Cas Panzani, L'organisation Commerciale Et Les Outils + Formation

Matthieu Déjardins http://www.linkedin.
com/in/mdejardins
09/01/02 Matthieu DEJARDINS 1
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Matthieu Déjardins http://www.linkedin.com/in/mdejardins
INTRODUCTION : pourquoi Panzani ?
• 412ème position sur les

1000 entreprises
françaises classées dans
l’Expansion.
• Bonne image, fort

« capital d’empathie »:
n°5 sur les 327 marques
les plus connues.
• allie l’expérience des

commerciaux et nos
connaissances sur la
distribution
PRESENTATION DE LA
SOCIETE
PANZANI en bref...
Il était une fois...
1940 : Jean PANZANI : production artisanale de pâtes fraîches à Niort.
1946 : De l ’artisanat à l ’industrie avec la marque FRANCINE

1ère usine à PARTHENAY
1950 : Naissance marque « Pasta PANZANI ».
1960 : Fusion de la Société Brun / La Lune avec J. PANZANI.
1964 : Naissance de Régia PANZANI
1971 : Cie GERVAIS DANONE achète PANZANI puis la fusionne avec MILLIAT Frères.
1973 : Absorption de GERVAIS DANONE parBSN.
1994 : BSN change de nom pour devenir le groupe DANONE.
PANZANI MILLIAT Frères Groupe GERVAIS DANONE
PANZANI Groupe
PANZANI
BSN
1996 : Fusion de PANZANI et Groupe

WILLIAM SAURIN. PANZANIWILLIAM
WILLIAMSAURIN
SAURIN DANONE
PANZANI
1997 :DANONE vend Groupe

PANZANI WILLIAM SAURIN P.A.I.
WILLIAM SAURIN PANZANI
à PARIBAS Affaires Industrielles. WILLIAM SAURIN PANZANI
1999 : PANZANI redevient une Société unique.
Aujourd’hui PANZANI fait partie du Groupe PARIBAS

AFFAIRES INDUSTRIELLES (PAI) et s’est recentrée
sur son premier métier : la fabrication de pâtes alimentaires,
et les sauces.
PANZANI aujourd’hui...
• PANZANI S.A. (Capital de 84 millions de francs)

• 715 personnes
• 2.09 milliards de chiffre d ’affaires (320 millions d’euros)
• 300 000 tonnes produites par an (Pâtes et sauces)
• Évolution de 99 à 2000 : + 4,75 %
• Résultat net : 2 534 000 euros
• Rentabilité : 0,79 %
QUELQUES PRODUITS
ORGANISATION
COMMERCIALE
organisation
COMMERCIAL PATES & SAUCES
DIRECTEUR GENERAL DES

OPERATIONS COMMERCIALES
Michel DHEE
DIRECTEUR DIRECTEUR
DES VENTES DES VENTES
Olivier JACQUEMIN Philippe VARLOUD
RESPONSABLE COMPTES RESPONSABLE INTERFACE RESPONSABLE RESPONSABLE CHEF D'EQUIPE DE VENTE CHEF D'EQUIPE DE VENTE RESPONSABLE RESPONSABLE COMPTES
CLEFS NATIONAUX MARKETING / VENTES DEVELOPPEMENT GESTION NORD EST RHONE ALPES BOURGOGNE MERCHANDISING CLEFS NATIONAUX PSS
SAUCES DES VENTES COMMERCIALE J MONCHABLON DIDIER CHAPPUIS NATIONAL F THEFENNE
Richard CAVALEZY JY LEQUEUX C PAITRY Elisabeth PRAT 7 CHEFS DE SECTEUR 7 CHEFS DE SECTEUR daniele BROUTIN PICHAT
CHEF D'EQUIPE DE VENTE CHEF D'EQUIPE DE VENTE

PARIS SUD OUEST MERCHANDISER
PHILIPPE CABOCHE Guy FOURNIER ENSEIGNES
7 CHEFS DE SECTEUR 7 CHEFS DE SECTEUR Sébastien MONSERAN
CHEF D'EQUIPE DE VENTE CHEF D'EQUIPE DE VENTE MERCHANDISER

NORMANDIE BRETAGNE SUD EST ENSEIGNES
François HULBERT Gilles BAILLY Christophe MARNAS
7 CHEFS DE SECTEUR 7 CHEFS DE SECTEUR
MERCANDISER
DEVELP
JACQUES MONCHABLON
MERCHANDISER
ENSEIGNE
JL FERMAUD
Service Commercial GRAND PUBLIC

Philippe Olivier
VARLOUD JACQUEMIN
Directeur des Ventes Pâtes Directeur des Ventes Sauces
négociations I.M.V. MARKETING

CENTRALES TRADE ENSEIGNE GESTION
GESTION
COMMERCIALE
COMMERCIALE
PATES SAUCES E PRAT
Danièle BROUTIN PICHAT

Merchandising. National DEVELOPPEMENT
DEVELOPPEMENT
OUTILS
Florian Richard Jean Yves Marketing enseigne OUTILS
THEFENNE CAVALEZY LEQUEUX
C PAITRY
Clients Nationaux Clients Nationaux Interface Marketing
Pâtes Sauces Ventes
Christophe Arnaud
MARNAS TOURETTE
FORMATION
FORMATION
Florence GAUTIER
Assistante Cial
Véronique HUGON
Assistante Cial
? TRAINING
TRAINING
Jean luc Sébastien

FERMAUX MONSERAN
Force de Vente PANZANI

6 CEV / 42 CS Philippe CABOCHE
62
59
76
80
Jacques MONCHABLON
95
50 14 78 02 08
27
61 77 57
91
91 51 67
22 28 55
29 53 54
35 45
72 88
56
41 68
44 49 37 90
François Olivier
HULBERT JACQUEMIN
85
Philippe
VARLOUD
36
79 86
23 10
52
87
17 16 70
89
19
15 21 25 05
24 07 26
58 Didier 48
33 46 18 CHAPPUIS 12 04
47 39 06
71 84
Guy FOURNIER 03 30
74
82 01 13
81 34 83
40 69 31
32
63
42 73 11
64 38
65 09 2A
43
Gilles BAILLY
66
2B
BUSINESS : CHIFFRES ET
RATIO
Répartition CA
par Activité
• Gd PUBLIC : 80 %
• RHF : 5%
• Export : 5%
• Semoulerie : 10 %
Répartition volume client
CARREFOUR LUCIE
26% 28%
AUCHAN
13% ITM
18%
OPERA
15%
répartition CA enseigne
ATAC SU
AUCHAN 3% 9%
METRO 10%
0% GALEC
CHAMPION 17%
13%
CARREFOUR
13% ITM
19%
BAUD
CORA CASINO
0%
3% 8%
A.LOCEDA
1%
FRANCAP
1% MATCH
PRIMO 1%
2%
LL EE SS PP AARR TT SS DD EE MM AA RR CC HH ÉÉ SS
PÂTES ALIMENTAIRES 1
270 437 tonnes

2.9 Milliards de frcs Leader avec 34% du marché
SAUCES
1
81 795 Tonnes
1.5 Milliards de frcs
Leader avec 27% du marché

( 33.2% valeur )
EUROPE
2
Pour les pâtes

PZENBREF5 - 13/09/00
PÂTES ALIMENTAIRES
POIDS DES CATEGORIES ET DES SEGMENTS

CAM - FIN OCTOBRE 2001
BOITES FER
11 647 TN 26.7% -12.3%
226 MF 21.8% -6.6%
TUBE
1 481 TN 3.4% 2.9%
40 MF 3.9% 7.1%
SAUCES PATES
43 593 TN 60.3% -5.3%
1 037 MF 77.3% 0.5% POTS VERRE
29 825 TN 68.4% -3.4%
754 MF 72.7% 2.2%
BRIQUES
SAUCES PATES 639 TN 1.5% 86.9%
+ BASES CULINAIRES 16 MF 1.6% 103.5%
72 252 TN 100.0% -2.7%
1 341 MF 100.0% 2.1% BRIQUES
10 005 TN 35.0% 1.7%
111 MF 36.9% 6.9%
BASES CULINAIRES POTS VERRE

28 605 TN 39.6% 1.6% 9 238 TN 32.3% 4.7%
301 MF 22.4% 7.8% 96 MF 31.9% 9.2%
BOITES FER
9 068 TN 31.7% -4.5%
88 MF 29.3% 0.5%
PANZANI
DOUBLE PRISE DU LEADERSHIP
SAUCES POUR PATES BASES CULINAIRES

39 39
38,3 briques 38
37 37 37
35.8 36.1 HEINZ
35,4
35 BUITONI 35.2 35.1 35 35,2
34,7
34.4 34.4
33 33 32,7 32,6
31 31.5 31
30,4 30,2
29.2 29.7 29,5
29 29
PANZANI
27 PANZANI
27
25 25
1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001
Et N° 1 en image (Source Cofremca 2000)

OUTILS UTILISES
EVOLUTION PART DE MARCHE EN VALEUR

SAUCES POUR PÂTES+ BASES CULINAIRES - INGREDIENTS POUR SAUCE
HYPERS + SUPERS
EVOLUTION LONG TERME EVOLUTION COURT TERME CUM A DATE
35.0 35.0 33.7 34.6

33.8 33.8 34.3
33.2 32.9 33.2 33.4
33.1 32.9
35.0
31.8 31.8
31.3
31.3 31.2 33.4
29.9 30.8
30.0 30.0
29.4
29.3 28.6 29.0 28.9
28.8 29.7 30.0 29.5 29.6
28.0 28.8 29.6 31.0
27.4 28.7 28.7 29.0 29.0
27.3 28.2 28.3 28.5 28.8 30.0
28.3 27.8 28.5 28.3
27.1 28.8 28.8
25.5
25.0 24.6 25.0
24.0
24.0 24.0
23.9
25.0
20.4
20.0 20.0
18.5 18.4
19.0 18.1
17.6 17.3 20.0
16.3 17.4 17.1 17.1 16.4
16.4 16.3 16.5 16.0 16.3 16.5
15.6 15.9 15.9 16.2 15.9 15.8 15.8 16.6
16.3 15.4 16.6
15.0 15.3 15.7 15.0 15.0
16.1 17.2
15.0 14.6 14.6 15.6
14.7 14.6 13.9 14.9 15.0 16.2
14.7 14.6 14.7 14.2
13.6
15.0 15.0
14.8
10.0
10.0
10.0
5.0 4.7 4.5 5.2

4.7 5.0
3.7 4.8 4.0 3.7 3.9 3.7
4.1 4.0 3.3 3.8 3.5 3.5 3.8 3.5
3.8 3.7 3.6 3.6 3.8 3.2
3.3 3.2 3.1 3.5 3.8
4.0 3.9 3.9 3.9 3.2 3.1 3.1 3.0 3.1 5.0
3.6 3.5 3.6
3.3 2.9 2.9 2.8 3.8
2.8 3.5 3.3
0.7
0.0 1.0
0.0
sept-00 oct-00 nov-00 Decembre janv-01 Fevrier 01 mars-01 avr-01 mai-01 juin-01 juil-01 Aout 01 sept-01 oct-01 1
0.0
00
CUMUL A DATE CUMUL A DATE
2000 2001
PANZANI BUITONI BARILLA HEINZ DISTRIBUTEURS AUTRES MARQUES FABRICANTS
À fin 10/01
Autres outils
• pas de particularités dans les outils utilisés.

• gestion des flux et la communication avec la
distribution se fait par EDI).
• 80 % des flux sous forme de GPA pilotés par le
patron de la cellule ECR.
• Les relevés de linéaire effectués par une société
extérieur et restitués sur le micro portable du
vendeur .
METHODE DE RECRUTEMENT
ET FORMATION
Recrutement
• Chefs de Secteur : en interne – annonce Express –

réception / pré-sélection CV par DRH – 3 ou 4
entretien avec Chef d’Équipe des Ventes concerné.
• Cadres opérationnels : en interne ou cabinet de

recrutement.
Formation
• Outils informatiques
• Formation aux produits
• Formation merchandising
• Méthode de vente PANZANI
• Participation aux réunions de Ventes
TYPE DE REMUNERATION,
MOTIVATION ET RTT
TYPE DE REMUNERATION,
MOTIVATION ET RTT
• Rémunération : fixe – bonus –intéressement
• Motivation : objectifs récompensés par chèques
cadeaux voyages ou primes.
• RTT : pas d’aménagement spécifique – 215 jours
ouvrés – 10 jours de congés en supp.
POINTS FORTS & POINTS

FAIBLES
POINTS FORTS & POINTS

FAIBLES
• Points forts :
– Soutien de Paribas
– Image et notoriété
– Structure commerciale efficace
• Points faibles :
– S’adapter aux mutations de la distribution
– Export
THE END

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09/01/02 Matthieu DEJARDINS 1

INTRODUCTION : pourquoi Panzani ?

• 412ème position sur les

• Bonne image, fort

• allie l’expérience des

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09/01/02 Matthieu DEJARDINS 3

1940 : Jean PANZANI : production artisanale de pâtes fraîches à Niort.

1946 : De l ’artisanat à l ’industrie avec la marque FRANCINE

1950 : Naissance marque « Pasta PANZANI ».

1960 : Fusion de la Société Brun / La Lune avec J. PANZANI.

1964 : Naissance de Régia PANZANI

1973 : Absorption de GERVAIS DANONE parBSN.

1994 : BSN change de nom pour devenir le groupe DANONE.

09/01/02 Matthieu DEJARDINS 4

PANZANI MILLIAT Frères Groupe GERVAIS DANONE

1996 : Fusion de PANZANI et Groupe

1997 :DANONE vend Groupe

1999 : PANZANI redevient une Société unique.

Aujourd’hui PANZANI fait partie du Groupe PARIBAS

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• PANZANI S.A. (Capital de 84 millions de francs)

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DIRECTEUR GENERAL DES

CHEF D'EQUIPE DE VENTE CHEF D'EQUIPE DE VENTE

CHEF D'EQUIPE DE VENTE CHEF D'EQUIPE DE VENTE MERCHANDISER

09/01/02 Matthieu DEJARDINS 14

Service Commercial GRAND PUBLIC

Directeur des Ventes Pâtes Directeur des Ventes Sauces

négociations I.M.V. MARKETING

PATES SAUCES E PRAT

Danièle BROUTIN PICHAT

Jean luc Sébastien

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Force de Vente PANZANI

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Répartition volume client

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270 437 tonnes

Leader avec 27% du marché

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POIDS DES CATEGORIES ET DES SEGMENTS

BASES CULINAIRES POTS VERRE

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DOUBLE PRISE DU LEADERSHIP

SAUCES POUR PATES BASES CULINAIRES

Et N° 1 en image (Source Cofremca 2000)

09/01/02 Matthieu DEJARDINS 25

EVOLUTION PART DE MARCHE EN VALEUR

EVOLUTION LONG TERME EVOLUTION COURT TERME CUM A DATE

35.0 35.0 33.7 34.6