Managementu| Afacer||or Internat|ona|e

1ema 1 Internat|ona||zarea Afacer||or

1ranzact|a de comert exter|or def|n|re fundamentare
Afacerea esLe o forma de acLlvlLaLe ce presupune uLlllzarea unor resurse (umane maLerlale flnanclare) in scop
lucraLlv adlca penLru obLlnerea de csLlg (proflL)

Cond|t|| pentru rea||zarea une| afacer|
lnLeracLlunea agenLllor economlcl sl inchelerea unel inLelegerl/LranzacLll (buslness deals)
- Crearea unor sLrucLurl care sa permlLa moblllzarea sl dlrl[area resurselor in scopurl lucraLlve
- Asumarea rlsculul prlvlnd rezulLaLele vllLoare ale afacerll
Aslgurarea susLenablllLaLll procesulul

Cb|ectu| afacer||or |nternat|ona|e
Afacerl lndusLrlale cnd esLe vorba de procese de schlmb respecLlv ceea ce se inLelege prln comerL
CblecLul afacerllor lnLernaLlonale
Afacerl comerclale cnd esLe vorba de procese de Lransformare a unor resurse (facLorl de producLle) in produse
flnlLe
un domenlu aparLe il reprezlnLa servlcllle lmaLerlale care lnclud Lurlsmul LransporLurlle eLc

Afacerl flnanclare respecLlv valorlflcarea dlrecLa a fondurllor banesLl penLru obLlnere de proflL


Med|u| de rea||zare a| afacer||or
- Afacerlle lnLerne care se deruleaza in cadrul unul spaLlu naLlonal deLermlnaL
- Afacerlle lnLernaLlonale care lmpllca sLaLe dlferlLe adlca se deruleaza in medlul mondlal

Internat|ona||zarea afacer||or
SLadllle lnLernaLlonallzarll sl formele de LranzacLll lnLernaLlonale
lnLernaLlonallzarea comerclallzarll
CperaLlunl comerclale lnLernaLlonale
lnLernaLlonallzarea producLlel
AllanLe compeLlLlve sl cooperarl lnLernaLlonale
lnLernaLlonallzarea flrmel lmplanLarl in sLralnaLaLe

Cperat|un||e comerc|a|e |nternat|ona|e
- LxporLul/lmporLul de marfurl bunurl sl servlcll
- CperaLlunl comerclale comblnaLe (conLraparLlda reexporL)
- unele forme de lmplanLare comerclala in sLralnaLaLe precum crearea de blrourl comerclale dar sl plggybackul
(porLa[ul comerclal)

A||ante|e s| cooperar||e |nternat|ona|e A||ante|e s| cooperar||e |nternat|ona|e
- 1ransferul de Lehnologle in vederea mulLlpllcarll in sLralnaLaLe llcenLlere franclzare knowhow eLc
- uelocallzarea parLlala sau LoLala a unor capaclLaLl de producLle sl lnLegrarea marfll in slsLemul proprlu de
dlsLrlbuLle lnLerna sl lnLernaLlonala producLle in lohn subproducLle eLc
- Crearea in sLralnaLaLe de unlLaLl de producLle sl comerclallzare in slsLemul socleLaLllor mlxLe
- AsoclaLll consorLll penLru consLrulrea de oblecLlve in comun llvrarl la chele consulLlngenglneerlng eLc

Imp|antarea |n stra|natate Imp|antarea |n stra|natate
Are un caracLer sLadlal reallznduse pe baza lnvesLlLlllor dlrecLe e plaLa exLerna flrma
- isl creeaza sLrucLurl organlzaLorlce proprll cresLerea lnLerna" (lnvesLlLll de Llp greenfleld)
- parLlclpa la sLrucLurl preexlsLenLe cresLere exLerna" (lnvesLlLll de Llp brownfleld)


Stad|| de |mp|antare |nternat|ona|a
Stad|| de |mp|antare |nternat|ona|a Mot|vat||
lnLernaLlonallzarea lnlLlala (flrsL landlng) llrma valorlflca pe plan lnLernaLlonal avanLa[ele sale speclflce adlca
acele compeLenLe sl ablllLaLl care au consacraLo pe plaLa lnLerna avanLa[ele Lehnologlce de markeLlng puLere
flnanclara
uezvolLarea/lmplanLarea locala (go naLlve) Ccollrea barlerelor proLecLlonlsLe unerea in valoare a poLenLlalulul
de subconLracLare sl de reducere a cosLurllor ConfrunLarea dlrecLa cu concurenLa locala
MulLlnaLlonallzare/ Cloballzarea CpLlmlzarea producLlel sl loglsLlcll valorlflcarea sl lnLegrarea dlverslLaLll
culLurale sl locale Cloballzarea unor funcLll ale flrmel markeLlng flnanLe conLablllLaLe eLc

Ce determ|na dec|z|a de export? Ce determ|na dec|z|a de export?
ueclzla unel flrme de a exporLa poaLe avea moLlvaLll legaLe de
- Cerere
- CferLa
- ALlLudlnea prolnLernaLlonallzare a managemenLulul

Mot|vat|||e |nternat|ona||zar|| Mot|vat|||e |nternat|ona||zar||
Chlar daca e o reacLle la o cerere de oferLa sau reprezlnLa cauLarea proacLlva a unel oporLunlLaLl declzla de exporL
esLe lnfluenLaLa de unul sau mal mulLl facLorl
lnformaLll despre ele ca fllnd dlflclla
ulsLanLa pslhologlca senLlmenLul de neslguranLa in prlvlnLa operarll pe pleLele exLerne precum sl perceperea
gaslrll de
ulsLanLa culLurala dlferenLele percepuLe de manager inLre proprla culLura sl a Larll de desLlnaLle
ulsLanLa geograflca

rocesu| de se|ect|e este foarte |nforma| nes|stemat|c
SelecLla reacLlva a pleLelor
LxporLaLorul acLloneaza paslv in ceea ce prlvesLe alegerea pleLelor
- 8aspunde de comenzl pe care nu lea sollclLaL
- AsLeapLa lnlLlaLlve dln parLea cumparaLorllor sau lnLermedlarllor sLralnl sl orlenLaL caLre valorlflcarea lmedlaLa
exporLurlle fllnd mal mulL sau mal puLln sporadlce
- lnLro asemenea abordare exporLaLorul raspunde unel slLuaLll care a aparuL sl care nu esLe generaLa de el

Se|ect|a react|va a p|ete|or Se|ect|a react|va a p|ete|or
LxporLaLorll poL fl conLacLaLl de parLenerll sLralnl prln lnLermedlul unor cererl de oferLa aparuLe ca urmare a unel
campanll de promovare sau in urma fapLulul ca sunL inscrlsl in baze de daLe in care isl fac cunoscuLe oferLele
proprla Lara
ue asemenea poL parLlclpa la Lrgurl sl expozlLll organlzaLe in
- ln SLaLele unlLe
- 411 dln producaLorll amerlcanl fac exporLurl in mod regulaL
- 624 dlnLre exporLurlle de Llp sporadlc au fosL deLermlnaLe de o cerere de oferLa sau comanda neasLepLaLa
- Chlar sl inLro economle mlca sl deschlsa cum esLe cea a uanemarcel 42 dln exporLaLorl au incepuL nu prlnLro
anga[are volunLara cl prln a onora o sollclLare facuLa mal inLl de parLenerul sLraln

Dar s| |ntrepr|nder||e de d|mens|un| mar| pot gas| o Dar s| |ntrepr|nder||e de d|mens|un| mar| pot gas| o
Se|ect|a react|va a p|ete|or
- LsLe foloslLa in prlmul rnd de inLreprlnderlle mlcl sl ml[locll care nu au sau au foarLe puLlna experlenLa in
operarea inLrun medlu economlc sLraln asemenea abordare uLlla aLuncl cnd prlmesLe sollclLarl de pe pleLe pe
care nu a exporLaL nlclodaLa
- Cea mal lmporLanLa moLlvaLle pare a fl proflLul pe Lermen scurL obLlnuL adesea foarLe usor daLorlLa cosLurllor
mlcl generaLe de o asemenea abordare


Se|ect|a proact|va a p|ete|or Se|ect|a proact|va a p|ete|or
- Abordare orlenLaLa caLre plaLa
- LxporLaLorul [oaca un rol acLlv in lnlLlerea procesulul de selecLle a pleLelor sLralne
- ueoarece selecLla acLlva a pleLelor esLe un proces slsLemaLlc sl formallzaL (cerceLarl de markeLlng vlzlLe la sedlul
parLenerllor personal speclallzaL) mal degraba organlzaLllle marl sll poL asuma
1oLusl sl lnLulLla [oaca un rol lmporLanL






Mot|vat|||e |nternat|ona||zar|| Mot|vat|||e |nternat|ona||zar||
Motlvotll teoctlve
reslunea concurenLel
Scaderea vnzarllor pe plan lnLern
Lxcesul de capaclLaLe in raporL cu poslblllLaLlle de desfacere la lnLern
SupraproducLla deLermlnaLa de facLorl con[uncLurall
AcceslblllLaLea unor pleLe sLralne (aproplerea faLa de cllenLl)

Motlvotll ptooctlve
Accesul la resursele maLerlale sl flnanclare in sLralnaLaLe
8educerea cosLurllor prln valorlflcarea avanLa[elor economlce sau de pollLlca comerclala dln Larlle sLralne sau prln
marlrea scarll producLlel
valorlflcarea avansulul Lehnologlc deLlnuL in unele domenll
CrlenLarea spre plaLa exLerna a managemenLulul (exporLmlnded)
LxLlnderea reLelel de lnformaLll sl comunlcaLll in condlLllle globallzarll

Argumente kC
Sporlrea clfrel de afacerl prln larglrea arlel de desfacere a produselor
8educerea cosLurllor de producLle sl de LranzacLle(economll de scara)
relunglrea clclulul de vlaLa al produselor
SLlmularea lnovaLlel prln renLablllzarea acLlvlLaLll de cerceLare/dezvolLare sl conLacLul cu experlenLe avansaLe
oslblllLaLl de vnzare de servlcll auxlllare consulLanLa llcenLe
8educerea unor rlscurl prln dlverslflcarea pleLelor lmpacLul dlferenLelor culLurale leglslaLlve economlce inLre
parLenerl

Argumente CCN1kA
Crearea unor sLrucLurl organlzaLorlce speclflce lnvesLlLll supllmenLare (nol capaclLaLl de producLle)
CosLurl supllmenLare (adapLarea produsulul promovare)
CerlnLe nol in ceea ce prlvesLe flnanLarea
8lscurl speclflce (de preL valuLar) ueclzla de exporL


ManagemenLul Afacerllor lnLernaLlonale ManagemenLul Afacerllor lnLernaLlonale
1ema 2 Crganlzarea comerLulul

CCML81uL ul8LC1

Crgan|zarea afacer||or |nternat|ona|e

Lxportu| |mportu| d|rect reprezlnLa acLlunea prln care un producaLor de dlmenslunl mal marl isl reallzeaza
acLlvlLaLlle de comerclallzare exLerna prln proprllle comparLlmenLe de exporL sau de lmporL
Lxportu| |mportu| |nd|rect presupune fapLul ca lnLre producaLor sl consumaLorul flnal exlsLa un numar mal
mare sau mal mlc de verlgl lnLermedlare care prelau ln LoLallLaLe sau parLlal rlscul comerclal sl ca aLare dobndesc
drepLul de a lncasa proflLul comerclal


Avanta[e a|e exportu|u| |mportu|u| d|rect
producaLorulare poslblllLaLea saparLlclpe dlrecL slcompleL la insuslreaproflLulul comerclal
poslblllLaLlsporlLe de a se menLlnein conLacL cu pleLeleexLerne
aceasLa modallLaLe permlLe promovarea lmaglnll de marca a flrmel slconsolldarea pozlLlelsale pe pleLeleexLerne


|m|te a|e exportu|u| |mportu|u| d|rect
- chelLulellle de comerclallzare sunL de regula marl sl se [usLlflca numal la o anumlLa clfra de afacerl
- rlscurlle speclflce pleLel lnLernaLlonale (in acLlvlLaLea de comerL exLerlor ) se poL repercuLa asupra inLregll
acLlvlLaLl de ansamblu a companlel
- o mare parLe a Llmpulul managerllor flrmel Lrebule sa fle alocaLa afacerllor lnLernaLlonale in deLrlmenLul
preocuparllor Lehnologlce sl de producLle

Iorme organ|zator|ce a|e |mportu|u| exportu|u| d|rect

1 CrganlzaLll de exporL aflaLe in sLrucLura companlel in Lara de orlglne
2 8eprezenLanLa comerclala in sLralnaLaLe a flrmel (overseas represenLaLlve offlce)
3 8lroul comerclal (overseas sale offlce)
4 Sucursala in sLralnaLaLe( branch)
3 llllala in sLralnaLaLe (subsldlary)
6 SocleLaLea mlxLa ( [olnLvenLure )
7 uepozlLele de marfurl sl plese de schlmb expozlLll cu vnzare sl magazlne de desfacere (sLorage and warehouse
faclllLles)
8 Crganlzarea comerLulul cu amanunLul ln sLralnaLaLe

Departamente|e ( serv|c|||e sect|||e d|rect|||e) de export
SunL organlzaLe pe dlferlLe comparLlmenLe
- comparLlmenLul de promovare a afacerllor economlce exLerne (prospecLare promovarea vnzarllor publlclLaLe
organlzarea sl parLlclparea la Lrgurl sl expozlLll )
- comparLlmenLul operaLlv de lmporLexporL pe produse grupe de produse pleLe sau pe Lehnlcl de comerL
exLerlor
- comparLlmenLul de reallzare a producLlel de exporL sl de urmarlre a produselor posLvnzare
- comparLlmenLe funcLlonale de LransporL expedlLll aslgurarl de flnanLeconLablllLaLe de preLurl de anallza
economlca eLc

2 keprezentanta comerc|a|a |n stra|natate a f|rme|
AcLlveazape baza mandaLulul flrmel pe care o reprezlnLapermlLndexporLaLorulul sa se afle in conLacL dlrecL
slconsLanL pe plaLaexLerna
2 8eprezenLanLa comerclala in sLralnaLaLe a flrmel
AcLlveazape baza mandaLulul flrmel pe care o reprezlnLapermlLndexporLaLorulul sa se afle in conLacL dlrecL
slconsLanL pe plaLaexLerna
- 8eprezenLanLa acLloneaza penLru a pleLel prlvlre la segmenLe de uLlllzaLorl mobllurl de locale concurenLa eLc
prospecLarea conLlnua
dlfuzarea de lnformaLllprlvlnd acLlvlLaLea flrmel sl oferLa de exporL
lnformarea flrmel cu achlzlLlepollLlcl secLorlale dln Lara gazda uzanLecomerclale sl oblcelurl
ml[loclrea conLacLelor de afacerl

2 keprezentanta comerc|a|aIn komn|a reprezentanta
nu poaLe fl ln nlclun caz o inLreprlndere producaLoare de marfurl presLaLoare de servlcll sau execuLanLa de
lucrarl penLru cllenLela
lndepllnesLe funcLla de lnLermedlar lnLre socleLaLea comerclala prlmara care a organlzaLo sl parLenerll el
conLracLuall
2 keprezentanta comerc|a|aIn komn|a reprezentanta
nu poaLe fl ln nlclun caz o inLreprlndere producaLoare de marfurl presLaLoare de servlcll sau execuLanLa de
lucrarl penLru cllenLela
lndepllnesLe funcLla de lnLermedlar lnLre socleLaLea comerclala prlmara care a organlzaLo sl parLenerll el
conLracLuall
ca mandaLar lnchele acLe [urldlce cu LerLele persoane dln Lara de sedlu in numele sl pe seama socleLaLll
comerclale care la daL lmpuLernlclrea lar ln callLaLe de comlslonar acLloneaza faLa de LerLl ln nume proprlu dar
pe seama socleLaLll comerclale comlLenLe
prln urmare exerclLa funcLll fle de mandaLar fle de comlslonar
reprezenLanLa esLe de asemenea llpslLa de personallLaLe [urldlca aceasLa aparLlnnd socleLaLll comerclale
mandanLe sau comlLenLe

2 keprezentanta comerc|a|a2 keprezentanta comerc|a|a
ln funcLle de numarul de persoane anga[aLe ln cadrul lor reprezenLanLele sunL claslflcaLe in paLru Llpurl asLfel
sunL conslderaLe reprezenLanLe de Llp A cele care folosesc 12 persoane
sunL conslderaLe reprezenLanLe de Llp 8 cele care folosesc 33 persoane
sunL conslderaLe reprezenLanLe de Llp C cele care folosesc 68 persoane
sunL conslderaLe reprezenLanLe de Llp u cele care folosesc mal mulL de 8 persoane
ln numarul persoanelor pe baza carula se sLabllesLe Llpul de reprezenLanLa nu lnLra personalul auxlllar sl de
servlclu (secreLara dacLllografa soferul sLenodacLllografa LelexlsLul curlerul munclLorul callflcaL femela de
servlclu)

2 keprezentanta comerc|a|a2 keprezentanta comerc|a|a
ln 8omnla eLapele infllnLarll reprezenLanLelor sunL
uepunerea de caLre socleLaLea comerclala sLralna a cererll penLru auLorlzare la MlnlsLerulul Lconomlel sl
llnanLelor ulrecLla Cenerala ollLlcl Comerclale
emlLerea auLorlzaLlel de funcLlonare inreglsLraLa la Camera de comerL sl lndusLrle
ellberarea codulul de inreglsLrare in scopurl de 1vA
ln cererea penLru auLorlzarea de funcLlonare a reprezenLanLel vor fl menLlonaLe
sedlul soclal al flrmel sLralne
oblecLul acLlvlLaLll reprezenLanLel in concordanLa cu oblecLul de acLlvlLaLe al socleLaLll sollclLanLe
duraLa de funcLlonare a reprezenLanLel
numarul sl funcLllle persoanelor propuse a se incadra la reprezenLanLa

in vlgoare dln 8omnla in vlgoare dln 8omnla
lmpozlLul pe reprezenLanLa penLru un an flscal esLe egal cu echlvalenLul in lel al sumel de 4000 Luro sLablllLa
penLru un an flscal la cursul de schlmb al pleLel valuLare 2 8eprezenLanLa comerclala
otr|v|t preveder||or Codu|u| I|sca|
8eprezenLanLele sunL obllgaLe sa conduca evldenLa conLablla prevazuLa de leglslaLla comunlcaL de 8n8 dln zlua
precedenLa celel in care se efecLueaza plaLa lmpozlLulul caLre bugeLul de sLaL
ln cazul unel persoane [urldlce sLralne care in cursul unul an flscal infllnLeaza sau desfllnLeaza o reprezenLanLa in
8omnla lmpozlLul daLoraL penLru acesL an se calculeaza proporLlonal cu numarul de lunl de exlsLenLa a
reprezenLanLel in anul flscal respecLlv
Crlce persoana [urldlca sLralna are obllgaLla de a plaLl lmpozlLul pe reprezenLanLa la bugeLul de sLaL in doua
Lranse egale pna la daLele de 20 lunle sl 20 decembrle
Crlce persoana [urldlca sLralna care daLoreaza lmpozlLul pe reprezenLanLa are obllgaLla de a depune o declaraLle
anuala la auLorlLaLea flscala compeLenLa pna la daLa de 28 respecLlv 29 februarle a anulul de lmpunere

3 8|rou| comerc|a|
8eprezlnLaun comparLlmenL operaLlv lmplanLaL in sLralnaLaLeorl de cLe orl derularea operaLlunllorde comerL3
8lroul comerclal
8eprezlnLaun comparLlmenL operaLlv lmplanLaL in sLralnaLaLeorl de cLe orl derularea operaLlunllorde comerL
exLerlor lmpune
- urmarlrea llvrarll marfurllor pna la uLlllzaLorll flnall
- punerea in funcLlune a uLlla[elor care neceslLa aslsLenLa Lehnlca (servlce )
lunC1llale blroulul comerclal aslgurarea unul conLacL permanenL cu plaLalocalain vederea promovarll
o vnzarllor
o sprl[ln in vederea pregaLlrllsl desfasurarllLraLaLlvelor comerclale
o urmarlreala faLaloculul a modulul de derulare a conLracLelor inchelaLe
o coordonarea acLlvlLaLllde aslsLenLaLehnlca
o aslgurarea unul flux lnformaLlonalreprezenLaLlv prlvlnd slLuaLlacon[uncLurala


38|rou| comerc|a| 38|rou| comerc|a|
A81lCuLA8l1A1lLL blroulul comerclal
nu are caplLal soclal slnu poaLe fl declaraL fallmenLaL esLe organlzaL slfuncLloneazaca enLlLaLe farapersonallLaLe
[urldlca relaLlllecu credlLorll slcele paLrlmonlale sunL soluLlonaLede socleLaLea mama
socleLaLea mamapasLreazaLoL Llmpul drepLul de a llchlda blroul comerclal dacaacLlvlLaLea sa esLe
nesaLlsfacaLoare
- pracLlca lmpozlLarll acLlvlLaLll blroulul comerclal devlne uneorl obsLacol in evlLarea uLlllzarll acesLel forme de
reLea exLerna

4 Sucursa|a |n stra|natate (branch) 4 Sucursa|a |n stra|natate (branch)
- ConsLlLule o modallLaLe de exLlndere a inLreprlnderll fondaLoare conLrlbulnd asLfel la reallzarea oblecLlvulul sau
- 8eprezlnLa un servlclu al unel flrme lmplanLaL in sLralnaLaLe
- nu devlne persoana [urldlca de slne sLaLaLoare ea facnd parLe dln acesL de vedere dln sLrucLura puncL
organlca a socleLaLll prlmare fondaLoare slngura care deLlne callLaLea de sublecL de drepL

4 Sucursa|a |n stra|natate (branch)
A81lCuLA8l1A1l ale sucursalel ln sLralnaLaLe

deplnde flnanclar sl admlnlsLraLlv de socleLaLea care a creaLo
oblecLul sau de acLlvlLaLe esLe de regula ldenLlc cu cel al socleLaLllmama
se inreglsLreazase organlzeaza sl funcLloneaza poLrlvlL leglslaLlel locale
chelLulellle necesare acLlvlLaLll sale sunL evldenLlaLe sl suporLaLe ln bugeLul de venlLurl sl chelLulell al
socleLaLllmama
nu are personallLaLe [urldlca fllnd doLaLala infllnLarecu fondurl asupra uLlllzarllcarorapoaLe declde parLlal
poaLe avea lndependenLaoperaLlva relaLllcomerclale sl flnanclare proprll beneflcllnd de credlLe numal ln llmlLa
compeLenLelorsLablllLe prln acLul de infllnLare
in baza impuLernlclrll de reprezenLare daLade socleLaLea mamasl in conformlLaLe cu legea apllcabllapoaLe
inchela conLracLe comerclale cu LerLl
acLlvlLaLea sucursalel se desfasoarape baza unul bugeL de venlLurl sl chelLulell proprlu al carulsold se reflecLa ca
posL dlsLlncL ln rezulLaLele flnanclare ale socleLaLllmama

SI|||a|a |n stra|natate (subs|d|ary)
LsLe o persoana[urldlcaauLonoma dln puncL de vedere flnanclar care in funcLlonareasa Llneseama in prlnclplu
de sLraLegllle comerclale ale socleLaLll mama
LsLe o socleLaLe comerclala de slne sLaLaLoare care funcLloneaza lndependenL auLonom sl pe Llmp nellmlLaL inLr
un sedlu proprlu doLaLa cu personallLaLe [urldlca sl consLlLulLa de socleLaLea prlmara (socleLaLea mama)care
deLlne ma[orlLaLea caplLalulul (wwwrublnlancom)

SI|||a|a |n stra|natate (subs|d|ary)
A81lCuLA8l1A1l ale flllalel in sLralnaLaLe
sLrucLura organlzaLorlcamarlmea flllalel slsLraLegllle managerlale sunL deLermlnaLe de condlLlllemedlulul
economlc sl de reglmul [urldlc dln Lara in care funcLloneaza

procedurlle de infllnLarereglmul Laxelor sllmpozlLelor leglslaLlamecanlsmele prlvlLoare la aslgurarllesoclale sunL
cele dln zona de operare

flllalele Lrebule sa Llna seama de mecanlsmul economlc sl sLraLegllle guvernamenLale dln Laragazda

presLlglul comerclal al flllalel esLe deLermlnanL pL sLablllrea unor relaLll durablle cu parLenerll de prlma
lmporLanLa
consLlLulrea de flllale in sLralnaLaLese [usLlflca in masura in care exporLurlle vor avea o evoluLleprogreslvacnd se
poL desfasura operaLlunl comerclale cu marfurl de LerLa provenlenLa cnd cadrul [urldlcolnsLlLuLlonal bllaLeral
esLe favorabll sl cnd leglslaLla Larll gazda are un caracLer permlslv

Sucursa|a vs I|||a|a Sucursa|a vs I|||a|a

Sucursa|a
nu are personallLaLe [urldlca aceasLa nu poaLe inchela acLe [urldlce in nume proprlu

acLele [urldlce sunL inchelaLe de caLre conducaLorll acesLora lndlcaLl de socleLaLea mama
penLru obllgaLllle asumaLe de sucursala raspunderea [urldlca esLe anga[aLa sl suporLaLa de socleLaLea mama in
caz de nerespecLare a obllgaLlllor asumaLe
esLe flnanLaLa cu fondurl de socleLaLea comerclala lnlLlal consLlLulLa in vederea desfasurarll unel proprlu cu
anga[area unel raspunderl [urldlce proprll

I|||a|a
fllnd o socleLaLe comerclala de slne sLaLaLoare care are personallLaLe [urldlca lnchele acLele [urldlce ln nume
proprlu
isl dobndesLe drepLurlle sl isl asuma obllgaLllle [urldlce in nume
ca persoana [urldlca dlsLlncLa raspunde in condlLllle reglmulul [urldlc penLru care a fosL consLlLulLa

6 Soc|etatea m|xta ( [o|ntventure )
SunL forme ale lnvesLlLlllor sLralne dlrecLe cu o lmporLanLa dln ce in ce mal mare in pracLlca afacerllor
lnLernaLlonale

6 Soc|etatea m|xta ( [o|ntventure )
SunL forme ale lnvesLlLlllor sLralne dlrecLe cu o lmporLanLa dln ce in ce mal mare in pracLlca afacerllor
lnLernaLlonale

SocleLaLea comuna sau mlxLa esLe o persoana [urldlca de naLlonallLaLea Larll gazda consLlLulLa pe baze
conLracLuale prln parLlclparea cu aporL de caplLal a dol sau mal mulLl parLenerl (persoane [urldlce sl/ persoane
flzlce) provenlnd dln Larl dlferlLe avnd ca scop desfasurarea unel acLlvlLaLl proflLablle

noua enLlLaLe esLe persoana [urldlca dlsLlncLa de cele ce au consLlLulLo are lndependenLa LoLala de acLlune lar
flrmele care au creaLo isl pasLreaza personallLaLea [urldlca sl lndependenLa llberLaLea de acLlune nefllnd vorba
de fuzlonarea lor sau de achlzlLlonarea unela de caLre cealalLa

6 Soc|etatea m|xta ( [o|ntventure )
CaracLerlsLlclle socleLaLll mlxLe

socleLaLea mlxLa (comuna) esLe o persoana [urldlca de slne sLaLaLoare dlferlLa de persoanele [urldlce care au
consLlLulLo scopul el esLe maxlmlzarea proflLulul pe Lermen scurL sl lung prln foloslrea proflLablla a condlLlllor
oferlLe de Lara gazda
socleLaLea comuna are naLlonallLaLea Larll sedlu sl se supune normelor legale in vlgoare in aceasLa Lara
are managemenL sl sLrucLurl proprll plan de acLlvlLaLe proprlu dlferlLe de cele ale flrmelor care au consLlLulLo
declzllle lmporLanLe se lau cu acordul parLllor sl nlclun asoclaL nu are pozlLle de conLrol
unllaLeral asupra acLlvlLaLll socleLaLll aceasLa esLe supusa conLrolulul comun al asoclaLllor

poL desfasura o gama varlaLa de acLlvlLaLl in domenll dln cele mal dlverse comerL producLle servlcll bancare
consLrucLll agrlculLura Lurlsm explorarea sl exploaLarea resurselor naLurale LransporLurl aslgurarl cerceLare
dezvolLare eLc

7Depoz|te|e de marfur| s| p|ese de sch|mb expoz|t|| cu vnzare s| magaz|ne de desfacere
aprovlzlonarea consumaLorllor sau uLlllzaLorllor flnall
pracLlca raspndlLa in comerLul lnLernaLlonal
esLe lmpusa de neceslLaLea aslgurarll conLlnulLaLll in
poL beneflcla de reglmul vamal de anLrepozlLare pe Llmpul sLocarll marfurllor

8Crgan|zarea comertu|u| cu amanuntu| |n stra|natate
esLe caracLerlsLlca penLru flrmele lndusLrlale care produc auLomoblle aparaLe radlo 1v eLc incalLamlnLe
parfumurl de lndusLrle usoara
esLe organlzaL de unlLaLl cu o mare puLere comerclala




ManagemenLul Afacerllor lnLernaLlonale ManagemenLul Afacerllor lnLernaLlonale
1ema 2 Crganlzarea comerLulul
CCMLk1U INDIkLC1

Lxportu| |nd|rect
- C flrma esLe prezenLa in mod lndlrecL pe plaLa lnLernaLlonala aLuncl cnd exlsLa cel puLln un lnLermedlar care se
lnLerpune inLre flrma sl plaLa lnLernaLlonala
- AcesLl lnLermedlarl poL fl comerclanLll lndependenLl comlslonarll la exporL sl agenLll
Lxportu| |nd|rect
ln cazul exporLul lndlrecL
se LransferalnLegral funcLlade comerclallzare exLernade la producaLorla flrma comerclala
acLlvlLaLea de prospecLare a pleLelnegoclere conLracLare slderulare se reallzeazade caLreflrma comerclala
producaLorulesLe separaL de plaLaexLerna avnd un acces lndlrecL la lnformaLllleprlvlnd caracLerlsLlclle cererll
alegerea sa esLe lndlcaLain cazul flrmelor mlcl slml[locll care nu poL sau nu conslderaeflclenL saslcreeze proprllle
sLrucLurl de
exporL sau aLuncl cnd exporLul reprezlnLa o coLa relaLlv rldlcaLa dln clfra de afacerl a flrmel producaLoare
flrmele comerclale oferafurnlzorllor cu care lucreazaavanLa[ele speclallzarllln domenlu personal callflcaL slvad
comerclal

A I|rme care act|oneaza |n nume s| pe cont propr|u
27102010 valerlu oLecea 4
a) CASLLL CCML8ClALL (Lradlng houses)
b) ll8MA uL CCML81 Lx1L8lC8 (exporL Lradlng companles)
c) CCML8ClAn1llAnC8CSlS1ld) ln18L8lnuL8l Cu AMAnun1uLe) C8CAnlZA1llLLCCCL8A1lS1L (cooperaLlve
organlzaLlons)

a) CASLL CCMLkCIAL
sunL marl flrme comerclale care pdop cumparamarfurlle de la producaLorll sau de la angroslsLll dln Lara lor sl
le revnd in sLralnaLaLe lar pdap achlzlLloneazaproduse dln sLralnaLaLe pe care apol le revnd angroslsLllor
locall sau deLalllsLllor precum sl inLreprlnderllor producaLoare
- se ocupa aLL cu operaLlunl de comerL exLerlor cL sl cu cele de comerL lnLerlor
- reallzeaza in prlnclpal operaLlunl pe conL proprlu dar adeseorl indepllnesc sl dlferlLe servlcll pe baza de
comlslon
- casele comerclale deLln in afara granlLelor un aparaL comerclal proprlu formaL dln dlsLrlbulLorl reprezenLanLl
sucursale sl flllale

Apelarea la acesL Llp de lnLermedlarl reprezlnLa cea mal redusa legaLura a producaLorulul cu plaLa lnLernaLlonala
CLeodaLa acesL Llp de lnLermedlarl poaLe chlar desface produsul reallzaL de caLre flrmele producaLoare sub
proprlul nume de marca fapL care sLerge" orlce legaLura inLre cllenLll exLernl flnall sl producaLorul real
Casele de comerL au un rol ma[or in flnanLarea producLlel desLlnaLe pleLelor exLerne in prospecLarea pleLelor
exLerne sl in credlLarea cllenLllor
uaLorlLa volumulul rldlcaL de LranzacLlonare ele beneflclaza adeseorl de dlscounLurl rldlcaLe dln parLea
producaLorllor fapL care le permlLe sa duca pollLlcl de preL agreslve

CASLL CCMLkCIAL IACNL2L
ma[orlLaLea caselor comerclale europene sl amerlcane sunL speclallzaLe in LranzacLlonarea unel grupe resLrnse
de produse
cele [aponeze denumlLe sogo shosha comerclallzeaza o gama larga de marfurl funcLlonnd ca holdlngurl /
kelreLsu (MlLsul MlLsublshl SumlmoLo ClLoh Marubenl lLochu nlssho lwal)
in !aponla cele mal lmporLanLe 16 case de comerL desfasoara pesLe 30 dln exporLurlle acesLel Larl sl pesLe 70
dln lmporLurl
- comerclallznd adeseorl mll de produse ele beneflclaza de o clfra de afacerl rldlcaLa care le permlLe a sollclLa
mar[e de proflL exLrem de reduse (adeseorl sl 2) fapL care le fac exLrem de compeLlLlve pe plaLa lnLernaLlonala
- daLorlLa volumulul rldlcaL de LranzacLlonare acesLl lnLermedlarl beneflclaza sl de Larlfe preferenLlale in ceea ce
prlvesLe LransporLurlle lnLernaLlonale

b)IIkMA DL CCMLk1Lk1LkICk
SunL inLreprlnderl comerclale speclallzaLe in LranzacLllle lnLernaLlonale care cumpara in nume sl pe conL proprlu
marfurl dln Lara penLru a le revlnde in sLralnaLaLe
lndepllnesc sl operaLlunl pe baza de comlslon acLlonnd in callLaLe de comlslonarl al inLreprlnderllor dln Lara sau
sLralnaLaLe
luncLllle indepllnlLe de flrma de comerL exLerlor sunL
promovarea

SunL inLreprlnderl comerclale speclallzaLe in LranzacLllle lnLernaLlonale care cumpara in nume sl pe conL proprlu
marfurl dln Lara penLru a le revlnde in sLralnaLaLe
lndepllnesc sl operaLlunl pe baza de comlslon acLlonnd in callLaLe de comlslonarl al inLreprlnderllor dln Lara sau
sLralnaLaLe
luncLllle indepllnlLe de flrma de comerL exLerlor sunL
promovarea
- negoclerea
- conLracLarea
- derularea operaLlunllor comerclale
- SLrucLura organlzaLorlca a unel flrme de comerL exLerlor esLe exLlnsa lncluznd depozlLe engross blrourl
speclallzaLe ml[loace de LransporL magazlne cu amanunLul sl chlar capaclLaLl lndusLrlale in sLralnaLaLe

IIkMA DL CCMLk1Lk1LkICk
- cu producaLorll il poL lnfluenLa pe cel dln urma sasl le au pe de o parLe cu cumparaLorll pe de alLa parLe
uaLorlLa relaLlllor permanenLe pe care acesLe flrme modernlzeze producLla penLru a se Llne pasul cu cerlnLele
pleLel exLerne
- 1lnnd conL de nomenclaLorul marfurllor pe care le LranzacLloneaza sl de funcLllle pe care le indepllnesc
inLlnlm flrme de exporL speclallzaLe sl flrme de exporL unlversale

c) CCMLkCIAN1II ANGkCSIS1I
CumparaparLlzl marl de marfurlpe care le depozlLeazaslle revnd defalcaLe in parLlzl mlcl deLalllsLllorslchlar unor
inLreprlnderl comerclale
- lndepllnesc rolul de verlgl lnLermedlare inLre flrmele lndusLrlale sl cele de comerL cu amanunLul
- lndepllnesc ceea ce prlvesLe desfacerea marfurllor sLralne slrolul de agenLlinpe proprla plaLa
- LxerclLa o mare lnfluenLa asupra flrmelor lndusLrlale sl comerclale mlcl unele consLlLulnd cumparaLorll lor
permanenLl

d)IN1kLkINDLkI CU AMANUN1U
- CaLegorll de flrme magazlnele unlversale cele in lanL inLreprlnderlle de expedlLle
- Marlle inLreprlnderl comerclale cu amanunLul isl reallzeaza parLlal slngure lmporLul de marfurl pe care le desfac
pe plaLa lnLerna reducnd asLfel chelLulelllor neceslLaLe de dlsLrlbuLle
- rlmesc comenzl penLru parLlzl de marfurl cu amanunLul sl de la ceLaLenl sLralnl
- AvanLa[e producaLorll sunL aproplaLl de consumaLorl scurLarea drumulul dlnLre producLle sl desfacere caLre
consumaLorul flnal conLrlbule la scaderea chelLulelllor de clrculaLle

IA1A DL SA1II CCMLkCIAL ]kL1AI kLMISLS IN kCMANIA
laLa spaLlllor comerclale se imparLe in clncl segmenLe
- l) magazlne aflaLe la parLerul blocurllor sau cldlrllor de blrourl
- ll) cenLre comerclale (8ucharesL Mall laza 8omanla unlrea Shopplng CenLer ClLy Mall !olle vllle )
- lll) supermarkeLurlle (Mega lmage 8llla Clma La lourml rofl xxL)
- lv) hypermarkeLurlle (Carrefour Cora Auchan 8ealSpar)
- v) cash carry (MeLro Selgros) 1he reLall markeL can be dlvlded lnLo flve segmenLs
- l) reLall sLores on Lhe ground floor of resldenLlal or offlce bulldlngs
- ll) shopplng cenLres (eg 8ucharesL Mall unlrll Shopplng CenLer ClLy Mall !olle vllle)
- lll) supermarkeLs (eg Mega lmage 8llla Clma La lourml)
- lv) hypermarkeLs (Carrefour Cora) and
- v) wholesalers (eg MeLro Selgros)

e) CkGANI2A1IIL CCCLkA1IS1L
SunL asoclaLllde producaLorlfermlerl slmeserlaslcare au drepL scop cumparareasau desfacerea
marfurllorfaralnLermedlerea comerclanLllorcu amanunLulslcu rldlcaLa dln Laralor
- ln cluda eforLulul de a incura[a acLlvlLaLlle comune de caLre flrme pe plaLa lnLernaLlonala eflcaclLaLea asoclaLlllor
de comerL a fosL redusa mal ales in SuA sl Larlle dezvolLaLe
- ueLln un loc dln ce in ce mal insemnaL in comerLul exLerlor al Larllor in curs de dezvolLare
- AcLloneaza indeosebl in domenlul valorlflcarll pe pleLele exLerne a produselor agrlcole dar sl in comerclallzarea
alLor produse

CkGANI2A1IIL CCCLkA1IS1L
AcesLe organlzaLll se slLueaza inLro zona cuprlnsa inLre exporLul dlrecL sl exporLul lndlrecL deoarece pe de o
parLe producaLorul exerclLa un oarecare conLrol asupra enLlLaLll de exporL lar pe de alLa parLe aceasLa enLlLaLe
esLe separaLa de respecLlvul producaLor
AsoclaLllle de comerL permlL flrmelor sa coopereze in Lermenll de alocaLle de vnzarl lnLernaLlonale flnanLarea sl
oferlrea lnformaLlel
enLru a peneLra cu succes pleLele lnLernaLlonale ele poL aloca coLe flxe poL selecLa dlsLrlbulLorl sau agenLl de
schlmb excluslvlsLl


CkGANI2A1IIL CCCLkA1IS1L
lnLlnlm doua forme de asLfel de asoclaLll comerclale
lggyback markeLlng porLa[ul comerclal asoclaLla alcaLulLa dln dol producaLorl prln care unul dlnLre el isl
exporLa marfurlle foloslnd reLeaua de dlsLrlbuLle a celullalL
LxporLlng comblnaLlons Cruparl de exporLaLorl dln care fac parLe mal mulLl producaLorl care doresc sa vnda
marfa in sLralnaLaLe in condlLll mal bune


|ggyback market|ng
Se presupune ca inLre cel dol nu exlsLa raporLurl concurenLlale
CperaLlunea esLe desLul de proflLablla moLlv penLru care mulLe companll cauLa flrme mlcl sl ml[locll carora sa le
exporLe produsele
roducaLorul dlsLrlbulLor esLe recompensaL cu un dlscounL dln preLul lnLern cu rldlcaLa plus adaosul comerclal
ue regula conLracLele inchelaLe inLre cel dol producaLorl sunL de vnzare cumparare
roducaLorul dlsLrlbulLor poaLe sa acLloneze sl in callLaLe de agenL fllnd recompensaL pe baza de comlslon

CkGANI2A1IIL CCCLkA1IS1L
LxporLlng comblnaLlons (exporLurl grupaLe)
SunL dellmlLaLe in doua Llpurl de gruparl ale exporLaLorllor
1 CrganlzaLllle cooperaLlsLe care urmaresc ellmlnarea comerclanLllor dln lanLul de dlsLrlbuLle efecLund dlrecL
exporLul sau lmporLul bunurllor respecLlve inLlnlLe cu precadere in agrlculLura
2 CarLelurlle sau consorLllle de exporL consLau in asoclerea a cel puLln doua flrme dln aceeasl ramura sau dln
ramurl inrudlLe scopul fllnd cresLerea coLel de plaLa sl nu in ulLlmul rnd a proflLurllor
roducaLorll deleaga carLelulul LoaLe problemele legaLe de exporLul marfurllor anulnduse LoLodaLa preslunea
generala dln compeLlLla lnLerna
e de alLa parLe problemele asoclaLlllor nu poL fl LraLaLe cu aceeasl prlorlLaLe sl in aceeasl masura dnduse asLfel
nasLere la nemulLumlrl
Mal mulL daca un producaLor deLlne o marca de fabrlcaLle sau de comerL ce inLrunesLe o oarecare repuLaLle
poaLe sa plarda acesL avanLa[ prln dlluarea in carLel

8 I|rme care act|oneaza |n nume propr|u s| pe contu| a|tora
a) CCMlSlCnA8ll
b) CuMA8A1C8ll vClA!C8l
exporLaLoare (exporL comlsslon houses)
lmporLaLoare (lmporL comlsslon houses)
ConLracLul de comlslon consLlLule o relaLle [urldlcoeconomlca in care comlLenLllse obllga sa puna la dlspozlLla
comlslonarulul o canLlLaLe de marfurl lar comlslonarul se obllga sa manevreze
exporLaLoare (exporL comlsslon houses)
lmporLaLoare (lmporL comlsslon houses)
ConLracLul de comlslon consLlLule o relaLle [urldlcoeconomlca in care comlLenLllse obllga sa puna la dlspozlLla
comlslonarulul o canLlLaLe de marfurl lar comlslonarul se obllga sa manevreze


CCMISICNAkII
- SunL persoane flzlce sau socleLaLl comerclale care parLlclpa la inchelerea operaLlunllor in numele lor dar pe
conLul alLora (persoane flzlce sau [urldlce) prlmlnd penLru servlclul asLfel presLaL o renumeraLle numlLa comlslon
- ln funcLle de naLura operaLlllor pe care le indepllnesc flrmele comlslonare poL fl
marfa cu grl[a bunulul comerclanL sa o valorlflce la preLul pleLel sl sa predea comlLenLulul sau conLravaloarea
marfll

LlemenLele conLracLulul de comlslon
comlslonarl sa prela o anumlLa canLlLaLe de marfa cauLnd sa imparLa cu acesLla
llmlLa de preL
maxlma in cazul cumpararll
mlnlma in cazul vnzarll
cumpararl pe conL proprlu se poaLe prevedea daca comlslonarul poaLe cumpara pe conL proprlu dln marfurlle
aflaLe la el ComlLenLll Lln sa ll obllge pe rlscul comerclal
comlslonul
garanLla referlLoare la sLocul dln depozlL comlLenLul il poaLe obllga pe comlslonar sa prezlnLe o garanLle
bancara prln care banca se obllga sa plaLeasca ln locul comlslonarulul daca acesLa nu valorlflca marfa conform
conLracLulul
del credere auLorlzaLla daLa comlslonarulul de a vlnde marfa pe credlL
deconLarea sumelor incasaLe dln valorlflcarea marfll comlslonarul esLe obllgaL sa faca deconLarlle la preLul
pleLel el nepuLnd folosl Lemporar sumele incasaLe penLru flnanLarea afacerllor proprll

CUMAkA1CkII VCIAICkI
SunL anga[aLl al flrmelor lmporLaLoare compeLenLl sa aprecleze callLaLea produselor ambala[ul procedeele de
fabrlcaLle meLodele de conLrol al callLaLll modul de deLermlnare a preLurllor
- Lanseaza comenzl ferme poLrlvlL neceslLaLllor de aprovlzlonare in llmlLa raspunderll daLe de flrma pe care o
reprezlnLa

C I|rme care act|oneaza |n nume|e s| pe contu| a|tora
a) ACLn1ll (8L8LZLn1An1ll)
b) 88CkL8l (MlSl1l SAMSA8l SAu Cu81lL8l)

AGLN1II (kLkL2LN1AN1II)
- AcLloneaza in baza ordlnulul pe care il prlmesc de la comlLenL de a savrsl acLe sl fapLe de comerL legaLe de
vnzarea sl cumpararea marfurllor pe conLul sl in numele parLll ordonaLoare pe baza unul conLracL de agenL sau
de reprezenLare (agency conLracL)
- 8eprezenLanLul esLe adeseorl o persoana [urldlca inreglsLraLa in 8eglsLrul comerclal
uuraLa mal mare a relaLlllor dlnLre reprezenLanL sl comlLenL il deosebesLe de broker lar indepllnlrea acLlvlLaLllor
in numele sl pe conLul comlLenLulul il deosebesLe de comlslonar
- nu parLlclpa in callLaLe de parLe in conLracL sl nu cumpara marfurl pe conLul sau

AGLN1II (kLkL2LN1AN1II) CA1LGCkII DL AGLN1I
- ACLn1ll uL LxC81 (manufacLurer's exporL agenL) SunL flrme comerclale care acLloneaza dln ordlnul unel
inLreprlnderl lndusLrlale sau al unul numar resLrns de asLfel de inLreprlnderl dln Lara lor pe baza conLracLulul de
agenL
- ACLn1ll uL lMC81 (rezldenL buyer) AgenLll rezldenLl sunL flrme care isl desfasoara acLlvlLaLea pe conLul
vnzaLorulul exLern lnLermedllnd operaLlunl de lmporL in schlmbul unul comlslon nu poarLa raspunderea
flnanclara penLru operaLlunlle reallzaLe deconLarlle facnduse neml[loclL inLre vnzaLor sl cumparaLor
- ACLn1ll uL uLSlACL8L ln S18AlnA1A1L (sales agenL) SunL persoane flzlce sau [urldlce carora le esLe acordaL
drepLul de caLre o alLa companle de a acLlona in numele el inLrun anumlL LerlLorlu dlnLrun sLaL sLraln cu un
anumlL nomenclaLor de marfurl
27102010 valerlu oLecea

AGLN1II (kLkL2LN1AN1II)
- ln Larlle anglosaxone precum SLaLele unlLe ale Amerlcll sau Marea 8rlLanle agenLll poarLa denumlrea de
companll de managemenL al exporLurllor (engl exporL managemenL companles"LMC)
ue cele mal mulLe orl acLloneaza ca un deparLamenL de exporL al companlel producaLoare indepllnlnd de regula
formallLaLlle necesare derularll care Lln aLL de loglsLlca dar mal ales de aspecLul documenLar
oL fl lmpllcaLl sl in acLlvlLaLea de dezvolLare a acLlvlLaLllor lnLernaLlonale ca sl a sLraLeglllor de vnzarl
CorespondenLa sl negoclerlle purLaLe cu parLenerll exLernl precum sl inchelerea conLracLelor de vnzare
cumparare se desfasoara numal in numele producaLorulul lnLern
CML esLe lndlcaLa penLru fabrlcanLll mlcl sl ml[locll avnd in vedere avanLa[ele pe care le ofera sl anume acces
rapld pe pleLele exLerne acordarea de aslsLenLa flnanclara reallzarea unor economll legaLe de LransporLul
marfurllor eLc un sLudlu coordonaL de lederaLla naLlonala a Afacerllor lndependenLe araLa ca pesLe 20 dln
bunurlle exporLaLe de SuA sau reallzaL prln lnLermedlul CML
27102010 valerlu oLecea

8kCkLkI MISI1I SAMSAkI SAU CUk1ILkI
SunL lnLermedlarl care se ocupa cu ml[loclrea inchelerll conLracLelor prln punerea in legaLura a cumparaLorulul cu
vnzaLorul sau lnvers
8rokerul acLloneaza in numele mandanLulul fllnd un lnLermedlar inLre acesLa sl LerLul lnLeresaL in perfecLarea
unel anumlLe LranzacLll
uesl esLe reprezenLanL al mandanLulul brokerul nu flgureaza ca parLe in conLracLul inchelaL inLre acesLa sl LerL
deoarece nu se afla nlcl in posesla sl nlcl nu deLlne conLrolul marfurllor care se negoclaza
uln puncL de vedere [urldlc perfecLarea LranzacLlel marcheaza flnallzarea rolulul brokerulul parLlle conLracLanLe
fllnd numal vnzaLorul sl cumparaLorul
8rokerll nu lnLra in relaLll conLracLuale de duraLa cu nlcl unul dlnLre cel 2 parLenerl sl nu inchele personal
conLracLul consLaLnd inchelerea acesLula pe baza conslmLamnLulul exprlmaL de acesLla
Servlcllle presLaLe de broker sunL reLrlbulLe prlnLro lndemnlzaLle procenLuala numlLa brokerage
27102010 valerlu oLecea

Lxportu| |nd|rect
rezenLa lnLermedlarllor in comerLul lnLernaLlonal reprezlnLa una dlnLre cele mal conLesLaLe reallLaLl in prezenL
indeosebl daLorlLa prollferarll Lehnologlel lnformaLlel sl a comunlcaLlllor
LsLe asa numlLul proces de dezlnLermedlere" cu care se confrunLa plaLa lnLernaLlonala
A lua un produs de pe plaLa lnLerna sl al dlsLrlbul pe plaLa lnLernaLlonala nu mal esLe in prezenL o sLraLegle
adecvaLa" (Plro SaLake presedlnLe 1echnoSclence CorporaLlon !aponla)
enLru a rezlsLa in comerLul lnLernaLlonal acesLl lnLermedlarl Lrebule sa ldenLlflce nol modallLaLl de a crea la
rindul lor o valoare adaugaLa penLru consumaLorul flnal sl nu numal o mar[a de proflL
8olul lor Llne de experLlza pe anumlLe pleLe de capaclLaLea de flnanLare sl de asumare a rlsculul de Lara precum
sl de ablllLaLea de a reallza monLa[e conLracLuale lnedlLe penLru acLorll economlcl fara experlenLa

rocesu| de |nternat|ona||zare parer| d|vergente
rlma eLapa cea a prezenLel prln lnLermedlarl nu are nlcl o legaLura cu evoluLla vllLoare a afacerllor
lnLernaLlonale ale flrmel aceasLa forma de prezenLa
- CaracLer evoluLlv
- C flrma Llplca se va lmpllca penLru prlma oara pe plaLa lnLernaLlonala mal ales sub forma unel prezenLe
lndlrecLe prln lnLermedlarl speclallzaLl
- CdaLa ce produsul sau esLe accepLaL pe pleLele sLralne ea isl va consLrul LrepLaL o prezenLa mal semnlflcaLlva pe
acesLe pleLe lmpllcnduse dlrecL sl inlaLurnd orlce forma de lnLermedlere
pe plaLa lnLernaLlonala a produselor flrmel puLnd fl cu greu callflcaLa drepL lnLernaLlonallzare"

ln Llmp ce acLlvlLaLlle lndlrecLe reprezlnLa o forma de lnLrare pe plaLa lnLernaLlonala ele sunL puLln probabll a
rezulLa inLro cresLere a anga[amenLulul managemenLulul penLru pleLele lnLernaLonale sau inLro cresLere a
capablllLaLllor de a le servl" (CzlnkoLa M sl 8onkalnen l lnLernaLlonal MarkeLlng" )

rocesu| de |nternat|ona||zare alegerea formel in funcLle de clclul de vlaLa al produsulul
- LLapa de lansare sl cresLere a vinzarllor (produs relaLlv nou dpdv Lehnologlc cu un grad de concurenLa redus
pe pleLele exLerne)
- LLapa de maLurlLaLe (flrma incearca sa dlmlnueze cosLurlle de producLle )
- laza de declln
- lmpllcarea pe pleLele exLerne sub forma exporLulul
- SubproducLla ca sl infllnLarea de flllale sl socleLaLlmlxLe
- LlcenLlere


1ema3

romovarea afacerllor lnLernaLlonale
romovarea sch|mbur||or econom|ce
Act|v|tatea de promovare |nc|ude
- aspecLele referlLoare la publlclLaLea comerclala sau reclama comerclala
- acLlvlLaLea de publlc relaLlons
- parLlclparea la Lrgurl sl expozlLll naLlonale sl lnLernaLlonale
- sLlmulenLe economlce sl flnanclare acordaLe de caLre sLaLe precum sl cele foloslLe de caLre inLreprlnderl

topo/e e/obororii unei comunicotii eficiente de mk
l ldenLlflcarea audlLorlulul vlzaL
ll ueLermlnarea oblecLlvelor comunlcarll
lll Conceperea mesa[ulul
lv SelecLarea canalelor de comunlcare
v SLablllrea bugeLulul LoLal penLru comunlcaLll
vl SLablllrea mlxulul comunlcaLlonal
vll Lvaluarea rezulLaLelor comunlcarll
vlll CesLlonarea procesulul lnLegraL al comunlcarll de markeLlng

I Ident|f|carea aud|tor|u|u| v|zat
- rocesul Lrebule sa inceapa avnd un audlLorlu LlnLa precls deflnlL cumparaLorll poLenLlall al produsulul
companlel uLlllzaLorll curenLl facLorll de declzle sau facLorll de lnfluenLa al declzlel de cumparare lndlvlzl grupurl
de lndlvlzl segmenLe anume de publlc sau publlcul larg
- AudlLorlul vlzaL consLlLule un facLor cruclal de lnfluenLa asupra declzlel emlLaLorulul in prlvlnLa a ce urmeaza sa
spuna cum cnd unde sl cul

II Determ|narea ob|ect|ve|or comun|car||
- uupa ldenLlflcarea pleLelLlnLa sl a percepLlllor acesLela emlLaLorul comunlcaLlllor de markeLlng Lrebule sa
declda ce raspuns doresLe dln parLea audlLorlulul
Ll poaLe sa cauLe un raspuns cognlLlv (learn) afecLlv (feel) sau unul comporLamenLal (do)
Adlca doresLe sa lnsLaleze ceva in mlnLea consumaLorulul sau sa schlmbe o aLlLudlne sau respecLlv sal
deLermlne pe consumaLor sa Lreaca la acLlune
- rlmele Lrel secvenLe par a fl caracLerlsLlce culLurll occldenLale pe cnd ulLlma esLe aproplaLa speclflculul
[aponez

III Conceperea mesa[u|u|
- CdaLa deflnlL raspunsul dorlL emlLaLorul comunlcarll Lrece la crearea unul mesa[ eflcace
- ln slLuaLla ldeala mesa[ul Lrebule sa aLraga aLenLla sa Lreazesca lnLeresul sa sLlmuleze aparlLla dorlnLel sl sa dea
un lmbold la acLlune (modelul AluA)
- ln reallLaLe puLlne mesa[e reusesc sa poarLe consumaLorul prln LoaLe eLapele de la consLlenLlzare la cumparare
dar modelul AluA sugereaza insuslrlle oporLune ale orlcarel comunlcarl

lormularea mesa[ulul va lmpune rezolvarea mal mulLor probleme
- ce Lrebule spus (conLlnuLul mesa[ulul) in sLablllrea conLlnuLulul mesa[ulul conducerea managerlala cauLa un
elemenL de aLracLle o Lema o ldee sau o propunere unlca de vnzare LxlsLa Lrel Llpurl de aLracLle raLlonala
emoLlonala sl morala
- cum sa fle spus in mod loglc (sLrucLura mesa[ulul) cerceLarlle au demonsLraL ca reclamele cele mal bune sunL
cele care pun inLrebarl sl permlL clLlLorllor sl specLaLorllor sasl formuleze slngurl concluzllle
- cum sa fle spus in mod slmbollc (formaLul mesa[ulul) emlLaLorul Lrebule sa conceapa un formaL perLlnenL
penLru mesa[ul comunlcaL
- clne Lrebule sa spuna (sursa mesa[ulul) mesa[ele comunlcaLe de o sursa aLragaLoare sau care se bucura de
popularlLaLe reallzeaza un grad mal inalL de capLare a aLenLlel sl de reamlnLlre

Nume|e produsu|u| esLe ldenLlLaLea sa inreglsLraLa pe plaLa in slLuaLla in care cllenLul lanseaza un produs sau
un servlclu nou agenLla de publlclLaLe esLe cea care Lrebule conform sLraLeglel sl Llpulul de produs sa propunasl
un nume penLru acesLa
Un|que Se|||ng ropos|t|on (US) beneflclu unlc aLrlbulL unul produs sau servlclu slfoloslL ca bazaa campanlel de
publlclLaLe
S|g|a (ogo) esLe ldenLlLaLea vlzualaa unul produs Cel mal adesea esLe o consLrucLlegraflcaun slmbol
S|oganu| esLe esenLain cuvlnLe a caracLerlsLlcllor unel marcla felulul in care esLe pozlLlonaLa rln repeLare
slprln prezenLape LoaLe maLerlalele publlclLare devlne elemenL de ldenLlLaLe al marcll
1|t|u| (nead||ne) reprezlnLaLema unul enunLde campanle Ll slnLeLlzeazainLro reclamade presade exemplu
ldeea reclamel sl1lLlul (Peadllne) reprezlnLaLema unul enunLde campanle Ll slnLeLlzeazainLro reclamade
presade exemplu ldeea reclamel sl esLe plasaL de regula in parLea de sus a macheLel de presa cu un corp de llLera
mal mare decL resLul LexLulul
Subt|t|u| (Subhead) esLe un LlLlu secundar inLro reclama
8|oc pr|nc|pa| de text (8ody Copy) esLe parLea in care se comunlcape larg mesa[ul sau unde se
puncLeazaesenLlalul
Argumentarea rat|ona|a(kat|ona|e) esLe descrlerea slexpllcarea creaLlllorpubllclLare foloslnd ca suporL sLraLegla
agreaLa descrle ldeea prlnclpala lmporLanLa el sl poaLe lnclude conslderaLll de execuLle

I 5e/ectoreo cono/e/or de comunicore
Canalele de comunlcare sunL personale sl lmpersonale
ln cadrul acesLor caLegorll exlsLa numeroase subcanale
- Canalele de comunlcare personala presupun ca doua sau mal mulLe persoane sa comunlce dlrecL una cu
cealalLa fle lndlvldual fle lund cuvnLul in faLa unul audlLorlu fle la Lelefon fle prln emall
- Canalele de comunlcare lmpersonala lnclud
- ml[loacele de comunlcare/lnformare
- amblanLele
evenlmenLele (manlfesLarlle organlzaLe cu dlferlLe ocazll)

Ml[loacele de comunlcare/lnformare cuprlnd
- presa scrlsa sl comunlcaLllle LlparlLe (zlare revlsLe maLerlale expedlaLe sau nu prln posLa speclflcaLllle Lehnlce
manuale de funcLlonare sl servlce prospecLele sl caLaloagele generale sl pe produs rosurlle pllanLele referaLele
Lehnlce sl comerclale scrlsorlle publlclLare)
- presa audlovlzuala (radlo sl Lelevlzlune)
- ml[loacele elecLronlce (lnLerneL caseLe audlo sl vldeo vldeo dlscurl Cu8CMurl paglnl Web)
- ml[loacele de aflsa[ (panourl semne lndlcaLoare aflse)
- clnemaLograful

vl SLablllrea mlxulul comunlcaLlonal






ub||c|tatea comerc|a|a (Advert|s|ngu|)
AdverLlslngul (publlclLaLea) esLe deflnlL ca fllnd in acelaslLlmp sLllnLaafacerea sau profesla
crearllsldlsemlnarllmesa[elor (reclamelor) o lnsLlLuLlesoclalacare afecLeazavlaLade zl cu zl a flecarullndlvld o forLa
care modeleaza culLura de masa o componenLa a acLlvlLaLll de markeLlng sau o sursa de lnformare despre
produse servlcll evenlmenLe lndlvlzl sau lnsLlLuLll (companll)"
AdverLlslngul (publlclLaLea) esLe procesul plasarllunor reclame ldenLlflcablle in medla blne deflnlLe conLra unor
cosLurl cunoscuLe ale spaLlllorsau Llmpllor foloslLlpenLru aceasLa"
ubllclLaLea esLe o formade comunlcare de Llp persuaslv avnd rolul de a modlflca aLlLudlnea recepLorllor in
sensul achlzlLlelunul produs sau servlclu anume ale carulcallLaLlanunLaLesunL reale
- 8eprezlnLa noLlunlle meLodele sl procedeele uLlllzaLe penLru a face cunoscuLe produsele servlcllle sl ldelle
penLru a Lrezl lnLeresul cllenLllor poLenLlall ln vederea achlzlLlonarll lor lmedlaLe sau vllLoare
- LLlmologla cuvnLulul provlne dln llmba laLlna
promovere a evldenLla a scoaLe ln faLa
clamare a sLrlga
publlco publlcare ceea ce se adreseaza marelul publlc
- lnLre concepLul de reclama comerclala caL sl cel de publlclLaLe exlsLa marl asemanarl dar sl dlferenLe prlvlnd
sfera de cuprlndere sl modul lor de acLlune rlnclpala deoseblre dlnLre cele ca publlclLaLea penLru acLlunl 2
concepLe consLa ln aceea poaLe fl uLlllzaLa sl necomerclale

- Se presupune ca cea mal veche reclama scrlsa daLeaza de acum 3 000 anl lnscrlpLlonaLa pe paplrus sl
descoperlLa prlnLre rulnele orasulul 1heba dln LglpL
Sclavul Shem fuglnd de la sLapanul sau Papu LesaLorul LoLl bunll ceLaLenl sunL chemaLl sa a[uLe la aducerea
lnapol Ll esLe lnalL lnfaLlsare sanaLoasa sl ochl negrl ln schlmbul unor sLlrl despre locul ln care se afla el esLe
oferlLa o [umaLaLe moneda de aur lar penLru aducerea lul la parohla lul Papu LesaLorul unde esLe LesuLa cea mal
buna sLofa conform dorlnLelor dumneavoasLra esLe oferlLa o moneda lnLreaga de aur"
- Lmblemele au lncepuL sa fle foloslLe ln aceeasl perloada flrma unul bruLar era reprezenLaLa de un caLar punand
ln mlscare o moara lapLarll foloseau ca emblema o capra farmaclsLll eflgla sarpelul eLc

ub||c|tatea comerc|a|a func||
lnformarea agenLllor cumparaLorl cu prlvlre la aparlLla unor produse nol callLaLea sl parLlcularlLaLlle acesLora nol
meLode de foloslre a acesLora precum sl la schlmbarlle pozlLlve Lehnlce sau economlce care lnLervln ln domenlul
unor sau servlcll mal vechl
Crearea unel preferlnLe sau predlspozlLll sl ln flnal a unel convlngerl de a cumpara un produs sau un servlclu
enLru a lndepllnl aceasLa funcLle publlclLaLea Lrebule sa lmblne argumenLele oblecLlve (raLlonal appeals) legaLe
de caracLerlsLlclle produsulul cu cele sublecLlve (emoLlonal appeals) bazaLe pe mobllurlle sl aLlLudlnlle publlculul
lnformarea agenLllor cumparaLorl cu prlvlre la aparlLla unor produse nol callLaLea sl parLlcularlLaLlle acesLora nol
meLode de foloslre a acesLora precum sl la schlmbarlle pozlLlve Lehnlce sau economlce care lnLervln ln domenlul
unor sau servlcll mal vechl
Crearea unel preferlnLe sau predlspozlLll sl ln flnal a unel convlngerl de a cumpara un produs sau un servlclu
enLru a lndepllnl aceasLa funcLle publlclLaLea Lrebule sa lmblne argumenLele oblecLlve (raLlonal appeals) legaLe
de caracLerlsLlclle produsulul cu cele sublecLlve (emoLlonal appeals) bazaLe pe mobllurlle sl aLlLudlnlle publlculul
- Crearea unel fldellLaLl penLru o marca de produs penLru flrma care a reallzaL sau care comerclallzeaza acel
produs
- romovarea vnzarll nollor produse sau csLlgarea de nol cllenLl (crearea de pleLe") sl suLlnerea desfacerll
produselor de[a lnLroduse pe plaLa (larglrea pleLelor de[a exlsLenLe")

ub||c|tatea comerc|a|a c|as|f|care
- uupa oblecLul campanlel
1 ubllclLaLea de produs/servlclu/ldeeare ca scop sLlmularea consumulul produsulul sau servlclulul vlzaL de
campanle
2 ubllclLaLea de marca are ca oblecLlv prlnclpal evldenLlerea sl susLlnerea valorllor marcll (brandulul) in speclal
in condlLllle unel mulLlpllcarl acceleraLe a numarulul de marcl sub care flrmele isl prezlnLa produsele
3 ubllclLaLea penLru organlzaLle are ca oblecLlv prlnclpal LransmlLerea de lnformaLll prlvlnd acLlvlLaLea unel
organlzaLll performanLele acesLela in domenlul in care acLlveaza LradlLla valorlle sl culLura sa lmpllcarea ln vlaLa
comunlLaLll eLc
- ubllclLaLe de lnformare
- ubllclLaLea de pozlLlonare
- ubllclLaLea comparaLlva
- ubllclLaLe de reamlnLlre
- ubllclLaLe ce folosesLe un model comporLamenLal
- ubllclLaLea Llp SLar SysLem
- ubllclLaLea ce folosesLe feLlsul
- ubllclLaLe de Llp marLurle 1esLlmonlal
- ubllclLaLe in care produsul esLe LraLaL ca o vedeLa in slne
- ubllclLaLea de con[uncLura
- ubllclLaLe de Llp demonsLraLle
- ubllclLaLe negaLlva

- uupa anunLaLor (cllenL)
1 ubllclLaLea lnsLlLuLlonala
2 ubllclLaLea de corporaLle
3 ubllclLaLea de produs/servlclu

- uupa crlLerlul geograflc
1 ubllclLaLe locala
2 ubllclLaLe reglonala
3 ubllclLaLe naLlonala
4 ubllclLaLe lnLernaLlonala

- uupa naLura pleLel
1 ubllclLaLe adresaLa consumaLorulul flnal
2 ubllclLaLe adresaLa consumaLorulul lnLermedlar (reLele deLalllsLl)
3 ubllclLaLe adresaLaconsumaLorulul lnsLlLuLlonal(companll)

- uupa Llpul mesa[ulul
1 ubllclLaLe raLlonala facLuala
2 ubllclLaLe emoLlonala

- uupa efecLul lnLenLlonaL
1 ubllclLaLe cu acLlune dlrecLa
2 ubllclLaLe cu acLlune inLrzlaLa

- uupa canalul foloslL
1 ubllclLaLe de Llp A1L (Above 1he Llne)
2 ubllclLaLe de Llp 81L (8elow 1he Llne)

- uupa Lonul comunlcarll
1 ubllclLaLe agreslva
2 ubllclLaLe blnda(neagreslva)

romovarea vanzar||or
8eprezlnLa un ansamblu de Lehnlcl prln care se urmaresLe imbogaLlrea conLlnuLulul oferLel prln adaugarea unel
valorl supllmenLare la nlvelul produsulul/servlclulul preLulul dlsLrlbuLlel pe o perloada llmlLaLa de Llmp Llnnd
seama de oblecLlvele companlel sl cu scopul de a csLlga un avanLa[ Lemporar faLa de concurenLa

- oLrlvlL lul hlllp koLler promovarea vnzarllor consLa inLrun ansamblu dlvers de lnsLrumenLe speclflce
ma[orlLaLea pe Lermen scurL desLlnaLe sa sLlmuleze achlzlLlonarea mal raplda sau inLrun volum mal mare a unor
produse sau servlcll de caLre consumaLorl"

kaportu| pub||c|tate
- Creaza lmaglne in Llmp
- Se bazeaza in prlnclpal pe argumenLe emoLlonale
- Adauga valoare lnLanglblla servlclulul prln lmaglnea ce o creaza
- Are o conLrlbuLle moderaLa la crearea proflLulul pe Lermen scurL
- Creaza acLlune lmedlaLa
- SLraLegllle de adaugare a valorll se bazeaza pe argumenLe raLlonale
- Adauga valoare Langlblla servlclulul
- Are o lmoprLanLa ma[ora in crearea de proflL lmedlaL
dupa Wllllam Wells !ohn 8urneLL Sandra MorlarLy
AdverLlslng rlnclples and racLlce" renLlce Pall 2003

1egn|c| de promovare a vanzar||or
- 8educerl Lemporare de preL
- vnzarlle grupaLe
- Cadourlle promoLlonale
- Concursurl publlclLare [ocurl sl loLerll
- ubllclLaLea la locul vnzarll
- Merchandlslng
- rogramele de lolallLaLe

keducer| temporare de pret
- C reducere de preL chlar sl Lemporara poaLe reprezenLa un lnsLrumenL promoLlonal deoseblL de eflclenL in
condlLllle in care preLul esLe un elemenL de lmporLanLa ma[ora in luarea declzlel de cumparare
- uaca reducerea de preL dureaza mal mulL aLuncl cumparaLorul se oblsnulesLe sl nu il mal consldera o favoare
- 8educerlle de preL poL fl avuLe in vedere in slLuaLll dlferlLe
- ca ml[loc de ellmlnare a reLlnerllor de la cumparare ale anumlLor caLegorll de consumaLorl penLru care preLul
esLe conslderaL prea rldlcaL
- scaderea sau llchldarea sLocurllor de produse lenL vandablle
- conLracararea acLlunllor concurenLel
- foloslrea oporLunlLaLllor oferlLe de anumlLe con[uncLurl ale pleLel
uln aceasLa caLegorle fac parLe oferLele speclale cupoanele de reducere remlzele oferLele de rambursare
rabaLurlle canLlLaLlve eLc care sa sLlmuleze puLernlc vnzarea unul anumlL produs la un momenL daL

Vanzar||e grupate
- 8eprezlnLa ansamblul de Lehnlcl promoLlonale ce vlzeaza vnzarea slmulLana sau succeslva a doua sau mal
mulLe produse la un preL global lnferlor celul rezulLaL prln insumarea preLurllor lndlvlduale

Cadour||e promot|ona|e
- rlvesc faclllLaLlle pe care vnzaLorul inLelege sa le acorde cumparaLorulul oferlnd prlme oblecLe sau servlcll
- Cferlrea de cadourl consLa in a asocla un avanLa[ Lemporar unul produs speclallsLll recomandnd ca oblecLul
care va fl oferlL sa fle aLragaLor sl sa corespunda cu lmaglnea produsulul/servlclulul


Concursur| pub||c|tare [ocur| s| |oter||
- rlvesc faclllLaLlle pe care vnzaLorul inLelege sa le acorde cumparaLorulul oferlnd oblecLe sau servlcll
- Cferlrea de cadourl consLa in a asocla un avanLa[ Lemporar unul produs speclallsLll recomandnd ca oblecLul
care va fl oferlL sa fle aLragaLor sl sa corespunda cu lmaglnea produsulul/servlclulul

ubllclLaLea la locul vanzarll
- Cuprlnde ansamblul de Lehnlcl de semnalare in cadrul unlLaLllor comerclale penLru a aLrage orlenLa sl dlrl[a
lnLeresul cllenLelel spre un anumlL ghlseu produs sau oferLa uLlllznd sl ml[loace audlLlve (sonore) penLru a
readuce in memorla cumparaLorllor poLenLlall o marca un produs o uLlllLaLe sau penLru a anunLa o oferLa
promoLlonala

La locul de vnzare acLlunlle de promovare sunL foarLe complexe sl se reallzeaza prln
O MaLerlalele publlclLare posLere sLlckere show cardurl dummles url (cuLll glganL) hangere eLlcheLe
de rafL fluLurasl(leafleL)
O Sampllng (dlsLrlbulrea de mosLre graLulL)
O Acordarea de premll
O Cferlrea de cupoane
O 8educerl de preL
O LvenlmenLe speclale
O Concursurl sl Lombole
O romovare in colaborare
O 8onlflcaLllle (Lrade lncenLlves)

- MaLerlalele publlclLare de Llpul posLerelor sl sLlckerelor se aseaza pe uslle magazlnelor sau pe geamurl Cnd se
aseaza in rafLurl se urmaresLe pozlLlonarea lor lnga produsele pe care le reprezlnLa
- Show cardurlle sl dummlesurlle se aseaza pe rafLurl cL mal aproape de produsele pe care le reprezlnLa
- Pangerele se agaLa de Lavane in locurlle cele mal clrculaLe sau in aproplerea produselor pe care le reprezlnLa
- LeafleLll se pun pe rafL penLru a puLea fl luaLl de cumparaLorl sau se dlsLrlbule in cadrul unor acLlunl organlzaLe
penLru o cunoasLere cL mal buna a produselor 1oaLe maLerlalele publlclLare se schlmba asLfel incL sa fle
permanenL inLro sLare cL mal buna
- Sampllngul se reallzeaza penLru promovarea unul anumlL produs sau la lansarea unul produs nou sl consLa in
dlsLrlbulrea de mosLre graLulL dln produsul respecLlv penLru ca produsul sa fle cunoscuL foloslL sl ulLerlor
cumparaL Sampllngul se reallzeaza in 2 modurl
a aLasnd mosLrele graLulL la revlsLele vnduLe pe plaLa
b in acLlunl organlzaLe cu hosLesse (feLe prezenLablle anga[aLe de cu conLracL de colaborare pe perloada
sampllngulul)

Marchand|s|ng
- Cuprlnde Lehnlclle uLlllzaLe in procesul comerclallzarll care se refera la prezenLarea in cele mal bune condlLll
(maLerlale sl pslhologlce) a produselor sl servlclllor oferlLe pleLel
- 8eprezlnLa LoLallLaLea operaLlunllor care se desfasoara penLru a marl vlLeza de plecare a produsulul de pe rafL
- AcesLe Lehnlcl prlvesc modallLaLlle opLlme de amplasare a produselor/servlclllor in spaLlul de vnzare pe
suporLurlle lor maLerlale acordarea unel lmporLanLe deoseblLe facLorulul vlzual in vnzare sprl[lnlrea
produselor/servlclllor inLre ele in procesul de vnzare


ub||c|tatea gratu|ta
- desemneaza lnformaLllle dlfuzaLe de caLre medla fara ca acesLea sa fl fosL plaLlLe sl care au rezulLaL cel mal
adesea in urma unor evenlmenLe
- publlclLy mal esLe cunoscuL sl ca publlclLaLe graLulLa" concreLlzaLa in orlce Llp de expunere in medla a
produselor/servlclllor sau facLorllor de declzle al unel companll
- consLa in oferlrea de lnformaLll caLre medla de lnformare in speranLa ca acesLea vor fl apreclaLe ca avnd
valoare de sLlrl (newsworLhness)

ke|at|||e pub||ce
- 8eprezlnLa acLlvlLaLea dlrecLa desfasuraLa in mod consLanL sl slsLemaLlc de culLlvare a conLacLelor dlnLre o
flrma o lnsLlLuLle sau un organlsm economlc sl plaLa exLerna in scopul crearll unel increderl reclproce sl al
formarll unel lmaglnl favorablle asupra unel flrmel sl a produselor sale in rndul publlculul larg
- ubllc relaLlons esLe o acLlvlLaLe de duraLa ce urmaresLe sa csLlge slmpaLla sl increderea unul anumlL publlc sl
ale carel efecLe apar pe Lermen lung ea folosesLe lnsLrumenLe ce depasesc laLura comerclala

Iunct|||e act|v|tat|| re|at|||or cu pub||cu|
1 Sa lnformeze conducerea sl sa avlzeze LoaLe acLlunlle acesLela care au lnfluenLa asupra oplnlel publlce
2 Sa csLlge inLelegerea publlculul penLru scopurlle sl acLlvlLaLlle flrmel prln lnformaLll saLlsfacaLoare
3 Sa provoace in rndul anga[aLllor un senLlmenL de solldarlLaLe a lnLereselor proprll cu cele ale flrmel sl asLfel sa
lnLenslflce acLlvlLaLea lor in scopul unor beneflcll sporlLe
4 Sa lnoculeze in rndul publlculul convlngerea ca flrma sau lnsLlLuLla respecLlva esLe capablla sa saLlsfaca in cele
mal bune condlLll neceslLaLlle socleLaLll in prlvlnLa produselor sl a servlclllor in cauza

Lva|uarea rezu|tate|or
- uupa lmplemenLarea planulul promoLlonal emlLaLorul comunlcarll Lrebule sa evalueze lmpacLul produs asupra
audlLorlulul LlnLa
- Membrll acesLul audlLorlu sunL inLrebaLl daca recunosc sau isl amlnLesc mesa[ul lansaL de flrma de cLe orl lau
vazuL ce parLl dln el isl amlnLesc ce au slmLlL in legaLura cu mesa[ul sl sunL rugaLl sasl descrle aLlLudlnea faLa de
flrma sl faLa de produs inalnLe sl dupa recepLarea mesa[ulul
- llrma Lrebule de asemenea sa culeaga daLe canLlLaLlve prlvlnd reacLla comporLamenLala a audlLorlulul cum ar
fl cLl oamenl au cumparaL produsul cLl declara ca lea placuL sl cLl au vorblL sl alLora despre produs

VIII Gest|onarea s| coordonarea comun|cat|||or |ntegrate de mk
- enLru reallzarea oblecLlvelor de comunlcare mulLe companll se bazeaza pe doar unul sau doua lnsLrumenLe
comunlcaLlonale
- AceasLa pracLlca perslsLa in cluda fragmenLarll pleLelor de masa inLro mulLlLudlne de mlnlpleLe flecare dlnLre
ele neceslLnd o abordare proprle dln puncLul de vedere al comunlcarll in cluda aparlLlel unor ml[loace nol de
comunlcare in cluda complexlLaLll LoL mal pronunLaLe a consumaLorllor

Aspecte |mportante |n promovarea |a n|ve |nternat|ona| (dupa h koLler ManagemenLul markeLlngulul )
- uaca produsul esLe adecvaL penLru o anumlLa Lara ue exemplu berea vlnul splrLoasele nu poL fl promovaLe sl
nlcl vnduLe inLro Lara musulmana produsele dln LuLun fac oblecLul unor reglemenLarl sLrlcLe in mulLe Larl ale
lumll
- uaca segmenLul de plaLa pe care il vlzeaza esLe aLL legal cL sl uzual Coca Cola are reclame dlferlLe penLru
segmenLe de plaLa naLlonale dlferlLe mulLe companll amerlcane au aflaL cu surprlndere ca in Larl precum
norvegla sl Suedla nlcl o reclama 1v nu poaLe fl adresaLa coplllor sub 12 anl sl fac lobby penLru exLlnderea acesLel
lnLerdlcLll in LoaLa Luropa
- uaca sLllul publlclLar esLe admlslbll sau uzual in LoaLe Larlle lmpllcaLe 8eclamele comparaLlve desl admlse sl
chalr uzuale in SLaLele unlLe sl Canada sunL mal puLln uzuale in Marea 8rlLanle lnaccepLabllein !aponla sl llegale
in lndla sl 8razllla
- uaca reclamele sa fle reallzaLe la cenLru sau local (anvergura globala sau locala) 1oL mal mulLe companll
incearca sasl consLrulasca o lmaglne de marca globala uLlllznd aceeasl publlclLaLe pe LoaLe pleLele unde
acLloneaza

1argur||e s| expoz|too|e |nternat|ona|e
1rgur||e reprezlnLa pleLe organlzaLe in locurl dlnalnLe sLablllLe sl in care concenLreaza in perloade llmlLaLe de
Llmp cererea sl oferLa de marfurl ulLlma fllnd prezenLa fle prln mosLre de produse fle prln documenLe llusLraLlve
sl avnd oblecLlve complexe promoLlonale sl de comerclallzare

Lxpoz|t|||e sunL manlfesLarl ocazlonale care nu isl propun in mod prlorlLar oblecLlve comerclale cl au drepL scop
aslgurarea de lnformaLll asupra unor progrese reallzaLe inLrun anumlL domenlu

C|as|f|care
a) uupa amploare numar sl locallzarea
parLlclpanLllor
Locale
naLlonale
lnLernaLlonale

b) uupa modul de organlzare
Cflclale
arLlculare

c) uupa oblecLul expunerll
ue generaLla l Lrgurl sl expozlLll de
marfurl
ue generaLla a lla Lrgurl sl expozlLll de
mosLre ale produselor macheLe penLru
produsele de mare volum
documenLaLllLehnlce
ue generaLlaa llla de ldel slsLeme
concepLll



d) uupa profll
- Cenerale
- SpeclallzaLe
- SLrlcL speclallzaLe

e) uupa duraLa perloadel de funcLlonare
- ScurLe
- lndelungaLe
- ermanenLe

f) uupa moblllLaLea in spaLlu
- llxe
- LxpozlLll volanLe
lLlneranLe
Caravane



rogramu| de part|c|par| |a un targ |nternat|ona|
1SelecLarea manlfesLarll deflnlrea oblecLlvelor flrmel desemnarea persoanelor parLlclpanLe
alegerea sl rezervarea sLandulul
2 lanlflcarea acLlvlLaLllor sLablllrea planulul de acLlunl cu 12 lunl inalnLe elaborarea bugeLulul de
chelLulell incercarea de a obLlne o aslgurare penLru operaLlunea de prospecLare
3 uerularea acLlunll ldel novaLoare penLru aflrmare in raporL cu concurenLa aLlLudlne acLlva
agreslva colecLare de lnformaLll despre concurenLa flse dupa flecare
4 urmarlle acLlunll inLlnlre de afacerl la inLoarcere se va inLocml un bllanL al parLlclparll
inLocmlrea oferLelor penLru cererlle prlmlLe in Llmpul Lrgulul reconLacLarea parLenerllor poLenLlall
care sau araLaL lnLeresaLl



Iunct|||e targur||or s| expoz|t|||or |nternat|ona|e
1Aslgura efecLuarea unel publlclLaLl comerclale complexe sl compleLe
2ConcenLreaza in Llmp sl in spaLlu cererea sl oferLa de marfurl oferlnd poslblllLaLl marl penLru
cerceLarea sl prognozarea pleLel cu eforLurl maLerlale relaLlv reduse sl la un nlvel callLaLlv superlor
3 ConsLlLule un loc ldeal penLru negoclerl sl conLracLarl de afacerl Se desfasoara inLrun medlu
compeLlLlv deschls
4 Cfera poslblllLaLl penLru promovarea sl consolldarea pozlLlel flrmel
3 uescopera nol poslblllLaLl de amellorare a canalelor de prezenLare sl dlsLrlbuLle a produselor sl
servlclllor pe dlferlLe pleLe
6 8eprezlnLa o scoala de perfecLlonare penLru agenLll economlcl daL fllnd fapLul cain perloade scurLe
se desfasoaraacLlvlLaLlcomplexe de promovare negoclere slconLracLare de marfurlslservlcll

Standu| funct||
SLandul indepllnesLe de regula urmaLoarele funcLll
ALrage aLenLla vlzlLaLorllor
LvldenLlaza caracLerlsLlclle callLaLlve ale produselor expuse
Aslgura LransmlLerea lnformaLlllor care conLrlbule la crearea unel lmaglnl favorablle despre flrma sau
economla naLlonala
Cfera condlLll prlelnlce penLru LraLaLlve

ro|ectarea standu|u| la in conslderare urmaLoarele elemenLe
Marlmea poslblla a sLandulul
numarul de parLl deschlse desLlnaLe expunerll produselor llrma poaLe alege mal mulLe Llpurl de
sLandurl
- SLandul llnlar cu o slngura faLada (cel mal lefLln)
- SLandul sub forma de unghl
- SLandul cu 3 faLade
- SLandul lnsula (cel mal scump)
ozlLla sLandulul faLa de fluxul prlnclpal de vlzlLaLorl
CaracLerlsLlclle produselor care vor fl expuse (ca numar varleLaLe volum)
oslblllLaLlle de asoclere a acesLora prezenLarea in grup a exponaLelor sau focallzarea aLenLlel pe un
anumlL produs
SpaLlul necesar depozlLarll maLerlalulul publlclLar mosLre suvenlrurl
uLlllLaLl prlnclpale apa elecLrlclLaLe Lelefon lnLerneL aer condlLlonaL
oslblllLaLlde a face prolecLllvldeo

Lx|gente |a part|c|par|| |a targ
Concentrarea atent|e| vlzlLaLorllor asupra exponaLelor se reallzeaza prln
- uLlllzarea suporLurllor lumlnoase
- ozlLlonarea corecLa in fluxul de vlzlLaLorl
- uLlllzarea unor slsLeme de ogllnzl
- Mlscarea posLamenLulul pe care esLe asezaL produsul

Se|ect|onarea s| pregat|rea persona|u|u| ue regula echlpa esLe compusa dln
SpeclallsLl in probleme de publlclLaLe negoclere conLracLare
ueslgnerl decoraLorl arhlLecLlsl consLrucLorl de sLand
8ecepLlonerl personal de pazasl securlLaLe
SpeclallsLl capablll sa efecLueze dlferlLe demonsLraLll pracLlce
Managerl sefl al sLandurllor



8ugetu| de part|c|pare |a un sa|on spec|a||zat
LlemenLe de cosL Suma

8LZL8vA8LA S1AnuuLul
Chlrla( nr m x preLul unul m)
1axe de inscrlere
Aslgurare

AMLnA!A8LA S1AnuuLul
AmorLlzarea sau inchlrlerea sLandulul
AmorLlzarea sau inchlrlerea moblllerulul
uecorarea sLandulul
MaLerlale de prezenLare sl anlmaLle
Comlsloane decoraLorl
8LS1A1ll C1lCnALL
LlecLrlclLaLe apa Lelefon
AlLele aer condlLlonaL gaz

SL8vlCll
rlma de aslgurare
1ranslaLorl anlmaLorl
arcare penLru expozanLl
CuraLenle inLreLlnere
ersonal lnLerlmar

CCMunlCA8L
ChelLulell de documenLare
Scrlsorl de lnvlLaLle
AlcaLulrea unul dosar de presa
ubllclLaLe in caLalogul oflclal al salonulul
ubllclLaLe in presa locala
CblecLe promoLlonale
CockLall sl/sau alLe acLlunl de publlc relaLlons
loLografll ale sLandulul

18AnSC81 Sl CAZA8L
enLru maLerlalele/produsele expuse
Manlpulare sl LransporL
Aslgurare
1ranzlLare sl vamulre
AmorLlzare
enLru personal
1ransporL cazare masa
ChelLulell de deplasare in Lara vlzlLaLa
CoLa a salarlllor sl conLrlbuLlllor soclale

Lf|c|enta part|c|par|| |a targur|
Se anallzeaza dlferlLele cosLurl
- ale inchlrlerll spaLlulul necesar penLru sLand
- de consLrucLle decorare sl modulare a sLandulul
- ale campanlel publlclLare
- ale LransporLulul exponaLelor sl maLerlalelor
- ale servlclllor de sLand
- ale salarlllor sl dlurnelor personalulul de sLand

Se lau in calcul reallzarlle de la Lrg
- vnzarlle obLlnuLe
- conLracLele in curs de negoclere
- numarul vlzlLaLorllor (dlnLre care al speclallsLllor sl al oamenllor de afacerl)
ponderea nollor cllenLl

Ind|cator|| de eva|uare a part|c|par||
costu| unu| contract de afacer| |nche|at |a trg prln raporLarea LoLala a chelLulelllor la
costu| unu| contract de afacer| |nche|at |a trg prln raporLarea LoLala a chelLulelllor la numarul
conLracLelor semnaLe
|nd|ce|e eta|on trg raporL inLre chelLulellle ocazlonaLe de parLlclparea respecLlva sl volumul
LranzacLlllor inchelaLe la Lrg
costu| atrager|| unu| v|z|tator |n stand raporL inLre cosLul programulul de markeLlng sl numarul
vlzlLaLorllor


negoclerea Afacerllor

regaLlrea sl organlzarea negoclerllor
1LMA 3
NLGCCILkLA AIACLkICk IN1LkNA1ICNAL
lnLregul proces de negoclere poaLe fl dellmlLaL in Lrel marl eLape
- regaLlrea sl organlzarea negoclerllor
- uesfasurarea proprluzlsa a negoclerllor
- llnallzarea negoclerllor

regat|rea ce trebu|e facut |na|nte de negoc|ere
- regaLlrea esLe chela succesulul in negoclere
- 8egula 8020 se apllca in acesL caz aproxlnmaLlv 80 dln munca ar Lrebul dedlcaLa pregaLlrll lar
20 ar Lrebul sa reprezlnLe eforLul efecLlv depus in cursul negoclerll
- 1oLusl unll negoclaLorl nu se pregaLesc asa cum ar Lrebul nu dln cauza llpsel moLlvaLlel cl a felulul
defecLuos in care esLe percepuLa negoclerea
- negoclerea esLe vazuLa de acesLla ca un [oc cu suma flxa adlca ceea ce esLe bun penLru o persoana
Lrebule lpso facLo sa fle rau penLru cealalLa parLe
- Ma[orlLaLea negoclerllor sunL de fapL [ocurl cu suma varlablla ceea ce inseamna ca daca parLlle
colaboreaza poL crea mal mulLa valoarea comuna decL daca adopLa o aLlLudlne agreslva


regat|rea ce trebu|e facut |na|nte de negoc|ere
- ersoanele care prlvesc LraLaLlvele ca un [oc cu suma flxa poL adopLa una dln urmaLoarele pozlLll
aLuncl cnd se pregaLesc penLru negoclere
CaplLuleaza in faLa celellalLe parLl (negoclere le[era)
Se pregaLesc de aLac (negoclere dura)
lac un compromls in dorlnLa de a se a[unge undeva la ml[loc inLre dorlnLele lor conLradlcLorll
(conslderaLa adesea pozlLle reclproc avanLa[oasa ceea ce de fapL nu esLe)
- ln funcLle de ce se hoLarasLe celalalL sa faca in cursul negoclerll percepLla asupra LraLaLlvelor ca [oc
cu suma flxa poaLe duce
lle la un confllcL de aLlLudlnl (daca ambele parLl au un comporLamenL ofenslv)
lle la un compromls (daca ambele parLl sunL maleablle)
lle la o comblnaLle de aLac sl caplLulare
- lpoLeza pe care se bazeaza cele 3 abordarl esLe aceea ca penLru a se a[unge la un acord esLe
necesar ca una dlnLre parLl sau ambele sa faca concesll

regat|rea ce trebu|e facut |na|nte de negoc|ere
regaLlrea ce Lrebule facuL inalnLe de negoclere
- negoclerea poaLe fl vazuLa ca un demers declzlonal cu moLlvaLle mlxLa care presupune aLL
cooperare cL sl concurenLa
- C pregaLlre corespunzaLoare cuprlnde 3 operaLll generale
AuLoevaluarea
Lvaluarea celellalLe parLl
Lvaluarea slLuaLlel

I|sa de pregat|re pentru negoc|ere

Aotoevolooteo
Ce vreau? (ldenLlflcaLl LlnLa)
Ce alLernaLlva am ca sa a[ung la un acord?
(ldenLlflcaLl proprla varlanLa opLlma 8A1nA)
Care esLe puncLul meu de rezerva?
Ce puncLe focale mar puLea lnfluenLa?
Care sunL cosLurlle mele lrecuperablle?
Mam aslguraL ca LlnLa nu esLe lnfluenLaLa de
puncLul meu de rezerva?
Care sunL oblecLele negoclerll?
Care sunL varlanLele oblecLelor de negoclere?
Am ldenLlflcaL pacheLe de oblecLe
echlvalenLe?
Mlam evaluaL incllnaLla spre asumarea
rlscurllor?

volooteo celellolte pottl
Clne sunL adversarll?
SunL parLl care esLe poslbll sa nu se afle la
masa negoclerllor?
SunL parLlle monollLlce?
Ce chesLlunl sunL relevaLe penLru cealalLa
parLe?
Care sunL lnLeresele adversarulul?
Care sunL varlanLele adversarulul penLru
flecare oblecL de negoclere?
Care esLe pozlLla celellalLe parLl?
Care esLe varlanLa opLlma a celullalL
negoclaLor?

volooteo sltootlel
negoclerea esLe slngulara de duraLa sau
repeLlLlva?
negoclerlle lmpllca resure llmlLaLe o anumlLa
ldeologle sau ambele?
negoclerea esLe legaLa de o neceslLaLe sau de
oporLunlsm?
negoclerea se refera la un schlmb sau la o
dlspuLa?
SunL prezenLe efecLe de legaLura?
LsLe acordul absoluL necesar?
LsLe legal sa negoclem?
8aLlflcarea esLe absoluL necesara?
LxlsLa consLrngerl Lemporale sau alLe cosLurl
legaLe de Llmp?
ConLracLele sunL oflclale sau neoflclale?
unde au loc negoclerlle?
negoclerlle cu caracLer publlc sau prlvaL?
LsLe lnLervenLla unel LerLe parLl o
poslblllLaLe?
LxlsLa anumlLe convenLll in legaLura cu
procesul de negoclere?
negoclerlle lmpllca mal mulL de o oferLa dln
parLea flecarul parLlclpanL?
negoclaLorll comunlca expllclL sau LaclL?
LxlsLa o dlferenLa de puLere in rndul
parLllor?
recedenLul esLe lmporLanL?

kLGA1IkLA SI CkGANI2AkLA NLGCCILkII
La baza orlcarel negoclerl comerclale moderne Lrebule sa sLea in mod obllgaLorlu anumlLe aspecLe
deoseblL de lmporLanLe penLru desfasurarea pe vllLor a relaLlllor de afacerl
- Crganlzarea slsLemulul lnformaLlonal sl de documenLare
- luncLlonarea reLelel exLerne de reprezenLare sl comerclallzare
- LxlsLenLa unor legaLurl sl lnLerdependenLe ale slsLemulul lnformaLlonal aLL pe plan lnLern cL sl pe
plan exLern
- luncLlonarea unul slsLem de elaborare sl edlLare de maLerlal Lehnlc documenLar sl de publlclLaLe
- lormarea sl speclallzarea negoclaLorllor lncluslv sub aspecL moral culLural sl pslhoflzlologlc

kLGA1IkLA SI CkGANI2AkLA NLGCCILkII
ln plan secundar in conLlnuLul pregaLlrll negoclerll comerclale lnLra
- ldenLlflcarea parLenerulul exLern poLenLlal de afacerl sl examlnarea bonlLaLll lul
- SLablllrea oblecLlvulul de negoclaL
- Slmularea negoclerll organlzarea de mese roLunde conferlnLe
- lormarea echlpel de negoclaLorl
- Llaborarea maLerlalulul speclflc

Documente|e necesare |n procesu| de negoc|ere
- MandaLul de negoclere
- rolecLul de conLracL
- Cererea de oferLa sau oferLa
- uosarele de negoclere
- lanul de negoclere
- Agenda de lucru

Documente|e necesare |n procesu| de negoc|ere
8 ro|ectu| de contract
rolecLul de conLracL reprezlnLa un lnsLrumenL a[uLaLor penLru slnLeLlzarea rezulLaLelor flnale sl
elaborarea prolecLulul comun de conLracL
C Cererea de oferta s| oferta
Cererea de oferLa reprezlnLa propunerea de a cumpara un anumlL produs sau servlclu insoLlLa de un
mlnlm de documenLaLle Lehnlca sl comerclala
CferLa se elaboreaza pe baza mandaLulul de negoclere in llmba de uz lnLernaLlonal de pe plaLa unde se
lanseaza sl se LransmlLe pe cale leLrlca Lelefonlca Lelegraflcafax sau emall echlpel oponenLe
lnLeresaLe sa parLlclpe la negoclerl la o anumlLa daLa sl inLrun anumlL loc penLru un oblecLlv convenlL

D 1Dosaru| cu date despre partener s| s|tuat|a con[unctura|a
ConLlne lnformaLll cu prlvlre la
- 8onlLaLea parLenerulul
- oLenLlalul concurenLel
- SLrucLura cererll sl oferLel
- arLlcularlLaLl leglslaLlve ale Larll in cauza
- ollLlca comerclala promovaLa de Lara parLenerulul sl nlvelul el de dezvolLare economlca
- Surse lnLernaLlonale de flnanLare bancl garanLe de repuLaLle mondlala eLc

D2 Dosaru| cu spec|f|cat|a tehn|ca D2 Dosaru| cu spec|f|cat|a tehn|ca
LsLe redacLaL in llmblle celor dol parLenerl sl conLlne
- SpeclflcaLla Lehnlca a produsulul sollclLaL sl oferlL (parameLrl marca inreglsLraLa norme Lehnlce
sLandarde speclflcaLll)
- uocumenLaLll (caLaloage schlLe modul de uLlllzare mosLre avanLa[e Lehnlce faLa de produsele flrmel
concurenLe)
- CondlLll speclflce penLru lnsLalaLll sl echlpamenLe (monLa[ punere in funcLlune knownow)
- Clauze prlvlnd Lransferul proprleLaLll uLlllzarea marcllor de fabrlca garanLll eLc

D3 Dosaru| cu spec|f|cat|a comerc|a|a s| [ur|d|ca D3 Dosaru| cu spec|f|cat|a comerc|a|a s| [ur|d|ca
llsa comerclala conLlne urmaLoarele elemenLe comerclale negoclablle confldenLlale redacLaLe in llmba
naLlonala
- uenumlrea comerclala a produsulul corelaLa cu cea Lehnlca sl cea de pe plaLa parLenerulul
- reLul modul de sLablllre sl clauzele de revlzulre a preLulul
- enallLaLl in caz de inLrzlere la llvrare la plaLa la deschlderea acredlLlvulul
- uuraLa de valablllLaLe a conLracLulul
- Ambala[ul (Llp cosL norme obllgaLorll in Lara de desLlnaLle prlvlnd eLlcheLarea sl marcarea eLc )
- Clauze de confldenLlallLaLe prlvlnd uLlllzarea daLelor sl lnformaLlllor sl clauza de forLa ma[ora
- 8eglemenLarea llLlglllor
- uocumenLaLll de preL (oferLe conLracLe cu alLl parLenerl caLaloage de preLurl preLurl la burse eLc )

D 4 Dosaru| cu prob|eme f|nanc|arbancare transportur| s| as|gurar|
ConLlne daLe referlLoare la
- CondlLll modallLaLl sl lnsLrumenLe de plaLa uLlllzaLe
- ModallLaLl de LransporL ce urmeaza a fl uLlllzaLe
- Calcule de preL in funcLle de modallLaLlle de plaLa
- CredlLele acordaLe sl uzanLele lnLernaLlonale uLlllzaLe conform lnCC1L8MS 2010
- ModallLaLl de vamulre reglemenLarl vamale
- Aslgurarl sl reaslgurarl in funcLle de condlLllle prevazuLe in conLracL

L ANU DL NLGCCILkL L ANU DL NLGCCILkL
- lnLocmlrea unul plan al negoclerll pe baza lnformaLlllor culese sl apol prelucraLe sl anallzaLe esLe
necesara deoarece
a lanul scrls permlLe ca pe parcursul LraLaLlvelor sa fle urmarlLe llmlLele sLraLeglce sl LacLlce orlglnare
faclllLnd sLrucLurarea acesLora penLru urmaLoarele runde
b negoclerea in echlpa presupune ca inLregul grup sa urmeze planul unlc elaboraL
c 8edarea noLarea pe hrLle a dlrecLlllor de acLlune gndlLe permlLe slnLeLlzarea problemaLlcll sl
evlLarea unor conLradlcLll in procesul negoclerll

I AGLNDA DL UCkU I AGLNDA DL UCkU
- ConLrlbule la inLocmlrea unel ordlnl de zl raLlonale care sa conduca la
a Crdonarea acLlvlLaLllor penLru seslunea de negoclerl
b SelecLarea prlorlLaLllor
c lnformarea negoclaLorllor despre problemele ce urmeaza a fl dlscuLaLe sl evlLarea reacLlllor
emoLlonale generaLe de surprlze
d CunoasLerea de prlnclplu a succeslunll acLlvlLaLllor aspecL care conLrlbule la cresLerea increderll
dlnLre parLenerl pe masura ce flecare puncL al agendel esLe convenlL

Lch|pa de negoc|ere
Marlmea sl sLrucLura echlpel de negoclere deplnd sl de dlverslLaLea sl amploarea problemaLlcll ce
Lrebule acoperlLa ln general esLe vorba de urmaLoarele domenll
- comerclal preL pollLlca comerclala llvrare LransporL conservare chelLulell sl rlscurl
- Lehnlc performanLe sl speclflcaLll Lehnlce knownow aslsLenLa plese de schlmb servlce eLc
- flnanclar condlLll de plaLa aslgurarl rlscurl credlLe garanLll eLc
- [urldlc clauze conLracLuale speclflce penallLaLl lnsLanLa care rezolva llLlgllle condlLllle de rezlllere a
conLracLulul arblLra[ul eLc

Cr|ter|| de se|ect|e a negoc|ator||or Cr|ter|| de se|ect|e a negoc|ator||or
- CunosLlnLe profeslonale pregaLlre LeoreLlca experlenLa pracLlca sl cunosLlnLe Lehnlce
- CaracLerlsLlcl personale asplraLll inalLe prezenLa agreablla splrlL de creaLlvlLaLe capaclLaLe de
recepLle sl anallza splrlL pracLlc comerclal personallLaLe acLlva slmL al umorulul capaclLaLe de asculLare
sl declzle culLura eLc
- MoLlvaLla sa alba un caracLer solld care sa Llnda spre reallzarl aflllere sl puLere
- vrsLa penLru ma[orlLaLea oamenllor vrsLa opLlma de a fl negoclaLor se slLueaza inLre 33 33 anl

Atr|but|||e ech|pe| de negoc|ere
- Llaborarea maLerlalulul Lehnlc sl documenLar
- llxarea legaLurllor de comunlcaLle
- Llaborarea planulul sau modelulul de negoclere
- Slmularea modelulul de negoclere
- Llaborarea prolecLulul de conLracL
- Llaborarea sl lansarea cererll de oferLa respecLlv a oferLel dupa caz
- arLlclparea la dezbaLerl la daLa sl locul flxaL

Lch|pa de negoc|ere
numarul negoclaLorllor dln echlpa esLe in general 36 persoane nlclodaLa echlpa nu Lrebule sa se
rezume la un slngur om deoarece
- esLe lmprobabll ca va puLea prezenLa o argumenLaLle compleLa sl convlngaLoare
- il va fl greu sa asculLe sa noLeze sl sa observe LoaLe reacLllle parLenerulul
- il va fl dlflcll sa evalueze corecL evoluLla parameLrllor inLregll afacerl in flecare momenL al dlscuLlel

og|st|ca negoc|er||or
- Alegerea loculul de desfasurare
- llxarea daLel
- lnvlLarea parLenerulul
- MomenLul de desfasurare
- uuraLa
- AmblanLa
- 8angul de reprezenLare
- lndepllnlrea formallLaLllor de deplasare
- Acordarea aslsLenLel necesare penLru parLener ln vederea peLrecerll Llmpulul llber
- lnLamplnarea la aeroporL sl aslgurarea ml[loacelor de LransporL necesare

A|egerea |ocu|u| de desfasurare a negoc|er||or
negoclerea pe Leren proprlu confera unele avanLa[e precum
- oslblllLaLea consLlLulrll unel echlpe de negoclere mal numeroase
- Luarea mal raplda a declzlllor
- lnfluenLarea parLenerulul de afacerl prln demonsLraLll expozlLll vlzlLe in inLreprlnderl
- regaLlrea salll de negoclere cu mosLre foLografll graflce sl a unor acLlunl de proLocol adecvaLe
- SlguranLa sl conforLul oferlLe de famlllarlLaLea amblanLel

A|egerea |ocu|u| de desfasurare a negoc|er||or
AvanLa[e exlsLa sl in cazul desfasurarll negoclerllor in sLralnaLaLe la sedlul flrmel parLenere
- CbLlnerea unor lnformaLll dlrecLe de pe plaLa despre produsele sl servlcllle concurenLel
- oslblllLaLea cunoasLerll preLurllor pracLlcaLe de concurenLa canalelor de dlsLrlbuLle sl a formelor de
comerclallzare pracLlcaLe
- lormarea unel lmaglnl dlrecLe asupra parLenerulul (sedlul numarul de salarlaLl doLarl )
- CunoasLerea dlrecLa a unor uzanLe reglemenLarl auLorlLaLl guvernamenLale alLe flrme poLenLlale
- oslblllLaLea inLreruperll negoclerllor in perloade de crlza sub preLexLul ca nu exlsLa mandaL de
negoclere penLru anumlLe aspecLe ale problemel

D|mens|un| cu|tura|e
ozlLll deasezare la masa LraLaLlvelor
varlanLa 1 laLa in faLa
varlanLa 2 CoL la coL
varlanLa 7 LuaL la ml[loc
varlanLa ldeala masa regelul ArLhur

regat|rea var|ante|or de negoc|ere regat|rea var|ante|or de negoc|ere
varlanLele de negoclere Lrebule sa conLlna
- concesll de forma
- concesll de fond
- lerarhlzarea problemelor in prlnclpale sl secundare

kea||zarea var|ante|or de negoc|ere
a) SLablllrea elemenLelor ce urmeaza sa fle negoclaLe (clauzele conLracLulul)
ln acesL scop se inLocmesc doua flse
- llsaA care conLlne problemele de negoclaL bazaLe pe argumenLele noasLre (n pozlLla de negoclaL)
conLraargumenLele poslblle ale parLenerulul sl modallLaLlle de combaLere a acesLora
- llsa8 care conLlne problemele sl argumenLele pe care anLlclpam sa le rldlce parLenerul (n pozlLla
de negoclaL a parLenerulul) conLraargumenLele pe care le puLem aduce sl modallLaLlle in care poL fl
combaLuLe de parLener

kea||zarea var|ante|or de negoc|ere
b) Calculul cosLurllor sl valorllor
enLru flecare n sl n se vor calcula cosLurlle sl valorlle absoluLe
- CosLul esLe preLul ce Lrebule sal plaLlm cnd acordam parLenerulul o concesle
- valoarea esLe suma ce o vom prlml prln concesla parLenerulul Se va urmarl acordarea de concesll care
cosLa puLln dar reprezlnLa o valoare lmporLanLa penLru parLener

kea||zarea var|ante|or de negoc|ere
c) Calcularea llmlLelor lnferloare sl superloare ale elemenLelor de negoclaL
- n sl n reprezlnLa dorlnLele sl anLlclparlle noasLre sl flecare elemenL de negoclaL Lrebule sa alba o
llmlLa lnferloara sl una superloara dlcLaLe in general de condlLllle pracLlcaLe pe plaLa mondlala
- varlanLele vor fl calculaLe asLfel incL orlce concesle de preL sa fle legaLa de celelalLe elemenLe de
negoclaL lar pe ansamblu negoclerea sa ne fle favorablla
d) Llaborarea sLraLeglel sl LacLlcll de negoclere
- ln elaborarea sLraLeglel sl LacLlcll de negoclere Lrebule sa se Llna seama de pozlLla sl sollclLarlle
parLenerulul dar sl de capaclLaLea membrllor echlpel proprll


1ema 3 CperaLlunlle preconLracLuale
Scrlsorlle comerclale

1 CLkLkLA DL CILk1A (en |nqu|ry)
8eprezlnLa manlfesLarea de volnLa a unel flrme (a unul lmporLaLor) de a cumpara o marfa sau de a
sLablll legaLurl comerclale cu vnzaLorll
1rebule facuLa in scrls dar poaLe fl adresaLa sl oral sau prln Lelefon cu condlLla conflrmarll in scrls
ConLlnuLul el dlfera in funcLle de
scop
produs
plaLa

Cererea de oferta
oL fl Lransmlse sub forma de
a Scrlsorl clrculare (nerecomandaLa)
b Scrlsorl lndlvlduale
ln funcLle de caracLerul lor se deosebesc 2 Llpurl de cererl de oferLa
cu caracLer general
penLru marfurl concreLe

Cererea de oferta cu caracter genera|
Se inLocmesLe cu scopul de a obLlne de la vnzaLor lnformaLll asupra
nomenclaLorulul de marfurl
preLurllor dlferlLelor sorLlmenLe de marfurl
sl penLru a prlml caLaloage mosLre eLc

Cererea de oferta pentru marfur| concrete
Se redacLeaza cu scopul de a inchela o afacere
ln conLlnuLul sau de oblcel se regasesc urmaLoarele elemenLe
marfa cu denumlrea el exacLa
canLlLaLea necesara
Lermenul de llvrare
preLul
condlLllle de plaLa eLc

Cererea de oferta
Se poaLe Lransforma in comanda in slLuaLla in care lmporLaLorul are nevole urgenLa de marfa
ln acesL caz lmporLaLorul va Lrebul sa lndlce
marfa
canLlLaLea
un nlvel llmlLa al preLulul
ALuncl cnd se prezuma ca marfurlle sunL pregaLlLe de llvrare lar LraLaLlvele nu vor fl indelungaLe se
sollclLa oferLanLulul ca odaLa cu raspunsul la cererea de oferLa sa emlLa sl o facLura proforma

Iunct|||e cerer|| de oferta
a) ue a lnlLla LraLaLlvele cu parLenerll exLernl in vederea inchelerll unor LranzacLll comerclale
b) ue lnformare asupra pleLelor exLerne
c) ue cerceLare a pleLelor exLerne

2 CILk1A DL MAkIUkI
(pollclLaLlune in en offer Lender)
LsLe manlfesLarea de volnLa a unul producaLor sau furnlzor de bunurl de a llvra acesLe produse in nlsLe
condlLll comerclale deLermlnaLe
CferLa poaLe pornl fle
* dln lnlLlaLlva oferLanLulul
* ca raspuns la o cerere de oferLa
CferLa are un dublu rol
* comerclal urmaresLe deLermlnarea cllenLulul in a cumpara o marfa
* [urldlc pregaLesLe reallzarea acordulul de volnLa dlnLre parLl maLerlallzaL in conLracLul comerclal

Cferta de marfur|
uupa caracLerul el poaLe fl
a CferLa ferma (cu Lermen de opLlune cu Lermen de accepLare)
LxporLaLorul se obllga sa pasLreze marfa penLru cllenLul carula la oferlLo un anumlL Lermen de opLlune
care dlfera in funcLle de felul marfll de con[uncLura pleLel eLc
uaca lmporLaLorul nu accepLa oferLa pna la daLa lndlcaLa ea se consldera refuzaLa

Cferta de marfur|
b CferLa faculLaLlva (fara obllgaLll)
vnzaLorul are poslblllLaLea de a accepLa comanda Lransmlsa de a nu o lua in conslderare sau de a
modlflca oferLa lnlLlala
oaLe oferl aceeasl parLlda de marfa mal mulLor cllenLl execuLnd comanda celul care raspunde prlmul
la oferLa
ue oblcel la o oferLa fara obllgaLll" vnzarea se consldera perfecLaLa numal dupa ce vnzaLorul a
accepLaL comanda
Cnd desLlnaLarul unel oferLe LrlmlLe o accepLare care cuprlnde modlflcarl in raporL cu oferLa prlmlLa
avem dea face cu o conLraoferLa

L|emente|e cont|nute de oferta
uescrlerea marfll (Llp sl callLaLe funcLlonare sl caracLerlsLlcl ambala[)
CanLlLaLea (lndlcarea numarulul sau a greuLaLll dlmenslune volum unlLaLea de masura)
reLul ( unlLar/LoLal)
CondlLla de llvrare (lnCC1L8MS sau 8Alu1)
CondlLll de plaLa (moneda sl modallLaLea de plaLa)
1ermenul/ daLa llvrarll
AlLe condlLll (loc de execuLare drepLul apllcabll clauze de arblLra[ eLc)

Cferta de marfur|
nu se lmpune o anumlLa forma de redacLare dar poLrlvlL ConvenLlel de la vlena esLe obllgaLorlu sa se
preclzeze
Marfa
CanLlLaLea
reLul
ulLlmele doua elemenLe poL fl flxaLe dlrecL sau lndlrecL
CferLa poaLe fl reLracLaLa daca scrlsoarea de reLracLare a[unge la desLlnaLar inalnLe ca oferLa sal fl
parvenlL sau odaLa cu aceasLa
CferLa poaLe fl revocaLa daca revocarea a[unge la desLlnaLar inalnLe ca acesLa sa fl expedlaL accepLarea
CferLa nu poaLe fl revocaLa daca
in oferLa se araLa prln flxarea unul Lermen de accepLare sau in orlce alL mod ca aceasLa esLe
lrevocablla
daca esLe rezonabll ca desLlnaLarul sa consldere oferLa ca lrevocablla sl daca a acLlonaL in conseclnLa

CaracLerlsLlclle oferLel comerclale conform ConvenLlel de la vlena 1980 lormallsmul oferLel AbsenLa
formallsmulul



r|nc|p|| de redactare a scr|sor||or comerc|a|e
ollLeLea
8eclama furnlzarea LuLuror lnformaLlllor necesare o redacLare corecLa un aspecL placuL
rompLlLudlnea
resupune LransmlLerea operaLlva a unul raspuns la orlce scrlsoare comerclala de naLura cererll de
oferLa
reclzla sl caracLerul compleL
ConLrlbule la scurLarea Llmpulul penLru inchelerea unel LranzacLll sl la excluderea lnLerpreLarllor greslLe
erslsLenLa
ConsLa in lnformarea permanenLa a parLenerllor cu prlvlre la produsele nou aparuLe in nomenclaLorul de
vnzare al oferLanLulul

L|emente uzua|e scr|sor||or comerc|a|e
C scrlsoare de afacerl cuprlnde in mod uzual urmaLoarele elemenLe anLeLul adresa desLlnaLarulul
formula de saluL conLlnuLul proprluzls formula de inchelere sl saluL sl semnaLura
1 AnLeLul cuprlnde numele flrmel adresa sl sedlul cenLral numerele de Lelefon eLc plasaLe in colLul
dln dreapLa sus al paglnll
2 Adresa desLlnaLarulul cuprlnde numele desLlnaLarulul callLaLea sa numele companlel sau
organlzaLlel
3 lormula de saluL plasaLa sub adresa desLlnaLarulul ar Lrebul sa lncluda numele persoanel carela l se
adreseaza scrlsoarea lormulele accepLablle de saluL penLru scrlsorlle de afacerl lnclud de exemplu
SLlmaLe domn sau SLlmaLa doamna SLlmaLe domnule opescu sau SLlmaLa doamna (domnlsoara)
opescu nu se va scrle SLlmaLe domn daca expedlLorul nu esLe slgur ca desLlnaLarul esLe barbaL uaca
expedlLorul esLe neslgur sl nu cunoasLe numele desLlnaLarulul formula de saluL ar Lrebul sa fle SLlmaLe
domn sau doamna"
4 ConLlnuLul scrlsorll cuprlnde de regula paragraful de lnLroducere mesa[ul scrlsorll sl inchelerea
8areorl depasesLe o paglna LexLul fllnd cL mal concls
3 lormula de inchelere sl de saluL esLe plasaLa de oblcel cu 23 rndurl sub LexLul scrlsorll sl cuprlnde
cel mal frecvenL exprlmarlle cu respecL / un saluL cordlal / cele mal bune urarl / al dumneavoasLra slncer
eLc
6 SemnaLura presupune lnserarea numelul compleL al celul ce semneaza corespondenLa precum sl
callLaLea acesLula numele sl funcLla sunL inLoLdeauna LehnoredacLaLe lar semnaLura se plaseaza
deasupra lor



CCn18AC1A8LA CCML8ClALA ln1L8nA1lCnALA
C|auze|e contractu|u| de vnzare cumparare |nternat|ona|a
1LMA 6

CCN1kAC1U DL LkCk1 IMCk1
ConLracLul reprezlnLa maLerlallzarea acordulul de volnLa al parLllor suporLul [urldlc al orlcarel
LranzacLll lnLernaLlonale

ConLracLul de vnzare lnLernaLlonala de marfurl esLe acordul de volnLa inLre 2 parLenerl avnd sedll
in sLaLe dlferlLe prln care una dln parLl (exporLaLorul) se obllga sa Lransfere asupra celellalLe parLl
(lmporLaLorul) proprleLaLea asupra unul bun al sau conLra plaLll unul preL


Contractu| de vnzare |nternat|ona|a de marfur|
ConLlne elemenLe deflnlLorll ale vnzarll dln drepLul lnLern
- CaracLer consensual
- SlnalagmaLlc
- 1ranslaLlv de proprleLaLe
- Cu LlLlu oneros

LsLe un conLracL orlglnal care se reallzeaza in medlul lnLernaLlonal cu flnallLaLe sl caracLerlsLlcl
proprll
CaracLerul comerclal al vnzarll esLe mal puLln relevanL LrasaLura prlnclpala dlsLlncLlva consLlLulnd
o caracLerul lnLernaLlonal

kCILC1U DL CCN1kAC1
1 arLlle conLracLanLe
2 CblecLul conLracLulul descrlere callLaLe canLlLaLe speclflcaLll orlglne ambala[
3 reLul unlLar/LoLal moneda eLc
4 CondlLla de llvrare
3 CondlLll de plaLa lmedlaL/Lermen modallLaLl lnsLrumenLe eLc
6 urepLul apllcabll
7 valablllLaLea conLracLulul Lermen de valablllLaLe daLa execuLarll
8 SemnaLurl

SU8ILC1LL CCN1kAC1UUI
SunL persoane flzlce sau [urldlce care prln acordul lor de volnLa au daL nasLere la un raporL [urldlc
conLracLual inLre ele asumndusl asLfel anumlLe drepLurl sl obllgaLll reclproce deLermlnaLe de conLracL
8aporLurlle [urldlce speclflce comerLulul lnLernaLlonal se caracLerlzeaza prln prezenLa obllgaLorle a
unula sau mal mulLe elemenLe de exLranelLaLe cum ar fl
sublecLele raporLulul [urldlc au ceLaLenle dlferlLa
sedlul parLllor conLracLanLe se afla in sLaLe dlferlLe
oblecLul conLracLulul se afla locallzaL in sLralnaLaLe eLc

C8ILC1U CCN1kAC1UUI
ln sens [urldlc acesLa reprezlnLa un ansamblu de drepLurl sl obllgaLll paLrlmonlale pe care sl le
asuma parLenerll

ln sens comerclal acesLa reprezlnLa marfurlle sau servlcllle asupra carora comporLa obllgaLllle
parLllor ln acesL sens deflnlrea clara a oblecLulul conLracLulul presupune desemnarea marfurllor sau
servlclllor asLfel incL sa inlaLure orlce poslblllLaLe de inLelegere greslLa sau confuzle


negoclerea oblecLulul conLracLulul consLa in ldenLlflcarea sau deflnlrea produsulul prln
deLermlnarea canLlLaLll
deLermlnarea callLaLll
preclzarea callLaLll sl a marcll
garanLla callLaLll marcll

DLNUMIkLA MAkIII
ln cazul marfurllor funglblle esLe suflclenLa inscrlerea ln conLracL a denumlrll compleLe sl a Llpulul
de marfa conform uzanLelor lnLernaLlonale
enLru marfurlle nefunglblle sau servlcll se recomanda ldenLlflcarea elemenLelor de lndlvlduallzare
a produselor cum ar fl
- Lehnologla de producLle
- caracLerlsLlclle Lehnlce reprezenLaLlve
- referlrlle la caLaloage prospecLe Llpurl sau norme Lehnlce
- mosLra esanLlon uneorl marca de fabrlca
23112010 valerlu oLecea



CAN1I1A1LA
ln conLracL Lrebule prevazuLe
unlLaLlle de masura ln care se va exprlma canLlLaLea (de regulauzuale pe plaLa cumparaLorulul)
Locul unde va fl deLermlnaLacanLlLaLea sldocumenLul care va fl luaL ca baza de exprlmare a
canLlLaLllefecLlv llvraLe
Modul de sLablllre a canLlLaLll (cnLarlre masurare) daca operaLlunea se face lnLegral

ln cazul in care canLlLaLea nu se poaLe deLermlna la incepuL ea va fl inscrlsain conLracL cu o
anumlLamar[ade LoleranLaconvenlLa La anumlLe marfurlLrebule sase preclzeze procenLul de umldlLaLe
slconcenLraLlain subsLanLauLlla

1 ueLermlnarea callLaLll pe baza de descrlere Lehnlca
Se uLlllzeaza la bunurlle cu un grad rldlcaL de complexlLaLe Lehnlca lndlvlduallzablle prln
parLlcularlLaLlle lor neomogene sl consLa in inscrlerea in conLracL a caracLerlsLlcllor deflnlLorll de
producLle de asa manlera incL sa se evlLe evenLualele dlferende LsLe cea mal frecvenL foloslLa
2 ueLermlnarea callLaLll pe baza de mosLre MosLra poaLe fl o parLe reprezenLaLlva a marfll de
dlmenslunl mlcl de oblcel fara inLrebulnLarl uzuale sau poaLe fl un exemplar compleL al marfll care
formeaza oblecLul conLracLulul
3 ueLermlnarea callLaLll pe baza de Llpurl sl denumlrl uzuale
1lpul esLe o noLlune absLracLa de care Lrebule sa se aprople cL mal mulL callLaLea marfll ce
urmeaza a fl llvraLa 1lpurlle de marfa poL fl deflnlLe prln sLandarde care in unele cazurl au devenlL
lnLernaLlonale lSC
4 ueLermlnarea callLaLll prln lndlcarea marcll de fabrlca de comerL sau de servlclu Marca de
fabrlca sau de comerL permlLe lndlvlduallzarea produsulul dlnLro gama de produse slmllare care poL
saLlsface aceeasl LrebulnLa Marca de servlclu aLesLa callLaLlle sl compeLenLa servlclllor speclallzaLe in
acesL scop
3 MeLoda vlzlonarll marfll cu 2 clauze
vazuL sl placuL "
lmporLaLorul a vazuLmarfa inalnLea inchelerll conLracLulul declarnduse de acord cu callLaLea el
farasafle nevole de o descrlere Lehnlca
dupaincercare
lnchelerea conLracLulul esLe condlLlonaLa de accepLarea callLaLll de caLre cumparaLor care Lrebule
sa se pronunLe inLrun Llmp llmlLaL ore sau zlle LsLe frecvenL uLlllzaLa in comerLul cu maslnl aparaLe
nave auLomoblle eLc incercarea fllnd prevazuLa de oblcel in perloada de garanLle convenlLa
vnzaLorul anga[nduse sa inloculasca plesele defecLe sl sa aduca imbunaLaLlrlle necesare pe chelLulala
sa
6 ueLermlnarea callLaLll pe baza de clauze consacraLe
clauza Lelquel"(asa cum esLe) ConsLa in fapLul ca lmporLaLorul accepLa marfa asa cum esLe" fara
vlzlonarea acesLela sau dupa ce a vlzlonaLo Se folosesLe in urmaLoarele slLuaLll cnd produsele sunL
relaLlv omogene callLaLlv sl nu comporLa abaLerl semnlflcaLlve in Llmp in vnzarea unor marfurl la
llclLaLllle de vnzare revnzarea unor produse a[unse la desLlnaLle deLerloraLe parLlal sl refuzaLe de
cllenL
- clauza sound dellvered (marfa sanaLoasa la desLlnaLle) lmporLaLorul nu va accepLa marfa decL
daca aceasLa sosesLe la desLlnaLle lnLacLa fara degradarl callLaLlve
- clauza rye Lerms (clauza comerLulul cu secara) Cbllga lmporLaLorul sa prela parLlzlle de marfurl
chlar daca acesLea au a[uns la desLlnaLle cu deLerlorarl callLaLlve puLnd in schlmb sa ceara sl sa obLlna
bonlflcaLll de preL Se folosesLe aLuncl cnd ruLele de LransporL sunL slgure sl nu se vor inreglsLra
deLerlorarl ale marfll conLracLele se lnchele inLre vechl parLenerl de afacerl fllnd bazaLe pe incredere
reclproca

AM8AAIU
ue regula naLura ambala[ulul se prevede expres ln conLracL uaca acesL lucru nu sa facuL
exporLaLorul are obllgaLla uzualasa predea marfa inLrun ambala[ uzual de exporL
Cu prlvlre la preLulambala[ulul in conLracL se poL prevedea urmaLoarele clauze
neLo presupune caambala[ul se lnclude ln preLulmarfll sl nu se facLureazadlferlL
neLo + ambala[ul vnzaLorul facLureaza separaL ambala[ul la un preLdlferlL de cel al marfll
bruLo per neLo ambala[ul esLe facLuraL separaL dar la preLulunlLar al marfll
neLo presupune caambala[ul se lnclude ln preLulmarfll sl nu se facLureazadlferlL
neLo + ambala[ul ambala[ul la un preLdlferlL de cel al marfll
bruLo per neLo ambala[ul esLe facLuraL separaL dar la preLulunlLar al marfll

MAkCAkLA AM8AAIUUI
lndepllnesLe funct|| de baza cum ar fl
operaLlvlLaLe in manlpularea marfll in Llmpul LransporLulul
publlclLaLe comerclala in cazul revnzarll de caLre lmporLaLor


ue regula pe flecare coleL se marcheaza
numarul conLracLulul
numarul coleLulul
numele exporLaLorulul
numele sl adresa desLlnaLarulul
greuLaLea bruLo neLo
serla produselor
lnscrlpLla Made ln
23112010 valerlu oLecea


arLlle poL convenl asupra unul marca[
SLClAL penLru marfurlle la care se cere o manlpulare aLenLa
C8lClnA8 cnd marfa ramne in lazlle sau sacll in care a fosL ambalaLa de producaLor purLnd fle
marca orlglnara a acesLula fle a prlmulul manlpulanL
nLu18u cnd ambala[ul nu poarLa nlcl un semn dlsLlncLlv care sa aLesLe Lara de orlglne a marfll

ln conLracL Lrebule menLlonaL expres felul ambala[ulul
ln unele cazurl ambala[ul esLe marcaL sl cu anumlLe denumlrl bazaLe pe uzanLele lnLernaLlonale
prln care se preclzeaza anumlLe parLlcularlLaLl prlvlnd callLaLea sau provenlenLa sa
l(llL acklng) ambala[ul are un sLraL proLecLor
8C(8ezlsLance ConLrolled) rezlsLenLa ambala[ulul se conLroleaza dupa norme lnLernaLlonale
M (Machlne acklng) ambala[ confecLlonaL cu maslnl speclale
SW (SeaworLhy acklng) ambala[ penLru LransporLul marfurllor pe mare
C (ConLlnenLal acklng) ambala[ penLru LransporLul pe conLlnenL de callLaLe lnferloara celul
penLru LransporLul marlLlm a carul callLaLe Lrebule sa proLe[eze marfa de umldlLaLe sl corozlune
S (Speclal acklng ald) ambala[ speclal ce se confecLloneaza la cererea lmporLaLorulul
SC (Speclal ConfldenLlal acklng) ambala[ sLrlcL confldenLlal marcaL cu daLe clfraLe penLru a nu
dlvulga exporLaLorul

kL1U
8eprezlnLa oblecLul obllgaLlel lmporLaLorulul sl esLe concreLlzaL inLro suma de banl deLermlnaLa
sau deLermlnablla
reLurlle se inscrlu in conLracL fle pe unlLaLea de produs fle ca o suma globala penLru inLreaga
canLlLaLe de marfa care face oblecLul conLracLulul

reLul uL1L8MlnA1 esLe sLablllL de caLre parLenerl in momenLul inchelerll conLracLulul sl poaLe fl la
rndul sau sLlpulaL in forma flxa (preL flx) sau moblla (preL mobll) reLul in varlanLa flxa esLe speclflc
conLracLelor cu llvrare lmedlaLa sl lnLegrala lar cel in varlanLa varlablla slLuaLlllor in care marfurlle se
llvreaza in Lranse lar parameLrll LehnlcocallLaLlvl al produselor dlfera de la un loL la alLul

reLul uL1L8MlnA8lL se folosesLe in cazul LranzacLlllor cu produse supuse unor frecvenLe oscllaLll
con[uncLurale sl consLa in deflnlrea lul provlzorle sl legarea de o plaLa reprezenLaLlva sau de un
evenlmenL vllLor care se va reallza cu cerLlLudlne

reLul pleLel oferLa Lrebulnd La sLablllrea unel oferLe de preL Lrebule sa se Llna seama de
sa ramna in llmlLele de varlaLle deLermlnaLe sl de concurenLa sl sa la in calcul callLaLea produselor
sau servlclllor oferlLe
ConsLrngerlle comerclale prevlzlblle (mar[e normale ale vnzaLorllorcomlsloane de
dlsLrlbuLleobllgaLll flscale eLc)

consLrngerl legaLe de dlsLanLa faLa de parLener (chelLulell de LransporL cosLurl de amorLlzare
Lermenele de repaLrlere a incasarllor valuLare eLc)
lncldenLa chelLulelllor anexe(chelLulell admlnlsLraLlve consulare garanLllprlme de aslgurare
ambalarl supllmenLare eLc)
8eflecLarea la nlvelul cosLurllor a funcLlonarll reLelel de comerclallzare a servlclllor de exporL in
scopul aslgurarllrenLablllLaLllacLlunllor

reLul plaLlL Lrebule sa fle acela pe care il are marfa in momenLul in care se execuLa conLracLul

rln negoclere sau pe baza uzanLelor in conLracL Lrebule neaparaL preclzaLe
canLlLaLea penLru care se calculeaza preLul
valuLa in care se face plaLa
reducerlle de preL pe care le acorda vnzaLorul

kLDUCLkI ASUkA kL1UUI CCNVLNI1
oL fl acordaLe sub forma de
SconL de reglemenLare (cassa sconLo)sunL acordaLe celor care plaLesc inalnLe de scadenLa
8emlza se acorda asupra preLulul de vnzare prln apllcarea unul anumlL procenL asupra preLulul
curenL de vnzare daLorlLa lmporLanLel conLracLulul
8abaL se acorda in scop promoLlonal sau Llnnd seama de condlLllle derularll conLracLulul
vnzarll
8onlflcaLle acordaLa dln cauza unul defecL de callLaLe sau callLaLll neconforme cu oblecLul

kISCU DL kL1
Apare ca urmare a neconcordanLel in Llmp a valorll LranzacLlel inLre momenLul inchelerll
conLracLulul exLern sl momenLul llvrarll marfll
MeLode conLracLuale de aLenuare a rlsculul de preL
a CLAuZA 8L1uLul LSCALAuA1
Se lnsereaza in conLracLul exLern aLuncl cnd parLlle vor sa menLlna echlllbrul inLre preLul
produsulul flnlL sl preLul facLorllor de producLle uLlllzaLl penLru fabrlcarea acesLula
L 0( a + b ML/M0 +c LL/L0)


C|auza pretu|u| esca|adat
L preLul flnal de facLuraL
0 preLul lnlLlal al marfll sLlpulaL in conLracL sl valabll la daLa plaLll
ML medla arlLmeLlca sau ponderaLa a preLurllor (lndlcllor de preL) penLru maLerllle prlme
maLerlalele sl combusLlbllll luaLl in conslderare in perloada de referlnLa (care poaLe fl deflnlLa prlnLro
fracLlune a Lermenulul de llvrare sau prln LoLallLaLea sa)
M0 preLul (sau lndlcll de preLurl) penLru aceleasl elemenLe la daLa flxaLa mal sus penLru 0
LL medla (arlLmeLlca sau ponderaLa) a salarlllor sau lndlcllor acesLora in Llmpul perloadel de
referlnLa
L0 salarllle la daLa flxaLa penLru 0
a b c procenLa[ul forfeLar (prealabll) admls al elemenLelor parLlculare in preLul lnlLlal a caror
suma esLe egala cu 100 (a + b + c 100)
a parLe flxa b parLe de maLerll sl maLerlale c parLe de salarll


arLlle sLabllesc marlmea lul 0 a b c precum sl pragul de varlaLle a preLurllor maLerlllor prlme sl a
manoperel de la care lnLra in funcLlune formula
lormula poaLe fl uLlllzaLasl inLro varlanLa exLlnsa lunduse in conslderare pe lnga cel dol facLorl
maLerla prlma sl manopera sl alLe elemenLe care conLrlbule la formarea preLulul de exporL


kISCU DL kL1
b CLAuZA uL lnuLxA8L
revede legarea sumelor prevazuLe in conLracL de un anumlL eLalon o marfa de referlnLa produse
Larl" sau anumlLl lndlcaLorl sau lndlcl
uaca valoarea eLalonulul se modlflca pesLe o anumlLa llmlLa se schlmba auLomaL sl preLul de
conLracL cu procenLul convenlL de parLl
AceasLa clauza esLe uLlla aLuncl cnd marfa care face oblecLul conLracLulul esLe lnfluenLaLa dlrecL
de mlscarea preLurllor lnLernaLlonale ale anumlLor produse care se lau ca eLalon
c CLAuZA MA8lA
LsLe o meLoda de consolldare a valorll conLracLulul de exporL prln corelarea preLulul cu o canLlLaLe
blne deLermlnaLa de marfurl

Clauza esLe foloslLa in conLracLele care prevad llvrarl pe credlL rambursarea credlLulul urmnd a se
face in produse ln acesL caz se va urmarl ca exporLul de uLlla[e lnsLalaLll complexe sa fle corelaL cu
lmporLul de canLlLaLl blne deLermlnaLe de maLerll prlme sau alLe produse necesare economlel unel Larl

rln aceasLa clauza exporLaLorul urmaresLe consolldarea puLerll de cumparare a exporLaLorulul sau
faLa de rlscul unel cresLerl a preLurllor la marfurlle eLalon" alese de lmporLaLor care ar duce la
deLellorarea raporLulul de schlmb inLre cele doua fluxurl de marfurl

d CLAuZA uL 8LvlZul8L A 8L1uLul
ConsLa in adapLarea preLulul la nolle clrcumsLanLe prln renegoclerea lul

arLlle sunL obllgaLe sa procedeze la recalcularea preLulul daca se inreglsLreaza o varlaLle pesLe o
anumlLa llmlLa cosLulul maLerlllor prlme maLerlalelor a Larlfelor de LransporL eLc


arLlle Lrebule sa duca nol LraLaLlve de preL ceea ce se poaLe solda cu Lerglversarl sl prelunglrl ale
duraLel de execuLare a conLracLulul

Cond|t|||e de ||vrare INCC1LkMS 2010
Cele 11 ofera o deflnlre preclsa a condlLll de llvrare dln lnCC1L8MS 2010
- CbllgaLlllor vnzaLorulul in legaLura cu llvrarea
- 1ransferulul rlscurllor prlvlnd marfa de la vnzaLor la cumparaLor
- 8eparLlzarll chelLulelllor inLre cele 2 parLl pe Llmpul LransporLulul
- uocumenLelor (sau mesa[elor elecLronlce) daLoraLe de vnzaLor cumparaLorulul

Au un caracLer lnLernaLlonal nu prlvesc decL conLracLele exLerne
Au un caracLer faculLaLlv parLlle avnd llberLaLea sa recurga la ele dar nefllnd obllgaLe sa o faca

Cond|t|||e de ||vrare INCC1LkMS 2010 Cond|t|||e de ||vrare INCC1LkMS 2010 t
1A8LL CU CCNDI1IIL]forme|e DL 1kANSCk1


1LkMLNLL DL IVkAkL
1ermenul de llvrare poaLe fl deLermlnaL de la incepuL in conLracL (la o daLa flxa) deLermlnabll in
funcLle de un evenlmenL cerL a carul daLa de reallzare esLe cunoscuLa parLllor sau orlenLaLlv (pe lunl
LrlmesLre sezoane)

ln slLuaLla in care dln conLracL sau dln uzanLa comerclala rezulLa ca llvrarea va Lrebul facuLa inLro
perloada ulLerloara vnzaLorul esLe in prlnclplu cel care va sLablll daLa exacLa a llvrarll

uaca in conLracL nu se preclzeaza nlmlc in prlvlnLa daLel llvrarll de regula vnzaLorul va remlLe
marfa inLrun Lermen rezonabll de la daLa inchelerll conLracLulul in funcLle de naLura marfll sl de
conLexLul exlsLenL


1LkMLNLL DL IVkAkL (cont)
Cum adeseorl in LranzacLllle lnLernaLlonale Lermenele de llvrare nu se sLabllesc pe zlle flxe
caracLerlsLlce se poL uLlllza o serle de formule cum sunL
Llvrarea prln prompLa expedlLle" respecLlv expedlerea marfll in prlmele 30 zlle de la deschlderea
acredlLlvulul
Llvrare de indaLa ce marfa esLe dlsponlblla" dar fara sa se depaseasca un anumlL Lermen de la
inchelerea conLracLulul
Llvrarea la incepuLul lunll" prlmele 10 zlle ale lunll
Llvrarea la ml[locul lunll" cuprlnde perloada 11 20 lncluslv
Llvrarea la sfrslLul lunll" cuprlnde perloada de la 21 pna in ulLlma zl a lunll
Llvrarea prlmavara" cuprlnde perloada 1 marLle 30 aprllle lncluslv
Llvrarea Loamna" cuprlnde perloada 1 sepLembrle 13 nolembrle lncluslv

MCDAI1A1LA DL IVkAkL
ln conLracL se va preclza daca llvrarea se va face global sau in Lranse
AceasLa preclzare esLe
- fle lmperaLlva
- fle recomandaLlva (de ex llvrarea se poaLe face sl in Lranse)

Contro|u| s| recept|a marfur||or
Clauza are scopul de a permlLe cumparaLorulul sa consLaLe felul in care vnzaLorul sla indepllnlL
obllgaLllle asumaLe prln conLracL cu prlvlre la canLlLaLe sorLlmenLe callLaLe ambala[ eLc sl Lermenul de
llvrare
ConLrolul sl recepLla bunurllor se vor face in conformlLaLe cu clauzele convenlLe in conLracL de caLre
parLenerl sl poL fl efecLuaLe de vnzaLor fle de cumparaLor fle de anumlLe flrme lnLernaLlonale
speclallzaLe
uaca in conLracL nu sau sLlpulaL condlLllle de efecLuare a conLrolulul sl recepLlel marfurllor aLuncl
vnzaLorul esLe obllgaL sa se conformeze normelor exlsLenLe in Lara sa
8ecepLla canLlLaLlva Lrebule sa Llna seama aLL de meLodele de deLermlnare (numarare cnLarlre
masurare eLc) cL sl de documenLele care aLesLa canLlLaLea llvraLa menLlonaLe in conLracL

CCNDI1IIL DL A1A
Se refera la
deLermlnarea monedel de plaLa
deLermlnarea loculul sl Lermenulul de plaLa
modallLaLea de plaLa
garanLllle oferlLe de cumparaLorl
documenLele necesare
problema rlsculul valuLar

C|auza va|utara
Clauza cosulul valuLar
8lSCuL vALu1A8
Lxprlma poslblllLaLea lmpacLulul negaLlv al mlscarll cursulul de schlmb asupra performanLelor
flrmel
CLAuZL uL ACCL8l8L A 8lSCuLul vALu1A8
resupune legarea valuLel in care se efecLueaza plaLa de o alLa valuLa conslderaLa ca avnd un curs
relaLlv sLabll ln conLracL se preclzeaza elemenLe cum sunL
cursul valuLel in care esLe exprlmaL preLul in momenLul inchelerll conLracLulul
momenLul recalcularll sumel de plaLa
abaLerea de curs in llmlLele carela se recalculeaza suma
plaLa de referlnLa a cursulul in momenLul plaLll

lndlcaLa penLru aslgurarea echlllbrulul conLracLual daLorlLa gradulul rldlcaL de sLablllLaLe al acesLul
eLalon


kISCU VAU1Ak (cont)
Clauza de alegere a monedel de plaLa
resupune exprlmarea creanLel in mal mulLe monede pe baza cursulul dln momenLul inchelerll
conLracLulul lar la scadenLa unul dlnLre parLenerl are drepLul sa aleaga moneda de plaLa
lncluderea in preLul oferLel a raLel de depreclere esLlmaLe a avea loc pna la daLa scadenLel
AceasLa meLoda care evlLa negoclerea unel clauze valuLare poaLe duce la o cresLere prea mare a
preLulul oferLel caz in care exporLaLorul devlne necompeLlLlv Succesul esLe condlLlonaL de calcularea
cL mal exacLa a raLel de depreclere Llnnd seama de con[uncLura generala a pleLel

ICk1A MAICkA
LsLe un fenomen naLural cu caracLer exLraordlnar lmprevlzlbll sl de neblrulL
enLru a exonera de raspundere o parLe conLracLanLa forLa ma[ora Lrebule sa indepllneasca
urmaLoarele cerlnLe
sa deLermlne in excluslvlLaLe producerea pre[udlclulul
sa fle deflnlLlva adlca sa faca lmposlblla execuLarea obllgaLlllor conLracLuale pe LoaLa duraLa de
Llmp cuprlnsa inLre lnLervenlrea impre[urarll ce consLlLule forLa ma[ora sl flnele perloadel in care
conLracLul poaLe fl execuLaL
sa fle LoLala in sensul ca ea Lrebule sa faca lmposlbll de execuLaL LoLallLaLea presLaLlllor daLoraLe in
aceasLa perloada de una dln parLlle conLracLanLe

ICk1A MAICkA
ln conLracL Lrebule sa se prevada obllgaLllle ce revln parLllor ca urmare a lnLervenlrll cazulul de forLa
ma[ora
sa anunLe aceasLa impre[urare celellalLe parLl
Lermenul de anunLare
sa anunLe scrls sl/sau oral inceLarea acesLor impre[urarl
obllgaLla de a prezenLa un cerLlflcaL oflclal de consLaLare a forLel ma[ore emls de Camera de ComerL
sl lndusLrle
amnarea Lermenulul de execuLare a obllgaLlllor conLracLuale pe duraLa impre[urarllor de forLa
ma[ora sl a urmarllor acesLela
Lermenul socoLlL de la producerea forLel ma[ore dupa care flecare parLe are drepLul sa renunLe la
execuLarea in conLlnuare a conLracLulul
fara ca vreuna dln parLl sa alba drepLul la despagublrl
ln caz de llvrare in mal mulLe loLurl daca flecare loL va fl LraLaL separaL lmposlblllLaLea de llvrare a
unul loL nelnfluenLnd celelalLe loLurl sl evenLualele excepLll de la aceasLa sLlpulare

kec|amat|||e de cant|tate s| ca||tate
ln conLracL parLlle poL prevedea
1ermenul inaunLrul carula poL fl admlse reclamaLllle
ConLlnuLul mlnlm al reclamaLlel
uocumenLele pe care se va fonda reclamaLla cumparaLorulul
reLenLllle cumparaLorulul
CbllgaLllle vnzaLorulul
8eclamaLllle prlvlnd canLlLaLea sau callLaLea marfurllor llvraLe se LransmlL numal sub forma scrlsa

LNAI1A1I
8eprezlnLa o evaluare convenLlonala a pagubelor sl LoLodaLa o sancLlune penLru neexecuLare sau
neexecuLarea la Lermen a obllgaLlllor conLracLuale
Au un caracLer reparaLor penLru parLea care a fosL pre[udlclaLa prln neexecuLarea obllgaLlllor
conLracLuale
ln conLracL Lrebule sa se prevada penallLaLl sl poslblllLaLea obLlnerll de despagublrl (daune
lnLerese) aLL pe seama vnzaLorulul cL sl pe seama cumparaLorulul
enallLaLea se suporLa de parLea care nu sla respecLaL obllgaLllle conLracLuale lndependenL daca
celalalL parLener a suferlL o paguba in urma acesLel nerespecLarl CuanLumul sancLlunll esLe presLablllL sl
are un caracLer reparaLor
uespagublrea se suporLa de cel care a deLermlnaLo pe baza dovezllor produse de cel pagublL cu
prlvlre la dauna suferlLa
e seama vnzaLorulul se poL convenl penallLaLl penLru
nellvrarea in Lermen a produselor sau neexecuLarea in Lermen a lucrarllor sau servlclllor care fac
oblecLul conLracLulul (in conLracL Lrebule sa se prevada daca exporLaLorul poaLe sa mal expedleze marfa
inLrzlaLa)
neremlLerea in Lermen a documenLaLlel Lehnlce (fara de care echlpamenLul respecLlv nu poaLe fl
pus in funcLlune)
nerespecLarea cerlnLelor de ordln callLaLlv fara de care unele marfurl desLlnaLe prelucrarll la
cumparaLor nu poL fl foloslLe in scopul convenlL
neavlzarea la Llmp a cumparaLorulul despre expedlerea marfll eLc

e seama cumparaLorulul se poL convenl penallLaLl penLru
nerespecLarea Lermenulul de plaLa
neremlLerea in Lermen a lnsLrucLlunllor de expedlere a marfurllor
nepunerea la dlspozlLle la daLa convenlLa in conLracL a ml[loculul de LransporL
neremlLerea in Lermenul convenlL in conLracL a unor maLerll prlme maLerlale (mal ales in cazul
conLracLelor in lohn) plese subansamble eLc sau a unor documenLaLll Lehnlce schlLe eLc

kL2IILkLA CCN1kAC1UUI
LsLe desfacerea penLru vllLor a unul conLracL slnalagmaLlc care se execuLa prln presLaLll succeslve
in cazul in care una dln parLl nusl execuLa in mod culpabll obllgaLllle sale
8ezlllerea are ca efecL desfllnLarea conLracLulul slnalagmaLlc penLru cauza de neexecuLare numal
penLru vllLor resLaLllle execuLaLe in LrecuL fllnd de regula lreverslblle ramn deflnlLlv execuLaLe
ue exemplu conLracLul de inchlrlere esLe un conLracL cu execuLle succeslva in Llmp uaca la un
momenL daL una dlnLre parLl nusl mal execuLa obllgaLla cealalLa parLe va puLea cere rezlllerea
conLracLulul

kL2CU1IUNLA CCN1kAC1UUI
rln rezoluLlune se inLelege desfllnLarea pe cale [udlclara sau convenLlonala a conLracLulul
slnalagmaLlc cu execuLare uno lcLu (execuLare lnsLanLanee) in cazul in care nu se indepllnesc in mod
culpabll obllgaLllle asumaLe prln convenLle desfllnLare care produce efecLe reLroacLlve
Cu alLe cuvlnLe rezoluLlunea conLracLulul esLe o sancLlune a neexecuLarll culpablle a unul conLracL
slnalagmaLlc cu execuLare lmedlaLa consLnd in desfllnLarea reLroacLlva a acesLula sl repunerea parLllor
in slLuaLla avuLa anLerlor inchelerll conLracLulul
8ezoluLlunea produce efecLe inLre parLlle conLracLulul sl faLa de LerLl LfecLul prlnclpal consLa in
desfllnLarea conLracLulul aLL penLru LrecuL (ex Lunc) cL sl penLru vllLor (ex nunc)
lnLre parLl rezoluLlunea conLracLulul are ca efecL repunerea lor in slLuaLla anLerloara parLlle fllnd
LlnuLe sasl resLlLule presLaLllle efecLuaLe in Lemelul conLracLulul desfllnLaL
ALuncl cnd credlLorul a suferlL sl un pre[udlclu dln cauza neexecuLarll obllgaLlel de caLre cealalLa
parLe el are drepLul sa ceara pe lnga rezoluLlunea conLracLulul obllgarea deblLorulul la plaLa de daune
lnLerese uaunele lnLerese poL fl evaluaLe anLlclpaL de parLlle conLracLanLe prlnLro clauza penala

CAU2A DL IUkISDIC1IL
LsLe clauza conLracLuala prln care parLlle sLabllesc de comun acord sub ce [urlsdlcLle vor cadea
evenLualele llLlgll rezulLaLe dln conLracL
LlLlgllle ce se nasc dln conLracLele de vnzare cumparare poL fl soluLlonaLe pe doua cal pe calea
lnsLanLelor [urlsdlcLlonale de drepL comun sl pe calea arblLra[ulul comerclal
ArblLra[ul comerclal esLe foloslL aproape in excluslvlLaLe daLorlLa rapldlLaLll in soluLlonarea llLlglllor
cosLurllor mal mlcl sl senLlnLelor deflnlLlve
ArblLrarea llLlglllor se face de caLre organe permanenLe de arblLra[ (Comlsll de ArblLra[ de pe lnga
Camerele de ComerL Crganlsme lnLernaLlonale speclallzaLe de arblLra[ eLc)
ln 8omnla funcLloneaza CurLea de ArblLra[ Comerclal lnLernaLlonal de pe lnga Camera de ComerL
sl lndusLrle a 8omnlel

CurLea de ArblLra[ Comerclal lnLernaLlonal de pe lnga Camera de ComerL sl lndusLrle a 8omnlel a
fosL infllnLaLa in anul 1933 in scopul soluLlonarll llLlglllor de ComerL exLerlor
CurLea soluLloneaza in drepL sau in echlLaLe llLlgll care lnLereseaza comerLul lnLernaLlonal in baza
convenLlel arblLrale inchelaLe de parLlle in conLracL CurLea de ArblLra[ soluLloneaza de asemenea llLlgll
comerclale lnLerne
Clauza de arblLra[ recomandaLa de Camera de ComerL sl lndusLrle a 8omnlel penLru a fl lnclusa in
conLracLele comerclale esLe
Crlce llLlglu decurgnd dln sau in legaLura cu acesL conLracL lncluslv referlLor la inchelerea
execuLarea orl desfllnLarea lul se va soluLlona prln arblLra[ul CurLll de ArblLra[ Comerclal lnLernaLlonal de
pe lnga Camera de ComerL sl lndusLrle a 8omnlel in conformlLaLe cu 8egullle de procedura arblLrala
ale acesLel CurLl PoLarrea arblLrala esLe deflnlLlva sl obllgaLorle
Any dlspuLe arlslng from or ln relaLlon Lo Lhls conLracL lncludlng Lhe concluslon performance or
LermlnaLlon Lhereof shall be seLLled Lhrough Lhe arblLraLlon of Lhe CourL of lnLernaLlonal Commerclal
ArblLraLlon aLLached Lo Lhe Chamber of Commerce and lndusLry of 8omanla and 8ucharesL accordlng Lo
lLs 8ules of ArblLraLlon 1he arblLral award shall be flnal and blndlng
arLlle poL de asemenea sLlpula in clauza numarul arblLrllor sl locul arblLra[ulul ln cazul arblLra[ulul
lnLernaLlonal ele mal poL sLlpula llmba uLlllzaLa in dezbaLerl sl in inscrlsurlle depuse precum sl legea
apllcablla fondulul llLlglulul

SoluLlonarea llLlglllor de caLre CurLea de ArblLra[ prezlnLa urmaLoarele avanLa[e
senLlnLele sunL deflnlLlve sl obllgaLorll penLru parLl ele se bucura de o larga recunoasLere
lnLernaLlonala 8omnla alaLurl de alLe pesLe 100 sLaLe a raLlflcaL ConvenLla naLlunllor unlLe cu prlvlre
la recunoasLerea sl execuLarea senLlnLelor arblLrale sLralne inchelaLa la new ?ork in 1938
compeLenLa speclallzaLa a arblLrllor arblLrll CurLll de ArblLra[ sunL speclallsLl cu inalLa callflcare in
domenlul drepLulul sl relaLlllor comerclale lnLernaLlonale
confldenLlallLaLe sedlnLele de [udecaLa nu sunL publlce nlcl o persoana nu are acces la
lnformaLllle prlvlnd acLlvlLaLea de soluLlonare a llLlglllor CurLll de ArblLra[
rapldlLaLe procedura arblLrala se desfasoara pe parcursul a cel mulL 12 lunl in arblLra[ul
lnLernaLlonal sl 6 lunl in cel lnLern
cosLurl reduse Laxele de arblLra[ sunL exprlmaLe procenLual regreslv pe Lranse la valoarea
oblecLulul llLlglulul poLrlvlL normelor prlvlnd Laxele sl chelLulellle arblLrale de asemenea in arblLra[ul
lnLern Laxa arblLrala lnclude sl onorarllle arblLrllor
CurLea de ArblLra[ are in sLrucLura sa arblLrl romnl dar dlspune de o llsLa de arblLrl sLralnl

DISC2I1II IINAL
ConLracLul poaLe conLlne dlspozlLll referlLoare la
lnLerzlcerea LransmlLerll caLre LerLe persoane a drepLurllor sl obllgaLlllor conLracLuale de caLre una
dln parLl fara conslmLamnLul celellalLe
comunlcarea schlmbarll adresel parLllor
modallLaLlle prln care poaLe fl modlflcaL
numarul de exemplare in care esLe redacLaL eLc