Ursarescu Nicolae, Grupa: 2, An: II, CRP

Tehnica "amorsarii", cunoscuta si sub denumirea englezeasca de "low-ball" (minge-joasa). Este una din cele doua tehnici care se bazeaza pe inertia persoanei n decizia odata luata. Motivele sunt diferite si n functie de ele discriminam tehnicile: amorsarea /low-ball si cheltuiala inutila /capcana ascunsa. Perseverarea n decizie n cazul amorsarii este rezultatul ascunderii temporare a unei parti din adevar, ntrzierii enuntarii adevarului. "A amorsa" nseamna a provoca o actiune printr-o interventie exterioara, iar n pescuit "amorsa" este momeala pentru peste. Un partener ascunde sau deformeaza o informatie cheie sau un inconvenient pna ce celalalt ia decizia asteptata, dupa care celui manipulat i se prezinta "cu onestitate" informatia lipsa, fara teama ca acela va mai da napoi; el tocmai se decisese ntr-un fel si nu se mai ntoarce din drum cnd va cunoaste inconvenientele reale. Manipulatorul evoca, deci, niste avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai n final, in extremis. n strainatate se foloseste mult n comert, mai ales cel de automobile. Manipularea low-ball functioneaza atta timp ct nu se exagereaza prin abuzul de ncredere, sau nu se ncalca legea. Tehnica lasa cale libera pentru renuntare, anulare a deciziei luate n insuficienta cunostinta de cauza. Interesant este nsa faptul ca partenerul are sentimentul propriei responsabilitati, autonomii, libertati de decizie sentiment care, dublat de inertia n decizia luata, l face sa ramna la prima varianta. Ex.: studentii de la psihologie trebuiau sa participe ca subiecti la unul din doua experimente: desi durau la fel de mult, primul, mai neplacut, echivala cu doua ore de credit, celalalt, mai agreabil, cu o singura ora. Unii studenti au fost lasati sa aleaga, altii au fost fortati sa opteze pentru testul A. Dupa aceea li s-a spus ca, de fapt, ambele echivalau cu o ora si se puteau razgndi. Majoritatea - 75% din studenti - nu au mai revenit asupra deciziei initiale si au mers la testul mai neplacut, desi nu cstigau mai mult n "costul de timp". Ex. O doamna obtine de la sotul sau acordul si suma limita de 500.000 lei ca sa cumpere alta canapea n sufragerie. La magazin vede una de 450.000 verde-bronz, exact culoarea asortata la bejul peretilor. Dar vnzatorul o invita sa-i arate ultimul model al lunii, care este roz si costa 499.000 lei, deci cu o culoare nepotrivita si mai scumpa. Dar, atentie, urmeaza informatia cheie. falsa: va primi n dar si o minunata veioza cu halogen de 800.000 lei. Cumparatoarea ezita din cauza culorii neadecvate, el o convinge ca rozul cu bejul sunt o combinatie de un rafinament extrem si n plus veioza este o adevarata bijuterie, dupa care se retrage grabit trimitnd-o la un coleg pentru ncheierea actelor. Acela ntocmeste contractul de garantie si completeaza bonul de livrare. Cu banii nca n mna, cumparatoarea ntreaba daca poate lua acum veioza; dar afla

Ursarescu Nicolae, Grupa: 2, An: II, CRP

de la functionar ca numai primii 10 cumparatori au primit o veioza, saptamna trecuta. Daca doreste, poate cumpara una la pretul de 750.000 lei. Contrariata si dezamagita, doamna nu mai da napoi si da banii, cei 499.000 lei. Rezultatul? Sa ales cu o canapea mai scumpa si neasortata. Ex.: vezi niste linguri de 7.000 lei bucata; nu ai nevoie stringenta de linguri, nici banii nu te dau afara din casa, dar te hotarasti sa iei totusi 6 bucati, pentru a mai completa setul celor uzuale. La casa afli ca de fapt costa 10.000 lei, ntruct eticheta cu pretul era gresita, nimerise acolo de la compartimentul vecin. "Daca stiam ca costa 10.000 lei, nu la mai luam, dar. fie" si le cumperi. Ex.: profesorul i-a anuntat pe studenti (grupul nemanipulat) ca organizeaza o activitate optionala de doua ori pe saptamna cte o ora, dar ca va trebui sa vina nainte de nceperea normala a programului, la ora 7 dimineata. S-au oferit foarte putini - 31%. Altora le-a ascuns informatia privind ora matinala pna ce a obtinut acordul lor de a participa (a obtinut un acord de la 56 % din studenti), apoi i-a informat ca activitatile sunt programate dimineata, la ora 7. Dintre acesti 56%, aproape toti (95%) si-au mentinut hotarrea chiar si dupa aflarea elementului neconvenabil si au venit realmente n laborator asa cum promisesera, deci angajamentul n conditie de amorsare nu fusese formal (oficializat, scris). Ex.: mergi cu masina, observi o autostopista placuta sau care ti inspira mila pentru ca tine un sugar n brate, opresti si-i deschizi portiera sa urce. Ea urca, dar te informeaza ca de fapt nu este singura, ci cu doi prieteni care s-au dus dupa tigari si. iata-i ca au aparut. Nu mai poti refuza si-i ncarci pe toti n masina ta.