UNIVERSITATEA Al. I.

Cuza ELITEC Afaceri Internationale

PROIECT LA MARKETING

Studenti: Ioan MACOVEI Ramona ROSCA

Cuprins

IASI 2004

REZUMAT INTRODUCTIV......................................................................................3 PREZENTAREA FIRMEI.......................................................................................................3 I. ANALIZA PIETEI...................................................................................................4 I.1. IDENTIFICAREA, CARACTERIZAREA, EVALUARE...............................................................4 I.2. SEGMENTARE...........................................................................................................5 I.3. PIATA TINTA............................................................................................................6 II. PRODUSUL.............................................................................................................7 II.1. ATRIBUTE SI FUNCTII ...............................................................................................7 II.2. SISTEM DE SUSTINERE...............................................................................................8 II.3. LINIA DE PRODUSE...................................................................................................9 II.4. CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI SI AL MARCII............................................................9 II.5. DIFERENTIERE SI POZITIONARE.................................................................................11 III. PROMOVAREA..................................................................................................12 III.1. PUBLICITATE.......................................................................................................13 III.2. PROMOTIE...........................................................................................................14 III.3. VANZARE PERSONALA...........................................................................................14 III.4. RELATII PUBLICE ................................................................................................15 III.5. BUGET DE PROMOVARE.........................................................................................15 IV. PRETUL...............................................................................................................16 IV.1. FACTORI CARE INFLUENTEAZA STRATEGIA DE PRET....................................................16 IV.2. STRATEGIA DE PRET SI NIVELUL PRETURILOR............................................................17 V. DISTRIBUTIA.......................................................................................................17 V.1. EXTINDEREA SI INTENSITATEA RETELEI DE DISTRIBUTIE................................................18 V.2. STRUCTURA CANALULUI DE DISTRIBUTIE....................................................................18

REZUMAT INTRODUCTIV

Prezentarea firmei
Firma RomPate, producatoare de preparate din carne,

specializata pe pateuri de ficat, a lansat in anul 1998 produsul pate vegetal, care in prezent se gaseste sub trei forme: cu ciuperci, cu masline si cu ardei iute. Managerul firmei doreste sa largeasca gama de produse prin introducerea unui nou tip de pateu vegetal, dupa o reteta care nu a mai fost incercata de nici un concurent. Acest nou pateu este pe baza de soia si vinete. Reteta a fost testata si a primit aprobarea de comercializare din partea A.N.P.C., centrul pentru incercarea si expertizarea produselor. Sediul firmei se afla in Vatra Dornei, strada Bradului, nr. 5, avand 200 de angajati. Firma isi desface produsele in toata tara, si pentru pateul vegetal firma a incheiat in anul 2001 un contract de export cu o firma de distributie din Germania. Cu acest nou produs, firma si-a propus sa castige un segment de piata de 2% fata de anul anterior, cand firma detinea 8% din piata pateurilor vegetale. Produsul are o concurenta puternica la noi in tara, dar compozitia sa pe baza doar de produse naturale si noua reteta care contine soia si vinete, il face sa se distinga si sa ocupe un segment de piata aparte.

I. ANALIZA PIETEI

I.1. Identificarea, caracterizarea, evaluare

Produsul pate vegetal se poate identifica pe piata produselor de larg consum, mai exact pe piata alimentelor. Aceasta piata se adreseaza intregii populatii, deoarece aici se gasesc bunuri care acopera o nevoie de baza a fiecaruia, si anume alimentatia. Dupa Anuarul Statistic din 2002, populatia Romaniei la data recensamantului era de 22.408.393 de locuitori. Piata alimentelor este foarte variata, asa cum si numarul marcilor de produse este foarte mare. Pentru a castiga segmente de piata, fiecare firma trebuie sa se distinga de concurenti print-o caracteristica a produsului, fie ca este vorba de compozitie, de renumele marcii, de pret, de aspect sau de promovare. La noi in tara sunt foarte multi producatori de pateu. Dintre acestia, cei mai puternici concurenti sunt: Scandia, Mandy, Ardealul. Acestia la randul lor au delimitate foarte bine segmentele de piata, fiind recunoscuti drept vechi producatori de astfel de produse, sortimentele lor de pateu fiind: pate de ficat, de pui, de porc si pate vegetal. Aceste produse sunt disponibile in toate magazinele alimentare, sau magazine de tip Metrou, Billa, Carrefour care au sectoare in care se vand astfel de produse, care ofera conditii adecvate de pastrare, adica loc uscat si racoros, la temperatura de +4 C, pana la maxim +20C. In Romania, in urma perioadei comuniste, exista retineri in ceea ce priveste consumarea alimentelor pe baza de soia. Desi acest aliment prezinta numeroase avantaje foarte apreciate de straini, in Romania,

soia mai este asociata cu saracia, chiar daca pretul ei nu face ca acest aliment sa se adreseaze persoanelor cu venituri mici. Campaniile impotriva cancerului de colon si a cancerului la san datorat numarului mare de cazuri inregistrate, au indemnat populatia la introducerea in alimentatie a produselor pe baza de soia. Piata tinta trebuie instruita asupra beneficiilor ce pot fi obtinute in urma consumului de produse vegetale. Amestecul dintre soia si vinete va fi o provocare pentru piata tinta, numarul de sortimente de produse vegetale fiind destul de restrans. Aceasta piata are un potential mare; chiar daca numarul celor care respecta posturile religioase este din pacate din ce in ce mai mic. Dintre acestia cei mai multi locuiesc in zonele rurale ale tarii. Mai exista, un numar foarte mare de persoane care se preocupa de problemele nutritionale.

I.2. Segmentare
Pentru a face o segmentare dupa avantajele cautate de consumatori, va trebui intai sa prezentam avantajele oferite de produsul nostru. Acestea sunt: Nu contine carne;

Este un produs pe baza de soia, a carei proteina are aceeasi nutrivitate ca cea animala;

Are un gust placut; Nu necesita preparare; Nu contine colesterol; Nu contine aditivi; Pret acceptabil; In functie de aceste avantaje am identificat patru categorii de clienti:
5

1. persoane active, care datorita programului nu gatesc, si

sunt nevoiti sa apeleze la hrana rece; avantajele cautate de aceasta categorie de clienti sunt starea produsului: gata preparat; prezenta leguminoasei soia in compozitie, care contine vitamine si proteine ce stimuleaza memoria ;
2. crestini care respecta posturile religioase; avantajul

cautat de aceasta categorie de clienti este lipsa de carne;

3. persoane care tin dieta sau regim; avantajele cautate de

aceasta categorie de clienti sunt lipsa proteinelor animale, lipsa colesterolului, a aditivilor, gustul placut al produsului, continutul hranitor;
4. persoane vegetariene; avantajele cautate de acest grup

de consumatori sunt lipsa de proteine animale, contilutul de proteine si vitamine, lipsa de aditivi.

I.3. Piata tinta

Piata tinta a acestui produs o reprezinta persoanele cu venituri medii si mari. Produsul este recomandat tuturor persoanelor cu varsta peste 2 ani , fiind un produs pe baza de incrediente naturale, fiind foarte sanatos, si cu un continut bogat in vitamine si proteine. Organismul oficial international privind produsele alimentare si preparatele medicamentoase recomanda consumul a cel putin 6,25g proteina vegetala pe zi. Din populatia totala de 22.408.393 locuitori, firma isi indreapta atentia spre zonele urbane ale tarii, care sunt ocupate de circa 12.250.000 locuitori, in special asupra celor de sex feminin (din totalul populatie 11.458.903 sunt femei. Pe baza acestor date, apeland la proportionalitate, persoanele de sex feminin ce locuiesc la oras sunt in numar de aproximativ 6 milioane), ele fiind cele care decid in procesul
6

de achizitionare a unui produs, chiar daca consumatori sunt si cei de sex masculin. (Datele cu privire la numarul populatiei si la strucura ei au fost luate di Anuarul Statistic pe 2002). Firma va distribui produsele sale in toate en-gros-urile si in toate magazinele ce comercializeaza alimente si ofera conditii potrivite de pastrare.

II. PRODUSUL

II.1. Atribute si functii

Produsul este un aliment consumat in special de acele persoane care evita sa manance carne. Fiind hranitoare si fara adaosi chimici, produsele de acest tip au inceput sa fie preferate celor care contin carne, care pentru a se pastra necesita adaugarea de aditivi speciali. Reteta pateului Bun de tot cu soia si vinete este: La 100g de pate: grasimi de origine vegetala 2,6g, soia 50g (proteina 16,7g), vinete 40g, sare, ceapa. Produsul se gaseste sub forma de pasta, fiind excelenta pentru tartine, aperitive si sandwichuri. Proteinele de soia au o compozitie identica celor de proteina animala- nu se deosebesc ca nutritivitate, valoare de alimentatie si capacitate de asimilare. Compozitia pateului face din acesta un produs recomandat de nutritionisti in cazul dietelor sii a regimurilor alimentare. Produsul se gaseste ambalat in cutii de aluminiu de 100g si de 200g, deoarece produsul trebuie consumat la maxim 24 de ore de la desfacerea cutiei. Ambalajele tipurilor de pateu deja existente pe piata

sunt cutii cilindrice cu un diametru de 7 cm, si inaltimea de 3 cm pentru cutiile de 100g si respectiv 6 cm pentru cutiile de 200g. Eticheta produsului este de culoare verde, si contine: -

marca: Bun de tot; numele produsului: Pate vegetal cu soia si vinete; imaginea continutului conservei si a legumelor pe baza carora este compozitia; incredientele: soia, vinete, grasimi de origine vegetala, proteine, sare, ceapa; specificatia: nu contine colesterol; adresa firmei si numarul de telefon la care se pot face comenzi sau reclamatii; apelarea la acest numar este gratuita; conditiile de pastrare: +40C pana la maxim +200C, la loc uscat si intunecos; garantia produsului este de 12 luni de la data inscriptinata pe cutie; avizul din partea A.N.P.C.

Achizitionarea acestuia se face in cantitati, ce difera de la segment la segment de piata. Astfel, cei care folosesc acest pate ca un aliment de post, vor achizitiona produsul doar in posturile crestine, sau in mai putine cazuri, o data pe saptamana, pentru zilele de miercuri si vineri. Persoanele vegetariene, cat si cei aflati la regim alimentar sau la dieta, vor consuma produsul la micul dejun sau ca aperitiv peste zi.

II.2. Sistem de sustinere

Acest produs beneficiaza de o puternica sustinere din partea producatorilor, deoarece acestia sunt convinsi de caracteristicile pe care acest pateu le are. Producatorii sustin produsul pentru ca este o inovatie, care, pentru ca se deosebeste de produsele concurentilor, va

castiga un segment de piata aparte, prin care va atrage consumatori si pentru restul produselor din gama, dar care nu se diferentiaza de concurenti prin caracteristici proprii. In acest fel, produsul va atrage clienti catre intreaga gama de produse vandute sub marca Bun de tot. Produsul primeste sustinere si din partea Ministerului Sanatatii si A.N.P.C. datorita functiilor pe care le are soia din compozitia pateului. Soia este o leguma bogata in saponina, substanta care nu permite depunerea de colesterol, bogata in fitati de soia, care presupun stocarea fosforului mineral si care au capacitatea de aparare si de prevenire a cancerului de colon, ridicand imunitatea.

II.3. Linia de produse

Linia de produse din care face parte produsul, este cea a conservelor de pate, mai exact a celor de pate vegetal. In cadrul acestei categorii deosebim trei tipuri de pateu vegetal deja existent pe piata: cu masline, cu ciuperci si cu ardei iute. Putem privi produsul si ca facand parte din linia tuturor alimentelor vegetale, caracteristica comuna a acestei linii fiind clientii careia i se adreseaza.

II.4. Ciclul de viata al produsului si al marcii

Produsele vandute sub marca Bun de tot s-au lansat in anul 1998, iar acum se afla in etapa de maturitate a ciclului de viata. Acum, firma are nevoie de o noutate in gama de produse, deoarece vanzarile sunt constante, consumatorii cunosc deja produsele si in aceasta faza a ciclului de viata este foarte greu a obtine un nou segment de piata. Firma are concurenti puternici pe aceasta piata a produselor alimentare,

cum ar fi Scandia, Mandy, Antefrig, care ofera produse de inalta calitate. In ceea ce priveste ciclul de viata al produsului pate vegetal cu soia si vinete, putem face urmatoarea prognoza:

Lansarea
Firma Bun de tot vrea sa lanseze noul pate vegetal cu soia si vinete in luna februarie, exact inainte de inceperea postului Pastelui. Pentru a putea fi acceptat pe piata, produsul are nevoie de sustinere din partea firmei, atat prin publicitatea facuta, cat si prin sustinerea pretului promotional. In aceasta etapa a ciclului de viata costurile de productie, de promovare si de distributie sunt mari. Bugetul de promovare trebuie deasemenea sa fie mare. Pretul de lansare ar trebui sa fie mare pentru a acoperi costurile; dar pentru a avea succes si pentru a se diferentia de concurenti, firma a apelat la o strategie de pret scazut. Vom lansa produsul cu un pret promotional de 11.000 lei pentru cutia de 100g si 18.000 lei pentru cutia de 200g, in limita a 100.000 cutii (care reprezinta stocul destinat promotiei), si 13.000 lei pentru cutia de 100g si 21.000 lei pentru cutia de 200g, la restul produselor. Datorita pretului de promovare scazut si datorita costurilor foarte mari, firma va inregistra pierderi. Daca strategia de promovare si de penetrare a pietei este buna, firma isi va recupera pierderile si va inregistra profit mare in faza de crestere a ciclului de viata a produsului.

Creterea
Firma se bazeaza pe faptul ca cei care au consumat produsul au fost multumiti de calitatile acestuia si vor continua sa il introduca in alimentatie. Tot ei vor fi si cei care vor face publicitate gratuita produsului, indemnand si alte persoane sa-l consume. In aceasta etapa pretul poate avea tendinta sa cresca, profiturile fiind maxime in aceasta faza. Tot acum firma va trebui sa fie pregatita pentru reactiile
10

concurentilor care vor incerca sa patrunda pe piata cu retete asemanatoare.

Maturitatea
In aceasta faza a ciclului de viata, vanzarile vor scadea ca urmare a ofertelor concurentilor. Preturile vor trebui mentinute la un nivel constant, dar va trebui sa actionam asupra continutului sau ambalajului produsului pentru a ne diferentia. Aceasta este in general cea mai lunga etapa din viata produselor.

Declinul
Aceasta faza ar putea fi determinata de aparitia unor produse vegetale naturale care sa satisfaca mai bine preferintele clientilor, sau de descoperirea unei retete care sa combine aceleasi legume cu rezultatul unui gust mai bun. In aceste momente firma va trebui sa decida daca isi va indrepta domeniul de activitate catre alt segment, sau daca isi va sustine produsul prin adaptarea lui la noutatile pietei. Aceasta sustinere va consta in aplicarea unor reduceri de pret.

II.5. Diferentiere si pozitionare

Pentru a putea penetra piata pateurilor vegetale cu un nou produs, acesta trebuie sa se diferentieze de celelalte prin diferite caracteristici ce tin fie de pret, fie de calitate, fie sa reprezinte o noutate pe piata respectiva. Noul pate Bun de tot cu soia si vinete, aduce o noutate in gama pateurilor vegetale printr-o reteta ce nu a mai fost incercata de producatorii concurenti.

11

Avantajele pe care le ofera produsul pate Bun de tot cu soia si vinete, sunt: produs natural; nu contine carne; contine proteine si vitamine date de continutul de soia; contine vinete gust placut; recomandat in diete si regimuri alimentere; nu contine colesterol; nu are adaos de aditivi. In prezent firma se afla in urma concurentilor principali. O data cu noul produs, firma isi propune sa se apropie mai mult de concurenti, iar la gama de pateuri vegetale chiar sa le depasesca.

III. PROMOVAREA
In procesul de decizie asupra unei achizitii, o mare influenta o are mediul exterior, care poate fi alcatuit din reclame facute la diferite media, recomandari de la persoane care au mai consumat, recomandari din partea personalului de vanzare, renumele marcii sau a produsului. Pentru a furniza necesarul de informatii potentialilor consumatori si pentru a influenta decizia de achizitionare a produsului, este nevoie de o promovare a acestuia.

12

III.1. Publicitate
Pentru a face promovarea vanzarilor prin publicitate, firma si-a propus ca obiectiv diferentierea neta a produsului fata de celelalte produse existente pe piata. Firma isi doreste ca cel putin 10% din piata tinta sa incerce produsul, si cel putin 5% sa fie multumiti de el si sa-l mai consume. Firma isi va face publicitate in revistele Lumea femeilor si Ioana, timp de doua editii, in luna martie. Reclama va aparea in cea de-a patra pagina. Am ales aceste doua reviste, deoarece majoritatea femeilor le citesc, ele fiind cele care in general intr-o familie poarta decizia de cumparare. In revista Ioana, sunt prezentate retete culinare, adaptate la sezon si la evenimente. In preajma posturilor, majoritatea retetelor sunt de post. In revista Lumea femeilor sunt date sfaturi la adresa femeilor, sfaturi privind retete dietetice sau pentru regimuri alimentare. In imaginea care reprezinta reclama, va fi Teo Trandafir, care va tine in mana stanga, aflat in planul doi al imaginii, un platou cu tartine la care s-a folosit pateul Bun de tot cu soia si vinete, iar in mana dreapta, indreptat spre primul plan, o conserva de pate folosita. Imaginea va avea un fundal verde, iar in partea de sus a imaginii va fi scris Aliment vegetal, natural, un pate special!. In partea de jos a paginii este un talon de concurs, iar mai jos sunt trecute conditiile de participare la acesta. Acestea contin: Trimite pana la data de 12 aprilie 2004 data postei, la adresa O.P.18, C.P. 26, Vatra Dornei , trei etichete de pateu Bun de tot cu noua reteta, si poti castiga unul din premiile: 1 combina frigorifica, 2 roboti de bucatarie sau 20 de prajitoare de paine. Numele castigatorior la concurs vor fi publicati in ziarul National din data de 20 aprilie 2004.

13

III.2. Promotie
Firma va introduce pe piata un stoc de 100.000 de produse la un pret promotional de 11.000 lei si respectiv 18.000 lei. Aceste produse facand parte din stocul promotional se vor gasi doar in magazinele in care firma a inregistrat in anul precedent cele mai mari vanzari. Pentru ca acest stoc, in comparatie cu numarul de comercianti cu amanuntul din tara este foarte mic, un al doilea mijloc de promotie este oferirea unui servet de masa la fiecare doua produse achizitionate pe parcursul lunii martie. Servetul de masa are dimensiunile de 30 cm pe 30 cm si are culoarea verde. Pe mijlocul servetului este scris numele firmei: Bun de tot. In urma acestor promotii firma spera ca in aceasta etapa de lansare sa faca cunoscute produsele la cel putin 15% din piata tinta, iar din acestia cel putin 50% sa fie multumiti de produs, sa-l mai achizitioneze si sa-l recomande la altii.

III.3. Vanzare personala

Acest tip de vanzare este foarte importanta mai ales in faza de lansare a unui produs, cand potentialii consumatori trebuie sa afle toate detaliile cu privire la noul produs. Este foarte important ca cineva sa le stimuleze decizia de cumparare, prin prezentarea calitatilor si prin recomandare. Avand in vedere ca in cadrul unui magazin unde se vind produsele firmei exista produse apartinand mai multor marci, personalul de vanzare nu va recomanda produsul decat in cazul in care acesta este convins de calitatea lui, sau daca va fi stimulat. Putem spune ca persoana care negociaza si incheie contracte cu comerciantii, realizeaza vanzare personala. Ei prezinta caracteristicile marfii care constituie obiectul de contract si face recomandari care vor fi

14

facute mai departe de catre cel care si-a achizitionat produsele, pentru ca mai apoi sa le vanda catre consumatorii finali.

III.4. Relatii Publice

De acest sector se ocupa doua persoane specializate, care lucreaza in cadrul firmei de la infiintare, care au cunostiinte despre toate produsele pe care le ofera firma, cunosc istoria acesteia, concurentii. Aptitudinile lor sunt specifice persoanelor care se ocupa de relatiile firmei cu exteriorul, care au grija de imaginea ei in mass-media si o protejeaza. Acestia beneficiaza o data pe an de un traning gratuit despre comunicare si relationare, unde sunt instruiti despre comportamentul si strategiile pe care este indicat sa le adopte cand intra in contact cu media sau chiar cu cei din interiorul firmei. Relatiile interne sunt cele care au loc intre angajati. Acestea sunt de asemenea foarte importante, deoarece ei pot constitui un mijloc de publicitate gratuit pentru firma.

III.5. Buget de promovare

Pentru faza de lansare a noului produs, firma Bun de tot are un buget de promovare de 350.000.000 lei, care reprezinta profitul net inregistrat de firma in anul anterior. Acest buget de promovare firma il va imparti in functie de mijloacele la care vrea sa apeleze. Firma a decis sa foloseasca ca mijloc de promovare reclama in revistele Lumea femeilor si in revista Ioana. Pentru aparitia reclamelor in aceste reviste timp de doua editii, firma plateste 50.000.000 lei. 50.000.000 lei ii va folosi firma pentru achizitionarea unei combine frigorifice, a doi roboti de bucatarie si a 20 de prajitoare

15

de paine, acestea fiind premiile oferite pentru castigatorii concursului organizat de firma. Restul banilor destinati promovarii vor fi impartiti in mod egal pentru costul promotiilor. Prima promotie este oferirea unui pret promotional pentru un stoc de 100.000 bucati de produs. Acest pret va fi cu 2000 lei mai ieftin decat pretul normal de vanzare. Cea dea doua promotie este oferirea la fiecare achizitionare de doua produse dupa terminarea stocului promotional, a unui servet. Pentru aceasta au fost achizitionate initial 50.000 bucati. Pentru cereri mai mari, firma va mai recurge la confectionarea de servete din bugetul de rezerve al firmei.

IV. PRETUL

In procesul de stabilire a pretului au existat mai multi factori de influenta. Pretul promotional de 11.000 lei si respectiv 18.000 lei, depaseste cu100 lei de produs costurile de fabricatie, ceea ce inseamna ca pentru etapa de lansare firma inregistreaza pierderi. Dupa finalizarea stocului promotional, preturile de vanzare de 13.000 lei si respectiv 21.000 lei, au fost stabilite luand in considerare costurile si adaosurile comerciale. Pretul este la nivelul concurentilor.

IV.1. Factori care influenteaza strategia de pret

Costul de productie a pateului este determinat de costul incredientelor, de costurile salariale, de pierderile de materiale consumabile inregistrate si de cheltuielile cu intretinerea spatiului in

16

care are loc productia. Legumele care fac parte din compozitia pateului, soia si vinetele, au preturi ridicate. Lipsa aditivilor atrage dupa sine folosirea unei cantitati mai mari de legume. Pe langa acest cost, la pretul produsului este adaugat TVA-ul , adaosul comercial practicat de magazinele in care se va desface produsul, cheltuielile de transport si distributie. O influenta foarte mare asupra pretului o are cel al concurentilor, pe care nu trebuie sa il depaseasca, dar nici sa se situeze mult sub acesta, pentru a nu crea impresia de calitate scazuta.

IV.2. Strategia de pret si nivelul preturilor

Pretul promotional oferit la un stoc limitat de 100.000 bucati de produs, este sustinut din profitul inregistrat in anul anterior. Acesta va fi un pret impus, care nu poate fi modificat de magazinele de desfacere sau de intermediari. Aceasta strategie de a lansa un produs cu un pret scazut, fie si in stoc limitat, reprezinta un risc mare asumat de firma, deoarece aceasta, daca nu beneficiaza de un sistem de sustinere bine programat si daca nu este acceptat pe piata, va inregistra pierderi foarte mari. Aceasta situatie nefericita ar putea duce firma din faza de lansare direct in cea de declin.

V. DISTRIBUTIA

Canalul de distributie reprezinta traseul pe care il parcurge un produs de la producator, pana la consumatorul final. De asemenea, canalul de distribuie vizeaz nu numai, ruta pe care aceasta o urmeaz ci i succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile componente ale lanului de distribuie.
17

Avand in vedere ca produsele se vor gasi in magazinele din intreaga tara, sistemul de distributie trebuie sa fie bine structurat. Firma detine 5 masini mari dotate cu sisteme de racire care sa asigure buna pastrare a produsului. Acestea distribuie catre en-gros-uri, care la randul lor aprovizioneaza magazinele.

V.1. Extinderea si intensitatea retelei de distributie

Inainte de a trece la procesul de distributie propriuzis, are loc o negociere a contractului de aprovizionare cu produse. Firma incheie contracte atat cu comercianti cu amanuntul cat si cu marii comercianti cu ridicata. Pentru a putea respecta termenele de aprovizionare catre comercianti, firma si-a propus ca in anul 2004 sa mai achizitioneze doua masini cu o capacitate de 2 tone fiecare. Reteaua de distributie este bine pusa la punct, fiind raspandita pe tot teritoriul tarii, la principalii distribuitori.

V.2. Structura canalului de distributie

Canalul de distributie este succesiunea de agenti economici pe la care trece un produs de la producator la consumatorul final. Canalul de distributie folosit de firma este alcatuit din comercianti cu ridicata si comercianti cu amanuntul. Astfel, produsele sunt distribuite cu ajutorul propriilor masini catre comerciantii cu ridicata care preiau atat produsele, cat si dreptul de proprietate asupra lor, impreuna cu riscurile asociate acestora. Comerciantii cu amanuntul se aprovizioneaza de la angrosisti, sau in cazul magazinelor mari si foarte mari, direct de la producatori. Acestia sunt cei care vand produsele

18

consumatorilor finali. Forma de distributie aleasa in cazul alimentelor de larg consum este cea intensiva, catre cat mai multe puncte de desfacere.

19

BIBLIOGRAFIE:
Prutianu Stefan, Corneliu Munteanu si Cezar Caluschi, Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Iasi, 1999.

20