PARTICULARITI ALE DISTRIBUIEI PRODUSELOR FARMACEUTICE Asist. univ drd.

Raluca BRANDABUR Academia de Studii Economice Bucureti Distribuirea produselor medicamentoase const n transferul produselor medicamentoase de la unitatea de producie la consumatorul final, incluznd distribuia en-gros i eliberarea cu amnuntul a acestora. Rolul distribuitorilor de produse farmaceutice este foarte complex i determinant n ajungerea produselor medicamentoase la pacieni, n condiiile n care productorii nu au, n majoritatea rilor, drept de comercializare direct ctre consumatorii finali. Distribuitorii ndeplinesc mai multe funcii legate de procesul de distribuie: funcii tranzacionale (cumprare, vnzare, asumarea riscurilor legate de proprietatea bunurilor), funcii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse n acelai loc, depozitare, sortare, transport), funcii de facilitare a vnzriicumprrii (faciliti financiare, clasificarea produselor pe categorii de calitate, cercetarea pieei etc.)1. Particularitatea principal a politicii de distribuie n cazul produselor farmaceutice const n faptul c exist obligativitatea utilizrii unui sistem de distribuie exclusiv (a se vedea figura 11). Reglementrile n vigoare pentru produsele medicamentoase eliberate pe baz de prescripie medical (Rx i Otx) permit comercializarea acestora doar prin intermediul distribuitorilor autorizai : depozite farmaceutice, farmacii i ntr-o anumit msur tehnofarmuri (drogherii). Derogarea de la aceste regul o constituie comercializarea OTC-urilor care este permis i n afara unitilor strict specializate, ns unitile ce comercializeaz acest tip de produse trebuie s respecte acte normative specifice. n Romnia productorii de medicamente nu-i pot desface produsele direct ctre farmacii sau consumatorii finali, existnd obligativitatea utilizrii verigii intermediare: en-gross, respectiv a unui depozit farmaceutic. Distribuia en- gros - Depozitele farmaceutice: n Romania distributia en-gross a produselor medicamentoase include activiti de procurare, stocare, supraveghere a calitii i de difuzare2. Distribuia produselor medicamentoase de la nivelul depozitelor se face numai ctre unitile farmaceutice autorizate de organismele abilitate n fiecare ar, n condiiile prezenei stabilite de ctre acestea. Eliberarea cu amnuntul a produselor medicamentoase la nivelul depozitelor este interzis n Romnia. Importatorii de produse medicamentoase, persoane juridice abilitate conform reglementarilor n vigoare, vor distribui produsele medicamentoase
1

G.A.Churchill, Jr, J.P.Peter, Marketing: Creating Value for Customers, Richard D. Irwin, Inc.&Austen Press, Burr Ridge, 1995 2 Ordonana de Urgen Nr.152, Decembrie 1999

importate numai depozitelor, farmaciilor i altor uniti autorizate de organismele abilitate n ara respectiv. Pe piaa distribuiei farmaceutice en-gross, n Romania, acioneaz peste 500 de depozite de calibre diferite. Putem clasifica depozitele farmaceutice n trei grupe utiliznd criteriile: arie de acoperire i cifra de afaceri realizat: 1. Mari: arie naional, cifr de afaceri peste 30 mil USD/an 2. Medii: arie regional, cifr de afaceri aproximativ 10 mil USD/ an 3. Mici: arie local, cifr de afaceri mai puin de 1 mil USD/ an Distribuia en- detail - farmacii Farmacia este instituia sanitar care are ca obiect de activitate prepararea, conservarea, eliberarea medicamentelor i altor produse farmaceutice de uz uman, produse igienico-cosmetice i tehnico-medicale. Dup specificul activitii farmaceutice sunt: a) farmacii publice (de circuit deschis) urbane sau rurale, care asigur asistena n ambulatoriu cu medicamente a populaiei. b) farmacii de spital (de circuit nchis) care asigur asistena cu medicamente a bolnavilor internai n instituiile sanitare (spitale, sanatorii, etc.) ale Ministerului Sntii, ale altor ministere cu reea sanitar proprie, alte instituii sau asociaii. Farmaciile unitilor sanitare spitale sau policlinici sunt integrate n structura organizatoric a acestora ca secii ale unitilor sanitare. Farmaciile aparintoare diferitelor asociaii funcioneaz independent, dup regimul farmaciilor de circuit deschis. Farmacia de circuit nchis este secie a unitii sanitare n cadrul creia se afl i are ca obiect de activitate asigurarea asistenei cu medicamente a bolnavilor spitalizai. Farmaciile din structura spitalelor se pot aproviziona direct de la productor.3 Legislaia romn specific faptul c: farmacia are ca obiect de activitate prepararea, conservarea si eliberarea medicamentelor de orice natura i de orice fel n conformitate cu prevederile Farmacopeii Romne i cu standardele internaionale; eliberarea medicamentelor, a celorlalte produse farmaceutice, tehnico - medicale, igienico - sanitare, parafarmaceutice autorizate i/sau nregistrate la Ministerul Sntii se va face in conformitate cu dispoziiile n vigoare ale acestuia. Eliberarea cu amnuntul a produselor medicamentoase se realizeaz la nivelul farmaciei. Produsele medicamentoase OTC se pot elibera cu amnuntul i prin drogherii4.

3 4

Ordonana de Urgen Nr.152, Decembrie 1999 idem

Figura 1 Canale de distribuie a medicamentelor

NIVELURI Internaional

SECTOR PRIVAT
Productori multinaionali

SECTOR PUBLIC
Agenii naionale de Asisten

Naional

Productori locali

Servicii guvernamentale de aprovizionare

Distribuitori locali

-Uniti de procurare -Uniti pentru import -Uniti pentru control prin inventar -Uniti-Finane -Depozite farmaceutice

Distribuitori

Regional

Regiuni - Depozite regionale - Spitale regionale

District
Farmacii, ali distribuitori

Districte -Depozite de medicamente -Spitale -Centre de sntate

Lucrtori sanitari comunitari

Comunitar

CONSUMATORII
Circuitul medicamentelor Circuitul informaiilor

Sursa: American Pharmaceutical Association, Managing Drug Supply, citat n lucrarea Management Marketing i Legislaie farmaceutic, Bucureti, Editura Didactic i Pedagogic, 2000

n ceea ce privete unitile de distribuie cu amnuntul, respectiv farmaciile, n Romnia, se poate semnala o cretere mare a numrului acestora datorit iniiativei particulare manifestate n acest domeniu. Potrivit datelor preluate din surse statistice, a crescut att numrul de farmacii ct i numrul de depozite, ca i volumul vnzrilor cu amnuntul i cu ridicata de medicamente. Indiferent de nivelul de desfurare a activitii de distribuie a produselor farmaceutice este necesar prezena la conducerea unitii de desfacere a personalului de specialitate: farmaciti n cazul depozitelor farmaceutice i farmaciilor, asisteni de farmacie n cazul tehnofarmurilor. n cazul OTC-urilor comercializate n alte uniti dect cele clasice, este situaia ntlnit n afara granielor Romniei, nu este necesar prezena personalului de specialitate, ns gama sortimental comercializat este foarte redus i sunt prevzute condiii speciale de transport, depozitare i manipulare. Toate unitile de desfacere trebuie s ndeplineasc normele legale prevzute pentru: transportul, depozitarea i manipularea produselor farmaceutice. O situaie special este cea a comercializrii produselor incluse n gama narcoticelor pentru care, n plus fa de normele n vigoare pentru operaiunile legate de distribuia medicamentelor, trebuie s fie asigurat un sistem de protecie i limitare efectiv a accesului personalului neautorizat. Distribuia informal de medicamente n special n cazul rilor slab dezvoltate exist o reea paralel de distribuie a medicamentelor, informal, cel mai adesea i ilegal ce intr ntr-o competiie neloial cu distribuitorii autorizai. Prin intermediul acestora se comercializeaz: medicamente ce nu dispun de autorizaie de comercializare n ara respectiv; medicamente ce se elibereaz, n condiii uzuale, numai pe baz de prescripie medical; medicamente piratate. Distribuia produselor medicamentoase din gama OTC a nregistrat, la nivel mondial, n ultimii 10 ani o tendin de deplasare a comercializrii acestora n sfera unor intermediari aflai n afara sistemului clasic de distribuie. Este vorba n special de supermagazine i marile suprafee comerciale, care i-au diversificat oferta, sporindu-i n acest fel gradul de atractivitate.
- dintre toate medicamentele disponibile pe piaa internaional 7% sunt contrafaceri. n unele ri procentul acestora depete 50%.

n paralel cu acest fenomen s-a nregistrat o cretere a gradului de informare a pacienilor, n privina produselor medicamentoase, nsoit

de dezvoltarea tendinei de automedicaie, n urma unor experiene pozitive nregistrate n utilizarea OTC-urilor. Aceste dou fenomene au condus la deplasarea cererii pentru OTC-uri n afara canalelor clasice, n condiiile n care atractivitatea noilor puncte de desfacere este net superioar farmaciilor i drogheriilor. Considerm necesar, n aceast situaie, o analiz atent a farmaciei n calitate de punct de desfacere pentru produse OTC. O astfel de analiz tip SWOT a fost efectuat pentru a identifica trsturile acestui sistem de distribuie n decursul urmtorului deceniu:
Farmaciile punct de desfacere pentru OTC-uri Puncte tari au un volum minim al desfacerilor asigurat graie sistemului sanitar public reprezint sistemul tradiional de aprovizionare cu medicamente beneficiaz de avantajul proximitii au clieni fideli sunt organizate n sistem de reea cu multe puncte de desfacere nivel ridicat de pregtire profesional a personalului comportament etic i puternic motivat profesional al personalului Tabel 1 Puncte slabe interes comercial sczut, datorat reglementrilor legale privind produsele ce pot fi comercializate prin intermediul farmaciilor imagine negativ datorat asocierii cu starea de boal imagine negativ datorat asocierii cu costuri ridicate slab pregtire economic a personalului de specialitate costuri ridicate cu personalul, dificil de redus printr-o politic de concedieri dependena de depozite farmaceutice reea cu prea multe puncte de desfacere, ntr-un domeniu ce intr n recul activitate de marketing restricionat de prevederile legale Riscuri consolidarea poziiilor pe pia cucerite de marile companii comerciale dependena de subveniile publice schimbri n legislaia de specialitate n direcia anulrii unor msuri cu caracter protector n domeniu limitarea sau restricionarea comerului prin coresponden o posibil revocare a dispoziiilor referitoare la preul medicamentelor

anse creterea ateniei acordate domeniului farmaceutic in mediul economic i politic creterea gradului de instruire n domeniile medicale sporirea gradului de atenie acordat persoanelor n vrst sporirea gradului de atenie acordat strii proprii de sntate a populaiei impactul ridicat al organismelor centralizate

Sursa BBE Handelbericht Apotheke 2010, citat de Breuer R, Winter K.H. n lucrarea OTC Marketingmanagement, Wiesbaden, Editura Gabler, 2000

Tendina rmne de consolidare i stabilizare a pieei, iar din punct de vedere al politicii de distribuie se manifest: fie prin constituirea unor aliane; fie prin extinderea activitii de distribuie n amonte: implicarea n activiti de producie, sau n aval prin achiziionarea sau nfiinarea de farmacii; fie prin realizarea unei selecii naturale prin lipsa de competitivitate a unor adversari. Integrarea vertical reprezint una dintre soluiile care pot conferi distribuitorilor de medicamente consolidarea poziiei pe o pia. Extinderea reelei de distribuie la nivel en-detail pentru marii distribuitori poate conduce la un grad ridicat de control al pieei, la posibilitatea de a oferi consumatorilor finali medicamente la preuri mai mici dect competitorii, precum i la posibilitatea de a negocia cu productorii de pe poziii de for. Integrarea orizontal crearea de lanuri de farmacii poate conduce la o mai bun acoperire a pieei, la creterea capacitii de a negocia cu furnizorii, precum i la o reducere global a costurilor, care n final va avantaja pacienii. Creterea tendinelor n achiziia de companii specializate n distribuie sau obinerea licenelor de distribuie pentru produse farmaceutice este o strategie utilizat de marile companii n vederea consolidrii poziiei deinute pe pia. Acest gen de opiune strategic poate consolida poziia deinut de companie pe o pia pe termen mediu i lung. Motivul pentru care, la nivel internaional, companiile productoare de produse farmaceutice devin interesate n formarea unui sistem propriu de distribuie l constituie tendina manifestat n ultimii ani pe piaa farmaceutic american. n ultimii ani piaa farmaceutic din S.U.A a nregistrat apariia unor distribuitori de mari dimensiuni ce sunt capabili s ofere avantaje n livrarea medicamentelor, dar au ntocmit o list de medicamente pe care medicii trebuie s o ia n considerare atunci cnd prescriu un anume tratament, sistem care le permite s acorde reduceri semnificative de pre. Un alt aspect ce trebuie luat n considerare const n faptul c mai mult de jumtate din totalul pacienilor americani i procur medicamentele prin intermediul marilor distribuitori. n acest fel, medicii sunt practic forai s prescrie anumite medicamente, iar companiile productoare sunt obligate s in cont de opiniile i interesele distribuitorilor dac doresc ca produsele lor s fie utilizate efectiv. Controlul distribuiei i permite productorului de medicamente s ctige accesul pe noi segmente de pia i s obin informaii despre medic, farmacist i pacient, informaii care sunt incluse n baza de date a distribuitorului. Aceste informaii sunt vitale pentru activitatea de marketing i pentru cercetarea i dezvoltarea de noi medicamente.5

Bucurescu, S.T., Cuparencu, B., Ponoran, V., Marketing pentru industria farmaceutic, Cluj- Napoca, Editura Dacia, 1999, pag. 163

BIBLIOGRAFIE

1 BUCURESCU, S.T., CUPARENCU, B., PONORAN, V.

Marketing pentru industria farmaceutic, Cluj Napoca, Editura Dacia, 1999

2 BREUER, R, WINTER, OTC Marketingmanagement, Wiesbaden, Editura K.H. Gabler, 2000 3 G.A. CHURCHILL, Jr., Marketing: creating value for customers, Burr PETER, J.P. Ridge, Richard D. Irwin, Inc.&Austen Press, 1995