Estrategias de Promocion

ESTRATEGIAS DE PROMOCION
Estrategias para consumidores y comerciantes

Cuando las caractersticas de un producto con respecto a las de otros productos de la competencia son idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del pblico consumidor, adems de obtener un incremento en el volumen de ventas.
Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez
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[ESTRATEGIAS DE PROMOCION] VENTAS
ESTRATEGIAS DE PROMOCIN Plan para el uso optimo, de los elementos de promocin, publicidad, relaciones pblicas, ventas personales y promocin de ventas. Objetivos de la Promocin: Estimular las ventas de productos establecidos Atraer nuevos mercados Ayudar al lanzamiento de un producto Dar a conocer cambios en productos existentes Aumentar ventas en pocas crticas Ayudar a detallistas atrayendo ms consumidores Obtener ventas ms rpidas de productos en su etapa de declive y de los que existen grandes inventarios
Tipos de estrategias promocionales: Existen dos grupos segn los tipos de pblico hacan el cual va dirigido: Estrategias para consumidores Estrategias para comerciantes consumidores y
ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES Tratan de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio Premios Cupones Reduccin de precios y ofertas Muestras Concursos y Sorteos
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ESTRATEGIAS PARA COMERCIANTES Y CONSUMIDORES Se usan para estimular a los revendedores o intermediarios a trabajar y comercializar un producto especfico en forma agresiva Exhibidores Vitrinas Demostradores
ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES PREMIOS: Tienen como objetivo principal convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. La planeacin y seleccin de los premios son una extensin de la planeacin del mercado y del conocimiento de su segmento. Es responsabilidad del departamento de compras de la empresa en colaboracin con el departamento de promocin de ventas TIPOS DE PREMIOS Autorredimibles.- Se paga por s mismo, solo se invierte en la promocin del producto porque el premio lo paga el consumidor Premios gratis.- Pueden ser: Premios adheridos a los paquetes.- Es inmediatamente percibido en el producto que se promociona, es ms atractivo. Los premios resultan ser una ganancia inmediata para los consumidores, nohay necesidad de dar demasiada informacin acerca del premio mencionado. Son de difcil manejo en su acomodo Premios dentro de los paquetes.- Vienen dentro de los paquetes y no representan ningn problema en su acomodo. Tienen mayor dificultad para que los clientes los identifiquen. Requieren palabras clave que los definan y/o una fotografa del premio ofrecido. Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez Pgina 3
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Premios de recipientes reutilizables.- Son aquellos productos cuyo envase puede tener otros usos, despus de que el producto sea consumido o utilizado, as que el premio lo constituye el envase del producto. Premios por correo.- Se envan a vuelta de correo a travs de una solicitud por parte del consumidor, esta estrategia requiere el uso del correo por lo que es menos efectiva que las anteriores. Su ventaja es que el producto principal no necesita ninguna modificacin Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor.Se da inmediatamente despus de que ha hecho la compra de un producto de determinado precio. Premios de continuidad Premios de puerta y agradecimiento.- Se ofrecen cuando existe la venta personal, son regalos sencillos, pero representan las caractersticas del producto que se est promoviendo. Son una forma especial de promocin pues mediante ellos se logra que el cliente recuerde el nombre del producto Estampillas.- Por medio de planillas los consumidores van acumulando estampillas que posteriormente, al ser completada, puede cambiarse por el premio deseado. Mediante esta estrategia se logra convencer al cliente de que a travs de sus estampillas ahorrara dinero para comprar artculos que le hacen falta.
CUPONES Su funcin es atraer consumidores y distribuidores. Equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes. El valor nominal de un cupn no debe ser menor a 25% ni mayor al 35% Cupones dentro y fuera del empaque.- Son adquiridos en el mismo lugar de la venta Cupones por correo.- Insertados en estados de cuenta Cupones Impresos.- Insertados en revistas, peridicos y volates casa por casa
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REDUCCION DE PRECIOS Y OFERTAS
Reduccin de precios.- Descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto, el monto de la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el empaque. Esta estrategia resulta ser ms efectiva para las marcas
Ofertas.- Van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compra de dos o ms productos al mismo tiempo. Ayudan a aumentar el nivel de distribucin de los productos Dos por el precio de uno Tres por el precio de dos Compre uno y reciba uno gratis Compre uno y reciba el otro a mitad de precio MUESTRAS El producto en s es el principal incentivo, es una manera de lograr que un cliente lo pruebe ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de que se use y conozca. Existen tres estrategias de muestra: Intensiva.Repartir muestras a toda la gente de un rea determinada Selectiva.- Se da a personas que han sido previamente seleccionadas de acuerdo a un perfil del consumidor deseado Analtica.-Es utilizada como una tcnica para determinar si cierto grupo de personas sern adecuadas para aceptar realmente el producto mostrado y descubrir si sern clientes potenciales como para realizar un gasto en ellas Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez Pgina 5
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TIPOS DE MUESTRAS Muestra dentro del empaque.- Consiste en unir una muestra al empaque de un producto o introducirlo dentro de l Muestras de puerta en puerta.- Se emplea con frecuencia sobre todo en artculos que son de gran volumen. Muestras por correo.- Permiten mayor cobertura econmica y eficiente en reas dispersas. Son adecuadas para productos ligeros y de tamao reducido Muestras en las tiendas.- Es un de las ms comunes, sobre todo cuando un producto nuevo o mejorado est haciendo su aparicin en el mercado. Requiere gente para ofrecer las muestras a la gente. Las tiendas de autoservicio cobran por el espacio requerido para el exhibidor o por manejar la mercanca que va a ser entregada gratuitamente CONCURSOS Y SORTEOS Son estrategias promocionales en las que el incentivo promocional para el consumidor es la oportunidad de ganar algo, con un esfuerzo o inversin mnima. Ofrece a los consumidores emocin y diversin adems de que con esfuerzo pequeo puede obtener premios diferentes. Su costo es relativamente bajo ya que los premios son repartidos entre un gran nmero de participantes de los cuales solamente unos cuantos son ganadores. El premio ofrecido deber atraer el mayor nmero de gente posible para que se tenga xito en la realizacin de la promocin Existen varios concursos y sorteos en los que los premios ofrecidos difieren en valor y en tamao TIPOS DE SORTEO Sorteos donde el consumidor participa llenando una forma o cupn que aparecen el peridico o en una revista, o se le enva por correo, o toma un folleto en una tienda El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un volumen determinado de mercancas A travs de juegos que se realizan en el lugar de la venta
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ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES AL COMERCIO EXHIBIDORES Su propsito es lograr que los consumidores compren los artculos que se encuentran en exhibicin, por lo que es importante presten atencin a los exhibidores cuando hacen sus compras Tipos de exhibidores Anuncios exteriores.- Para identificar el producto y el establecimiento Aparadores.- Para dar a conocer los beneficios que proporciona un producto, su uso y presentacin Cartulinas.- Es una forma de llamar la atencin del consumidor, le permiten identificar los productos y localizarlos ms fcilmente entre otros productos de la competencia Ventajas Ayudan a incrementar las ventas Hacen fcil al comerciante y consumidores recordar el producto y su marca Su atractivo estimula la compra Los exhibidores deben ser: Atractivos Adaptables a la decoracin de la tienda Su diseo debe ser capaz de competir con los exhibidores de la competencia Capaces de informar y propiciar la decisin de compra Dar la impresin de que el producto es valioso La base para medir la efectividad de los exhibidores que estn en el lugar de la compra es el nivel de trfico de la tienda. Cuanta ms gente pasa por una tienda se pueden esperar ms ventas Se deben seguir los siguientes principios para decidir dnde deben colocarse mejor las mercancas:
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Armona.- Colocar distintos artculos de manera que se logre una buena combinacin. Relacionar artculos por tamao, forma, lnea, textura, peso o color similar Contraste.- Diferencia de elementos como color, forma y tamao de la mercanca que se exhibe nfasis.- Dirigir la atencin haca artculos claves. Crea un fuerte efecto visual Proporcin.- Considerar en los elementos tamao y forma Planeacin de la exhibicin Seleccin de la mercanca.- Escoger que se va a exhibir antes de planificar Seleccin del tema.- Cada exhibicin debe presentar un tema especifico de su marca Unificacin del tema.- Para hacer ms efectiva la exhibicin Bosquejo del diseo de la exhibicin.- Poner las ideas grficamente antes de construir la exhibicin para economizar tiempo y producir una exhibicin ms efectiva Planeacin de la exhibicin a largo plazo Hay que realizar una serie de listas que contengan informacin que complemente la intencin de la promocin Lista de acontecimientos regulares de promocin Lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta Lista de mercancas nuevas y precios especiales concedidos por los fabricantes Lista combinada que incluya la informacin de fechas que aparecen en las listas anteriores Presupuesto Saber cunto costar disear y decorar las exhibiciones y calcular el costo de las mercancas y con cunto dinero se cuenta VITRINAS O APARADORES Aparadores cerrados.- Separados completamente del interior del establecimiento Aparadores semicerrados.Permiten que el cliente vea el interior de la tienda por encima de la mercanca Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez Pgina 8
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Aparadores abiertos.- Permiten que indirectamente en el interior de la tienda Uso de Vitrinas y Aparadores Vitrinas para ocasiones especiales.- Exhiben la mercanca relacionada con el evento que se celebra Vitrinas de ofertas especiales.Exhiben mercancas rebajadas o en liquidacin Vitrinas de mercancas relacionadas.Exhiben varios artculos que tienen algo en comn Vitrinas para lneas de productos.Lnea completa de un fabricante conocido que presenta su lnea completa de productos Vidrieras masivas.- Se llenan de mercancas, se presta poca atencin al orden con que se acomodan sus productos Seleccin de mercancas de una vitrina Mercancas de inters.- Para mercancas que se venden bien, que han probado atraer ventas Mercancas de atractivo visual.- Atractivas, de temporada o de inters especial en los clientes Mercancas de temporada.- Relacionadas con acontecimientos de tiempo, cambios de estacin o moda actual Exhibiciones tienda en el interior de la el cliente vea directa o
Son un medio efectivo en la venta de productos no pre-empacados que permiten al comprador inspeccionar directamente la mercanca. Fomenta las ventas por impulso. Para su exhibicin debemos: Poner la mercanca a la vista Darle atractivo Hacerla accesible
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Clases de exhibiciones en el interior de la tienda Al descubierto.- Mercanca colocada en mesas angulares, mostradores, perchas o gavetas abiertas al pblico Vitrinas cerradas.- Exhibe el artculo deseado por el cliente pero no puede tocarlo Isla o gndola.- Mesa llena de mercancas seleccionadas en oferta especial Exhibicin de cabecera.- Exposicin de mercanca al descubierto colocada en una percha, mes, gaveta o anaquel, situada al final del pasillo de mercancas Exhibicin de plataforma.- Exhibir los artculos elevados por encima de las dems Vitrinas de nichos.- Exhibicin cubierta construida dentro de una pared puesta dentro de un mostrador o anaquel Fondo interior.- Poner los productos sobre el nivel de vista de los clientes, presentan un tema con decoracin y mercancas relacionadas DEMOSTRADORES Son un medio importante para los consumidores de atraer su atencin hacia un producto, para ellos es muy importante demostrar cmo se usan. Son proporcionados por los fabricantes y van de tienda en tienda permaneciendo por lo general dos semanas en cada lugar. Su funcin es convencer a los consumidores del uso efectivo del producto. Tipos de demostradores El que muestra cmo funciona un producto.- como usarlo, seala propiedades e intenta persuadir la compra El que distribuye el producto.- entre los clientes despus de haberlo preparado con ayuda de otra persona. EN MI OPINION Lo ms importante es analizar previamente el mercado al que vamos a dirigir nuestros productos, el tipo de canal de distribucin para entonces determinar cul es la mejor estrategia de promocin que debe disearse. BIBLIOGRAFIA Mercadotecnia, Laura Fisher, 2. Ed. Mc Graw Hill
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