasarea n teritoriu, personal calificat etc.); y durata contractelor cu distribuitorii (analiza detaliat a contractelor de lung durat peste un an i a celor cu durata sub un an); y obliga iile i drepturile ntreprinderii fa de distribuitori;
1

M.Niculescu - Diagnosticul global strategic - Ed.Economic , Bucure ti, 1997, pg.68 8

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

y alte aspecte privind distribu ia produselor. Analiza clien ilor ntreprinderii Analiza vnz rilor din perspectiva clientelei urm re te n primul rnd evolu ia structural a cifrei de afaceri pe clien i. n formularea concluziilor este necesar s se in seama de pozi ia ntreprinderii ntr-un lan al intercondi ion rii fabrica iei i consumului unui produs. Pentru exemplificare presupunem disponibile informa iile din tabelul nr. 2.12: Structura cifrei de afaceri pe clien i la ntreprinderea A Tabelul nr. 2.1. Nr Clien i crt I Clien i interni 1. I1 2. I2 3. I3 4. I4 5. Al i clien i interni II. Clien i externi 6. E1 7. E2 8. E3 9. Al i clien i 6. TOTAL

N-2 mii lei 10.249.460 2.838.312 2.365.260 2.049.892 1.892.208 1.103.788 5.518.940 1.892.208 1.576.840 1.261.472 788.420 15.768.400

% 65,0 18,0 15,0 13,0 12,0 7,0 35,0 12,0 10,0 8,0 5,0 100

N-1 mii lei 10.467.847 2.616.962 2.542.192 2.093.569 2.018.799 1.196.325 4.486.221 1.495.407 1.345.866 822.474 822.474 14.954.068

% 70,0 17,5 17,0 14,0 13,5 8,0 30,0 10,0 9,0 5,5 5,5 100

N mii lei 10.262.985 2.830.589 2.797.491 1.986.384 1.407.022 1.241.490 6.290.217 2.482.980 1.820.852 1.489.788 496.597 16.553.202

% 62,0 17,1 16,9 12,0 8,5 7,5 38,0 15,0 11,0 9,0 3,0 100

Evolu ia cifrei de afaceri pe principalii clien i interni i externi eviden iaz o relativ stabilitate, ceea ce atest existen a unor rela ii tradi ionale, rela ii ce se pot constitui ca suport pentru evolu ia viitoare a vnz rilor societ ii comerciale. O asemenea concluzie este important pentru evaluator, ndeosebi n ceea ce prive te proiec ia activit ii firmei pentru aplicarea metodelor ncadrate n abordarea pe baz de venituri. Un alt aspect esen ial n ceea ce prive te analiza clien ilor l reprezint urm rirea duratei de imobilizare a crean elor (Di). Rela ia de calcul este urm toarea:
Di !

Sd T Rd

A. I f nescu, V. Robu, I. Anghel Evaluarea ntreprinderii, Ed. Tribuna Economic , Bucure ti, 2001, pg. 66 9

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

n care: T = perioada de analiz exprimat n num r de zile; Sd = suma soldurilor debitoare ale conturilor de crean e; Rd = suma rulajelor debitoare ale conturilor de crean e (n practic se utilizeaz adesea cifra de afaceri evaluate n pre uri inclusiv TVA). Durata medie de imobilizare a crean elor poate fi i n func ie de structura crean elor (gi) i a duratei de imobilizare pe categorii de crean e (di) pe baza rela iei de calcul:
Di !

gi di
100

n care:
di ! Sdi T; Rdi

gi !

Rdi x100 Rdi

Sursa de informa ii pentru calculul duratei medii de imobilizare a crean elor o reprezint contabilitatea sintetic i analitic (pe clien i). n finalul analizei clientelei ntreprinderii, evaluatorul trebuie s aprecieze n ce m sur firma are o pia de desfacere care s poat fi luat n considerare n calculul previziunilor necesare aplic rii metodelor bazate pe venituri. Analiza furnizorilor ntreprinderii (pia a de aprovizionare) Pia a de aprovizionare a firmei reprezint un punct semnificativ n diagnosticul comercial pentru evaluare. Principalele aspecte urm rite de evaluator vizeaz : y gruparea acestora n furnizori de utilit i i furnizori de materii prime, materiale, semifabricate, etc.; y structurarea furnizorilor, n special a celor de materii prime i materiale n func ie de cantitatea i valoarea aprovizion rilor; y stabilirea criteriile de alegere a acestora (de exemplu dup pre urile practicate, dup cantit ile aprovizionate etc.); y analiza num rului de furnizori pentru un tip de resurs aprovizionat i a calit ii aprovizion rilor; y aprecierea dependen ei fa de anumi i furnizori i care sunt implica iile gradului de dependen determinat; y analiza gradului de integrare a activit ii firmei evaluate; y durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obliga iile fa de furnizori (Df) calculat pe baza rela iilor:
Df !

 
10

Sc c

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

n care: Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori; Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori; sau:
Df !

gi dfi
100

n care:

gfi !

dfi = structura obliga iilor fa de furnizori stabilita pe baza rulajului creditor al acestora; gfi = durata de folosire a sursei atrase reprezentat de datoria fa de furnizorul i. Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor n parte cu termenul contractual de onorare a obliga iilor rezult fa de care furnizor ntreprinderea considerat nu i-a respectat obliga iile contractuale. Totodat trebuie estimate implica iile pe care le-ar avea ntreruperea rela iilor contractuale de c tre acei furnizori cu firma evaluat . 4.2. Analiza produselor/serviciilor ntreprinderii Analiza produselor i/sau serviciilor ntreprinderii ofer informa ii semnificative pentru judecarea valorii ntreprinderii. n acest demers se pot urm ri: analiza structural a vnz rilor, analiza repartiz rii vnz rilor pe ciclurile de via a produselor/serviciilor etc. Analiza structural a vnz rilor pe produse i pie e de desfacere Vnz rile unei ntreprinderi se impun a fi studiate de c tre evaluator pe produse sau grupe de produse omogene, innd seama n acela i timp de pie ele unde se desfac acestea. Scopul acestui mod de analiz a cifrei de afaceri l reprezint necesitatea furniz rii de informa ii pentru fundamentarea proiec iilor (estim rilor) n perioada de previziune. Pentru exemplificare se folosesc datele din tabelele nr. 2.2. i nr. 2.3. Structura cifrei de afaceri pe produse la ntreprinderea A Tabelul nr. 2.2. Nr Produse crt 1. A 2. B 3. C 4. D 5. E 6. Alte produse 7. TOTAL N-2 mii lei 2.444.102 2.917.154 1.955.282 3.957.868 1.624.145 2.869.849 15.768.400 N-1 mii lei 2.392.651 2.542.192 2.467.421 3.708.609 1.271.096 1.271.096 14.954.068 N mii lei 2.714.725 2.565.746 3.310.640 4.221.067 1.158.724 2.582.300 16.553.202

 

dfi !

Sci ; ci Rci

x 100

Rci

% 15,5 18,5 12,4 25,1 10,3 18,2 100

% 16,0 17,0 16,5 24,8 8,5 17,2 100

% 16,4 15,5 20,0 25,5 7,0 15,6 100


11

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

Structura cifrei de afaceri pe pie e la ntreprinderea A Nr crt 1 2 2.1 . 2.2 . 2.3 . Tabelul nr. 2.3 Pia a Pia a intern Export, din care: - Europa Occidental - Orientul Mijlociu - Alte zone TOTAL N-2 mii lei 10.249.460 5.518.940 1.261.472 1.829.208 2.365.260 15.768.400 N-1 mii lei 10.467.847 4.486.221 822.474 1.495.407 2.168.340 14.954.068 N % 70,0 30,0 5,5 10,0 14,5 100 mii lei 10.262.985 6.290.217 1.489.788 2.482.980 2.317.449 16.553.202 % 62,0 38,0 9,0 15,0 14,0 100

% 65,0 35,0 8,0 12,0 15,0 100

Din informa iile prezentate anterior rezult c peste 80% din totalul vnz rilor s-au realizat pe seama a cinci produse iar diferen a (20%) se datoreaz celorlalte produse din portofoliul firmei. Analiznd structura vnz rilor pe produsele reprezentative ale ntreprinderii rezult o cre tere destul de important a vnz rilor la produsele A i C (ritm de cre tere superior cre terii medii a cifrei de afaceri a firmei), respectiv o reducere a vnz rilor la produsele B i E. Produsul D, care de ine ponderea cea mai mare n cifra de afaceri se afl n faza de maturitate pe curba ciclului de via i a respectat n linii generale ritmul de cre tere a vnz rilor pe total societate comercial (men inere n jurul a 25% din total vnz ri). Analiza structural a vnz rilor pe pie e de desfacere, a a cum se observ n tabelul 2.3, relev c ponderea cea mai important revine pie ei interne. Se constat schimb ri n structura exportului pe zone geografice; aprecierea este favorabil din perspectiva succesului firmei pe pie e cu competi ie ridicat , pie e importante din punct de vedere politic i economic. Pentru fundamentarea previziunilor cu un grad ridicat de certitudine se impune analiza evolu iei vnz rilor i a ponderii acestora pe pie e i zone geografice pentru fiecare din principalele tipuri de produse ale ntreprinderii (n acest scop se ntocme te un tabel similar cu tabelul 2.2, n care datele se refer la fiecare din produsele principale). Analiza reparti iei vnz rilor n func ie de ciclul de via al produselor O latur important a diagnosticului vnz rilor o reprezint studierea cifrei de afaceri pe stadii ale ciclului de via al produselor. Un asemenea diagnostic prezint importan pentru evaluator deoarece i d posibilitatea aprecierii poten ialului de evolu ie a firmei fa de punctul critic al rentabilit ii i al asigur rii surselor necesare finan rii activit ii. Pentru exemplificare folosim datele din tabelul nr. 2.4.

12

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

Structura cifrei de afaceri pe ciclul de via Nr crt 1 2. 3. 4. Tabelul nr. 2.4. Faza N-2 ciclului de mii lei via Lansare 1.293.009 Cre tere 5.014.351 Maturitate 6.938.096 Declin 2.522.944 TOTAL 15.768.400

al produselor la ntreprinderea A N % 12,0 30,0 40,0 18,0 100 mii lei 1.820.852 5.462.557 6.952.345 2.317.448 16.553.202 % 11,0 33,0 42,0 14,0 100

% 8,2 31,8 44,0 16,0 100

N-1 mii lei 1.794.488 4.486.220 5.981.627 2.961.173 14.954.068

Din analiza datelor prezentate n tabelul anterior rezult urm toarele concluzii: y rennoirea mai accentuat a produc iei n exerci iile N-1 i N fa de N-2, aspect relevat de cre terea ponderii cifrei de afaceri n faza de lansare a produselor; y sc derea n exerci iul financiar N-1, att valoric ct i procentual, a cifrei de afaceri a produselor situate n faza de cre tere, situa ie care se poate explica prin faptul c unele produse au reprezentat un e ec imediat dup lansare, precum i prin intrarea n faza de declin a unor noi produse ce de in o propor ie semnificativ n vnz rile firmei; y cre terea ponderii cifrei de afaceri a produselor aflate n faza de maturitate n exerci iul N, situa ie care se reflect i n sporirea vnz rilor totale, cu influen pozitiv asupra profitului, determinat att de sporirea volumului produc iei vndute, ct i de reducerea costurilor; y n faza de declin se afl produse a c ror cifr de afaceri reprezint sub 20% din vnz rile totale. Influen a acestor produse asupra rentabilit ii firmei este negativ . Studierea reparti iei i dinamicii cifrei de afaceri n func ie de ciclul de via al produselor din portofoliul societ ii comerciale permite evaluatorului estimarea cu un grad mai ridicat de certitudine a m rimii cifrei de afaceri i a profitului n perioada de previziune. 4.3. Analiza pre urilor Analiza pre urilor vizeaz eviden ierea aspectelor de risc legate att de dinamica pre urilor de vnzare ale firmei comparativ cu evolu ia economic general i cea a industriei, ct i corela ia ntre dinamica pre urilor de vnzare i cea a pre urilor de aprovizionare. Acest din urm aspect poate eviden ia puterea de negociere a firmei cu furnizorii, respectiv clien ii ntreprinderii, fiind un aspect important n estimarea riscului afacerii. Din punct de vedere tehnic, evaluatorul va urm ri dinamica pre urilor de vnzare la principalele produse/servicii, respectiv a pre urilor de aprovizionare la principalele intr ri n sistemul ntreprindere. 4.4. Promovarea n ceea ce prive te promovarea produselor societ ii, acestea vizeaz : y ac iunile publicitare organizate frecvent i efectele lor (particip ri la trguri i expozi ii, campanii publicitare); y evolu ia costurilor cu reclama i ponderea lor n cifra de afaceri; y imaginea ntreprinderii i a produselor/serviciilor sale pe pia .
13

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

Evaluatorul va urm ri dinamica efortului de promovare n corela iei cu efectele ob inute (dinamica vnz rilor sau a pre urilor de vnzare). n finalul diagnosticului comercial, evaluatorul trebuie s fac referiri asupra perspectivelor activit ii comerciale, att n ceea ce prive te posibilit ile de aprovizionare ct i de desfacere a produselor n scopul estim rii cifrei de afaceri pentru intervalul de prognoz . n acest context se recomand prezentarea factorilor favorizan i (puncte forte), previzibil a ac iona asupra rezultatelor i performan elor firmei. 5. Diagnosticul resurselor umane i al managementului firmei n cadrul acestui capitol de diagnostic se urm re te cunoa terea resurselor umane din punct de vedere al evolu iei, structurii, comportamentului i eficien ei utiliz rii lor, precum i analiza echipei de conducere a ntreprinderii. 5.1. Diagnosticul resurselor umane n diagnosticarea resurselor umane ale unei firme n vederea evalu rii se impune folosirea unui sistem de indicatori privind, pe de o parte, dimensiunea, structura i comportamentul, iar pe de alt parte eficien a poten ialului uman. A. Dimensiunea, structura i comportamentul poten ialului uman Dimensiunea potentialului uman. Pentru a caracteriza dimensiunea poten ialului uman se pot folosi urm torii indicatori: - num rul mediu de salaria i (cu contract de munc ), se determin ca o medie aritmetic simpl a num rului zilnic al salaria ilor; - num rul mediu de personal (cu contract de munc sau conven ie civil ) - se stabile te prin ad ugarea la num rul mediu de salaria i a num rului mediu de colaboratori angaja i pe baz de conven ie civil ); - num rul maxim de personal, stabilit n func ie de volumul efectiv de activitate i productivitatea muncii prev zut .
N max ! Cifra de afaceri ( sau alt indicator folosit pentru calcularea productivitatii ) x 100 Pr oductivitatea anuala prevazuta

sau 100 unde Iq reprezint indicele volumului de activitate exprimat prin cifra de afaceri, valoare ad ugat etc.; - num rul de personal prezent la lucru reflect situa ia la un moment dat. Consider m c indicatorul num r mediu de personal este cel ce permite eviden ierea dimensiunii poten ialului uman care se coreleaz cu rezultatele ob inute de c tre ntreprindere. Structura resurselor umane. Principalele criterii de structurare utile n diagnosticarea resurselor umane sunt: - dup principalele categorii de salaria i se pot avea n vedere urm toarele categorii: muncitori (direct productivi, indirect productivi, de deservire general ); personal tehnicingineresc (ingineri, tehnicieni, mai tri); personal de administrare i conducere; N max ! N0 I q

14

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

- dup vechimea n ntreprindere, personalul se poate structura n urm toarele grupe: sub 1 an; ntre 2 i 5 ani; ntre 6 i 10 ani; ntre 11 i 15 ani; ntre 15-20 ani; peste 20 ani. Analiza structurii dup vechime i evolu ia sa n timp poate furniza informa ii cu privire la strategia angaj rilor efectuate de ntreprindere, dar i a eforturilor sale pentru stabilizarea personalului. n mod normal, structura dup vechime trebuie s fie echilibrat , manifestndu-se astfel o politic adecvat de formare a personalului; - dup vrst , personalul se poate grupa astfel: pn la 30 de ani; ntre 31 i 40 ani; ntre 41 i 50 ani; peste 50 ani. Un dezechilibru accentuat n structura dup vrst a personalului poate s d uneze st rii i performan elor capitalului uman al ntreprinderii. De exemplu, angajarea masiv la un moment dat a tinerilor frneaz posibilit ile acestora de promovare; - dup sex. Teoretic, n afara cazurilor unde natura activit ii ar justifica predominan a personalului masculin sau feminin, ar trebui s reg sim n fiecare ntreprindere, innd cont de structura sa socioprofesional , o reparti ie pe sexe sensibil egal cu cea care apare la scar na ional pentru ansamblul popula iei active; - dup nivelul de calificare. Se impune structurarea personalului pe nivele de preg tire (superior, mediu, profesional) i pe categorii de personal. Un alt aspect care trebuie analizat l constituie perfec ionarea preg tirii profesionale, pe forme de realizare (la locul de munc , cursuri postliceale, postuniversitare etc). Comportamentul personalului. Se pot folosi n analiz urm torii indicatori: - gradul de utilizare a timpului maxim disponibil:
Gu ! timpul efectiv lucrat timpul max im disponibil

- indicatorii circula iei for ei de munc :


Coeficientul int rarilor ! Coeficientul plecarilor ! I Ns E Ns I

Coeficientul miscarii totale !

Ns

n care: I = num rul total al intr rilor de personal n cursul perioadei analizate; E = num rul total al ie irilor de personal; Ns = num rul mediu de personal; - indicatorii comportamentului individual:
Rata generala a absenteismului ! Nr. total zile de absenta x 100 Timpul max im disponibil exp rimat in zile

De asemenea, se are n vedere structura timpului nelucrat pe cauzele care le-au provocat (boli, accidente de munc , maternitate, evenimente familiale, concedii f r plat , lipsuri nemotivate etc.); - indicatori de conflictualitate. n cazul n care conflictualitatea a luat o form colectiv , se impune urm rirea indicatorilor:
15

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

- num rul de greve; - num rul de zile ale grevei (durata grevei nmul it cu num rul de grevi ti); - gradul de importan al grevei la nivel de ntreprindere: (
Numar de grevisti Numar total de salariati Numar de zile greva Numar de grevisti

);

- gradul de intensitate al grevei: ( );

- gradul de propagare al grevei: (


Numar total de zile greva Numar total de salariati

).

n situa ia formelor individuale de conflictualitate se urm resc indicatorii: - num rul de litigii care au necesitat interven ia inspec iei de munc ; - num rul de litigii care au ajuns n fa a instan ei de judecat . B. Diagnosticul eficien ei utiliz rii resurselor umane Analiza eficien ei utiliz rii for ei de munc a unei firme n vederea evalu rii se realizeaz cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivit ii muncii. Pentru a urm ri dinamica productivit ii muncii la nivelul ntreprinderii, precum i pentru compara ia cu alte firme din aceea i ramur de activitate se folosesc indicatori valorici, construi i ca raport efect/efort . n calitate de efect, se pot avea n vedere: cifra de afaceri (CA), produc ia exerci iului (Qe), veniturile din exploatare (Ve) sau valoarea ad ugat (Qa), n func ie de specificul activit ii societ ii evaluate. n calitate de efort, se pot folosi indicatorii: num rul mediu de personal (N), timpul total de munc exprimat n zile (Tz) sau timpul total de munc exprimat n ore (Th). Astfel, n cazul determin rii productivit ii muncii pe baza valorii ad ugate rela iile de calcul sunt urm toarele: - productivitatea medie anual pe o persoan : Wa ! - productivitatea medie zilnic : Wz ! - productivitatea medie orar : Wh !
a z

Qa N

n final, evaluatorul trebuie s fac o sintez a principalelor puncte forte i slabe n leg tur cu resursele umane ale firmei. 5.2. Diagnosticul managementului firmei n ceea ce prive te conducerea ntreprinderii evaluate n cadrul diagnosticului, se prezint aspectele urm toare: - echipa de conducere (nume, prenume, func ia, vrsta, experien a n domeniu etc.); - baza legal n virtutea c reia i exercit prerogativele func iei (exemplu: contractul de management; Hot rrea Adun rii Generale a Ac ionarilor/Asocia ilor etc.); - pozi ia echipei de conducere fa de ac ionarii firmei, salaria i, b nci etc.;
16

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

- se fac referiri i aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu delegarea autorit ii, colegial, centralizat, descentralizat etc.); - obiectivele negociate i prev zute ce; - gradul de realizare a criteriilor de performan stabilite prin contractul de management. n finalul acestui diagnostic evaluatorul formuleaz punctele forte i punctele slabe ale managementului firmei.

17