Sunteți pe pagina 1din 21

Lecie demonstrativ

de

Le c ie tiv st ra

on

INTRODUCERE

Bine ai venit la coala noastr de afaceri! V asigurm c ai fcut o bun alegere pentru dumneavoastr, aceea de a v informa mai n detaliu despre ce nseamn s porneti i s derulezi o afacere. Prin deniie orice afacere nseamn RISC. Acesta este cu att mai mare cu ct tii mai puine despre ce urmeaz s se ntmple. Nu nseamn c trebuie s tii absolut totul de la bun nceput. Unele lucruri le putei nva pe parcurs, iar despre altele nu vei ti niciodat destul (cum ar evoluiile macroeconomice, aciunile competiiei, tendinele pieei etc.). Important este s nu v asumai riscuri inutile, dintr-o prea mare ncredere n dumneavoastr, n partenerii de afaceri sau n contextul economic favorabil. Cursul nostru Cum s i dezvoli propria afacere reprezint, s spunem aa, parauta care v ajut n acelai timp s plutii printre nori, dar i s aterizai n deplin siguran pe pmnt. Noi v nelegem visele i speranele i v ajutm s le dai via, astfel nct durerile naterii s e ct mai mici. Materialul este dedicat n special celor care intenioneaz s porneasc la un moment dat propria lor afacere. Aceasta nu nseamn c aceia dintre dumneavoastr care au deja o afacere sunt cu totul exclui; acest curs reprezint o bun ocazie de a v remprospta anumite cunotine deja acumulate, de a verica validitatea a ceea ce ai aat din alte surse sau de a gsi chiar rspunsuri la probleme pe care nu ai reuit s le rezolvai nc. n cele 16 module v vom prezenta aspectele importante de care trebuie s inei seama atunci cnd pornii i derulai o afacere. Acestea se refer la ideea de afaceri n sine, la contextul socioeconomic, la cadrul legislativ n care urmeaz s acionai, la resursele pe care trebuie s le mobilizai, la deciziile pe care trebuie s le luai... Materialul cuprinde att o parte teoretic, ct i numeroase exemple i exerciii cu ajutorul crora putei s va xai noiunile de baz din acest domeniu. De-a lungul cursului beneciai de spijinul profesorului personal n rezolvarea temelor pentru acas, iar la nal dup rezolvarea acestora vei putea obine certicatul de absolvire Eurocor. i nu uitai! Noi suntem mereu alturi de dumneavoastr, cu tot ce avei nevoie s tii pentru a reui n ceea ce v propunei s realizai. Lectur plcut i succes n afaceri! Profesorul dvs. personal
Cum s i dezvoli propria afacere 1

Lecie demonstrativ

Modul de organizare a cursului Cum s i dezvoli propria afacere


Materialul cursului se compune din 16 module, prezentate sub forma unor caiete care pot ndosariate ntr-o map special Eurocor. Dorim s v atragem atenia asupra modalitii speciale de concepere i prezentare a leciilor, ce v permite parcurgerea cu maxim uurin a materialului de curs. Fiecare modul are o anumit structur didactic, care se va pstra de-a lungul ntregului curs. Astfel, pentru a avea foarte clar n minte obiectivele pe care trebuie s le atingei prin parcurgerea ecrui material, la nceputul modulului v vor prezentate succint principalele cunotine i deprinderi pe care trebuie s le dobndii, prin parcurgerea cu atenie a informaiilor prezentate. Exemplele i exerciiile v permit valoricarea n mod curent a cunotinelor dobndite, iar pentru vericare, la sfritul modulelor v prezentm rezolvarea exerciiilor. n plus, pentru a v consolida cunotinele, n cadrul modulelor exist seciuni de ntrebri de vericare, dar i o recapitulare, care prezint cele mai importante aspecte analizate n cadrul acestuia. Fiecare modul se ncheie cu o tem pentru acas, ce constituie o modalitate ecient de vericare a gradului de nsuire a cunotinelor prezentate; indicaiile referitoare la rezolvarea temelor pentru acas i la colaborarea cu profesorul dumneavoastr sunt menionate la sfritul modulului, pe copert. n vederea folosirii eciente a timpului de studiu precizm c pentru un caiet de curs sunt recomandate 10 ore de studiu pe lun (2 ore i 30 minute pe sptmn). Pentru ca studiul dumneavoastr individual s e ct mai uor i ecient, pe marginea leciilor au fost introduse urmtoarele semne i simboluri: desemneaz noiunile i principiile importante, precum i recomandrile de care este bine s inei seama

n felul acesta vor ncadrate exemplele i studiile de caz care v pot clarica aspectele teoretice prezentate Exerciiu semnaleaz exerciiile pe care vi le propunem spre rezolvare

3 (18)

indic faptul c subiectul respectiv a mai fost tratat nainte, n cadrul aceluiai modul sau ntr-un modul anterior (de exemplu n modulul 3, la pagina 18) Materialul de fa constituie o lecie demonstrativ, care dorete s v familiarizeze cu metoda de studiu EUROCOR. Pentru a v forma o imagine ct mai clar asupra structurii cursului, am selectat pentru dumneavoastr cteva fragmente din modulele acestui curs, coninnd seciuni teoretice, exerciii, un model de recapitulare i de tem pentru acas. Din punctul de vedere al numrului de pagini, ea reprezint mai puin de jumtate din coninutul unui caiet de studiu.

Cum s i dezvoli propria afacere

Lecie demonstrativ

Programa cursului Cum s i dezvoli propria afacere


Modulul 1: Debutul afacerii Ideea afacerii (cum au dac ideea mea de afaceri este protabil) Resursele necesare pentru iniierea afacerii (imobiliare, financiare, umane, tehnologice) Abilitile antreprenoriale (sunt sau nu fcut s u un ntreprinztor) Mediul de afaceri (contextul economic i social, cadrul legal, oportuniti i ameninri) Modulul 2: Planicarea i conducerea afacerii Planul de afaceri (cum i ct de repede afacerea poate aduce prot) Acionari/asociai i manageri; administratori i angajai ninarea afacerii (nregistrarea i autorizarea afacerii) Brandul companiei denumirea rmei, sigla i marca Modulul 3: Resursele nanciare ale afacerii Sursele de nanare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii) Indicatorii nanciari (cum au ct de rentabil este afacerea) Fondul de rulment i uxul de numerar (cum au de ci bani am nevoie i ci am n ecare moment) Atragerea surselor externe de nanare: creditarea, ajutoare de stat, participare la capital etc. Modulul 4: Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerii Tehnologia necesar, achiziia, instalarea, ntreinerea Produsul propriu-zis, designul, ambalajele Cercetarea, produsele noi, costuri, investiii Protejarea drepturilor de proprietate intelectual Relaiile internaionale (achiziionarea de know-how, francizarea, licenierea) Modulul 5: Piaa-int i poziionarea produselor/serviciilor pe pia Denirea pieei (piaa potenial, cota de pia, studii de pia, concurena) Condiiile de intrare pe pia (praguri de intrare pe pia, piee ni, reglementri ale pieei, cunoaterea regulilor jocului) Protecia consumatorului; standarde de calitate
Cum s i dezvoli propria afacere 3

Lecie demonstrativ

Modulul 6: Organizarea activitii Organizarea proceselor i activitilor; studiile de benchmarking Gruparea activitilor dup diferite criterii (organizarea funcional, teritorial, pe produs, matricial)
Externalizarea activitilor outsourcing (selectarea furnizorilor de servicii externalizate, negocierea i derularea contractelor de outsourcing) Sistemul decizional (cine ce decizii ia) Sistemele de management al calitii

Modulul 7: Resursele umane


Stabilirea competenelor-cheie (cine ce trebuie s tie pentru a derula afacerea) Atragerea, meninerea i dezvoltarea resurselor umane Asigurarea conformitii (relaii de munc, organizarea muncii, evidena muncii, asigurri sociale, protecia muncii) Stabilirea strategiei de recompense (ct de mari s e salariile, cum pltesc n funcie de performan, ce sunt beneciile i cum se acord)

Modulul 8: Evidena contabil a societii


Evidena contabil parte a evidenei economice Sistemul contabil Documente de eviden contabil

Modulul 9: Patrimoniul societii, nregistrri contabile


Patrimoniul agenilor economici Contul Planul general de conturi Operaii nanciar-contabile frecvente n activitatea unei societi

Modulul 10: Situaii nanciare, indicatori nanciari ai activitii societii impozitarea activitii
Balana contabil i bilanul contabil Indicatorii nanciari

Modulul 11: Comunicarea n cadrul rmei i relaiile cu mediul exterior



4

Comunicarea n cadrul rmei, roluri i ierarhii, procesele de feedback Relaia cu partenerii de afaceri; negocierea i derularea contractelor Relaiile publice Responsabilitatea social
Cum s i dezvoli propria afacere

Lecie demonstrativ

Modulul 12: Marketingul afacerii


Atragerea i delizarea clienilor Identicarea concurenei; concurena neloial Portofoliul de produse/servicii; ciclul de via al produselor Construirea mixului de marketing (produs, pre, canale de vnzare, promovare) Publicitatea i reclama; promovarea prin intermediul internetului

Modulul 13: Vnzarea Construirea planului de vnzri (ce i ct trebuie s vnd ca s u protabil, ct de mult mi permite piaa s vnd, ce preuri am i ce reduceri ofer, canale de vnzare) Gestionarea portofoliului de clieni i optimizarea acestuia (care sunt clienii care mi aduc cei mai muli bani, care sunt cei care creeaz cele mai multe probleme) Achiziiile publice; oportuniti i criterii de eligibilitate Comerul internaional Comerul online Modulul 14: Negocierea contractelor Negocierea contractelor; serviciile post-vnzare (customer service) Tehnici de negociere (ct de greu este s vnd, cine sunt factorii de decizie i cum ajung la ei, cum se ia decizia de cumprare)
For de vnzare (atragerea i motivarea agenilor de vnzari, contractele de agent)

Modulul 15: Logistica necesar derulrii afacerii Clauzele contractuale privind achiziionarea i livrarea produselor i serviciilor; respectarea termenelor i a condiiilor de calitate; penaliti i despgubiri Gestionarea i nanarea stocurilor Depozitarea i transportul; perisabiliti, asigurri Aprovizionarea i distribuia; optimizarea stocurilor Servicii post-vnzare (service n perioada de garanie) Modulul 16: Strategiile de dezvoltare i riscurile afacerii Evaluarea i gestionarea riscurilor Prevenirea fraudelor Asigurarea mpotriva riscurilor Lichidarea afacerii; falimentul Vnzarea afacerii Strategii de dezvoltare
Cum s i dezvoli propria afacere 5

Lecie demonstrativ

Fiecare modul are o introducere, n care sunt prezentate pe scurt obiectivele acestuia, cunotinele i competenele dobndite prin parcurgerea materialului.

MODULUL 5
Piaa-int i poziionarea produselor/ serviciilor pe pia
Imaginai-v c avei un mic magazin de cartier. Vindei n principal produse preambalate, alimentare i nealimentare. Este genul de magazin pe care ecare i-l dorete aproape, pentru cumprturile urgente sau neprevzute. n ultima vreme s-au mai deschis cteva chiocuri n zon, dar, mai ales, s-a deschis un supermarket. Vnzrile dv. au sczut i avei sentimentul c motivul principal este creterea concurenei. Suntei contient c acest lucru urma s se ntmple mai devreme sau mai trziu, dar nc nu suntei dispus s depunei armele. V gndii care ar putea modalitile prin care ai putea atrage din nou clienii n magazin i ce anume le-ai putea oferi pentru ca acetia s revin i s cumpere ct mai mult. Pn n acest moment critic nu v-ai gndit prea serios la pia, concuren i avei o vag idee despre unele concepte de marketing, cum ar segmentarea pieei, comportamentul cumprtorilor, strategii concureniale etc. Nici mcar acum nu suntei sigur cum ar trebui s abordai problema. Excludei din start posibilitatea de a apela la serviciile unui consultant extern. Vi se pare o msur exagerat prin raportare la dimensiunile afacerii i la resursele nanciare de care dispunei. Suntei convins c serviciile unui consultant ar costa prea mult. De altfel avei oricum ndoieli c el ar putea nelege mai bine dect dvs. situaia, dar mai ales v e team c soluiile pe care le-ar propune ar mult prea costisitoare. Atunci, la ce bun?
6 Cum s i dezvoli propria afacere

Lecie demonstrativ

n aceste condiii, ceea ce conteaz este dorina dvs. de a v pstra afacerea i de a o face ct mai protabil. Dac apreciai c exist anse ca acest lucru s se ntmple, atunci ar trebui, n primul rnd, s renunai la unele prejudeci pe care le avei n legtur cu activitatea de marketing. Am spus marketing? Nu cumva trebuia s vorbim despre asta ceva mai ncolo, n Modulul 12 al acestui curs? De fapt, am vorbit i vom vorbi despre marketing aproape tot timpul, sub diferite forme. Fie c este vorba de proiectarea produsului, de gsirea clienilor sau de prezentarea produselor i serviciilor voastre, toate acestea sunt activiti care se circumscriu marketingului. n cadrul acestui modul vom vorbi despre o serie de activiti care constituie parte integrant din procesul de marketing: cercetarea pieei, identicarea nevoilor clienilor, evaluarea pieei poteniale, avantajul competitiv, denirea concurenei. La fel de importante sunt activitile prin care se identic i descriu condiiile de intrare pe pia a unui nou concurent, precum i regulile pe care acesta trebuie s le ndeplineasc pentru a nu respins. Toate acestea sunt necesare pentru conturarea strategiei concureniale, adic a acelei abordri de afaceri care s v permit s atragei clienii cei mai protabili i s v difereniai de ceilali competitori.

Dup parcurgerea acestui modul vei: aa cum poate denit piaa int i cum poate segmentat; nelege rolul studiilor de pia; identica corect competitorii; nelege comportamentul de cumprare al clienilor; cunoate constrngerile legale referitoare la protecia consumatorului.

Denirea pieei int


Piaa poate denit n multe feluri. Modalitatea cea mai simpl de descriere o reprezint locul n care se ntlnesc cei care vor s vnd i cei care vor s cumpere. Acest loc poate reprezentat zic sau abstract. Dac mergem mai departe cu aceast descriere, ne putem da seama c acel loc de ntlnire aduce mpreun vnztori i cumprtori de un anumit tip, cu anumite interese, ateptri, resurse.
Cum s i dezvoli propria afacere 7

Lecie demonstrativ

Deniiile i noiunile importante sunt prezente n tot cursul i v semnaleaz printr-o grac special, aspectele eseniale pe care ar trebui s le avei n vedere n timpul studiului.

Folosirea unei licene sau a unei francize (Modulul 4)


Vi s-a ntmplat poate s intrai ntr-un restaurant i s rmnei impresionai de aspectul ngrijit al acestuia pe dinafar i pe dinuntru. Poate chiar v-ai gndit c patronul lui este un om plimbat prin lume care a nvat ceva despre meserie. Toate vi se par la locul lor i aa cum ar trebui: atmosfera, mncarea, servirea. Nu ar de mirare s aai c acel restaurant reprezint o franciz i c este probabil s mai gsii acelai restaurant cu aceeai denumire i n alt parte a oraului sau n alt ora. Franciza este reglementat n Romnia prin Ordonana de urgen nr. 52/1997, republicat. Acolo gsii i o deniie a francizei care reprezint un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continu ntre persoane zice sau juridice, independente din punct de vedere nanciar, prin care o persoan, denumit francizor, acord unei alte persoane, denumit beneciar (francizatul), dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu. Mai departe gsim alte cteva deniii asociate: Francizorul este un comerciant care: este titularul drepturilor asupra unei mrci nregistrate; drepturile trebuie s e exercitate pe o durat cel puin egal cu durata contractului de franciz; confer dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu; asigur beneciarului o pregtire iniial pentru exploatarea mrcii nregistrate; utilizeaz personal mijloace nanciare pentru promovarea mrcii sale, pentru cercetare i inovaie, asigurnd dezvoltarea i viabilitatea produsului.

Beneciarul (francizatul) este un comerciant, persoan zic sau juridic, selecionat de francizor, care ader la principiul omogenitii reelei de franciz, aa cum este ea denit de ctre francizori.
8 Cum s i dezvoli propria afacere

Lecie demonstrativ

Reeaua de franciz cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale ntre un francizor i mai muli beneciari, n scopul promovrii unei tehnologii, unui produs sau serviciu, precum i pentru dezvoltarea produciei i distribuiei unui produs sau serviciu.
oportunitatea francizei

Actul normativ menionat claric anumite aspecte contractuale ale francizei, n scopul protejrii prilor implicate. Dincolo de latura legal ns, trebuie vzut dac i n ce condiii este oportun folosirea unei francize. nc de la nceputul acestui curs vorbeam despre ntreprinztor ca despre o persoan care i asum riscuri, care se lupt cu necunoscutul folosindu-i cunotinele i abilitile. Unul din criteriile principale de alegere a domeniului viitoarei afaceri este experiena ntreprinztorului n domeniul cu pricina. Pare complet nerealist s te apuci s faci ceva despre care nu tii mai nimic doar pentru c este ceva care merge pe pia. n acest caz ce ne facem cu investitorii sau acei business angels de care vorbeam n modulul 3 al acestui curs, cei care investesc n start-up-uri sau afaceri aate abia la nceput, fr s e neaprat specialiti? n cazul investitorilor, acetia vor cuta cu predilecie acele afaceri n care ntreprinztorul are o experien dovedit sau demonstreaz c poate gestiona afacerea cu ajutorul unei echipe. Ce le ofer sistemul de francizare celor care doresc s porneasc o afacere, dar e nu s-au hotrt asupra unui domeniu anume, e nu au sucient expertiz n ceva anume? Exact ce le lipsete experiena dovedit (knowhow) ntr-o afacere care are succes. Dincolo de toate deniiile care se pot da, sistemul de franciz are n spate urmtorul raionament: 1. Exist o afacere dezvoltat ntr-o parte a lumii care se dovedete c are succes. 2. Proprietarul afacerii i d seama de potenialul afacerii i de faptul c poate multiplica succesul obinut i n alte coluri ale lumii. 3. Dezvoltarea afacerii s-ar putea face pe cont propriu, dar i riscurile ar pe msur. Varianta mai ieftin i mai sigur ar s mprumute ideea de afaceri celor interesai i s primeasc n schimb un fel de chirie. n acest caz proprietarul ideii de afaceri merge pe principiul dac nu curge, pic. 4. Cel care folosete ideea de afacere cu titlu de mprumut are la ndemn o afacere la cheie sau, cum se spune, un know-how care i permite s treac mai uor peste anumite etape i s anticipeze diverse situaii care pot aprea.

Cum s i dezvoli propria afacere

Lecie demonstrativ

Cu scopul de a v facilita nelegerea aspectelor teoretice prezentate, modulele conin numeroase exemple. Pe lng acestea, cuvintele cheie de pe marginea textului v ajut s parcurgei materialul ntr-un mod structurat, punctnd toate elementele de coninut importante.

Pasivele curente (Modul 3)


Pn acum nu am fcut dect s vorbim despre activele curente i modul n care acestea i schimb valoarea n timp. Aceste modicri de valoare sunt o reectare a operaiunilor care se fac de-a lungul timpului.
sursele de nanare

A venit momentul s aducem n discuie i alte elemente importante de care trebuie s inem seama. Acestea sunt datoriile pe care ntreprinztorul ncepe s le aib imediat ce ncepe afacerea. Nu, nu este vorba de faptul c n mod intenionat ntreprinztorul nu ar vrea s plteasc sumele de bani pe care le-ar putea datora unuia sau altuia. Datoriile despre care vorbim reprezint, n limbaj nanciar-contabil, sursele de nanare. Exemplu Gndii-v spre exemplu c ai pornit o afacere sub forma unei SRL care are capitalul social de 200 de lei. Acest capital social reprezint suma cu care dumneavoastr ai nanat societatea pentru a putea ncepe activitatea. Cu alte cuvinte, societatea are o datorie ctre dumneavoastr ca asociat n valoare de 200 de lei. Evident, ns, c nu ai putea face mare lucru doar cu 200 de lei. Ceea ce nseamn c ar trebui s mai aducei bani n rm, sub o form sau alta. Una din modaliti este s mprumutai rma n calitate de asociat. Pentru mprumutul acordat dumneavoastr vei avea, pe lng calitatea de asociat, i pe cea de creditor. O alt modalitate este s cerei clienilor avansuri n numele produselor sau serviciilor pe care acetia le vor cumpra. n acest caz clienii devin creditorii dumneavoastr, adic cei care v mprumut. Firma are o datorie ctre clieni, pe care o va lichida abia n momentul n care va livra produsele sau presta serviciile n contul crora a ncasat avansurile. Mai exist posibilitatea s v aprovizionai cu materiale sau mrfuri fr s pltii pe loc furnizorul de la care le-ai luat. n acest caz furnizorul v-a acordat un mprumut numit credit-furnizor. Mai exist i alte modaliti de nanare a activitii, despre care vom vorbi n detaliu n partea a doua a acestui modul. Deocamdat e bine s reinei c toate activele curente au o surs de nanare.

10

Cum s i dezvoli propria afacere

Lecie demonstrativ

Sursele de nanare se numesc n mod generic pasive. Acele datorii care trebuie pltite ntr-un timp scurt (de regul pe parcursul unui ciclu de exploatare sau mai puin de 12 luni) reprezint pasive curente.

tipuri de pasive

Principalele tipuri de pasive curente sunt cele ctre: Furnizori; Bugetul statului; Salariai; Ali creditori.

Furnizorii sunt cei care v dau produse, mrfuri, servicii necesare desfurrii activitii. Ctre bugetul statului avei datoria de a plti diverse taxe i impozite, la diferite intervale de timp. Salariaii sunt persoanele pe care le angajai pentru a presta munc pentru dumneavoastr i crora le datorai lunar anumite sume de bani. Ali creditori sunt toi cei care, sub o form sau alta, v pun la dispoziie surse de nanare pe termen scurt. Un astfel de creditor poate chiar banca la care avei deschis cont, n cazul descoperirilor de cont (situaia n care vrei s facei anumite pli cu bani care nc nu v-au intrat n cont, dar avei promisiunea c vor intra n timp scurt).
Exemplu S ne ntoarcem la atelierul de nrmat. La sfritul lunii situaia activelor sale curente era urmtoarea: Numerar: S2 (sold la momentul 2) = 100 (S1) + 1.000 = 1.100 de lei Stocuri de materiale: S2 = 1.400 (S1) 800 300 = 300 de lei Creane: S2 = 0 (S1) + 1.400 1000 200 = 200 de lei Total active curente: SC2 = 1.100 + 300 + 200 = 1.600 de lei

n acelai timp, la sfritul lunii avei urmtoarele datorii care ar trebui pltite e la sfritul lunii, e n cursul lunii urmtoare: Chiria atelierului de 1.000 de lei; Utiliti n valoare de 100 de lei; Telefonul x i cel mobil, n valoare de 150 de lei; Salariul ajutorului vostru n valoare de 800 de lei; Taxe ctre stat n valoare de 600 de lei.

Totalul pasivelor curente este: 1.000 + 100 + 150 + 800 + 600 = 2.650 lei
Cum s i dezvoli propria afacere 11

Lecie demonstrativ

Exerciiile i ntrebrile de vericare ajut la xarea rapid a noiunilor deja asimilate i la rezolvarea cu uurin a temei pentru acas.

Managementul de produs (Modul 4)


Exerciiul 1 V-ai decis s pornii o afacere care const n proiectarea i vnzarea unui program software de facturare. Considerai c este un moment prielnic, datorit faptului c tot mai multe rme aleg s ntocmeasc electronic facturile i doresc s aib o modalitate simpl de generare i arhivare a lor? Detaliile tehnice ale produsului au fost puse la punct de ctre un colaborator extern, dup modelul unor produse existente deja pe pia. Ai decis s mergei pe un produs standard, cu un set prestabilit de funcionaliti/ opiuni. Ai angajat cteva persoane pentru suport tehnic, care s asigure livrarea i asistena clienilor la instalarea i utilizarea programului. Pentru vnzare v-ai gndit la cteva alternative: prin intermediul unui call-center, vnzare direct pe internet, vnzare prin distribuitori specializai de software. Pe site-ul companiei exist o versiune demo a produsului, care poate testat pe termen nelimitat i o seciune n care clienii pot exprima opinii i solicita informaii suplimentare despre produs. Preul de vnzare este la nivelul preului celorlalte produse de acelai tip. Spre deosebire de ceilali productori, oferii posibilitatea plii n rate i folosirea programului n regim de leasing. Dei totul a fost pregtit n detaliu, pas cu pas, dup cteva luni de la lansare vnzrile sunt la un nivel foarte sczut. Informaiile pe care le primii sunt contradictorii: cei de la call-center raporteaz mai multe solicitri transferate departamentului de suport tehnic. Departamentul tehnic raporteaz un numr redus de comenzi onorate ca urmare a faptului c unii clieni se rzgndesc i nu mai cumpr. Departamentul nanciar raporteaz c unele facturi emise nu au fost ncasate, n special n cazul tranzaciilor efectuate cu plata n rate. n schimb se raporteaz multe accesri ale variantei demo i un interes crescut al utilizatorilor acesteia, manifestat prin comentarii i ntrebri. O parte din comentarii au n vedere absena unor opiuni din program sau funcionarea defectuoas a unor opiuni existente. Cumprrile directe de pe internet sunt reduse i aparin ntr-o mic msur celor care au descrcat varianta demo. Personal v-ai ocupat doar de relaia cu distribuitorii de software, ca ind o activitate prioritar din punctul dvs. de vedere. Ai apreciat c, dac acetia vor accepta programul dvs. n portofoliul lor de produse, sunt anse mai mari s e cunoscut i vndut. Vnzarea pe celelalte canale ar trebuit s decurg de la sine, mecanismul ind deja pus la punct.
12 Cum s i dezvoli propria afacere

Lecie demonstrativ

n nal constatai c nu reuii s nelegei ce se ntmpl. Fiecare pare si fac treaba pe care o are de fcut, dar n ansamblu lucrurile nu merg n direcia ateptat i, mai ru de att, nici nu reuii s identicai posibilele cauze. O posibil cauz pare s in de fragmentarea procesului de vnzare. Diferitele canale de distribuie furnizeaz diferite informaii care aparent sunt contradictorii. Vnzrile pe diferite canale implic uneori i clieni diferii, cu comportamente diferite de cumprare i interese diferite. La aceasta se adaug faptul c proiectarea produsului s-a fcut fr o analiz a cererii. S-a presupus doar c produsele existente satisfac cererea de pe pia. Dezvoltarea externalizat a produsului nu permite s se rspund unor ntrebri puse de potenialii clieni. Personalul de la suport tehnic nu tie de ce anumite funcionaliti/opiuni nu exist n program, deoarece nu a participat la proiectarea/dezvoltarea acestuia; n plus, au cunotine minime despre alte produse de acelai tip. Dei n detaliu lucrurile par bine gndite i implementate, lipsete coordonarea ntre diferitele etape i activiti ale afacerii, iar asta d senzaia de haos. Avnd n vedere cele de mai sus, propunei cteva msuri de mbuntire care s ajute la dezvoltarea afacerii, prin prisma managementului de produs. Cine ar mai potrivit s preia responsabilitile privind managementul de produs? n concluzie, micul ntreprinztor este blestemat s e manager de produs, n virtutea informaiilor pe care le deine i autoritii pe care o are de a interveni n modul n care diferitele activiti sunt desfurate n vederea dezvoltrii i vnzrii produselor. El are la ndemn cteva modaliti de a reduce nivelul su de implicare, cum ar : delegarea n parte sau n totalitate a responsabilitilor ctre unul din oamenii din subordinea sa; formarea unei echipe de proiect din membrii diferitelor departamente, care s permit gestionarea unitar a aspectelor legate de produs.

ntrebri de vericare
1. Care este rolul managerului de produs ntr-o organizaie? 2. Cum poate interveni managerul de produs atunci cnd departamentul de vnzri semnaleaz faptul c clienii se plng c produsele se defecteaz prea repede? 3. Ce cunotine i experien ar trebui s aib un manager de produs pentru a putea coordona toate activitile legate de produs?

Cum s i dezvoli propria afacere

13

Lecie demonstrativ

Pentru ca studiul s e ct mai uor, cunotinele noi sunt prezentate folosindu-se imagini, tabele i scheme sugestive.

Analiza tendinelor (Modul 3)


Modalitatea de calcul prezentat anterior permite determinarea tendinei sau a trendului. Plecnd de la un moment iniial zero, se pot analiza evoluiile perioadelor urmtoare sau se pot compara diferite variante de aciune. n cazul nostru, am analizat evoluia CLN i a protului n cazul n care se modic ponderea costurilor cu materialele. Exemplu S facem o analiz a trendului n cazul n care avem urmtoarele cifre pentru 3 luni de activitate:
Indicatori Cifra de afaceri Protul brut Protul net Luna 1 12.500 250 210 Luna 2 15.000 350 270 Luna 3 15.500 350 254

Protul net este diferena dintre protul impozabil i impozitul pe prot. Protul impozabil nu este obligatoriu s e protul brut. Din punct de vedere scal, este posibil ca anumite cheltuieli s nu poat sczute din venituri. Sunt aa-numitele cheltuieli nedeductibile. Mai multe despre caclulul impozitului pe prot vei aa n Modulul 10 al acestui curs. Reprezentarea grac a cifrelor legate de prot este urmtoarea:

Se poate vedea cu destul uurin c, la o valoare constant a protului brut de 350 RON, protul net scade.
14 Cum s i dezvoli propria afacere

Lecie demonstrativ

Creditele bancare (Modul 3)


Dei nu sunt foarte populare n rndul micilor ntreprinztori, creditele bancare rmn o surs important de nanare a activitii. Exist o diversitate destul de mare de produse bancare destinate IMMurilor. La ele se adaug o serie de forme de creditare sprijinite de ctre stat, cum este cazul micronanrilor. O modalitate tot mai ntlnit de a trece peste dicultatea obinerii creditelor este aceea ca ntreprinztorul s solicite un credit n calitate de persoan zic. Suma mprumutat n acest mod o investete n afacere. Returnarea creditului bancar se va face prin scoaterea treptat din afacere a sumelor investite. Principalul impediment n obinerea unui credit bancar ine de ncrederea pe care banca o are n ntreprinztor i n afacerea pe care o deruleaz. Dup cum am amintit deja n partea privind nanarea prin capitalul social, ntreprinztorii nu reuesc s conving investitorii (n acest caz bncile) n legtur cu protabilitatea pe termen lung a afacerii i cu capacitatea lor de a administra ecient afacerea n cauz. Acest lucru se poate vedea cu uurin n modul n care ntreprinztorii ntocmesc dosarele de nanare i prezint planul de afaceri, estimarea veniturilor i cheltuielilor i, mai ales, cum fundamenteaz uxurile de numerar. Dincolo de protabilitate, care este absolut necesar pentru a putea asigura rambursarea creditelor, planicarea optim a ncasrilor i plilor (proiectarea uxurilor de numerar) reprezint un argument important ca banca s acorde un credit.
Cum s i dezvoli propria afacere 15

Lecie demonstrativ

Pentru o ct mai bun sistematizare a cunotinelor acumulate, ecare modul conine la nal un rezumat.

REZUMATUL MODULULUI 1
1.1 Acest prim modul al cursului i-a propus s v ajute s v orientai mai bine n teren. n acest scop am prezentat, pentru nceput, ce se nelege printr-o activitate economic. Se spune c o activitate are loc atunci cnd prin combinaia de resurse-echipamente, for de munc, tehnici de producie, uxuri de informaii sau produse se realizeaz bunuri sau servicii. Orice activitate se caracterizeaz prin intrrile de produse (bunuri sau servicii), procesul de producie i ieirile de produse (bunuri sau servicii). Distincia dintre activitatea dependent i cea independent este fcut de codul CAEN, n scopul stabilirii modalitii de impozitare a ecreia. Caracteristicile activitii independente sunt: libera alegere a desfurrii activitii, a programului de lucru i a locului de desfurare a activitii; riscul pe care i-l asum ntreprinztorul; activitatea se desfoar pentru mai muli clieni; activitatea se poate desfura nu numai direct, ci i cu personalul angajat de ntreprinztor n condiiile legii. Indiferent de ideea de afaceri pe care o avei, aceasta trebuie tradus ntr-un cod de 4 cifre care se regsete n CAEN. Este posibil ca pentru o singur idee de afacere s e nevoie s folosii mai multe coduri CAEN. Este foarte important s identicai corect codul/codurile CAEN aferent/e afacerii pe care vrei s o ncepei. Pe baza codurilor urmeaz s se fac mai departe nregistrarea i autorizarea afacerii. Dac alegerea codurilor nu este corect sau complet, se poate aprecia c desfurai activitate n afara legii i vei sancionai n consecin. Probabil v ntrebai dac avei stof de ntreprinztor. Gndii-v la toii oamenii de afaceri de care ai auzit, citit sau chiar ntlnit. Identicai acele caliti care credei c i-au ajutat s reueasc. Cerei prerea celor din jurul dumneavoastr. Prezentai-le ideile voastre i urmrii reaciile lor. Oricum ar , nconjurai-v de ct mai muli oameni dispui s v ajute. Nu refuzai niciun ajutor, chiar dac este doar o vorb bun. Ctigai i pstrai ncrederea celor din jur este un element esenial pentru succesul vostru ca ntreprinztori. n cazul n care avei n vedere mai multe alternative de afaceri, va trebui la un moment dat s decidei cu care vei ncepe. Care dintre alternative are mai multe anse de succes, care v place mai mult, care este mai uor de realizat.
Cum s i dezvoli propria afacere

1.2

1.3

1.4

1.5

1.6

1.7

16

Lecie demonstrativ

La nalul ecrui modul vei gsi o serie de rspunsuri la exerciiile propuse spre rezolvare cu ajutorul crora v putei verica propriile soluii.

RSPUNSURI LA EXERCIII
Exerciiul 1

(Modul 4)

ntreprinztorul a fcut cteva greeli nc din faza de concepie, cum ar : 1. Nu a ncercat s neleag corect nevoile clienilor, nevoi care urmau s e transpuse n funcionaliti ale programului; 2. A preluat funciunile produselor existente asumndu-i aceleai posibile erori de proiectare; 3. Nu s-a informat asupra produselor sau serviciilor alternative; 4. Nu a ncercat s diferenieze produsul oferit de cele ale concurenilor e din punct de vedere tehnic, e al preului. innd seama de cele de mai sus, ntreprinztorul ar trebui s reia procesul de proiectare a produsului, bazndu-se pe informaiile primite de la utilizatorii programului. De fapt, proiectarea sau mai exact reproiectarea produsului trebuie s e o preocupare permanent, ca rspuns la evoluia cererii. Chiar dac dezvoltarea produsului a fost externalizat, este absolut necesar ca oamenii din interiorul organizaiei s e implicai, sub diferite forme, n acest proces. Este ndeosebi cazul celor care asigur suportul tehnic i care reprezint interfaa cu clientul. La o analiz mai atent se poate vedea c departamentul de suport tehnic deine informaii privilegiate legate de produs i de pia. El este, n consecin, cel mai potrivit s coordoneze diversele activiti cu referire la produs. El poate formula, pe baza informaiilor primite de la utilizatori: Cerine legate de funciunile programului; Modicri ale preului sau ale condiiilor de plat; Schimbarea condiiilor de livrare i instalare; Recomandri privind produsele concurente.

Desemnarea departamentului de suport tehnic ca avnd atribuii pe partea managementului de produs se justic i prin aceea c activitatea de marketing i vnzri nu este pe deplin conturat n cadrul organizaiei.

Exerciiul 2
Dat ind c pensiunile turistice sunt din ce n ce mai numeroase i situate n cele mai diverse locaii, pare relativ simplu de obinut informaii. Totui, pentru ca informaiile s e relevante, ar trebui s gsii o pensiune (sau mai multe) care s aib o poziionare relativ asemntoare cu cea pe care intenionai s o construii. Este important s gsii o pensiune care are cele mai multe elemente comune cu cea pe care vrei s o facei. n acest caz va uor s v punei n pielea administratorului pensiunii pentru a evalua punctele forte i pe cele slabe ale afacerii.
Cum s i dezvoli propria afacere 17

Lecie demonstrativ

Acolo unde este cazul vei gsi la nalul modulelor dicionarul, cu ajutorul cruia v putei familiariza cu cei mai importani termeni de specialitate utilizai.

DICIONAR DE SPECIALITATE
ciclu de exploatare credit comercial executare silit

(Modul 3)

un tipar dup care banii intr i ies din afacere, n funcie de specicul activitaii form de creditare pe termen scurt care const n plata cu ntrziere a datoriilor ctre furnizori ansamblul de msuri pe care un creditor le efectueaz cu sprijinul instanelor de judecat n vederea recuperrii creanelor sale. Exist proceduri speciale privind executarea silit a creanelor rezultate din tranzacii comerciale, la fel cum exist proceduri speciale privind executarea creanelor bugetare (datoriilor pe care contribuabilul le are ctre stat) reprezint vnzarea facturilor sau creanelor pe care ntreprinztorul le deine, nainte de scadena acestora procedura de lichidare a averii unui debitor pentru acoperirea pasivului (a datoriilor), ca urmare a strii sale de insolven. Insolvena este acea stare a patrimoniului debitorului care n mod evident nu permite plata datoriilor cu sumele de bani disponibile transmiterea dreptului de folosin a unui bun material (ex: main, echipament, cldire etc.) sau imaterial (ex: program software) pe o perioad determinat, ctre un utilizator (n cazul nostru micul ntreprinztor). Utilizatorul are obligaia de a plti pentru folosina bunului o sum lunar sub forma unei chirii (n cazul leasingului operaional) sau a unei rate de leasing i a unei dobnzi (n cazul leasingului nanciar) politica privind distribuirea proturilor sub form de dividende i reinerea proturilor pentru reinvestirea lor n afacere. Proturile acumulate pot reprezenta cea mai semnicativ surs de nanare a dezvoltrii afacerii. n cazul n care, n loc s se acumuleze, proturile se distribuie acionarilor/asociailor, sumele disponibile pentru investiii i dezvoltare vor mai mici
Cum s i dezvoli propria afacere

factoring

faliment

leasing

politic de dividende

18

Lecie demonstrativ

Toate modulele sunt nsoite de o tem pentru acas, cu ajutorul creia v putei verica cunotinele nsuite. Aceasta poate trimis profesorului personal, care v va oferi ndrumare pe durata studiului.

TEMA PENTRU ACAS 2


Rspundei la urmtoarele ntrebri (la cele de tip gril o singur variant este corect): 1. n urma nregistrrii la Registrul Comerului urmtoarele entiti capt personalitate juridic: a) ntreprinderile individuale; b) ntreprinderile familiale; c) societile comerciale. 2. Una din condiiile pentru ca o societate comercial s e considerat microntreprindere din punct de vedere scal este: a) s aib cel puin un angajat; b) s aib maximum 10 angajai; c) s nu aib niciun angajat. 3. Dac un ntreprinztor se nregistreaz ca pltitor de TVA, acesta: a) va primi un cod de nregistrare special, diferit de codul de identicare scal; b) va primi indicativul RO care se va poziiona n faa codului de identicare scal. 4. Completai cererea de nregistrare pe care ar trebui s o depunei la ONRC cu urmtoarele informaii referitoare la afacerea cu mobil pe care am prezentat-o n exemplele din caiet. Putei folosi n acest sens formularul de cerere i ghidul de completare care pot descrcate la: http://www.onrc.ro/romana/formulare.php#table_1 i http://www.onrc. ro/documente/ghid_completare_cerere_inregistrare.pdf Denumirea rmei: ARTEL SRL Adresa: Bucureti, sector 1, Aleea Livezilor nr. 3, Bl. 15, sc. 1, ap. 12 Asociai: unic asociat Popescu Cristian Forma juridic: SRL Capital social: 200 lei Vector scal: Pltitor de TVA, cifra de afaceri estimat ind sub plafonul de 100.000 de euro/an. Pltitor de impozit pe prot

Societatea nu va avea angajai.


Cum s i dezvoli propria afacere 19

Lecie demonstrativ

Temele se rezolv pe formulare speciale, pe care le gsii n interiorul caietelor de curs.

Cu acest exemplu de formular de tem se ncheie lecia demonstrativ a cursului Cum s i dezvoli propria afacere. n sperana c materialul prezentat v-a convins de accesibilitatea i atractivitatea cursului nostru, v dorim mult succes i v ateptm s devenii cursant al Institutului nostru, nscriindu-v la cursul

Cum s i dezvoli propria afacere!

021/33.225.33; www.eurocor.ro
20 Cum s i dezvoli propria afacere