1

Clip de clip, ceas de ceas, Iiecare dintre noi are o dorint, un interes sau mcar un punct de
vedere numai 'al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu
altcineva si trebuie s ajung la o ntelegere cu el/ea. Totusi, dup cum bine stii si dumneata, mai
nainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai
mult sau mai putin conIlictual. Aceasta se ntmpl, indiIerent dac schimb emotii, sentimente,
idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te ntelege cu partenerul de schimb, evitnd conIlictele si represaliile, ar putea purta
numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc si s simt ca tine,
mai trebuie ca si tu s gndesti si s simti ca el.
Poti negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. Poti negocia cu seIul o
majorare de salariu. Poti negocia cu teroristii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra
conditiilor eliberrii lor. Poti negocia cu clientul conditiile n care se ncheie un acord comercial.
Poti negocia cu sindicatele, cu puterea politic, cu opozitia sau cu delegatia unui alt stat. Poti
negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existentei
umane.
n aIaceri, dac stpnesti arta negocierii, ai o sans n plus s cstigi mai mult si s mai si
pstrezi o relatie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poti s orientezi, s inIluientezi si s
manipulezi partenerul pentru a-l Iace s coopereze.

Secretul const n a reusi s-l antrenezi ntr-un joc de-a 'Hai s cstigm mpreun!.Oamenii
rezonabili nteleg repede c nu-si pot impune vointa n mod unilateral si caut solutii n comun,
adic solutii negociate. IndiIerent unde si ntre cine sunt purtate, negocierele apeleaz la retoric,
la logic si la elemente de teoria argumentrii. Uneori, Iolosesc tehnici de comunicare si
manipulare perIormante, precum Analiza Tranzactional, Programarea Neuro-Lingvistic,
narcoanaliza etc. Notiuni precum oIert, cerere, pozitie, pretentie, obiectie, compromis, concesie,
argument, tranzactie, argumentatie, prob etc. pot interveni Irecvent n procesul de negociere.

Totodat, elementele de comunicare non-verbal, precum Iizionomia, mimica, gestica, postura,
mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o important care nu trebuie neglijat. Cultura
partenerilor si puterea de negociere a prtilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s
se tin seama. Elementele de tactic si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele
de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv n obtinerea de avantaje mari n schimbul unor
concesii mici.
Prin negociere intelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe
prti cu interese i po:itii contradictorii, dar complementare, urmresc s afung la un
aranfament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.


2

1|pur| de partener| comerc|a||
Caracter|st|c| a|e t|pu|u| de
partener|
Cum trebu|e abordat
1) potteoet ptleteoos esLe bucuros
sl vad pe speclallsL ;l s se
inLre(ln cu el asculL argumenLa(la
;l propunerlle exporLaLorulul dar nu
esLe lnLeresaL s cumpere
sar puLea ca parLenerul s nu alb compeLen( s
inchele conLracLul SpeclallsLul va Lrebul sl pun
inLrebrl la care acesLa va Lrebul sl rspund Cum
va uLlllza produsul dorlL? Cnd lnLen(loneaz sl
cumpere? Sau dac poaLe s se refere la clneva care
a cumpraL produsul lmedlaL
2) potteoetol votbte( esLe vesel ;l
de mulLe orl se deprLeaz de Lema
negoclerllor dac speclallsLul nu
esLe aLenL dlscu(la cu parLenerul
poaLe s se scurg rapld fr a se
a[unge la scopul dorlL
acesLul Llp de parLener l se va acorda un Llmp
rezonabll penLru dlscu(la general dar speclallsLul
Lrebule s exploaLeze orlce ocazle ca sl aduc la
sublecLul LraLaLlvelor nu Lrebule s inceLeze s;l
prezlnLe argumenLele in manler proprle
3) potteoetol lmpolslv pare
nerbdLor ;l va inLrerupe des pe
speclallsL se poaLe inLmpla c dup
ce i;l d acordul s cumpere
produsul s revln asupra declzlel
incercnd s amne dlscu(llle se
enerveaz u;or
speclallsLul Lrebule s incerce s LraLeze rapld cu
acesL gen de oamenl sublllnd avanLa[ele ;l fcnd
incercrl mulLlple de a concluzlona vnzarea
SpeclallsLul nu va inceLa sl preseze inLro manler
amlcal dar serloas uac pare supraL se va
renun(a la deLalll Se va for(a flnallzarea
4) potteoetol ezltoot acesL Llp de
parLener deLesL s la declzll esLe
nervos lncerL lndecls aLL in
comporLare exprlmare cL ;l in
gesLurl
cea mal bun cale deal a[uLa esLe ca speclallsLul s
;l concenLreze aLen(la asupra unel slngure llnll de
condulL l se vor prezenLa dovezl fr repllc
ra(lunl loglce de urmare a propunerll fcuLe LsLe
necesar mulL fermlLaLe
3) potteoetol comptot manlerlle
cuvlnLele acLele sale sunL calme
cumpLaLe ;l serloase Ll asculL cu
grl[ pune inLrebrl deLallaLe ;l
sLudlaz in profunzlme flecare
deLallu al propunerll
speclallsLul Lrebule s cunoasc blne compararea
dlnLre produsul proprlu ;l cel oferlL de concuren(l
vor fl prezenLaLe dovezl penLru a subllnla avanLa[ele
produsulul oferlL SpeclallsLul va incerca sl
furnlzeze LoaLe deLalllle sollclLaLe deoarece acesL
Llp de parLener lnLen(loneaz cu adevraL s
cumpere
6) potteoetol tcot rmne LcuL
fr s se pronun(e fr s ofere
prln gesL sau mlmlc cel mal mlc
lndlclu care s permlL a se sLablll
gndurlle sale
slngurul ml[loc de lnfluen( a acesLul Llp esLe
evlden(lerea de fapLe SpeclallsLul Lrebule sl
furnlzeze dovada avanLa[elor pe care le va ob(lne
accepLnd propunerea 1rebule LraLaL cu respecL ;l
aLen(le LsLe necesar s l se pun inLrebrl Lrebule

3

deLermlnaL s vorbeasc uLlllznd proprla lul LacLlc
Cnd va rspunde speclallsLul Lrebule s fle mal
Lenace cu el
7) potteoetol iocbls esLe compleL
saLlsfcuL pe produsele pe care le
prlme;Le de la furnlzorll sl acLuall ;l
de argumenLa(llle speclallsLulul
esLe necesar ca speclallsLul s chesLloneze in deLallu
asupra ceea cel convlne aLL de mulL la furnlzorll
acLuall urmrlnduse cel mal mlc lndlclu asupra unel
evenLuale nemul(umlrl apol va sLablll cum
nea[unsul men(lonaL poaLe fl amelloraL ;l va
consLrul argumenLe pe baza poslblllL(llor de care
dlspune penLru al oferl avanLa[e supllmenLare
8) potteoetol cltcomspect asculL
argumenLa(la re(lne propunerlle de
pre( la prospecLele documenLa(la
apol inchlde dlscu(la cu preclzarea
v (ln la curenL cu declzla pe care o
vol lua" se poaLe presupune c
parLenerul se va adresa unel alLe
flrme ;l va incerca s ob(ln un pre(
mal bun acesL gen de parLenerl pun
pre( pe concuren(a dlnLre oferLan(l
cu scopul ob(lnerll unul rabaL
speclallsLul va Lrebul sl convlng s fac s
in(eleag c Lrebule s cumpere produsul nosLru cL
mal urgenL subllnllnd avanLa[ele llvrarea lmedlaL
sau pre(ul redus dac se va declde lmedlaL Lrebule
convlns c esLen lnLeresul su s la o declzle
poslbll lmedlaL
9) potteoetol tempotlzotot asculL
dar nu vrea sau nu poaLe s la o
declzle va sollclLa Llmp penLru a;l
face o prere s se decld
se lmpune verlflcarea de cLre speclallsL a moLlvelor
carel deLermln pe parLener s Lemporlzeze
LraLaLlvele arLenerul va Lrebul s fle inLrebaL de ce
nu poaLe lua o declzle lmedlaL AceasLal obllg s
subllnleze ra(lunlle pozlLlve sau negaLlve ale
aLlLudlnll sale ArgumenLele de inchelere a
opera(lunll se va consLlLul pe moLlvele pozlLlve ;l vor
fl prezenLaLe dovezl furnlzaLe de beneflclarll
saLlsfcu(l de produsul nosLru l se va demonsLra c
inchelnd lmedlaL opera(lunea va c;Llga Llmp
10) potteoetol oemol(omlt il
prlme;Le pe speclallsL dar aLac
lmedlaL produsul crula il
repro;eaz defecLe anLerloare reale
sau lmaglnare nemul(umlrlle sale
se poL adresa produsulul servlclulul
sau alLor domenll
prlma sarcln a speclallsLulul esLe de a sLablll dac
parLenerul are inLradevr dlflculL(l pe care lear
puLea rezolva ln caz aflrmaLlv problemele vor Lrebul
aLacaLe cu cura[ ArgumenLa(la se poaLe inchela cu o
fraz de exemplu LsLe poaLe in puLerea mea s
evlL erorlle pe vllLor vre(l sml da(l o ;ans de a vo
dovedl sLudllnd propunerea mea acLual?"
11) potteoetol co ptejoJec(l esLe acesL Llp de om reac(loneaz pozlLlv la

4

energlc ;l;l inchlpule c ;Lle LoL
lnLen(loneaz s la slngur declzll ;l
poaLe prea chlar bruLal sau
grosolan
compllmenLe la flaLare va Lrebul eloglaL el insu;l ;l
furla sa SpeclallsLul va Lrebul s creeze o aLlLudlne
de respecL fa( de succesul parLenerulul a prerll
sale Cnd va fl incnLaL va Lrebul inLrebaL asupra
prerll sale cu prlvlre la propunerea noasLr



Fazele negocierii

Negocierea perIect trateaz tehnica de negociere care se poate Iolosi pentru optine
ceea ce vrei; deci prezint cele patru Iaze care se aplic tuturor negociatorilor, indiIerent
de cei implicati, de interesele pe care le servesc, cultura si personalitatea negociatorilor,
problemele n discutie, locul sau circumstantele desIsurrii negocierii. Toate negocierile
oricare ar Ii numerice, istorice, Iinanciare, culturale sau contextuale pot Ii analizate prin
prisma urmtoarelor patru Iaze ale negocierii:
a). Pregtirea trebuie s hotrsti ce vrei si s-ti Iaci o evaluare a dorintelor tale.
Pregtirea sau lipsa de pregtire devine vizibil odat cu avansarea n negocieri deoarece
lipsa de pregtire devine eIicient cellalt negociator se v-a simti mai puternic pe pozitie,
devenind mai ncreztor si v-a tine mai mult la propriile cerinte, n special dac
ntrevederea poate Ii reprogramat pentru ca cellalt s se poat pregti corespunztor, iar
o pregtire constructiv este ntotdeauna vizibil. n Iaza de pregtire decidem sau
conIirmm ceea ce vrem s obtinem, ceea ce vrem s se ntmple ca rezultat al acestei
negocieri. In urma expunerii principalei noasrte preri si obiective n curs trebuie luate n
consederare si obiectivele celelaltei prti si metoda Iolosit pentru realizarea lor. De
obicei este diIicil s deducem obiectivele celuilalt negociator si s-i intuiesti priorittile
mai ales c poate Ii n nteresul lui s-si ascund adevratele prioritti si s te conving de
Iaptul c cererile sale sunt toate la Iel de importante. De obicei ar trebui alctuit o list si
o ordine a priorittii doritelor tale apreciindu-le prin orice tip de gradatie o important pe
care o doresti, cum ar Ii important mare, medie sau sczut.
O important mare reprezint ceea ce ar trebui s optii dac este deacord cu totul,
aceasta reprezint ,,captul de linie`` sau ,,pozitia limit``, obiactul Ir de care o
negociere nu este nu este pregtit s ajung la un acord.
O important medie; sunt mentionate acele obiective pe care ai dori s le atingi dac
poti, dar care nu sunt strict necesare.
O important mic, acele obiective pe care ai dori s le atingi dac ai putea, dar care
nu risc s pun n pericol obiectivele care nu sunt nc atinse.
Momentul n care intri depinde de circumstante si de ceea ce crezi c vei putea
apra n mod credibil. Dac esti sigur c ai multe obiective pstrate, punctul tu de intrare
poate Ii relativ ambitios, iar punctul de iesire poate Ii oarecum apropiat de locul n care ai

3

intrat. Negociatorul care nu este sigur pe Iortele sale sau dac este convins c ar putea
atinge posibilele alternative este Ioarete posibil c va intra ,,usor`` si va trebui s se
pregteasc s ias la Iel de usor dect ar dori.
b). ezbaterea este cea mai comun Iorm de inIractiune ntr-o negociere, acoperind
aproximativ 80 din timpul negocierii. Negociatorul trebuie s intre n spiritul dezbaterii
si dac reuseste s-o Iac s lucreze n IaIoarea sa si a obiectivelor sale de negociere si nu
mpotriva lor, atunci cu sigurant c perIormantele sale de negociator se vor nbogti
Ioarte mult. Dezbaterea oIer o ocazie Ioarte important de acumulare a inIormatiilor
reIeritoare la obiectivele si pozitiile celuilalt negociator, ceea ce duce la cunoasterea
planului, dorintelor sau obiectivelor celorlalte prti si poate oIeri ocazia s-si testeze
sinceritatea sau intedritatea. Dac timpul de dezbatere este utilizat eIicient, permite o
explodare reciproc att a inhibrilor personale, ct si ale celuilalt negociator. Realizarea
unui dialog deschis ntre cele dou prti va avea una sau mai multe consecinte, Iie c i va
Iace pe negociatori s Iie constienti de beneIiciul reciproc al negocierii. Deseori
negocierea ncepe ntr-o oarecare tensiune ce poate denota si trecutul relatiei respective,
esecul n ncheierea unui contract recent sau prezent,etc. aceast tensiune apare deoarece
negociatorii nu se cunosc sau c nu sunt siguri de ceea ce se va hotr n Iinal si dac
aceast tensiune exist este iperativ s se evite nruttirea situatiei si transIormarea
tensiunii ntr-o ostilitate tatal, astIel tensiunea se poate reduce de ctre negociatori prin
modul n care si vorbesc unii altora si prin ceea ce spun. Se poate contribui la reducerea
tensiunii, dac nu uiti c singurul tu tu rol n dezbatere este n principal aceea de a aIla
ce vrea cellalt negociator si de ai Iace cunoscut ce urmreste. Mai putin de din
negociatori nu pun suIicient de multe ntrebri care este printre unicele solutii de aIlare a
obiectivelor celuilalt negociator. Comportamentul emite semnale sau pune la dispozitie o
metod de a manevra miscrile cu ncredere. Semnalele sunt caliIicri atasate unei
declaratii. De exemplu prin expresii se poate ntelege si altceva:
- ,,preturile noasrte obisnuite sunt...``
(dar avem preturi speciale n situatii speciale)
- ,,va Ii extrem de diIicil...``
(dar nu n mod necesar imposibil)
c) .Propunerea; propunerea initial a oponentului tu va Ii prezentarea pozitiei sale
initiale. Poti analiza Ilxibilitatea pozitiei sale initiale prin expresii n genul: (,,Tin s insist
asupra ... / Speram s ...). O propunere este o ncercare de rspuns la ntrebarea: ce
dorinte ale celuilalt negociator trebuie s satisIac dac vreau s optin ceea ce mi-am
propus? Este mult mai eIicient dac este conditionat comunicarea astIel, termenii
posibili n care ati putea ncheia aIacerea. Este Iormat din dou elemente: conditia ce
reprezint ceea ce vrei tu s optii de la cellalt negociator si oIerta ce reprezint ceea ce ai
putea oIeri n schimb. O propunere care const doar ntr-o conditie i impune celuilalt
negociator s cedeze. Conditia ta poate Ii vag sau clar dac aIacerea ta trebuie s Iie
ntotdeauna clar. Flxibilitatea te poate ajta s te abati de la propunerea pe care ai Iacut-o

6

initial. Prea putin Ilexibilitate poate da impresia c nu vrem s negociem deloc
determinnd cealalt parte s abandoneze deIinitiv negocierea. O Ilexibilitate prea mare
poate semnala c nu tii prea mult la pozitia ta si risti s nu te Ii luat n serios.
d). %ranzacjionarea implic eIectuarea unor schimburi s dai ceva pentru a primi ceva n
schimb. O tranzactionare este o solutie speciIic la problema negocierii care este
Iavorabil pentru amndoi. Tranzactia stabileste termenii exacti pe care i propui pentru a
ajunge la un acord, Iie legat de un singur element Iie pentru toate elementele. Toate
tranzactiile trebuie s Iie ntr-un Iormat complet (Dac tu ... atunci eu ..., Dc tu esti
deacord cu asta ... atunci eu voi Ii deacord cu asta ...). Ca propunerea, tranzactia este
Iormat dintr-o conditia si o oIert. Cnd v spune exact ce doreste de la cellalt
negociator, dac este dispus s incluzi n oIerta ta vreuna din dorintele speciIice ale
celuilalt. n tranzactie nimic nu este vag, trebuie Iolosite conditia si oIerta mpreun.
ncepe cu conditia si nu cu oIerta. Rspunsul tu la o tranzactie v-a Ii n Iorm de
acceptare sau non acceptare Ir o negare ulterioar. Nimic nu este convenit pn nu se
ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor.


ocul de desfyurare a negocierii

Sala trebuie s Iie suIicient de ncptoare, bine iluminat si nclzit
corespunztor. O atentie depsebit se va acorda sonorizrii precum si asigurrii linistii
att de necesar n timpul negocierii. Mobila trebuie s asigure un conIort corespunztor
s contribuie la asigurarea unui cadru linistitor, masa trebuie s Iie suIicient de mare,
scaunele n numr suIicient,si mai ales conIortabile. Este bine ca n sal s existe o tabl
pentru a se Iace o prezentare n detaliu a argumentelor si contra argumentelor. Este
recomantat ca alturi s existe a sal pentru pauze, pentru discutii particulare sau pentru o
eventual discutie a membrilor echipei de nrgociere.pentru punerea n acord a prerilor
acestora. Este indicat s se asigure un buIet pentru servirea unor gustri, sucuri, buturi
rcoritoare, tigri, etc. n timpul negocierii pe mas trebuie s existe n permanent ap
mineral, buturi rcoritoare si caIea. Este interzis intrarea persoanelor strine n sala de
negociere.




egociatorul yi negocierea perfect

Un bun negociator trebuie s Iie nzestrat cu cu unele trsturi native cum sunt:
- se va mbrca ntr-o tinut dreapt, demn cu umerii relaxati, cu mna dreapt liber,
curat si bine nbrcat;

7

- trebuie s aib o expresie prietenoas, deschis;
- inteligent;
- imaginatie;
- o memorie Ioarte bun;
- curaj;
- prezent de spirit;
- capacitate de adaptare la situatii diIerite sau neprevzute;
- modestie;
- tact;
- Iler;
- cultur general vast;
- minte clar;
- mari rezerve de energie;
- o proIund si solid pregtire proIesional;
- cunostinte tehnice de negociere;
- cunostinte proIunde si n determinare tematicii si problematicii puse n discutie;
- claritate n gandire;
- mobilitate n spirit;
- capacitate de analiz a cererii si/sau a oIertei;
- capacitate de a judeca problemele n spirit practic;
- ncredere n sine;
- puterea de a-si pstra calmul n conditii de stri emotionale sau de stres;
- disponibilitatea de a se descurca n situatii limit;
- capacitate de a se ncadra ntr-o echip;
- capacitate de a Ii un bun coleg si colaborator;
- nzestrarea cu tabu-ul de a observa si colabora;
- s aib miestria de a se ntelege cu persoanele situate la toate nivelurile;
- s Iie nzestrat cu bun simt;
- s Iie diplomat diplomat, convingtor, sincer, perseverent, calm, temperat;
- sa aib simtul oportunittii si al momentului;
- s Iie Ierm;
- s Iie dur si Ilexibil n analiza argumentelor partenerilor;
- s poat s se autocontroleze n permanent;
- s Iie abil atunci cnd este pus n situatii de ambiguitate;
- trebiue s arate si s cstige respect;
- trebuie s nu spun nu;
- trebuie s nu pun ntrebri;
- nu trebuie s resping niciodat o propunere nou;
- nu trebuie s ntrerup;
- s Iie disciplinat;

8


SIaturi pentru a se ajunge la o negociere perIect:
a. abordarea unei negocieri n stilul ,,ctre o ntelegere comun`` este cea mai bun
abordare, dar depinde n mare parte de conditiile de baz;
b. conIruntarea este cea mai primitiv Iorm de negociere;
c. srngerea de mini si prin contavtul vizual trebuie s inspire ncredere si
credibilitate;
d. limbajul corporal ar putea s oIere o imagine aproape de realizat mai mult asupra
observatorului dect a persoanei observate;
e. n cadrul unei negocieri nu este ntotdeauna ndicat s cedm pentru c acest lucru
poate ncuraja si alte cereri ulterioare;
I. se va Iolosi aproximativ 5 din timpul estimat al negocierii ,,pentru topirea
ghetii``;
g. ntreruperile nu sunt un procedeu Iavorabil prntru ambele prti;
h. este n avantajul nostru s dm satisIactie celorlalti;
i. ntre menbrii echipei trebuie s Iie un respect reciproc att verbal ct si nonverbal;


Chiar dac Romnia nu este si, probabil, nu va Ii vreodat implicat n organizarea
Jocurilor Olimpice, pentru editia din 2016 suntem bine reprezentanti. Practic, Nadia
Comneci si Ion Tiriac se vor lupta n Iinala de la Copenhaga, cei doi buni prieteni avnd
n acest moment interese diIerite. AstIel, Nadia Comneci Iace parte din delegatia
american care sustine candidatura orasului Chicago, delegatie ce va Ii condus chiar de
Iamilia prezidential. Barack si Michelle Obama vor Iace lobby pentru Chicago.
n ceea ce l priveste pe Ion Tiriac, acesta este un sustintor al orasului Madrid pentru
gzduirea JO din 2016, asa cum a Iost si pentru gzduirea Olimpiadei din 2012. Interesul
lui Ion Tiriac nu este numai unul sentimental, ci si material, n conditiile n care orasul
spaniol gzduieste an de an Masters-ul de tenis, turneu pentru care Ion Tiriac detine
licenta. Mai mult, Ion Tiriac a reusit s conving Primria Madrid s construiasc un
complex sportiv de 20.000 de locuri, "Casa Magic", "as"-ul pe care mizeaz spaniolii n
lupta pentru gzduirea JO 2016. n ceea ce priveste bugetele pentru Olimpiada din 2016,
cel mai bine st Madridul care va cheltui "numai" 2,7 miliarde de dolari. Aceasta n
conditiile n care spaniolii au construit multe dintre arenele sportive n timpul candidaturii
pentru Olimpiada din 2012.