Sunteți pe pagina 1din 25

Managementul Afacerilor Internaionale

Tema 1. Internaionalizarea Afacerilor.

Prof.univ.dr. Valeriu Potecea E-mail: vpotecea@yahoo.com

25.10.2011

Valeriu Potecea

Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare

Afacerea este o form de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) n scop lucrativ, adic pentru obinerea de ctig (profit).
DEX, 1996:Afacerea este o tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat, de obicei, pe specul sau speculaii.
Valeriu Potecea
2

25.10.2011

Condiii pentru realizarea unei afaceri

Interaciunea agenilor economici i ncheierea unei nelegeri/tranzacii (business deals); Crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor n scopuri lucrative (firmebusiness firms); Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiile caracterului complex al mediului n care se realizeaz afacerea; Asigurarea sustenabilitii procesului.

25.10.2011

Valeriu Potecea

Obiectul afacerilor internaionale

Afaceri industriale, cnd este vorba de procese de


transformare a unor resurse (factori de producie) n produse finite; un domeniu aparte l reprezint serviciile imateriale care includ turismul, transporturile etc.;

Afaceri comerciale, cnd este vorba de procese de


schimb, respectiv ceea ce se nelege prin comer;

Afaceri financiare, respectiv valorificarea direct a


fondurilor bneti pentru obinere de profit.

25.10.2011

Valeriu Potecea

Mediul de realizare al afacerilor

Afacerile interne, care se deruleaz n cadrul unui spaiu naional determinat; Afacerile internaionale, care implic state diferite, adic se deruleaz n mediul mondial.

25.10.2011

Valeriu Potecea

De ce intr companiile n arena global?

Cum pieele interne pentru multe companii devin saturate, sigurul potenial de cretere se regsete n strintate. Pentru companiile de tip e-commerce extinderea internaional a devenit o prioritate. Reuita la scar global nu este uoar, companiile trebuind s ia decizii asupra abordrii strategice, a alegerii celui mai bun mod de implicare pe pieele internaionale i a formei de organizare care s asigure cele mai mari beneficii de pe urma expansiunii internaionale. Aciunea cumulat a factorilor economici, tehnologici i competiionali redirecioneaz atenia multor companii de la piaa intern la cea global. Revista Fortune realizeaz anual un top al celor mai mari 500 companii, care arat c acestea provin din spaii geografice diferite: SUA, Japonia, Germania, Frana, Marea Britanie, Olanda, Elveia, China, Italia, Coreea de Sud, Canada, Spania, Australia, Suedia, Finlanda, Brazilia, India, Mexic, Malaezia. n general, trei factori principali motiveaz companiile s se extind internaional: economiile de scar (economies of scale), economiile de gam (sau de diversificare economies of scope) i costul sczut al factorilor de producie.

25.10.2011

Valeriu Potecea

Global 500 (Fortune)

25.10.2011

Valeriu Potecea

Tara SUA Japonia China

2003 189 82 15

2011 133 68 61

Franta
Germania Marea Britanie Elvetia Olanda Spania Taiwan India Brazilia Rusia Danemarca Polonia
25.10.2011

37
34 35 NA 12 7 NA 4 3 NA NA NA
Valeriu Potecea

35
34 30 15 12 9 8 8 7 7 2 1
8

Economiile de scar

O ntreprindere i reduce costurile unitare producnd mai multe bunuri sau servicii i, pe msur ce crete producia, costurile medii scad prin repartizarea costurilor fixe asupra unei producii mai mari. Economiile de scar permit companiilor s obin discount-uri importante de la furnizori, scznd costurile de producie nregistrate de acestea. Prin producia de volum mare, giganii industriali pot s obin cel mai mic cost posibil pe unitate de producie. Pentru multe companii, pieele interne nu mai asigur o rat nalt a vnzrilor necesar pentru a menine volumul corespunztor atingerii economiei de scar. De exemplu, n domeniul industriei automobilului, o companie ar avea nevoie de o cot uria din piaa intern pentru a atinge ecomonia de scar. Astfel, o societate precum Ford Motor Company este forat s se internaionalizeze pentru a supravieui.

25.10.2011

Valeriu Potecea

Economiile de gam

O ntreprindere i reduce costurile de producie mrind varietatea (gama) produselor i serviciilor realizate, prin utilizarea unor componente identice, a acelorai instalaii i a aceluiai personal. Dac firma i propune s ptrund pe pia i are o structur de cost identic sau comparabil cu cea a firmelor existente atunci devine necesar realizarea unei dimensiuni importante a produciei pentru a obine costuri minime. Industriile moderne produc mai multe bunuri. Dac este mai puin costisitor s se produc o serie de bunuri mpreun dect separat, se poate vorbi de o economie de anvergur a produciei. Companiile care sunt prezente n mai multe ri dispun de o mai mare putere de marketing i sinergie comparative cu firme de aceeai dimensiuni, dar care sunt prezente n mai puine ri. De exemplu, McDonalds trebuie s obin pachete aproape identice de mutar sau ketchup pentru restaurantele sale din ntreaga lume. Un furnizor prezent n fiecare ar va fi preferat de companie deoarece poate oferi McDolands costuri sczute, coeren i comoditate, deoarece compania nu mai trebuie s interacioneze cu furnizori locali n fiecare ar unde este prezent.

25.10.2011

Valeriu Potecea

10

Costul sczut al factorilor de producie

Una dintre cele mai importante motivaii de a investi n strintate este reprezentat de oportunitatea de a obine materii prime i alte resurse la cel mai mic cost posibil. Organizaiile s-au orientat ctre strintate pentru a-i asigura materiile prime inexistente sau greu de obinut n propriile ri. De exemplu, la nceputul sec. XX, companiile productoare de anvelope au investit n strintate pentru a dezvolta plantaii de cauciuc necesar industriei de automobile aflat n continu cretere. n zilele noastre, productorii americani de hrtie Weyerhaeser i U.S.Paper Co., forai de constrngerile de mediu n a gsi n strintate noi resurse, au dezvoltat i exploatat pduri ntinse pe milioane de hectare n Noua Zeeland. Multe companii se ndreapt spre alte ri pentru fora de munc ieftin. De exemplu, industria de textile in rile dezvoltate este practic inexistent, deoarece companiile i-au mutat producia n Asia, Mexic, America Latina sau zona Caraibilor. Industria american productoare de mobil cunoate nchideri ale fabricilor datorit importurilor din Chima. Ca ordin de mrine, salariul unui lucrtor american din acest domeniu valoreaz ct salariile a 30 de lucrtori chinezi. Alte companii s-au implicat n procese de internaionalizare n cutarea capitalului la costuri reduse, surselor de energie ieftin, a zonelor cu restricii guvernamentale reduse i ali factori care contribuie la reducerea costului total de producie.
Valeriu Potecea
11

25.10.2011

Internaionalizarea afacerilor
Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale Internaionalizarea comercializrii Operaiuni comerciale internaionale

Internaionalizarea produciei

Aliane competitive i cooperri internaionale

Internaionalizarea firmei Implantri n strintate

25.10.2011

Valeriu Potecea

12

Operaiunile comerciale internaionale

Exportul/importul de mrfuri, bunuri i servicii Operaiuni comerciale combinate (contrapartid, reexport); Unele forme de implantare comercial n strintate precum crearea de birouri comerciale, dar i piggyback-ul (portajul comercial).
Valeriu Potecea
13

25.10.2011

Alianele i cooperrile internaionale

Transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n strintate - liceniere, francizare, know-how etc; Delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i internaional producie n lohn, subproducie etc; Crearea n strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul societilor mixte; Asociaii, consorii pentru construirea de obiective n comun, livrri la cheie, consultingengineering etc.
Valeriu Potecea
14

25.10.2011

Implantarea n strintate
Are un caracter stadial, realizndu-se pe baza investiiilor directe. Pe piaa extern, firma :

i creeaz structuri organizatorice proprii creterea intern (investiii de tip greenfield);


particip la structuri preexistente cretere extern (investiii de tip brownfield).
Valeriu Potecea
15

25.10.2011

Stadii de implantare internaional


Stadii de implantare internaional
Internaionalizarea iniial (first landing) Dezvoltarea/implantarea local (go native) Multinaionalizare/ Globalizarea

Motivaii
Firma valorific pe plan internaional avantajele sale specifice, adic acele competene i abiliti care au consacrat-o pe piaa intern: avantajele tehnologice, de marketing, putere financiar. Ocolirea barierelor protecioniste; Punerea n valoare a potenialului subcontractare i de reducere a costurilor; Confruntarea direct cu concurena local. de

Optimizarea produciei i logisticii; Valorificarea i integrarea diversitii culturale i locale; Globalizarea unor funcii ale firmei: marketing, finane, contabilitate etc.
Valeriu Potecea
16

25.10.2011

Ce determin decizia de export?


Decizia unei firme de a exporta poate avea motivaii legate de:

Cerere; Ofert; Atitudinea prointernaionalizare a managementului.

25.10.2011

Valeriu Potecea

17

Motivaiile internaionalizrii
Chiar dac e o reacie la o cerere de ofert sau reprezint cutarea proactiv a unei oportuniti, decizia de export este influenat de unul sau mai muli factori:

Distana psihologic sentimentul de nesiguran n privina operrii pe pieele externe, precum i perceperea gsirii de informaii despre ele ca fiind dificil; Distana cultural diferenele percepute de manager ntre propria cultur i a rii de destinaie; Distana geografic

25.10.2011

Valeriu Potecea

18

Selecia reactiv a pieelor

Exportatorul acioneaz pasiv n ceea ce privete alegerea pieelor:


Rspunde de comenzi pe care nu le-a solicitat; Ateapt iniiative din partea cumprtorilor sau intermediarilor strini.

Procesul de selecie este foarte informal, nesistematic i orientat ctre valorificarea imediat, exporturile fiind mai mult sau mai puin sporadice. ntr-o asemenea abordare, exportatorul rspunde unei situaii care a aprut i care nu este generat de el.

25.10.2011

Valeriu Potecea

19

Selecia reactiv a pieelor

Exportatorii pot fi contactai de partenerii strini prin intermediul unor cereri de ofert, aprute ca urmare a unei campanii de promovare sau n urma faptului c sunt nscrii n baze de date n care i fac cunoscute ofertele. De asemenea, pot participa la trguri i expoziii organizate n propria ar. n Statele Unite:
41,1% din productorii americani fac exporturi n mod regulat; 62,4% dintre exporturile de tip sporadic au fost determinate de o cerere de ofert sau comand neateptat.

Chiar i ntr-o economie mic i deschis cum este cea a Danemarcei, 42% din exportatori au nceput nu printr-o angajare voluntar, ci prin a onora o solicitare fcut mai nti de partenerul strin.
Valeriu Potecea
20

25.10.2011

Selecia reactiv a pieelor

Este folosit n primul rnd de ntreprinderile mici i mijlocii care nu au sau au foarte puin experien n operarea ntr-un mediu economic strin; Dar, i ntreprinderile de dimensiuni mari pot gsi o asemenea abordare util atunci cnd primesc solicitri de pe piee pe care nu au exportat niciodat.

Cea mai important motivaie pare a fi profitul pe termen scurt, obinut adesea foarte uor datorit costurilor mici generate de o asemenea abordare.
Valeriu Potecea
21

25.10.2011

Selecia proactiv a pieelor

Abordare orientat ctre pia. Exportatorul joac un rol activ n iniierea procesului de selecie a pieelor strine. Deoarece selecia activ a pieelor este un proces sistematic i formalizat (cercetri de marketing, vizite la sediul partenerilor, personal specializat), mai degrab organizaiile mari i-l pot asuma. Totui, i intuiia joac un rol important.
Valeriu Potecea
22

25.10.2011

Abordri alternative ale pieelor externe


Simpla vnzare, ca extensie ca pieei interne Orizont de timp Termen scurt Ptrunderea pe pia Termen lung (3-5 ani)

Pieele int
Obiectiv principal Angajarea resurselor

Fr o selecie sistematic
Vnzarea imediat Numai pentru a ajuta vnzarea imediat

Alegere bazat pe analiza potenialului de pia/vnzri


S construiesc o poziie consolidat pe pia Tot ce este necesar pentru a ctiga o poziie permanent pe pia

Modalitatea de intrare pe pia


Dezvoltarea de noi produse Adaptarea produsului

Nu presupune o alegere sistematic


Exclusiv pentru piaa intern Numai adaptri impuse de reglementrile legale i tehnice

Alegerea atent a celei mai bune modaliti


Vizeaz att piaa intern, ct i pe cea extern Adaptarea produselor n funcie de preferinele cumprtorilor strini, veniturile acestora i modalitile de folosire Efort pentru a le controla pentru a ndeplini ct mai bine obiectivele Determinat de cerere, concuren, obiective, politicile de marketing, i, firete, de costul de producie Activiti complexe de publicitate, promovare a vnzrilor, vnzare personal
23

Canale Preul

Fr efort n a le controla Determinat de costurile totale la intern, cu unele ajustri ad hoc n funcie de situaii speciale n principal lsat pe seama personalului careValeriu Potecea lucreaz n vnzari

Promovarea
25.10.2011

Motivaiile internaionalizrii
Motivaii reactive
Presiunea concurenei
Scderea vnzrilor pe plan intern

Motivaii proactive
Accesul la resursele materiale i financiare n strintate
Reducerea costurilor prin valorificarea avantajelor economice sau de politic comercial din rile strine sau prin mrirea scrii produciei Valorificarea avansului tehnologic deinut n unele domenii Orientarea spre piaa extern a managementului (export-minded)

Excesul de capacitate n raport cu posibilitile de desfacere la intern Supraproducia determinat de factori conjuncturali

Accesibilitatea unor piee strine (apropierea Extinderea reelei de informaii i comunicaii fa de clieni) n condiiile globalizrii
25.10.2011

Valeriu Potecea

24

Decizia de export
Argumente PRO
Sporirea cifrei de afaceri prin lrgirea ariei de desfacere a produselor Reducerea costurilor de producie i de tranzacie(economii de scar) Prelungirea ciclului de via al produselor

Argumente CONTRA
Crearea unor structuri organizatorice specifice Investiii suplimentare (noi capaciti de producie) Costuri suplimentare (adaptarea produsului, promovare)

Stimularea inovaiei prin rentabilizarea activitii Cerine noi n ceea ce privete finanarea de cercetare/dezvoltare i contactul cu experiene avansate
Posibiliti de vnzare de servicii auxiliare, consultan, licene Riscuri specifice (de pre, valutar)

Reducerea unor riscuri prin diversificarea pieelor Impactul diferenelor culturale, legislative, economice ntre parteneri
25.10.2011

Valeriu Potecea

25