Negocierea contractelor de navlosire

CAPITOLUL 4
NEGOCIEREA CONTRACTELOR DE NAVLOSIRE
Unul dintre cele mai importante aspecte n derularea activit ii de transport maritim interna ional este negocierea termenilor i condi iilor n care se efectueaz transportul, deoarece n cazul unor litigii orice nclcare a contractului va fi interpretat n func ie de prevederile contractului ncheiat. Din nefericire, de multe ori de multe ori nu se acord aten ia cuvenit acestui aspect i pr ile contractante citesc cu aten ie contractul doar dup ce a aprut un litigiu.

4.1 Tipuri de contracte de navlosire folosite pe pia a maritim interna ional

n sens larg contract de navlosire este contractul dintre armator i navlositor pentru efectuarea unui transport pe mare. Acest lucru implic utilizarea sau nchirierea unei nave. Termenul i are originea n latina medieval, charta partia sau n francez, charte partie, ceea ce nseamn contract mpr it. Aceast denumire face referire la faptul c se ntocmeau dou exemplare, unul pentru armator i unul pentru navlositor. Pe pia a maritim interna ional se folosesc urmtoarele tipuri de contracte de navlosire: 1. Contractul de navlosire pe voiaj (Voyage Charterparty) este contractul, dintre armator i navlositor, prin care armatorul, n schimbul unei sume de bani numit navlu, promite a transporta unul sau mai multe loturi de marf, dintr-un port n altul, la bordul unei nave aflat n bun stare de navigabilitate, iar navlositorul promite s pun la dispozi ia navei marfa i s plteasc navlul. Aceasta este cea mai ntlnit form de exploatare a navelor comerciale i aproape ntotdeauna exist i un contract de navlosire pe voiaj. Acest tip de contract este folosit ori de cte ori navlositorul are de transportat, la intervale neregulate, cantit i relativ mici de marf, pe distan e scurte sau atunci cnd navlositorul prefer s evite riscurile suplimentare ce ar putea fi generate de condi iile meteorologice nefavorabile i de ntrzierea opera iunilor de ncrcare sau descrcare. 2. Contractul de navlosire pe voiaje consecutive (Consecutive Voyage Charterparty) este contractul guvernat de aceleai principii ca i contractul de navlosire pe voiaj, cu deosebirea c el acoper mai multe voiaje ce se efectueaz unul dup altul. Acest tip de contract de navlosire se folosete atunci cnd distan ele dintre porturile de ncrcare i descrcare sunt relativ scurte sau atunci cnd datorit particularit ilor de transport ale diferitelor mrfuri, navele se ntorc uzual n balast (fr marf la bord) n zonele de ncrcare (transportul de produse petroliere, transportul de minereu de fier etc.). 3. Contractul de affreightment (Contracts of Affreightment CoA), cunoscut i sub numele de contract pe cantitate sau pe volum este un contract similar cu cel pe voiaj cu deosebirea c n contract se specific doar cantitatea de marf ce va trebui transportat, n mai multe loturi, de una sau mai multe nave, nave

38

Exploatarea comercial a navei ce nu sunt de obicei nominate la momentul ncheierii contractului, ntr-o perioad de timp mai ndelungat. Acest tip de contract este folosit pentru a evita creterea navlurilor n perioada acoperit de contract i de aceea este recomandat a se ncheia astfel de contracte atunci cnd navlositorul estimeaz c pia a maritim va crete sau cnd dorete s-i protejeze profiturile comerciale. Pentru a ncheia un astfel de contract este necesar a gsi un armator sau un operator care s considere c pia a va avea o evolu ie contrar celei prognozate de navlositor. 4. Contractul de navlosire pe timp (Time Charterparty) este contractul dintre armator i navlositor prin care armatorul, n schimbul unei sume de bani numit chirie, pune la dispozi ia navlositorului, pentru o perioad de timp determinat sau nedeterminat, nava i serviciile echipajului. Pentru aceast perioad navlositorul este cel care va lua deciziile cu privire la exploatarea comercial a navei (stabilirea porturilor de ncrcare i descrcare, stabilirea mrfurilor ce vor fi transportate de nav), el fiind cel care va ncheia viitoarele contracte de navlosire pe voiaj cu al i navlositori. 5. Contractul de bareboat (Bareboat Charterparty sau Demise Charterparty sau Charter by Demise) este contractul dintre armator i navlositor prin care armatorul n schimbul unei sume de bani denumit chirie, pune la dispozi ia navlositorului nava nearmat (fr echiapaj, combustibil, provizii, piese schimb etc), iar acesta va lua toate deciziile cu privire la gestiunea nautic i comercial a navei. n general nivelul chiriei trebuie s fie peste cheltuielile de amortizare ale navei respective. Acest tip de contract este n multe privin e similar contractului de leasing i prin ncheierea unui astfel de contract navlositorul se poate considera ca fiind armator. Din Figura 4.1 se poate constata c o nav poate fi n acelai timp obiect al mai multor contracte de navlosire, n sensul c ea poate fi nchiriat printr-un contract de bareboat de un navlositor, care la rndul su o poate exploata pe baza unui contract de navlosire pe timp sau a unui contract de navlosire pe voiaj.

Fig 4.1 Posibile rela ii contractuale

Un navlositor care are nava ntr-un contract de navlosire pe timp poate ncheia un alt contract de navlosire pe timp sau un contract de navlosire pe voiaj pentru exploatarea

39

Negocierea contractelor de navlosire navei respective. Nu de pu ine ori atunci cnd pia a maritim este la un nivel ridicat navele sunt angajate n trei sau patru contracte de navlosire pe timp succesive ceea ce poate creea probleme n ob inerea prompt a informa iilor i n rezolvarea problemelor urgente. Navlositorul din contractul de navlosire pe voiaj nu are dreptul de a ncheia alte contracte de navlosire pentru nava respectiv. Pentru a ntelege mai bine diferen ele dintre cele mai utilizate categorii de contracte de navlosire (pe voiaj, pe timp i de bareboat) n Tabelul 4.1 este prezentat repartizarea principalelor grupe de cheltuieli ntre armator i navlositor. Tabelul 4.1 Alocarea cheltuielilor n diverse tipuri de contracte de navlosire Cheltuieli de exploatare Voyage Time Charter Charter Cheltuieli de financiare ale navei a a Cheltuieli de asigurare H&M + P&I a a Cheltuieli de intretinere i repara ii a a Cheltuieli cu echipajul a a Cheltuieli cu apa potabila i lubrefian ii a a Cheltuieli cu combustibilul a n Taxe de trecere prin canale si strimtori a n Cheltuieli portuare a n Cheltuieli de incarcare/descarcare a/n1 n a armatorul n navlositorul

Bareboat a n n n n n n n n

Alegerea unuia sau altuia dintre tipurile de contracte de navlosire men ionate depinde de foarte mul i factori, dintre care cei mai reprezentativi sunt: - cantitatea de marf ce urmeaz a se transporta ntr-o anumit perioad de timp; - mrimea lotului de marf la fiecare transport; - distan a ntre porturile de ncrcare i descrcare; - frecven a cu care se efectueaz transporturile; - diferen a dintre ratele de ncrcare garantate de companiile de stivatori i cele reale; - apetitul pentru risc al navlositorului; - cunotiin ele navlositorului despre pia a maritim interna ional i despre exploatarea navelor comerciale.

4.2

Negocierea termenilor i condi iilor de transport

Atunci cnd un exportator sau importator dorete s ncheie un contract de vnzare cumprare interna ional de mrfuri este recomandat ca el s solicite brokerului su o indica ie cu privire la nivelul navlului pe care unul sau mai mul i armatori l solicit. Dac momentul semnrii contractului i momentul livrarrii mrfii sunt relativ apropiate n timp, de regul, nu exist probleme deosebite deoarece, cu excep ia unor evenimente speciale, nivelul navlurilor nu se modific n mod semnificativ. Probleme pot s apar atunci cnd ntre momentul semnrii contractului i livrarea efectiv a mrfii trece o perioad de timp ndelungat deoarece nivelul navlurilor se poate modifica semnificativ. n aceste situa ii un armator care a dat o indica ie de navlu are dou variante: men ine indica ia dat i astfel e posibil s aib o pierdere destul de mare sau solict un navlu n concordan cu nivelul pie ei. Dac alege cea de-a doua variant el nu poate fi inut rspunztor deoarece o indica ie nu oblig nici una dintre pr i, ns este posibil ca pe viitor navlosirul s nu mai apeleze la acest armator pentru a solicita indica ii sau oferte.
n timpul negocierilor se poate stabili c armatorul sau navlositorul s plteasc aceste cheltuieli de ncrcare i descrcare
1

40

Exploatarea comercial a navei Departamentele de transport ale diverselor case de comer au dou variante cu privire la angajarea mrfurilor vndute de departamentele comerciale: angajeaz transportul imediat ce marfa a fost vndut sau ateapt ca marfa s fie produs i apoi caut o solu ie de transport. Nu este mereu posibil ca pentru marfa vndut s fie imediat gsit o solu ie de transport deoarece nu pot fi gsi i ntotdeauna armatori care s i asume riscuri pe care navlositorul dorete s le evite. n general aceast variant este recomandat pentru mrfurile ce se transport pe distan e lungi dac exist companii ce opereaz n mod regulat pe acele destina ii sau dac exist operatori interesa i s-i asume aceste riscuri. n luarea unei decizii cu privire la strategia de angajare a transportului maritim trebuie avut n vedere i frecven a mrfurilor transportate pe mare deoarece pentru navlositorii ce transport n mod regulat mrfuri pe mare varianta angajrii transportului la momentul semnrii contractului de vnzare cumprare interna ional va conduce la doar la decalarea n timp a navlurilor de pe pia a maritim (ei vor transporta mrfuri la navluri mici atunci cnd pia a este ridicat i vor transporta mrfuri la navluri mari atunci cnd pia a este mai sczut). Este foarte greu de spus care dintre cele dou variante este mai bun, ns mul i partizani ai evitrii riscurilor consider c pentru un exportator sau importator scopul principal este acela de a-i protejeza profitul din opera iunile comerciale i nu de a ob ine profit din activitatea de transport maritim.

4.2.1 Cererea de ofert

Aproape ntotdeauna negocierile ncep prin lansarea pe pia a de ctre navlositor, direct sau prin intermediul brokerului su, o cerere de ofert. O cerere de ofert trebuie s con in urmtoarele elemente importante: - numele navlositorului i detalii despre acesta; - cantitatea de marf i descrierea acesteia; - porturile de ncrcare i descrcare; - pozi ia de ncrcare; - ratele de ncrcare i descrcare; - preferin ele navlositorului cu privire la tipul navei; - tipul contractului de navlosire folosit; - comisionul ce va fi platit de catre armator; Numele navlositorului De multe ori brokerii nu men ioneaz de la nceput numele navlositorului pentru c se tem de faptul c al i brokeri sau armatori ar putea intra n contact direct cu navlositorul. Pe de alt parte, exist foarte mul i armatori care nu doresc s transmit o ofert nainte de a cunoate numele navlositorului deoarece astfel evit situa iile n care transmit o ofert pentru acelai navlositor prin mai multe canale sau prin alt canal dect cel prin care lucreaz n mod uzual mrfurile apartinnd acelui navlositor. Dei ar fi normal ca pentru aceeai marf s se ofere acelai navlu indiferent de cine este navlositorul, n practic este bine cunoscut faptul c navlositorii ce au un nume pe pia a maritim ob in navluri mai reduse dect navlositorii ce desfoar aceast activitate n mod sporadic. Cantitatea de marf i descrierea acesteia n faza ini ial marfa este descris sumar i cantitatea este doar orientativ, urmnd ca n etapa de negociere s se stabileasc detaliile. Deorece aproape n fiecare contract de vnzare cumprare interna ional de mrfuri exist toleran e pozitive i negative cu privire la cantitatea de marf i contractele de navlosire con in astfel de

41

Negocierea contractelor de navlosire toleran e. Trebuie avut n vedere faptul c de multe ori modificarea acestor toleran e pe parcursul negocierilor poate conduce la reducerea sau la creterea navlului. Porturile de ncrcare i descrcare n momentul lansrii unei cereri de ofert porturile de ncrcare i descrcare pot fi nominate sau se pot men iona doar regiuni geografice din care se va alege portul de ncrcare (ca de exemplu un port de ncrcare din Marea Neagr i un port de descrcare din China). Pozi ia de ncrcare Modalitatea n care se stabilete pozi ia de ncrcare depinde foarte mult de orizontul de timp n care se estimeaz a se derula tranzac ia respectiv. n cazul n care transportul se va efectua ntr-o perioad scurt pozi ia de ncrcare va fi foarte strns (spre exemplu 14-17 aprilie), dar dac transportul se va efectua ntr-o perioad ndeungat pozi ia de ncrcare poate fi stabilit foarte general (spre exemplu Mai/Iunie) urmnd ca nominarea unei pozi ii mai clare s se fac la o dat ulterioar, dup o procedur bine stabilit. Atunci cnd se nomineaz pozi ia de ncrcare navlositorul trebuie s fie sigur c marfa este gata de ncrcare n prima zi a pozi iei de ncrcare, iar dac nava nu ajunge pn n ultima zi a pozi iei de ncrcare navlositorul are dreptul de a rezilia contractul. Ratele de ncrcare i descrcare Ratele de ncrcare i descrcare sunt cele men ionate n contractul de vnzare cumprare interna ional de mrfuri i de cele mai multe ori acestea sunt rate garantate de companiile de stivatori, care doresc s evite riscul de a plti contrastalii. Avnd n vedere faptul c navlul este dependent i de durata opera iunilor de ncrcare i de descrcare, navlositorul are de ales ntre a merge pe ratele garantate de companiile de stivatori i a-i asuma riscul de a accepta rate mai mari pentru a plti un navlu mai mic, n condi iile n care este posibil ca nava s intre n contrastalii. Preferin ele navlositorului cu privire la tipul navei Pentru a evita ca foarte multe nave ce nu ndeplinesc condi iile cerute de navlositor s fac oferte de transport este bine a preciza de la nceput dac se solicit o nav singledecker sau una tweendecker, o nav cu instala ii de ncrcare sau una fr instala ii de ncrcare. Deasemenea se poate preciza vrsta maxim a navei, clasa navei i clubul P&I acceptat. Tipul contractului de navlosire folosit Pentru fiecare dintre tipurile de contracte de navlosire men ionate anterior exist mai multe formulare standard i n aceast etap navlositorul trebuie s men ioneze ce tip de contract de navlosire dorete s foloseasc pentru ca eventualele oferte ce vor fi primite s in deja cont de particularit ile contractului respectiv. Comisionul ce trebuie pltit de ctre armator Comisionul brokerilor este pltit ntotdeauna de ctre armator, ns navlositorul este interesat de mrimea comisionului deoarece armatorii i calculeaz navlul necesar pentru a acoperi cheltuielile lund n calcul i comisionul pltit brokerilor. Prin urmare practica unor navlositori de a oferi pe pia mrfurile cu un comision de 2,5% (cunoscut 42

Exploatarea comercial a navei sub numele de address commission) nu face ca navlul pltit n final s fie mai redus. Singura justificare real a adugrii unui comision este aceea c n general pe pia a maritim sunt circulate de la un broker la altul mrfuri care au comision mai mic 3,75%. n cazul n care navlositorul pune un comision de 2,5%, brokerul navlositorului adaug comisionul standard de 1,25% i astfel marfa respectiv devine atractiv doar pentru brokerii exclusivi ai armatorului sau pentru armator i astfel cel mai probabil n tranzac ia respectiv vor fi implica i maximum doi brokeri.. n cazul n care marfa este pus pe pia cu un comision de 1,25% marfa respectiv este foarte circulat pe pia de brokeri competitivi, care adaug fiecare cte 1,25% i astfel este destul de probabil ca ntre armator i navlositor s existe trei sau patru brokeri, ceea ce va conduce la o comunicare greoaie ntre armator i navlositor. Pe de alt parte, n cazul mrfurilor dificil de angajat, lipsa comisionului navlositorului va face ca marfa respectiv s ajung la mai mul i armatori i e posibil ca unul dintre ei s fie interesat a o angaja.

4.2.2 Con inutul unei oferte ferme

Dac un armator este interesat de cererea de ofert a navlositorului pregtete o ofert ferm, ce va con ine urmtoarele elemente esen iale n cazul contractului de navlosire pe voiaj: - numele i detalii despre armator; - numele i descrierea navei; - descrierea mrfii i cantitatea de marf; - porturile de ncrcare i descrcare; - pozi ia de ncrcare; - ratele de ncrcare i descrcare; - nivelul contrastaliilor i al dispatch-ului; - nivelul navlului i modalitatea de plat; - alte clauze pe care armatorul le consider importante cum ar fi: modalitatea de contare a timpului, plata eventualelor taxe pe navlu, stabilirea agen ilor navei, asigurarea suplimentar etc.; - tipul de contract utilizat; - comisionul pltit de armator. n cazul negocierii unui contract de navlosire pe timp oferta ferm va con ine urmtoarele elemente: - numele i adresa armatorului; - descrierea complet a navei; - descrierea perioadei pe care se ntinde contractul; - locul de livrare i relivrare a navei; - pozi ia de livrare; - mrfurile pe care le poate transporta nava i zonele n care nava va naviga; - cantitatea de combustibil de la bord n momentul livrrii i relivrrii; - chiria i modalit ile de plat ale chiriei; - tipul de contract utilizat; - comisionul. Deoarece ar fi destul de dificil a prezenta la acest moment variantele pe care le are un armator atunci cnd ofer pentru o nav pentru o marf, ele vor fi prezentate pe parcursul urmatoarelor cursuri urmnd a se reveni cu un tip de ofert standard, ce poate fi folosit de navlositori cu modificri minime n func ie de particularit ile navei i mrfii respective. De obicei fiecare ofert transmis de armator va avea un timp limit pn la care navlositorul trebuie s rspund i dei acest lucru nu este ntotdeauna respectat anumi i armatori sau navlositori pot profita de lipsa unui rspuns n timp i iei din negocieri. Atunci cnd negocierea se poart prin intermediul unor brokeri este indicat s se men ioneze ora pn la care se ateapt rspuns, precizndu-se i fusul orar la care se 43

Negocierea contractelor de navlosire face referire (spe exemplu 14:00 London time) i nu o perioad de timp (de exemplu o or) deoarece nu se poate spune cu siguran care este momentul n care cealalt parte a primit oferta. Partea care primete oferta are urmtoarele alternative: - ignor oferta i ateapt trecerea momentului n care aceasta expir; - o accept integral n termenul limit i n acest caz se poate spune c avem de-a face cu un angajare. Pentru acesta se folosete expresia Charterers accept owners offer in full and we are fixed on main terms; - refuz complet oferta, dar transmite o nou ofert. n acest caz se folosete expresia Charterers decline owners last offer and (re)offer firm as follows for reply .... Pentru navlositorii fr experien pe pia a maritim este recomandat s aib mereu pregtit o ofert standard i de la aceasta s accepte unele modificri n func ie de condi iile concrete n care se defoar transportul respectiv. Anumi i navlositori prefer ofertele lungi i stufoase n care se discut aproape to i termenii contractului de navlosire, pe cnd al i navlositori prefer ofertele scurte n care se discut doar elementele importante men ionate mai sus, urmnd ca restul condi iilor s fie negociate atunci cnd se negociaz contractul de navlosire propriu-zis. - accept o parte din termenii ofertei, dar nu este de acord cu alt parte dintre ei i prin urmare face o contraofert care se refer doar la termenii pe care nu i poate accepta. n acest caz se foloseste expresia Charterers counter (offer) on accept/except basis for reply hours/minutes i din oferta aramatorului se terg acei termeni care sunt accepta i, urmnd ca mesajul sa con in doar termenii ce urmeaz a fi modifica i i eventual al i termeni suplimentari pe care navlositorul i dorete clarifica i n aceast etap a negocierilor. Un element de o importan foarte mare este acela c n momentul n care au loc negocieri ferme ntre pr i, acestora le este total interzis s intre n negocieri ferme cu alte nave sau s negocieze alte mrfuri. Aceasta este o problem de etic i dac una dintre pr i afl c partea cealalt poart negocieri i cu alte nave sau mrfuri va evita s mai lucreze n viitor cu acel partener. Este totui posibil ca pe parcursul unor negocieri s se primeasc alte oferte mai avantajoase dect cea care se lucreaz ferm la acel moment, n acest caz solu ia este de a face navei ce se negociaz o ultim ofert (acest lucru se poate face prin transmiterea unei oferte folosind urmtoarele cuvinte charterers accept/except owners last for confirmation only within hours/minutes, sau ntr-un limbaj mai pu in academic charterers accept/except owners last basis take it or leave it, for reply . hours/minutes. Acest solu ie este recomandat i atunci cnd exit divergen e de opinie i nu se ntrevede o rezolvare rapid a acestora. Mul i navlositori tiind c armatorul nu are alt alternativ pot ncerca o astfel de solu ie, ns este recomandat a face acest lucru doar cnd navlositorul are o alternativ deoarece este fosibil ca armatorul s nu accepte aceast ultim propunere i nu doresc a mai continua negocierile. Abia n momentul n care se primete un rspuns negativ la o astfel de ofert, navlositorul este liber s nceap negocierile cu o alt nav. O alt solu ie ar fi aceeea ca dup se pune o marf pe pia s se atepte o anumit perioad de timp pentru a se primi mai multe oferte i abia apoi s se rspund celui care a fcut cea mai bun ofert ini ial. Aceast solu ie are dezavantajul c nu se poate ti dac cel care a fcut cea mai bun ofert ini ial este i cel care va accepta n final cei mai buni termeni pentru navlositor i mai mult dect att este posibil ca nava respectiv s nu mai fie disponibil la momentul la care navlositorul decide s nceap negocierile. De multe ori navlositorii au tendin a de a se uita doar la pre ul oferit de o nav, lucru care se poate dovedi ulterior foarte costisitor, dac nava angajat nu ndeplinete cel pu in standardele minime cu privire la siguran a transportului de mrfuri pe mare i de aceea trebuie interpretat navlul oferit prin prisma vrstei navei, clasei navei i clubului P&I care asigur nava. Pe parcursul negocierilor este posibil ca una dintre pr i s men ioneze expresia repeat last, except, prin aceast expresie se reia oferta transmis anterior cu excep ia 44

Exploatarea comercial a navei termenilor men iona i n cuprinsul acelui mesaj. n general trebuie evitat acest termen deoarece pentru a rspunde unui astfel de mesaj este necesar a se citi cu aten ie oferta i contraoferta anterioar. n momentul n care, n urma schimbului succesiv de mesaje pe baza expresiei accept/except, nu mai sunt termeni asupra crora trebuie s se negocieze, se consider c nava este angajat i se ntocmete o recapitulare (prescurt se folosete recap) a termenilor agrea i, ce trebuie reconfirmat de ambele pr i. Deoarece negocierile pot fi de durat este necesar ca navlositorul s aib ceva timp dup ce a negociat to i termenii de angajare a navei s verifice cu ncrctorul i cu primitorul dac nava poate fi acceptat. De asemenea este important s verifice cu compania de stivatori dac n perioada respectiv exist o dan disponibil i dac marfa poate fi ncrcat la acea dan. Pentru aceasta, de cele mai multe ori, negocierile se poart sub rezerva confirmrii navei de ctre ncrctor i primitor sau sub rezerva ob inerii unei dane disponibile pentru acea perioad. Cele mai importante condi ii ntlnite pe parcursul negocierilor sunt: - subject details (cu condi ia ajungerii la un acord cu privire la to i termenii contractului). Prin aceast condi ie, cu toate c s-a ajuns la un acord cu privire la termenii principali ai contractului este necesar a se ob ine acordul armatorului i asupra prevederilor contractului de navlosire. Pentru negocierea contractului de navlosire se procedeaz n felul urmtor: brokerul navlositorului transmite, prin intermediul brokerului armatorului o proforma a contractului de navlosire, care de obicei este un contract ce a fost folosit anterior pentru transportului unei mrfi similare. La aceast proform a contractului de navlosire, pe lng modificrile logice necesare a o aduce n acord cu recapitula ia termenilor principali agrea i, armatorul poate avea o serie de comentarii i pentru negocierea acestora se procedeaz ca i n cazul negocierii termenilor principali, prin schimburi de mesaje pe baza accept/except. Acest subject se consider ridicat n momentul n care nu mai sunt divergen e de opinie cu privire la termenii contractului de navlosire. Pe baza legisla iei engleze oricare dintre pr i poate opri negocierile i astfel poate iei din negocieri (cu toate c o astfel de practic nu este etic) prin transmirerea unui mesaj de genul thanks owners/charterers last which charterers/owners decline without counter. O mare aten ie trebuie acordat acestui aspect atunci cnd contractului de navlosire i se aplic legisla ia american, deoarece conform legisla iei americane se poate vorbi de un contract valid dac s-a ajuns la un acord asupra termenilor principali, urmand ca termenii asupra crora nu se poate cdea de acord s fie stabili i prin arbitraj. - subject stem. Exist opinii conform crora stem este prescurtarea expresiei subject to existence of merchandise, ceea ce face ca folosirea expresiei subject stem s fie un pleonasm. n esen , prin pstrarea acestei condi ii navlositorul dorete s mai verifice nc odat c marfa va fi gata de ncrcare n perioada negociat i dac dana de ncrcare va fi liber n acea perioad. De obicei navlositorul solicit 24 de ore pentru a ridica stem-ul, dar se pot accepta i perioade mai lungi sau mai scurte n func ie de necesit ile pr ilor. - subject shippers/receivers approval. Prin aceast expresie se confirm c navlositorul este de accord cu nava i cu termenii negocia i, dar c pentru a o accepta este nevoie ca i ncrctorul i primitorul s o accepte. Atat ncrctorul ct i primitorul sunt interesa i de uurin a cu care nava poate fi ncrcat sau descrcat i de dotarea navei cu instala ii de corespunztoare de manipulare a mrfurilor. Deasemenea un alt aspect important poate fi vrsta i clasa navei deoarece aa cum s-a precizat anterior acestea sunt elemente ce influen eaz nivelul primei de asigurare. Aceast condi ie este de 45

Negocierea contractelor de navlosire obicei confirmat mpreun cu stem-ul dac numele navei este men ionat la momentul negocierii sau ntr-o anumit perioad de timp (de obicei 24 de ore) dac nava va fi nominat ulterior. - subject board of directors (BOD) approval. Uneori departamentul de navlosire al armatorului sau al navlositorului nu are autorizarea de a confirma angajarea unei nave i de aceea negocierile se desfsoar cu condi ia ob inerii aprobrii consiliului director al armatorului sau navlositorului. Mul i armatori i navlositori nu accept s negocieze n astfel de condi ii, deoarece acest aprobare poate fi refuzat pentru motive absolut subiective. Toate aceste subject-uri pot fi sau nu ridicate i n situa ia n are ele sunt ridicate se poate vorbi despre o angajare final a unei nave (clean fixture). De cele mai multe ori atunci cnd nu se ridic un subject se d o motiva ie (vrsta navei, lipsa unei dane n perioada de Lay/Can, neacceptarea de compania de asigurri etc.), ns trebuie men ionat c navlositorul nu are obliga ia de a da nici un fel de explica ie i de multe ori navlositorii profit de acest lucru i nu ridic subject-urile chiar fr motiv, dac n periaoda scurs de la negocierea termenilor principali pn la momentul ridicrii subjecturilor apare o nav care ofer un navlu mai bun sau care este fi mai potrivit pentru transportul respectiv. Nu este recomandat de a se abuza de aceast posibilitate deoarece se va creea pe pia o imagine negativ asupra acelui navlositor i acest lucru poate face ca anumi i armatori s nu mai doreasc a negocia cu acel navlositor. Conform regulilor etice ale BIMCO cu privire la persoanele implicate n activitatea de navlosire, n situa ia n care o nav nu primete stem-ul, n momentul n care stem-ul este disponibil el trebuie oferit prima dat navei care nu l-a primit i n cazul n care aceasta refuz se pot ncepe negocieri ferme cu alte nave.

4.2.3 Exemplu de negociere termenilor de contractului de navlosire

n cele ce urmeaz se prezenta modul concret de negociere a termenilor unui contract de navlosire. Compania de comer exterior Star Shipping are de transportat un lot de 10,000 de tone de grau din Constanta n Alexandria (Egypt) la sfritul lunii septembrie 2007 si pentru asta transmite o cerere de ofert de felul urmtor: ACC STAR SHIPPING 10,000 MTS BULK GRAIN CONSTANTA/TARTOUS 20-30 SEPTEMBER 3000/2000 2.5 TTL COMM ferm: Ca rspuns la cererea de ofert primit armatorul transmite urmtoarea ofert

OWNERS OFFER FIRM FOR REPLY 1 HOUR M/V EXPLORER BULK CARRIER, BLT 1992, PANAMA FLAG LOA 145/BEAM 21 DWTAT/DWTCC 12,500/11,000 GRAIN/BALE 540,000/520,000 CBFT 3 HO/HA ALL DETAILS ARE ABT WOG FOR

46

Exploatarea comercial a navei ACCOUNT STAR SHIPPING LTD, PLEASE ADVISE DOMICILE, BACKGROUND AND LAST FIXTURES FOR OWNERS APPROVAL 11000 MTS BLK GRAIN STOWING MAX 48 LOAD/DISCHARGE PORTS CONSTANTA/TARTOUS 1GSB AAAA LOAD/DISCHARGE RATES 3000/2000 PER DAY L/C 15/30 SEPTEMBER FREIGHT USD 27 PMT FIOT DEMURRAGE USD 6000 PDPR SUB FURTHER TERMS AND CONDITIONS SUB CH/P PROFORMA END Navlositorul ce primeste o astfel de ofert o poate refuza fr a transmite o noua contraofert folosind expresia THANKS OWNERS OFFER WHICH CHARTARERS DECLINE WITHOUT COUNTER, o poate rezuza i transmite o nou ofert armatorului folosind expresia THANKS OWNERS OFFER WHICH CHARTERERS RESPECTFULLY DECLINE AND RE-OFFER FIRM FOR REPLY ON 20TH MARCH 2008, 12:00 HRS GMT AS FOLLOWS: sau poate continua negocierile folosind expresia THANKS OWNERS OFFER WHICH CHARTERERS ACCEPT/EXCEPT AS FOLLOWS FOR REPLY 20TH MARCH, 12:00 HRS GMT:. Pentru a trece prin ct mai multe variante se va prefera a se alege varianta cel mai adesea folosit de navlositori i anume aceea de a refuza o ofert i a face o contra ofert bazat pe termeni standard ai navlositorului. THANKS OWNERS OFFER WHICH CHARTERERS RESPECTFULLY DECLINE AND RE-OFFER FIRM FOR REPLY ON 20TH MARCH 2008, 12:00 HRS GMT AS FOLLOWS: M/V EXPLORER BULK CARRIER, BLT 1992, PANAMA FLAG LOA 145/BEAM 21 DWTAT/DWTCC 12,500/11,000 GRAIN/BALE 540,000/520,000 CBFT 3 HO/HA PLEASE PROVIDE FULL VESSELS DESCRIPTION, PRESENT POSITION, ITINERARY AND BEST ETA LOAD PORT FOR ACCOUNT STAR SHIPPING LTD, HONG KONG, SORT BACKGROUND CAN BE SEN AT www.starshipping.hk, LAST FIXTURES: M/V EQUINOX BRASIL-CHINA M/V VEGA CHINA SUDAN M/V SEA TRADER - ROMANIA ITALY 10000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLCHOP STOWING ABT 48 WOG LOAD/DISCHARGE PORTS CONSTANTA/TARTOUS OWNERS TO CHECK AND SATISFY THEMSELVES ABOUT ANY / ALL RESTRICTIONS AT BOTH ENDS LOAD/DISCHARGE RATES 3000 PWWD SSHEX EIU / 2000 PWWD FHEX EIU L/C 20/30 SEPTEMBER FREIGHT USD 23 PMT FIOT FREIGHT PAYABLE 95 PCT WITHIN 3 BANKING DAYS AFTER S/R B/L BALANCE UPON SETTLEMENT OF DEMURRAGE/DESPATCH ACCOUNTS CHABE DEMURRAGE USD 4500 PDPR/HD BENDS 47

Negocierea contractelor de navlosire SUB STEM, SUB SHIPPERS/RECEIVERS APPROVAL WHICH TO BE LIFTED 24 HRS AFTER FIXING MAIN TERMS OTHERWISE AS PER CHRTRS EXCUTED GENCON 94 CH/P 2.5 TTL COMMISSION PAYABLE TO CHRTRS END La primirea acestei contra oferte, armatorul nu mai are varinata de a continua negocierile pe baza expresiei ACCEPT/EXCEPT sau de a refuza oferta fr a face o contraofert, deaorece ar fi inutil s se continue negocierile cu refuyarea ofertelor i trimiterea de contraoferte. OWNERS ACCEPT/EXCEPT CHARTERERS LAST FOR REPLY 1 HOUR: M/V EXPLORER - FULL DESCRIPTION AT www.shipmarket/explorer.html VESSEL IS UNDE DISCHARGING AT ODESSA WITH ETC 14 MARCH AND WITH SUBSEQUENT ETA CONSTANTA 15 MARCH WP AGW FOR 11,000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLOO L/C 15-30 MARCH FREIGHT USD 26 FREIGHT PAYABLE 100 PCT OABE DEMURRAGE 6000 PDPR SUB CH/P PROFORMA END Navlositorul continu negocierile pe baza expresiei ACCEPT/EXCEPT sau allege s repete contraoferta anterioar cu excep ia anumitor termini folosind expresia CHARTERERES REPEAT THEIR LAST EXCEPT. n cele ce urmeaz se va prefar aceast ultim varianat pentru a exemplifica mai bine cum trebuie interpretat o contra ofert. CHARTERERS REPEAT THEIR LAST EXCEPT FREIGHT USD 24 DEMURRAGE 5000 PDPR/HD BENDS

FIRM FOR REPLY 10 MINUTES. n cazul n care armatorul primete acest contra ofert el trebuie s ignore total contra oferta transmis de el anterior i s se ntoarc la contraoferta anterioar a navlositorului n care nlocuiete cele dou elemente modifcate de ctre navlositor i abia apoi i contruiete contra oferta pe baza ACCEPT/EXCEPT. OWNERS ACCEPT/EXCEPT CHARTERERS LAST FOR REPLY 1 HOUR: 11,000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLOO FREIGHT USD 25.50 FREIGHT PAYABLE 100 PCT CHABE - SUB PROFORMA D/A DEMURRAGE 6000 PDPR FD 48

Exploatarea comercial a navei SUB CH/P PROFORMA END Navlositorul observ n acest moment c are o problem n a-l convinge pe armator s accepte half despatch i n cazul n care dorete s anagajeze aceast nav probabil va trebui s renun e la acest cerin i implicit la plata par ial a navlului. THANKS OWNERS LAST WHICH CHARTERERS ACCEPT/EXCEPT FOR REPLY 10 MINUTES 11,000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLCHOP L/C 15-25 MARCH FREIGHT USD 25 DEMURRAGE 5500 PDPR END La primirea acestei contra oferte armatorul n elege c probabil nu mai exist loc de negociere i accept to i termenii navlositorului cu excep a navlului, ncercnd s mpart diferen a dintre armator i navlositor. THANKS CHARTERERS LAST WHICH OWNERS ACCEPT/EXCEPT FOR REPLY 10 MINUTES FREIGHT USD 25.25 END La primirea acestei contra oferte navlositorul va confirma ultma contra ofert a armatorului folosind expresia THANKS OWNERS LAST WHICH CHARTERERS ACCEPT, THUS WE ARE FIXED ON SUBS. PLEASE REVERT WITH RECAP OF THE FIXTURE. n acest moment brokerul face o recapitulare a termenilor agrea i i o trimite pr ilor implicate pentru aprobare: PLEASE FIND HEREBELOW RECAP OF THE FIXTURE WHICH PLEASE CONFIRM BY RETURN: M/V EXPLORER BULK CARRIER, BLT 1992, PANAMA FLAG LOA 145/BEAM 21 DWTAT/DWTCC 12,500/11,000 GRAIN/BALE 540,000/520,000 CBFT 3 HO/HA FULL DESCRIPTION AT www.shipmarket/explorer.html VESSEL IS UNDE DISCHARGING AT ODESSA WITH ETC 14 MARCH AND WITH SUBSEQUENT ETA CONSTANTA 15 MARCH WP AGW FOR ACCOUNT STAR SHIPPING LTD, HONG KONG, SORT BACKGROUND CAN BE SEN AT www.starshipping.hk, LAST FIXTURES: M/V EQUINOX BRASIL-CHINA M/V VEGA CHINA SUDAN M/V SEA TRADER - ROMANIA ITALY 49

Negocierea contractelor de navlosire

11000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLCHOP STOWING ABT 48 WOG LOAD/DISCHARGE PORTS CONSTANTA/TARTOUS OWNERS TO CHECK AND SATISFY THEMSELVES ABOUT ANY / ALL RESTRICTIONS AT BOTH ENDS LOAD/DISCHARGE RATES 3000 PWWD SSHEX EIU / 2000 PWWD FHEX EIU L/C 15/25 SEPTEMBER FREIGHT USD 25.25 PMT FIOT FREIGHT PAYABLE 100 PCT WITHIN 3 BANKING DAYS AFTER S/R B/L BALANCE UPON SETTLEMENT OF DEMURRAGE/DESPATCH ACCOUNTS CHABE SUB PROFORMA D/A DEMURRAGE USD 5500 PDPR/FD BENDS SUB STEM, SUB SHIPPERS/RECEIVERS APPROVAL WHICH TO BE LIFTED 24 HRS AFTER FIXING MAIN TERMS SUB CH/P PROFORMA ON GENCON 94 FORM 2.5 TTL COMMISSION PAYABLE TO CHRTRS END Dup ce se verific de ctre pr i dac termenii din RECAP sunt n concordan cu negocierile, urmeaz a se negocia termenii contractului de navlosire i apoi dac se vor ridica subject-urile avem de-a face cu o angajare ferm a navei i a mrfii.

50