Targurile si expozitiile sunt o componenta importanta a sistemului instrumentelor de marketing pentru produsele si serviciile furnizate de companii si diverse organizatii,

dar si prilejuri pentru vizitatori de a-si satisface cererea de produse si servicii. in armonizarea intereselor si obiectivelor acestor mari grupuri de participanti, rolul organizatorului de targuri si expozitii este esential. De aceea, in inile urmatoare, activitatea de marketing in cadrul targurilor va fi abordata la nivelul global al tuturor factorilor implicati. Targurile si expozitiile reprezinta locul de atractie, mediul, ambianta capabile sa focalizeze atentia si sa armonizeze intr-un timp scurt, de numai cateva zile (perioada lor de desfasurare) interesele si obiectivele principalilor promotori ai elutiei si progresului unei piete specifice, cum ar fi: - vanzatorii de produse si servicii in calitate de expozanti; - cumparatorii, consumatorii, beneficiarii, utilizatorii produselor si serviciilor expuse, in calitate de vizitatori profesionali; - prestatorii de servicii specializate pentru targuri. Functia de armonizare si satisfacere a intereselor, obiectivelor si exigentelor expozantilor, vizitatorilor profesionali si prestatorilor de servicii specializate este asigurata de organizatorii de targuri. Obiective majore Targurile si expozitiile se adreseaza, in primul rand, cercetatorilor, proiectantilor, creatorilor, producatorilor de marfuri si servicii, retelei de vanzari si desfacere, verigilor componente ale acesteia utilizate pe o scara tot mai larga si diversificata, potentialilor cumparatori, consumatori, beneficiari si utilizatori. In ultimii ani a crescut accelerat ponderea cumparatorilor, consumatorilor, beneficiarilor, utilizatorilor de produse si servicii asupra carora se focalizeaza in masura egala atat atentia organizatorilor de targuri si expozitii cat si, mai ales, atentia expozantilor. Prin activitatea de marketing a produselor si serviciilor, deci si prin intermediul targurilor si expozitiilor, se urmareste realizarea unor obiective bine definite, cum ar fi: - crearea si dezltarea cererii unor anumite segmente de piata pentru anumite produse si servicii continand de regula elemente inovatoare, crearea si atragerea de noi cumparatori, consumatori, beneficiari, utilizatori; - largirea si diversificarea numarului acestora, cresterea capacitatii lor de absorbtie de noi produse si servicii; - comunicarea si schimbul de informatii intr-o maniera directa, convingatoare intre producatori, intre vizitatori, luati separat, in sensul comunicarii intre componentii fiecarei categorii, precum si intre cele doua categorii amintite; - cercetarea si prospectarea pietii pentru anumite produse si servicii; - facilitarea de contacte de afaceri si incheierea de contracte de van-zare-cumparare; - realizarea profitului de catre toti cei implicati in activitatea de targuri si expozitii.

Functii si caracteristici In cele ce urmeaza, se va incerca prezentarea functiilor si caracteristicilor targurilor si expozitiilor in ordinea importantei lor silita de participanti, si anume: a) functia de comunicare, respectiv de silire de contacte intre furnizori (producatori, comercianti) si cumparatori (comercianti, intermediari, consumatori, beneficiari, utilizatori) de marfuri si servicii, avand drept principale avantaje: - silirea de contacte personale intre o gama mai larga de furnizori si cumparatori intr-o perioada considerabil mai scurta decat in cazul utilizarii altor instrumente de marketing; - cunoasterea reciproca nemijlocita si crearea unui climat de incredere intre cele doua categorii aratate. b) functia de creare a imaginii asupra unei anumite piete, unui anumit segment al acesteia, precum si asupra unei anumite companii sau unui grup de companii si asupra produselor ori serviciilor expuse.

c) functia de informare respectiv de culegere si obtinere de informatii cat mai cuprinzatoare asupra unei anumite piete si, in primul rand, asupra modificarilor si mutatiilor, noutatilor, produselor si serviciilor cu caracter inovator introduse de companii concurente. d) loc de intalnire a operatorilor, producatorilor, comerciantilor, cumparatorilor, produselor si serviciilor dintr-un anumit domeniu economic, comercial si industrial. e) limitarea in timp si spatiu, targurile si expozitiile caracterizan-du-se prin: - o anumita periodicitate, ciclicitate, ceea ce inseamna ca ele se organizeaza la anumite intervale de timp, respectiv: la 6 luni, la un an. la doi ani etc; - o localizare precis definita care se refera la un anumit complex ex-pozitional, intr-un anumit oras, intr-o anumita tara si intr-un anumit continent; f) loc de pregatire si creare a conditiilor pentru vanzari viitoare si vanzari directe, uneori chiar cu ocazia targului sau expozitiei; g) facilitarea vizitarii, vizionarii, contactului direct cu anumite produse si servicii expuse in standuri; h) functia de forumuri economice si comerciale de afaceri, ori cu caracter stiintific, social si chiar politic;I) functia de indicator asupra potentialului dezltarii economice a unei anumite tari, industrii sau ramuri a acesteia.

Aspecte specifice de marketing La submodulul III.2. s-au facut referiri la importanta si particularitatile targurilor si expozitiilor ca instrumente eficiente de marketing in cadrul strategiilor de marketing ale companiilor ca potentiali expozanti si zitatori. O buna parte din obiectivele de marketing pot fi realizate prin zitarea potentialilor cumparatori, la sediile acestora. Practica a dovedit insa ca targul este singurul loc, mediu la care desi participarea este relativ costisitoare, ofera conditiile cele mai favorabile pentru comunicarea si angajarea de discutii si negocieri cu un numar mare de specialisti intr-un timp scurt, de numai cateva zile. Testarea acceptarii de catre potentialii cumparatori, consumatori, utilizatori ai unui produs ori serciu se poate face intr-un timp foarte scurt, numai, cu ocazia targului. Reactiile si opiniile zitatorilor constituie informatii valoroase in cercetarea si prospectarea pietii. Mentinerea contactelor cu partenerii traditionali, consultarea acestora asupra elementelor inovatoare introduse in actitatea de promovare constituie, de asemenea, avantaje noile ale participarii la targ, aceasta implicand costuri mai reduse si castig de timp in atie cu alte modalitati de promovare. In mod frecvent, participarea la targ este coordonata cu utilizarea altor instrumente de marketing, in functie de prioritatile si obiectivele companiei. Astfel: - daca scopul major al participarii il reprezinta dezvoltarea contactelor si afacerilor existente cu clientii obisnuiti, se pune accent pe atragerea acestora ca zitatori; - daca prioritatea o reprezinta identificarea si atragerea de noi clienti, campania de reclama si publicitate trebuie sa fie mult mai intensa si variata. Factorii aratati mai sus subliniaza eficienta si importanta targului ca parte integranta a conceptului de marketing cu ajutorul caruia se pot realiza obiective de larga diversitate si pe termen lung. Rezumand cele de mai sus, participarea la un anumit targ, ca instrument si parte integranta a conceptului de marketing ar trebui sa tina seama in aceeasi masura si simultan, de urmatoarele patru categorii de factori principali: - comunicarea, definita ca silire de relatii, reclama si publicitate, contacte personale, promovare a vanzarilor, studiu al pietii, promovare a cunoasterii propriei companii in raport cu concurenta si potentialii cumparatori; - produsul ori serciul expus: calitatea, tipul, marca, gama, specificatia tehnica, fiabilitatea, disponibilitatea, compatibilitatea; - preturile si alte conditii financiare: acordarea creditului comercial, rabatului de calitate ori pentru plata in avans, modalitatea de plata si garantare a acesteia, rata dobanzii, alte facilitati suplimentare; - desfacerea: reteaua de vanzari, canalele de distributie, depozitarea, manipularea, transportul.

Selectarea modalitatii optime a participarii Ca si actitatea de reclama si publicitate, promovare a vanzarilor si silire de relatii de afaceri, participarea la targ implica analiza exhaustiva la toate esaloanele de decizie ale companiei care intentioneaza sa participe in calitate de expozant. Cunoasterea insuficienta a factorilor sau neglijarea unora dintre acestia (cum ar fi, spre exemplu, procesul de selectare a targului, anticiparea efectului participarii la un anumit targ etc.) poate conduce, dupa participare, la o reactie de scepticism sau renuntare la participare din partea esaloanelor cu competente decizionale. Incertitudinile pot fi etate cu conditia ca participarea la un anumit targ sa fie considerata ca o parte componenta a strategiei companiei conjugata cu procesul dinamic de dezvoltare a actitatii sale. In acest caz, trebuie acordata, de la inceput, prioritate culegerii si analizei atente ale informatiilor existente in interiorul

companiei (referitoare la specificatia tehnica, gama si cantitatea produsului respectiv etc.) coordonate si ate cu informatiile din afara companiei (clienti potentiali, conjunctura, factori favorizanti sau restricti in promovarea obiectivelor propuse etc). In ordine, se impune o evaluare atenta a strategiei de marketing a companiei cu ocazia participarii folosind informatiile obtinute precum si a preconditiilor targului. Evaluarea trebuie sa concluzioneze daca este avantajoasa participarea la un anumit targ ca instrument complementar de marketing si sa sileasca masurile, caile cele mai adecvate referitoare la: - scopurile si obiectivele participarii la targ; - selectarea targului cel mai corespunzator scopurilor si obiectivelor propuse; - masurile de ordin tactic, cum ar fi: abordarea modalitatii de participare in functie de concurenta anticipata, competititatea produselor ori serciilor etc.

Avantajele participarii Targurile si expozitiile ofera expozantilor o suma de avantaje, intre care cele mai importante ar putea fi: A) Concentrarea. Cea mai eficienta modalitate de promovare a vanzarilor de produse si sercii este contactul direct. De regula, cumparatorii potentiali isi au sediul in diferite zone geografice, orase sau chiar in alte tari. Vizitarea fiecaruia din acestia este, in mod implicit, foarte costisitoare. Reclama constituie una din modalitatile de silire a contactelor cu acestia, insa nu este tot atat de eficienta cum este contactul direct, nemijlocit. Targurile si expozitiile bine organizate combina eficient avantajele contactului direct cu reclama. Ele concentreaza intr-un singur loc un numar mare de cumparatori potentiali si asigura cadrul propice contactului direct odata cu adaptarea la preferintele cumparatorilor. B) Prezentarea produselor si serciilor asigura ambianta cea mai eficienta pentru expunerea si zionarea produselor si cunoasterea serciilor oferite de producatori sau comercianti, potentialilor cumparatori, esentiala pentru incheierea de tranzactii si contracte. C) Evaluarea reactiei cumparatorilor asigura prilejul obtinerii unor informatii utile din partea cumparatorilor sau altor oameni de afaceri. Adeseori, expozantul poate constata imediat daca produsul ori serciul pe care il ofera este cerut pe piata sau ce modificari si adaptari trebuie sa-i aduca pentru a corespunde exigentelor pietii. Se pot, de asemenea, obtine intr-o oarecare masura, reactii si opinii ale consumatorilor sau beneficiarilor directi cu prire la produsele si serciile oferite de expozanti. D) Interes din partea zitatorilor. Oamenii de afaceri ziteaza targurile si expozitiile pentru ca sunt interesati sa ia cunostinta de noi oferte. Ei sunt mai recepti, in calitate de zitatori, la ofertele unor noi producatori si unor noi produse, decat in cazurile cand primesc ofertele la propriile sedii. E) Noi contacte. Una din dificultatile actitatii de marketing indeosebi in domeniul exportului este identificarea potentialilor cumparatori, intermediari si importatori care pot facilita vanzarile de produse si sercii. Aceasta dificultate este considerabil atenuata prin aceea ca targurile si expozitiile ofera cadrul contactului intre expozanti si zitatori, oameni de afaceri pe care in alte circumstante nu i-ar putea identifica. F) Cunoasterea concurentei. Marile targuri si expozitii atrag, in calitate de expozanti, cele mai mari si mai importante companii din diverse domenii de actitate. in consecinta, participarea la aceste manifestari ofera avantajul de a putea studia produsele si serciile precum si tehnicile de marketing ale companiilor care deja au inregistrat succese pe pietele de interes. G) Facilitarea participarii in grup. Companiile cu sediile in tarile in curs de dezvoltare participa, de regula, la targurile internationale din strainatate in cadrul unor misiuni comerciale, standuri sau palioane comune sub auspiciile propriilor guverne, asociatiilor producatorilor sau comerciantilor, camerelor de comert etc. din tarile lor, care faciliteaza si organizeaza participarea colectiva, in grup. Aceasta modalitate este, insa, practicata si de oficialitatile din multe tari dezvoltate, atunci cand

silesc un interes stringent de promovare a exporturilor anumitor produse pe anumite piete, cu deosebire pentru sprijinirea companiilor mici si mijlocii. Companiile care abordeaza pentru prima oara exportul in general sau exportul pe o anumita piata, adeseori au mai mare incredere atunci cand participa in grup decat in cazul participarii indiduale la un targ pe o piata necunoscuta lor. intrucat participarea la targuri, adesea odata cu organizarea unor misiuni comerciale, cu asistenta logistica, financiara, de marketing si de ordin informational acordata de guvernele din tarile respective are eficienta sporita, aceasta modalitate poate fi apreciata ca optima pentru demararea exporturilor in alte tari. H) Asistenta financiara internationala. Participarea la targuri reprezinta o oportunitate suplimentara pentru obtinerea de asistenta financiara de catre companiile din tarile in curs de dezvoltare din partea unor organisme internationale, cum ar fi Comunitatea Europeana sau din partea unor tari dezvoltate unde se organizeaza targuri de anvergura. Avantajele expuse mai sus nu se manifesta in mod implicit. in numeroase circumstante, rezultatele sunt nesatisfacatoare, in special datorita urmatoarelor cauze: - targul selectat nu corespunde scopului propus ori este organizat necorespunzator; - produsele expuse nu sunt adaptate particularitatilor cererii de pe piata zata ori chiar nu exista deloc cerere pentru ele; - companiile expozante nu sunt suficient de pregatite si competitive pentru ca sa poata exporta pe pietele respective;

- pregatirea participarii este necorespunzatoare; - anumite actitati sunt insuficient intelese, aprofundate si realizate in timpul lucrarilor pregatitoare participarii, desfasurarii targului ori chiar dupa inchiderea acestuia; - nu s-au silit si delimitat clar obiectivele participarii. Mutatii in functia de marketing a targurilor Targul nu mai poate fi considerat in prezent numai ca modalitate eficienta de vanzare si desfacere a produselor si serciilor. in plus, el influenteaza intregul complex al marketingului, in special, in cazul masinilor si echipamentului tehnic. Are loc o mutatie rapida a rolului targului ca loc de cumparare spre acela de sursa eficienta de informatii si comunicare. Exista un potential crescand pentru utilizarea targului ca instrument major de marketing. Odata cu expunerea propriilor produse, companiile prezinta si strategia proprie legata de comunicare, preturi si alte conditii pritoare la caracteristicile produselor si serciilor lor precum si la vanzarea acestora. Majoritatea expozantilor inteleg participarea la targ ca o componenta integranta a actitatii de marketing. Ea poate contribui la materializarea unei game largi de obiective ale companiei. Utilizarea participarii la targ ca instrument de marketing inseamna rationalizare, avand in vedere ca aceasta poate ser la aplicarea unei palete largi de functiuni. Practic, nici un alt instrument de marketing nu poate combina atat de eficient prezentarea companiei si produselor sale cu contactul direct, personal cu potentialii cumparatori. Targui asigura ambianta favorabila aplicarii metodelor, tipurilor, procedeelor si scopurilor indreptate spre crearea cererii, influentarea pietii, a mutatiilor in evolutia acesteia ca si dirijarea si grabirea dezvoltarii sale itoare. El poate fi considerat ca un mediu cu posibilitati specifice, unice. Spre deosebire de alte modalitati de promovare cum ar fi reclama in mass-media (presa, publicatii, teleziune, radiodifuziune), scrisori de promovare, prospecte, brosuri sau cataloage de prezentare, toate putand fi apreciate ca generand o impresie pur abstracta celor carora le sunt adresate, produsul sau serciul expus la un targ reprezinta centrul atentiei zitatorilor, multi dintre ei potentiali cumparatori sau utilizatori, masinile si aparatele putand fi expuse in stare de functionare, dialogul intre expozant si client fiind direct si legat intrinsec de prezentarea tehnica de specialitate. Tehnologia din ce in ce mai sofisticata a informarii si comunicarii nu poate substitui calitatea si eficienta targului, deoarece: - o multitudine de produse si sercii necesita o modalitate practica, zibila de explicare si demonstrare

a calitatii lor; - gama si numarul acestora sunt in crestere rapida si continua; - schimburile de informatii si experienta, comunicarea verbala den din ce in ce mai importante si eficiente; - increderea personala intre partenerii de afaceri dene factor deosebit de important, determinant in procesul decizional; - sistemul de relatii stranse, apropiate intre parteneri are o semnificatie si o importanta crescanda in strategia zand succesul in competitie atat in intern cat si international. Multe din obiectivele marketingului pot fi realizate prin zitarea potentialilor clienti la sediul acestora. Experienta, realitatea au impus, totusi, concluzia ca, desi participarea la un targ este relativ costisitoare, nu s-a identificat inca modalitatea alternativa de a sili contacte in timp scurt cu multi specialisti competenti, asa cum este cazul targurilor. Unii oameni de afaceri estimeaza, de asemenea, ca cheltuielile de participare la un targ nu se pot ridica la nivelul cheltuielilor, mai mari, ca in cazul utilizarii altor modalitati de promovare a produselor si serciilor. Rezumand cele expuse mai inainte, functiile principale ale targului sau expozitiei sunt urmatoarele: - concentrare intr-un singur loc a mai multor piete selectate si avute in vedere de organizatorul targului; - atractie, valorificare eficienta si concentrare a intereselor expozantului si zitatorului profesional, potential cumparator si utilizator;

- asigurare si crestere a transparentei pietii; - abordare de noi piete de desfacere; - atie directa a preturilor si caracteristicilor tehnico-func-tionale, utilitatii produselor oferite de expozant cu acelea ale companiilor concurente sau deja existente pe piata respectiva; - stimularea comunicarii si schimbului intensiv de informatii. Participarea la targuri si expozitii, parte componenta a functiei de comunicare Procesul comunicarii poate fi definit ca un schimb de informatii si noutati. Un asemenea proces se desfasoara intens in cadrul participarii la targ desi, initial, expozantul este in primul rand in postura de furnizor de informatii prind standul, produsele si marfurile expuse, precum si compania pe care o reprezinta. Vizitatorul la targ este, initial, in postura de receptor al informatiei, ulterior devenind un participant activ la schimbul de informatii. Acesta dene, pentru expozant, furnizor valoros de informatii prind preferintele sale, ale cumparatorilor si utilizatorilor, caracteristicile cererii pe piata in care se organizeaza targul, modalitatile de desfacere pe piata a produselor respective etc. In fapt, targul, standul de expunere den catalizatori, promotori ai relatiilor intre expozantul interesat si zitatorii potentiali cumparatori. In consecinta, comunicarea poate fi considerata ca una din functiunile prioritare ale targului. Instrumentele prioritare ale strategiei de comunicare ale companiei sunt: reclama, publicitatea, sistemul de promovare a vanzarilor, contactele directe de afaceri si relatiile cu potentialii cumparatori si utilizatori. La acestea se mai adauga prospectarea pietii si promovarea imaginii asupra companiei. Pozitia proeminenta a targului in atie cu alte mijloace de comunicare se manifesta pe doua niveluri diferite, care insa se completeaza si conditioneaza reciproc, respectiv: Primul nivel: infaptuirea contactului direct, eficient intre expozanti si zitatori, a silirii unor relatii de afaceri corespunzatoare intre ei. Dialogul, comunicarea directa intre expozanti si zitatori au o valoare deosebit de ridicata, putand fi unica modalitate de silire a unor noi relatii trainice de afaceri si dezvoltare a celor existente. Targul mai ofera avantajul transmiterii, crearii unei imagini, unor informatii mult mai i si active despre produsele si serciile expuse decat orice alt instrument de marketing. Produsul poate fi atat zionat cat si descris. Acest avantaj are relevanta deosebita in cazul targurilor pentru echipament, masini, utilaje si mijloace de investitii.

Al doilea nivel: Targul se prezinta ca un sistem eficient de promovare pus la dispozitia expozantului. Participarea la targ asigura promovarea la cel mai inalt nivel de eficienta pentru obtinerea rezultatelor propuse. Expozantul are la dispozitie numeroase posibilitati de a oferi zitatorilor o impresionaiita gama de informatii in cadrul standului. Totusi, posibilitatile de valorificare pe termen lung a oportunitatilor oferite de targ sunt relativ scazute in cazul participarii numai la o singura editie a acestuia, cunoscand ca durata sa de desfasurare este scurta, de cateva zile, repeila la perioade relativ lungi, de un an, doi, trei sau chiar patru ani. Se impune, deci, abordarea participarii pe termen lung, la mai multe editii ale targului respectiv, pentru a putea penetra si consolida o anumita piata. Aceasta modalitate de abordare isi dovedeste eficienta in cadrul strategiei si programarii pe termen lung. Datorita caracterului sau plurifunctional, targul este considerat, asa cum am mai aratat, cel mai eficient instrument de comunicare si marketing. Practic, nu exista alta modalitate indiduala care sa ofere atat de eficient si rapid comunicarea directa cu potentialii cumparatori. Calitatile specifice ale unui produs sau ale companiei furnizoare precum siguranta, disponibilitatea etc. se edentiaza in cadrul participarii la targ. Informatiile obtinute in timpul participarii la targ pritoare la promovarea vanzarilor, adaptarea la specificul cererii pe piata, cunoasterea celor mai eficiente forme de reclama si publicitate, reglementarilor, concurentei etc. pot fi valorificate eficient de compania care a participat la targ. Participarea la targ permite companiei silirea de relatii de afaceri cu un numar mare de potentiali cumparatori si faciliteaza crearea unei imagini pozitive in randul acestora. Se creaza, de asemenea, posibilitatea cunoasterii directe si prompte a mutatiilor care intern in situatia, structura, bonitatea, comportamentul, evolutia partenerilor de afaceri. Cunoasterea sistemului de preturi si conditiilor de vanzare prin participarea la targuri si expozitii Asa cum s-a mai facut referire anterior, acest sistem este format, in general pe majoritatea pietelor, din urmatoarele componente de baza: pretul, conditiile de credit, nivelul rabatului, modalitatea de plata, rata dobanzii etc. Sferele de influenta importante pentru dezvoltarea unui sistem indidualizat, adecvat de preturi si conditii financiare sunt: - cunoasterea exacta si in profunzime a profilului, situatiei financiare, seriozitatii in derularea afacerilor, fortei si dimensiunii potentialului partener de afaceri; - asezarea geografica, disponibilitatea retelelor de transport si comunicatii, distantele, durata si siguranta transportului, starea cailor de transport, nivelul impozitelor si taxelor vamale necesare adoptarii deciziei prind cele mai adecvate modalitati de livrare a produselor. Aceste informatii strict necesare pot fi obtinute in dialogul direct cu potentialul partener sau alte entitati (banci, societati de asigurare, camere de comert etc). Participarea la targ poate contribui la definirea si dezvoltarea unei noi strategii prind preturile si conditiile financiare precum si prospectarea unor noi piete. In acest scop, urmatoarele elemente principale trebuie sa fie luate in consideratie:

- costurile ambalajului, transportului si asigurarii; - costurile serce-ului dupa vanzari si mentinerii relatiilor cu cumparatorii, consumatorii si utilizatorii;

- sistemul existent de cuantificare a preturilor; - conditiile si modalitatea de plata; - practica acordarii de rabaturi sau reduceri speciale de pret legate de termenul si modalitatea de plata, cantitatea loturilor de marfa etc; - conditiile si termenele uzuale de livrare; - reglementarile si tarifele vamale, eventualele preferinte vamale; - conditiile si consecintele financiare ale anularii contractelor sau comenzilor; - bonitatea, capacitatea partenerului prind efectuarea platilor la scadenta, garantiile oferite de el in

eventualitatea oferirii de credite comerciale. Elementele de mai sus, abordate cu seriozitate si realism pot conduce la obtinerea profitului scontat de companie. Targurile si expozitiile, componente ale retelei si sistemului de desfacere Componentele principale ale retelei si sistemului de desfacere sunt: organizarea si reteaua vanzarilor, canalele de distributie, depozitarea, transportul, manipularea. Examinarea atenta a acestora cu prilejul participarii la targ, in dialog direct cu partenerii traditionali sau potentiali, ofera posibilitatea adoptarii unor decizii fundamentate prind modificarea si reorganizarea retelei si sistemului de vanzari existente (cum ar fi, restructurarea sau redimensionarea personalului angajat in vanzari, selectarea dealerilor, agentilor, intermediarilor si reprezentantilor, cooperarea cu parteneri specializati in depozitari, expeditii si transporturi, actitati bancare si de asigurari, cunoasterea acestora si a facilitatilor pe care le ofera). Un alt aspect important il constituie studierea eventualitatii modificarii sau inlocuirii canalelor de distributie luand in consideratie factori de ordin cantitativ, calitativ, legislativ, concurential si de competenta. Participarea la targ ofera cadrul ideal cunoasterii directe a elementelor sus-mentionate, extrem de importante in definirea strategiei vanzarilor.

Cunoasterea conditiilor de adaptare a produsului la cererea pietii In decizia de participare la un anumit targ in scopul realizarii obiectivelor zate, o importanta deosebita pentru expozanti o au si caracteristicile produselor ori serciilor care urmeaza sa fie prezentate, cele mai semnificative fiind calitatea, tipul, marca inregistrata, gama, conceptul, aspectul, ambalajul. De regula, la adoptarea deciziei de participare, compania analizeaza gama de produse pe care intentioneaza sa le promoveze, daca poate anticipa o influentare a dirijarii cererii catre acestea si in ce masura ele ar putea corespunde particularitatilor cererii prind calitatea, parametrii tehnico-functionali, aspectul, ambalajul etc. Cunoasterea evolutiei si ciclului pietei pe international sau pe segmentul de piata in cadrul caruia se organizeaza targul, cu referire la produsele pe care intentioneaza sa le expuna, reprezinta un element extrem de important pentru companie. Se poate lua in consideratie prezentarea unei game mai largi de produse desi obiectivul principal este promovarea unuia sau catorva din acestea. O asemenea abordare impresioneaza, de regula, favorabil potentialii cumparatori si contribuie la crearea unei imagini pronuntat pozitive asupra potentialului companiei. Conceptia si aspectul modern ale produsului, calitatea si aspectul atragator ale ambalajului favorizeaza, de asemenea, vanzarile. Calitatile specifice ale produsului pot fi testate si constatate cu prilejul expunerii la targ. Prin dialog direct cu potentialii cumparatori se poate, in general, determina acceptarea produsului stimulandu-se reactia lor favorabila. Concurenta Analiza atenta a capacitatii si slabiciunilor concurentei ofera informatii utile in vederea fundamentarii deciziei prind posibilitatile si modalitatile participarii la targ. Obiectivele principale ale acestei analize pot fi: - obtinerea de informatii si evaluarea acestora in legatura cu conditiile pietei si cu propriile produse si sercii;

- comportamentul si modalitatile practicate de concurenta; - evaluarea si valorificarea conditiilor, modalitatilor si posibilitatilor de dezvoltare a pietei pentru plasarea propriilor produse si sercii. O importanta deosebita o are identificarea si cunoasterea companiilor concurente, respectiv: - companiile care ofera aceleasi produse si sercii ori avand caracteristici si domenii de utilizare adiacente;

- companiile care utilizeaza tehnologii si ofera calitati similare ori superioare propriilor produse si sercii; - indidualizarea concurentei pe pietele de interes in functie de propriile produse si sercii oferite si de criteriile geografice; - categoria partenerilor locali ai concurentei, reteaua de desfacere si relatiile sale cu autoritatile si factorii de decizie de pe piata. Analiza concurentei mai trebuie efectuata si in functie de urmatoarele criterii:

- pozitia, imaginea si influenta sa pe piata; - amplasamentul unitatilor producatoare si rutele de acces la centrele de vanzari;

gama si calitatea produselor si serciilor oferite; capacitatile sale de productie; actitatea de cercetare si dezvoltare atat a produselor cat si a pietei; strategia de marketing utilizata pentru influentarea cumparatorilor; bugetul de cheltuieli si modalitatile de reclama si publicitate utilizate; reteaua de distributie si agentii de vanzari;

- volumul si rata profitului; - tendintele de dezvoltare pe piata. Unele din elementele mentionate sunt dificil de identificat, insa, cu cat informatiile asupra concurentei sunt mai numeroase si veridice, cu atat cresc posibilitatile de adaptare a produselor si modalitatilor companiei de penetrare sau dezvoltare a pietei in care este interesata. Datorita conditiilor oferite de gruparea intr-un singur loc a companiilor care ofera o gama similara de produse si sercii, participarea la targ are avantajul important al cunoasterii clare si rapide a caracteristicilor si posibilitatilor pietei zate. Concluzii In cadrul programarii pe termen mediu si lung, participarea la targ ofera posibilitatea evaluarii clare si bine fundamentate a pozitiei companiei pe piata de interes. De asemenea, prin participarea la targ se poate asigura o rata a profitului mai ridicata datorita cheltuielilor mai reduse decat in cazul utilizarii altor instrumente de marketing, mai costisitoare, precum si cunoasterii mai profunde a particularitatilor pietei si modalitatilor deja practicate de concurenta. Prin participarea la un targ se are, de regula, in vedere posibilitatea indeplinirii urmatoarelor obiective de baza: - dezvoltarea vanzarilor pe mai multe piete si zone geografice limitrofe;

- crearea unei retele adecvate de vanzari si distributie; - prezentarea unor produse si sercii competitive, cu nivel ridicat din punct de vedere tehnic si al profiilitatii, adaptate la particularitatile cererii pe piata. Produsele de masa ori acelea consumate cotidian nu atrag o reactie favorabila, potrit asteptarilor, in cazul participarii la targ. In mod frecvent, zitatorii, cumparatorii, utilizatorii sunt interesati sa identifice si sa cunoasca noi produse si sercii cu inalt nivel tehnologic, de calitate si utilizare, cu caracter inovator, la preturi cat mai convenabile. Cunoasterea profilului si gamei zitatorilor, cumparatorilor, consumatorilor si utilizatorilor potentiali, gama de informatii obtinute de la organizatorul targului sunt, de asemenea, criterii. importante care determina adoptarea deciziei de participare. Prezenta la targ zeaza, de regula, urmatoarele obiective principale: - penetrarea si dezvoltarea unei anumite piete in cadrul strategiei generale de dezvoltare si

marketing pe termen lung a companiei;

- dezvoltarea relatiilor de cooperare cu alte companii. Decizia de participare la targ trebuie sa aiba in vedere urmatoarele aspecte necesare indeplinirii obiectivelor propuse: - coordonarea participarii cu alte instrumente ale marketingului; - participarea la cel putin trei editii ale aceluiasi targ selectat, ceea ce ofera avantajul evaluarii si valorificarii perspectivelor, intensificarii si dezvoltarii contactelor si relatiilor de afaceri pe termen lung, cunoasterii temeinice a concurentei in vederea atenuarii factorilor restricti de influenta pe care ii determina precum si pentru optimizarea propriei strategii de marketing pe piata respectiva. In final, se pot desprinde urmatoarele trei trasaturi majore ale targurilor si expozitiilor." - acestea sunt medii in cadrul carora se armonizeaza si satisfac interesele vanzatorilor (in calitate de expozanti) si cumparatorilor (in calitate de zitatori profesionali); - sunt produse ale muncii, cu propria lor valoare de intrebuintare, comercializate, vandute expozantilor si zitatorilor de catre organizatori; - sunt surse de profit pentru prestatorii de sercii specializate si ceilalti factori prezentati mai sus, care concura la realizarea targurilor si expozitiilor. In concluzie, din cele de mai sus, rezulta ca targul este un mediu, un segment al procesului si instrumentelor de marketing, cu caracter profund de unicitate prin aceea ca numai el, nu si alte instrumente de marketing, inglobeaza, combina in acelasi loc si intr-o perioada scurta de timp (perioada sa de desfasurare) cel putin urmatoarele categorii: (a) produsele si serciile expuse, (bj distributia si vanzarile, (c) procesul de comunicare, (d) culegerea informatiilor, (e) posibilitatea cunoasterii preturilor si conditiilor de plata oferite sau practicate, (f) silirea facila de contacte personale de afaceri, (g) cercetarea si prospectarea pietei, (h) reclama si publicitatea, (i) actitatea de public reiati ons, (j) promovarea vanzarilor, (k) nu in ultimul rand, armonizarea si satisfacerea intereselor si obiectivelor tuturor celor implicati in actitatea de targuri.

Consideratiuni specifice A) Marketingul - ificare, programare, coordonare, dirijare, monitorizare a activitatii comerciale. Asa cum rezulta si din cele prezentate la modulul I de mai sus, marketingul poate fi definit ca ificarea, programarea, coordonarea, dirijarea si monitorizarea intregului spectru al activitatilor unei companii indreptata catre: - mentinerea si dezvoltarea pietelor existente pentru anumite produse si servicii; - patrunderea pe noi piete si influentarea cererii acestora; - adaptarea rapida la evolutia si conditiile cererii; - urmarirea evolutiei si anticiparea mutatiilor cererii pe pietele de interes. Acest spectru de activitati serste satisfacerea pe termen lung a necesitatilor si cerintelor pietii, clientilor (cumparatori, consumatori, beneficiari, utilizatori) cat si obiectilor majore ale companiei. B) Principalele instrumente ale marketingului. In scopul realizarii acestor deziderate, compania trebuie sa utilizeze intreaga paleta a componentelor si instrumentelor de marketing, care cuprind in principal: - conceptia, designul, arhitectura, calitatea produsului ori serviciului oferit; - pretul si conditiile (tehnico-functionale, de asigurare a disponibilitatii cantitati, calitati si sortimentale in locurile si la termenele solicitate de clienti, financiare, de plata, ambalaj, transport, manipulare, asigurare etc.) necesare vanzarii si desfacerii produselor ori serviciilor precum si adaptarea rapida a acestora la modificarile ce intervin pe piata, luand intotdeauna in consideratie si practicile concurentei. Aceste instrumente, utilizate cu iscusinta, permit companiei sa exercite o influenta majora asupra pietii. C) Targurile si expozitiile, instrumente de marketing pentru expozanti. Targurile si expozitiile au evoluat treptat, de la simple elemente, prilejuri utilizate in activitatea de vanzari si distributie, spre instrumente si medii cuprinzatoare si eficiente de marketing, cu deosebire in cazurile: - produselor si serviciilor cu un inalt nil de complexitate si realizare tehnologica si tehnica; - masinilor, echipamentului si obiectilor complexe (fabrici, instalatii complete, complexe si sisteme de fabricatie si prelucrare etc); - existentei posibilitatilor largi de informare si comunicare. Targurile si expozitiile asigura un potential larg si eficient precum si o ambianta favorabila realizarii tuturor obiectilor companiei in cadrul strategiei sale de marketing. in timpul participarii, expozantii isi prezinta strategia privind comunicarea, preturile si alte conditii financiare, modalitatile de vanzare, distributie si export, caracteristicile produselor sau serviciilor. in prezent, marea majoritate a expozantilor considera participarea la targuri si expozitii ca o componenta integranta a propriei strategii de marketing si o modalitate eficienta de realizare a obiectilor. D) Prioritatea targurilor: vizitatorii.In acelasi timp, vizitatorului profesional (potential cumparator, consumator, beneficiar, utilizator) i se ofera largi posibilitati pentru: - vizionarea si cunoasterea directa a unei game largi de produse si servicii; - culegerea de informatii ridice care pot folosi la fundamentarea deciziei de cumparare ori, daca el insusi este producator sau furnizor, la perfectionarea parametrilor tehnico-functionali ai propriilor produse si servicii precum si a propriei strategii de marketing. E) Facilitarea silirii unor relatii de cooperare.In masura din ce in ce mai larga, targurile si expozitiile sersc drept: - medii, punti de legatura si rampe de lansare a unor initiati de cooperare, contribuind si la concretizarea acestora; - forumuri de contacte, intalniri si cunoastere a intereselor si posibilitatilor companiilor participante, necesare definirii ariilor posibile de cooperare si connirii asupra principiilor sale de baza; - centre de distributie, diseminare a informatiilor asupra produselor si serviciilor incluse in oferta precum si asupra caracteristicilor si particularitatii cererii pe o anumita piata. Instrumente de marketing In principiu, cu conditia organizarii lor corespunzatoare, targurile creaza conditii propice satisfacerii obiectilor expozantilor in relatia cu interesele si obiectile vizitatorilor profesionali care de regula trebuie cunoscute, anticipate cel putin in linii mari, inainte de adoptarea deciziei de participare.

A) Posibilitatea prezentarii globale. a) Trasaturi principale. Companiile sunt determinate din ce in ce mai mult sa-si concentreze strategia in directia prezentarii profilurilor si activitatilor proprii, precum si propriilor produse ori servicii, sub toate aspectele, in conditii de transparenta accentuata in relatiile cu segmentele de piata si clientii vizati, raportata intotdeauna la activitatea si modalitatile de lucru ale concurentei, cu alte cuvinte o prezentare globala, care s-a dodit pana in prezent cea mai eficienta. Sporeste rapid interesul marelui public, in afara de vizitatorii profesionali, pentru cunoasterea proceselor, modalitatilor moderne de promovare si a dezvoltarii economice si tehnologiilor de varf. Acest interes este sensibil mai accentuat in randurile reprezentantilor institutiilor care initiaza si dezvolta procese si modalitati similare, cu consecinte favorabile in urile economic, social, ridicarii standardului de viata si chiar in cel politic. Rezultanta acestora este necesitatea, recunoscuta si acceptata pe deplin de companiile si institutiile angajate in aceste activitati, de a comunica atat cu partenerii de vanzari si distributie cat si cu publicul larg si anumite grupuri sociale vizate, acestea din urma dodind ca influenteaza cererea intro masura din ce in ce mai larga si determinanta. b) Functia de comunicare. Spre deosebire de alte mijloace de comunicare, targurile si expozitiile se constituie intr-un mediu special, capabil sa clarifice o varietate de factori ai strategiei de dezvoltare a companiei participante fie ca expozant, fie ca vizitator profesional, ai dirselor sale concepte de marketing precum si ai altor concepte conexe ori subordonate acestora. Ele ofera o varietate larga de posibilitati de prezentare care permit companiei realizarea urmatoarelor obiecti de baza: - prezentarea principalelor aspecte si particularitati ale conceptului sau de public relations intr-o maniera care sa influenteze pozitiv aplicarea propriei strategii; - influentarea cumparatorilor si beneficiarilor potentiali prin activitatea de reclama si publicitate precum si realizarea programului si obiectivului de vanzari prin abilitatea, iscusinta si competenta propriului personal. Instrumentele de comunicare sunt utilizate, in cadrul targului sau expozitiei, intr-un sistem integrat, in totalitatea lor in cadrul propriului stand. c) Eficienta utilizarii instrumentelor de marketing. Exista mai multe modalitati de definire si determinare a eficientei utilizarii instrumentelor de marketing, dintre care mentionam: - propriul concept al companiei, bine fundamentat, de participare la targuri; - numarul si dirsitatea vizitatorilor profesionali, cu accent pe structura si compozitia acestora din dirse puncte de dere, precum ar fi: pronienta geografica, interesul anticipat de cooperare, posibilitatile financiare, seriozitatea, prestigiul si perspectile lor de dezvoltare in viitor etc. B) Disponibilitatea. a) Notiunea de disponibilitate este o caracteristica a instrumentelor de marketing care confera si faciliteaza posibilitatea existentei si utilizarii lor la locul si in timpul dorit, de catre cei interesati. Astfel: - o revista comerciala, un catalog de produse si servicii ori de targuri si expozitii constituie surse relativ accesibile de informatii care pot fi utilizate, valorificate de cei interesati, indiferent de spatiul si timpul connabile ori disponibile; - disponibilitatea reprezentantului furnizorului de produse si servicii este mai redusa, prezenta acestuia fiind posibila numai in anumite zone, locuri, in anumite zile si la anumite ore connite cu potentialul beneficiar sau partener interesat, acest aspect restrangand disponibilitatea furnizarii informatiilor solicitate. b) Disponibilitatea targurilor si expozitiilor. Spre deosebire de exemplele de mai sus, targurile si expozitiile se caracterizeaza printr-o disponibilitate strict restransa din punctul de dere al vizitatorilor. Acest aspect rezulta clar din definitia targurilor si expozitiilor care arata ca locul si perioada acestora sunt determinate exclusiv de organizator, fara ca vizitatorii sa le poata influenta. Din acest considerent, vizitatorii pot obtine informatiile necesare asupra produselor si serviciilor de care sunt interesati numai cu ocazia unei

anumite editii a targurilor. Daca vizitatorii nu pot fi prezenti la locul si in perioada in care targurile sau expozitiile sunt organizate, se pot utiliza surse alternati de informatie in cazul in care nu se poate astepta pana la urmatoarea editie a acestora. in plus, vizitatorii trebuie sa se deplaseze la locul de organizare, in perioada desfasurarii targurilor sau expozitiilor de care sunt interesati. Cu toate acestea, in majoritatea cazurilor, beneficiarii interesati ca potentiali vizitatori, plaseaza targurile si expozitiile pe un loc prioritar ativ cu alte surse de informatii datorita calitatii si avantajelor pe care acestea le ofera si la care se face referire in celelalte module. C) Valoarea si importanta targului sau expozitiei. a) Evaluarea si selectarea. Comparativ cu alte instrumente de marketing utilizate ca surse de informare, targurile si expozitiile au o valoare ridicata si o importanta deosebita din punct de dere al vizitatorilor potentiali. Prin utilizarea corespunzatoare a programelor de targuri si vizitarii acelora care prezinta interes, in scopul satisfacerii necesitatilor de informatii vizitatorii potentiali pot selecta din timp unul sau mai multe din acestea si isi pot elabora programele proprii de vizitare, agenda si continutul acestora, inclusiv obiectile vizitei. Un factor important, in acest sens, il constituie posibilitatea de anticipare, de catre organizatori si expozanti, a structurii si numarului vizitatorilor inainte de perioada de desfasurare a targurilor si expozitiilor. b) Factorii principali de evaluare si selectare. Valoarea si importanta unui targ pentru satisfacerea propriilor cerinte, interese si obiecti, poate fi determinata de o varietate de factori dintre care cei preponderenti pot fi: - importanta, calitatea si valoarea in international; - importanta din punct de dere economic sau al domeniului de interes; - imaginea, prestigiul targului si al organizatorului atat in national cat si, mai ales, international; - numarul, componenta, structura si pronienta expozantilor; - numarul si calitatea manifestarilor conexe in sprijinul acestora precum si al manifestarilor sociale si cu caracter de public relations; - imaginea inovatoare a targului, produselor si serviciilor care se expun. Factorul imaginii inovatoare necesita unele precizari suplimentare si anume: - in mod frecnt, se acorda atentie prioritara legaturii, interdependentei intre valoarea informatiei si valoarea, prestigiul sau importanta targului; - valoarea unui targ din punct de dere informativ pentru vizitatorii potentiali depinde in mod deosebit de volumul si valoarea elementelor inovatoare si de dezvoltarea pe care acesta le prezinta; - daca vizitatorul a fost impresionat favorabil din acest punct de dere, se poate astepta ca exigentele sale pentru urmatoarea editie, sa creasca; - exigentele ridicate ale vizitatorilor contribuie la cresterea valorii, prestigiului si importantei targului; - valoarea si importanta targului sunt mai ridicate pentru acei vizitatori care isi programeaza plasarea de comenzi si incheierea de tranzactii sau de contracte de vanzare-cumparare in cursul desfasurarii acestuia. D) Vizionarea si cunoasterea directe ale produselor si serviciilor. a) Influenta asupra deciziei de achizitionare. Aceasta caracteristica sta la baza crearii increderii ca premisa pentru o atitudine pozitiva sau interes fata de anumite produse ori servicii, ca trasatura socio-psihologica ce poate influenta favorabil procesul de adoptare a deciziei de cumparare. Un potential cumparator care are in dere o varietate de produse, servicii si furnizori, are si posibilitatea cunoasterii acestora din cataloage, prospecte, materiale documentare precum si din reclama si publicitatea efectuate in mijloacele mass-media. b) Avantajele oferite de targuri. Prin atie cu alte instrumente de marketing, targurile ofera posibilitatea expunerii produselor si serviciilor la standul propriu. in acest fel, se asigura vizitatorilor posibilitatea vizionarii lor si a obtinerii prompte a informatiilor si explicatiilor necesare. Demonstratiile practice la stand ofera informatii mai detaliate si convingatoare. O demonstratie de acest gen devine mult mai convingatoare in masura in care aceasta simuleaza perfect functionarea si utilizarea produsului ori

serviciului expus. c) Trasaturi distincti intre produsele de consum si mijloacele de productie. Cu privire la grupa produselor de consum, si grupa mijloacelor de productie, acestea sunt diferentiate de o serie de trasaturi: - in cazul bunurilor de consum care deja se comercializeaza pe piata unde are loc targul, se presupune ca potentialul consumator a avut posibilitatea sa le cunoasca, studieze, testeze ori utilizeze in centrele de desfacere si vanzare; - in cazul grupei mijloacelor de productie, specialistii implicati in actul decizional sunt confruntati cu dificultati mai mari in studierea si evaluarea unui anumit tip al acestora; chiar daca ele sunt vizionate si studiate la sediul furnizorului (ceea ce implica consum mai mare de timp si nil mai ridicat de cheltuieli) paleta de informare este limitata datorita faptului ca acestea nu pot fi ate cu alte tipuri similare oferite de alti furnizori concurenti; - din considerentul de mai sus, targurile pentru mijloace de productie sersc o functie speciala, a facilitarii posibilitatii de a studia tipurile in competitie, prin atie directa, cu economie considerabila de timp si mijloace financiare. In evaluarea posibilitatii efectuarii de demonstratii practice la un targ de mijloace de productie, se iau, de regula, in consideratie tendintele de progres si dezvoltare tehnologica si tehnica, mai ales prin utilizarea larga, cu deosebire in ultimii ani, a avantajelor microelectronicii si altor ramuri tehnologice de varf. Astfel, rezulta ca progresul si dezvoltarile tehnologice viitoare conduc, implicit, spre o ierarhizare mai accentuata si o complexitate mai ridicata a produselor. Acestea determina o limitare a abilitatii si capacitatii specialistilor implicati in actul decizional al cumpararii in ceea ce priste evaluarea precisa si fundamentarea lor. In consecinta, se impune obtinerea unor explicatii, precizari si clarificari suplimentare din partea furnizorilor. In plus, anumite produse nu mai pot fi considerate potrivite ori connabile pentru a fi expuse, in special datorita dimensiunilor mari. d) Necesitatea identificarii de noi solutii de prezentare. Tendintele de evolutie si dezvoltare aratate mai sus impun identificarea, crearea si elaborarea unor noi solutii de prezentare la targ si etalare in stand. Acestea pot imbraca forma unor proiectii de filme, videocasete, proiectii de diagrame si diapoziti in cadrul standului ori in incaperi special amenajate insotite de explicatii, lectii, simpozioane, seminarii etc. Posibilitatea vizionarii produselor si serviciilor este considerata, in prezent, in special in scopul arii produselor si serviciilor oferite de furnizorii concurenti, ca trasatura cea mai avantajoasa a targurilor in atie cu alte instrumente de marketing. Acest avantaj este decisiv in aprecierea targurilor, ele fiind considerate cel mai eficient instrument de marketing. E) Facilitarea contactelor personale. a) Tendinte generale. Sondajele de opinie efectuate in ultimul timp au indicat tendinta de scadere a contactelor personale intre furnizori si cumparatori. Cresterea importantei si eficientei activitatii de reclama si publicitate conduce la scaderea contactelor personale care devin din ce in ce mai costisitoare. Aceasta trasatura este caracteristica in special acelor forme de reclama si publicitate care sunt orientate cu precadere spre identificarea si cunoasterea reactiei (feed-back) din partea celor carora li se adreseaza, insotite de activitati specifice de urmarire si constatare a reactiilor si rezultatelor. b) Avantajele targurilor si expozitiilor. Spre deosebire de instrumentele reclamei si publicitatii si de tendinta descrisa mai sus, targurile indeplinesc o functie de promovare a contactelor personale intre furnizori si cumparatori, cu localizare dupa cum urmeaza: - in cadrul targului si complexului expozitional in care el se organizeaza; - in afara perimetrului acestuia, la sediile expozantilor din zonele apropiate din punct de dere geografic, ori cu ocazia unor manifestari conexe de interes reciproc; - intre persoane si specialisti apartinand unor trepte ierarhice si departamente specializate si functionale diferite care, in alte imprejurari, pot fi silite cu dificultate ori nu se pot produce deloc. Targurile ofera, de asemenea, companiilor furnizoare, oportunitatea ideala de iesire, prin intermediul propriilor angajati, reprezentanti sau parteneri, din rolul nepersonalizat, lipsit de individualizare. in aceasta maniera, demonstrata prin rezultatele cercetarii de piata si sondajelor de opinie, se asigura

satisfacerea intereselor si cerintelor vizitatorilor potentiali, crearea si dezvoltarea increderii atat de necesare, prin contacte personale, vizionarea si cunoasterea nemijlocita a produselor si serviciilor oferite de expozanti. F) Armonizarea obiectilor si rezultatelor. a) Factorii implicati. Unul din obiectile majore ale marketingului il constituie armonizarea intereselor si obiectilor diferitilor factori care concura la adoptarea deciziilor de achizitionare, spre exemplu: - in sectorul mijloacelor de productie: ingineri, tehnicieni, specialisti cu putere de decizie, conducatori executivi, angajati ai companiilor cumparatoare; - in sectorul bunurilor de consum: merceologi, experti in vanzari si achizitii din intreaga retea de comercializare; - la nilul consumatorilor si utilizatorilor individuali: de regula, familia este aceea care este implicata in procesul de adoptare a deciziilor. Existenta efectului de armonizare este conditionata de acordul celor interesati intr-o anumita marca sau tip de produs ori serviciu. b) Instrumente de comunicare. Examinarea particularitatilor si posibilitatilor instrumentelor de comunicare, in scopul realizarii efectelor specifice armonizarii, conduce la urmatoarele concluzii: - reclama si publicitatea sunt indreptate, in primul rand, spre perceptia izolata, individuala a mesajelor transmise; - contributia activa si competenta a personalului implicat in activitatea de vanzari prin constientizarea propriului interes de a intelege si a-si insusi toate componentele procesului de adoptare a deciziilor, de informare corecta si convingatoare a conducerii propriei companii; - existenta, in anumite cazuri, a anumitor limite ale celor care contribuie la procesul de adoptare a deciziilor cum ar fi, spre exemplu, cazul mijloacelor de productie, unde fiecare participant are un rol si atributii precis determinate; - de regula, din partea companiilor cumparatoare, participarea la discutii in cadrul targurilor si expozitiilor se asigura de unul sau mai multi reprezentanti ai acestora. c) Avantajele targurilor. Avand in dere influenta favorabila a valorii, prestigiului si importantei fiecarui targ, acesta ofera posibilitati mai largi si eficiente decat alte instrumente de marketing in influentarea si determinarea procesului de adoptare a deciziilor. In functie de importanta unui anumit targ, de regula, se dezvolta un fenomen de atractie, un interes determinante in decizia de vizitare a lui. Se poate concluziona ca targurile asigura un nil mai ridicat de armonizare a obiectilor, efectelor si rezultatelor activitatii ativ cu alte instrumente de marketing. G) Cultivarea si dezvoltarea imaginii companiei, produselor si serviciilor. a) Particularitati. Cultivarea si dezvoltarea imaginii constituie unul din obiectile majore ale expozantului, subordonat propriei strategii de vanzari. La baza succesului activitatii de vanzari in cadrul participarii la targ stau urmatoarele actiuni: - prezentarea corespunzatoare a produselor si serviciilor; - discutii si negocieri in derea incheierii de contracte de vanzari. In activitatea de promovare a vanzarilor, se disting urmatoarele trasaturi: - in intalnirile cu un singur client, la sediul propriu sau al acestuia din urma ori in alte circumstante, vanzatorul isi concentreaza atentia si iscusinta numai asupra acestuia, a clientului; - in cazul intalnirilor cu prilejul participarii la un targ, expozantul este abordat de un anumit numar, in general relativ mare, de clienti potentiali adesea in mod simultan ori succesiv, ceea ce conduce la o anumita limitare a posibilitatilor si abilitatii sale de satisfacere individuala a cerintelor si intereselor lor. In acest din urma caz, evidentierea si explicarea calitatilor si avantajelor unui anumit produs ori serviciu au un caracter mai limitat datorita cauzelor prezentate anterior si particularitatilor intalnirilor in cadrul standului propriu. De regula, exponatele prezentate in stand sunt supuse observatiei de catre vizitatori fara ca, in prealabil sa aiba loc o anumita forma de comunicare. Masura in care un

vizitator cu calificare corespunzatoare este capabil sa-si formeze o opinie proprie difera, in mod frecnt, de la un produs ori serviciu la altul. incercarea de a formula o concluzie initiala in maniera prezentata mai sus privind perspectiva realizarii obiectilor vizate indica o anumita dificultate cu care se confrunta expozantul in furnizarea elementelor si criteriilor care sa poata fundamenta adoptarea unor decizii corespunzatoare de catre vizitatori. in acest fel, in majoritatea imprejurarilor, vizitatorii nu pot percepe in mod corect informatiile de care au nevoie. b) Necesitatea cultivarii si dezvoltarii imaginii.In baza particularitatilor de mai sus, apare problema necesitatii silirii si altor obiecti la fel de importante in afara obiectivului de vanzari, care pot fi promovate si realizate prin participarea la targ. Anticiparea realista potrivit careia vizitatorul este receptiv atat la informatie cat si la impresie impune ca aspectul, conceptul si designul standului, demonstratiile practice ale produsului ori serviciului, comportamentul, calificarea, iscusinta si abilitatea personalului prezent la stand sa fie dirijate catre crearea unei impresii poziti, favorabile asupra tuturor vizitatorilor. Daca acest obiectiv este realizat in mod corespunzator, creste nilul de insusire, de catre vizitatori, a imaginii proiectate a companiei expozante, cu efectele poziti pe care le anticipeaza. Activitatile si obiectile strategice de creare a unei imagini favorabile au o importanta deosebita in cadrul participarii la targ. Influenta benefica, favorabila asupra promovarii si silizarii factorilor care concura la imaginea produsului ori serviciului este, in cele mai multe cazuri, determinata de: - etalarea cu iscusinta a produselor si serviciilor, efectuarea de demonstratii de efect in cadrul standului, insotite de explicatii clare si concise; - modalitatea, forma, calitatea prezentarii informatiei rbale sau in forma scrisa, proiectii de filme, videocasete, imagini, diagrame etc; - prezentarea unui bilant si a unor rezultate poziti ale participarii la targ; - impresia de ansamblu creata de conceptia, designul si aspectul standului, comportamentul, calificarea si iscusinta personalului prezent la stand. Companiile care isi etaleaza in mod individual produsele in cadrul standului propriu sunt confruntate adesea cu dificultati create de amplasamentul, conceptul, designul, aspectul si dimensiunile optime ale standului, locul efectuarii demonstratiilor practice ori maniera in care sunt utilizate imaginile si sunetele etc. In acest sens, se impune exercitarea optiunii privind adaptarea standului la promovarea cu prioritate a imaginii companiei sau a produselor sale prin: - obiecti clar presilite cum ar fi: patrunderea pe piata de interes, dezvoltarea si consolidarea pozitiei pe piata, promovarea produselor si serviciilor, crearea imaginii si prestigiului companiei; - conditiile, cerintele si particularitatile pietii vizate. In mod frecnt, companiile care vizeaza promovarea unor produse de serie pun accent pe crearea imaginii favorabile acestora. Companiile care promoaza mijloace de productie, produse sofisticate, cu inalt nil tehnologic si de complexitate ridicata si care necesita o multitudine de explicatii, clarificari si demonstratii, pun accent pe promovarea imaginii companiei. Cauza acestei diferentieri consta in posibilitatile si capacitatea de intelegere si receptare diferite ale informatiilor de catre vizitatori in conditiile specifice ale targului. H) Obiectile privind vanzarile. In submodulul precedent s-a insistat asupra importantei crearii unei imagini poziti asupra produselor si serviciilor precum si asupra companiei expozante insasi, aspecte care s-au dodit in practica deosebit de importante. In acest fel, se creaza premise favorabile incheierii de contracte sau atragerii de comenzi. In mod frecnt, prin participarea la targ, expozantii isi silesc anumite obiecti de vanzari. Acestea sunt determinate de o multitudine de factori care pot izvori, spre exemplu, din: - profilul, nilul de organizare si dimensiunea targului; - capacitatea de absorbtie si particularitatile pietii; - capacitatea de adaptare a cerintelor si parametrilor tehnico-func-tionali ai produsului, a nilului de preturi, a modalitatilor de vanzare si de plata, a termenelor si perioadei ori sezonului de livrare, la cerintele pietii si reglementarile oficiale. Masura realizarii obiectilor privind vanzarile depinde de activitatile desfasurate de expozanti inainte si in cursul targului precum si de alte activitati paralele acestora. In acest sens, o importanta capitala, mai ales in ultimii ani, este acordata invitarii la stand a vizitatorilor profesionali, specialistilor,

personalitatilor,cu prestigiu in domeniul in care actiaza compania, cu deosebire a acelora despre care se detin informatii ca sunt in cursul adoptarii unor decizii de cumparare si au potential financiar si seriozitate corespunzatoare. Atentie, din ce in ce mai mare, se acorda posibilitatii incheierii unor contracte ale caror conditii detaliate pot fi connite, iar trecerea la derularea acestora poate aa loc imediat dupa inchiderea targului. Urmarirea atenta, dupa inchiderea targului, a concretizarii intelegerilor si contractelor incheiate capata in acest fel o importanta deosebita. Delegatiile sau persoanele straine viziteaza adeseori un anumit targ major, judicios selectat, in scopul purtarii unor negocieri concrete ori al finalizarii unor negocieri anterioare. Acest aspect are o insemnatate aparte, in special, pentru exporturi dar si pentru anumite importuri stringent necesare. I) Functia de informare a standului. Practica si rezultatele sondajelor de opinie efectuate de marii organizatori de targuri si de expozanti au indicat ca marea majoritate a vizitatorilor se asteapta ca toate informatiile de care au nevoie sa le fie date de expozanti la standuri. Vizitatorii realizeaza, totusi, ca exista limite in furnizarea tuturor informatiilor dorite cu ocazia vizitarii standului. Vizitatorii profesionali, specialistii manifesta o tendinta motivata din punct de dere psihologic de a li se satisface toate exigentele din punct de dere al calitatii, disponibilitatii si dirsitatii informatiilor. In mod frecnt, standul este conceput de expozant astfel incat produsele, serviciile, literatura tehnica si promo-tionala sa fie usor vizibile si remarcate, dandu-se in acest fel posibilitate vizitatorilor sa-si poata obtine cu usurinta marea majoritate a informatiilor dorite, Numai la solicitarea expresa a vizitatorilor, personalul prezent la stand le furnizeaza informatiile si explicatiile suplimentare solicitate. Un stand conceput, in primul rand, pentru functia de informare se adreseaza cu prioritate vizitatorilor care vizioneaza pentru prima oara produsele etalate, pe care expozantii intentioneaza sa le introduca pentru prima oara pe piata. Acest tip de stand se adreseaza unui numar larg de vizitatori si specialisti. J) Functia de comunicare a standului. Functia de comunicare se materializeaza prin discutii si negocieri intense. Conceptia standului indica vizitatorilor disponibilitatea personalului expozantului pentru comunicare, pentru discutii si negocieri intense. In majoritatea cazurilor, un asemenea stand se adreseaza vizitatorilor care au mai avut contacte, relatii de afaceri, discutii si negocieri cu expozantul. In acest caz, se acorda prioritate vizitatorilor care, cel putin, au aratat anterior interes pentru anumite produse ori pentru cooperarea sau silirea de relatii de afaceri cu expozantul. Logic, asemenea vizitatori, inainte de adoptarea deciziei de cumparare, au nevoie de un volum mai mare de informatii care se pot obtine prin discutii si negocieri directe la stand. Adeseori, in cursul vizionarii exponatelor din stand, vizitatorii sunt insotiti de unul din salariatii expozantului prezenti la stand, care le prezinta calitatea si avantajele cumpararii sau utilizarii lor. Standul cu accent pe functia de comunicare se adreseaza unui numar mai restrans de vizitatori si, in majoritatea cazurilor, are eficienta mai ridicata in ul vanzarilor. Suprafata acestuia este, in cele mai multe cazuri, mai mare decat standurile concepute pentru functia de informare. K) Manifestari conexe. a) Manifestari concepute si realizate de organizatorul targului si de asociatii profesionale. Organizatorii de targuri care dispun de propriile centre ori sali de congrese si conferinte faciliteaza, in mod frecnt, organizarea de catre expozanti a asa-numitelor manifestari conexe sau de asociere in sprijinul targurilor care cuprind, asa cum s-a aratat la modulul II, congresele, conferintele, simpozioanele, seminariile, prezentarile de mostre, paradele de moda, degustarile etc, in functie de profilul si specificul targului. Legarea manifestarilor conexe de targurile propriu zise, organizarea lor in aceeasi perioada ori in perioade apropiate, conduc la: - utilizarea mai eficienta a suprafetelor si facilitatilor de expunere si a manifestarilor conexe insesi, obiectiv prioritar al organizatorului; - cresterea eficientei participarii la targ din multiple puncte de dere (nil de informare si comunicare, silire de contacte de afaceri, incheierea de contracte de vanzare-cumparare etc.) obiecti prioritare pentru expozanti; - satisfacerea cererii de informatii si produse, a cerintelor de comunicare, obiectiv prioritar pentru

vizitatori. Felul, amploarea, varietatea si tematica manifestarilor conexe depind de obiectivul vizat de organizator in consonanta cu interesele si obiectile anticipate ale expozantilor si vizitatorilor, respectiv daca targul sau manifestarea conexa ori asociata se bucura de prioritate, constituie factorul dominant. in realitate, ambele variante au loc, cu o tendinta de crestere a importantei si frecntei manifestarilor conexe evidentiata mai ales in ultimii 10 - 15 ani. Acestea, insa, din punct de dere statistic, se situeaza inca, deocamdata, ca importanta, dupa targuri. Exemple tipice in acest sens ar putea fi: - organizarea unui congres de chirurgie si stomatologie care este conceput ca manifestare dominanta, la care sunt invitati sa participe specialisti de varf, cu renume, din domeniul respectiv si cu care ocazie se prezinta ultimele noutati si inovatii, completat cu o expozitie la care se expun noutati absolute in materie de tehnologii, echipament, aparatura, instrumentar si materiale consumabile; - in alt , organizarea unui targ de micro-electronica sau optoelectronica la care se expun echipament, aparatura, componente cu caracter de noutate ori care se incearca sa fie introduse pentru prima oara pe piata, cu ocazia caruia, ca manifestare conexa de sprijin, se organizeaza un congres, una sau mai multe conferinte prezentand, explicand inovatii, rezultate si metode noi din activitatea de cercetare si de introducere a unor noi tehnologii. Un alt criteriu care distinge cele doua categorii de manifestari il constituie faptul ca targul este conceput si realizat, de regula, de catre organizatorul sau, in timp ce realizarea manifestarii conexe se asigura de un organizator specializat al unor asemenea manifestari ori de o institutie stiintifica ori de cercetare, de o asociatie profesionala sau de marketing, de o asociatie care poate cuprinde mai multi expozanti la targ, de organizatorul targului etc. Manifestarile conexe contribuie la ridicarea valorii targului din punctul de dere al marketingului. Reciproca este, de asemenea, valabila in sensul ca organizarea unei expozitii in sprijinul unui congres ori al unei conferinte internationale contribuie la cresterea valorii acesteia din urma. Din acest considerent, eficienta participarii si valoarea unui targ sunt considerabil influentate favorabil de organizarea de cat mai multe manifestari conexe cu tematica in sprijinul furnizarii informatiilor necesare vizitatorilor profesionali. Acest aspect este valabil pentru fiecare expozant luat in mod individual numai in masura in care organizatorul coordoneaza corect si echilibrat targul si manifestarile sale conexe. Spre exemplu, daca un congres a fost conceput de o asemenea maniera incat sa ofere si sa determine noi trasaturi si solutii pentru problemele cu care sunt confruntati toti participantii la un targ, acestea se reflecta pozitiv, indeosebi, in: - valoarea si eficienta targului atat pentru expozanti cat si pentru vizitatori, dar si pentru organizator si prestatorii de servicii specializate; - crearea premisei favorabile sporirii la urmatoarea editie a targului, a numarului de expozanti si vizitatori, a largirii si dirsificarii paletei de produse si servicii expuse si, nu in ultimul rand, cresterii profitului organizatorului. In cadrul participarii la un anumit targ insotit de manifestari conexe, este foarte important ca expozantii sa-si sileasca obiecti influentate favorabil de acestea. In acest caz, de regula, conceptia standului consta in abordarea directa a vizitatorilor profesionali, specialistilor care sunt deja familiarizati cu categoria de produse si servicii expuse, cu modalitatile lor de utilizare eficienta si care sunt interesati sa cunoasca noi solutii si tehnologii introduse de expozanti. Majoritatea acestor vizitatori au, in mod frecnt, intentii concrete de achizitionare si, prin vizitarea standului, urmaresc obtinerea de informatii suplimentare in baza carora sa-si fundamenteze adoptarea deciziei finale. In aceasta varianta, conceptul standului cu functie prioritara de comunicare se dodeste cel mai eficient. b) Manifestari organizate de companii individuale. Practic, orice organizator de targuri ofera expozantilor posibilitatea ca acestia sa-si organizeze propriile manifestari. Aceasta facilitate creaza expozantilor individuali conditiile necesare cresterii eficientei participarii la targ. Participarea in cadrul unui stand, insotita de o manifestare conexa in cadrul careia sa se prevada intr-o maniera stiintifica dar cu aplicabilitate practica, demonstratii si explicatii convingatoare asupra noilor tehnologii de varf, genereaza o functiune tehnica a targului si manifestarii conexe respecti. L) Perspectile targurilor si expozitiilor. Analizand evolutia si practica acestora, se pot anticipa, cu un oarecare grad de relativitate determinat de unele aspecte inca insuficient elucidate, efectuandu-se pe parcurs corectiile ce se

impun, urmatoarele directii si tendinte in cadrul industriei targurilor si expozitiilor: - targurile generale vor continua sa se completeze intr-un ritm mai rapid cu targurile si expozitiile specializate (care abordeaza anumite domenii sau tematici) cu tendinta evidenta de crestere a numarului si importantei acestora din urma, in special in tarile cu nil ridicat de dezvoltare economica; - va creste ponderea targurilor si expozitiilor specializate adresate numai vizitatorilor profesionali, specialistilor; - tendintele actuale de dezvoltare economica si tehnologica determina, pe o scara din ce in ce mai larga, necesitatea cresterii nilului de internationalizare a targurilor si expozitiilor, atat din punct de dere al expozantilor si vizitatorilor cat si al contributiei acestora la schimbul global de valori si bunuri materiale; - integrarea in conceptele targurilor si expozitiilor, a unor tehnici moderne, convingatoare de informare si demonstrare a calitatilor si trasaturilor distincti ale produselor si serviciilor expuse, va capata o importanta din ce in ce mai mare; - necesitatea integrarii, pe o scara cat mai larga, in conceptele targurilor si expozitiilor, a implicatiilor si influentei noilor produse, servicii si tehnologii din punct de dere economic, social si politic. Exista o gama relativ larga de manifestari cum ar fi: conferintele, mesele rotunde, schimburile de opinii, lectiile, simpozioanele, semina-riile etc. In acest context, o importanta deosebita o are coordonarea corecta a conceptiei standului cu particularitatile manifestarilor care se au in dere. In cazul in care se opteaza pentru varianta standului cu functie de informatie, se are in dere abordarea unei audiente largi din partea vizitatorilor. In consecinta, standul este conceput prioritar pentru promovarea obiectilor de reclama cum ar fi determinarea cunoasterii si promovarea imaginii companiei, produselor sau serviciilor sale. Functia de comunicare in scopul vanzarilor, in aceasta alternativa, desi isi pastreaza importanta, are un rol oarecum secundar. Acest din urma aspect poate fi, insa, ameliorat prin organizarea corespunzatoare, atractiva a manifestarilor conexe destinate sa atraga, in primul rand vizitatorii profesionali, specialistii interesati in compania, produsele ori serviciile care se promoaza. Tematica manifestarilor conexe se concepe si pregateste de o asemenea maniera incat sa satisfaca necesitatile de informare ale anumitor categorii de vizitatori profesionali, specialisti care sa le faciliteze si determine adoptarea deciziei de cumparare. Se poate aprecia ca procesul de dezvoltare tehnica accelerata si sustinuta va conduce, acest lucru fiind deja evident in ultimii ani, la sporirea importantei si eficientei manifestarilor conexe. Spre exemplu, microelectronica si opto-elec-tronica au generat tehnologii sofisticate care nu pot fi demonstrate numai prin modalitatile conntionale la stand. In plus, acestea necesita mai multe si variate explicatii, informatii si precizari decat tehnologiile precedente (si, deci, o tendinta de crestere a costurilor legate de participarea la targuri si expozitii). Capata, de asemenea, o pondere din ce in ce mai ridicata factorul de ificare, programare a intregului ansamblu al instrumentelor de marketing. Cercetarea de piata cu caracter inovator S-a accentuat opinia ca targurile au denit locurile, mediile ideale pentru cercetarea pietii. Ele permit promovarea si realizarea la un nil optim de eficienta a obiectilor companiei inclusiv si, in primul rand, a acelora privind comunicarea si vanzarile, prospectarea si cunoasterea conditiilor si evolutiei pietii. Anterior definirii si dezvoltarii metodelor moderne de cercetare a pietii, cei interesati se limitau la culegerea relativ sistematica de informatii privind produsele si serviciile oferite si expuse de concurenta, cunoasterea unor elemente usor aparente de strategie a concurentilor si reactii ale clientilor, cumparatorilor, consumatorilor fata de produsele si serviciile expuse. Odata cu definirea si dezvoltarea cercetarii stiintifice a pietii, a denit imperios necesara culegerea, prelucrarea sistematica a informatiilor si valorificarea lor in cadrul propriei strategii. A) Posibilitatea adoptarii si utilizarii solutiilor complexe. Procesul de dezvoltare si modificare radicale determinate de tehnologiile si ramurile industriale de varf cum ar fi micro-electronica si opto-electronica a condus la adoptarea si utilizarea unor solutii complexe, multilaterale. Pana acum 20 - 25 de ani a predominat vanzarea masinilor si echipamentelor periferice pentru operatiuni izolate si distincte. In prezent, intr-o masura din ce in ce mai accentuata, acestea sunt coordonate si integrate in retele si complexe multifunctionale si plurioperationale, spre exemplu: a) Telefonul era initial utilizat in mod independent de celelalte echipamente si aparate de birou, numai pentru convorbiri, fara alte functii. in prezent, fara a constitui limita domeniilor sale de utilizare, telefonul a denit un centru al intregului sistem de tehnici de comunicatii si informare pentru:

- transmiterea de mesaje si comunicari scrise etc, prin intermediul faxului; - organizarea de video-conferinte in variate domenii de activitate, atat la nil national, regional cat si international; - transmiterea de date si informatii digitali zate; - furnizarea celei mai variate si dirse palete de informatii prin retele organizate la nil international si global (spre exemplu: Internet, Sincofam etc.) cunoscandu-se importanta deosebita in obtinerea rapida a tuturor informatiilor necesare in confruntarea concurentiala. b) Cu aplicabilitate in procesul de productie, sistemele CAD (conceptie si proiectare cu ajutorul calculatorului) demonstreaza aceasta tendinta de dezvoltare, ele fiind utilizate initial numai ca instrumente ajutatoare in cadrul timentelor de proiectare. Totusi, scopul acestora, desi nu a putut fi definit clar de la bun inceput, a condus la materializarea obiectivului de automatizare a productiei prin utilizarea sistemului complex CAM (productie asistata de calculator). in acest fel, utilizand in conceptie si proiectare sistemul CAD si mai departe, in automatizarea productiei sistemul CAM, s-au pus bazele utilizarii largi a sistemului CNC de programare integrala a activitatii de productie, manipulare si depozitare in scopul facilitarii realizarii programului de livrari conform termenelor de livrare si conditiilor contractuale. Se anticipeaza o dezvoltare viitoare a acestor sisteme de conceptie, cercetare, proiectare, productie, manipulare, depozitare, care au inceput sa fie interconectate din ce in ce mai strans cu sistemele de comunicatii in cadrul diferitelor timente. Acest sistem de legaturi care se interconditioneaza si influenteaza reciproc in cadrul tuturor activitatilor unei companii, incorporeaza la un nil de eficienta superior toate functiile sale majore. Se manifesta tendinta evidenta, logica, a integrarii in acest sistem si a organizarii si participarii la targuri. B) Cresterea frecntei inovatiilor. Introducerea inovatiilor se efectueaza in ritm din ce in ce mai accelerat, inabil cu fazele anterioare ale istoriei tehnologiei. Acest ritm de dezvoltare accelerata este facilitat, mai ales, de dezvoltarile rapide ale tehnologiilor de baza ale micro-electronicii, opto-electronicii si ale disponibilizarii informatiei care ofera, practic, o varietate infinita a gamelor de produse ce pot fi fabricate, servicii ce pot fi prestate, creand conditiile pentru cresterea constanta a posibilelor functii de productie si comercializare. Aceasta trasatura determina producatorii de noi tehnologii sa abordeze un nou proces permanent de dezvoltare care se concretizeaza in combinatii numeroase, in continua crestere, ale caracteristicilor produselor si serviciilor si, pe cale de consecinta, ale functiunilor si utilitatii lor in aproape toate domeniile industriale si economice In acest fel, se determina inlocuirea la intervale din ce in ce mai scurte a echipamentului si dotarilor cu alte tipuri avand productivitate si eficienta din ce in ce mai ridicate. Pentru potentialul cumparator, deci si potentialul vizitator al unui targ, mai ales acela angajat in procesul de productie, devine astfel deosebit de importanta si eficienta reinnoirea mijloacelor de productie la intervale cat mai scurte. Acesta este de multe ori confruntat cu dileme majore care pot fi simplificate sau partial inlaturate prin vizitarea unui targ unde i .se ofera posibilitatea sa efectueze combinatii destul de cuprinzatoare intre ceea ce ofera dirsii concurenti participanti la targ. C) Tendinte de dezvoltare. Extinderea tehnologiilor de varf a condus la urmatoarele tendinte definitorii, ale caror materializare si influenta in economic si social devin tot mai pregnante: - miniaturizarea si reducerea drastica a dimensiunilor; - reducerea accentuata a consumurilor de materiale, energie si manopera, in primul rand in procesul de productie dar si in activitatea de comercializare si desfacere; - cresterea fiabilitatii, calitatii, preciziei cu deosebire in cazul mijloacelor de productie si institii; - simplificarea si reducerea activitatii de service, intretinere si aprovizionare cu piese de schimb si componente din punct de dere al bugetului de timp si costurilor operatiunilor specifice implicate; - necesitatea autocalificarii utilizatorilor finali in conditiile furnizarii unor materiale documentare simple si usor de inteles, prin perfectionarea continua a cunostintelor tehnice de specialitate, premisa favorabila asigurarii fara costuri ridicate si intreruperi lungi in functionarea echipamentelor si masinilor, a activitatii de service si intretinere cu forte proprii; - tendinta de reducere la parametri abili de complexitate, a preturilor produselor si serviciilor in conditiile utilizarii lor mai eficiente si producti; - cuprinderea in activitatile tehnologice de varf (high-tech) a unui numar din ce in ce mai mare de companii cu posibilitati financiare si dimensiuni mici si mijlocii, determinata de reducerea

considerabila a cheltuielilor necesare pentru cercetari si institii proprii; - favorizarea lansarii pe piata a unei dirsitati din ce in ce mai largi a produselor concepute si fabricate de companiile mici si mijlocii. Din cele de mai sus rezulta ca organizatorii de targuri, expozantii si vizitatorii sunt obligati sa examineze cu atentie evolutia recenta, din ce in ce mai accelerata a tendintelor aratate mai sus, cu aplicabilitate concreta in industria targurilor si expozitiilor. D) Locul si rolul targurilor in activitatea de comunicare. Este general acceptata in lumea profesionistilor, a oamenilor de afaceri opinia ca targurile ofera vizitatorilor profesionali, specialistilor o imagine de ansamblu a evolutiei dirselor domenii ale tehnologiilor. In acest context, exprimarea acestei imagini a denit din ce in ce mai dificila datorita complexitatii si multilateralitatii in crestere accentuata, ale procedeelor si sistemelor noi lansate pe piata. In consecinta, apare necesara utilizarea unor noi procedee si practici cu capacitate sporita de sugestie, care se concentreaza in primul rand asupra transmiterii si intelegerii esentei unui anumit sistem si, in subsidiar, asupra obtinerii de informatii privind dorinta, interesul cumparatorului sau beneficiarului de a aprecia cat mai corect performanta producatorului in ceea ce priste: - disponibilitatea si adaptarea produsului sau serviciului la necesitatile cumparatorilor si tendintele generale ale progresului tehnic si tehnologic; - existenta facilitatilor de instalare, punere in functiune, service dupa vanzari, disponibilitatea pieselor de schimb si a materialelor consumabile in timp si spatiu geografic, scolarizarea personalului de exploatare si intretinere, disponibilitatea serviciilor de consultanta etc. Aceste aspecte disting targul de alte instrumente de marketing plasandu-l intr-o pozitie inabil mai avantajoasa si eficienta decat ultimele, determinata in general si de: - rolul de a demonstra, proba calitatile unui produs ori serviciu enuntate de furnizorul lor; - superioritatea noilor tehnologii si procedee lansate de furnizori. E) Caracterul inovator al targurilor ca instrumente de marketing. In ultima instanta, deci cu caracter predominant decisiv, un rol major il au iscusinta si calificarea expozantilor la crearea unei imagini cat mai clare, comprehensi si convingatoare asupra produselor si serviciilor pe care le ofera. Acestia trebuie sa fie pe deplin constienti de rolul targului ca instrument de marketing si, mai ales, al functiei de comunicare pentru noile tehnologii. Din aceasta cauza, o deosebita importanta o are maniera convingatoare, multilaterala dar pe intelesul vizitatorilor, in care se prezinta noile produse, servicii si tehnologii, mai ales acelea cu nil tehnic foarte ridicat. Necesitatea unei prezentari din ce in ce mai oneste si transparente a avantajelor acestora, fara exagerari si deformari, conjugarea cu o reclama si publicitate echilibrate, pot influenta favorabil realizarea obiectilor propuse. Acest aspect se refera, mai ales cu indiciu de complementaritate favorabila, la influenta utilizarii produsului ori serviciului asupra modului de utilizare, insusire a functionarii de catre personalul cumparatorului, activitatii de service dupa vanzari, executarii lucrarilor de intretinere si reparatii, disponibilitatii pieselor de schimb si materialelor consumabile, un factor important constituindu-l nilul de preturi ale acestora. Toate acestea trebuie sa conduca la convingerea potentialului cumparator ca o institie intr-un anumit produs ori serviciu ii va crea posibilitatea unor castiguri mai mari si, pe termen lung, a determinarii optiunii acestuia pentru continuarea achizitionarii de noi produse si servicii din aceeasi gama, de la acelasi producator. F) Metode de cercetare si prospectare a pietii cu ocazia targului. Studierea materialelor de prezentare a targurilor contribuie la pregatirea corespunzatoare a vizitarii lor. Cataloagele oficiale de prezentare a targurilor si expozitiilor constituie surse importante si utile de informatii asupra structurii si tematicii lor, continutului si structurii expozantilor si, in ultima instanta, a valorii acestora pentru vizitatorii potentiali. Odata adoptata decizia de vizitare, vizitatorii isi pot programa standurile si expozantii ce urmeaza a fi vizitati. Din punct de dere al cercetarii si prospectarii pietii, rezultatele sondajelor efectuate de organizatorii de targuri pot fi folosite de expozanti si vizitatori ca materiale secundare, suplimentare, ajutatoare, dar cu evident caracter de utilitate. Dupa inchiderea targului, organizatorul acestuia publica sau distribuie informatii privind numarul, structura si sectoarele de activitate ale vizitatorilor si expozantilor necesare ificarii si organizarii urmatoarei editii. Aceste informatii, redate de regula in urma prelucrarii raspunsurilor la chestionarele sondajelor de opinie, faciliteaza expozantilor si vizitatorilor cercetarea si prospectarea pietii, care se reflecta in mod corespunzator in aprecierea,

evaluarea calitatii targului de interes. De asemenea, ele pot fi utilizate in programele companiilor interesate in dezvoltarea si imbunatatirea unei anumite categorii de produse sau servicii. G) Cercetarea concurentei. Targurile si expozitiile creaza ambianta, conditiile cele mai favorabile pentru cercetarea comportamentului concurentei. Cu ocazia acestora, se pot cerceta principalele aspecte, cu accent pe sesizarea celor cu caracter inovator, ale activitatii si experientei companiilor concurente, cum ar fi: - produsele si serviciile care intra in competitie (aspect, nil de realizare, caracteristici tehnicofunctionale, usurinta, simplitate in utilizare sau exploatare); - elemente si modalitati de reclama si publicitate, probe, incercari si demonstratii utilizate la standurile competitorilor; - comportamentul, pregatirea si calificarea personalului prezent la standuri; - culegerea de materiale de informatii si tiparituri (cataloage, pliante, prospecte de prezentare, brosuri specificatii tehnice). Majoritatea companiilor urmaresc cu atentie, in primul rand, elementele cu caracter inovator introduse de concurenta. Prelucrarea calificata a acestora si area cu propriile produse, servicii si modalitati de promovare a vanzarilor permit companiilor sa-si defineasca pozitia in raport cu companiile concurente, odata cu introducerea propriilor elemente de inovatie, premise absolut necesare pentru cresterea continua a propriei competitivitati. H) Evidenta contactelor silite. O evidenta stricta, ordonata a contactelor cu vizitatorii la stand constituie un sprijin eficient in activitatea de informare. De regula, ea contine urmatoarele elemente de baza: - denumirile si adresele complete ale companiilor; - numele reprezentantilor si pozitia acestora in ierarhia fiecarei companii; - profilul, domeniul si chimea in activitate; - principalele aspecte discutate, cu accent pe acelea in care reprezentantii au aratat interes deosebit; - atitudinea si opinia reprezentantilor fata de propriile produse si servicii sau asupra conceptiei standului; - rezultatele discutiilor si cele connite in cursul acestora; - aspecte si probleme care, entual, urmeaza sa fie clarificate, in-dicandu-se, in majoritatea cazurilor si termene, de regula cat mai scurte. Prelucrarea sistematica a elementelor de mai sus permite: - o evaluare realista asupra rezultatelor participarii precum si a valorii targului; - promovarea, urmarirea si continuarea relatiilor avand ca finalitate promovarea si efectuarea vanzarilor. I) Sondajele de opinie. Tot mai multi expozanti si organizatori de targuri efectueaza sondaje in randul vizitatorilor la stand. Ele se fac in baza unor chestionare cat mai simple, avand continut accesibil vizitatorilor si reprezentantilor expozantilor din punct de dere al pregatirii raspunsului si termenului solicitat, structurate in functie de obiectile vizate. Trasatura de baza a unor asemenea sondaje o constituie dorinta de cunoastere a structurii vizitatorilor, domeniului in care lucreaza, opiniilor lor asupra produselor, serviciilor si standului. Acest aspect prezinta importanta in pregatirea si imbunatatirea propriei strategii de organizare a editiei urmatoare a targului, de vanzari precum si a viitoarelor participari la targ. In majoritatea cazurilor, expozantii isi coordoneaza si a rezultatele propriilor sondaje cu acelea ale sondajelor efectuate de organizatorii de targuri. Sondajele in randul expozantilor sunt efectuate, de regula, de organizatorii targurilor si, in unele cazuri, de asociatii profesionale, ale producatorilor si comerciantilor, ale caror domenii de activitate se inscriu in profilul si tematica acestora. Prin prelucrarea lor calificata se pot identifica aspecte poziti, dar si negati in primul rand pentru ca sunt mai utile, care sa se constituie in criterii de perfectionare si optimizare a

targului respectiv precum si de mentinere, silizare si continuitate a participarii in randurile expozantilor. Tematica sondajelor de opinie in randul expozantilor poate sa difere in functie de: experienta organizatorului, profilul sau tematica, prestigiul si chimea targului, segmentul de piata caruia i se adreseaza etc. Nu toti expozantii la un targ vizeaza aceleasi obiecti. De aceea, in mod uzual, la silirea tematicii chestionarului pentru sondajul de opinie, se are in dere urmatoarea gama de posibile obiecti urmarite de expozanti prin participarea la un targ: - culegerea de informatii cu caracter tehnic asupra produselor ori serviciilor expuse; regula, exercita o influenta puternica asupra dezvoltarii noilor tehnologii si piete; - in baza celor de mai sus, se poate face o estimare a directiei si mutatiilor ce se vor produce in randurile furnizorilor, ponderii acestora precum si in ul introducerii de noi elemente inovatoare. b) Mutatii in structura centrelor de vanzare-cumparare. In ultimul timp se remarca aparitia necesitatii reconsiderarii imaginii chi, traditionale bazate, in special, pe metode empirice asupra centrelor de vanzare-cumparare de produse si servicii conntionale. Avand in dere importanta adoptarii deciziilor in legatura cu tehnologiile complexe din domeniile de varf, apar din ce in ce mai frecnt noi centre de vanzare-cumparare purtand ori introducand noi trasaturi inovatoare. Din aceste considerente, targurile pot oferi solutii utile celor doua categorii de participanti, expozantii si vizitatorii profesionali. Aparitia noilor centre si factori de decizie determina mutatii in structura si calitatea informatiilor obtenabile prin sondaje de opinie si contacte directe cu vizitatorii profesionali la standurile expozantilor. Acest aspect conduce la necesitatea completarii informatiilor obtinute la targuri, prin utilizarea altor instrumente de comunicare, pe langa cele mentionate. c) Inntarierea cererilor cu caracter inovator. Aparitia unor noi centre si factori de decizie din alte domenii, fara legatura directa cu centrele de vanzare-cumparare determinata de dezvoltarea noilor tehnologii, conduce la confruntarea furnizorilor cu noi cereri de informatii cu caracter inovator. Tehnologiile, prin structura si compozitia lor, determina necesitatea obtinerii de noi si mai numeroase informatii de catre factorii de decizie ativ cu produsele si serviciile conntionale. Acest aspect impune furnizorilor de noi tehnologii o reconsiderare radicala a strategiei informatiilor si adaptarea acestora la noile cerinte, practici, cutume, preferinte ale cumparatorilor. Targurile ofera climatul, mediul si prilejul ideal pentru: - silirea de contacte din ce in ce mai numeroase cu factori de decizie din variate domenii de activitate; - constatarea si observarea interesului crescand si dirsificat pentru informatie din partea factorilor de decizie; - identificarea, in baza discutiilor purtate la stand, a altor categorii de informatii in care vizitatorii profesionali sunt prioritar interesati. d) Activitatea inovatoare a concurentei. Devin din ce in ce mai importante pentru expozanti urmatoarele aspecte legate de cercetarea si prospectarea pietii in cadrul carora, logic, se confrunta cu companiile concurente prezente la targ: - necesitatea unor temeinice cunostinte stiintifice, tehnice, tehnologice si comerciale care sa permita personalului propriu angajat in aceste activitati, evaluarea si prelucrarea competenta ale informatiilor obtinute; - insusirea si stapanirea permanente de noi cunostinte determinate de introducerea noilor tehnologii; - in acest fel, se impune ca grupele de cercetare a pietii, evaluare, prelucrare si valorificare a informatiilor sa fie compuse din personal atat cu pregatire economica si comerciala cat si cu pregatire in domeniul stiintelor exacte si tehnice. Targurile ofera grupelor de experti si din acest punct de dere, un mediu propice de culegere a informatiilor prin vizite si discutii la celelalte standuri. Obiectivul devine, in acest caz, o evaluare si o atie realiste ale propriilor sisteme si tehnologii oferite, cu acelea ale companiilor concurente prezente la targ. Informatiile astfel culese trebuie sa se refere atat la aspectele tehnice si tehnologice cat si la functiunile si domeniile de aplicabilitate ale unui anumit sistem sau echipament complex, completate cu directiile lor de dezvoltare. e) Conceptia standurilor firmelor concurente. Obiectile urmarite prin participarea unei companii concurente la targ pot fi deduse din conceptiile

standurilor acestora. Principalele concluzii rezultate se refera la prioritatea acordata de companiile concurente prin conceptia standului, functiei de informare unilaterala a vizitatorilor profesionali sau functiei de comunicare cu clientii potentiali. A doua functie este usor sesizabila prin observarea facilitatilor prevazute la stand pentru discutii, negocieri (incaperi separate, scaune, mese pentru negocieri, articole de protocol etc). De asemenea, se poate deduce optiunea companiilor concurente privind prezentarea fizica a produselor ori prin se, diagrame, proiectii de imagini fixe ori in miscare etc. f) Sistemul de comunicare al concurentei. Conceptul standului constituie elementul cel mai important de comunicare la targuri. Studierea atenta a conceptului, arhitecturii, aspectului standurilor firmelor concurente poate oferi indicii valoroase asupra obiectilor de comunicare pe c