CUPRINS

CAP. 1. INTRODUCERE.....................................................................................2 1.1. Definiia comunicrii..............................................................................2 1.2. Comunicarea n afaceri...........................................................................3 CAP. 2. NEGOCIEREA........................................................................................5 2.1. Ce reprezint negocierea n afaceri.........................................................5 2.2. De ce negociem afacerile, cnd i cum...................................................5 2.3. Caracteristici ale negocierilor n afaceri.................................................8 2.4. Tipurile de negociere n afaceri..............................................................8 2.5. Etapele negocierii in afaceri....................................................................9 2.6. Tactici de negociere..............................................................................10 2.7. Greeli care apar in negociere...............................................................11 CAP. 3. CONCLUZII..........................................................................................12 BIBLIOGRAFIE...................................................................................................13

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

2/13

1.1. Definiia comunicrii

De-a lungul timpului s-au adunat numeroase CAPITOLUL 1 definiii ale comunicrii, de la diveri autori i din diverse cri, dar nici una nu s-a dovedit satisfctoare. Semantica INTRODUCERE termenului comunicare nu ncape ntr-o definiie, chiar dac la o prim evaluare definirea comunicrii ar putea prea un act simplu. n cea mai simpl form, procesul de comunicare poate fi redat astfel:
informaie informaie informaie

emitor canal receptor efect n aceast schem, comunicarea se aseamn procesului stimul-reacie (receptorul reacioneaz la stimulii provenind din partea emitorului). Nu orice proces stimul-reacie reprezint o situaie comunicativ. Procesul stimul-reacie, pentru a aparine comunicrii, ar trebui s fie cel puin un proces intenional. Astfel, pentru ca transferul de informaie s devin un proces de comunicare, emitentul trebuie s aib intenia de a provoca receptorului un efect oarecare. Prin urmare, comunicarea devine un proces prin care un emitor transmite informaii receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte. Pornind de la schema cea mai simplista care red comunicarea, ajungem la un model mai complex al acesteia, care poate fi schematizat astfel:
Evenimente, informaii care determin emitorul s transmit mesajul

MESAJ
Emitor Receptor

Codare mesaj

CANAL
Decodare

Bruiaje
Efect

Practic, comunicarea uman opereaz cu un ansamblu complex de stimuli, configurat, n linii mari, din urmtoarele trei mari categorii de limbaj: limbajul verbal (graiul articulat i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor)

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

3/13

limbajul paraverbal (nelesurile de dincolo de cuvinte, bazate pe rostiri vocale; tipurile de limbaj paraverbal ntlnite cel mai adesea sunt: intonaia, ritmul, volumul) limbajul trupului (adic ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic, privire i distane) Aceast extensie a sferei de cuprindere a limbajului este un semnal al faptului c vocea i trupul omului aduc ceva important n plus fa de nelesul cuvintelor, ceva peste i ceva dincolo de coninutul verbal propriu-zis. De cele mai multe ori acest ceva n plus este mai important dect nelesul cuvintelor.

1.2. Comunicarea n afaceri

A face afaceri nseamn a comunica. Problema care se pune nu este aceea a existenei comunicrii, ci de "a stii ce i cum s se comunice". n afaceri, primul efort care trebuie fcut este acela al definirii problemei i, mai apoi, identificarea soluiei, care nu e niciodat unic, dup cum problemele sunt ntotdeauna unice. Nu exist un procedeu, tehnic sau metod universal valabil care s te conduc la obinerea soluiei. n plus, un alt factor ii face din plin simit influena asupra afacerilor n general. Influena timpului face ca o afacere care a mers bine o perioad, s devin, mai repede sau mai ncet, un dezastru, sau invers. Pentru c totul, inclusiv afacerile, se supun trecerii timpului. Nimic nu este imuabil: piaa, clienii, furnizorii, concurena, legislaia, ideile etc. Dac am compara afacerile cu matematica, atunci putem afirma c afacerile sunt ca un sistem de ecuaii, n care ntotdeauna numrul de necunoscute este mai mare dect numrul de ecuaii. Nu exist soluie unic. Dac totui ar exista o astfel de soluie, toi competitorii ar gsi-o mai devreme sau mai trziu i astfel orice avantaj real ar disprea. n plus, orice agent se raporteaz, mai mult sau mai puin, voluntar sau involuntar, la aciunile celorlali ageni. O problem a unuia dintre acetia poate deveni foarte uor o problem pentru ceilali i, n mod similar, o problem de-a noastr poate deveni o problem pentru ceilali. De aceea, n general, o soluie identificat poate reprezenta rezolvarea unor probleme pentru unii, dar apariia unor probleme pentru alii. Astfel, comunicarea rmne una dintre activitile de baz i care are una dintre cele mai mari influene asupra agenilor, grupurilor, comunitilor sau mediilor. Principalul scop al comunicrii rmne stabilirea unor relaii interpersonale sau interinstituionale care s permit definirea i atingerea obiectivelor unei firme. Prin intermediul comunicrii se vor dezvolta planuri i scheme astfel nct obiectivele s fie atinse, resursele umane i materiale vor fi organizate pentru ndeplinirea obiectivelor, se va crea un climat comportamental favorabil conducerii, sprijinirii i motivrii oamenilor. Comunicarea este un mijloc prin care oamenii sunt unii unii cu ceilali ntr-o organizaie pentru a realiza un scop comun. Nici o activitate de grup, comun, nu se poate desfura fr comunicare. Obiectivul general al comunicrii ntr-o organizaie este acela de a determina o anumit schimbare interioar i de a facilita adaptarea, att interioar ct i exterioar, la aceast schimbare. Sensul acestui obiectiv este acela de a influena activitile ntr-o manier care s afecteze pozitiv situaia firmei. Exista mai multe tipuri de comunicare:

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

4/13

comunicare intern vertical, orizontal, oblic, intra sau interdepartamental; comunicare extern: cu parteneri economici i financiari (cu furnizorii de materii prime, de servicii CAPITOLUL 2 bncile, clienii, concurenii), cu parteneri sociali NEGOCIEREA (sindicatele, asociaii i diferite organizaii), cu parteneri politici (administraia local, partidele politice). n prezent, mediul de afaceri este foarte dinamic. ntr-un studiu desfurat de Chart Course i condus de Gregory Smith, la ntrebarea "Ce ai dori s observai n comportamentul colegilor, responsabililor, directorilor, pentru a se imbunati mediul de munc?", 69% din cei intervievai au rspuns "O mai bun comunicare". Putem crede c n condiiile existenei unui numr ridicat de mijloace de a comunica - telefoane mobile, Internet, e-mail, pagere, videotelefoane capacitatea noastr de comunicare ar crete de la sine. Greit! Cu ct tehnologiile avanseaz, cu att calitatea comunicrii scade. Astfel, exist un raport invers proporional ntre evoluia mijloacelor de comunicare i calitatea procesului comunicaional clasic: cu ct crete numrul de mijloace de comunicare, cu att scade calitatea comunicarii.

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

5/13

Negocierea este un proces n care, din punct de vedere etic, toi cei implicai trebuie s fie ctigtori. Cteodat, o negociere aparent ncununat de succes, dac ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine i distruge poziii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul negocierii cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. n afaceri, dac stpaneti arta negocierii, ai o sans n plus s catigi mai mult i s pstrezi o relaie bun cu partenerii. Cand negociezi bine, poi s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Negocierea este un talent, un har innascut, dar i o abilitate dobandit prin experien, formare i nvare. Secretul const n a reui s-l antrenezi pe partener ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun! 2.1. CE REPREZINT NEGOCIEREA N AFACERI Pentru a putea formula o definiie n ceea ce privete negocierea trebuie avut n vedere c ea se refer la schimburi. n cadrul oricrei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu" obin o parte din ceea ce doresc, iar "tu" obii o parte din ceea ce doreti. Altfel spus, schimbm ceea ce avem i trebuie altora, contra ceea ce vrem s obinem de la ei. Negocierea reprezint o luare de decizii prin tratative, fapt care o difereniaz de celelalte forme de luare a deciziilor. Tranzacionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, dar sunt apreciate de ctre cellalt negociator, contra altor lucruri apreciate de tine, dar mai ieftine pentru cellalt. Dup cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o tranzacie, la o negociere trebuie s existe minimum dou pri participante i anume doi negociatori: unul care s cear un lucru sau un serviciu, altul care s ofere respectivul lucru sau serviciu. Astfel, exist nc de la nceput dou soluii - a "ta" i a "mea" - pentru rezolvarea aceleiai probleme: schimbul de bunuri sau servicii. ns, n momentul finalizrii negocierii, doar una dintre cele dou soluii se materializeaz: aceea pe care ambele pri participante la tranzacie o accept. 2.2. DE CE NEGOCIEM AFACERILE, CND I CUM De cele mai mult ori, n via, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai puin grave) i atunci suntem pui n situaia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaii conflictuale cnd trebuie s negociem: n materie de preuri, aciuni, termene de livrare, niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar ntre anumii oameni. Toate acestea nu apar numai cnd vrem noi, din contr, ele apar atunci cnd ne ateptm mai puin, de aceea trebuie s fim n permanen pregtii pentru asemenea cazuri. Cteodat nici nu ne dm seama ct de repede le rezolvm sau prin ce mijloace: acestea fac parte din grupul aciunilor pe care le ntreprindem fr a le contientiza.

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

6/13

Alteori, tranzaciile devin mult mai complicate i atunci trebuie s solicitm la maximum capacitatea noastr de negociatori. Cnd dou persoane negociaz, ele urmresc gsirea acelei soluii care s poat fi acceptat de ambele pri. E puin probabil ca ea s fie identic dorinelor de la nceput, ns astfel ar nsemna cedarea din partea uneia din pri, iar atunci nu s-ar mai putea vorbi de negociere. Negociem cnd vrem s obinem ceva, cnd vrem s ncheiem un contract, s cumprm sau s vindem, s ajungem la o nelegere sau s facem pe cineva s capituleze n faa noastr. Un factor important cnd dorim s negociem l reprezint locul pe care l alegem pentru desfurarea discuiilor. Locul ales situeaz persoanele in raporturi de autoritate (gazde sau oaspei), stabilete poziia de "comand", nlesnete accesul la alte informaii, documente sau coechipieri. Locul impune i problema securitii ambelor pri. De exemplu, ncperile confortabile, asigurate i n cldiri cunoscute, cu ali oameni prin preajm, asigur lejeritate i confort, sunt odihnitoare, discrete, curate. Pe cnd o ntlnire ntr-un loc sinistru, pe timp de sear sau noapte, nepopulat i nerespectnd condiiile de igien nu avantajeaz prile negociatoare. Un alt factor important l reprezint i masa la care se duc tratativele. Acest obiect de mobilier ofer o protecie celor care se simt nesiguri sau ameninai, tiind c negocierile ncep de la starea de conflict i se ncheie prin cooperare. Masa are rolul de a alunga o parte din temerile instinctive. n cazul n care o persoan nu se simte confortabil, se poate renuna la mas. Negocierile au trei faze: Etapa negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare" Etapa definirii "formulei" adecvate Etapa detaliilor. Negociatorii trebuie s urmreasc cu atenie realitile prezentate de problema n cauz, s cunoasc anumite contexte i percepii specifice ale prilor n disput i modul n care ele i percep interesele. Pentru ca soluia gsit s nu declaneze alte probleme, negociatorii sunt obligai s cunoasc tehnicile cele mai folosite, dar i cele mai folositoare. Cea mai dorit metod de negociere este aceea n care ambii negociatori ctig (ctig - ctig), celelalte fiind de forma: "eu ctig, tu pierzi"; "eu pierd, tu ctigi"; "pierdem amndoi". Rezultatul ctig - ctig ofer celor dou pri un impuls pentru a realiza acordul, pentru a ncheia contractul. Pe baza experienei lor, ei vor fi dispui s fac afaceri i pe viitor, transmind i celorlali buna prere pe care o au unul fa de cellalt. Aceast form se bazeaz pe ncrederea ctigat ntre negociatori. Ea apare atunci cnd negociatorii i-au demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai mult timp, au fcut investiii bune, s-au ajutat reciproc, nu au profitat unul de altul etc. O persoan ctig ncrederea unui partener prin propriile sale caliti, prin faptele sale. ncrederea reciproc permite negociatorilor s mareasc spectrul relaiilor i afacerilor i s gseasc cu o mai mare uurin soluii la problemele dificile. Cel mai nedorit mod de negociere este acela n care amndoi partenerii pierd, consecinele fiind mai greu de suportat.

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

7/13

Cealalt form, cnd unul ctig i cellalt pierde, implic cele mai multe strategii: unele mai lente, mai calme, iar altele mai dure, mai rapide. Indiferent de rezultatele obinute prin metodele prezentate mai sus, toate se realizeaz prin comunicare. Oamenii comunic, n general, n trei moduri: 70% prin limbajul corpului; 23% prin tonul vocii; 7% prin cuvinte. n cazul analizrii datelor problemei negociate, oamenii reacioneaz negativ la ceea ce percep drept insulte scrise, impolitee, duritate i ameninri. Pentru ca negociatorilor s le fie mai uor n purtarea tratativelor, mai este indicat pentru acei care au trac (se emoioneaz n faa altor persoane) s foloseasca telefonul, faxul, calculatorul (Internet) pentru a-i reafirma poziiile. Dac cealalt form de comunicare - gesturile - spune altceva dect vorbele, s-ar putea s apar probleme de credibilitate. De asemenea, ameninrile, promisiunile i angajamentele au un efect nensemnat dac nu pot fi comunicate. Deci, avei grij la modul cum comunicai, avei grij la gesturi, ton i cuvinte! Sunt cele mai importante. n ceea ce privete motivul, scopul negocierilor, trebuie s tii c negociem pentru a gsi soluii acceptabile problemelor aprute. La nceput se stabilesc obiectivele, cu ct ele sunt mai bine pregtite, innd seama de numrul maxim de aspecte tratabile, cu att negociatorii vor fi mai siguri pe ei n abordarea tratativelor. Eficiena maxim obinut cu un pre minim este, de asemenea, un scop urmrit de negociatori. Are importan cine ctig mai multe. Dup cum am spus, rezolvarea problemelor presupune ncredere ntre pri i siguran n privina motivaiilor fiecruia. ncercrile unilaterale de rezolvare aprute n cazul unui diferend te expun interaciunii strategice exercitate de ceilali negociatori, dac acetia continu s foloseasc un stil competitiv. Scopurile sunt obinerea de ctiguri maxime de ambele pri, concentrarea asupra intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea unei poziii din care se elimin confruntarea i judecata aprioric, aplicarea standardelor de "corectitudine", "bun-sim" i "raionalitate". Se consider c ceilali negociatori pot fi motivai s nlocuiasc egoismul cu interesul propriu moderat. n urma tuturor acestor realizri, negociatorii i mbuntesc capacitile de negociere. Acesta este scopul principal la care se ajunge, celelalte fiind nite derivate. Cu ct calificarea de negociator este mai mare, cu att succesele sale sunt mai numeroase. Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, sunt cteva caracteristici care se aplic n general.

2.3. CARACTERISTICI ALE NEGOCIERILOR N AFACERI 1. Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni, el purtnd amprenta distinct a comportamentului uman. Astfel,

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

8/13

comportamentul uman reprezint elementul principal ce st la baza teoriei negocierii, el determinnd rezultatul negocierilor. 2. Negocierea este un proces organizat, n care se dorete evitarea confruntrilor i care persupune o permanen competiie. n orice caz, prile negociatoare trebuie s respecte anumite cerine de ordin procedural i moral (etic), consacrate ca atare de-a lungul timpului. 3. Negocierea este un proces cu afinitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii; ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. 4. Negocierea presupune prezentarea propriei poziii, dar i cunoaterea poziiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar i ascultarea cu atenie a contraargumentelor, realizarea unei judeci, pe ct posibil impariale, i n final, ajungerea la o soluie acceptabil pentru toi cei implicai n procesul de negociere. Practica negocierii arat c principala dificultate, principalul impas n atingerea scopului este c, de cele mai multe ori, negociatorii pleac de la ideea c interesele celor dou pri trebuie transformate n scopuri comune. De aici rezult c este obligatoriu ca negociatorii s urmreasc un final gsit de comun acord. Mai mult chiar, n teoria negocierii exist o "lege", o regul care spune c niciodat nu trebuie forat nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cldit pe o slbiciune conjunctural a partenerului. Aceasta, cu att mai puin cu ct negociatorii se cunosc i fac afaceri n mod direct. 5. Negocierea este prin excelen un proces competitiv ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La rndul ei, competiia va permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului propus. nciuda faptului c procesul ca atare (negocierea) urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, n practic sunt foarte puine cazurile n care negocierile se desfoar uor, fr probleme i n scurt timp. 6. Negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului pe care l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune. 2.4. TIPURI DE NEGOCIERE N AFACERI Negocierea distributiv Exemple: - Creterea de salarii care mrete costurile patronatului i veniturile angajatului; - Negocierea preurilor care mrete beneficiile cumprtorului i reduce veniturile vnztorului; - Negocieri teritoriale sau de frontier prin care o ar i reduce teritoriul, iar alta l mrete. Negocierea de sine Este o activitate destul de obinuit.

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

9/13

Anticipm modul n care vor reciona ceilali la propunerile noastre, astfel c i facem mai nelegtori. E mult mai fructuos s negociem cu cealalt parte dect cu noi nine - s-ar putea n schimb ca ei s negocieze cu ei nii. Negocierea preului Preurile sunt stabilite de pia, ns tu nu vinzi pieelor, ci oamenilor, iar acetia nu dein informaii perfecte. Informaiile imperfecte reprezint un avantaj, dar i o teroare pentru tine. n cazul cnd cumprtorii stau la coad pentru a-i cumpra stocul, preul tu va fi mai mare dect dac ai sta la o coad similar cu vnztori care ateapt s-i vnd produsele. Dar dac totul se reduce exclusiv la pre, gndete-te s iei din domeniul acela de afaceri. Negocieri cu rpitorii de persoane Ce sunt rpitorii? Rpitorii exercit msuri coercitive asupra intelor, ameninnd c vor face ru victimelor. Negocierea cu rpitorii de persoane ridic diferite probleme avnd i caracter necunoscut, cum sunt: rpitorii i aleg ascunztoarea i o pregtesc din timp; brlogul rpitorilor nu este cunoscut; rpitorii hotrsc ei momentul n care iau legtura cu inta; poliia nu-i desfoar forele n jurul locului unde se afl victimele; poliia nu poate aciona asupra mediului pentru a-i izola pe rpitori; rpitorii nu doresc publicitate; rpitorii se pot odihni fr probleme; rpitorii hotrsc dac e cazul s continue antajul sau s renune (aproximativ 20% dintre victime sunt ucise); rpitorii sunt vulnerabili n timp ce ncaseaz rscumprarea, deoarece trebuie s stabileasc momentul i locul; inta trebuie s hotrasc dac e cazul s implice autoritile sau s ndeplineasc cerinele rpitorilor; statul interzice prin legi plata de rscumprare; dac inta are bani i pltete rscumprarea, fr a pune detalii la dispoziia autoritilor, atunci legile sunt ocolite. Negocierea interogativ Negocierea interogativ este atunci cnd suma algebric a ctigurilor i pierderilor este egal cu zero. Dac se mparte ntre doi negociatori o sum, ceea ce ctig unul pierde cellalt. Totui conflictul nu se deschide. 2.5. ETAPELE NEGOCIERII N AFACERI n analiza procesului de negociere apar cteva etape distincte care pun n valoare principalele puncte de nelegere dintre prile negociatoare: prenegocierea, negocierea propriu-zis i postnegocierea. Prenegocierea reprezint prima discuie, cnd prile las s se neleag faptul c ar fi interesate n soluionarea problemelor aprute. Aceast prima etap cuprinde: activiti de pregtire i organizare a negocierilor; culegerea i prelucrarea informaiilor; pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere; simularea negocierilor. Negocierea propriu-zis ncepe odat cu declararea oficial a interesului negociatorilor n vederea realizrii unor interese comune. Ea reprezint adoptarea unei

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

10/13

nelegeri (scrise) care conine msurile care urmeaz s fie ndeplinite pentru realizarea scopului. Aceasta este etapa dialogului dintre pri, fiecare cunoscndu-i interesele fa de obiectul negocierii. Se prezint cereri, oferte, argumente, presupuneri, se analizeaz posibilele variante de soluionare a procesului de negociere i se ajunge la adoptarea unei hotrri comune, adic ncheierea propriu-zis a procesului de negociere. Practic, procesul de negociere cuprinde mai multe secvene, cum sunt: prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor; utilizarea unor tactici de contracarare; perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor. Postnegocierea ia natere n momentul semnrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului, referitoare la: greuti aprute n urma unor aspecte necunoscute; modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; rezolvarea unor reclamaii sau litigii (nenelegeri) pe cale amiabil sau n justiie. Se analizeaz rezultatele reale comparativ cu cele scontate. O alt etapa ar mai fi protonegocierea - care const n aciuni i reacii ale prilor manifestate prin actele lor unilaterale. Cadrul protonegocierii are un rol deosebit n finalizarea sau n blocarea discuiilor." 2.6. TACTICI DE NEGOCIERE: a) cu influene pozitive: Promisiunea a promite n limite rezonabile, nseamn a da sperane. Speranele oblig la fel de mult ca i promisiunile. Cnd nu se poate smulge o concesie, se recomand s se obin mcar o promisiune (mai trziu, daca vei cumpra mai mult, vom putea livra i pe credit) Recomandarea poate lua forma unei promisiuni mai vagi, care nu angajeaz negociatorul n mod concret Recompensa concesii la schimb acordai-ne exclusivitate pe piat i renunm la 2 procente din pre Cum s-ar putea descrie profilul negociatorului pozitiv? P ca plcut O ca optimist Z ca zmbitor I ca inventiv T ca tonic I ca influent V ca viguros b) cu influene pozitive:

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

11/13

Avertismentul (ex.: dac nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contacta clienii dumneavoastr i n mod direct, sau prin intermediul altcuiva) Ameninarea Represaliile 2.7. GREELI CARE APAR N NEGOCIERE: Se intr n negocieri cu idei preconcepute Nu se cunoate persoana care are autoritatea final n negociere Se iniiaz negociri numai pentru atingerea unui obiectiv general Nu se reuete avansarea unor argumente pline de substan Cealalt parte nu este lasat s fac prima oferta Se ignor importana timpului i amplasrii la masa negocierilor, ca arme n negociere Se renun atunci cnd negocierile par s se afle n impas Nu se tie cnd trebuie ncheiate negocierile

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

12/13

CAPITOLUL III
CONCLUZII

n domeniul afacerilor, comunicarea presupune clarificarea raporturilor ntre roluri i scopuri. O echip este un sistem, ce are nevoie de informare care se ocup de ntreg mediul. Dezvoltarea echipei i individului se petrece dinuntru n spre afar (ca de la ntreg la parte). Astfel, este util s dezvoltm un sistem de evaluare a resurselor umane, care ajut la monitorizarea tuturor celor implicai si interesai. Pentru a putea comunica eficient cu membrii unei echipe, grup, trebuie s cunoatem cteva aspecte: - trebuie s cunoatem (percepiile, motivaiile, deprinderile, capacitile i talentele oamenilor) punctele lor slabe i punctele lor forte, cunoaterea sentimentelor care au valoare de fapte pentru cei care le dein. - trebuie cunoscut latura formal a echipei (mediul fizic, tehnologia, strategia, structura, toate bazele de valori, motivaiile i percepiile oamenilor); aa dup cum este necesar cunoaterea tendinelor generale din sectorul nostru de interes. - cunoaterea laturilor informale (valorile, normele, moravurile, interaciunile indivizilor cu echipa); ct i posibilele conflicte ce pot s apar ntre laturile informale ce pot intra n conflict cu standardele laturii formale genernd relaii de adversitate. Cteva sfaturi pentru negociatori: S nu negociezi niciodat cnd eti: grbit; emoionat; ocupat cu alte sarcini; n ntrziere de la o ntlnire; presat; plictisit; disperat; bnuitor; presat s mergi la toalet.

Aptitudini comunicaionale i rolul acestora

13/13

BIBIOGRAFIE: