Jogo de Negociao: "A dura concorrncia"(extrado do livro Oficina do Empreendedor, caso real)

Negociao A Caractersticas das empresas Doctor Sys A Doctor Sys integrada por dois alunos do ltimo perodo do curso que, alm de dominarem profundamente a tecnologia de sua rea, j tm experincia como empregados em empresas do setor, mas nunca foram donos de empresas. Eles apresentam o DrCase, um produto que utiliza tecnologia de ponta, que ir entrar em um mercado competitivo, em que empresas internacionais e nacionais compem uma concorrncia aguerrida. A Doctor Sys fez uma boa anlise dos produtos concorrentes e acha que tem boas condies de brigar por uma fatia de mercado, principalmente porque se julga capaz de desenvolver um produto mais avanado do que aqueles da concorrncia. Tem conscincia, no entanto, de que o fato de ser uma empresa emergente, sem capital e nome, constitui uma forte barreira sua entrada no mercado. Mas otimista quanto s suas possibilidades e desenvolveu no seu Plano de Negcios uma estratgia de crescimento gradativo, em um horizonte temporal mais amplo. Os dois estudantesscios tm fortes caractersticas empreendedoras, entre elas a inabalvel convico de que tm que ser donos do prprio negcio. O seu produto ainda est em fase de desenvolvimento. Squadra A Squadra uma empresa que atua h 11 no mercado e tem o produto Sculptor como seu carro chefe, vendido a cerca de 20.000 clientes. Tem 70 funcionrios e um faturamento anual de US$ 2,800.00. Apresenta sinais de crescimento e recentemente fez uma fuso bem sucedida com outra empresa da rea visando maior solidez e penetrao no mercado. Ela tem necessidade de desenvolver produtos complementares ao Sculptor para fortalecer a sua posio no mercado, do qual hoje lder. A Squadra desenvolveu boas estratgias de marketing tanto para conquistar clientes como para enfrentar a concorrncia, que conhece profundamente. Apesar de estar h um bom tempo no mercado, tem conscincia que a sua posio ainda no consolidada e apresenta alta sensibilidade aos movimentos da concorrncia. B - O cenrio Est acontecendo o Jri da "Oficina do Empreendedor". Esto presentes representantes dos sistemas de suporte: Secretaria Estadual de Cincia e Tecnologia, Banco de Desenvolvimento, Secretaria Municipal de Indstria e Comrcio, Presidente da Associao das Empresas, Sebrae, Instituto Euvaldo Lodi, jornais e televises locais, alunos, professores e empreendedores da rea. Os alunos esto apresentando os seus Planos de Negcios elaborados durante a "Oficina", com a finalidade de serem "julgados" pelo corpo de jurados e receberem prmios de acordo com a sua classificao. Aps a apresentao, que dura 15 minutos, os alunos devem responder a perguntas dos jurados e da platia. O Alexander, da Doctor Sys est fazendo a sua apresentao. Ele sabe que na platia est o proprietrio da Squadra, Francisco Neto, empresa concorrente, mas est preparado para enfrentar qualquer tipo de pergunta, seja tcnica ou relativa ao mercado. Surpreendentemente o diretor da Squadra no faz muitas perguntas, mas aps o Jri, durante o coquetel, ele procura os alunos da Doctor Sys e lhes diz: Olha, eu gostaria de oferecer uma parceria a vocs. Como o seu produto, o Dr. Case, ainda est em desenvolvimento, vocs podem fazer com que ele seja complementar ao meu produto, o Sculptor e abandonar o mdulo que o faria ser concorrente. Teremos dois produtos complementares, que comporo um "pacote" imbatvel. Com o Sculptor e o Dr. Case juntos, dominaremos o mercado. Por outro lado, se vocs insistirem em fazer com que o Dr. Case seja concorrente do Sculptor, a Doctor Sys ter na Squadra um concorrente muito forte, disposto a brigar para ganhar o mercado. Vocs no tero uma posio confortvel.

Uma cpia para cada aluno.

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