Timofei Iana, gr.

, RI

ESEU

St||ur| de negoc|ere


ln slLua(la in care sunLem confrunLa(l cu parLenerl de comunlcare provenlnd dln alLe medll culLurale
penLru a devenl compeLlLlvl Lrebule s ne dezvolLam un sLll de abordare sl o sLraLegle care Lrebule s (ln
seama de oblecLlvele organlza(lel pe care o reprezenLm sl s reflecLe culLura crela ll apar(lnem
ersoanele dln (rl dlferlLe au modurl dlferlLe de evaluare a lucrurllor cu aLlLudlnl sl experlen(e dlferlLe cu
puncLeforLe sl slblclunl dlferlLe SLllurlle de negoclere sunL urmaLoarele
1 St||u| de negoc|ere Amer|can
AcesL sLll esLe cel ce domln llLeraLura de speclallLaLe Amerlcanll vd negoclerea ca pe un proces
compeLlLlv snLos sl consLrucLlv cu valen(e de [oc de plngpong Managerll amerlcanl sunL in general
pragmaLlcl sl pun accenL deoseblL pe reallzrlle ob(lnuLe compeLlLlvlLaLe maxlmlzarea profllulul eflclen(
rapldlLaLe sl producLlvlLaLe rldlcaL valorl lmporLanLe care lnLervln in procesul negoclerllor sunL
lndlvlduallsmul maLerlallsmul aLlLudlnea favorabll fa( de schlmbare concepLul de Llmp ca resurs
llmlLaL ce Lrebule ciL mal blne gesLlonaL
negoclaLorll amerlcanl sunL lndlvlduallsLl sl urmresc prln negoclere reallzarea personal sl succesul
Amerlcanll urmaresc cisLlgul penLru un sLaLuL apreclaL in cadrul organlza(lel dln care fac parLe
2 St||u| de negoc|ere 8r|tan|c
8lll ScoLL negoclaLorll brlLanlcl sunL amaLorl lncomparaLlvl cu profeslonallsmul Amerlcan sl mal degrab
subpregLl(l deciL suprapregLl(l" romovarea in func(ll a managerllor brlLanlcl se face in general in
func(le de dlplomele ob(lnuLe de acesLla CrlenLarea negoclaLorllor brlLanlcl esLe pe Lermen scurL uac
afacerlle pe Lermen scurL dau rezulLaLe bune aLuncl se va pune problema conLlnurll rela(lllor sl in vllLor
8lll ScoLL il caracLerlzeaz pe englezl drepL deschlsl prleLenosl soclablll sl agreablll ln Llmpul negoclerllor
oamenll de afacerl brlLanlcl sunL flexlblll sl rspund lnl(laLlvelor
3 St||u| de negoc|ere German
LsLe un sLll de negoclere puLernlc negoclaLorul german esLe blne pregLlL consLlnclos organlzaL
slsLemaLlc
uncLul su forLe esLe pregLlrea oferLelor 8lll ScoLL regLlrea germanllor penLru negoclerl esLe
superba" negoclaLorul german esLe puncLual sl pune accenLul pe rapldlLaLe sl eflclen(
4 St||u| de negoc|ere Irancez
SunL 3 caracLerlsLlcl de baza in negoclerlle lnLerna(lonale sunL ferml lnslsL s uLlllzeze llmba francez
in Llmpul negoclerllor folosesc un sLll orlzonLal negoclaLorll francezl pun accenL pe prlma eLap a
negoclerll cea a consLrulrll rela(lel cu cel cu care vor purLa LraLaLlve 8ela(llle pe care le sLabllesc cu
negoclaLorll sLrlnl consLlLule un prlle[ de al cunoasLe sl de a cpLa incredere in el doresc s pun bazele
unel rela(ll pe Lermen lung SLllul orlzonLal al francezllor consL in sLablllrea unul acord prellmlnar apol
unul acord de prlnclplu sl in cele dln urm inchelerea unul acord flnal
3 St||u| de negoc|ere kus
SLllul de negoclere rus a fosL caracLerlzaL de occldenLall drepL unul bazaL pe confrunLare uea lungul
Llmpulul negoclaLorll rusl au avuL un comporLamenL ascuns nelsindusl dezvlulLe moLlvele sl scopurlle
negoclerllor ComporLamenLul rusllor a fosL caracLerlzaL drepL rlgld incp(inaL lnflexlbllbazaL pe
confrunLare SlsLemul eLlc rus conslder confllcLul drepL ceva pozlLlv CuvanLul inLelegere" are in llmba
rus conoLa(ll negaLlve cel care face concesll fllnd conslderaL las sau slab
St||u| de negoc|ere Ch|nez
una dln caracLerlsLlclle culLurll chlneze esLe colecLlvlsmul care se regsesLe in colaborarea sl cooperarea
in cadrul echlpel de negoclaLorl sl in preferln( penLru declzle de grup sl nu penLru una lndlvldual
negoclaLorll chlnezl se caracLerlzeaza prln blocra(le fllnd necesar o coordonare cu reprezenLan(ll
nlvelurllor inalLe ale lerarhlel
AlLe caracLerlsLlcl lmporLanLe ale sLllulul de negoclere chlnez (8lll ScoLL) o aLenLle deoseblL acordaL
repuLa(lel dorln(a lor de a negocla cu reprezenLan(lchele a organlza(lel respecLlve lmporLan(a acordaL
slmbolurllor sLaLululul rezulLaLul flnal al negoclerll care nu Lrebule s afecLeze negaLlv repuLa(la
negoclaLorllor chlnezl o bun speclallzare ceea ce va aduce o mul(lme de exper(l in cadrul LraLaLlvelor
susplclunea fa( de occldenLall Chlnezll evlL dlscu(llle pe Leme pollLlce preferind s dlscuLe despre vla(a
personal
1endln(a de globallzare care se manlfesL nu va da nasLere unel culLurl unlce unlversale ea reprezlnL
doar deschlderea global a LuLuror sLaLelor lumll vom avea in conLlnuare dlverslLaLe culLural LsLe greslL
s conslderm c afacerlle sunL la fel pesLe LoL in lume MoLlva(llle flecarul negoclaLor sl modurlle de
abordare a negoclerllor sunL dlferlLe in func(le de culLura negoclaLorllor lmpllca(l
llecare negoclaLor are proprlul sLll de negoclere care esLe deLermlnaL de culLura dln care provlne
educa(la prlmlL personallLaLe experlen( medlul famlllal rela(llle care il leag de socleLaLeorganlza(la
dln care face parLe CulLura esLe un elemenL lmporLanL care lnfluen(eaz comporLamenLuldln Llmpul
negoclerllor La lnclude slsLeme de valorl norme aLlLudlnl oblcelurl care il lnfluen(eaz pe negoclaLorl in
modul de abordare a negoclerllor LsLe lmporLanL c aLuncl cind un negoclaLor pleac inLro alL (ar ssl
pregLeasca un baga[ de cunosLln(e legaLe de culLura celor cu care va negocla