Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Analiza mediului concurenial Servicii Tehnician n activitati economice Technician n turism Technician n administraie

Modulul: Competen: Tema: Mediul concurenial al afacerilor Analizeaz concurena pe pia Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor

Introducere Parcurgnd aceast activitate v vei familiariza cu noiunea de mediu concurenial. Mediul concurenial este mediul n care i desfoar activitatea firma. Activitate Mediul concurenial al unei firme reprezint ansamblul factorilor interni i externi care influeneaz direct sau indirect activitatea firmei. Mediul concurenial al unei firme este format din : Mediu intern : resursele firmei, conducerea, organizarea, elementele mix-ului de marketing, Mediu extern: o o Micromediu :furnizori, clieni, concureni, organisme publice, Macromediu:factori socio-culturali, factori tehnici, factori economici, factori politici, mediul natural.

Analiza mediului extern i intern este o parte important a procesului de planificare. Analiza mediului intern al firmei reprezint calea principal prin care firma ajunge la identificarea oportunitilor i a ameninrilor, respectiv a punctelor tari i slabe, la cunoaterea concurenilor i la elaborarea

obiectivelor pe care trebuie s le previzioneze n viitorul apropiat i ndeprtat. O astfel de analiz strategic a mediului poart numele de ANALIZ SWOT. Cuvntul SWOT reprezint un acronim compus din cuvintele: Strenght (for, vigoare, putere), Weaknes (slbiciune, neputin, punct slab), Opportunity (prilej, ocazie, oportunitate), Threat (ameninare). Informaiile oferite de analiza SWOT, pot fi utile n procesul de adaptare a firmei la mediul competitiv n care i desfoar activitatea. Urmtoarea diagram arat cum analiza SWOT face o scanare a mediului.

SWOT S (Strength) W (Weakness)

O (Opportunity)

T (Threat)

Autoevaluare

1. Realizai corelaia ntre elementele mediului concurenial (link la pagina cu mediul concurenial) din coloana A i componentele acestora din coloana B. A Mediu intern Micromediu Macromediu B Resursele firmei Furnizori,clieni, organisme publice Factori economici, factori tehnici, factori socioculturali

2. Completai spaiile libere:

Mediul concurenial al unei firme reprezint ansamblul. i care influeneaz.. sau .activitatea .. factorilor interni indirect externi firmei direct

3. Completai diagrama cu elementele corespunztoare: SWOT

S (Strength) W (Weakness)

O (Opportunity)

T (Threat)

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand

reluarea activitaii Analiza mediului concurenial. n continuare vei studia despre punctele forte i slabe ale firmei.

Mediul concurential: Solutia 1.

A Mediu intern Micromediu B Resursele firmei Furnizori,clieni, organisme publice

Macromediu

Factori economici, factori tehnici, factori socioculturali

2. Mediul concurenial al unei firme reprezint ansamblul factorilor interni i externi care influeneaz direct sau indirect activitatea firmei.

3.
SWOT S (Strength) O (Opportunity) W (Weakness) T (Threat)

Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Analiza punctelor forte i slabe ale unei firme Servicii Tehnician n activitati economice Tehnician n turism Tehnician n administraie Modulul: Mediul concurenial al afacerilor

Competen: Tema:

Analizeaz concurena pe pia Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor

Introducere Parcurgnd aceast activitate vei putea s identificai punctele forte i slabe ale unei firme. Activitate PUNCTELE FORTE ale unei firme sunt resursele i capacitatea de a le folosi ca baz pentru dezvoltarea avantajelor competitive. Exemplu de astfel de puncte forte: patente, brand puternic, bun reputaie n rndul clienilor, acces exclusiv la resursele naturale, acces la canalele de distribuie, calitatea produselor sau serviciilor, cota de pia, capacitatea mare de producie, dotri tehnologice, unic productor, etc.

PUNCTELE SLABE reprezint elementele care constituie slbiciuni fa de concureni. Exemplu de puncte slabe: reputaie slab n rndul clienilor, costuri ridicate, lipsa accesului la cele mai bune resurse naturale, lipsa accesului la canalele de distribuie, capacitate redus de producie,

tehnologie nvechit,etc.

n multe cazuri, slbiciunile pot fi opuse punctelor forte. S lum cazul unei mari firme care are o mare capacitate de producie. n timp ce aceast capacitate poate fi considerat un punct forte pe care alte firme nu l au, poate fi considerat o slbiciune dac investiiile mari n capacitatea de producie mpiedic firma s reacioneze la modificrile strategice ale mediului

Autoevaluare I. Alegei rspunsul corect din variantele propuse: 1. Calitatea produselor sau serviciilor reprezint pentru firm un: a) Punct slab, b) Punct forte 2. Costurile ridicate reprezint pentru firm: a) Punct slab, b) Punct forte 3. Reputaia slab n rndul clienilor reprezint pentru firm un: a) Punct slab, b) Punct forte 4. Tehnologia nvechit reprezint pentru firm: a) Punct slab, b) Punct forte 5. O cot de pia mare reprezint pentru firm: a) Punct slab, b) Punct forte II. Enumerai elemente care pot constitui puncte forte pentru o firm. III. Enumerai elemente care pot constitui puncte slabe pentru o firm. IV. Studiu de caz. Firma Bombonica este o firm productoare de bomboane. Firma are o bun reputaie n rndul clienilor, datorit calitii produselor. Cererea de produse este mai mare dect oferta. Datorit tehnologiei nvechite, costul produciei este mare.

Identificai punctele forte i slabe ale firmei Bombonica. Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea activitaii Analiza punctelor forte i slabe ale firmei n continuare vei studia despre oportunitile i ameninrile firmei. Puncte forte si slabe: Soluii: I. 1 b) 2 b) 3 a) 4 a) 5 b) II.

patente, brand puternic, bun reputaie n rndul clienilor, acces exclusiv la resursele naturale, acces la canalele de distribuie, calitatea produselor sau serviciilor, cota de pia, capacitatea mare de producie, dotri tehnologice, unic productor, etc - reputaie slab n rndul clienilor, costuri ridicate, lipsa accesului la cele mai bune resurse naturale, lipsa accesului la canalele de distribuie, capacitate redus de producie, tehnologie nvechit

III.

IV.
S W

6.

bun reputaie n rndul clienilor,

8. 9.

tehnologie nvechit, cost de producie mare

7. cerere mare

Oportunitati+ amenintari : Soluii: I

1d 2d 3c 4c 5c 6d 7d 8c 9d 10 c

II. III. IV.

O sprijinul Guvernului T concurenii care au preuri mai mici la pachetele de servicii turistice.

mrimea acesteia, climatul economic, creterea demografic, creterea puterii de cumprare, slbiciunile concurenilor, apariia de noi tehnologii, ridicarea barierelor internaionale, relaxare a legislaiei, etc.

activitatea concurenei, instabilitatea mediului economic,politic i legislativ, scderea veniturilor populaiei, dificulti de comercializare, noua legislaie a Comunitii Europene, scderea interesului consumatorilor pentru produse tradiionale, noi regulamente, ridicarea barierelor, etc

creterea puterii de cumprare a populaieie cu 10%

Activitate
Titlu: Domeniu: Specializarea: Analiza oportunitilor i ameninrilor unei firme Servicii Tehnician n activitati economice Tehnician n turism Tehnician n administraie Modulul: Competen: Tema: Mediul concurenial al afacerilor Analizeaz concurena pe pia Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor

Introducere
Parcurgerea aceastei activiti v va familiariza cu noiunile : oportunitile i amenintrile unei firme .

Activitate
OPORTUNITILE exist atunci cnd sunt nevoi sau dorine nesatisfcute pe pia pe acre firma are interesul i capacitatea de a le satisface.

Ocazii favorabile pot exista pe pia n funcie de: mrimea acesteia, climatul economic, creterea demografic, creterea puterii de cumprare, slbiciunile concurenilor, apariia de noi tehnologii, ridicarea barierelor internaionale,

relaxare a legislaiei, etc.

AMENINAREA este o piedic aprut ca urmare a unei tendine sau a unei evoluii nefavorabile a mediului care poate conduce la scderea vnzrilor sau profiturilor. Ameninrile se coreleaz cu punctele slabe ale firmei. Exemple de ameninri: activitatea concurenei, instabilitatea mediului economic,politic i legislativ, scderea veniturilor populaiei, dificulti de comercializare, noua legislaie a Comunitii Europene, scderea interesului consumatorilor pentru produse tradiionale, noi regulamente, ridicarea barierelor, etc.

Autoevaluare I.. Alegei rspunsul corect din variantele propuse: 1. Noua legislaie a Comunitii Europene reprezint pentru firm: a) b) c) d) Punct Punct forte, Oportunitate, Ameninare

2. Scderea inreresului consumatorilor pentru produsele tradiionale pentru firm: a) b) c) d) a) b) c) d) Punct slab, Punct forte, Oportunitate, Ameninare Punct slab, Punct forte, Oportunitate, Ameninare

3. Apariia de noi tehnologii reprezint pentru firm :

4. Slbiciunile clienilor reprezint pentru firm : a) Punct slab, b) Punct forte, c) Oportunitate,

d) Ameninare 5. Ridicarea barierelor internaionale reprezint pentru firm : a) b) c) d) a) b) c) d) a) b) c) d) a) b) c) d) a) b) c) d) a) b) c) d) Punct slab, Punct forte, Oportunitate, Ameninare Punct slab, Punct forte, Oportunitate, Ameninare Punct slab, Punct forte, Oportunitate, Ameninare Punct slab, Punct forte, Oportunitate, Ameninare Punct slab, Punct forte, Oportunitate, Ameninare Punct slab, Punct forte, Oportunitate, Ameninare

6. Scderea veniturilor populaiei reprezint pentru firm :

7. Instabilitatea mediului economic i legislativ reprezint pentru firm :

8. Sprijinul Guvernului reprezint pentru firm :

9. Noile standarde de calitate reprezint pentru firm

10. Creterea demografic reprezint pentru firm

II. Enumerai elemente care pot constitui oportuniti pentru o firm. III. Enumerai elemente care pot constitui ameninri pentru o firm. IV. Studiu de caz. Agenia de turism CIRCUIT s-a lansat pe pia n urma hotrrii Guvernului de a sprijini dezvoltarea turismului romnesc, prin reducerea impozitului pe profit. Agenia de turism are 2 puternici concureni : ageniiile STAR i CONTINENT, care au preuri mai mici la pachetele de servicii turistice.

n ultima perioad puterea de cumprare a populaiei a crescut cu 10 %. Identificai ameninrile i oportunitile ageniei de turism CIRCUIT.

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea activitii Analiza oportunitilor i amenintrilor firmei Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Analiza SWOT Servicii Tehnician n activitati economice Tehnician n turism Technician n administraie Modulul: Competen: Tema: Introducere: Parcurgnd aceast activitae v va familiariza cu noiunea de analiz SWOT. Analiza SWOT este un instrument folosit la adaptarea strategiilor firmei la condiiile de pe pia sau domeniu de activitate. Activitate: STUDIU DE CAZ Firma MOBILA are ca obiect de activitate comercializarea de mobil. In jude nu mai sunt ali ageni economici care comercializez mobil. Firma ofer transport gratuit al mobilei la domiciliul clienilor sau sediile firmelor. Calitatea produselor este n scdere, n ultima lun nregistrndu-se Mediul concurenial al afacerilor Analizeaz concurena pe pia Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor

numeroase plngeri din partea clienilor. Preurile sunt mari, fcnd comparaie cu preurile medii practicate n ar. Deoarece cererea este mare , ca urmare a creterii puterii de cuprare a populaiei, aprovizionarea se face sptmnal. Publicitate nu s-a fcut dect ntr-un ziar i la un post de radio local. Cheltuielile cu publicitatea sunt mici, deoarece managerul firmei a considerat c nu este necesar s investeasc n publicitate. Luna viitoare se va deschide un nou magazin de mobil, care deja i-a fcut publicitate n ultima lun. n ultima hotrre a Guvernului s-a decis sprijinirea productorilor de mobil prin reducerea impozitului pe profit i reducerea taxelor n cazul importului de cherestea .

Autoevaluare: Realizai analiza SWOT a firmei MOBILA. Soluia analizei SWOT Urmrirea:. n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea activitilor : Analiza punctelor forte i slabe ale firmei Analiza oportunitilor i amenintrilor firmei

Soluia analizei SWOT

S (PUNCTE FORTE) unic comerciant de mobil n jude, ofer transport gratuit al mobilei, cerere mare, profit mare O (OPORTUNITI) sprijinul Guvernului oferit productorilor de mobil i importatorilor de cherestea W (PUNCTE SLABE) calitatea produselor este n scdere, plngeri din partea clienilor, preuri mari, publicitate slab, management deficitar, T (AMENINRI) n viitor, noi concureni ,datorit hotrrii Guvernului de sprijinire aproductorilor de mobil,

creterea puterii de cumprare a populaiei.

n viitorul apropiat ,un nou concurent direct (un nou magazin de mobil n ora)

Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Clasificarea tehnicilor de promovare Servicii Tehnician n activiti economice Tehnician n turism Tehnician n administraie Modulul: Competen: Tema: Introducere Parcurgnd aceast activitate v vei deprinde cu tehnicile de promovare ce pot fi utilizate de o firm. Pentru a putea adapta strategia firmei la condiiile pieei este necesar i realizarea activitilor Componentele publicitii, Principiile i formele publicitii, Promovarea vnzrilor, Relaii publice Activitate Activitatea promoional cunoate o multitudine de mijloace, tehnici i forme de realizare, care s-au dezvoltat i diversificat de la o perioad la alta. n funcie de natura i rolul lor, tehnicile promoionale pot fi structurate n patru categorii: a) b) c) d) publicitatea; promovarea vnzrilor; relaiile publice; alte aciuni promoionale. Mediul concurenial al afacerilor Adaptarea strategiilor n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii i a ntreprinderii

a) Publicitatea reprezint orice form impersonal de promovare i prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar ntreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor.

Presupune utilizarea mai multor mijloace i tehnici: 1. Reclama = este metoda clasic de promovare a produselor. Este utilizat att la lansarea unui nou produs, ct i mai apoi, pe tot parcursul ciclului de via pentru ntreinerea ateniei consumatorului. Putem vorbi despre reclam: n pres; la radio; la televizor; pe internet. 2. Publicitatea exterioar = comunic idei simple i concise, menite s stimuleze vnzarea, fiind eficient mai ales n aglomerrile urbane. Este reprezentat de afie i anunuri publicitare amplasate n spaii comerciale; pe zidurile cldirilor; pe panouri special amenajate; bannere; pe mijloacele de transport. 3. Materiale publicitare (imprimate publicitare) = n categoria acestor mijloace intr editarea de pliante, prospecte, brouri sau cataloage. b) Promovarea vnzrilor presupune folosirea unor mijloace de promovare care s determine creterea vnzrilor. Acest instrument urmrete creterea vnzrilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumprare. c) Relaiile publice=tehnic ce are n vedere formarea i consolidarea unei imagini favorabile a firmei i produselor sau serviciilor oferite de aceasta. Reprezint o cale de fidelizare a clientelei. d) Alte aciuni promoionale ce se pot utiliza de ctre o firm pentru promovarea pe pia a ofertei proprii: 1. Participarea la trguri sau expoziii 2. Vnzrile personale (vnzri profesionale)=presupun comunicarea direct cu unul sau mai muli clieni poteniali pentru a-i informa i convinge s cumpere un produs sau serviciu. Pun n contact direct agenii de vnzare cu cumprtorii. 3. Utilizarea mrcilor. Marca are rolul de a individualiza

produsele sau serviciile unei ntreprinderi. Atunci cnd este folosit ca tehnic promoional marca se poate inscripiona pe diverse materiale i obiecte (pe pixuri, calendare, tricouri, epci, ceasuri, agende, etc.) pentru a fi n permanen n atenia potenialilor clieni. Autoevaluare I. Alegei A dac afirmaia este adevrat i F dac afirmaia este fals, n exemplele de mai jos: 1. Reclama este o form a publicitii. A/F 2. Afiele i anunurile sunt folosite ca tehnic de relaii publice. A F 3. Promovarea vnzrilor duce la consolidarea unei imagini favorabile a firmei. A F 4. Pliantele, prospectele, brourile i cataloagele intr n categoria materialelor publicitare. A F 5. Relaiile publice reprezint o cale de fidelizare a clientelei. A F 6. Vnzrile personale presupun contactul direct ntre agentul de vnzri i cumprtor. A F II. nainte de a rezolva acest exerciiu poate i-ar fi de folos s revezi i Tehnici de promovare i Relaii publice Studiu de caz: 1. Citii cu atenie urmtorul text: O firm de dulciuri care dorete s se fac mai bine cunoscut pe pia d un anun n ziarul local pentru a angaja un specialist n marketing.

n acelai timp, la televizor apare o reclam de 20 de secunde a ciocolatei lansate pe pia de firma respectiv. n marile magazine reprezentanii firmei, mbrcai cu tricouri inscripionate cu marca ciocolatei, etaleaz produsele firmei i organizeaz o degustare. La o emisiune TV este prezentat un interviu luat trectorilor de pe strad. n spatele persoanei intervievate se poate observa pe un panou afiul ciocolatei respective. La un sfritul unei emisiuni concurs pentru copii, acetia primesc ca premii dulciuri oferite ca sponsorizare de firma respectiv.

2. Identificai n textul de mai sus tehnicile de promovare utilizate de firma de dulciuri. 3. Precizai din ce categorie de tehnici promoionale fac parte tehnicile gsite: reclam marca etaleaz degustare afiul sponsorizare

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea activitii Clasificarea tehnicilor de promovare. Studiul de caz este ultima activitate (recapitulativ ca un test de evaluare final). Clasificarea tehnicilor de promovare: Soluii: I. 1A, 2F, 3F, 4A, 5A, 6A II. 2. Trebuie s identifice cuvintele scrise boldit. III.
reclam Publicitate

marca etaleaz degustare afiul sponsorizare

Alte tehnici (utilizarea mrcilor) Promovarea vnzrilor (merchandising) Promovarea vnzrilor Publicitate (exterioar) Relaii publice (externe)

Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Componentele publicitii Servicii Tehnician n activiti economice Tehnician n turism Tehnician n administraie Modulul: Competen: Tema: Mediul concurenial al afacerilor Adaptarea strategiilor n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii i a ntreprinderii

Introducere Parcurgnd aceast activitate vei putea s identificai principalele componente ale publicitii. Vei putea adapta publicitatea n funcie de publicul int vizat. Activitate Publicitatea trebuie s in seama de caracteristicile diferitelor categorii de consumatori crora li se adreseaz (publicul int). Nu are sens s promovm un utilaj industrial pe un post naional de televiziune, ntr-o emisiune pentru copii, spre exemplu. Pentru a putea adapta publicitatea n funcie de caracteristicile publicului int trebuie cunoscute cele 5 componente ale publicitii:

 Mediul de publicitate poate fi: Presa Televiziunea Radioul Cinematograful Internetul Suportul publicitar: este reprezentat de un anumit ziar sau revist atunci cnd mediul publicitar ales este presa, emisiunea X de la televizor sau radio (eventual un anumit post de radio sau TV), un anumit site atunci cnd alegem internetul ca mediu de publicitate. Mesajul publicitar: reprezint ceea ce trebuie transmis. Pentru c prin publicitate nu se poate spune totul despre produsul sau firma care se promoveaz. Axul promoional: este ideea central a publicitii. n jurul axului promoional se construiete mesajul. Are un rol psihologic foarte pronunat. Este elementul care trebuie s conving. Sloganul: este o expresie alctuit din maxim 8 cuvinte, din care unul reprezint marca produsului sau a firmei. Exemple de slogan: Connex. Tu faci viitorul! Fanta la distracie se cunoate! ntotdeauna Coca-Cola Sloganul trebuie s fie uor de reinut, sugestiv, eventual ritmat. Este foarte important ca aceste componente s fie stabilite n funcie de publicul int. Pentru exemplificare : Exemplu:. Dac vrem s promovm dulciuri, iar publicul int este alctuit din copiii din ntreaga ar cu vrsta pn la 10 ani, putem alege: Mediul de publicitate: televiziunea (pentru c aceti copii se uit mai degrab la televizor, dect s asculte la radio, iar presa pentru copii nu are un public prea numeros) Suportul publicitar: emisiunile de desene animate de pe toate posturile naionale. (desene animate - pentru c aceti copii se uit la acest gen de emisiuni; posturi naionale pentru c publicul vizat cuprinde copii din ntreaga ar) Mesajul publicitar: este bine s cuprind personaje de desene animate sau din poveti care s consume dulciurile respective sau s se lupte pentru ele, etc. Axul promoional: ideea c produsul promovat este

consumat de orice personaj ndrgit de copii Sloganul: fiind publicitate pentru copii, este bine s fie un slogan scurt, ritmat, eventual n versuri (copii rein uor versurile), muzical Autoevaluare 1. n revista Publicitatea, pe ultima pagin apare urmtoarea reclam: Stop! Cumpr-m! Sunt noua butur energizant Power Up, produs de S.C. Firma mea SRL. Am venit s-i nfrunt pe cei puternici. Convinge-te!

Power Up Puterea a 1000 ntr-o singur cutie!

Precizai n urmtorul tabel care sunt componentele acestei reclame: Mediul de publicitate Suportul publicitar: Mesajul publicitar: Axul promoional: Sloganul

2. O firm i ncepe activitatea cu lansarea n ntreaga ar a unei game de buturi rcoritoare, publicul vizat fiind tinerii adolesceni. Exemplificai cum va putea adapta publicitatea la publicul int vizat, pentru a fi mai eficient, completnd tabelul de mai jos. nainte de a rezolva poate i-ar fi de folos s revezi exemplul dat. Componente Mediul de publicitate Suportul publicitar: Explicaii Exemplu Justificare

Mesajul publicitar: Axul promoional: Sloganul

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea activitii Componentele publicitii Componentele publicitii: Soluii:

Mediul de publicitate Suportul publicitar: Mesajul publicitar: Axul promoional:

presa Revista Publicitatea Invitaia de a cumpra noua butur energizant Power Up care a aprut pe pia. Ideea c noua butur energizant este cel puin la fel de bun dect produsele similare ale concurenilor. Power Up Puterea a 1000 ntr-o singur cutie!

Sloganul

2. Pot exista mai multe variante bune de rspuns. Trebuie atinse urmtoarele elemente:
Componente Mediul de publicitate Exemplu - televiziune - internet Suportul publicitar: - posturile TV de muzic - yahoo, google Justificare - este cel mai vizionat mijloc - tinerii utilizeaz frecvent internetul - sunt posturile TV preferate de tineri - sunt cel mai des accesate Explicaii Axul promoional: Sloganul Ideea c aceste buturi rcoritoare te fac celebru printre tineri (de exemplu) S fie scurt i incitant

Poate fi utilizat i presa ca mediu, revistele pentru adolesceni ca suport. Principiile si formele publicitatii: Soluii:

I. 1b; 2b; 3d; 4a.

II.

a) dup obiect: 1, 5, 7. c) dup aria teritorial: 3, 6.

b) dup momentul difuzrii: 2, 4, 8.

III.

De pr od us

b) Dup mome ntul difuzr ii

a) Dup obie ct:

De inf or ma re

c) Dup aria teritori al

Lo cal

Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Principiile i formele publicitii Servicii Tehnician n activiti economice Tehnician n turism Tehnician n administraie Modulul: Mediul concurenial al afacerilor

Competen: Tema:

Adaptarea strategiilor n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii i a ntreprinderii

Introducere Parcurgnd aceast activitate vei putea s identificai publicitii i s v familiarizai cu formele acesteia. Activitate Scopul ntregii activiti publicitare este de a transforma n clieni pe cei care caut un produs, folosind cele mai potrivite metode pentru a obine acest rezultat. Pentru a-i ndeplini scopul, publicitatea trebuie s respecte principiul cunoscut sub denumirea AIDA ceea ce nseamn c publicitatea trebuie s: atrag Atenia; trezeasc Interesul; provoace Dorina; duc la Achiziionarea produsului. Publicitatea poate mbrca mai multe forme: Dup momentul n care este difuzat publicitatea poate fi: Publicitatea de informare este folosit n special atunci cnd se lanseaz pe pia o nou categorie de produse. n acest caz, obiectivul l constituie crearea unei cereri primare. Publicitatea de convingere devine tot mai important pe msur ce concurena se intensific. n aceast situaie, obiectivul firmei este acela de a crea o cerere selectiv. Publicitatea de convingere s-a transformat parial n publicitate comparativ, prin care o firm i compar direct sau indirect produsul cu unul sau mai multe produse ale altor firme. Publicitatea de reamintire este important pentru produsele ajunse n etapa de maturitate, pentru c ea menine interesul consumatorilor fa de produs. Publicitatea de ateptare (pentru trezirea interesului) este folosit nainte de a lansa produsul pe pia, pentru a strni principiile

curiozitatea consumatorilor i a-i pregti pentru impactul cu noul produs. Publicitatea de ateptare este practic, un fragment din ceea ce va fi publicitatea de informare, att ct s fac oamenii curioi i s atepte cu nerbdare s descopere noul produs.

Publicitatea poate fi clasificat i n funcie de obiect. Astfel, distingem: Publicitate de produs folosit pentru promovarea produselor; Publicitatea instituional (de firm) folosit pentru promovarea unei firme. Acest tip de publicitate se utilizeaz ndeosebi de ctre firmele prestatoare de servicii, ntruct, n cazul serviciilor trebuie evideniat firma i nu serviciul, care poate fi oferit de orice alt firm.

Dup aria teritorial a rspndirii mesajului, publicitatea poate fi: local este utilizat atunci cnd produsul are o arie local de rspndire, sau firma i desfoar activitatea pe plan local; naional utilizat atunci cnd aria de rspndire este la nivelul unei ri; internaional cnd produsul se gsete pe piaa internaional.

Autoevaluare I. Alegei rspunsul corect din variantele propuse: 1. Publicitatea trebuie s respecte principiul: a. DIANA; b. AIDA; c. ALINA; d. DEIA. 2. La lansarea unui produs pe pia folosim publicitatea: a. de reamintire; b. de informare; c. de introducere; d. de ateptare. 3. Atunci cnd clipul publicitar nu este difuzat n ntregime pentru strnirea curiozitii potenialului consumator, spunem c facem publicitate: a. de reamintire; b. de informare;

c. de convingere; d. de ateptare. 4. Cnd relum clipul publicitar, dup o anumit perioad spunem c avem publicitate: a. de reamintire; b. de informare; c. comparativ; d. de ateptare. II. Introducei urmtoarele forme de promovare n csua n care se ncadreaz dup criteriul de clasificare pe care l reprezint: 1. publicitate de produs; 2. publicitate de informare; 3. publicitate naional; 4. publicitate de convingere; 5. publicitate de firm; 6. publicitate local; 7. publicitate instituional; 8. publicitate de reamintire.

a) dup obiect:

b) dup momentul difuzrii:

c) dup aria teritorial:

III. Studiu de caz: O firm i ncepe activitatea cu lansarea n oraul n care i are sediul a produsului su denumit: Iaurtul nostru obinuit. a) Dup obie ct: Scriei n csuele din dreapta ce forme de promovare este bine s utilizeze:

c) Dup aria teritori al

b) Dup mome ntul difuzr ii

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea activitii Principiile i formele publicitii Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Tehnici de promovare a vnzrilor Servicii Tehnician n activiti economice Tehnician n turism Tehnician n administraie Modulul: Competen: Tema: Introducere Parcurgnd aceast activitate v vei deprinde cu tehnicile de promovare a vnzrilor ce pot fi utilizate de o firm Activitate Promovarea vnzrilor este una dintre tehnicile de promovare ce presupune folosirea unor mijloace care s determine creterea vnzrilor. Se utilizeaz de ctre comerciani (n magazine, depozite, alte puncte de desfacere). Tehnicile de promovare a vnzrilor sunt: 1. Merchandising=procesul de prezentare a produselor la punctele de vnzare n aa fel nct consumatorii s fie determinai s cumpere. Se refer la modalitile optime de amplasare a mrfurilor astfel nct s Mediul concurenial al afacerilor Adaptarea strategiilor n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii i a ntreprinderii

atrag atenia, s duc la achiziionarea n cantiti ct mai mari. Presupune utilizarea etalrii cu rol promoional. 2. PLV=publicitate la locul vnzrii= este nrudit cu merchandising-ul. Folosete promovarea prin marc, ambalaj, etichetare la locul de vnzare. Promovarea prin marc presupune folosirea mrcii cu rol promoional prin amenajarea unui stand sau col n cadrul magazinului cu produsele mrcii respective. Promovarea prin ambalaj se bazeaz pe funcia promoional pe care o ndeplinete ambalajul, dar i pe rolul informativ al acestuia. n condiiile autoservirii, cnd marfa trebuie s se vnd singur, ambalajul trebuie s joace rolul de vnztor mut. Pentru a atrage atenia consumatorilor, eticheta trebuie s fie scris corect, cite, s nu dezinformeze. Consumatorii prefer s gseasc uor ofertele speciale, de aceea este bine ca etichetele produselor la care se acord reduceri s fie scrise cu alt culoare sau pe un alt fond, pentru a putea fi identificate uor la raft. 3. Degustri sau demonstraii practice la locul de vnzare. Au rolul de a atrage atenia, i de a ctiga ncrederea consumatorilor n produsele promovate. Au un mare efect asupra clienilor magazinului i produselor aflate la prima ncercare sau cumprare. 4. Reducerile de pre au cel mai puternic efect promoional. Pot atrage noi consumatori, din rndul celor ce considerau produsul prea scump pentru buzunarele lor, pot duce la intensificarea consumului i, implicit, la creterea vnzrilor. 5. Oferirea de cadouri este o alt tehnic cu un puternic efect promoional. Tuturor le plac cadourile. Se pot oferi gratuit calendare, agende, pixuri, pungi, etc., desigur personalizate, reprezentnd marca firmei care efectueaz promoia. 6. Vnzrile grupate (ofertele pachet), presupun vnzarea simultan a dou sau mai multe produse la un pre pe pachet mai mic dect suma preurilor produselor coninute. De exemplu: Pachetele cu produse cosmetice ale unei firme (spun, ampon, balsam, crem de mini sau de corp, n diverse combinaii) Autoevaluare I. Alegei dintre elementele de mai jos pe cele legate de noiunea de PLV. 1. etalare 2. publicitate la locul vnzrii 3. ambalaj

4. catalog 5. marc 6. anun 7. etichet

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea activitii Tehnici de promovare a vnzrilor Urmeaz activitatea Relaii publice Promovarea vnzarilor: Soluii: I. 2, 3, 5, 7.

Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Relaiile publice Servicii Tehnician n activiti economice Tehnician n turism Tehnician n administraie Modulul: Competen: Tema: Introducere Parcurgnd aceast activitate v vei familiariza cu activitile de relaii publice ca form de promovare. Activitate Relaiile publice reprezint o tehnic ce are n vedere formarea i consolidarea unei imagini favorabile a firmei i produselor sau serviciilor oferite de aceasta. Fac parte din rndul tehnicilor promoionale. Mediul concurenial al afacerilor Adaptarea strategiilor n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii i a ntreprinderii

Relaiile publice cuprind aciuni promoionale multiple ce se pot structura astfel: seminare de informare, motivare i pregtire a propriului personal cltorii de studii urmrind realizarea schimbului de experien stimularea i popularizarea performanelor celor mai buni salariai interviuri acordate de reprezentanii firmei reporterilor de pres, radio sau TV, cu diferite ocazii, evenimente legate de firm 1. Aciuni destinate publicului extern conferine de pres pentru comunicarea unor tiri importante pentru firm dejunuri oficiale - duc la stabilirea unor relaii personale ntre reprezentanii ntreprinderii i partenerii lor de afaceri sponsorizri presupun susinerea financiar a unor manifestri culturale, sportive, tiinifice, formaii artistice sau sportive, etc

1. Aciuni destinate publicului intern

Autoevaluare

Alegei dintre urmtoarele activiti pe cele care presupun relaii publice i ducei-le n caseta corespunztoare tipului lor. a) organizarea unui seminar de informare a propriilor salariai; b) organizarea unei conferine de pres cu ocazia deschiderii unei noi linii de fabricaie; c) trimiterea efului compartimentului de marketing pentru a semna un contract de publicitate; d) organizarea unui dineu oficial cu ocazia mplinirii a 5 ani de activitate la care sunt invitai partenerii de afaceri; e) trimiterea unui economist de la compartimentul de marketing la un schimb de experien; f) organizarea unei expoziii cu produsele firmei; g) sponsorizarea unui meci de baschet; h) realizarea unui panou publicitar.

1. Aciuni destinate publicului intern:

Aciuni destinate publicului extern:

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea activitii Relaiile publice Relatii publice: Soluia: a, b, d, e, g

1. Aciuni destinate publicului intern: a, e

Aciuni destinate publicului extern: b, d, g

Activitate
Titlu: Domeniu: Specializarea: Modulul: Competen: Tema: Componentele produsului Servicii Tehnician n activitati economice Analiza pieei Aplic informaii referitoare la produse i servicii Identificarea informaiilor utile n studiul unui produs sau serviciu

Introducere
Parcurgnd aceast activitate v vei familiariza cu noiunea de produs. Produsul este unul din principalele componente ale mixului de marketing. Alturi de produs din mixul de marketing mai fac parte: preul, distribuia i promovarea.

Activitate
Produsul este bunul sau serviciul rezultat al unui proces de producie, care satisface o nevoie i pentru care utilizatorul pltete un pre. n optica de marketing produsul este alctuit din: Componente corporale Componente acorporale Comunicaii cu privire la produs Imaginea produsului n rndul consumatorilor

Componentele corporale pot fi reprezentate de: ambalaj, caracteristicile merceologice: form, design, greutate, volum, mrime, capacitate, structur etc utilitatea funcional.

Componente acorporale includ: numele marca instruciuni de folosin pre protecia legal: brevet, licen de fabricaie, licen de comercializare servicii acordate: termen de garanie, instalare, punere n funciune, service

Comunicaiile cu privire la produs: cuprind informaiile transmise de productor sau distribuitor consumatorului potenial.Pot consta din: promovare la locul vnzrii aciuni de merchandising publicitate n mass media

Imaginea produsului const din suma reprezentrilor mentale de natur cognitiv, afectiv, social, personal pe care o are produsul n rndul consumatorilor.

Autoevaluare
Incadrai elementele din urmtoarea enumerare n rndul componentelor produsului, n optica de marketing :

a) ambalaj; b) publicitate n ziare; c) numele; d) greutatea; e) instruciuni de folosin; f) aciuni de merchandising; g) protecia legal; h) utilitatea funcional; i) publicitate la radio;

j) l)

marca; promovare la locul vnzrii;

k) design; m) pre; n) volum; o) termen de garanie; p) structur; q) service; r) reprezentarea mental a produsului. Elemente

Componentele produsului Componente corporale

Componente acorporale

Comunicaii cu privire la produs

Imaginea produsului n rndul consumatorilor

Urmrirea
n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. n continuare vei studia ciclul de via al produsului i factorii care l influeneaz. Componente produs: Soluie Componente corporale : a, d, h, k, n, p Componente acorporale : c, e, g, j, m, o, r Comunicaii cu privire la produs : b.f.i.l Imaginea produsului : s

Activitate
Titlu: Domeniu: Specializarea: Modulul: Competen: Tema: Ciclul de via al produsului Servicii Tehnician n activitati economice Analiza pieei Aplic informaii referitoare la produse i servicii Analizarea ciclului de via al unui produs

Introducere
Parcurgnd aceast activitate v vei deprinde cu noiunea de ciclu de via al produsului. Ciclul de via al produsului se refer la succesiunea etapelor pe care acesta le parcurge.

Activitate
Ciclul de via reprezint perioada scurs ntre momentul apariiei produsului( sau a ideii de produs) i momentul n care acesta prsete definitiv sfera circulaiei. Ciclul de via este alctuit din urmtoarele etape : Etapa de lansare pe pia. Etapa de cretere. Etapa de maturitate( sau stagnare). Etapa de declin( sau mbtrnire).

Fiecare din aceste etape se caracterizeaz prin cteva elemente importante. Acestea sunt : 1. Etapa de lansare : Costuri ridicate Ritm lent de cretere a vnzrilor Pierderi pentru firm Pre ridicat

2. Etapa de cretere

Costuri reduse Cretere important a volumului vnzrilor Profit pentru firm Pre accesibil pentru cea mai mare parte a pieei.

3. Etapa de maturitate Costuri mici Volum maxim de vnzri Profit ridicat pentru firm Preul tinde s scad datorit concurenei.

4. Etapa de declin Volumul vnzrilor scade Volumul profitului scade Preul scade.

Nu toate produsele parcurg toate cele patru etape.Unele, de exemplu , rmn n etapa de maturitate( laptele, pinea, carnea). Sunt utilizate diferite tehnici pentru a fi evitat sau ntrziat stadiul de declin. Studierea factorilor ce influeneaz ciclul de via este de asemenea foarte important pentru estimarea speranei de via a unor produse. Strategiile de marketing folosite nu sunt aceleai pe parcursul ciclului de via. Ele pot fi informative n faza de lansare sau persuasive n faza de cretere sau maturitate.

Autoevaluare
1. Perioada de timp ce se scurge ntre momentul apariiei produsului pe pia i momentul n care acesta prsete definitiv sfera circulaiei poart numele de : a. Durata de via a produsului ; b. Ciclul de via al produsului ; c. Distribuia produsului pe pia. 2. Ordonai corect etapele ciclului de via al produsului a. etapa de maturitate, b. etapa de declin, c. etapa de lansare, d. etapa de cretere.

1.

2.

3.

4.

3. Completai urmtorul tabel cu caracteristicile fiecrei etape din ciclul de via al produsului : 1 Etapa de lansare 2 Etapa de cretere

3 Etapa de maturitate

4 Etapa de declin

Caracteristici : a. Costuri mici Volum maxim de vnzri Profit ridicat pentru firm Preul tinde s scad datorit concurenei. d. Costuri reduse Cretere important a volumului vnzrilor Profit pentru firm Pre accesibil pentru cea mai mare parte a pieei c. Volumul vnzrilor scade Volumul profitului scade Preul scade

b. Costuri ridicate Ritm lent de cretere a vnzrilor Pierderi pentru firm Pre ridicat

Urmrirea
n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare sunt recomandate : componentele produsului. n continuare vei studia despre factorii care influeneaz ciclul de via al produsului. Ciclul de via al produsului: Soluia 1b 2. 1c, 2d, 3a, 4b. 3. 1b, 2d, 3a, 4c Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Modulul: Competen: Tema: Factorii de influen ai ciclului de via Servicii Tehnician n activitati economice Analiza pieei Aplic informaii referitoare la produse i servicii Analizarea ciclului de via al unui produs

Introducere Parcurgnd aceast activitate v vei familiariza cu factorii ce influeneaz ciclul de via al produsului. Vei putea determina modul n care acetia acioneaz i sensul n care modific ciclul de via. Activitate Ciclul de via este influenat de dou categorii de factori: Factori generali. Factori specifici. Dintre factorii generali putem enumera: 1. Creterea veniturilor populaiei, care acioneaz n sensul reducerii ciclului de via al produsului.( Odat cu creterea veniturilor oamenii sunt tentai s cheltuiasc mai mult...ei i vor schimba mult mai des maina, mobila, aparatura electrocasnic etc). 2. Progresul tehnico-tiinific, care acioneaz n sensul reducerii

ciclului de via al produsului.( Odat cu apariia unor noi produse, cu caracteristici superioare celor existente....oamenii sunt dispui, dornici s le ncerce...astfel ei vor renuna la modelele vechi n favoarea celor noi.) Dintre factorii specifici putem enumera: 1. Natura produsului.( Exist produse cu un ciclu de via foarte scurt- cele supuse modei...confeciile, dar exist i produse cu un ciclu de via foarte lung- laptele, pinea). 2. Dimensiunea gamei sortimentale.( Dac produsul face parte dintr-o gam sortimental mai mare, exist anse ca ciclul de via s fie mai redus datorit concurenei directe exercitate de celelalte produse din gam). 3. Capacitatea produsului de a primi noi ntrebuinri.( n msura n care produsul primete noi ntrebuinri exist ansa ca ciclul de via s- i mreasc durata). 4. Legislaia cu privire la produs.( n cazul n care un produs este interzis, de exemplu, ciclul de via se va reduce). 5. Gradul de noutate al produsului n momentul lansrii.(Cu ct produsul va avea un grad de noutate mai ridicat i ciclul su de via va fi mai mare).

Autoevaluare Bifai rspunsul corect : 1. Capacitatea produsului de a primi noi ntrebuinri determin : a. Reducerea duratei ciclului de via al produsului; b. Mrirea duratei ciclului de via al produsului; c. Meninerea duratei ciclului de via al produsului. 2. Creterea veniturilor populaiei determin : a. Reducerea duratei ciclului de via al produsului; b. Meninerea duratei ciclului de via al produsului; c. Mrirea duratei ciclului de via al produsului. 3. Progresul tehnico tiinific determin : a. Creterea ciclului de via al produsului; b. Reducerea ciclului de via al produsului; c. Meninerea ciclului de via al produsului. 4. Cu ct produsul va avea un grad de noutate mai ridicat, ciclul su de via va fi mai : a. Mic; b. Acelai;

c. Mare. 5. Dac gama sortimental din care face parte produsul este mai mare, ciclul de via va fi: a. Mai mic; b. Mai mare; c. Acelai. 6. Completai urmtoarea schem cu elementele de mai jos: Nr. Crt. Factori generali Factori specifici

Natura produsului Creterea veniturilor populaiei Legislaia cu privire la produs Gradul de noutate al produsului Progresul tehnico tiinific Lrgimea gamei sortimentale Capacitatea produsului de a primi noi ntrebuinri

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare sunt recomandate : componentele produsului i ciclul de via al produsului. Urmeaz activitatea legat de gama sortimental. Factorii cv:Soluia: 1b

2a 3b 4c 5a Factori generali: Progresul tehnico tiinific, Creterea veniturilor populaiei Factori specifici: Natura produsului,Legislaia cu privire la produs, Gradul de noutate al produsului, Lrgimea gamei sortimentale, Capacitatea produsului de a primi noi ntrebuinri Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Modulul: Competen: Tema: Introducere Parcurgnd aceast activitate v vei deprinde cu noiunea de gam de produse.Deoarece n majoritatea cazurilor produsul nu este singular, el se ncadreaz ntr-o anumit gam de produse. Pentru a putea fundamenta i operaionaliza corect mixul de marketing este necesar pentru orice firm o bun fundamentare a dimensiunilor gamei de produse. Activitate Gama de produse este alctuit din totalitatea produselor ce au caracteristici similare, funcioneaz n acelai fel, au o destinaie comun n consum. n sfera distribuiei este mai des ntlnit termenul de gam sortimental, Gama de produse Servicii Tehnician n activitati economice Analiza pieei Aplic informaii referitoare la produse i servicii Descrierea unei game de produse

alctuit din produse asociate dup un reper comun de sistematic( confecii, automobile etc.) n cadrul unei game putem ntlni mai multe linii de produse, alctuite din grupuri omogene de produse sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de fabricaie. Plecnd de la aceste elemente , putem determina dimensiunile unei game de produse: Lrgimea- dat de numrul de linii de produs ce intr n componena gamei. Profunzimea- numrul de produse distincte din cadrul fiecrei linii de produs. Lungimea dat de numrul de produse distincte la nivelul ntregii game.

Exemplu: Firma X are dou linii de produse: lapte de consum( cu 1,8% grsime, cu 1,5 % grsime i cu ciocolat ) i iaurt( simplu, de but, cu cpuni, cu viine, cu caise). Dimensiunile gamei de produse sunt: Lrgimea =2 ( dou linii: lapte i iaurt) Profunzimea = 3; 5 Lungimea = 8 ( 3+5) Dimensiunile gamei de produse realizate de o firm evolueaz n timp. Firma poate decide introducerea n fabricaie a unor produse noi sau retragerea din fabricaie a unor produse ce au devenit nerentabile. Analiza evoluiei n timp a gamei de produse presupune calcularea unor indicatori cum ar fi : ritmul de nnoire sortimental i ritmul de diversificare sortimental. Ritmul nnoirii sortimentale= produse nou introduse n fabricaie/produse existente n fabricaie la sfritul perioadei x 100 Ritmul diversificrii sortimentale = produse nou introduse n fabricaie- produse scoase din fabricaie/ produse existente n fabricaie la nceputul perioadei x 100 Autoevaluare O fabric de dulciuri ofer o gam de produse format din patru linii: bomboane (4 sortimente), ciocolat (6 sortimente), jeleuri (5 sortimente), caramele (3 sortimente). n perioada urmtoare firma scoate din fabricaie linia de produs: caramele. A. Identificai dimensiunile gamei de produse n perioada curent i de baz.

B. Analizai evoluia n timp a gamei de produse calculnd ritmul nnoirii respectiv al diversificrii sortimentale n perioada respectiv. C. Selectai rspunsurile corecte din urmtoarele variante : A. 1. Dimensiunile gamei de produse n perioada de baz sunt : a. Lrgime = 4 ; Profunzime = 4,6,5,3 ; Lungime = 18 b. Lrgime = 3 ; Profunzime = 2,5,6,4 ; Lungime = 4 c. Lrgime = 15 ; Profunzime = 4,6,5,3 ; Lungime = 4 2. Dimensiunile gamei de produse n perioada curent sunt : a. Lrgime =15 ; Profunzime = 4,6,5,3 ; Lungime = 3 b. Lrgime = 3 ; Profunzime = 4,6,5,3 ; Lungime = 18 c. Lrgime = 3 ; Profunzime = 4,6,5 ; Lungime = 15 B 3. Ritmul nnoirii sortimentale este de : a. 15% b. 0 c. -20 % 4. Ritmul diversificrii sortimentale este de : a. 16,66% b. 0 c. 20%

Urmrirea:. n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare sunt recomandate : componentele produsului i ciclul de via al produsului. Urmeaz s obinei informaii despre importana lansrii de noi produse pe pia i despre etapele ce trebuie parcurse n acest scop. Gama sortimentala: Solutia: 1a, 2c, 3b, 4a
Activitate

Titlu: Domeniu: Specializarea: Modulul: Competen: Tema:

Lansarea unui produs nou pe pia Servicii Tehnician n activitati economice Analiza pieei Aplic informaii referitoare la produse i servicii Identificarea informaiilor utile n studiul unui produs sau serviciu

Introducere Parcurgnd aceast activitate vei identifica principalele etape de lansare a unui produs nou pe pia. Activitate Pentru o firm este foarte important s lanseze produse noi pe pia. Fie c acestea reprezint o noutate mondial sau numai pe anumite piee sau numai pentru firma respectiv, optica de marketing trebuie s se regseasc pe toat durata lansrii lor. Pentru a introduce pe pia un produs nou trebuie parcurse urmtoarele etape:

1. Stabilirea perioadei de lansare( corelat cu natura produsului i specificul de consum al

acestuia...curent, sezonier).

2. Stabilirea zonei teritoriale n care este lansat produsul( la nivelul ntregii ri, a principalelor
centre urbane etc.)

3. Alegerea canalelor de distribuie( n funcie de natura produsului, costul distribuiei, timpul

necesar parcurgerii canalelor de distribuie).

4. Pregtirea pieei( prin: publicitate, participarea la trguri i expoziii, demonstraii practice,

parade ale modei, mese rotunde cu specialiti etc).

5. Alegerea modalitilor de comercializare( cantitatea de mrfuri noi puse n vnzare). 6. Pregtirea forelor de vnzare( stabilirea magazinelor n care va fi lansat produsul, pregtirea
personalului, organizarea de aciuni promoionale, asigurarea stocului de marf optim).

7. Lansarea propriu zis a produsului.

Autoevaluare 1. Ordonai cronologic urmtoarele etape ale lansrii unui produs nou pe pia : a. b. c. d. e. Alegerea modalitilor de comercializare Lansarea propriu zis Stabilirea perioadei de lansare Pregtirea pieei Stabilirea zonei teritoriale n care este lansat produsul

f. g. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Pregtirea forelor de vnzare Alegerea canalelor de distribuie.

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activitate premergtoare este recomandat : produsul. Urmeaz activitatea legat de difuzarea noilor produse pe pia.

Lansarea unui produs nou pe pia : Soluia: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. c e g d a f b

Activitate Titlu: Domeniu: Specializarea: Modulul: Competen: Tema: Difuzarea produselor noi n consum Servicii Tehnician n activitati economice Analiza pieei Aplic informaii referitoare la produse i servicii Identificarea informaiilor utile n studiul unui produs sau serviciu

Introducere

Parcurgnd aceast activitate vei identifica etapele n care un produs nou difuzeaz n consum precum i categoriile n care se mpart consumatorii acestuia n funcie de receptivitatea la noutate. Activitate Odat parcurse etapele lansrii unui produs nou pe pia , pentru o mai bun coordonare a activitilor promoionale ntreprinse de firm, este necesar studierea difuzrii acestuia n consum. Difuzarea unui nou produs pe pia se realizeaz n mai multe faze: 1. Etapa de constatare consumatorul potenial afl de existena produsului. 2. Etapa interesului individual sunt cutate informaii suplimentare despre produs. 3. Etapa de cumpnire se pun n balan avantajele i dezavantajele noului produs n scopul lurii unei decizii de cumprare. 4. Etapa de ncercare cu scopul de a nltura eventuale incertitudini existente nc. 5. Etapa de acceptare/respingere a produsului nou. n ce privete consumatorii, dei procesul de informare cu privire la noul produs este acelai pentru toi, gradul de receptivitate este diferit.Putem ntlni: Inovatorii primii adoptatori ai noului produs. Acceptanii timpurii cei ce conduc de obicei opinia public, acceptul lor fiind foarte important. Majoritatea timpurie sunt cei ce asigur legitimitate noilor produse pe pia. Majoritatea trzie cei ce nu se hotrsc uor s achiziioneze produse noi. Acceptanii trzii cei ce achiziioneaz numai dup ce produsele i-au pierdut caracterul de noutate.

Cunoaterea mecanismului de difuzare a unui produs nou pe pia contribuie la o bun utilizare a instrumentelor marketingului mix i la realizarea obiectivelor strategice stabilite de fiecare firm. Autoevaluare 1. Ordonai etapele difuzrii unui produs nou n consum: a. etapa de cumpnire; b. etapa interesului individual;

c. etapa de ncercare; d. etapa de acceptare/respingere; e. etapa de constatare. 1 2 3 4 5 2. Cei mai receptivi la apariia unui produs nou pe pia sunt: a. Inovatorii; b. Acceptanii trzii; c. Majoritatea timpurie. 3. Cei mai puin receptivi la apariia unui produs nou pe pia sunt: a. Majoritatea trzie; b. Acceptanii trzii; c. Majoritatea timpurie. 4. Cei ce asigur legitimitatea noului produs pe pia sunt: a. Majoritatea timpurie; b. Acceptanii timpurii; c. Majoritatea trzie.

Urmrirea n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare sunt recomandate : produsul i lansarea unui produs nou pe pia. Difuzarea produselor in consum : Soluia: 1. 1 e, 2b, 3a, 4c, 5d 2. a 3. b 4. a