Universitatea Al. I.

Cuza Iai Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

Aurelian Iftimescu

JOCURI DE NTREPRINDERE SHADOW MANAGER

Manualul participantului

2010

SHADOW MANAGER PREZENTARE

1. INTRODUCERE
Vei participa la un exerciiu de simulare a managementului unei firme pe baza jocului de ntreprindere Shadow Manager. Jocul urmrete aplicarea ntr-o manier ct mai concret posibil a conceptelor i mecanismelor managementului organizaiilor din medii concureniale. n acest joc, dumneavoastr facei parte din echipa de conducere a unei ntreprinderi nou create. Aceast ntreprindere intervine pe o pia n care sunt active i alte firme similare. Pornind de la o situaie iniial dat identic pentru toate ntreprinderile din joc vei participa activ la dezvoltarea ntreprinderii pe un anumit numr de perioade de timp. Pentru fiecare perioad luat n considerare, va trebui: s analizai situaia ntreprinderii prin prisma informaiilor ce v vor fi furnizate la nceputul fiecrei perioade (sub form de documente financiar-contabile, studii de pia...); s definii sau s adaptai strategia general a ntreprinderii, ndeosebi n funcie de elementele de conjunctur specifice perioadei avute n vedere; s participai la luarea deciziilor privind diversele aspecte ale managementului ntreprinderii (marketing, producie, finane...); s transcriei aceste decizii pe un document numit Foaie de decizii. Informaiile din foile de decizii ale tuturor ntreprinderilor din joc sunt preluate de ctre animatorul jocului i introduse n programul Shadow Manager. Programul simuleaz operaiunile interne i externe ale firmelor respective i determin noua lor situaie la sfritul perioadei simulate. Aceast nou situaie, furnizat echipelor de conducere de ctre animator, va constitui punctul de plecare al deciziilor perioadei urmtoare. De notat c aceast situaie este rezultatul unei simulri a realitii i nu realitatea nsi. Acest lucru prezint simultan: un avantaj pedagogic, ntruct reducerea realitii la un joc limitat de parametri face posibil punerea n eviden, ntr-un timp scurt, a mecanismelor eseniale i a interaciunii lor; o dificultate practic, deoarece modelarea, orict de realist ar fi, se supune unor reguli simplificatoare (i deci reducioniste), pe care va trebui s le nelegei: doar prin prisma acestor reguli vor putea fi evaluate consecinele deciziilor luate. n acest demers de nvare, altfel dect suntei obinuii, animatorul jocului v st la dispoziie pentru a v ajuta s nelegei i s acionai ct mai bine.

2. NTREPRINDEREA
ntreprinderea pe care o conducei este de tip industrial. Ramura de activitate, caracteristicile generale ale produciei i marketingului, precum i situaia iniial a ntreprinderii sunt descrise n scenariul de joc.

3. DECIZIILE

Pentru fiecare perioad simulat, trebuie luate decizii ce pot fi grupate n dou mari categorii: decizii generale, privind ntreprinderea n ansamblul ei decizii specifice produselor fabricate i comercializate.

3.1 Decizii generale

Decizii financiare. Dac nivelul autofinanrii ntreprinderii nu v permite s acoperii n ntregime necesarul de fonduri pentru investiii, avei posibilitatea s recurgei la 4 moduri de finanare extern a acestora: obinerea unui mprumut de la banc (reprezentat de ctre animatorul jocului, pe baza prezentrii unui dosar corespunztor), mprumut ce va fi rambursat n cursul perioadelor urmtoare, cu rate ale dobnzii n vigoare n acele perioade; creterea capitalului social (de comun acord cu animatorul, care este i reprezentantul societii mam); scontarea la banc a unei pri din creanele clieni; obinerea, n mod cu totul excepional, a unei subvenii de exploatare (cu acordul animatorului). Dac rezultatele precedente o permit, putei decide i distribuirea de dividende.

Decizii privind echipamentele. Pentru fiecare perioad simulat, putei s procedai la: achiziia de echipamente, de tipul dorit i n cantitatea dorit vnzarea (cesiunea) total sau parial a echipamentelor. De notat c: Printr-o succesiune de achiziii, putei dispune, la un moment dat, de un parc eterogen de echipamente (cu echipamente de tipuri diferite simultan operaionale); Pentru o perioad dat, putei face n acelai timp achiziii i vnzri de echipamente. Totui, nu putei achiziiona sau vinde dect cte un singur tip de echipament; Unele tipuri de echipamente au nevoie de un timp mai mare pentru livrarea i instalarea lor. Ca urmare, echipamentele achiziionate n perioada T nu sunt efectiv operaionale dect n perioada T+1. Alte tipuri de echipamente sunt ns imediat operaionale (dac au fost achiziionate n perioada T, sunt disponibile pentru producie n aceeai perioad T). De regul, echipamentele de acest tip sunt mai scumpe. Echipamentele vndute n perioada T rmn disponibile pentru producie pn la sfritul perioadei (sunt cedate la sfritul perioadei). Vnzarea echipamentelor se face la valoarea lor contabil rezidual.

Decizii privind personalul de producie. n funcie de necesitile produciei din perioada simulat i de strategie urmat, putei decide: s cretei efectivul personalului de producie, prin angajri; s reducei efectivul personalului de producie, prin concedieri. Bineneles, ntreprinderea va trebui s suporte anumite costuri ale acestor operaiuni: cheltuieli de angajare i indemnizaii de concediere. n funcie de nivelul lor, deciziile de angajare/concediere pot avea i consecine semnificative asupra climatului social din ntreprindere. Decizii privind salariile i politica social. n lipsa unor decizii specifice, costurile salariale aferente personalului ntreprinderii sunt determinate n mod automat, n funcie de costurile salariale ale pieei. La acest nivel de baz (dat inial, pentru prima perioad) este asociat un indice general al salariilor de pe piaa muncii, rezultat din conjunctur. Putei decide s aplicai o politic salarial proprie ntreprinderii, stabilind un indice salarial pentru personalul de producie pentru fiecare produs, un indice pentru partea fix a retribuiei agenilor de vnzri i un comision acordat acestora. Aceti indici i aceste comisioane au un impact imediat (n aceeai perioad) asupra costurilor salariale i asupra productivitii personalului: De asemeni, putei aloca un buget social pentru a susine aciunile de formare profesional i de sprijin social destinate personalului de producie. Mrimea acestui buget va influena productivitatea ntreprinderii, dar cu un decalaj n timp de o perioad.
3

Decizii privind achiziiile de informaii. Pentru a v ameliora informarea i deci pentru a lua decizii mai bune, putei comanda diverse studii de pia ce reflect, n general, faptele (cifrele) semnificative din perioada simulat. Pot fi avute n vedere urmtoarele elemente informaionale: indicii socio-economici impactul mixului de marketing asupra vnzrilor cererea privind produsele poziionarea optim a mixului de marketing cererea previzionat concurena poziia ntreprinderii (din punct de vedere al elementelor mixului de marketing).

3.2 Decizii privind produsele

Pentru fiecare perioad simulat, trebuie s hotri aspectele specifice ale produciei i marketingului articolelor din portofoliul de produse. Decizii privind cantitatea ce va fi produs. Pentru determinarea acestei cantiti, trebuie s avei n vedere: cererea pe care o prevedei pentru produsul respectiv; nivelul stocului la nceputul perioadei; capacitate de producie efectiv.

Capacitatea de producie efectiv a ntreprinderii se calculeaz innd cont de: capacitatea nominal a echipamentelor (suma capacitilor unitare ale fiecruia dintre ele, aa cum sunt ele precizate n Catalogul echipamentelor); un indice de productivitate, determinat la rndul su n funcie de: - indicele productivitii tehnice, care ine cont de vrsta fiecrui echipament (vechimea echipamentului poate face s scad acest indice ntr-o anumit msur); - indicele productivitii sociale, care ine cont de politica social a ntreprinderii (nivelul salariilor, bugetul social etc.).

Decizii privind calitatea produselor. n funcie de strategia de marketing promovat, pentru unele produse pot fi stabilite niveluri calitative diferite de cel standard (acesta din urm notat cu 100%). Calitatea unui produs are implicaii directe asupra costurilor produsului i asupra cererii manifestate pentru acel produs. Un nivel calitativ superior determin consumuri mai mari de materii prime, de utilaje (ore-main) i de manoper (ore-muncitor), iar un nivel calitativ mai sczut implic diminuarea acestor consumuri. Creterea sau diminuarea calitii produsului pot fi luate n considerare la fixarea preului acestuia. Pe de alt parte, un produs de nivel calitativ ridicat nu poate fi obinut dect dac ntreprinderea dispune de echipamente performante i de o bun implicare a personalului de producie (dat de climatul social din ntreprindere). Decizii privind bugetul de cercetare-dezvoltare. Producia i comercializarea unui nou produs poate necesita un efort prealabil de cercetare-dezvoltare, concretizat n dezvoltarea intern, n cadrul ntreprinderii, a produsului, sau n achiziionarea unei licene de fabricaie de la o alt firm. Suma decis pentru bugetul de cercetare-dezvoltare dintr-o anumit perioad reprezint contribuia perioadei respective la efortul total de cercetare-dezvoltare necesar. Producia noului produs nu este posibil dect dac efortul total de cercetare-dezvoltare a fost realizat. Decizii privind mixul de marketing. Succesul produselor pe pia depinde n mare msur de mixul de marketing promovat de ctre ntreprindere. Deciziile luate n aceast privin au n vedere: nivelul calitativ al produsului preul de vnzare bugetul de comunicare (efortul financiar pentru publicitate) bugetul comercial (efortul financiar pentru alte aciuni de promovare) efectivul i retribuia forei de vnzri
4

creditul client. Cercetrile de marketing deja ntreprinse au artat c: Preul de vnzare trebuie ales ntre un nivel minim i unul maxim (vezi catalogul produselor din scenariul de joc). Valorile minime i maxime iniiale sunt afectate ulterior de evoluia indicelui preurilor ramurii industriale n care opereaz ntreprinderea; Bugetul de comunicare are o influen cresctoare asupra vnzrilor pn la un punct de maxim (exprimat ca procent din cifra de afaceri), dup care eforturile suplimentare de publicitate au randamente foarte slabe. La fel se ntmpl i cu bugetul comercial i bugetul forei de vnzri (vezi scenariul de joc); Creditul acordat clienilor nu poate s depeasc un anumit numr de zile fixat prin scenariul de joc.

Nu uitai c ntreprinderea evolueaz n context concurenial. Cererea global va depinde de deciziile tuturor ntreprinderilor din joc. Partea de pia a ntreprinderii dumneavoastr va fi determinat de poziionarea ei relativ fa de celelalte ntreprinderi, din punct de vedere al aciunilor de marketing ntreprinse. Obiectivul principal al studiilor de pia este tocmai acela de a v ajuta s realizai care este aceast poziionare. n plus, cererea manifestat la un moment dat mai depinde i de imaginea de marc a produsului oferit de ntreprindere. Aceasta crete substanial atunci cnd ntreprinderea a avut vnzri mai mari (sub aspectul prii de pia) n perioada precedent, sau poate s descreasc din cauza rupturii de stoc de produse finite manifestat n perioada precedent (se presupune c distribuitorii, nemulumii c nu le-ai putut satisface cererea, se ndreapt n perioada urmtoare spre concureni).

4. REZULTATELE
La sfritul fiecrei perioade, dup prelucrarea foilor de decizii se obine un set de documente care descriu noile situaii ale ntreprinderilor. Aceste documente v sunt puse la dispoziie de ctre animatorul jocului, care v poate ajuta s le analizai. Ele conin tablouri de bord, documente financiar-contabile i studii de pia.

4.1 Tablouri de bord

Aceste tablouri v permit s cunoatei situaia ntreprinderii la sfritul perioadei tratate i s o comparai cu cea a perioadei precedente. Tabloul de bord general. Amintete deciziile generale ale ntreprinderii i furnizeaz informaii cu privire la situaia sa (personalul, capacitatea de producie...) i cu privire la rezultatele generale obinute (vezi Anexa 1). Tabloul de bord produse. Amintete deciziile ntreprinderii cu privire la produsele fabricate i comercializate i furnizeaz informaii care reflect oferta ntreprinderii, cererea pieei i rezultatele comerciale obinute de ntreprindere pentru fiecare produs (vezi Anexa 2).

4.2 Documente contabile i financiare

Sunt disponibile urmtoarele documente:

Contul de profit i pierdere Bilanul Soldurile intermediare de gestiune Tabloul de finanare (situaia cash flow-ului) Marjele unitare ale profitului pentru produsele vndute.

Aceste documente v dau posibilitatea s cunoatei situaia financiar a ntreprinderii la sfritul perioadei simulate i s o comparai cu situaia precedent.

4.3 Studiile de pia comandate

Sunt primite odat cu rezultatele perioadei simulate i includ, n general, informaii referitoare la perioada respectiv, doar cererea previzionat fcnd referire la perioadele urmtoare (vezi Anexele 3, 4 i 5).

SHADOW MANAGER SCENARIUL SECURITECH

Grupul industrial SIMAN, cu operaiuni n industria produselor electronice de larg consum, promoveaz n mod constant o politic de diversificare. Ultima mutaie strategic este crearea unui filiale specializate n produse de securitate, sub forma unei societi pe aciuni, creia grupul dorete s-i pstreze majoritatea capitalului. Echipei dumneavoastr i se ncredineaz managementul ntreprinderii nou nfiinate pentru urmtorii 5-6 ani. Dispunei n acest sens de o autonomie aproape complet. Condiia este asigurarea unei creteri sntoase, bazat pe amplificarea volumului vnzrilor i obinerea unei bune rentabiliti a capitalului investit (cel puin 7%).

1. SITUAIA INIIAL A NTREPRINDERII

La nceput, ntreprinderea produce i comercializeaz dou produse destinate asigurrii securitii automobilelor, bine cunoscute publicului larg: alarme auto clasice i alarme auto cu pager. Produsele, prezentate n kit-uri i vndute prin reelele de supermagazine, pot fi uor montate de ctre un mecanic auto sau chiar de ctre cumprtor. Ulterior, ntreprinderea va lansa pe pia dou produse de securitate pentru locuine: centrale de alarm antiefracie i centrale combinate de alarm antiefracie i de control al nclzirii locuinei. Pentru a introduce n fabricaie aceste produse, trebuie achiziionate mai nti licenele necesare (se are n vedere o cunoscut firm elveian). ntreprinderea dumneavoastr opereaz ntr-o ar relativ dezvoltat, cu o situaie economic stabil (inflaie n jur de 2%, cretere de 2-4%) i cu o bun putere de cumprare a populaiei. Preurile sunt exprimate n euro. Vom numi aceast ar Euromnia. n momentul n care preluai conducerea ntreprinderii: Societatea mam a adus deja un capital social iniial de 600.000 euro, (6.000 de aciuni de 100 euro fiecare); Capitalul a fost utilizat pentru a achiziiona 10 echipamente de producie de tip 1, n valoare de 50.000 euro fiecare, i pentru a angaja a 30 de muncitori. Att muncitorii, ct i echipamentele sunt operaionali nc de la nceputul primei perioade de activitate; Cheltuielile generale ale ntreprinderii, numite i cheltuieli fixe sau de structur (altele dect cele de producie i de comercializare: cu personalul administrativ, cu chiriile ) se ridic la 200.000 euro pe an; ntreprinderea nu dispune de nici un stoc iniial de materii prime sau produse finite.

2. PRODUSELE I PIAA
Alarmele auto clasice sunt vndute reelelor de supermagazine prin intermediul centralelor lor de achiziii. Curba de via a produsului este n faza de declin. Distribuitorii sunt foarte sensibili la pre i caut un credit client ct mai avantajos. Alarmele auto cu pager sunt vndute reelelor de supermagazine tot prin intermediul centralelor de achiziii. Curba de via este n faza de maturitate. Pentru produsele aflate n aceast situaie, eforturile privind preul de vnzare i creditul client acordat aduc cele mai multe vnzri. Centralele de alarm antiefracie sunt produse electronice complexe ce nu pot fi fabricate i comercializate de ctre ntreprindere dect dup achiziia unei licene. Ele vor fi vndute direct unor firme specializate n instalarea echipamentelor de protecie. Cererea pentru aceste produse este n cretere (cu 3 pn la 8% pe an). Studiile de pia realizate arat c factorii cei mai importani pentru stimularea vnzrilor sunt calitatea produsului, comunicarea realizat i fora de vnzri utilizat.
7

Centralele combinate (de alarm antiefracie i de control al nclzirii locuinei) pot fi produse de ntreprindere tot dup achiziia unei licene. Din punct de vedere tehnic sunt mai complexe, dar din punct de vedere comercial au caracteristici similare cu centralele de alarm antiefracie: sunt distribuite prin firme specializate, clientela este foarte sensibil la calitate, la comunicare i la prezena forei de vnzri. Cererea pentru astfel de centrale este de asemenea n cretere (4-9% pe an). Catalogul produselor Alarm auto clasic Consum productiv (ore-main pe post) Materii prime i componente (euro) Costul de stocare pe bucat (euro) Credit furnizor (zile) Cererea potenial pe ntreprindere, pentru primul an (uniti) Etapa din ciclul de via al produsului Preul de achiziie a licenelor (euro) Preul de vnzare la distribuitor (euro)* Nivelul calitii (%) Variaia costurilor (cu materiile prime, echipamentele i muncitorii) n funcie de nivelul calitii (%) 43 70 100 120 - 200 100 3 9 1 60 9 11 000 Declin Alarm auto cu pager 5 42 1 60 7 12 000 Maturitate Central de alarm 10 80 4 60 7 9 000 Cretere 300 000 240 - 390 60 140 de la -20 la +40 Central combinat 20 200 10 60 3 6 000 Cretere 400 000 460 - 750 60 140 de la -20 la +40

*) Aceste preuri corespund indicelui calitii 100% i trebuie reconsiderate n funcie de nivelul ales al calitii produsului.

3. PRODUCIA
Pentru realizarea produciei se pot utiliza dou tipuri de echipamente, numite n mod convenional Echipament de tip 1 i Echipament de tip 2. Catalogul echipamentelor Echipament tip 1 Livrare T+1 Echipament tip 2 T Observaii Echipamentul de tip 2 este operaional nc din perioada n care est comandat. Corespunztor indicelui general al preurilor de 100%

Cost unitar (euro) Durata de amortizare (ani) Numrul de posturi de lucru Capacitatea productiv pe post (oremain) Cheltuieli fixe anuale (euro)

50 000 5 3 2 000 5 000

80 000 5 3 2 000 5 000

Corespunztor indicelui general al preurilor de 100%

Echipamentele sunt universale, adic pot produce oricare dintre cele patru tipuri de produse considerate. Valorile indicate pentru costul unitar i pentru cheltuielile fixe anuale (cheltuielile de ntreinere i de funcionare a utilajului) sunt stabilite pe baza indicelui general al preurilor de 100% i evolueaz proporional cu variaia acestui indice. Productivitatea echipamentelor depinde de gradul lor de uzur, variind de la 100% n primul an de funcionare la aproximativ 80% n al aselea an de funcionare. Personalul de producie (muncitorii) lucreaz 2.000 ore pe an. Cheltuielile de angajare a unui muncitor sunt de 10% din salariul anual, iar cheltuielile de concediere, de 30% din salariul anual. Productivitatea muncitorilor depinde de mrimea salariilor primite i de mrimea bugetului social alocat. n funcie de nevoile produciei, modelul jocului poate recruta n mod automat muncitori temporari (cu un cost suplimentar de 50%). Muncitorii temporari nu pot depi 20% din efectivul de producie de la nceputul perioadei i din numrul posturilor de munc disponibile. Pentru primul an, costurile cu salariile aferente unui muncitor sunt de 14.000 euro. Aprovizionarea cu materii prime i componente se realizeaz de la un singur furnizor, fiabil i prompt. Termenul de reglare a facturilor furnizorului (creditul furnizor) este de 60 de zile. 4. CONDIIILE COMERCIALE I FINANCIARE Pentru a susine i crete vnzrile, ntreprinderea face publicitate (aloc un buget de comunicare), ntreprinde alte aciuni comerciale de promovarea a vnzrilor (prevede un buget comercial) i se sprijin pe fora sa de vnzri. Bugetul de comunicare i bugetul comercial au o influen cresctoare asupra vnzrilor pn la un anumit nivel, dincolo de care randamentul eforturilor suplimentare de publicitate i promovare scade foarte rapid. Pragul de eficacitate al bugetului de comunicare este de 10% din cifra de afaceri, iar pragul de eficacitate al bugetului comercial, de 5% din cifra de afaceri. Membrii forei de vnzri (agenii de vnzri) sunt recompensai cu o parte fix a retribuiei i o parte variabil (pe baz de comision). Pentru primul an, costurile cu partea fix a retribuiei unui agent de vnzri sunt de 16 000 euro. Bugetul forei de vnzri are de asemenea o influen cresctoare asupra cererii pn la un nivel de 10% din cifra de afaceri, dup care scade dramatic. Pentru primul an, studiile de pia ce pot fi comandate au urmtoarele costuri: Indicii socio-economici Impactul mixului de marketing asupra vnzrilor Cererea privind produsele Poziionarea optim a elementelor mixului de marketing Cererea previzionat Concurena Poziia elementelor mixului de marketig al ntreprinderii 3 000 euro 3 000 euro 5 000 euro 5 000 euro 11 000 euro 5 000 euro 8 000 euro

Cheltuielile de logistic (de distribuie) sunt direct proporionale cu cifra de afaceri realizat. Nivelul lor este de 2% din CA pentru toate perioadele simulate. Indicii preurilor (general, al ramurii, al salariilor) au valoarea 100% pentru primul an. Creterile acestor indici variaz ntre 1% i 4% pe an i determin modificri proporionale ale costurilor. ntreprinderea poate obine de la banc mprumuturi pentru investiii cu o rat anual a dobnzii de 8%. Rambursarea unui mprumut se face n trane egale, ntr-un interval standard de 5 ani. Pentru acoperirea deficitului de trezorerie (de cont curent), modelul acord n mod automat un credit pe termen scurt cu o rat a dobnzii anuale de 15%. Pentru excedentul de trezorerie, rata dobnzii anuale este de 4%. n cazul scontrii creanelor clieni, rata dobnzii este de 10% pe an. Rata impozitului pe profit este de 16%.
9

SECURITECH FOAIE DE DECIZII Nr. ntreprindere: Denumire ntreprindere: DECIZII GENERALE Financiar Cretere de capital (euro) Dividende de distribuit (euro) mprumut de ncasat (euro) Creane clieni de scontat (partea scontat, n %) Subvenii de primit (euro) Echipamente Numr echipamente Echipamente de achiziionat Echipamente de vndut Social Numr de muncitori ce vor fi angajai Numr de muncitori ce vor fi concediai Indice salarial pentru muncitori (%) Buget social (euro) Achiziii de informaii (marcai studiile comandate) Indicii socio-economici Impactul mixului de marketing asupra vnzrilor Cererea privind produsele Poziionarea optim a mixului de marketing DECIZII PRIVIND PRODUSELE Alarm auto clasic Cantitatea de fabricat (uniti) Nivelul calitativ (%) Buget de C-D (achiziie licen, euro) Pre de vnzare (euro) Buget comercial (euro) Buget de comunicare (euro) Numr ageni de vnzri Indice salarial ageni de vnzri (%) Comision ageni de vnzri (%din CA) Credit clieni (zile) Vnzri prevzute (uniti)
10

Anul:

Tip echipament

Cererea previzionat Concurena Poziia ntreprinderii

Alarm auto cu pager

Central de alarm

Central combinat

Anexa 1 TABLOU DE BORD GENERAL DECIZII Cretere de capital Dividende distribuite mprumut 1 Suma primit mprumut 1 Durata mprumut 1 Rata dobnzii mprumut 2 Suma primit mprumut 2 Durata mprumut 2 Rata dobnzii Rambursare mprumut Deciziile luate n perioada curent (T) Suma cu care a fost majorat capitalul Suma distribuit drept dividende

% scontat Echipamente achiziionate Tip Echipamente vndute Tip Buget de mentenan Personal de producie angajat Personal de producie concediat Personal n omaj tehnic Indicele salariilor personalului de producie Buget social Studii de pia ASPECTE GENERALE Localizare Capital social Cheltuieli fixe (generale, de structur) Cheltuieli cu echipamentele Capacitate nominal Numr de posturi instalate Capacitate nominal / post Indicele productivitii tehnice

Suma rambursat din mprumuturile contractate (fr dobnd; aceasta este calculat automat n cheltuielile financiare din Contul de profit i pierderi) Creane clieni scontate (n %) Numrul echipamentelor achiziionate Tipul echipamentelor achiziionate Numrul echipamentelor vndute Tipul echipamentelor achiziionate Suma afectat ntreinerii i ameliorrii productivitii echipamentelor Numr muncitori Numr muncitori Indice propriu ntreprinderii Suma afectat aciunilor sociale Suma facturat pentru studiile de pia comandate Aspecte generale (de structur) ale ntreprinderii Total capital social Totalul cheltuielilor generale pentru perioada respectiv Totalul cheltuielilor cu echipamentele pentru perioada respectiv Capacitatea total a echipamentelor instalate, fr a ine cont de variaia indicelui productivitii Capacitatea nominal / numrul de posturi instalate Indicele productivitii echipamentelor, innd cont de vrsta echipamentelor i bugetul de mentenan (fr a lua n considerare ceilali factori) Indicele productivitii sociale, innd cont de indicele salariilor i bugetul social Indice global, combinnd efectele indicelui productivitii tehnice i indicelui productivitii sociale Capacitatea nominal Indicele productivitii
11

Indicele productivitii sociale Indicele productivitii globale

Capacitate instalat

Capacitate / post Personal de producie maxim Capacitate maxim Capacitate prevzut Capacitate pierdut (utilaje n pan) Capacitate utilizat

Indice de utilizare a capacitii Capacitatea previzionat pentru T+1 Capacitate nominal Numr de posturi instalate Personal i salarii Personal de producie Salariu pentru producie Personal de producie n omaj tehnic Personal de producie aflat n grev Personal de producie temporar Total personal de producie Total salarii pentru producie Personal de vnzri Salariile personalului de vnzri Demisii personal de vnzri Rezultate / perioad Cifra de afaceri Rezultatul nainte de impozitare Valoarea stocului final Sold de trezorerie Creane clieni Indice de performan

Capacitatea instalat / Numrul de posturi instalate Numrul de posturi ocupate de ctre personalul de producie (1+ Rata maxim de muncitori temporari) (Capacitatea / post) Personal de producie maxim Capacitatea necesar pentru realizarea produciei prevzute Capacitatea pierdut datorit cderi utilajelor n pan Capacitatea utilizat pentru realizarea produciei din cursul perioadei = Min(Capacitatea maxim, Capacitatea prevzut) - Capacitatea pierdut Partea din capacitatea maxim, utilizat pentru realizarea produciei (n %) Capacitatea previzionat pentru perioada urmtoare Capacitate nominal pentru perioada urmtoare Numr de posturi instalate disponibile n perioada urmtoare Numr de muncitori permaneni Salariul unui muncitor

Masa salarial corespunztoare personalului de producie Numr ageni de vnzri Numrul agenilor de vnzri care au demisionat Totalul cifrei de afaceri realizate n cursul perioadei Conform Contului de profit i pierderi Suma valorilor stocurilor finale din fiecare tip de produs realizat Suma creanelor clieni de la sfritul perioadei, pentru fiecare tip de produs vndut Scorul realizat de ntreprindere, n funcie de criteriile de evaluare fixate

12

Anexa 2 TABLOU DE BORD PRODUS(E) Produs Pia Producia prevzut Performana prevzut Imobilizri necorporale Credit furnizori Denumirea produsului comercializat Piaa (ara) n care opereaz ntreprinderea Cantitatea prevzut a fi produs Indicele de performan calitativ al produsului Termenul de plat a facturilor furnizorilor. Acesta nu poate fi superior termenului maxim acordat de furnizor. Dac este inferior, ntreprinderea beneficiaz de un discount calculat prorata temporis Pre de vnzare decis Suma afectat aciunilor comerciale (altele dect comunicare) Suma afectat comunicrii (publicitii) Numr ageni de vnzri afectai acestui produs Indicele salarial al personalului de vnzri afectat cuplului pia - produs Rata comisionului acordat agenilor de vnzri (% din cifra de afaceri) Numr de zile de credit acordat clienilor Vnzri de produse sau achiziii de produse (sau nimic) ntreprinderea cu care s-a ncheiat contractul Cantitatea contractat Nivelul de performan calitativ al produselor contractate Preul produselor contractate Produsele pentru vnzare Gradul atins n efortul total de C-D, necesar pentru a lansa un nou produs Cantitatea aflat n stoc la nceputul perioadei Nivelul de performan calitativ al produselor din stoc Numrul de Uniti de Resurse consumate pentru realizarea unei uniti de produs Capacitatea necesar pentru realizarea produciei prevzute = (Consum de resurse / unitate) Producia prevzut Cantitatea efectiv produs (poate s fie inferioar cantitii prevzute, dac este insuficient capacitatea productiv a ntreprinderii) Nivelul de performan calitativ al produselor realizate Costul materiilor prime consumate Partea imputat acestui produs din masa salarial total (inclusiv contribuiile) aferent personalului de producie Partea imputat acestui produs din cheltuielile fixe cu utilajele Partea imputat acestui produs din amortizarea pe perioada respectiv (Consum de materii prime + Salariile personalului de
13

Pre de vnzare prevzut Buget comercial Buget de comunicare Personal de vnzri Indice salarial personal de vnzri Comision (% CA) Credit clieni Vnzri prevzute (cantitativ) Natura contractului Contractant Cantitatea Performana prevzut Preul Termen de reglare a facturii (zile) OFERTA Gradul de realizare a C-D Stoc iniial (cantitate) Stoc iniial (performan) Consum de resurse / unitate Capacitatea prevzut Cantitatea produs Performana produselor realizate Consum de materii prime Salariile personalului de producie Cheltuieli cu echipamentul Amortizarea echipamentelor Costul unitar de producie

Cheltuieli de transport Cantitatea achiziionat Performana produselor achiziionate Cost unitar de achiziie

Cantitatea oferit Performana propus

producie + Amortizarea echipamentelor + Cheltuieli de echipament i mentenan) / Cantitatea produs De la o locaie la alta Cantitatea de mrfuri cumprate Nivelul de performan al produselor cumprate Rezult fie din termenii contractului de achiziii, fie din combinarea unui pre de baz cu un discount eventual n funcie de cantitate i un discount eventual pentru plata anticipat Stoc iniial + Cantitatea produs + Cantitatea achiziionat Nivelul de performan al produselor oferite (media ponderat a performanelor produselor oferite dup sursa lor: stoc, producie, achiziie)

VNZRI Vnzri prin contract (cantitate) Cifra de afaceri realizat prin contract % din CA a ntreprinderii Cheltuieli de transport Disponibil dup contracte (cantitate) Cererea atribuit Report (transfer) Cererea real Vnzri pe pia (cantitate) Vnzri pierdute (cantitate) Vnzri pierdute (%) Pre de vnzare efectiv Cifra de afaceri % din CA a ntreprinderii Masa salarial pentru personalul de vnzri Salariul unui agent de vnzri Indice climatului social pentru personalul de vnzri Cheltuieli de distribuie Stoc final (cantitate total) Stoc final de producie (cantitate) Stoc final de producie (valoare) Stoc final de mrfuri (cantitate) Stoc final de mrfuri (valoare) Stoc final (performan) Cheltuieli de stocaj

Cifra de afaceri corespunztoare vnzrilor prin contract Partea din CA a ntreprinderii, realizat prin contract Cheltuieli de transport pentru produsele vndute prin contract Disponibilul pentru vnzare pe pia dup executarea contractelor Cererea global Partea atribuit Report (transfer) de la alte ntreprinderi Cererea atribuit + Reportul

Partea din CA a ntreprinderii, realizat prin vnzare pe pia ine cont de efectiv, salariul de baz i indicele salarial specific

Cantitatea oferit - Cantitatea vndut

14

Anexa 3 STUDIU DE PIA: INDICATORI SOCIO-ECONOMICI Perioada Perioada n curs. Datele din acest studiu reprezint situaia fiecrei piee aa cum a fost ea constatat n cursul perioadei simulate. Dei datele nu ofer previziuni privind perioadele viitoare, ele pot fi utilizate pentru conturarea unor tendine. Piaa (ara) n care opereaz ntreprinderea Arat evoluia n perioada simulat a preurilor diverselor inputuri suportate de ntreprindere, inputuri ale cror valori au fost comunicate ntreprinderii pe baza nivelului 100 al acestui indice. Msoar evoluia, n perioada simulat, a preurilor produselor oferite de ctre ntreprindere i concurenii si pe piaa respectiv. Msoar evoluia, n perioada simulat, a salariilor din ramura profesional respectiv. Rata anual a dobnzii pentru mprumuturile acordate Rata dobnzii anuale pltite pentru scontarea creanelor client Rata dobnzii anuale pentru creditul de trezorerie (creditul pentru acoperirea deficitului de cont curent la banc) Rata dobnzii anuale pentru excedentul de trezorerie (de cont curent) Rata impozitului pe profit Costul salarial anual (partea fix) al unui agent al forei de vnzri. Acest cost, comunicat iniial la nivelul 100 al indicelui general al salariilor, trebuie reconsiderat n funcie de evoluia acestui indice

Pia Indicele general al preurilor

Indicele preurilor ramurii

Indicele general al salariilor Rata anual a mprumuturilor (%) Rata anual a scontului (%) Rata anual deficit (%) Rata de remunerare a trezoreriei (%) Rata impozitului (%) Salariul anual FV

Echivalena Comision/Partea. fix (%) Salariul anual Producie

Costul personalului temporar (%)

Cheltuieli de angajare (%) Cheltuieli de concediere (%) Maxim Temporari (% din efectiv) Cheltuieli de distribuie (%) Cheltuieli de transport (%) la: Piaa (1 linie pentru fiecare pia de destinaie)

Costul salarial anual al unui agent de produciei. Acest cost, comunicat iniial la nivelul 100 al indicelui general al salariilor, trebuie reconsiderat n funcie de evoluia acestui indice. Indicele costului suplimentar al personalului de producie temporar. Pentru personalul temporar nu sunt necesare cheltuieli de angajare sau de concediere. n procente fa de salariul anual n procente fa de salariul anual Limita de recurgere la personalul temporar, n procente fa de efectivul permanent Cheltuieli de distribuie necesare pentru plasarea produselor pe piaa respectiv. Exprimate n procente din CA. Cheltuieli de transport al produselor spre piaa de destinaie. Exprimate n procente fa de costul de producie.

15

Anexa 4 STUDII DE PIA: PRODUSE / PIEE Produs Pia Impactul asupra vnzrilor Denumirea produsului comercializat Piaa (ara) n care opereaz ntreprinderea Studiul msoar importana relativ a diferitelor componente ale mixului de marketing. Influenele respective sunt exprimate n valori relative (a unora fa de altele,) fr ca cifrele individuale s aib vreo semnificaie absolut. Importana relativ a preului Importana relativ a bugetului comercial Importana relativ a bugetului de comunicare Importana relativ a efortului forei de vnzri (efectiv i motivaie) Importana relativ a creditului client Importana relativ a nivelului de performan calitativ a produsului Procentul din cererea potenial alocat unei ntreprinderi n funcie de comportamentul su n trecut (este luat n considerare fidelitatea clientelei) Studiul ofer o serie de informaii cantitative cu privire la oferta i cererea constatat n timpul perioadei simulate Numr de uniti de produs Numrul ntreprinderilor din grup ce ofer produsul pe piaa respectiv. Acest numr nu ine cont de ntreprinderile din afara grupului (importatori, de exemplu) care ar putea fi i ei activi pe piaa respectiv. Numrul de uniti de produs furnizate de ofertanii de mai sus Indice care msoar calitatea poziionrii marketing a ansamblului de ofertani din grup. Nivelul acestui indice determin partea din piaa potenial ce va fi alocat ofertanilor grupului, restul revenind ntreprinderilor din afara grupului Cererea potenial efectiv accesibil ntreprinderilor grupului, care depinde de poziionarea lor global (indicele global), de comportamentul ntreprinderilor din afara grupului (importatorii) i de alte condiii de comercializare a produselor pe aceast pia. Cererea potenial pierdut de ctre ansamblul ntreprinderilor grupului, att datorit mixului de marketing practicat, ct i datorit rupturii de stoc. Numrul de uniti de produs efectiv vndute de ctre ntreprinderile grupului Studiul furnizeaz informaii privind poziionarea optim a elementelor mixului de marketing n perioada simulat Bugetul comercial optim, n procente din cifra de afaceri Bugetul de comunicare optim, n procente din cifra de afaceri Efortul optim privind fora de vnzri, exprimat n procente din CA Nivelul optim al preului pentru perioada simulat Nivelul optim al performanei calitative pentru perioada simulat
16

a Preului a Bugetului comercial a Bugetului de comunicare a Bugetului FV a Creditului client a Nivelului de performan a Brandului (%)

Cererea Cererea potenial Numrul de ofertani

Oferta global Indice global

Cererea efectiv

Cererea pierdut (%)

Vnzri efective Poziionarea optim Comercial (% CA) Comunicare (% CA) Fora de vnzri (% CA) Preul optim Evoluia preului Nivelul de performan

Cererea previzionat Perioada T+1 Perioada T+2 Perioada T+3 Perioada T+4 Total

Studiul furnizeaz informaii orientative privind cererea potenial pentru urmtoarele 4 perioade Numr de uniti de produs constituind cererea potenial n perioada T+1 Numr de uniti de produs constituind cererea potenial n Numr T+2 Numr de uniti de produs constituind cererea potenial n perioada T+3 Numr de uniti de produs constituind cererea potenial n perioada T+4 Totalul cererii previzionate pentru urmtoarele 4 perioade

Anexa 5 STUDII DE PIA: CONCURENA Produs Pia Cifra de afaceri ntreprinderea 1 ntreprinderea 2 : ntreprinderea n Cota de pia ntreprinderea 1 ntreprinderea 2 : ntreprinderea n Poziia ntreprinderii Nota pentru Marketing Cota de pia (%) Preul, n % din preul mediu Comercial, n % din medie Comunicare, n % din medie Efectiv FV, n % din medie Salariul FV, n % din medie Credit client, n % din medie Performana, n % din medie Cifra de afaceri realizat de ntreprinderea 1, n uniti monetare Cifra de afaceri realizat de ntreprinderea 2, n uniti monetare Cifra de afaceri realizat de ntreprinderea n, n uniti monetare Calculat pe baza volumului fizic al vnzrilor Cota de pia a ntreprinderii 1, n % Cota de pia a ntreprinderii 2, n % Cota de pia a ntreprinderii n, n % Studiul ofer informaii cu privire la poziia elementelor mixului de marketing al ntreprinderii fa de valorile medii ale grupului Cota de pia a ntreprinderii, n % Poziia preului ntreprinderii fa de preul mediu al ntreprinderilor din grup Poziia bugetului comercial al ntreprinderii fa de bugetul comercial mediu al ntreprinderilor din grup Poziia bugetului de comunicare al ntreprinderii fa de bugetul de comunicare mediu al ntreprinderilor din grup Poziia efectivului FV al ntreprinderii fa de efectivul FV mediu al ntreprinderilor din grup Poziia bugetului FV al ntreprinderii fa de bugetul FV mediu al ntreprinderilor din grup Poziia creditului client al ntreprinderii fa de creditul client mediu al ntreprinderilor din grup Poziia performanei calitative a ntreprinderii fa de performana calitativ medie a ntreprinderilor din grup Denumirea produsului comercializat Piaa (ara) n care opereaz ntreprinderea

17