INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DR. CRISTOBAL MENDOZA. COORDINACIN DE INVESTIGACIN Y PASANTIAS EXTENSIN MRIDA.

CREACIN DEL CARGO PROMOTOR DE VENTAS EN EL DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIN.

Caso: Tornera y Construcciones metlicas santa Juana C.A.

AUTOR: GERMAN MORA MOLINA TUTOR ACADEMICO: LIC. LENIN CONTRERAS MRIDA, ABRIL DE 2011

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DR. CRISTOBAL MENDOZA. COORDINACIN DE INVESTIGACIN Y PASANTIAS EXTENSIN MRIDA.

CREACIN DEL CARGO PROMOTOR DE VENTAS EN EL DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIN.

Caso: Tornera y Construcciones metlicas santa Juana C.A.

AUTOR: GERMAN MORA MOLINA TUTOR ACADEMICO: LIC. LENIN CONTRERA TUTOR INDUSTRIAL: VICENSINO MORA MRIDA, ABRIL DE 2011

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DEDICATORIA
Son muchas a las personas que quisiera dedicarle este trabajo especial de grado principalmente a mi dios todo poderoso por haberme dado el don de vivir y escoger este camino del conocimiento al que muchas personas buscan pero pocos lo consiguen ya que al estar tan cerca de nosotros pasa desapercibido y no nos damos cuenta. A mi Padre y a m Madre por hacerme un hombre de bien y darme lo indispensable cuando ms lo necesite. La educacin fundamental de ensear con el ejemplo que es la verdadera forma de ensear. A mi esposa por darme la luz del verdadero camino de la vida en el momento oportuno cuando estaba a punto de extraviarme en ese laberinto tan difcil al que llmanos mundo. A mis familiares por darme el apoyo indispensable que se necesita para seguir adelante.

Los beneficios que se hacen hoy se reciben maana, porque Dios premia la virtud en este mundo mismo.
Simn Bolvar

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AGRADECIMIENTOS

A dios todo poderoso que sin duda alguna nos da la fuerza para seguir adelante en los momentos ms difciles de nuestras vidas. A todos mis profesores que fueron como unos amigos incondicionales dispuestos siempre ayudar en los momentos ms difciles especialmente al profesor y Tutor Lic. Lenin Contreras. A todas aquellas personas que de alguna u otra forma ayudaron para lograr este objetivo tan importante en mi vida personal. Al IUTCM. Que fue nuestra casa de estudio. Finalmente a mis compaeras y compaeros de clases que fueron como unos hermanos incondicionales en los momentos difciles, momentos de desanimo pero siempre estaba una mano amiga para ayudar y seguir adelante dejando atrs todo y prestos para comenzar de nuevo

INDICE DE CONTENIDO
Pp Dedicatoria Agradecimientos ndice de contenido Indice de cuadros Resumen Introduccin ii iii iv vii viii 1

CAPITULO I. EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del problema 1.2 delimitacin del Problema 1.3 delimitacin de los Objetivos 1.3.1 Objetivo general 1.3.2 Objetivos Especficos 1.4 justificacin 3 5 6 6 6 7

CAPITULO II. MARCO REFENCIAL

2.1 Antecedentes Histricos Antecedentes Histricos del problema Antecedentes Histricos de la Investigacin 9 9 11 Pp
iii

2.2 Fundamentacin terica

14

2.2.1 teora Administrativa

14

2.2.2 Diseo de Cargo 2.2.3 Descripcin y Anlisis de Cargos 2.2.4 Anlisis de cargo 2.2.5 Estructura de Anlisis de cargo 2.2.6 Evaluacin del desempeo Humano 2.2.7 Compensacin 2.2.8 promocin de Ventas 2.2.9 las ventas 2.2.10 Planificacin del Esfuerzo de ventas 2.2.11 prevenciones de Riesgos profesionales 2.2.12 El Marketing 2.3 Marco Legal 2.4 Marco Conceptual 2.5 Operacionalizacin de los Objetivos

19 21 22 22 27 27 28 29 29 30 31 34 48 51

CAPITULO III. MARCO METODOLOGICO

3.1 Tipo de Investigacin 54 Pp 3.2 Poblacin y Muestra
iv

56

3.3 tcnicas e Instrumentos 3.4 tratamiento de la Informacin

57 61

CAPITULO IV. RESULTADOS OBTENIDOS

4.1 Representacin de los Resultados 4.2 Anlisis e Interpretacin 4.3 Aporte 4.4 Implicaciones de la Investigacin Con el Entorno Social 64 67 69 86

Conclusiones Recomendaciones Referencias Bibliogrficas Referencias No Bibliogrficas Referencias Legales

88 89 90 92 93

INDICE DE CUADROS

Pp
Cuadro 1 lista de Cotejo Cuadro 2 Entrevista al Gerente de la Empresa Cuadro 3 Tabla de Contenido Cuadro 4 Descripcin del cargo Cuadro 5 Porcentajes de Cotizacin de Riesgo Cuadro 6 Ejemplo de Cotizaciones semanales a pagar Cuadro 7 Vacaciones Cuadro 8 Bono Vacacional Cuadro 9 Asignaciones al cargo de promotor de ventas 64 65 66 74 79 80 82 83 85

vi

DR. CRISTOBAL MENDOZA EXTENCIM MRIDA

CREACIN DEL CARGO PROMOTOR DE VENTAS EN EL DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIN. Caso: Tornera y Construcciones metlicas santa Juana C.A. AUTOR: GERMAN MORA MOLINA TUTOR ACADMICO: LIC. LENIN CONTRERAS

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA

AO:2011

RESUMEN
El presente trabajo de investigacin tiene como objetivo general proponer la creacin del cargo de promotor de ventas, en el departamento de comercializacin de la empresa Tornera y Construcciones metlicas Santa Juana C.A. En el estado Mrida municipio libertador, partiendo del estudio de las actividades que se realizan actualmente, para el incremento de las ventas. El estudio se enfatizo con relacin a la problemtica actual, debido a la carencia del cargo dentro de la estructura organizacional ya que es indispensable para mejorar la atencin a los clientes para esto se busco apoyo en la fundamentacin terica relacionada con el objeto de estudio, especficamente: el modelo situacional, diseo del cargo, descripcin y anlisis del cargo, entre otros. La metodologa utilizada fue de carcter descriptivo, documental y de campo. Las tcnicas utilizadas fueron la observacin directa, la Entrevista y la revisin documental y como instrumentos para la recoleccin de la informacin se emplearon la lista de cotejo, la gua de entrevista y la tabla de contenido. El aporte consisti en disear el cargo de promotor de ventas estableciendo responsabilidades, requisitos, perfil del cargo, las asignaciones y los beneficios de Ley.
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INTRODUCCIN

La creacin de un cargo implica el estudio de diversos factores relacionados con el desempeo de una persona dentro de la empresa, para establecer cules van hacer sus deberes y obligaciones as como sus beneficios al prestar sus servicios a la organizacin. Un cargo necesita diversos requerimientos para ser desempeado de manera eficiente, la creacin del cargo implica el estudio del perfil que debe poseer el ocupante del cargo y de una serie de habilidades relacionadas con las funciones del mismo, es por esto la importancia que se debe prestar a la hora de la seleccin del personal idneo para dicho cargo. Tomando en cuenta que las personas encargadas del desempeo de dichos cargos representan la estructura de las empresas, por consiguiente poseer el mejor personal capacitado y dotado con todas las herramientas actualizadas para el desempeo correcto de sus funciones marcara la diferencia del triunfo de una organizacin y el desarrollo en el tiempo logrando el equilibrio que se debe alcanzar para garantizar el futuro triunfal de la organizacin. Por lo antes expuesto se denota la importancia que debe prestar el personal encargado de seleccin de los ocupantes del cargo para garantizar la correcta ejecucin de las actividades implcitas con la empresa logrando con esto la aceptacin de los clientes y la captacin de nuevos clientes que dara como resultado la satisfaccin de los mismos, siendo esto lo que toda empresa aspira alcanzar de alguna u otra forma.

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El estudio que realiza la investigacin, representa la necesidad observada de la creacin del cargo de promotor de ventas para la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A, ya que no existe esta figura dentro de la estructura organizacional ya que el cargo solucionara en gran parte la problemtica que presenta la empresa en la actualidad. Al incorporar el cargo de promotor de ventas el mismo permitir ofertar una serie de productos elaborados por la empresa y captacin de nuevos clientes por consiguiente la ya que en la actualidad no se realiza la

actividad de promocionar los productos lo que causa que los clientes desconozcan los servicios que la empresa ofrece. Para alcanzar con el propsito de la presente investigacin se estructuro en cuatro captulos: En el Captulo I, se da a conocer la problemtica existente, la delimitacin del problema, se definen los objetivos que persigue la investigacin y se justifica la investigacin. En el Captulo II, se soporta la investigacin a travs del maco terico en el cual se encuentran los antecedentes relacionados con el problema, fundamentacin de las bases tericas y legales del desarrollo de la investigacin, el marco conceptual y la operacionalizacin de los objetivos. En el Captulo III, se establece el tipo de investigacin, se determina la poblacin y muestra, las tcnicas e instrumentos de recoleccin de la informacin y el tratamiento de la misma. En el captulo IV, se representan los resultados recolectados, el anlisis de los resultados, se refleja el aporte y las implicaciones de la investigacin.

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Se realizan las conclusiones y se emiten las recomendaciones propuestas por el autor del estudio para finalizar con las referencias utilizadas.

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CAPITULO I EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del Problema
Para Chiavenato, (2004). Es probable que el diseo de un cargo sea tan antiguo como el trabajo humano. Desde cuando el La empresa Tornera y construcciones Metlicas santa Juana C.A. Es una empresa constituida en la ciudad de Mrida,ser humano julio de dedicarse a cazar o el 03 de debi 2008. pescar aprendi, como: Dedicada a la transformacin de la materia prima de los metales de la comportamiento para como el plstico, la baquelita (un derivado del petrleo). Cabe destacar que experiencia mejorarlo acumulada de titanio, as barras de hierro, hierro colado, aceros, aluminio, cobre, bronce, los siglos, a modificar su continuamente. El proceso dicha organizacin se dedica a la construccin y reconstruccin de maquinas se complico industriales y estructuras metlicas. Prestandocuando aumentaron inters as un servicio de las tareas y fueron necesarias varias personas comercial ya que todos sabemos que en Venezuela las divisas extranjeras estn dosificadas por el gobierno nacional. realizarlas. que dificulta la Situacin (p 294). importacin de los repuestos utilizados por los diferentes vehculos y maquinaria para las pequeas y medianas industrias. Trabajando tambin con la soldadura elctrica, de bronce, de aluminio, en la construccin de estructuras. Y por ltimo Servicio de presa hidrulica para la extraccin de cojinetes, bujes, ejes, punta de ejes, entre otros. Dando de esta forma una versatilidad de campo de trabajo, ofreciendo sus servicios para empresas dedicadas al rea del automovilismo, talleres mecnicos, para

[i]

Motociclismo, ciclismo, panaderas, litografas, construcciones civiles, gimnasios, y reconstrucciones de maquinas industriales. Es de considerar que la empresa por su corto periodo de evolucin en el mercado no tiene una cartera de clientes aceptable para su avance empresarial que le permita crecer econmicamente, competir con empresas de ms experiencia en el mercado reflejndose todo esto con las ventas deficiente que se presentan en los actuales momentos. Lo antes sealado se presenta por que su amplia gama de productos no estn siendo ofertados de una manera eficiente debido a la ausencia del personal especializado para que informe al cliente de los beneficios que pueden obtener al contratar los servicios o comprar los productos. Los pocos clientes existentes han llegado a las instalaciones de la empresa, por referencia otros clientes que le ha informado sobre la calidad del producto, su alta precisin en cuanto a las medidas requeridas por los fabricantes, excelente acabado del producto, respuesta al cliente de manera inmediata y entrega a domicilio de los productos elaborados. Prestando de esta manera un servicio completo para la comodidad del cliente. Cabe destacar que si la empresa continua en esta situacin expresada anteriormente las ventas podran estancarse y en el peor de los casos declinarse siendo esta situacin perjudicial para la organizacin. Por lo antes expuesto se propone a la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A. La creacin del cargo de promotor de ventas en el departamento de comercializacin para mejorar con esto el incremento econmico de dicha empresa.

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1.2 Delimitacin del Problema

La investigacin se llevo a cabo en Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A. Departamento de comercializacin municipio Libertador estado Mrida. En cuanto al tiempo objeto de estudio, el mismo comprende el segundo semestre del ao 2010. Debido a que este problema le esta afectando por la falta de personal calificado en el rea de ventas. El universo de estudio est determinado por las actividades que se realizan en la empresa para las ventas de los productos. 1- Realizar pedidos de las falta de mercanca.

2-

Supervisar el trabajo.

3-

Realizar llamadas a los clientes.

4-

Organizar rutas de trabajo por sector.

La temtica de estudio estar enmarcada en ventas ya que las mismas es una de las partes de gran importancia dentro del Marketing, lo cual permite que la empresa obtenga un desarrollo y lo ms importante que son los ingresos para el sustento de la empresa en el tiempo. Las promociones que se pueden emplear para la
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captacin

de

nuevos

clientes

la

comercializacin de los productos existentes, diseo de cargo el cual es una unidad de la organizacin que va estar encargado de ejecutar deberes y responsabilidades con relacin a la empresa, la estructura del anlisis de cargo que comprende todos los requisitos que el ocupante del cargo deber tener para la ejecucin del mismo etc.

1.3 DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS

1.3.1 GENERAL
Proponer la creacin del cargo de promotor de ventas, en el departamento de comercializacin de la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A. En el estado Mrida municipio libertador, partiendo del estudio de las actividades que se realizan actualmente para el incremento de las ventas de los productos y servicios prestados por la misma.

1.3.2 ESPECIFICOS
1Determinar las tcnicas especficas desarrolladas en el cargo

de promotor de ventas para su correcta ejecucin. 2Analizar los requisitos, calificativos, responsabilidades que

competen al ocupante de cargo para la seleccin del mismo.

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3-

Estructurar las actividades ideales del cargo para que el

ocupante trabaje de forma organizada.

1.4 JUSTIFICACIN
La empresa tornera y construcciones metlicas santa Juana C.A, obtendr muchos beneficios al crear el cargo de promotor de ventas para la comercializacin de los productos elaborados y la captacin de nuevos clientes. Tomando en cuenta algunos de los beneficios la organizacin conseguir con la creacin del cargo de promotor de ventas adelantos como: desarrollo interno, tendr la ventaja de competir con empresas similares, lograr que los futuros clientes conozcan los productos por medio de un personal capacitado que conozca exactamente el beneficio ofrecido, la elaboracin tecnolgica del producto (calidad, acabado durabilidad), entre otros. Tomando en cuenta el departamento de ventas un factor tan importante dentro de la organizacin ya que de acuerdo a las ventas depende el bienestar no solo de la empresa sino de todo el personal que en ella labora. Por consiguiente un administrador debe prestar mucha atencin al departamento de ventas y por ende a las personas que se van a desempear en tales cargos utilizando los mtodos de seleccin de personal para obtener al ocupante ideal que la empresa requiere.

En cuanto al mbito metodolgico esta investigacin estar basada en la revisin documental, ya que su objetivo es descubrir repuestas a determinadas interrogantes. Por lo cual la investigacin documental busca
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respuestas a problemas relacionados con el conocimiento, tomando como referencia otras investigaciones y documentos que puedan aportar informacin al problema de estudio que se est presentando en la empresa. Utilizando esta tcnica de la revisin documental se logra el desarrollo de la investigacin de forma metdica por medio de la experiencia de otras personas que proporcionan un beneficio en la actualidad. Es por esto que se debe elegir el problema de prioridad que est afectando a la empresa, recopilar la informacin inherente al tema, organizar los datos obtenidos, para ser analizados y posteriormente organizar el trabajo. Finalmente se realiza la redaccin del mismo indicando las conclusiones y recomendaciones. Se utilizar tambin la tcnica de la observacin directa ya que nos permite obtener la informacin de la empresa en el momento en que se estn realizando los hechos permitiendo extraer la parte que nos interesa para el aporte de la investigacin que se realizar. As como tambin se llevaran a cabo entrevistas a las personas involucradas con el departamento de ventas para determinar la informacin necesaria que permita determinar la necesidad de crear el cargo de promotor de ventas para la comercializacin de los productos. En cuanto los beneficios para la organizacin es importante destacar que el cargo de promotor de ventas establecer un canal para la comercializacin de los productos y servicios elaborados por la empresa logrando la captacin de nuevos clientes beneficios adicionales como publicidad, expansin de la empresa y lo ms importante aumento de los ingresos para garantizar su continuidad en el tiempo.

[6]

[7]

CAPITULO II MARCO REFERENCIAL

2.1.- ANTECEDENTES HISTORICOS
Antecedentes Histricos del Problema
En el ao 2008, se asocian dos hermanos egresados de la escuela tcnica industrial Manuel Antonio pulido Mndez. Obteniendo el titulo de tcnicos medios en mecnica de produccin. Con la finalidad de crear una empresa que tomara el nombre de tornera y construcciones metlicas santa Juana C.A. Registrada en el estado Mrida municipio libertador registro Mercantil primero. Es as como: Vicensino Mora Molina y Germn Mora Molina se asocian y crean esta empresa anteriormente mencionada. Con la finalidad de prestar sus servicios y conocimientos adquiridos en el transcurso de sus estudios y luego con la prctica de trabajos relacionados con la metal-mecnica, en empresas dedicadas al mismo ramo para ayudar a los pequeos y medianos empresarios dedicados a la mecnica produccin, en cuanto al soporte tcnico.

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Cabe destacar que la empresa abre sus puertas al pblico el 23 de julio del 2008, ubicada en la avenida Pulido Mndez sector pie del llano Mrida, municipio Libertador. Prestando sus servicios (construccin de pasadores para remolques) a empresas reconocidas mundialmente como Free Ways ubicada en el sector la variante dedicada a la construccin de remolques de vehculos de carga para ser exportados destinados a transportar material radioactivo, cemento, leche, gasolina, entre otros. Un ao ms tarde la empresa Free Ways decide suspender las compras a la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A. Porque importara los pasadores de los vehculos de carga ya que el gobierno nacional le ofreci dlares a precios preferenciales por el servicio que presta a la nacin. Los socios de la empresa en cuestin deciden estudiar otros mercados que tambin cubre la empresa como: la reconstruccin de cualquier pieza metlica, soldadura de acero, hierro colado, bronce, servicio de prensa hidrulica, ofreciendo los servicios a clientes particulares como: mecnicos de autos, motocicletas, empresas panaderas, litografas y empresas dedicadas a la construccin civil logrando de esta forma subsistir en el tiempo y competir con empresa homologas dedicadas a prestar sus servicios para el crecimiento endgeno de la nacin logrando de esta forma alargar la vida til de las diferentes maquinarias utilizadas en las distintas empresas productoras del estado Mrida. Para el 2010 la empresa comienza a recibir pasantes egresados de las escuelas tcnicas para colaborar con la formacin de nuevos tcnicos medios y ensear el conocimiento adquirido que sus fundadores recibieron

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de otras personas emprendedoras y dedicadas al servicio desinteresado por sus semejantes. Es importante destacar que la empresa no cuenta con suficientes clientes para obtener el desarrollo ptimo y seguir con su proceso evolutivo incrementando sus ventas para el beneficio tanto de la empresa como de las personas que en ella se desenvuelven. Aunque es amplio el mercado en el que la empresa puede ofrecer sus servicios antes mencionados. Es importante destacar que en la empresa Tornera y Construcciones Metlicas santa Juana C.A. No se han realizados investigaciones con anterioridad relacionados con el rea de ventas siendo el mismo un trabajo indito para dicha empresa. Es por tal motivo que se le sugiri a la empresa crear el cargo de promotor de ventas para el rea de comercializacin de los productos elaborados. Para solventar con la problemtica que se esta presentando en la organizacin en la actualidad.

Antecedentes Histricos de la Investigacin

Por medio de la investigacin se encontraron antecedentes que sirvieron de soporte para el proyecto de estudio, a continuacin se presentan las citas de los trabajos especiales de grados hechos por los alumnos egresados del instituto universitario de tecnologa Dr. Cristbal Mrida. Mendoza. Extensin

Angulo, M (2007), realiz un trabajo especial de grado el cual ttulo: propuesta para la creacin del cargo de asistente de ejecutiva de
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negocios. El cual se orienta en el mejoramiento de servicio a los usuarios. En el marco terico desarrolla todo lo referente a recursos humanos, destacando el anlisis y descripcin de cargos, por su vinculacin. De acuerdo a su metodologa utilizada la investigacin de campo de carcter descriptiva y documental. Las tcnicas utilizadas de recoleccin de datos fueron la observacin directa, la entrevista los instrumentos la contenidos. Los resultados obtenidos le permitieron tabla de la confirmar

problemtica del estudio. Por lo tanto se recomend implementar el diseo del cargo para lograr el objetivo propuesto. En el trabajo de grado que se present se puede denotar la similitud de este, en cuanto al desarrollo del marco terico destacando la descripcin del cargo as como las tcnicas e instrumentos logrando de esta manera comprobar que la problemtica que se est presentando es por causa del problema propuesto en el objetivo general.

Rivas, V (2010), elabor un trabajo especial de grado con el ttulo Creacin del cargo de ejecutivo gestor de cobranza back office en el rea administrativa de seguros la previsora C.S. Mrida. Partiendo del estudio de las actividades que se ejecutan en el departamento administrativo. Para lo cual utilizo los fundamentos tericos vinculados al proceso administrativo, la administracin de recursos humanos, la estructura organizacional y la descripcin y anlisis de cargos, al igual que seleccin, evaluacin del desempeo. La metodologa que utilizo fue de investigacin descriptiva, documental y de campo, para la recoleccin de datos se utilizo las tcnicas de la observacin, la entrevista y la revisin documental, aplicando como instrumento la lista de cotejo, gua de entrevista y la tabla

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de contenido. El aporte consisti en la creacin del cargo antes mencionado. El trabajo citado anteriormente tiene amplia vinculacin con la presente investigacin ya que los objetivos generales se relacionan con la creacin de un cargo dentro de una organizacin. Tiene similitud propone la descripcin y anlisis del cargo al igual que seleccin y reclutamiento, evaluacin del desempeo, la metodologa que utiliza en cuanto a las tcnicas que se van a utilizar y los mtodos para obtener la informacin por lo cual el trabajo de investigacin presto gran ayuda en la elaboracin de los objetivos propuestos en el presente anteproyecto. Uzcategui, J (2010), elabor un trabajo especial de grado que titulo implementacin del cargo asesor comercial para la empresa Alfonso Rivas & CIA C.A. Se propuso la creacin del cargo de asesor comercial que atendiera exclusivamente al estado Trujillo, y de esa manera llevar a cabo incrementar la eficiencia y calidad de las ventas, para tal fin se fundamento el estudio con las bases tericas sobre administracin que sirvieron de sustento a la investigacin. La metodologa se enmarco en el canon descriptivo, documental y de campo, la poblacin estuvo representada por las actividades que se ejecutan en el departamento de ventas, la muestra fue el estado Trujillo, las tcnicas que se utilizaron fueron la observacin, la entrevista y la revisin documental, Tambin se utilizo como instrumento la gua de observacin, la gua de entrevista, la tabla de contenidos y la lista de cotejo, los mismos permitieron demostrar la necesidad actual de implementar el mencionado cargo. La investigacin que se menciono anteriormente, se vincula con la investigacin que se realiza ya que ambos proyectos estn relacionados
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con la creacin de cargos en el rea de ventas de igual forma se utilizan la organizacin del diseo del cargo y sus funciones, la metodologa se enmarco en el canon descriptivo, documental y de campo la poblacin estuvo designada por las actividades que se ejecutan en el departamento de ventas tcnicas fundamentales como la observacin, la entrevista y la revisin documental por tal motivo la investigacin sirvi de gran ayuda para seguir con el curso del trabajo especial de grado tomado las referencias que se consideraron importantes para elaboracin de la creacin del cargo para el departamento de ventas de la empresa antes mencionada.

En el trabajo de grado que se expuso se observa la similitud que presenta con la investigacin que se lleva a cabo ya que utiliza las mismas tcnicas e instrumentos para su investigacin logrando de esta manera comprobar que la problemtica que se est presentando es por causa del problema propuesto en el objetivo general.

2.2.- FUNDAMENTACIN TEORICA

2.2.1.- Teora Administrativa Modelo Situacional Para este trabajo se tomara el modelo de cargo situacional ya que aplica las teoras de las escuelas ms importantes de las situaciones reales. Con relacin al Modelo Situacional Chiavenato. (2000) seala lo siguiente:
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En el modelo situacional, las prescripciones con el diseo del cargo no se basan en la suposicin de estabilidad y permanencia de los objetivos y los procesos organizacionales, sino que, al contrario, son dinmicos y se basan en la ampliacin continua del cargo mediante el enriquecimiento de tareas, como una responsabilidad bsica puesta en el gerente y su equipo de trabajo. De este modo, el diseo situacional de los cargos cambia con el desarrollo del personal del empleado y el desarrollo tecnolgico de la tarea. El modelo situacional supone la aplicacin de la capacidad de autodireccin y auto control de las personas y, sobre todo, de objetivos planeados conjuntamente por el ocupante del cargo y el gerente para que el cargo sea un verdadero factor de motivacin. (p. 305).

Con respecto al modelo situacional, Stoner, Freeman y Gilbert (1996) sealan: El enfoque situacional fue concebido por gerentes, asesores e investigadores que trataron de los conceptos de las escuelas ms importantes a las situaciones reales que Vivian. Cuando mtodos que eran muy eficaces para una situacin no funcionaban en otras buscaban una explicacin. Conforme al enfoque situacional, la tarea del gerente consiste en identificar la tcnica que servir mejor para alcanzar las metas de la gerencia en una situacin concreta, en circunstancias concretas y en un momentos concretos. (p.52). Tomando en cuenta que el cargo propuesto es el de promotor de ventas para la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A el ocupante del cargo deber ser una persona proactiva, lder que pueda tomar decisiones con autonoma, capaz de organizar mecanismos de trabajo en conjunto con el gerente de la empresa. En el modelo situacional los cargos son dinmicos y se basan en la ampliacin continua del cargo por medio del enriquecimiento de tareas ya que al aumentar las mismas es probable que el
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promotor de ventas tenga que usar otros mtodos para atender los clientes ya existentes y abordar nuevos clientes por medios tecnologas como ventas por internet. En un mundo donde las cosas cambian un cargo no debe ser esttico ni permanente, as como la competencia exige productividad y calidad, la empresa debe alcanzar altos niveles de desempeo y mejorar continuamente en la aplicacin en los talentos humanos en cuanto a la capacidad de autodireccin y autocontrol de sus miembros por lo que este mtodo incita a la aplicacin de autodireccin , auto control de las personas, elaboracin de actividades, el ocupante del cargo conjuntamente con gerente o supervisor inmediato. Es por tales motivos que se implementara este modelo situacional para este cargo antes mencionado por su versatilidad y adaptacin con los cambios que pueda presentar una empresa con relacin a su estructura, crecimiento interno, adaptacin de nuevas tecnologas, etc. Con relacin a las dimensiones esenciales de un cargo Chiavenato (2000) seala lo siguiente: El modelo situacional surge de cinco dimensiones que cada cargo diseado debe reunir esencialmente: a). Variedad. Nmero y variedad de habilidades exigidas por el cargo. Reside en el conjunto de operaciones del trabajo o en el uso de equipos y procedimientos para el desempeo del cargo sea menos montono y repetitivo. La variedad se produce a medida que el propio empleado planea y programa su trabajo, suple sus insumos, utiliza diversos equipos, ambientes, mtodos de trabajo y diferentes operaciones con creatividad y diversidad. (p.306)
[15]

el

b). Autonoma. Grado de independencia y criterio personal que tiene el empleado para planear y ejecutar el trabajo. La autonoma est relacionada con el tiempo que dispone el empleado para la supervisin directa del gerente. La autonoma proporciona libertad de mtodo, de programar el trabajo y los intervalos de descanso; desplazamiento fsico ilimitado y auto suministro de los insumos de trabajo, sin depender de la gerencia o de las personas. C). Significado de la tarea. Volumen del impacto reconocible que el cargo produce en otras personas. Se refiere a la interdependencia del cargo con los dems cargos de la organizacin, y a la contribucin de su trabajo en el departamento o la organizacin como totalidad. Cuanto ms significado tenga las tareas, mayor responsabilidad experimentar el ocupante del cargo. Se trata de aumentar la nocin de significado de las tareas ejecutadas y, en consecuencia, del papel de la persona en la organizacin. d). Identidad con la tarea. Grado en que el cargo refiere que la persona complete una unidad integral del trabajo. Se refiere a la posibilidad de ejecutar una porcin completa o global del trabajo e identificar con claridad los resultados de sus esfuerzos. El ocupante del cargo se identificara con la tarea, a medida que la ejecuta cabal e ntegramente como producto final de su actividad. Ensamblar por completo un producto, y no solo realizar una etapa de la operacin, proporciona identidad. No existe identidad con la tarea cuando el empleado ejecuta actividades fragmentadas e incompletas e ignora para que sirven, y cuando la gerencia determina por completo el ambiente de trabajo. e). Retroalimentacin. Grado de informacin de retorno que recibe el empleado para evaluar la eficiencia de su esfuerzo en la produccin de resultados. Se refiere a la informacin de retorno que la persona recibe cuando est trabajando, la cual le indica como est desempeando su tarea. (p. 308). Las cinco dimensiones esenciales o profundas crean condiciones para que el empleado encuentre satisfaccin intrnseca en el cumplimiento de la tarea que realiza. Estas condiciones permiten que los factores motivacionales o de satisfaccin influyan profundamente en el cargo. (p. 309).
[16]

Estos cinco factores estudiados en el modelo situacional ayudan a mejorar las tareas realizadas por el ocupante del cargo sobre todo en el rea de ventas de una empresa tomando en cuenta la variedad como un factor fundamental que permite utilizar distintas habilidades utilizadas con el fin de incrementar las ventas. La autonoma un factor de sumo inters ya que proporciona al vendedor libertad para ejecutar el trabajo antes planeado con el supervisor o jefe inmediato, seleccionar los equipos, el lugar y el mtodo de trabajo que ms le convenga obteniendo resultados favorables el ocupante del cargo y por consiguiente la empresa. Por otra parte proporciona al empleado la seguridad de realizar la tarea de la mejor forma sin depender de supervisin continua como se requiere en otros mtodos tradicionales. El trabajador sabe la responsabilidad que tiene y el beneficio que presta a la empresa ya que en este caso el promotor de ventas seria el representante de la empresa dando una imagen importante para la organizacin a sus clientes. La identidad con la tarea el promotor de ventas de la empresa conocer el producto elaborado por la empresa en todos sus procesos para garantizar y poder informar al cliente sobre detalles que puedan hacer que una persona se interese por los productos obteniendo con esto la posibilidad de captar un cliente potencial. Por otra parte el promotor de ventas es un cargo que no se puede fragmentar las tareas sino ms bien acoplar para obtener el resultado deseado que es el aumento de las ventas. La retroalimentacin es de suma importancia para la organizacin por que por medio del promotor de ventas la empresa puede obtener un canal de
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para los

clientes dedicados a diferentes ramas industriales creativas e innovadoras

comunicacin para saber si el cliente est satisfecho con los productos que se estn elaborando o si hay que hacer algunos cambios ya sean de produccin, de entrega, o promocin entre otros. As como el ocupante del cargo puede obtener informacin si est ejecutando bien su tarea de acuerdo a la informacin recibida de los clientes.

2.2.2.- Diseo de Cargo

Segn Chiavenato. (2000). Un cargo puede ser descrito como una unidad de la organizacin, cuyo conjunto de deberes y responsabilidades lo distingue de los dems cargos. (p. 331). Se puede decir tambin que el cargo son todas aquellas labores que debe cumplir una persona dentro de una organizacin en un tiempo estipulado por la empresa. De acuerdo a las cualidades que exija la empresa para cada tipo de cargo se debe seleccionar el ocupante que cumpla con todos los requisitos necesarios para el desempeo del mismo. Hay cargos que requieren habilidades mentales y fsicas grado de

instruccin, edad, sexo, etc. Esto ltimo sin discriminatorios a ninguna persona. Cada cargo necesita de ciertas habilidades o destrezas ya sean esfuerzos fsicos los cuales no los podra realizar una dama ya que su constitucin fsica no lo permitira es por esto que cada cargo tiene sus restricciones para que el ocupante realice el cargo a cabalidad y de manera que se le facilite la ejecucin de dichas actividades, por ejemplo algunas organizaciones exigen cuando solicitan un empleado en determinada rea de trabajo, que el mismo cumpla con experiencia de cierto tiempo, lo que gana la empresa con esto es que el empleado va a estar lo ms
[18]

acostumbrado posible con las actividades a desempear en la empresa ahorrando en talleres de aprendizaje y tiempo de entrenamiento. Cuando existe un cargo dentro de la empresa debe tomar un lugar dentro del organigrama de la misma ya que debe tener en cuenta quien es su jefe inmediato, cules son los empleados que dependen de l y cules son los cargos con los que mantiene relaciones laterales. Para este estudio tomaremos el modelo de organizacin lineal el cual es un mtodo de organigrama sencillo debido a que la empresa en cuestin es una empresa pequea que apenas va alcanzar su fase de expansin en los actuales momentos y que no ha implementado otros mtodos administrativos.

Segn Villegas. (1988). El modelo lineal de estructura organizacional, que tambin ha sido denominado militar debido a sus claras y rgidas lneas de autoridad, es el ms simple y al mismo tiempo, la ms vieja forma de representacin grafica de una organizacin. (p. 47). Para Allen. (Citado por Villegas, 1988). Al definir el tipo de estructura lineal es el ms simple porque permite que se mantenga una clara lnea de autoridad desde el nivel ms alto hasta el ms bajo, dentro de la estructura. (p. 47).

2.2.3.- Descripcin y Anlisis de Cargos

[19]

Segn Chiavenato (2000) La descripcin de un cargo es un proceso que consiste en enumerar las tareas o funciones que lo conforman y lo diferencian de los dems cargos de la empresa. (p. 331).

Por lo antes citado se podra decir que la descripcin del cargo es la forma idnea para realizar una actividad determinada en el menor tiempo posible y de manera eficiente. Basado en una estructura predispuesta y enumerada. Con la finalidad de que esa forma sea adaptada por cualquier persona o empleado que tenga que ocupar dicho cargo ya sea eventualmente o de forma permanente.

La descripcin de un cargo es de sumo inters en una empresa, ya que ayudara a un empleado que sea de nuevo ingreso a saber cules son sus funciones, restricciones y mtodos que debe usar en su rol de trabajo y evitara la prdida de tiempo en preguntar a un compaero de trabajo sobre la ejecucin de alguna actividad, evitando los errores y la perdidas de material por falta de informacin para desempear las funciones.

Es por esto que cada cargo de la empresa debe tener su hoja de descripcin de cargo la cual cuenta todos los aspectos relacionados con los datos del mismo y describe de forma detallada todas las actividades que el empleado debera seguir de manera estructurada y resumida.

2.2.4.- Anlisis de Cargo

[20]

Con relacin a las diferencias entre descripcin y anlisis de un cargo, Chiavenato (2000) seala:

Aunque la descripcin y el anlisis de cargo estn estrechamente relacionados en sus finalidades y en el proceso de obtencin de datos, se diferencia entre s: la descripcin se orienta al contenido del cargo (que hace el ocupante, cuando lo hace, como lo hace Y porque lo hace), en tanto que el anlisis pretende estudiar y determinar los requisitos de calificacin, las responsabilidades implcitas y las condiciones que el cargo exige para ser desempeado de manera adecuada. (p. 333).

Por la cita podemos fcilmente denotar las diferencias entre descripcin y anlisis de cargo. La descripcin abarca todos los aspectos intrnsecos del cargo como: nombre del cargo, posicin del cargo en el organigrama, contenido del cargo (tareas o funciones), etc. Mientras el anlisis del cargo los aspectos extrnsecos que tienen que ver con como: instruccin necesaria, experiencia, responsabilidades, etc. el ocupante del cargo esfuerzos fsicos,

2.2.5.- Estructura del anlisis de cargos

Con respecto a la estructura de un cargo, Chiavenato (2000) seala: En general, el anlisis de cargos se refiere a cuatro reas de requisitos aplicadas casi siempre a cualquier tipo de nivel de cargo: -Requisitos intelectuales

[21]

-Requisitos fsicos -Responsabilidades implcitas -Condiciones de trabajo

Requisitos Intelectuales

Tienen que ver con las exigencias del cargo en lo referente a los requisitos intelectuales que el empleado debe poseer para desempear el cargo de manera adecuada. Entre los requisitos intelectuales estn los siguientes factores de especificaciones: -Instruccin bsica -Experiencia bsica -Adaptabilidad al cargo -Iniciativa necesaria -Aptitudes necesarias (Pp. 334,335)

Este tipo de requisitos son muy importantes porque van a garantizar que el ocupante del cargo de promotor de venta para la empresa tenga los conocimientos indispensables para ejecutar el trabajo de forma eficiente y cuente con la dialctica necesaria para poder ofertar los productos o servicios que elabora la empresa utilizando las herramientas necesarias para dicha labor, la pro- actividad, la experiencia, etc.

Requisitos Fsicos

Con respecto a los requisitos fsicos, Chiavenato (2000) seala:

[22]

Tienen que ver con la cantidad y la continuidad de energa y de esfuerzos fsicos y mentales requeridos, y la fatiga provocada, as como la constitucin fsica que necesita el empleado para desempear el cargo adecuadamente. Entre los requisitos fsicos se encuentran los siguientes factores de especificaciones: -Esfuerzo fsico necesario -capacidad visual -Destreza o habilidad -Constitucin fsica necesaria (p. 335).

Los requisitos fsicos que se necesitan para desempear el cargo de promotor de venta de manera eficiente tienen que ver con la constitucin fsica necesaria, coordinacin de los movimientos, capacidad visual indispensable para realizar las actividades para desempear el cargo etc.

Responsabilidades Implcitas

Con respecto a las responsabilidades implcitas Chiavenato (2000) seala:

Se refiere a la responsabilidad que tiene el ocupante del cargo adems del trabajo normal y de sus funciones por la supervisin recta o indirecta del trabajo de sus subordinados, por el material, por las herramientas o equipos que utiliza, por el patrimonio de la empresa, el dinero, los ttulos valores o documentos, las prdidas o ganancias de la empresa, los contactos internos o externos y la informacin confidencial (p. 336).

[23]

Las responsabilidades implcitas conforman un punto de mucho inters que se debe tomar en cuenta, con mucha precaucin ya que el ocupante del cargo va manejar gran parte de los activos de la empresa ya sean tangibles como intangibles como por ejemplo: la informacin de fabricacin de los productos, tangibles como cheques y dinero en efectivo etc.

Condiciones de trabajo

Con respecto a las condiciones de trabajo Chiavenato (2000) seala:

Se refiere a las condiciones ambientales de lugar donde se desarrolla el trabajo, y sus alrededores, que pueden hacerlo desagradable, molesto o sujeto a riesgos, lo cual exige que el ocupante del cargo se adapte bien para mantener su productividad y rendimiento en sus funciones. Comprenden los siguientes factores especficos: -Ambiente de trabajo -riesgos (p. 336).

Por lo anterior expuesto denota la importancia que se debe prestar a la estructura del anlisis del cargo para una empresa. Ya que al tomar en cuenta estos cuatro aspectos como son los requisitos intelectuales, fsicos, responsabilidades implcitas y condiciones de trabajo. El personal encardo de seleccin del personal tendr un modelo de requisitos necesarios. mnimos

[24]

Para el caso de la creacin del cargo de promotor de ventas de la Empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A. Es de mucha importancia los requerimientos fsicos ya que el promotor de ventas seria la imagen de la empresa con los clientes, su habilidad dialctica de manera que le pueda llegar a los distintos clientes la capacidad para persuadir al cliente y tratar de vender las mercancas o servicios, desde luego sus capacidades intelectuales que le permitan aplicar las tcnicas de mercadeo, sin dejar de un lado la responsabilidad y seriedad que debe de tener por manejar informacin confidencial de la empresa tales como: dinero en efectivo y cheques informacin tecnolgica de fabricacin de los productos elaborados por la organizacin, etc.

Tambin se debe tomar en cuenta que el promotor de ventas su sitio de trabajo ser ms que todo en las industrias y empresas a fines de los servicios que presta la empresa, las condiciones de trabajo. De modo que el ocupante del cargo tenga una adaptabilidad con el trabajo que se pretende realizar. Y por ltimo la experiencia en cuanto al departamento de ventas ya que se requiere conocimientos de cmo tratar a los clientes y como conseguir nuevos clientes para poder incrementar las ventas a corto plazo para poder comprobar la falta de dicho cargo en la empresa antes mencionada

2.2.6- Evaluacin del Desempeo Humano

[25]

Segn Chiavenato. (1994), expresa es una sistemtica apreciacin del desempeo del potencial de desarrollo del individuo en el cargo. (p.261).

La evaluacin del desempeo humano en una organizacin es una herramienta de mucho inters para la coordinacin administrativa ya que permite evaluar al personal utilizando distintos mtodos de recoleccin de datos y de supervisin que permite saber las capacidades de los empleados en las distintas actividades que se desempean en su labor cotidiana y poder medir su eficiencia logrando de esta forma estimular al empleado para mejorar la productividad de la organizacin.

2.2.7.- Compensacin Segn Chiavenato. (2000), expresa es el rea relacionada con la remuneracin que el individuo recibe como retorno por la ejecucin de tareas organizacionales.(p. 409). La compensacin constituye todo lo que la organizacin le retribuye al empleado directa o indirectamente como consecuencia del trabajo realizado por el empleado. Tambin es importante destacar que existen otros tipos de de recompensas no financieras que la empresa puede ofrecer al empleado tales como: prestigio, autoestima, reconocimientos y estabilidad. Estos factores hacen que el empleado se sienta protegido y le da seguridad. La compensacin es una de las razones por la cual las personas buscan un empleo ya que les permite satisfacer sus necesidades fisiolgicas. La compensacin define el nivel de importancia de una persona para la

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organizacin ya que de acuerdo a la importancia vara el incremento en la compensacin.

2.2.8.- Promocin de Ventas

Segn Cespedes (2004) seala lo siguiente:

Son todas las actividades de mercadeo que no incluyen a las ventas personales y a la publicidad, ya sea onerosa o gratuita, tendientes a estimular las compras del consumidor y la efectividad de los intermediarios, tales como exhibiciones representaciones, demostraciones y otros esfuerzos de ventas siempre que no sean continuos ni rutinarios. (p. 186). Para Stapleton y Stouhton, (1990) La promocin de ventas se distingue de la publicidad no slo en la prctica real, sino tambin en lo referente al nfasis. El objeto de todo esfuerzo publicitario es el de persuadir a las personas de las ventajas de poseer algo y de los beneficios que les reportara su uso. La promocin de ventas est dedicada a iniciar a la gente a comprar, y a comprar ahora. (p. 142).

Hay muchos tipos de promociones de ventas para ser implementados por las empresas para aumentar las mismas pero por la naturaleza de la empresa en cuestin es preciso adaptar la promocin de precios. Como la empresa se desenvuelve en el rea fabricacin puede bajar los precios en un periodo de tiempo para la captacin de nuevos clientes. 2.2.9.- Las Ventas

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Segn Cspedes (2001) las ventas es una cesin mediante un precio convenido. Puede ser al contado, a crdito o a plazos. (p. 1). ms dinmico dentro del entorno empresarial. (p. 176). Para Stapleton y Stouhton, (1990)La venta ha sido descrita como el elemento

Las ventas es una de las partes ms importantes del marketing ya que genera ingresos por lo cual puede seguir funcionando la organizacin es por esto que se debe tomar en cuenta para la implementar cambios que produzcan beneficios a corto, mediano y largo plazo para el departamento relacionado directa o indirectamente con la comercializacin de los productos como lo es el caso actual de la creacin del cargo de promotor de ventas.

2.2.10.- Planificacin del Esfuerzo de Ventas

Segn Stapleton y stouhton, (1990) expresa lo siguiente:

La primera de las prioridades del jefe de ventas es la planificar su propio tiempo. Debe establecer sus preferencias, asignar tiempo a las distintas tareas, elaborar un horario factible y delegar las funciones secundarias que no pueda atender personalmente. (p. 178). Pero esta poltica slo funcionar si los procedimientos de planificacin globales caen dentro de su capacidad de control. Los elementos abarcados por la extensin de su influencia son: a) Los vendedores
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b) Las zonas de ventas c) Los clientes d) Los productos

a) Los vendedores siempre han sido juzgados por su rendimiento. Se desarrollaron con el pago por resultados, debido principalmente a los esquemas de comisiones sobre ventas. Aunque la medida del principio de rendimiento no ha cambiado mucho, hoy da los vendedores disfrutan de una medida de seguridad mediante salarios e incentivos combinados. (p. 179).

Este punto se deber tomar con mucha precaucin ya que se debe discutir con los directivos de la empresa cuales sern los beneficios que va a obtener el ocupante del cargo para lograr un rendimiento del trabajador y alcanzar incentivarlo y sobre todo ofrecer lo que establece la Ley por lo tanto se especificara en el Marco Legal.

2.2.11.- Prevencin de Riesgos profesionales

Es de vital importancia para la creacin del cargo de promotor de ventas para la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A tomar en cuenta los riesgos laborales a que est sometido el ocupante de dicho cargo. Con la finalidad de implementar medidas de seguridad e higiene laboral para prevenir futuros accidentes que se pueden presentar en el desempeo de las funciones del trabajo del ocupante del cargo. Con estas medidas preventivas las organizaciones se benefician para evitar problemas futuros con los entes encargados de proteger la seguridad laboral
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de los empleados ya que los mismos conforman parte valiosa de la empresa. Posteriormente con estas medidas los empleados pueden tomar conciencia de los riesgos que se corren sobre todo desempeando labores como un promotor de ventas la mayor parte del tiempo laboral lo permanece fuera de la empresa incrementando con esto el riesgo de accidentes laborales.

2.2.12.- El Marketing

Segn Stapleton,y Stouhton, (1990) expresa lo siguiente:

El Marketing es una filosofa empresarial, una actitud mental, para la cual es de necesidad la implicacin de cada ejecutivo y de cada empleado de la empresa, y en el cual el funcionamiento entero de la organizacin est dirigido a satisfacer las necesidades del consumidor. (p. 21)

De acuerdo la definicin anterior el Marketing es una forma de promocin de los productos que elabora una empresa, que todos los empleados de alguna forma deberan de contribuir con esta finalidad para trabajar en conjunto por la meta final que es brindarle el servicio al cliente.

Tomando en cuenta que el cargo propuesto es el de promotor de venta la filosofa de Marketing es de sumo inters ya que dicho cargo est relacionado directamente con la imagen de los productos elaborados por la organizacin dirigiendo la misma a posibles ventas masivas a corto y mediano plazo obteniendo con esto abarcar nuevos clientes y mantener los
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existentes conformes ya que el objetivo de la organizacin es trabajar para los clientes. El Marketing es una sub-ciencia dentro de las ciencias administrativas y en castellano significa mercadeo abarca muchos aspectos de comercializacin, estudio del entorno, de los canales de distribucin as como la promocin tomando como ejemplo: la globalizacin que en la actualidad esta tan de moda la promocin de productos que se venden a cualquier parte del mundo va internet. Las empresas obtienen con estos sistemas gran beneficio ya que pueden ampliar los mercados y ampliar su cartera de clientes a otros pases mejorando las ventas. Segn Stapleton (1990). Seala lo siguiente:

La prctica del Marketing se describe en este libro como una mezcla del sentido comn y la capacidad de comunicar. Habida cuenta de que el sentido comn es raro, comparativamente hablando, y que, como todas las caractersticas humanas, est desigualmente repartido entre facultades personales, bsquedas y actividades del individuo, llegaremos a la conclusin de que la autentica habilidad de vender es poco corriente. (p. 160).

Para seleccionar al ocupante del cargo se debe evaluar la capacidad que tenga la persona de poder persuadir al cliente concentrando sus esfuerzos en satisfacer las necesidades a determinados clientes. El vendedor es consciente de que el cliente lo que compra son beneficios proporcionados por el producto, el cliente se puede interesar en comprar por la comodidad que le ofrece la empresa de distribucin de la mercanca entre otras caractersticas pero esta informacin deber manejarla el ocupante del cargo

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para lograr convencer al cliente de las razones por las cuales debe comprar el producto.

La empresa Tornera y construcciones Metlicas Santa Juana C.A se dedica en una de sus facetas a la reconstruccin de piezas mecnicas por lo cual el ocupante del cargo podr ofertar el producto como un bien sustituto ya que en muchas ocasiones estos repuestos al ser importados no tienen una existencia de distribucin garantizada lo que genera una serie de retardos y en el peor de los casos los repuestos ya han sido descontinuados por tratarse de autos obsoletos causando graves problemas para los futuros clientes o clientes ya existentes. Es por estas razones que se pueden aprovechar estas circunstancias antes mencionadas para la comercializacin de los productos elaborados por la empresa objeto de estudio.

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2.3 MARCO LEGAL

CONSTITUCIN DE LA REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
Publicada en gaceta oficial del jueves 30 de diciembre de 1999, N 36.860

Ttulo III Captulo V De los Derechos Sociales y de la Familias

Articulo 86. Toda persona tiene derecho a la seguridad social como servicio pblico de carcter no lucrativo, que garantice la salud y asegure proteccin en contingencias de maternidad, paternidad, enfermedad, invalidez, enfermedades catastrficas, discapacidad, necesidades especiales, riesgos laborales, prdida de empleo, desempleo. Vejez, viudedad, orfandad, vivienda, cargas derivadas de la vida familiar y cualquier otra circunstancia de previsin social. El Estado tiene la obligacin de asegurar la efectividad de este derecho, creando un sistema de seguridad social universal, integral, de financiamiento solidario, unitario, eficiente y participativo, de contribuciones directas o indirectas. La ausencia de capacidad contributiva no ser motivo para excluir a las personas de su proteccin. Los recursos financieros de la seguridad social no podrn ser destinados a otros fines. Las cotizaciones obligatorias que realicen los trabajadores y las trabajadoras para cubrir los servicios mdicos y asistenciales y dems beneficios de la seguridad social podrn ser administrados slo con fines sociales bajo la rectora del Estado. Los remanentes netos de capital destinados a la salud, la educacin y la seguridad social se acumularan a los fines de su distribucin y contribucin en esos servicios. El sistema de seguridad social ser regulado por la ley orgnica especial.

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Artculo 87. Toda persona tiene derecho al trabajo y el deber de trabajar. El Estado garantizar la adopcin de las medidas necesarias a los fines de que toda persona pueda obtener ocupacin productiva, que le proporcione una existencia digna y decorosa y le garantice el pleno ejercicio de este derecho. Es fin del estado fomentar el empleo. La ley adoptara medidas tendentes a garantizar el ejercicio de los derechos laborales de los trabajadores y trabajadoras no dependientes. La libertad de trabajo no ser sometida a otras restricciones que las que la ley establezca.

Todo patrono o patrona garantizara a sus trabajadores o trabajadoras condiciones de seguridad, higiene y ambiente de trabajo adecuados. El Estado adoptara medidas y creara instituciones que permitan el control y la promocin de estas condiciones.

Articulo 88. El Estado garantizara la igualdad y equidad de hombres y mujeres en el ejercicio de derecho al trabajo. El Estado reconocer el trabajo del hogar como actividad econmica que crea valor agregado y produce riqueza y bienestar social. Las amas de casa tienen derecho a la seguridad social de conformidad con lo establecido en la Ley.

En tornera y construcciones metlicas santa Juana C.A se debe realizar la cotizacin del ocupante del cargo como expresa la constitucin Nacional en su Artculo 86 para la proteccin y garantizar en casos adversos o de circunstancias de accidentes donde se vea involucrado el ocupante del cargo. Por otro lado colabora con la implementacin de nuevos empleos como lo dice en el Artculo 87 que toda persona tiene derecho al trabajo y a trabajar tambin el patrono est en la obligacin de prestar a sus empleados condiciones de seguridad e higiene que favorezcan el desarrollo de las funciones sin exponerse a riesgos laborales de ningn tipo y por ultimo se debe tomar en cuenta a hombres y mujeres sin distincin alguna para ocupar el cargo como lo expresa en el Articulo 88 de la constitucin Nacional.
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LEY ORGANICA DEL TRABAJO

Publicada en Gaceta oficial N 36.950 12 de Mayo del 2000

Ttulo I Disposiciones Generales Captulo II

Del deber de Trabajar y del Derecho al Trabajo

Articulo 23. Toda persona apta tiene el deber de trabajar, dentro de su capacidad y posibilidad, para asegurar su subsistencia y en beneficio de la comunidad.

Articulo 24. Toda persona tiene derecho al trabajo. El estado procurar que toda persona apta pueda encontrar colocacin que le proporcione una subsistencia digna y decorosa.

[35]

TTULO III

DE LA REMUNERACIN Captulo III

De la Participacin en los Beneficios

Artculo 174. Las empresas debern distribuir entre todos sus trabajadores por lo menos el quince por ciento (15%) de los beneficios lquidos que hubieren obtenido al fin de su ejercicio anual. A este fin, se entender por beneficios lquidos la suma de los enriquecimientos netos gravables y de los exonerados conforme a la ley de Impuesto Sobre la renta.

A los efectos de este Captulo, se asimilarn a las empresas los establecimientos y explotaciones con fines de lucro.

Pargrafo primero: Esta obligacin tendr, respecto de cada trabajador, como lmite mnimo, el equivalente al salario de quince (15) das y como lmite mximo el equivalente al salario de cuatro (4) meses. El lmite mximo para las empresas que tengan un capital social que no exceda de un milln de bolvares (Bs. 1.000.000, oo) o que ocupen menos de cincuenta (50) trabajadores, ser de dos (2) meses de salario. Cuando el trabajador no hubiese laborado todo el ao, la bonificacin se reducir a la parte proporcional correspondiente a los meses completos de servicio prestado. Cuando la terminacin de la relacin de trabajo ocurra antes de cierre de ejercicio, la liquidacin de la parte correspondiente a los meses servicios podr hacerse al vencimiento de aqul.

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TTULO IV DE LAS CONDICIONES DE TRABAJO

Captulo I

Disposiciones Generales

Artculo 185. El trabajo deber prestarse en condiciones que: a) Permitan a los trabajadores su desarrollo fsico y psquico normal; b) Les dejen tiempo libre suficiente para el descanso y cultivo intelectual y para la recreacin y expansin lcita; c) Presten suficiente proteccin a la salud y a la vida contra enfermedades y accidentes; y d) Mantengan el ambiente en condiciones satisfactorias.

Captulo II
De la Jornada de Trabajo

Articulo 189. Se entiende por jornada de trabajo el tiempo durante el cual el trabajador est a disposicin del patrono y no puede disponer libremente de su actividad y de sus movimientos. Se considera que el trabajador est a disposicin del patrono desde el momento en que llega al lugar donde deba efectuar su trabajo, o donde deba recibir rdenes o instrucciones respecto al trabajo que se ha de efectuar en cada da, hasta que pueda disponer libremente de su tiempo y de su actividad.

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Articulo 190. Cuando por naturaleza de la labor el trabajador no pueda ausentarse del lugar donde efecte sus servicios durante las horas de reposo y de comidas, la duracin de estos reposos y comidas ser imputada como tiempo de trabajo efectivo a su jornada de trabajo.

Artculo 191. Se entender por labor cuya naturaleza no permite al trabajador ausentarse del lugar donde efecte sus servicios, aquella cuya ejecucin requiere su presencia en el sitio de trabajo o haga necesario mantenerse en l para atender rdenes del patrono o emergencias.

Tomando en cuenta que en la empresa Tornera y construcciones Metlicas Santa Juana C.A es una empresa pequea y que no sobre pasa del lmite de empleados ni del capital social se adoptara el porcentaje que dice la el Artculo 174 de esta Ley en cuanto a la liquidacin de fin de ao. Por otra parte la creacin del cargo de promotor de ventas para el rea de comercializacin el ocupante del cargo permanecer en su labor de trabajo ms tiempo fuera de la empresa que en sus instalaciones es muy importante tomar en cuenta los artculos de la Ley del Trabajo mencionados con anterioridad para determinar las horas de almuerzo para cumplir con el artculo 190 de la Ley del Trabajo.

Por otra parte, se puede citar al Instituto Nacional de Prevencin, Salud y Seguridad Laborales (INPSASEL) que fue creado, de acuerdo a lo establecido en la ley Orgnica de Previsin, Condiciones y Medio Ambiente de Trabajo, la cual de alguna manera a ayudado a las empresas industriales ya que colabora a la prevencin de accidentes causados por imprudencias por falta de informacin en algunos casos y en otros por falta de precaucin a la hora del trabajo riesgoso obligando a tomar todas las medidas
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preventivas existentes para reducir los accidentes laborales ayudando de esta forma sirviendo como ente mediador entre patrono y trabajador.

LOPCYMAT

LEY ORGANICA DE PREVENCIN, CONDICIONES Y MEDIO AMBIENTE DE TRABAJO CAPITULO I

Registro, afiliacin y cotizacin al Rgimen Prestacional de Seguridad y Salud en el Trabajo Articulo 6. Todos los empleadores o empleadoras estn en la obligacin de registrarse en la tesorera de seguridad social en la forma que dispone la Ley Orgnica del Sistema de Seguridad Social y su Reglamento. Los empleadores o empleadoras que contraten uno o ms trabajadores o trabajadoras bajo su dependencia, independientemente de la forma o trminos de contrato de trabajo, estn obligados a afiliarlos, dentro de los primeros tres (3) das hbiles siguientes al inicio de la relacin laboral, en el Sistema de Seguridad Social y a cotizar al Rgimen Prestacional de Seguridad y Salud en el Trabajo, de conformidad con lo establecido en la Ley Orgnica del Sistema de Seguridad Social y en esta Ley. Igualmente, los empleadores o empleadoras deben informar la suspensin o terminacin de la relacin laboral dentro de los tres (3) das hbiles siguientes a la suspensin o terminacin de la relacin de trabajo. Las cooperativas y dems formas asociativas
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comunitarias de carcter productivo o de servicio debern igualmente registrarse y afiliar a sus asociados y asociadas y a los trabajadores y trabajadoras bajo su dependencia en la tesorera de Seguridad Social y a cotizar conforme a lo establecido en la ley Orgnica del Sistema de Seguridad Social, en esta ley y su Reglamento.

TTULO IV DE LOS DERECHOS Y DEBERES

Derechos de los Trabajadores y las Trabajadoras

Articulo 53. Los trabajadores y las trabajadoras tendrn derecho a desarrollar sus labores en un ambiente de trabajo adecuado y propicio para el pleno ejercicio de sus facultades fsicas y mentales, y que garantice condiciones de seguridad, salud, y bienestar adecuadas. En el ejercicio del mismo tendrn derecho a: 1. Ser informados, con carcter previo al inicio de su actividad, de las condiciones en que sta se va a desarrollar, de la presencia de sustancias txicas en el rea de trabajo, de los daos que las mismas puedan causar a su salud, as como los medios o medidas para prevenirlos. 2. Recibir formacin terica y prctica, suficiente, adecuada y en forma peridica, para la ejecucin de las funciones inherentes a su actividad, en la prevencin de accidentes de trabajo y enfermedades ocupacionales, y en la utilizacin del tiempo libre y aprovechamiento del descanso en el momento de ingresar al trabajo, cuando se produzcan cambios en las funciones que desempee, cuando se introduzcan nuevas tecnologas o cambios de los equipos de trabajos. Esta informacin debe impartirse, siempre que sea posible, dentro de la jornada de trabajo y si ocurriese fuera de ella, descontar de la jornada laboral. 3. Participar en la vigilancia, mejoramiento y control de las condiciones y ambiente de trabajo, en la prevencin de los accidentes y enfermedades ocupacionales, en el mejoramiento de las condiciones de vida y de los programas de recreacin,
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utilizacin del tiempo libre, descanso y turismo social y de la infraestructura para su funcionamiento, y en la discusin y adopcin de las polticas nacionales, regionales, locales, por rama de actividad, por empresa y establecimiento, en el rea de seguridad y salud en el trabajo. 4. No ser sometido a condiciones de trabajo peligrosas o insalubres que, de acuerdo a los avances tcnicos y cientficos existentes, puedan ser eliminadas o atenuadas con modificaciones al proceso productivo o las instalaciones o puestos de trabajo o mediante protecciones colectivas. Cuando lo anterior no sea posible, a ser provisto de los implementos y equipos de proteccin personal adecuados a las condiciones de trabajo presentes en su puesto de trabajo y a las labores desempeadas de acuerdo a lo establecido en la presente ley, su Reglamento y las convenciones colectivas. 5. Rehusarse a trabajar, a alejarse de una condicin insegura o a interrumpir una tarea o actividad de trabajo cuando, basndose en su formacin y experiencia, tenga motivos razonables para creer que existe un peligro inminente para su salud o para su vida sin que esto pueda ser considerado como abandono de trabajo. El trabajador o trabajadora comunicar al delegado o delegada de prevencin y al supervisor inmediato de la situacin planteada. Se reanudara la actividad cuando el Comit de Seguridad Laboral lo determine. En estos casos no se suspender la relacin de trabajo y el empleador o empleadora continuar cancelando el salario correspondiente y computar el tiempo que dure la interrupcin a la antigedad del trabajador o de la trabajadora. 6. Denunciar las condiciones inseguras o insalubres de trabajo ante el supervisor inmediato, el empleador o empleadora, el sindicato, el Comit de Seguridad y Salud Laboral, y el Instituto Nacional de Prevencin, Salud y Seguridad Laborales; y a recibir oportuna respuesta. 7. Denunciar ante el Instituto Nacional de Prevencin, Salud y Seguridad Laborales cualquier violacin a las condiciones y medio ambiente de trabajo, cuando el hecho lo requiera o cuando el empleador o empleadora no corrija oportunamente las deficiencias denunciadas; as como cualquier incumplimiento en los programas para la recreacin, utilizacin del tiempo libre, descanso y turismo social y en la construccin y mantenimiento de infraestructura para su desarrollo.
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8. Acompaar a los funcionarios o funcionarias de inspeccin cuando stos realicen su labor inspectora en las empresas, establecimientos o explosiones. 9. Ser reubicados de sus puestos de trabajos o a la adecuacin de sus tareas por razones de salud, rehabilitacin o reinsercin laboral. 10. Que se le realicen peridicamente exmenes de salud preventivos, y al completo acceso a la informacin contenida en los mismos, as como a la confidencialidad de sus resultados frente a terceros. 11. La confidencialidad de los datos personales de salud. En tales casos, stos slo podrn comunicarse previa autorizacin del trabajador o de la trabajadora, debidamente informados; limitado dicho conocimiento al personal mdico y a las autoridades sanitarias correspondientes. 12. Participar activamente en los programas de recreacin, utilizacin del tiempo libre, descanso y turismo social. 13. Expresar libremente sus ideas y opiniones, y organizarse para la defensa del derecho a la vida a la salud y a la seguridad en el trabajo. 14. Ser protegido del despido o cualquier otro tipo de sancin por haber hecho uso de los derechos consagrados en esta Ley y dems normas que regulen la materia. 15. La defensa en caso de imputaciones o denuncias que puedan acarrearle sanciones en virtud de lo establecido en la presente Ley.

16. La privacidad de su correspondencia y comunicaciones y al libre acceso a todos los datos e informaciones referidos a su persona. 17. Recibir oportunamente las prestaciones e indemnizaciones contempladas en esta Ley. 18. Ser afiliados o afiliadas por sus empleadores o empleadoras al Rgimen Prestacional de Seguridad y Salud en el Trabajo creado por la Ley del Sistema de Seguridad Social.

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19. Exigir a sus empleadores o empleadoras el pago oportuno de las cotizaciones al Rgimen Prestacional de Seguridad y Salud en el trabajo. 20. Denunciar ante la Tesorera de Seguridad Social la no afiliacin al Rgimen Prestacional de Seguridad y Salid en el Trabajo y de los retardos en el pago de las cotizaciones que debe efectuar el empleador o la empleadora y de los cuales el trabajador o la trabajadora tenga conocimiento.

Deberes de los trabajadores y las trabajadoras

Articulo 54. Son deberes de los trabajadores y trabajadoras:

1. Ejercer las labores derivadas de su contrato de trabajo con sujecin a las normas de seguridad y salud en el trabajo no slo en defensa de su propia seguridad y salud sino tambin con respecto a los dems trabajadores y trabajadoras y en resguardo de las instalaciones donde labora. 2. Hacer uso adecuado y mantener en buenas condiciones de funcionamiento los sistemas de control de las condiciones inseguras de trabajo en la empresa o puesto de trabajo, de acuerdo a las instrucciones recibidas, dando cuenta inmediata al supervisor o al responsable de su mantenimiento o del mal funcionamiento de los mismos. El trabajador o la trabajadora debern informar al Servicio de Seguridad y Salud en el Trabajo de la empresa o al Comit de Seguridad y Salud laboral cuando, de acuerdo a sus conocimientos y experiencia, considere que los sistemas de control a que se refiere esta disposicin no correspondiesen a las condiciones inseguras que se pretende controlar. 3. usar en forma correcta y mantener en buenas condiciones los equipos de proteccin personal de acuerdo a las instrucciones recibidas dando cuenta inmediata al responsable de su suministro o mantenimiento, de la prdida, deterioro, vencimiento, o mal funcionamiento de los mismos. El trabajador o las trabajadoras debern informar al Servicio de Seguridad y Salud en el trabajo de la empresa o al Comit de Seguridad y salud Laboral cuando, de
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acuerdo a sus conocimientos y experiencia, considere que los equipos de proteccin personal suministrados no corresponden al objetivo de proteger contra las condiciones inseguras a las que est expuesto. 4 .Hacer buen uso y cuidar las instalaciones de saneamiento bsico, as como tambin las instalaciones y comodidades para la recreacin, utilizacin del tiempo libre, descanso, turismo social consumo de alimentos, actividades culturales, deportivas y en general, de todas las instalaciones de servicio social. 5. Respetar y hacer respetar los avisos, carteleras de seguridad e higiene y dems indicadores de advertencia que se fijaren en diversos sitios, instalaciones y maquinaria de su centro de trabajo, en materia de seguridad y salud en el trabajo. 6. Mantener las condiciones de orden y limpieza en su puesto de trabajo. 7. Acatar las instrucciones, advertencias y enseanzas que se le impartieren en materia de seguridad y salud en el trabajo. 8. Cumplir con las normas e instrucciones del Programa de Seguridad y Salud en el trabajo establecido por la empresa. 9. Informar de inmediato, cuando tuviere conocimiento de la existencia de una condicin insegura capaz de causar dao a la salud o la vida, propia o de terceros, a las personas involucradas, al Comit de Seguridad y Salud Laboral y a su inmediato superior, abstenindose de realizar la terea hasta tanto no se dictamine sobre la conveniencia o no de su ejecucin. 10. Participar activamente en forma directa o a travs de la eleccin de representantes, en los Comits de Seguridad y Salud Laboral y dems organismos que se crearen con los mismos fines. 11. Participar activamente en los programas de recreacin, uso del tiempo libre, descanso y turismo social. 12. Cuando se desempeen como supervisores o supervisoras, capataces, caporales, jefes o jefas de grupos o cuadrillas y en general, cuando en forma permanente u ocasional actuasen como cabeza de grupo, plantilla o lnea de produccin, vigilar la observancia de las prcticas de seguridad y salud por el personal bajo su direccin.
[44]

13. Denunciar ante el Instituto Nacional de Prevencin, Salud y Seguridad Laboral, cualquier violacin a las condiciones y medio ambiente de trabajo, cuando el hecho lo requiera o en todo caso en que el empleador o empleadora no corrija oportunamente las deficiencias denunciadas. 14. En general, abstenerse de realizar actos o incurrir en conductas que puedan perjudicar el buen funcionamiento del Rgimen Prestacional de Seguridad y Salud en el Trabajo. 15. Acatar las pautas impartidas por las supervisoras o supervisores inmediatos a fin de cumplir con las normativas de prevencin y condiciones de seguridad manteniendo la armona y respeto en el trabajo. Los deberes que esta ley establece a los trabajadores y trabajadoras y la atribucin de funciones en materia de seguridad y salud laborales, complementarn las acciones del empleador o empleadora, sin que por ello eximan a ste del cumplimiento de su deber de prevencin y seguridad.

Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A hace cumplir con todas las normativas que exige la LOPCYMAT para garantizar con los deberes y derechos tanto del los empleados como de los empleadores previniendo las condiciones de riesgo laboral y reduciendo los accidentes por medio de uso de implementos de seguridad industrial, de proteccin, sealizacin a peligros que puedan causar inconvenientes laborales como tambin la implementacin del Comit para levantar informes que puedan ayudar dando posibles soluciones a los problemas presentes tomando la ayuda del delegado de seguridad ya que el mismo cuenta con la informacin suministrada por los empleados para mantener una condicin y ambiente laboral favorable para el desarrollo de las actividades que desempean los empleados en la empresa as como tambin los clientes, proveedores o cualquier persona relacionada con la organizacin. Tomando en cuenta la creacin del cargo de promotor de ventas se deben cumplir con todo lo que
[45]

dictamina la ley como la inscripcin al ocupante del cargo con la seguridad social y prestar todas las informaciones para cumplir y hacer cumplir con las medidas de seguridad para la proteccin de su integridad fsica as como las obligaciones y los deberes tanto dentro de la empresa como fuera de la misma.

Beneficios Sociales

Segn Chiavenato (2000), los define como: Son aquellas facilidades, comodidades, ventajas y servicios que las empresas ofrecen a sus empleados para ahorrarles esfuerzos y preocupaciones. La empresa pude financiarlos, parcial o totalmente. (p. 459).

Los beneficios sociales son compensaciones que las organizaciones tienen la obligacin de ahorrarle a los empleados para garantizar y respaldar un porcentaje del sueldo total establecido por el gobierno nacional. Mientras el empleado permanezca relacionado laboralmente con la organizacin ofreciendo de esta manera comodidad y tranquilidad al empleado.

Tipos de Beneficios Sociales

Segn Chiavenato (2000), los define como:

[46]

Los planes de servicios y beneficios sociales estn destinados a auxiliar al empleado en tres reas de su vida:

-En el ejercicio del cargo (Bonificaciones, seguro de vida, premios por produccin, etc.) -Fuera del cargo, pero dentro de la empresa (descanso, refrigerios, restaurante, transporte, etc.) -Fuera de la empresa, en la comunidad (recreacin, actividades comunitarias, etc.) (p. 461).

Los tipos de beneficios sociales expresan hasta donde la empresa puede ofrecer la comodidad de apoyar a sus empleados tanto dentro de sus instalaciones como fuera otorgando con esto una mejor calidad de vida a sus empleados ya que como todos sabemos en la administracin de recursos humanos organizaciones. los mismos son el eje primordial de las

2.4 MARCO CONCEPTUAL

Transformacin La transformacin es un proceso que permite pasar de un punto a orto cuyas coordenadas sean funciones analticas de las del primero. (Rossi y Schinaia 1979 p. 217). Para esta tesis utilizaremos la transformacin de los metales como: El hierro, el cobre, aluminio entre otros por medio de una Maquina denominada torno que realiza el cilindrado, refrentado, perforado de los metales antes mencionados para poder realizar la transformacin de los mismos en piezas
[47]

utilizadas en diferentes ramos de la industria de las maquinarias de motor como por ejemplo: los autos, motos,

Cojinete (rodamiento) Por lo general, la porcin curva en un orificio en la que puede apoyarse un eje o rbol de material antifriccin con el fin de transmitir la carga del rbol giratorio al soporte, y que puede realizarse la rotacin con el mnimo desgaste y friccin de las partes rotatorias. (Rueda, 2005, p, 18)

Rectificacin Operacin efectuada por una muela (cuchilla de corte) sobre la superficie de una pieza con la finalidad de eliminar las deformaciones debidas al temple o de obtener tolerancias restringidas de elaboracin (centcimas o milsimas de milmetro). La operacin se suele efectuar en dos fases: Una de desbaste, en que las piezas se a molan hasta 0,1 / 0,3 mm de su superficie definitiva, esta fase sirve para eliminar o reducir los defectos de forma como la excentricidad, la ovalidad las ondulaciones, etc. Acabado en que la pieza se lleva a las tolerancias prescritas por el diseo constructivo alcanzando un acabado superficial ms minucioso. (Rossi y Schinaia 1979 p. 238).

[48]

Acabado Conjunto de operaciones que se efectan sobre el tejido crudo, para embellecerlo y adaptarlo a los usos mltiples exigidos de la moda de la industria, es decir para hacerlo comercial. (Rossi y Schinaia 1979 p. 12).

Pasadores Es un elemento de sujecin roscado exteriormente que se inserta a travs de agujeros en el armado de un artefacto mecnico. (Whyte, Kibbe, Neely, 1992. P. 30)

Prensa Hidrulica Es un equipo esencial en el taller de maquinas se acciona manualmente por medio de una palanca la cual permite ejercer presin para extraer cualquier pieza metlica incluyendo cojinetes y bujes. (Whyte, Kibbe, Neely, 1992. P. 52)

[49]

2.5 operalizacin de los objetivos

[50]

[51]

Objetivo general

categora

Indicadores

tcnica

Instrumento Fuente s -Las actividades que se realizan en la empresa.

Proponer la creacin del cargo de promotor de ventas, en el departamento de comercializacin de la Empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A. En el estado Mrida municipio libertador, partiendo del estudio de las actividades que se realizaran actualmente. Para el incremento de las ventas de los productos y servicios prestados por la misma

Partiendo estudio se de

del -N de las
actividades. actividades. -Tipo de funciones N de funciones

actividades que -Tipo de realizaran actualmente.

-lista de observaci cotejo n directa.

-Gua de -Entrevista entrevista.

-Administrador

Crear el cargo de promotor de ventas, en el departamento de comercializaci n de la empresa tornera y construcciones metlicas

-Ref. Bibliogrfica. -N de funciones -Perfil del cargo -Tipos de habilidades -Tipos de beneficios -Salario -Revisin document al -Tabla de contenido - Ref. legales -Ref. No bibliogrficas. -Ref. Electrnicas.

[52]

Fuente: Autor (2011)

[53]

[54]

Justificacin de los Indicadores

Estudio de las Actividades que se Realizaran Actualmente. N de actividades: hace referencia al nmero de actividades que debe realizar el encargado del cargo de promotor de ventas de la empresa tornera y construcciones metlicas santa Juana C.A. Tipo de actividades: se refiere con la naturaleza que se lleva a cabo

en el departamento de ventas de la organizacin. Tipo de funciones se refiere a la elaboracin de forma repetida de un conjunto de tareas

N de funciones se refiera a la cantidad de funciones que debe realizar el ocupante del carago

Crear el Cargo de Promotor de Ventas en el Departamento de Comercializacin de la Empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A.

N de funciones: se asocia con las tareas que el ocupante del cargo

deber cumplir de acuerdo al tiempo (diario, semanal, espordico).

[55]

Perfil del cargo se refiere a las caractersticas que debe cumplir la

persona que ocupara el cargo, requerimientos, fsicos, intelectuales, etc.

cargo.

Tipos de habilidades se refiere a la capacidad de persuasin que debe

tener el ocupante del cargo as como la experiencia para la ejecucin del

Tipos de beneficios se refiere a los beneficios que obtendr el

ocupante del cargo por prestar sus servicios

Salario se refiere a las remuneraciones

que la empresa otorgue

segn la LOT, al ocupante del cargo.

[56]

[57]

CAPITULO III MARCO METODOLOGICO

3.1- Tipo de Investigacin
El estudio se hizo referencia a los procedimientos metodolgicos que se utilizaron definindose las tcnicas que se utilizaran para obtener los datos que soportaran el problema de estudio. Investigacin Descriptiva

Segn Arias (2006), expresa. La investigacin descriptiva consiste en la caracterizacin de un hecho, fenmeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento. (p. 24). Se tomara en cuenta la investigacin descriptiva. Ya que se desea estudiar los fenmenos que se estn presentando en la organizacin en cuanto a las ventas. Y de esta forma llegar a solucionar en gran parte con la situacin por la cual atraviesa la organizacin en la actualidad.

[58]

La Investigacin Documental La investigacin que se consultara es documental ya que se requiere los estudios de varios trabajos antes realizados as como textos que hacen referencia a situaciones semejantes para poder tener una orientacin de otros puntos de vista. Por lo tanto buscar la mejor solucin en cuanto a la problemtica que se est presentando en dicha organizacin. Segn Arias (2006), establece lo siguiente. La investigacin documental es un proceso basado en la bsqueda, recuperacin, anlisis, crtica e interpretacin de datos secundarios, es decir, los obtenidos y registrados por otros investigadores en fuentes documentales: impresas, audiovisuales o electrnicas. Como en toda investigacin, el propsito de este diseo es el aporte de nuevos conocimientos. (p. 27).

Investigacin de Campo En este estudio se realizara la investigacin de camp. Ya que se aprecia la realidad de lo que est sucediendo en la organizacin. Por tal motivo se utilizara la tcnica de la encuesta. Para obtener una informacin ms precisa y directamente de las personas que saben de la problemtica antes mencionada. Logrando observar investigacin. el punto de vista de las personas que trabajan dentro de la organizacin para buscar la solucin del problema de

[59]

Segn Arias, (2006), la investigacin de campo es aquella que consiste en la recoleccin de datos directamente de los sujetos investigados, o de la realidad donde ocurren los hechos (datos primarios), sin manipular o controlar variable alguna, es decir, el investigador obtiene la informacin pero no la altera de las condiciones existentes. (p 31).

3.2 POBLACIN Y MUESTRA

POBLACIN Segn Arias, (2006), la poblacin, es un conjunto finito o infinito de elementos con caractersticas comunes para los cuales sern extensivas las conclusiones de la investigacin. Esta queda delimitada por el problema y por los objetivos del estudio. (p 81). Para el estudio la poblacin estuvo representada por cuatro (4) actividades esenciales que se llevan a cabo en el departamento de comercializacin y ventas las cuales son: 1- Realizar pedidos de las falta de mercanca. 2- Supervisar el trabajo. 3- Realizar llamadas a los clientes. 4- Organizar rutas de trabajo por sector.

[60]

MUESTRA

Segn Arias (2006) La muestra es un subconjunto representativo y finito que se extrae de la poblacin accesible (p, 83). Para efectos de este estudio todos los aspectos del universo incumben con el departamento de ventas de la empresa tornera y construcciones metlicas santa Juana C.A. Por ser la poblacin finita se tomara como muestra toda la poblacin. CENSO Segn Mndez (2003) Consiste en estudiar todos los elementos de la poblacin. (p. 181).

3.3 Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Informacin

TCNICAS Segn Arias (2006), Se entender por tcnicas, el procedimiento o forma particular de obtener datos o informacin. (p. 67).

A continuacin se expresaran las diferentes tcnicas utilizadas para esta investigacin

[61]

Observacin Directa

Segn Arias. (2006), la observacin es una tcnica que consiste en visualizar o captar mediante la vista, en forma sistmica, cualquier hecho, fenmeno o situacin que se produzca en la naturaleza o en la sociedad, en funcin de unos objetivos de investigacin preestablecidos. (p, 69).

En el presente estudio se aplicara la tcnica de observacin directa, con la finalidad de obtener la informacin que necesitamos para demostrar la necesidad que tiene la empresa de crear el cargo de promotor de ventas.

La Entrevista

Segn Arias, (2006), la entrevista es una tcnica basada en un dialogo o conversacin cara a cara, entre el entrevistador y el entrevistado acerca de un tema previamente determinado, de tal manera que el entrevistador pueda obtener la informacin requerida. (p, 73).

Para Villegas, (1988), la entrevista puede definirse como el procedimiento de observacin que se cumpla mediante la comunicacin directa con el solicitante de empleo, y que tiene como finalidad la evaluacin de sus caractersticas personales. (p, 122).

La entrevista es una de las tcnicas ms utilizadas por los analistas de cargos dentro de una organizacin. Porque les permite estudiar muchos
[62]

aspectos de la persona a la cual se le aplica la entrevista tales como: la forma de expresarse, la forma de vestir, el perfil laboral que busca la organizacin de acuerdo al cargo que se solicite. Brindando esta tcnica informacin de mucho inters para el analista de cargo para tomar una decisin. Se pretende utilizar la tcnica de la entrevista al gerente de la organizacin para saber que piensa y su punto de vista en cuanto a la creacin del cargo de promotor de ventas para la empresa en cuestin.

Revisin Documental

Segn Mendez (1988) expresa lo siguiente: Es la informacin escrita que ha sido recopilada y transcrita por personas que han recibido a travs de otras funciones escritas o por un participante en un acontecimiento, en textos, revistas, documentos, prensas entre otros. (p. 57) Se hizo indispensable obtener informacin de trabajos, investigaciones, etc. realizados con anterioridad para obtener otro punto de vista y poder seguir con la investigacin de una manera precisa y orientada. Instrumentos de Recoleccin de Informacin

Segn Arias. (2006), Un instrumento de recoleccin de datos es cualquier recurso, dispositivo o formato (en papel o digital), que se utiliza para obtener, registrar o almacenar informacin. (p. 69).
[63]

[64]

Un instrumento se puede definir tambin como todo recurso que se utilice para el diseo y recoleccin de datos tanto manuales o electrnicos y nos sirven para la organizacin y elaborar del trabajo. Es por esto que los instrumentos son de mucha ayuda para la investigacin ya que nos permiten guardar de forma ordenada todos los datos e informaciones relevantes para luego ser estudiada y analizada y por ultimo aplicada al problema en cuestin.

Lista de Cotejo

Para Arias. (2006), La lista de cotejo es un instrumento en el que se indica la presencia o ausencia de un aspecto o conducta a ser observada. (p. 70). Por medio de este instrumento se lograra obtener el conocimiento de las actividades que se estn desarrollando dentro de la empresa en cuanto a las ventas para posteriormente ser analizadas y llegar a una conclusin que nos den el resultado a la problemtica que se quiere resolver. Gua de Entrevista Segn Villegas (1988) expresa lo siguiente: La entrevista es una tcnica para derivar informacin en forma verbal, por lo que en ella se pone de manifiesto las habilidades del entrevistador para obtenerla, as como su capacidad de observacin. Tomando en consideracin las
[65]

diversas tcnicas que pueden utilizar, los propsitos para los cuales se entrevista, los procedimientos en orden secuencial para el desarrollo de la misma. (p. 125). Para el presente estudio la gua de entrevista se formulo con interrogantes relacionados con la creacin del cargo de promotor de ventas la cual se aplicara al gerente de la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A con la finalidad de conocer su opinin en cuanto a la situacin por la cual atraviesa la empresa en los actuales momentos, mediante una serie de preguntas donde se sienta cmodo de manera de obtener la informacin necesaria para la propuesta.

Tabla de Contenido

Segn Arias. (1999), Cuantificacin y clasificacin de las ideas de texto, mediante categoras preestablecidas. (p. 77). Este instrumento se utilizara para la clasificacin de la informacin que es manejado dentro de la empresa con relacin al estudio establecido.

3.4.- TRATAMIENTO DE LA INFORMACIN

Las tcnicas de recoleccin de la informacin a travs de sus instrumentos permiten obtener los datos necesarios para el estudio de la problemtica en cuestin, los cuales deben estar debidamente organizados. Se tomo como punto de partida los datos observados durante la investigacin lo que representa la lista de cotejo de la cual se obtiene de fuentes primarias, las actividades realizadas en el proceso de ventas.
[66]

En cuanto a la entrevista, se aplico al jefe de la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A y las respuestas obtenidas se copiaron en una gua de entrevista, esta informacin fue analizada e interpretada con el objeto de compararla con la situacin objeto de estudio. Por otra parte se considero lo obtenido en la revisin documental con la finalidad de destacar los aspectos tericos vinculantes con la presente investigacin. Finalmente, se procedi a filtrar la informacin obtenida mediante la clasificacin de la misma con la finalidad de mostrar los resultados de una manera precisa, ordenada y sencilla, proporcionando su comprensin, se procedi al anlisis e interpretacin de los datos para el diseo de la propuesta de estudio.

[67]

CAPITULO IV RESULTADOS OBTENIDOS 4.1.- Representacin de los resultados

A continuacin se exponen los resultados obtenidos de los instrumentos utilizados para la recoleccin de datos. Los cuales fueron analizados tomando en cuenta los procedimientos antes mencionados. El estudio de los datos se organiz de acuerdo a los resultados de la observacin, la cual se uso para realizar el estudio de las actividades de las ventas en la empresa. Con respecto a la entrevista realizada a el gerente de la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A, esta fue representada en una gua de entrevista donde se reflejo las preguntas realizadas y las respuestas ofrecidas por parte del entrevistado, la informacin obtenida permiti apoyar alguno de los elementos bsicos para el diseo de las estrategias de ventas.

Luego de haber aplicado los instrumentos, se procedi al anlisis de los datos recolectados, los cuales permitieron elaborar el diagnstico que respald la propuesta.

[68]

Representacin de la observacin a las actividades de ventas

Cuadro N 1 lista de cotejo

Actividades Observadas

SI 1-se observa realizar la

dotacin de materiales de transformacin en el momento preciso 3.-existe la supervisin de trabajo en el rea de ventas 4.-se utiliza la

NO

comunicacin con los clientes va telefnica peridicamente. 5.- se usan rutas de trabajo debidamente organizadas por sector

[69]

Cuadro N 2 Entrevista realizada al gerente de la empresa 1Considera usted la necesidad de adoptar medidas que favorezcan al incremento de los clientes en la empresa tornera y Construccion es Metlicas Santa Juana C.A.? Si sera muy favorable para la empresa implementar sistemas para la captacin de nuevos clientes que fortalezcan la comercializa cin de los servicios y productos ofertados por la empresa. 2Considera usted que en la actualidad la empresa Tornera y Construccion es Metlicas Santa Juan C.A es te prestando un servicio de calidad 3Existe una atencin personalizad a al publico que realice la captacin de nuevos clientes y oferte los productos elaborados por la empresa? 4Considera usted la necesidad de sugerir la creacin del cargo de promotor de ventas para la empresa Tornera y Construccion es Metlicas Santa Juana C.A? S, me parece que el cargo de promotor de ventas sera una buena opcin para solucionar la problemtica que est afectando a la empresa.

Preguntas

Respuestas

Se ha tratado siempre de ofrecer el mejor servicio en cuanto al proceso de fabricacin aunque admito que falta mejorar la atencin al cliente para complementa r el servicio con la calidad y hacer una fortaleza de las dos lo cual logre los resultados esperados.

No se ha implementad o ya que no se cuenta con el personal indicado para la ejecucin de dichas labores ni tampoco se ha hecho un estudio con anticipacin que denote cuales son los riesgos, costos y beneficios a tomar en cuenta

[70]

Cuadro N 3 Tabla de Contenido Autor/Obra

Chiavenato (2000)

Descripcin

Vinculacin

Diseo de cargo es la Especifica cales sern especificacin contenido, relaciones de con del las tareas, como las los deber cumplir, a quien los novedades y la

mtodos de trabajo y las deber reportarle las dems cargos. autoridad que va tener el ocupante del cargo. Stoner, Gilbert (1996) Freeman, Conforme identificar al la enfoque Identifica cual va ser la seguir de mejor acuerdo a la necesidad

situacional consiste en tcnica a

tcnica que servir para que tenga la empresa alcanzar las metas de la esto le da versatilidad gerencia. al promotor de ventas para con interrelacionarse los diversos

clientes. Villegas (1988) Modelo de organizacin Este lineal de organizacin modelo le da

en este modelo autonoma al promotor cada de ventas para tomar es decisiones momentos asigne y negocio en relevantes

individuo ntegramente que se le

responsable del trabajo para cerrar cualquier queda sujeto solamente a la autoridad de su supervisor inmediato.

[71]

4.2 Anlisis e Interpretacin de los Resultados

Anlisis e interpretacin de la lista de cotejo

De acuerdo a la lista de cotejo realizada en la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A se puede observar que no se est prestando la suficiente atencin a las ventas ya que no tiene una persona que se dedique especficamente a tal fin causando perdida en el flujo de clientes al no ser atendidos. Es importante destacar que el gerente de la empresa en algunas ocasiones realiza funciones de comercializacin con los clientes ya existentes aunque retarda el trabajo que debe realizar ocasionando retardo en otras areas que vienen trabajando correctamente. Por lo antes expuesto es evidente la necesidad que tiene la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A en crear el cargo de promotor de ventas para la comercializacin de los productos y servicios elaborados por dicha empresa con la finalidad de captar nuevos clientes.

Anlisis e interpretacin de los resultados de la Gua de Entrevista A continuacin se presenta el anlisis e interpretacin de los resultados obtenidos tras la aplicacin de los instrumentos de recoleccin de datos a los empleados que forman parte de esta investigacin.

[72]

Se analizaran los resultados obtenidos mediante la entrevista realizada al gerente de Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A con el fin de detectar y dar posibles soluciones a las debilidades presentado con respecto a las ventas. que se han

A tal efecto, la entrevista realizada se analiz e interpreto con base a las repuestas emitidas a las preguntas planteadas, desde el punto de vista estadstico, en base a frecuencias repetitivas o coincidencias.

Anlisis e interpretacin de los resultados de la tabla de contenido

Este instrumento sirvi para la elaboracin de la propuesta de Creacin del Cargo de Promotor de ventas para la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A, as mismo fue de gran ayuda para la investigacin realizada que permiti la elaboracin del presente trabajo de grado.

Las teoras tomadas como objeto principal fueron en primera instancia el Diseo del cargo ya que representa la descripcin detallada del contenido, de los mtodos y de las relaciones de cargos, con la finalidad de plasmar requisitos tecnolgicos, empresariales, sociales y personales del ocupante del cargo.

[73]

Otra teora consultada de gran inters y la amplia relacin en cuanto a la creacin del cargo corresponde al enfoque situacional consiste en identificar la mejor tcnica que servir para alcanzar las metas propuestas por la organizacin ya que esta teora le dan gran libertad al ocupante del cargo de depender lo menos posible del supervisor o jefe inmediato y de hacer ajustes de acuerdo a las situaciones por las cuales este pasando la empresa o de adoptar cualquier tecnologa para el cumplimiento de las funciones del ocupante del cargo etc.

As como el modelo de organizacin lineal los trminos anteriores se relaciona con la presente investigacin que le da autonoma al promotor de ventas para tomar decisiones en los momentos ms importantes para el cierre de un negocio y poder abordar los clientes de la manera ms cmodamente posible y aplicar las tcnicas de promocin que se aplicaran al cliente segn al ramo que se dedique para mejorar los resultados.

4.3.- APORTE

El aporte que se puede ofrecer est basada en el producto de exploracin tericas sustentadas en el desarrollo de la presente investigacin, y de la aplicacin de tcnicas e instrumentos de recoleccin de informacin cuyos resultados fueron gua de orientacin para la propuesta indicada

[74]

Con esto se lograra alcanzar un mejor servicio dirigido a la comodidad del cliente mediante una atencin personalizada, recordando la importancia que tienen los clientes para la existencia y permanencia de una empresa dentro del mercado y la competitividad de la actualidad.

La presente investigacin ofrece un aporte de gran ayuda para el desarrollo del cargo de promotor de ventas de la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A, ofreciendo una idea clara a la gerencia de la empresa antes mencionada con la finalidad de solventar la problemtica existente en estos momentos por la ausencia del cargo dentro de la estructura organizacional, tomando en cuenta las ventajas que traera para la empresa la implementacin de la creacin del cargo, con el claro objetivo de mejorar las ventas y por consiguiente la captacin de nuevos clientes para la organizacin.

[75]

TORNERA

CONSTRUCCIONES

METLICAS

SANTA JUANA C.A

CARGO DE PROMOTOR DE VENTAS

[76]

TORNERA

CONSTRUCCIONES

METLICAS

SANTA JUANA C.A

MISIN

Ser la empresa lder en materia de Construccin y reconstruccin de maquinaria y piezas mecnicas, prestando un servicio responsable y eficiente logrando la satisfaccin de nuestros clientes utilizando la tecnologa de punta para contribuir con el crecimiento interno del Pas.

VISIN

Ser la empresa nmero uno a nivel nacional para el 2013, en cuanto a tecnologa, atencin al cliente y reingeniera, controlando la calidad total de nuestros servicios y/o productos, para garantizar un servicio eficiente logrando el liderazgo en nuestra especialidad y seguir aportando con la industrializacin de Venezuela.

[77]

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA TORNERA Y CONSTRUCCIONES METLICAS SANTA JUANA Anexo se remarca la posicin del cargo propuesto que es el de promotor de ventas

Director

Secretaria Gerente de Administraci n

Promotor de DE LA EMPR ventas

Gerente de Produccin

Empleados

Empleados

[78]

Cuadro N 4 DESCRIPCIN DEL CARGO Descripcin Del Cargo Nombre del cargo: Promotor de ventas Cdigo Departamento: Comercializacin Unidad o Dependencia
Fecha de elaboracin: --12----/--04------/-2011-----Fecha de revisin: -12-------/-04-------/2012

Resumen: Comercializar los productos y servicios elaborados por la empreSa, Orientar visitas a los diversos clientes, organizar rutas de trabajo para la Promocin de los servicios.

Descripcin detallada: Realizar los pedidos de los materiales necesarios para fabricacin de Los diversos productos fabricados por la empresa Supervisar el trabajo ya elaborado y suministrar la informacin a los Los encargados de la administracin Efectuar las llamadas pertinentes a los clientes para el sondeo de las Actividades a realizar Organizar las rutas de trabajo sectorizadas

[79]

Estructura del anlisis del cargo

Requisitos intelectuales Instruccin: T.S.U en Mercadeo o en Administracin Experiencia necesaria: dos (2) aos en cargos similares Mostrar iniciativa ser proactivo Actitudes necesarias: expresin oral adecuada, atender de forma adecuada a cada cliente, mostrar amabilidad, poseer expresin corporal adecuada

Requisitos Fsicos

Esfuerzo fsico necesario: poco moderado Capacidad visual: normal Constitucin fsica necesaria: normal

Responsabilidades implcitas

Supervisin de personal: puesto no supervisa Materiales, herramientas, equipo: debe ser cuidadoso maneja equipos de computacin
[80]

Dinero, ttulos valores o documentos: debe tener gran responsabilidad por lo que se le d bajo su responsabilidad Contactos internos o externos: excelente trato con sus compaeros y con los clientes Informacin confidencial: debe poseer tica profesional por que maneja informacin de gran importancia para la empresa.

Benficos para el ocupante

-sueldo digno y justo para su sustento y el de su familia. -Bono de alimentacin (tarjeta cesta Ticket). -Bono vacacional. -Utilidades fin de ao -Pliza de accidentes personales. -Pliza de gastos de exequias.

Asignaciones Son todas aquellas remuneraciones que recibe el trabajador por el

cumplimiento de su jornada laboral. Considerando todo lo antes indicado, se propone como sueldo para el presente cargo de promotor de ventas BF. 1.223,89.
[81]

El Sueldo Es denominado como la remuneracin devengada por el trabajador en forma regular y permanente, durante su jornada de trabajo como retribucin prestar sus servicios, para que este tenga mejor calidad de vida con el fin de lograr la satisfaccin personal del trabajador y su propia familia.

Deducciones Se puede decir que son aquellos descuentos que se aplican al trabajador segn ley entre ellos se encuentran: Seguro Social Obligatorio, Rgimen de Vivienda y Hbitat.

SEGURO SOCIAL OBLIGATORIO El Seguro Social Obligatorio es un beneficio de ley que propone a aquellas personas bajo una relacin laboral en eventualidades de maternidad, vejez, sobrevivencia, enfermedad, accidentes, invalidez, muerte, retiro y cesanta o paro forzoso. Es importante sealar que los clculo del seguro social obligatorio se efectan en base a el pago de las cotizaciones que las hace el patrono de manera mensual en base al salario del trabajador, realizando un aporte que segn el Reglamento de la Ley de Seguro Social vara entre 9% a 11% (artculo 192) dependiendo de la clasificacin de riesgo de la empresa.

[82]

As mismo se le descuenta al trabajador otra parte que se calcula basado en el nmero de lunes que tiene un mes y las semanas laborales del ao. Es decir, la frmula para determinar el monto de descuento es la siguiente: (Sueldo X 12 meses / semanas laborales del ao) X (retencin SSO X cantidad de lunes que tenga el mes). Segn el sueldo propuesto para el cargo en estudio de aplicacin se calcula en base al mes de Agosto del presente ao Bs. F 1.223,89, hay 52 semanas laborales en el ao y la retencin del SSO est establecida en 4% el clculo sera el siguiente: 1.223,89 X 12 / 52 = 282 X 4% = 11,28 X 5 = 56,40 Con este trabajador. El porcentaje que el patrono est obligado a cancelar es poco ms del doble de lo que se le descuenta al trabajador, segn la clasificacin de riesgo que tenga la empresa: clculo se le debe descontar Bs. F 56,40 mensualmente al

Empresas de riesgo mnimo: 9%

Empresa de riesgo mximo: 11% En el caso de Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A el aporte es del 9%

[83]

Cuadro N 5 Porcentajes de cotizacin segn el riesgo Riesgo Tasa Aporte Patronal SSO + PIE Aporte Empleado SSO+ PIE Mnimo Medio Mximo Parcial 15,5 % 16,5% 17,5% 8,5% 9%+2%=11% 10%+2%=12% 11%+2%=13% 4%+2%=6% 4%+0,5%=4,5% 4%+0,5%=4,5% 4%+0,5%=4,5% 2%+0,5%=2,5%

(LSSO, artculo 66) Nota: PIE = Prdida Involuntaria de empleo

[84]

Cuadro N 6 Ejemplo de cotizaciones semanales a pagar en base al salario de Bs. F 1.223,89 Riesgo Tasa Aporte Patronal SSO+PIE Mnimo Medio Mximo Parcial 15,5% 16,5% 17,5% 8,5% 282X11%=31,02 282X12%=33,84 282X13%=36,66 282X6%=16,92 Aporte Empleado SSO+PIE 282X4,5%=12,69 282X4,5%=12,69 282X4,5%=12,69 282X2,5%=7,05

Nota: salario mnimo semanal = (1223,89X11)/52=259

Seguro de Paro Forzoso

(Sueldo x 12 meses /52 semanas laborales del ao) X (retencin 5% X 4 lunes del mes) (Sueldo X 12 meses / 52 semanas laborales del ao) X (retencin 5% X 5 lunes del mes) Se aplica la formula segn el ejemplo anterior cotizado.

LEY DE POLTICA HABITACIONAL

[85]

El ahorro habitacional obligatorio fue establecido en la ley de Poltica Habitacional (LPH) como un instrumento para satisfacer las necesidades de vivienda existentes en Venezuela mediante crditos habitacionales. Para calcular la LPH se tomara como referencia el artculo 19 de la Ley que establece que el aporte de los empleados y obreros ser del uno por ciento (1%) del sueldo mensual bsico y el aporte de los patronos, del dos por ciento (2%) del mismo monto. De esta forma se establecen las formulas:

Sueldo bsico mensual X 1%/2 =Aporte mensual LPH (trabajador). Sueldo bsico mensual X 2% / 2 = Aporte mensual LPH (empresa).

BONIFICACIONES

Las bonificaciones son todas las asignaciones que por derecho le corresponden al trabajador, entre ellas estn el bono vacacional y el bono de fin de ao (conocido como prestaciones sociales)

BONO VACACIONAL

Las vacaciones se pueden considerar segn la ley como un derecho del trabajador. En el artculo 219 (L.O.T.) al trabajador en el primer ao de servicio le corresponden 15 das de disfrute remunerados y un da adicional por cada ao de servicio.
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Cuadro N 7 Vacaciones Das hbiles x salario diario de ese ao.

AOS DE SERVICIO 1ER AO 2DO AO 3ER AO 4TO AO 5TO AO

DAS QUE CORRESPONSDE 15 DIAS 16 DIAS 17 DIAS 18 DIAS 19 DIAS

Tomando en cuenta el sueldo propuesto para el cargo de promotor de ventas para el primer ao de servicio le corresponde 15 das hbiles por lo tanto la formula quedara de la siguiente forma. Vacaciones = 15 das X Bs. F 40,79 = Bs. F 611,85

Bono Vacacional Segn el artculo 223 (L.O.T.), al trabajador en sus vacaciones le corresponde adems del salario correspondiente una bonificacin a un mnimo de 7 das de salario ms 1 da adicional por cada ao de servicio.
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Cuadro N 8 Bono Vacacional Das hbiles x salario diario de ese ao AOS DE SERVICIO 1ER AO 2DO AO 3ER AO 4TO AO 5TO AO DIAS QUE CORRESPONDE 7 DIAS 8 DIAS 9 DIAS 10 DIAS 11 DIAS

Debido a que le corresponde el primer ao serian 7 das hbiles por lo tanto la formula quedara de la siguiente forma: Bono vacacional = 7 das X Bs. F 40,79 = Bs. F 285,63

Es importante destacar que al trabajador le corresponde 3 das feriados que estn dentro del periodo de disfrute de vacaciones, por lo tanto: Feriados = 3 das X Bs. F 40,79 = Bs. F 122,37 Por lo tanto al trabajador le corresponde el primer vacaciones Bs. F 1.019,85 ao de disfrute de

BONO DE FIN DE AO (UTILIDADES)

[88]

Segn el artculo 174 (L.O.T). Las empresas deben distribuir el 15% de los beneficios lquidos de un ejercicio anual o un ejercicio econmico entre sus trabajadores, cumpliendo con esto el artculo 175 de la (L.O.T). Las empresas y los establecimientos o explotaciones con fines de lucro pagarn a sus empleados, dentro de los primeros quince (15) das del mes de diciembre de cada ao o en la oportunidad establecida en la convencin colectiva. La frmula aplicada para el caculo sera la siguiente: Sueldo / 30 das X 90 das. Nota: esto aplica cuando el trabajador haya trabajado un ao completo, de no ser as se calcula fraccionado.

CUADRO 9 ASIGNACIONES SUELDO DEL CARGO DE PROMOTOR DE VENTAS

CONCEPTO
SUELDO MENSUAL

ASIGNACIONES
1.223,89

DEDUCCIONES

[89]

OTRAS PERCEPCIONES APORTE SSO APORTE LPH COMISIONES

01 56,40 12,239

TOTAL

1.223,89

68,64

CONCEPTO TOTAL SUELDO ANUAL TOTAL OTRAS PERCEPCIONES TOTAL UTILIDADES SEMESTRALES TOTAL DEDUCCIONES NETO A PAGAR

TOTAL 1.155,25 13.863

4.4.- IMPLICACIONES DE LA INVESTIGACIN CON EL ENTORNO SOCIAL

Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A, es una empresa dedicada a la Construccin y reconstruccin de piezas metlicas prestando
[90]

Diversos servicios a un gran ramo de pequeos y medianos empresarios colaborando con estas instituciones para prestar un servicio de calidad a todos sus clientes. Aunque la empresa cuenta con poco tiempo en el mercado ha obtenido clientes potenciales que le han permitido establecerse y seguir adelante en sus funciones, sin embargo en los actuales momentos la empresa necesita la captacin de nuevos clientes y mantener los ya existentes, para seguir con su desarrollo empresarial. Es por esto que se ha propuesto la creacin del cargo de promotor de ventas ya que traera gran beneficio para empresa y para los clientes existentes e interesados en los productos elaborados por la misma, ya que mejorara el servicio ofreciendo comodidad para los clientes al promocionar los productos y hacer que los mismos lleguen con prontitud y excelencia a lugares que hoy da no llegan, logrando con esto solidez y capacidad de enfrentar los nuevos retos que impone la economa nacional.

[91]

CONCLUSIONES

La creacin del cargo de promotor de ventas para la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A. Es un trabajo de investigacin que traer beneficios a corto, mediano y largo plazo, ya que servir para el proceso de seleccin del ocupante especificando el perfil del ocupante y todos los requisitos indispensables para el cumplimiento optimo del cargo y el diseo de las funciones que deber cumplir el mismo tanto dentro como fuera de la organizacin.

Sirviendo la creacin del cargo de gua para las personas que quieran ejercer la seleccin futura de dicho cargo ajustndolo a la actualidad de la empresa, al aplicar las tcnicas e instrumentos que se pueden utilizar en momentos determinados para la recoleccin de la informacin necesaria y aplicarla en el momento preciso de la seleccin del ocupante apropiado del cargo ya que el mismo debe cumplir con todos los requisitos establecidos por la organizacin.

Establece los beneficios que obtendr el ocupante del cargo de acuerdo a lo estipulado en la Ley de Trabajo para garantizar la responsabilidad de la empresa con sus relaciones laborales y brindar la estabilidad que buscan los empleados al ser contratados por una empresa responsable cumpliendo de esta forma con la retribucin que debe cumplir la empresa con los empleados ya que los Recursos Humanos son la parte de mayor inters

[92]

Para una empresa los mismos conforman el motor de la organizacin y hacen que la empresa cumpla con las metas establecidas.

Un representante de ventas de la empresa servir de emblema para la empresa ya que donde llegue ser un representante de la empresa y ser la primera impresin de los clientes es por esto la importancia del ocupante del cargo para brindar un servicio oportuno a los clientes ya existentes e implementar tcnicas y estrategias que logren mantenerse en el tiempo. la captacin de nuevos clientes potenciales que logren el desarrollo de la empresa y le permitan

Con la creacin del cargo de promotor de ventas se obtendr el crecimiento interno de la empresa para solventar con la situacin que se est presentando por la ausencia del personal que comercialice los productos y servicios que ofrece la empresa para competir con las empresas homologas ya que en Mrida existe un mercado de oligopolio que se compite con la calidad y acabado de los productos y el tiempo en que son fabricados para ofrecer con esto el servicio a los clientes eficientemente.

[93]

RECOMENDACIONES

Se recomienda a la empresa Tornera y Construcciones Metlicas Santa Juana C.A, la revisin de la propuesta de creacin del cargo de promotor de ventas ya que permitira la captacin de nuevos clientes de gran inters para la empresa en estos momentos.

Se recomienda utilizar el contenido de la investigacin para futuras contrataciones del cargo de promotor de ventas as como para estudios futuros relacionados con la materia en cuestin

[94]

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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Chiavenato, I. (2000).Administracin de recursos humanos. (Quinta edicin). Santa fe de Bogot, Colombia: Editorial Mcgraw-hill Interamericana, S. Dessler, G. (2001).Administracin de personal. (Octava edicin). Mxico: Editorial Pearson Educacin de Mxico, S.A de C.V.

Gomez, F. (1994).Administracin de personal. Venezuela Editorial Ediciones fragor. Mendez, C. (2003).Metodologa de la investigacin. Colombia: Editorial Mc. Graw-Hill.

Rossi, F y Schinaia. (1979). Enciclopedia de la tcnica y de la mecnica. Barcelona Espaa Ediciones Nauta, S.A

Rueda, J. (2005). Mecnica & electrnica automotriz. Colombia Editorial Dieseli Editores.

Stapleton, J. y Stouhton, H (1990). Marketing. Madrid Ediciones Pirmide S.A

[95]

Stoner, J. ;Freeman, R. y Gilbert, D.(1996).Administracin (sexta edicin). Mexico: Prenticed-Hall

Villegas, J. (1988). Administracin de personal. Caracas: Editorial Vega, S.R.L.

[96]

REFERENCIAS NO BIBLIOGRAFICAS

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Rivas, V. (2010). Creacin del cargo de ejecutivo gestor de cobranza back office en el rea de Administrativa. Trabajo especial de grado no publicado presentado para optar al ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad de Administracin de Empresas en el Instituto Universitario de tecnologa Dr. Cristbal Mendoza.

Uzcategui, J. (2010). Implementacin del cargo de asesor comercial para la empresa Alfonso Rivas & CIA C.A. Trabajo especial de grado no publicado presentado para optar al ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad de Administracin de Empresas en el Instituto Universitario de Tecnologa Dr. Cristbal Mendoza.

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REFERENCIAS LEGALES

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Ley Orgnica del trabajo. (2000). Publicada en gaceta Oficial N 36.950.12 de mayo del 2000.

Ley Orgnica de prevencin, Condiciones y Medio Ambiente de trabajo (LOPCYMAT). Gaceta oficial nmero 38.236, de fecha 26 del julio de 2005.

[98]