maramanea coach 0722.509.814 contact@maramanea.ro www.maramanea.

ro

Rezultate ale programelor de coaching

V prezint rezultatele a dou programe de executive coachingdin 2008. Un program s-a derulat pentru una dintre cele 3 arii de vnzri dintr-un ora i altul pentru o ntreag echip de vnzari a altui ora. La final sunt prezentate rezultatele derulrii n 2007 a unui program de coaching de echip de conducere a unei fabrici, timp de 6 luni. Exemplul 2008 Persoanele incluse n programul de executive coaching, desfurat n Octombrie - Noiembrie 2008, au fcut parte din Departmentul de vnzri, Aria A (oraul respectiv era mprit n 3 arii). Fiecare agent de vnzare sau Team Lider a avut cel puin 2 sesiuni de coaching cu urmtoarele obiective: - creterea performanei n munc; - rezolvarea unor probleme dificile cu clienii; - aflarea de soluii pentru conflictele cu colegii. Volumul de vnzri, pentru cele dou luni menionate, comparativ cu celelalte arii de vnzri este prezentat n tabelul urmtor:
Octombrie Aria A Aria B Aria C Noiembrie Aria A Aria B Aria C Realizat 622 091 680 586 608 454 Realizat 576 488 630 430 535 073 Bugetat 639 034 731 936 662 059 Bugetat 567 420 634 702 532 603 Procentaj -2,7 -7,0 -8,1 Procentaj 1,6 -0,7 0,5

Procentaj al volumului de vnzri

Aria A Aria B Aria C

1,6 -2,7

-0,7

0,5

-7,0
Octombrie Noiembrie

-8,1

maramanea coach 0722.509.814 contact@maramanea.ro www.maramanea.ro

Rezultatele obinute arat o diferen clar ntre performana celor ce au fost n programul de coaching si restul (ceilali factori ce determin vnzarea fiind aceiai la nivelul acelui ora). Exemplul 2007 Programul de executive coaching a cuprins 18 persoane dintr-un total de 23 din Departamentul de vnzari ai unui ora. edinele au fost inute telefonic ntre lunile Octombrie i Noiembrie 2007. Temele principale ale edinelor au fost: - mbuntirea relaiilor cu eful direct; - regsirea motivaiei pentru munc; - aspecte legate de conducerea oamenilor; - gestionarea eficient a timpului i sarcinilor. Volumul de vnzri, pentru cele dou luni menionate, este prezentat n tabelul urmtor: Volum de vnzri Oct 2007 Nov 2007 Realizat 543 659 532 013 Bugetat 473 929 436 785 Procentaj

14 21

Volumul vnzrilor
543 659 473 929 436 785 532 013

Oct 2007
Bugetat Realizat

Nov 2007

Aceste rezultate au fost cu 21% mai mari dect cele obinute in medie n lunile august i septembrie.

maramanea coach 0722.509.814 contact@maramanea.ro www.maramanea.ro

Exemplu Echipei de conducere

Populaia int a fost format din 18 manageri si Team Lideri dintr-o fabric. Programul a avut lor n perioada Februarie Iulie 2007 cu cte 1 sesiune de coaching de echip pe sptmn. Rezultate: durata edinelor s-a redus de la 2,5 uneori 3 ore la 1,5 ore. Timpul de pregtire a informaiilor necesare edinei (adunarea datelor relevante de la toate subdepartamentele) a ajuns de la 1,5 zile la 4 ore. Folosind un mod structurat de inere a edinelor, numrul de decizii luate s-a dublat. Supervizorii s-au implicat n etapa de pregtire a edinei i chiar au acionat ca i moderatori ai acesteia, n loc de a fi simplii participani. Discuiile contradictorii s-au transformat n discuii mai productive, fiecare participant avnd n minte scopul comun. Au ajuns s foloseasc n mod consecvent feed-backul ca instrument de lucru n meetinguri.