Strategii de pret ce duc la formarea imaginii dorite

In calitate de componenta a mixului de marketing, pretul este unul dintre elementele asupra caruia compania poate actiona rapid si in majoritatea cazurilor, conform intereselor proprii. Un pret stabilit in conformitate cu situatia existenta pe o anumita piata poate constitui diferenta intre succesul sau falimentul respectivei companii. Phillip Kotler, profesor american renumit pentru teoriile sale din domeniul marketingului, afirma ca pretul este singura componenta a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente ( produs, promovare, distributie) necesitand numai cheltuieli. Stategiile de de pret sunt dictate de obiectivele specifice ale companiilor care le adopta. Pornind de la premisa ca impactul psihologic al pretului asupra consumatorului nu este deloc de neglijat, companiile pot adopta o paleta larga de preturi carea sa conduca la formarea imaginii dorite in randul consumatorilor. De-a lungul timpului, in incercarea companiilor de a-si crea o anumita imagine in randul consumatorilor s-u folosit urmatoarele tipuri de preturi: 1) pretul de leader este o varianta strategica, utilizata cel mai adesea de marile magazine ce consta in stabilirea unui nivel redus al preturilor pentru anumite produse, in vederea atragerii unui numar mare de cumparatori in speranta achizitionarii unei cantitati semnificative din intreaga categorie de produse oferite spre vanzare (nu doar a produselor cu preturi scazute). De regula produsele pentru care se stabilesc preturi mai mici sunt cele de referinata (ex.: zahar, ulei, detergenti) unde o scadere a pretului este usor de remarcat. O astfel de stategie este practicata de hipermarketuri gen Carrefour, Cora care in lupta pentru a atrage cat mai multi clienti prezinta oferte saptamanale pentru produsele de larg consum. Devenita lider in segmentul sau de piata pentru acel produs, compania asigura prezenta clientului in magazin iar de acolo pana la a cumpara o gama mai diversificata de produse nu este decat un pas. De cate ori nu ni se intampla ca mergand sa achizitionam zahar de exemplu sa nu ne intoarcem acasa cu mai mult decat atat deoarece dorim sa evitam oboseala unei alte partide de cumparaturi care se cerea oricum a fi facuta in viitorul apropiat. Asadar vii dupa zahar si vezi pe rafturi si o oferta la detergenti, iti iei si coli de scris ca si asa s-au terminat, iar prajiturile apetisanate din vitrina te imbie sa le cumperi ca doar meriti si tu ceva delicios dupa asa o zi obositoare de cumparaturi...

2) pretul momela este una dintre cele mai criticate strategii deoarece este considetata neetica. Consta in anuntarea unor preturi foarte scazute (preturi momela) pentru anumite produse. La vizitarae unitatii de desfacere clientului i se semnaleaza dezavantajele ofertei cu pret scazut prezentandu- se alternative mai atractive si mai costisitoare. Sa zicem ca traversand bulevardul Magheru vezi o oferta incredibila la camasi: 40 RON bucata. Curios intri si vrei sa probezi dar vanzatoarea iti atrage atentia ca are un mic defect la guler, insa iti prezinta alte produse similare de data asta la 80 RON si incerca sa te convinga ca decat sa-ti iei doua cu defecte mai bine iti achizitionezi una si buna. Efectul nu este intotdeauna cel dorit de fortele de vanzare insa merita efortul ca nu se stie niciodata ce fel de oameni calca pragul magazinului. 3) pretul psihologic studiile de marketing au relevat faptul ca pentru o gama larga de produse anumite niveluri ale pretului, numite preturi psihologice, pot determina o crestere a cantitatii achizitionate. 4) pretul magic cel mai adesea preturile ale caror cifre finale sunt 5 si 9 sunt mai atractive decat cele cu alte terminatii. Pret impar, cu o valoare imediat inferioara unui pret rotund (spre exemplu, 129.999 lei) sau o combinatie (spre exemplu, 45.990). Practicat frecvent, indeosebi in sistemul de vanzare la distanta (la vanzarea prin catalog), in supermarketuri, se considera ca este mult mai atractiv pentru cumparatori. Impactul psihologic al pretului de vanzare este subliniat si prin sloganuri de genul: "cumparati acum", "numai 299.000 lei", "stoc limitat", "ocazie unica", "-20% -30% -50%", pret special, pret barat, pret vechi/pret nou, pret unic, pret-soc s.a., avand drept scop grabirea deciziei de cumparare. 5) pretul de prestigiu utilizarea unei astfel de stategii de pret porneste de la faptul ca un pret ridicat sugereaza, cel mai adesea o calitatae superioara, ceea ce constituie un punct de atractie pentru o serie de cumparatori. O astfel de stategie este recomandata unor produse de lux (ex: bijuterii, parfumuri, incaltaminte). De multe ori publicul tinta al creatiilor apartinand lui Mihai Albu , de exemplu, il reprezinta persoanele publice care doresc sa afiseze o imagine sofisticata. Pretul ridicat al articolele de incaltaminte ii eticheteaza intr-un anumit fel si de aceea creatiile Mihai Albu nu pot practica preturi accesibile pentru toata lumea (segmentul de piata caruia i se adreseaza ar fi nemultumit). 6) cresterea consumului individual se poate obtine prin practicarea sistemului de vanzare a mai multor unitati dintr-un produs la un pret

mai mic decat suma preturilor unitare. Astefel de situatii sunt des inatalnite mai ales in preajma sarbatorilor. De exemplu campania Coca Cola de Craciun: cumperi o sticla de Coca- Cola de 2.5 litri la pretul unei a de 2 litri ; cumeri 2 perechi de pantaloni Lee Cooper si exemplele pot continua. 7) pretul forfetar (pansal) vanzarea unui pachet alcatuit din mai multe produse sau servicii (de regula asociate in consum) la un pret mai mic decat cel obtinut prin insumarae preturilor unitare. De exemplu o agentie de turism care vinde un pachet de servicii ce include transport, cazare, masa si agrement la locul de destinatie sau celebrele pachete continand detergenti si balsam de rufe. Asadar imaginea unei companii este data de stategiile pe care le adopta. Impactul psihologic asupra consumatorului este deosebit de important pentru succesul unei afaceri si de aceea se pune problema ca o companies sa-si creeze imaginea dorita si prin intermediul diferitelor tipuri de preturi care ademenesc consumatorii. Insa orice stategie se poate aplica pe un anumit interval de timp asa ca in mod uzual este necesara o revizuire a strategiei de pret o data cu aparitia oricarei schimbari intervenite in companie sau in mediu. Compania va opta pentru schimbarea sau mentinerea nivelului pretului in functie de rezultatele evaluarii impactului schimbarii survenite in mediul intern sau in cel extern. Fie ca este pret momela sau pret de prestigiu, stategiile de pret au drept scop final atragerea unui numar cat mai mare de clienti. Asadar se poate face un mix de astfel de preturi insa nu inainte de o cercetare atenta a pietei si o corelare cu profilul companiei.