Extracto del Prlogo al libro El sistema japons de negociacin : la experiencia de Amrica Latina del Dr.

Enrique Ogliastri -, escrito por Dr. Fernando Barbosa, politlogo de la Universidad de los Andes, ex consejero comercial de Colombia en Japn.

Zuihitsu
<<El zuihitsu es un gnero literario japons muy cercano al ensayo nuestro, menos formal y ms libre que significa pinceladas que se acomoda a los comentarios que preceden al texto de prof. Enrique Ogliastri, quien me ha honrado al solicitrmelos. Cuando me vincul a una empresa japonesa en 1973, mi conocimiento sobre es pas, su cultura y su gente, no pasaba de imgenes que me haban dejado algunas novelas y cuentos. La primera gran dificultad que se me present fue la de no encontrar respuestas por parte de mis colegas japoneses. Las caras y los nombres, que confunda al principio, se fueron precisando. Pero mis dudas sobre cmo deba proceder, el porqu de los negocios que yo les presentaba no resultaban interesantes, fueron algunas de las cuestiones sobre las que nunca recib una explicacin, a pesar de insistir con mis preguntas. En una reunin que se llev a cabo en horas de la tarde y dur hasta empezada la noche para concretar una exportacin de madera, que estaba condicionada al a disponibilidad del embarque en un buque, siendo que no haba ruta del puerto colombiano al destino. El vendedor repiti con todos los detalles como se haba desarrollado el negocio y cuales haban sido los inconvenientes. Durante las de tres horas que dur la conferencia, el gerente japons solamente le dirigi una palabra : embarque!. Extenuados decidimos terminar la reunin. Me senta molesto por lo ocurrido y cuando, al cerrar la puerta de la oficina, el gerente japons solt una carcajada,. Me pregunt -cmo le pareci mi negociacin? Buena verdad?-. Le contest a mi me pareci estpida. Y me dijo tiene toda la razn, estoy de acuerdo, tendiendo que es imposible embarcar pero compaa no equivoca!. As descubr el honne (jonne) y el tatemae, -ese doble carcter tan particular de los japoneses lo mismo que otras cosas como la lucha de espritu que no he encontrado en ningn libro y que consiste en poner a prueba la intencin o el inters del cliente desafiando su paciencia, y la preponderancia del individuo sobre el grupo en la toma de decisiones. La toma de decisiones por consenso mediante mecanismos como el nemawashi, son donde se institucionaliza la responsabilidad, que conduce a que la carga del individuo que decide se disgregue y se transfiera a la organizacin. Ahora si el grupo se opone al negocio, ser difcil que se manifieste su negativa y posiblemente optar por otros mecanismos como el atomawashi (posponer la respuesta) y el taraimawashi (trasladar a otros el asunto), con lo cual se evita el conflicto dentro del grupo. Otra de las caractersticas se refiera a la toma de decisiones en el orden jerrquico de abajo hacia arriba. Las grandes polticas se deciden en la cpula y las decisiones para implementarlas se toman de arriba hacia abajo. Otro factor es el valor que se le da a la informacin. Para los occidentales, el secreto y la clasificacin de la informacin proporciona a los individuos poder, y no la revelarn hasta sacar provecho personal de la misma. Para los japoneses, la informacin dentro de la firma fluye con ms libertad. Se obstaculiza su fuga al realizar intercambios de informacin en las reuniones de los grandes conglomerados (Keiretsu). Dentro de las facetas culturales mencionadas, en la relacin comercial del vendedor con el comprador, se cre la costumbre de dar regalos al cliente para mantener su confianza y comprometerlo a ser fiel. La relacin de negocios con Japn debe estar rubricada por la confianza mutua. Una vez que se falla, la confiabilidad se quiebra y es, por decir lo mnimo, casi imposible de reponer. Esto es lo que los japoneses llaman perder cara y es la mayor catstrofe que puede ocurrirle a un hombre de negocios. >>
Nota: este extracto contiene las ideas principales de prlogo para comprender la terminologa de los siguientes captulos.