Sunteți pe pagina 1din 25

Descrierea firmei Help Net este una dintre cele mai puternice retele de farmacii din Romania, avand

105 farmacii in toata tara si peste 900 de angajati. Angajati pentru care valorile asumate de companie la nivel oficial optimism, profesionalism, respect, implicare sociala, calitate sunt un mod de a fi zi de zi. De aceea Help Net este o companie puternic implicata in viata comunitatii, asumandu-si cu usurinta rolul definit prin sloganul Farmacia unde te simti bine. Help Net este farmacia unde pacientii primesc cele mai potrivite sfaturi, cele mai utile produse, dar si o un zambet, o incurajare spusa din suflet. O vorba buna, care de multe ori face diferenta. Daca vrei sa evoluezi permanent ca profesionist si ca om, vino in echipa Help Net si poti fi mai bun, in tot ceea ce faci. Pentru posturile vacante din cadrul firmei, puteti aplica pe adresa resurse.umane@helpnet.ro sau pe fax 021 3082634 Descrierea postului - Dezvolta strategia de comunicare si marketing si monitorizeaza tot procesul de comunicare la nivel intern si extern.- Lucreaza indeaproape cu marketing managerul, agentii de PR etc. pentru a dezvolta aceasta strategie in concordanta cu viziunea si nevoile organizatiei.- Participa la planificarea strategica si la stabilirea obiectivelor activitatilor de promovare a imaginii companiei, precum si a bugetului- Dezvolta strategia de comunicare si instrumentele necesare comunicarii interne si externe;- Asigura vizibilitatea imaginii companiei in presa;- Negociaza si incheie contractele specifice activitatii sale- Identifica noi oportunitati de aparitii media sau mijloace media de difuzare a mesajelor potrivit grupului tinta;- Propune evenimente de PR, stabilind si urmarind atingerea unor obiective care sa contribuie la promovarea imaginii companiei;Realizeaza si tine la zi baze de date cu contactele organizatiei: parteneri, aparitiile media, campanii, oferte, publicatii si emisiuni de specialitate, oameni de presa s.a.;- Mentine si dezvolta relatiile profesionale cu colaboratorii (agentii de publicitate, trusturi de presa, televiziunile locale si nationale, etc.) Cerinte - 3-5 ani experienta in comunicare, marketing, relatii publice;- abilitati excelente de comunicare, completate de capacitatea de a adapta mesajul in functie de grupurile tinta;- abilitati excelente de redactare si comunicare verbala;- abilitatea de a lucra cu mass media si alti parteneri si de a dezvolta si consolida parteneriate strategice pentru companie- atentie distributiva, capacitatea de a gestiona mai multe sarcini simultan;- persoana pro-activa, cu initiativa si multa energie, dinamica, orientata catre rezultat, cu bune abilitati organizatorice si de coordonare proiectestudii superioare, de preferinta marketing sau comunicare- bune cunostinte de operare PC (Word, Excel, Power Point si alte programe de design) si in utilizarea internetului; Oferta (bonusuri, beneficii): - Pachet salarial motivant- Posibilitati de dezvoltare profesionala si de formare a unei cariere intr-o echipa de profesionisti, intr-un domeniu dinamic si generos

Capitolul 1.

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir Prod S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pietei romnesti a produselor de panificatie si un jucator important n domeniul productiei si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie sipatiserie. Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investitii Broadhurst Investments Limited, administrat n Romnia de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari companii de morarit si panificatie, Mopariv Rmnicu Vlcea si Berceni Bucuresti. n decembrie 2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si panificatie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Rmnicu Vlcea. Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat n trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata n domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza n mod direct veniturile obtinute. Fondul de investitii Broadhurst Investments Ltd., administrat n Romnia de compania New Century Holdings (NCH), detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate n urma divizarii. n prezent Grupul Vel Pitar detine centre de productie n Bucuresti (doua) si n 10 judete din Romnia (Vlcea, Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, Olt si Dmbovita), unitati de morarit si o retea de magazine n marile orase din Romnia. Grupul Vel Pitar n cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie, biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale n marile orase din Romnia; acoperire nationala; 4.600 de angaj 151c26b ati; peste 2 milioane de clienti zilnic. Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si 14.000 tone produse de morarit. Grupul Boromir, cel de-al doilea mare jucator pe piata produselor de panificatie si morarit, a luat fiinta in 1994 sub denumirea de societatea comerciala Boromir Ind. De la mica moara de gru construita in 1994 in Rmnicu Vlcea, a carei capacitate de productie nu depasea 24 t /zi, n decursul a numai 10 ani Boromir s-a dezvoltat ntr-un ritm dinamic pentru ca n prezent sa ajunga sa controleze circa 10% din activitatea de morarit din ntreaga tara prin achizitionarea a trei mori aflate n zone diferite ale tarii: Sibiu, Buzau, Deva, aceste localizari avnd avantajul descoperirii de noi piete de desfacere si al atragerii de noi clienti. Capacitatea de productie a Boromir atinge n prezent cifra de 1300 t /zi. Grupul Boromir detine fabrici de pine n Buzu, Vlcea, Sibiu si Deva. Grupul mai detine moara Cibin din Sibiu, dou unitati de tip Comcereal, Amylon Sibiu si Extrasib Sibiu, benzinariile Boromir si fabrica de cherestea Hardwood fiind detinut de cinci actionari persoane fizice romne. Grupul mai detine 27 de magazine proprii de mici dimensiuni n orasele unde detine fabricile de pine. Din grupa de panificatie, patiserie si cofetarie, societatea realizeaza o gama diversificata de produse, ponderea principala fiind detinuta de pinea alba de gramaj redus, respectiv peste 70% din totalul

produselor de panificatie. Grupa produselor de morarit cuprinde tota gama de fainuri. Jumatate din cantitatea realizata este destinata utilizarii n cadrul grupului. Din totalul afacerilor Boromir, divizia de morarit are o pondere de 55%, urmata de dulciuri si prajituri care detin 20%, divizia de panificatie are o pondere de 15% iar restul activitatilor reprezentate de magazine, distributie si benzinarii acopera 10% din afaceri.

VEL PITAR [1]

BOROMIR [2]

Cifra de afaceri: 165 mil. Eur (+ 20% Cifra de afaceri: 150 mil. euro (n 2008); pentru 2008, fata de 2007) preconizeaza o crestere de 10% pentru 2007 Numar de angajati: 4,500 Numar de angajati: 3.305

Fabrici de paine detinute: sapte capacitati de morarit si 12 de panificatie Numar magazine detinute: 190

Fabrici de paine detinute: patru (n Rm. Valcea, Buzau, Hunedoara si Medias) si cinci centre de productie (Rm. Valcea, Sibiu, Buzau)

Numar magazine detinute: 14 magazine "Avantaj"; 34 de magazine proprii de mici dimensiuni n orasele unde detine fabricile Investitii 2008: 20 mil. euro, destinate de paine achizitiei de tehnologie, modernizarea Cota de piata: 20% spatiilor de productie Cota de piata: lider pe piata de panificatie proaspata si ambalata; Investitii 2008: circa 5 mil. euro destinate achizitiei de tehnologie, modernizarea spatiilor de productie si 5,5 mil euro pentru achizitii

Tabelul 1.1 . Rezultate Vel Pitar si Boromir

Capitolul 2.

Analiza mediului de marketing S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir S.A.
Aceasta analiza, ca prim pas n elaborarea strategiei firmelor, cuprinde fortele externe care actioneaza asupra ntreprinderii, macromediului si a micromediului stimulnd sau frnnd activitatea desfasurata de aceasta.

2.1. Analiza globala a macromediului firmelor Vel Pitar si Boromir

Mediul demografic
Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numarul si structura pe sexe a populatiei ce face parte din piata firmelor Vel Pitar si Boromir, att sub aspectul volumului, ct si al dinamicii si evolutiei n timp. Mediul demografic reprezinta totodata unul din factorii formativi ai cererii de marfuri pentru SC Vel Pitar si Boromir, nsa piata tinta careia se adreseaza firmele cuprind intr-o masura mai mica persoanele fizice, ci se axeaza pe satisfacerea cerintelor ce apartin firmelor, persoanelor juridice. Din acest motiv, o analiza mai complexa se cere a fi corelata cu o analiza prealabila a pietei. Potrivit marilor retaileri, n 2009 majoritatea companiilor vor avea n fata un consumator diferit, deoarece atunci cnd "oamenilor li se vorbeste de recesiune, tind sa consume mai putin."[3]Este de asteptat ca clientii sa aleaga mai rational n functie de beneficiile certe pe care le aduce produsul cumparat si mai putin emotional.
Ultimii zece ani au adus o scadere cu zece kilograme a consumului de paine ca urmare a schimbarii preferintelor romanilor. An de an, pe aceasta piata extrem de fragmentata apar schimbari, segmentul fiind foarte dinamic. Astfel, painea nu mai este cumparata zilnic ci de doua-trei ori pe saptamana, este preferata painea ambalata si feliata in detrimentul celei proaspete, iar mai nou, nu mai este cumparata din magazinele de cartier ci din supermarketuri si hipermarketuri, ponderea vanzarilor din formatele moderne de comert crescand cu 30%. Numerosi romni cu venituri medii si mari prefera sa dea bani mai multi pe pinea ambalata, care are un termen de valabilitate mai lung, mootiv pentru care astazi eticheta produselor de panificatie contine informatii precum denumirea produsului, gramajul, termenul de valabilitate, ingredientele, ora de ambalare si conditiile de pastrare Totodata conceptul de pine ambalata i-a determinat pe consumatori sa treaca de la achizitia zilnica la cea saptamnala. Din alte perspective, ambalajul a fost folosit la inceput doar ca o necesitate, dar nu era personalizat printr-un brand dedicat. Apoi s-a descoperit potentialul acestei piete si s-a investit in calitatea si imaginea comunicata prin ambalajul piinii feliate. La Vel Pitar, elementele de comunicare ale brandu-lui sunt distincte, pornind de la culorile designului - fiecare sortiment are alta culoare. Cu campania de promovare a painii feliate firma a provocat panificatia la comunicare, ridicand marketingul din aceasta bransa la un nivel de neimaginat acum cativa ani. Ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu consumatorul, iar un design atragator si viu colorat determina de multe ori decizia de cumparare.

Mediul economic
Aspecte legate de situatia economica a zonelor n care cei doi mari jucatori Vel Pitar si Boromir si desfasoara activitatea, se reflecta, direct sau indirect, si determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor si nivelul concurentei. Rata inflatiei n noiembrie 2008 fata de noiembrie 2007 a fost de 6,7%. Preturile marfurilor alimentare au crescut cu 6,5%, cele ale marfurilor nealimentare cu 6,9%, iar tarifele serviciilor cu 7%. n aceeasi perioada produsele de morarit si panificatie au nregistrat o crestere de 6,6%. Cstigul

salarial mediu net a fost n octombrie 2008 de 1795lei, 2,4% mai mare dect luna precedenta.[4] n ceea ce priveste impactul crizei mondiale asupra comertului intern si international, condittiile n care finantarea externa este tot mai scumpa si dificil de obtinut, n special pe termen lung, ne vom confrunta cu o dinamica foarte rapida a cresterii datoriilor externe, comertul si serviciile detinnd locuri fruntase n acest sens.[5] Procesul de extindere a retelelor de retail, indiferent de format, nu va fi afectat de posibila prudenta a consumatorilor din Romania in conditiile anului 2009. Se prevede nsa, o scadere a frecventei de cumparare, dar si o majorare a valorii cosului mediu cumparat.

Mediul tehnologic
Grupul Vel Pitar a investit n fabricile, morile si magazinele achizitionate. Au fost cumparate linii tehnologice moderne, unice n Romnia. Cladirile au fost renovate si adaptate normelor europene. A fost creat un sistem national de distributie ce acopera toata tara, iar productia a fost diversificata pentru a raspunde cerintelor consumatorilor. Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultima generatie, complet automatizate, ncepnd cu operatia de framntare si pna la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara (prospetime ndelungata, culoare si forma constante), iar productivitatea este crescuta. Investiile n tehnologii noi au permis ca ambalarea, ct si ntreg procesul de productie sa utilizeze tehnologia Keine Touch - fara atingere (consumatorul este prima persoana care atinge produsul). Contracarea a venit din partea competitoruluii principal, Boromir, care a investit cu precadere n reteaua de distributie si n mori - fiind primul care a introdus pe piata o tehnologie de mpachetare a fainii la punga, si mai putin n magazine de desfacere proprii.

Mediul natural
Mediul natural detine un rol din ce n ce mai important n perioada actuala n proiectarea si desfasurarea activitatiilor economice. Conditiile naturale determina modul de localizare, de distributie n spatiu a activitatilor unitatii economice, influentnd n mod nemijlocit obiectivul activitatii. n aceasta categorie se nscrie si necesitatea evitarii poluarii. Sunt reglementate norme stricte privind modalitatea de colectare a produselor alimentare si nealimentare, a deseurilor.

Mediul cultural
Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele care guverneaza statutul oamenilor n societate constituie mediul cultural.Aceste elemente formeaza comportamentul de cumparare si consum, delimiteaza segmentele de piata si delimiteaza tipologiile specifice ale cumparatorilor.Mediul cultural contribuie la exprimarea exigentei unei anumite piete, conditionnd att felul produselor si maniera distribuirii lor, ct si continutul si forma comunicatiilor firmei cu piata, ale mesajelor transmise.

Religia si nationalitatea constituie elemente importante n conturarea profilului consumatorului, aspecte ce trebuie luate n considerare de catre firma.Obiceiurile de consum si personalitatea indivizilor este influensata de tipul de religie, sarbatorile si traditiile fiecarei etnii.Populatia vizata de firma este constituita, n general de romni, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodoxa. Un alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural, l reprezinta nivelul educational, firma privind aceasta influenta prin doua aspecte: potentialul de instruire al personalului propriu si nivelul de cunostinte al clientilor. Aceasta dubla ipostaza a mediului cultural trebuie valorificata de firma prin analiza si impactul nivelului de instruire al populatiei, att sub aspectul dinamicii n timp, ct si al importantei acordate acesteia. Cultura reprezinta un mod de viata care face posibila diferentierea unui grup de oameni de un altul. Din punct de vedere al marketingului cultura determina dorintele ca o modalitate de exprimare a nevoilor.

Mediul polito-legislativ
Factorii politici sunt specifici fiecarei tari si reprezinta n principal structurile societatii, clasele sociale si rolul lor n societate, fortele politice si raporturile dintre ele, gradul de implicare al statului n economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, zonal si international. Acesti factori pot fi, dupa caz, factori stimulativi sau restrictivi ai unor activitati de piata. n ceea ce priveste mediul legislativ, legislatia care afecteaza afacerile are n general unul din urmatoarele obiective:

protejarea cumparatorilor, protejarea societatii si protejarea organizatiilor.

reglementarea concurentei de piata (protejarea ntreprinzatorilor contra concurentei neloiale, preturilor discriminatorii); reglementari privind protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia mpotriva practicilor comerciale nselatoare); interes general pentru societate (reducerea poluarii mediului, conservarea unor resurse, cresterea calitatii vietii). reglementarile Consiliului National al Audiovizualului privind publicitatea comparativa, defaimatoare sau plagiata reglementarea activitatii oricarei societati comerciale; promovarea programe corelate si eficiente de dezvoltare regionala, promovarea exporturilor si de stimulare a investitiilor interne; protectia firmelor: protectia prin patente, nregistrarea marcilor

2.2. Analiza globala a micromediului Vel Pitar si Boromir

Din perspectiva micromediului, Vel Pitar si Boromir actioneaza n desfasurarea activitatii lor concomitent pe doua piete: piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata firmele apare n caitate de cumparatori si stabilesc legaturi n special cu furnizorii de marfuri, de forta de munca si preststoriii de srvicii. Pe piata iesirilor, Vel Pitar si Boromir au calitatea de vnzatori si valorifica produsele si serviciile realizate stabilind legaturi n principal cu clientii.

Clientii Vel Pitar si Boromir


Analiznd relatiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. si S.C. Boromir Ind S.A. cu clientii si furnizorii, putem spune ca firmele si-au format ctiva parteneri de afaceri stabili. Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt: judetul Vlcea cu o pondere de 80% din totalul vnzarilor societatii. Vnzarile se realizeaza att prin reteaua proprie de vnzare a societtii (19 magazine) ct si prin vnzarile realizate catre clientii - persoane juridice pe baza de contracte, sucursala Bucuresti detine 27 magazine proprii,judetul Cluj are o retea de 11 magazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare cte 14 puncte de desfacere Vel Pitar, orasul Brasov detine 18 magazine Vel Pitar, locatiile Giurgiu si Iasi reprezinta o oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, n prezent existnd doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar n aceste orase, iar orasul Tecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de desfacere Vel Pitar. Boromir si desface produsele pe pietele unde detine fabrici de pine, respectiv n judetul Valcea cu o pondere de 60% n vnzarile societatii avnd aici 13 magazine, n judetul Hunedoara are o retea de 6 magazine, n judetul Sibiu detine 5 magazine, n judetul Buzau 18 magazine (considerata a doua mare piata de desfacere a produselor Boromir), iar n judetul Iasi detine o retea de 6 magazine proprii. Dupa cum se poate observa, pietele de desfacere prin magazine proprii ale celor doua firme nu se suprapun, fiecare ncercnd sa exploateze pietele din care pot obtine cea mai mare cota de piata. Pe lnga reteau proprie de vnzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii n calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar dar mai ales Boromir Ind au n vedere si piata clientilor persoane juridice, compusa att din micii comercianti ct si din marii retaileri. n concluzie, clientela societatilor este eterogena, contributia la realizarea cifrei de afaceri este diferentiata pe trei trepte : clienti puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care fac parte si pentru ca firmele n sine are prea putina valoare fara existenta clientilor, at't Vel Pitar ct si Boromir ncearca sa raspunda cerintelor ridicate de partenerii sai, prin mbunatatirea calitatii produselor si mentinerea nivelului ei, prin politica de preturi, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plata.

Chiar daca firmele au cunoscut o crestere substantiala att ca numar de clienti, ct si n ceea ce priveste cantitatile livrate, conducerea manageriala considera ca principalul obiectiv al firmei ramne extinderea pietei de desfacere.

Furnizorii Vel Pitar si Boromir


Preocupata de ridicarea calitatii produselor sale, conducerea manageriala a Vel Pitar recunoaste ca numai prin aprovizionarea permanenta cu materii prime si materiale auxiliare de cea mai buna calitate, prin investitie tehnologica moderna si poate consolida si extinde piata de desfacere. Datorita ndelungatei si bunei colaborari cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de productie al celor doua companii. Furnizorii, aceeasi pentru ambele companii (nici una dintre ele nu are ncheiat vreun contact de exclusiviatate cu vreun furnizor), sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar si S.C. Boromir au relatii traditionale si care nu au creat probleme. Totodata, colaborarea cu furnizorii se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al partilor, nsa n cazul n care preturile si cantitatile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.
Tabelul nr. 1.1. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A Materialele comercializate/ Furnizori Gru Vel Pitar [6] Boromir [7]

COMCEREAL Teleorman COMCEREAL Giurgiu COMCEREAL Galati Producatori agricoli individuali AVICOLA IMPEX S.R.L. MEGAROLL S.A. VINALCOOL Arges INTERMERIDIAN S.R.L. Topoloveni Arges

Oua Ambalaje Otet Drojdie Zahar Margarina Ulei Glucoza Esente Cacao

ROMATA Bucuresti AGRANA Bucuresti ZAHARUL Buzau ORKLA FOODS Iasi ORKLA FOODS Iasi "Solaris" S.A. CONSTANTA ARGUS S.A TANDAREI , CALAFAT TERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" Bucuresti EXIM PAN Bucuresti STEROCHEN" Bucuresti, ROLINE Bucuresti

n cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, ambele companii analizeaza o serie de aspecte legate de: calitatea produselor, dat fiind faptul ca n calitatea produselor obtinute se regaseste calitatea materiilor prime si a materialelor folosite ; respectarea termenelor si conditiilor de livrare si facilitarea unor servicii; nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si negocierea preturilor de vnzare dat fiind faptul ca pretul materiilor prime si materialelor contribuie n mod direct la formarea costurilor produselor obtinute; discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;

Concurenta Vel Pitar si Boromir


Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata prin toate mijloacele posibile: publicitate, oferta, reduceri de pret, etc. Pe acesta piata actioneaza la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in anul 2007, cand Vel Pitar a devenit lider. Asadar, concurenta directa pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse de panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Dobrogea Group, Titan, Pambac, si altii. Situatia se prezinta in felul urmator: pe locul 1, n ultimii doi ani se afla Vel Pitar, devansnd grupul Boromir care a fost lider de piata pna n 2006. Din rndurile concurentei indirecte mentionam magazinele generale de retail: hipermarketurile si magazinele cash &carry care n ultimii ani au dezvoltat mici brutarii pentru a oferi produse de panificatie si patiserie proaspete. Piata de panificatie este controlata n proportie de peste 40% de jucatori mari, precum Vel Pitar Rmnicu Vlcea, Boromir, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Baneasa si Pambac Bacau, restul de aproximativ 60% regasindu-se la producatori de mici dimensiuni. Piata moraritului este putin mai concentrata, Boromir, Dobrogea, Pambac, Vel Pitar si Loulis detin apx. 60%, restul de 40% revenind producatorilor mici.

n prezent se nregistreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate n sensul detinerii a peste 12% din piata. n ceea ce priveste cifra de afaceri, aceasta a atins n 2008 valoarea de 150 de milioane de euro, fata de 130 milioane euro n 2007. Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:
Principalii concurenti VEL PITAR BOROMIR IND DOBROGEA Cifra de afaceri - mil.euro 165 150 100 15 11 8 Cota de piata %

Group TITAN

80

Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie din Romnia: SNACK ATTACK BNEASA S.A. MOARA BACIU S.A. Cluj - Napoca MOPAN Suceava COMPAN Trgoviste, s.a.

Resursele umane n cadrul Vel Pitar si Boromir


Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti angajatori din Romnia, avnd peste 4600 de angajati. Vel Pitar ncurajeaza initiativa personala, oferind oportunitati deosebite de nvatare si crestere, ntrun mediu ce recompenseaza performanta individuala. Angajatii au sanse egale de promovare, performanta si potentialul de crestere al fiecaruia fiind criteriile unice de selectie n cadrul companiilor din grupul Vel Pitar. "Grupul Vel Pitar dezvolta un sistem de crestere a nivelului de pregatire profesionala si etica a angajatilor sai, pentru a putea desfasura pe termen lung o activitate benefica pentru angajatii, actionarii si clientii sai, pe care i respecta si carora doreste sa le satisfaca asteptarile." [8] Vel Pitar are programe de instruire orientate catre toate categoriile de angajati si pentru toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare sa poata beneficia de o pregatire profesionala adecvata. Fie ca e vorba de cursuri sustinute de parteneri externi sau de cursuri predate de catre cei mai buni profesionisti din organizatie, fiecare angajat beneficiaza de minimum 40 de ore de instruire anual. "Multumirea clientilor nostri este foarte importanta pentru noi. De aceea investim in pregatirea profesionala a personalului nostru."[9] Prin programe de training performante si personalizate Boromir contribuie la imbunatatirea performatelor angajatilor si implicit la cresterea calitatii produselor si serviciilor pe care le ofera.

Capitolul 3.

Analiza S.W.O.T. a Vel Pitar vs. Boromir


Strenghts

Vel Pitar Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificatie si patiserie din Romnia

Boromir Al doilea mare producator de produse de panificatie si patiserie din tara

Spre deosebire de Boromir detine o retea de magazine proprii foarte dezvoltata, extinsa la nivel national, ce cuprinde peste 190 de magazine specializate

Detine o retea de distributie foarte dezvoltata, extinsa la nivel national Vizeaza cu precadere piata de morarit, nsa dispune de o gama foarte diversificata de produse modul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributie Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti Controleaza activitatea de morarit din toata tara, alaturi de Dobrogea S.A. Lansarea unui concept nou pe piata Boromir Pan Cafe Posibilitatea practicarii unor preturi mai mici datorita faptului ca produce si majoritatea fainurilor necesare productiei Potential n diversificarea gamei de produse; Lansarea unui concept nou pe piata Boromir Pan Cafe Mercantizarea produselor Boromir n magazine

modul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributie Dispune de o oferta foarte diferentiata de produse de panificatie Comercializeaza produsele sub brandul omonim

Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare consumatorilor Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piata din Romnia Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti

Investitii permanante si substantiale in echipamente si tehnologii de ultima generatie Potetial n diversificarea gamei de produse; Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai variata gama de produse de la pine la dulciuri si cozonaci Mercantizarea produselor Vel Pitar n magazine

Imagine buna asigurata prin intermediul unei publicitati constante Weakneses

preturile peste medie practicate pe anumite segmente

retea de magazine proprii slab dezvoltata

diversificare mai redusa pe sectorul magazine de dimensiuni reduse fainuri in comparatie cu principalii sai concurenti: Boromir, Dobrogea, Baneasa necunoasterea marcii Boromir datorita comecializarii si promovarii acestora sub diverse denumiri lipsa unui site complex din punct de vedere al informatiilor relevante pentru clienti indiferent de natura lor Opportunities cresterea cererii pentru produse de cresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoase panificatie mai sanatoase extinderea pe pietele internationale extinderea pe pietele internationale

posibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie sau pentru mbunatatirea tehnologica a firmei

posibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie sau pentru mbunatatirea tehnologica a firmei

participarea la targuri si expozitii de participarea la targuri si expozitii de profil profil licitatile pentru diferite programe licitatile pentru diferite programe guvernamentale cum ar fi, spre exemplu guvernamentale cum ar fi, spre exemplu programul "Cornul si laptele" programul "Cornul si laptele" Listarea la Bursa de Valori Bucuresti Listarea la Bursa de Valori Bucuresti

Potentiala scadere a TVA-ului n Scaderea TVA-ului n cazul produselor cazul produselor de panificatie de panificatie

Threats
Modificari n preferintele consumatorilor Scaderea consumului de pine din Romnia Scaderea puterii de cumparare a populatiei cresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii concurenti directi sau marile magazine Alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra recoltelor de gru. Modificari n preferintele consumatorilor Scaderea consumului de pine din Romnia Scaderea populatiei puterii de cumparare a

care si-au dezvoltat brutarii proprii

cresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii actuala criza economica cu toate concurenti directi sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii proprii implicatiile ei riscurile operationale ale proiectelor actuala criza implicatiile ei de dezvoltare ale firmei; economica cu toate

imaginea nefavorabila n rndul riscurile operationale ale proiectelor de consumatorilor a retailerilor care dezvoltare ale firmei comercializeaza produsele firmei imaginea nefavorabila n rndul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza produsele firmei

Capitolul 3.

Matricea BCG a produselor Vel Pitar si Boromir


Pentru aplicarea matricii BCG n stabilirea strategiilor, firmele Vel Pitar si Boromir trebuie sa analizeze produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul studiului sunt reprezentate n cadranul matricii, n functie de cele doua caracteristici.

Vedete
French Toast Cozonaci Vel Pitar

Semne de ntrebare Pain au Leit French Toast Integral Faina Vel Pitar Kraffen

Biscuiti Tabiet Croissant Biscuiti Mr Goody

Vaci de muls

Pietre de moara Biscuiti Clopotel

Paine Vel Pitar AlmaDolce Roll4Ever Pine Boromir Cozonaci Boromir Toata gama Giani

French Rolls Biscuiti vrac Vel Pitar Biscuiti KinderSib

Cota relativa pe piata


Gama de produse French Toast, cozonacii Vel Pitar si biscuitii Tabiet toate comercializate sub marca Vel Pitar si gama de croisante Croissant, biscuitii Mr. Good comercializate sub nsemnele marcii Boromir se ncadreaza n categoria stelelor cu un segment de piata important, fiind oportunitati pentru investitii. Necesita nsa un transfer important de resurse financiare pentru sustinerea pozitiei competitionale si vor genera venituri nete cnd rata de crestere se va diminua si nu va mai fi necesara reinvestitia. Strategia recomandata acestor produse este cea de crestere materializata n investitii n capacitati de productie. Pentru produsele din categoria vaci de muls, respectiv produsele de panificatie, rulada Almadolce, prajiturile Roll4Ever care apartin marcii Vel Pitar si produsele de panificatie, cozonacii Boromir si toata game de produse Giani produse care se afla ntr-o maturitate stabila, genernd venituri constante se recomandastrategii neutrale, prin care se dreneaza surplusul de resurse financiare si se mbunatateste productivitatea. Tratarea semnelor de ntrebare, a produselor Pain au Leit, French Toast Integral, fina Vel Pitar si a foietajelor Kraffen de la Boromir este mai dificila pentru ca, fiind produse n lansare, unele sunt sortite sa devina stele, iar altele sunt sortite esecului. Extrapolnd nsa, putem anticipa ca toate produsele din aceasta categorie vor deveni stele, nsa nu toate vor genera cotele de piata previzionate. Cinii sau pietrele de moara, biscuitii Clopotel, French Rolls, biscuitii vrac Vel Pitar si biscuitii KinderSib de la Boromir, reprezinta produse n declin ce impun fie strategii de restrngere, nsa acestea pot fi profitabile pentru firma ntr-un mediu de piata stabil si predictibil, fie strategii de relansare sutinute de investitii n cercetare si promovare.

Capitolul 4.

Strategiile de marketing adoptate de Vel Pitar si Boromir 4.1. Strategiile de produs ale Vel Pitar vs. Boromir
n acest subcapitol voi realiza o paralela a produselor companiei Vel Pitar si a celor oferite de Boromir, a beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a diferentelor existente ntre acestea. Aceasta

diferentiere este un element important ntruct concurenta pe piata pinii si a produselor de panificatie este intensa. n acest context, att compania Vel Pitar ct si Boromir ncearca sa si elaboreze politicile si strategiile de produs astfel nct sa si adapteze produsele provocarilor acestei piete. Politicile de produs ale celor companii se refera deopotriva la urmatoarele aspecte: Inovatie: stimularea procesului de productie si de mbunatatire a produselor prin activitati de cercetare si prin investirea n noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch n cazul Vel Pitar) piata Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei n rndul consumatorilor Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora pe

Lund n considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor de produs adoptate de Vel Pitar: Consolidarea pozitiei pe piata pinii si a produselor de panificatie O pozitionare ct mai buna pe aceasta piata Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs pe piata, piinicle cu lapte Pain au Leit) Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor tineri)

Obiectivele strategiilor de produs adoptate de Boromir raportndu-ne si la pozitia companiei n cadrul pietei se pot concretiza n: Atingerea pozitiei de lider pe piata produselor de panificatie si patiserie O pozitionare ct mai buna pe piata pinii Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (spre deosebire de Vel Pitar, Boromir detine un sector puternic pe piata produselor zaharoase, morarit, paste si mustar)

Strategii de produs Vel Pitar Boromir


Diversificarea sortimentala (de Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea gamei de rulade) exemplu, lansarea gamei de croisante, kraffen si cozonaci) Mentinerea proaspata) sortimentala ( panificatia Mentinerea sortimentala ( produse de morarit, paste) nnoire sortimentala (prin lansarea produselor

nnoire sortimentala (prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce sau Pain au Laite)

Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor Kraffen prime de cea mai buna calitate si datorita tehnologiilor de ultima generatie) Stabilitatea calitativa

4.2. Strategiile de pret ale Vel Pitar vs. Boromir


n cadrul celor doua companii, obiectivele strategiilor de pret sunt stabilite att pe termen lung, ct si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lungvizeaza largirea clientelei si consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt companiile si stabilesc obiective legate de vnzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora. Metodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar si Boromir sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos (n cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, n functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata doar de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, n faza de testare analizndu-se si ct este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs. De obicei, preturile se determina astfel nct sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vnzare. Avnd n vedere domeniul de activitate al celor doua companii, segmentele de piata vizate de acestea, natura si tipul produselor comercializate , Vel Pitar si Boromir adopta strategii de pret similare care se diferenteaza nsa pe fiecare tip de produs: preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata preturi joase pentru atragerea clientilor

Strategia preturilor ridicate


Strategia preturilor ridicate este utilizata n special pentru produsele nou intrate pe piata, n cazul n care concurenta nu este foarte mare. n plus, aceasta strategie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate catre cele doua firme, si anume, Pain au Laite, French Toast Integral n cazul Vel Pitar si Kraffen Boromir sau Croissante Boromir n cazul companiei Boromir. Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla n corelatie cu strategia de produs si cu cea de promovare, motiv pentru care, nainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar organizeaza o campanie de degustare a produselor timp de o luna de zile. Scopul acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse.

Strategia preturilor joase


Strategia preturilor joase este cea mai utilizata att de catre compania Vel Pitar , n special pentru pine si produsele de panificatie ct si de catre Boromir pentru pine, paste, produse de morarit. Optiunea companiilor pentru aceasta strategie se justifica datorita elasticitatii cererii n raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata.

Chiar daca Vel Pitar si Boromir adopta strategia preturilor joase, companiile nu pot sa nu se alinieze tendintelor de crestere a pretului pinii si a grului. Astfel, nu putem sa nu luam n considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul pinii este cel mai sensibil, deoarece pinea este un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei romnilor. Cresterea pretului pinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor l constituie secetele din ultimii ani, ca efect al ncalzirii globale, care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit n culturile de gru, ceea ce i-a determinat pe producatorii de pine si produse de panificatie, inclusiv pe liderul n acest segment, Boromir, sa apeleze la un importuri de gru. Acest lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului pinii. Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a pinii, este evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,[10] etc, determinnd n acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra a pinii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniunea Europeana.

Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross


Preturile promotionale sunt practicate n special pentru produsele vndute clientilor en detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rndul lor fac distributia fie prin agenti de vnzari, fie prin vnzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda discounturi variabile, cuprinse ntre 5% si 8% pret n cazul Vel Pitar, si ntre 5 si 10% din pret n cazul produselor marca Boromir. n plus, companiil practica preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

4.3. Strategii de distributie ale firmei Vel Pitar si Boromir


Politica de distributie din perspectiva celor doua companii, Vel Pitar si Boromir se refera la activitatea generatoare de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii. Obiectivele politicii de distributie ale ambelor companii pot fi definite astfel: Acoperirea ct mai larga a pietei Maximizarea vnzarilor din punct de vedere al volumului Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar ct mai mare de consumatori Recunoasterea marcii Vel Pitar si Boromir de un numar ct mai mare de consumatori Sprijinirea intermediarilor Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul final pastrndu-si standardele de calitate

n ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar si Boromir, compania au optat pentru utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte (producator distribuitor - consumator). Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra n categoria bunurilor de larg

consum, avnd o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata. n contrast, grupul Boromir a optat pentru strategia distributiei selective prin deschiderea de magazine proprii doar n orasele unde detine unitati de productie dar si pentru strategia de distributie intensiva asigurnd o larga distributie a produselor marca Boromir n cadrul pietei. Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romnia, asigurnd, prin echipa de vnzari, prezenta produselor sale n peste 10 000 de puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar si Boromir ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj Market) fie prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor. Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara n actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national. Vel Pitar dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: pine ambalata, biscuiti, napolitane, rulade, croisante, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9 locatii din tara cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de magazine proprii ce nsumeaza n prezent aproximativ 190 de astfel de unitati. Acest model de acoperire a pietei a fost adoptat si de catre Boromir care spre deosebire de Vel Pitar detine un numar restrns de magazine proprii, 48 de unitati amplasate n orasele unde se afla unitatile de productie. Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Trgu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, ct si ntinse zone din judetele Arges, Vlcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vnzare ale societatii sunt: Judetul Vlcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu. [11] Dupa cum putem observa si n graficul alaturat, cea mai mare pondere n totalul vnzarilor societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Vlcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete nsumeaza o pondere de 14 %. Daca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete, Boromir ncearca sa obtina o cota ct mai ridicata pe segmentul produselor "long term", asigurnd un volum al livrarilor zilnice de produse ambalate de peste 400 de tone. n prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse n 9 judete ale tarii (reprezentate pe harta de mai jos), n timp ce grupul Boromir opereaza o retea de numai 48 de magazine proprii, dispuse n 5 judete ale tarii (reprezentate grafic pe harta de mai jos). - Cluj : 23 magazine - Iasi: 10 magazine - Tecuci: 14 magazine - Brasov: 11 magazine - Iasi: 4 magazine - Vlcea: 15 magazine - Buzau: 18 magazine - Hunedoara: 6 magazine

- Trgu Jiu : 26 magazine - Vlcea: 21 magazine - Pitesti: 16 magazine - Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine

- Sibiu: 5 magazine

- Giurgiu: 8 magazine
Vel Pitar 190 magazine Boromir 48 magazine

Fig. 3.2. Reteaua de magazine Vel Pitar

Fig 3.3. Reteaua de magazine si distributie Boromir

Produsele sunt livrate direct catre punctele de vnzare, Vel Pitar utiliznd un parc auto de peste 400 de autovehicule de diverse tonaje iar Boromir un parc auto de 460 autovehicule.

4.4. Strategiile de promovare adoptate de Vel Pitar si Boromir


Ultimii ani au adus modificari majore pe piata pinii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au
nregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia n ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de promovare mai complexe. n acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar si Boromir si fac cunoscute produsele pe piata si modul n care si atrag consumatorii . n anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru investitiile n marketing, att pentru promovarea produselor comercializate, ct si pentru promovarea companiei n timp ce compania Boromir a alocat promovarii doar 500 de mii de euro n aceeasi perioada. Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar sunt urmatoarele: Consolidarea imaginii Vel Pitar Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori Diferentierea fata de concurenta Unicitate.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale companiei Boromir se pot concretiza doar n: Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale Diferentierea fata de concurenta.

Analiznd aceste obiective putem afirma ca performantele firmei Vel Pitar sunt sustinute si de ample strategii de comunicare prin combinarea strategiilor Push (ndeosebi pentru produsele de panificatie proaspata) care vizeaza trecerea produselor de panificatie si patiserie n canalele de distributie, "obligndu-l" pe comerciant sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul, avnd la dispozitie suportul material necesar - cu strategiile Pull (pentru produsele mai noi) care vizeaza direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promotionale si publicitare. n contrast, grupul Boromir nu a alocat bugete substantiale campaniilor de promovare. Compania sa impus pe piata prin prezenta cu produsele sale n aproape toate unitatile comerciale din tara, optnd cu precadere pentru strategia de mpingere a produselor prin toate canelele de distributie. Totodata, desi nu exceleaza n abundenta, Boromir a apelat si la strategia de atragere a clientilor prin diverse mijloace promotionale si chiar publicitare. Aceste strategii se concretizeaza n diverse actiuni menite sa genereze rezultatele scontate si anume atingerea obiectivelor:

Publicitatea
Din aceasta perspectiva, Boromir sta prost la capitolul promovare prin publicitate TV, radio, elemente care ar putea genera o recunoastere si constientizare mult mai facila n rndul publicului. La polul opus se afla Vel Pitar care a lansat numeroase campanii publicitare pentru produsele sale. Vel Pitar a fost, dealtfel, prima companie care a lansat o campanie publicitara pentru o pine, respectiv reclama de la French Toast. Aceasta campanie a avut n vedere att promovarea numelui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch - produs neatins, care reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Promovarea unui astfel de produs a fost determinata de modificarile aparute n structura pietei de panificatie, caracterizata din ce n ce mai mult de consumatori care se orienteaza spre produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un termen de valabilitate mai mare. Un rol foarte important n promovarea French Toast l-a avut si ambalajul.Vel Pitar a luat n considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu consumatorul, un design atragator si colorat determinnd de multe ori decizia de cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o necesitate, ci a fost personalizat pentru fiecare sortiment n parte, fiecare avnd o alta culoare si continnd informatii despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lng faptul ca pastreaza mai bine calitatea produsului, contin mai multe informatii privind beneficiile acestuia, au avut un rol de fidelizare a consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.

Promovarea concursuri

la

locul

vnzarii si

n completarea campaniei de promovare a pinii feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, Hochland printre altele, liderii pietei de margarina si brnza topita din Romnia. Prima asociere s-a realizat ntre marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit " Delma si French Toast ti fac sandvisul bun", fiind lansata n luna mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea sa deguste aceste "sandvisuri" n marile. n plus, campania a constat si ntr-un concurs fiind comunicata si pe internet, prin intermediul siteului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate site-uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni n ntmpinarea dorintelor consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii cstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, avnd n vedere faptul ca acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.

Targuri si expozitii
Pe lnga campaniile de promovare n mass media (doar pentru Vel Pitar), sampling, jocuri, concursuri si promotii, o alta strategie de promovare utilizata de catre cele doua companii este participarea la trguri si expozitii, cea mai importanta n acest sens fiind IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse n domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. ncepnd din anul 2002 si pna n prezent, s-au organizat 14 editii ale acestei expozitii, n cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. ncepnd cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui trg, avnd de fiecare data un stand atractiv amplasat n pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente. Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar si Boromir sunt expuse att cele mai noi produse lansate de companie, ct si produse proaspete, reprezentative pentru fiecare companiei: Activitati pe perioada expozitiei Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de obicei, aceste concursuri sunt destinate n special copiilor, ntr-un anumit interval de timp, n fiecare zi e perioada expozitiei. n plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si orare personalizate, etc.)

Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si furnizori potentiali (reprezentantii departamentelor de marketing si vnzari sunt prezenti la stand pe toata durata expozitiei, prezentnd oferta de produse celor interesati) Stabilirea de contacte cu presa ( n

special pentru publicarea unor comunicate de presa) Testarea, n rndul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar si Boromir Participarea la Cupa Brutarului Vnzarea produselor Vel Pitar si Boromir Programe artistice ( spectacole de cntece si dansuri populare, momente artistice realizate de catre actorul Ioan Chelaru, cel care l ntruchipeaza pe batrnul brutar, simbolul companiei)

Situl Internet companiilor

al

Orice companie care se respecta nu trebuie sa piarda din vedere importanta sitului Internet pentru promovarea imaginii si a produselor sale si pentru a da consumatorilor posibilitatea de a accesa ntr-un mod rapid informatii despre companie. Din aceasta perspectiva, situlwww.velpitar.ro este unul complex, complet, util din punct de vedere al informatiilor despre companie, produse, promotii, locatii. Nu putem afirma acelasi lucru si despre situl companiei Boromir,www.boromir.ro care este mai putin

Vanzarea personala
Dupa cum am observat, Boromir nu se concentreaza n activitatea sa de promovare foarte mult asupra consumatorilor, ci asupra distribuitorilor sai, altfel spus, asupra partenerilor sai n afaceri. Un exemplu n acest sens este tombola cu premii organizata n perioada 10 mai -10 iulie 2007 n cadrul campaniei campaniei "Un munte de fina alba ca zapada". Criteriul unic de selectie a constat n realizarea de catre agentii economici a unui volum zilnic de vnzari de cel putin 40 de kg (magazine mici, bacanii) si respectiv 100 de kg (supermarket-uri) din produsele Boromir, participante la promotie. Aceasta campanie a fost destinata agentilor economici si a oferit premii n valoare de 6000 de RON, marele premiu fiind un sejur pentru doua persoane n Grecia, iar restul premiilor constnd n aparate electrocasnice. Aceasta campania a confirmat traditia companiei Boromir de a rasplati fidelitatea, de a-si aprecia si respecta partenerii. Acest tip de strategie de stimulare si recompensare a partenerilor de afaceri este adoptata frecvent si de catre Vel Pitar. Identitatea de brand Vel Pitar a capatat in ultimii ani valoare prin eforturile accentuate pe linia promovarii si a orientarii spre client. Culorile crem si maro caramiziu au inceput sa sugereze consumatorilor brandul Vel Pitar, iar logoul ales persista in mintea clientilor: "Vel Pitar, Cel dinti brutar". si brand-ul Boromir pare sa fie recunoscut cu usurinta atunci cnd vorbim despre paste, fainuri sau cozonaci.

Capitolul 5.

Concluzii si propuneri

Analiznd politicile si strategiile de marketing din cadrul companiilor Vel Pitar si Boromir Prod observam ca acestea depun eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii ale mixului, astfel nct sa si atinga obiectivele. n cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar si Boromir au facut invesitii masive n tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch ofera siguranta alimentara si garantia ca clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si strategiilor de produs l constituie marea diveristate sortimentala, att n ceea ce priveste pinea si produsele de panificatie, ct si n gama produselor de patiserie, biscuiti, napolitane oferite de cele doua companii. n cadrul strategiilor de produs ale celor doua companii : 1. luarea n considerare a specificului local n ceea ce priveste diversitatea produselor

2. diversificarea gamei de produse semipreparate. Propun aceasta strategie deoarece consumatorul romn prefera din ce n ce mai mult produsele semipreparate, datorita economiei de timp pe care acestea o confera. Gama de produse semipreparate ale celor doua companii este destul de redusa, cuprinznd, doar blaturi de tort, chiflele precoapte French Rolls, blaturi de pizza, vafe si pesmet, rulouri foietaj. Avnd n vedere faptul ca aceasta gama de produse, se afla n faza de crestere, propun o diversificare sortimentala a gamei de aluaturi semipreparate prin introducerea unei game de aluaturi congelate. Modificarile obiceiurilor de consum si cresterea venitului romnilor confirma necesitatea acestui produs pe piata romneasca. n plus, piata aluaturilor congelate se afla n crestere, majoritatea produselor de acest gen din supermarketurile romnesti fiind din import. 3. diversificarea sortimentala a gamei de paste marca Vel Pitar. La ora actuala, gama de paste fainoase, a companiei Vel Pitar, denumita Thalia, contine doar fidea, macaroane lungi, taitei si spaghette. n plus, o analiza realizata de Ziarul Financiar [12] referitoare la obiceiurile de consum ale romnilor n comparatie cu alti locuitori ai celorlalte state din UE subliniaza faptul ca piata pastelor fainoase a nregistrat cresteri vizibile, depasind, mpreuna cu piata pinii feliate, 35 milioane de Euro si nregistrnd vnzari volumice de aproximativ 28 de mii de tone. Mai mult, Ziarul Financiar preconizeaza ca aceasta piata va continua trendul ascendent, desi n prezent consumul de paste fainoase pe cap de locuitor, n Romnia, se afla cu mult sub media europeana. n acest context propunem introducerea unor sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia penne sau Thalia foi de lasagna. 4. extinderea si diversificarea gamei de produse de panificatie ambalata a companiei Boromir. n prezent, Boromir detine n portofoliul sau doar trei sortimente de pine ambalata: Fibrovit, pine Graham Toast si Fibrovit. Ultimii doi ani au fost marcati de cresterea cu 30% a consumului de produse speciale ambalate si feliate, produse fabricate din faina de secara, faina integrala, faina graham sau cu adaosuri de tarate, seminte, germeni de grau etc[13]. 5. inserarea unor retete culinare n cazul produselor ambalate. Aceste mici detalii sunt de mare efect pentru consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj pentru pastele fainoase ar putea contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de faina ar putea contine retete pentru pizza sau pentru prajituri. n cazul strategiilor de pret am observat ca S.C. Vel Pitar si Boromir Prod ncearca sa implementeze politici de pret ct mai convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali, sau clientii engros. n acest sens, compania opteaza pentru preturile joase pentru pinea, produsele de panificatie proaspete si cele de morarit si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe piata, cnd concureta nu este mare. n cadrul strategiilor de pret propun adoptarea politicii de preturi reduse si la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a contribui la cresterea popularitatii acestora nca de la nceput. Aceste preturi mai joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai multor clienti. n cazul n care acest produs este preferat, clientii l vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.

Referitor la strategiile de distributie am observat ca firma Vel Pitar alaturi de grupul Boromir reprezinta parteneri importanti al retelelor de retail din Romnia, cuprinznd marile lanturi de super si hipermarketuri si nu numai. n cadrul strategiilor de distributie propun:

1. 2. 3.

reducerea costurilor de distributie prin cresterea gradului de utilizare a capacitatii de transport si a capacitatii de depozitare, optimizarea rutelor de distributie, evaluarea furnizorilor si mentinerea unei relatii att cu acestia, ct si cu partenerii de distributie elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat n toate locatiile pentru toate produsele Vel Pitar si Boromir extinderea pe piete externe. Aceasta strategie vizeaza fie achititionarea de fabrici de pine cu o capacitate de productie de 50-60 de tone/ zi. Pietele vizate sunt att cele din Ucraina, Bulgaria, Moldova, Iugoslavia deoarece prezinta particularitati asemanatoare cu cele ale pietei romnesti, dar si piete precum Italia sau Spania unde este concentrat un numar foarte mare de romni.

4.

exportul de produse de panificatie si patiserie traditionale romnesti n tarile n care exista comunitati mari de romni. Boromir si-a nceput activitatea de export nca din 2008, exportnd cozonaci, croisante si piscoturi pentru sampanie n tari precum Bulgaria, Spania, Belgia si SUA. Aceasta strategie ar fi recomandabil sa fie adoptata si de catre Vel Pitar, actiune ce ar fi favorizata si de numele sugestive atribuite paroduselor. De exemplu, cozonacul ar putea fi exportat n tari precum Italia, Spania Franta sau Irlanda.

5.

participarea n cadrul unor programe guvernamentle. Cstigarea unei piete de distributie mai mari n cadrul programului guvernamental "Cornulet si lapte". n anul 2008-2009 Vel Pitar va distribui cornuri n 540 de unitati de nvatamnt din zonele n care activeaza. Amploarea acestor proiecte pot produce efecte pe orizontala n tot segmentul vizat. Astfel, pe lnga dezvoltarea productiei att Vel Pitar ct si Boromir poate crea si o ferma zootehnica. Deasemenea se impune si marirea parcului de masini n acest fel dezvoltndu-se si mai mult distributia. Si zona ambalajelor poate avea foarte mult de cstigat.

6.

lansarea unor noi locatii inspirate dintr-un concept european si anume Vel Pitar Bakery Coffe si Boromir Pan Cafe. . Aceasta inovatie este declansata de nevoia de a tine pasul cu evolutiile recente din retail, precum si de a ntmpina nevoia consumatorilor de a se relaxa n timpul meselor sau pauzelor de masa. Locatiile vor vi dezvoltate pe principiul "coffee to go" si vor oferi o zona de resting, de snack si bauturi racoritoare iar atmosfera va fi prietenoasa, muzica relaxanta si comunicarea moderna

7.

extinderea n franciza. Dupa testarea conceptelor Vel Pitar Bakery Coffe sau Boromir Pan Cafe prin deschiderea unor asemenea locatii n Bucuresti, extinderea acestor magazine specializate s-ar putea realiza si n sistem de franciza.

Referitor la strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o serie larga de instrumente si de activitati cu scopul de a-si face cunoscute produsele catre consumatori, de a atrage clienti noi si de a-si mbunatati imaginea. Nu acelasi lucru se poate spune si despre Boromir Prod, care spre deosebire de Vel Pitar doreste sa se distinga de concurenta, sa atraga, sa cvomunice prin ambalaj. n cadrul strategiilor de promovare propun:

1.

alocarea de catre compania Boromir a unor bugete mai substantiale pentru reclame Tv, radio, reviste si chiar lansarea unei ample campanii publicitare pentru crearea unui brand corporatist Boromir care sa ajute la la conturarea unei personalitati distincte a companiei si la consolidarea imaginii acesteia.

2.

implicarea companiei Boromir si n actiuni de responsabilitate sociala care ar aduce grupului un aport de notorietate

S-ar putea să vă placă și