MERCADEO Y VENTAS

MERCADEO Y VENTAS
1 - PRINCIPALES ASPECTOS SOBRE EL CLIENTE

Conozca que necesidad satisface Determine quien es el cliente Determine que espera el cliente con lo que compra Determine que aspectos hacen que vari la posicin del cliente con relacin a lo que compra Averige las tendencias del mercado Averige necesidades insatisfechas en los clientes Conozca el tipo de clientes Conozca como y cuanto compra el cliente Conozca donde y cuando compra el cliente

2 SEGMENTACION DEL MERCADO

Consiste en dividir el mercado actual o potencial en grupos de compradores que renen unas caractersticas comunes, para disear estrategias de mercadeo a c/u. Aspectos a tener en cuenta para segmentar el mercado: -geogrficos - culturales -sociales -psicolgicos Consumidores finales: -edad -sexo -ocupacin localizacin geogrfica -ingreso - educacin -actitudes Clientes intermediarios o industriales: - Clase de negocio - tamao -localizacin geogrfica

3 MOTIVOS DE COMPRA

Razones por las cuales un cliente compra un producto: a) Clara necesidad: carencia de algo. En que forma se presenta : - Activa : manifiesta - Potencial: vendedor debe localizar motivos de compra en el cliente Motivos de compra: - emocionales -racionales -del producto -de clientela b) Deseo : hasta el punto en que los ingresos lo permiten Clave: -Pensar hay mucho ms por averiguar sobre el cliente -Pensar mirando hacia el futuro -No estamos solos en el mercado, existe la competencia -La competencia es dura y clave si se quiere progresar -Determine si est en el negocio que debera estar.

4 FACTORES DETERMINANTES EN EL MERCADEO

Variables determinantes: a) El producto b) Los canales de distribucin c) Las comunicacines d) El precio e) La competencia Clave: Mezcla de mercadeo : orden de importancia de los factores para el cliente del negocio.

4 FACTORES DETERMINANTES EN EL MERCADEO

a) EL PRODUCTO Lnea de producto Servicio del producto Marca Empaque Calidad Ciclo de vida.

4 FACTORES DETERMINANTES EN EL MERCADEO b) LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Rutas que el productor escoge para hacer llegar sus productos al consumidor. Uno o mas intermediarios. Algunos tipos: Productor Productor minorista Productor mayorista minorista Productor mayorista tercero minorista Productor tercero mayorista minorista Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

4 FACTORES DETERMINANTES EN EL MERCADEO

Factores a considerar para existencia de intermediarios: Acortar distancia entre el productor y el consumidor Necesidad de procesamiento o empaque Necesidad de crdito para productor y/o consumidor Cantidad comprada por consumidor o producida por Productor. Diferencia entre el tiempo de produccin y el tiempo de consumo

4 FACTORES DETERMINANTES EN EL MERCADEO

c) LAS COMUNICACIONES Algunas ventajas de los medios publicitarios: Enorme poder en sectores urbanos y rurales No paralizan el trabajo de quien las recibe. Ej: radio Permiten selectividad segn el mercado objetivo de la empresa Ayuda a consolidar el prestigio de los productos y de las empresas. Es muy verstil y traspasa cualquier barrera. Son muy flexibles y pueden usarse rpida y oportunamente

4 FACTORES DETERMINANTES EN EL MERCADEO

Desventajas de los medios de comunicacin Vs. La venta personal: Comunicacin en un solo sentido No puede garantizar que se llegue a la gente que se quiere No puede entregar producto, tomar ordenes de pedido o recoger cartera No puede demostrar fsicamente los mritos de un producto La propuesta de comunicacin debe considerar la venta personal La calidad es la mejor publicidad

4 FACTORES DETERMINANTES EN EL MERCADEO

d) EL PRECIO Es una relacin que indica la cantidad de dinero necesario para adquirir una cantidad dada de un bien o servicio Consideraciones para fijar el precio: Costos de produccin y ventas -dependen del producto canales de distribucin. La oferta y la demanda de productos similares en los puntos de venta que se planea alcanzar El precio que la competencia cobra por productos similares El tipo de clientela y las necesidades que se van a satisfacer

4 FACTORES DETERMINANTES EN EL MERCADEO

Recomendaciones: Se fija un precio tentativo con base en los puntos anteriores, se prueba diariamente un tiempo, luego se evala y se hacen las correcciones necesarias. Se deben fijar polticas de descuento sobre los precios de Lista de acuerdo a la situacin, por volumen, pronto pago, Funciones que realiza el cliente como intermediario La segmentacin de precios va ligada directamente con la segmentacin de mercados y con la demanda. existen diferencias sustanciales en la sensibilidad frente al precio de diferentes compradores.

PLAN DE MERCADEO
Consiste en determinar una serie de actividades a llevar a cabo en la empresa en un corto plazo (6 meses a 1 ao) , como parte de la estrategia de mercadeo que tiene la empresa a 2, 3 o mas aos y hace referencia a los objetivos finales. Cada actividad del plan debe ser resultado del anlisis minucioso del cliente. Es una herramienta de evaluacin y control en el corto plazo Permite fijar objetivos medibles y controlar resultados y Cumplimiento de metas. Clave: saber definir y fijarse metas concretas reto, para ello se debe elaborar presupuesto de mercadeo-servir de semforo