Pentru mine vanzarea este cea mai pasionanta activitate din lume.

Cu o organizare potrivita, ea iti ofera un potential de obtinerea unui venit nelimitat, libertate si mijlocul clar de a-ti controla cariera si viata. Cred ca nu se compara cu nici o alta activitate. Dar exista o problema. Intrebarea pe care trebuie sa ne-o punem este:Care este lucrul pe care dorim sa-l schimbam in legatura cu slujba noastra (de vanzatori)? Raspunsul pe care il primim este intotdeauna acelasi:Atitudinea pe care o au oamenii fata de ceea ce facem noi pentru a ne castiga existenta! Adesea pur si simplu oamenii nu au incredere in vanzatori. In parte, acest lucru are legatura cu contactul personal pe care il au cu maestrii inselatoriei, precum si cu imaginea vanzatorilor prezentata in mass-media. Vanzatorii nu sunt prezentati niciodata in mass-media ca niste PROFESIONISTI care muncesc din greu, care se implica si pe care te poti baza. Stereotipurile negative sunt intarite de mii de ori pe zi. Desigur , exista cu adevarat oameni care cauta un castig rapid si usor, impusca destui de multi bani si au grija sa se dea la o parte atunci cand clientii au probleme.Uneori pierdem unele afaceri- nu pentru ceea ce am facut, ci din cauza a ceea ce au facut oamenii dinaintea noastra. Acest material ne va ajuta sa ne demonstram tactul, profesionalismul si responsabilitatea care NI SE CER noua, vanzatorilor de succes , astazi. Vom trece acum in revista trei aspecte pe care trebuie sa le aiba tot timpul in vedere vanzatorul de astazi. In primul rand si cel mai important trebuie sa ne reamintim ca potentialii clienti sunt mai constienti ca niciodata de valoarea anumitor lucruri si a anumitor informatii.Din primul moment al contactului cu potentialul client trebuie sa fim pregatiti sa ii demonstram modul in care am avut succes cu precedentii clienti si ar fi foarte bine sa fim in stare sa discutam, pas cu pas, avantajele pe care le oferim. Trebuie sa demonstram potentialului client ca firma noastra aduce o cunoastere unica si impresionanta, bazata pe pricepere, in relatiile sale de afaceri. Nu trebuie sa facem parada folosind un limbaj pretentios pe care potentialul client nu-l va intelege.

In al doilea rand (surprinzator pentru multi vanzatori) trebuie sa adoptam o atitudine de prezentare dinamica (moderat agresiva), care NU se va concentra in mod necesar pe nevoilepercepute CA ATARE de catre potentialul client, ci pe acordarea sprijinului total in definirea acestor nevoi. Vanzatorul de succes de astazi este mai acordat la FAPTE decat la NEVOI (Fapte= acordarea ajutorului in definirea nevoilor). Insistand pe o anumita nevoie aparent esentiala pentru noi, ca vanzatori facem ca potentialul nostru client sa nici nu afle despre o problema iminenta sau o ocazie pierduta. In zilele noastre , in care totul se desfasoara in ritm rapid, CHEIA vanzarii este sa-i intrebam pe oameni ce fac, cum fac, cand si unde fac, de ce fac in acest fel si cum anume i-ai putea ajuta sa faca mai bine. In al treilea rand, trebuie sa gandim in perspectiva, adica sa cautam in mod consecvent urmatorul pas in procesul vanzarii. Aceasta inseamna prospectarea pentru ziua de maine si mentinerea potentialului client drept principala tinta, chiar daca dispunem de un castig ce are la baza clientii deja existenti.Aceasta inseamna sa anticipam obiectiile comune si sa evitam schimburile neproductive cu potentialii clienti. A gandi in perspectiva inseamna totodata sa ne asumam responsabilitatea pentru propria cariera. Exista doua mari categorii de vanzatori: unii care fac o treaba foarte buna , castiga o multime de bani si stau pe aproape, construindu-si cariere care dureaza mai multe decenii , altii care incearca sa-si ia zborul dintrodata si isi ard aripile.

TU, DIN CARE CATEGORIE VREI SA FACI PARTE???

1. Comunica urmatorul mesaj: este o afacere in care clientul poate avea incredere in tine.
Nu folosi scurtaturile, subminandu-ti credibilitatea. Ea este una dintre cele mai puternice arme de care dispui. Construieste relatii de PARTENERIAT reciproc avantajoase pe termen lung. Daca vinzi masini , vorbeste despre masini, daca vinzi asigurari vorbeste despre asigurari. Vorbeste chiar despre motivul pentru care are rost sa cumperi serviciul pe care il oferi.(anexa 1) Vanzatorul de succes este un bun conducator pentru ca inspira INCREDERE. A construi incredere inseamna a construi abilitati de conducere. Inseamna intelegerea produsului tau de catre p.c., intelegerea a ceea ce fac potentialii clienti pentru a-si castiga existenta si asumarea responsabilitatii pentru oferirea de rezultate clientilor tai. Potentialii clienti pot simti ca le oferi toate acestea si asta le face placere.(anexa 2) Iata cateva caracteristici ale unui adevarat vanzator(conducator) - are o conceptie. - inspira respect. - are o vedere de ansamblu. - stie cand trebuie sa schimbe directia. - atrage atentia asupra eventualelor probleme si este gata sa discute solutii. - are incredere atat in abordare cat si in atitudine. - este o persoana de nadejde pe care te poti baza. Toate aceste caracteristici completeaza increderea.(anexa 3) Adevarata problema Prea multi vanzatori se concentreaza asupra faptului ca au fost sau nu invatati SA APARA ca fiind demni de incredere. Nu asta e problema! Poti sa dezvolti o reputatie deja castigata avand grija sa respecti tot ceea ce spui. Aceasta inseamna in primul rand PUNCTUALITATE. Daca spui ca vei telefona la 09:00 atunci telefoneaza la 09:00 si nu la 09:02, sau mai bine la 08:55 dorind sa fii rugat sa astepti. Unii vanzatori transforma acest principiu intr-o sursa de necazuri; altii arata profesionalismul necesar

pentru a demonstra ca increderea si consecventa sunt trasaturile lor distinctive. Aceste detalii, desi par minore reprezinta tot ce are potentialul client pentru a merge mai departe. Sunt singurele unelte de care dispui. - Lanseaza promisiuni si nu respecta detaliile si vei fii la fel ca oricare vanzator. - Spune ca esti gata oricand sa raspunzi intrebarilor clientului, apoi fa acest lucru si vei fii unul la un milion . Relatiile se bazeaza pe incredere si increderea se bazeaza pe tot felul de dovezi. Nu inseamna ca trebuie sa arati ca esti servil, ci sa demonstrezi ca oamenii se pot baza pe tine in toate. Trebuie sa-ti faci un OBICEI, din a oferi ceea ce ai promis (sau, preferabil, mai mult).

2. Pune intrebarile potrivite.

Totul va mai usor dac pui intrebari simple, care il fac pe potentialul client sa vorbeasca despre sine; refera-te apoi la TRECUT, la PREZENT,si la VIITOR- completandu-le cu DE CE SI CUM.Foloseste intrebarile intermediare atunci cand este potrivit sa o faci, dar fii atent sa nu depinzi prea mult de ele. Trebuie sa iti asumi responsabilitatea de a face ca ciclul sa isi continue cursul. Pune intrebari reale.Pune intrebari importante. Bazeaza-te in tot ceea ce intrebi pe un principiu simplu:nu irosi niciodata timpul potentialului client. O singura intrebare pentru a te ajuta sa faci trecerea la scopul de afaceri al conversatiei. Cum incepi sa pui intrebarile importante? Te-ai gandit la: Din curiozitate , domnule Popescu- cum ati obtinut aceasta slujba?(Cum a aparut ideea aceastei afaceri?) Aceasta va face sa iti fie mai usor sa ajungi la scopul de afaceri al vizitei intr-un mod destul de delicat si il va incuraja pe interlocutor sa fie sincer cu tine.Dupa ce potentialul client a avut sansa sa raspunda cat de

detaliat doreste, poti continua, spunand la ce anume te gandesti si explicand de ce o faci.(in asa fel incat intrebarile de mai tarziu sa aiba mai mult sens). Domnule Popescu, ne ocupam cu programe de investitie si economisire ( gaseste formularea potrivita clientului: fonduri de economisire si educatie, pensii private, etc).Permiteti-mi sa va spun cate ceva despre modul meu de lucru. SINGURA MEA SARCINA in timpul acestei intalniri este sa aflu cat mai multe lucruri despre dumneavoastra; NU AM VENIT AICI SA VAND NIMIC ASTAZI. Spun asta deoarece doresc sa va pun cateva intrebari personale, pentru a descoperi cat de necesar va este serviciul oferit de noi si cum va poate ajuta cu adevarat.Aveti cateva momente libere pentru acest lucru ? Ce trebuia sa faci in continuare ? Presupunand ca ti se raspunde afirmativ ( de cele mai multe ori asa este) la intrebarea care pune capat micului tau discurs, poti sa treci la intrebarile importante. Intrebarea nr.1-TRECUTUL Ati mai apelat la serviciile Allianz Tiriac ? Dar, la serviciile unei alte Companii de asigurari ? Daca da, intrebarea nr.2 - PREZENT: De ce ati ales Compania noastra? Daca nu, intrebarea nr.2 PREZENT Din curiozitate, care este serviciul de care beneficiati? Ce parere aveti despre acesta? Intrebarea nr.3 VIITOR Spuneti-mi , va rog cum credeti ca ar trebui sa arate un plan de economii, gestionat pentru dumneavoastra de Allianz Tiriac, in urmatorii 10 ani ? Dar pana la varsta de pensionare ? Daca nu te simti prea bine trecand prin zonele serioase, cum ar fi faptul ca potentialul client ar putea sa nu folosesca serviciile Allianz Tiriac, sau sa aiba o alta asigurare de viata, exista cateva intrebari intermediare pe care le poti pune inainte de a trece in miezul chestiunii.Iata cateva sugestii: (anexa 4)

Asemenea intrebari ar putea sa aduca informatii importante pentru tine si pot servi ca o punte de legatura efectiva catre punctul principal al vizitei tale.Fii atent sa nu te intinzi prea mult cu aceste intrebari intermediare.S-ar putea ca interlocutorul sa fie si el presat de timp.

3. Preluarea conducerii
Spune-i potentialului client stadiul in care te afli in fiecare moment al ciclului vanzarii. Nu trebuie sa iti fie TEAMA sa indrepti conversatia in directia dorita de tine.Daca sunt intrebari sau probleme, ASCULTA-LE doresti acest lucru! Daca sunt intrebari, preia initiativa intr-o maniera calma, profesionista. Nu te teme sa indrepti conversatia in directia pe care o doresti. Iata cum ar trebui sa sune: Domnule Popescu, as vrea sa va multumesc foarte mult pentru ca ati gasit timp pentru a va intalni astazi cu mine.Stiu ca avem multe de discutat, dar in aceasta parte a vizitei, de obicei ofer cateva informatii despre Compania mea si in legatura cu activitatea noastra.Allianz si-a inceput activitatea din 18.. Domnule Popescu, in acest stadiu as dori sa va pun cateva intrebari simple care ma vor ajuta sa gasesc modurile in care va voi putea fi de folos: - Ce venit ati dori sa aveti la pensionare .?.. - Aveti copii.?. - Ce suma credeti ca ar fi necesara familiei pentru..?.. - Ce suma credeti ca ati putea economisi anual pentru..?. Stiti, domnule Popescu, am aflat o multime de lucruri astazi si doresc sa va multumesc ca mi-ati dat ocazia sa vorbesc cu dumneavoastra. Acum ca am ajuns in acest punct al discutiei va voi spune ce voi face in continuare.Cu aceste notite o sa ma intorc la birou pentru a vedea daca pot intocmi o propunere pentru dumneavoastra., apoi sa ne intalnim din nou saptamana aceasta. Maine la orele 03:00 ar fi bine ?(V-ar conveni maine la orele 03:00 ?)(anexa 5) Inainte de aceasta insa, as vrea sa mi raspundeti la inca doua intrebari : Cum vi s-au parut informatiile pe care le-ati aflat in cursul discutiei noastre ?( Parerile sunt de cele mai multe ori favorabile). Sunt convins ca printre prietenii sau cunostiintele dumneavostra se afla persoane care, la randul lor ar fi interesate sa afle aceste informatii si carora le-as
6

putea oferi ajutorul meu.Ati putea sa (anexa 6). Deci, pe maine la ora 03:00. Domnule Popescu, imi face mare placere ca ne intalnim din nou. Acum , dupa ce am analizat aceasta situatie, cred ca ar fi o idee buna sa fac, in cateva minute, un rezumat pentru dumneavoastra, iar apoi sa raspund la orice intrebare pe care mi-o veti pune.(Tehnicile de prezentare a solutiilor trebuie adaptate functie de profilul potentialului client si de analiza discutiilor avute) Iata, domnule Popescu care este programul pe care l-am construit cu ajutorul informatiilor pe care mi le-ati oferit. Am impresia ca vom reusi sa punem in aplicare cu succes acest program. In acest punct al discutiei, cu cat vom progresa mai repede, cu atat va fi mai bine pentru dumneavoastra si pentru familie. Exista ceva care ne-ar putea impiedica sa demaram acest plan astazi ? Pericolele incercarii de a face tot ce poti pentru a evita sa il ofensezi pe potentialul client. Foarte multe intalniri au fost sabotate de vanzatorii care doreau sa evite ofensarea potentialului client si nu au reusit astfel, nici macar sa ajunga sa mentioneze motivul pentru care au intrat de fapt pe usa?ASUMA-TI RESPONSABILITATEA. Ai grija sa-l informezi pe potentialul client in legatura cu locul pe care il ocupati amandoi in cadrul procesului. Alternativa este:intalniri lungi,bune,care se sfarsesc in acea stare de incertitudine neplacuta,fara rezultate, in care nici una din parti nu stie cu siguranta ce urmeaza sa faca in continuare. Nu traim intr-o lume perfecta.Traim intr-o lume cu oameni complecsi, care au tipare de gandire complexe si a caror urmatoare actiune s-ar putea sa nu fie evidenta pentru noi, ceilalti.Aceasta inseamna deci ca riscam ca potentialul client sa ne opreasca si ne spuna:Stai.Nu sunt pregatit pentru asta.Te misti prea repede pentru mine. Si ce-i cu asta? Ai nevoie de aceasta informatie pentru a stii unde se afla inca o problema pe care sa o rezolvi.Daca nu stii unde se afla problema, nu vei reusi sa inchei tranzactia.Si este mult mai bine sa depistazi problema prin intermediul unui sistem consecvent de informatii succesive decat sa astepti pana in ultimul moment, sa soliciti incheierea afacerii si apoi sa descoperi ca exista ceva important caruia ar fi trebuit sa-i acorzi atentie, dar nu ai facut-o.
7

Uneori, ca rezultat al acestor informatii succesive si a feed-backului, vei depista probleme pe care potentialul client nu le-a adus inca in discutie. S-ar putea sa descoperi ca, desi ai intrat pe usa gandindu-te cum sa vinzi serviciul ca pensie, de exemplu si desi potentialul client pare suficient de interesat de aceasta, obiectiile care continua sa apara pe masura ce incerci sa parcurgi toate etapele par sa se refere la rezultate care pot fi obtinute vanzand serviciul ca plan de economii, de exemplu. Obiectivul tau este sa rezolvi problemele- nu sa il determini pe potentialul client sa adopte ideile tale preconcepute! Asa ca incepi sa vorbesti despre planul de economii. Dar poti face acest lucru numai daca ai perceput feedback-ul continut de informatiile succesive. Ciclurile de vanzare variaza de al un client la altul, dar un lucru este cert:va trebui intotdeauna sa doresti sa analizezi cu potentialul client, fiecare pas al drumului.IMPORTANT este ca nu puteti face asta decat daca amandoi stiti unde va aflati si incotro va indreptati.

4. Angajarea potentialului client.

Nu juca ping-pong- profita de setul unic de replici verbale si nonverbale furnizat de potentialul client.Discuta despre lucrurile pe care le agreezi si cu care esti familiar.Discuta despre cele ce te inconjoara.Sustine-l pe potentialul client atunci cand incepe sa vorbeasca despre sine.Arata ca iti pasa PENTRU CA ITI PASA CU ADEVARAT. Angajarea potentialului client reprezinta o incercare subtila;este greu de definit. Angajarea potentialului client nu inseamna sa reactionezi instantaneu, ca din reflex. Angajare p.c.inseamna sa mergi dincolo de schimburile automate de replici.Va trebui sa gasesti cel mai bun mod de a stabili o conexiune , date fiind aspectele particulare legate de varsta, pozitia sociala, sexul, religia unui anumit potential client in comparatie cu ale tale.Sa nu tii seama de aceste aspecte, in cadrul unei intalniri de afaceri inseamna curata sinucidere.

Particularitatile unice ale potentialului tau client Fiecare p.c este diferit(ati aflat o noutate?).Unii par a avea tot timpul din lume, altii considera o intalnire de 15 minute o criza majora de timp.Unii siau facut un obicei din a fi sceptici (cei mai multi), altii se mandresc ca abordeaza problemele in mod deschis, chiar exagerat. Ideea este ca nu poti castiga respectul tuturor cu un singur scenariu destinat sa ocupe primele cateva minute.Trebuie sa identifici ceea ce este impotant pentru fiecare potential client in parte, apoi sa inveti sa faci apel la aceste valori. Pentru a initia , totusi conversatii semnificative exista urmatoarele sugestii care se pot bineinteles adpta la diferitele situatii intalnite: - Abordeaza subiecte care iti sunt familiare si care nu te nelinistesc. - Evita parerile hazardate in legatura cu subiecte delicate. - Ofera amanunte in general, cunoscute despre subiecte diverse. Increderea in subiectul pe care la-i ales si care poate avea eventual, legatura cu p.c. va face lucrurile sa mearga bine.(Daca propriile observatii si experiente sunt expuse cu tact si pricepere, p.c. se va simti mai putin stresat, caci acesta se astaeapta ca tu sa incerci sa il aduci direct inauntru.) - Discuta despre ceea ce te inconjoara.Biroul in care va aflati reflecta personalitatea ocupantului.Vei putea gasi fara prea mare greutate, ceva care va servi ca punct de plecare pozitiv in conversatie(ex:modul de decorare a biroului) Sprijina-l pe p.c. intr-un mod subtil Atunci cand persoana incepe sa vorbeasca despre sine, sprijina conversatia.Poti lasa din mina stiloul cu care iei notite, de exemplu. Acest lucru sugereaza subtil ca spusele clientului sunt foarte interesante. Intotdeauna este bine sa il lasi pe p.c. sa discute despre propriile experiente.Vorbind despre el insusi se va simti mult mai relaxat. Arata ca esti atent, fiind cu adevarat atent. Aminteste-ti, TE AFLI ACOLO PENTRU A AJUTA.Atunci cand p.c. pune accentul pe o anumita problema, arata acelasi interes ca si cand ar fi problema ta. LA URMA URMEI , VREI SA FIE A TA !

5. Descopera necesitatile dominante

Povata Gaseste o nevoie si implineste-o are anumite limite. Pentru cea mai mare parte din noi, ziua in care ne puteam baza exclusiv sau in primul rand pe clientii care nu aveau asigurari de viata a trecut. Descopera nevoile cheie pe care le poti satisface pentru acesti clienti calificati si care stiu foarte bine ca alegerea le apartine. Ar trebui oare sa iti stabilesti scopul ca fiind acela de a descoperi clientii care au nevoie de serviciul tau?Tot timpul? Raspunsul este mai complicat decat iti inchipui. Astazi, pentru a reusi, un vanzator trebuie sa gasesca cereri pe care sa le indeplinesca acelor cumparatori calificati, care stiu foarte bine ca ei sunt cei care vor alege urmatorul tip de serviciu.Oferta pe care o faci trebuie sa contina ceva nou si emotionant pentru un anumit cumparator care are deja o experienta in legatura cu serviciul tau. Va trebui sa iti potrivesti abordarea la cererile pe care le identifici in cadrul unor asemenea grupuri de potentiali clienti. Gaseste-l pe p.c. care se potriveste cu ceea ce intelegi tu prin CLIENT MULTUMIT si incepe sa lucrezi de aici Obiectivul unui bun vanzator nu este sa identifice o nevoie pentru un anume serviciu, ci sa obtina o indicatie despre tipul de utilizator al serviciului respectiv ale carui cereri le poate satisface mai bine decat oricine altcineva- apoi sa ofere unele comparatii frapante cu acea persoana. Descopera segmentul, zona in care esti specialist, nisa ta.Prospecteaza astfel incat sa gasesti astfel de persoane.Desigur , nu ii vei refuza pe cei care nu se potrivesc profilului intocmit de tine, dar care totusi doresc sa cumpere de la tine.Cei mai de succes vanzatori simt anume cum va arata, dupa toate probabilitatile, clientul si apoi se confrunta cu cat mai multe tipuri de astfel de oameni.Cu o persoana care are o asigurare de viata, scopul tau nu va fi de a identifica nevoia- ea nu va scoate la iveala cererile pe care trebuie sa le satisfaci inainte ca p.c. sa se gandeasca sa incheie o asigurare cu tine.Poate este nevoie de un plan mai complet de , mai multa flexibilitate in legatura cu sistemul de plata, un pret mai bun, contacte frecvente cu vanzatorul. Exista

10

un milion de variante. Adesea cererile vor fi dificil de evaluat, pentru ca insusi p.c. nu le-a identificat pe toate. AICI INTERVII TU. Vanzatorul, un educator plin de tact si un ajutor, nu un tavalug Desigur, domeniul asigurarilor de viata se poate baza inca (in tot mai mica masura, insa) pe cei aflati pentru prima data in fata cumpararii unui astfel de serviciu. Este totusi simplist sa privesti pasii vanzarii (intalnirea informativa, mai ales) ca o simpla descoperire de nevoi. O mare parte a muncii consta in educare- umplerea golurilor de cunostiinte cu care vine la masa tratativelor cel care cumpara pentru prima data, iar apoi in oferirea informatiilor necesare pentru a face alegerea cea mai buna. Aceasta cere mult tact , rabdare si staruinta- toate pe o durata considerabila dupa ce a fost identificata nevoia respectiva. Cand avem de-a face cu un client care foloseste deja un serviciu al concurentei ( cum se intampla adesea) trebuie sa ne amintim ca nevoia insasi a fost stabilita. Mai multe afaceri decat iti inchipui au fost pierdute din cauza inabilitatii vanzatorului de a sesiza ca in cazul clientuluieducat trebuie sa se concentreze pe identificarea si satisfacerea noilor,cerinte pe care produsul sau serviciul actual nu le satisfac. Lucrurile trebuie privite in perspectiva. Nimeni nu sugereaza ca nu ar trebui sa vorbesti despre serviciile tale- si cu vigoare! Problema este cum. A flecari cat de minunate sunt serviciile noastre , in comparatie cu nici un alt serviciu este o munca inutila. Discutare modurilor in care serviciile noastre vor oferi mai mult, vor avea performante mai bune sau vor costa mai putin decat serviciile oferite de altii reprezinta modul in care va trebui sa faci vanzarea.Priveste fiecare nume de pe lista de potentiali clienti ca o relatie de vanzre-si aminteste-ti ca relatiile au nevoie de timp pentru a se dezvolta. (anexa 7)

6. Fructifica mingileaflate in terenul tau

Vanzarea pe care o meriti? Poate. Dar trebuie sa iti dedici ceva timp pentru a stabili o relatie si a descoperiri ceea ce se petrece. Apoi solicita stabilirea unei intalniri. Nu trebuie sa presupui ca ai obtinut ceva sigur! Este ca un vis ce devine realitate.

11

Esti la serviciu, vazandu-ti de treaba, cand deodata cineva suna, telefonand parca de nicaieri si iti cere pur si simplu sa inchei o cerere chestionar.(NU RADETI!-se mai intampla).EXTRAORDINAR! Stiu ce anume te va tenta la inceput. Vrei sa inchei vanzarea. Viata este destul de grea; iti petreci toata ziua edificand, stabilind,convingand. Acum se iveste afacerea pe care o meriti si esti absolut sigur ca nu o vei lasa sa-ti scape printre degete. Asa ca incepi sa actionezi. NU O FACE.(Nu te mira!) Este nevoie de DISCIPLINA.(Sa fim onesti ; este nevoie de MULTA disciplina). Daca vrei cu adevarat sa deplasezi mingea din spatele terenului, acolo unde se afla partenerul, in terenul tau ( pe card-ul tau) , cel mai sigur mod de a o face este sa respiri adanc, sa numeri pana la trei si sa faci 3 (trei) pasi simpli. UNU: Detaseaza-te si stabileste un anumit gen de relatii. Daca exista cu adevarat cineva cu care nu ai mai vorbit inainte, nu stii daca o abordare de genul:hai sa trecem la treaba,desigur ca putem rezolva problema dumneavoastra, va da sau nu rezultate. S-ar putea sa dea gres in mod spectaculos si adesea chiar asa se intampla. Asa ca vorbiti despre lucruri placute.Fa-ti o idee despre genul de persoana cu care vorbesti. DOI: Afla ce se petrece. Poti spune: Sunt cu adevarat bucuros ca ati luat legatura cu mine; va suparati daca va intreb ce anume v-a sugereta ideea de a ne contacta?.Este foarte important! Trebuie sa stii exact cu ce ai de-a face; nici o vanzare nu are loc in vid.Lucrurile s-ar putea sa nu fie ce par a fi! Uneori oamenii telefoneaza, par a fi gata sa semneze, dar in realitate au nevoie de foarte multa atentie si dragoste. Creeaza ambianta; obtine informatiile. Nu ceda tentatiei de a vinde- s-ar putea sa fie prea devreme. TREI: Solicita stabilirea unei intalniri. Ai nevoie sa stabilesti o legatura personala. Nu trebuie sa presupui ca ai ceva sigur. Vanzarea este ca o loterie; obiectivul tau este sa intorci soarta in favoarea ta in atat de multe moduri si in atat de multe ocazii cat de omeneste este posibil. Daca faci acest lucru pe o perioada lunga de timp, vei obtine rezultate frumoase.
12

7. Adapteaza-ti serviciul in functie de cererea pietei.

Serviciul pe care il vinzi da rezultate numai intr-o singura directie? (o anumita piata tinta, de exemplu?)Il poti ajusta, il poti face sa servesca vreun nou scop sau sa indeplineasca o noua functie?(sa acopere o gama mai larga de nevoi)Poti sa il prezinti intr-o lumina diferita sau a unui grup diferit de persoane? Cheia se afla in prezentarea unor noi posibilitati si punerea acestora in aplicare. Nu trebuie sa fii un alt Henri Coanda sau Albert Einstein pentru ca acest principiu sa dea rezultate in cazul tau.Poti incepe cu ceva simplu.Poti incepe doar cu o varianta. Daca da rezultate s-ar putea foarte bine sa afli ca poate sa-ti schimbe cariera. Cum poti sa daptezi serviciul existent pentru a satisface un potential client? SIMPLU: vorbind despre maleabilitatea serviciului, ceea ce nu inseamna decat, in cazul nostru(Aliat) flexibilitate sau capacitatea de a putea fi adaptat. - Asigurarea de viata este o proprietate creata instantaneu in momentul achitarii primei rate. - Asigurarea de viata este o metoda de garantare si conservare a proprietatilor unei familii, garantand un fond de lichiditati in cazuri de forta majora. - Asigurarea de viata este o metoda de protejare a valorii umane, prin acoradarea unui fond utilizabil in cazuri de urgenta. (spitalizare, interventie chirurgicala, imbolnaviri grave, etc.) - Asigurarea de viata este o investitie, prin care poate fi satisfacuta necesitatea primara de siguranta. - Asigurarea de viata este o posibilitate de a acoperi un credit. - Asigurarea de viata este o metoda de economisiresi nu numai atat. Iata cate poate face o asigurare de viata.(anexa8)

13

8. Afirma ca esti un specialist (pentru ca esti)

Nu improviza. Daca ai nevoie de timp pentru a veni cu o solutie, acorda-ti aceasta pasuire. Rezolvarea problemelor este secretul si trebuie sa ASCULTI inainte de a veni cu o solutie. Considera activitatea ta in domeniul vanzarilor o activitate a unui specialist adevarat, care poate gasi solutii la orice problema a potentialului client. Cand in activitatea ta apar situatii de blocajnu incerca , sa insisti pe aceleasi rezolvari. Daca ai procedat intr-un mod si ai obtinut un anumit tip de rezultate, procedand la fel vei obtine tot aceleasi rezultate. Renunta la placuta pe care scria vandut si incearca sa intelegi faptul ca de vreme ce nu ai gasit rezolvarea adecvata a problemelelor clientului, nu ii poti oferi o solutie. Ori asta ,stii ce inseamna . Trebuie sa te opresti si sa te mai gandesti o data. Rezolvarea problemelor Cei mai buni vanzatori stiu sa rezolve problemele cu profesionalism.Daca vinzi asigurari de viata trebuie sa stii totul despre mecanismul de functionare al acestora. Trebuie sa cunosti si sa intelegi problema, inainte de a incerca sa o rezolvi. Trebuie sa vrei sa apari in fata clientului fara idei preconcepute in legatura cu modul cel mai potrivit de rezolvare a problemelor identificate. Trebuie ca toate propunerile pe care le faci sa fie rezolvari ale situatiilor, problemelor, implicatiilor si nevoilor (SPIN) identificate impreuna cu p.c. Cantareste-ti scopurile si abordarile in functie de acest standard si ai parcurs un drum lung catre realizarea succesului in domeniul vanzarilor. Daca nu te intereseaza sa ii ajuti pe oameni sa isi rezolve problemele inseamna ca nu faci ceea ce trebuie. Daca nu poti transforma tot ceea ce faci in ceva care sa il ajute pe celalalt sa atinga un scop important, fie iti bazezi afacerile pe manipularea celorlalti, fie nu ai reusit sa ii convingi pe potentialii clienti ca oferi ceva de valoare. Ambele drumuri duc inevitabil la esec si/sau respingere constanta. Cu siguranta ca nu ai nevoie de asta.

14

Poti sa controlezi Dictionarul defineste a consulta in felul urmator: a cere un sfat, o parere, o informatie sau o forma de indrumare.Aceasta definitie contine exact relatia dintre un p.c. calificat si un vanzator profesionist. In calitate de consultant financiar te afli in fata p.c. pentru a-l sfatui in legatura cu modurile in care poti ajuta la rezolvarea problemelor existente, pentru a oferi toate informatiile necesare in legatura cu rezolvarea acestor probleme si pentru a oferi indrumarea necesara care va avea drept rezultat un contract avantajos pentru ambele parti. Poarta-te ca un specialistdeoarece CHIAR ASTA ESTI IN REALITATE !(anexa 9)

9. Solicita o intalnire ulterioara in timpul primei intalniri de afaceri

Poate ca e cel mai simplu, cel mai usor de urmat sfat din aceasta prezentare. Nu gasi scuze-solicita intalniri! Daca ai respectat toti pasii enumerati mai sus, daca ai subliniat clar, in fiecare punct al procesului, ca obiectivul tau este sa il ajuti pe potentialul client, daca ai demonstrat ca esti interesat mai ales de rezolvare prolemelor cu care clientul se confrunta, atunci nu ar trebui sa existe nici un motiv pentru care clientul sa evite sau sa amane o a doua intalnire cu tine. De ce oare ar refuza o intalnire in care ii poti, de fapt, arata solutia la problemele lui ? Problema este la tine; ai urmat intocmai pasii despre care am amintit ? Determina lucrul care ar putea sa-i starneasca interesul si reprogrameaza o intalnire. Mare lucru ! Obiectivul tau Nu ai fixat intalnirea initiala de dragul intalnirii. Ai facut-o pentru ca aveai un obiectiv:sa ajuti la rezolvarea problemei pe care o are potentialul client in legatura cu serviciul tau. Ai acelasi obiectiv la terminarea primei vizite; de aceea este foarte potrivit sa soliciti continuarea procesului, trecerea intr-o noua etapa, inainte ca intalnirea sa ia sfarsit. Cu exceptia situatiei in care ti s-a spus ferm, in timpul primei intalniri, va exista intotdeauna un stadiu despre care sa discutati. Iar cel mai potrivit

15

moment pentru a fixa intalnirea in care sa discutati o noua etapa este chiar acum. Aveti amandoi la indemana agendele si pixurile. Ce alt moment ati putea alege pentru a fixa o noua intalnire ? Ce anume te-ar putea determina sa parasesti incaperea fara sa sti cand te vei intalni cu persoana respectiva ? In regula, domnule Popescu; cred ca astazi am dezbatut aceasta problema sub toate aspectele. As dori sa ne intalnim maine, pentru a va arata exact ce putem face pentru dumneavoastra. Ce spuneti, maine la ora 15, ar fi bine ? Asculta raspunsul.(Trebuie sa fie un raspuns, indiferent care!) Apoi procedeaza in functie de informatia pe care o primesti.

10. Ia notite
Luarea de note in timpul intalnirii cu p.c. te ajuta sa asculti, te plaseaza pe o pozitie autoritara, il incurajeaza pe potentialul client sa vorbeasca deschis is trimite semnale pozitive. Luarea de note in timpul intalnirii cu p.c. poate fi una din cele mai puternice unelte de vanzare. Concentreaza-te pe solutii Luarea de notite va reintari,atat pentru tine cat si pentru p.c., motivul pentru care te-ai prezentat inca de la bun inceput: a invata mai miulte despre problema potentialului client. Asculta Faptul ca iei notite te ajuta sa asculti. Faptul ca ai o coala alba de hartie te face sa te concentrezi la ceea ce se spune si in felul acesta nu vei scapa punctele esentiale ale discutiei. Autoritatea Luarea de notite te pune intr-o pozitie de autoritate si ncontrol. In timpul primelor 20 de minute (sau cam asa ceva) trebuie sa folosesti tot ajutorul pe care il gasesti.

16

Aptitudini analitice Luarea de notite iti intareste aptitudinile analitice. Daca iei notite in timpul discutiei, apelezi la trei simturi: - pipaitul, folosind mana care scrie. - auzul, ascultandu-l pe potentialul client. - vazul, vazand ceea ce trebuie sa scrii.Astfel te afli intr-o pozitie mult mai buna pentru a ajunge la o solutie. A-l face pe p.c. sa iti ofere informatii Luarea de notite il incurajeaza pe p.c. sa devina mai deschis. Incearca, si vei vedea ca asa este.Daca ceri o informatie verbal, s-ar putea sa ai noroc si sa ti se raspunda, in schimb , daca vei nota raspunsurile primite deja la primele intrebari, clientul se va simtidator sa-ti raspunda. Semnale pozitive Luarea de notite trimite semnale pozitive catre potentialul client si niciodata nu vei face prea mult pentru asta. Daca p.c. spune: Am rata de 100 de euro pe luna la masina in urmatorii 3 ani!.Daca vede ca ai scris 100 x 12 luni x 3 ani, ce crezi ca se intampla ? Ai reusit! Esti preocupat! Asculti! Cateva sugestii Foloseste un blocnotes obisnuit (evebntual cu coperti de carton Allianz). Noteaza cu grija, scriind citet (amintesteti ca notitele trebuie sa poata fi citite oricand, atat de tine cat si de potentialul client. Fa desene pentru a scoate in evidenta un punct de vedere pe care l-ai prezentat verbal si arata schitele p.c.

17

11. Un plan pentru fiecare nou potential client

S-ar putea ca pentru tine sa fie o chestiune de rutina, dar potentialul client nu a trecut niciodata prin ciclul de vanzare impreuna cu tine.Pune la punct un plan bazat pe notitele luate in timpul primei intalniri. Aminteste-ti, tu esti doctorul financiar- nu te grabi sa pui diagnosticul! Unul dintre cele mai bune moduri de a combate senzatia o fac din nou(rutina)-si este o adevarata primejdie , chiar si pentru cel mai bun vanzator este de a crea un plan scris special pentru potentialul tau client. Acesta trebuie sa se bazeze pe notitele luate la prima intalnire si pe experienta avuta cu clienti cu tipologie asemanatoare. Iarasi asta Dupa un timp vei deveni familiar cu anumite obiectii sau probleme si este foarte usor sa pui o eticheta clientului: Stiu despre ce este vorba: aceeasi problema a avut-o si domnul Ionescu Este si nu este asa. Nu este aceeasi problema cu a dlui.Ionescu fiindca numarul si intensitatea necesitatilor difera. Un potential client care face o obiectie face de fapt un gest de buna credinta.(suna ciudat ?).Acordandu-ti timpul necesar pentru a-ti impartasi o preocupare sau o problema, p.c. iti ofera informatii importante in legatura cu modul in care este necesar sa fie adaptat serviciul tau.Ascultarea reprezinta prima componenta a secretului si identificarea solutiilor reciproc acceptate este a doua componenta. Descopera care sunt acele necesitati, pune solutiile pe hartie, lucrand cu p.c. pentru a contura planul care va fi cel mai potrivit in situatia respectiva. Doctore, doctore Daca te duci la stomatolog pentru ca te dor dintii, nu iti pasa daca el a consultat in cursul activitatii sale alti trei mii de pacienti. Ultimul lucru pe care il doresti este ca el sa intre grabit in cabinet, sa se uite la tine, sa mormaie cateva fraze de specialitate pe care nu le-ai mai auzitniciodata si sa mazgaleasca ceva pe o reteta inainte de a se grabi din nou sa iasa.Vrei asta ?

18

NU.vrei sa te intrebe cum te simti, de cata vreme te simti asa, unde te doare exact, la ce medicamente esti alergic si sa iti puna si alte intrebari pertinente. Dca un doctor face asta, vei fi probabil un pacientmai bun si probabil ca te vei gandi altfel la viitoarea vizita.(daca e cazul) Esti doctor. Nu are importanta cati pacienti ai mai vazut inainte. Acesta este singurul pe care il vezi acum si deci va trebui sa faci toate eforturile pentru a-i pune un diagnostic si a-l trata. Daca vei proceda in acest mod vei crea o atmosfera mai buna si vei mari posibilitatea ca pacientul tau sa aiba o atitudine pozitiva, care sa reprezinte de fapt forta motrice care duce la insanatosire!(anexa 10)

12. Nu uita de recomandari!

Nu fii timid- nu iti poti permite asta. Referintele sunt VITALE pentru o cariera de succes in vanzari.Trebuie sa ai tot timpul in minte urmatoarea: Exista cu siguranta in domeniul/zona/firmele cu care aveti legatura oameni care ar putea sa beneficieze de pe urma unei discutii cu mine in legatura cu acest serviciu. Cunoasteti cu siguranta mai mult de cinci persoane cu care as pute vorbi!(anexa 6). Cifrele vorbesc Sa facem o mica inmultire. Sa presupunem ca cinci persoane te recomanda, fiecare altora, in total douazeci si cinci de persoane. Si sa presupunem ca 60% din aceste noi persoane se straduiesc si iti ofera de asemenea cate 5 referinte.Asta inseamna 75 de persoane. Acum daca din cele 75 de persoane, 60% iti ofera cate 5 referinteai inteles despre ce este vorba. Daca doresti sa iti construiesti exponential baza de date (si de ce nu ai face-o) iti va fi greu sa gasesti un inceput mai bun decat solicitarea de referinte.Referintele sunt VITALE pentru o cariera de succes in vanzari. Adesea simtim ca vom primejdui relatia pe care tocmai o edificam cu un client , intreband daca acesta are cunostinte care ar putea beneficia de pe urma serviciului nostru.Poate ca, de fapt clientul nu este multumit de serviciul nostru si solicitarea unei recomandari nu va face decat sa intensifice acest sentiment sau sa il aduca la suprafata. Conservatorismul este un lucru.Paranoia este cu totul altceva.

19

Urmeaza-ti instinctele Ar trebui sa fii in stare sa spui, fara prea mare dificultate, daca ai sau nu un client multumit sau un potential client entuziasmat. Daca este asa, de ce oare sa nu doresca clientul tau sa impartaseasca genul de relatie productiva pe care tocmai l-ati stabilit, cu prietenii si asociatii sai? Cum poti face ca recomandarile sa lucreze pentru tine? Procura-ti sau confectioneaza-ti niste fise pe care sa le poti avea in permanenta cu tine. Foloseste fraza de introducere pentru obtinerea referintelor si, in acelasi timp scoate pe birou cele cinci fise. Lasa-l pe potentialul client sa vada ca sunt 5.Ajuta-ti interlocutorul. Va fi mai usor decat crezi; faptul ca sunt cinci fise separate va face ca sarcina sa fie inteleasa si pusa mai usor in practica. Atitudinea ta increzatoare, profesionista va fi o garantie si cererea ta nu va fi privita ca nepotrivita. Aseaza fisele pe birou, pe masura ce le completezi, scriind numai numele, apoi dupa ce ai identificat dupa nume cele 5 persoane carora le-ai fost recomandat, cere adresele si alte informatii. Faci acest lucru pentru ca doresti sa-ti usurezi prima si cea mai importanta sarcina, identificarea oamenilor cu care poti discuta. Abordarea directa Poti profita foarte mult atunci cand este vorba despre referinte, preluand initiativa si cerand ceea ce doresti, spre exemplu sa-l rogi pe potentialul client sa sune persoanele pe care ti le-a recomandat.Asta din dorinta de a-i lasa un subiect de negociere, fiindca scopul tau final trebuie sa fie acela de a primi incuviintarea de a suna personal, dar cu posibilitatea folosirii numelui celui care ti-a recomandat persoanele respective.In schimb, poti cere o prioritizare, prin implicarea p.c. apeland la formula: Daca ai fii in locul meu carei persoane i te-ai adresa prima data?

20

13. Manifesta-ti entuziasmul

Vorbeste despre compania ta si aminteste-ti ca exista o diferenta intre entuziasm si panica prost deghizata. Entuziasmul construieste punti de legatura; panica le darama. Asta nu inseamna ca trebuie sa-ti imbratisezi p.c., ca trebuie sai scuturi mana de douazeci de ori, in chip de salut, sau sa-i faci fara incetare diverse complimente trase de par Prima faza(anexa 2) Atunci cand oamenii vin in contact cu persoane necunoscute, ei parcurg o serie de etape, in vederea cunoasterii reciproce. Cel mai potrivit mod de a-ti arata entuziasmul in acesta prima etapa a vanzarii (intalnirea informativa) este sa nu manifesti prea mult entuziasm. Un comportament politicos, o privire sincera, directa(dar nu prea directa , pentru a nu fi confundata cu privirea fixa), o strangere de mana ferma, miscari calme, usoare in timp ce te deplasezi dintr-o parte in alta- acestea sunt elementele cheie ale comunicarii emotiei generate de noua relatie pe care incerci sa o construiesti. Ultima faza (socializarea) Intrarea in ultima faza va fi marcata de o abordare mai relaxata, deschisa, adesea reflectata de un limbaj al corpului mai putin constrans. Ceea ce cauti este punctul in care potentialul client ascultanu pentru ca a acceptat sa o faca, ci pentru ca doreste sa o faca.Atunci este momentul in care poti schimba gramatica prezentarii. Intra in actiune limbajul non verbal (gesturi ale mainilor), formele de adresare neconventionale (preferate de potentialul client) si frazele si cuvintele mai putin formale. Nu uita! Tu esti cel care trebuie sa observi momentul si sa actionezi. Fa un efort pentru a evita gesturile sau reactiile repetitive, mecanice care in general caracterizeaza o intalnire fortata, nespontana si lipsita de entuziasm.

21

Fii atent Acestea sunt linii directoare generale; interactiunile individuale cu potentialii clienti pot varia, deoarece p.c. vor fi si ei mereu diferiti.

14. Prezinta-te intr-un mod potrivit

Vorbeste despre tine, dar fii modest ( nu; cele doua nu se exclud reciproc).Transmite succes, incredere si flexibilitate. Scoate in evidenta succesele obtinute in trecut, dar nu incerca sa fii mai grozav decat potentialul client. Incearca sa arati ca esti o persoana care REUSESTE. Nu este deloc gresit sa intri in biroul p.c. sa sa vorbesti cu incredere si mandrie despre ceea ce faci. De fapt, pentru asta te afli acolo! Iti ramane doar sa nu fii arogant si este destul de usor sa nu faci asta. O incredere echilibrata Trebuie sa transmiti printre altele, trei lucruri: succes, incredere si flexibilitate. Aceasta inseamna profesionalism si ar trebui sa fii mandru de asta. Trebuie sa fii in stare sa vorbesti, in detaliu, despre lucrurile care te-au facut sa obtii succese. Aceasta nu inseamna sa te joci de-a cine este mai grozav cu potentialul tau client, laudandute.Este vorba despre un joc pe care nu il poti castiga, indiferent de cum se va sfarsi conversatia voastra. Trebuie sa promovezi capacitatea ta de a reusi in ceea ce intreprinzi si aceasta cere, paradoxal multa discretie : - este necesar sa inveti sa evaluezi situatia ; - este necesar sa stii cand anume sa te retragi ; - este necesar sa stii sa folosesti cuvintele potrivite fiecarui client, altfel risti sa il coplesesti pe potentialul client. Daca nu vei incerca sa faci aceste lucruri risti sa nu transmiti suficient p.c. si acest lucru face sa te pierzi in multimea vanzatorilor mediocrii, cu care clientul a mai avut de-a face pana acum.

22

Vorbeste despre tine la superlativ Aici intervine insa un risc bine definit, dar merita sa ti-l asumi. Domnule Popescu, sunt cu adevarat bucuros ca va vad. Intalnirea trecuta a fost una foarte importanta pentru noi- am pus la punct planul dumneavoastra financiar. Dati-mi voie sa va vorbesc despre asta. Iata intradevar pe cineva care stie ce vrea. Va amintiti de analogia pacient/doctor ? Sa presupunem ca te afli in cabinetul doctorului, iar cand acesta intra pe usa observi ca arata mai bolnav decat tine. Aceasta este persoana pe care ai dorit sa o intalnesti pentru a te vindeca ? Pentru multi profesionisti exista doua feluri de oameni: cei care ADAUGA valoare tuturor lucrurilor cu care au de-a face si cei care provoaca SCADEREA acestei valori. Dovedeste ca tu faci parte din prima categorie. Arata-ti valoarea! Atat timp cat o faci fara a afisa un aer de superioritate vei transmite SIGURANTA. Nu ca aroganta, ci ca siguranta in capacitatea ta de a face un lucru de calitate.

15. Spune

adevarul ( e mai usor de tinut minte)

Statistica spune ca spunem cam 10 minciuni nevinovate in fiecare zi. Conventiile sociale si vorbele de duh sunt una , iar a-l induce in eroare pe p.c. in legatura cu abilitatea ta de a respecta un termen limita sau de a oferi calitate este cu totul altceva. Credibilitatea ta este un bun pretios. Apara-o! Construirea unor punti Un vanzator de succes construieste relatii bazate pe incredere si contact personal si traiesc sau mor in functie de soliditatea acestei relatii. In cazul in care te ajuta, ca argument convingator, te poti folosi de o minciuna nevinovata din punct de vedere social, dar orice alt gen de inducere in eroare nu este recomandat. - Aveti un birou extraordinar. Mi-ar place sa lucrez intr-un loc ca acesta.Nu va deranja pe nimeni sa afle ulterior ca biroul tau este mult superior celui pe care l-ai laudat.
23

- O sa va prezint in urmatoare intalnire o solutie care va acoperi complet toate necesitatile pe care le-am determinat impreuna astazi cand tu stii de fapt ca acest lucru nu poate fii realizat decat cu o investitie mult peste cea pe care clientul este dispus sa o faca. Relatia cu potentialul client poate fi compromisa in acest caz, fiindca ii prezinti incorect, in mod deliberat abilitatea ta de a-i rezolva problema in mod satisfacator. Cand lucrurile vor lua mai tarziu o intorsatura nefavorabila- si asta se intampla destul de des-clientul isi va aminti de cu siguranta de promisiunea pe care nu ai putut sa o indeplinesti. Deja, nu vei mai fi considerat o persoana care poate rezolva problemele. Vei fi considerat tu , ca o problema : un vanzator care promite mai mult decat poate oferi. O astfel de relatie nu duce la vanzare. Panta alunecoasa Dupa ce ti-ai facut un obicei din a spune unui mare numar de persoane pur si simplu ce doresc sa auda, s-ar putea sa apara o problema: sa nu poti spune tuturor acelasi lucru. Vei avea de-a face cu 20 de persoane, care vor stii fiecare in parte alte lucruri despre serviciul prezentat de tine. Va fi numai o chestiune de timp pana ce te vei impotmoli fara speranta si vei aluneca in mod dezastruos. Nu risca sa se intample acest lucru. SPUNE ADEVARUL; este mai usor de tinut minte. 16. Pastreaza-ti

optimismul si motivatia

Motiveaza-te! Stabileste-ti scopuri concrete si recompense concrete. Obtine sprijin pozitiv. Priveste lucrurile in perspectiva. Foloseste-ti timpul de deplasare spre serviciu intr-un timp al mesajelor pozitive, al evaluarilor si al clarificarii gandurilor.

Fii concret cu scopurile tale- si cu recompensele

24

Scopul tau este sa inchei 6 asigurari de viata in urmatoarea luna. Ia o foaie de hartie si noteaza acest scop. Aceasta va face scopurile tale mult mai tangibile si va mari probabilitatea ca ele sa fie atinse. Obtine sprijin pozitiv Este fascinant sa faci parte dint-o echipa care realizeaza vanzari de succes, in care oamenii lucreaza independent unul de altul, dar care se sustin reciproc cu sprijin constant, sfaturi si critica constructiva.Este o alternativa mult mai buna decat a te descurca singur. Dca poti stabili o asemenea relatie in mediul tau, nu mai sat pe ganduri.Actioneazasi vezi ce se intampla. Ia o pauza Cand simti nevoia ia-ti o pauza. Experienta arata ca cei care stiu sa-si dozeze efortul si apeleaza la mici pauze in timpul lucrului sunt mai productivi decat cei zelosi care nu stiu cand sa renunte. Notite pentru tine Foloseste notite cu mesaje pozitive pe care le poti citi , de pe un biletel plantat in diverse locuri: - saptamana asta am incheiat 4 contracte - pot face asta - cea mai mare parte a lucrurilor care ma ingrijoreaza nu se intampla niciodata, etc. Ai incercat vreodata asta. Actioneaza si vezi ce se intampla. Priveste lucrurile in perspectiva Mintea nu poate fi reparata prin chirurgie! Termene limita uitate, intalniri amanate, probleme cu clientiioricat de provocatoare ar fi , nu reprezinta sfarsitul lumii. Uneori lucrurile par a fi mai importante sau mai grave decat sunt de fapt.Incearca sa nu uiti acest lucru pe masura ce trece ziua.Daca simti ca treci printr-un asemenea moment, repara-ti mintea facand o pauza, fiindca nu-i asa:Mintea nu poate fi reparata prin chirurgie!

25

17. Incepe devreme

Se petrec multe lucruri inainte de ora 9:00 dimineata!Iti poti reduce iritarea si iti poti imbunatati atitudinea daca ajungi la birou cu o jumatate de ora inaintea celorlalti.S-ar putea sa sune dur incearca totusi. Iti va placea inainte sa-ti dai seama.(anexa 11) O multime de oameni care iau decizii fac aceste lucruri ajungand la birou inainte sa isi faca aparitia restul lumii. S-ar putea sa cauti un client cu acarui secretara ai vorbit mereu si chiar el sa fie cel care ridica telefonul, daca il suni la ore matinale. Acesta este un avantaj al faptului ca ti-ai inceput ziua devreme. Mai exista o multime de avantaje : - in primul rand, te vei afla intr-o pozitie mai buna pentru a te descurca cu criza de mentalitate care cuprinde diroul in jurul orei 09:00 - in al doile arand, vei reusi sa te relaxezi, citind ziarele si ocupandu-te de hartii intr-un alt moment decat orele de varf.Aceste a ar fi avantajele care se pot mentiona rapid, dar gandeste-te in continuare cate s-ar mai putea intampla inainte de opra 09:00. Daca in fiecare dimineata petreci primele 30 de minute injurand diverse persoane sau luminile semaforului care par destinate sa te tina pe loc, primele telefoane pe care btocmai urmeaza sa le dai iti vor perea o misiune foarte greu de indeplinit. Iti vei pierde forma inainte de a discuta macar cu un singur potential client- si este pacat. Si, pentru a-ti reveniai nevoie de cele cateva minute de dinaintea orei 09:00, pentru tine. Timp pentru tine inseamna a te asigura ca te afli in cea mai buna forma atunci cand ai de-a face cu ceilalti. Ziua va parea cu adevarat mai buna daca iti permiti cateva momente de liniste inainte de a te angaja in lupta.Iti va fi foarte greu sa te repezi la telefon la 08:59, direct din usa si apoi sa alergi toata ziua, indiferent pentru ce anume. (cea mai buna solutie ar fi sa apari la servici suficient de devreme pentru a avea putin timp pentru tine, astfel incat sa nu ratezi nici macar primul telefon)

18. Citeste publicatiile din domeniu (al tau si al clientilor)

26

Ziarele si buletinele informative de specialitate sunt excelente surse de date, de lucruri importante din domeniu tau de activitate sau de simple barfe. Profita de ele! Te poti plasa intr-o pozitie avantajoasa din punct de vedere competitiv, devenind familiar cu publicatiile care au ca subiect domeniul tau de activitate.(Ziarul Financiar, Capital, etc). Foloseste-le pentru a te tine la curent cu tendintele in domeniu. In acfelasi timp trebuie sa te adaptezi si mediului de afaceri cu care se confrunta clientii tai. Informatia S-ar putea sa intampini unele greutati cu termenii de specialitate sau jargonul folosit in unele domenii de activitate. Dar mai bine sa descifrezi acum lucrurile complicate decat sa dai din cap cu un aer distrat mai tarziu, atunci cand vor fi folositi termenii respectivi. Gandeste-te ca publicatiile de specialitate iti pot completa baza de date. CUM ? Gaseste numele unor viitori potentiali clienti, expediazale o scrisoare prin care sa-i feliciti pentru articolul aparut, urmata la cateva zile de un telefon pentru a discuta despre serviciul oferit de tine. E preferabil sa fii in stare sa citezi doua-trei puncte interesante in legatura cu un potential client culese din paginile unei publicatii decat sa fii obligat sa vorbesti timp de douazeci de minute despre vreme sau despre cat de grozava este ultima oferta de vacanta.

19. Sprijina intalnirea avuta

Telefoneaza-i p. c. in ziua imediat urmatoare vizitei tale. Nu uita! Discutiie de faceri nu sunt ca vinul!(cu cat e mai vechi, e mai bun) Telefoneaza-i potentialul client a doua zi dupa intalnirea informativa chiar daca ai fixat urmatoarea intalnire pentru alta zi.Importanta acestei manevre de sprijinire consta in a-ti reconsolida devotamentul pentru rezolvarea problemelor p.c. Fa-o cu tact si fara aroganta. Cum ar trebui sa sune o convorbire telefonica de acest gen:

27

 Domnule Popescu, sunt Adrian Luca de la Allianz Tiriac. V-am sunat pentru a va multumi, fiindca v-ati facut timp si v-ati intalnit cu mine ieri. Consider ca intalnirea noastra afost fructuoasa , pentru ca tocmai am reusit sa alcatuiesc planul financiar despre care am discutat.Ramane sa ne intalnim , asa cum am stabilit luni la orele 15:00 , la biroul dumneavoastra.Va multumesc! De asemenea, e bine sa ai in vedere ca si o scrisoare bine compusa poate lucra in favoarea ta daca este trimisa unui anumit tip de potentiali clienti. Ce spui de urmatorul format: (anexa 12). Este un excelent mod de a castiga implicare si interes si de a-ti reafirma in fata clientilor pozitia de persoana care rezolva problemele. Atentie: nu incerca sa inchei vanzarea in timpul acestei etape, cand trebuie doar sa sprijini intalnirea anterioara. Nu il presa pe p.c si nu incerca sa sari peste pasii ciclului de vanzare

20. Vorbeste in fata unor grupuri de oameni

Poti beneficia astfel de cresterea increderii pe care o ai in tine, in urma faptului ca vei fi tratat ca un specialist in domeniul tau(ceea ce esti de fapt);in plus, cam 10% din cei in fata carora ai vorbit te vor cauta pentru a-ti cere lamuriri suplimentare in legatura cu serviciile tale. Vorbitul in public poate fi considerat ca una dintre cele mai obisnuite temeri impartasite de oameni.Totusi, perfectioneaza-ti talentele da orator si vorbeste in public pentru a-ti impartasi cunostintele de specialitate auditoriului. Vorbeste specialistul In primul rand, vei beneficia de pe urma cresterii increderii pe care o obtii atunci cand esti tratat ca specialist in domeniul tau. (daca nu te consideri un specialist in domeniul tau, nu ar trebui sa vinzi)Clientii tai conteaza pe cunosrtintele tale de specialitate. Gandeste-te la asta. Cunosti subiectul. Vorbesti despre el toata ziua. Dupa ce ai facut ajustarile minore necesare unei conferinte, vei fi un conferentiar.

28

Deci, primul avantaj consta in a da greutate spuselor tale. S-ar putea sa stii, teoretic, ca tu si firma ta aveti tot ce este necesar pentru a rezolva problemele clientilor tai, dar vei primi o incarcatura emotionala extraordinara vorbind in fata unui grup de ascultatori. Al doilea avantaj consta in faptul ca, in medie(statistic vorbind) 10% din participanti vor cere lamuriri suplimentare ulterioare despre serviciile pe care le-ai prezentat. S-ar putea sa fie necesar un mic effort din partea ta pentru a ajunge in punctul in care te vei simti confortabil in fata unui grup, dar merita sa faci acest efort.Toti oratorii au trac , dar bunii oratori nu au ca scop calmarea nervilor, ci scopul lor este acela de a face adrenalina sa lucreze in favoarea lor. Angajeaza-te sa o faci! Ce ai de pierdut incercand sa vorbesti in public? Absolut nimic! Daca nu da rezultate, macar ai facut un effort- si ti-ai mentionat numele in fata mai multor potentieli clienti. Ofera o sansa vorbitului in public.

21. Impartaseste si altora ocaziile favorabile atunci cand este cazul

Orice fapta are si rasplata. Este o hotarare intelepta sa participi la telefonul fara fir. Cu siguranta n-o sa ai ce regreta. Da o mana de ajutor De ce oare ar trebui sa faci un efort pentru a ajuta pe altul, daca nu este necesar sa o faci- daca se pare ca acea persoana nu te va ajuta in cursul carierei tale? Raspunsul este destul de complicat. Comunici ce celalalt , fiindca sunteti colegi si nu concurenti- si nu este o idee rea sa fii cunoscut ca acel tip de persoana careia ii place sa ajute un coleg. S-ar putea sa furnizezi mai multe amanunte decat celalat, dar , pe de alta parte s-ar putea sa capeti acel amanunt fierbinte pe care inca nu ai reusit sa-l descoperi singur. Nu stii sigur acest lucru, dar ajutandu-l pe celalat devii o componenta a

29

telefonului fara fir si vei avea acces la majoritatea informatiilor care circula in acest mod. Desigur, vei intalni din cand in cand si tipul dur care refuza sa schimbe un cuvant cu tine. El nu are , deocamdata nimic de castigat de pe urma telefonului si probabil ca asa va ramane: dar, asta numai din vina lui. Contribuie la alcatuirea codului intern Exista un cod intern-tacit in echipa din care faci parte - acela de a impartasi si altora experientele prin care ai trecut? Daca da, contribui la alcatuirea lui ? Impartasesti altora amanunte din interior, nume, adrese ale potentialilor clienti si contacte cu cei pe care ii consideri potriviti, chiar daca nu sesizezi un avantaj imediat procedand in felul acesta ? Pentru a obtine partea ta din functionarea acestui sistem, trebuie in primul rand sa ai reputatia unei persoane care contribuie la acel fond comun de resurse, indicatii si conjuncturi favorabile. Transmite mai departe informatii utile atunci cand poti sa o faci. Este o investitie inteleapta pe care nu o vei regreta.

22. Asuma-ti responsabilitatea pentru intalnirile care nu se desfasoara cum trebuie

Ai fost respins? Incearca asta: Domnule Popesu , nu sunt sigur ca am inteles ce spunetiProbabil ca am facut o greseala in timpul acestei prezentari, de aceea ati luat acesta hotarare. Stiu ca va putem ajuta. Imi puteti da o mana de ajutor spunandu-mi unde anume am gresit ? S-ar putea sa renunti la ideea fixa cu a avea dreptatedar intrebarea este: vrei sa ai dreptate sau sa inchei afacerea? Asumarea responsabilitatii este o unealta de vanzare extrem de eficienta. Pentru inceput trebuie sa fii convins, pe de-a-ntregul ca POTI oferi p.c cea mai buna solutie posibila la problema sa. Daca nu ai aceasta convingere renunta la citirea paragrafului care urmaeaza. Daca p.c. iti cere sa vorbesti despre Compania ta, trebuie sa fii in stare sa ii raspunzi cu sinceritate ca lucrezi pentru o companie unica,
30

ce aseaza clientul pe primul loc, si ca esti mandru de asta. Cand esti in fata potential client si ajungi sa-l intrebi cand considera ca va fi momentul potrivit pentru semnarea cererii se ivesc doua posibilitati: fie primesti un raspuns prompt- si atunci vei avea un nou proaspat client fie potentialul client va da inapoi si va spune NU. Surpriza Daca crezi cu adevarat in compania ta si in serviciile ei, poti sa-ti asumi RESPONSABILITATEA si sa o exprimi intermeni fara echivoc: Domnule Popescu, nu sunt sigur ca am inteles ce spuneti. Sunt atat de convins ca avem cele mai bune servicii, cale mai bune preturi, cei mai buni experti in investitii, iar compania noastra se bucura de cea mai buna reputatie in domeniu, incat nu pot gasi nici un motiv pentru care nu doriti sa completati aceasta cerere cu mine.Probabil ca am gresit cu ceva , chiar acum in timpul acestei prezentari. Asa ca, domnule Popescu va rog sa-mi dati omana de ajutor si sa imi spuneti unde anume am gresit. Si asta deoarece, ca sa fiu sincer cu dumneavoastra , stiu ca acest serviciu este potrivit pentru dumneavoastra si detest ca am facut o asemenea greseala. Raspunsul obisnuit pe care o sa-l auzi dupa ce ti-ai asumat responsabilitate va suna cam asa: Nu, nu domnule Ionescu, nu are nimic de-a face cu dumneavoastra. Este vorba despre noi. si apoi detalii in legatura cu obiectiile ramase. Acum dispui de faptele de care ai nevoie pentru a continua. Asigura-te ca iti poti tine promisiunea Trebuie sa ai incredere absoluta in tine ca iti poti tine promisiunile. Trebuie sa doresti sa renunti la fixatia cu a avea dreptate pe care , cu totii o impartasim pana la un punct, dar cand va fi vorba despre asta, te intreb din nou:vrei sa ai dreptate sau sa inchei afacerea?

23. Fii onest cu tine insuti in legatura cu firma pentru care lucrezi

31

Daca ai de ales intre a lupta intr-o batalie deja pierduta pentru niste generali care vor pierde si a gasi o alta armata, alege a doua varianta. Nu te gandi prea mult. Incheiere unei vanzari, ca si o batalie cere planificare temeinica, munitie si un anumit sistem de comanda dar deosebirea este ca nimeni nu este ranit si poti trece in tabara cealalta. Schimbarea taberei si autoevaluarea onesta sunt elemente pe care le ai la indemana. Daca lucrezi pentru o companie care nu intruneste standardele tale personale de calitate si etica, orientate catre client, trebuie sa te gandesti sa te muti in alta parte. Daca armata din care faci parte nu ti se potriveste, nu gasi motive , de genul:nu am timp, nu am relatii sau altele, pentru a mai ramane in cadrul ei.Fii onest cu tine insuti (brutal de onest, daca este cazul)in legatura cu directia in care te indrepti, tu si compania ta. De ce ? pentru ca este vorba de cariera ta. Doresti sa contribui la dezvoltarea unor relatii productive, reciproc avantajoase cu toti oamenii pe care ii intalnesti in plan profesional. Daca descoperi ca munca pe care o desfasori in prezent nu iti ofera satisfactii si , dimpotriva, lasi in urma ta un sir de clienti nemultumiti, vei avea de suferit. Jocurile Nu te juca cu tine insuti. Nu incerca sa dai explicatii rationale unei situatii care este inerent manipulatoare sau abuziva si nu incerca sa o consideri ca pe ceva care nu exista. Trebuie sa crezi in cauza ta, sa constientizezi ca toate eforturile tale trebuie sa fie pe masura sistemului tau de valori si ca acest sistem dezvolta numai interactiuni productive, oneste.Trebuie sa stii din instinct avantajul pe care oamenii il vor avea colaborand cu tine si trebuia sa fii convins de faptul ca toate eforturile companiei sunt indreptate catre ceea ce este cel mai bine.

24. Spune-le tuturor pentru cine lucrezi si ce anume vinzi

32

De ce sa nu iti faci un principiu din a face reclama profesiei tale?Pur si simplu comunica fiecarei persoane pe care o intalnesti numele tau, profesia si compania pentru care lucrezi. De ce nu ? De ce sa nu ii spui doctorului tau ? Vecinului ? Dentistului ? Soferului de taxi cu care ai mers in dimineata asta ? Prietenului tau de la o alta companie ? Frizerului tau ? Tipului care sta pe scaunul de langa tine la meci ? Desigur nu trebuie sa le faci tuturor o prezentare de vanzare.Ideea este ca a spune sus si tare, fiecarei persoane pe care o intalnesti ca esti consultant financiar la Allianz-Tiriac trebuie sa devina o a doua natura.Adauga la asta o strangere de mana si un zambet increzator, in timp ce privesti drept in ochii interlocutorului si .vrei sa stii ceva? Din cand in cand, cineva va spune : A, Allianz Tiriac!!!consultant financiar!?! Secretul Multi vanzatori evita sa marturiseasca faptul ca-si castiga painea cea de toate zilele ocupandu-se de vanzari, nefiind atat de mandri de ocupatia lor cum sunt de exemplu chirurgii, oamenii de stiinta si alte categorii de oameni care lucreaza in alte domenii. Ar trebui sa fim mandri ca suntem vanzatori, fiindca economia societatii in care traim nu ar putea functiona fara oameni care isi castiga existenta in acest fel. Daca este necesar sa faci anumite schimbari inainte de a simti asta, fa aceste schimbari si apoi uita-te in ochii oamenilor si spune-le ce faci si pentru cine lucrezi. La inceput sar putea sa fie nevoie de ceva effort, dar apoi vei incepe sa iti mentionezi, aproape fara sa te gandesti numele, profesia si compania pentru care lucrezi.

Incearca

33

Daca trebuie, incepe de jos si urca tot mai sus. S-ar putea sa incepi cu prietenii sau cu persoanele pe care le cunosti suficient de de bine pentru a discuta cu ele, dar care nu stiu cu ce anume te ocupi. Drumul cel mai usor este totusi, ca atunci cand esti prezentat cuiva, SA SPUI CE FACI SI PENTRU CINE LUCREZI. Este mai usor decat crezi si poate da rezultate extraordinare.

25. Pastreaza-ti simtul umorului

Uneori poate fi greu sa fii vanzator si, de aceea munca in acest domeniu trebuie sa fie din cand in cand distractiva! Bucura-te si castiga! Nu uita: fii cat mai amabil; VEI AVEA MAI MULT SUCCES! Rasul ajuta. Si nu numai in situatiile-limita. Vanzatorii depind foarte mult de o buna imagine si este greu sa realizezi asta daca te iei in serios in asa fel incat sa nu mai poti sa te intorci inapoi si sa razi din cand in cand. Un vanzator cu o atitudine gresita, care isi ia munca prea in tragic si nu e capabil sa si acorde sansa de a se deconecta poate fi periculos atat pentru el cat si pentru potentialul client, el nereusind sa stabileasca necesitatile reale, sa-l asculte pe client sau sa fie devotat propriei dezvoltari profesionale. Trebuie sa te intorci din cand inapoi si sa razi de tine (preferabil in timpul serviciului) ESTI IMPORTANT! Esti prea important pentru tine insuti pentru a ceda. Ia o pauza. Accepta faptul ca este bine pentru tine sa dai gres din cand in cand. Aminteste-ti ca trebuie sa privesti in perspectiva, iar catastrofa de azi nu va insemna prea mult maine. Nu trebuie sa permiti ca lumea sa iti vorbeasca ca NU tu esti responsabil de ceea ce faci. La urma urmei tu esti cel care detine raspunsurile; tu esti profesionistul care stie sa rezolve problemele; tu esti cel care poti controla situatia pastrandu-ti capul limpede, punand intrebarile potrivite si fiind pe faza atunci cand este vorba sa dai sfatul necesar.

34

BUCURA-TE SI CASTIGA. Si aminteste-ti: FII CAT MAI AMABIL; VEI AVEA MAI MULT SUCCES.

35