Studenti: Bancila Anca Bahrim Alexandru Bulete Cristian Anul III ECTS1 Prof. coord.

: Nechita Daniela

 1- Trade Marketing 2- ECR Efficient Consumer Response 3- Evolutia relatiilor dintre Producatori si Distribuitori 4- Promovarea vanzarilor 5-Decizii majore in promovarea vanzarilor 6-Stabilirea obiectivelor 7-Principalele instrumente de promovare pentru

consumatori 8-Principalele instrumente de promovare pentru distribuitori 9-Principalele instrumente de promovare pentru clientii organizationali si forta de vanzare 10- Relatiile producatori-distribuitori 11-Organizarea activitatii de achizitie in cadrul marii distributii 12- Negocierea comerciala intre producatori si

S-a nascut din constatarea ca, pentru a vinde, trebuie satisfacute nevoile consumatorilor, iar de aici a derivat interdependent dintre interesele producatorilor si cele ale distribuitorilor. Trade marketing se inscrie in cadrul ECR (Efficient Consumer Response, sau reactive optima fata de consumator), un demers ce integreaza ansamblul componentelor circuitului de distributie de la producator si fabrica lui pana la distribuitor si punctele sale de vanzare.

ECR a determinat aparitia unei noi profesii : categoria manager. Inlocuind responsabilul cu achizitiile, acest specialist care ca sarcina negocierea cu producatorii, dar in plus , functia se integreaza in sens ascendent logistica si in sens descendent activitatea de merchandising. Obiectivul sau nu se mai limiteaza la obtinerea celui mai bun pret, ci vizeaza satisfacerea optima a consumatorului in colaborare cu producatorul.

 Evolutia raportului de forte

Rareori se intampla ca partenerii sa aiba o forta egala; de cele mai multe ori, unul dintre ei dispune de o pozitie favorabila, de care va profita pentru a obtine un avantaj asupra celuilalt. Mult timp producatorii, au fost o prezenta mai importanta decat distribuitorii. Aparitia marilor magazine de desfacere si concentrarea activitatii de distributie prin intermediul centralelor de achizitii au modificat profund raportul de forte intre producatori si distribuitori. Acestia din urma au infiintat super-centrale, care au solicitat si au obtinut din partea producatorilor conditii deosebit de avantajoase. Super-centralele au creat un dezechiliru care au afectat concurenta si a nelinistit autoritatile, acestea interzicandu-le (1985). In prezent, marile grupuri de distributie intretin o politica de parteneriat cu furnizorii, asa numitul trade marketing.

PROMOVAREA VANZARILOR

Promovarea vanzarilor, o componenta esentiala in campaniile de marketing , consta intr-un ansamblu divers de instrumente stimulative, in majoritate pe termen scurt, destinate sa incurajeze cumpararea mai rapida sau in valoare mai mare a unor produse sau servicii de catre consumatori sau distribuitori.

In timp ce publicitatea ofera un motiv de a cumpara, promovarea vanzarilor ofera nu stimulant de a cumpara. Promovarea vanzarilor cuprinde instrumente de promovare destinata consumatorilor (monster,cupoane,suplimente,castiguri,recompense pentru clientii fideli etc); de promovare destinata distribuitorilor sau comerciala (preturi cu reducere,bonificatii pentru publicitate si pentru expunerea produselor, bunuri gratuite); si de promovare destinata clientilor organizationali si fortei de vanzare (targuri, intruniri, concursuri de vanzare si publicitate speciala sau de protocol). Aceste instrumente sunt utilizate de aproape toate organizatiile, inclusiv cele de nonprofit. Bisericile de exemplu sponsorizeaza adesea partide de bingo, spectacole de teatru, dineuri testimoniale si

Vanzatorii utilizeaza actiuni promotionale de tip stimulativ pentru a atrage clienti noi, pentru a-I recompensa pe clientii fideli si pentru a spori frecventa de repetare a cumpararii de catre cumparatorii ocazionali. Promotiie ii atrag adesea pe cei care schimba frecvent marcile, consumatorii nestatornici care cauta in primul rand preturi mici, o valoare buna sau suplimente de produs, deci este putin probabil ca actiunile de promovare a vanzarilor sa-I transforme in utilizatori fideli ai unei marci.

In utilizarea promovarii vanzarilor, firma

trebuie sa-si stabileasca obiectivele, sa-si aleaga instrumentele, sa elaboreze programul , sa faca testarea preliminara a programului, sa-l implementeze in mod controlat si sa evalueze rezultatele.

Obiectivele promovarii vanzarilor decurg, din obiectivele mai generale de promovare, care, la randul lor, deriva din obiectivele principale de marketing stabilite pentru produs. In cazul promovarii destinate consumatorilor, obiectivele sunt : stimularea cumparatorilor sa achizitioneze unitati de dimensiuni mai mari, determinarea neutilizatorilor sa incerce produsul si atragerea celor care schimba frecvent marcile facandu-i sa renunte la marcile firmelor concurente.

In cazul promovarii destinate detailistilor, obiectivele sunt : determinarea detailistilor sa comercializeze articole noi si a pastreze stocuri mai mari, incurajarea achizitiilor in extrasezon, incurajarea preluarii de articole conexe, contracararea actiunilor promotionale ale concurentilor, crearea fidelitatii fata de marca si obtinerea accesului in unitati noi de vanzare cu amanuntul. Pentru forta de vanzare, obiectivele sunt: incurajarea sustinerii unui produs sau model nou , incurajarea prospectarii pietei si stimularea vanzarilor in extrasezon.

Monstre- O cantitate gratuita de produs sau

de serviciu, oferita din usa in usa, trimisa prin posta, distribuita in magazine, atasata la un alt produs sau inclusa in oferta publicitara. Cupoane- Bonuri de certificare care ii dau dreptul posesorului la deducerea unei sume specificate din pretul de vanzare al unui anumit produs; se trimit prin posta, se lipesc sau se introduc in ambalajul altor produse, sau se insereaza in ziare sau reviste.

Oferte de restituire din pretul platit (restituiri):

Reducerea de pret se ofera dupa cumparare mai degraba decat la magazin: consumatorul ii trimite producatorului o dovada a cumpararii, iar acesta ii trimite o parte din pretul platit. Pachete cu reducere de pret (oferte cu pret avantajos): oferte de reducere a pretului pentru consummator, evidentiate prin eticheta sau pe ambalaj. Un pachet cu pret redus contine un singur articol vandut la pret redus (cum ar fi doua articole la pretul unuia singur). Un pachet combinat este format din doua produse vandute impreuna (cum ar fi o periuta si o pasta de dinti).

Suplimente de stimulare a vanzarii (cadouri):

Marfa oferita la pret relativ scazut sau pe gratis, ca stimulent pentru cumpararea altui produs. Premii (concursuri, tombole, loterii si jocuri): Premiile sunt oferite de sanse de a castiga bani, calatorii sau marfuri, in urma cumpararii unui anumit lucru. Recompense pentru fidelitate: beneficii banesti sau sub alta forma, care se ofera proportional cu valoarea tranzactiilor facute constant cu un anumit furnizor sau grup de furnizori. Incercari gratuite ale produsului- invitarea cumparatorilor potentiali sa incerce produsul,

-Reducerea promotionala de pret (la pretul de

catalog sau la pretul de pe factura)- Un rabat aplicat direct asupra pretului de catalog, pentru fiecare cutie/lada cumparata pe parcursul unei perioade de timp nedeterminate. -Bonificatie- o suma oferita in schimbul acordului detailistului de a evidentia produsele fabricantului intr-un anumit mod. -Bunuri gratuite- Cantitati suplimentare de marfa oferite intermediarilor care cumpara o anumita cantitate sau care accepta sa evidentieze un anumit sortiment de produs

-Expozitii, targuri comerciale si intruniri

Asociatiile firmelor care actioneaza in acelasi sector organizeaza expozitii comerciale sau intruniri anuale. -Concursuri de vanzari- Un concurs de vanzari are ca scop stimularea fortei de vanzare sau a distribuitorilor sa-si sporeasca rezultatele de vanzare pe parcursul unei perioade date premiile ( bani, calatorii, cadouri, puncte) ajungand la cei care reusesc sa faca acest lucru.

Atunci cand decid alegerea unui stimulent anume, marketerii trebuie sa tina seama de mai multi factori. In primul rand, trebuie sa determine marimea stimulentului. Pentru ca promovarea sa aiba succes, trebuie asigurat un nivel minim. In al doilea rand, managerul de marketing trebuie sa determine conditiile de participare. Se pot oferi stimulente tuturor amatorilor sau numai anumitor grupuri. In al treilea rand, marketerul trebuie sa decida durata promovarii. Potrivit unui cercetator, frecventa optima se situeaza in jurul a trei saptamani pe trimestru , iar durata optima este cea a ciclului mediu de cumparare. In al patrulea rand, marketerul trebuie sa aleaga un vehicul de distributie.

Producatorii au nevoie de debusee pentru produsele lor, astfel pun la punct o strategie de distributie prin care isi aleg un anumit circuit de distributie. In continuare, ei trebuie sa convinga distribuitorii alesi sa le accepte produsele. Pe de alta parte, distribuitorii vand de obicei marfuri fabricate de altii si de aceea trebuie sa determine caracteristicile produselor pe care le vor desface si sa gaseasca producatorii corespunzatori. Contractul dintre furnizor si distribuitor se realizeaza in cadrul unei negocieri comerciale care specifica angajamentele lor reciproce.

Trebuie sa se integreze in strategia de aprovizionare definita de conducere. Pe plan operational, este realizata fie de seful de raion, fie prin central de achizitii.

Pretul Pretul efectiv platit depinde de pretul tarifar, de reducerile efectuate si de bugetul de referentiere. Pretul tarifar figureaza in baremurile furnizorului. In realitate, foarte putini distribuitori platesc acest pret, multi beneficiind de reduceri si de prime. Bugetul de referentiere este o prima achitata de furnizor pentru a fi referentiat. Achitarea se face de obicei in cadrul fiecarei etape a negocierii(central de achizitii, magazine) si depinde de cifra de afaceri realizata.

Termenele de plata

Distribuitorii incearca sa obtina termene de plata cat mai indepartate posibil, urmarind sa vanda intai marfurile si apoi sa obtina banii pentru a plati furnizorului. Marile retele de distributie beneficiaza de termene de plata cuprinse intre 30 si 90 de zile, in vreme ce vanzarile sunt realizate in mare parte cu plata lor pe loc, in numerar. Astfel ele pot lucre cu capitaluri permanente mai mici, beneficiind de dobanzi la plasamentele bancare efectuate in perioada dintre vanzarea la magazine si plata furnizorilor.

Termene de livrare

Distribuitorul doreste sa iaba stocuri cat mai mici posibil, evitand insa rupturile de stoc. Pentru aceasta, el trebuie sa poata sti cu exactitate termenele de livrare, iar furnizorul trebuie sa le respecte. Serviciile In general, distribuitorii pretend o serie de servicii cu titul gratuit : livrarea marfurilor, mobilier de prezentare, elaborarea dosarului de merchandising, testere.

FIRMA CLOROX - DETERGENTUL PINE-SOL -Prezentare -Promovare

Pine-Sol este o denumire comercial nregistrat de Clorox pentru o linie de produse de curare de uz casnic. Dei iniial Pine-Sol ,ca baza contine ulei de pin, toate curatatoriile care folosesc acest detergent sub aceasta marca nu contine acest ulei. ncepnd cu 2008, formula original a marcii contine ulei de pin intre 8-12%, etoxilai alchil alcool, petrol sulfonat de sodiu i izopropanol.

Pine-Sol are ase arome diferite i a fost dezvoltat ca rspuns la consumatorii care nu preferau mirosul puternic de ulei de pin.

Pine-Sol este folosit n principal pentru a curata petele de grsime i este antibacterian (formula originala ), pe suprafee nonporoase. Nu este recomandat pentru utilizare direct pe suprafete din lemn (cum ar fi podele din lemn tare netratate), dar pot fi utilizate pe podele din lemn masiv acoperite cu un sealant.

Acest detergent a fost inventat de ctre Harry

A. Cole n 1929. Marca Pine-Sol a fost achiziionat de ctre Clorox. Diane Amos a fost purtatorul de cuvant al acestei marci, si a aparut n reclame la nceputul anilor 1990. Uor de recunoscut prin prul ei lung i o atitudine iubitoare de mam, Amos este cunoscuta pentru fraza de captur ei "Aceasta este puterea Pine-Sol, baby!".

Fabricantul marcii PINE-SOL, a organizat o

tombola cu tema PINE-SOL in Valea Pinilor, in cadrul careia Valea Pinilor era unul din habitaturile serialului de televiziune All my children. Castigatorii tombolei urmau sa plece la Los Angeles, pentru a-i intalni pe protagonistii serialului si a asista la patru zile de filmari. Aceasta asociere a unui detergent absolut banal cu stralucirea unor vedete de televiziune a imbunatatit imaginea marcii PINE-SOL.

-Managementul Marketingului Editia a III-a, Philip Kotler -Manualul de Marketing, strategic si operational, R. Everrd, P. Amerein -Managementul Marketingului Editia a IV-a, Philip Kotler - http://en.wikipedia.org/wiki/Pine-Sol

VA MULTUMIM PENTRU ATENTIE!!!!

O ZI FRUMOASA VA DORIM!!!!