Magie sau rapport?

Cu siguran o abilitate esenial n NLP, dac nu cumva cea mai important, este abilitatea de a crea (stabili) rapport. Termenul nu are echivalen n limba romn i am ales s l las neschimbat pentru o mai bun identificare cu terminologia din limba englez. Acest rapport este un cuvnt care descrie o serie larg de situaii n comunicare se poate spune c exist rapport n comunicare n momentul n care exist o armonie, nelegere ntre comunicatori, atunci cnd doi oameni se neleg i sunt pe aceeai und, sunt n acord. Termenul provine din limba latin de la re + apportare (a aduce). A crea rapport presupune a crea ncredere, armonie i cooperare ntr-o relaie de comunicare. Robert Dilts, trainer i developer NLP de top La un anumit nivel, stabilirea rapportului presupune gsirea elementelor din cele dou hri ale comunicatorilor care se suprapun, care sunt comune. Este totui mult mai mult dect identificarea prilor comune. Websters Dictionary definete rapportul ca fiind o stare de simpatie care permite influena i comunicarea. Bineneles, rapportul nu este un scop n sine. n momentul n care crem rapport avem n minte un scop bine determinat poate fi acela de a influena, de a manipula, de a crea o atmosfer plcut i aa mai departe. NLP ofer opiuni, confer flexibilitate operatorului/practicantului NLP. Prin urmare, acesta are impact maxim asupra rezultatelor. Ceea ce NLP nu poate s fac este s gndeasc n locul operatorului/practicantului i s-I impun acestuia o anumit conduit. Fiecare din noi alegem ce anume s facem cu abilitile i informaiile pe care le deinem. Rapportul este esenial n comunicarea eficient. n acest sens, NLP pune la dispoziie o serie larg de aplicaii i exerciii pentru dezvoltarea abilitii de a crea i menine rapport. Din multe puncte de vedere, rapportul este ca un dans, un ghidaj permanent ntre doi parteneri, cu singura deosebire c n cazul dansului cel care conduce procesul nu se schimb. n rapport ambii parteneri n comunicare iau pe rnd rolul de ghid, de conductor. Acest fenomen este foarte bine descris prin ceea ce fcea Milton Erickson, faimosul hipnoterapeut, poate omul cu influena cea mai mare n dezvoltarea NLP. Ca hipnoterapeut, Erickson crea i intra el nsui n ceea ce se numete trans terapeutic o stare special de rapport. Ceea ce au observat creatorii NLP a fost c pe msur ce Erickson ghida pacientul spre o stare de trans, el nsui manifesta caracteristici ale strii de trans spre exemplu modificarea patternului de respiraie, dilataie pupilar i modificri ale tonusului muscular. i n stilul su inconfundabil, n momentul n care studenii si l ntrebau dac intr n trans n momentul n care i hipnotizeaz pacienii, Erickson rspundea mereu: Invariabil. La acest rspuns un student a replicat:Bine. i n acest caz cine hipnotizeaz pe cine? i din nou, Erickson a rspuns: Invariabil. Care este concluzia? Am putea spune: Invariabil. Starea de rapport este un proces n care ambii participani se influeneaz unul pe celalalt, fiecare element influeneaz i este influenat de alte elemente. Este esenial de reinut faptul c rapportul este un proces, nu este o funcie liniar de tip cauz-efect. Una din presupoziiile NLP eseniale cnd ne gndim la rapport este: Fiecare om are propriul model despre lume, model la care se raporteaz n permanen. Harta nu este teritoriul. Nu exist doi oameni identici i nici experienele lor nu sunt identice. Prin urmare, cnd cineva comunic un anumit lucru, mai nti i va construi o hart asupra teritoriului va construi propria percepie asupra realitii. Ceea ce se comunic este percepia, nu realitatea! Astfel, un bun comunicator va ti cum s se adapteze astfel nct s recepioneze acest mesaj, aceast percepie iar acest lucru se poate face atunci cnd acel

comunicator reuete s decodifice, s recunoasc i s respecte harta persoanei care ncearc s-I comunice un anumit fapt. Exist patru aspecte eseniale ale rapportului: acordarea i dezacordarea (matching and mismatching) oglindirea (mirroring) temporarea (pacing) ghidarea (leading)

Acordarea matching

Acordarea n NLP este ceea ce se numete o abilitate de interactivitate. Simplu spus se refer la procesul de reflectare a patternurilor comportamentale i cognitive ale unei persoane. Patternurile comportamentale includ poziia corpului (postura), vocea (ton, timbru, volum, tempo), respiraia (ritm, amplitudine), micri specifice (ticuri), expresii faciale, gestic i aa mai departe. Patternurile cognitive se refer la credine, valori, reguli, strategii (programe) care sunt reflectate n comunicare prin cuvinte cheie, expresii i cuvinte preferate (n englez numite pet phrases), predicate senzoriale (cuvinte care sunt legate direct de cele 5 sisteme reprezentaionale spre exemplu cuvntul luminos este un predicat vizual, moale este unul kinestezic i glgios unul auditiv) i alte elemente. Este important s ne dezvoltm capacitatea de acordare pentru c este primul pas n stabilirea rapportului. Acordarea confer sentimentul c avem ceva n comun ne comportm i gndim aproximativ la fel. Tot aa cum acordm o chitar pentru a suna bine, corect, melodios, la fel este necesar s ne acordm cu persoana care ncearc s ne comunice un lucru, pentru a putea stabili o legtur iniial i pentru a seta scena pentru un concert de calitate, pentru o comunicare eficient i plcut. Din nou este nevoie s ne amintim de cadrul ecologic. Acionai cu respect. Nu este vorba de facei toi ce fac i eu. De cele mai multe ori este suficient s acordm cteva elemente cheie (precum postura, expresiile i predicatele senzoriale) pentru a pune bazele unui rapport profund. Nu este recomandat s imitai pn n cel mai mic detaliu persoana din faa voastr. La nceput va fi, pentru muli, foarte inconfortabil i nepotrivit. Cu timpul abilitatea se dezvolt i o facei incontient. Deja facem acest lucru, incontient, toi dintre noi. Nu ai observat niciodat pe strad dou (sau mai multe) persoane care merg exact n acelai ritm, de parc ar merge la pas de defilare? Privii doi ndrgostii care stau la mas la o cin romantic, sau pe o banc n parc. Parc au aceeai poziie, aceeai postur, acelai ritm al respiraiei i folosesc cam aceleai cuvinte i gndesc aproximativ la fel. Bineneles, ei nu tiu c fac NLP i stabilesc i dezvolt rapport. O fac incontient, natural. Pur i simplu se simt bine, se creeaz o atmosfer foarte plcut i o stare de armonie, de nelegere i respect reciproc. Adic se creeaz rapport. Uneori, este la fel de folositor s facem dezacordare (mismatching) pentru a rupe rapportul. Este procesul exact opus acordrii. De ce am vrea s facem acest lucru? Poate nu vrem s vorbim cu persoana respectiv i putem evita conversaia subtil, prin dezacordare care rupe rapportul. Sau poate dorim s ne detam de o anumit persoan este ceea ce fac medicii, n special chirurgii. Ar fi extrem de neplcut ca un medic chirurg s intre n rapport cu pacientul care tocmai trebuie s intre n sala de operaii. Ceea ce se transmite prin rapport este i starea celui de lng tine. Cea mai puternic stare nvinge, cea mai puternic stare influeneaz. Dezacordarea i ruperea de rapport pot fi folositoare unui manager care nu are timp de pierdut ntr-o conversaie cu o anumit persoan. Sau invers un subordonat care s-a cam sturat de conversaia cu eful. nc o dat, atenie la cadrul ecologic! Acionai cu respect i cu discernmnt. Poate c nu e ecologic s te uii pe fereastr n timp ce eful tu este verde de suprare dup ultima ta isprav i ncearc s-i vorbeasc! Dezacordarea se face de cele mai multe ori n trepte, de la intensitate mic la mare. Dac, spre exemplu, dorii s ncheiai o conversaie unde a fost stabilit un rapport profund, nu este indicat s rupei rapportul brusc i evident adic s v ridicai de la mas i s plecai! Dezacordai n trepte, crescnd intensitatea. Putei s ncepei a micora timpul n care avei contact vizual, s schimbai apoi din postur, s schimbai vocea. Este esenial ca n momentul n care ncheiai o discuie de orice fel, cu orice persoan n orice situaie, s plecai ntr-o stare neutr, nu ntr-o stare total lipsit de rapport. De fapt, ncercai ca tot

timpul s ncheiai o discuie n rapport! Este foarte important pentru c starea de final se ancoreaz.

Oglindirea mirroring
Oglindirea este procesul de reflectare a patternurilor comportamentale ale unei persoane. Este o form de baz a procesului de ghidare. Oglindirea presupune a urma persoana din faa ta i a-i acorda postura, gesturile, vocea, mimica i aa mai departe. Dac oglindii perfect, atunci vei avea acelai pattern de respiraie cu persoana respectiv. n acest moment se stabilete un rapport profund. Oglindirea, dup cum se poate observa, poate fi considerat ca parte a procesului de acordare i se refer la acordarea patternurilor comportamentale (fizice) ale persoanei.

Temporarea pacing
Acest proces presupune identificarea i recunoaterea comportamentelor persoanei n comunicare. Termenul de temporare poate fi aplicat att la nivel de relaie, ct i la nivel de sarcin. Cnd este vorba de relaie, temporarea presupune stabilirea rapportului prin acordare i oglindire, aa cum am vorbit anterior. Cnd este vorba de sarcin, temporarea presupune folosirea strategiei mentale deinut de o anumit persoan. Scopul este de a nelege modelul despre lume al persoanei i de a crea premisele ghidrii acelei persoane ctre o anumit destinaie.

Ghidarea leading
Ghidarea presupune ncercarea de a influena persoana s ia o decizie n a se schimba. n practic, ghidarea nu este niciodat luat separat de temporare. Atunci cnd faci temporare, ncerci s intri n pielea celuilalt, s experimentezi cum este s trieti n modelul su despre lume. Comunici cu el prin limbajul lui i gndeti ca el. Atunci cnd ghidezi, ncerci s l influenezi ctre un nou comportament i ctre o nou gndire. Ghidarea este posibil doar printr-o temporare precis. Un exemplu elocvent n acest sens este dat tot de o povestire avndu-l ca actor principal pe Milton Erickson care a tratat un brbat care plngea foarte mult i avea un tic prin care i mica minile nainte i napoi la nivelul pieptului. Erickson l-a privit i i-a spus c nelege c este un om care a avut si momente bune, i momente rele i i-a cerut s i mite minile n sus i n jos, nu nainte i napoi. Apoi i-a pus cte o bucat de mirghel n cele dou mini i l-a aezat n faa unei plci de lemn nefinisat pentru a o lustrui. Fcnd acest lucru, brbatul s-a oprit din plns pentru c acum fcea ceva folositor i era concentrat pe ceva productiv.Ulterior, omul a nceput s graveze n lemn i fcea piese de ah pe care le vindea. Dup un an de la tratament omul fcuse 10.000$ n industria imobiliar.

Exerciiu de rapport

Se lucreaz n grupuri de cte 3 persoane A, B i C. Dup fiecare rund se schimb rolurile, astfel nct fiecare din cele trei persoane s fie pe rnd n cte o poziie A, B i C. Persoana A este cea care alege un subiect de discuie preferat fie o anumit tem (un hobby), fie vorbete despre un anumit eveniment (o vacan) important este s fie ceva despre care orbete cu plcere timp de aproximativ 10 minute. Persoana B pune ntrebri i ncearc s fie interesat de subiectul discutat de A. Persoana C observ procesul i nu intervine n nici un fel dect la sfrit, n sesiunea de feedback. Exerciiul se desfoar astfel: 1. Pentru primele 2 minute B face acordare i intr n rapport cu A. B acordeaz cel puin aceste trei elemente: postura (poziia corpului), tonul i tempoul vocii i 1-2 gesturi (dac este cazul). 2. Pentru urmtoarele 2 minute, B face dezacordare i rupe rapportul. 3. Pentru ultimele 2 minute, B reintr n rapport prin (re)acordare. Este esenial s terminai exerciiul n rapport! La sfrit, C ofer feedback: ce i-a plcut, dac A i B au fost n rapport, ce ar face diferit pentru a stabili i mai bine rapport. Feedback-ul se d cu elemente specifice spre exemplu C poate spune ceva de genul: Mi-a plcut c atunci cnd A i-a ncruciat picioarele, tu [adic B] l-ai urmat pentru a menine rapportul.