Sunteți pe pagina 1din 32

MOTTO:

Turismul este ansamblul relatiilor si fenomenelor ce rezulta din

deplasarea si sejurul persoanelor n afara locului de resedinta, att timp ct sejurul si deplasarea nu sunt motivate de o stabilire permanenta sau o activitate lucrativa oarecare. W. Hunziker

Introducere
Fenomen economic - social propriu civilizatiei moderne - TURISMUL este puternic implicat n viata societatii si evident ca, este influentat de aceasta. Se adreseaza unor segmente sociale largi si raspunde din plin nevoilor acestora, detasndu-se printr-un nalt dinamism, att la nivel national, ct si international. Datorita caracterului sau de masa si prin continutul complex, turismul antreneaza un vast potential material si uman, cu implicatii importante asupra evolutiei economiei si societatii, asupra relatiilor interumane nationale si internationale. Turismul a devenit n zilele noastre o activitate la fel de important precum cea desfurat n alte sectoare-cheie din economia mondial (industrie, agricultur, comer). Fenomenul turistic este extrem de greu de delimitat deoarece, ca orice activitate uman, cade sub incidena studiului interdisciplinar, antrennd deopotriv economiti, geografi, psihologi i sociologi. Asadar, studiul si cercetarea n acest domeniu poate fi apreciata prin analiza turismului ca o experienta umana, un comportament social, ca un fenomen geografic si nu n ultimul rnd ca o afacere, sursa de venit, ca o industrie industria calatoriilor si turismului.

Piaa
1

Dup 1989, n Romnia turismul a nregistrat o evoluie descendent, semnalndu-se diminuri alarmante la majoritatea indicatorilor specifici din domeniu. n ultimii ani valorile acestor indicatori s-au stabilizat i pe alocuri se nregistreaz chiar uoare creteri. Unul dintre motive l reprezint dezvoltarea unei clase de mijloc, care are tendina de a cheltui sume ceva mai mari de bani pentru satisfacerea nevoilor de ordin superior (printre care i cele legate de loisir petrecerea timpului liber). n ceea ce privete ageniile de turism, acestea ndeplinesc rolul de intermediar ntre agenii economici care presteaz servicii turistice, pe de o parte i turiti, pe de alt parte. Activitile acestor firme constau n producerea, comercializarea i promovarea unor aranjamente turistice diverse, ca i vnzarea de servicii turistice izolate. n funcie de natura activitilor pe care le desfoar, ageniile de turism se mpart n dou categorii: agenii touroperatoare (care au dreptul s creeze propriile programe turistice) i agenii detailiste, cunoscute i ca agenii de voiaj (revnztoare, care nu realizeaz programe turistice). Din oferta unei agenii de turism fac parte de obicei mai multe sau toate serviciile enumerate mai jos: bilete de odihn i tratament n staiunile din ar, tabere i programe educaionale (lingvistice, de creaie, cultural-educative) pentru elevi i studeni, sejururi internaionale n sistem hotelier sau homestay (gzduire la familii), circuite interne i mai ales internaionale, transport turistic cu mijloace de transport proprii n ar i strintate ca i rezervri de bilete pentru avion / tren, asigurri medicale, carte verde, asigurare auto (RCA). Ageniile de turism importante se implic, la cerere, n organizarea de conferine, congrese, seminarii i diverse alte evenimente. Cu ct o agenie de turism presteaz mai multe dintre aceste servicii i chiar altele nemenionate aici, are anse s cucereasc diverse segmente de clieni.

Clienii
n funcie de modul de organizare a sejurului, turitii se mpart n dou mari categorii: cei care cltoresc pe cont propriu i cei care apeleaz la serviciile unei agenii specializate. Din punct de vedere psiho-comportamental exist diferene ntre cele dou categorii. Cei care cltoresc pe cont propriu sunt cel mai adesea turiti cu experien, preuiesc libertatea de micare, i fac singuri programul cltoriei, i asum riscul ntmpinrii unor situaii neprevzute. Acetia se ncadreaz de regul n categoria celor cu venituri medii sau superioare. Turitii care contacteaz ageniile de turism prefer sigurana conferit de acestea necunoscutului pe care l presupune cltoria pe cont propriu. Sunt cel mai adesea persoane mai comode, se implic n organizarea cltoriei doar dac este absolut necesar, se bazeaz pe programul conceput de agenie, pe care o consider n ntregime rspunztoare de buna desfsurare a evenimentelor.

Concurena
Concurena este foarte bine reprezentat, ncepnd de la agenii de mari dimensiuni, care concep i comercializeaz programe turistice variate, pn la cele mici i foarte mici, care se limiteaz la operaiuni foarte simple. n momentul n care face analiza concurenei, o agenie de turism trebuie s se raporteze n primul rnd la firmele comparabile ca profil i ca servicii oferite, care intesc acelai segment de clieni, i abia dup aceea la competitorii de alt factur.

Promovarea
3

n cazul serviciilor n general i n cazul celor turistice n particular, promovarea verbal are un rol extrem de important, mai ales n cazul unei firme mici, care nu este pregtit s fac un efort financiar deosebit pentru a-i face publicitate. De asemenea, se practic pe scar larg tiprirea i distribuirea de leaflet-uri, fluturai, pliante cuprinznd diverse informaii legate de oferta firmei, preuri practicate, date de contact etc. Acestea sunt produse n special n perioadele de sezon (n perioada estival, dar i n preajma srbtorilor de iarn).

CAPITOLUL I PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI

SCURT ISTORIC
In anul 1997 ia fiinta societatea pe actiuni, SCALINI TOUR, cu profil de comert, turism si prestari servicii, care isi desfasoara activitatea in doua mari directii : ~ directia generala pentru turism international ; ~ directia generala pentru turism intern . SCALINI TOUR are sediul in Bucuresti ,Calea Victoriei, nr.7, cod postal 701675, telefoane 6145140 3122598 fax : 3122594 ;3121996 ;cu numarul de imatriculare la registrul comertului Bucuresti : J/40/18/1996 din 21 martie.

ACT DE CONSTITUIRE SI FORMA JURIDICA


SCALINI TOUR a fost infintata cu actul de autentificare numarul 7742/iulie 1998 la Notariatul Public Bucuresti,Calea Victoriei, nr.1-5, sector 3, conform articolului 8,litera B din Legea nr.36/2000. Forma juridica a societatii comerciale este societate pe actiuni constituita prin horararea guvernamentala nr.104/25.09.1997 in conformitate cu prevederile Legii nr.31/1990,cu denumirea SCALINI TOUR cu sediul in Bucuresti, Calea Victoriei,nr.7. Fondul de comert al societatii are ca elemente incorporate denumirea si marca de comert , acestea fiind inregistrate la Registrul Comertului Bucuresti.

SCALINI TOUR este inmatriculata la Oficiul Registrului Comertului din Bucuresti sub numarul J 40/18/1996 din 21 martie 1996 si are codul de inregistrare fiscala R1571480.

OBIECTUL DE ACTIVITATE
Principalele obiecte de activitate ale SCALINI TOUR prevazute in Statutul Societatii sunt : ~activitatea de incoming , care consta in aducerea de turisti straini in Romania; ~activitatea de outgoing, adica plecarea de turisti romani in strainatate prin intermediul SCALINI TOUR. ~activitatea de turism interior care se realizeaza prin prestarea de servicii turistice pentru turistii romani in tara (biletele de odihna si tratament, excursii, etc.); ~activitatea de prestatii turistice suplimentare turistilor sositi organizat (prin contracte incheiate cu partenerii); ~transport turistic auto; ~activitatea hoteliera si de restauratie; In afara acestor activitati principale SCALINI TOURprin constituirea unor activitati mixte ,desfasoara si alt gen de activitati care aduc societatii dividende ,precum schimb valutar, agrement, etc.

STRUCTURA
>>cuprinde :

ORGANIZATORICA

A <<

SCALINI

TOUR

~aparatul propriu al societatii ; ~subunitati fara personalitate juridica . Puterea cea mai mare de decizie in aceasta firma o are A.G.A. In directa subordine a A.G.A. se afla cenzorii si managerul general.

Managerul general are si el in subordine 2 angajati: managerul executiv si


managerul economic.Managerul economic are in subordine directa pe sef birou financiar. Biroul turism este format din 2 compartimente si 6 sectii. De activitatea desfasurata in aceste compartimente si sectii raspunde seful de birou turism.

Organigrama firmei este struturata pe sase nivele ierarhice, la fiecare nivel existand
cate un manager sau sef care conduce activitatea ce se desfasoara la acel nivel, insa toti sunt subordonati managerului general si A.G.A. Pentru ca activitatea firmei sa se desfasoare in conditii cat mai bune trebuie sa existe o buna colaborare intre toate nivelele ierarhice ale intreprinderii. Ca expresie a organizarii formale, structura organizatorica a unei imtreprinderi se proiecteaza pe baza unor reguli, a unor norme, principii si documente oficiale. Structura organizatorica a structurii generale a firmei reflecta autonomia intreprinderii. Modul de concepere, detaliere si implementare a acesteia (a structurii organizatorice ), influenteaza activitatile impuse de realizarea obiectivelor firmei.

Structura organizatorica reprezinta ansamblul persoanelor, subdiviziunilor


organizatorice ( directii, compartimente, servicii, birouri, sectii, ateliere ) si al relatiilor dintre acestea, orientate spre realizarea obiectivelor prestabilite ale intreprinderii.

Structura functionala a firmei are in cadrul ei urmatoarele tipuri de relatii :


~ierarhice-manager executiv si sef birou consultare ~functionale-intre compartimentul de productie si compartimentul de contabilitate ; ~de stat major-intre director birou turism si sef compartiment de receptie ; ~de cooperare-intre sef compartiment de productie si sef compartiment de receptie ; ~de control-intre director birou financiar si celelalte compartiment ~de reprezentare-intre manager economic si asistent financiar. Aprecierea structurii organizatorice a unei intreprinderi este un proces de cunoastere, intelegere si explicare a situatiei existente prin analiza detaliata a factorilor care influenteaza

starea ei. Acestia sunt : strategia de dezvoltare a firmei, tipul si complexitatea productiei, dimensiunea intreprinderii, mutatiile care au loc in mediul extern al firmei, calitatea resurselor umane utilizate, cadrul juridic, statutul intreprinderii. Influenta acestor factori asupra structurii organizatorice trebuie tratata pe fondul dinamismului accelerat al mutatiilor ample care au loc in economia contemporana, luandu-se in considerare urmatoarele aspecte: ~ o buna evaluare a resurselor naturale si modul in care acestea sunt folosite ~ cresterea competitivitatii economice, stintifico-tehnice si educationale; ~ explozia informationala; ~adancirea cooperarii economice si tehnico-stintifice; ~cresterea exigentei si stabilirea unor criterii noi de evaluare a calitatii produselor si serviciilor ca urmare a diversificarii si cresterii rafinamentului cerintelor consumatorilor. In ansamblul ei, structura organizatorica a unei intreprinderi cuprinde: o structura functionala ( de conducere );
o

sructura operationala (de productie si conceptie ).

Regulamentul de organizare si functionare contine urmatoarele elemente :


organizarea firmei (dispozitii generale, acte normative de infintare, obiect de activitate, tipul de societate, Statutul juridic si prezentarea structurii organizatorice ) atributiile firmei conducerea firmei atributiile si diagrama de relatii pentru fiecare compartiment functional si de productie.

CAPITOLUL II ELABORAREA STRATEGIEI ECONOMICE

In elaborarea strategiei generale de dezvoltare a unitatii economice, in conditiile economiei de piata, o atentie deosebita trebuie acordata functiei comerciale, in special celei de desfacere-vanzare ; pentru desfasurarea activitatii de desfacere cu eficienta trebuie actionat pentru realizarea elementelor cuprinse in strategia elaborata in acest scop. Dupa modul cum evolueaza, se contureaza si se realizeaza strategia in activitatea de desfacere, depinde activitatea generala viitoare a unitatii economice.Prin functiunea comerciala de desfacerese raspunde la o serie de intrebari :

10

~Ce fel de serviciu doreste clientul ? ~Care este piata ? ~Care este pretul ? ~Cand doreste serviciul ? ~Cine doreste serviciul ? ~Ce valoare trebuie sa aiba serviciul ? ~Ce caracteristici sa aiba pentru a raspunde mai bine cererilor clientilor ? Raspunsurile la aceste intrebari se formuleaza pe seama studiului de piata.Pe baza acestor raspunsuri se contureaza strategia si tactica unitatii in raport cu piata, cu factorii concurentei , cu viitorii solicitanti ai serviciului.Procesul de livrare-vanzare va urmarii reactia clientilor, se fac analize si se iau decizii pentru ca in final SCALINI TOUR sa serveasca cat mai bine clientii. Se urmareste, de asemenea si capacitatea firmei de a exploata resursele, de a se adapta la cerintele si evolutia pietei.

In vederea cresterii prosperitatii firmei se are in vedere :


~sfera de cuprindere a viitorilor clienti carora li se adreseaza serviciul oferit; ~numarul de prestatori de servicii de acelasi tip; ~numarul de clienti potentiali ; ~gradul de complexitate al serviciilor ;

Elaborarea strategiei economice a firmei presupune parcurgerea anumitor etape : Prima etapa o constituie analiza situatiei curente a firmei SCALINI TOUR.
Intreprinderea moderna actioneaza intr-un mediu dinamic , piata dar si celelalte componente ale mediului ii ridica frecvent probleme, obligand-o la eforturi suplimentare sau deopotriva ii ofera oportunitati, surse noi de dezvoltare si consolidare. Pusa in legatura cu mediul, obligata

11

sa se acomodeze schimbarilor permanente si uneori in cele mai neasteptate directii intreprinderea are totodata nevoie de o viziune de larga perspectiva. Ea va trebui sa-si definitiveze toate actiunile curente si sa le subordoneze in ultima instanta unor obiective pe termen lung.

In procesul de elaborare a diagnozei referitoare la performantele trecute si prezente, in firma SCALINI TOUR se au in vedere doua planuri :
~unul de perspectiva mai aprofundat ce exprima raportul intre realizarile in curs a anului curent si aceeasi luna a anului precedent, si unul pe termen scurt, urmarind evolutia vanzarilor lunii in curs fata de luna precedenta. ~in ceea ce priveste al doilea plan, care se refera la evaluarea performantelor obtinute in luna precedenta se constata o crestere destul de semnificativa, peste cresterile prognozate de specialisti.

Cea de-a doua etapa trebuie sa permita stabilirea unui set de obiective pe termen
lung. In acest scop se face o analiza a tendintelor sociale si a conditiilor economice generale prin care poate fi remarcata scaderea continua a puterii de cumparare a populatiei ceea ce implica o restrangere substantiala in ceea ce priveste posibilitatea de manifestare libera a necesitatilor.

Cea de-a treia etapa presupune elaborarea unui set de alternative strategice posibile,
compararea acestora cu obiectivele prioritare fixate si adaptarea pe aceasta baza a strategiei de aplicat. In sensul diminuarii costului pe unitatea de produs firma doreste sa mai achizitioneze cateva mijloace de transport pentru a nu mai inchiria mijloace de transport de la alte firme cu care incheie contracte de inchiriere.

A patra etapa o reprezinta punerea in aplicare a strategiei. Aceasta etapa necesita


stabilirea strategiei functionale ce urmeaza a fi adoptata si precizarea masurilor prin intermediul carora sa se actioneze asupra factorilor de natura organizatorica pentru a crea conditiile optime pentru punerea in functiune a strategiei.

12

Evaluarea strategiei trebuie sa se faca pe baza unor criterii obiective care sa


stabileasca compatibilitatea, consonanta, avantajele aplicarii si fezabilitatii pentru a observa daca aceasta corespunde scopurilor unitatii.

Controlul aplicarii strategiei economice se face permanent pentru a evidentia


lipsurile si pentru adoptarea masurilor in vederea redresarii situatiei.

Elaborarea unei strategii in domeniul desfacerii este o actiune complexa, necesita


un volum de informatii foarte mare care se improspateaza la intervale scurte de timp, datorita frecventelor mutatii care se inregistreaza in oferta furnizorilor si in cerintele pietei de servicii. O buna strategie in domeniul desfacerii este cea care are in vedere toate activitatile componente ale procesului de desfacere interpretate in stransa corelatie cu interdependentele care le sunt specifice, intre acestea reamintim : ~informarea larga a potentialilor utilizatori asupra serviciilor care se pot oferi spre comercializare ; ~emiterea de oferte de vanzare ; ~studiul pietei in vederea identificarii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumparatori-utilizatori ;

SCALINI TOUR a elaborat un plan si programme de desfacere-distributie a serviciilor


pe care le presteaza ; ~elaborarea de programme de desfacere pe produse pe intreaga structura de operatii ~organizarea sistemului informational al procesului de desfacere ; ~urmarirea si controlul procesului de vanzari si a decontarii factorilor de catre cumparatori ;

13

CAPITOLUL III ELABORAREA PLANULUI ECONOMIC


STRATEGII IN INVESTIGAREA PIETEI
Prin strategia de marketing se intelege o anumita orientare a activitatilor privind serviciul, promovarea sau distributia lui.Elaborarea unei strategii de marketing implica, in primul rand, fixarea obiectivelor de atins si apoi stabilirea mijloacelor necesare pentru realizarea obiectivelor adoptate.In functie de natura obiectivelor urmarite, strategiile de marketing pot fi:pentru serviciu, pentru promovare sau de distributie.

Strategii in domeniul serviciului


Pentru elaborarea unei strategii in domeniul serviciului trebuie intotdeauna avuta in vedere : piata potentiala a serviciului, respectiv cantitatea totala de servicii care poate fi absorbita pe

14

piata conditiilor economico-financiare existente; puterea de cumparare, preturi practicate, diferite reglementari si restrictii. O prima strategie in domeniul produsului avuta in vedere in cadrul SCALINI TOUR este extinderea desfacerii serviciului pe piata existenta. Aceasta se face prin modernizari si imbunatatiri ale caracteristicilor si performantelor. O alta strategie ar fi diversificarea produsului prin lansarea unor noi oferte de servicii. SCALINI TOUR dezvolta o strategie de marketing care face parte dintr-o strategie de marketing care face parte dintr-o strategie globala.Societatea depune eforturi pentru o mai buna orientare spre consumatori, avand in urma studii de piata, suficiente date despre piata turistica si tendintele acesteia pentru fundamentarea actiunilor turistice, a tarifelor in valuta, a cheltuielilor in lei si a cursurilor de revenire, avansand propuneri de crestere a incasarilor. O alta strategie in domeniul serviciului este strategia costurilor minime.Aceasta se bazeaza pe obtinerea celor mai scazute costuri de productie si distributie, de aici rezultand ca preturile serviciilor oferite sa fie sub cele ale concurentei si sa castige o categorie cat mai mare de piata. Aplicarea acestei strategii presupune detinerea unui potential tehnologic, de aprovizionare, productie si logistic ridicat.

Stategii in domeniul publicitatii si promovarii vanzarilor


Stategiile de marketing in acest domeniu sunt determinate de deciziile strategice privind produsul care formeaza obiectul actiunilor de publicitate si promovare.In cazul unui serviciu ale carui calitati sunt mai greu sesizabile pentru masa consumatorilor, mijloacele promotionale vor fi diferite de cele utilizate in cazul serviciului cu calitati evidente pentru toata lumea . In ceea ce priveste activitatea de publicitate, SCALINI TOUR recurge la o serie de mijloace de promovare : pliante, albume, afise, prospecte, diapozitive, filme, fotografii,

15

expozitii cuprinzand produsele proprii ale firmei, conferinte de presa, circuite de documentare pentru ziaristi si referentii de turism colaboratoare.In cadrul firmei a fost impusa crearea unei planificari a activitatii firmei.In acest scop se urmareste :

1. Cunoasterea pozitiei societatii si a serviciilor sale pe


piata
Firma prezentata urmareste prin anlize ajungerea la un nivel cat mai inalt al serviciilor oferite, o calitate cat mai buna a acestora si costuri cat mai scazute.In acest scop conducerea a dispus cumpararea unor mijloace de transport si a unei aparaturi tehnice de calcul performante.

2. Studiul consumului si comportamentul


consumatorului
Determinarea consumului populatiei, a volumului, a dinamicii si structurii acesteia este foarte importanta pentru stabilirea tendintelor in acest domeniu, a previziunilor pentru o anumita perioada.

3.Cercetarea serviciului se refera la :


~analiza nivelului calitatii serviciului ; ~analiza necesitatii aparitiei unui nou tip de serviciu ;

4.Identificarea posibilitatilor de sporire a desfacerilor


Se are in vedere culegerea informatiilor in vederea fundamentarii deciziilor si strategiilor in domeniul distributiei.Aceste informatii vizeaza : ~imaginea societatii si a serviciilor oferite ; ~reclama si propaganda ;

16

5.Cercetari asupra activitatii concurentei


Cercetarea concurentei permite o mai buna cunoastere a pietei, a evolutiei capacitatii si structurii ei, a participarii diferitelor firme la volumul vanzarilor, evolutiei participarii in timp si spatiu. In detaliu se culeg informatii asupra volumului desfacerilor concurentei, gradul de stabilitate al cercului ei de cumparatori, a modului in care ar reactiona consumatorii fata de noile servicii ale concurentei, asupra cauzelor ce au determinat succesul si insuccesul lor, asupra imaginii care s-a format pe piata in legatura cu serviciile concurentei, informatii ce folosesc SCALINI TOUR pentru fundamentarea scopurilor strategice si a strategiilor propriu-zise de actiune, pentru cunoasterea masurii si modalitatilor in care concurenta si-a adaptat strategia la specificul diferitelor piete.

CAPITOLUL IV ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI

PLANUL DE AFACERI AL FIRMEI: SCALINI TOUR


A :PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI A.1. SOCIETATEA ~Denumirea societatii : SCALINI TOUR ~Forma juridica :SCALINI TOUR a fost infintata ca societate pe actiuni pe baza Statutului si Contractului de societate.

17

~Adresa :SCALINI TOUR are sediul in Bucuresti,Calea Victoriei, nr.7, cod postal 70165, telefon :614.51.40 ; 312.25.98 ; fax :312.25.94 ;312.29.96 . ~Data inmatricularii la Registrul Comertului :SCALINI TOUR a fost inregistrata la Registrul Comertului in 21 martie 1996 avand numarul de inregistrare la Registrul Comertului Bucuresti : J/40/18/1996. ~Data inceperii activitatii :SCALINI TOUR infintata in 1997 este o unitate economica ce traieste din propriile realizari ,ocupandu-se de turismul international si turismul national. SCALINI TOUR a fost infintata cu actul de autentificare nr.7742/iulie 1998 la Notariatul Public Bucuresti, str.Calea Victoriei , nr.1-5, sector 3, conform articolului 8, litera B din Legea nr.36/1993 si tot atunci isi incepe si activitatea. ~Valoarea capitalului social :Capitalul social la infintare a fost de 60.787.750.000 lei, divizat in 1.215.755 actiuni, fiecare avand o valoare nominala de 50.000.

~Principalele obiecte de activitate :


activitatea de incoming, care consta in aducerea de turisti straini in Romania ; activitatea de outgoing, adica plecarea de turisti romani in strainatate prin intermediul firmei; activitatea de turism interior; activitatea de vanzare a marfurilor care consta in aprovizionarea si desfacerea en gross a marfurilor din import sau achizitionarea de marfuri de la intern si desfacerea lor catre beneficiari; activitatea de prestatii turistice suplimentare turistilor sositi organizat prin contracte incheiate ; transport turistic auto ;

activitate hoteliera si de restauratie.

18

In afara acestor activitati principale SCALINI TOUR prin constituirea unor societati mixte, desfasoara si alt gen de activitati care aduc societatii dividende, precum schimb valutar, agrement, etc. ~Produse realizate :Principalul produs realizat de SCALINI TOUR il constituie turismul, organizarea de excursii atat pe plan intern cat si international, transport turistic auto.Un alt produs il constituie desfasurarea activitatii hoteliere si de restauratie. A.2.AFACEREA PROPRIU-ZISA ~Scurta descriere a afacerii : Din momentul infintarii sale S.C. SCALINI TOUR S.A a devenit un concurent serios pe piata turistica romaneasca reusind sa acapareze un important segment din aceasta, lucru concretizat printr-o crestere constanta a cifrei de afaceri. Serviciile oferite sunt : excursii, circuite, sejururi colective sau individuale, cazare in Bucuresti sau orice oras din tara, vacante pe litoralul Marii Negre, odihna si sporturi de iarna in statiunile montane, tratament in statiunile balneare. Conform piramidei lui Maslow, turismul satisface pe de o parte o serie de nevoi sociale, privind apartenenta la grup, pe de alta parte nevoi personale de stima de sine (odihna, recreere) si de autodepasire (de cultura). ~Stadiul actual al afacerii : Dupa momentul infiintarii societatea s-a confruntat cu o concurenta puternica, adeseori neloiala. In perioada 2000-2002 se pot observa unele schimbari in ceea ce priveste situatia financiarcontabila a firmei.Cresterea cifrei de afaceri in perioada 2000-2002 a avut ca rezultat o crestere a profitului brut.

B. ANALIZA PIETEI

19

B.1. PRODUSUL
o Denumirea exacta a activitatii prestate SCALINI TOUR comercializeaza si presteaza o

gama extrem de larga de servicii si produse. Intr-o proportie mai mica , dar nu de neglijat se regasesc serviciile/produsele oferite de urmatoarele companii : A.T.I,RENTAUTO, MONTANA (comercializare de produse turistice pentru turistii romani, inchirieri auto, servicii de cazare si de restauratie).
o Parametrii economici ai produsului. Principalele servicii turistice oferite sunt : excursii,

circuite , vizitarea oraselor turistice, sejururi colective sau individuale, circuitul Dracula , vacante pe litoralul Marii Negre, odihna , tratament etc. In 2002, numarul total de turisti care au venit in Romania prin intermediul SCALINI TOUR a fost de 39.300 cu un numar total de zile/turist de 265.000. Durata medie este de 6,7 zile , iar valoarea totala a fost de 20.500$.Formele de turism cele mai solicitate au fost, in ordine :vizitarea oraselor turistice, munte(in special turismul pentru sporturile de iarna), litoral. B.2.SEGMENTUL DE PIATA
o Definiti piata dumneavoastra- Conform studiilor efectuate si a situatiilor prezentate din

Anuarul Statistic al Romaniei, in primele 20 de tari emitatoare de turisti pentru Romania se gasesc dintre tarile occidentale :Germania, Italia, S.U.A, Regatul Unit, Franta.In acest sens, am stabilit contracte de colaborare cu urmatoarele agentii de voiaj din tarile mai sus mentionate :Messereisen, Viage del Dolplino, U.S International&Travel, Visit France-Visite Europe, Gulivers Travel, Sinaia Tour. Touroperatorilor din strainatate li se transmit oferte, sau acestia solicita un anumit tip de oferta ; in functie de posibilitatile de cazare li se transmit variantele de oferta prin fax sau Internet. Relatiile cu prestatorii interni se desfasoara pe baza de contracte.
o Localizarea pietei dumneavoastra-Referindu-ne la aria de extindere a pietei SCALINI

TOUR aceasta se restrange pe plan intern in special la orasul Bucuresti, iar pe plan
20

extern principalii clienti ai societatii provin din Germania, Anglia, Olanda, Spania, Israel, Orientul Indepartat, Japonia, Elvetia, Norvegia, Danemarca, etc
o Tendinte actuale ale pietei- Odata cu infiintarea S.C SCALINI TOUR S.A, aceasta a

reusit sa atraga un numar important de clienti datorita serviciilor oferite.Desi dupa 1989 piata turistica romaneasca a scazut, ca urmare a deteriorarii imaginii Romaniei ca destinatie turistica si a unui raport calitate-pret necorespunzator, in ultimul timp aceasta s-a stabilizat.
o Caracteristici ale cererii serviciului analizat - Desi, in ultimii ani, turismul international

al Romaniei a scazut datorita calitatii corelata cu cresterea preturilor, ca rezultat al unei proaste organizari, pentru viitor se prevede cresterea numarului de turisti sositi in Romania, deoarece turismul reprezinta una din sursele sigure de redresare a Romaniei. Decizia presedintelui Autoritatii Nationale pentru Turism de liberalizare a tarifelor la hoteluri si alte unitati de cazare (fara mentinerea vreunui plafon minimal sau maximal) va conduce, treptat, la cresterea calitatii si la aparitia unei reale concurente si in domeniul turismului. Tipul clientilor - Clientela vizata se imparte in doua categorii : ~ pe de o parte turistii individuali, care fac cereri de oferta pentru un anume program ; acestia calatoresc de obicei cu mijlocul de transport propriu si serviciile vizate sunt doar cele de cazare si masa ; ~ pe de alta parte grupurile de turisti care se inscriu la un program turistic fix, de obicei cu ghid, adica circuitele turistice ; Majoritatea clientilor SCALINI TOUR solicita voiaje colective, ele oferindu-le atat avantaje de ordin material cat si avantaje legate de formalitati celor care au probleme cu limba.Majoritatea clientilor firmei sunt persoane cu sub 50 de ani cu o situatie financiara peste medie. Clientii cumpara de obicei , produsele turistice o singura data pe an , majoritatea in perioada concediului.Prin preturi mai mici decat ale concurentei si prin programul mai
21

interesant si mai atractiv, firma SCALINI TOUR intentioneaza sa-si mareasca numarul de clienti fideli. B.3. STRATEGIA DE COMERCIALIZARE
o Politica produsului-Firma prezentata, SCALINI TOUR , urmareste prin analiza

ajungerea la un nivel cat mai inalt al serviciilor oferite, o calitate cat mai buna a acestora si costuri cat mai scazute. Unul dintre obiectivele principale pe care firma SCALINI TOUR si le-a propus este sa satisfaca cat mai bine nevoile consumatorilor, sa le ofere servicii cat mai bune din punct de vedere calitativ la preturi cat mai avantajoase.
o Politica de preturi- Elementele esentiale care s-au luat in considerare in cadrul

strategiei de pret a SCALINI TOUR sunt : ~in scopul atragerii clientelei, intr-o prima etapa se practica comisioane minime, care sa acopere cheltuielile ; ~ulterior, in masura in care cererea va creste, se va mari corespunzator si nivelul comisionului. In domeniul preturilor si tarifelor, practica turistica cunoaste mai multe strategii : ~strategia tarifelor forfetare (globale) cu aplicabilitate in special turistilor sositi pe baza contractuala, care ofera turistilor un pachet minimal de servicii obligatorii (transport, cazare, pensiune completa) ; ~strategia tarifului scazut sau asa numitul tarif de lansare sau tarif de impulsionare , practicat la patrunderea pe piata a unui nou produs sau a unei noi firme ; ~strategia tarifului diferentiat este tactica aplicarii unor tarife diferite, in functie de criterii temporale :sezon, perioada din timpul saptamanii, zile de sarbatori.

22

o Politica de distributie-Serviciile turistice prestate de SCALINI TOUR se distribuie

direct prin incheierea unor cootracte cu SCALINI TOUR la sediul din Bucuresti, fie indirect prin intermediul firmelor colaboratoare tot prin incheierea unor contracte.
o Modalitati de vanzare- Modul de vanzare al serviciilor prin contracte externe cu

parteneri agentiei de turism, parteneri pe care ii putem contacta prin Internet, reviste specializate pe turism din tara cu care agentia de turism urmeaza sa incheie contractul si apeland la Oficiul de Promovare a Turismului ; programe gata elaborate (cu sau fara date fixe) si oferte bazate pe cererile partenerilor externi.
o Mijloace de promovare-Cumparatorul de servicii turistice afla de oferta noastra prin

pliante ,videocasete, afise sau direct de la turistii care au mai cumparat produsele turistice ale firmei.

C. ORGANIZAREA PROCESULUI DE PRODUCTIE


C .1. CERINTELE PROCESULUI DE PRODUCTIE

Personalul- La data de 30.12.2001 SCALINI TOUR avea 462 de salariati.Criteriile de selectie care au stat la baza angajarii personalului erau :pregatirea si experienta.Angajarea se face prin interviu si pe baza unor chestionare.In ultimul timp numarul salariatilor a crescut pentru o cat mai buna satisfacere a nevoilor clientilor.

Incadrarea in munca se face in functie de conditiile de studii si pregatire profesionala cerute de post. In vederea obtinerii unor rezultate sporite si superioare calitativ, administratia va asigura cuprinderea tuturor categoriilor de salariati in programe de formare, perfectionare si specializare, care sa corespunda nevoilor societatii.

23

Pregatirea si formarea profesionala a salariatilor se face prin Institutul National de Formare si Management pentru Turism Bucuresti, iar cheltuielile ocazionate de acestea vor fi suportate de societate si prevazute in bugetele anuale de venituri si cheltuieli.
o

Echipamente si utilaje - SCALINI TOUR detine certificatul de atestare a

dreptului de proprietate asupra terenului de suprafata 107.697,47 mp, in valoare totala de 858.557.560 lei. De asemenea, firma poseda un parc auto destul de dezvoltat alcatuit din 10 microbuze si 12 autocare, dar una din activitatile firmei fiind si aceea de rent-a-car , firma dispune si de un numar de 8 autoturisme de productie straina.
o

Furnizori. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in totalul cheltuielilor de Furnizorii in baza relatiilor contractuale de vanzare-cumparare asigura firmei resursele

productie. necesare desfasurarii activitatii economice. Dintre furnizorii SCALINI TOUR amintim : 1) Uzina de automobile Dacia-Renault ce ofera necesarul de piese auto de schimb si achizitionarea de masini ; 2) S.C Electrica S.A ce furnizeaza energia electrica; 3) S.C Instalatii S.R.L ce furnizeaza energia echipamente electrice. Costurile implicate in realizarea produsului turistic vor fi : a) Cheltuieli de personal: ~ cheltuieli privind contributia la asigurarile sociale ; ~cheltuieli privind contributia la fondul de sanatate ; ~cheltuieli privind contributia la fondul de somaj ; ~cheltuieli privind contributia la fondul de promovare ;
24

~cheltuieli privind comision la camera de munca ; ~cheltuieli privind pensia alimentara ; ~cheltuieli privind fonduri speciale ; ~cheltuieli privind salariile ; ~cheltuieli privind impozitul de salariile ; b) Cheltuieli de functionare ale firmei : ~cheltuieli privind energia si apa ; ~cheltuieli cu furnizorii ; ~cheltuieli de protocol, reclama si publicitate ; ~cheltuieli cu deplasari ; ~cheltuieli postale si taxe Telecom ; ~cheltuieli cu servicii bancare (comision bancar) ; ~cheltuieli cu impozitul pe profit ; ~cheltuieli privind infintare agentiei ; C.2.ORGANIZAREA PROCESULUI DE PRODUCTIE Organizarea fluxului de productie Activitatea de productie se desfasoara normal in cadrul unitatii SCALINI TOUR se desfasoara normal conform regulilor stabilite de managerul general.Biroul de turism, componenta a functiunii de productie ,se ocupa cu primirea tuistilor straini in Romania, vacante, tratament, trimiterea turistilor romani in strainatate, intermedieri de vize turistice si de servicii, constituirea de programe la cerere si pachete de servicii pentru simpozioane, conferinte, etc. In ceea ce priveste compartimentul de incoming, biroul de turism contracteaza spatiile de cazare cu prestatorii interni ; contracteaza servicii de transport auto ;concepe programe

25

turistice in Romania ; se ocupa de derularea contractelor incheiate cu partenerii straini si cu prestatorii interni. In ceea ce priveste compartimentul de outgoing, biroul de turism contracteaza spatii de cazare la hoteluri si statiuni din strainatate ; alcatuieste programe turistice externe pentru cetatenii romani ; studiaza piete locale si coreleaza preturile la excursii interne ; promoveaza vanzarile prin agentia proprie si prin alti colaboratori. Modalitati de asigurare a calitatii si controlul acestora Activitatea de marketing cuprinde ansamblul actiunilor de prospectare a pietei, a necesitatilor consumatorilor si a comportamentului lor in scopul stabilirii celor mai adecvate modalitati de orientare a activitatii firmei si de crestere a vanzarilor, stabilirea serviciilor necesare consumatorilor intr-o perioada determinata, intocmirea portofoliului de comenzi, dar si de oferte, stabilirea relatiilor cu partenerii de afaceri. A.G.A este organul suprem de conducere a societatii comerciale, care decide asupra activitatii acesteia si stabileste politica ei economica si financiara. Societatea are trei cenzori alesi prin vot secret de A.G.A , durata mandatului lor fiind de trei ani, cu posibilitatea realegerii lor. Cenzorii trebuie sa-si exercite personal mandatul lor. Cenzorii supravegheaza gestiunea societatii, sens in care verifica daca bilantul si contul de profit si pierdere sunt legal intocmite si in concordanta cu registrele, daca acestea din urma sunt tinute regulat si daca evaluarea patrimoniului s-a tinut conform regulilor stabilite pentru intocmirea bilantelor. Conducerea societatii comerciale este asigurata de Adunarea Generala a Actionarilor (echipa manageriala), Consiliul de Administratie si Comisia de Cenzori. Societatea este administrata de o echipa manageriala selectionata in conformitate cu prevederile Legii nr.66/1993, cu care societatea va incheia un contract de management in forma scrisa, care se va depune impreuna cu semnaturile managerilor, spre inregistrare la Oficiul Registrului Comertului in a carui raza teritoriala se afla sediul societatii. Echipa manageriala este compusa din :
26

manager general : Mihai Dragomir manager executiv : Traian Voicu manager economic : Marian Stoica La data de 30.12.2002 SCALINI TOUR avea 462 de salariati. Criteriile de selectie care au stat la baza angajarii personalului au fost : pregatirea ; experienta ; Angajarea se realizeaza prin interviu si pe baza unor chestionare. In ultimii ani a avut loc o crestere a numaruluide personae (de la 403 la 462 salariati in 2002) aceasta crestere fiind determinate de urmatoarele motive: -cresterea activitatii societatii ; - acoperire cat mai buna a cereri turistilor ; - piata turistica intr-o usoara crestere ; Pentru perioada imediat urmatoare se prevede mentinerea numarului de salariati si chiar o sporire a acetuia.

Formarea si pregatirea profesionala


Angajarea se face in functie de studiile si pregatirea profesionala cerute de post.Pentru obtinerea unor rezultate superioare calitativ administratia va asigura cuprinderea tuturor categoriilor de salariati in programe de formare, perfectionare si specializare, care sa corespunda nevoilor societatii.Noii angajati sunt incadrati initial pe o perioada de proba de 5 luni, dupa care se ia decizia angajarii lor.In fiecare an sunt selectati 2 absolventi in vederea angajarii, timp de un an ei numindu-se debutanti.

27

Periodic personalul este supus testarii profesionale in vederea determinarii capacitatii si aptitudinilor profesionale.Testarea se face de catre o comisie desemnata de comun acord de catre administratie, sindicat si reprezentantii salariatilor.Pregatirea si formarea profesionala a angajatilor sunt suportate de societate si prevazute in bugetele anuale de venituri si cheltuieli. Salariul cuprinde : salariul de baza, sporurile la acesta si adaosurile. Societatea se obliga sa asigure conditiile necesare realizarii de catre fiecare salariat a sarcinilor ce ii revin in cadrul programului zilnic de munca stabilit. Ca forme de salarizare pentru anul 2002/2003 se stabilesc : ~acord ~in regie dupa timpul efectiv lucrat ~pe baza de cote procentuale prevazute ; Sporurile salariale sunt : ~spor de vechime ; ~spor pentru orele lucrate sistematic peste programul de lucru ; ~spor pentru conditii periculoase, grele ; ~spor pentru limbi staine ; ~alte sporuri. Activitatea salariatilor este reglementata prin Regulamentul de Ordine Interioara. In afara de ajutoarele legale la care au dreptul ,salariatii vor beneficia si de urmatoarele ajutoare : a) trei salarii lunare platite familiei in cazul decesului salariatului ; b) doua salarii de baza platit mamei pentru nasterea fiecarui copil ; c) o suma de 200$ platita salariatului in cazul decesului unui membru al familiei sau a unei rude de gradul 1 ;
28

Contractul Colectiv de Munca si

Salariatii care beneficiaza de bilete de tratament si odihna in statiuni balneoclimaterice, primite prin intermediul sindicatului au dreptul la o reducere a costului biletelor pentru ei si un membru al familiei cu 35%din valoarea nominala a acestuia ,reducerea fiind suportata de societate din fondul de actiuni sociale de 1,5% constituit conform legii. Societatea comerciala va asigura prin serviciile si subunitatile proprii, posibilitatea procurarii biletelor de odihna si tratament pentru petrecerea concediului de odihna in tara pentru salariatii si familiile acestora la un tarif calculat pentru salariati si aprobat de Consiliul Managerial. Societatea comerciala va facilita si garanta cumpararea in rate a unor obiecte de folosinta indelungata ca : televizoare, frigidere, aspiratoare, masini de spalat. Salariatii societatii, precum si membrii familiilor acestora vor beneficia in timpul concediului de odihna de o reducere de 95% din tariful de cazare maximal afisat in toate structurile de primire din reteaua turismului :

Puncte tari :
personal cu experienta in domeniul de activitate ; usurinta comunicarii intre manageri si personalul angajat din subordine ; dorinta de afirmare a tinerilor absolventi angajati in cadrul societatii ;

Puncte slabe :

probleme create de sindicatul din cadrul Companiei Rent-Auto ; plecarea din unitate a unor angajati cu experienta si care au adus prejudicii societatii prin folosirea informatiilor si relatiilor pe care le detineau in perioada cand erau salariati ai SCALINI TOUR.

29

O form de publicitate aplicat de SCALINI TOUR, a crei eficien a fost verificat, o constituie publicitatea exterioar, prin plasarea de afie n locuri publice i n instituii. De asemenea, publicitatea prin pres d posibilitatea formulrii anunului publicitar astfel nct acesta s cuprind ct mai multe informaii, care s determine decizia de cumprare a turistului potenial. Radioul ofer posibilitatea promovrii imaginii i mrcii firmei, atunci cnd este fcut regulat i pe o perioad lung. Alegerea postului i a orei de difuzare a spotului se face n funcie de segmentul de populaie cruia i se adreseaz. O alt strategie de promovare a ofertei turistice o constituie publicitatea direct. Aceasta se poate realiza prin trimiterea de oferte turitilor poteniali prin fax sau prin pot sau chiar direct, n zonele intens circulate ale oraului. Aceasta prezint avantajul c nu este costisitoare, iar efectul produs este considerabil, personalul ageniei intrnd n contact direct cu turistul potenial, putndu-se adapta cerinelor sale.

Strategii promotionale:
SCALINI TOUR i-a propus o mbogire a activitii turistice prin introducerea unor produse turistice noi, ndeosebi ieirea pe piaa extern (Turcia, Grecia i alte destinaii), care ofer, la preuri comparabile cu cele de pe litoralul romnesc, condiii superioare de petrecere a vacanelor. Tehnicile cele mai utilizate n promovarea vnzrilor sunt cele prin care se acord anumite avantaje, att populaiei n ansamblu, ct i unor segmente distincte ale acesteia. Trstura lor comun o constituie acordarea unor nlesniri, care n ultim instan duc la ieftinirea produsului turistic, acesta devenind accesibil unor segmente de consumatori cu posibiliti reduse de cumprare. SCALINI TOUR va face reduceri de comision de 50% (de la o cot a comisionului de 20% la 10%) celor care cumpr bilete n perioadele de extrasezon i n capetele de sezon.
30

Turitii care cltoresc n aceast perioad sunt studenii i persoanele de vrsta a treia, care dispun de mai mult timp liber i beneficiaz de reducere de comision i n sezon.

BIBLIOGRAFIE :
http://facultate.regielive.ro/cursuri/turism/turismul_si_programele_de_finantare-66790.html http://www.scritube.com/economie/business/Firma-intreprindere1312787.php http://www.scribd.com/doc/24701149/Plan-de-Afaceri-SC-EUROPA-SRL http://www.ecursuri.ro/referate/referate.php?report=plan-de-afaceri-_-agentie-de-turism

31

32