CUPRINS

Introducere ...5 Capitolul I MARKETINGUL-ASPECTE GENERALE 1.1.Evoluia marketingului..6 1.2.Definirea i rolul marketingului7 1.3.Domeniul de aciune al marketingului..9 1.4.Funciile generale ale marketingului11 Capitolul II MIJLOACE I TEHNICI DE COMUNICAIE FOLOSITE N ACTIVITATEA PROMOIONAL 2.1.Publicitatea..15 2.1.1.Coninutul publicitii..15 2.1.2.Caracteristicile publicitii...16 2.1.3.Formele publicitii..18 2.1.4.Tehnici i mijloace de publicitate20 2.2.Promovarea vnzrilor..26 2.2.1.Scopul promovrii vnzrilor..26 2.2.2.Principalele tehnici de promovare a vnzrilor...27 2.3.Activitatea de relaii publice.32 2.3.1.Coninutul i rolul relaiilor publice.32 2.3.2.Principalele instrumente ale relaiilor publice..33 2.4.Marca.35 2.4.1.Conceptul i caracteristicile mrcii...35 2.4.2.Principalele funcii,forme i caliti de constituire ale mrcii..37 2.5.Manifestri promoionale...38 2.5.1.Cadrul conceptual al manifestrilor promoionale38 2.5.2.Principalele tipuri de trguri i expoziii...39 2.6.Forele de vnzare..42 2.7.Sponsorizarea.43 2.7.1.Definirea termenului de sponsorizare...43 2.7.2.Principalele domenii de aplicare ale sponsorizrii44 2.7.3.Dimensiunile sponsorizrii...45 2.8.Strategii de comunicare promoional.. 46

2.8.1.Componenta esenial a strategiei de marketing:strategia de comunicare46 2.8.2.Tipologia strategiilor promoionale..47 2.8.3.Operaionalizarea strategiilor promoionale.47 Capitolul III STUDIU DE CAZ-S.C.GSM LANDS.R.L.SIGHIOARA 3.1.Scurt istoric al firmei..52 3.2.Structura vnzrilor pe anul 2004 n localitatea Sighioara..55 3.3.Oferta comercial Orange..56 3.3.1.Contractul de abonament Orange..56 3.3.2.Planul de servicii personal.57 3.3.3.Abonamentele Orange...58 3.3.4.Documentele necesare ncheierii unui abonament67 3.4.Oferta de servicii pentru abonamente.72 3.4.1.Servicii de comunicare..72 3.4.2.Servicii de confort i siguran .75 3.4.3.Servicii de informare.77 3.4.4.Servicii cu profil financiar.78 3.5.Produsele Orange PrePay...81 3.5.1.Pachetele Orange PrePay...81 3.5.2.Cartelele de rencrcare PrePay.81 3.6.Preferinele utilizatorilor pentru produsele S.C.GSM-LANDS.R.L...86 3.6.1.Definirea scopului cercetrii i colectivitatea cercetat87 3.6.3.Elaborarea chestionarului..87 3.6.4.Prelucrarea datelor.91

Concluzii..94 Bibliografie selectiv...95 Anexe

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

INTRODUCERE
n procesul de promovare,de la nceput trebuie clarificat deosebirea dintre coninutul i forma promovrii.Coninutul se refer la ce se promoveaz i forma promovrii se refer la modul cum se promoveaz. Ce se promoveaz se refer la produse,servicii i idei care include toate aspectele unei oferte.Modul cum se promoveaz se refer la cile prin care se efectueaz promovarea. Activitatea promoional ca i component a strategiei de marketing i are un rol bine precizat n a face ntreprinderea de a fi cunoscut,de a crea o imagine a ntreprinderii,a produselor sau serviciilor acelei ntreprinderi. n condiiile actuale ale pieei internaionale,nivelul i calitatea ridicate ale eforturilor promoionale constituie factori importani de propulsare a exporturilor.Pentru aceasta e necesar utilizarea tuturor mijloacelor promoionale,a publicitii,relaiilor publice i a aciunilor de promovare a vnzrilor. Reclama cuprinde ideea de rspndire a unor informaii n scopul de a influena un grup sau mai multe grupuri de oameni,n vederea cumprrii unor produse sau servicii. Totodat,elementul dominant al discursului publicitar este,nainte de toate,interesul personal,astfel ncat orice descriere se nscrie(ne nscrie)ntr-o viziune egocentric a lucrurilor:consumator(noi)-dorina proprie(produsul). Scopul temei alese este de a determina n ce msur mesajul publicitar comunic n mod concret avantajele produsului i/sau serviciului,precum i modul n care modalitiile de manipulare,dac exist i sunt folosite,influeneaz deciziile i comportamentul consumatoriilor.

Sper c prin aceast lucrare am adus o contribuie modest pentru nelegerea mecanismului de aciune a publicitii asupra consumatorului,ct i de decodificare a mijloacelor de manipulare existente n arsenalul oricrui creator de publicitate.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

CAPITOLUL 1

MARKETINGUL ASPECTE GENERALE

1.1.EVOLUIA MARKETINGULUI Locul de apariie att al practicilor ct i a teoriei marketingului a fost SUA. Termenul e de origine englez i sugereaz efectuarea de tranzacii pe pia,de a vinde i cumpra.Acest termen a fost preluat fr a fi tradus i n alte ri. Termenul marketing,preluat ca atare n mai toate limbiile pmntului,vine de la englezescul market=pia,creia s-a adugat sufixul ing care indic prezena i continuitatea aciunii. n forme embrionare,mai mult sau mai puin primitive sau native,practicile i aciunile de marketing sunt vechi de cnd lumea.Ele s-au dovedit necesare i oportune oriunde i oricnd au existat schimburile,de orice natur,ntre oameni i comuniti umane.n vremurile primitive,n care nu se inventase nc moneda ca i era sistemelor de gestiune comercial computerizat i moneda magnetic,contemporan nou,ntre productori i consumatori se stabilesc n mod inevitabil relaii de schimb.ntr-o form sau alta,n toate lumile cunoscute au existat vnztori i cumprtori care au dezvoltat diverse canale i forme de comunicare ntre ei.Au existat transportul,logistica i distribuia mrfurilor,precum

i canale de circulaie i difuzare a informaiilor.Marketeriis-au numit negustori,comerciani,traficani,speculani, vnztori,comis-voiajori,ageni de schimb,ageni publicitari,negociatori,analiti de pia,purttori de cuvant,etc. Undeva,ntr-un nceput strvechi,formarea primelor pieelor locale i regionale a stimulat diviziunea muncii i a dat un prim impuls serios creterii productivitii.Productorilor li s-a dat ansa de a produce peste necesarul propriei supravieuiri.Mai apoi,circulaia monedei a nlesnit accesul la ctiguri durabile i a stimulat tendina ctre agoniseal.Chiar dac procesul a durat cteva milenii,pn la abundena pieelor i marile averi contemporane mai rmseser civa pai:nceputurile capitalismului,producia de mas,societatea de consum i societatea viitorului sau dezvoltarea sustenabil. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Pn n anii 60 ai secolului al-XX-lea,marketingul a fost o practic foarte empiric:activitile de marketing se bazau,exclusiv,pe bunul sim i pe experiena practic a responsabililor de marketing. ncepnd cu anii 60,dezvoltarea tiinelor sociale,a statisticii i mai trziu a informaticii,a permis marketingului s treac,treptat,de la stadiul artizanal-empiric la cel tehnico-tiinific. 1.2.DEFINIREA I ROLUL MARKETINGULUI n ceea ce privete definiia marketingului,ea a fost elaborat de mai muli oameni de tiin. Una din definiiile importante i care e recunoscut ca atare nu att datorit valorii intrinseci ci datorit reputaiei organismului care a emanat-o e cea formulat de AMA(Asociaia American de Marketing).Definiia a fost formulat n 1960 i spune c prin marketing se nelege realizarea activitii economice care dirijeaz fluxul bunurilor i a serviciilor de consum la productori.Aceast definiie se caracterizeaz prin concesiune i pune pe un plan secundar consumatorul,activitatea de marketing fiind considerat doar un mijloc de promovare a bunurilor i serviciilor i anume activitatea de marketing ncepe atunci cnd produsele exist i se ncheie cu vnzarea lor. Conform lui Philip Kotler marketingul este un proces social prin care indivizii i grupurile obin ceea ce trebuie i i doresc,prin crearea ,oferirea i schimbul liber de produse i servicii purttoare de valoare.Marketingul e procesul

de planificare i execuie a operaiunilor de concepie,stabilire a preului,promovare i distriburie a unor idei,bunuri i servicii,n scipul derulrii unor schimburi care s satisfac obiectivele individuale i organizaionale. Marketingul reprezint lucrul cu pieele n vederea realizrii schimburilor necesare satisfacerii nevoilor i dorinelor umane.Schimburile implic munca.Ofertanii trebuie s: -caute cumprtori; -le identifice nevoile ; -creeze produse corespunztoare; -le promoveze; -le depoziteze i s le expedieze; -le stabileasc preul. Crearea produselor,cercetarea,comunicarea,distribuia,stabilirea preului i prestarea de servicii sunt activiti de marketing eseniale.Chiar dac,de Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor regul,credem c numai ofertanii desfoar activiti de marketing,trebuie menionat c i cumprtorii desfoar astfel de activiti.Consumatorii fac marketing atunci cnd caut s achiziioneze bunurile necesare la preuri pe care s i le poat permite. n ultimele decenii,oferta de bunuri i servicii a crescut mai rapid dect cererea.Astzi,majoritatea pieelor au devenit piee ale cumpratorilor,marketingul identificndu-se cu ofertanii aflai n cutare de cumprtori. De asemenea marketingul a devenit o component vital a strategiilor multor organizaii nelucrative(non-profit)cum ar fi:coli, biserici,spitale,muzee,grupuri artistice i chiar departamente ale poliiei. elul marketingului este s-l cunoasc att de bine pe client,nct produsul sau serviciul s i se potriveasc perfect i s se vnd singur.La modul ideal,marketingul ar trebui s aib drept rezultat un client gata s cumpere.Singurul lucru de care ar mai fi nevoie n acel moment ar fi punerea la dispoziie a produsului sau serviciului. ROLUL MARKETINGULUI Satisfacerea nevoilor de consum ale oamenilor totdeauna s-a realizat prin anumite activitai specializate i mijloace specifice care au constituit economia societii.Marketingul are sarcina de a pune fa n fa consumatorul cu

productorul,de a lega cererea de ofert,de a satisface o anumit cerere a consumatorilor exprimat sau neexprimat.Cererea e satisfacut atunci cnd consumatorul gsete marfa dorit n timpul i locul dorit de o anumit calitate ntr-o anumit cantitate i la un pre corespunztor puterii de cumprare.Rolul pe care l ndeplinete marketingul e aspectul unor funcii generale i comune cu toate c activitatea de marketing se organizeaz,se manifest n mod diferit n funcie de domeniul n care se aplic:industrie,agricultur,comer,turism,etc.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

1.3.DOMENIUL DE ACIUNE AL MARKETINGULUI De regul,marketingul e vzut ca activitate de creare,promovare i livrare a bunurilor i serviciilor ctre consumatori i firme.Practic,oamenii de marketing sunt implicai n marketingul a zece tipuri de entiti:bunuri,servicii,experiene,evenimente,persoane,locuri,proprieti, organizaii,informaii i idei. Bunuri Bunurile materiale constituie partea cea mai nsemnat a eforturilor de producie i marketing din majoritatea rilor.n rile dezvoltate-mai ales alimentele,mrfurile de uz curent,mbrcminte i locuine-reprezint baza de existen a economiei. Servicii Pe msur ce economiile progreseaz,o parte tot mai mare a activitilor lor se concentreaz pe producia de servicii.n categoria serviciilor intr activitatea companiilor aeriene de pasageri,a hotelurilor,a firmelor care nchiriaz maini,a

saloanelor de coafur i cosmetic,a adposturilor i cabinetelor de terapie pentru cini,precum i a profesionitilor care lucreaz pentru,ori n cadrul companiilor,cum ar fi:contabili, juriti,ingineri,doctori, programatori de calculatoare i consultaii de management,etc. Experiene Prin orchestrarea mai multor servicii i bunuri,se poate face crearea,regizarea i trimiterea pe pia a unor evenimente.Trmul magical companiei Walt Disney World este o experien,cea de vizitare a unei lumi de basm,a unei corbii de pirai sau a unei case bntuite de fantome.Exist o pia pentru diverse experiene,cum ar fi s petreci o sptmn ntr-o tabr de baseball unde poi juca alturi de foste glorii ale acestui sport. Evenimente Marketerii promoveaz evenimente derulate periodic,cum ar fi Olimpiadele,aniversrile companiilor,expoziiile comerciale de Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor renume,evenimente sportive i spectacole artistice.Exist o ntreag bran a planificrilor de ntlniri,care pun la punct toate detaliile unui eveniment i l organizeaz n aa fel nct s ias perfect. Persoane Marketingul celebritaii a devenit o afacere important.Cu muli ani n urm cine i dorea s devin faimos pltea un agent de pres s lanseze istorii despre el sau ea n ziare i reviste.Astzi toate marile staruri de cinema au un agent,un impresar personal,i legturi strnse cu o agenie de relaii publice.Artiti,mizicieni,directori de companii,avocai i finaniti

renumii,precum i ali practicani ai unor profesii de specialitate apeleaz la ajutorul marketerilor de celebritate.

 Locuri Locurile-orae,state,regiuni i ntregi naiuni-se concureaz activ pentru a atrage turiti,fabrici,sedii de companii i locuitori noi. n categoria marketerilor locurilor sunt cuprini specialiti n dezvoltarea economic,agenii imobiliari,bncile comerciale,asociaile de afaceri locale i ageniile de publicitate i relaii publice. Proprieti Proprietile sunt drepturi necorporale de proprietate,fie asupra unor valori imobiliare (terenuri,cldiri,etc) ,fie asupra unor valori mobiliare (aciuni,obligaiuni,etc).Proprietile se cumpr,se vnd,ceea ce ocazioneaz un efort de marketing.Agenii imobiliari lucreaz pentru cei care dein proprieti sau caut proprieti,ca s vnd sau s cumpere imobile de locuitori comerciale.Societile i bncile de investiii se ocup de marketingul valorilor mobiliare,orientat att spre investitori instituionali,ct i individuali. Organizaii Organizaiile se strduiesc s-i construiasc o imagine pregnant i favorabil n mintea segmentelor lor de public.Companiile care i doresc mai mult recunoatere public apeleaz la reclame de identitate Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor corporative.Universitile,muzeele i organizaiile de arte ale spectacolului se strduiesc toate s-i amplifice imaginea public pentru a concura mai eficient n obinerea de auditoriu i fonduri. Informaii Informaia poate fi produs i supus marketingului la fel ca orice alt produs.n esen,acesta este lucrul pe care l produc colile i universitile i pe care l distribuie contra unui anumit pre prinilor,elevilor/studenilor i comunitilor.Producerea,ambalarea i distribuirea informaiei este una dintre industriile majore ale societii.

 Idei Fiecare ofert de pia are la baz o idee fundamental.Produsele i serviciile sunt platforme pentru livrarea unei idei sau folosine.Marketerii se strduiesc din greu s ajung la nevoia de baz pe care ncearc s o satisfac.O biseric,de exemplu,trebuie s decid dac s se prezinte pe pia ca loc de cult sau ca un centru comunitar;de varianta aleas va depinde concepia arhitectoric a bisericii. Marketerii se pricep s stimuleze cererea pentru produsele unei companii.Dar aceast optic asupra sarcinilor ndeplinite de marketeri este i ea prea limitat.Aa cum profesionitii din producie i logistic sunt responsabili pentru managementul aprovizionrii adic al ofertei pe pia,marketerii au n sarcin managementul cererii pe pia. 1.4.FUNCIILE GENERALE ALE MARKETINGULUI Sunt considerate funcii ale marketingului diferitele activiti care implic transferul de proprietate,cum sunt cumprarea i vnzarea,cele referitoare la distribuia fizic,respectiv transportul,depozitarea i stocarea,ca i alte activiti care le faciliteaz pe acestea:standardizarea,dozarea,finanarea,asumarea riscurilor,informaii asupra pieelor. Funciile cele mai importante ale marketingului,cu un caracter complex,sunt:

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Investigarea pieei i a nevoilor de consum,funcie care urmrete obinerea de informaii referitoare la pieele prezente i la cele poteniale,la ansamblul nevoilor de consum existente,la motivaia acestora,la comportamentul consumatorilor,la toi factorii de ordin demografic,social,cultural,politic,ce influeneaz piaa.Aceast funcie are caracter permanent i ea precede ntotdeauna celelalte funcii ale marketingului,stabilind i cteva direcii prioritare ale analizei de marketing:maximizarea consumului i a satisfaciei cumprtorului,maximizarea posibilitilor de alegere ntr-o varietate de produse,toate acestea ducnd la o maximizare a calitii vieii; Adaptarea dinamic a firmei la mediul economico-social,

funcie care raporteaz permanent ntreaga activitate a unei firme la profilul,cerinele i schimbrile mediului n care ea exist i funcioneaz,profitnd de oportunitile care apar n ceea ce privete stimularea cererii pentru anumite produse i servicii.Ea presupune promovarea spiritului inovator,nnoirea continu a ofertei de mrfuri,perfecionarea firmelor de distribuie i diversificarea aciunilor promoionale,creterea capacitii de mobilizare a tuturor resurselor firmei n vederea unei adoptri operative i a unei prezene active pe pia; Satisfacerea superioar a nevoilor de consum ncearc s asigure concordana dintre produsele i serviciile n care se materializeaz activitatea firmei i nevoile crora le sunt destinate.Aceast funcie are ca scop s orienteze firma spre producerea numai acelor produse i servicii care sunt necesare pentru consumator,distribuirea lor n condiii optime,asigurarea unor posibiliti largi de alegere corespunzatoare tuturor gusturilor i preferinelor,lrgirea gamei de servicii comerciale,informarea consumatorilor asupra modalitilor de utilizare a produselor,educarea gusturilor consumatorilor,crearea de noi trebuine,orientarea cererii de consum n concordan cu interesele generale ale societii; Maximizarea eficienei economice,a profitului firmei, reprezint cea mai important funcie a marketingului.Ea presupune alocarea optim a resurselor,a fondurilor de investiii,a capacitilor de producie,organizarea structurilor de producie n concordan cu obiectivele firmei,desfurarea tuturor proceselor economice:producie, transport, depozitare,comercializare ntr-un mod ct mai raional. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Cele patru funcii ale marketingului alctuiesc un sistem complex,angrenat n cadrul firmei i care i coordoneaz acesteia principalele micri.Dac primele dou funcii pot fi privite ca nite condiii de realizare a ultimelor dou,acestea din urm pot fi denumite i funcii-obiectiv ale marketingului. Orice firm intr n relaii directe cu ali ageni economici n cadrul micromediului,plasndu-i activitatea sub influena factorilor de ordin general care alctuiesc macromediul pentru toi agenii economici.n sistemul relaiilor firmei cu mediul extern,se detaeaz prin important relaiile directe de piat,cu poziia n cadrul pieei de referin,pe care va cauta permanent s i-o consolideze i chiar s i-o extind.

Prin funciile sale,marketingul este obligat s-i exercite rolul de cluzitor,de deschiztor de drumuri noi,de alternative i prioriti,pentru ca firma n cauz s-i gseasc permanent un loc mai convenabil pe pia.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

CAPITOLUL II
MIJLOACE I TEHNICI DE COMUNICAIE

FOLOSITE N ACTIVITATEA PROMOIONAL

n perioada actual formele,coninutul i rolul activitii promoionale sunt ntr-o continu cretere.Pe fondul acestor transformri permanente,n literatura de specialitate se regsesc multiple criterii i maniere de grupare sau delimitare a diferitelor tehnici de comunicare. Aa cum bine observ profesorul C.Florescu unele ambiguiti privesc prezentarea scopului urmrit de variantele aciunii promoionalen acest sens ies n eviden aprecierile potrivit crora obiectivele unora din activitile promoionale(avem n vedere publicitatea,relaiile publice)nu-l costituie stimularea propriuzis a vnzrilor ci doar informarea acestora,transmiterea unui mesaj,crearea unui climat favorabil i alte asemenea obictive,ce nu pot fi numite comerciale.1 Se consider c activitatea promoional conine dou elemente importante:publicitatea i vnzarea personal,la care se adaug alte mijloace,respectiv promovarea vnzrilor,publicitatea i relaiile publice,clasificarea devenit n prezent neadecvat tocmai datorit schimbrilor care au aprut ntre timp att la nivel teoretic ct i practic. n literatura de specialitate din Romnia,autori recunoscui afirm c s-a conturat ideea conform creia politica de comunicare i de informare,comunicaia,promovarea reprezint mijloace de natur diferit care cer pruden i chiar decen n utilizarea lor concomitent.2 n concordant cu accepiunea n care am abordat comunicarea considerm c n cadrul procesului promoional se disting urmtoarele componente:publicitatea,promovarea vnzrilor,relaiile publice,utilizarea mrcilor,manifestrile promoionale,forele de vnzare la care se adaug aciunile de sponsorizare i mercenat. Toate componentele menionate formeaz coninutul unei politici promoionale unitare,completndu-se reciproc prin faptul c se deosebesc ntre Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor ele fie sub raport cantitativ,fie calitativ,fie prin modul particular n care contribuie la atingerea obiectivelor strategice ale ntreprinderii.
1 2

C.Florescu,Marketing,Editura Independena Economic,Bucureti,1997,pag.270. .D.Patriche-Marketing industrial.Coediie Marketer/Expert,Bucureti,1994,p.161

2.1.PUBLICITATEA
2.1.1.Coninutul publicitii Etimologic cuvntul publicitate provine din limba latin,de la verbul publicare care nseamn a aduce la cunostina publicului i de la substantivul publicaio care nseamn adresare ctre public. Publicitatea pentru un produs,serviciu,aciune sau idee,considerat nervul politicii de comunicare a ntreprinderii,implic o serie de activiti distincte de transmitere direct i nepersonal a informaiilor,activiti elaborate ca o politic,cu mult nainte sau cel trziu concomitent cu lansarea produselor pe pia. Importana ce se acord problemelor legate de publicitate rezult din faptul c n literatura de specialitate se avanseaz tot mai frecvent ideea unui marketing publicitar,deci a unei veritabile tine a publicitii,context n care se consider c publicitatea este o variabil distinct a mixului de marketing. Publicitatea comercial(reclama)este orice form cu plat de prezentare i promovare impersonal a unor idei,bunuri sau servicii,n numele unui titular identificat. Reclamele constituie o modalitate eficient de difuzare a mesajelor,indiferent dac e vorba de crearea preferinei pentru Coca-Cola sau educarea oamenilor n a evita drogurile. John Fergusson afirma cMarketingul nu este arta de a vinde.El nu este o simpl chestiune de a convinge pe cineva s cumpere.Este arta crerii condiiilor n care cumprtorul se convinge singur s cumpere. Procesul de transmitere a informaiilor se realizeaz printr-un complex de activiti cunoscute sub denumirea de Mix-ul de Marketing(marketing mix). Mix-ul de Marketing,constituie totalitatea deciziilor principale de care trebuie s in cont ntreprinderea de produse i servicii afirma Keith Luschern cartea sa.3 Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Adresndu-se publicului ntr-o formul organizat,cu un scop bine definit,promotorii aciunilor publicitare trebuie s in seama de o serie de
3

Moldoveanu M.,Miron.D.Psihologia reclameiEditura Libra,Bucureti,1995

caracteristici ale publicului n calitatea sa de receptor de informaii:n primul rnd publicul,n ipostaza menionat,trebuie tratat cu solicitudine,dar i cu oarecare circumspecie n acelai timp;lui nu i se transmite o informaie neutr i dezinteresat,ci una menit s l mplice i s-l determine s acioneze,ceea ce presupune evaluare,investiie,risc etc.n acest context,cercetrile realizate au demonstrat c abordarea publicului prin informaie publicitar pierde o parte din impact tocmai prin faptul c publicitatea este interesat,standardizat,iar indivizii manifest disponibiliti diferite de reacie fa de fenomenul publicitar. Aceleai studii realizate,care au vizat publicul ca receptor de publicitate,demonstreaz suficient de clar faptul c acesta trebuie tratat ca un partener activ i exigent datorit faptului c are posibilitatea de a evalua informaia folosind-o pe lang publicitatea prin mijloace media-i alte surse(cataloage,prospecte,prerea i sfaturile prietenilor,anturajul etc). O alt carcteristic a publicului este aceea c,n paralel cu manifestrile prezentate,i poate exprima propriile idei fa de activitatea publicitar ,intervenind astfel o multitudine de determinri subiective,dar i altele indirecte,provenite din raportarea la un sistem de valori dat.Rolul publicitii n cadrul strategiilor de marketing ale diferitelor ntreprinderi este evideniat i de sumele tot mai mari care se aloc n ultimul timp acestei tehnici. 2.1.2.CARACTERISTICILE PUBLICITII Analiznd raportul publicitate-informaie,se constat c informaia, comunicarea n general,are o sfer mai larg de cuprindere;n fapt publicitatea este unul din mijloacele de comunicare ale organizaiei cu mediul extern,deci este o comunicare cu un pronunat caracter partizan,rspunznd devizei:a comunica pentru a vinde. Deoarece servete unor cauze de cele mai multe ori comerciale sau ncearc s penetreze pentru a atrage publicul vizat n direcia dorit,face ca publicitatea s fie prin excelen subiectiv,ceea ce i-a adus numeroase critici chiar din partea unor specialiti de renume. Se poate afirma c publicitatea se distinge semnificativ i de celelalte mijloace de comunicare promoional.Ca principale argumente n acest sens stau chiar caracteristicile distinctive ale acesteia.Astfel,publicitatea se adreseaz efectiv unui numar mare de indivizi;de exemplu,publicitatea Malboro,realizat doar n concursurile de formula 1 este vazut de cel puin 700.000 milioane de indivizi.O alt caracteristic este aceea c publicitatea utilizeaz principiul Tehnici promoionale pentru pomovarea produselor i serviciilor

repetiiei n corelaie cu cel al redundanei,ceea ce asigur propagarea efectului de multiplicare a contactelor cu publicul i continuitatea companiilor.O ultim caracteristic a publicitii este aceea c mesejele transmise sunt perfect controlate de promotor,cu excepia unor interferene cu concurena,care ar putea produce o serie de distorsiuni sauzgomotepe traseul surs-receptor. Dei calitile sale sunt evidente,publicitate nu poate rezolva integral i automat problemele unei firme,nu poate s mascheze dect temporar lipsa calitii produselor sau deficienele de concepie i aplicare a diferitelor strategii;ea poate nsa s ajute la corelaia lor,deoarece face parte din sistemul de comunicare al ntreprinderii i asigur feed-backul necesar unor astfel de investiii. n procesul complex al iniierii unei aciuni publicitare,decidenii trebuie s aib n vedere i s respecte trei mari principii care asigur reuita publicitii: Principiul seleciei argumentelor,n virtutea creia efectul unei aciuni de publicitate este condiionat de alegerea acestei caracteristici a produsului sau serviciului care se situeaz a fi cea mai frapant,cea mai convingtoare,cea mai uor de reinut i,n acelai timp,succeptibil de a declana actul de cumprare; Principiul convergenei mijloacelor,care asigur punerea optim n valoare a mesajului,astfel ncat realizarea obiectivelor s fie pe deplin posibil. Principiul uniformitii comunicrii se aplic difereniat,n funcie de caracteristicile pieei vizate,scoase n eviden prin aplicarea criterilor de segmentare.;valabilitatea acestui principiu se sprijin pe realitatea c piaa unui produs este format att din cumpartori tipici ct i atipici.Prin uniformizarea comunicrii ntreprinderea se adreseaz cumprtorilor tipici,ei fiind cei mai numeroi i mai cunoscui. Majoritatea firmelor,fie ele mici sau mari,nclin s apeleze la agenii specializate pentru c acestea ofer cteva avantaje4: -au specialiti care pot desfura activiti specifice n condiii mai bune dect personalul firmei; -vine cu un punct de vedere obiectiv n privina rezolvrii problemelor unei firme,dar i cu ani de experien catigat din colaborarea cu diveri clieni ce s-au aflat n situaii diferite; -au o putere de cumprare a spaiului de publicitate mai mare dect cea a unei firme; -clientul poate renuna oricnd la serviciile ageniei sale. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor
4

Philip Kotler,Principiile marketingului,Editura Teora,Bucuresti,1998,pag.850.

Specialitii n publicitate au sarcina de a concepe mesaje care s acapareze i s menin atenia audienei,dar s o i motiveze s raspund,fie ntr-un mod perceptual,fie coportamental. 2.1.3.FORMELE PUBLICITII Odat cu dezvoltarea activitii economice,cu evoluia relaiilor de pia i n condiiile sporirii concurenei ntre agenii pieei i produsele oferite de acetia s-au multiplicat i diversificat i formele concrete de realizare a publicitii.Acestea pot fi grupate n funcie de o serie de criterii validate de practica publicitii i anume: n funcie de obiect publicitatea poate fi: a).Publicitate de produs(serviciu) este cel mai des ntalnit n cadrul firmelor, cea mai familiar i mai fercvent utilizat n publicitate;n esen ea urmrete stimularea cererii de consum pentru produsele la care se refer.n practic se disting cteva forme particulare ale acesteia: -publicitatea de informare urmarete stimularea cererii poteniale prin informarea publicului n legtur cu unele modificri de pre sau cu modul de folosire a produsului sau serviciului; -publicitatea de condiionare pune accentul pe condiiile de prezentare pentru a realiza o mai bun poziionare,respectiv,identificarea i diferenierea produselor/serviciilor n cadrul ofertei totale.Se folosete n perioadele de cretere i mai ales maturitate ,deci cnd pe piat exist produse ce intr n concurena direct cu bunul care face obiectul publicitii; -publicitatea comparativ-forma relativ recent utilizat pentru compararea direct a unor produse sau servicii aflate n relaii de concuren pe o anumit pia;dei n unele ri aceast form de publicitate este interzis prin lege,la ea se recurge n mod subtil,n Romnia aceast form este nc permis; -publicitatea de reamintire este ntlnit n scopul ntririi efectului unor aciuni de publicitate anterioare respectiv al pstrrii interesului pentru un produs sau serviciu chiar i n perioadele de marturitate din ciclul de via al acestora,fr ndoial cele mai bune rezultate le obin firmele mari,mrci celebre,un exemplu n acest sens fiind Procter&Gable cu mesajul televizat sau prezentat n presa:P&G:produse de calitate.

b).Publicitatea de marc s-a impus ca o form distinct pe masura multiplicrii mrcilor sub care apar diferitele produse pe pia.Este axat pe Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor evidenierea mrcii i s-a impus n condiiile multiplicrii nentrerupte a mrcilor sub care ntreprinderile i prezint produsele. c).Publicitatea instituional are ca obiectiv principal instaurarea n rndul publicului a unei atitudini favorabile i de ataament fa de firma i oferta sa. Dup aria geografic a).Publicitatea local este efectuat de regul de firmele care comercializeaz mrfuri en detail,precum i de cele prestatoare de servicii; b).Publicitatea regional este practicat de firme productoare i distribuitoare care i desfoar activitile pe pia n anumite zone sau regiuni din cadrul unei ri; c).Publicitatea naional este susinut de ntreprinderi productoare i firme comerciale sau prestatoare de servicii cu raza de aciune la nivel naional;publicitatea la nivel naional a ntreprinderilor productoare urmrete s creeze o cerere pentru produsele i serviciile proprii fr a da importan locului unde ele vor fi cumprate,n timp ce publicitatea firmelor comerciale pune accentul pe unitatea de desfacere; d).Publicitatea internaional este practicat de productorii-exportatori,de firmele de comer exterior i de diferii ageni intermediari care acioneaz pe diferite piee externe. Dup natura pieei,publicitate se poate adresa: a).consumatorilor individuali; b).utilizatorilor internaionali; c).intermediarilor de diferite categorii. Dup tipul de mesaj utilizat publicitatea poate fi: a).de natur factual-pune accentul pe evidenierea caracteristicilor clare,distinctive ale produsului; b).de natur emoional-vizeaz valorificarea efectelor ce se pot obine prin stimularea resorturilor psihologice ale individului,prin sensibilizarea i incitarea acestuia;sloganurile cu efecte bune n acest sens sunt:numrul unu mondial, cele mai ndrgite de copiii din ntreaga lume,aceste clipenumai cu filmul.

 Dup efectul intenionat, publicitii i se poate atribui o aciune: a).direct cu efect imediat; b).intrziat cu efecte ce se pot produce n timp. Dup susintorul financiar se disting: a).publicitatea productorului; b).publicitatea distribuitorului; Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

c).publicitatea realizat de ali intermediari; n funcie de influena exercitat asupra cererii publicitatea poate fi orientat ctre: a).cererea primar-stimuleaz consumul unui anumit produs n general; b).cererea selectiv-contribuie la deplasarea curbei cererii spre un anumit produs sau marc. 2.1.4.TEHNICI I MIJLOACE DE PUBLICITATE Publicitate este o form de comunicare n mas,mesajele ei se adreseaz cel puin unui segment de public vizat.Progresele nregistrate n domeniile sociologiei i psihologiei au permis stabilirea unei legturi tot mai clare ntre comunicaia publicitar i diferitele stiluri de via ale consumatorilor i pe aceast baz,au fost definite diferite tipuri de mesaje publicitare,frecvent utilizate de ntreprinderile moderne.Principalele medii de transmitere a mesajelor publicitare sunt:presa scris,radioul, televiziunea,cinematograful, reeaua de internet,publicitatea exterioar i cea direct la care se adaug cea efectuat prin tiprituri(cataloage,pliante,prospecte,brouri,agende i calendare). PRESA reprezint unul din principalele modaliti de transmitere a mesajelor publicitare,asigurnd un foarte bun randament n condiiile unei utilizri corecte.Folosirea presei n scop publicitar are o serie de avantaje i anume:flexibilitate n privina difuzrii teritoriale i a momentului de apariie;are o bun acoperire a pieei locale;acceptare larg;grad nalt de credibilitate;nu necesit investiii exagerate;prezint mesajul cu suficient acuratee;se adreseaz difereniat segmentelor de consumatori cuprinznd toate categoriile socio-profesionale etc.Folosirea presei n scop publicitar are ns i unele dezavantaje cum ar fi:durat de via scurt;calitate slab a reproducerilor;rata sczut de transmitere ntre cititori etc.

n funcie de momentul apariiei,presa este de dou categorii:cotidian i periodic. Presa cotidian este foarte mult folosit n lume datorit avantajelor pe care le ofer:flexibilitate i adaptabilitate,prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian,aria larg de difuzare,posibilitatea de control asupra aciunilor.Presa cotidian mai ofer i alte oportuniti publicitare n cadrul suplimentelor care apar n unele ziare locale sau cu difuzare naional.Aceste suplimente preiau anumite caliti ale presei periodice,prezentnd avantajul ce Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor atrag atenia i strnesc curiozitatea dotorit apariiei cu ceva nou,deosebit de ceea ce jurnalul ofer ca stil i coninut n fiecare zi. Presa periodic se adreseaz unor segmente bine determinate de cititori,ea asigur selectivitatea socioprofesional a mesajului transmis i o receptivitate sporit a destinatarului vizat.Spre deosebire de radio i televiziune,n cadrul presei atenia i procesele cognitive sunt implicate mai mult,fapt care mrete ansele ca mesajul publicitar s fie neles i memorat. Elementele componente ale anunului publicitar sunt:ilustraia,textul i sloganul. Ilustraia este primul lucru pe care l observ cititorul i,de aceea, ea trebuie s fie suficient de expresiv pentru a-i atrage atenia.Apoi,titlul trebuie s-l determine efectiv pe om s citeasc reclama.Ilustraia are rolul de a spori efectul anunului prin captarea ateniei i prin elemente informative sugestive i explicative ale mesajului pe care l conine.Funciile principale ale ilustraiei sunt: -atragerea ateniei asupra titlului; -determin cititorul s parcurg mai uor textul comunicnd ideea de baza a coninutului; -capteaz atenia asupra aspectelor relevante ale produsului,comunicnd sentimente i dorine; -arat modul n care produsul contribuie la soluionarea unor probleme. Textul publicitar trebuie s se caracterizeze prin concizie,claritate i simplitate.Textul trebuie s fie credibil,s foloseasc un ton de sinceritate i s aduc suficiente argumente tocmai prin faptul c promite ceva.Un text inspirat va exprima ntotdeauna punctul de vedere al consumatorului i nu al firmei,motiv pentru care se recomand exprimarea la persoana a-II-a.De exemplu:pentru c tu merii mai mult,acesta este stilul care i se potrivete,cu noi,culoarea nu va mai fi o problema pentru voi.n concluzie, textul trebuie s conin mesaje personale

astfel nct consumatorul potenial s aib n permanent impresia c firma se intereseaz de problemele lui i dorete s i le rezolve. Sloganul publicitar este o form scurt,uor de reinut i capabil s atrag atenia;n medie se compune din 4-8 cuvinte,incluznd,de regul,marca produsului(serviciului)sau a firmei.Calitile unui slogan bine conceput sunt concizia i memorabilitatea. Eficiena unui anun publicitar depinde i de mrimea anunului,de amplasarea sa n pagin i de frecvena apariiei.Marimea anunului trebuie privit n raport cu dimensiunile publicaiei n care va aparea i nu ca marime absolut.Amplasarea n pagin are scopul de a fixa fiecare element al textului i Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor ilustraiei.Frecvena apariiei trebuie corelat cu periodicitatea publicaiei respective pentru a fi reinut de cititorii publicaiei. RADIOUL constituie un mediade publicitate care acoper n mod rapid i cu regularitate cea mai mare parte a publicului.ntre avantajele oferite se pot meniona: -selectivitatea (diferenierea pe categorii de asculttori,n funcie de ora transmiterii i de programul difuzat); -costurile moderate; -flexibilitate i mobilitate; Radioul prezint dezavantajul c mesajul nu poate fi prezentat dect sonor,asculttorii fcndu-i doar o imagine parial i numai de moment asupra obiectului mesajului. TELEVIZIUNEA reprezint cel mai eficient i unul din cele mai noi suporturi publicitare.Televiziunea asigur o larg audien mesajului publicitar,statisticile demonstrnd c n multe ri timpul mediu de vizionare a depait 6,5 ore pe zi,iar publicitatea ocup la nivelul televiziunilor comerciale ntre 10 i 20 de minute pe or.Printre avantajele publicitii efectuate prin televiziune se numr impresia de contact cu destinatarul mesajului,flexibilitatea satisfctoare,posibilitatea unei difuzri repetate de ore de maxim audien. CINEMATOGRAFUL ocup un loc aparte,dar modest,n ansamblul mijloacelor publicitare.El face parte dintr-o categorie specializat de supoturi publicitare,relativ costisitoare dar,care nu-i poate identifica bine subieciiasupra crora acioneaz.Receptivitatea publicitii prin cinematograf este destul de

sczut,ntruct spectatorii vin s urmareasc un film pe care l ateptau i s se desprind de atmosfera specific oricrei televiziuni comerciale. REEAUA DE INTERNET este cel mai nou suport media pentru publicitate,constituind adevrata pres electronic.Pentru o ntreprindere sau organizaie,deciziile de transmitere a mesajelor publicitare prin internet se bazeaz pe o serie de avantaje: este un mijloc de transmitere a informaiilor extrem de rapid oriunde n lume; este un nou mijloc media care permite deschiderea rapid i eficient a unor noi piee; este o banc de date gigant care permite accesarea oricror informaii,n orice moment,din orice domeniu i din orice loc din lume. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

PUBLICITATEA EXTERIOAR include utilizarea n scopuri publicitare a afielor,panourilor publicitare i nsemnelor luminoase.Prin afiaj,se realizeaz cea mai important form de publicitate,inclus de regul n categoria suporturilor publicitare prin tiprituri.Afiajul,ca principal suport publicitar se adreseaz marelui public fr a avea o putere de selectivitate a acestuia.n practica publicitar se folosesc numeroase tipuri de afie,difereniate n funcie de: a).modul de prezentare:-afie normale -afie duble -afie pretiprite -afie transparente a).modul de prezentare:-afie normale -afie duble -afie pretiprite -afie transparente b).modul de expunere:-afie interioare -afie exterioare c).durata de expunere:-afie efemere -afie de durat n categoria suporturilor publicitare prin tiprituri se cuprinde,de asemenea,editarea de cataloage,pliante,prospecte,brouri,agende i calendare.

CATALOGUL este un suport publicitar folosit pentru prezentarea ofertei i/sau a ntreprinderii.Catalogul este de cele mai multe ori rezultat al colaborrii dintre ntreprinderea beneficiar i o agenie de publicitate,agenia ocupndu-se de creaie i execuie.Dup caracteristicile sale eseniale catalogul se prezint n trei variante: Catalogul de prospectare ndeplinete un rol de vitrin,de ofert pus la dispoziia agenilor economici,consumatorilor sau intermediarilor.5 Catalogul de lucru se caracterizeaz printr-o descriere detaliat,strict comercial a produselor i serviciilor oferite spre vnzare. Catalogul de prestigiu este o ediie publicitar de mare lux,destinat s atrag atenia i s sugereze prestigiul i poziia firmei care l-a editat;acest catalog se distribuie unei clientele alese,intermediarilor i liderilor de opinie pentru a intreine actvitatea de relaii publice. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor PLIANTUL,PROSPECTUL I BROURA reprezint suporturi publicitare realizate prin tiprituri i utilizate pe scar larg n activitile promoionale ale ntreprinderii moderne. Pliantul este un suport tiprit care presupune cel puin o pliere.De cele mai multe ori pliantele se construiesc n format mic de pagin A4 pliat de 3 ori sau n variante nestandardizate.Pliantele conin n proporii diferite imagini i text,iar ca variante tehnice de realizare se poate opta la decupri pe copert,imagini care se desfac odat cu pliantul. Prospectul este un suport publicitar tiprit ce poate s apar sub form de afi,scrisoare sau brour;de regul conine o sintez a realizrilor firmei,iar dimensiunile sunt n general cele ale unei coli A4 mpturit o dat. Broura este o tipritur publicitar ce descrie n detaliu produsele i are scopul de a prezenta n special carcteristicile tehnice ale acestora.De regul brourile se distribuie concomitent cu produsele,mai ales n cazul bunurilor durabile i semidurabile sau a celor de folosin ndelungat. AGENDELE I CALENDARELE au n majoritatea cazurilor semnificaia de cadou publicitar;modalitile de execuie ale acestor scopuri sunt extrem de variate iar oferirea lor este legat de anumite evenimente.

Virgil Balaure,Marketing,Editura Uranus,Bucuresti,2002,pagina 493.

SCRISORILE DE PUBLICITATE DIRECT se mai numesc i Direct mail sau media secret i implic aciuni de comunicaie avnd ca obiectiv informarea i atragerea clientului potenial spre un produs sau un loc de vnzare,utiliznd ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale,transmiterea la domiciliul clientului potenial a unor brouri sau prospecte,prin stabilirea unui contact telefonic,prin distribuirea de pliante n locurile de vnzare.Publicitatea direct se caracterizeaz prin faptul c mesajul transmis este particularizat la specificul fiecrui client potenial n parte sau la o categorie restrns de clientel.Contactul direct cu clientela potenial i tratarea fiecrui caz n parte ca particular,transform aceast modalitate de comunicare ntr-un nsemnat i ofensiv instrument promoional. n sistemul comunicaiei promoionale se nscrie i publicitatea gratuit, concretizat n orice form de noutate cu semnificaie comercial n legatur cu un produs,serviciu,o ntreprindere sau unitate comercial ori prestatoare de servicii,dar nepltit de agentul respectiv.De exemplu,luarea unui interviu de ctre pres,radio,televiziune,unor factori de decizie ai ntreprinderii sau includerea unor elemente cu caracter de informare comercial n cadrul unor articole de pres solicitate direct agenilor economici sau semnate de specialiti din afara acestora,dei nu angajeaz aceste uniti din punct de vedere financiar,pot constitui importante mijloace promoionale.Numeroase opinii Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

subliniaz c acest gen de publicitate este mai bine acceptat de ctre cele mai multe categorii de ageni economici i consumatori,deoarece las impresia de autoritate i imparialitate a informaiilor prezentate;n acest fel,ea dobndete i o valoare promoional deosebit de ridicat. Sinteza principalelor aspecte privind folosirea culorilor,contrastelor i liniilor n realizarea materialelor publicitare tiprite.6 Tabelul 1.1-Sinteza principalelor aspecte privind folosirea culorilor,contrastelor i liniilor FONDUL

TEXTUL
6

Gh.Epuran,Tehnici promoionale.Fundamente teoretice,strategii,modele de decizii,Editura Tipar Riso,Bacau,1998,pag.80.

Negru Verde Rou Albastru Alb Negru Galben Alb Alb Rou Verde Rou

Galben Alb Alb Alb Albastru Alb Negru Rou Negru Negru Rou Verde

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

2.2.PROMOVAREA VNZRILOR
n litaratura de specialitate,prin promovarea vnzrilor se ntelege,cel mai adesea,folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare,impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii ce formeaz oferta ntreprinderilor.n anumite cazuri,tehnicile de promovare pot servi i scopului de a completa aciunile publicitare,contribuind astfel la nregistrarea i ntrirea imaginii i prestigiului ntreprinderii n cadrul mediului su social-economic,n cadrul pieei.Promovarea vnzrilor corespunde unui ansamblu de tehnici prin care urmrete mbogireaofertei prin adugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului,al preului i al distribuiei,pe o perioad limitat de timp,innd seama

de obiectivele comerciale ale ntreprinderii i cu scopul de a ctiga un avantaj temporar fa de concuren.7 2.2.1.Scopul promovrii vnzrilor Instrumentele de promovare a vnzrilor urmresc obiective specifice diferite.O mostr gratuit l stimuleaz pe consumator s ncerce produsul,n timp ce un serviciu gratuit de consultan manegerial urmrete s cimenteze relaia cu un detailist. Vnztorii utilizeaz aciuni promoionale de tip stimulativ pentru a atrage clieni noi,pentru a-i recompensa pe clienii fideli i pentru a spori frecvena de repetare a cumprrii de ctre cumprtorii ocazionali.Clienii noi,care ncearc pentru prima dat produsul,sunt de trei tipuri:utilizatori ai altei mrci din aceeai categorie,utilizatori ai altei categorii i utilizatori care schimb frecvent mrcile. Promovarea vnzrilor i atrage adesea pe cei care schimb frecvent mrcile,deoarece utilizatorii altor mrci sau ai altor categorii de produse nu observ ntotdeauna o aciune promoional i nu reacioneaz ntotdeauna la ea.Cei care schimb frecvent mrcile caut n primul rnd preuri mici,un raport avantajos pre-calitate sau obinerea unor premii,deci este puin probabil ca aciunile de promovare a vnzrilor s-i transforme n utilizatori fideli ai unei mrci. n cazul pieelor pe care concureaz mrci foarte difereniate,promovarea vnzrilor poate modifica durabil cotele de pia. n urm cu civa ani raportul dintre publicitate i promovarea vnzrilor era de 60:40.Dup civa ani acest raport s-a inversat.Cheltuielile cu promovarea Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor vnzrilor au nregistrat creteri anuale de 12%,comparativ cu cheltuielile pentru publicitate care au crescut cu doar 7,6%. Firmele folosesc tehnicile de promovare a vnzrilor cu scopul de a obine o reacie mai puternic i mai rapid din partea consumatorilor.Promovarea vnzrilor poate servi la prezentarea produselor i la nviorarea desfacerii mrfurilor aflate n declin. Promovarea vnzrilor cuprinde o mare varietate de instrumente promoionale destinate stimulrii unui rspuns imediat sau puternic din partea pieei.De obicei promovarea vnzrilor este utilizat n combinaie cu publicitatea sau vnzrea personal.n mod normal,aciunile de promovare orientate spre consumator fac
7

Virgil Balaure,Marketing,Editura Uranus,Bucuresti,2002,pag.495.

obiectul unor campanii de publicitate,ele putnd contribui,n schimb,la creterea puterii reclamelor. Aciunile promoionale de promovare a vnzrilor se fac cu scopul: -de a crete vnzrile pe termen scurt; -de a catiga o poziie stabil pe pia; -de a-i determina pe consumatori s ncerce un produs nou; -de a-i ndeprta pe consumatori de produsele concurenilor; -de a pstra i recompensa clienii fideli; -oferirii unor motivaii pentru detailiti de a pune n vnzare noi articole i de a opera cu stocuri mai mari; -stimularea detailitilor n aa fel nct s promoveze produsul i s-i ofere un spaiu mai mare pe rafturile magazinelor; -convingerea clienilor de a cumpra i n viitor; -ncurajarea atragerii de noi clieni. 2.2.2.Principalele tehnici de promovare a vnzrilor n literatura de specialitate,tehnicile de promovare sunt grupate,de regul,n dou mari categorii: I. Tehnici susinute de produs II. Tehnici care vizeaz atragerea intei ctre produs I.Tehnici susinute de produs: Reducerile temporare de pre.Decizia de reducere temporar a preurilor i tarifelor are,n cele mai multe cazuri,un efect psihologic cert,fiind considerat un act de bunvoin din partea ofertantului i ca o dovad ce deine o poziie solid n cadrul pieei,care i ofer posibilitatea s manevreze cu suplee politica sa n domeniul preurilor.Atunci cnd cumprtorii au ncredere n propria lor Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor judecat despre calitate,caut s cumpere produsele la preurile cele mai mici,iar atunci cnd nu au aceast ncredere,preul asociat cu numele mrcii,garanteaz c s-a realizat o bun alegere.n acest context,o reducere de pre poate s implice anumite riscuri n ceea ce privete imaginea produsului n rndul cumprtorilor poteniali.O reducere de pre nu ar trebui s influeneze prea mult rezultatele pe ansamblu ale ntreprinderii,fiind vorba de o serie de operaiuni limitate n timp i

cu caracter excepional care nu trebuie s se confunde cu aciunile specifice politicii de pre. Reducerile temporare de pre includ o serie de aciuni i demersuri care se pot grupa n :oferte speciale,cupoane sau bonuri de reducere,reduceri cu ocazia unor evenimente speciale,remize,oferte de rambursare,reachiziionarea aparatelor uzate,rabaturile cantitative. Ofertele speciale reprezint reduceri directe ale preului de vnzare ctre consumator i constau n comercializarea unui produs sau serviciu la un pre inferior celui practicat n mod obinuit.Ele se mai numesc i reduceri directe sau flat.Reducerile de pre sub denumirea de ofert special sunt operaiuni cu caracter excepional care se practic fie din initiativa productorului,fie din cea a distribuitorului.Atunci cnd se acord o reducere distribuitorului,trebuie ca productorul s urmareasc dac diminuarea respectiv ajunge pn la consumator.n caz contrar,reducerea l va avantaja doar pe distribuitor,iar eficiena real a reducerii este aproape nul. Aceste aciuni promoionale necesit un efort substanial din partea firmei generat,pe de o parte,de reducerea propriu-zis,iar pe de alt parte de cheltuielile suplimentare pe care le presupune(anunuri n pres,afie,panouri,cheltuieli cu personalul). Cupoanele sunt bonuri de certificare care i dau dreptul posesorului la deducerea unei sume specificate din preul de vnzare al unui anumit produs;se trimit prin pot,se lipesc sau se introduc n ambalajul altor produse,sau se insereaz n ziare i reviste.Cupoanele se pot dovedi eficace n stimularea vnzrilor pentru o marc matur i n stimularea cumprrii de prob pentru o marc nou. Ofertele de deconectare parial a preului pltit sunt o alt modalitate de reducere a preului i are n vedere crearea posibilitii cumprtorilor de a recupera o parte din suma achitat sau chiar suma integral.Oferta de rambursare presupune expedierea de ctre cumprtor,direct productorului,a uneia sau mai multor probe care dovedesc cumprarea. Rabaturile decalate n timp-remizele.Remizele presupun acordarea unor reduceri n bani,promoionale cu volumul cumprturilor realizate ntr-o perioad dat.Este vorba de acordarea unor dovezi sau titluri de cumprare succesiv,acestea fiind luate n calcul cnd se atinge o anumit sum sau la Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor finele unei perioade prestabilite(trimestru,semestru sau an).Aciunile de acest fel sunt organizate n marile reele de magazine,n special pentru produsele de larg consum.

Achiziionarea aparatelor uzate.n aceast etap,distribuitorul sau productorul propun persoanelor care doresc un aparat nou,achiziionarea vechiului aparat la un pre redus,n funcie de gradul de uzur.Pe piaa romaneasc,aceast tehnic este utilizat cel mai frecvent de comercianii de tehnic de calcul,operaie denumit up-grade de cumpararei se refer nu la cumprarea ntregului aparat,ci a unor componente pe care detinatarul dorete s le nlocuiasc. Rabaturile pe cantitate.Reducerea temporar de pre poate fi legat de cumprarea unei cantiti mai mari dintr-un produs.Tehnica vnzrilor n loturi const n comercializarea produselor grupate cte dou,trei sau mai multe,astfel nct suma total la care se vor vinde mpreun s fie inferioar sumei preurilor unitare normale.De exemplu,se poate vinde grupat un detergent de rufe mpreuna cu unul de vase i cu altul auto ori pentru covoare,la preuri mai reduse prin grupare,dect dac s-ar fi vndut individual. Primele i cadourile sunt o alt categorie de mijloace de promovare;aceast tehnic este foarte veche,ea a aprut odat cu comerul i cunoate o mare amploare n lumea ntreag,dei n multe ri se afl sub incidena prevederilor legale.Oferirea de prime const n a asocia produsului comercializat un obiect pe care productorul l ofer cumprtorului cu o gratuitate,cu titlu de cadou. Utilizarea vnzrilor cu prime se concretizeaz n diferite forme: -prima poate fi un obiect care nsoete produsul promovat n momentul vnzrii acestuia; -prima poate s fie oferit n schimbul prezentrii unor probe care s dovedeasc efectuarea unor cumprri succesive ale aceluiai produs; -prima se mai poate referi i la produse sau prestri de servicii puse la dispoziia cumprtorului imediat sau dup un anumit timp de la cumprare,la preuri sczute; -prima poate s intervin n cazul unor produse cumprate la pre normal,dar pentru care se va organiza ulterior o tombol. Obiectele care se ofer drept cadou pentru cumprare trebuie s fie atrgtoare i n concordan cu imaginea produsului,aceste condiii contribuind i ele la realizarea impactului dorit prin aceast aciune. Decizia de utilizare a primelor trebuie s vizeze i modul de distribuire a acestora.Primele se distribuie n mai multe maniere,printre care amintim:primele oferite direct,punctele-cadou,primeleauto-payantes(prime cu Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

amortizare)constnd n oferirea posibilitii de achiziionare,odat cu produsul vizat i a altui produs total diferit la un pre avantajos. a).Primele directe constau n oferirea gratuit a unui obiect,alturi de produsul promovat,odat cu vnzarea acestuia.Prezena primei este anunat ntr-o meniune inserat pe ambalaj,astfel nct s atrag atenia i s confere garania obinerii sale.Uneori,prima se poate include chiar n interiorul produsului(de exemplu n cazul oulelor de ciocolat Kinder)Prima este identificat rapid,iar vizualizarea sa poate influena pe moment comportamentul de cumprare. Punctele cadou reprezint acea modalitate prin care produsul nu mai este nsoit de un obiect-prima,ci de un aa-numit punct-cadou ,acesta urmnd s fac dovada cumprarii produsului respectiv.Pentru a intra n posesia primei,cumprtorul trebuie s colecioneze un anumit numr de timbre,care atest c au fost fcute tot attea cumprri ale produsului respectiv. b).Vnzrile excepionale la pre redus.Aceast tehnic nu este o prim veritabil,ntruct nu reprezint o gratuitate,ci o reducere de pre;cumprtorul care achiziioneaz un produs la pre normal,va avea posibilitatea s achiziioneze un alt produs cu totul diferit la un pre avantajos pentru el. Concursuri,jocuri,loterii dau consumatorilor posibilitatea de a catiga ceva,de pild bani,excursii sau bunuri,prin tragerea la sori sau prin depunerea unui efort suplimentar.La un concurs,consumatorii trebuie s treac o prob-o poezie,un rspuns la o ntrebare,o sugestie-iar un juriu va aprecia i va alege cele mai bune contribuii.Concursurile profesionale i stimuleaz pe distribuitori sau fora de vnzarea firmei s-i intensifice eforturile,oferindu-se premii celor care obin cele mai bune rezultate.n cazul unui joc,consumatorilor li se ofer ceva,de pild nite numere de bingo sau nite litere,de fiecare dat cnd achiziioneaz un produs,acest lucru dndu-le posibilitatea de a catiga un premiu.Pentru a participa la o loterie,consumatorii cumpr nite bilete pe care-i nscriu numele i care urmeaz a fi extrase dintr-o urn. Operaiuni cu caracter gratuit sunt considerate cele mai eficiente mijloace de facilitare a accesului consumatorilor la un anumit produs,ncercrile gratuite au urmatoarele obiective principale:prezentarea unui produs ntr-o manier agreabil i concret,evidenierea rezultatelor utilrii produsului,familarizarea cumprtorilor cu un produs pe care nu l-au cunoscut nc dect n publicitate,crearea posibilitilor de evaluarea produsului,de comparare a acestuia cu produsele similare concurente,crearea unui context psihologic favorabil produsului.n funcie de categoriile de produse vizate,aceast punere la dispoziie n mod gratuit poate lua urmatoarele forme: -distribuirea de eantioane,fie la domicilui,fie la magazin sub diferite forme(eantion simplu,eantion care nsoete un alt produs etc); Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

-distribuirea gratuit a produsului,aciune ce se poate desfura fie n magazin,fie n alte locuri adecvate; -demonstraiile,care au rolul de a capta atenia cumprtorilor poteniali,fcnd posibil transformarea celor care asist n cumprtori efectivi; -ncercrile gratuite,operaiune aplicabil mai ales n cazul bunurilor de folosin ndelungat sau semindelungat,precum i n cazul unor servicii(cultur,art,sport etc). II.Tehnici care urmresc atragerea intei ctre produs Punerea n valoare a produselor la locul vnzrii.n aceast categorie se include manifestrile de natur comercial i promoional prin care se urmrete atenia consumatorilor asupra unei mrci de produs sau ntreprindere.Punerea n valoare la locul vnzrii este utilizat ca tehnic de promovare pentru urmtoarele categorii de produse: -bunuri de larg consum cu rotaie rapid; -produse comercializate ntr-un puternic context concurenial; -produse de marc bine cunoscute,comparabile din punct de vedere al preului i calitii cu alte produse similare. Aceast tehnic,utilizat mai ales n marile magazine,cunoate dou forme principale:merchandisingul i publicitate la locul vnzrii. Merchandisingul se consider n literatura de specialitate c reprezintansamblul tehnicilor i metodelor prin care se urmrete prezentarea i punerea n valoare a produselor la locul vnzrii8 Merchandisingul presupune aplicarea unui set de decizii referitoare la:alegerea amplasamentului unde va fi vndut produsul n magazin;importana suprafeei de vnzare sau liniarului care va fi atribuit(liniar =desemneaz lungimea total,exprimat n metri,a consolelor unui magazin sau lungimea acelei pri a consolelor atribuit unei categorii de produse sau unui singur produs);cantitatea de produs care va fi prezentat n raion;modul de aranjare a produselor,materialele de prezentare utilizate,inclusiv cele cu rol de atragere i informare.Merchandisingul intervine n faza final a traseului pe care l parcurge produsul de la fabricant la consumatorul final.Are drept scop declanarea actului de cumprare,specialitii n merchandising ncearc s optimizeze suprafaa de vnzare astfel nct aceasta s devin rentabil att pentru productor ct i pentru comerciant.Tehnicile de
8

Gh.Epuran,Tehnici promoionale.Fundamente Teoretice,Strategii,modele de Decizii,Editura Tipar Riso,Bacu,1998,pag.122.

merchandising cunosc o evoluie puternic n ultimii ani,vorbindu-se deja despre o a treia generaie sau despre o nou er,n care a intrat merchandisingul dup 1985. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Publicitatea la locul vnzrii reprezint ansambul manifestrilor publicitare desfurate n spaiul de comercializare,permind difuzarea mesajelor publicitare referitoare la marc,astfel ncat expunerea optimal a mrfurilor este completat prin informare publicitar i prin presiunepromoional. Publicitatea la locul vnzrii,n privina cumprtorului,are un rol de informare,indicnd calitile i avantajele produsului;publicitatea la locul vnzrii mai are rolul de a aminti cumprtorului de existena unui produs,favoriznd contactul direct cu o marf. Aceast publicitate este agreat de comerciani i poate mbrca anumite forme:afie,panouri,amenajarea unor vitrine de lux pentru produse scumpe,amenajarea unor standuri separate,nsoite de materiale publicitare,precum i de alte mijloace de promovare a vnzrilor

2.3.ACTIVITATEA DE RELAII PUBLICE

Relaiile publice reprezint o alt tehnic de promovare n mas a produselor.Una dintre nevoile eseniale ale oricrui om este aceea de a comunica,de a stabili raporturi cu alte persoane fizice sau juridice,de a aparine unui grup,de a nu fi izolat. Comunicarea poate fi stabilit doar cu cei care doresc acest lucru,prin urmare aceasta propune aciune i reaciune,sau altfel spus,nu se poate comunica cu oameni care nu acord atenie comunicrii,sau chiar o dispreuiesc. Relaiile publice sunt acelea care au menirea de a nlocui acolo unde este necesar,monologul sau dialogul,ceea ce nseamn c se realizeaz promovarea comunicrii. 2.3.1.Coninutul i rolul relaiilor publice Conceptul de relaii publice a aprut atunci cnd s-a constatat c procesul de mrire a vnzrilor nu depinde exclusiv de creterea produciei,ci i de stabilirea unor relaii cu cei interesai s consume produsul.

Prin relaii publice se nelege ansamblul aciunilor care tind la promovarea sub toate formele a celei mai bune cunoateri i a celei mai frecvente utilizri a unui produs,serviciu sau activitate. Asociaia internaional a relaiilor publiceddea urmtoarea definiie:relaiile publice sunt o funcie a conducerii,cu caracter permanent i Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor organizat,prin care o ntreprindere sau un organism public sau privat ncearc s obin i s menin nelegerea,simpatia i sprijinul celor cu care ea are sau poate avea afaceri. Cantitile mari de informaii ce urmeaz a fi dirijate n vederea realizrii companiilor de relaii publice,au determinat necesitatea organizrii cabinetelor,ageniilor sau oficiilor de relaii publice.Activitatea acestora se desfoar independent de ntreprindere,pe baz de contracte de prestri de servicii.Astfel se obine difuzarea direct de informaii,sau desfurarea de manifestri care s permit dialogul client-pres. Trebuie precizat ca firmele mici,cu posibiliti financiare mai reduse nu-i pot permite susinerea unor agenii de relaii publice,i din acest motiv se integreaz uneori aciunilor colective regionale sau pe ramuri,care adopt o politic de relaii publice concentrat.

2.3.2.Principalele instrumente ale relaiilor publice Relaiile cu presa.Una din principalele sarcini ale profesionitilor de relaii publice este s gseasc sau s creeze tiri favorabile despre companie,produsele i oamenii ei.Crearea tirilor de pres necesit abilitate n materie de concepere a unei relatri de documentare a acesteia i redactare a unui comunicat de pres. Reclama produselor.Promovarea anumitor produse. Comunicaiile firmei.Realizarea unor comunicaii interne i externe cu scopul de face cunoscut firma sau instituia respectiv. Looby-ul.Stabilirea unor legturi cu legiuitorii i cu funcionarii de stat,n vederea promovrii sau anulrii legislaiei i reglementrilor. Consultana.Recomandrile conducerii n legtur cu problemele societii,atitudinea i imaginea firmei.

Foarte utilizate ca instrumente de relaii publice sunt i evenimentele speciale,care pot fi extrem de variate:conferine de pres,vizite de informare,inaugurri oficiale,prezentri nsoite de focuri de artificii,spectacole cu raze laser,lansri de aerostate,prezentri multi-media i manifestri cu invitai de marc,toate acestea captnd interesul publicului vizat. De asemenea,specialitii n relaii publice pregtesc materiale scrise,destinate s-i influeneze pe consumatorii vizai.Din aceast categorie fac parte rapoartele anuale,brourile,articolele,buletinele informative i revistele. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Materialele audio-vizuale,de genul filmelor,programelor de prezentare a dispozitivelor,casetelor video i audio,sunt tot mai folosite ca instrumente de comunicare. Materialele de identificare a firmei contribuie i ele la crearea identitii organizaiei,n aa fel nct ea s fie recunoscut imediat de ctre public.Emblemele,articolele de papetrie,brourile,siglele,documentele firmei,crile de vizit ale acesteia,uniformele i chiar mainile i camioanele sale devin instrumente de marketing foarte eficiente atunci cnd sunt atrgtoare,distincte i uor de reinut. Relaiile publice servesc la promovarea produselor,persoanelor,locurilor, ideilor,activitiilor,organizaiilor sau chiar a trilor.Asociaile comerciale au folosit relaiile publice cu scopul de a recpta atenia pentru mrfuri de baz aflate n declin,cum ar fi oule,merele,laptele i cartofii.Chiar i unele ri au apelat la relaiile publice cu scopul de atrage mai muli turiti,mai mult capital strin i de a obine sprijin internaional.Relaiile publice pot produce un puternic impact asupra gradului de informare a opiniei publice,n condiiile n care costul specific este mult mai mic dect al publicitii. Principalele obiective urmrite n activitatea de relaii publice sunt: -catigarea ncrederii publicului n firma i n produsele sale; -cunoaterea i anticiparea ateptrilor clienilor actuali i poteniali; -meninerea i ntrirea poziiei pe pia; -stimularea liderilor de opinie; -aprarea produselor de eventualele riscuri comerciale; -evidenierea elementelor proprii ale politicii de marketing prin care firma se difereniaz fa de concuren; -pregtirea pieei pentru diferite companii promoionale; -testarea unor instrumente i concepte de marketing;

-dezvoltarea imaginii firmei n mediile culturale din societate; -asigurarea transparenei aciunilor firmei n raport cu publicul interesat; -completarea punctelor slabe ale publicitii. Practica relaiilor publice a consacrat deja o ntreag palet de tehnici specifice acestui domeniu de aciune.Ele pot fi grupate n trei categorii distincte:tehnicile de primire care vizeaz asigurarea condiiilor de organizare i desfurare ale unor manifestri(interne sau internaionale)-congrese, conferine,seminarii,colocvii,simpozioane,concursuri-n cadrul crora,pe lng evocarea,transmiterea i vehicularea de informaii cu privire la ntreprindere,la produsele i serviciile sale,se urmrete i stabilirea de contacte ntre specialitii din sectoarele de producie i comercializare,cu reprezentani ai mass-media; tehnicile utilizate n relaiile cu mass-media grupeaz att modalitile de stabilire,ntreinere i dezvoltare cu mijloace de comunicaie de mas,ct i pe Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor cele privind elaborarea i difuzarea diferitelor forme de comunicare prin intermediul acestora.n cadrul acestor relaii se urmrete crearea unui climat favorabil ntre ntreprindere i diferitele categorii de public,sensibilizarea publicului fa de ntreprindere i oferta sa,promovarea imaginii i a prestigiului su pe pia;tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale au rolul de a cultiva i promova,pe multiple planuri,contactele umane.Ele pot fi naturalesau create anume de ntreprindere.Un eveniment natural l poate constitui,de pild,aniversarea nfinrii ntreprinderii sau inugurarea unui obiectiv economic(comercial,turistic) prilej cu care se pot organiza manifestri care s relieferze succesele i prestigiul ntreprinderii,produsele i serviciile sale,relaiile i prestigiul ntreprinderii,relaiile pe diverse piee-n prezena publicului,a mass-media,a unor reprezentani ai firmelor partenere cu care se colaboreaz n producie sau n activitile comerciale. Indiferent de mijloacele i tehnicile folosite,activitatea de relaii publice trebuie organic corelat cu celelalte variabile promoionale,ncadrate ntr-un program unitar,cu o viziune global.Trebuie avut n vedere c eficiena aciunilor de relaii publice depinde,n bun msur,de nivelul calitativ al ntregii activiti desfurate de ntreprindere.

2.4.MARCA 2.4.1.Conceptul i caracteristicile mrcii.

Avndu-i originea n vechile semne de breasl,marca desemneaz un nume,un termen,un simbol,un desen sau o combinaie a acestora,avnd ca scop identificarea bunurilor sau serviciilor unui vnztor sau grup de vnztori i diferenierea acestor bunuri sau servicii de cele ale concurenilor. n esen,o marc l identific pe vnztor sau productor.Poate fi un nume, o denumire comercial,o emblem,sau un alt simbol.n virtutea legislaiei mrcii de comer nregistrate,vnztorului i se acord dreptul exclusiv de utilizare a numelui de marc,fr limit n timp.Din acest punct de vedere,mrcile se deosebesc de celelalte active intangibile asemntoare,cum ar fi brevetele i drepturile de proprietate intelectual,care au termene de valabilitate. Esenialmente,o marc este promisiunea unui vnztor de a le furniza cumprtorilor n mod constant,un anumit set de atribute caracteristice,avantaje i servicii.Mrcile foarte bune comunic o garanie a calitii.Mesajul comunicat de o marc poate avea pn la ase tipuri de semnificaii: Atribute:O marc evoc n mintea cumprtorului anumitea atribute.De Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor exemplu:Mercedes sugereaz automobile scumpe,solide,bine proiectate tehnic,durabile,prestigioase. Avantaje:Atributele trebuie traduse n foloase funcionale i emoionale. Atributul durabil s-ar putea traduce prin avantajul funcional n-o s am nevoie s cumpr alt main civa ani de acum nainte. Valoare:Marca spune ceva i despre sistemul de valori al productorului.Mercedes semnific nalt performan,siguran i prestigiu. Simboluri culturale:Marca poate s reprezinte un anumit tip de cultur.Mercedes reprezint cultura german:organizare,eficien,nalt calitate. Personalitate:Marca poate s evoce un anumit gen de personalitate. Gen de utilizator:Marca sugereaz genul de consumator care cumpr sau utilizeaz produsul.Ni se va prea normal s vedem un director important,n jur de 55 de ani,stnd la volanul unui automobil Mercedes,nu o secretar care abia a mplinit 20 de ani.9 Principalele caliti ale mrcii

Philip Kotler,Managementul marketingului,Editura Teora,2002,pag.593.

Pentru a asigura n egal masur satisfacerea intereselor firmei i ale consumatorului,o marc trebuie s ndeplineasc o serie de caliti,acestea conferindu-i i fora promoional. -perceptibilitate ridicat,dat de caracterul lizibil,estetic i armonios al mrcii;amogenitate n raport cu celelalte mijloace de comunicare i cu elementele mixului de marketing; -distincie,respectiv un plus de originalitate care s-i sporeasc perceptibilitatea n raport cu alte mrci,putere de evocare,dat de legtura ce trebuie asigurat ntre caracteristicile produselor i funcia de simbol a mrcii; -personalitate,conferit de simbolurile utilizate n promovarea imaginii de marc;capacitatea de memorizare,atribut legat de uurina reinerii numelui sau simbolului ales,ct i de accentuarea unor semnificaii majore care s exclud eventuale confuzii; -notorietate,determinat de ansamblul aciunilor desfurate n timp n cadrul pieei i de legtura ce se poate realiza cu alte situaii i teme care i sporesc valoarea; -asociativitate,exprimat prin uurina cu care se realizeaz includerea ntr-o strategie care dezvolt i alte imagini ale ntreprinderii. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor 2.4.2.Principalele funcii,forme i caliti de constituire ale mrcii. Funciile principale ale mrcii Realizarea n forme grafice diverse i purttoare de mesaje izvorte din calitile menionate,universul mrcilor este circumscris unor funcii importante,dintre care le menionm pe urmtoarele: -funcii conferite de ctre ntreprindere:semn de proprietate,mijloc de facilitare a identificrii produsului,instrument de protecie a caracteristicilor unice ale produsului,modalitate de certificare a calitii i de autentificare a sursei produsului,simbol al caracteristicilor de baz i al culturii ntreprinderii,rol de umbrel. -funcii conferite de consumator:un semn care nmnuncheaz ansamblul semnificailor referitoare la produs/serviciu;un mijloc de a numi,gsi,cumpra i recupera produsul;mijloc de reducere a riscurilor percepute;modalitate simpl de a pstra n memorie ce a nvat din experiena folosirii anterioare a bunului; un element de limitare a erorilor de cumprare i mai ales,nerepetarea lor.

Formele principale de constituire ale mrcii n practica economic ntreprinderile recurg la diferite tipuri i categorii de mrci,realizate n forme multiple,ntre care:marca de fabric,dat de productor;marca de comer,dat de distribuitor i n special de marile magazine;i marca de serviciu. Caracterul distinctiv al mrcii se poate realiza n forme diferite,iar modul de concepere poate accentua sau diminua impactul promoional al acesteia.Mrcile pot fi complexe,figurale,combinate,sonore i spaiale. Mrcile figurale sunt compuse din semne,desene,embleme,figuri,litere sau monograme cu litere speciale,fotografii,portrete,reprezentri de obiecte plane sau n relief,realizate n mono-sau polocromie i destinate s atrag atenia. Marca verbal este o denumire adoptat de o ntreprindere pentru a desena produsele i /sau activitile sale.Este vorba de nsi denumirea dat,indiferent de forma n care este scris.Marca verbal este ocrotit prin lege,dar protecia poate s nceteze dac denumirea dat a devenit ulterior numele uzual,generic al produsului respectiv. Marca combinat se constituie dintr-un nume al unei persoane, ntreprinderi sau din acronime,logotipuri,pictograme(ASIROM). Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Mrcile complexe sunt formate din reunirea mai multor semne indicate de deponent.Ele sunt indivizibile pentru c deponentul folosete simultan toate semnele cuprinse n marc. Mrcile sonore sau auditive sunt formate din semnale sonore,melodii simple,plcute i uor de reinut.Acestea sunt,n general,mrci de servicii i se utilizeaz frecvent de posturile radio i televiziune. Mrcile spaiale apar sub forma obiectelor tridimensionale,reproducnd forma produsului i/sau a ambalajului.Aceste tipuri de mrci sunt supuse unor reglementri speciale n diferite ri. Se poate aprecia c renumele de care se bucur o anumit marc pe diferite piee interne sau externe,evideniaz rezultatul unor ample eforturi promoionale desfurate pentru susinerea unui produs,serviciu sau ntreprindere,eforturi susinute,n principal,de calitile bunurilor economice n cauz.

2.5.MANIFESTRI PROMOIONALE
Practica mondial demonstreaz c i n acest domeniu au aprut concepte noi,s-au experimentat i definit forme i modaliti de participare de o mare diversitate,s-au pus n eviden numeroase motivaii ale actorilordemersului expoziional,sunt cercetate cu rigoare sporit impactul i performanele economice nregistrate de ntreprinderile participante,s-au conturat profesii distincte. 2.5.1.Cadrul conceptual al manifestrilor promoionale. n cadrul manifestrilor promoionale se nscriu cu o pondere deosebit,trgurile i expoziiile.Acestea sunt modaliti moderne de a reuni n acelai perimetru partenerii de schimb n vederea prezentrii ofertelor proprii i ncheierilor de contracte. Participarea la manifestri cu caracter expoziional se realizeaz prin organizarea de pavilioane i standuri proprii la trguri,expoziii i saloane,organizarea unor expoziii itinerante,prezente la zile tehnice.Cunoscut nc din perioade foarte vechi ale istoriei comerului,aceste manifestri au,pe lng funcia comercial,o puternic funcie promoional,fiind un cadru excelent de aplicare a tuturor tehnicilor de comunicare. Numrul i diversitatea tematic a manifestrilor,frecvena organizrii lor,au crescut datorit valenelor promoionale deosebite,multiplicndu-se n Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor acelai timp i obiectivele urmrite de ntreprinderile participante,context n care a aprut necesitatea unor abordri startegice a participrii la aceste manifestri. Principalele avantaje asociate manifestrilor promoionale sunt:extinderea cotei de pia i penetrarea n zone geografice,stabilirea unui numar mare de contacte ntr-un interval scurt de timp,prezentarea i testarea acceptabilitii unor noi produse,lansarea sau relansarea unor produse la preuri promoionale,dirijarea concentrat a tuturor mijloacelor de comunicare promoional ctre mai muli ageni de pia vizai,o mai bun cunoatere a concurenei,crearea unui portofoliu de comenzi i contracte,extinderea posibilitilor de dialog cu agenii pieei,cultivarea imaginii ntreprinderii,etc. Eficiena participrii la manifestrile expoziionale este,de asemenea,condiionat de modul n care se desfoara diferite aciuni n timpul,la

finalul i dup ncheierea acestora.Sub aspectul rezultatelor economice,eficiena participrii la trguri se apreciaz prin prisma valorii contractelor ncheiate,a volumului comenzilor,a clienilor noi contactai,a volumului bunurilor vndute n premier,a preurilor obinute,etc. 2.5.2.Principalele tipuri de trguri i expoziii O analiz tipologic a manifestrilor promoionale permite clasificarea acestora dup mai multe criterii: a).Din punt de vedere al ariei geografice se disting: -trguri internaionale,la care particip expozani i vizitatori din toat lumea(CeBIT,Hanovra,SIAE,Paris;TI mobila,Koln;OTC,Huston;BIT,Milano; Drupa,Duseldorf;TIB,Bucureti etc.); -trguri regionale,cu extindere relativ redus,vizeaz promovarea schimburilor comerciale ntre ri care aparin unor grupri i /sau regiuni din lume(EU,EFTA,Abc-Asociaia Camerelor de Comer Balcanice etc.); -trguri naionale,care au scopul de a promova pe piaa intern,precum i pe cele externe.Se mpart n dou categorii: trguri i expoziii naionale,organizate n ara care urmrete s i promoveze propriile mrfuri i s stabileasc relaii de afaceri ntre ntreprinderile de pe teritoriul naional,precum i ntre acestea i cele din exterior; trguri i expoziii naionale itinerante,organizat de o ar care are interesul s i promoveze propriile produse n ri sau regiuni geografice diferite.Se organizeaz n ara vizat i,mai departe,n fiecare din rile de interes,cu participarea acelorai expozani naionali. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor - trguri locale,urmresc promovarea mrfurilor n diferite provincii sau zone din aceeai ar.Principala preocupare a expozanilor este de a vinde produse i de stabili contacte cu diveri productori,comerciani,utilizatori. Uniunea Trgurilor Internaionale,cea mai important i influent organizaie internaional de specialitate din industria trgurilor,a realizat o clasificare foarte judicioas i cu valente practice a manifestrilor promoionale.Astfel se disting: -trguri generale,mparite n trei categorii: trguri cu o tematic general,aceasta cuprinznd att mijloacele de producie i bunurile pentru investiii,ct i bunurile

de consum i serviciile,fr a se opera discriminri sau restricii; trguri generale pentru toat gama mijloacelor de producie,bunurilor de investiii,furniturilor tehnice,tehnologiilor i serviciilor; trguri generale pentru toat gama bunurilor de consum i serviciilor pentru populaie. -trguri i expoziii specializate,la care se expun produse,accesorii i echipamente din urmatoarele domenii ale activitii economice: -agricultura,silvicultura,viticultura; -alimentaie,restaurante,industria hotelier; -tricotaje,confecii textile,pielrie; -lucrri publice i edilitare,construcii,reparaii i ntreinerea acestora; -habitat mobilier,decoratuni interioare,articole i obiecte de menaj; -sntate,igien,protecia mediului,securitate,asigurri sociale, siguran,protecie; -transport,trafic de persoane i mrfuri; -informatica,comunicaii,birotic,industria i comerul de carte; -sport,petrecerea timpului liber,jocuri,distracii; -industrie,comer,servicii i tehnologii,care au cea mai mare cuprindere. Categoriile de la 1 la 9 se adreseaz preponderent satisfacerii cerinelor anumitor ramuri economice i populaiei;iar categoria 10 se adreseaz satisfacerii cerinelor de ordin multisectorial. b).Din punct de vedere al tematicii,se disting: -trguri generale universale,caracterizate prin: -tematic complet general,incluznd toate categoriile de mrfuri,de la cele mai simple i accesibile bunuri de consum,pn la sisteme i tehnologii complexe; -adresabilitate general,universal,dirijat ctre marele public,vizitatori ocazionali,vizitatori profesionali,salariai ai diverselor organisme; -eficien mai redus pe plan economic i al afacerilor,datorit Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor posibilitii de informare i comunicare.Trgurile de acest tip nu se mai organizeaz n ri dezvoltate i cu tradiie n acest domeniu,ci mai mult n rile n curs de dezvoltare i n cele mai puin dezvoltate. -trguri i expoziii specializate,cunosc o ascensiune pronunat,datorit eficienei n planul afacerilor i posibilitilor de comunicare mult mai largi pe care le ofer.n prezent se estimeaz c ponderea lor este de peste 80% n toat lumea.

n funcie de tematica abordat i de adresabilitate,aceste manifestri se pot clasifica n: trguri i expoziii majore,specializate pe mai multe domenii de activitate,cu urmatoarele trsturi: -tematica lor se ncadreaz n una sau mai multe ramuri economice i industriale majore(agricultur i alimentaie,transporturi,construcii prestri de servicii); -face referire n primul rnd expozanilor i vizitatorilor profesionali din respectivele ramuri; -pot fi internaionale,regionale,naionale,provinciale sau locale. trguri i expoziii specializate,au urmatoarele trsturi: -tematica definit exact i orientat spre domenii distincte,de mare interes i cu caracter novator cum sunt:tehnologiile cu laser, echipamente pentru protecia mediului,confecii,produse lactate, servicii hoteliere,turism etc; -sunt admii numai vizitatori profesioniti,pe baz de invitaii adresate nominal i n scris la aproape toate aceste trguri. trguri i expoziii strict specializate,vizeaz cererea anumitor clieni majori sau segmente importante de pia care au perspective clare de dezvoltare.n aceast categorie intr: -echipamente pentru manipularea i depozitarea mrfurilor; -echipamente,procedee i modaliti aferente transporturilor internaionale; -echipamente pentru foraj maritim; -autoturisme,ultimele modele; -ambalaje pentru produse speciale.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor c).Din punct de vedere al scopului vizat,manifestrile promoionale se pot clasifica astfel:

-trguri care vizeaz satisfacerea cerinelor productorilor.Aceste trguri sunt organizate din motivele: -raportul cerere-ofert este n favoarea primeia; -insuficient putere de absorbie a pieei pe care se situeaz productorul,la care se situeaz dimensiunile foarte mari ale companiilor productoare,cu producii de serie distinct; -inexistena gamei de produse n ar sau regiunea n care se organizeaz trgul,ori existena unei game restrnse de produse; -disponobilitate unor mijloace i instrumente de plat convenabile n ar sau zona clienilor poteniali; -necesitatea de extindere a exporturilor pe noi piee; cererea este mai mare dect oferta n zona sau ara vizat; -pe pia sau pieele vizate mrfurile n cauza sunt insuficiene. Constituind un moment n care transparena raporturilor dintre competitori n cadrul pieei este deosebit de relevant,participarea la manifestri promoionale mbogete modalitile de dezvoltare i permanentizare a contractelor cu piaa i se transform ntr-un veritabil instrument de marketing al ntreprinderii moderne.

2.6.FORELE DE VNZARE
ntreprinderile moderne include n sistemul lor de comunicaie i aa nimitele fore de vnzare,considerate att ca unul din canalele cele mai performante n desfurarea dialogului cu agenii pieei ct i ca un important criteriu de estimare a competitivitii.Forele de vnzare cuprind un grup de reprezentani ai ntreprinderii(angajai sau delegai de ctre acesta),investiii cu multiple competene.Avnd un dublu rol(de cretere a cifrei de afaceri,prin distribuia produselor far utilizarea reelei comerciale clasice,de prospectare i ntreinere a dialogului n cadrul pieei),forele de vnzare se altur celorlalte instrumente promoionale i contribuie ntr-o manier mult mai concret la atingerea obiectivelor comerciale ale ntreprinderii.Importana lor este adesea demonstrat,pe de o parte,prin aportul n procesul de vnzare propriu-zis,materializat n volumul de vnzri realizate,pe de alt parte,prin bugetele alocate care sunt cu mult superioare celor afectate,de pild publicitii. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

Forele de vnzare ale unei ntreprinderi devin operaionale odat cu constituirea lor ca un grup n cadrul ntreprinderii care are contactele cele mai directe cu problemele i aspiraiile clinilor i non-clienilor.Mecanismul de aciune i eficiena lor sunt condiionate de rezolvarea unor probleme legate de obiectivele urmrite,dimensiunea,modalitile de remunerare i evaluare a rezultatelor obinute.Obiectivele vor fi fixate n termeni calitativi(exemplu:ameliorarea imaginii de marc);ele vor fi precizate pentru perioade de timp determinate,repartizate ntre sectoare de vnzare i familii de produse,dar i ajustate n funcie de potenialul zonelor n care ntreprinderea acioneaz.Dimensiunile forei de vnzare sunt satbilite n conformitate cu obiectivele urmrite i resursele disponibile,n aa fel nct s asigure o ct mai bun acoperire a pieei;n acest scop,ntreprinderile dispun de mai multe metode pentru determinarea taliei optime a forelor de vnzare,ntre care:metode bazate pe activiti anterioare ale unui grup de ntreprinderi,metode ale cercetrii operaionale.Remunerarea personalului ncadrat n forele de vnzare se realizeaz prin stabilirea de salarii fixe,comisioane,acordarea de stimulente materiale sau de alt natur sau printr-o combinaie a acestora.Evaluarea rezultatelor,efectuat periodic,are menirea de a verifica modul n care forele de vnzare i-au atins obiectivele fixate,n acest scop,sunt utilizate o serie de criterii;relaiile cu clientela,frecvena contactelor realizate,serviciile i asisten de specialitate asigurate,capacitatea de prospectare a ageniilor-vnztori. Alturi de obiectivele comerciale i promoionale cu care sunt investite,forele de vnzare personific totodat o ntreag serie de atribute purttoare ale imaginii ntreprinderii:o reprezint pe lng clienii si,dialoghiaz cu acetia i le sdete sentimentul ncrederii n calitatea i utilitatea produselor,creaz i motiveaz perspectiva unor relaii durabile.

2.7.SPONSORIZAREA
2.7.1.Definirea termenului de sponsorizare Sponsorizarea este o form de susinere financiar a aplicrii diferitelor tehnici promoionale,deci o modalitate indirect de finanare a aplicrii de ctre o ntreprindere a uneia sau mai multor tehnici de comunicaie avnd ca suport o activitate cultural sau sportiv. n literatura de specialitate se apreciaz c sponsorizarea const n susinerea material sau financiar a unei echipe,a unui sportiv sau a unei probe

sau,referindu-se la domeniul artistic,unii autori afirm c sponsorizarea este un ajutor financiar adus unei opere i care permite dezvoltarea Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor tiinei,literaturii,fr cutarea vreunui profit publicitar,n acest caz fiind vorba de protectorat sau mecenat. Firmele susintoare sunt cunoscute sub numele de sponsori,iar modalitatea ca atare-sponsorizare.Interaciunea dintre firmele sponsor i agenii sponsorizai(persoane fizice,grupuri sau organizaii)are ca premiz de baz existena unor obiective comune de comunicaie n cadrul activitilor de pia,similare cu cele specifice celorlalte instrumente promoionale. Interesul pentru sponsorizare a fost stimulat de experienele ncununate de succes ale unor firme care,prin astfel de aciuni,au reuit s creeze evenimente cu o larg audien n rndul publicului,concepnd apoi produse destinate acestora. Ca un impact deosebit asupra publicului,favorizat de progresele tehnice din domeniul comunicaiei de mas,aciunile de sponsorizare beneficiaz n numeroase ri-n curnd i n ara noastr-de reglementri legislative care faciliteaz un astfel de demers promoional al ageniilor pieei. 2.7.2.Principalele domenii de aplicare a sponsorizrii Principalele domenii de aplicare a sponsorizrii sunt:sportul,cultura,la care se adaug domeniul siinei i tehnicii precum i unele cazuri sociale,politice i umanitare. n toate cazurile,obiectivele generale ale sponsorizrii sunt:crearea, dezvoltarea,ntrirea i modificarea imaginii,dinamizarea i motivarea forelor de vnzare i a distribuiei,dovedirea calitilor unui produs,precum i ocolirea unor interdicii publicitare prin alte mijloace. Sponsorizarea sportiv este cea mai soliciatat de ctre ntreprinderi datorit faptului c acest domeniu implic foarte mult publicul.Decizia n domeniul sponsorizrii sportive ridic problema alegerii acelor sporuri care pot s aduc cele mai mari efecte ale sponsorului.n alegerea domeniului,cel mai important criteriu este audiena;se apreciaz c,din acest punct de vedere cel mai important potenial de dezvoltare a sponsorizrii l dein fotbalul,tenisul i automobilismul. Sponsorizarea cultural a nregistrat o dezvoltare mai pronunat ncepnd cu anii 80,oferind n prezent o bun opiune stategic pentru firmele care dispun de un buget mai modest.Sponsorizarea cultural,clasic sau modern,pe lang faptul ca implic investiii cruia i se adreseaz este bine difereniat. Sponsorizarea tiinific i tehnic presupune,n primul rnd,instituirea unor premii,firma urmrind susinerea unui eveniment cu caracter tiinific sau tehnic.Pe

lng premiile oferite,firma susine i celelalte cheltuieli privind organizarea.Sponsorizarea tiinific i tehnic cunoate o dezvoltare i o susinere deosebite la nivel mondial,n acest domeniu fiind implicate numeroase organizaii. Sponsorizarea cauzelor sociale,politice i umanitare s-a dezvoltat n strns legtur cu preocuprile persoanelor i/sau asociaiilor n domeniile de interes socio-politic,umanitar i de protecie a mediului. n prezent problemele aponsorizrii deriv din faptul c sponsorii au tendina de a interveni la nivelul coninutuluui i formei de desfurare a aciunilor sponsorizate.De asemenea,se constat a prea mare dependen a celui sponsorizat de cel care sponsorizeaz,dependena care,n actualele condiii din Romnia,se justific ntruct sponsorizarea se face la iniiativa celui sponsorizat. 2.7.3.Dimensiunile sponsorizrii O aciune de sponsorizare presupune existena unor dimensiuni: promotorul,inta i evenimentul. Promotorul(anunatorul)urmrete s transmit un mesaj ctre o anumit categorie a publicului.Prin aciunea de sponsorizare,promotorul trebuie s aib n vedere ca potenialul cumprtor s perceap calitatea produsului,identitatea i valoarea acestuia.nainte de lansarea unei unei astfel de operaiuni trebuie s se aib n vedere dou categorii importante de probleme i anume:aciunea de sponsorizare trebuie s fie compatibil cu imaginea i profitul firmei i apoi trebuie analizate domeniile de aplicare i diferitele forme de aciune ale sponsorizrii pentru a alege operaiunea compatibil cu scopul i posibilitile ntreprinderii. inta este cel mai important aspect al sponsorizrii i se constituie din totalitatea persoanelor crora le sunt adresate informaiile.n termeni strategici,aceasta presupune c ntreprinderea s iniieze o aciune de sponsorizare numai dac publicul corespunde intei vizate. Evenimentul.Din punct de vedere al promotorului evenimentele sunt specializate,care limiteaz la un anumit domeniu i publice care sunt de mare actualitate i sunt impusepublicului prin mass-media.De regula,oamenii plaseaz pe primul loc evenimentele particulare,urmate de evenimentele cotidiene,apoi de cele generale,iar n final de stimulii publicitari. Fiecrui tip de eveniment i corespunde o strategie de cominicare,astfel nct firma s poat valorifica toate elementele specifice acestor tipuri de evenimente.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

2.8.STRATEGII DE COMUNICARE PROMOIONAL

Importana i utilitatea desfurrii de ctre ntreprinderile moderne,n cadrul relaiilor de pia,a unei ample activiti promoionale sunt n prezent unanim acceptate.Problemele cele mai dificile n legatur cu aceste activiti se refer la modalitile concrete de aciune i,mai ales,la realizarea unui dozaj corespunztor al diferitelor variabile promoionale,pentru ca aciunea lor conjugala s conduc la rezultatele economice cele mai bune. Ca i n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketingprodus,pre,distribuie-,elaborarea strategiei promoionale n ansamblul i a opiunilor strategice derivate constituie un proces complex,dificil de realizat,dar pe deplin posibil. 2.8.1.Componenta esenial a strategiei de marketing-Strategia de comunicare. Strategia de marketing desemneaz liniile definitorii ale conduitei i atitudinii ntreprinderii n vederea atingerii unor obiective. Strategia de marketing permite ntreprinderii s i mobilizeze componentele colective n serviciul consumatorilor pentru a le furniza bunurile economice necesare satisfacerii nevoilor n continu cretere i diversificare la un nivel superior celui oferit de concurenii si. Una din componentele eseniale ale strategiei de marketing-i implicit ale mixului-este strategie de comunicare promoional. Definirea acestei strategii,evidenierea esenei i particularitilor sale se pot realiza numai ntr-un context similar cu cel al strategiei i politicii de marketing.Activitatea de marketing a ntreprinderii moderne nu se limiteaz la producerea i distribuirea de bunuri economice i la alegerea unui anumit pre;ea presupune n acelai timp,o puternic i copmplex comunicare cu mediul extern,cu piaa,ceea ce implic o informare a consumatorilor poteniali i a intermediarilor,aciuni specifice din influenare a comportamentului de cumprare i consum,de sprijinire a proceselor de vnzare.

Considernd c politica de comunicare desemneaz o manier proprie firmei de a se adresa cu informaie structurat mediului extern,concurenial sau neconcurenial,se poate aprecia c strategia de comunicare promoional reprezint un ansamblu coerent de aciuni ce se deruleaz prin intermediul unor mijloace i tehnici specifice cu scopul de a determina,ntr-un interval mai scurt sau mai lung de timp,mutaii favorabile la nivelul atitudinii i comportamentului Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor publicului vizat astfel acesta s realizeze,pornind de la informaie,ct mai multe corelaii ntre calitile intrinseci ale bunurilor economice vizate i una sau mai multe din nevoile sale manifestate. Este cunoscut faptul c fiecare component a mixului de marketing comunic furniznd informaii ce pot avea multiple utilizri i efecte.Astfel,produsul comunic prin calitile sale intrinseci,prin marc,design, ambalaj,etichet etc;distribuia comunic n forme i modaliti multiple pe parcursul canalelor i reelelor de specificare;preul comunic i el oferind fie imaginea accesului deplin,a accessului relativ,fie pe cea a unui lux inaccesibil.ns,un produs nou,un canal de distribuie adecvat i un pre corespunztornu asigur succesul de la sine,ci numai dac programul de marketing al ntreprinderii include i o puternic activitate promoional. 2.8.2.Tipologia strategiilor promoionale. Fiecrei componente a mixului i sunt caracteristice multiple opiuni strategice menite s direcioneze eforturile de marketing ale firmei ctre mediul su extern,n special ctre pia. Stretegia promoional poate fi difereniat pe baza ctorva criterii,n funcie care vor fi formulate variante strategice specifice. La nivelul obiectivelor urmrite prin activitatea promoional,ntreprinderea poate s opteze pentru promovarea imaginii sale globale n mediul extern sau pentru promovarea exclusiv a produsului.Atunci cnd se are n vedere imaginea,exist dou variante distincte:promovarea imaginii i extinderea imaginii. n funcie de frecvena desfurrii n timp a activitilor,se pot avea n vedere fie desfurarea unor activiti promoionale permanente,fie intermitente,aceste aspecte fiind valabile deopotriv pentru strategia promoional n ansamblu i pentru strategiile aferente variabilelor mixului promoional. n funcie de poziia fa de condiiile concrete ale pieei,n general i faa de concuren,n special,o stretegie promoional poate fi ofensiv i defensiv.

Atunci cnd se face asocierea ntre aciunile stretegice i diferitele structuri ale pieei,ntreprinderea poate s opteze pentru o strategie concentrat,o strategie difereniat sau o strategie global,nedifereniat. 2.8.3.Operaionalizarea strategiei promoionale. Operaionalizarea politicii promoionale implic adoptarea unui ir de decizii cu privire la organizarea i desfurarea unor activiti practice convenite Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor n alctuirea mixului promoional i integrarea acestuia n strategia de marketing a ntreprinderii. Constituind opiunea strategic a ntreprinderii n domeniul activitii promoionale,mixul promoional va reflecta obiectivele urmrite,agenii de pia vizai,diversitatea mijloacelor utilizate,modalitile concrete de aciune,resursele financiare mobilizate i repartizarea lor,orientnd eforturile ntreprinderii n direcia captrii i motivrii interesului agenilor pieei(consumatori individuali,utilizatori industriali,distribuitori)pentru oferta sa. Fiind un proces decizional complex,care are la baz o multitudine de variabile endogene i exogene,adoptarea i elaborarea unei strategii promoionale implic parcurgerea unor etape,ntr-o succesiune logic i necesar,astfel nct s se asigure convergena demersurilor cu scopurile pe care ntreprinderea i le-a propus. Principalele etape ale elaborrii i operaionalizrii strategiei promoionale: a) Stabilirea obiectivelor i selecia mijloacelor i a agenilor de pia vizai. Procesul de definire a obiectivelor activitii promoionale urmrete,pe de o parte,alinierea acestora la obiectivele politicii globale de marketing a ntreprinderii,pe de alt parte,asigurarea concordanei lor cu cele specifice celorlalte componente ale mixului de marketing.Obiectivele strategice pot fi exprimate att n termeni cantitativi(creterea cifrei de afaceri,n cazul unor instrumente ale promovrii vnzrilor,n cazul forelor de vnzare)ct i calitativi(crearea unei imagini favorabile fa de ntreprindere i oferta sa,prin aciuni de publicitate,de realii publice,utilizarea mrcilor,participri la manifestri expoziionale). Prin coninutul lor,obiectivele activitii promoionale pot fi diferite de la o ntreprindere la alta,vor viza aspecte generale sau concrete ale activitilor de pia i mbrc forme extrem de variate.Obiectivele pot fi stabilite,de asemenea,i prin prisma abordrii unor aspecte generale,legate de

dinamica,structura,conjunctura pieei,sau pot rspunde unor cerine concrete,respectiv,creterea vnzarilor n reeaua de distribuie,prin recurgerea la marketingul direct,prin utilizarea forelor de vnzare. Dup stabilirea obiectivelor i a categoriilor de ageni de pia vizai,este necesar selecia mijloacelor i tehnicilor promoionale,concomitent cu precizarea importanei ce li se atribuie i a modului lor de utilizare,n procesul de comunicare promoional. Aciunea de selecie a mijloacelor i tehnicilor promoionale trebuie efectuat riguros,pe baza unor principii verificate de practic,pentru a se evita neconcordane n interaciunea dintre obiective-mijloace i tehnici-comunicaieTehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor ageni de pia vizai-rezultatele.n procesul conceperii unei aciuni de publicitate trebuie avute n vedere i respectate trei principii de importan capital pentru reuita ei i anume:principiul seleciei argumentelor,n virtutea cruia efectul unei aciuni de publicitate este condiionat de alegerea acelei caracteristici a produsului sau serviciului care se estimeaz a fi cea mai frapant,mai convingtoare,mai memorabil i,n acelei timp,susceptibil de a declana actul de cumprare al consumatorului;principiul convergenei mijloacelor,care impune combinarea armonioas a tuturor mijloacelor posibile pentru a asigura cea mai bun punere n valoare a argumentului publicitar n prealabil selectat;pentru a asigura convergena deplin a aciunii tuturor mijloacelor n scopul stabilit,este necesar ca modalitile de expunere a argumentului publicitar ales s fie adaptate att fiecrui mijloc n parte ct i publicului vizat de aciunea publicitar;principiul uniformitii publicitii,care pornete pe de o parte,de la ideea c publicitatea,n oricare din formele ei,nu poate fi adaptat la specificul i personalitatea fiecrui consumator potenial,pe de alt parte,de la faptul c piaa unui produs,sau serviciu,unei firme,care format att din consumatori tipici ct i dintr-un numr de consumatori atipici,n consecin,aciunea de publicitate trebuie conceput i realizat n aa fel nct d acioneze asupra categoriilor de consumatori tipici,neglijnd categoria atipicilor. b) Determinarea bugetului promoional. Pentru ca o strategie de comunicare s devin operaional,este necesar antrenarea unor resurse financiare de susinere.Aceasta se realizeaz printr-un buget care reprezint un plan financiar n care se ntrevd pe de o parte sursele disponibile,iar pe de alt parte cheltuielile necesare susinerii strategiei,pe destinaii. n practic sunt utilizate modaliti variate de stabilire a bugetelor promoionale,ntre care:

-Fixarea bugetului promoional prin stabilirea unui procent din cifra de afeceri;convenabil prin simplitatea ei,o astfel de abordare se dovedete vulnerabil,ntruct mrimea acestui procent este n general arbitrar; -O metod dintre cele mai simle de stabilire a bugetului promoional se bazeaz pe tot ceea ce ntreprinderea si poate permite n acest domeniu.Utilizarea ei nu se justific dect n cazuri foarte rare i anume:cnd ntreprinderea beneficiaz de un potenial de pia foarte ridicat,dar dispune de resurse financiare limitate care nu-i permit desfurarea unei ample activiti promoionale; -n multe cazuri,ntreprinderile opteaz pentru un buget promoional comparativ cu cel al concurenilor.Metoda poate fi utilizat de ntreprinderi puternice i presupune existena unor importante resurse materiale i financiare; Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor -O alt modalitate de fixare a bugetului promoional se bazeaz pe analiza obiectivelor specifice acestei activiti.Ea presupune evaluarea riguroas a cheltuielilor necesare atingerii fiecrui obiectiv de comunicaie al ntreprinderii,demers destul de dificil dac se are n vedere c nu exist nici o garanie c obiectivele fixate sunt cele optime iar calculul costurilor nu poate fi dect aproximativ; -n sfrsit,exist i posibilitatea utilizrii experimentelor de marketing pentru fundamentarea bugetelor promoionale.Dei abordrile de acest natur sunt caracterizate printr-o nalt rigoare stiinific,ele sunt rareori utilizate n practic ntruct necesit cheltuieli nsemnate pentru organizarea i desfaurarea lor,ca i faptul c n multe cazuri informaiile obinute au o valabilitate parial i limitat. c) Elaborarea mixului promoional Mixul promoional presupune selecia,plasarea i ncadrarea ntr-un program distinct a modalitilor practice de organizare i desfaurare a activitilor promoionale,precum i integrarea lor n strategia de pia a ntreprinderii. Mixul de comunicare promoional,prin multitudinea i complexitatea elementelor care l compun,se difereniaz sensibil de la o strategie la alta i de la o ntreprindere la alta.Aceste diferenieri sunt determinate de natura produselor i/sau serviciilor,de profitul ntreprinderii,de poziia acesteia pe pia,de caracteristicile pieelor pe care acioneaz.Astfel,este posibil ca unele ntreprinderi s-i axeze eforturile promoionale exclusiv n direcia utilizrii publicitii,n timp ce altele vor pune accentul pe seciunile de promovare a vnzrilor,de relaii publice sau de activitatea forelor de vnzare;pentru ntreprinderile moderne,caracteristic este utilizarea unei combinaii de instrumente promoionale,tiut fiind c folosirea singular a unui mijloc sau unei

tehnici are puine anse de succes n condiiile creterii i concurenei n activitile de pia. ntregul proces de elaborare a mixului promoional trebuie s porneasc de la o analiz atent a pieei,respectiv,de la creterea comportamentelor de cumprare i de consum,a activitii firmelor concurente. d) Controlul i evaluarea rezultatelor n domeniul publicitii,ntreprinderile dispun de tehnici de control al aciunilor,utilizate att naintea ct i dup desfurarea lor. naintea declanrii unei campanii de publicitate,frecvent se desfoar aciuni de prestatare a anunurilor publicitare,efectuate de ntreprindere sau de agenii de specialitate.Prestatarea are ca obiectiv obinerea de informaii asupra eficacitii creaiei publicitare.Tehnicile folosite servesc att pentru msurarea Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor impactului global sau al diferitelor elemente ale mesajului publoicitar,ct i pentru verificarea concordanei cu obiectivele urmrite prin aciunea publicitar. Tehnicile bazate pe anchete presupun investigarea persoanelor constituite n eantioane distincte prin intermediul unor teste ca:Folder-testul,implic realizarea de caiete cu anunuri publicitare n cadrul crora sunt inserate versiuni diferite ale anunului supus testrii,pstrndu-se acelai amplasament,iar textul celorlalte anunuri rmnnd identic.Split-run-testul,const n a insera ntr-un suport publicitar mai multe variante ale unui anun i difuzat n zone geografice diferite.Variante ale acestui test pot fi concepute i pentru alte medii publicitare,ca radio i televiziune. Testarea n cadrul tehnicilor de laborator are la baz folosirea unor aparate care permit observarea comportamentului subiecilor investigai n momentul prezentrii unor anunuri publicitare;ntre acestea,frecvent sunt utilizate:aparatele de msurare a observrii,tachytoscopul,diaphanometrul, camera ocular,etc.Aparatele de msurare a observrii au ca principiu de funcionare conectarea unei reviste-coninnd anunuri de testat-la un cronometru,n acest fel putndu-se msura timpul consumat de fiecare subiect investigat pentru lectura unui anun publicitar.Pe baza acestor observaii se poate determina valoarea de atenie a mesajului publicitar testat.Tachytoscopul,aparat cu care se proiecteaz pe un ecran,cu viteze din ce n ce mai ridicate,un mesaj publicitar,putndu-se studia,la fiecare apariie a imaginii acestuia, percepia subiecilor investigai i totodat repeta elementele pregnante ale anunului.Diaphanometrul,bazat pe acelai principiu de funcionare dar n loc de a utiliza viteza de difuzare a imaginii,mesajul se proiecteaz la nceput ntr-o manier foarte difuz,apoi,etap cu etap,i crete

claritatea;prin utilizarea acestui aparat se poate observa i msura,n fiecare etap,modul de percepie a anunului publicitar.Camera ocular,aparat cu ajutorul cruia sunt repetate miscrile ochilor subiecilor investigai n momentul proiectrii pe un ecran a unui anun publicitar,n acest fel putndu-se observa elementele cele mai frapante ale mesajului. Indiferent de tehnicile utilizate,evaluarea riguroasa efectelor publicitii constituie o problem complex i dificil ntruct rezultatele economice ale unei ntreprinderi sunt,pe de o parte,consecina interaciunii diverselor componente ale mixului de marketing,pe de alt parte,ele include o serie de efecte externe(datorate concurenei,conjuncturii pieei etc.). Aceste metode,utilizate curent n procesul de control i evaluare a efectelor i rezultatelor datorate diferitelor tehnici promoionale,sunt completete cu modele care,printr-o abordare euristic,urmresc s cuprind simultan influenele tuturor componentelor acestei activiti n relaiile lor de intercondiionare. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

CAP.II.STUDIU DE CAZ
Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor la SC.GSM-LANDS.R.L.

3.1.Scurt istoric al firmei

n august 2001 se nfineaz firma SC.Bisian GSM S.R.L.,prin asocierea lui Forsea Vlad Silviu cu Chicomban Ioan,constituindu-se o societate comercial cu rspundere limitat cu sediul n Braov,str.Nicopole nr.56,sediu care va putea fi schimbat n orice alt loc din ar dar numai pe baza adunrii generale a asociailor. Societatea se constituie pe durat nelimitat cu ncepere de la date nmatriculrii n Registrul Comerului,adic 22.08.2001.

Capitalul social subscris al firmei este 2.000.000,este constituit exclusiv prin aportul n numerar al asociailor.Acest capital social se va divide n 20 de pri sociale a cte 100.000 fiecare,astfel fiind repartizate i ntre asociai:10 pri sociale-Forsea Vlad Silviu n valoare de 100.000 lei fiecare,valoare total 1.000.000 lei,Chicomban Ioan-10 pri sociale n valoare de 100.000 fiecare,valoare total 1.000.000.Prile sociale nu sunt negociabile i sunt indivizibile fa de societate care nu recunoate dect un singur proprietar pentru fiecare societate. Obiectul principal de activitate al societii astfel nfiinate este activitatea de telefonie mobil. Societatea i va putea constitui sedii secundare ca uniti fr personalitate juridic n condiiile legii. Printr-un act adiional la actele constitutive ale firmei SC. Bisian S.R.L.,Forsea Vlad Silviu,de ast dat asociat unic,hotrete s deschid mai multe puncte de lucru: Asociere de participaiune: -Slobozia,str. Matei Basarab,bl.L2,judeul Iaomia; -Focani.str.Mare a Unirii,nr.3,judeul Vrancea; Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor -Codlea,str.Lung,nr.120,judeul Braov; -Avrig,str.Cloca,nr.16,judeul Sibiu; -Sighioara,str.1 Decembrie 1918,nr.30,judeul Mure; nchiriere: -ntorstura Buzului,str.Mihai Viteazu,bl.6B,judeul Covasna; -Trnveni,str.Viitorului,nr 1.,judeul Mure; -Baia Mare,bulevardul Bucureti,nr.10/47,judeul Maramure; -Craiova,str.30 Decembrie,bl.23A,judeul Dolj; -Covasna,str.Libertpii,nr.12,judeul Covasna; -Sibiu,str.Mihai Viteazu,bl.P13,judeul Sibiu; -Bucureti,sectorul 4,Piaa Sudului nr.1; -Braov-str.Michael Weiss,nr.17,judeul Braov; -str.Uranus,nr.2; -Fgra,str.Nicolae Blcescu,nr.4,judeul Braov; -Slatina,str.A.I.Cuza,nr.11,judeul Olt; -Cluj-Napoca,str.Universitii,nr.2-4,judeul Cluj; -Piteti,str.Victoriei,nr.26,judeul Arge.

n aprilie 2004,datorit c pe toate firmele exterioare(luminoase)era trecut GSM-LAND,se hotrete preschimbarea numelui firmei din SC.Bisian S.R.L.n SC.GSM-LAND S.R.L. De la nceputurile firmei s-a folosit ca asociat unic pe partea de furnizare de abonamente i servicii de telefonie mobil,cu firma Mobil Rom(Dialog). Scimbarea numelui se datoreaz strategiei de globalizare a mrcii Orange n toate ce 20 de tri n care compania deinea aciuni i diveri operatori de telefonie mobil.

Punct de lucru Sighioara

Fiind la nceputurile introducerii de telefonie mobil n Sighioara, magazinul a funcionat doar cu un singur angajat,afluxul de abonai nefiind foarte mare. n urmtorii ani,prin publicitate intens mediatizat att a firmei GSM-Land ct i a partenerului de lucru Orange,afluxul de abonai ct i de utilizatori de servicii Prepay a crescut foarte mult fiind necesar astfel de doi dealeri n incinta magazinului. Renunndu-se la transmisia prin fax a datelor la ntocmirea unui abonament i trecndu-se la utilizarea programului Epos care funcioneaz on-line prin reeaua GPRS,timpul care era necesar pentru ntocmirea unui abonament i activarea lui sa redus cu 70%. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

Trifele sunt aproximativ egale la operatorii de telefonie mobil.Concurena dintre operatorii de telefonie mobil se soldeaz cu mai multe oferte avantajoase pentru consumatori,traduse prin tarife mai sczute.Telefonia mobil a nregistrat n Romnia o rat de dezvoltare care a depit si cele mai optimiste ateptri.n ctiva ani de la lansarea serviciilor de telefonie mobil GSM,numrul utilizatorilor a depit dou milioane,tendina meninndu-se cresctoar.Principalele avantaje constau n calitatea superioar a sunetului,o gam larg de servicii suplimentare(sms,mesagerie vocal,redirecionarea apelurilor,apel n ateptare,teleconferin,identificarea sursei apelurilor etc.),i folosirea unor tehnici avansate de asigurare a confidenialitii apelurilor.De menionat c o bun parte dintre servicii sunt gratuit,tarifarea lor viznd doar timpul de utilizare a reelei.O caracteristic esenial a reelei la care dorim s ne conectm o constituie aria de

acoperire.Cea mai mare arie de acoperire o au n prezent serviciile Orange i Connex-aproape ntreg teritoriul naional. O scurt prezentare a arhitecturii GSM se reduce la patru elemente principale:staia de baz;centrul de comunicaie al serviciilor GSM;telefonul mobil;cartela SIM(Subscriber Identy Module).Reeaua este mprit n sute de celule care se ntreptrund pentru a permite desfurarea fr ntreruperi a convorbirilor.Telefonul mobil recepioneaz i emite semnale radio ctre o staie de baz.Aceasta este conectat la centrul de comunicare al serviciilor GSM(centrala GSM),care monitorizeaz toate apelurile,localizeaz i conecteaz utilizatorii.Centrul de comunicare al serviciilor GSM este conectat la reeaua fix,care face posibil conectarea unui telefon mobil la orice post telefonic de pe glob. Conectare la reelele de telefonie mobil se poate efectua apelnd fie la abonamentele lunare,cu sau fr minute incluse,fie la serviciile prepltite,utiliznd cartele valorice.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

3.2.Structura vnzrilor pe anul 2004 n localitatea Sighioara

S.C.GSM-LANDS.R.L. la sfritul anului 2004 a nregistrat un total al vnzrilor n localitatea Sighioara de 5.172.879.786 lei,ceea ce se pote observa n tabelul,de mai jos.

Lun Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Deccembrie Total

Telefoane 131.158.000 95.945.000 74.428.000 148.296.000 103.345.000 133.791.000 121.238.000 243606000 118.949.979 148.360.000 260.145.000 305.995.800 1.885.257.779

Tabelul 1.2.Structura vnzrilor n Sighioara pe 2004 PrePay Accesorii 163.610.000 11.259.000 189.320.000 10.489.500 192.661.000 17.534.100 154.792.002 68.894.005 207.591.000 15.123.000 182.045.000 70.258.000 247.937000 13702000 321315.000 48.163.500 283.510.000 99.373.000 157.283.000 81.275.400 210.935.000 75.361.000 375.400.000 89.790.000 2.686.399.502 601.222.505

n tabelul urmtor putem observa situaia vnzrilor pe brand-uri n localitatea Sighioara pe care a avut-o S.C GSM-LANDS.R.L.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Tabel 1.3.- Situaia vnzrilor pe branduri pe 2004 Buci Valoare(lei) 249 432.887.000 234 189.618.000 113 204.930.000

Model telefon Nokia Sagem Siemens

Samsung Alcatel Panasonic Motorola Sony-Ericson Philips Total

33 115 6 18 15 2

161.179.000 102.169.000 26.390.000 35.517.000 47.923.000 4.499.000

3.3.Oferta comercial Orange

3.3.1.Contractul de abonament Orange Relaiile contractuale dintre client i Orange Romnia sunt reglementate printr-un contract.Acesta este creat astfel ct s permit stabilirea unei relaii personalizate ntre client i Orange. Perioada minim contractual este de 12 luni indiferent de tipul de abonament pentru care opteaz clientul. Contractul este structurat astfel: Informaii despre client -date de identificare-separat pentru persoane fizice i persoane juridice; -datele de identificare ale utilizatorului; -adresa titularului contractului; -adresa de facturare. Informaii despre coninutul pachetului Orange -modelul de telefon Orange(dac este cazul); -numrul su Orange; -planul tarifar ales; -opiunile pe care dorete s le aduc peste planul tarifar(dac este cazul); Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor -servicii incluse n abonament-nu presupun costuri adiionale; -servicii de valoare adugat-pentru a beneficia de ele clientul este tarifat;

 Condiiile generale ce stabilesc drepturile i obligaiile clientului i Orange Romnia privind utilizarea,respectiv prestarea serviciului Orange. Anexa la contract. 3.3.2.Planul de servicii Personal 1.Este Orange Romnia a introdus din 4 aprilie 2003 un nou concept numit Plan de servicii Personalce i permite clientului: -s beneficieze de o palet variat de palnuri de servicii; -s si construiasc un plan de servicii adaptat nevoilor sale; -s aleag ct dorete s plteasc pe lun; -s schimbe planul de servicii pe msira modificrii nevoilor; -s cunoasc n orice moment ce-i ofer planul su de servicii -s fie uor de neles. 2.Ce presupune din partea forei de vnzare Odat cu introducerea acestui concept,crete importana i rolul persoanei de vnzare.Ea este cea care asist i ndrum cumprtorul n alegerea produselor printr-o vnzare de tip consultativ. Indiferent ce la determinat pe client s peasc n magazinele Orange,de ateptrile sale,persoana de vnzare este cea care trebuie s descopere nevoile sale reale pentru a-i oferi produsul/serviciul care va satisface cea mai mare parte a acestora.O astfel de abordare conduce la pstrarea unor clieni mulumii n reea. 3.Disponibil Planul de servicii Personal permite clientului s creeze combinaia de servivii necesar dintr-un abonament de baz-cu sau fr minute incluse-la care se adaug opiunile dorite precum i orice alte srvicii cu valoare adugat.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

3.3.3.Abonamentele Orange Pentru a putea beneficia de facilitile oferite de abonamentele Orange,clientul trebuie s semneze un contract.Fiecare tip de abonament are propriile avantaje,alegerea fiind determinat de modul n care fiecare utilizator apeleaz telefonul.La abonamentele cu minute incluse se contorizeaz numai durata convorbirilor,indiferent dac sunt apelate numere aparinnd aceleiai reele sau altele.La cele care nu au minute incluse,taxarea se face difereniat,n funcie de destinaia apelului.O alternativ oferit de companiile de telefonie mobil sunt tarifele mici practicate n zilele de week-end i srbtori legale,cu abonamente care sunt destinate celor ce nu folosesc telefonul mobil n interesul serviciului.Pentru cei crora telefonul mobil le este indispensabil n rezolvarea problemelor profesionale,se recomand contractarea de abonamente cu minute incluse.Ca rtegul general,cu ct numrul de minute crete,terifele practicate se reduc corespunttor.Taxarea n regim de abonament a convorbirilor se face la minut,cu excepia Cosmorom,care a introdus n premier sistemul de pli la secund.La alegerea companiei de telefonie mobil trebuie urmrite i ofertele promoionale avantajoase pentru cei care aboneaz ntr-o anumit perioad. Odat cu abonamentul su Orange,clientul poate beneficia n fiecare lun de: Un anumit numr de minute de convorbiri naionale; Opiuni de voce; Opiuni de mrsaje scrise,MMS; Opiuni pentru apeluri internaionale; Consultarea gratuit a mesageriei vocale; Informaii gratuite despre cei care l contacteaz prin serviciul NonStop; Informaii gratuite despre factur prin serviciul Info Factura; Redirecionarea apelurilor n reea gratuit(pentru abonamentele cu minute incluse); Reducerea aplicat apelurilor efectuate din reeaua Orange n strintate i taxarea la secund dup primul minut; Posibilitatea de a efectua transmisii de date; Acces la servicii prin care poate obine diverse informaii; Serviciul Clieni disponibil gratuit la orice or; Includerea n programul de recompensare a clienilorOrange Thank You. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

Abonamentul de 4 USD
1.Este Un abonament conceput pentru clienii care folosesc telefonul mobil mai ales pentru a rmne n contact cu persoanele apropiate; Pe baza lui clientul i poate construi planul de servicii dorit; Cel mai accesibil abonament de telefonie mobil din Romnia; Fr minute naionale incluse n abonament. 2.Cost Abonament lunar:4 USD; Tariful pe minut nu depinde de ora la care se apeleaz,ci doar de destinaia apalului-n reeaua Orange sau n afara acesteia; Taxarea convorbirilor se face la secund,dup primul minut de convorbire care este indivizibil; Tarife apeluri naionale: -n reeaua Orange:0,14USD/min.(fr TVA) -ctre alte reele:0,24USD/min.(fr TVA). 3.Cu abonamentul de 4 USD,clientul beneficiaz de: Opiunea mesaje scrise; Opiunea mesaje multimedia; Opiunea pentru apeluri internaionale; 3 categorii de opiuni de voce; servicii gratuite incluse; servicii taxabile; programul Orange Thank You. Opiuni de voce care se pot aduga abonamentului de 4 USD Opiuni de voce care se pot aduga abonamentului de 4 USD ofer clientului posibilitatea de a-i alctui un pachet adaptat nevoilor sale de comunicare.Sunt mprite n trei categorii,clientul fiind liber s aleag una sau mai multe dintre opiunile unei categorii fr ns a putea s combine opiuni ce aparin celor trei categorii.n cadrul categoriei 1,dou dintre opiuni nu se pot combina.

Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor Categoria 1 180 minute n reea Este opiunea care i permite clientului s beneficieze de 180 minute n reeaua Orange,pe care s le vorbeasc cu familia,prietenii,colegii astfel: -oricnd cu 3 numere fevorite n reeaua Orange -n weekend cu orice utilizator Orange(smbta ora 0:00-duminica ora 24:00). Minutele neutilizate nu sunt reportate n luna viitoare. Opiunea 180 minute n reea,este disponibil prin activarea odat cu abonamentul Orange sau dup activarea abonamentului prin apel gratuit la Serviciul Clieni-411. Aceast opiune se adaug abonamentului de 4 USD,abonamentul lunar este de 4 USD;dup depirea celor 180 de minute,clientul este tarifat cu : -0,14 USD/minutul apel n reeaua Orange,oricnd -0,24 USD/minutul apel n afara reelei Orange. Tot n aceast categorie,aceeai opiune de 180 minute n reea,i ofer clintului s beneficieze de 180 minute n reeaua Orange pe care s le vorbeasc cu familia,prietenii,colegii,oricnd ctre trei numere favorite n reeaua Orange,cu orice utilizator Orange,de luni pna vineri ntre orele 18:00-8:00 i n weekend(smbta ora 00:00-duminica ora 24:00).La fel ca n prima opiune minutele neutilizate nu sunt raportate n luna urmtoare.Aceast opiune se adaug abonamentului de 4 USD,abonamentul lunar este de 7 USD.Dup depirea celor 180 de minute,clientul este tarifat la fel ca n prima opiune cu: -0,14 USD/minutul apel n reeaua Orange,oricnd -0,24 USD/minutul apel n afara reelei Orange. Trei numere favorite din alte reele Este opiunea prin care i se ofer clientului posibilitatea de a vorbi mai ieftin n alte reele prin alegerea a trei numere favorite din alte reele naionale,la apelarea crora beneficiaz de o reducere cu 50% a tarifului normal.

Aceast opiune este disponibil prin activarea odat cu contractul Orange sau dup activarea abonamentului prin apel gratuit la Serviciul Clieni-411. Aceast opiune se adaug abonamentului lunar de 4 USD,taxa lunar este de 2 USD(fr TVA).Oricnd apeleaz un numr favorit din alt reea,clientul va beneficia de un tarif de 0,12 USD/minutul. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Cele trei numere favorite se definesc prin apel gratuit la 200. -prima definire complet a acestor numere este gratuit; -nu pot fi definite ca numere favorite numerele de fax/date,numerele scurte(companii de taxi,etc)sau numere internaionale; -dup definirea celor trei numere favorite,poate fi schimbat,oricnd oricaredintre ele,prin apel la 200; -taxa pentru fiecare numr modificat este de 1 USD. Posibile planuri de servicii alctuite din abonamentul de 4 USD i opiuni din Categoria 1 Tabel 1.4.Plan de servicii pentru abonamente Plan de servicii Abonament Lunar(4USD) Abonament de 4 USD+opiunea 180 minute n reea(4 USD) Abonament de 4 USD+opiunea 180 minute n reea(7 USD) Abonament de 4 USD+opiunea 3 numere favorite ctre alte reele Abonament de 4 USD+opiunea 180 minute n reea(4 USD) +opiunea 3 numere favorite ctre alta reele Abonament de 4 USD+opiunea 180 minute n reea(7 USD)+ opiunea 3 numere favorite ctre alte reele Categoria 2 180 minute n reea n weekend Este opiunea care include 180 minute destinate clienilor care comunuc mai mult n weekend n reeaua Orange,minute ce pot fi utilizate de smbta ora 0:00 8 11 6 10 13

pn duminica la ora 24:00.Minutele neutilizate nu sunt reportate n luna urmtoare. Aceast opiune este disponibil prin activarea odat cu contractul Orange sau dup activarea abonamentului prin apel gratuit la Serviciul Clieni-411. Aceast opiune de 180minute n reea n weekend se adaug abonamentului lunar de 4 USD,abonamentul lunar este de 3 USD.n timpul sptmnii i dup depirea celor 180 de minute,clientul este tarifat cu: -0,14 USD/minutul apel n reeaua Orange -0,24 USD/minutul apel n afara reelei Orange. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor 15 minute naionale Aceast opiune i permite clientului s vorbeasc oriunde i opricnd dorete n limita a 15 minute naionale.Minutele neutilizate nu sunt reportate n luna urmtoare. Opiunea de 15 minute naionale este disponibil la fel ca i celelalte opiuni prin activarea odat cu abonamentul sau dup activarea abonamentului prin apel gratuit la Serviciul Clieni-411. Aceast opiune se adaug abonamentului luanr de 4 USD,abonamentul lunar este de 2 USD(aproxiamtiv 0,13 USD/minutul).Dup depirea celor 15 minute naionale,clientul esta tarifat ca celelalte opiuni prezentate anterior. 5 numere favorite din orice reea Opiunea prin care i se ofer clientului posibilitatea de a vorbi mai ieftin n orice reea prin alegerea a cinci numere favorite din orice reea,la apelarea crora beneficiaz de o reducere cu 50% a tarifului normal. Aceast opiune se adaug abonamentului lunar de 4 USD,taxa lunar este de 2 USD(fr TVA).Oricnd apeleaz un numr favorit clientul va beneficia de urmtoarele tarife: -0,07 USD/minutul apel n reeaua Orange -0,12 USD/minutul apel n afara reelei Orange. Cele cinci numere favorite se definesc prin apel gratuit la 200 -prima definire complet a acestor numere ste gratuit -nu pot fi definite ca numere favorite numerele de fax/date,numere internaionale -dup definirea celor cinci numere favorite,poate fi schimbat oricnd oricare dintre ele la 200,pentru o tax de 1 USD fiecare numr modificat. Categoria 3

60 minute n reea Este opiunea care i permite clientului s beneficieze de aizeci de minute n reeaua Orange,pe care s le vorbeasc oricnd dorete i i cu osrice utilizator Orange.La fel ca la toate opiunile prezentate,minutele neutilizate nu sunt reportate n luna urmtoare i este disponibil prin activarea odat cu contractul sau dup activarea abonamentului prin apel gratuit la Serviciul Clieni.Aceast opiune se adaug abonamentului lunar de 4 USD,taxa lunar fiind de 7 USD.Dip depirea celor aizeci de minute,clientul este tarifat cu 0,14 USD/minutul apel n reeaua Orange i cu 0,24 USD/minutul apel n afara reelei Orange. Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor 3 numere favorite din alte reele i ofer clientului posibilitatea de a vorbi mai ieftin n alte reele prin alegerea a trei numere favorite din alte reele naionale,la apelarea crora beneficiaz de o reducere cu 50% a tarifului normal.Aceast opiune se adaug abonamentului de 4 USD,taxa lunar este de 2 USD(fr TVA).Oricnd apeleaz un numr favorit din alt reea clientul va beneficia de un tarif de 0,12 USD/minutul. Clientul poate alege una sau mai multe dintre opiunile incluse n cele trei categorii,fie odat cu semnarea contractului Orange fie oricnd dup aceea prin apel gratuit de pe telefonul mobil la 411,Serviciul Clieni.Dezactivarea opiunii se face numai la data de facturare,prin apel la Serviciul Clieni i este gratuit. Opiunile trebuie pstrate cel puin o lun ntreag de facturare.Opiunile nu presupun perioada minim contractual.

Abonamente cu minute incluse

Abonament cu 60minute incluse Este un abonament care poate oferi clientului controlul riguros al bugatului alocat comunicaiilor mobile n fiecare lun,n limita a aizeci de minute de convorbiri naionale.Minutele neconsumate sunt reportate n luna urmtoare,pna la limita numrului de minute incluse n abonament. Abonamentul lunar este de 18 USD.La terminarea minutelor incluse n abonament,clientul este tarifat astfel:

Tip apel n reeaua Orange Ctre alte reele

Tarif 0,13 0,17

Prin acest abonament,clientul beneficiaz de: -opiunea Numere Favorite; -opiunea Mesaje Scrise,Mesaje Multimedia; -opiunea pentru apeluri internaionale; -opiunea de 180 minute n reea n weekend; -servicii gratuite incluse; -servicii taxabile; -programul Orange Thank You. Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor Abonament cu 120 minute incluse Este un abonament care i permite clientului s beneficieze n fiecare lun de 120 de minute de convorbiri naionale.Minutele neconsumate sunt reportate n luna urmtoare,pna la limita numrului de minute incluse n abonament. Abonamentul lunar este de 30 USD.Tarifele convorbirilor ce depesc abonamentul lunar nu sunt difereniate n funcie de intervalul orar ci numai n funcie de destinaia apelului.

Tip apel n reeaua Orange Ctre alte reele

Tarif (USD/minutul) 0,12 0,17

Prin acest abonament clientul beneficiaz de aceleai opiuni ca si cele de la abonamentul cu 120 minute incluse. Abonament cu 180 minute incluse Acest abonament i ofer clientului posibilitatea s comunice n fiecare lun n limita a 180 minute de convorbiri naionale.La fel ca n abonamentele prezentate anterior,minutele neconsumate se reporteaz n luna urmtoare pna la limita numrului de minute incluse n abonament.

Abonamentul lunar este de 40 USD.Tarifele convorbirilor ce depesc abonamentul lunar nu sunt difereniate n funcie de intervalul orar ci numai n funcie de destinaia apelului. Tip apel n reeaua Orange Ctre alte reele Tarif (USD/minutul) 0,11 0,17

Abonamentul de 300 i 600 de minute incluse Prin aceste tipuri de abonamente clientul poate s comunice n permanen cu cei din anturajul su personal i de afaceri. La abonamentul cu 300 minute incluse,taxa lunar este de 60 USD,iar la abonamentul cu 600 minute incluse,taxa lunar este de 90 USD. Tarifele aplicate la apelurile naionale: Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor Tip apel n reeaua Orange Ctre alte reele Tarif (USD/minutul) 0,09 0,15

Cu aceste tipuri de abonamente clientul beneficiaz,ca i celelalte tipuri de abonamente,de: -opiunea Numere Favorite; -opiunile Mesaje Scrise,Mesaje Multimedia; -opiunea pentru apeluri internaionale; -opiunea de 180 minute n reea n weekend; -servicii gratuite incluse; -servicii taxabile; -programul Orange Thank You. Abonamentele cu 1000,2000 i 3000 de minute incluse Acste tipuri de abonamente le ofer clienilor posibilitatea de a comunica cu colaboratorii lor indiferent de ora i de destinaia apelului.Minutele neconsumate sunt reportate n luna urmtoare.

La abonamentul cu 1000 de minute incluse,abonamentul lunar este de 130 USD,la ce cu 2000 de minute incluse,taxa lunar este de 250 USD,iar la abonamentul cu 3000 de minute incluse,taxa lunar este de 370 USD. La toate cele trei tipuri de abonamente tarifele aplicate la apelurile naionale sunt: Tip apel n reeaua Orange Ctre alte reele Tarif (USD/minutul) 0,09 0,14

Abonamentelele cu 4000,5000 i 6000 de minute incluse Abonamentele cu 4000 i 5000 de minute incluse ofer posibilitate aclienilor de a comunica n permane cu partenerii lorde afaceri,indiferent de destinaia sau de ora apelului.Taxa lunar la ebonamentul cu 4000 de minute incluse este de 480 USD,iar la cel cu 5000 de minute incluse taxa lunar este de 600 USD. Abonamentul cu 6000 de minute incluse este destinat companiilor ai cror angajai i desfoar activitatea comunicnd foarte mult prin intermediul telefonului mobil.Abonamentul lunar este de 690 USD. Tarifele aplicate la apelurile naionale: Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor

Tip apel n reeaua Orange Ctre alte reele Abonamentul Shared Minutes

Tarif (USD/minutul) 0,09 0,14

Clienii persoane fizice sau juridice au posibilitatea de a achiziiona un astfel de pachet i de a mpri minutele cu cine doresc:parteneri de afaceri,prieteni,femilia. Membrii grupului beneficiaz de reduceri ale tarifelor convorbirilor/mesajelor scrise efectuate ntre ei.Numrul minim d utilizatori este de doi ier numrul maxim este de zece utilizatori.Fiecare utilizator este independent,beneficiind de o cartel SIM i un numr de telefon propriu.Numrul de minute incluse n pachet este cel aferent Orange 120,180,300,600,1000,2000,3000,4000,5000,6000. Cu pachetul Shared Minutes,utilizatorii vor beneficia de: -opiunea Numere Favorite;

-opiunea Mesaje Scrise,Mesaje Multimedia; -opiunea pentru apeluri internaionale; -opiunea 180 minute n reea n weekend disponibil pentru orice pachet Shared; -opiunea 540 minute n reea n weekend disponibil numai pentru Shared Minutes 1000,2000,3000,4000,5000,6000; -opiunea 900 minute n reea n weekend disponibil numai pentru Shared Minutes 4000,5000,6000; -servicii gratuite incluse; -servicii taxabile; -programul Orange Thank You.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor 3.3.4Documente necesare ncheierii unui abonament

1.Client existent persoan fizic/juridic Tabel 1.5.-Documente necesare ncheierii unui abonament Reprezentare Suplimentar

Client existent

Identificare

Persoan fizic Buletin/catre de identitate pentru ceteni romni Paaport/legitimaie de

Persoan juridic

edere/carnet de identitate pentru ceteni strini Cod fiscal/cartificat de 1.mputernicirea pentru a nregistrare semna contractul de abonament; 2.Buletinul de identitate/ paaportul celui ce semneaz contractul de abonament; 3.tampila.

Ultima factur emis de Orange Romnia pentru abonamentele existente.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

2.Client nou persoan fizic

Nr. Persoan fizic 1. Cetean romn Acte de identitate Acte ce dovedesc Acte solicitate (valabile) proprietatea suplimentar Buletin de identitate/ -contract de vnzarecarte de identitate cumprare,de schimb imobiliar,de comodat,de ntreinere,de construire,de donaie,titlul de proprietate, extras de

2.

Persoan fizic ce ncheie contractul pentru alt persoan fizic

3.

4. 5.

Pers.fizic cu adresa din buletin ce difer de cea din actul de spaiu Pers fizic cu dovada de spaiu pe alt nume Cetean romn domociliat n strintate

6.

7.

Cetean strin Excepie:rezideni din spaiu Schengen pot prezenta doar paaportul:Irlanda, Anglia,Italia,Frana etc Cet.strin angajat Paaportul al unei ambasade diplomatic (valab.ne-expirat)

carte funciar, sentina judectoreasc de punere n posesie,certificat de motenitor: -adeverin de la primrie pentru mediu rural; -contract de ncheiere valabil minim trei luni de abonare. Buletin sau carte de Dovada de Procura n original identitate pentru spaiu(punctul 1) de unde rezult titular capacitatea mandatarului de a ncheia contractul de abonament n numele celui care l-a mandatat. Buletin sau carte de Dovada de spaiu identitate trebuie s fie chiar pe numele persoanei respective Buletin sau carte de Dovada de identitate cu mutaie spaiu(punctul 1) la adresa respectiv Paaport romnesc Davada de spaiu din cu viza de domociliu Romnia din (punctul 1) strintate(valabil) Paaport,legitimaie Dovada de speiu din de edere temporar Romnia(punctul 1) eliberat de Ministerul de Interne

8.

Scrisoare din partea ambasadei prin care se exprim acordul pentru primirea facturilor pe adresa ambasadei Pers.fizic dispune Buletin de identitate Contractul de Ultima factura de contractul de sau carte de construire Renel/Romtelecom construire identitate

9.

10 .

11 .

12 . 13 .

Pers.fizic dispune Buletin de identitate Extrasul de carte de extrasul de carte sau carte de funciar-legal,este funciar identitate valabil 48 de ore de la data emiterii Pers.fizic dispune Buletin de identitate Titlu de proprietate Contract de vnzdoar de titlul de sau carte de cumprare sau de proprietate identitate construcie n baza cruia a fost eliberat titlul de proprietate;ultima factur Renel/Romtelecom Persoan fizic din Buletin de identitate Adeverin de la zona rural sau carte de primrie-obligatoriu identitate trimis n original cu motivul emiterii i adresa(satul i nr casei) Studeni romni Buletin de identitate Dovada de spaiu de la sau carte de domociliul prinilor identitate Studeni strini Paaportul i Contractul de nchiriere legitimaia de edere de la cmin eliberate de Ministerul de Interne

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor 3.Client nou persoan juridic

Reprezentare

Nr.

Client nouPersoan juridic Comercial Romn

nregistrare

Identificare

1. Societate

Certificat de nmatriculare la Registrul Comerului sau certificat de nregistrare nlocuind codul fiscal i certificatul de nmatriculare

-cod fiscal -ultima cerere de meniuni depus i nregistrat la Registrul Comerului n care se specific:sediul social,persoanele mputernicite s reprezinte firma,dovada majorrii capitalului social la 2 mil.lei pt.S.R.L. i 25 mil.pt S.A.

Persoana mputernicit s reprezinte instituia,firma/ organizaia Nu este necesar mouternicirea dac cel carew semneaz contractul de abonament este chiar unul dintre asociai.Dac nu exist cereri de meniuni depuse,este necesar Actul Constitutiv al firmei din care s rezulte c cel care va semna contractul de abonament are acest drept.

Alt persoan delegat

1.mputernicirea pentru a semna contractul de abonament(s conin antetul societtii i s fie semnat n clarnumele persoanei+ semntura) 2.Buletinul de identitate/paaportul(n cazul unui cetean strin)celui ce semneaz contractul 3.tampila(cu excepia ambasadelor)

2. Organizaia non Hotrrea

3.

4.

Cod fiscal (cu profit(partid judectoreascexcepia politic,sindicat) DEFINITIV-prin ambasadelor) care se atest personalitatea juridic Reprezentan/ Autorizaie de Sucursal/Filial funcionare eleiberat a unei firme de Ministerul strine Comerului i Industriei pe care sau aplicat vizele Camerei de Comer i Industrie i Adm.Financiare Club sportiv Autorizaie de funcionare din partea Ministerului Sportului

5. Minister/instituie Legitimaia

6. 7. 8. 9.

10.

11.

12. 13.

de guvernamental/ serviciu a persoanei consiliu mputernicite s local/judeean ncheie abonamentul Spital Hotrre guvernamental de nfinare Ocol silvic Autorizaie de funcionare emis de ministerulAgriculturii Parohie(biseric/ Adeverin de spaiu Mnstire) eliberat de episcopie Ambasad Scrisoare de antet i tampila ambasadei prin care intenioneaz s devin abonai Birou notarial Ordinul Ministerului Justiiei prin care s-a autorizat numirea notarului public,Certificat de nregistrare a Biroului Notarial la Camera Federativ a Notarilor Publici,Certificat de nregistrare eliberat de Curtea de Apel Birou de Decizia Baroului prin avocatur care s-a autorizat nfinarea Biroului Individual sau a Societii Civile de Avocai. Cabinet medical Autorizaia ministerului sntii Persoan fizic Autorizaia de autorizat funcionare-anul n curs(emis de ctre primrie).

Cod fiscal dac acesta s-a emisDac nu exist se solicit adeverin de la Adm Finaciar ce confirm ca i cod fiscal-codul numeric personal al titularului autorizaiei.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

3.4.Oferta de servicii pentru abonamente 3.4.1.Servicii de cominicare

Serviciul Mesaje Scrise-permite oricrui client primirea sau transmiterea mesajelor text de maxim o sut aizeci de caractere-inclusiv semnale de punctuaie,spaiile libere i celelalte caractere.Mesajele pot fi trimise/primite ctre/de la ali utilizatori de telefonie mobil din ar sau strintate.Serviciul Mesaje Scrise poate fi utilizat din momentul n care intr n reeaua Orange.Costul mesajului este de mai multe feluri: -mesajul naional:trimiterea unui mesaj scris ctre un utilizator al unei reele de telefonie mobil din Romnia cost 7 ceni: -mesajul internaional:trimiterea unui mesaj scris din reeaua Orange ctre orice utilitator al unei reele de telefonie mobil din strintate de tarifeaz cu 15 ceni; -mesaj n roaming:trimiterea unui mesaj scris n roaming ctre orice destinaie se taxeaz la tariful practicat de operatorul n reeaua cruia se afl clientul.Mesajele primite n roaming sunt gratuite. Serviciul Mesaje Multimedia Prin intermediul mesajelor multimedia,utilizatorii Orange pot transmite ntrun singur mesaj suneta(voce,melodii),text i imagini(fotografii color sau imagini animate).Mesjele text ataate permit o comunicare fr ngrdiri prin cele pn la trei mii de caractere permise,n funcie de tipul telefonului compatibil multimedia. Acest serviciu este oferit tuturor clienilor Orange-cu abonament i utilizatori Prepay.Crearea,trimiterea i primirea mesajelor multimedia presupune: -telefonul clientului s fie compatibil cu serviiul i s aib o camer foto ataat/ncorporat; -activarea serviciului pe cartele Orange prin Serviciul Clieni; -realizarea unor reglri n meniul telefonului. Clientul poate opta ntre a trimite un mesaj multimedia folosind o imagine deja existent sau a face o fotografie cu ajutorul opiunii Camera. Mesajul multimedia poate fi trimis ctre destinatari naionali cu telefoane compatibile Mesaje Multimedia.Mesajul multimedia mai poate fi trimis ctre clieni ale reelelor de telefonie mobil din Romnia sau din reele internaionale care accept primirea Mesajelor Scrise i care nu au un telefon compatibil cu serviciul.Mesajul poate fi trimis ctre o adres de e-mail. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

Opiunea Albumul turste o facilitate a serviciului mesaje multimedia care le permite clienilor s stocheze fotografii i imagini animate.Albumul poate fi creat numai de ctre titularul sau utilizatorul desemnat pe contractul de abonament.Un mesaj multimedia din album poate fi trimis simultan ctre maxim zece adrese de e-mail i numere de telefon. Pentru a beneficia de opiunea Albumul tuclientul pltete o tax de un dolar,opiunea fiind valabil timp de ase luni.n cazul n care clientul nu alege una dintre opiunile mesaje multimedia,tariful aplicat mesajului multimedia trimis din telefon sau din Album ctre un numr de mobil este 0,19 dolari.Taxarea unui mesaj multimedia se face la livrarea acestuia.Abonaii Orange pot opta,prin Serviciul Clieni sau la activarea contractului pentru urmtoarele opiuni de mesaje multimedia. Mesaje multimedia incluse 20 50 Tarif lunar (USD/lun) 3 6 Tarif/mesaj multimedia Suplimentar(USD/mesaj trimis) 0,15 0,12

Serviciul mesajeria discret Acest serviciu ofer oricrui client posibilitatea transmiterii unui mesaj vocal ctre un alt client Orange cu serviciul de mesageri vocal activat,fr ca acestuia s i sune telefonul(chiar dac este deschis). Serviciul de mesagerie discret din momentul n care clientul intr n reeaua Orange.Numrul scurt de acces la serviciul Mesagerie Discret este 500.Mesajul se nregistraz direct n mesageria vocal iar destinatarul esta anunat cu privire la noul mesaj.Tariful este cel al unui apel n reeaua Orange. Serviciul NonStop Serviciul i permite clientului s fie informat despre apelurile pierdute iniiate spre numrul su de telefon n perioada ct el nu putea fi contactat(telefon nchis sai n afara ariei de acoparire).Acest serviciu poate fi utilizat din momentul n care clientul devine utilizator Orange.Notificarea are forma unui mesaj scris ce conine numrul de apeluri primite,numrul de telefon al apelanilor,precum i data i ora apelurilor.In roaming,clientul poate

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor redireciona toate apelurile ctre serviciul de Mesagerie Vocal i n acest fel tie cine l-a apelat fr costuri suplimentare.Acest serviciu este oferit gratuit clienilor Orange. Serviciul Redirecionare a apelurilor i ofer clientului posibilitatea de a primi apelurile care i sunt adresate la un alt numr de telefon sau n mesageria sa vocal.Apelurile pot fi redirecionate pe un alt telefon,fix sau mobil sau pur i simplu ctre serviciul de Mesagerie Vocal(telefonul nu va suna chiar dac este deschis)Nu se pot face redirecionri ctre numere din strintate. n cazul planurilor de servicii construite pe baza abonamentului de 4 USD,tariful este cel al unui apel de voce.Clienii care i redirecioneaz apelurile ctre numere din reeaua Orange i care au abonamente cu minute incluse breneficiaz gratuit de acest serviciu.Redirecionarea necondiionat a apelurilor ctre mesageria vocal este gratuit. Serviciul Restrictionare a apelurilor Permite bararea iniierii sau primirii apelurilor.Acest seviciu ofer posibilitatea limitrii costurilor.Clientul poate bara accesul ctre toate numerele,naionale sau internaionale,indiferent c se afl n reeaua Orange sau n roaming i de asemenea poate bara primirea tuturor apelurilor.Acest serviciu este oferit gratuit clienilor Orange. Serviciul Apel n ateptare Serviciul de apel n ateptere permite clientului ca n momentul n care este angajat ntr-o convorbirei este apelat de o alt persoan,s fie anunat asupra faptului c un nou apel se afl n ateptare pe linie i s l poat prelua,fr a nchide apelul aflat deja n derulare.Notificarea se face printr-un apel sonor,iar pe ecranul telefonului apare mesajul apel n ateptare.Acest serviciu este oferit gratuit. Serviciul Roaming Acest serviciu i permite clientului s apeleze i s fie apelat la numrul su de telefon Orange oriunde n afara Romniei,n rile n care exist ncheiate acorduri de roaming pentru serviciul de abonament Orange.n mementul de fa,Romnia are ncheiate acorduri de roaming cu peste dou sute de operatori i

cu doi operatori de telefonie mobil prin satelit.Pentru activarea roamingului,nainte de a pleca din ar,clientul apeleaz Serviciul Clieni la numrul de telefon 411 i I se solocit comunicarea datelor de identificare.n funcie de volumul i vechimea sa n reea,e posibil s I se solicite clientului efectuarea unei pli n avans.Activarea serviciului este gratuit.Sunt taxate att apelurile efectuate ct i cele primite.Taxarea apelurilor primite se face la minut. Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Serviciul apeluri internaionale Prin intermediul acestui serviciu,clientul poate iniia apeluri direct de la telefonul su Orange n toate rile lumii.Activarea serviciului se poate efectua: -odat cu activarea contractului de abonament Orange; -prin apelarea serviciului Orange; -prin apelarea Serviciul Clieni 411. Pentru a apela un numr internaional trebuie format de la telefonul mobil 00+codul rii+numrul abonatului Taxarea apelurilor internaionale se face la secund dup primul minut,care este indivizibil. Clienii care folosesc intensiv serviciul de apeluri internaionale,beneficiaz i de reduceri ale facturii lunare: Valuarea lunar a apelurilor internaionale efectuate ntre 30 i 100 USD ntre 100 i 300 USD Peste 300 USD Reducere 5% 10% 20%

Reducerea acordat n funcie de valoarea apelurilor internaionale efectuate se aplic i n situaia n care clientul are opiunea de apeluri internaionale activat i deja a beneficiat de reducerea tarifelor standard cu 40%. Tarifele pe zone(0,1,2,3)sunt aceleai indiferent de ora la care se apeleaz i de abonamentul Orange. Zona Zona 0 Zona 1 Zona 2 Zona 3 ara Moldova Europa,USA,Canada,Israel Alte ri i Thuraya(operator prin satelit) Emsat,Inmarsat,Iridium(operatori prin satelit) TarifUSD/minutul 0,40 0,60 0,90 2,70

3.4.2.Servicii de confort i siguran

Serviciul Mesageria Vocal Este un serviciu de tip robot telefonic cu funciuni complexe.Acest serviciu permite nregistrarea mesajelor vocale i fax daestinate clientului,notificndu-l cu privire la aceastea i redndu-i-le cu exactitate.Serviciul de mesgerie vocal conine i o mesagerie de tip fax(nu implic existena unui numr de fax).Mesageria fax permite stocarea mesagelor fax transmise ctre numrul de Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor voce.Prin utilizarea mesageriei vocale,clientul nu pierde informaiile referitoare la apelurile primite prin mesajele vocale i cele prin fax.Poate fi personalizat n funcie de nevoile de comunicare i informare ale fiecrui client. Acest serviciu este oferit gratuit tuturor clienilor Orange.Clientul acceseaz acest serviciu de la numrul su Orange prin numrul scurt 555,sau de la orice alt numr(fix sau mobil) prin 0744945551.Iniializarea mesageriei vocale presupune parcurgerea urmtorilor pai: -alegerea limbii(romn sau englez); -introducerea unui cod secret(4-10 cifre); -nregistrarea mesajului normal de ntmpinare(# pentru standard). Accesarea mesageriei vocale prin numrul scurt 555 este gratuit,iar accesarea prin numere lungi se tarifeaz ca un apel n reea.Apelarea din meniul mesageriei vocale a expeditorului unui mesaj primit se taxeaz n funcie de destinaia sa,ca un apel obinuit. Serviciul de mesagerie vocal profesional Prezint acelai meniu ca i mesageria vocal standard,dar dispune de parametrii funcionali superiori.Serviciul poate fi oferit din momentul activrii Orange/Shared Minutes.Pentru abonamentele Orange 600,1000,2000,3000,4000,5000 i 6000,Shared Minutes 600,1000,2000,3000,4000,5000 si 6000 serviciul este oferit gratuit.Pentru restul abonamentelor,taxa lunar este de 3 USD.Tarifarea este aceeai ca i n cazul mesageriei vocale standard. Serviciul Alege/200 Apelnd serviciul Alege(200),clientul dispune de posibilitatea; -alegerii i modificrii numerelor favorite; -activrii/dezactivrii serviciului Apeluri Internaionale; -activrii/dezactivrii mesageriei vocale; -modificrii timpului dup care un apel ajunge n mesageria vocal;

-rencrcrii contului unui utilizator Prepay. Serviciul este la dispoziia clientului din momentul n care intr n reeaua Orange.Accesarea acestui serviciu este gratuit.n cadrul opiunilor numere favorite,declararea iniial a numerelor favorite este gratuit.Fiecare schimbare ulterioar a unui numr favorit se tarifeaz cu 1 USD.Activarea/dezactivarea serviciului Apeluri Internaionale,activarea/dezactivarea mesageriei vocale i modificarea timpului dup care un apel ajunge n mesageria vocal sunt gratuite.La rencrcarea unui cont Prepay prin serviciul Alege(200),abonatul este facturat cu suma aleas pentru rencrcare,fr eventualele bonusuri. Serviciul Deteptare Prin intermediul acestui serviciu,clientul poate programa ca,la momentul stabilit,s primeasc un apel de deteptare de la mesageria vocal.Dup Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor programarea orei i datei de primire a apelului de deteptare,clientul aude o confirmare a programrii fcute. Serviciul Memo Un serviciu care permite programarea primirii unor apeluri de aducere aminte cu coninut prenregistrat de ctre utilizator.Dup programarea orei i datei de primire a apelului Memo,clientul aude confirmarea programrii fcute precum i mesajul nregistrat. Serciciul Apeluri de Urgen Acest serviciu i ofer clientului posibilitatea ca n orice moment,240de ore din 24,i oriunde s-ar afla n aria de acoperire s apeleze gratuit o serie de numere de urgen: *955 Poliia;961 Savarea;981 Pompieri *112-numr de urgen specific sistemului GSM European.

3.4.3.Servicii de informare
Serviciul Clieni Serviciul Clieni furnizeaz rapid i n orice moment-24 de ore din 24,apte zile pe sptmn,informaii la zi despre abonamentele Orange.La primul apel,clientul trebuie s selecteze limba de comunicare ,dup care prin intermediul unui robot este ghidat spre informaiile pe care dorete s le afle.Clientul poate,de asemenea,s discute cu un Consultant al Serviciului Clieni Orange,selectnd opiunea 0(zero),apelul su fiind preluat n cel mai scurt timp. Serviciul Agenda Orange

Serviciul Agenda Orange(300)pune la dispoziia clientului numerele de telefon mobil ale clienilor Orange Romnia,persoane fizice sau juridice.Din motive de confidenialitate,se poate obine numrul de telefon al unei persoane fizice numai dac numrul nu este secret i dac cel care dorete informaia cunoate numele i adresa persoanei respective.Clientul este ghidat de un robot telefonic pentru a alege ntre Bucureti i celelalte orae sau persoane fizice sau juridice. Serviciul Orange Info Acest serviciu cuprinde informaii din cele mai diverse domenii,utile n viaa de zi cu zi.Apelnd 311 de la numr Orange,clientul are la dispoziie urmtoarele tipuri de informaii: -numere de telefon,adrese i detalii despre firme,instituii ,companii; -prognoze meteo la fiecare trei ore sau pentru unu,trei i apte zile; -tiri actualizate la fiecare cinsprezece minute; Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor -programe TV; -convertor valutar; - informaii financiare specializate; -jocuri,rezultate Loto; -horescop zilnic i lunar,bioritm; -tarot. Serviciul de apelare personalizat Star company Aceat serviciu ofer clienilor Orange Romnia o modalitate simplificat de a contacta diverse companii.Clienii strini,utilizatori Prepay,care se nregistreaz n reeaua n reeaua Orange nu beneficiaz de acest serviciu.Tariful este cel al unui apel n reea. Serviciul Fun Acest serviciu este un joc interactiv,bazat pe trimiterea de mesaje scrise accesibil numai clienilor Orange Romnia(abonai i utilizatori Prepay).Serviciul are trei seciuni principale:chat,love i game accesibile prin numrul 366,ctre care se trimit mesaje scrise cu diverse comenzi.Tariful este cel obinuit pentru transmiterea unui mesaj scris naional i reprezint un cost suplimentar de 0,07 USD. Serviciul MTV Rightones Orange prezint n premier n Romnia serviciul MTV Rightones.Cu acest serviciu,clientul i poate personaliza numrul su Orange cu hit-uri din topurile

MTV,transformate n sonerii mono/polifonice i o colocie impresionant de logouri alb negru sau color.Tarifele aplicate pentru utilizarea serviciului:1USD/mesaj scris pentru care se solocit un logo alb negru sau meledie monofonic i 1,7 USD/mesaj scris prin care se solocit un logo color sau meledie polifonic. Serviciul Sport Acest serviciu ofer clienilor detalii despre meciurile de fotbal,despre evoluia echipei favorite precum i posibilitatea de a fi la curent cu noutile din sport.

3.4.4.Servicii cu profil financiar

Serviciul Cronos Un serviciu care rspunde nevoii fiecrui client de a avea controlul asupra costurilor de comunicare.Serviciul Cronos ofer prin mesaje scrise informaii depre:numrul de minute,mesaje scrise,mesajele multimedia,costurile totale siplimentare-valoare exprimat n USD,fr TVA Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Serviciul Info Factura Acest serviciu are rolul unui asistent financiar care i ofer clientului prin mesaje scrise informaiile referitoare la factura sa Orange.Pe baza informaiilor primite clientul poate achita factura la oricare din instituiile bancare acreditate de Orange Romnia.n cazul n care clientul nu a optat pentru acest serviciu va primi un mesaj general de informare cu o zi nainte de scadena ultimei facturi(n cazul n care plata nu a intrat n contul Orange Romnia). Serviciul Rencrcare Prepay Acest serviciu ofer posibilitatea rencrcrii contului unui utilizator Prepay prin intermediul abonaiilor Orange.Rencrcarea va putea fi fcut de ctre orice abonat prin apelul gratuit la numrul 200.Suma rencrcat va fi facturat abonatului.Valoarea rencrcat poate fi ntre 5 i 200 de USD,multiplu de 1 USD.Abonatul este facturat cu suma aleas pentru rencrcare,fr eventualele bonusuri.

Factura Orange are un design atrgtor,informaiile fiin organizate astfel

nct s fie uor de neles de ctre client.n funcie de data semnrii contractului,fiecrui client i se va stabili o dat fix din luna la care va fi

facturat.Facturile sunt emise lunar,la cursul de schimb valutar oficial din ziua emiterii facturii.Factura este trimis lunar fiecrui client i conine urmtoarele documente: -situaia financiar a clientului este prezentat pe scurt i conine informaii despre soldul la data ultimei facturi,plile efectuate i valoarea facturii din luna curent; -factura fiscal-sunt evideniate elementele utile clientului cum ar fi:ultima zi de plat,total de plat,perioada pentru care clientul trebuie s plteasc,etc; -factura detaliat(trimis la cerere).

Programul Orange Thank You-recompenseaz fidelitatea dar i

valoarea Orange Thank You este un program alctuit dintr-o combinaie de avantaje, concretizate ntr-o ofert personalizat care rspltete fidelitatea i prezena activ a abonailor Orange n reea.Consumul efectuat de ctre client de la numrul sau Orange se transform n ctig chiar din prima zi.Clientul este nscris n program odat cu prima factur emis i n acelai timp ncepe s strng puncte Thank You.Cu aceste puncte,clientul dispune de urmtoarele faciliti: Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor -posibilitatea de a plti total sau parial un produs PrePay/material promoional/accesorii GSM; -achiziionarea unui telefon Orange nou; -plata abonamentelor la servicii cu valoare adugat sau opiuni Orange; -plata taxei pentru schimbarea numr,schimbare de titular schimbarea cartelei Orange. Acest program include i oferirea,dup opt luni n reea a unui cadou lunar constnd ntr-un numr de minute naionale gratuite. Minutele aniversare se acord la nivel de utilizator,la data n care acesta i aniverseaz ziua de natere.Aceste minute nu se reporteaz. Tabel 1.6.-Tipuri de abonamente Orange Minute de Minute zi de Fidelitate natere Dup 8 luni Dup 2 ani Dup 3 ani Dup 8 luni

Abonamente Orange

Abonamentul de 4 USD 10 15 20 20 Orange 60 15 30 40 40 Orange 120 20 40 55 60 Shared Minutes 120 20 Orange 180 30 60 75 80 Shared Minutes 180 20 Orange 300 50 100 120 120 Shared Minutes 300 20 Orange 600 80 160 180 160 Shared Minutes 600 20 Orange 1000 100 200 220 200 Shared Minutes 1000 20 Orange 2000 150 300 330 300 Shared Minutes 2000 20 Orange 3000 175 350 380 350 Shared Minutes 3000 20 Orange 4000 200 400 430 400 Shared Minutes 4000 20 Orange 5000 225 450 480 450 Shared Minutes 5000 20 Orange 6000 250 500 530 500 Shared Minutes 6000 20 Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

3.5.Produsele Orange PrePay

3.5.1.Pachetele Orange PrePay Pachetele Orange PrePay conin o cartel SIM cu numrul de telefon Orange aferent i un anumit credit exprimat n dolari,fiin concepute pentru a acoperi nevoile de comunicare diferite ale clienilor.Aceste pachete sunt prezentate pe pia sub form de CD.Pachetele PrePay sunt de dou feluri: cu credit iniial de 5 USD(perioada activ este de aizeci de zile iar perioada de graie este de dousprezece luni); cu credit iniial de 11 USD(perioada activ aizeci de zile iar perioada de graie dousprezece luni);conin i un mini ghid.

La achiziionarea unui pachet PrePay clientului i de ofer o brour ce conine tarifele aferente serviciului PrePay Tarife Orange PrePay.Preul de vnzare al pachetelor difer n funcie de creditul inclus.La activare orice pachet dispune de tariful standard. 3.5.2.Cartelele de rencrcare Orange PrePay Cartelele de rencrcare au credite diferite dnd clientului posibilitatea de a alege n funcie de nevoile de comnicare i posibilitile sale financiare.Sunt prezentate ntr-un design atractiv i sunt disponibile astfel: cartela de rencrcare de 5 USD -cretidul iniial este de 5 USD(treizeci de zile perioad activ,fr perioad de graie); -preul este de 5 USD-(fr TVA); Cartela de rencrcare de 9 USD+1 USD bonus -creditul iniial este de 10 USD(aizeci de zile perioad activ i 240de zile perioad de graie) -pre utilizator 9 USD(fr TVA); Cartela de rencrcare de 15 USD+2 USD bonus -creditul iniial este de 17 USD(nouzeci de zile perioad activ i 240 de zile perioad de graie) -pre utilizator 15 USD(fr TVA); Cartela de rencrcare de 24 USD+4 USD bonus -creditul iniial este de 28 USD(o sut douzeci de zile perioad activ i dou sute patruzeci de zile perioada de graie) -pre utilizator 24 USD(fr TVA); Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor Cartela de rencrcare de 33 USD+6 USD bonus -creditul iniial este de 39 USD(o sut cincizeci de zile perioad activ i dou sute patruzeci de zile perioada de graie) -pre utilizator 33 USD(fr TVA). n timpul perioadei active un utilizator poate iniia i recepiona apeluri naionale i internaionale n limita creditului disponibil.Perioada activ ncepe din ziua efecturii primului apel sau odat cu rencrcarea contului.

Perioada de graie a creditului ncepe n momentul n care se ncheie perioada activ.n timpul perioadei de graie utilizatorul poate apela doar numerele gratuite cu excepia numrului 444-Serviciul Clieni i poate fi apelat.Perioada de graie se ncheie n momentul efecturii unei rencrcri a contului sau dup trecerea zilelor dedicate acesteia. Rencrcarea contului cu cartele de rencrcare Orange PrePay se poate face oricnd pe parcursul celor dou perioade(perioada activ i perioada de graie).Rencrcarea contului poate fi efectuat i prin intermediul Serviciului Rencrcare PrePay aflat la dispoziia oricrui abonat Orange. Serviciul Orange PrePay ofer posibilitatea alegerii tarifelor,n funcie de nevoile i obiceiurile de comunicare ale clientului.De la primul apel n reeaua Orange,clientul este trecut automat la tarifele Standard,urmnd ca apoi s aleag,dac dorete,unul din celelalte tarife(SMS,Unic,Timp Favorit sau Numere Favorite). Taxarea se face la secund,dup primul minut de convorbire indivizibil,pentru toate apelurile naionale i internaionale.Prima alegere a tarifelor este gratuit,urmtoarele se taxeaz cu cte 2 USD. Acum exist la dispoziia clientului numitul credit de rezerv,pentru a putea comunica n situaiile de urgen .Valoarea creditului este de 50 de ceni corespunztor unui apel naional de cel puin un minut,conform opiunii tarife alese.Creditul de rezerv este activ doar o singur zi i nu are perioad de graie. Penru a intra n posesia celor 50 de ceni,clientul trebuie s sune de pe telefonul su la *100# care este un apel gratuit.Cei 50 de ceni vor fi reinui la urmtoarea rencrcare a contului,prin oricare din metodele de rencrcare,prin Transfer Credit sau din bonusurile primite. Clientul beneficiaz de o singur recrcare de rezerv ntr-o perioad de treizeci de zile i se poate folosi din nou de acest serviciu numai dup ce a fost confirmat reinerea de 50 de ceni. Serviciul este disponibil gratuit tuturor utilizatorilor de cartele rencrcabile PrePay i de abonament rencrcabil direct de pe telefonul mobil prin intermediul serviciului Self Care. Rencrcarea electronic este o alt modalitate de ncrcare a cartelei telefonice.Aceast rencrcare se poate face numai la Orange shop.La solicitarea Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor rencrcrii contului cu o anumit valoare clientul va primi un tichet pe care este tiprit un cod unuic de rencrcare i valoarea creditului care urmeaz s fie ncrcat.Cu tichetul de rencrcare PrePay se poate credita contul cu orice valoare ntreag cuprins ntre 5 USD i 33 USD precum i cu alte patru valori

distincte:50USD,100 USD,150 USD sau 200 USD.Creditul astfel ncrcat este luat n considerare la alocarea bonusului de fidelizare i la alocarea bonusului pentru rencrcare la treizeci de zile. O alt modalitate de rencrcare este cea automat lunar.Un abonat Orange la planul Personal poate programa cu acest serviciu o rencrcare automat lunar pentru orice cont PrePay,cu o valoare cuprins ntre 1 USD i 200 USD.Contul PrePay va fi rencrcat automat n fiecare lun,la data stabilit i cu valoarea aleas de abonatul Orange.Pot fi programate maxim cinci rencrcri lunare i nu poate fi programat mai mult de o rencrcare ntr-o singur zi.Pentru un cont PrePay poate fi fcut o singur programare de rencrcare lunar.Pot fi modificate sau anulate programrile de rencrcare n orice moment.Acst modalitate de rencrcare este disponibil pentru toate tipurile de abonamente,cu sau fr minute incluse,din prima zi de activare a abonamentului. Tarife aferente fiecrui plan tarifar: Tabel 1.7.Tarife aferente fiecrui plan tarifar
Tarife Standard (USD/min) n reea n afara reelei 0,21 0,3 0,30 0,30 Tarife SMS* Tarife Unic USD/min) 0,24 0,24 Tarife USD/ Numere min Favorite Numre favorite 0,12 0,18 Celelalte numere 0,24 0,36 Tarife Timp favorit USD/ min

n afara Ore de orelor de vrf vrf** 0,15 0,24 0,21 0,36

* Tarif redus pentru mesaje scrise naionale=0,05 USD/SMS ** n afara orelor de vrf Luni-Vineri:20-08,, week-end i srbtori legale

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

Sistemul de bonusuri

Utilizatorii Orange PrePay sunt recompensa-i att pentru consumul efectuat ct i pentru fidelitatea fa de reeaua Orange.Exist mai multe tipuri de bonusuri: Bonus pentru aniversarea n reea-se va acorda un bonus de 3 USD pentru fiecare an de vechime n reea.n cazul clienilor care si-au declarat ziua de natere,se acord n aceea zi. Bonus pentru apelurile primite-se acord 1 USD bonus la primirea a o sut de minute de apeluri;bonusul are o perioad activ de o zi i nu prelungete perioada de graie. Bonus pentru rencrcare la 30 de zile-clientul poate beneficia de acest bonus dac rencarc o dat la maximum treizeci de zile di ziua primului apel sau din ziua ultimei recrcri. Bonusul de fidelizare-clientul primete 5% din valoarea creditului consumat n ultimele dousprezece luni de la primul apel sau de la ultima acordare a bonusului de fidelizare.Consumul trebuie s fie cel puin 50 USD.Bonusul are o perioad activ de o zi i nu prelungete perioada de graie. La Serviciul Credit(333),clientul poate oricnd afla informaii despre situaia creditului,data pn la care creditul poate fi folosit n perioada activ a creditului i ultima zi din perioada de graie a creditului n cre mai poate rencrca.Acest serviciu poate fi folosit att dectre clienii care se afl n perioada activ ct i de ctre cei care se afl n perioada de graie.

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

OFERT

S.C.GSM-LANDS.R.L.are plcerea de a v face cunoscut noua ofert de telefoane mobile.Este vorba de o gam larg de telefoane mobile de marc care au reuit s ctige un segment important de utilizatori fideli de telefonie mobil datorit unui raport calitate-preuri favorabile. Tabel 1.8.Ofer telefoane Model telefon Pre abonament Pre fr abonament Nokia 1100 599.000 2.199.000 Nokia 2300 1.399.000 2.890.000 Nokia 2600 1.429.000 3.390.000 Nokia 2650 2.680.000 3.990.000 Nokia 3310 GRATUIT 1.250.000 Nokia 3100 2.179.000 3.729.000 Nokia 3200 2.790.000 4.499.000 Nokia 3320 4.300.000 5.999.000 Nokia 3410 539.000 2.539.000 Nokia 3510i 1.700.000 3.100.000 Nokia 5140 6.790.000 8.490.000 Nokia 5210 1.229.000 2.699.000 Nokia 6100 3.239.000 4.819.000 Nokia 6170 8.997.000 10.369.000 Nokia 6230 8.789.000 10.049.000 Nokia 6230i 9.999.000 11.990.000 Nokia 6610 2.999.000 4.949.000 Nokia 6630 16.499.000 17.999.000 Nokia 7210 2.999.000 4.949.000 Nokia 7250i 5.629.000 6.100.000 Nokia 6610i 8.990.000 10.490.000 Nokia 6600 1.189.000 2.500.000 Panasonic A 100 1.189.000 2.500.000 Panasonic GD 50 2.499.000 3.799.000 Panasonic GD 55 1.499.000 3.199.000 Sagem Myx 1 290.000 1.790.000 Sagem Myx 5M 1.290.000 2.890.000 Samsung D 500 15.490.000 17.090.000 Samsung E 700 8.900.000 10.000.000 Samsung E 800 9.449.000 10.949.000 Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor

Samsung X 100 Samsung X 450 Siemens A 52 Siemens A 57 Siemens C 60 Sony-Ericson T 630 Sony-Ericson K700i Alcatel 332 Motorola C 116 Motorola C 385

3.289.000 2.800.000 590.000 870.000 1.500.000 3.729.000 6.619.000 890.000 GRATUIT 1.999.000

4.900.000 4.469.000 2.190.000 2.250.000 3.000.000 5L379L000 8.189.000 1.690.000 1.789.000 3.799.000

n sperana c oferta noastr va trezit interesul,v ateptm s devenii clienii notrii ntr-o colaborare fructoas. Cu stim,Director General Forsea Vlad Silviu.

3.6.Preferinele utilizatorilor pentru produsele S.C.GSM-LAND S.R.L.

Pentru a observa preferinele utilizatorilor de telefonie mobil s-a realizat o cercetare direct.Cercetrile selective au cunoscut o extindere considerabil n ultimele decenii i aceasta se explic prin avantajele incontestabile pe care le ofer n comparaie cu cercetrile complete,ntre care amintim:obinerea informaiilor n timp mai scurt,costul mai redus,posibilitatea utilizrii unui oersonal calificat,generalizarea datelor asupra ntregii colectiviti i specificarea erorilor statistice asociate acestei generalizri.Calitatea rezultatelor finale este evaluat prin prisma modului n care au fost realizate obiectivele formulate. Urmtoarea etap n cercetarea selectiv este definirea colectivitii indivizilor de la care se colecteaz informaiile,apoi urmeaz definirea unitii de cercetare,unitate care va face obiectul investigaiei.Aceasta este urmat de definirea unitii de sondaj,unitate de la care se recolteaz informaiile. Stabilirea metodelor de recoltare a informaiilor constituie o alt etap n cercetarea selectiv.Instrumentul de culegere a informaiilor,foarte adesea,l

reprezint chestionarul,care este unul din cele mai importante elemente de care depinde reuita unei cercetri selective. Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor C.A.Maser,un specialist britanic afirm o anchet nu poate fi mai bun dect chestionarul su.10 3.6.1.Definirea scopului cercetrii i colectivitatea cercetat Scopul general al cercetrii selective de marketing pe care am ntreprins-o l-a constituit Analiza preferinelor utilizatorilor de telefonie mobilprivind o gam diversificat de telefoane mobile i accesorii ale firmei S.C.GSM-LANDS.R.L. Aceast cercetare am realizat-o n luna august 2004 la S.C.GSM-LANDS.R.L Colectivitatea de la care se colecteaz informaiile este reprezentat de totalitatea utizatorilor i cumprtorilor sighioreni de la S.C.GSM-LANDS.R.L n luna august 2004. 3.6.2.Metode de recoltare a informaiilor n cadrul acestei cercetri,am apelat din multitudinea metodelor de recoltare a informaiilor,la frme structurate de comunicare,avnd la baz un chestionar identic pentru toi subiecii Comunicarea care s-a stabilit ntre operatorul de interviu i subieci a fost una direct. 3.6.3.Elaborarea chestionarului Crearea unui chestionar urmrete obinerea datelor primare necesare cercetrii.El este conceput pe baza obiectivelor cercetrii,care trebuie s se reflecte n ntrebrile puse n chestionar.
10

Ana Lucia Ristea(coordonator):Meseria de comerciant,Editura Didactic i Pedagogic RA Bucureti,1995

Chestionarul prezentei cercetri este compus din 14 ntrebri.Tipurile de ntrebri care s-au folosit la ntocmirea chestionarului sunt:ntrebri deschise,ntrebri nchise,ntrebri introductive,ntrebri de identificare,ntrebri de date factuale. Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor

CHESTIONARUL SERVETE PENTRU REDACTAREA UNEI LUCRRI DE SPECIALITATE

CHESTIONAR
n vederea mbuntirii ofertei privind produsele S.C.GSMLANDS.R.L.,trebuie cunoscute i preferinele cumprtorilor.n acest sens v rugm a avea amabilitatea de a ne rspunde la urmtoarele ntrebri: 1.Suntei utilizator de telefonie mobil? a).DA b).NU 2.Suntei client al magazinului S.C.GSM-LAND S.R.L.? a).DA b).NU 3.Ct de des cumprai produse de telefonie mobil,accesorii,cartele? a).sptmnal b).lunar c).ocazional

d).deloc 4.Cum apreciai preurile fa de concureni? a).pre mare b).pre corespunztor c).nu tiu Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor 5.Ce fel de cartele de rencrcare cumprai? a).de 5$ b).de 9$ c).de 15$ d).de 24$ e).de 33$ f).nu folosesc 6.Dintr-o list de note de la 1 la 10,care ar fi nota pe care a-i acorda-o influenei publicitii asupra produselor noastre? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

7.Preferai telefoanele: a).la preuri mai mari i calitate ridicat? b)la preuri mai mici i o calitate mai sczut? c).deloc 8.Care sunt mrcile de telefoane mobile pe care le preferai? a).Nokia b).Philips c).Alcatel d).Sagem e).Siemens f).Samsung

g).Altele h).Nu folosesc 9.Sunte-i mulumit de bonusurile acordate la cartele? a).DA b).NU c).Nu folosesc cartele

Tehnici promoionale pentru promovarea produselor i serviciilor 10.Sunte-i mulumit de comportamentul agenilor de vnzri din magazinul nostru? a).DA b).NU c).ntr-o anumit msur 11.Venitul dumneavoastr lunar este: a).ntre 3.000.000-5.000.000 b). 5.000.000 c).Mai mare d).Nu am venit 12.profesia dumneavoastr este: a).Elev,student b).Muncitor c).Bugetar d).Pensionar e).Alt profesie 13.Vrsta dumneavoastr este: a).Sub 25 ani b).ntre 25-35 ani

c).ntre 35-45 ani d).peste 45 ani 14.Sexul dumneavoastr: a).Masculin b).Feminin

V MULUMIM

Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor 3.6.4.Prelucrarea datelor Prin prelucrarea datelor se urmrete aducerea n forma n care se poate trece la analiza i interpretarea datelor.Pe baza rspunsurilor date de intervievai,am realizat centralizarea pe fiecare ntrebare,mai exact pentru fiecare variant de rspuns.

Nr. ntrebar e 1 2 3

Rspuns DA NU TOTAL DA NU TOTAL Sptmnal Lunar Ocazional

Frecvene absolute 87 13 100 70 30 100 10 42 18

Deloc Total Pret mare Pre corespunztor Nu tiu Total de 5$ de 10$ de 15$ de 24$ de 33$ nu folosesc Total 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 nu inlfueneaz deloc Total La preuri mai mari i calitate ridicat La preuri mai mici i o calitate mai sczut Deloc Total Nokia Philips Alcatel Sagem Siemens Samsung Altele Nu folosesc

30 100 13 44 43 100 27 24 11 4 1 33 100 7 3 3 19 12 34 16 6 100 37 50 13 100 51 2 1 10 7 10 6 13

10

11

12

13

14

Total DA NU Aa i aa TOTAL DA NU Nu folosesc cartele Total ntre 3.000.000-5.000.000 5.000.000 Mai mare Nu am venit Total Elev,student Muncitor Bugetar Pensionar Alt prefesie Total Sub 25 ani ntre 25-35 ani ntre 35-45 ani Peste 45 ani Total Masculin Feminin Total

100 80 8 12 100 69 10 21 100 49 12 11 28 100 36 39 18 3 4 100 34 32 25 9 100 69 31 100

Tehnici promotionale pentru promovarea produselor si serviciilor

CONCLUZII
Industria telefoniei mobile n Romnia este una dintre cele mai profitabile ramuri ale industriei telecomunicaiilor,existnd o pia de desfacere n expansiune att n privina telefoniei mobile ca brand ct i n privina marilor companii a cror servicii se folosesc.Se observ o penetrare masiv a capitalului strin n cutare de afaceri rentabile avnd ca exemplu preluarea companiei Dialog de ctre Orange i mai recent a Connexului de ctre Vodafone.

Diferenele semnificative se remarc pe planul activitii promoionale n favoarea celor care pot s-i fac reclam,deseori agresiv-penetrant.Se poate spune c n nici un alt domeniu nu este mai pregnant adevrul c reclama este sufletul comerului. Pentru a face fa economiei de pia,conductorii companiilor de telefonie mobil trebuie s cunoasc noiunile i legile specifice ale acesteia cum ar legea cererii i ofertei,concurena,comportamentul previzibil al utilizatorilor,modul de formare al preurilor. Comportamentul productorilor const n general n a produce i a oferi ceea ce se vinde bine realizndu-se profit.Comportamentul productorilor trebuie caracterizat prin concuren,prin reducerea preurile pentru a stimula vnzrile. Pentru reuit,concurena trebuie nsuit de msuri tehnice de mbuntire a calitii,a formelor i condiilor de prezentare i mai ales a aciunilor promoionale. Industria telefoniei mobile n Romnia este o industrie profitabil,att datorit faptului c marile companii strine au fost interesate de piaa romneasc ,o pia n continu cretere capabil s ofere n continuare servicii care s satisfac cererea pieei de la simplu consumatorla marii utilizatori de telefonie mobil.

BIBLIOGRAFIE

1.Adina Claudia Neamu-Marketing ediia a II-a,Editura Economic, Bucureti,2004; 2.Ana Lucia Ristea(coordonator)-Meseria de comerciant,Editura Didactic i Pedagogic RA,Bucureti,1995; 3.Balaure V.-Marketing,Editura Uranus,Bucureti,2002; 4.Berbecaru I./Tehnici promoionale n turism,1989; 5.Catan.Gh.Al-Marketing-Filozofia susscesului de pia,Editura Dacia,Cluj Napoca,2003; 6.Epuran Gh.-Tehnici promiionale.Fundamente teoretice,strategii,modele

de decizii,Editura Tipar Riso,Bacu,1998; 7.Florescu C.-Marketing,Editura Independena Economic,Bucureti,1997; 8.Keith Luscher-Advertise-An assement of Fundamentals for Small BusinessK&L Publicaion Columbus,SUA,1991; 9.Moldoveanu M.,Miron D.-Psihologia reclamei,Editura Libra,Bucureti, 1995; 10.Patriche D.-Marketing Industrial,Coediie Marketer/Expert,Bucureti, 1994; 11.Philip Kotler-Managementul marketingului,Editura Teora, Bucureti,2002; 12.Philip Kotler-Principiile marketingului,Editura Teora, Bucureti,1998; 13.Pistol Gh.M.-Marketing,Editura Fundaiei Romnia de mine,Bucureti, 1999; 14.www.bisiangsmbv@rdslink.ro,Despre noi;Prezentarea firmei; 15.www.gsmland@yahoo.ro,Scurt istoric al firmei.