Sunteți pe pagina 1din 13

Negocierea contractelor de navlosire

Negocierea contractelor de navlosire CAPITOLUL 4 NEGOCIEREA CONTRACTELOR DE NAVLOSIRE Unul dintre cele mai importante

CAPITOLUL 4

NEGOCIEREA CONTRACTELOR DE NAVLOSIRE

Unul dintre cele mai importante aspecte în derularea activităţii de transport maritim internaţional este negocierea termenilor şi condiţiilor în care se efectuează transportul, deoarece în cazul unor litigii orice încălcare a contractului va fi interpretată în funcţie de prevederile contractului încheiat. Din nefericire, de multe ori de multe ori nu se acordă atenţia cuvenită acestui aspect şi părţile contractante citesc cu atenţie contractul doar după ce a apărut un litigiu.

4.1

Tipuri de contracte de navlosire folosite pe piaţa maritimă internaţională

În sens larg contract de navlosire este contractul dintre armator şi navlositor pentru efectuarea unui transport pe mare. Acest lucru implică utilizarea sau închirierea unei nave. Termenul îşi are originea în latina medievală, ”charta partia” sau în franceză, ”charte partie”, ceea ce înseamnă contract împărţit. Această denumire face referire la faptul că se întocmeau două exemplare, unul pentru armator şi unul pentru navlositor. Pe piaţa maritimă internaţională se folosesc următoarele tipuri de contracte de navlosire:

1. Contractul de navlosire pe voiaj (Voyage Charterparty) – este contractul, dintre armator şi navlositor, prin care armatorul, în schimbul unei sume de bani numită navlu, promite a transporta unul sau mai multe loturi de marfă, dintr-un port în altul, la bordul unei nave aflată în bună stare de navigabilitate, iar navlositorul promite să pună la dispoziţia navei marfa şi să plătească navlul. Aceasta este cea mai întâlnită formă de exploatare a navelor comerciale şi aproape întotdeauna există şi un contract de navlosire pe voiaj. Acest tip de contract este folosit ori de câte ori navlositorul are de transportat, la intervale neregulate, cantităţi relativ mici de marfă, pe distanţe scurte sau atunci când navlositorul preferă să evite riscurile suplimentare ce ar putea fi generate de condiţiile meteorologice nefavorabile şi de întârzierea operaţiunilor de încărcare sau descărcare.

2. Contractul de navlosire pe voiaje consecutive (Consecutive Voyage Charterparty) – este contractul guvernat de aceleaşi principii ca şi contractul de navlosire pe voiaj, cu deosebirea că el acoperă mai multe voiaje ce se efectuează unul după altul. Acest tip de contract de navlosire se foloseşte atunci când distanţele dintre porturile de încărcare şi descărcare sunt relativ scurte sau atunci când datorită particularităţilor de transport ale diferitelor mărfuri, navele se întorc uzual în balast (fără marfă la bord) în zonele de încărcare (transportul de produse petroliere, transportul de minereu de fier etc.).

3. Contractul de affreightment (Contracts of Affreightment – CoA), cunoscut şi sub numele de contract pe cantitate sau pe volum – este un contract similar cu cel pe voiaj cu deosebirea că în contract se specifică doar cantitatea de marfă ce va trebui transportată, în mai multe loturi, de una sau mai multe nave, nave

38

Exploatarea comercială a navei

Exploatarea comercială a navei ce nu sunt de obicei nominate la momentul încheierii contractului, într-o perioad

ce nu sunt de obicei nominate la momentul încheierii contractului, într-o perioadă de timp mai îndelungată. Acest tip de contract este folosit pentru a evita creşterea navlurilor în perioada acoperită de contract şi de aceea este recomandat a se încheia astfel de contracte atunci când navlositorul estimează că piaţa maritimă va creşte sau când doreşte să-şi protejeze profiturile comerciale. Pentru a încheia un astfel de contract este necesar a găsi un armator sau un operator care să considere că piaţa va avea o evoluţie contrară celei prognozate de navlositor.

4. Contractul de navlosire pe timp (Time Charterparty) – este contractul dintre armator şi navlositor prin care armatorul, în schimbul unei sume de bani numită chirie, pune la dispoziţia navlositorului, pentru o perioadă de timp determinată sau nedeterminată, nava şi serviciile echipajului. Pentru această perioadă navlositorul este cel care va lua deciziile cu privire la exploatarea comercială a navei (stabilirea porturilor de încărcare şi descărcare, stabilirea mărfurilor ce vor fi transportate de navă), el fiind cel care va încheia viitoarele contracte de navlosire pe voiaj cu alţi navlositori.

5. Contractul de bareboat (Bareboat Charterparty sau Demise Charterparty sau Charter by Demise) – este contractul dintre armator şi navlositor prin care armatorul în schimbul unei sume de bani denumită chirie, pune la dispoziţia navlositorului nava nearmată (fără echiapaj, combustibil, provizii, piese schimb etc), iar acesta va lua toate deciziile cu privire la gestiunea nautică şi comercială a navei. În general nivelul chiriei trebuie să fie peste cheltuielile de amortizare ale navei respective. Acest tip de contract este în multe privinţe similar contractului de leasing şi prin încheierea unui astfel de contract navlositorul se poate considera ca fiind armator.

Din Figura 4.1 se poate constata că o navă poate fi în acelaşi timp obiect al mai multor contracte de navlosire, în sensul că ea poate fi închiriată printr-un contract de bareboat de un navlositor, care la rândul său o poate exploata pe baza unui contract de navlosire pe timp sau a unui contract de navlosire pe voiaj.

navlosire pe timp sau a unui contract de navlosire pe voiaj. Fig 4.1 Posibile rela ţ

Fig 4.1 Posibile relaţii contractuale

Un navlositor care are nava într-un contract de navlosire pe timp poate încheia un alt contract de navlosire pe timp sau un contract de navlosire pe voiaj pentru exploatarea

39

Negocierea contractelor de navlosire

Negocierea contractelor de navlosire navei respective. Nu de pu ţ ine ori atunci cînd pia ţ

navei respective. Nu de puţine ori atunci cînd piaţa maritimă este la un nivel ridicat navele sunt angajate în trei sau patru contracte de navlosire pe timp succesive ceea ce poate creea probleme în obţinerea promptă a informaţiilor şi în rezolvarea problemelor urgente. Navlositorul din contractul de navlosire pe voiaj nu are dreptul de a încheia alte contracte de navlosire pentru nava respectivă. Pentru a întelege mai bine diferenţele dintre cele mai utilizate categorii de contracte de navlosire (pe voiaj, pe timp şi de bareboat) în Tabelul 4.1 este prezentată repartizarea principalelor grupe de cheltuieli între armator şi navlositor.

Tabelul 4.1 Alocarea cheltuielilor în diverse tipuri de contracte de navlosire

Cheltuieli de exploatare

Voyage

Time

Bareboat

Charter

Charter

Cheltuieli de financiare ale navei Cheltuieli de asigurare H&M + P&I Cheltuieli de intretinere şi reparaţii Cheltuieli cu echipajul Cheltuieli cu apa potabila şi lubrefianţii Cheltuieli cu combustibilul Taxe de trecere prin canale si strimtori Cheltuieli portuare Cheltuieli de incarcare/descarcare

 

a a

a

a a

n

a a

n

a a

n

a a

n

a n

n

a n

n

a/n 1

a n

n

n

n

a – armatorul

n – navlositorul

Alegerea unuia sau altuia dintre tipurile de contracte de navlosire menţionate depinde de foarte mulţi factori, dintre care cei mai reprezentativi sunt:

- cantitatea de marfă ce urmează a se transporta într-o anumită perioadă de timp;

- mărimea lotului de marfă la fiecare transport;

- distanţa între porturile de încărcare şi descărcare;

- frecvenţa cu care se efectuează transporturile;

- diferenţa dintre ratele de încărcare garantate de companiile de stivatori şi cele reale;

- apetitul pentru risc al navlositorului;

- cunoştiinţele navlositorului despre piaţa maritimă internaţională şi despre exploatarea navelor comerciale.

4.2 Negocierea termenilor şi condiţiilor de transport

Atunci când un exportator sau importator doreşte să încheie un contract de vânzare cumpărare internaţională de mărfuri este recomandat ca el să solicite brokerului său o indicaţie cu privire la nivelul navlului pe care unul sau mai mulţi armatori îl solicită. Dacă momentul semnării contractului şi momentul livrarării mărfii sunt relativ apropiate în timp, de regulă, nu există probleme deosebite deoarece, cu excepţia unor evenimente speciale, nivelul navlurilor nu se modifică în mod semnificativ. Probleme pot să apară atunci când între momentul semnării contractului şi livrarea efectivă a mărfii trece o perioadă de timp îndelungată deoarece nivelul navlurilor se poate modifica semnificativ. În aceste situaţii un armator care a dat o indicaţie de navlu are două variante: menţine indicaţia dată şi astfel e posibil să aibă o pierdere destul de mare sau solictă un navlu în concordanţă cu nivelul pieţei. Dacă alege cea de-a doua variantă el nu poate fi ţinut răspunzător deoarece o indicaţie nu obligă nici una dintre părţi, însă este posibil ca pe viitor navlosirul să nu mai apeleze la acest armator pentru a solicita indicaţii sau oferte.

1 În timpul negocierilor se poate stabili că armatorul sau navlositorul să plătească aceste cheltuieli de încărcare şi descărcare

40

Exploatarea comercială a navei

Exploatarea comercială a navei Departamentele de transport ale diverselor case de comer ţ au dou ă

Departamentele de transport ale diverselor case de comerţ au două variante cu privire la angajarea mărfurilor vândute de departamentele comerciale: angajează transportul imediat ce marfa a fost vândută sau aşteaptă ca marfa să fie produsă şi apoi caută o soluţie de transport. Nu este mereu posibil ca pentru marfa vândută să fie imediat găsită o soluţie de transport deoarece nu pot fi găsiţi întotdeauna armatori care să îşi asume riscuri pe care navlositorul doreşte să le evite. În general această variantă este recomandată pentru mărfurile ce se transportă pe distanţe lungi dacă există companii ce operează în mod regulat pe acele destinaţii sau dacă există operatori interesaţi să-şi asume aceste riscuri. În luarea unei decizii cu privire la strategia de angajare a transportului maritim trebuie avută în vedere şi frecvenţa mărfurilor transportate pe mare deoarece pentru navlositorii ce transportă în mod regulat mărfuri pe mare varianta angajării transportului la momentul semnării contractului de vânzare cumpărare internaţională va conduce la doar la decalarea în timp a navlurilor de pe piaţa maritimă (ei vor transporta mărfuri la navluri mici atunci când piaţa este ridicată şi vor transporta mărfuri la navluri mari atunci când piaţa este mai scăzută). Este foarte greu de spus care dintre cele două variante este mai bună, însă mulţi partizani ai evitării riscurilor consideră că pentru un exportator sau importator scopul principal este acela de a-şi protejeza profitul din operaţiunile comerciale şi nu de a obţine profit din activitatea de transport maritim.

4.2.1 Cererea de ofertă

Aproape întotdeauna negocierile încep prin lansarea pe piaţa de către navlositor,

direct sau prin intermediul brokerului său, o cerere de ofertă. O cerere de ofertă trebuie să conţină următoarele elemente importante:

- numele navlositorului şi detalii despre acesta;

- cantitatea de marfă şi descrierea acesteia;

- porturile de încărcare şi descărcare;

- poziţia de încărcare;

- ratele de încărcare şi descărcare;

- preferinţele navlositorului cu privire la tipul navei;

- tipul contractului de navlosire folosit;

- comisionul ce va fi platit de catre armator;

Numele navlositorului

De multe ori brokerii nu menţionează de la început numele navlositorului pentru că se tem de faptul că alţi brokeri sau armatori ar putea intra în contact direct cu navlositorul. Pe de altă parte, există foarte mulţi armatori care nu doresc să transmită o ofertă înainte de a cunoaşte numele navlositorului deoarece astfel evită situaţiile în care transmit o ofertă pentru acelaşi navlositor prin mai multe canale sau prin alt canal decât cel prin care lucrează în mod uzual mărfurile apartinând acelui navlositor. Deşi ar fi normal ca pentru aceeaşi marfă să se ofere acelaşi navlu indiferent de cine este navlositorul, în practică este bine cunoscut faptul că navlositorii ce au un nume pe piaţa maritimă obţin navluri mai reduse decât navlositorii ce desfăşoară această activitate în mod sporadic.

Cantitatea de marfă şi descrierea acesteia

În faza iniţială marfa este descrisă sumar şi cantitatea este doar orientativă, urmând ca în etapa de negociere să se stabilească detaliile. Deorece aproape în fiecare contract de vânzare cumpărare internaţională de mărfuri există toleranţe pozitive şi negative cu privire la cantitatea de marfă şi contractele de navlosire conţin astfel de

41

Negocierea contractelor de navlosire

Negocierea contractelor de navlosire toleran ţ e. Trebuie avut în vedere faptul c ă de multe

toleranţe. Trebuie avut în vedere faptul că de multe ori modificarea acestor toleranţe pe parcursul negocierilor poate conduce la reducerea sau la creşterea navlului.

Porturile de încărcare şi descărcare

În momentul lansării unei cereri de ofertă porturile de încărcare şi descărcare pot fi nominate sau se pot menţiona doar regiuni geografice din care se va alege portul de încărcare (ca de exemplu un port de încărcare din Marea Neagră şi un port de descărcare din China).

Poziţia de încărcare

Modalitatea în care se stabileşte poziţia de încărcare depinde foarte mult de orizontul de timp în care se estimează a se derula tranzacţia respectivă. În cazul în care transportul se va efectua într-o perioadă scurtă poziţia de încărcare va fi foarte strânsă (spre exemplu 14-17 aprilie), dar dacă transportul se va efectua într-o perioadă îndeungată poziţia de încărcare poate fi stabilită foarte general (spre exemplu Mai/Iunie) urmând ca nominarea unei poziţii mai clare să se facă la o dată ulterioară, după o procedură bine stabilită. Atunci când se nominează poziţia de încărcare navlositorul trebuie să fie sigur că marfa este gata de încărcare în prima zi a poziţiei de încărcare, iar dacă nava nu ajunge până în ultima zi a poziţiei de încărcare navlositorul are dreptul de a rezilia contractul.

Ratele de încărcare şi descărcare

Ratele de încărcare şi descărcare sunt cele menţionate în contractul de vânzare cumpărare internaţională de mărfuri şi de cele mai multe ori acestea sunt rate garantate de companiile de stivatori, care doresc să evite riscul de a plăti contrastalii. Având în vedere faptul că navlul este dependent şi de durata operaţiunilor de încărcare şi de descărcare, navlositorul are de ales între a merge pe ratele garantate de companiile de stivatori şi a-şi asuma riscul de a accepta rate mai mari pentru a plăti un navlu mai mic, în condiţiile în care este posibil ca nava să intre în contrastalii.

Preferinţele navlositorului cu privire la tipul navei

Pentru a evita ca foarte multe nave ce nu îndeplinesc condiţiile cerute de navlositor să facă oferte de transport este bine a preciza de la început dacă se solicită o navă singledecker sau una tweendecker, o navă cu instalaţii de încărcare sau una fără instalaţii de încărcare. Deasemenea se poate preciza vârsta maximă a navei, clasa navei şi clubul P&I acceptat.

Tipul contractului de navlosire folosit

Pentru fiecare dintre tipurile de contracte de navlosire menţionate anterior există mai multe formulare standard şi în această etapă navlositorul trebuie să menţioneze ce tip de contract de navlosire doreşte să folosească pentru ca eventualele oferte ce vor fi primite să ţină deja cont de particularităţile contractului respectiv.

Comisionul ce trebuie plătit de către armator

Comisionul brokerilor este plătit întotdeauna de către armator, însă navlositorul este interesat de mărimea comisionului deoarece armatorii îşi calculează navlul necesar pentru a acoperi cheltuielile luând în calcul şi comisionul plătit brokerilor. Prin urmare practica unor navlositori de a oferi pe piaţă mărfurile cu un comision de 2,5% (cunoscut

42

Exploatarea comercială a navei

Exploatarea comercială a navei sub numele de address commission) nu face ca navlul pl ă tit

sub numele de address commission) nu face ca navlul plătit în final să fie mai redus. Singura justificare reală a adăugării unui comision este aceea că în general pe piaţa maritimă sunt circulate de la un broker la altul mărfuri care au comision mai mic 3,75%. În cazul în care navlositorul pune un comision de 2,5%, brokerul navlositorului adaugă comisionul standard de 1,25% şi astfel marfa respectivă devine atractivă doar pentru

brokerii exclusivi ai armatorului sau pentru armator şi astfel cel mai probabil în tranzacţia

În cazul în care marfa este pusă pe piaţă

cu un comision de 1,25% marfa respectivă este foarte circulată pe piaţă de brokeri competitivi, care adaugă fiecare câte 1,25% şi astfel este destul de probabil ca între armator şi navlositor să existe trei sau patru brokeri, ceea ce va conduce la o comunicare greoaie între armator şi navlositor. Pe de altă parte, în cazul mărfurilor dificil de angajat, lipsa comisionului navlositorului va face ca marfa respectivă să ajungă la mai mulţi armatori şi e posibil ca unul dintre ei să fie interesat a o angaja.

respectivă vor fi implicaţi maximum doi brokeri

4.2.2 Conţinutul unei oferte ferme

Dacă un armator este interesat de cererea de ofertă a navlositorului pregăteşte o

ofertă fermă, ce va conţine următoarele elemente esenţiale în cazul contractului de navlosire pe voiaj:

- numele şi detalii despre armator;

- numele şi descrierea navei;

- descrierea mărfii şi cantitatea de marfă;

- porturile de încărcare şi descărcare;

- poziţia de încărcare;

- ratele de încărcare şi descărcare;

- nivelul contrastaliilor şi al dispatch-ului;

- nivelul navlului şi modalitatea de plată;

- alte clauze pe care armatorul le consideră importante cum ar fi: modalitatea de

contare a timpului, plata eventualelor taxe pe navlu, stabilirea agenţilor navei, asigurarea suplimentară etc.;

- tipul de contract utilizat;

- comisionul plătit de armator. În cazul negocierii unui contract de navlosire pe timp oferta fermă va conţine următoarele elemente:

- numele şi adresa armatorului;

- descrierea completă a navei;

- descrierea perioadei pe care se întinde contractul;

- locul de livrare şi relivrare a navei;

- poziţia de livrare;

- mărfurile pe care le poate transporta nava şi zonele în care nava va naviga;

- cantitatea de combustibil de la bord în momentul livrării şi relivrării;

- chiria şi modalităţile de plată ale chiriei;

- tipul de contract utilizat;

- comisionul.

Deoarece ar fi destul de dificil a prezenta la acest moment variantele pe care le are un armator atunci când oferă pentru o navă pentru o marfă, ele vor fi prezentate pe parcursul urmatoarelor cursuri urmând a se reveni cu un tip de ofertă standard, ce poate fi folosită de navlositori cu modificări minime în funcţie de particularităţile navei şi mărfii respective. De obicei fiecare ofertă transmisă de armator va avea un timp limită până la care navlositorul trebuie să răspundă şi deşi acest lucru nu este întotdeauna respectat anumiţi armatori sau navlositori pot profita de lipsa unui răspuns în timp şi ieşi din negocieri. Atunci când negocierea se poartă prin intermediul unor brokeri este indicat să se menţioneze ora până la care se aşteaptă răspuns, precizându-se şi fusul orar la care se

43

Negocierea contractelor de navlosire

Negocierea contractelor de navlosire face referire (spe exemplu 14:00 London time) ş i nu o perioad

face referire (spe exemplu 14:00 London time) şi nu o perioadă de timp (de exemplu “o oră”) deoarece nu se poate spune cu siguranţă care este momentul în care cealaltă parte a primit oferta. Partea care primeşte oferta are următoarele alternative:

- ignoră oferta şi aşteaptă trecerea momentului în care aceasta expiră;

- o acceptă integral în termenul limită şi în acest caz se poate spune că avem de-a face cu un angajare. Pentru acesta se foloseşte expresia “Charterers accept owners offer in full and we are fixed on main terms”;

- refuză complet oferta, dar transmite o nouă ofertă. În acest caz se foloseşte

expresia „Charterers decline owners last offer and (re)offer firm as follows for

Pentru navlositorii fără experienţă pe piaţa maritimă este recomandat

să aibă mereu pregătită o ofertă standard şi de la aceasta să accepte unele modificări în funcţie de condiţiile concrete în care se defăşoară transportul respectiv. Anumiţi navlositori preferă ofertele lungi şi stufoase în care se discută aproape toţi termenii contractului de navlosire, pe când alţi navlositori preferă ofertele scurte în care se discută doar elementele importante menţionate mai sus, urmând ca restul condiţiilor să fie negociate atunci când se negociază contractul de navlosire propriu-zis.

- acceptă o parte din termenii ofertei, dar nu este de acord cu altă parte dintre ei şi prin urmare face o contraofertă care se referă doar la termenii pe care nu îi poate accepta. În acest caz se foloseste expresia “ Charterers counter (offer) on accept/except basis for reply … hours/minutes” şi din oferta aramatorului se şterg acei termeni care sunt acceptaţi, urmând ca mesajul sa conţină doar termenii ce urmează a fi modificaţi şi eventual alţi termeni suplimentari pe care navlositorul îi doreşte clarificaţi în această etapă a negocierilor. Un element de o importanţă foarte mare este acela că în momentul în care au loc negocieri ferme între părţi, acestora le este total interzis să intre în negocieri ferme cu alte nave sau să negocieze alte mărfuri. Aceasta este o problemă de etică şi dacă una dintre părţi află că partea cealaltă poartă negocieri şi cu alte nave sau mărfuri va evita să mai lucreze în viitor cu acel partener. Este totuşi posibil ca pe parcursul unor negocieri să se primească alte oferte mai avantajoase decît cea care se lucrează ferm la acel moment, în acest caz soluţia este de a face navei ce se negociază o ultimă ofertă (acest lucru se poate face prin transmiterea unei oferte folosind următoarele cuvinte “charterers accept/except owners last for confirmation only within … hours/minutes”, sau într-un limbaj mai puţin academic “charterers accept/except owners last basis take it or leave it, for reply …. hours/minutes“. Acestă soluţie este recomandată şi atunci cînd exită divergenţe de opinie şi nu se întrevede o rezolvare rapidă a acestora. Mulţi navlositori ştiind că armatorul nu are altă alternativă pot încerca o astfel de soluţie, însă este recomandat a face acest lucru doar cînd navlositorul are o alternativă deoarece este fosibil ca armatorul să nu accepte această ultimă propunere şi nu dorescă a mai continua negocierile. Abia în momentul în care se primeşte un răspuns negativ la o astfel de ofertă, navlositorul este liber să înceapă negocierile cu o altă navă. O altă soluţie ar fi aceeea ca după se pune o marfă pe piaţă să se aştepte o anumită perioadă de timp pentru a se primi mai multe oferte şi abia apoi să se răspundă celui care a făcut cea mai bună ofertă

iniţială. Această soluţie are dezavantajul că nu se poate şti dacă cel care a făcut cea mai bună ofertă iniţială este şi cel care va accepta în final cei mai buni termeni pentru navlositor şi mai mult decât atât este posibil ca nava respectivă să nu mai fie disponibilă la momentul la care navlositorul decide să înceapă negocierile. De multe ori navlositorii au tendinţa de a se uita doar la preţul oferit de o navă, lucru care se poate dovedi ulterior foarte costisitor, dacă nava angajată nu îndeplineşte cel puţin standardele minime cu privire la siguranţa transportului de mărfuri pe mare şi de aceea trebuie interpretat navlul oferit prin prisma vîrstei navei, clasei navei şi clubului P&I care asigură nava. Pe parcursul negocierilor este posibil ca una dintre părţi să menţioneze expresia “repeat last, except”, prin această expresie se reia oferta transmisă anterior cu excepţia

reply

”.

44

Exploatarea comercială a navei

Exploatarea comercială a navei termenilor men ţ iona ţ i în cuprinsul acelui mesaj. În general

termenilor menţionaţi în cuprinsul acelui mesaj. În general trebuie evitat acest termen deoarece pentru a răspunde unui astfel de mesaj este necesar a se citi cu atenţie oferta şi contraoferta anterioară. În momentul în care, în urma schimbului succesiv de mesaje pe baza expresiei “accept/except”, nu mai sunt termeni asupra cărora trebuie să se negocieze, se consideră că nava este angajată şi se întocmeşte o recapitulare (prescurt se foloseşte “recap”) a termenilor agreaţi, ce trebuie reconfirmată de ambele părţi. Deoarece negocierile pot fi de durată este necesar ca navlositorul să aibă ceva timp după ce a negociat toţi termenii de angajare a navei să verifice cu încărcătorul şi cu primitorul dacă nava poate fi acceptată. De asemenea este important să verifice cu compania de stivatori dacă în perioada respectivă există o dană disponibilă şi dacă marfa poate fi încărcată la acea dană. Pentru aceasta, de cele mai multe ori, negocierile se poartă sub rezerva confirmării navei de către încărcător şi primitor sau sub rezerva obţinerii unei dane disponibile pentru acea perioadă. Cele mai importante condiţii întâlnite pe parcursul negocierilor sunt:

- subject details (cu condiţia ajungerii la un acord cu privire la toţi termenii contractului). Prin această condiţie, cu toate că s-a ajuns la un acord cu privire la termenii principali ai contractului este necesar a se obţine acordul armatorului şi asupra prevederilor contractului de navlosire. Pentru negocierea contractului de navlosire se procedează în felul următor: brokerul navlositorului transmite, prin intermediul brokerului armatorului o proforma a contractului de navlosire, care de obicei este un contract ce a fost folosit anterior pentru transportului unei mărfi similare. La această proformă a contractului de navlosire, pe lângă modificările logice necesare a o aduce în acord cu recapitulaţia termenilor principali agreaţi, armatorul poate avea o serie de comentarii şi pentru negocierea acestora se procedează ca şi în cazul negocierii termenilor principali, prin schimburi de mesaje pe baza “accept/except”. Acest subject se consideră ridicat în momentul în care nu mai sunt divergenţe de opinie cu privire la termenii contractului de navlosire. Pe baza legislaţiei engleze oricare dintre părţi poate opri negocierile şi astfel poate ieşi din negocieri (cu toate că o astfel de practică nu este etică) prin transmirerea unui mesaj de genul “thanks owners’/charterers’ last which charterers/owners decline without counter”. O mare atenţie trebuie acordată acestui aspect atunci când contractului de navlosire i se aplică legislaţia americană, deoarece conform legislaţiei americane se poate vorbi de un contract valid dacă s-a ajuns la un acord asupra termenilor principali, urmand ca termenii asupra cărora nu se poate cădea de acord să fie stabiliţi prin arbitraj.

- subject “stem”. Există opinii conform cărora “stem” este prescurtarea expresiei “subject to existence of merchandise”, ceea ce face ca folosirea expresiei “subject stem” să fie un pleonasm. În esenţă, prin păstrarea acestei condiţii navlositorul doreşte să mai verifice încă odată că marfa va fi gata de încărcare în perioada negociată şi dacă dana de încărcare va fi liberă în acea perioadă. De obicei navlositorul solicită 24 de ore pentru a ridica ”stem-ul”, dar se pot accepta şi perioade mai lungi sau mai scurte în funcţie de necesităţile părţilor.

- subject shippers/receivers approval. Prin această expresie se confirmă că navlositorul este de accord cu nava şi cu termenii negociaţi, dar că pentru a o accepta este nevoie ca şi încărcătorul şi primitorul să o accepte. Atat încărcătorul cât şi primitorul sunt interesaţi de uşurinţa cu care nava poate fi încărcată sau descărcată şi de dotarea navei cu instalaţii de corespunzătoare de manipulare a mărfurilor. Deasemenea un alt aspect important poate fi vârsta şi clasa navei deoarece aşa cum s-a precizat anterior acestea sunt elemente ce influenţează nivelul primei de asigurare. Această condiţie este de

45

Negocierea contractelor de navlosire

Negocierea contractelor de navlosire obicei confirmat ă împreun ă cu “stem”-ul dac ă numele navei este

obicei confirmată împreună cu “stem”-ul dacă numele navei este menţionat la momentul negocierii sau într-o anumită perioadă de timp (de obicei 24 de ore) dacă nava va fi nominată ulterior. - subject board of directors (BOD) approval. Uneori departamentul de navlosire al armatorului sau al navlositorului nu are autorizarea de a confirma angajarea unei nave şi de aceea negocierile se desfăsoară cu condiţia obţinerii aprobării consiliului director al armatorului sau navlositorului. Mulţi armatori şi navlositori nu acceptă să negocieze în astfel de condiţii, deoarece acestă aprobare poate fi refuzată pentru motive absolut subiective. Toate aceste “subject-uri” pot fi sau nu ridicate şi în situaţia în are ele sunt ridicate se poate vorbi despre o angajare finală a unei nave (clean fixture). De cele mai multe ori atunci când nu se ridică un “subject” se dă o motivaţie (vârsta navei, lipsa unei dane în perioada de Lay/Can, neacceptarea de compania de asigurări etc.), însă trebuie menţionat că navlositorul nu are obligaţia de a da nici un fel de explicaţie şi de multe ori navlositorii profită de acest lucru şi nu ridică subject-urile chiar fără motiv, dacă în periaoda scursă de la negocierea termenilor principali până la momentul ridicării subject- urilor apare o navă care oferă un navlu mai bun sau care este fi mai potrivită pentru transportul respectiv. Nu este recomandat de a se abuza de această posibilitate deoarece se va creea pe piaţă o imagine negativă asupra acelui navlositor şi acest lucru poate face ca anumiţi armatori să nu mai dorească a negocia cu acel navlositor. Conform regulilor etice ale BIMCO cu privire la persoanele implicate în activitatea de navlosire, în situaţia în care o navă nu primeşte stem-ul, în momentul în care stem-ul este disponibil el trebuie oferit prima dată navei care nu l-a primit şi în cazul în care aceasta refuză se pot începe negocieri ferme cu alte nave.

4.2.3 Exemplu de negociere termenilor de contractului de navlosire

În cele ce urmează se prezenta modul concret de negociere a termenilor unui contract de navlosire. Compania de comerţ exterior ”Star Shipping” are de transportat un lot de 10,000 de tone de grau din Constanta în Alexandria (Egypt) la sfârşitul lunii septembrie 2007 si pentru asta transmite o cerere de ofertă de felul următor:

ACC STAR SHIPPING 10,000 MTS BULK GRAIN CONSTANTA/TARTOUS 20-30 SEPTEMBER

3000/2000

2.5 TTL COMM

Ca răspuns la cererea de ofertă primită armatorul transmite următoarea ofertă

fermă:

OWNERS OFFER FIRM FOR REPLY 1 HOUR

M/V EXPLORER BULK CARRIER, BLT 1992, PANAMA FLAG LOA 145/BEAM 21 DWTAT/DWTCC 12,500/11,000 GRAIN/BALE 540,000/520,000 CBFT 3 HO/HA ALL DETAILS ARE ABT WOG

FOR

46

Exploatarea comercială a navei

Exploatarea comercială a navei ACCOUNT STAR SHIPPING LTD, PLEASE ADVISE DOMICILE, BACKGROUND AND LAST FIXTURES FOR

ACCOUNT STAR SHIPPING LTD, PLEASE ADVISE DOMICILE, BACKGROUND AND LAST FIXTURES FOR OWNERS APPROVAL

11000 MTS BLK GRAIN STOWING MAX 48

LOAD/DISCHARGE PORTS CONSTANTA/TARTOUS 1GSB AAAA LOAD/DISCHARGE RATES 3000/2000 PER DAY L/C 15/30 SEPTEMBER FREIGHT USD 27 PMT FIOT DEMURRAGE USD 6000 PDPR SUB FURTHER TERMS AND CONDITIONS SUB CH/P PROFORMA END

Navlositorul ce primeste o astfel de ofertă o poate refuza fără a transmite o noua contraofertă folosind expresia ”THANKS OWNERS OFFER WHICH CHARTARERS DECLINE WITHOUT COUNTER”, o poate rezuza şi transmite o nouă ofertă armatorului folosind expresia ”THANKS OWNERS OFFER WHICH CHARTERERS RESPECTFULLY DECLINE AND RE-OFFER FIRM FOR REPLY ON 20TH MARCH 2008, 12:00 HRS GMT AS FOLLOWS:” sau poate continua negocierile folosind expresia “THANKS OWNERS OFFER WHICH CHARTERERS ACCEPT/EXCEPT AS FOLLOWS FOR REPLY 20 TH MARCH, 12:00 HRS GMT:”. Pentru a trece prin cât mai multe variante se va prefera a se alege varianta cel mai adesea folosită de navlositori şi anume aceea de a refuza o ofertă şi a face o contra ofertă bazată pe termeni standard ai navlositorului.

THANKS OWNERS OFFER WHICH CHARTERERS RESPECTFULLY DECLINE AND RE-OFFER FIRM FOR REPLY ON 20TH MARCH 2008, 12:00 HRS GMT AS FOLLOWS:

M/V EXPLORER BULK CARRIER, BLT 1992, PANAMA FLAG LOA 145/BEAM 21 DWTAT/DWTCC 12,500/11,000 GRAIN/BALE 540,000/520,000 CBFT 3 HO/HA PLEASE PROVIDE FULL VESSEL’S DESCRIPTION, PRESENT POSITION, ITINERARY AND BEST ETA LOAD PORT

FOR

ACCOUNT STAR SHIPPING LTD, HONG KONG, SORT BACKGROUND CAN BE SEN AT www.starshipping.hk, LAST FIXTURES:

M/V EQUINOX – BRASIL-CHINA M/V VEGA – CHINA – SUDAN

M/V SEA TRADER - ROMANIA – ITALY

10000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLCHOP STOWING ABT 48 WOG

LOAD/DISCHARGE PORTS CONSTANTA/TARTOUS OWNERS TO CHECK AND SATISFY THEMSELVES ABOUT ANY / ALL RESTRICTIONS AT BOTH ENDS LOAD/DISCHARGE RATES 3000 PWWD SSHEX EIU / 2000 PWWD FHEX EIU L/C 20/30 SEPTEMBER FREIGHT USD 23 PMT FIOT FREIGHT PAYABLE 95 PCT WITHIN 3 BANKING DAYS AFTER S/R B/L BALANCE UPON SETTLEMENT OF DEMURRAGE/DESPATCH ACCOUNTS CHABE DEMURRAGE USD 4500 PDPR/HD BENDS

47

Negocierea contractelor de navlosire

Negocierea contractelor de navlosire SUB STEM, SUB SHIPPERS/RECEIVERS APPROVAL WHICH TO BE LIFTED 24 HRS AFTER

SUB STEM, SUB SHIPPERS/RECEIVERS APPROVAL WHICH TO BE LIFTED 24 HRS AFTER FIXING MAIN TERMS OTHERWISE AS PER CHRTRS EXCUTED GENCON 94 CH/P 2.5 TTL COMMISSION PAYABLE TO CHRTRS END

La primirea acestei contra oferte, armatorul nu mai are varinata de a continua negocierile pe baza expresiei “ACCEPT/EXCEPT” sau de a refuza oferta fără a face o contraofertă, deaorece ar fi inutil să se continue negocierile cu refuyarea ofertelor şi trimiterea de contraoferte.

OWNERS ACCEPT/EXCEPT CHARTERERS LAST FOR REPLY 1 HOUR:

M/V EXPLORER - FULL DESCRIPTION AT www.shipmarket/explorer.html VESSEL IS UNDE DISCHARGING AT ODESSA WITH ETC 14 MARCH AND WITH SUBSEQUENT ETA CONSTANTA 15 MARCH WP AGW

FOR

11,000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLOO L/C 15-30 MARCH FREIGHT USD 26 FREIGHT PAYABLE 100 PCT OABE DEMURRAGE 6000 PDPR SUB CH/P PROFORMA END

Navlositorul continuă negocierile pe baza expresiei “ACCEPT/EXCEPT” sau allege să repete contraoferta anterioară cu excepţia anumitor termini folosind expresia “CHARTERERES REPEAT THEIR LAST EXCEPT”. În cele ce urmează se va prefar această ultimă varianată pentru a exemplifica mai bine cum trebuie interpretată o contra ofertă.

CHARTERERS REPEAT THEIR LAST EXCEPT

- FREIGHT USD 24

- DEMURRAGE 5000 PDPR/HD BENDS

FIRM FOR REPLY 10 MINUTES.

În cazul în care armatorul primeşte acestă contra ofertă el trebuie să ignore total contra oferta transmisă de el anterior şi să se întoarcă la contraoferta anterioară a navlositorului în care înlocuieşte cele două elemente modifcate de către navlositor şi abia apoi îşi contruieşte contra oferta pe baza “ACCEPT/EXCEPT”.

OWNERS ACCEPT/EXCEPT CHARTERERS LAST FOR REPLY 1 HOUR:

11,000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLOO FREIGHT USD 25.50 FREIGHT PAYABLE 100 PCT CHABE - SUB PROFORMA D/A DEMURRAGE 6000 PDPR FD

48

Exploatarea comercială a navei

Exploatarea comercială a navei SUB CH/P PROFORMA END Navlositorul observ ă în acest moment c ă

SUB CH/P PROFORMA END

Navlositorul observă în acest moment că are o problemă în a-l convinge pe armator să accepte “half despatch” şi în cazul în care doreşte să anagajeze această navă probabil va trebui să renunţe la acestă cerinţă şi implicit la plata parţială a navlului.

THANKS OWNERS LAST WHICH CHARTERERS ACCEPT/EXCEPT FOR REPLY 10 MINUTES

11,000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLCHOP L/C 15-25 MARCH FREIGHT USD 25 DEMURRAGE 5500 PDPR END

La primirea acestei contra oferte armatorul înţelege că probabil nu mai există loc de negociere şi acceptă toţi termenii navlositorului cu excepţa navlului, încercând să împartă diferenţa dintre armator şi navlositor.

THANKS CHARTERERS LAST WHICH OWNERS ACCEPT/EXCEPT FOR REPLY 10 MINUTES

FREIGHT USD 25.25 END

La primirea acestei contra oferte navlositorul va confirma ultma contra ofertă a armatorului folosind expresia “THANKS OWNERS LAST WHICH CHARTERERS ACCEPT, THUS WE ARE FIXED ON SUBS. PLEASE REVERT WITH RECAP OF THE FIXTURE”. În acest moment brokerul face o recapitulare a termenilor agreaţi şi o trimite părţilor implicate pentru aprobare:

PLEASE FIND HEREBELOW CONFIRM BY RETURN:

RECAP

OF THE FIXTURE

WHICH PLEASE

M/V EXPLORER BULK CARRIER, BLT 1992, PANAMA FLAG LOA 145/BEAM 21 DWTAT/DWTCC 12,500/11,000 GRAIN/BALE 540,000/520,000 CBFT 3 HO/HA FULL DESCRIPTION AT www.shipmarket/explorer.html VESSEL IS UNDE DISCHARGING AT ODESSA WITH ETC 14 MARCH AND WITH SUBSEQUENT ETA CONSTANTA 15 MARCH WP AGW

FOR

ACCOUNT STAR SHIPPING LTD, HONG KONG, SORT BACKGROUND CAN BE SEN AT www.starshipping.hk, LAST FIXTURES:

M/V EQUINOX – BRASIL-CHINA M/V VEGA – CHINA – SUDAN M/V SEA TRADER - ROMANIA – ITALY

49

Negocierea contractelor de navlosire

Negocierea contractelor de navlosire 11000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLCHOP STOWING ABT 48 WOG LOAD/DISCHARGE

11000 MTS BLK GRAIN 5 PCT MOLCHOP STOWING ABT 48 WOG LOAD/DISCHARGE PORTS CONSTANTA/TARTOUS OWNERS TO CHECK AND SATISFY THEMSELVES ABOUT ANY / ALL RESTRICTIONS AT BOTH ENDS LOAD/DISCHARGE RATES 3000 PWWD SSHEX EIU / 2000 PWWD FHEX EIU L/C 15/25 SEPTEMBER FREIGHT USD 25.25 PMT FIOT FREIGHT PAYABLE 100 PCT WITHIN 3 BANKING DAYS AFTER S/R B/L BALANCE UPON SETTLEMENT OF DEMURRAGE/DESPATCH ACCOUNTS CHABE – SUB PROFORMA D/A DEMURRAGE USD 5500 PDPR/FD BENDS SUB STEM, SUB SHIPPERS/RECEIVERS APPROVAL WHICH TO BE LIFTED 24 HRS AFTER FIXING MAIN TERMS SUB CH/P PROFORMA ON GENCON 94 FORM 2.5 TTL COMMISSION PAYABLE TO CHRTRS END

După ce se verifică de către părţi dacă termenii din RECAP sunt în concordanţă cu negocierile, urmează a se negocia termenii contractului de navlosire şi apoi dacă se vor ridica “subject-urile” avem de-a face cu o angajare fermă a navei şi a mărfii.

50