Sunteți pe pagina 1din 24

evrika group www.cursonline.

.eu cursuri de perfectionare, calificare, specializare avizate de Ministerul Muncii si Ministerul Educatiei contabilitate, expert fiscal, inspector resurse umane, inspector in domeniul sanatatii si securitatii in munca, limbi straine: incepator, mediu, avansat, pentru afaceri si limba romana pentru straini

Echipamentul de prezentare i vnzare a mrfurilor

Echipamentul comercial ndeplinete un rol important n activitatea unui magazin, contribuind la folosirea optim a suprafeei de vnzare, la etalarea unei cantiti ct mai mari de mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc pentru vnztori. Raportat la cerinele comerului modern, se apreciaz c durata de via a echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, depinznd de calitatea materialului i de frecvena consumatorilor n magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de nlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizeaz funcionalitatea echipamentului. Este vorba de aa-zisa uzur moral, sub impactul creia diferitele tipuri de mobilier i utilaj nu mai corespund unei comercializri optime a mrfurilor i nici normelor de rentabilitate i productivitate ale magazinului. Exemplul tipic, n aceast privin, l constituie casele de marcat, care trebuie nlocuite nu numai datorit uzurii fizice, ci i faptului c nu corespund cerinelor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apeleaz din ce n ce mai frecvent la aparatajul electronic, capabil s nregistreze operaiunile comerciale i, concomitent, s codifice informaiile pe benzi magnetice n vederea prelucrrii ulterioare. Dispunerea mobilierului n magazin trebuie s asigure folosirea intensive a spaiilor comerciale, pe orizontal i vertical, n vederea obinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier i respectiv de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. Exist o corelaie cert ntre mrimea suprafeei de vnzare i dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare. Casele de marcat . n rndul utilajelor de baz ale slii de vnzare se cuprind i casele de marcat. Cumprtorii apreciaz buna funcionare a magazinului i dup felul n care se desfoar ncasarea contravalorii mrfurilor. Numrul caselor de marcat n diferitele tipuri de magazine trebuie n aa fel stabilit nct s asigure un proces nestnjenit de ncasare i s prentmpine aglomerrile. Amplasarea caselor de marcat se face astfel nct s favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implic respectarea anumitor cerine, dintre care menionm: Asigurarea desfurrii unei circulaii nestnjenite a clienilor, nct fluxul

acestora s nu se intersecteze n faa caselor de marcat; Clienii vor fi ndrumai n aa fel nct toate casele s fie solicitate n mod relativ uniform; Evitarea ajungerii n situaii de aglomerare; supravegherea nestnjenit, de ctre casier, a unei pri din sala de vnzare; Gruparea ntr-un loc bine delimitat, n cazul vnzrii prin autoservire, a tuturor caselor de marcat ; excepiile sunt posibile atunci cnd sala de vnzare are mai multe puncte de ieire.

Fluxul clienilor n sala de vnzare

Fluxul clienilor este conturat de modul cum se amplaseaz mobilierul comercial (rafturile, gondolele, mesele etc.). Mobilierul se amplasez lng perei sau n centrul slii de vnzare i trebuie s delimiteze culoarele pentru circulaie. Fluxul trebuie s fie continuu, nct s conduc clienii pe toate culoarele. Este recomandat ca magazinul s aib dou ui, ambele cu deschiderea spre strad; de preferat ca pentru intrare i iesire s existe ui distincte, dei la magazinele mici nu este posibil acest lucru. Limea culoarelor este de circa 2m i ea trebuie pstrat constant. Se prevd spaii de staionare n dreptul caselor de marcat i a raioanelor mai solicitate.

Etalarea mrfurilor n magazine

Indiferent dac sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate urmtoarele principii: Produsele trebuie s fie dezirabile: Aceasta presupune ca preul, prezentarea i condiionarea produsului s rspund motivaiilor pentru care clienii se adreseaz magazinului.

Produsele trebuie s fie liber oferite: Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot s ascund produsele, de a transfera stocurile de mrfuri n sala de vnzare, la ndemna i la vederea clientului. Produsele trebuie s fie lesnicios accesibile. Etalarea mrfurilor pe rafturi trebuie s asigure senzaia de abunden i de varietate a ofertei. Mrfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s fie descoperite de clieni. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe i la toate trebuie specificat preul.

Locul de expunere se gsete n urma unor ncercri repetate prin care se studiaz impactul lor asupra clienilor. Mrfurile care se vnd mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienii sunt mai ateni la intrare. Mrfurile care se vnd mai repede se expun lng uile de la depozit, dar i printre cele cu circulaie lent. Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face grupare dup tipul produselor (conserve), procesul tehnologic (buturile alcoolice), destinaie (brbai, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi (conservele), n vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc.Produsele existente n suprafaa de vnzare trebuie s prezinte preul lor. Amenajarea vitrinelor trebuie s se fac astfel nct: s pun n valoare articolul; s formeze dorina de cumprare; s furnizeze informaii despre utilizare;

nu se expun multe mrfuri n vitrin; fiecare produs trebuie s constituie un punct de atracie;

vitrina trebuie s se schimbe ct mai des; trebuie meninut o curenie perfect n vitrin.

Etalarea mrfurilor asigur:

- O abunden de mrfuri - O varietate ct mai mare - Un flux raional - O circulaie a clienilor, pentru a avea contact direct conform cu alte cerine mrfurile cu informaii suplimentare s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, care s evidenieze caracteristicile i parametrii pentru mrfurile care necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale pentru demonstraii ( aparate electrocasnice i electronice) articole din cadrul unei grupe de mrfuri se expun mpreun Marfurile cu circulatie rapida vor fi expuse aproape de magazia de mana, dar si langa marfurile cu circulatie mai lenta, pentru a fi in atentia clientilor. In colturile magazinului pot fi expuse marfuri de cerere zilnica. Pe capetelede gandole sau standere se vor prezenta socitatie Amplasarea si expunerea marfurilor in raport cu ata zisul complex de condum: - dupa varsta si sex ( totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc) - dupa modul de viata (totul pentru menaj) - dupa evenimentele si sarbatori (cadouri si jucarii)

Se vor respecta regulile de asociere a marfurilor.

Confectiile si tricotajele se vor expune pe marimi in cadrul acesta pe modele, iar in cadrul fiecarui model pe nuante coloristice.

Interiorul magazinului reprezinta informarea cumparatorilor intr-o atmosfera de destindere, de servire si incredere, care sa contribue la formarea deciziei de cumparare.

Conservele 1. Se etaleaza pe sortimente: din legume: in saramura, in bulion, in ulei, in otet fructe: compoturi, crme , gemuri, dulceturi. Carne : in suc propriu, mixt, tip si pateuri peste : in ulei, in sos tomate, cu legume, in suc propriu Sunt expuse : pe gonolele -pe grupe comerciale de consum -pe verticala, cu evidenta sortimentului pe orizontala -cu indicatoare de grupa -cu etichete.

2. Conserve de dimensiuni mici : in vrac, in navete, in cosuri 3. Conserve pentru copii Dietetice : in raioane speciale, cu texte de folosire, si prescriptii medicale

Buturile pe verticala cu elementele de dcor inspirate din activitati viticole in rafturi gondole cu indicatoare boxpalele etajate cu etichete europaleti cu texte evidentinprovienienta lro.

*Expuneri expozitie, insotite de elemente de prezentare ajutatoare: -embleme ale producatorilor.

-mulaj de struguri si alte fructe -obiecte de artizanal: mini-butoaie, ploasca, teasca, ceramica popular.

Produsele zaharoase datorit unei varieti de produse prezentate n ambalaje de mrimi, forme i culori diferite, expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac, avndu-se n vedere gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, jeleuri, caramele, produse de ciocolat), forme, dimensiuni i culori; dulciurile, fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambian plcut, vesel, cu elemente de decor pline de fantezie; pentru prezentarea estetic i atractiv se valorific decorul artistic al articolelor preambalate n cutii, casete sau a tabletelor de ciocolat; realizarea unei etalri artistice se va face prin folosirea unor compoziii de linii spirale, linii frnte n planuri i la nlimi diferite; se amplaseaz n prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri, caramele) expuse n vrac, n borcane, couri, cutii decorative volume transparente realizate din plci de sticl sau de material plastic; un numr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolat sau de jeleuri, se expun cu capacul desfcut; produsele preambalate se pot etala i sub form de pachete cu cadouri; decorul va fi subordonat tematicii de sezon ( elemente florale, simboluri din srbtorile de iarn etc. ). Articole din sticl, porelan i faian - Se expun in rafturi si gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetrarea luminii in profunzimea mibilierului, grupate astfel Articdole din sticla comuna

Articole din sticla cristal, Articole ceramice din portelan si faianta: articole de menaj sub forma de servicii si in pise detasate; articole decorative, dezambalate, cu exceptia celor cu ambalaj publicitar care sunt partial dezambalate, insotite de etichete de pret;

-articole decorative se expun cumult rafinament, echilibru de culoare si pe anumite teme; -la capetele gandolelor, pe podiumuri, se, prezinta articolele de cerere curenta in cantitati mari cum ar fi : farfuriile, bilurile, platourile -se realizeaza si expozitii interioare cu mese aranjate pentru meniuri se expun, intr-un mod logic, intre ansamblul de produse in asociere cu tacamuri, articole textie: Fete de masa Servetele si vase cu flori, mulaj de fructe,creandu-se un cadru scenagrafic autentic

Articole cosmetice : se expun n cadrul raionului, printr-o etalare direct, vizibil pentru cumprtor, cu posibilitatea citirii unor indicaii de utilizare; se expun: pe tipuri de produse: de igien cosmetice de parfumerie pe activiti complexe, referitoare la o anumit parte a corpului: - toate produsele pentru fardare, - toate produsele pentru ngrijirea minilor i unghiilor; pe mrci de produse i fabrici productoare; expunerea se realizeaz n fucie de modul de prezentare i ambalare a produselor, cu o grupare dup criterii coloristice sau dup asocierea lor n folosire, asigurndu-se o etalare pe vertical, pentru a sesiza mai uor sortimentele; n cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte i simboluri grafice;

pentru expunerea produselor cosmetice cu o gam sortimental deosebit de bogat: rujuri vopsele de pr lacuri fixative, se va folosi un mobilier comercial sub form de panou, asigurndu-se expunerea ntregului sortiment coloristic, uurnd cumprtorului alegerea; la unele grupe de produse expuse n ambalaje proprii se va evidenia cte unul sau mai multe exemplare dezambalate, aezate n parte frontal a mobilierului. Bijuteriile, gablonurile si ceasurile in contraste de culori in armonie de culori - pe suporti din plastic transparent din sarma nechelata sub forma de - console -grila - se expun pe mobilierdin : lemn lustruit cristal metal nichel - in conbinatie textile colorate intens: -margelele -colierele -lantisoarele -articole marunte in tonete vitrine -productia din chihlimbar, sticla, pietre semipretioase in degradeuri de culoare - vor forma o grupa distincta -ceasurile de mana - in toate - vitrine pe modele marci dimensiuni pe verticala, in sus amfiteatru dupa momentul zilei (seara, zi) mov, verde inchis grena.

- se etaleaza pe verticala

cu bratari oferente curele * ceasuri de masa - in rafturi deschise cu fundalul oglinda - panourile verticale vor fi imbracate in materiale de calitate in culoricontrastante cu produsele. - mobilier cu forme curbe, raion cu plan insular - produsele pot fi privite din mai multe unghiuri. Articolele electrotehnice Se expun pe grupe de unitati :
I. Articole pentru instalati electrice - conductori

- prod electroizolante - apometree de joasa tensiune - pile si baterii electrice. II. Articole de iluminat - surse de iluminat - corpuri de iluminat
III. Articole electrocasnice

IV. Articole electronice

in functie de
-

culoare

dimensiunea

model

accesoriile piesele de schimb in tonete vitrine.

- produsele se grupeaza pe verticala si orizontala, pentru a crea o atmosfera de varietate. - masini de spalat - aragazele pe podiumuri, cat mai vizibil din mai multe loturi si unghiuri - frigiderele - congelatoarele - prezentarea sa fie tehnica, cu o grafica publicitara :

- afise - panouri cu caracter tehnic - functionale. - embleme ale fabricilor producatoare - cu un spatiu pentru demonstratiile de functionare. - aplicele se monteaza pe panouri speciale. - lampadarele - pe podiumuri - lustrele - de pafon, pe o retea metalica speciala - abajuarurile - in rafturi deschise, pe gondole.

*Se realizeaza expozitii interioare, in care produsele electrotehnice se etaleaza sub forma de amfiteatru, cu toate accesoriile lor, sugerand modul lor de folosire.

Cum sa iti aranjezi produsele pe raft

Cunoasterea anumitor trucuri de asezare a marfii in magazin poate duce la o crestere semnificativa a vanzarilor realizate de comercianti. Specialistii in domeniu spun ca un procent de 60% dintre consumatori iau decizia de cumparare la raft, in functie de modul in care sunt prezentate diferitele marci.

Aproximativ 40% din cumparaturile pe o categorie se realizeaza spontan, la raft, spune pentru startups.ro Catalina Barbu, General Manager la CBA Merchandising Expert, companie de marketing care se ocupa cu servicii de mercantizare. Prin urmare, produsele nu trebuie asezate la intamplare pe rafturi si este vital ca orice magazin sa respecte anumite reguli, pentru a-si vinde cu succes produsele. In general, marile magazine au o

planograma stabilita pentru a genera vanzari mai mari si, in acest sens, apeleaza la consultanta abilita specializata pentru asezarea marfii. Magazinele mici, insa, nu au toate o strategie de aranjare a produselor. Iar atunci cand exista un plan, regulile sunt influentate de s spatiul limitat. Nu reusim de fiecare data ca in spatiile mici sa aranjam produsele in bloc sau pe categorie. Aici Nu <batalia finala> de la raft o finalizeaza managerii unitatilor care au planograme clar stabilite, in functie de spatiul disponibil si sortimentatiile de produse ale furnizorilor lor, explica pentru sortimentatiile lor startups.ro Selena Tudorache, Client Service Manager la Grup Sapte, agentie de BTL si merchandising, cu experienta de 10 ani pe piata romaneasca.

Amplasare pe segmente sau pe categorii Specialistii in mercantizare spun ca exista doua moduri de amplasare la raft: pe segmente sau in brand block. In cazul primul tip de amplasare, nu se tine cont de marca, produsele fiind . dispuse pe categorii. Potrivit Catalinei Barbu, amplasarea produselor in brand block tine cont de procesul de cautare pe raft a produselor si de posibilitatea compararii performantelor produselor si a preturilor. S-a constatat ca privirea consumatorului tinde sa observe mai usor o forma circulara sau una a apropiata de aceasta - block. Conform studiilor, 76% dintre consumatori au senzatia ca sunt mai k. multe produse la raft in cazul plasarii in brand block. Alegerea unui produs in fata raftului este cu 20% mai rapida in cazul plasarii in brand bloc fata de plasarea <pe segmente>, explica Barbu. segmente> Ea spune ca gruparea in brand block se poate face fie pe verticala, fie pe orizontala. Eficienta dispunerii verticale poate sa depinda de inaltimea consumatorului, numarul de polite, lungimea gondolei, iar eficienta dispunerii orizontale depinde de lungimea gondolei.

Produsele centrala, Produsele care aduc cea mai mare valoare se expun in zona centrala, precizeaza Catalina Barbu. De asemenea, categoria cu cea mai mare frecventa de cumparare va fi plasata la inceputul enea, raftului, iar in cadrul categoriei, brandul cel mai bine vandut va fi plasat la inceput. Managerul CBA spune ca in cazul magazinelor mici, trebuie ca vanzatorul sa cunoasca foarte bine f produsele, pentru ca, in acest fel, sa-l poata convinge pe consumator sa cumpere. Consultantul ii sa l sfatuieste pe antreprenori sa creeze spatii mici de expunere, in care sa aranjeze produsele pe categorii, astfel incat cumparatorul sa gaseasca usor ceea ce cauta. De asemenea, trebuie evitate usor spatiile goale din rafturi, dar si aglomerarea.

Traseul cumparatorului in magazin Antreprenorul care are un business in comert trebuie sa recurga la diverse trucuri de amenajare, in functie de psihologia clientului. Expertii in mercantizare avertizeaza ca in magazine, cumparatorii au tendinta de a se orienta catre partea dreapta si de a parcurge intregul perimetru. In primul rand, clientul cauta produsele de apel, pentru care a si intrat in magazin, de aceea, acestea trebuie impartite in spatiul de vanzare cat mai judicios, pentru a determina consumatorul sa parcurga toata suprafata magazinului, dar sa nu-i creeze sentimentul ca se plimba inutil, explica Selena Tudorache. In opinia ei, tipicul traseului cumparatorului determina aparitia unor reguli de amenajare a spatiului de vanzare si de amplasare a diferitelor categorii de produse. Astfel, produsele ce necesita reaprovizionare frecventa sau cele care au nevoie de echipamente frigorifice sunt amplasate in extremitatile magazinelor. Produsele voluminoase, mai putin rentabile, sunt amplasate la nivelurile inferioare ale rafturilor, iar produsele noi sau cu oferte speciale sunt pozitionate la nivelul mainilor si ochilor. Selena Tudorache spune ca produsele cu valoare mare sunt asezate in locurile ce permit supravegherea, produsele de apel sunt amplasate la mijlocul raioanelor, pentru a obliga consumatorul sa parcurga intreg raionul, iar produsele de impuls sunt pozitionate la capetele de raft sau la casele de marcat. In functie de categorie, produsele se impart in produse premium, super premium, value for money si economy. Astfel, expunerea marcilor la raft se face de la pretul cel mai mic la cel mai mare. Clientii solicita ca marcile super premium si premium sa fie dispuse in rafturile de la nivelul ochiului si umarului, care asigura vizibilitate maxima, marcile economice find aplasate pe politele de jos, explica reprezentanta Grup Sapte.

Zona casei de marcat Specialistii sustin ca spatiul din zona casei de marcat genereaza vanzari foarte mari si ocupa un loc important in amenajarea magazinului. La case este indicat sa se plaseze produsele <de impuls>, cele cu dimensiuni mici, de preferat grupate pe categorii sau plasate in standuri de dimensiuni mici, special destinate, precizeaza Catalina Barbu. Ea spune ca aceste amplasamente ii vor atrage mai usor pe consumatori, daca sunt semnalizate cu brandul respectiv.

Haine la raft

La fel ca in cazul bunurilor de larg consum, comerciantii din domeniul fashion respecta anumite reguli cand aranjeaza imbracamintea in magazin. Produsele aflate in promotie sunt expuse spre aleile centrale de acces ale magazinelor, iar hainele sunt asezate pe categorii (barbati, femei, copii, haine sport), in functie de sezon si dupa principiul valorii acestora, spune Selena Tudorache. De asemenea, hainele sunt aranjate si in ordinea marimilor, pe culori sau grupate pe segmente, precum camasi, bluze, tricouri, pantaloni. Produsele similare se aseaza unele langa altele, acest lucru permitand consumatorului sa gaseasca mai repede produsele pe care le cauta, explica Catalina Barbu. General Manager-ul CBA spune ca articolele de imbracaminte cel mai bine vandute se aseaza la intrarea in magazin, de preferat in partea dreapta. Magazinele de haine functioneaza dupa principiile celor care comercializeaza bunuri de larg consum. Astfel, la casa, este indicata plasarea de produse mici (de exemplu sosete, manusi, lenjerie intima) care se cumpara din impuls. Tot langa case se pot amplasa standuri cu produse aflate in stadiu de promovare sau articolele care se vand cel mai bine.

Tendinte pe piata In contextul presiunilor mari din piata si a rafinarii preferintelor consumatorului, antreprenorii care au acum magazine in Romania incep sa acorde importanta asezarii marfii in magazin. Unii dintre acestia au inteles ca sfaturile specializate ii ajuta sa faca fata competitiei. Catalina Barbu spune ca exista si antreprenori care apeleaza la consultanti, dar acestia nu sunt multi. Motivele sunt legate de faptul ca, pe de-o parte, nu exista inca un numar suficient de mare de specialisti in domeniul mercantizarii magazinelor mici iar pe de alta parte, antreprenorii nu au cunostintelele sau banii necesari. EXPRIMAREA si Estetica unui magazin, AMBIANTA si AMENAJAREA, ESTETICA SI EXPRIMAREA unui magazin Punctul de vanzare se poate defini ca fiind locul de vanzare permanent in care patrunde clientul si unde el isi efectueaza cumparaturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent), sau numai una din entitatile spatiale aflate in posesia unei firme comerciale, care poate sa exploateze diferite forme de organizare a activitatii de comert: magazin, magazin-depozit, depozit. Magazinul este un sistem constructiv, proiectat a etala, a depozita si a vinde marfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definitie sugereaza necesitatea

existentei unui plan general al magazinului, in care elementele sale definitorii sa ofere in mod distinctiv de organizare si functionare. Un magazin trebuie sa prezinte o imagine proprie care sa-l individualizeze fata de concurentii sai. Imaginea magazinului poate fi definita ca perceptia consumatorilor asupra magazinului si atributelor sale, puse in valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului, marimea si structura asortimentului de marfuri, ambianta si organizarea interioara, mijloace promotionale, amenajarea de ansamblu. Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de catre clienti, ca fiind acele elemente care definesc personalitatea magazinului. Intrebati cum apreciaza personalitatea magazinului, consumatorii vor raspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de incredere, captivant, foarte interesant, etc. tot astfel descriind si facilitatile fizice oferite: curatenie, usor de gasit, loc de parcare, etc. O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, in functie de politica sa comerciala, de particularitatile zonei de atractie, poate avea si alte atribute. Se apreciaza ca reusita comerciala a unui magazin depinde de: amplasamentul sau; alegerea sortimentului de marfuri si servicii oferite spre vanzare; ambianta si organizare (amenajarea) interioara. AMPLASAREA MAGAZINULUI Problema implantarii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat intr-un loc care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune comerciantului care vrea sa creeze o noua afacere fie prin cumpararea unui spatiu existent, fie prin constructia altuia. Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum si remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijina pe cunoasterea riguroasa a factorilor care conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri, a populatiei din perimetrul ariei de atractie a magazinului respectiv. Delimitarea ariei de atractie este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, cat si pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizarii. In acest top, pe baza unui studiu, se urmareste analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie sa raspunda la intrebari de genul:

Se afla magazinul pe un amplasament cu largi cai de acces? Exemplu: procentul persoanelor ce trec prin fata magazinului; posibilitatile de parcare in fata magazinului. Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare? Exemplu: zona centrala, ultra-centrala sau la periferie; zona industriala sau defavorizata; zona rezidentiala sau turistica. a. Cartierul are o atractie mai deosebita? Exemplu: magazinul se afla in proxemitatea unei piete publice, unei gari, unui oficiu.

Zona este

Punctul de vanzare a magazinului, de barierele naturale;


a doua etapa: culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de vanzari (de la bancile de date oficiale sau prin intermediul societatilor specializate) a treia etapa: analiza punctelor de vanzare din proxemitate (suprafata, cifra de afaceri).

Metoda analogiei. Este o metoda empirica, dezvoltata de catre Applebamm si consta in delimitarea zonei comerciale si apoi la estimarea penetratiei concurentilor pe piata. Vanzarile potentiale se evalueaza prin analogie. Se calculeaza puterea atractiei sau cota de absorbire, a fiecarui magazin, din fiecare zona definita. In acest sens se disting urmatoarele zone:

o zona primara: delimitata in jurul centrului de greutate al ariei de atractie, de unde magazinul iti asigura cea mai mare parte a cifrei sale de afaceri (pentru un supermagazin procentul este de aproximativ 60-70%); o zona secundara: care asigura 15-25% din vanzarile supermagazinului; o zona tertiara: care reprezinta diferenta pana la 100%. ASORTIMENTUL DE MARFURI

Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piata, oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru gasirea echilibrului dinamic, permanent intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni, pe de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafetei care nu pot fi rezolvate decat prin cunoasterea structuri detaliate a ofertei.

Strategia sortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putandu-se accepta:

o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente tinta ca ale concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova aceleasi servicii; o politica de diferentiere care cauta sa consolideze o imagine specifica actionandu-se asupra modului de organizare interioara a preturilor si politicilor promotionale.

Asortimentul de marfuri in forma sa concreta, de bunuri materiale puse la dispozitia clientelei unui punct de vanzare ocupa un loc dominant in politica comerciala a unui firme. El il defineste prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori caruia i se adreseaza si masura activitatii economice a punctului de vanzare. In fata diversitatii nevoilor clientelei, comerciantul stabileste un asortiment printr-o reunire de produse particulare. Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde: Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vandut sub un nume care ii individualizeaza starea si/sau uneori calitatea, de exemplu: bluza, cravata, televizor. Categoria de produs, care desemneaza un ansamblu de produse susceptibile sa raspunda unei finalitati globale identice, respectiv acelasi nevoi, de exemplu: camasi pentru barbati, scaune de bucatarie. Modelul, care corespunde individualizarii unui produs in functie de materia prima, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucatarie fabricate din lemn. Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica pentru ca ea identifica marca, talia si culoarea unui anumit model dintr-un produs. Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta particulara data. Urmatoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vanzare:

Bunuri comparative. Sunt bunuri care, in raport cu consumatorul, se caracterizeaza prin: eforturi de alegere si de informare, un risc legat de decizia de cumparare, o frecventa de cumparare slaba si o durata de consum medie.

In acest caz, comerciantul, adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu asigurarea asortimentului prin service-ul pentru care se angajeaza practicand cote de adaos comercial convenabile.

Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scala de preferinte deja formata si trebuie sa faca un efort de alegere pentru a dobandi produsele inscrise in aceasta scala de preferinte. Comerciantul propune un asortiment profund si practica marje ridicate (o strategie ofensiva de atractie). Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizeaza prin frecventa ridicata de cumparare, fara un efort deosebit in alegere din partea consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparatia calitate/pret este nesemnificativa, ceea ce determina un tip de alegere limitat si slaba cota de service.

In cazul acestor bunuri, comerciantul poate sa apeleze fie pentru o strategie defensiva, fie pentru o strategie de depanare. In contextul amenajarii unui punct de vanzare este utila si urmatoarea clasificare a asortimentului de marfuri: a. colectia de baza, formata din asa-zisul sortiment standard (obligatoriu si permanent); b. colectia selectiva, constituita din marfuri de impuls, de moda si speciale; c. colectia sezoniera cuprinzand, alaturi de unele produse de baza, unele marfuri cu destinatie speciala ce se vor comercializa, in timpul campaniilor promotionale, in puncte de vanzare in acest scop. AMBIANTA Este o componenta majora a imaginii magazinului si poate fi definita ca efectul senzorial creat de design-ul sau. Design-ul magazinului se refera la stilul acestuia pus in valoare de catre caracteristicile fizice ale cladirii in care functioneaza. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului sau particular sunt: pentru design-ul exterior fatada, firma, vitrina, accesul in magazin; iar pentru design-ul interior peretii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea. Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei: A. fatada in linie dreapta, realizata paralel cu axul strazii; B. fatada in unghi care creeaza un plus de atractivitate si interes; C. fatada arcada, avand la baza configuratia fatadei in linie dreapta, dar cu cateva nise pentru intrari si vitrine, creand astfel o atmosfera atractiva si relaxanta.

Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul sau extern. Ea ajuta oamenii sa gaseasca magazinul, sa cunoasca ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale, firma trebuie sa corespunda cu imaginea pe care comerciantul respectiv doreste sa o comunice clientilor sai. Vitrina, este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara. Accesul in magazin, trebuie proiectat astfel incat sa ii incurajeze clienti sa intre in interiorul sau. Peretii interiori, sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului departajand zonele de vanzare de cele care sprijina vanzarea. Pardoseala, este parte integranta a design-ului interior al unui magazin si indeplineste o mare functionalitate in asigurarea conditiilor de intretinere a curateniei si de protectie a marfurilor expuse si a echipamentului comercial existent. Ea trebuie sa fie rezistenta la traficul intens, usor de curatat, uscata si fara obstacole pentru clienti si personal. Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei incaperi. La iluminarea unui magazin se utilizeaza: lumina incandescenta folosita in general, deoarece asigura un intreg spectru de culori, si lumina fluorescenta sau lumina de vapori metalici care dau o irizare albastra care confera culorilor o nuanta nenaturala. AMENAJAREA Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numerosi factori: volumul si structura asortimentului de marfuri; formele de vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului utilizat; frecventa cererii de marfuri a populatiei; obiceiurile de cumparare; zona de amplasare a magazinului si particularitatile sale constructive. Tipuri clasice de amenajari interioare si principiile ce stau la baza lor: B. gruparea marfurilor in functie de destinatia utilizarii lor. Exemplu: articole de uz gospodaresc, confectii, textile, etc. C. gruparea marfurilor in raport cu categoriile de populatie carora li se adreseaza. Exemplu: barbati, femei, copii, nou-nascuti. D. gruparea marfurilor in raport cu natura cererii in care se subdivid, la randul lor pe grupe de marfuri, subgrupe de marfuri, articole, sortimente. Cunoastem patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin:

a. Dispunerea tip grila, in care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de culuare paralele, intrerupte de culuare asezate perpendiculare pe primele. De regula, supermagazinele folosesc dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare asigura o exploatare eficienta a magazinului desi din punct de vedere al clientului poate deveni stanjenitoare, partile perimetrale ale suprafetei de vanzare fiind mult mai aglomerate. b. Dispunerea flux liber, unde asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de produse, pentru a facilita miscarea libera, nestructurala a clientilor. In aceasta dispunere se utilizeaza spatiul mai putin eficient decat dispunerea grila. c. Dispunerea tip boutique, in care gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza astfel incat fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil si o ambianta specifica. Adesea, fiecare shop prezinta marfuri de marca de la un singur producator. Acest sistem de amenajare reclama costuri de constructie si de securitate mai ridicata. d. Dispunerea tip bucla, raioanele poseda o fatada pe aceasta piata circulara. Acest tip de amenajare incita clientii sa circule liber in magazine si sa efectueze cumparaturile pentru produse de impuls in mai multe raioane. Organizarea interioara a unui magazin reprezinta, modul sau de prezentare, exprimarea sa in cadrul dialogului cu clientela. De aceea, atat in proiectarea noilor magazine, cat si in remodelarea celor existente, se urmareste, crearea unei ambiante care sa promoveze in cel mai inalt grad vanzarile si realizarea unei legaturi optime intre componentele sistemului format in ansamblul suprafetei de vanzare. Miscarea marfurilor in depozit In cazul fructelor, lucratorii comerciali din Kaufland, nu depoziteaza fructele deoarece au un termen de valabilitate de scurta durata, iar in fiecare zi Kaufland primeste fructe proaspete. Conservele din fructe sunt depozitate pe paleti respectandu-se temperatura de depozitare a acestora de max. 20grade C.

ARANJAREA MARFURILOR IN DEPOZIT Lucratorii comerciali ordoneaza fructele si conservele din fructe dupa clasificarea merceologica si anume pe grupe, subgrupe, articole si sortimente. Conservele din fructe se aseaza in depozit pe paleti. In depozit, lucratorii comerciali respecta vecinatatile admise ale conservelor din fructe, verifica periodic termenul de valabilitate al conservelor din fructe.

Lucratorii comerciali fac depozitarea conservelor din fructe in ordinea intrarii marfurilor.

Conditii de pastrare a fructelor si conservelor din fructe In depozit lucratorii comerciali au grija de starea igienico-sanitara a paletilor pe care pastreaza conservele de fructe, acestea nu trebuie sa fie murdare sau sa fie deteriorate. Cu ajutorul termometrului lucratorii comerciali verifica temperatura optima de pastrare a conservelor care trebuie sa fie de max.20grade C. Starea igienico-sanitara a spatiului de pastrare o mentin prin dezinfectie si deratizare periodica. Lucratorii comerciali au grija ca spatiul de pastrare al conservelor sa fie curat, intunecos, aerisit si ferit de inghet. Periodic lucratorii comerciali verifica starea calitativa a conservelor din fructe. Nerespectand conditiile de pastrare pot aparea unele modificari calitative asupra produsului(inmuierea tesuturilor, modificarea culorii,aparitia diferitelor forme de alterare, bombajul chimic,fizic si microbiologic), cat si asupra ambalajului, ducand la scoaterea lor din circuitul commercial. Variatiile accentuate de temperatura si umiditate provoaca ruginirea cutiilor, din cauza condensarii apei la suprafata acestora.

IDENTIFICAREA CONDITIILOR DE PASTRARE SI DEPOZITARE A MARFURILOR

Lucratorul comercial trebuie sa verifice periodic calitatea marfurilor din depozit sau din magazin intrucat, pe timpul pastrarii produsele pot suferi diverse modificari. Controlul periodic si controlul ocazitional presupun: 1. Verificarea aspectului produsului 2. Verificarea integritatii ambalajului 3. Prezenta eventualelor deteriorari 4. Termenul de valabilitate in limita expirarii. 5. Marfurile isi pot modifica proprietatile in functie de :

6. Natura produselor ( compozitia chimica, proprietati, stadiul de prelucrare ); 7. Factorii mediului de pastare (umiditate, temperatura) Conditiile unei bune pastrari ale marfurilor sunt: 5. Asigurarea temperaturii si umiditatii in spatiul de pastrare corespunzatoare fiecarui produs (verificare zilnica); 6. Asigurarea starii de igiena in spatiul de pastrare ( zilnic ); 7. Asigurarea unei compozitii corespunzatoare a aerului, acest lucru avand rol important in pastrarea marfurilor.Oxigenul are o actiune favorabila pentru produsele vegetale, dar influenteaza negativ produsele prelucrate, oxidand grasimile.Impuritatile din spatiile de depozitare (gaze, fum, praf) dauneaza produselor pe timpul pastrarii. 8. Asigurarea unei iluminari corespunzatoare tipului de produse.Radiatiile luminoase modifica culoarea produselor , accelereaza rancezirea, grabesc procesul de imbatranire a cauciucului sau a fibrelor sintetice. 9. Aranjarea marfurilor cu respectarea vecinataii , deoarece sunt unele produse care emana mirosuri sau cedeaza apa si altele care pot absorbi si retine aceste componente. Exemplu: Nu se aseaza produse chimice- detergenti, vopsea, insecticide- sau alte produse cosmetice in apropierea produselor alimentare; legumele si fructele trebuie pastrate in spatii speciale , cu o buna ventilatie. Aranjarea marfurilor si ambalajelor astfel incat sa permita controlul permanent al calitatii.

Modificari care pot sa apara in timpul pastrarii unor produse Calitatea produselor si mentinerea ei este influentata si de nivelul de pregatire a lucratorului comercial.Atunci cand lucratorul comercial dovedeste neglijenta si nestiinta in pastrarea sau manipularea produselor, el poate deteriora calitatea marfurilor

respective.Lucratorii din comert trebuie sa asigure optim de pastrare a marfurilor.

Dirijarea conditiilor de pastrare EXEMPLE Modul in care trebuie pastrate unele marfuri. Zaharul si produsele zaharoase Incaperi uscate, curate, aerisite, fara mirosuri straine, dezinfectate si deratizate; Asezarea zaharului pe palete in stive , astfel incat sa se asigure aerisirea; Produsele zaharoase se vor aseza pe rafturi, pe grupe de articole,distantate fata de pereti la 50 cm; Cutiile se vor aseza in stive, una peste alta, astfel incat sa nu se deterioreze; Rafturile pe care se depoziteaza produsele de ciocolata vor fi izolate, la o distanta de 3 cm de sursele de caldura; Temperatura in sala de depozitare sa fie de maxim 18-20 grade C, iar umiditatea relativa a aerului de maxim 75%; Trebuie sa fie ferite de caldura; Se evita vecinatatea cu condimente , peste, branzeturi, al caror miros poate fi usor absorbit de aceste produse si mai ales de ciocolata. Produsele de morarit si panificatie Pentru toate produsele de morarit si panificatie depozitarea trebuie sa se realizeze n spatii uscate,dezinfectate, deratizate, aerisite. Lazile, cutiile sau alte ambalaje colective se aseaza n stive, pe gratare (palete), cu intervale care sa permita aerisirea. n cazul nerespectarii regulilor de pastrare, produsele pot capata miros de mucegai sau de rnced.

Lapte si produse din lapte Laptele de consum, lactatele dietetice si produsele de smntnire necesita temperaturi de pastrare de 2-6C. Exceptie fac produsele ambalate n cutii Tetra-pak si prelucrate UHT si laptele praf, care pot fi pastrate la temperaturi cuprinse ntre 4 si 20C. Brnzeturile se depoziteaza n spatii cu temperatura scazuta de 0-10C, pentru a se permite continuarea proceselor de maturare. Toate produsele lactate se pastreaza n spatii curate, aerisite, dezinfectate, fara mirosuri straine, verificndu-se zilnic temperatura si umiditatea din spatiul frigorific si termenul de valabilitate. Incaltamintea Incaperi uscate, curate, aerisite; Depozitarea se face pe rafturi, pe palete in stive de cate 10-15 cutii suprapuse; Asezarea se face dupa criterilul numerelor, astfel incat la locul de depozitare stabilit sa se gaseasca incaltaminte de acelasi numar, indiferent de model sau culoare; Distanta fata de sursele de caldura sa fie de maxim 1 m; Temperatura minima 10 grade C, maxima de 25 grade C , iar umiditatea relativa a aerului de 60%. Sapunul Incaperi uscate, curate, racoroase, aerisite; Se aseaza in rafturi sau stive a caror inaltime nu trebuie sa depaseasca 1,5 m ; Este grupat pe calitati (fin, extra fin); Trebuie sa fie ferit de sursele de caldura si de razele solare; Temperatura aerului in spatiul de pastrare trebuie mentinuta intre -5 grade C si 25 grade C, iar umiditatea relativa a aerului, de maxim 80%.