Instituto Tecnolgico de Santo Domingo David Fernndez 01-3012 Miyuki Kasahara 11-0171 Korall Polanco 08-0661 Nassim Wessin

08-0387 Logstica y Canales de Distribucin Prof. Rommel Santos Distribucin de los productos Induveca en el sector El Milln 06 de octubre del 2011

Contenido
Resumen Ejecutivo............................................................................................................2 Induveca.............................................................................................................................3 Situacin Actual................................................................................................................5 FODA................................................................................................................................6 PEST..................................................................................................................................7 Anlisis de la competencia................................................................................................8 Mercado meta o blanco de pblico....................................................................................9 Objetivos de Distribucin..................................................................................................9 Estrategias y tcticas a implementar................................................................................10 Cobertura del mercado Niveles de intermediacin...................................................10 Miembros del Canal.....................................................................................................10 Niveles de Penetracin................................................................................................12 Mrgenes de los miembros participantes.........................................................................12 Precios y mrgenes de cada nivel................................................................................12 Estrategia de precio del canal......................................................................................13 Logstica a utilizar Recursos Inversiones..............................................................13 Diseo de la ruta (mapa, investigacin)......................................................................14 Frecuencia de visita del canal por tipo de clientes......................................................14 Proyecciones de Ventas Tipo de proyecciones.........................................................15 Estrategias promocionales (Push)................................................................................15 Planes Gestin o Control de los Objetivos......................................................................16 Herramientas de medicin y evaluacin de desempeo..............................................16 Indicadores clave de desempeo (KPIS)....................................................................17 Presupuesto......................................................................................................................18 Recomendaciones............................................................................................................18 Bibliografa......................................................................................................................19 Anexos.............................................................................................................................20

Resumen Ejecutivo
Induveca es actualmente la principal empresa de productos refrigerados en la Repblica Dominicana. Las marcas que maneja son: Campofro, Don Pedro, Casero, Mister, Rivera, Induveca, Induveca Lcteos, Yoka, Yoki, Naranjal, Estelar, Popular y Sabrosa. Su misin es maximizar los resultados implementando las mejores prcticas de negocio. Induveca, S.A. cuenta con la planta ms grande y moderna para el procesamiento de 2

productos crnicos de toda la regin del Caribe. Todos sus procesos se distinguen por mantener los ms altos estndares de calidad y por la preservacin del medioambiente. Cuenta con una distribucin directa propia de la empresa. Sus productos se pueden encontrar en ms de 40,000 puntos de ventas y 170 rutas de distribucin, visitados semanalmente por ms de 150 vendedores. Su competencia ms fuerte es Sigma Alimentos. Induveca cuenta con un canal de tres niveles de intermediacin: Fabricante Detallista Consumidor. Actualmente llega al 93% de los establecimientos en el sector de El Milln. Los establecimientos se visitan semanalmente teniendo ingresos anuales de este sector de RD$ 2, 232,000. Hemos sealado algunas de las reas que deberan ser reforzadas por parte de la empresa ya que no permiten el desempeo ptimo de su canal de distribucin como: los precios de venta de los productos, la cobertura del sector, las relaciones entre los miembros del canal, la publicidad en el punto de venta, entre otros. Es indispensable que Induveca implemente estrategias para poder lograr los objetivos establecidos y poder evaluar cada una de estas asegurando los resultados positivos y controlando cada actividad que se lleve a cabo en el plan de distribucin de la empresa. A continuacin presentamos la investigacin realizada, los datos encontrados y las medidas que deben tomarse para un mejor desenvolvimiento y control de la distribucin de los productos Induveca.

Induveca
Con ms de 35 aos en el mercado dominicano, Induveca es actualmente la principal empresa de productos refrigerados en la Repblica Dominicana. Con una interesante 3

mezcla de tradicin e innovacin permanente, Induveca les ofrece a los consumidores una variedad de productos refrigerados tanto crnicos como lcteos que le permite satisfacer los gustos y necesidades de todas las familias dominicanas. A lo largo de su historia Induveca se ha caracterizado por convertir sus innovaciones en tradicin, desde el salami de mallita, pasando por la gran variedad de jamones, hasta los productos de pavo, todas puntas de lanza en el mercado. En cada una de sus marcas; Campofro, Don Pedro, Casero, Mister, Rivera, Induveca, Induveca Lcteos, Yoka, Yoki, Naranjal, Estelar, Popular y Sabrosa, se refleja al consumidor dominicano. Y en cada una de sus lneas de salamis, jamones, salchichas, productos curados, productos ahumados, quesos y yogures, se produce una extraordinaria combinacin de sabores que le permiten complacer los gustos tan personales y diferentes, que tal parece que estn pensados para cada familia en particular. El compromiso de Induveca se ha manifestado no slo por la calidad de los productos que brinda, sino por propiciar buenas relaciones de negocios a travs del tiempo con sus clientes y suplidores y por brindar un lugar de trabajo y progreso a sus ms de dos mil empleados, muchos de ellos por aos en la empresa. Adems, cabe mencionar la fuerza de distribucin de Induveca, la cual constituye un pilar importante de la empresa, permitindole llegar a sus clientes de manera eficiente en todo el pas. De cara a la sociedad, Induveca es una empresa identificada con su pas y preocupada por ayudar a desarrollar reas que contribuyen a mejorar la calidad de vida de los dominicanos, de ah su apoyo a las actividades culturales, teatro y cine, a numerosas actividades deportivas, a la sociedad en general con su campaa de Paremos la Violencia y a la cultura popular con su gran apoyo al Carnaval de La Vega.

Misin
Maximizar los resultados implementando las mejores prcticas de negocio.

Visin
Ser la compaa de productos refrigerados de marca preferida en la Repblica Dominicana y activamente competir en mercados caribeos.

Valores
Proteger, Crecer, Compartir y Servir.

Historia
Don Pedro Rivera fue quien hace 35 aos fund Industrias Veganas, consolidndose con el tiempo como la empresa de productos crnicos preferida por todos los dominicanos. En el 2001 Industrias Veganas y MercaSID establecen una alianza estratgica originando lo que hoy conocemos como Induveca, S.A. Con la participacin de ambos grupos empresariales se refuerza la continua expansin de los embutidos de mayor consumo en el pas. Induveca, S.A. ha mantenido la preferencia y el liderazgo en todas sus lneas de productos. En adicin al tradicional salami de mallita ha desarrollado nuevas variedades de productos dentro de sus principales categoras, como salamis, jamones, salchichas y curados, adaptndose a los gustos de todos los consumidores y llevando la mayor calidad al mercado. Actualmente es la compaa de productos refrigerados preferida en Repblica Dominicana y participa activamente en los mercados caribeos. Induveca, S.A. cuenta con la planta ms grande y moderna para el procesamiento de productos crnicos de toda la regin del Caribe. Todos sus procesos se distinguen por mantener los ms altos estndares de calidad y por la preservacin del medioambiente. Con la adquisicin de la marca Yoka en el 2005 y la apertura de la planta de Induveca Lcteos en el 2006 la empresa incursiona en nuevas categoras de productos, ampliando la oferta de productos refrigerados. Hoy Induveca, S.A. es un smbolo de la dominicanidad y orgullo de un pueblo que siente a sus marcas como parte de su vida. Marcas: Campofro, Don Pedro, Casero, Mister, Induveca Rivera, Revilla, Induveca Lcteos, Yoka, Yoki, Naranjal, Estelar, Popular y Sabrosa.

Situacin Actual
Induveca es una marca que ofrece la ms amplia variedad de productos disponibles siempre en ms de 40,000 puntos de ventas y 170 rutas de distribucin, visitados semanalmente por ms de 150 vendedores que da a da ponen al alcance de nuestros 5

consumidores frescura, sabor y calidad, destacndose en la distribucin y manufactura de productos crnicos. Cuenta con una distribucin directa propia de la empresa. Induveca es tradicin que a lo largo de 30 aos ha perdurado, mantenindose como lder indiscutible en el mercado de embutidos.

FODA
Fortalezas: Liderazgo de mercado. Amplia red de distribucin. Apoyo financiero y operativo de Mercasid, S.A. Identificacin de los consumidores dominicanos con los productos que se ofrecen. Se mantienen en constante cambios diversificando sus productos y actualizndolos con respecto a las nuevas tendencias del mercado. Cuenta con la planta ms grande y moderna para el procesamiento de productos crnicos de toda la regin del Caribe. Todos sus procesos se distinguen por mantener los ms altos estndares de calidad y por la preservacin del medioambiente. Debilidades: Ofrece pocos beneficios a los minoristas, lo cual lleva al descontento de los mismos. Poca promocin de sus productos lcteos. Poca proyeccin internacional. Escasa existencia de los materiales POP en los puntos de venta. Nuevas alianzas y estrategias mercadolgicas gracias al apoyo de MERCASID. Gracias a su posicin en el mercado y a su poder econmico, pueden responder rpidamente a las acciones realizadas por los competidores. Crear mejores relaciones con los minoristas dndoles incentivos.

Oportunidades:

Amenazas:

INDUVECA enfrenta diferentes niveles de competencia en los distintos

productos que elabora, principalmente en el mercado de los jamones y otros embutidos. Volatilidad del ambiente operativo en la Rep. Dom. A pesar de que la empresa mantiene una porcin minoritaria de deuda

denominada en moneda extranjera, sus compromisos con algunos proveedores pueden resultar en una posicin corta en dlares por efecto de la devaluacin de la moneda, lo que a su vez podra traducirse en una prdida cambiaria. Si bien la estructura de costos de la empresa est principalmente explicada por insumos denominados en moneda local (carne de res, carne de cerdo, electricidad, combustible para el transporte, empaques, etc.), la alta correlacin existente entre los precios de estos insumos y el tipo de cambio, puede resultar en un incremento de los costos de operacin por efecto de la devaluacin de la moneda.

PEST
Poltico Todos sus procesos se distinguen por mantener los ms altos estndares de calidad y por la preservacin del medioambiente Regulacin comercial del mercado dominicano inscrito en el Registro del Mercado de Valores y productos de la Superintendencia de Valores de la Repblica Dominicana. Grupos empresariales y polticos ligados al sector Financiamiento a proyectos del sector crnico Comercializacin de productos lcteos Como productos comestibles tienen su fecha de caducidad regulada por la Direccin General de Normas y Sistemas de Calidad (DIGENOR) y por Proconsumidor. Econmico Apoyo financiero y operativo de Mercasid. Financiamiento estable valorado en el 2005 en cien millones de pesos

dominicanos durante su licitacin pblica llegando a los 400 millones y triplicando esa cantidad ms de una vez hasta la fecha.

 Social

Vigente en todo el territorio nacional y el Caribe con amplia red de Volatilidad del ambiente operativo en RD. Variacin en precios de los insumos.

distribucin.

Smbolo de producto de calidad Tradicin en la familia dominicana Abarca todo el territorio nacional y mercados internacionales como Puerto Rico. Campaas de Responsabilidad Social Empresarial Relacin comercial y publicitaria gil. Presencia en los medios de comunicacin. Imagen comercial enfocada a la salud y a la familia. Buena relacin con suplidores y clientes. Empresa lder en el mercado local en materia de tecnologa. Cuenta con la planta ms grande y moderna del Caribe. Sus facilidades incluyen los procesos de faenado de ganado porcino, sala de destace de cerdo, lneas de procesamiento de salamis, jamones, salchichas, ahumados y productos madurados.

Tecnolgico

Su proceso se distingue por mantener los ms altos estndares de higiene y calidad y por su visin en la preservacin del medio ambiente, contando con los programas SOP (Standard Operating Procedure), GMP (Goog Manufacturing Practice), HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point) y control total de prdidas.

Anlisis de la competencia
La competencia ms fuerte es Sigma Alimentos, con sus marcas Sosua, Sosua Fud, Checo, Checo Premium, Yoplait y los productos Chef. Tambin estn Embutidos Man en la zona del Cibao, en el Sur Embutidos Romn, Distribuidora de Embutidos San Juan y otras de menor escala. A estos se suman los productos exportados.

Sigma es lder en Mxico en la produccin y distribucin de alimentos refrigerados y congelados. Cuenta con 144 centros de distribucin, cerca de 5,000 vehculos, ms de 400,000 clientes visitados al menos una vez por semana, 31 plantas productoras de alimentos, y presencia en Mxico, Estados Unidos, Centroamrica, el Caribe y Per. En Republica Dominicana tienen la planta productora en Sosua, Puerto Plata, con canales de distribucin en las tres regiones (Norte, Sur y Este), tienen otra planta productora en la provincia Santiago y su base de operaciones administrativas en el sector de Villas Agrcolas en la capital. De sus productos, Sosua es el mayor competidor de Induveca, representando un 28% del mercado, ocupando as el segundo lugar entre las diferentes marcas. Es un producto elaborado con los mismos ingredientes que Induveca, los cuales son a base de carne de res y cerdo, con sabor menos condimentado. En su empaque no presenta la informacin nutricional, ni tampoco etiqueta de advertencia. Sosua tiene mayor presencia en puntos de venta con mayor volumen de productos como supermercados, que en puntos de ventas como colmados y bodegas.

Mercado meta o blanco de pblico

Al grupo de personas al cual van dirigidos los productos de Induveca es la clase media y baja, quienes son los verdaderos consumidores de dicho producto. La investigacin realizada por nosotros determin que la mayor parte de los consumidores fueron especialmente amas de casa. Es un mercado que va dirigido a mujeres que tienen la necesidad y el deseo, de facilitar, con la alta calidad de un producto, la manera de cocinar y al mismo tiempo dar un nuevo sabor a la comida.

Objetivos de Distribucin Objetivo general:

Garantizar la cobertura absoluta del sector El Milln y aumentar la presencia de otros productos, as como la satisfaccin de los minoristas con respecto a los productos Induveca. 9

Objetivos especficos:
Aumentar la presencia de otros productos de Induveca en los Establecer mejores relaciones con los minoristas que manejan los Tener mayor control de los cambios del mercado conociendo ms Invertir en la publicidad y los materiales POP en cada establecimiento. establecimientos del sector. productos ofrecindoles mayores beneficios. profundamente las caractersticas de cada establecimiento.

Estrategias y tcticas a implementar Diseo del Canal

Cobertura del mercado Niveles de intermediacin

Cuentan con una distribucin intensiva a nivel nacional para asegurar la mayor cobertura posible del mercado objetivo. Tienen dos centros de distribucin en Santo Domingo y La Romana que distribuyen por regiones o territorios de venta como son Santiago, La vega, San Pedro, La Romana, Barahona, San Francisco, San Juan y Hait. Induveca, S.A. cuenta con un canal de nivel tres como se presenta a continuacin: Fabricante: Induveca, S.A. Detallista: Colmados, Supermercados, Hoteles, Restaurantes. Consumidor

Miembros del Canal

Como antes mencionamos, el primer miembro del canal es Induveca, S.A. ya que es el fabricante. El segundo miembro son los detallistas a los cuales distribuye la empresa a

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nivel nacional, y luego se venden los productos a los consumidores que son el tercer miembro del canal de distribucin. El sector del Milln, Santo Domingo, est delimitado al norte con la Av. Gustavo M. Ricart, al sur con la Av. 27 de Febrero, al este con la calle Winston Amaud y al oeste con la calle Palacio de los Deportes. En este sector existen 31 establecimientos, de los cuales Induveca distribuye a 28 de estos. Aqu presentamos la lista de los establecimientos a los que s distribuye Induveca y ms abajo a los que no: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. Colmado El Milln. Direccin: C/Privada esq. Los Indios. Colmado Super Troncoso. Direccin: C/Privada esq. Hatuey. Colmado Soribel. Direccin: C/Privada esq. Segunda. Colmado Arcadio. Direccin: C/Privada #4. Supermercado El Milln. Direccin: C/Fco. Pratts Ramrez 802. Colmado Ramn Melo. Direccin: C/Hnas. Roques Martnez. Colmado La Bonita. Direccin: C/Hnas. Roques Martnez #59. Colmado Pea Dume. Direccin: Ave. Nez de Cceres esq. Luis F Thomen. Bodega El Milln. Direccin: C/Teatro Nacional esq. Luis F Thomen 154. Colmado Jesse. Direccin: C/Fco. Pratts Ramrez #754 Colmado Mara Anglica. Direccin: C/Carmen C Balaguer #56 Mini Market Alex. Direccin: C/Santa Rosa #5 Colmado La Clave. Direccin: C/Hnas. Roques Martnez #7 Colmado Quisqueya. Direccin: C/Winston Amaud esq. Paseo de los Locutores Colmado La Cenicita. Direccin: C/Fco. Pratts R. esq Winston Amaud Colmado Joselin. Direccin: C/Guarocuya esq. Biblioteca Nacional Colmado Bez. Direccin: C/Caa Dulce #32 Colmado Perdomo. Direccin: C/Winston Amaud esq. Paseo de los Locutores Colmado Melo I. Direccin: C/Centro Olmpico esq. Biblioteca Nacional Colmado Villalegre. Direccin: C/Winston Amaud esq. Guarocuya Bodega El Milln II. Direccin: C/Mario Garca Alvarado #76 Colmado Bez. Direccin: C/Winston Amaud esq. Luis F Thomen Supermercado Nacional. Direccin: Av. Nez de Cceres esq. Guarocuya Colmado Alex. Direccin: C/Biblioteca Nacional esq. Csar F Canoo Bodega Quisqueya. Direccin: C/Centro Olmpico #55 11

26. 27. 28.

Colmado Guarocuya. Direccin: C/Guarocuya #42 Colmado Santa Teresa. Direccin: C/Caa Dulce esq. Csar F Cano Comedor Alberto. Direccin: C/Luis F. Thomen esq Teatro Nacional

No distribuye a: 29. 30. 31. Colmado Gonzlez. Direccin: C/4 #9 Colmado Gonzlez. Direccin: C/Hnas. Roques Martnez #2. Colmado El Camino. Direccin: C/Winston Amaud #96

Niveles de Penetracin
Induveca cubre todo el territorio nacional. Actualmente llega al 93% de los establecimientos en el sector de El Milln. Nuestro objetivo es lograr una cobertura absoluta en este sector, aumentando la presencia de otros productos Induveca y aumentando tambin la satisfaccin de los detallistas con relacin a la empresa y a sus productos.

Mrgenes de los miembros participantes Precios y mrgenes de cada nivel

En esta tabla siguiente se presentan los precios promedio de compra al fabricante y los precios de venta a los consumidores de los productos Induveca distribuidos en los establecimientos. Hay que tomar en cuenta que no hubo una moda (nmero frecuente) en ninguno de los precios de los productos.

Promedio de compra y venta de productos Induveca

Salami Superespecial Salami Rivera Jamn Casero Jamn Picnic Cocido Mister Hot Dog Queso Vegano Queso Cheddar Otro Compra $61.43 $74.00 $138.00 $93.33 $68.00 $134.50 $105.83 $74.25 Venta $83.21 $103.25 $185.69 $122.67 $99.00 $180.00 $144.38 $110.36 $ Ganancia $21.78 $29.25 $47.69 $29.34 $31.00 $45.50 $38.55 $36.11 % Ganancia 26.17 28.33 25.68 23.92 31.31 25.28 26.70 32.72

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En promedio, los detallistas tienen un margen de un 30% en cada producto. Nuestro propsito es asegurar un margen de precios fijos para la venta a todos los detallistas segn su clasificacin y ofrecer mayores facilidades de crdito y de ofertas con relacin al desempeo de los mismos.

Estrategia de precio del canal

Los precios de venta a los detallistas sern los siguientes:
Salami Superespecial Salami Rivera Jamn Casero Jamn Picnic Cocido Mister Hot Dog Queso Vegano Queso Cheddar $61.00 $74.00 $138.00 $93.00 $68.00 $135.00 $105.00

Para controlar estos precios proponemos que se designe a una persona o departamento que se encargue de llamar a cada establecimiento cada cierto tiempo para informar acerca de la poltica de precios que se lleva en el momento y asegurar que los productos no estn siendo vendidos por encima o por debajo de lo establecido. Esto asegurar mayor control de los vendedores y de los productos, a la vez que mayor acercamiento a los detallistas. Induveca ofrece facilidades de pago y ofertas a los detallistas pero no existe ningn parmetro acerca de a quienes se les da dichas facilidades. Otra de nuestras propuestas es que se establezcan mrgenes y requisitos para las ofertas dependiendo del establecimiento y el volumen de compra: Por la compra de 10 productos (iguales) lleva uno gratis. Por la compra de RD$2,000.00 o ms tiene un 10% de descuento. Por la compra de RD$2,500.00 o ms tiene un 15% de descuento. Despus de 6 meses vendiendo nuestros productos tiene derecho a crdito con un plazo de 20 das.

Logstica a utilizar Recursos Inversiones

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Induveca, invierte constantemente en la capacitacin de sus empleados, tanto en manejos de productos, control de calidad, estrategia de negocios y en todos los aspectos que beneficien en corto, mediano y largo plazo a la empresa. La necesidad de invertir un volumen elevado de recursos financieros para poder competir supone tambin un obstculo para la entrada, sobre todo cuando las posiciones ocupadas son variables, pero para Induveca invertir recursos financieros en capacitacin, en publicidad, en mejora de la calidad, en fuerza de ventas y humanas, permite mantener los ms altos ndices de satisfaccin al cliente y mantener la preferencia de los dominicanos. La compaa Induveca cuenta con presupuesto publicitario de alrededor de RD$ 8,000, 000.00 aproximadamente, que incluye los pagos a los canales que transmiten los comerciales; las emisoras, la agencia publicitaria, colocacin de exterior y todo lo que tiene que ver con la promocin del producto.

Diseo de la ruta (mapa, investigacin)

El sector censado fue El Milln que tiene 31 establecimientos (colmados, bodegas, supermercados, mini-market). Planteamos una ruta con un horario que empieza a las 8 am.

Frecuencia de visita del canal por tipo de clientes

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Se visitarn los colmados semanalmente a menos que por peticin de uno de los detallistas se deba visitar ms de una vez a la semana. Los supermercados se visitarn 4 veces a la semana para llevar control del inventario de los productos Induveca en esos puntos.

Proyecciones de Ventas Tipo de proyecciones

Los puntos de venta donde se encuentran los productos Induveca tienen un Call Value promedio de RD$1,500.00 por semana, que al mes sumara RD$4,800.00 por cada establecimiento. Para el sector El Milln se tienen los siguientes clculos:

RD$ No. de Establecimientos Frecuencia de visitas Total de visitas Call Value Ingresos mensuales del sector Ingresos anuales del sector 31 4 124 $ 1,500 $ 186,000 $ 2,232,000

La empresa tiene ganancias en los establecimientos del sector El Milln de RD$186,000.00 mensualmente. Al ao sera un total de RD$2, 232,000.00.

Estrategias promocionales (Push)

Nos basaremos en utilizar estrategias basadas principalmente en los precios de venta y las ofertas a los detallistas como son: Por la compra de 10 productos (iguales) lleva uno gratis. Por la compra de RD$2,000.00 o ms tiene un 10% de descuento. Por la compra de RD$2,500.00 o ms tiene un 15% de descuento. Despus de 6 meses vendiendo nuestros productos tiene derecho a crdito con un plazo de 20 das. Otra de nuestras estrategias es fomentar las relaciones con los detallistas y al mismo tiempo convertirlos en clientes fieles que tengan a la venta para el consumidor nicamente los productos Induveca. Para lograr esto nos basaremos en: 15

 Ofertas y descuentos. La calidad de la relacin de los vendedores de la empresa con los detallistas fijando un tiempo de 15 minutos en cada establecimiento. Debido al alto nivel de lealtad de los consumidores hacia la marca es prudente que se utilice una estrategia pull, ya que por lo general los consumidores no esperan a estar en la tienda para tomar la decisin de que comprarn los productos de la marca Induveca. Actualmente Induveca implementa una campaa llamada Induveca hace historia en tu vida. Otras de las estrategias a utilizar son concursos donde las personas se vean incentivadas a adquirir los productos con el fin obtener premios.

Planes Gestin o Control de los Objetivos Herramientas de medicin y evaluacin de desempeo

Para mantener el control de la situacin y el cumplimiento de los objetivos, Induveca debe llevar a cabo ciertas actividades para garantizar los resultados de las estrategias implementadas. En la siguiente tabla se presentan los objetivos, las estrategias y las evaluaciones que determinarn los resultados:

Objetivos

Estrategias
Incluir los puntos a los cuales no se distribuyen actualmente. Ofrecer mejores ofertas y descuentos a los detallistas y brindarles degustaciones de los productos Induveca para que se relacionen con estos.

Evaluacin

Lograr la cobertura absoluta del sector El Milln y aumentar la presencia de otros productos de Induveca en los establecimientos del sector.

Evaluaremos los resultados mediante el anlisis financiero: volumen de ventas e ingresos por cada establecimiento.

Objetivos

Estrategias

Evaluacin

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Establecer mejores relaciones con los minoristas que manejan los productos.

Fijar un tiempo de 15 minutos justo a cada vendedor en cada uno de los establecimientos. Entrevistar a los vendedores peridicamente acerca de las caractersticas de los establecimientos. Pedirles un reporte quincenal acerca de las tendencias que percibe en el mercado: cambios, competencia, hbitos, etc. Aumentar o designar una parte del presupuesto de publicidad a la creacin de volantes, afiches, bajantes, entre otros, para distribuir en los puntos de venta.

Se monitorear por medio de la herramienta GPS de los celulares asignados a los vendedores para segurar que cumplan con el tiempo establecido.

Tener mayor control de los cambios del mercado conociendo ms profundamente las caractersticas de cada establecimiento.

Se analizarn los datos encontrados en los reportes y las entrevistas de los vendedores, as como una evaluacin de desempeo de cada uno para verificar la veracidad de los datos.

Invertir en la publicidad y los materiales POP en cada establecimiento.

Asignar tareas extras al vendedor en los puntos de venta como: anotacin de todos los materiales POP de Induveca en el establecimiento, as como los de la competencia.

Indicadores clave de desempeo (KPIS)

Los factores claves que deben cumplirse a cabalidad para que nuestra distribucin sea rentable en trminos de desempeo son: Aumento de la presencia de los productos lcteos en los puntos de venta. Cumplir con las estrategias de precios. Esto permitir medir la Incremento de las ventas a los detallistas. Nos indicar si las estrategias Determinacin de la demanda de los productos Induveca con relacin a Esto permitir medir el cumplimiento de los objetivos y las estrategias trazadas. confiabilidad de nuestros vendedores y la aceptacin de los clientes. estn dando resultados positivos, negativos o ninguno en absoluto. la competencia. Nos brindar informacin acerca de la presencia de los productos y la preferencia de los consumidores.

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Presupuesto
Gasolina de los establecimientos incluidlos Descuentos y ofertas ofrecidas a los detallistas Materiales POP Aumento del salario del vendedor por creacin de nuevas tareas Total (Menos) Ingresos de los nuevos establecimientos Total $ $ $ $ $ $ $ 300.00 18,000.00 20,000.00 2,000.00 40,300.00 18,000.00 22,300.00

Recomendaciones
Induveca S.A. se ha caracterizado por ser una de las empresas ms slidas y estables de nuestro pas por su desempeo y manejo del mercado. Sin duda alguna, es una de las muy pocas empresas que presentan mayor nivel de preferencia y de fidelizacin con sus clientes en el mercado dominicano. No obstante, aqu sealamos algunas de las recomendaciones que deberan tomar en cuenta: Tener cobertura absoluta del sector El Milln e ir poco a poco cubriendo otros sectores al igual que este para obtener mayores ingresos, garantizar el liderazgo de la empresa y utilizar este hecho en estrategias publicitarias para llegar a los consumidores. Implementar estrategias para tener mayor control de los precios de venta a los establecimientos de la misma categora. Esto puede traer descontentos en los clientes menos beneficiados y cambiar su postura ante la empresa. Trabajar ms en las relaciones con los detallistas ya que a pesar de que estos reconocen que son la marca lder en el mercado, se sienten poco satisfechos con el trato y los beneficios que reciben. Esto podra repercutir en un futuro si la competencia reconoce esta debilidad y decide aprovecharse de esta oportunidad. Aumentar la publicidad en los puntos de venta para recordar a los consumidores que son la marca lder y consolidar su imagen en dichos establecimientos. Evaluar ms de cerca a los vendedores en su manejo con los productos y los precios de los mismos.

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Bibliografa
Nos apoyamos de las siguientes fuentes: Libro: Comercializacin y Retailign, Distribucin Comercial Aplicada de Ma. Dolores de Juan Vigaray. Prentice Hall, 2008. http://induveca.net/

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Anexos

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Resumen de datos encontrados mediante la encuesta:

Promedio de compra y venta de productos Induveca
Salami Superespecial Salami Rivera Jamn Casero Jamn Picnic Cocido Mister Hot Dog Queso Vegano Queso Cheddar Otro $ $ $ $ $ $ $ $ Compra 61.43 74.00 138.00 93.33 68.00 134.50 105.83 74.25 $ $ $ $ $ $ $ $ Venta 83.21 103.25 185.69 122.67 99.00 180.00 144.38 110.36

Promedio de ventas en los establecimientos

Salami Superespecial Salami Rivera Jamn Casero Jamn Picnic Cocido Mister Hot Dog Queso Vegano Queso Cheddar Otro Das de compra Diario 4 veces a la semana Diario 5 veces a la semana 3 veces a la semana 5 veces a la semana 5 veces a la semana 6 veces a la semana Cantidad de compra 7 5 6 6 5 6 4 5

Promedio de compra y venta de productos competencia

Salami Sosua Fud Salami Lider Salchichas Emilio's Chef Salami Superespecial Salami Stefanutti Jamon Checo Queso Sosua Fud Otro $ $ $ $ $ $ $ $ Compra 56.50 81.00 51.00 81.00 115.00 80.73 $ $ $ $ $ $ $ $ Venta 89.11 110.00 100.00 70.00 42.00 96.00 131.66 116.22

Promedio de ventas en los establecimientos

Salami Sosua Fud Salami Lider Salchichas Emilio's Chef Salami Superespecial Salami Stefanutti Jamn Checho Queso Sosua Fud Otro Das de compra 3 veces a la semana 0 4 veces a la semana 4 veces a la semana 0 Quincenal 5 veces a la semana 3 veces a la semana Cantidad de compra 4 0 4 4 0 1 5 4

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En qu horario recibe las visitas regularmente?

Cada cunto tiempo recibe visitas de Induveca? Dos veces a la semana Qu tiempo dura cada visita? De 5 a 10 minutos Total Una vez a la semana Menos de 5 minutos De 5 a 10 minutos De 10 a 15 minutos Mas de 15 minutos Total Quincenalmente De 5 a 10 minutos De 10 a 15 minutos Total Total Menos de 5 minutos De 5 a 10 minutos De 10 a 15 minutos Mas de 15 minutos Total Media N Desv. tpica 1 1 4 3 6 7 20 2 1 3 4 6 7 7 24 . . .577 .000 .837 .690 .696 .707 . .577 .577 .516 .787 .690 .690

11 am 2 pm 11 am 2 pm 2 pm 5 pm 2 pm 5 pm 2 pm 5 pm 2 pm 5 pm 2 pm 5 pm 2 pm 5 pm 11 am 2 pm 11 am 2 pm 2 pm 5 pm 2 pm 5 pm 11 am 2 pm 2 pm 5 pm 2 pm 5 pm

Datos:
El producto de Induveca ms vendido es el Salami Superespecial seguido por el Jamn Casero, ambos con un promedio de venta diarios y alrededor de 7 piezas semanales. Los productos Induveca menos encontrados en los establecimientos son Mister Hot Dog, Queso Vegano y Salami Rivera. El producto ms caro vendido en los establecimientos es el Jamn Casero con un precio promedio de RD$185.69. El producto de la competencia ms vendido es el Queso Sosua Fud a un precio promedio de RD$131.66, por los menos 5 veces a la semana. En el 51.6% de los casos, Induveca no ofrece ningn beneficio ni mantiene ningn acuerdo con los establecimientos de esta zona y solo un 22.6% recibe una oferta de 10+1, que consiste en comprar 10 productos iguales de Induveca y recibir uno gratis. En todos los establecimientos existe por lo menos un tipo de material POP, a pesar de que ninguno pertenece a la marca Induveca. El material ms comn es el

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exhibidor y otros no mencionados en la lista como neveras, paredes pintadas, sillas, entre otros. En ninguno de los establecimientos hay cruza calles y en muy pocos hay bajantes. Las marcas ms resaltadas en los materiales POP son: Presidente, Coca Cola, Pepsi, Frito Lay, Brahma, Adams, Marlboro, Miller, Dunhill, Malta Morena, Viva, Orange, Snickers, entre otros. En los establecimientos tampoco se encuentran materiales POP de la competencia. El 83.3% de los establecimientos recibe las visitas de Induveca una vez a la semana, siendo 20 establecimientos de 31 en total. En promedio, un vendedor de Induveca dura de 10 a 15 minutos en 29.2% de los casos (7 establecimientos) y ms de 15 minutos en otro 29.2% de los casos. El 58.3% de los establecimientos (14 de 31) recibe las visitas de los vendedores en un horario de 2 a 5 de la tarde. En un 51.6% de los casos, los productos Induveca son demandados por la marca mientras que en un 32.3% son demandados por su nombre genrico. Un 35.5% de los consumidores son leales a la marca, demandndolos por el nombre de Induveca, mientras que un 16.1% se conforman con los productos de la competencia. La calificacin para los vendedores de Induveca es muy eficiente en cada uno de los siguientes aspectos: modales, higiene, conocimiento del producto, cuidado del producto y responsabilidad. En el 54.8% de los casos, los encuestados dijeron desear descuentos por parte de Induveca. En promedio, las personas dieron el siguiente orden de importancia a las marcas: Primera Marca: Induveca. Segunda marca: Sosua. Tercera marca: Chef. Cuarta marca: Lder.

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