Negocierea este bazat pe un dialog ntre partenerii de negociere. Fiecare dintre acetia are stabilit o strategie.

Poziiile de deschidere reprezint chiar primul pas n deschiderea discuiilor, deoarece, dup cteva minute de nclzire a discuiei, prile trebuie si fac cunoscute uneia alteia ofertele iniiale, denumite poziii de deschidere. Fiecare dintre pri are de obicei stabilit dinaninte oferta iniial, lsnd loc pentru anumite intervale de negociere.Este de ateptat ca ambele pri s comunice oferte iniiale negociabile, dar foarte importante pentru determinarea intervalelor de negociere. n ceea ce privete persoana care comunic prima oferta sa (poziia sa de deschidere) exist mai multe opinii. Unii autori consider c cel care declar primul este cel dezavantajat n raport cu cel care declar ulterior, baznduse pe regula c adversarul trebuie adus n postura de a vorbi primul, de a declara propria sa poziie de deschidere (Pruteanu). Argumentele aduse n favoarea acestei opinii sunt legate de evitarea situaiei de a vorbi primul. Mai exact se consider c persoana care a comunicat prima oferta sa, este dezavantajat pentru c interlocutorul ei poate deja s comunice o alt ofert dect cea care inteniona s o fac iniial, ceea ce ar nsemna c se poate afla cu un pas nainte. Considerm c aceast opinie este important, ns ar afecta prezumia de proces cooperativ al negocierii. Mai mult dect att, comunicarea primei oferte nu trebuie evitat sau considerat a fi un dezavantaj deoarece acest lucru poate fi nsoit de cteva elemente. n primul rnd, comunicarea primei oferte, n funcie de cum a fost realizat, poate produce urmtoarele efecte: poate crea presiune asupra interlocutorului;

poate nsemna o presiunei o descrcare energetic care ar putea s pun interlocutorul ntro situaie mai dificil; poate reprezenta un test al unei oferte ireale pentru a vedea reacia interlocutorului; poate testa viteza de reacie a interlocutorului la oferte punctuale; poate testa modul n care interlocutorul furnizeaz un rspuns negativ, sau modul n care solicit reformularea ofertei iniiale; poate reprezenta preluarea direcionrii discuiei; poate reprezenta verificarea obiectivelor anticipate anterior ale interlocutorului.

ns, modalitatea cea mai convenabil de negociere este de a nu crea disconfort, situaii de inferioritate sau de dominaie de ctre nici una dintre pri. Accentul ar trebui pus pe modul n care se vorbete, ct se vorbete, cine vorbete mai tarei cine controleaz discuiile. De recomandat n aceast faz:

se adapta acestuia;

ii pentru obinerea unui climat favorabil discuiei; i ncredere;

Exist cteva aspecte care trebuie avute n vedere n aceast faz: ie; creat n aceast perioad este durabil i de cele mai multe ori foarte dificil de schimbat ulterior; ilor poate fi cald sau rece, de colaborare sau defensiv; urare al negocierilor poate fi alert sau letargic; ar dac sa stabilit un climat pozitiv, aceasta se poate deteriora ulterior; in oficial

Prima comunicare a ofertei trebuie s aib cteva caracteristici: s fie exprimat pe un ton cooperativ, care s denote dorina de a ncheia o nelegere; s fie de bun sim (s nu ofensese cealalt parte); s poat fi pus n practic (existi situaii n care prima ofert este acceptat imediat, fr a fi reformulat); s nu reprezinte punct de ruptur; s denote o disponibilitate spre deschiderei mobilitate n negociere; s respecte principiilei valorile interlocutorului; s fie generic sau personalizat pe nevoile interlocutorului (n funcie de situaie)

Comunicarea: ri se ntlnesc, fiecare are n minte o reprezentare a situaiei de fapt bazat pe informaiile pe care le deine anterior; iuni i nu vor asculta punctul de vedere al celorlali, nul vor nelege i nul vor aprecia; confruntare; ie, se pot ctiga noi suprafee comunei o mai bun nelegere a situaiei; ionm mai mult informaie, avem o imagine din ce n ce mai complet a punctelor de vedere comune; i, surzenie, distorsiuni n timpul transmiterii), ce se aude nu poate fi neles (educaie, cunotine tehnice, vocabular), ce este neles nu poate fi acceptat (atitudini, sentimente, experiena anterioar, prejudeci), vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a neles / auzit / acceptat ( asculttorul e concentrat doar pe micrile pe care le va face); irii comunicrii: crearea unor condiii optime, ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, pregtireai prezentarea efectiv a informaiilor, ascultarea efectiv, depirea barierelor unei a doua limbi; verbale, tcerea, materiale vizuale ajuttoare