Lyce Emmanuel Mounier Grenoble

1re STG

Information et gestion

II - LACTIVITE COMMERCIALE
1 La mission et les partenaires de lactivit commerciale
1-1 La mission principale
La mission principale de lactivit commerciale est la vente de biens et/ou de services. Il peut sagir de la vente des produits fabriqus par lentreprise (vente de produits finis) ou de la vente de biens achets dautres entreprises (vente de marchandises) ou de prestations de services. Lactivit commerciale a galement en charge la mercatique, cest--dire la connaissance du march sous tous ses aspects (vente, tudes de march, publicit, relations publiques).

1-2 Les partenaires de lactivit commerciale

Lactivit commerciale est en relation lextrieur de lentreprise avec : - les clients : vente de biens (flux physique) en change dun paiement (flux montaire) ; - les entreprises de transport pour lexpdition des biens ; - les mnages (consommateurs) afin de connatre les besoins du march. Lactivit commerciale est en relation lintrieur de lentreprise avec : - lactivit approvisionnement : en fonction des commandes des clients, on peut dterminer les quantits acheter ; - lactivit production : en fonction des commandes des clients, on peut lancer et fixer les quantits produire; - lactivit administration : qui se charge de la facturation aux clients, calcule le CA et le rsultat de lentreprise ; - lactivit de financement : pour fixer les dlais de paiement accords aux clients.

2 Les besoins et les supports de linformation

2-1 Les besoins en information
Le systme dinformation de lentreprise fournit au service commercial les informations ncessaires ses besoins pour sa gestion et surtout pour la prise de dcision.. Ce systme est constitu par : - des flux internes dinformations : liste des clients, niveau de stock de produits finis ou de marchandises ; - des flux externes dinformations : ce sont les informations reues des partenaires ou de lenvironnement de lentreprise. Ex. : Etudes de march, tarif des concurrents, statistiques INSEE, magazines spcialiss,

2-2 Les supports de linformation

2-2-1 Le devis et le bon de commande - Le devis est un tat dtaill des biens livrer ou des prestations effectuer accompagn de lestimation de leur prix. Il est mis par le fournisseur et nengage que celui-ci tant que le client ne la pas accept. - Le bon de commande est un document par lequel le client donne lordre au fournisseur de lui livrer une quantit fixe de biens. Il sert dlments de preuve en cas de litige. 2-2-2 Le bon de livraison Le bon de livraison est un document mis par le fournisseur et qui rcapitule les biens expdis. Ce document permet un contrle de la livraison et la mise jour des stocks. Le bon de livraison ne comporte pas obligatoirement le prix des biens livrs. 2-2-3 La facture de vente Cest un document mis par le vendeur qui rcapitule lensemble des informations lies la livraison et prcise le prix payer par le client (crance envers le client). Il sert de preuve de vente et est une source de base pour la comptabilit des entreprises. Cest un document obligatoire dans le cas dune vente ralise entre deux entreprises. Dans le cas dune vente un particulier un ticket de caisse suffit.

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La facture comporte certains lments obligatoires : identification du vendeur et de lacheteur, date, numro ainsi que le dtail du calcul du net payer (voir pochette p. 19). Parmi ces lments : - le montant brut : cest le total hors taxes avant les rductions; - les rductions caractre commercial : remise : rduction habituelle accorde par rapport la quantit vendue ou la qualit du client ; la rabais : rduction exceptionnelle du prix de vente pour dfaut, retard le ristourne : rduction accorde sur un ensemble doprations (annuelle, trimestrielle) ; la - la rduction caractre financier : lescompte de rglement est une rduction accorde aux clients qui paient leurs factures au comptant ou par anticipation. - la TVA est un impt indirect sur la consommation que le vendeur reversera ltat. TVA = net HT x taux TVA Depuis le 1er juillet 2003, les entreprises peuvent transmettre leurs factures sous forme lectronique (facture lectronique accompagnes dun certificat dauthenticit). Cela reprsente un gain de temps et un gain financier pour les entreprises.

3 Les relations avec les clients

3-1 La notion de crance
Les paiements au comptant sont rares entre entreprise. Quand un vendeur accepte dattendre avant dtre pay, on dit que le vendeur a consenti un crdit son client et lui accorde un dlai de paiement (30 jours, 45 jours, 60 jours). Dans ce cas, il y a un dcalage entre le flux physique et le flux montaire. Ce dcalage donne naissance une crance. Une crance est un droit du vendeur dexiger le paiement dune somme dargent de son client. Les ventes gnrent les rglements des clients qui schelonnent dans le temps selon les dlais accords par lentreprise, cest--dire en fonction du crdit client.

3-2 Les moyens de rglement

Les rglements peuvent se faire de manire immdiate (paiement au comptant) ou diffre (paiement crdit). Les rglements peuvent se faire : - par chque bancaire ou chque postal (lentreprise conserve le talon du chque) : cest un titre par lequel une personne (le tireur) donne lordre un tablissement bancaire (le tir) de payer au bnficiaire une somme dargent dtermine ; - en espces : ce moyen de paiement donne lieu la cration dune pice de caisse ; - par virement : document qui donne lordre un tablissement bancaire de transfrer une somme dargent un bnficiaire ; - par carte bancaire : utilise pour rgler des achats ou retirer de largent. Les encaissements par carte bancaire entranent des commissions prleves par la banque au vendeur ; - par lettre de change pour les paiements crdit (hors programme).

3-3 Les enjeux de gestion

- Le principal enjeu de lactivit commerciale est de fidliser sa clientle car cela cote moins cher de conserver un client que den rechercher un nouveau. Elle doit donc disposer dinformations prcises sur lensemble de sa clientle (rythme dachat, quantits achetes, volution du secteur dactivit du client). Le systme dinformation et loutil informatique doivent donc tre adapts pour fournir ces informations. - lentreprise cherche galement augmenter le montant de ses ventes tout en conservant sa rentabilit (maintenir des marges qui permettent de couvrir ses frais). - Les dlais de paiement accords aux clients doivent faire lobjet dune attention particulire car ils conditionnent la situation financire de lentreprise.

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